餐馆营销思路范文

导语：如何才能写好一篇餐馆营销思路，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

讯：对于大多数餐饮店来说，主要顾客来自于周围三公里的社区和商圈。因此，三公里营销其实是营销重中之重;做不好三公里营销，其他任何手段都是空谈。三公里营销应该怎么做?若按照“分区域、分层次、分顾客”的营销思路，在一定范围内有效开展了“三公里营销”，就能在巩固顾客群基础上，不断拓展辐射范围和影响，对品牌的长期稳健发展有很大帮助。随着城市化加剧，人口的密度越来越高，为居民提供服务的餐厅也越来越多，很多餐厅就这样淹没在城市的各个角落。这也越发让餐饮营销难度加大，多即是少。

社会化媒体营销的本质是降低成本，降低品牌营销成本。具体如何做呢?制造话题，吸引眼球。三个建议：限时特价菜品对于餐馆具有吸引力的招牌菜可以推出某个时段特价菜品，吸引新老顾客的“抢”风暴，让好消息在朋友圈转动起来，包括微博、微信和餐饮LBS应用(如大众点评网)。团购也是社会化的一种应用。

赠送感动服务吸引顾客到店以后，重点就要在服务上做出创新，服务营销核心就是超出顾客期望，瞬间让顾客感动的“泪流满面”。海底捞的成功就在于此，不经意间超越了顾客对服务的期望，这无论谁也会感动的。客户一感动，一定会把这种“惊喜”分享出去，也许是微博，也许是微信朋友圈，也许是在大众点评网上给个好评，等等，这些就是社会化营销。

鼓励顾客分享鼓励顾客分享，一定是分享”有价值的东西”，比如在微博“我在海底捞”照片，这就会提高曝光率，同时会给社交朋友进行了一次推荐;比如在微信朋友圈分享“好好吃啊”各种菜品美图，一定招来一批点评客，围观的力量超级大，无形的将餐饮品牌和美誉在社交圈推送出去了。对于这种分享，餐馆可以赠送菜品、积累积分等等，这就形成了良性的循环。（来源：林参海网络）

篇2

餐饮行业在2013年受到重挫是不争的事实，2014年-2015年餐饮行业增长继续大幅放缓。伴随着一些大小商家的出局，转型成为躲不开的话题，而当下正热门的互联网、O2O是很多商家思考和尝试的方向。

为什么要转型？一是消费者的网络生活越来越丰富，很多信息来源是网络，选择一家餐馆以及对其形成的初始印象可能都来源于网络。二是越来越多的消费者更加注重消费体验，不再是简单的吃饱而已。三是一些互联网思想、工具的诞生，给餐饮企业经营提供了更多的思路。在行业大背景和三股潮流之下，转型似乎已经是自然而然的事情。

如果用阶段论来分析餐饮企业的互联网化转型，第一阶段主要在于导流，通过团购网站、网络广告等方式进行，事实证明，绝大部分的餐馆并没有得到想要的效果，尤其是团购的方式，给很多餐馆带来了诸多经营弊端，而又不得不依赖。第二阶段在于与消费者的互动，目的是经营客户。当前是第一个阶段在延续中，第二个阶段已经开始。第三个阶段是基于大数据的精准营销，还需要一定的技术和经营基础。

当然，很多餐饮企业还没有意识转型的紧迫感，或者面对互联网化转型感觉到迷茫。可以理解，互联网能够传统行业带来什么？大家的认知还是不同的，有人认为是忽悠，有人认为将颠覆整个行业。我的看法是，对于正常经营的餐饮企业，不妨通过互联网式的优化，来提升自身的经营效率。

第一，营销是外功。以移动支付为突破点，优化卡券促销和客户经营。

做互联网营销的方式很多，包括软广、硬广等，但这些是很多餐饮商家负担不起或者不愿付出的。随着新媒体的诞生，营销方式有了很多变化，下面我以20年老店山西九毛九面馆为例谈一谈。

山西九毛九面馆创立于1995年，在全国有超过100家店面。2012年，九毛九开始运营微信公众号，在不断尝试中，粉丝数量突破40万。2014年，开通微信服务号，引入微信支付，并完善线下支付和消费场景。在广州、武汉等分店铺设最早支持微信支付的掌贝微POS，同时开展促销活动，鼓励消费者使用微信支付。随着微信卡包功能的推出，九毛九成为首批参与微信卡包功能内测的标杆商户之一，基于微POS进行卡包营销，优惠券核销率达33%，而传统方式只有1%左右，实现了维护老客户、开发新客人的目的。借互联网东风，九毛九快速发展，2015年将继续扩大规模。

九毛九的案例中，较强的客户经营意识和借助新工具进行精准营销是值得学习的。顾客消费完成是一次服务的结束，同时，也是经营客户的开始。这在互联网企业中是重点关注的，在餐饮中，属于回头客，是后续良好经营的重点保障。九毛九使用的新工具主要是微信公众号+微信支付+掌贝微POS，用来实现客户经营和精准营销。

1、微信公众号不用详说，是宣传的重要窗口，也能够进行促销信息的，利于传播和拓展新的客户。

2、微信支付、支付宝等都是移动支付的重要方式之一。移动支付在发展会员上优势明显，较传统登记会员的方式相比，商家可以通过与支付打通的CRM获取会员，流程简化，更加方便，也不会引起顾客的抵触情绪。

3、掌贝微POS是面向互联网升级的POS机代表，是移动支付落地的实体(也叫O2O的闭环)。除了基础的POS功能外，支持微信、支付宝等支付方式；通过收集客户信息、提供多种高效的电子卡券营销方式，协助商家维护老顾客、发展新顾客；形成一定的数据之后，可以实现会员的精准分析及营销信息的精准投放。

以移动支付为突破点的客户经营优化，顺应移动互联网发展潮流。虽然是改变较小，但是积少成多，能够带来意想不到的效果。

第二，产品是内功。更加重视菜品与消费体验，打造客户口碑。

互联网企业最看重的就是产品。餐饮行业也是如此，菜品及消费体验是形成客户口碑的根本，在此之上的营销，才会取得更好的效果。下面我以30年老店大董烤鸭为例谈一谈。

大董烤鸭成立于1985年，2001年国营改制，当前做到了日流水300万元。在谈其对互联网转型的看法时，大董烤鸭董事长董振祥强调，互联网是未来的标配，重视互联网的核心仍然是重视菜品本身。大董烤鸭对菜品本身的重视主要体现在三个方面：

一是打造看家菜。一个餐馆应该有自己的招牌菜。如大董的烤鸭和海参，前者以“酥不腻”而闻名，后者经网友评选登上《舌尖的中国》而广为人知。二是烤鸭标准化。并不像全聚德、便宜坊等烤鸭店用人工烤制，而是用其根据自身口味定制的机器烤制而成，很好控制了“火候”这一变量因素，保证了旗下各家门店烤鸭品质、味道的一致。三是重视菜品质量。大董对菜品质量把控是非常严格的，据了解，每一道新菜要上菜单，都要经过他亲自问询把关。

