商业思维培训范文

导语：如何才能写好一篇商业思维培训，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

——商业金融师岗位能力培训有感

张建恒

2015年9月后半，我有幸参加了商业金融工作委员会组织的商业金融师的培训，短短五天的时间，犹如白驹过隙，却让自己仿佛置身于另外的世界：居身菁菁校园，聆听智者的声音，那些未知的领域，闻所未闻的术语、故事…… 于我而言，这次培训恰似干涸的土地迎来的一场春雨。我本人虽然步入社会的时间不短，但多在人事与行政部门任职，今年5月进入华银集团后就职于资本运营中心，这才真正涉足金融领域。刚一开始就面对诸如担保公司的可行性分析、金融服务中心的筹备以及金融衍生产品的设计等等难度极大的课题，而自己仅有的知识储备根本无法很好地完成这些任务。就在这个时候，商业金融师培训的机会恰到好处地出现了，对我而言简直是及时雨，让我既获得了暂时摆脱工作困境的喘息之机，又迎来了急速补强专业短板的际遇。对此，我满心感激。

这是一次尚未出发就让人满心期待的知识之旅。单看课程设计就让我倒吸了一口凉气，不是惊吓是惊喜。授课者既有像阴宏老师这样身具商业金融师、注册会计师与保荐代表人资格的业界实干家，也有像李保民先生这样曾任职国务院国资委研究中心的政府高层，但更多的是以中国人民大学为主的大学的教授博导们。自己真的就要成为他（她）们的学生了吗？巨大的知识储备落差曾让自己有些不安。

但五天的学习让这些担忧烟消云散。这些老师，业精不欺人浅薄、富学不露傲人之色、位高却又为人随和。最让我意外的是主讲《商业信用风险评价与管理》的吴晶妹教授。她短发齐耳透露出干练，脸上的表情总是那么严肃，镜片后的目光有几分威严。然而五天中课堂上最爆笑的场面竟缘于她讲述的案例，她在讲个人征信时谈到了用信用报告选女婿的趣事，让人捧腹之余不免心生敬佩，这才是活学活用的典范！

这也是一桌关于金融的饕餮大餐。短短五天，所学涉猎资本市场、金融改革、私募股权、商业信用、创新金融等诸多层面，让作为业界新人的我如同进了大观园的刘姥姥，看花了眼。"一带一路"、"新常态"、"互联网+"这些热点词汇不绝于耳，但每位老师都是从自己的视角来解读的。就拿"新常态"为例，胡波教授认为新常态的主题是改革与重构，而不是危机拯救，并以此作为背景分析了私募股权投资领域的机遇与挑战；郭庆旺教授则认为新常态是今后工作的起点与基础，并从全球、美国与中国三个层级阐述了新常态的特征，对于中国他从速度、结构与动力三个角度定义了新常态，并且从"双倍增计划"反推，认为所谓的中高速增长应在7.5%以上。不知不觉中两种观点在相异的时空碰撞出了美妙的火花。

而让我脑洞大开的是宋华教授关于《互联网经济下供应链金融创新》的阐述。宋教授的教学案例详实，引用的切入点恰到好处，让初次听闻物流金融、贸易金融、套利套汇金融等新型金融形式的我竟也对其中的逻辑知晓了几分。而互联网+产业供应链+金融的这种跨界融合让我激动不已，仿佛已感受到它旺盛的生命力以及将对传统金融造成的冲击，这给自己未来的金融创新工作也带来了新的思路。其他老师的授课也各有韵味，北京工商大学胡俞越教授对7月份证券市场的股灾以及证监会救市的分析，可谓是一针见血；讲授国际金融的庞红教授声音柔美、观点独到，大有四两拨千斤之妙；而李保民博士对国家经济政策的顶层设计讲得极为透彻，如果用四个字来评价的话，叫高屋建瓴。这五天的培训好比一桌筵席，大盆小盆，甜酸苦辣，搭配整齐，色香味俱全，让我大快朵颐。

这还是筑梦的开始。经过各位老师的悉心点拨，我就像那个偶入山洞的武陵渔夫，"复行数十步，豁然开朗",始见桃花源。初入金融界的我，曾是那么的一筹莫展，苦恼、彷徨、沮丧，加之与先生分居两地，一度想要放弃。这次培训，让我对金融工作有了新的认识，原来金融形式可以这么丰富，金融市场里还有那么多未知的领域，世界的未来将由金融主宰。

汤之《盘铭》曰，"苟日新，日日新，又日新".在这个日新月异的时代，活到老，学到老的想法已然落伍，我觉得应改为"学到老、活到老".未来的世界充满挑战，还好我并不孤单，除了家人，我又多了一群志同道合的伙伴。爱因斯坦说过"兴趣是最好的老师",对金融事业的爱就这样油然而生。"中国梦"不仅是实现民族复兴之梦、强国之梦，更是实现人民幸福生活之梦，也是每个人心中的美好梦想。做一名出色的商业金融师是我的梦，而这次培训是梦开始的地方。

学以致用　学无止境

——商业金融师岗位能力培训有感

张熙凯

【导读】在学员张熙凯看来，学习就是一个自我充电、收获知识、转变思维的过程，五天的培训中，老师们的授课从基础的商业金融理论知识讲起，配备宏观政策引导与大量的实际案例分析课件，内容既生动精彩又博学洽闻，既能有效开拓学员的思维，扩展知识面，对于岗位工作具有实际可操作性。

本人有幸参加了2015年9月由中国商业联合会商业金融服务工作委员会在人民大学主办的商业金融师岗位能力培训，成为众多来自全国各地学员中的一名。学习就是一个自我充电、收获知识、转变思维的过程，总结这次培训学习，我的感想颇多。

在五天的培训中，老师们的授课从基础的商业金融理论知识讲起，配备宏观政策引导与大量的实际案例分析课件，内容既生动精彩又博学洽闻，来培训的大部分学员都或多或少地从事着商业金融方面的工作，这种理论结合实际的授课方式开拓了学员的思维，扩展了知识面，对于岗位工作具有实际可操作性。举例如《供应链金融》，这个课程教授的不仅仅是一种运营理念，还是一种商业拓展方式，在不脱离主体经营情况下，通过商业金融进行产业上下游的改良与升级，把商业金融是实业紧密结合在一起，给予现下实业企业发展一种可行性参考。同时，老师们在授课当中，把当下一些经济热门话题、事件，如互联网+、大数据、一路一带、股市波动等融入到课件当中，与商业金融联系在一起，用更为专业的角度、更为具体的实例加深了我对这些名词、事件的理解，解答了我心中的疑惑，使我更深层次地了解商业金融在经济活动中的重要性。

篇2

当前，各大企业在“如何更具创新性”这一问题上举步维艰，这是设计思维广为流行的主要原因。他们正在积极寻求一套切实可行的方法，培养高度创新的工作文化；同时，公司也需让已经得到充分证实的创新行为正常运作，比如构建问题框架（problem flaming）、观察（observation）、探索新视角（uncovering new insights），以及原型速成（rapid prototyphag）。然而，设计思维并非万能灵药，也非唾手可得。如果你在将来需要面对设计思维，可以参考以下建议。

向你的顶头上司获取支持。这将让公司内外部专家的力量得到充分发挥。这些专家能帮助你编写相关商业案例或者整理一个典型实验，来阐述这一套新的工作方式看上去是怎样的，以及它可以为你的公司与客户带来哪些价值。

不要只是让员工在工作坊中浪费时间。提供相关培训的项目，来帮助员工将在工作坊学到的知识技能运用到职场中。作为学习与发展专业人士，你应该知道将近90%的学习经历是发生在课堂外的。因此，你需要一项方案来体现这一点，为同事之间的学习创造机会，并提供用于提升在岗学习的工具、资源与专家指导。

