常见的产品策略范文

导语：如何才能写好一篇常见的产品策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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随着我国改革开放的逐步深化，民族地区居民对现代化社会与经济体系的不适应制约了民族地区社会与经济发展的进程。在营销理念相对落后、营销渠道组织能力和现代电子商务营销渠道运营能力缺乏以及对渠道商和客户的管理能力不足的制约下，民族文化产品营销渠道运营绩效难以取得实质性突破。为此，在当下全球化和市场化格局中，民族地区居民若要谋求基本生存和发展空间，需基于自身自然禀赋优势和历史人文传统来开拓民族文化产品，并着力推进民族文化资源向文化产品的有效转化，以特色化民族文化产品来取得市场经济环境下的竞争优势。民族文化产品营销能力的提升不仅利于帮助民族地区群众运用市场化力量来保护民族非物质文化遗产，而且可促进民族地区群众与全国同步建成小康社会。

 

制约民族文化产品市场营销渠道建设的问题

 

(一)组织能力匮乏制约民族文化产品营销渠道建设

 

民族文化产品营销渠道建设者缺乏组织营销中间商的能力。民族文化产品营销者在选择中间商决策上缺乏多元化渠道运营商布局的能力。这种依赖于单一的营销中间商的营销渠道建设模式虽有助于提升民族文化产品营销者集中资源重点开拓特定营销渠道环节的能力，但却严重阻滞了民族文化产品营销系统建设的速度。由于缺乏对渠道成员企业的有效控制能力，渠道成员企业有着较强的冲动来同时经营民族文化产品营销者的竞争对手的产品，民族文化产品营销者精心打造的营销渠道商可能将其既有客户群转移到其他相关民族文化产品上进行消费，由此产生的渠道产品销售冲突将严重损害民族文化产品营销者的商业利益。导致这一问题的根源在于民族文化产品营销者忽视中间商渠道建设，未能设计有效的渠道运营商激励机制，从而增强渠道运营商放弃与本企业合作并转投竞争对手的意愿。再者，部分民族文化产品营销者试图运用低价营销策略来迅速扩张市场，而渠道运营商则更多地希望选择那些市场实力强和单位利润高的产品来经销，这就产生了上游供货商和下游渠道商之间的利益冲突。

 

(二)电子商务平台建设滞缓阻碍民族文化产品渠道建设

 

1.电子商务营销模式冲击民族文化产品营销理念。电子商务环境下的民族文化产品营销环境不同于传统文化产品营销环境，其消费者行为特征亦具有较大差异。传统营销理念下的营销者更多表现出以自我为中心的营销理念，而如今其营销理念经由生产者中心理念、推销者中心理念逐步向社会利益中心理念方向转化。网络化营销平台的逐步兴起及由此带来的信息化时代浪潮则是推动这一变化的主要动力。电子商务产生和发展破除了传统文化产品营销的时间限制和空间界限，切实降低了民族文化产品的营销渠道运营成本并压缩其产品谈判时间和交易后的产品流通时间，从而令民族文化产品供给者和消费者可以展开即时化信息交互。这固然有利于民族文化产品供给者更精准地把握消费者市场变动趋势，但亦对民族文化产品营销者的素质和能力提出更高要求。受教育水平和知识技能的局限性，民族文化产品生产者难以适应信息化时代新型电子商务营销渠道变革的要求，从而严重阻滞民族文化产品经由电子商务渠道实现产品顺畅销售的目标。

 

2.电子支付模式影响民族文化产品营销渠道安全。基于电子商务平台的民族文化产品营销活动的时间连贯性和空间距离缩短性使得民族文化产品营销活动的强度增大。电商经济活动时空范围的扩大在为民族文化产品营销者提供更为广阔营销空间的同时，也增加了企业的渠道财务系统风险。传统支付模式下的交易双方信息以实体形式保存，纸质化交易数据不易被篡改，而与电子商务交易活动伴生的电子支付技术增加了交易欺诈的发生几率，对民族文化产品的电商渠道运营模式的平稳运行构成根本性威胁。

 

(三)客户关系管理能力薄弱制约民族文化产品渠道建设

 

1.民族文化产品客户关系管理系统设计者缺乏长期利益考量。传统的民族文化产品营销者通常更为重视在本地的旅游景区推介本民族文化产品，表现为旅游产品形式的民族文化产品的主要消费对象是远道而来的游客。这类消费群体具有消费决策时间短、对消费对象产品的认知水平较低等特点。部分民族文化产品营销者充分利用消费者和潜在消费者对其产品的认知障碍来定位民族文化产品营销策略，并据此将其客户关系管理策略定位为向具有一次性消费特征的游客高价推介产品。这种赚快钱、不顾民族文化产品的长期市场营销利益的短视型客户关系管理策略势必令多数游客产生厌恶感，放弃再次旅游和重复购买行为，并会将这份负满意心情向其亲朋好友传递，从而损害民族旅游景区和民族文化产品的良好市场形象和远期商业利益。

 

2.缺乏现代渠道管理技术运用能力将削弱民族文化产品营销者的客户分析能力。民族文化产品的消费者多为具有一定异质性审美需求的中高收入群体，这部分消费者的人数总量相对较少但消费能力相对较高。由于民族文化产品营销者缺乏运用诸如CRM管理软件、大数据分析技术等现代客户关系分析技术的能力，这使其难以从海量的游客中有效甄别出这类高价值客户。多数民族文化产品营销者仍停留于重视产品生产胜于实现产品价值的阶段，多数民族文化产品营销者无法做到如同其认知其产品价值一般来认知客户价值。缺乏对客户价值的必要了解，这使得营销者缺乏意愿在客户分析上投入必要成本以切实把握客户类别、客户消费状态和客户满意度水平，并使其丧失通过挖掘客户历史消费数据渠道来扩展其产品市场竞争力的营销新机会，更削弱其基于有效的客户历史消费数据分析来重构营销组织的信息流、资金流和物流的能力。

 

民族文化产品的市场营销渠道优化策略

 

(一)规范民族文化产品的市场营销渠道管理

 

1.规范民族文化产品的市场营销渠道运营者的进入资质管理。民族文化产品是源自一个民族的历史记忆，是归属于民族全体成员的文明荣誉。民族文化产品营销渠道管理者应当深入洞悉民族文化的内涵，根据民族文化产品的特点来选择营销渠道。渠道管理者需对经营民族文化产品的经销商进行资质考察，考察标准不应当以经济利益为唯一标准，而应引入民族文化认知度的考察。此举有助于增进经销商对民族文化产品内蕴的了解，将民族文化产品的经销权优化配置给那些热爱民族文化并能通过商业化手段来弘扬民族文化的经销商们，从而确保同步实现民族文化产品中蕴含的商业利益和文化价值。

 

2.民族文化产品营销者应当健全渠道冲突管理流程。民族文化产品营销者应当通过遴选合适的渠道成员企业的方式来切实剔除部分不懂得民族文化传统和民族文化情感的营销商，留下那些不单是为谋求企业商业利益，而更为关心弘扬民族文化传统的高素质民族文化产品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力来吸引渠道商参与。再者，为克服民族文化产品营销渠道中的沟通障碍问题，民族文化产品营销者应当建立渠道的实时化沟通平台，将诸多因沟通不畅而诱发的渠道冲突消灭在萌芽状态。民族文化产品营销者应当强化渠道冲突的应急管理能力。民族文化产品营销者应当清醒地认知到，源自独立法人经营实体之间的利益冲突是构成渠道冲突的根源，民族文化产品营销者应当建立快速识别渠道冲突机制和渠道冲突的快速治理机制，根据渠道运营实情来及时消除突发性渠道冲突。

 

(二)拓展民族文化产品的电子商务营销渠道

 