篇3

毛毅伟出生于浙江省江山市一个普通农民家庭，不到二十岁就远走他乡跑来山西做事，最初无非是月薪300元的餐馆厨工而已。从小厨工到大老板，他相对顺利地实现了人生的一次显著跨越。

事实上，从走出小餐馆的那一刻起，毛毅伟用了不到6年时间就顺利完成了人生的数度跨越!所有这一切，源于他对生活的美好向往，以及在实现梦想过程中的一份执着与真诚。

恪守“三不”诚意经商

众所周知，服装批零是一个十分传统的行业，也是今天省城太原诸多商界大佬梦开始的地方。当年，长江集团的刘建荣抱着一包丝袜走进海子边服装市场，十几年摸爬滚打之后，陆续创建了派力高西服、羊大碗餐饮连锁，和今天的长江大酒店。

与刘建荣相类似，今天“贵都百货”的韩再玲、韩玉武姐弟也曾在海子边服装市场练摊多年，最终成功跻身百货零售行业并缔造了自己的商业地产王国。

“事实上，服装一类行业但凡做大后，操作商业地产都是顺理成章的事情。”毛毅伟说：“相对而言，目前来说如果让我选择第二行业的话，我对商业地产比较感兴趣。”讲这番话的时候，他已是江苏虎豹集团山西营销中心的总经理。作为国内知名品牌的山西总，毛毅伟经营虎豹男装品牌产品已有十多个年头，而他今年尚未度过自己的37岁生日。

时钟倒拨十几年，那时的毛毅伟还在开化寺服装市场艰辛练摊。和当年三两米的服装柜台相比，今天的虎豹男装山西营销中心占据着山西省太原市同至人购物中心二层最为有利的空间位置，数千平方米的购物空间内，别的商家仿佛是一种点缀或陪衬。

所有这一切，起源于毛毅伟当年的一个梦想：“开创属于自己的一番人生天地”。性情豪爽、为人实诚的毛毅伟，自称做生意没有多少秘诀。“我的优点是待人真诚，从来不坑人、不骗人、不害人。”依靠这“三不原则”和出名的勤快作风，毛毅伟很快从众多服装商铺中声誉鹊起，生意也慢慢开始做大。

“当初开业的资金只有6000块钱”毛毅伟对《山西青年》介绍说，“那6000元还不是我自己的，借父母的钱。”月薪300元的厨工生涯，毛毅伟整整经历了两年。

同样的时间，他的同龄人大多还流连于录像厅或台球桌前，他却在一间姐姐开的小餐馆里帮工和学习炒菜。和人们印象中说话慢条斯理的南方人完全不同，毛毅伟不仅笑起来很阳光、很豪爽，说话也向来是快人快语，也许这是一切成功人士的基本特征吧。

从不足20岁时踏上并州的土地开始，毛毅伟阔别浙江江山老家已有17个年头。这17年间，这个颇有心计的年轻人，他从月薪300元的餐馆厨工做起，随后怀揣6000元在商界摸爬滚打，这样的经历本身已颇有些传奇色彩。

更值得关注的是，身处惯于囤积居奇、漫天要价的服装行业，他却恪守着诚信经商的原则，不该赚的钱坚决不赚，不该做的事坚决不做，这种难能可贵的个人品格，最终使他获得了从消费者到同行业的高度认可与相应的尊重。

回忆十多年前竞争虎豹品牌的PK场景，毛毅伟至今充满自豪：“来自山西的竞争者加上厂家整合的5个邻省代表，有好多家单位竞争一个总的席位，我们最终还是胜出了!”

虎豹成功转型

十年前的毛毅伟二十郎当岁，仅有的人生历练无非是两年的厨工生涯，和四年多服装行业的摸爬滚打。这一切乍看之下，与诸多服装行业的大佬实力上的确十分悬殊。

从零售服装摊主到国内品牌省级身份的转型，毛毅伟自己坦诚当初确实也面临相应的压力，但他对自己充满信心：“我首先是有信心竞标成功，其次是已经做了充分的准备。”说起当年的品牌pk秀，毛毅伟说自己反倒不是很紧张。“也想过PK失利后的打算，不过我个人很有信心拿下来。”毛毅伟说。

这种自信，源自于他多年来对山西服装市场的清醒认识，也源于他创建已久的良好的个人商誉。在业内打拼多年，加之一向人缘好和勤勉踏实的做事风格，毛毅伟深信自己有能力从竞标pk中胜出。他说“由于对做系列不熟悉，pk竞标之前我特意用大半年时间专心研究比对了做系列的基础要素。”　成功属于有准备的人，毛毅伟前期半年的作业量，换来的是积极的现场回应和高度认可。他说：“当初山西的综合考评分数最悬殊，但是5分钟的竞标脱稿演讲，包括对竞标成功后的整体运营思路的解析。我们是最好的。”虎豹集团的负责人，对毛毅伟在pk中的表现印象深刻并觉得他是个有作为的年轻人。

获得总资格后毛毅伟果然不负众望，很短时间内就把产品供销系统做得有板有眼，并且经常要下到基层了解情况、分析市场动态，以及时调整营销策略。为成功兑现当初品牌竞标pk时许下的诺言，毛毅伟不仅积极构建全省的营销网络，而且与地、市、县的各级经销商结下了深厚的友情。

“到现在已经都是好朋友了。”他笑着说，“我们每年定期要召开全省订货会，平时经常保持联络，买房子都买在一起……他们都说我不像南方人，确实，我至今为止一半多一点时间在家乡成长读书，另外一半时间一直待在山西。”

篇4

“早就想学蓉和闻名已久的‘石锅三角峰’啦！这次学到了，回去试制改良后，一定要在第一时间将这道菜推出。”

“宽窄巷子的子非会馆闭门迎客、推广经理讲解文化，让人感觉神秘又高档，我的会所要借鉴这种营销模式！”

2012年5月26日，中国大厨餐饮考察团挺进成都。来自全国各地的餐饮老板、行政总厨相聚蓉城。探旺店、入后厨、逛市场、学技术，充分领略“美食之都”的餐饮魅力。

在为期五天的考察日程中，团员们深入前厅后厨，学习了大蓉和、红杏的管理和技术；挖掘成都顶级私人会所子非会馆、名流会所、锦里大院，与总经理及行政总厨交流了菜品的高档包装及会所的经营模式：前往成都生意最火爆的两家苍蝇馆子渝地人家。巴蜀味苑，与餐馆的当家人探讨一晚翻台四次的秘诀所在；现场参观、品鉴了成都映象、宽庭、和杏、西蜀森林、蜀景宴飨、锦城一号等多家中高端餐饮名店的旺销菜，并进入后厨观摩招牌菜的制作流程；下到青石桥农贸市场扫货，将质高价廉的青花椒、干辣椒、郫县豆瓣等当地特色调料通通收入囊中，买下一箱仍不过瘾，留地址要求快递发货；“中餐如何快速复制”、“厨房成本巧谈控制”等每晚不同主题的论坛让团员们打开思路，讨论到12点仍不肯休息……