别将设计思维当作某部分人群的专长。应该将设计思维教给每一个人。实现创新解决方案的一个关键因素就是跨领域合作，因此需要让参与人数达到一定规模，来发挥组织最大的潜能。

现在的商业挑战是多面性的，需要公司各个部门之间紧密合作和持续沟通。这并非意味着，组织中的每个人都要接受同等级别的培训，但你应当将设计思维视为“有助于融合完全不同的员工，并提高他们的工作效率的一套通用语言”。

篇3

地址： 邮编： 电话： 传真：

乙方： （以下简称乙方）

地址： 邮编：

电话： 传真：

甲乙双方经过友好协商，在公平、诚实、信任、平等合作、互利互惠的基础上，本着为加快中国教育现代化、信息化发展步伐，共同促进教育事业，为广大学校提供优秀的软件产品及完善的售后服务为宗旨，就乙方作为甲方正式授权的金思维2000图书系列软件产品的事宜，达成如下协议。

一、授权区域和销售任务

1、甲方授权乙方为长沙市金思维科技有限公司金思维2000图书系列软件产品 地区的（普通 / 核心 / 总）。

2、乙方全年的销售任务为 万元。

3、乙方首次提货金额不能少于 万元。

二、期限

甲方授权乙方的期限为壹年，自 年 月 日至 年 月 日。如双方对合作满意，可于本合同到期前三个月，协商继续合作事宜。经协商，双方同意继续合作时，必须另行签定合同，另行签定合同时本合同自动失效。

三、销售方式和价格

1、乙方在期限内按照本合同规定的价格体系可以以批发或零售的方式销售金思维2000图书系列软件产品。

2、乙方的提货折扣为 _折。

3、乙方每季度提货金额不得低于 万元，否则按降级处理

四、累计返点办法

1、乙方累计提货金额到 万元时，甲方将差额返还给乙方，使乙方以前的整体提货折扣变为 _____ 折，乙方以后提货也可享受此折扣。

2、乙方累计提货款额达到 万元时，甲方将差额返还给乙方，使乙方以前的整体提货折扣变为 _____ 折，乙方以后提货也可享受此折扣。

3、乙方累计提货款额达到 _ 万元时，甲方将差额返还给乙方，使乙方以前的整体提货折扣变为 _____折，乙方以后提货也可享受此折扣。

5、累计返点金额在乙方下一次进货时从货款中扣除。

6、乙方每次提货金额不得少于 _万元，否则将不能按目前级别提货折扣计算，只能按下一级别提货折扣计算。

五、市场支持和奖励

1、甲方将给予乙方按提货累计金额的 %的市场费用，以作为对商开拓当地市场的支持。乙方做市场活动或广告之前须将市场方案报甲方备案，事后凭发票的复印件和广告的原件到甲方报销，甲方以产品形式兑现。乙方不做广告或市场活动则不能享受甲方市场支持费用。

2、若乙方完成全年销售任务，甲方将给予乙方按提货累计金额的 %的年终奖励。甲方将于每年1月进行年终结算，并将年终奖励以产品形式兑现。

六、甲方的权利和义务

1、 甲方为乙方每年提供对乙方销售和技术人员培训一次，培训时间与培训地点由甲方统一安排。若甲方安排全国统一的集中培训，则甲方负责乙方人员（不超过2名）在培训期间的食宿费用，该费用从下次货款中扣除。

2、 以上政策只针对核心和总，普通不享受此项权利。

3、 甲方为乙方及时提供最新的产品培训教材。

4、 甲方为乙方提供金思维2000图书系列软件产品相关宣传资料。原则上金思维按提货套数给商配备演示光盘和配套彩页。若有重大活动需要此方面的支持，乙方需打报告申请额外支持。

5、 甲方有义务就乙方提出的技术问题通过电话、传真、E-mail等方式进行指导、解答。

6、 甲方协助乙方在当地进行市场宣传和产品形象的树立。

5、甲方负责按时备货、验货、向乙方发货，并确保产品的完整性和完好性，对确属质量问题的货物进行免费更换。

6、 乙方作出有损于甲方利益的侵犯及盗版行为时，甲方有权终止协议，并依法追究乙方的责任。

7、 甲方认证评估每季度进行一次。经综合考核后，若考核不合格，则金思维科技公司将与商进行充分沟通，并帮助商进行改进；若乙方一直没有改进，甲方保留对乙方降级的权利。

8、 甲方软件价格变动应提前15天通知乙方。

七、乙方的权利和义务

1、 按协议要求及时向甲方支付货款，完成本协议的经营指标。

2、 积极拓展当地市场，做到金思维2000图书系列软件产品的销售覆盖其所辖的地区，积极发展下一级经销商。

3、 乙方严格按照甲方规定的价格销售金思维2000图书系列软件产品，不得降价或提价销售（零售价不得低于88折/套，展会价格不得低于85折/套，批发价不得低于______折/套）。如违反上述价格体系，将对处以罚款直至取消其资格。

4、 协助甲方在当地进行市场宣传和产品形象的树立。

5、 全面负责当地用户的售后服务、技术支持工作，包括甲乙双方发展的用户。

6、 积极协助甲方软件升级，积极提供用户对产品的反馈意见和建议。

7、 乙方有责任搜集甲方产品在当地盗版的有关信息，提供有效线索，协助甲方打击盗版活动。

8、 乙方应及时提供最终用户名单，使甲方在乙方的配合下及时能给用户提供良好的售后服务。

八、订货、结算与退货：

1、 乙方须提前三天向甲方提出书面或口头的发货请求。

2、 甲方将在收到乙方的正式订单和电汇底单传真件后对乙方发货。

3、 乙方如未能按时付款，以每天订单货款的2‰罚金进行处罚。

九、供货及运输方式：

1、甲方最迟在收到乙方订单的5个工作日内发货。

2、运输方式为乙方到甲方直接提货或采用邮寄方式，费用由乙方支付。

十、保密条款

金思维2000图书系列软件产品的程序和相关文档以及甲方的销售计划、价格政策和市场策略均为甲方有价值的商业秘密，乙方保证不泄露这些商业秘密，也不为本合同规定以外的目的而使用这些秘密。

篇4

关键词：社会技能的理论培训；多媒体教学；商业化

一直以来，推广技术与理论并重的职业发展模式是国家人才战略部署的首要任务，全社会的关注焦点。由于技术培训具有实操性又较易传授的特点，多在实际工作中累积成熟，但技能的理论传授却难以突破，纵观各地社会技能的理论培训的开展情况，多媒体投影基本全面覆盖，但电子课件式的“你讲我记”仍成常态化；办学势头火热，但缺少内涵；培训数量剧增，但质量良莠不齐；科目设置庞杂，但教学形式单一。可以说，在电子信息化大爆炸的今天，多媒体教学融入的止步是社会技能的理论培训发展的瓶颈。因此，探索在社会技能的理论培训中融入多媒体教学的商业化思维模式，转变多媒体在教学中的运用方式，实现既完善培训方式体系，又为政府购买市场化服务开启新窗口的双赢局面，是教学管理的新思路。

一、融入多媒体教学的社会技能的理论培训现状

各省市技术型企业的培训学院、高等院校以及在政府扶持下应运而生的培训市场是社会技能的理论培训的重要基地，是就职人员为获得技能应用、切实提高技术水平的必要路径。为了保障教学质量、紧跟时代步伐，各省市培训机构在多媒体教学的基本设备配备上，如计算机、投影仪、扩音器等多媒体教学仪器，已投入完毕。相对于传统的“板书、讲台、课桌”模式，多媒体的应用凸显了它的价值，脱离了板书的约束，视频、图片的加入使得课堂内容更加生动形象，一节课的内容承载量也不断提升，学员吸纳课堂知识的效率逐渐提高。然而由于多媒体教学在社会技能的理论培训中的建设在推广中速度过快、缺乏创新，以如下两种表现方式最为常见。