1.运用电子商务营销渠道来提升民族文化产品的市场影响力。电子商务营销渠道的崛起为民族文化产品的推广提供新途径，民族文化产品营销者可以通过成立专业化艺术品网站的方式来实施网络自营策略，亦可通过在诸如阿里巴巴、京东商城、国美在线等既有电子商务营销平台上建立营销网点。但是，大型营销平台的营销主体是那些销路畅通、受众广泛的普通产品，诸如民族文化产品等销路较窄且受众少的小众产品并不适合此类营销平台。故民族文化产品应当通过开辟微博、微信等面向特定消费者人群的微平台来打造个性化电子商务营销渠道。从营销策略角度分析，由于民族文化产品的消费人群较为专业化，他们拥有相对固定的消费行为习惯。故民族文化产品营销者可以针对部分热爱艺术品的人群建立相应的微信公共号和专业化艺术品论坛，通过向受众群体传递关于民族文化产品特色审美观的方式来帮助此类消费者转变其消费行为习惯，从而促使民族文化产品营销公号的受众形成排他性的消费需求。再者，通过建立微信公号等互动式营销平台，民族文化产品营销者可以帮助此类产品消费者和潜在消费者形成身临其境的文化产品消费情境。针对民族文化产品消费者对指定产品的消费疑虑，营销者可以及时、有针对性的给该消费者做详尽解读，从而省去传统交易方式中高企的谈判时间成本和交易费用。

 

2.民族文化产品营销者应加强电子交易渠道的支付管理系统建设。电子支付环节的安全有序运行是支撑基于电子商务平台的民族文化产品交易活动顺利实施的关键。民族文化产品营销者应当提升对电子商务交易渠道的安全管理意识，加强对客户企业的信用信息的采集和管理。民族文化产品营销者应当携手民族文化社会团体和地方政府，共同建设服务电子支付的信用信息保障制度体系，加强对电子支付渠道失信者的惩戒力度，普及网络交易实名制和CA认证制度，以打造强健的网络信用体系，保障民族文化产品电子商务平台的有序运行。

 

(三)强化民族文化产品的渠道客户关系建设

 

1.以人性化营销策略来提升民族文化产品消费者的粘性。在民族文化产品营销渠道运营中，经营者应当重视运用人性化营销理念来指导民族文化产品的客户关系建设。这是由于随着市场化进程的有序推进，产品同质化问题日益成为阻滞民族文化产品营销渠道建设的障碍。民族文化产品营销者应当认识到，决定民族文化产品营销成败的关键不在于产品而在于消费者。营销者应从弘扬消费者人性化需求的角度出发，通过向营销渠道注入人性化关怀的情感因素的方式来激励渠道运营商，让渠道运营商通过精神力量来吸引消费者，从而令民族产品的消费者形成对企业产品的持续性依赖。具体而言，渠道管理者应当首先对渠道成员企业进行人性化关怀式管理，让渠道成员形成人性化产品渠道管理理念，并将这份理念传递给渠道终端消费者。其次，渠道管理者应当对消费者提供可实现的承诺，运用超过竞争对手的可靠承诺的方式来赢得客户的尊重，进而增加客户对民族文化产品的消费粘度。

 

2.变革渠道客户关系管理技术。民族文化产品营销者应当强化客户关系管理的技术支撑力。从技术层面分析，民族文化产品的客户关系管理是一种改善营销者与消费者关系的管理技术，它主要由电子商务平台、前台的呼叫中心和后台的数据仓库所构成。客户关系管理系统主要任务有：一是通过为客户端提供快捷周到的高品质客服的方式来增强民族文化产品对消费者的吸引力。二是通过采集客户端反馈的消费者最新需求信息的方式来敦促上游业务诸环节改善其市场营销业务工作的流程，从而降低客户流失率并提升客户满意度。为此，民族文化产品营销企业应比照其他企业资产管理的方式来设计企业的客户资源管理方式，并将客户资源作为企业的核心资产来强化资金投入力度。民族文化企业应当采取决策树、神经网络算法、可视化技术来对既有的客户关系管理系统进行深度的数据挖掘，运用关联分析技术、聚类分析技术从中找寻出高价值客户群体。此举有助于民族文化产品企业建立起客户类型的马尔可夫转移矩阵，识别客户类别转移模式，然后从利用内设软件来向消费者自动推介产品与服务，提升营销者的营销效率。

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淘宝店铺经营目的就是能在淘宝这个大平台上销售产品,而在此之前则要经历产品开发与选取,市场与目标客户分析,组合产品与定价,网络平台选择,产品宣传与推广等这样一个过程。各个环境联系紧密,缺一不可。本文所举例是青川海伶山珍商贸有限责任公司,在淘宝网取得成功的过程,海伶山珍官方淘宝店将其家乡的土特产销往了全国各地,其个人也是得到了社会各界的认可,获得了多项荣誉。接下来是对海伶山珍官方淘宝店的运营及其产品销售过程中采取的网络营销策略进行的分析。希望能够引起读者的反思,并认真体会,举一反三。

一、产品开发与选取(项目选择/产品策略)

产品开发与选取是淘宝创业者首先要考虑的问题。而对产品成功设计来源于精准的市场分析。产品设计前应认真系统地对消费者进行分析:网购者都是什么人?他们需要什么?我销售的产品或服务怎样才能吸引他们的注意并让他们产生购买的欲望?此外还需要了解消费者的以下情况:(1)消费者特点;(2)消费者的购买习惯;(3)消费者的购买类型。在此基础上用心设计自己的产品。以农产品为例:要突出特色,以质量取胜,宁可少卖,不可贱卖。

海伶山珍市场策略设计:市场细分:食品中的土特产,土特产中的青川野生土特产。目标市场:对生活品质和食品质量有着比较高要求的人。市场定位: “野生”和“只卖山里人的货”。

产品和项目的选取是首先要解决的问题,目标和方向选定了,其他环节工作才能事半功倍,顺理成章的进行下去。

二、产品定价

常见的网络营销定价策略有低价定价策略,个性化定制生产定价策略,使用定价策略,折扣定价策略,拍卖定价策略等。针对不同情况和产品,可采取不同的定价策略,如新品为打开市场,刚开始可采用付邮试用的方式;而对于一些稀有珍贵的农产品,则可采用高价甚至拍卖定价的方法。

短裙竹荪这一产品采取的是高价定价策略。能采取这一策略的原因主要有三点:(1)由短裙竹荪其中一个天然属性决定:物以稀为贵;(2)海伶山珍给店铺注册,走品牌化道路,拉高了竞争门槛,避免店铺陷入同质化、价格战的混战中。(3)赵海伶做了大量的前期工作,如开通博客,把每次进山取货的照片一一拍下来,把进山取货的经历和图片放到博客中,同时也放在店铺的首页和宝贝详情页。获取了大量的关注,也得到了顾客的认可和信任。网络营销过程中,对产品的定价是一项十分重要的环节,要紧紧围绕产品的定位,结合目标市场的特点,对比竞争对手的同类产品特征及价格,对自己的产品进行合理定价。

三、渠道设计

渠道的两个重要指标里面,一个是宽度:同一层次中间商的数量,通常指终端零售商的数量;另一个是长度:产品流通经过的中间环节的数量,通常分为直接渠道(直销)和间接渠道两类。

淘宝渠道设计可长可短,短的比如像工厂店,长的有批发或者零售等;在宽度上也可设计为密集、独家或介于二者之间。

再比如农产品,在渠道设计时就可以考虑是独家销售还是可以找其他店铺?是否应结合其他平台?如微信平台等。青川海伶山珍商贸有限责任公司的网络营销渠道包括:(1)青川海伶山珍商贸有限责任公司官方网站;(2)青川海伶山珍-淘宝网;(3)青川海伶山珍的官方微博;(4)青川海伶山珍的微博_腾讯微博;(5)青川海伶山珍的空间;(6)海伶山珍微信公众平台。

网络营销渠道设计的好坏直接关系到消费者是否能够方便的找到商家,是否能够方便的浏览、询问与购买,谁能最大的给消费者带来方便和良好的体验,谁才能最终抓住消费者。

四、产品促销、推广

到这里,我们采取一个倒推的方式:

先看四种活动:(1)包邮;(2)赠送礼品;(3)捆绑销售;(4)付邮试用。这是常见的四种淘宝店铺活动方式,属于销售促进,又叫营业推广,用于提高转化率,提高成交量。

这种活动的前提是得有人进到店铺,人不来,成交无从谈起。问题是,人如何来?这就是网络营销中解决潜在顾客看得见,找得到的问题。靠的就是推广,引流。

海伶山珍开始推广只能靠亲朋好友的推荐和在外青川人的搜索购买,一点点地积累客户。在还不是特别熟悉淘宝运营和推广的时候,海伶山珍靠主要还是老顾客的口碑传播。“买过我们店铺产品的顾客,基本都会再来买。”据赵海伶介绍,店铺的回头率相当高。