篇5

为她感到高兴，她的表情使你感到高兴；

很想下午就去购买这款手机；

因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉；

决心不买这款手机，因为你不想与她相同；

有点自卑，因为自己还没有能力购买；

对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机

……

人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。

作为营销者，你的使命就是改变消费者的行为，上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1秒。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。

如果你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个：消费者行为学。

消费行为在许多情况下是非理性的。例如，如果问你为什么会去购买一瓶娃哈哈纯净水，你能讲出一个合理的解释吗？大部分人可以讲出原因，但并不一定符合逻辑。营销最让人着迷而又感到困惑的就是-----消费者不可捉摸的心思。

那么，你的产品是什么呢？

是金龙鱼食用油还是一种智能管理软件？是一种配电系统还是一种洗衣粉呢？也许是一间餐馆，一家立体影院。无论你的产品是什么，行为学都可以成为开启你营销心灵的钥匙。

也许你现在正是一位啤酒公司的市场总监，每天都要与竞争对手展开着艰苦卓绝的价格战，你的专业知识告诉你啤酒都是一样的，闭着眼睛喝基本没有什么差别。你甚至正在怀疑广告要不要做。

让我从行为学的角度与你讨论一下，首先一个基本的问题：人为什么要喝啤酒呢？因为它比水解渴？因为它比牛奶有营养？因为它比果汁更健康？好像都不是，从行为学的角度来说，这是一种需求在起作用，一位经常喝啤酒的朋友告诉我，“因为喝啤酒感到舒服，每次只尝一口冰凉的青岛纯生，感觉自己就进入了一种轻松的环境”。他的需求是改变态度，进入轻松环境。而另外一位朋友说，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因为不喝酒显得关系较为陌生。”他的需求是表示亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我，“在卡拉OK我会喝很多啤酒，因为在那种场合一定要样。”

他要的是融入环境!

你也许会问：“你与我谈这些有什么用呢？”

如果我是你，我会开发一种新的啤酒，名字叫做“青岛纯熟”口号是“老朋友专用啤酒”。他是针对我第二位朋友的。

篇6

在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店主人察觉到每星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。

一个星期二的傍晚，店主人闲来无事，随便翻阅了当地的电话簿。他发现当地竟有一个叫约翰・韦恩的人，与美国当时的一位名人同名同姓。

这个偶然的发现，使他计上心来。

他当即打电话给这位约翰・韦恩，说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎他偕夫人一起来。

约翰・韦恩欣然应邀。

第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着：“欢迎约翰・韦恩下星期二光临本餐厅。”海报引起了当地居民的瞩目与骚动。

到了星期二，来客大增，创造了该餐厅有史以来的最高记录。大家都要看看约翰・韦恩这位巨星的风采。

到了晚上8点，店里扩音机开始广播：“各位女士、各位先生，约翰・韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人!”

霎时，餐厅内鸦雀无声，众人目光一齐投向大门。谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。

人们开始一愣，当明白了这是怎么一回事之后，便迸发出了欢笑声。

客人簇拥着约翰・韦恩夫妇上座，并要求与他们合影留念。

此后，店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，并出示海报，普告乡亲。

于是“猜猜谁来吃晚餐”、“将是什么人来吃晚餐”的话题，为生意清淡的星期二带来。

店主人没花一分钱，歪打正着，应归功于他大胆的创见。

【点评】名人能促销，这谁都知道。请名人促销，不需要大智慧，只要有钱就行。但“巧用”名人，却很花心思。

(二）有心和无意之间

美国布兰保险公司的老板，是个具有超凡经营头脑的人。他向三万多个家庭寄发了业务信，信内有各种保险说明书和调查表，还附上了优惠券。信函写道：“请你将调查表的几栏空白处填好，撕下优惠券寄回我公司。我公司将向你赠送罗马、希腊、中国、印度等文明古国的古代仿制硬币，供你玩赏，以答谢你的协助，并非请你参加我公司的保险。”

这封信果然有效，公司一下子收到2.3万多封回信。公司马上仿制了许多古色古香的古代硬币，由业务员按地址上门送去。这样一来，业务员再也不会遭到吃闭门羹的待遇。

当顾客高兴地挑选了几枚古币留下作纪念时，业务员彬彬有礼，不失时机地谈起业务来。由于双方感情比较融洽，而且业务员根据调查表掌握了对方情况，故推销就变得十分顺利了。结果，回信的2.3万多个家庭中，竟有6000多个家庭与布兰公司签订了保险契约。

【点评】“有心栽花花不发、无意插柳柳成荫”，营销也是如此。

(三）食客成为“股东”

美国密执安州有一家名叫阿汉的小餐馆，有个异常奇特的做法：经常光顾其餐馆的顾客，只要愿意，便可报上自己的常住户口，在客户登记簿上注册，开一个“户头”。顾客每次到这里用餐后，都如实在其“户头”上记下用餐款数。

每年的9月30日，餐馆便按客户登记簿上的记载，算出每位顾客从上年9月30日以来，一年内在餐馆的消费总额。然后，再按餐馆纯利l0％的比例，算出每户顾客所得的利润，分发给顾客。这样，餐馆经常满员。

阿汉餐馆通过给顾客分红的方法，虽然损失了一部分纯利，但它使顾客感到自己与餐馆的利润息息相关，自己也是餐馆的一员。这样一来，餐馆密切了与消费者的关系，吸引了许多顾客的光临。

【点评】顾客关系管理，是一门热门的营销分支学科。此学科的核心内容是商家如何增进与顾客之间的交流和沟通。顾客的参与，是顾客关系管理的最高境界。

(四）营销哲学

美国汉普敦连锁旅馆，为了贯彻顾客满意的经营宗旨，向住宿的旅客保证，假如有任何不满意的地方，只要向柜台申诉，就可获得现金退款，作为向客人的赔偿。此保证一出，立即在服务行业引起了轰动。

客人的抱怨五花八门，诸如床单不干净、床单没有更换、浴缸有毛发、房间内的设备出了问题，还有马桶不通、灯泡不亮、空调失灵等。总之，只要客人向柜台申诉，即可获得赔偿。

例如有顾客投诉床单没有变换，旅馆就支付一定赔偿金额，然后马上派服务人员更换床单，手续简单而迅速，让客人心服口服。

这一措施执行一年之后，该连锁旅馆因此付出110.5万美元的赔偿金，代价可谓不低。但是也因此获得了明显的好处：

因为赔偿制度的实施，提高了员工服务品质，受到旅客的肯定与赞赏，因而士气大涨，工作热情更高。

由于不满意的顾客可立即获得金钱补偿，顾客抱怨的事项得到及时修正，提高了顾客满意度。因此，在一年之内，业绩提高了1100万美元，是赔偿金的l0倍。

仔细一算账，不难看出大赔创造了大赚的契机。

挽回不满意的顾客，最好的办法是立即补偿。

按照调查咨询显示，原先不满意而得到赔偿的顾客，95％的人都会再光顾；而不满意又得不到赔偿的顾客，则90％是不会再度光顾的。因此，支付一点点补偿金，挽回一名顾客，较之创造一名新顾客所花的广告促销费用，竟然只要1/10。