第一种，以教师为中心的多媒体服务。以扩音器、计算机和投影仪三位一体较为常见，课程形式以教师讲授、学员听课为主，课程内容以电子课件的PPT呈现。这是最为主流，也是最为传统的课程模式。

第二种，以学员为中心的多媒体服务。以人机对话为主的多媒体方式，为每一位学员准备一台电脑和一个话筒，教师和学员采用人机对话的形式完成教学任务。此种方式在经济领域的课程中较为常见，目前，全国范围内做的较大，并成为示范试点来推广的是广州、上海等培训机构斥资百万打造的多媒体教室。

这两种模式在教学管理中充当着信息传递的纽带力量，第一种诠释了教师传道、授业、解惑的责任，第二种激发了学员的主人翁意识，两者相互联系，相得益彰。然而，我们也不能不承认，虽然在展现方式上两者的侧重点不同，但是在技术手段的应用上却没有太大差别，而且，随着社会技能的理论培训的不断深化，学员的个人素质能力不断提升，这两种教学方式已经逐渐进入疲态期，如何探索新的多媒体商业模式来为社会技能的理论培训服务，不仅可以使学员和教师在互动中完成体验式教学，还可以实现让学员自由安排听课的时间，自主选择需要的课程，是我们目前最亟需解决的问题。

二、探寻社会技能的理论培训多媒体教学的创新模式

为促进多元化商业发展，在教育领域中，政府购买的服务范围已越来越宽泛，不再仅仅局限于物质实体，也囊括了更多的电子信息。尤其在社会技能的理论培训中，因为针对的受教育人群学历参差不齐，社会地位、认知需求有异，囊括各个领域，因此，社会技能的理论培训最应该从传统的多媒体教学中走出来。

1.传统多媒体教学的创新模式

当然，对于传统的多媒体教学方式，在目前的培训体系中，仍是最主要的课堂形式，仍是技术人员参加培训最主要的获得知识的途径。对于这种方式，我们不应该完全否认，要取其精华，去其糟泊，在不断的探索中寻找商业机遇重新配置多媒体的使用方式。

笔者作为一名教学管理者，有幸参与并观摩过多种形式的教学课程，根据教学质量统计表的结果，其中，课堂效果最好，最为学员广泛推崇的就是听证会、讨论会等以学员交流为主的课程形式，成为传统多媒体教学的良好示范。在这种教学方式中，通过代表不同利益群体的角色扮演，学员可以在陈述观点的讨论中表达自己对问题的看法，广开言路，畅所欲言，在相互的观点博弈中获得对问题深入本质的体验，教师也可以通过聆听学员的观点，获得多角度的问题分析建议，更加了解学员对问题存在的想法，哪怕是错误的想法，这样教师可以更准确的找到切入点来为他们解决问题，学员在这堂课中学到的也不仅仅只是知识，更是一种对解决问题的思维方式或是对技能应用的一种体验。其实，这种模式在电视的法治、论坛等节目中最为常见，并获得了良好的社会认同，正是这种新颖、有意义的形式在电视平台上取得成功，才得以在教学领域中尝试着运用并推广，从现在的教学发展程度来说，在社会技能的理论培训中，此种模式已经占据着越来越重要的地位，只是在数量上，还没有达到完全推广的要求，的确，这种教学方式对于教师而言提出了更高的要求，这需要教师不仅要有扎实的知识，更要有控制全场氛围的气势。这就需要教师培训体系的规范和人才录用标准的完善，避免人才断层。

这种新型教学方式的好处就是在运用既有的多媒体教学设施的基础上，对多媒体资源重新配置，为每一位学员配备话筒和书写建议的设备，以便于自由表达，处于和教师表达形式的同等地位，这样改变的只是教学形式，促进了教师和学员之间相互交流的机会。一些电子商业公司可以抓住这个契机打造独立的多媒体教室，配备全套的可移动桌椅、电子投影、移动话筒、局域网服务器和笔记本电脑等，并提供完善的售后服务，不仅为培训机构解决技术难题，还为自身带来利益，取得双赢。

篇5

关键词：商业模式 设计模型 创新 竞争

由于商业模式创新不存在太高的技术门槛和资金门槛，因而它正逐渐成为新兴企业在市场上出奇制胜、赢得发展空间、抢占制高点的第一利器。本文引入一个商业模式设计框架模型（见图1），为商业模式的设计与创新提供参考。如图1所示，可以把商业模式分解为九大模块，首先根据当前业界的一般做法和情况，逐一填充各个模块的内容，然后再进一步思考在模块里是否存在改良突破的方法和机会，最终把九大模块填满，完成商业模式设计和多方位创新。

本文以一所综合性大专院校的商业模式设计为例，对该模型进行实例演示。

设计价值主张模块

设计价值主张模块首先要定义企业的价值主张，即企业提供的产品和服务。

一所综合性大专院校，按照当前市场的一般情况，提供的产品应该是大学课程与大学文凭。这是市场对大专院校的普遍定位，而创新应从突破普遍定位开始。

学院还可以做学生专项培训、大众培训、企业培训，还可以为面向学生市场的企业提供经营场所和宣传渠道，还可以在假期停课时间为各种外界单位的体育比赛、户外拓展、会议、培训、考试等提供场地和配套服务等。把这些想法填进价值主张模块框中，则完成了设计价值主张模块的步骤，如图2所示。

设计客户细分模块

为简单起见，本文暂时不考虑广义客户，只考虑能为企业带来直接利益的狭义客户。按照市场普遍定位，学校的狭义客户就是在校学生，但是根据第一步价值主张模块的创新，可以很快把创新的客户群体加入客户细分模块，并与价值主张模块项目一一对应，如图3所示。

设计渠道通道模块

渠道通道是指价值主张即产品和服务是如何传递给客户的。创新的思路是能不能通过渠道通道的优化，让客户获取服务的成本降低，增加客户的让渡价值。在前两步的基础上，这个模块设计如图4所示。

设计客户关系模块

在这个模块里，要填入的是通过哪些方式，哪些渠道跟客户沟通感情，建立客户关系，增加客户认同感、喜爱度和忠诚度。设计如图5所示。

设计收入来源模块

这一步设计企业收入的渠道和方式，创新的思路是如何从各种细分的客户身上获取多种收入，同时又为客户的付费提供各种便利，降低客户成本。在前四步的基础上，笔者发现除了学生学费，还增加了培训费、广告费、场地费等多项收入，而培训费更可以设计出按次收费、会员制（定期缴纳会费，期限内任意免费参加各种课程）、分期付款等多种模式，如图6所示。

定义核心资源和关键业务

如果说价值主张右边的四大模块都是面向客户，以为客户提供更多价值为目的的模块，那么价值主张左边的四大模块，则是确保价值主张能够顺利实现，确保企业能够持续稳定地为客户提品和服务，为客户创造价值的模块。

于是，可以把价值主张右边四个模块统称为客户单元，把价值主张左边四个模块统称为基础设施单元。

核心资源是指企业为了实现价值主张，所必须具备的最核心的资源和竞争力。关键业务是价值主张的具体实现，决定企业经营成败的业务组合。本文将两个模块填充，并与价值主张对应，如图7所示。

设计重要伙伴模块

企业要想实现某种价值主张，但不具备所需要的核心资源时，则需要通过价值整合，与其他具备该核心资源的单位和组织结成战略伙伴，借助其资源实现自己的价值主张。如图8所示的一所学校可能需要联合的重要伙伴。