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（无锡职业技术学院，江苏 无锡 214121）

【摘　要】随着近年来我国旅游业的蓬勃发展，旅程中的风险责任事故也在明显增加，安全保障已成为制约旅游业进一步发展的重要因素之一，旅游者和旅游企业已经意识到可以通过购买旅游保险来分散风险。所以如何发展旅游保险业务和完善旅游保险机制已成为我国旅游业的一个新的课题。通过对目前旅游保险中存在的常见问题的分析，就保险制度的完善提出了一些个人建议和应对策略。

关键词 旅游保险；常见问题；应对策略

一般而言，游客们比较关注的是旅游产品的价格和品质，很少去留意旅行社是否给他们投了保险，人身和财产安全是否有保障。近几年旅游事故的多发和纠纷，引起了人们对旅游保险的重视。人们意识到旅游保险是游客利益的重要保障之一，所以本文就谈谈旅游保险中存在的常见问题和应对策略。

1　旅游保险及常见险种

旅游保险是指旅游者或旅游经营者向保险公司投保，根据不同的标准交纳保险费，与保险公司订立保险合同，使旅游者或者旅游经营者在旅游活动过程中遭遇意外事故所造成的人身安全及财产损失而得到经济补偿。旅游保险一般包括医疗费用、人身意外、意外双倍赔偿、运返费用、个人行李、行李延误、个人钱财及证件还有个人责任等多种。

常见险种主要包括旅游意外伤害保险，旅游人身意外伤害保险，住宿旅客人身保险，航空意外险，出国旅游急性病险和出国旅游救助保险。

2　旅游保险中的常见问题

2.1　旅游保险意识淡薄

国内游客风险意识普遍淡薄，据统计，游客中有一半根本不购买旅游保险，购买旅游保险的不到三成，另外有两成的旅游者都说不清自己是否购买过保险。究其原因：（1）旅游者对旅游风险可能带来的严重后果以及为此付出的沉重代价认知不够深，普遍存在侥幸心理。（2）游客对保险消费缺乏信任，对保险的真实性和可信性持怀疑态度，由于索赔手续复杂，部分游客对购买旅游保险干脆持抵触态度。（3）有些游客出门图吉利，认为购买保险不是好兆头，故刻意躲避购买。

2.2　游客投保方式认知不足

旅游保险一般都涵盖在旅游协议里，游客不了解协议所投保的金额，甚至不知旅行社是否给他们购买了保险，旅行社只负责推荐旅游者购买相关的旅游保险，对保险的作用和重要性的宣传很少，游客们对投保认知不足，认为旅游保险都一样，其实保险的投保方式各种各样，保险金额不足，实际上起不了多大的保障作用。

2.3　保险销售渠道有限

旅游者投保的渠道一般包括旅行社、机票点代售和网上投保等三种方式。有很多保险公司与旅行社签订了长期协议，保险都是由旅行社。保险公司出于成本考虑，机票点代售的网点较少，网上投保方式又受限于一些设备和技术，并且大多数人不太接受网上购买的这种方式，这样就导致了旅游保险的销售受到限制，销售渠道比较单一，旅游者缺乏一个了解相关险种内容和含义的信息平台。

2.4　保险控制机制有待完善

现有的保险产品不够完善，保险公司缺乏技术，难以对旅游者的旅游过程进行有效控制，各个保险公司旅游人身意外险产品都将“被保险人从事浅水、滑翔、登山、攀岩探险、蹦极运动”等等作为责任免除条款。其次，旅行社团体投保，保险公司对团体的选择代替了对旅游者个人的选择，通过一些简单的保险方法就可以为大量的游客群体提供保险保障，缺乏相关的风险控制技术。

2.5　旅游行政监管力度不够

由于相关配套的政策措施和监管机制都不够健全，不能对旅行社产生有效的制约，也不能提高旅行社办理旅游保险的自觉性和积极性，为了抢占旅游市场甚至削弱旅游保险费，这是对旅游者不负责任的表现。

3　旅游保险中常见问题的有效应对措施

保险机制不健全带来的隐患很多，因此，为了维护处于较弱势地位的投保人的地位，相关部门应该不断总结，完善机制。

3.1　加强对旅游保险产品的研发

旅行社和保险公司应根据旅游市场的特点开发设计满足旅游者吃、住、游等各方面需求的保险产品，在扩大保险条款内容的要求上，也要提升旅游保险产品的质量，开发适合市场的保险产品，为游客研发出更多个性化的旅游保险产品，通过它的内涵和品质来吸引游客。针对不同的群体和年龄段，设计不同的保险产品，尽力为所有的出游者提供个性化的保单。比如研究一些高风险的旅游比如游艇、探险、漂流等旅游类型的风险特点，积极开发相关的特种保险产品，为旅游者和旅游产业提供全面的风险保障。

3.2　规范旅行社保险销售行为

旅行社在联系游客与保险公司之间起到了重要的纽带作用，但旅行社毕竟不是保险公司，他们只负责推荐一些保险，所以保险公司要协调好与旅行社之间的关系，分工要明确。适当的也可以分配有经验、有能力的销售人员在旅行社里负责推销和宣传旅游保险，使更多的游客越来越认识到购买保险的必要性，也能使他们详细的了解到所购买保险的保障范围和保障金额，更好地与游客交流，提高游客的购买力度。

3.3　扩大旅游保险销售渠道

努力扩展销售渠道，增加个人旅游保险投保方式，如在相关交通部门宾馆饭店旅游景点和大型商场设立机构；把旅游保险做成卡和电话卡一起出售，为游客提供更加便利的服务；和各大银行，邮政部门建立合作关系，由它们销售相关的旅游保险；自助游的游客可以选用买自助保险卡或使用“手机钱包”的方式，通过网络或短信进行投保，既简化了过去签定保单的繁琐过程，又降低了业务成本和时间成本；组团出游的，在旅行社购买10元、20元1份的旅游意外险等等。真正实现多层次、全方位的分销渠道，使旅游保险成为人们可以随时、随地、随意购买的日常消费品。

3.4　加强旅游保险的宣传

人们普遍对旅游保险的意识不强，很大程度上是因为宣传不到位。旅游管理部门应密切配合保险公司，通过各种传播渠道，广泛的宣传旅游保险的内容、作用和投保方法等，同时宣传对象的范围也要拓展，营造一种浓厚的保险氛围。可以通过报刊、简报、会议的方式，总结归纳经验教训，大力宣传实行旅游保险的意义，在旅游淡季，可对旅行社人员进行保险业务培训，设立专业的保险咨询窗口，通过电视网络和公交系统播放有代表性的旅游纠纷案例，介绍旅游保险的产品特点和购买指南等相关内容。真正扩大旅游保险的宣传覆盖面。

3.5　加强旅游监管力度

建立和完善旅游保险法律制度，行政部门有必要干预对旅游保险的落实，在旅游销售中，应明确规定加收保险费，同时必须注明投保公司。旅游保险应包含在旅游价格管理制度和安全管理制度中，并列入行业检查和考核。旅游行政管理部门和经营部门只有通力合作，共同采取措施，打击旅行社和保险公司勾结坑害游客等的不法行为，才能维护旅游保险市场的秩序，确保市场健康有序的发展。

4　小结

旅游保险是旅游业蓬勃发展的必要保障，保护游客利益就是保护旅游业的利益。所以保险公司要积极加大保险产品的开发力度，力争旅游保险产品越来越完善越来越人性化。旅行社加强对旅游保险的重视，承担起相应的责任，做好宣传，维护游客的切身利益，解除出游的后顾之忧。

参考文献

［1］.居安思危：游玩享乐不忘旅游保险[J].旅游时代,2008(8).

［2］罗冬晖.关于旅游保险发展的思考[J].云南财经大学学报,2008(9).