【点评】所谓的“精明不聪明”，所谓的“大智若愚”。营销的成功，实质上是哲学的成功。

(五）营销的点睛之笔

美国有一家大杂志公司，推出了一本名叫《美化你的生活》的新书。他们估计这本书必定畅销，于是向全国各地发了征订单。

可是事与愿违，征订单的回收率很低。为此，公司负责证订业务的玛丽小姐闷闷不乐，郁郁寡欢。

玛丽小姐是个长相漂亮、妩媚秀丽的姑娘，即使是唉声叹气，仍不失其风韵，甚至更显得楚楚动人。

这时，公司经理走了进来，打趣地说：“玛丽小姐的神态太引人注目了，如果能淌下眼泪就更动人了。”

玛丽小姐本来就不高兴，给经理一说，更增添了烦心，果然眼眶里转动着泪珠。“啪”的一声，经理拍下了玛丽小姐哭泣的照片。

第二天，这家公司又向各地重新发一份征订单。许多订户都看得津津有味。

原来，征订单上有一张彩照，照得就是玛丽小姐如泣如诉的动人形象。下面还有文字说明：征订小姐因为收不到征订单正在哭泣。

人们受了感染，不管原先想不想订书，都大笔一挥签订好了征订单寄出去。

征订单纷至沓来，使得玛丽小姐有些手忙脚乱，但笑逐颜开，像是满脸开了花。

经理又走进门来，高兴地说：“玛丽小姐，你的笑容迷人！”说着，“啪”的一声，又拍下了一张照片。

不几天，那些订阅书刊的订户，又收到了一份函件，上面又有一张彩照，照片是玛丽小姐笑容可掬的形象。下面也有文字说明：征订小姐向各位订户致谢！

从此，凡是这家公司寄来的征订单，他们都会想起征订小姐哭泣和欢笑的面容，都乐意填写，欣然惠顾。

【点评】好奇是人的天性。一本平淡无奇的书，因为征订小姐的眼泪而增添了“奇异之处”，正如一幅画的点睛之笔。

(六）让顾客有参与感

有家日本旅馆内贴上一张海报，上面写着：“亲爱的旅客您好！本旅馆后山有片土地，宽阔而幽静，专门留作植树纪念的预定地，如果您有兴趣，不妨亲手种下一棵小树，本馆特派人拍照留念，并立下木牌刻上您的大名与植树日期。如果您再度光临时，这棵树苗已枝繁叶茂，您看了一定非常高兴，因为它是您亲手种植的，纪念性非凡。仅收树苗费用日币2000元。”

此一颇具魅力的海报一经贴出，许多到此度蜜月或结婚周年纪念的夫妻，或毕业旅游结伴而来的学生，莫不跃跃欲试，人人都想亲手种下一棵心灵上属于自己的树，以作永久纪念。

不多久，后山就种满了各种树木，环境也整理得非常整齐雅致。旅客回家后，莫不以此相告，以照片为证，广为宣传，有的还不忘常常回来看看他自己的杰作。不用说，旅馆自然也生意兴隆财源广进了。

【点评】“参与感”是商家培养顾客忠诚度的最新利器。

(七）售货员的推销术

超市经理问：“你今天有几个顾客?”

售货员答：“一个。”

“只有一个吗?卖了多少钱呢？”

售货员答：“五万八千多美元。”

经理大为惊奇，要他详细解释。售货员说道：“我先卖给那个男的一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西？”

售货员答道：“不，其实是他老婆偏头疼，他来买一瓶阿斯匹林药。我听他那么说，便对他说：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢?’”

【点评】每个人都有许多潜在需求，有时可能连他自己都不知道。聪明的推销员往往在这时能够成为消费者需求的发掘者和引导者，在满足消费者需求的同时，达成自己事业的成功。当然，别有用心的误导除外。

(八）利用星星大发其财

在当今商品世界中，无数人都在绞尽脑汁，以奇制胜。美国加利福尼亚的一家公司开办了一项最新业务。凡交纳25美元的人均可将浩瀚银河中尚未命名的星辰用自己的名字命名。该公司为交纳25美元的人出具证明书。此外还可以向公司买一张该星在太空中所处的位置图。当然，这些图都是随便画成的，并不根据具体星辰的实际位置。虽然人人皆知这是一宗虚无缥缈的“买卖”，结果却是众人争先恐后，卖者大发其财。

【点评】有家公司曾策划过“拥有一片美国”活动。买者只要交纳一笔费用，即获得该公司颁发的“拥有一平方米美国土地”的证书。当时，买者踊跃，举国沸腾。后来，该公司负责人携巨款逃走，并未兑现诺言，成为轰动一时的大骗局。骗子万夫所指，这是自然的。不过，反过来想想，骗子之所以屡屡得手，一方面是消费者容易轻信“美丽的诺言”，另一方面，有些骗子编织谎言的创意确实具有相当的诱惑力。比如说，该公司的创意在当时迎合了部分消费者的心理需求，如果不出现后面的“蛇尾”，当可成为一则经典的营销策划案例。

(九）录流水声音卖高价

费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了许多条小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其买“水声”的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。

【点评】留心处处皆商机。在我们抱怨生意难做之时，却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。发掘新的商机，比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景，因为谁是新商机的发现者，谁就是市场的独占者。不过，要强调的一点就是，只有在需求存在时，营销创新才能构成新的商机，否则一文不值。

(十）减肥创意

减肥令许多人望而却步，是许多胖子的大难题。但有一家减肥健美俱乐部，却效果显著，久负盛名。

一天，一位胖子慕名而来。他已经有过多次失败的经历了。他抱着最后一试的态度问教练，他该怎么办?