设计成本结构模块

最后一个模块把企业的所有成本开支一一汇总罗列，帮助分析节约成本的办法，如图9所示。

到此，这所综合性大专院校的商业模式框架就基本设计完成。有兴趣的读者，可以把以上模块统统连结起来，在一张大图上表现，一个清晰的商业模式结构就能完全展现。商业模式设计框架模型适用于各行各业的商业模式设计与创新，能够为企业经营与竞争提供创新思路和思维大图，实为各级领导与管理者所必须掌握的一项专门研究工具。

参考文献：

1.魏炜，朱武祥.发现商业模式.机械工业出版社，2009

2.孔翰宁，张维迎，奥赫贝.2010商业模式：企业竞争优势的创新驱动力.机械工业出版社，2008

3.李振勇.商道逻辑：成功商业模式设计指南.中国水利水电出版社，2009

4.彭志强，刘捷，胥英杰等.商业模式的力量.机械工业出版社，2009

5.明茨伯格著.公司战略计划—大败局的分析.张艳等译.云南大学出版社，2002

篇6

整个培训共分四个课程，主要讲解了理财及理财产品的概念、销售理财产品三要素法则、沟通的二三一法则、“态”极推手等多项内容，同时老师在情景演练、案例分析的配合下采取多项授课方式，使得培训在欢笑和轻松的氛围中度过。在这次培训中使我深刻感受到销售理财产品的重要性以及学会如何掌握理财产品的销售技巧。

首先在培训的过程中，通过老师系统的直观的讲解使我深刻意识到销售理财产品的重要性。随着银行业竞争的日趋激烈，各大商业银行时点数存款考核变为焦点的重中之重。近几年，理财产品成为银行争得客户存款的一种手段，通过产品的发行，可以充足银行资金运作空间，通过提高利率保证客户得到更加丰厚的产品收益，成为各行维护优质高端客户的有利条件。

在负利率条件下，商业银行通过加大收益相对较高的理财产品的销售，能够满足客户对资产保值增值的迫切需求；面对宏观政策的变动，重视理财产品的销售有利于缓解监管与市场的双重压力；针对资本约束强化等面临的现实挑战，借力理财产品的销售有利于提升盈利的可持续性。理财产品的销售不仅有利于商业银行负债结构的调整，还能对银行的资产管理、保险、托管等业务产生良好的促进作用，有利于优质客户的维护，对持续提升银行的整体竞争力意义重大。在资本约束日益强化的条件下，低资本消耗的理财业务销售成为商业银行的优先选择。

通过老师在情景演练、案例分析的配合下采取的多项授课方式，我认识到在理财产品的销售过程中我们要注重掌握销售技巧法则。了解销售理财产品的三要素法则，首先需要做好产品分析，了解产品的利弊特点所在，然后要做好客户拓展工作，了解销售对象的具体情况。最后做好产品匹配，采用专业积极的工作态度对产品进行讲解示范，处理客户意见并最终达成销售的目的。

篇7

1.营销创新的内涵

所谓营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有创造发明，只要能够适应环境，赢得消费者的心理且不触犯法律、法规和通行贯例，同时能被企业所接受，那么这种营销创新即是成功的。

2.商业企业营销创新的重要性

(1)构建“大市场、大企业、大品牌”的目标与任务决定了营销创新的重要性。在国家局提出的“大市场、大企业、大品牌”目标与任务的指导下，截至2006年年底，烟草工业公司从2000年的180多家精简到30多家，卷烟品牌从1000多个整合到100个左右，但从目前市场卷烟品牌规格数目来看，同档次同规格的产品依然较多，消费者对卷烟产品的挑选余地仍然很大，能与国际卷烟品牌抗衡、具有绝对竞争优势的大品牌、强品牌尚未形成。这就需要商业企业加强品牌营销的创新工作，在原有细分目标市场、引导卷烟消费、宣传促销等营销方式的基础上，引入营销创新元素，培育具有较强核心竞争力的卷烟大品牌。

(2)掌控销售渠道决定了营销创新的重要性。从国内国际烟草业的发展要求和市场形势分析，无论是立足于当前还是立足于长远，卷烟销售渠道都是中国烟草保持核心竞争优势所在。零售客户做为卷烟销售终端，其地位和作用都非常重要。商业企业要树立“客户至上，服务为本”的服务理念，改进服务流程，搞好服务营销创新的整体策划，积极为客户做好服务，让其有利可图，有钱可赚，以此增进批零友谊，加深理解，充分提高他们对中国烟草的满意度、忠诚度和依赖度。

二、营销创新的四大要素

美国管理大师熊彼特曾提出企业创新的五个有形要素，而营销创新属于无形要素范畴。事实上无论有形要素，还是无形要素的创新都需要一种思想或力量上的支撑。从目前商业企业营销实践来看，虽然在借鉴优秀企业营销经验的基础上，结合行业特点提出了服务营销和工商协同营销等新理念，但在执行过程中，仍然受到了传统营销模式的束缚。烟草商业企业要适应国际化竞争、适应市场经济的发展，必须改变营销方式上墨守陈规、固步自封的思想和行为，在营销创新过程中切实把握好观念、思维、精神、制度四要素，才能有效发挥营销创新的作用。

1.树立正确的创新观念

所谓创新观念，就是企业在不断变化的营销环境中，为了适应新的环境而形成的一种创新意识。不破则不立，在市场竞争日益激烈的今天，创新已成为现代社会发展的趋势，已成为现代企业可持续发展的源动力。随着烟草行业改革逐步走向深化，商业企业逐渐意识到创新对于行业发展的价值和意义，身践力行，在全国烟草行业开展了以“自主创新，支撑发展”为主题的“创新年”活动。然而观念创新是一切创新的先导，只有正确的创新观念指挥支配着创新形成的全过程，商业企业的营销创新才不会流于空泛，夭折于市场竞争中。

对于具有垄断独特性质的商业企业来说，要树立正确的创新观念，首先要破除“小成即满”、“小富即安”的思想，要彻底摒弃与市场经济发展不相适应的保守落后的观念和陈旧僵化的思维模式，在学习国际先进营销模式的基础上，总结、提升烟草营销的实践经验，促使商业企业站在增强中国烟草整体竞争实力、促进行业长远发展的战略高度和面对国内、国际两个层面的高度来思考烟草营销发展的方向，制定适应中国烟草市场的营销发展战略。

2.培养正确的营销思维

企业要做好营销活动就必须使营销人员具备正确的营销思维。思维是认识活动的高级阶段，是对事物一般属性和内在联系间接的、概括的反映。营销思维的培养就是要在营销人员的头脑中建立起一种营销意识也即工作状态。客户经理做为商业企业市场营销的“神经末梢”，一是要熟练掌握营销的理论知识，严格区分营销工作与推销工作、营销观念与销售观念的本质差异；二是要明确客户经理的岗位职能，要从过去以销售为中心的访销员逐渐转变为以客户为中心的客户经理，客户的喜好、需求、满意应作为客户经理营销工作的出发点和落脚点；三是要做营销工作中的细心人，要善于观察市场上的卷烟走势、观察周围的事物“消费者”行为，深度挖掘营销创新的切入点。

3.具备坚韧不拨的精神

面对复杂多变的营销环境，营销创新的风险无时不在。营销创新极容易受挫，或是被束之高阁，或是不敢执行，这样就打击了营销创新的积极性和开拓精神。所以，必须要有坚韧不拨的精神做支撑，才能确保创新的大厦不倒。当然营销创新不一定成功，但是坚韧不拨却是营销创新所必须具备的精神。

4.制定缜密的营销制度

只有使营销创新制度化，才能使创新观念、思维和精神有了根本保障，从而充分的调动营销人员创新的积极性和主动性，促使企业在复杂多变的环境中有的放矢的进行营销活动，适应变化。