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【关键词】高考 无机流程 复习策略

工业流程题目以能力立意为主，情境新，能考查学生的三种能力：接受吸收、整合化学信息能力；分析问题和解决化学问题能力；实验与探究能力。化学工业流程题体现新课程理念，突出化学与实际工业生产的联系，是高中化学课程改革的重要内容。考生对此往往就会有畏惧感，解题时不知从何处入手突破。如果在复习时把握好高中化学知识和工业流程题目的联系，注意知识在题目中的应用，就能够教会学生运用已有知识解决工业流程题目中的设问。下面就工艺流程题的结构、考查范围、常见考点以及复习建议等方面来讨论化学无机流程题目复习策略。

一、工业流程题目考查的范围

化学高考考试大纲要求：化学科试题旨在测试考生对中学化学基础知识、基本技能的掌握情况和所应具有的观察能力、实验能力、思维能力和自学能力；试题还应注意考查考生初步运用所学化学知识观察、分析生活、生产和社会中的各类有关化学问题的能力。以工业流程为载体对化学知识的考查满足了这个要求，注重了源于教材高于教材，充分体现了对学科主干知识及学科内综合能力的考查。化学工业流程题的设问角度一般涉及以下几个方面：

1.化学反应原理——涉及元素化合物、氧化还原、反应方程式等。

2.如何控制成本低——原料的选取使用、设备的损耗等。

3.如何提高原料的利用率——利用好副产品、循环使用原料、能量尽可能利用。

4.如何使生产过程要快——化学反应速率（从影响反应速率的因素入手分析、解答）。

5.如何提高产率——化学平衡（从影响平衡的因素入手分析、解答）。

6.如何得到纯的产品——产品的分离、提纯等实验基本操作问题。

7.环保问题——反应物尽可能无毒无害无副作用，“三废”的处理，涉及绿色化学问题。

二、无机工业流程题的结构、常见考点

1.原料处理阶段的常见考点

①加快反应速率——问那些加快反应速率有哪些方法或给出操作如粉碎、研磨等作用。②溶解 浸出——通常用水或酸或碱溶解，如用硫酸、盐酸、氢氧化钠等得到可溶性离子进入溶液，不溶物通过过滤除去的溶解过程；也有先加入固体物质再用溶剂溶解的。③灼烧 焙烧——如从海带中提取碘等。④煅烧——改变物质结构或者发生化学反应，如改变高岭土中氧化铝的结构。

2.分离提纯阶段的常见考点

①调pH值除杂——控制溶液的酸碱性使某些金属离子形成氢氧化物沉淀；本类考点题目中通常会给出一些金属离子开始沉淀到完全沉淀的PH值，一般应满足两点：①能与H+反应，使溶液pH值增大；②不引入新杂质。②试剂除杂——加入化学试剂除去杂质，所加试剂应过量，最好不引进新的杂质。③加热——加快反应速率或促进平衡向某个方向移动加热。④降温——防止某物质在高温时会溶解或为使化学平衡向着题目要求的方向移动。⑤母液（滤液）——考虑回收利用或者对环境的污染。

3.获得产品阶段的常见考点

①洗涤（冰水 热水）——洗去晶体表面的杂质离子，并减少晶体在洗涤过程中的溶解损耗；有时也是为了防止环境污染。②蒸发、反应时的气体氛围 抑制水解。③结晶。

4.其他考点

①方程式——考查化学方程式、离子方程式的书写或配平，其中考查陌生方程式的书写成为近年的热点。②实验仪器——考查仪器的选用或用途。③计算——化学反应原理（选修）中焓变、盖斯定律、中和滴定、化学平衡常数表K、溶度积常数KSP等的应用。④信息点——需要结合题目中所给信息进行回答，常见的有金属离子沉淀的PH值范围、图像等；也有一些是介绍物质性质或其他。

三、化学无机流程题目复习策略

1. 夯实基础知识，重视高中化学知识在流程题目中的运用

化工流程题目涉及的知识点多、综合性强，由以上的分析可以看出工业流程题目考查内容形式多样，化学实验与元素化合物、化学计算、化学概念和原理等各个板块中相关知识综合在一起进行考查，综合能力要求较高，所涉及的知识大多比较基础，因此在复习时要注意相关知识点的落实，避免失去根基。

2.掌握一些解题方法

围绕前面提到的工业流程题目考查范围，在审题时首要明确制备的产品是什么；原料经过怎样的处理；后续分离操作怎样进行；如何获得产品有无副产品。在回答题目的设问时要注意针对性，流程中无关的内容不要深究。另外新课程考试大纲要求考生能够从试题提供的新信息中，准确地提取实质性内容，并经与已有知识块整合，重组为新知识块的能力，所以很多试题的答案是隐藏在试题中的。一般解题方法有：

首尾分析法 对一些线型流程工艺（从原料到产品为一条龙生产工序）试题，首先对比分析生产流程示意图中的第一种物质原材料与最后一种物质产品，从对比分析中找出原料与产品之间的关系，弄清生产流程过程中原料转化为产品的基本原理和除杂分离提纯产品的化工工艺，然后再结合题设的问题，逐一推敲解答。

截段分析法 对于用同样的原材料生产多种（两种或两种以上）产品（包括副产品）的工艺流程题，用截段分析法更容易找到解题的切入点。

点线结合快速解题法由点到线，或者表述为“集中一点，通观全局！”“点”就是只抓住流程图中的一处或是题目中的某处信息进行作答。

3.注意答题的规范

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关键词：建筑工程造价合理有效控制探析

Abstract: the construction industry is different from other industries, a construction project investment will be far greater than the other industry investment, so do the cost of construction project management for the construction unit is very important. This article in view of the construction project cost effective control of the reasonable analysis and discussion.

Keywords: construction project cost effective and reasonable control in this paper

中图分类号：TU723.3 文献标识码：A文章编号：

决策阶段常见的问题以及控制策略

1.决策阶段常见的问题

任何工程的决策对于工程来说都具有重要的影响，而决策阶段经常会出现的问题有：（1）建筑单位对建筑实地未勘察或勘察马虎；（2）建筑单位不了解建筑地区的可利用资源；（3）不了解当地材料市场；（4）为达到审批通过，人为做假。

2.解决对策

首先应针对当地的实际情况进行细致的勘察，将所有有利、有弊的信息都给予记录，了解工程当地的市场以及建筑周边的资源，对需要的材料进行价格记录和分析，对一切能利用的资源都给予记录。再次将工程预计所需要的资金、人力、材料等进行合理的计划。最后将所有的信息进行整理和分析，将结果交与决策者，让决策者可以做出正确的判断。

设计阶段常见的问题以及控制策略

1.设计阶段常见的造价成本问题

设计是一座建筑工程的灵魂，也是一名设计者的思想，但目前我国很多工程设计中都出现了很多有关造价成本的问题，其主要表现在：（1）设计者在设计中只将建筑的质量、美观、功能以及个人的设计思想作为设计的重点，而整个设计中却没有考虑到成本，这种设计只重视了技术性却忽略了经济型；（2）设计者在设计中出现了疏忽，将工程量等数值算错，对招标工作以及建筑工程的造价成本都产生的不利影响；（3）由于设计者只关注前期的设计和计算，而随着新产品的新，材料和设备的价格也在发生波动，最终就造成前期和后期计算结果发生较大的差异。

2.解决对策

（1）首先对着建设工程的设计来说可以采取限额设计招标。建筑单位将设计任务通过不同的媒介方式出去，由此就会吸引社会上各种类型的设计公司和单位前来参加竞标。之后在众多的竞标方案中，根据设计性和经济型结合的原则进行细致的筛选，从中选出一个最科学、最合理、最经济的设计方案。如果在众多的方案中并没有最适合工程的设计方案，那么建筑单位可以采取取众家之长的方法，将各家设计的长处进行有效的结合，最终设计出一套最适合的设计方案。这里要提出关注的是，建筑单位可以采取限额招标，这样一来就可以大大的降低企业的造价成本。

（2）通过设计招标确定方案之后不能立即进行施工，而是要针对设计方案在进行一次经济优化，在保证不影响建筑质量、美观、功能以及设计思想的情况下，针对设计方案的每个环节都进行细致的经济优化，有效的避免浪费。

（3）由于目前我国设计费用的计算存在很多不合理的地方，所以笔者建议建筑单位在设计完毕之后，可以选择预留部分的保质金，等到竣工结束之后再进行结算，由此就可以保证设计单位在设计时可以完全将经济型考虑到。并且建筑单位可以根据设计单位的经济优化程度进行奖励或者扣除费用。

招标阶段常见的问题以及控制策略

1.招标阶段常见的问题

（1）针对工程招标相关的文件研究不够合理和彻底，报价结果出现较大的差异，如此就无法保证成本预算的准确性。

（2）建筑单位为达到节约成本的目的，大程度的降低招标价格，由此让施工单位以极低的价格中标。而施工单位得不到利润，就会从施工中想办法得到利润。从而就会变相的增加造价成本，甚至还会出现建筑的质量问题。