教练记下了他的地址，然后告诉他：回家等候通知，明天有人告诉你怎么做。

第二天一早，门铃响了。一位漂亮性感的青春女郎站在门口，对胖子说：教练吩咐，你要能追上我，我就是你的。胖子大喜，从此每天早晨都在女郎的后边狂追。

如此数月下来，胖子已经逐渐身手矫健起来。他早就忘了这是减肥，只是想一定要把那姑娘追到手。

直到有一天，胖子心想：今天我一定能追到她了。他早早起来在门口等着，那位姑娘没来，来的却是一位同他以前一样胖的女士。

胖女士对他说：“教练吩咐，我要是能追到你，你就是我的。”

【点评】爱美之心，人皆有之。健身教练的高明之处在于搔到了人们心理的痒处。

(十一）毛姆卖书

毛姆成名之前，生活清苦。为求文章有价，有一次写完一部小说后，毛姆就在报纸上刊登了这样一份征婚启事：

“本人喜欢音乐和运动，是个年轻又有教养的百万富翁，希望能和毛姆小说中女主角完全一样的女性结婚。”

几天之后，毛姆的小说被抢购一空。

【点评】花小钱甚至不花钱，同样可以做出好广告。有以下三点思路：一是忌直接吹嘘，要迂回侧击。毛姆卖书的广告只字不提其小说情节如何，却通过“悬念”的作用调起了读者的胃口，都希望看看毛姆小说中的女性究竟有什么不凡之处，使得年轻又有教养的百万富翁愿意娶她；二是看透消费者需求，定出“需求套需求”的广告连环计。消费者中也许有相当多的人不一定就有购买小说的需求，但对情感、婚姻的关注却是人们最普遍的欲望，这一点你只要看看目前那些八卦新闻的流行就可感受到。毛姆小说广告正是通过满足人们最基本的对婚姻的好奇心理，从而刺激起消费者的购书冲动；三是创意新颖，构思巧妙，不矫情，不做作，切忌浮夸和庸俗。

(十二）聪明的报童

某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，两人是竞争对手。

第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不是很多，而且还有减少的趋势。

第二个报童肯用脑子，除去沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去之后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。渐渐地，第二位报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的就越少了，不得不另谋生路。

【点评】第一，在一个地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。我先把报纸发出去，那些拿到报纸的人是肯定不会再去买别人的报纸，等于我先占领了市场。第二，报纸这东西随机性购买多，一般不会因质量问题而退货，大家也不会不给钱。第三，即使有些人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会积压报纸，二则他已经看了报，肯定不会去买别人的报纸，还是自己的潜在客户。

(十三）两家小店

有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个，每天的顾客相差不多。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十来元。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店，看看究竟是怎么回事儿。

服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

我又走进左边这个小店。

服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥，问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”突然间，我明白了这家店成功的秘诀。

【点评】引导消费与满足需求相比，一个是主动，一个是被动。主动者比被动者更具市场发展空间，这是众所周知的。不过，引导消费时要注意掌握好火候，否则就有“强卖强买”之嫌。

(十四）市场永远是对的

这两年火爆的PDA市场上，最成功的品牌非商务通莫属。商务通不是最早进入市场的，技术含量也不是最高的，但它却是市场上的大赢家。

除去商务通高超的营销策略以外，我们可以发现其经营者独具匠心的几个重要市场决策：首先，它没有先入市场，而是当其他一些品牌经过数年辛勤的市场培育工作，市场消费者逐渐开始认同这一类产品时进入市场；其次是随着大中城市个人收入的提高，此类产品具备了巨大的潜在需求；再者，商务通只在原先其他品牌的基础上加入最为实用的一项手写功能，并没有盲目地附加更多高新功能。

商务通的决策者在同我谈到以上经验时，其得意之情仍溢于言表。他说：他们(指其他竞争对手)有很多技术专家，但好像缺少优秀的市场专家。

【点评】在做出商业决策之时，我们应更多地倾听那些市场专家的意见。因为他们可能比技术专家更了解市场，而市场永远是对的。

(十五）印度商人卖画怪招

一位印度商人带着3幅名家画作到美国出售。

有位美国画商看中了这3幅画，便打定主意，不管怎样也要把这3幅画弄到手。

印度商人开价250美元，少一元也不卖。

这个美国商人也不是商场上的平庸之辈。他一美元也不想多出，便和印度商人讨价还价起来，一时间谈判陷入僵局。

忽然，印度商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就点火把画烧掉。美国画商看着一幅画被烧非常心痛。他小心翼翼地问印度商人剩下的两幅画卖多少钱，想不到印度商人这回要价口气更是强硬，声明少于250美元不卖。

少了一幅画，还要250美元，美国商人觉得太委屈，便要求降低价钱。

但印度商人不理会这一套，又怒气冲冲拿起一幅画点火烧掉。

这一回，美国画商大惊失色，只好乞求印度商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。

接着，他又问这最后一幅多少钱，想不到印度商人张口竟要500美元。

这一回美国画商真急了，只好强忍着怒气问：“一幅画怎么能超过3幅画的价钱呢?你这不是存心耍人吗?”印度商人回答：“这3幅画出自名画家之手，本来有3幅的时候，还可以相对来说价格低点儿。如今，只剩下一幅了，这回可说是绝世之宝。它的价值已大大超过了3幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想要买这幅画，最低得出价500美元。”

篇7

市场营销最本质、最核心、最关键的工作就是产品创新,如果企业无法根据目标客户的需求去提品,只是靠广告,靠忽悠去“愚弄”消费者,这样的企业是不会长久的。看看中国那些号称营销专家的人们,大多数都是把营销理解为广告宣传与策划,把品牌建设理解成品牌宣传,把客户价值理解成炒作概念。没有几个从事真正意义上的市场营销工作(当然是为了迎合客户需求),所以中国的企业自然不会把精力放在产品创新上。结果就是在中国市场上产品同质化极其严重,各品牌之间几乎没有什么差异。我们说市场营销的终极目标就是把自己的产品做成“目标客户的首选”,成为目标客户梦寐以求、期待已久的产品,即使不做任何广告,产品本身也会说话,并通过口碑效应无限放大。在中国,哪家中餐厅是靠广告做起来的?凡是成功的中餐馆都是因为有诱人的招牌菜,能迎来回头客,能让人“上瘾”,根本不需要大做广告。本人经常去的一家叫“大食堂”的餐厅坐落在一个很不起眼的地方,也不在马路旁边,看起来普普通通,就因为菜烧得好,每次去都是顾客盈门。

产品创新不是艺术创作

一说起创新,好像就有一种神秘感,似乎需要“超级脑袋”或有过人的智慧的人才能创新,其实创新并没有那么复杂,很多困惑都是来自各种媒体的误导,管理专家们喜欢谈论创新的意义、创新的价值,可是他们从来也不谈创新从哪里入手、如何去创新(因为他们从来没有实践过),更没有人谈新产品创新的思路、方法和流程,结果是夸夸其谈的人多,脚踏实地干事的人少。其实,新产品创新的方法需要在平和的心态下,经过严格的专业训练去学习、掌握,千万不要以为凭着我们的小聪明,每个人都可以无师自通。与新产品创新的有关人员必须接受正规的训练,在掌握了基本原理和思路之后,在工作中不断去实践,这样“理论―实践―理论”反复几次,就能掌握创新的方法、流程和工具,并在前人的基础上发扬光大。如果连新产品创新的基本功都没有掌握,创新就只能停留在幻想阶段,期望哪一天突发奇想,能出来一个昙花一现的“点子”。