三、商业企业营销创新的途径

1.树立知识营销观念

知识营销是指在企业的营销过程中，使企业的广告、宣传、公关、产品注入一定的知识含量与文化内蕴，帮助消费者增加与商品相关并实用的信息与知识，提高他们的消费与生活质量，从而达到推广产品、树立形象、提升品牌竞争力的目的。知识营销观念是与知识经济相适应的一种新营销观念，它高度重视知识、信息和智力，主张凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。烟草行业所强调赋予营销以更高的知识含量，更注重的是与零售客户和消费者建立起一种和谐融洽的关系，使营销过程更加知识化。因此，商业企业应树立长远的发展眼光，通过改革改制、自主创新，不断适应市场变化，彻底摆脱计划经济的阴影，真正融入国际化竞争大格局，彻底实现政企分离，深入挖掘知识营销的潜在价值，变无形资本为有形资本，为烟草企业发展提供强有力的经济保障。

2.建立健全营销创新组织与营销创新机制

随着烟草行业的改革不断深入，商业企业已经开始意识到创新的重要性。由于多方面原因，还没有实现有效创新，其中一个关键因素就是没有建立高效的创新组织。商业企业应结合自身特点，根据营销创新发展战略，以实现创新的稳定发展为目标，对营销创新组织结构进行总体的规划，为整个营销创新工作提供组织保障。笔者认为商业企业应在确立创新方向并准确把握营销创新战略的基础上，借鉴采用“金字塔”型的创新组织结构，包括设立决策管理层面上的综合机构；成立不同专业的专家委员会，从社会吸纳资深专家担任委员；按照企业适应市场经济和企业可持续发展的需要设立相应的分中心和课题组，比如在营销中心下设营销策划决策组、市场信息研究小组、营销创新课题组等。

在建立创新组织机构的基础上，要进一步完善创新机制，确保创新组织的有效运转。一是要建立营销创新效益控制机制。创新项目的开展离不开项目资金作保障，一方面商业企业应根据自身经济实力，参考国内外同行业的投入水平，确定自己的创新费用投入；另一方面通过建立完善营销创新的效益控制机制，加强创新资金的管理，保持营销创新成本的合理性、资源利用的合理性和营销组织的合理性。二是要建立科学的营销创新管理机制。要制定各项基本制度，落实各部门的职能；要同步改革现行的人事、用工及分配制度，形成“全员营销，人人参与”的氛围；要制定创新管理程序，使创新工作走上规范、有序的轨道。三是要建立健全与营销创新配套的风险控制机制。针对营销创新组织机构、人事用工、管理模式等方面的变化，应制定更为严密的营销创新管理办法及各个业务环节的管理制度和内控制度，防范和化解营销创新可能带来的潜在风险。

3.营销人员管理制度创新

所谓制度创新，也就是用一种效率和效益更高的制度代替旧的制度。制度创新是企业发展的基础，是企业各种创新的前提，没有一个不断创新的企业制度，企业的其他创新不会有效也不会持久，特别是在当今烟草行业买方市场时期及知识经济即将到来的时代，商业企业在经历了“生产管理型”向“经营管理型”的转变后，必须适时转向“创新管理型”，而这其中尤其是要对营销人员进行管理创新。因为只有拥有符合要求的高素质营销人才，才能保证企业市场营销的成功。然而当前商业企业的营销人员要么素质不高，不适应现代经济形势的营销工作；要么就是传统体制遗留下来的薪酬体制和用人机制的激励作用很低。这一切都是导致商业企业市场营销不尽人意的主要原因之一，从而使营销人员成为企业发展的“瓶颈”，必须尽快予以革新。

商业企业必须改革现有的用人机制和薪酬分配机制。既要建立人才进得来、留得住的激励机制，也要建立相应的淘汰机制。商业企业必须树立使用与培养相结合的长期发展思想，培养选拔优秀的烟草营销人员。在今天这个正告别短缺步入过剩、告别资源经济面临知识经济的时代，营销人员的知识更新和补充是不可忽视的。虽然商业企业一直提倡建立“学习型企业”并坚持定期组织学习培训，然而学习的效果并未达到预期目标，关键在于理论与实践相结合的问题、能否将知识学以致用的问题。在目前烟草行业改革过程中，商业企业要走出营销困境，就必须加强营销人员的学习培训，并注重知识和能力的转化。建议一是要加大人才引进力度，重点引进一批管理型、经营型人才，为企业注入新鲜血液。二是要让优秀人才优先享受公司的再教育、培训以及深造、考察的机会。并根据发展需要，开展外聘专家、自办讲座等多种形式的培训工作。三是鼓励营销人员在实际营销过程中总结创新营销方式，并对学术带头人和业绩突出的人才给予相当的奖励，并在工资、职称晋升和干部选拔方面优先考虑。

4.明确营销创新目标

营销创新要有明确的目标，而营销创新目标建立在商业企业对卷烟市场全面调研、分析的基础之上。因此，要确保营销创新活动的有效开展，使营销创新工作真正推动卷烟经营和市场管理工作的开展，商业企业应结合自身的发展战略，以提高核心竞争力、获取长期竞争优势为目标，对目前中国烟草所处的市场环境、自身的优势和劣势进行全面诊断，找出企业面对不断变化的竞争环境，需要进行完善的重点环节，从而确定营销创新的目标。笔者结合烟草行业目前的营销态势，认为商业企业应该从以下几个方面确定营销创新目标：一是加强企业基础管理与创新制度建设，提高管理综合效率；二是加强品牌培育，提高名优品牌集中度；三是加强服务营销工作，提高零售客户的满意度、忠诚度和依赖度。

5.建立营销创新评价体系

创新评价体系是创新行为的指挥棒，对营销创新的发展起着导向性的作用。商业企业应建立起能充分体现营销人员创新素质和能力的评估内容、方法和标准，形成能客观准确地评估营销人员创新能力的评价体系。借助营销创新评价体系，对企业的营销创新活动能否有效开展、创新目标能否实现做出全面的、准确的结论，以利于发现不足，总结经验，不断推动企业的营销创新活动。创新评价包括两个方面，一是对创新体系的有效性和适宜性评价，主要对创新目标、创新组织、创新制度、创新对企业的整体影响等进行定量和定性的评价；二是对营销创新项目的评价，要根据不同的项目，确定不同的评价指标，进行以定量为主的评价。

篇8

关键词：信贷风险;法律思维;有效资产;有效控制

一、法律思维与法律风险概述

法律思维是一种规范性思维;是一种人性恶的思维;是一种求实的以寻求利益为目的思维方法。正向的法律思维逻辑为法律主体间有关系、有义务、有责任、有能力。笔者将其简称为“四有”。银行应当运用法律思维中的“四有”逻辑对信贷风险进行开展管理活动。