（3）由于我国建筑行业发展良好，所以施工单位的数量就逐渐增多，而目前施工单位的数量要远远的大于工程项目，所以施工单位之间的竞争就非常激烈。这就会造成很多施工单位为了拿到工程通过贿赂、人际关系等办法非法的拿到建筑工程。而正是由于这些施工单位在工程中只看到了利润，所以在实际施工中就会出现很多问题，例如要求增加工程来获得利益等现象。

2.解决对策

要解决招标阶段出现的问题，其关键思想就是建筑单位必须要具有长远的目光，不仅只看到眼前的利益。首先必须建立一套公正、公平的竞标原则，而建筑单位则应该依照公正、公平的原则，根据自身建筑工程的实际特点，选择一支最合适、最优秀的施工队伍。对于招标期间的贿赂、走后门现象要坚决的禁止。其次建筑单位在设置标底时不应盲目的压低交个，要进行合理的设定。再次工程合同的制定必须要明确建筑工程施工的方式、要求以及条等因素，并且在合同中要最大化的减少变更索赔条件，尽量的制定有利自身企业的反索赔条件。最后必须保证工程量的准确，施工单位在整个施工中只对自身的成本以及单价负责，而如果工程量出现差错，就必须由建筑单位承担后果，所以建筑单位必须将核算工作量做到细致和准确。

四．施工阶段常见的问题以及控制策略

1.施工阶段常见的造价问题

施工阶段是整个工程最重要的阶段，也是问题较多的一个阶段：

（1）在工程施工中常会出现实际施工与设计产生差异和矛盾的现象，这就会导致工程无法继续进行或者必须要加大投资才能继续进行。

（2）目前我国材料价格价格变动较大，由于部分材料商家为了达到高额的利润，乱抬价格，最终导致了材料的价格失真，对于建筑工程的造价成本来说，也随之呈上升趋势。

（3）材料管理不善，材料进入库都无记录，由此就导致大量的材料浪费

2.解决策略

首先工程在设计时就必须做好实地勘察，并将实际情况充分与设计相结合，保证设计可以最大化的实施，并且针对可能出现的问题及早进行预测，并制定出解决办法。

其次材料管理人员应对于材料价格的变动做出正确的预测；在购买材料时要货比三家，选择最经济的合格产品；在进场之间也要对材料进行检查，防止不合格产品进场。对于材料的管理必须依照合理的规范来进行。

再次建立部门应做好监理工作，针对工人的浪费必须及时的制止，并且给予一定的惩罚。

五．结算阶段常见的问题以及控制策略

结算是工程的最后一个环节，在结算中经常会出现毛算、高估等情况。所以在结算阶段我们必须要做到以下几点：（1）检查施工方是否按照约定进行施工；（2）细致的核算工程量；（3）核对设计变更的签证；（4）核对项目的单价套用。

结语：对于任何建筑单位来说，做好建筑工程的造价管理，可以为企业节约大量的资金，通过整体角度来看，节约资金就是变相的赚取利润。这对企业的发展来说具有重要的意义。

参考文献：

［1］马霖．如何加强建筑工程造价控制管理［J］．中华建设，2011（08）

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企业网络营销的主脉是什么?曾经有人诠释为企业网络营销的三道关。无论是主脉，还是三道关，其内容就是：营销定位、产品营销策略、网络营销渠道。

网络营销

营销定位

营销先定位是每个企业必须确定的，无论是传统营销，还是网络营销都离不开这一环节，就其重要性不言自知。网络营销的定位首先必须处理好三层关系：一是网络营销与企业总营销策划的关系;二是网络营销与传统营销的关系;三网络营销与细分市场的关系。也就是必须做好定位价值分析，尤其是抓住网络之特点，发挥其优势。对此，提出了网络营销定位的五大策略：市场发展趋势、产品差异化、区域市场、企业自身优势、目标客户定位。

产品营销策略

产品营销策略指得网络营销范畴的概念，最实际的恐怕就是自身产品是否适合网上销售?有人说：网络上没有不适合营销的产品。理论上讲没错，但是从经营的角度看，就有一些产品在网络上无效益。这是因为两方面的原因：一是企业内部产品价值与环境的不同。如：品牌企业与商网络营销的不同。二是选择网络营销方式的不同，是B2B、B2C、C2C，或博客营销等。总之，不同的产品，选择不同网络营销方式，其效果是完全不同的。所以，产品营销策略便是网络营销的一道关。产品营销常见策略有：品牌策略(品牌的功能、品牌的创新点、品牌的优势、品牌与同类产品的不同之处等)、功效优先策略(产品功效是购买的直接动机，而不是产品的价格和包装)、价格杠杆策略(产品价格的定位)、源头刺激策略(将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望)、个性推介策略(产品突出的诉求点，是这一产品有别于它种产品牌的个性)等。

网络营销渠道

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随着互联网的广泛普及与电子商务活动的蓬勃开展，网络营销越来越受到企业的重视。网络营销不单纯是网上销售，网络营销更准确地说是一种替代了传统的报刊、杂志、广播以及电视等中介媒体的新型营销沟通媒介，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行即时、双向的信息沟通和跟踪服务，它自始至终贯穿于企业经营的全过程，是企业开展深度服务营销的有效载体。准确地说，网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式，网络营销实质是服务的营销。网络营销具有三大有别于传统营销的显著特点：实时的信息传递、互动的人性化沟通以及附加价值(服务及相关信息)的有效剥离。“把产品当成服务卖”，是网络营销的一项重要的游戏规则。

产品销售，是企业营销活动目的。但是，由于互联网作为一种互动媒体的特殊性和网络营销就是服务营销的实质界定，网络产品也就有了比传统的产品更为丰富的内容和层次，企业营销的产品策略也相应地有了更多的新创意。

网络产品的定义及层次

网络产品是指企业在网络营销过程中为满足网络消费者的某种欲望和需要而提供给他们的企业网站、相关资讯、企业生产的产品与服务的总和。

那么如何对网络产品进行层次区分呢？我们可以从企业的网络营销过程来思考。开展网络营销的企业，必然有实体的产品(或服务)，而实体产品(或服务)的展示必然要附加相关的资讯，这些实体产品(或服务)和资讯都要借助网站平台来实现。因此，网络产品是基于网站平台的实体产品和资讯产品的总和。其中，实体产品或服务是企业进行网络营销的基础，资讯产品衍生于实体产品，网站产品则是承载以上两者的平台。

这里所界定的实体产品既包含了有形的产品，又包含了无形的服务，是开展网络营销的企业所期望在互联网上销售的没有进行信息延伸的企业的原始产品。包括硬体商品(Hard goods)、软体商品(Soft goods)和在线服务(On-line service)。

资讯产品是指在网络营销过程中，为满足顾客的需要，以网络为渠道提供的一切信息的总和，它或是对网络实体产品的信息化包装和延伸的数字产品，或是一种纯粹的信息提供。它不仅包含产品的多媒体广告、相关行业信息、产品的附加增值信息、还包括信息资讯服务、客户或网络消费者相互交流的信息等等。

网站产品是企业为推广整体的企业形象和产品信息而开发的满足网络消费者全方位消费需求的产品，它既包括了实体产品又包括了资讯产品，是两者有机组合的产物。

理解了网络产品的层次，才能清楚理解网络营销的产品策略。网络产品的层次与网络营销的产品策略之间的关系。

网络营销的产品策略

网站产品策略

对于网站产品策略的研究主要关注网站产品定位策略和网站产品的规划策略两个方面，而后者则又包含确定网站的主题和进行网站的总体规划两部分。

网站产品定位策略

网站定位策略就是指塑造本网站与众不同的特征，并把它传递给顾客(浏览者)，使之接受并产生偏好的策略。根据不同的消费需求，企业必须制订选择相应的网站产品定位：对于购买者，最有效的策略是模拟真实的购物环境，设有产品分类目录、易于搜索的产品信息库和购买建议、订货、付货系统、购物车和交款台等；对于信息需求者，应该将网站办成一个包括行业、企业产品、消费者反馈等全方位的信息提供源，并且保持时时更新；对于娱乐追求者，有效的策略是充分利用网络互动、信息廉价和网络的多媒体特性，提高娱乐的享受程度，使他们获得一种良好的感觉。并适时将他们转化为购买者；对于免费品搜寻者，企业网站可以提供一些诸如免费软件、免费照片、免费旅游、免费书籍等的额外价值让渡给这类顾客，通过免费产品或资讯来吸引眼球，以推广产品或服务。