我们说创新是科学,不是艺术,正因为它是科学,就可以复制,就可以学习,可以掌握。一个大学刚刚毕业的学生,只要经过两年左右的时间在师傅的指导下去学习、去实践,就基本上可以掌握产品创新的基础知识,就可以单飞了,这些都是我们实践过的真实情况。千万不要把创新想得那么复杂,当然也不能把创新想得那么简单,以为就是一些“点子”。我非常希望能唤醒更多的企业家和营销经理人回归市场营销的本质,练就一身“营销真功”,而不是“花拳绣腿”,能彻底改变中国企业目前的营销模式和工作重点,为了企业的长远发展和健康运行,尽快建立“创新流水线”,这样才能让中国企业的新产品层出不穷,为目标客户创造价值,实现企业的可持续发展,否则要么到时候后悔,要么死了都不知道为什么。

产品创新需要理解完整产品的概念

谈到产品创新,就必然涉及到完整产品的概念:任何一个产品都是由三层构成的,就像三个同心圆,最里面是核心产品,第二层是产品,第三层是外延产品。核心产品主要包括产品的性能、功能、质量、可靠性等参数,是产品发挥其作用的关键因素;产品主要包括服务,比如培训、操作手册、电话支持、软件下载、升级服务、以旧换新、包装、配套产品、付款条件、零配件、维修、保修等可以使产品更好发挥作用的因素,或者使用户更方便购买与使用的辅助因素;外延产品主要是品牌形象,比如品牌知名度和美誉度、市场占有率、人员形象、人员素质、卖场(店面)形象、用户体验、产品外观、颜色、手感等与产品性能无关,却会影响消费者偏爱度的外在因素。只有理解了完整产品的三个层次,产品同质化的问题才有望解决。

所以从完整产品的角度去思考问题,去理解不同消费群体的需求,就能走出产品同质化的误区,如果你根本没有花时间、花精力去理解目标客户的需求,只是跟在别人后面,市场上什么畅销就做什么,那凭什么赚钱?靠运气?当然不行。可以说,市场经济是很公平的,谁按照游戏规则下功夫,谁就能得到消费者的认同和回报,所以产品同质化的问题不要抱怨客户,也不要抱怨竞争对手,还是在自己身上找原因吧。

市场部门是产品创新的主导

在很多企业里目前都存在这样一个误区,即认为新产品创新是研发(或技术)部门的事,市场营销部门要等产品出来以后才开始介入上市推广活动,其实这是对市场营销的误解。从新产品概念到新产品定义,市场部门其实是起主导作用的,研发部门在这两个阶段只是参与者,等新产品定义完成了,研发部门才会根据新产品定义去开发产品,成为主角。从某种意义上讲,企业做什么样的新产品是市场部决定的,研发部门只是一个参与和执行部门。

国人喜欢务虚,总是在哲学层面上看问题,因此大家经常谈论创新的意义和价值,却很少谈论创新的方法和工具。其实产品的创新很简单,只要理解了创新的方法和流程,任何人都能做到。

高建华

篇8

关键词：酒店餐饮；转型；创新发展

据中国烹饪协会统计，我国餐饮行业在 “十二五”收官的2015年实现全年餐饮收入32310亿元，同比增长11.7%，正式宣告进入3万亿的历史新时期，餐饮业发展有渐趋回暖迹象。但是，受经济形势和政策影响，各地餐饮市场也都遭受不同程度的冲击，各地餐饮市场回暖情况喜半参忧，恢复前景堪忧。走“亲民”路线的大众餐饮企业依然红火，甚至会比以前更好，对比之下，酒店餐饮，特别是高端酒店餐饮，自“八项规定”、“六项禁令”廉政风暴的洗礼后，酒店餐饮就经受了“寒冬期”，而今的经济冲击及社会餐饮的火爆发展，酒店餐饮转型难，更让酒店餐饮举步维艰，如何在新经济形式的浪潮中准确定位，创新发展，成功转型，转型后维稳，是酒店餐饮发展急需思考的问题。

1 酒店餐饮现状分析

（一）市场容量：餐饮业出现产能过剩现象

在创业政策的摧波助澜下，在经济形态的影响下，我国民众创业越来越火爆，

而餐饮行业进入门槛低，因此也越来越多的参与者进入其中。他们之中不乏新进创业者，也不少其他行业企业家转行者，他们如同中国股市的韭菜一样，都想赶上潮流赚快钱，少则投入十几万做餐馆，多则投入上百上千万做餐厅，却不想一进入餐饮行业，却最终血本无归。面对如此大的中国餐饮市场，餐饮老板却在2015年遭遇如此不堪，究其根底，是他们没有理性地分析中国餐饮市场。虽然“人总是要吃饭的，做餐饮比起其他行业肯定不亏”，但是，任何一个行业，在总量不断增长的进程中，总有达到市场饱和的时候，中国餐饮业也是如此。酒店餐饮在经历了“寒冬期”后，转型本来不易，再加上餐饮行业总量的激增，本来不大的酒店餐饮市场更受挤兑，客源越发减少，市场被大幅度抢夺，绝大多数酒店餐厅营业额下滑难挡。这就要求酒店餐饮在新时期必须改变理念，重新定位，发挥原有优势，以原有的高水平出品、餐厅环境和餐饮服务来服务于平民百姓来赢回自己的市场。

（二）餐饮结构：餐饮市场两极化，餐饮结构失衡

在经济发展新常态下，餐饮业同样进入理性回归、满足大众需求、适应市场变化、着力提升质量与效率的发展新常态。社会餐馆如雨后春笋般的涌现，其规模庞大，价格实惠，菜肴特色突出，更贴近国民不同水平的消费需求。有机餐饮、快餐团餐、特色餐饮、农家乐等细分业态发展迅速，还具有较大的发展空间。有的是平民化的美食城、火锅城，有的是高水平的食府，特色鲜明吸引了众多消费者。而酒店高端餐饮虽然积极转型，但是受大环境影响，再加上摆脱中高端餐饮结构框架、与市场形成契合点并非一日之功，而房租、人工等成本又持续走高，这些都使得其大众化转型之路困难重重。部分高端餐饮在转型之后降低了人均消费水平，上座率有所回升，但是企业利润却明显下滑。

在曾经的公款消费、追求奢华之风的背景下，高端酒店餐饮企业发展高于实际需要，而实惠快捷的早、中、晚餐供给较少，不能满足群众需要。菜品供应低、中、高档的比例失调，物美价廉的家常菜品种不够，旧理念下的盲目追求高档，重眼球，轻口味，过于追求装盘器皿，夸张点缀，舍本求末。失衡的供求结构，影响酒店餐饮业可持续发展。

（三）面临挑战：内忧外患，多重挑战

新形势下，酒店餐饮在竞争白热化的环境下追求生存和发展，面临着不少困难，包括成本能耗高、营销方式、管理机制、发展模式、市场竞争等诸方面存在诸多问题，面临越来越大的挑战。

酒店餐饮行业原材料价格上涨且居高不下、人力成本上升，OTA摊薄了酒店的利润，加上相关政策和外部大环境的影响，高星级酒店连续亏损，客房收入与餐饮收入全线下跌，导致饭店业绩始终在微利或亏损边缘徘徊。