二、信贷风险的法律表现形式

1.合同法律风险。（1）主体风险。银行与缺乏签约资质的主体订立借款或担保合同，导致合同效力瑕疵。如单独与未成年人签订借款合同；再如与学校、幼儿园、医院等以公益为目的的单位签订担保合同或以其公益设施设立担保或以公益设施以外的财产为他人债务设立担保等。（2）客体风险。客体风险，尤其体现在担保法律关系中。表现为抵质押物不符合法律规定；抵质押权存在其他权利限制，如留置权、建设工程承包人优先受偿权等。（3）内容风险。银行对法律规则的错误理解而修改合同内容致银行处于不利地位，如根据离婚协议财产分割将夫妻共同借款变更为夫或妻单独借款；担保合同与借款合同未建立一一对应关系；误将连带责任保证约定为一般保证；主合同无效，担保合同效力认定约定不清等。（4）操作风险。合同非本人签字；合同遗漏或错填重要信息，如借款金额、币种、利率、罚息、复利等；未及时根据法律规定进行权利公示，导致权利效力瑕疵。如抵押及权利质押未及时到登记机关办理登记。（5）行政司法风险。不同的行政司法机关对事实或法律可能存在不同理解或自由裁量行为，从而产生不同的法律后果。如对最高额的认定标准，采信“本金最高额”说的法院认定担保人应当对最高额本金及相应的利息费用承担担保责任；采信“债权最高额”说的法院则认定无论是本金还是利息或其他，总额不得超出最高额。2.有效资产控制不到位，履约保障不足。银行对还款义务人有效资产控制失效，成为信用风险化解的障碍。具体表现为：未核查资产的权属及权利负担；未及时办理抵质押登记；贷后管理中，未严密监测资产权属及其权利限制的变化；贷款风险处置阶段未对资产采取有效保全措施。3.重要法律时效节点管理不到位，债权完整性受到威胁。在借款及担保法律关系中涉及到的重要法律时效节点包括诉讼实效与保证期间。超过诉讼时效期间的，义务人获得抗辩权，债权人的权利请求无法得到法律的强制力保护。超过保证期间，债权人未提起权利主张，将丧失对保证人的追索权。4.信息不对称，权利缺乏行权基础。代位权和撤销权制度在银行维护债权方面的作用未得到有效发挥。究其原因，主要为贷后管理未实现精细化，对债务人损害债权人利益、采取各类手段转移资产逃废银行债务的信息未进行有效搜集，导致代位权和撤销权的行权基础缺失，代位权和撤销权制度形同虚设。5.不当缓释，雪上加霜。信用风险缓释是银行进行信用风险管理的一项重要措施。但在缓释过程中，因操作不当，往往风险管理效果事与愿违。如贷款展期未征得所有还款义务人同意；超出借款合同约定支用期，重新向借款人支用贷款导致新发放贷款脱保等。6.毁灭性清收，执行困难。信息的不对称，银行对借款人财产线索的缺失，常导致借款人在司法上被认定为无还款能力。抵质押物风险的存在导致押品处置难度大、成本高等现象频频出现。上述因素的综合，最终影响银行债权的全额实现，常出现赢了官司输了钱的局面。

三、法律思维在信贷风险管理中的运用

1.树立全流程法律风险控制意识。银行的各项经营管理活动必定在法治框架内进行。即使在我国具有“熟人文化”的背景下，法治也才是主线。银行信贷风险管理者必须树立起法律风险管控意识，将实现法律风险的精细化管理贯穿于信贷业务的各个环节。2.加强法律思维培训，提升法律技能。对从业人员开展培训，提升法律控制能力。银行从业人员法律培训的思路应当是通过对具体法律条文与案列的学习，逐渐培养法律思维；培训的内容应当包括刑法、民法、诉讼法等；培训方式应当实现多样化，追求培训实效。培训对象应逐渐习得并有效运用法律思维开展工作。3.以法律思维执行各项风险控制制度。“三个办法一个指引”将贷款流程划分为贷款申请、受理与调查、风险评价、贷款审批、合同签订、贷款发放、贷款支付、贷后管理、回收与处置九大环节。银行信贷风险管理也应从这九大环节着手，梳理各个环节的法律关系，运用法律思维明确各个环节的法律风险控制要点，制定并执行相应的法律审查和法律风险管控制度。4.运用法律思维做好有效资产的有效控制。银行对还款义务人有效资产的有效控制聚焦于“查”和“控”。（1）“查”即核查资产的状态，包括事实状态和权利状态，目的是核实资产的有效。对资产事实状态核查应坚持“亲见”原则。对资产权利状态核查，应以法定的权属确认标准予以判断。在信贷流程中，涉及到资产核查主要有四个阶段，贷前调查资产为信贷决策提供依据、贷款支付前核查资产确保放款条件、贷后管理关注资产变化、贷款清收查找资产以保障债权。（2）“控”即针对“查”到的资产采取措施，目的是实现管控的有效。对资产的法律控制措施主要有：一是通过担保性权利控制，如设立抵质押权。二是通过财产保全即申请查封、冻结、扣押等司法措施进行控制。对有效资产的及时保全对于银行贷款回收有着重要意义。主要表现为，一般来说对财产首先采取财产保全措施的债权人获得处置资产的优先权；若债务人为企业，财产保全措施的及时性就更为重要，甚至决定债权受偿顺序；采取保全措施后，债权人有权收取保全财产的孳息用以归还债务，如收取房屋租金。5.运用法律思维做好不良贷款处置。（1）做好诉讼时效和保证期间管理，确保债权完整性。需要注意的是中断诉讼时效的行为应当在诉讼时效进行中发生，且相关权利请求金额应当是债权余额，防止中断效力仅仅及于部分债权。对已超过诉讼时效或保证期间的贷款，银行仍应当以积极的态度清收。目前，司法解释对超过诉讼时效和保证期间的挽救措施提供了指引。（2）积极查找有效资产并及时加以有效控制。银行要充分发挥各方面力量，通过专业律师介入、法院协助等方式从信贷档案、贷后管理获取的义务人交易对手及相关凭据、征信等材料中挖掘义务人财产信息，并申请法院对查到的财产及时采取保全措施。（3）选用适当程序，防范程序风险。笔者认为，在各种法律程序中，实现担保物权及破产程序应当慎用。实现担保物权程序的启动，可能因程序尚未完结、债权数额不确定而导致法院不予受理或裁定中止审理其他程序，进而导致后期发现的责任财产无法及时执行。破产漫长的程序势必影响贷款回收的及时性。（4）合理选择责任财产清偿顺序。清收应优先处置非抵质押财产后处置抵质押财产。同时，银行的清收工作必须将成本节约纳入清收策略综合考量。如对于义务人处置难度大、成本高的资产，可考虑通过办理应收账款质押登记的方式，以收取的租金偿还贷款。

四、结语

银行信用风险管理应当运用法律思维，识别信贷合同的订立、履行、违约处置等各阶段的法律风险，通过担保、保全措施等实现对义务人有效资产的有效控制，以此做好银行信用风险管理工作。

参考文献：

[1]李瑜青,张建.法律思维内涵与特征再思考[J].东方法学,2012,(02):131-136.[2017-08-03].

[2]沈仲衡.价值衡量法律思维方法论[D].吉林大学,2005.

[3]运用法治思维和法治方式化解基层社会矛盾的策略研究[J].梁锋,叶开枝,刘庄.安徽广播电视大学学报.2016(01).

[4]日常生活的法律性——法律思维与日常思维的关系[J].陈金钊,范春莹.求是学刊.2006(04).

[5]浅论金融危机背景下的商业银行信贷风险管理[J].张梦瑶.决策探索(下半月).2011(05).

[6]金融危机下商业银行信贷风险的控制和管理[J].叶芸.经济师.2009(12).

[7]国有商业银行不良资产的风险与防范[J].殷玉智,王文生.西部论丛.2002(02).