网站产品的规划策略

企业在确定网站主题时，应当注意防止“Internet近视症”，即仅强调利用网站提高销售量，由于网络营销只是利用互联网辅助传统营销目标实现的一种营销手段，其实质是服务的营销，目的在于通过服务与顾客建立长期忠诚的关系，因此，就传统的制造型企业或依托传统的销售渠道进行营销的企业而言，网络营销的真正意义在于吸引和保持顾客，提升公司的反应速度和个性化服务水平，从而间接为产品和服务的销售服务。

网站的总体规划是网站产品的规划策略的重点。网站的组成结构

一般网站包括主页、网站导航(站点地图)、相关内容及栏目、新闻、广告、相关链接、信息交互以及联系信息。企业在规划网站构成时应当考虑到主页、网站导航(网站地图)、相关内容及栏目、新闻、广告、相关链接以及信息交互等要点。具体要求是：主页应该清晰表现主题，信息明确、简洁，要凸现为消费者服务的内容；要理解网络媒体“软营销”的特征，尽量防止滥用广告的强销企图，以免造成浏览者的不满和心理抗拒，影响广告的传播效果；链接与导航要顺畅，保证消费者的过程利益；做好信息交互，设立虚拟论坛及相应的信息反馈模块等。

网络资讯产品策略

常见的资讯产品主要包括以下几种：行业和企业的信息以及产品的型录和技术资料，方便客户获取所需的企业资讯；网上虚拟社区(BBS和Chat)，提供给客户发表评论和相互交流学习的园地；媒体产品(电子报刊、杂志等)以及网络软件；提供客户数字化资讯与媒体产品；FAQ(Frequently Asked Questions)，常见问题解答，帮助客户解决疑难问题；在线服务(在线定购、金融、旅游服务)，方便客户进行网上交易；音乐、体育、电影、游戏等，提供客户休闲和娱乐的专业资讯；客户邮件列表，以便客户可以自由登记和了解网站最新动态，企业及时的消息。而网络资讯产品策略的研究主要针对网络资讯产品的剥离策略、相关性策略、开放性策略和定制策略等几个方面。

网络资讯产品的剥离策略

除了一些数字化的产品，网络并不是实体产品的分销渠道，所以网络营销从实质上说是服务的营销。因此，配合企业的销售，将企业的产品和服务的核心产品与其附加信息(如传统营销理论整体产品构成中的形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品)作适当的分离，或将产品的售前、售中、售后服务的信息从产品中剥离出来，或者广泛收集与本企业所提供的产品和服务密切相关的信息内容提供给消费者，是企业网络产品策略中的又一重要的内容。

网络资讯产品的相关性策略

所谓资讯产品的相关性，就是指网站所提供的资讯最好能和网络的实体产品有一定的联系，或者是以网站的实体产品为基础。这样资讯产品不但拥有它本身的价值，同时也能为促销实体产品提供帮助。相关策略又分为直接相关策略(即资讯产品直接为实体产品服务)和间接相关策略(即不直接的为实体产品服务，但是资讯产品的接受者与实体产品的目标顾客相重合)。

网络资讯产品的开放性策略

资讯产品开放性策略是指利用互联网，提供网络消费者一个开发性的平台来进行信息的交流和互动的一种策略。信息产品的开放性策略不仅增强了顾客的互动程度，还从另以方面将网站建设者从资讯的完全提供者角色中解放出来，减少网站管理的人力资源。

网络资讯产品的定制策略

网络资讯产品的提供者应了解顾客的要求和愿望，将大规模营销改进为小众，甚至是“一对一”的营销，为消费者提供极大个性化的信息产品。使企业营销具有更多的人性化关怀，也使得顾客和公司之间的关系变得越来越紧密，公司对顾客的了解越来越深刻，顾客对公司也越来越信任，忠诚度也就越高。

网络实体产品策略

网络实体产品是开展网络营销的企业所期望在互联网上销售的没有进行信息延伸的有形的原始产品。实体商品贩卖品种多为民用品、工业品、农产品等。因为购物方式的改变，并不是所有的产品都适合放到网上去销售，一般放到网上去销售的产品均有一下特点：资讯丰富的产品；规范化的产品；顾客自主性强的产品。

网络实体产品的开发策略

网络在创意形成、概念测试、产品开发以及市场检验等环节，可以有效帮助企业开发适销对路的产品。通过互联网企业可以实现宽范围、低成本、交互式的市场调研，通过设置讨论区、留言板以及开展有奖竞赛等方式，发现顾客的现实需求和潜在需求，形成原始创意，从而形成产品构思。此外，互联网也为企业快速跟踪科技前沿，掌握竞争者动向，加强与供应商和经销商的联系，收集各种信息提供了极大的方便，此为创意形成。然后，借助计算机辅助设计和制造系统把要测试的产品概念做成实物模型，然后放在网上的虚拟店铺中请消费者进行虚拟参观、购物，从而观察、测试消费者的行为并收集网络消费者的意见，此为概念测试，其成本低、灵活性强，调查者可随时改变被测试产品的设计，并能与顾客进行即时、广泛的交流。第三，顾客通过网络全程参与和协作产品的研制开发工作，有关供应商和经销商也可以直接参与新产品的研制与开发，这种全程的沟通与协作极大限度地提高了产品研制开发速度和成功的可能性。最后，通过市场测试企业可以估计产品的销售潜力、消费者的价格接受水平，并识别产品和已提出的营销方案的弱点，避免实际上市时出现失误带来的损失，即市场检验。

网络实体产品的包装策略

对于网络实体产品的包装，并不是仅仅在网站上展示原有产品的包装图案，而是充分利用网络和多媒体技术，通过图片、动画、音响、交互工具等，通过整合化的信息载体给消费者造成强烈的视觉冲击和心灵震撼，强化消费信心，刺激了购买欲望。

另外，网页也是实体产品的包装工具。精良和专业的网页设计，如同制作精美的印刷品，会大大刺激消费者(访问者)的购买欲望。逻辑清晰的产品目录或创意独特的广告会使得消费者在一定程度上对有关的产品形成一种好感，即使不会购买，也必然对这些产品形成一定程度的认同。

网络实体产品的解剖图策略

利用网页引人入胜的图形界面和多媒体特性，企业可以全方位地将产品的外观、性能、品质以及产品的内部结构一层层解剖出来，使消费者对产品有一个客观、冷静、不受外界干扰的理性了解。

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2007年岁末，郑州红蓝健康美容机构通过《美容财智》杂志的记者联系到笔者，并发送了一封求救信。信的大概内容是：该美容院在“十・一”之后，很少有新客源上门，半个月几乎没有一个新客人，同时老顾客没有再产生新的消费，都是在使用前期买的产品，不愿再购买新产品或尝试其他服务。美容院营业额下降，经营陷入困境，甚至有些入不敷出。该美容院院长希望笔者能为美容院出谋划策，以扭转不良形势。笔者经过网络沟通、电话沟通，详细了解了郑州市美容市场的整体消费现状和该美容院的经营现状、发展历史后，建议该美容院以店庆为由头，围绕纳客、留客展开一系列促销。结果该策划实施后，20天内就吸纳了新顾客300人，销售额突破18万元，使该美容院迅速走出了经营困境。以下是郑州红蓝健康美容机构5周年庆典促销实录。

周年庆典，一个合适的促销噱头

古人打仗讲究“师出有名”，现在做促销也是一样，要讲究噱头。郑州红蓝美容院这次做促销应该以什么为噱头呢？

刚刚经过“十・一”促销大战，一些以节日为主题的噱头已经失去意义，距离下一个重大节日比如圣诞、元旦还有很长的时间。经过深入了解，笔者得到一个重要信息：红蓝美容院在郑州开店至今已经5周年了，以目前市场竞争的激烈程度来看，一个店面能够生存5年以上已经很不容易了，另一方面也能说明消费者对该美容院还是比较认可的，否则可能早就关门倒闭了。因此，5周年庆典不失为一个促销噱头。于是，笔者为红蓝美容院确立了“红蓝5周年庆典，好礼巨献”的促销主题，以“红蓝周年庆，好礼连环送”为促销传播语。

提别提醒：促销噱头，实际上是为了传播一种概念，告诉顾客你的美容院为什么要做促销，给顾客一个参与促销活动的理由。如果有很有创意的噱头固然好，如果一时没有，那就要考虑如何在平淡、常见的噱头里挖掘出新意或深意来。郑州红蓝美容院5周年庆典促销，就是在常见的庆典促销上挖深意、做文章。