餐饮发展前景报告指出，这两年高端餐饮的转型之路基本都是向大众化市场迈进，但前期的这种转型还是稍显盲目，导致酒店餐饮在营销方式、管理机制、发展模式等方面处于被动，使酒店餐饮不但损耗了自主品牌多年来的积累，还没有良好的成效。并且，跟大众化特色社会餐饮和入驻的国际酒店餐饮品牌比起来，我国酒店餐饮都没能很好地利用原有优势，因此在市场竞争中处于劣势。

今天的中国餐饮业进入动力转换、结构转型的新时期，在互联网+和大众消费主导的双重推动下，餐饮企业的适应环境面临全新的颠覆性挑战。

2 新形势下酒店餐饮的转型和创新发展思路

（一）明确市场定位，科学深度转型

在中央八项规定出台以后的新形势下，酒店业都受到了不同程度的影响，尤其是市场定位为政务接待，公款消费的酒店影响重大，企业经营受到一定的冲击。但是，随着全面建设小康社会的推进，我国人民群众生活不断提高，人们对酒店、对餐饮的需求也是越来越大，也就是说，从整体上看，虽然国家政策对酒店餐饮不利，但是人民个人消费需求市场依然很大，如面向大众化的婚宴和会议一直是刚性需求，家庭式聚会以及简餐消费更是需求明显增大，这也是社会大众餐饮火爆增长抢占市场的原因。此外，在创业政策和经济形势的影响下，民众餐饮创业的产能增加多有雷同跟风之势，酒店餐饮质量服务层次的餐饮不是大众创业一下就能做到的，也就是说，在保证服务和质量的情况下，酒店餐饮仍有一定的根基。

在政策和经济形势的压迫下，在社会各界都大谈转型发展的形势下，转型发展似乎也成为酒店餐饮摆脱困境的关键所在。各星级酒店管理者纷纷采取各种措施帮助酒店转型发展，实现盈利。但是，酒店在实施过程中存在一些认识上的误区，这些误区会导致酒店在未来的经营管理中或许出现新的问题和危机，包括持续的平民化消费、多元化经营等。酒店应该对这些有一个更加清晰的认识和理性的分析，才能明确自己在市场中的定位，这样才能帮助酒店在转型发展的过程中少走弯路，实现自身的可持续化经营。酒店餐饮要充分利用场地和技术上的优势，放下“架子”，转变观念，集中精力，关注目标客户的变化，重新前瞻市场再定位，匹配自身资源与社会需求赢市场，不以价格取胜，努力提升自我价值，开发多元化市场，并多方借势开创自己新的营收增长点。只有契合客户和市场需求的明确定位，才能做出科学的、深度的转型升级。

（二）优化管理培训，提升服务质量

在大众化转型的浪潮中，为了亲民，酒店餐饮不得不放下身段，做大众生意，推大众产品。但是，餐饮服务质量不能放下身段，食品安全不能放下心头，信誉取胜不能抛之脑后，这就要求酒店餐饮要对传统的管理模式进行优化，适应新发展新需求。对酒店餐饮来讲，全面提高员工素质和管理水平是做大做强企业的根本出路，任何脱离了服务质量之外的转型和创新都只是空谈，因此，餐饮管理者应该一如既往注重提高行业人才素质，进一步加大行业培训力度，同时，根据酒店餐饮转型需求，优化员工管理和培训办法，加强企业内部的企划和精神建设，调整人力资源结构，完善各种规章制度，建立健全考核体系，加强督导和执行力，保证在服务中把客人利益高于一切放在首位，注重细节，为客人提供一个舒适的环境，为客户提供物超所值的服务，给客人留下美好回忆和好的口碑。

为全面提升酒店餐饮服务人员质量，优化酒店人才队伍，酒店业的精英和技师培训可依托各级政府部门的支持，在省、市及县劳动和社会保障局的指导下成立公共职业技能培训基地，可以依托行业和协会的培训平台，或与有关的职业培训教育机构及高等院校紧密合作，整合资源，实现多元化、市场化的创新培训模式，培养高素质的专业餐饮管理和服务人才，为酒店餐饮的高质量管理和服务奠定可持续健康发展的基础。

（三）注重成本控制，不失菜肴质量

相比一般大众社会餐饮业，酒店餐饮场所在店面装潢、人工及租金等方面花费较大，运营成本较高，要腾出让利空间，必须开源节流、降低成本。但必须强调的是，要在保证菜肴质量的基础上控制成本，因为菜肴质量高低不仅关系到餐饮质量的档次，更影响酒店餐饮的后续发展。

酒店餐饮在运营过程中，具有动能变化成本主要有能耗 、人力跟原材料成本。为了节能，成本控制一要降低能耗成本，力争把水、电、气控制在合理范围。二要加强人力成本控制，实行合理的人力调配，做到临时工、长期工、钟点工及人力结果的合理使用，提高用工效能，降低成本。三要加强原料控制，把握成本控制的各个环节，加强环节监督分析，保证原材料在符合菜肴质量的情况下，不浪费、不奢华、回归市场，依托理性消费，寻求利润空间。

（四）“多创”并举，致力科学转型升级

在明确自身市场定位的情况下，搞好酒店餐饮经营创新，从创新模式、创新营销、创新产品、创新品牌战略等方面，发掘有利于扩大市场，利于自身发展的新领域、新方式、新办法。

1. 创新模式

酒店餐饮要真正消除与普通百姓的隔阂，关键是要转变市场定位，给大众消费足够的选择空间。要跳出政务主导、公款消费、公务消费的经营模式，要接地气，走进百姓市场和一些商务、宴会、节气活动，多种经营模式市场转变，依据市场及自身的产品情况进行整合，要以满足不同层次的消费群体以及客人的消费价值来确定。如多档次模式，有高、中、低档等不同层次的市场定位，高端而不奢华，中端不失体面，大众化不是“大排档”，讲求物有所值，追求超值服务。在营业模式无法扩大的情况下，延长营业时间，从单一餐转换成全天餐，充分利用经营设施，以增加营业额，这是目前生存、发展的新模式。而在餐饮单品店继续走俏的市场下，提供差异化经营，以独特创新的新模式占据市场，适应消费者追求差异化、个性化、舒适化、职能化、家庭化的特点。

2.创新营销

营销可以说是酒店餐饮经营的龙头，它的创新力度，从某种意义上讲对酒店的整体运作起着关键的作用。传统的被动营销，或传统的广告宣传、打折销售、礼品促销、情感促销等已经不能满足新时期高速发展的大数据时代。随着各种新媒体的快速发展，酒店的市场影响手段也日趋多样化，互联网已成为营销的最大平台。酒店应充分认识口碑营销、网络营销、微信微博平台、健康理念营销在酒店影响中的重要作用，抛开团购满天飞形式的网销，互联网+时代，酒店餐饮要注重的是为客户提供从有意愿用餐到用餐结束一系列的信息服务，包括餐厅的媒体宣传，“导吃顾问”、电子会员、团购、自动化点餐和结账等信息化影响手段，要“+”好互联网这新型营销方法。