篇9

01、失败案例教训：根据推理得出的大学生的“碎片化消费理论”

大量的企业信奉一个外来理论“碎片化消费理论”，很多人都认为大学生的消费是碎片化的，有的人甚至绘制了出了消费的场景图，包括：早点消费，中午吃饭消费，饮料消费，宿舍的零食消费，学习资料消费，培训消费，请客消费，恋爱消费，电子产品消费，外出游玩消费等等。从2000年互联网行业爆发式发展以来，这样的理论逐渐形成，大量的围绕着大学生的创业项目开始出现，但是发展的不愠不火，碎片化消费理论面临巨大的挑战。

失败案例1：校园O2O

从逻辑上分析，校园O2O确实是有场景的，比如：大学生在宿舍确实需要买饮料和外出打饭等等，但是这样的场景应用的频率实际不会太高，大学生本身就是青年初期，外出社交的心态极为明显，一般不可能出现大范围的待在宿舍中不外出的情况，即使是网游爱好者也不会出现高频的类似场景。

校园商业较为发达，一方面商家没必要开展O2O业务，本身就是供不应求；另一方面大学生对校园O2O的品牌很难有深刻印象，导致成功过高。一个基本场景是：如果一个大学生需要商品或者饮食，完全可以通过美团或者百度直接下单，没必要使用校园O2O。

所以对于大学生来讲，其唯一的痛点就是“价格”，选择校园O2O或者不选择，完全看价格，否则无法说服自己一定要用美团之外的创新平台。于是形成了一个“三国竞争关系网”：一个是校园O2O，一个是美团等著名O2O巨头，一个是学校内部的商业门店。如果同样的商品，谁家的价格低，大学生就会选择谁。对于校园O2O来讲只能在商品的价格和送货时间上做文章从而与其他两者展开PK。这点是极为艰难的，现在校园O2O采取楼长的模式较多，让大学生自己成为商品的货主销售给同楼的人等等。经历了大约一年时间的发展，整个行业明显是不具备真正的价值的，也很难获得收益。甚至很多知名的校园O2O直接提出未来的商业模式不是电商而是渠道价值。但是这个是无奈的说法，因为校园渠道更好的方式是直接免费赠送书刊给大学生，这样获得的黏性更强。

失败案例2：校园分期

校园分期建立在一个看似十分巧妙的理论上，那就是大学生很老实，不敢违约。这点看似很成功，有些确实获得了巨额融资，但是实际的运作发现，大学生其实是不确定思维群体，激情消费下，大学生也同样出现了不顾最后的后果。现在的大学生不像校园分期创业者想象的那么老实，近期出现的各种案例集中爆发，说明了大学生的实际表现与创业企业的期待相差极大。

一方面，风控模型过于粗糙。大部分的校园分期居然过分要求获得分期合同的大学生必须是成绩上有一定要求，毕业证性质有一定的层次来区分是否存在风险，但是即使是正规的大学生也难免因为攀比心重而欠下债务，社会上的黑社会模式的追债的方式也不能直接用在大学生身上，因为欠债的不是因为故意不还，而是真的还不上了。

另一方面，校园分期竞争极度激烈。大学生其实没有真正的还款能力，真正优质客户也不会通过分期平台进行购物，创业企业明知这点，但是之所以进入校园分期市场，是因为市场上大量的P2P公司为了实现营收而没有太好的方式，很多进入到大学生新兴市场来寻求机会，属于抢占地盘的行为，导致整个行业陷入了价格上的PK。

失败案例3：校园娱乐

2016年以来，中国的互联网行业诞生了一些针对大学生的APP，其中表现较为突出的是：大学生女生美容和电商，大学生女生选美O2O，大学生视频女主播，大学生女生服装租赁等等。这些都是集中在了大学生女生这个特殊群体中。这些创业企业从逻辑上看似十分完美，直接精准把握住了大学生的女生爱慕虚荣的痛点，但是其实忽视了一个本质问题：大学生女生由于虚荣，不可能在一个“针对大学生群体”的APP上，而是集中在“著名APP”中。举例来讲：大学生女生美容和电商这个案例，市场上有大量的APP都是针对20-30岁女性的化妆，大学生对此更加偏向使用市场上的巨头平台，而且美容跟是否是大学生没有直接关系，不是因为针对大学生的APP，大学生就会使用，而是得在关键环节上进行门槛的塑造。这些校园娱乐APP与大学生之间没有必然的联系，完全陷入了整个互联网的竞争之中。

校园娱乐APP忽视了“大学生普遍视角”，大学生使用娱乐产品的时候，完全与市场上的普通网民一样，所以市场上的成功的娱乐产品也不会明确的区分是否是面向大学生，因为这个没有任何意义。校园APP的创业完全是建立在一个“假象臆造”的创业思维中，主观认为专门为大学生一款大学生版本的娱乐APP就可以获得黏性，显然是很难做到的。

总结：以上三个部分体现出来的是创业者习惯性犯得一个弊病，那就是：因为试图解决消费者的需求，从而以需求方的角度去考虑创业。这个是我国互联网界的一个通病。真正的创业者不会考虑消费者的需求角度，而是考虑整个环节中从哪个方面可以实现流量的爆发或者是营收的加强，创业者应该从行业背景去考虑落地，而不是从细微的需求下手，比如大学生市场，就要观察这个市场是否存在巨大的营收场景，而不是观察消费者本身。所以，聪明的创业者依靠后面的思维，成功的走稳了创业的道路，非常值得借鉴和思考。

02、成功案例经验：放弃理论推导用“接地气”的思维去创业

在校园的互联网生态中，最为经典额落地模式就是“地推”。包括上述案例中的校园O2O，校园分期，校园娱乐APP等，这些项目进校园第一个问题就是地推问题，包括京东投资分期的时候明确点出：校园分期最次也能帮助京东完成地推任务。也就是大部分的校园互联网平台都必须把大量的融资得来的资本直接给校园地推大军付费。也成就了目前的两大类型的校园互联网项目。

成功案例1：学生兼职平台

由于大学生的简单劳动的按时分配的特殊性和广泛的适应性，在市场经济中一直存在着大量的企业需要大学生来完成的工作，比如展会工作，餐饮企业的服务员，传单派送，大型企业的临时兼职工作等等。在之前一直是企业自主招聘或者依靠校园的内部渠道校方安排等。

这就是诞生了一个需求，一方面企业非常乐意快速找到合适的大学生，一方面大学生也有类似的兼职需求作为社会实践。2015年左右出现了很多类似的APP平台，大部分取得了不错的流量的营收。大学生兼职APP，涵盖了大部分的大学生的兼职场景，对接企业效率更为迅速，企业也省去了自己招聘的成本和精力。

本质硬需成就了看似十分传统的兼职行业通过互联网获得了升级，也就是说互联网并不是颠覆了这个行业，而是促进了这个行业。得到了三方(APP，大学生，企业)共赢。

成功案例2:校园地推平台

早在2010年后，就出现了一个校园地推的发展趋势，一家专门做女生宿舍的女性穿衣打扮的杂志采取免费赠送的模式，与校方渠道合作，定期把杂志放在女生宿舍的楼道门口，很快占领了中国大学生女生的市场，其杂志上的广告诞生了很稳定的广告业务。

随着校园APP的热潮，校园O2O，校园分期购物，校园娱乐等等的大量进驻大学的需求，必须组建和雇佣一支有较强落地经验的地推大军。所以校园地推平台在这个时刻诞生了，直接把地推进行标准化订单处理，完成企业的地推需求，而且除了互联网企业的地推需求，传统行业的地推需求更为普遍，餐饮，培训，留学等等地推需求大量的铺盖在校园里。

很多大学生有钱，但是很难接受任何“主动的商业”的形态，更多的愿意接受广告地推的模式，包括赠送小礼物，杂志，学习用具等等。这个基本的心理特点决定了地推成为了大学校园最为强劲的环节之一，也就是较为容易实现商业落地的模式。

篇10

改变观念

人类目前普遍认可的思维模式是分析、综合、归纳和演绎，而“逻辑思维”“形象思维”“辩证思维”包括时下流行的“互联网思维”都只是在基本思维模式下的不同的思维方法；“逻辑思维”强调“非此即彼”“非真即假”的线性的、时空的通道；“辩证思维”强调“亦此亦彼”“真假相对”的角度分析；“形象思维”强调“空间、位置关系”和“物质性质联系”的“表象”的、直感的“判断”。