打破极限，采取“利欲熏心”策略让顾客主动走进门

促销内容的第一步应该考虑如何才能很好地吸引顾客进门，因为只有顾客进门才能有销售的机会，这就是纳客。实际上，从某种角度分解营销的动作，可以简单分为纳客与留客。纳客是让顾客进门，留客是让顾客完成购买、达成销售。

红蓝美容院采取了“利欲熏心”策略来吸引顾客主动走进门：价值877元爱心大礼包，庆典抢购价仅39元！这个大礼包包括了四项内容：价值198元的嫩白天使6件套；价值180元“天堂之路”全身SPA一次；价值100元贵宾礼券一张；价值399元亲情体验卡一张。这四项内容，打破了以往促销中“卖产品送产品”的套路，内容丰富，有产品、有服务、有礼券，并且都“别有用心”：价值198元的嫩白天使六件套，用经济实惠打动人；价值180元的“天堂之路”全身SPA一次，用服务拉动人（39元就当SPA一次也是超值的）；价值100元贵宾礼券，是为了后期销售，打消顾客常见的“礼券疑虑症”，于是特别做出可抵现金用的说明；价值399元亲情体验卡，实际上是在打感情牌，以感情打动人，以开发潜在目标顾客。

39元，打破了以往美容院优惠的极限，降低了顾客参与的门槛，也攻破了顾客担心“促销陷阱”的心里防线，很容易吸引顾客进门。为了强调“物超所值”，该美容院还对本次活动做出“每人仅限一次”的特别规定。其中的“嫩白天使”、“天堂之路”全身SPA等，则是概念包装，让顾客首先从概念上感到新颖、有创新。所以，这些纳客的店外活动内容通过宣传卡发送到顾客手里，回卡率竟然达到了惊人的48%，一共500张卡，吸纳顾客近250人。

特别提醒：纳客的方式有很多种，“利益熏心”就是其中最常见的一种。因为，几乎所有的促销活动都会有对顾客的让利、优惠措施。一般而言，如果你的优惠程度在顾客常见的范围内，就不容易对顾客形成吸引力，但如果你的优惠程度远远超出了顾客的想象，好奇心会使顾客主动走进门来。红蓝美容院的店外纳客之所以成功，原因就在于此。

店内活动三大策略，成功留住不同购买力的顾客

红蓝美容院营业面积100多平方米，美容床位15张，美容师18人，是一个中型美容院，顾客群体由各个购买力层次的人构成，高、低端顾客都有。这样一来，在设计产品线的促销措施中，就一定要把各种各样的消费群体一网打尽，才能使促销效果最大化，最大限度地增加销售额。为此，红蓝美容院有针对不同顾客设计了三大产品线促销内容：

1、购980元，返300元现金礼券+128元深层洁容霜一瓶，针对高端顾客群。

2、购1680元，返600元现金礼券+128元深层洁容霜一瓶+380元陶瓷护理发膜一套，针对中端顾客群。

3、特别关爱，购价值128元深层洁容霜一瓶送VIP专用毛巾一条，针对低端顾客群。

之所以在这三项内容中都出现了128元深层洁容霜，是因为这个产品是红蓝美容院下一步要重点推广的新产品，现在作为赠品送出去是先做一个市场尝试的反馈，为进一步的大力推广打好基础。另外，380元陶瓷护理发膜也是为了充分满足顾客需要，因为在女性的美发项目中，“陶瓷烫”是近两年比较时尚的一种，现在通过做美容赠送的陶瓷护理发膜，等于为顾客做了一次陶瓷烫，美容美发一举两得，对顾客很具吸引力。同时，对于只够买128元深层洁容霜的顾客也赠送一条高档浴巾，这些举措几乎让来店的顾客都产生了消费。

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关键词：石化企业；化工产品；营销技巧

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-01

随着我国经济的快速发展，人们对石化企业化工产品的使用度也越来越高，面对庞大的消费群体，产品的市场竞争也日趋激烈。化工产品不同于成品油销售，没有固定的销售渠道，没有产品定价的相对固定，产品品牌也相对繁多；化工产品不同于普通消费品，利润高，风险小，消费群体广泛，因此，想要增加化工产品的销量，就必须要在营销思路和营销策略上下功夫。

一、石化企业化工产品的常规营销技巧

由于严酷的竞争环境所致，长期以来，石化产品企业便来营销策略方面下足了文章，利用一定的营销技巧，招揽顾客，达到提高产品销量的目的。下面就列举一下常见的化工产品销售技巧。

(一)返利技巧

返利技巧，是目前广泛使用的营销技巧，在石化产品行业中的应用也较为常见。在法定节假日，如春节、中秋等节日期间，经销商会根据实际情况制定相关的返利营销手段，销售产品的同时，赠与顾客以返利券或相关实物，从而以此拉动产品的销量。

(二)投招标的定价技巧

投招标营销技巧的应用在石化产品销售方面也较为常见。招标营销技巧类似于拍卖会形式，投招标营销技巧一般用于价值不易确定的一类产品，如转产和研发中的过渡产品，达不到成熟产品的性能，但使用效果较好，这样的产品一般适用招标营销技巧，以顾客或经销商的最高出价确定产品的所有权，这样，能够将产品的价值实现真正的最大化。

(三)行业差别化定价技巧

行业差别化定价营销技巧在化工产品销售领域中的使用较为广泛。行业差别化定价就是根据不同行业、地域、时间、产品的使用效果等因素，制定不同的销售价格，从而达到产品效益的最大化。差别化定价结构一般包括折扣定价、区域差别化定价和季节差别化定价，随着企业对产品用途和应用范围的更深入了解和把握，也可推行行业差别化定价。

(四)经销商的库存管理技巧

对经销商的库存管理工作对于化工产品的销量是十分重要的。大多数石化企业会要求经销商保持充足的库存来满足正常的销售活动，以免货物短缺时为产品生产造成一定的压力，但通常经销商对储备大量库存是持有不少意见的。因此，企业往往会免去经销商的储存费用或对经销商进行一定的库存补偿，降低其产品的库存成本，保证其高效、持续的购货进度。

(五)经销商优化管理技巧

主要是针对于经销商的管理技巧，在建立良好业务往来的前提下，从经销商队伍中挖掘具有影响力和关键作用的经销商，进行重点业务推广和确立长期合作关系，有重点地对其使用一定的管理技巧和培养新型营销手段，让这群经销商对企业充满信心，并使其乐意能企业建立长期合作的关系。通过优化经销商的战略，将更容易确定产品在市场中的地方。同时，要注意对整体经销商的管理，防止终端销售环节出现纰漏，加强销售服务质量，确保消费群体的稳定性。

二、石化企业化工产品的创新营销策略

(一)加大市场教研力度

及时把握和了解市场动向是产品营销取得成功的关键因素，在产品上市之前，就应该对整体市场进行周密细致的剖析，了解消费者心理，了解竞争对手的状况，从而有针对的进行营销战略的部署及营销技巧的设定。

1.了解竞争对手

对竞争对手的了解，能够更加容易的了解产品销售市场中存在的问题，常用推广手段以从而制定相关的产品推广方案。了解竞争对手的手段有直接访问对手网页，研究对有关竞争对手的报道、文章，或是以问卷调查形式获取有关竞争对手的相关信息。

2.了解消费群体

消费者才是确保企业发展和生存的关键，了解消费者心理和消费者的认知才是赢取市场竞争的关键。做好必要的问卷工作和电话咨询工作，针对调查结果进行产品相应调整，这样更有利于产品的成长及产品在市场上获取更大的竞争优势。

3.了解经销商

经销商是产品流向消费者的主要通路，深入调查经销商对产品的看法和意见，对于产品的销售同样具有非常大的作用。

(二)创新广告宣传模式

信息时代的到来，使广告宣传的地位及影响力与日俱增，对产品的销量及消费群体的拓展具有很好的辅助作用。做好对广告宣传的创新和应用，是企业获取高利润的重要技巧。

广告的宣传要符合实际，要明确产品的消费群体，要针对消费群体的喜好及文化程度进行广告宣传手段的制定。例如农村地区，就需要借用深入农民心中的明星进行代言，并根据当地的科技发展水平，确定广告宣传渠道是电视宣传还是实物印刷等。