而互联网思维强调的是思考、分析问题的出发点或者说是价值观念，它改变的不是人类基本思维模式或方法，它改变的是商业或人际交往中的价值理念或思维观念。无论是从客户思维到用户思维的改变；还是从以“我”为中心到“去中心”的改变；也无论是从“产品价值”到“数据价值”的无限延展；或是从泾渭分明的“边界禁锢”到“众筹自决”的“跨界融合”，互联网思维不是如何使用互联网技术的思维，而是影响了我们的商业模式、组织行为方式、社会交往甚至生活方式改变的一种价值观念的改变。

但是，无论是平台型的互联网企业还是应用互联网技术的传统业务企业，企业盈利的本质或者说互联网价值本质依然是“内容”或“产品”。互联网思维既没有那么“神秘”，也不是万能的“救世主”，互联网思维是人类顺应技术和现实的一种打破传统思维角度的思维模式，因此，一切基于互联网思维的创新或创意，也只有在顺应“内容”或“产品”的价值传播和交换需要前提下才是有意义的。

在众多的互联网思维“关键词”中，我们认为“利他渡己”“众筹自决”“数据王道”，这三个层次的概念，应该是在人力资源管理中最需要关注的内容。而在这三个概念中，我们认为“利他渡己”是所有概念的基础，没有这一条，企业就没有吸引人的“内容”，没有“内容”就很难让员工成为企业的“粉丝”，没有“粉丝”就没有“用户”，没有“用户”就没有数据。

利他渡己

“利他渡己”的理念是我们所有模式或管理机制设计或行为动机的出发点。如果企业经营者或者管理者首先想到“我”的利益从哪里来，“我”的位置在哪里，那么后面的一切都很难保证符合“互联网”的生态特征。在互联网世界中，没有明显的“中心”，只有吸引人的“内容”；没有复杂的“层级”，只有公开、公平的信息和规则。而是否需要获取信息、是否需要参与“游戏”，一切都由“用户”自己做主，从这个意义上说，只有互联网能实现人类共同的、永恒的追求：“自由”。

而传统的人力资源管理理念，更多还是强调“管”，在“管”的概念下，管理者首先想到的是什么样的规则更满足“我”的需要，而在互联网思维下，应该调整为什么样的“规则”更方便员工的理解和操作、更让员工心里舒适或能让员工得到的更多；从有“利”员工的角度出发，员工才更愿意、更珍惜在这个平台工作。

企业员工不同工作内容、不同层级、不同年龄、不同家庭情况会导致每个“人”的人性复杂性和独特性，人力资源管理在组织架构设计、激励考核机制设计以及用工管理机制设计时，不能从“整齐划一”的简单的“利己”思路去设计，只有一条通道、一种模式；如果把员工比作司机，把员工的工作当作他驾驶的车辆，那就是需要搭建通畅、安全、快捷的“通道”，引导员工主动选择进入这条“管”道运行，因为这条通道对他和车辆来说是性价比最高、最经济的通路。

以销售人员的激励机制为例，从“利他渡己”的角度设计，应该具有以下特征：共识，企业与员工之间需要共担的风险或投入，同时，实现利益共赢，对销售员工的个体来说，甚至是个人获利>组织获利的奖励机制（合伙人机制）；明确的规则，用可控的数据监控管理“难以量化衡量”的行为或过程。

众筹自决

“众筹自决”的背后反映的是人类共同的心声对“自由”的渴望，面对已经进入职场和社会的90后，和已经在中层发挥中坚力量的80后以及很快就会“隐退”江湖的70后、60后，虽然互联网对不同时代的人有不同的影响，但是，对“自由”“自主”的追求，却是人类永恒的内心追求。互联网的技术为人类社会实现了“信息”的“及时”分享，释放了“信息不对称”所带来的禁锢，因此才能实现“众筹”，整合“碎片”资源；才能“自决”，让碎片资源有“当家作主”的安全感，两者的相互依托，才让互联网具备了“自我繁衍”的无限创造能力。

而在企业的人力资源管理中，我们认为，让员工成为企业的“主人”还是让员工成为“工作”的主人，是值得思考的问题。企业只有站在“利他渡己”的角度，制定明确、符合经营需要的制度和规则，同时，给员工最大限度的、与其职责和工作目标要求相适应的“授权”，才有可能激发员工在企业发展需要的“主动性”“创新力”“执行力”方面主动贡献“资源”，实现“众筹”“众包”。

例如：从企业的用工模式上，企业通常存在一些 “不饱和”岗位或工作，这种岗位收入不高，员工的管理、流动性、招聘难度均较大，员工的满意度较低；面对这些特征，企业人力资源管理可以采用将这部分工作外包给专业公司，寻求“众包”。

再比如企业的培训机制，虽然以前也会做培训需求调研，但是这种需求调研最终的结果都是员工认为培训是人力资源部的“工作”，各种“不配合”导致人力资源部的“培训计划”总是得不到良好的满意评价。其实，员工在工作中最需要的培训具有的显著特征是：以解决实际问题为前提的需求，这种需求需要通过内容的有效性和培训时效性两方面来实现，也就是能在最需要的时候得到帮助。而解决这样的培训需求，需要整合各种“解决方案”、需要提供可以跨区域的检索和反馈，需要企业通过“利他”的激励机制，实现“解决方案”的众筹，同时，提供技术平台，供员工根据工作的需要自由选择“学习”和“搜索”的时间和地点。

再比如招聘，传统的招聘思路是“信息”――“以人力资源部为中心、为主导的候选人进行信息收集”，无论是等待主动投递的简历还是通过各种渠道寻访候选人，出发点和角度都还是以“人力资源部”为“起点”的系列活动；而在“众筹自决”的思路下，企业的招聘管理体系应该至少具备以下功能。

多点的启动：现有的员工、客户、用户，甚至候选人自己都可以成为“起点”，都能有便利的方式为企业推送候选人信息；

减少生硬的“求职意愿”征询，让潜在的候选人在职业过程出现“想法”时，能方便的及时获得自己希望“选择”的机会，并自主的沟通；虽然每次的沟通未必能直接带来结果，但是，在了解的过程中，企业积累的是人才市场的各种信息，为企业制定招聘策略提供数据的支持。而对于候选人来说，信息的及时获取也有助于客观冷静的职业选择，避免冲动或盲目的流动。

能提供候选人，自己了解是否与机会“匹配”的初步测试，并能决定是否需要“进一步”的沟通。同时，确保候选人所有初步的“沟通”具有足够的“私密”性。

而对于从事人力资源平台型服务业务的企业来说，该系统最核心的功能是：能否支撑对“企业”和“候选人”双方的“信用”管理。

数据王道

“数据”虽然并非仅仅是互联网思维的“思考”基础，但是，数据的价值在互联网思维体系中，已经不是通常的数据分析，数据的外延价值得到充分挖掘。或者说，真正为企业带来价值的不是数据本身“创造”的，海量数据之所以能产生价值，是因为它暴露了潜在的“规律”，透过规律捕捉了“需求”，创造价值的是“需求”。

从这个层面讲，数据思维最符合互联网思维的本质特征。而人力资源管理的全部过程中我们会接触或收集到数量和种类庞杂的数据。最简单直观的例子就是，大型企业利用人员规模的优势，形成了性别、教育、家庭成员、收入水平、兴趣爱好、个性特征、从业经历、家庭住址等不仅是数量，同时在复杂性、多样性的数据库优势，利用这样的数据优势，我们可以分析不同“分类”“项目”下员工的需求偏好和行为规律，这些偏好和规律，与企业品牌价值作用结合，就可以整合社会资源，打造多样化的、多种形式的福利机制，实现了员工个性化需求的满足，提升了企业品牌独特的专属价值，提升了员工的货币购买能力，提升了员工对企业品牌的认同和荣誉感、降低了企业在福利方面的直接投入成本等等。