(三)完善营销服务体系

服务质量的好坏对产品的销售同样起到非常关键的作用。目前很多化工企业对营销服务的工作并不看重，没有完善的售后服务体系，缺乏产品技术指导和产品使用效果的咨询，以及产品问题的反馈和解决，这样就容易造成顾客的流失，失去宝贵的市场。

加强对服务体系的建立，更有利于忠实顾客队伍的建立，同时能够以此而扩大产品的影响力，口碑宣传也会随之带动产品的销量。

(四)加强经销商沟通及合作

经销商是企业的重要战略合作伙伴，是产品销量的重要保障，所以，企业必须重视同经销商的沟通与合作，加强对经销商的管理。

企业要定期举办同经销商的互动会议，在会议上了解经销商在销售工作中碰到的困难和疑惑，并有针对的进行问题的解决，同时，对经销商进行销售方面的技能培养，节日期间对经销商分发福利，都是促进经销商合作积极性的手段，确保企业影响力及产品的销量。

总结

面对着竞争愈加激烈的化工产品市场，制定有别于同行业企业的产品营销技巧，大胆进行产品营销手段的创新和改革，对于企业取得良好竞争优势，巩固市场地位，提高产品销量都具有非常重要的意义。石化企业在销售开展的过程中，要注意及时了解市场动向，总结发展规律，才能够不断完善经营方式，从而获得更高的经济效益。

参考文献：

[1]张勇.关于化学工业品市场开发的研究[J].广州化工,2008(04).

[2]张晓亮.化工行业新营销[J].电子商务世界,2009(09).

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1 前 言

当前，网络信息技术的飞速发展正在深刻地影响着人类社会的变革，计算机技术已经渗透至政治、经济、社会以及日常生活的方方面面。在科研工作中，使用计算机技术，以软件为载体将科研成果有形化是应用和推广科技成果的有效途径，但由于科研工作的固有特性，在软件开发中，对于用户体验、人机界面的投入较之软件功能、软件性能要少得多，这使得科研软件在开发完成后由于其较差的用户体验往往被束之高阁，本文探讨了科研项目中软件界面设计的常见问题，并对改善用户体验方面提出解决策略，从而达到更好地推广科研软件、应用新技术的目的。

2 界面设计概述

用户界面(User Interface，简称UI)是指人(使用者、用户)通过敲击键盘、滑动鼠标、触摸屏幕等方式向计算机输入指令，而计算机通过声音、图像或震动反馈信息，这样一种人和计算机相互交互的系统即为UI[1]。

UI设计主要是指对软件的人机交互、操作逻辑、操作界面的整体设计。国际权威的人机交互专家Norman博士强调，一个完好开发的、有凝聚力的产品，应该看上去美观，用起来舒心，使用户能够愉悦的欣赏，快乐地使用，同时增强心灵和思想的感受[2]，良好的用户体验是用户界面设计的最终目标。

2.1 UI设计与用户体验

用户体验(User Experience)是指人机交互过程中建立起来的心理感受[2]。它要求以用户为中心进行组织设计和提供服务，通过创造性的工作来体现独特的个性和价值，是用户获得最大的成就和满足感。用户体验是艺术、交互和技术的统一[3]。

对于设计师而言，用户体验应该贯穿UI设计的整个流程，UI设计的最终目标就是良好的用户体验，虽然用户体验是纯主观性的感受，但是对于一个界定明确的用户群体，可以通过把握用户体验的共性达到设计良好的效果[4]。

2.2 UI设计流程

用户界面设计同时也遵循软件工程的基本思想，通过流程化、规范化实施将为软件界面的持续改进提供保障。用户界面设计主要分为以下步骤[5]：

(1)需求整理及分析。作为一项软件产品，需求整理及分析是设计师获得产品设计目标的重要途径，通过需求分析确定软件界面需要具备的基本条件和必备元素，弄清楚用户人群特征、客户喜好、使用环境和使用方式。

(2)方案制定及选型。在明确目标后，设计师着手设计几套不同风格的界面方案以供用户选择，可以通过目标人群的自然选择结果作为选型依据。然后收集用户反馈，比如对各设计方案的第一印象、综合印象等，对方案的结构、色彩搭配、文字排版、内容展示的满意程度等，选出用户认为最佳的排列。

设计师通过不断改进和反复推敲最终交由用户确认最优方案。

(3)产品开发及测试。方案选型结束后就进入产品开发阶段，软件界面设计是一个功能开发和测试交互的过程，通过不断调试和测试从而开发出功能完备的软件产品;

(4)产品交付及跟踪。软件产品的交付并不意味着软件生命周期的终结，对于软件而言进入另一个生命周期，在这个周期中，设计师仍然需要对软件的用户体验进行跟踪，收集信息，为后续的升级和改版做好准备，具体流程见图1。

3 UI设计常见问题

当前，以软件为载体将科研成果有形化已经成为科研工作的重要组成部分，软件往往成为科研项目推广和新技术应用的关键手段。

但是由于科研项目的固有特性，在软件产品的UI设计中，经常出现以下共性问题，具体有：

(1)科研过程的严肃性和不确定性，往往导致软件开发人员重视软件基本功能实现，忽略软件UI设计这一重要环节，有的甚至认为科研项目软件产品的UI设计无足轻重。

(2)在软件产品UI上的投入远远小于软件功能实现方面，有的软件产品往往缺少UI设计师或专业设计人员，这就导致UI设计乏力，很难设计出具有专业水准的软件产品。

(3)缺乏美观、大方的用户界面，不注重UI结构设计，文字排版粗糙，即使软件功能再强大，但是界面呆板、颜色单调、输入困难等导致用户难以上手，对特定用户来说甚至形成使用障碍，这样的软件产品在短时间内难以吸引用户形成凝聚力，从而阻碍了软件产品的进一步推广和应用。

(4)功能复杂，UI设计晦涩难懂，用户需要专业培训方能掌握使用技巧，此类软件产品可能在UI的界面设计方面具有特点，但往往由于复杂的操作方法导致软件推广困难，这也属于不注重用户体验的产品类型。

4 改进策略及应用实例

4.1 改进策略

针对以上常见问题，结合笔者所参与科研项目中软件开发的实际经验，提出以下解决办法，主要有：

(1)树立UI意识，重视用户体验对于软件产品的作用，对于科研类软件产品开发，除满足基本功能需求外，必须考虑到特定用户群体的使用喜好和体验感受，对UI设计进行整体规划，根据软件产品特点分析UI设计具体需求，并制定设计方案，以目标人群的选择结果作为改进的方向。

(2)加大UI设计的投入力度，通过配备专业设计师或者设计团队在软件产品开发初期通盘考虑UI设计，优秀的UI设计将为软件产品的推广起到事半功倍的作用。　(3)软件产品交付后，软件进入新的生命周期，这个阶段的主要工作就是密切跟踪用户反馈，收集用户使用信息，通过不断改版和升级完成软件产品的更新换代，从而保证软件的可持续发展和用户体验的不断提高。

4.2 实例分析

以下根据笔者所参与的“标准编写软件”开发项目进行实例分析。“标准编写软件”用于辅助标准起草人编写符合标准规范(标准化工作导则最新版)要求、结构要素完整的标准文档，主要包括：文档模块、要素编写模块、段落样式设置模块和综合应用模块。该软件化繁为简，通过减少重复编辑和繁琐的样式设置，提高标准编写的质量和效率。本项目在软件开发前对需求进行了分析，主要UI设计要点如下：

(1)目标群体及运行环境。软件的目标用户群体为标准起草和制修订人员，用户主要特征有：具备良好的标准制修订从业背景，具有一定的英语读写能力，能熟练操作计算机和常用的办公软件等，该软件运行于Windows Xp/Vista/7(32位、64位)等系统，使用MS Office文字处理软件进行标准编写。

(2)软件风格。软件需要具备的基本风格要素有：简洁、工整、实用，具体就是用户界面简洁大方，结构排版工整规范，功能布局实用美观。

(3)配色方案。在UI设计中，颜色是最重要的设计元素，而配色方案的选取直接决定了软件风格和用户感受。目前，很多在线网站提供配色方案选型，主要方法有单色、类比、互补色、复合等色彩衍生方法，在本软件中采用Adobe公司的kuler网站实现以下颜色搭配方案，配色板见图2，配色板RGB值见表1。

该软件后，通过不断跟踪用户的使用反馈对相关功能进行了删减和重新排列，目前已经从V1.0发展到V2.3，并成为相关专业标准起草人员日常工作的必备软件。

5 结 语