3. 创新产品

酒店餐饮过去主要针对高档消费者，主要采用程式化服务方式。但目前消费者要求菜肴实惠、美味、有特色。因此，创新的思路应该是用大众化原料辅之以创新的加工方法并精工细做，烹制出一些普通消费者难以自制的菜肴。一般消费者平时无法凑齐品种繁多的原料，但酒店的规模经营就完全做得到，加之专业厨师的加工，就可形成一道道颇有新意的菜式。在新的餐饮需求背景下，酒店餐饮要根据市场需求，改革酒店餐饮产品形式，实现“大而全”到“小而精”的转化，打造自己的特色产品。同时，随着人们生活理念的转变，对健康养生产品越来越重视，因此，顺应餐饮新趋势，推出健康养生体系也是酒店餐饮产品创新的新卖点。

4.创新品牌战略

品牌运作是酒店餐饮生命力的重要体现，品牌的价值是一种超越餐饮产品以外的价值，是与品牌的知名度、美誉度、忠诚度、认知度和满意度紧密相关的，能给酒店带来效用的价值，是企业长期积累的结果。也就说，餐饮市场的竞争，终究还是要回归于品牌间的竞争。品牌是酒店争取市场份额的必备条件，也是酒店在竞争环境中追求差异化的重要手段，品牌力更强就有更广阔的市场。餐饮产品的品牌是餐饮质量与文化的结合，是质量文化的最终成果，在酒店餐饮品牌营造过程中，一方面要结合传统文化，开发博大精深富有本地特色的吃文化，另一方面也要考虑消费者整体感知，注重“吃环境”的内涵。在酒店餐饮原有的品牌知名度上，增值新的品牌价值，运用品牌扩展和战略联盟等经营模式占领市场，实现品牌+的战略性发展。

参考文献

[1]中国烹饪协会：2015年中国餐饮餐饮市场分析报告[R].2016

[2]中国报告大厅：2016年餐饮行业市场现状分析：餐饮业产能严重过剩[R].2016

[3]曾艳芬.高端酒店餐饮“寒冬期”发展对策研究[J].当代经济，2015（3）：56-57.

[4]刘海.酒店餐饮业转型发展思路及相关问题阐述[J].商情，2015，（46）.

[5]许静.论酒店餐饮的发展[J].现代商业，2013（15）：27-28.

[6]田秀群.论新形势下酒店业转型发展与创新[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2014（5）：141-142.

篇9

经营快餐的门店在哪里？厨房在哪里？没等记者发问，张欢便带记者来到他的中心厨房：窗明几净的厂房以橙色为主色调，一群正在操作间忙碌的年轻人统一橙色穿着、头戴红白相间的“捷星”工作帽。张欢不时向记者介绍：“这是食品加工区、果蔬切配区，那边还有米饭加工区，在中心厨房接触食物的工作人员，全部要求佩戴帽子、口罩、手套，以保持食物的绝对卫生。”

阴差阳错学习酒店管理

1999年，张欢在音乐学院学习声乐，眼见师哥师姐都去了意大利留学深造，而他也想象着哪天也会顺理成章去意大利。但却没想到，父母阴差阳错的安排，17岁的他只身一人前往瑞士学习酒店管理专业。临走前，父亲嘱咐他：人学什么不一定做什么，重要的是学会一种生存能力。

带着父亲的嘱咐，张欢2002年学成回国，回国后，最重要的是找一份适合的工作。张欢找到的第一份工作是在西安一家五星级的酒店。

被安排到送餐部的张欢每天早上四点起床为顾客做早餐、冲咖啡，每月800元薪酬，但看似简单的工作，让他付出了很大代价，那便是每天磨破一双袜子，每月穿烂一双鞋子。但张欢懂得，那个时期不为赚钱，而是学经验。

2003年，突如其来的非典令餐饮行业一蹶不振，张欢也辞掉了自己的第一份工作。辞职后的他并没有闲下来，在餐饮行业又经历了几次摸爬滚打，但他心里一直琢磨着，凭着自己学习酒店管理的经验，究竟能做什么？

张欢说，创业前他就思量，在中国，吃盒饭几乎是上班族无可奈何的选择，但很多的盒饭加工都不卫生，只图快。而在国外，吃盒餐是一种就餐方式，尤其日本的快餐专门由营养师来调配食物。如果自己做营养美味的盒饭，不仅解决上班族午餐问题，还圆了自己的创业梦，那该多好。

加工快餐成创业梦想

2008年冬天，张欢把焦点集中在高新区的银行、企业和写字楼，经过调研，他决定在高新区找一个加工间，做成中心厨房，为高新的上班族送盒饭。

找一个足具规模、有天然气、房租低的加工间成了眼下的难题，跑了整个冬天，为了筹集创业资金，张欢卖掉了自己的奥迪车，换来了现在用来快餐配送的电动车。终于在2009年2月27日找到了合适的地方，一个月后，张欢加工盒饭的中心厨房建成，西安捷星快餐服务有限公司也正式成立。

张欢说，创业的前期推广遇到了很大难题，虽然找到了需求点，但怎样与需求点连接，一直困扰着他。为了扩大影响，张欢选择传统的发传单，但两天后就停止了。他说，在发传单的那瞬间才觉得，明明是一个很有想法的人却做了那么落伍的事情，几年前发传单会新鲜，现在谁会接泛滥了的传单？转变思路后，他决定以电话营销和上门拜访的方式，在网上收集高新区可能有用餐需求的企业，打电话联系或上门，但却遭到很多拒绝、很多白眼。“一家高新区德国企业的主管要求我们出两个人给他们打餐，考虑到成本预算，我建议捷星出一个人打餐，企业出一个人协助发餐盘，但那位主管很嘲讽地说：‘我们公司的人全是本科以上学历，你认为会跟你一块发餐盘吗？’决定做服务行业，就是要让别人舒服，所有顾客都是我们的上帝，遇到这样的情况，我会很有礼貌地拒绝和他合作。”

凭着张欢和所有合作伙伴不懈努力，捷星的日均送餐量已达到600份。2009年七月，高新一家企业通过网站介绍来到捷星中心厨房参观，对卫生标准、制作水平和专业营养师的合理配餐十分满意，便签署了合作协议，把单位的食堂交给捷星打理。

事业一步步做大做强的同时，张欢从没有骄傲过，他说，以前做上万块钱的菜，现在做盒餐，自己没有后悔过，餐饮是“风头行业”，做盒饭只是敲门砖，历练的是品牌和团队，当你的团队和品牌做到足够大的时候，什么都能做。

在谈到企业文化时，张欢更是充满信心的说，所有在捷星的员工都是合作伙伴，彼此的关系不是雇佣而是合作，“出品即人品，服务即人格”是捷星的理念，人品好就会认真做事，出品肯定不会差，人格就是有爱心、耐心、包容心，有了“三心”才会服务于不同顾客。“捷星是学校、捷星是军队、捷星是家”是捷星的口号，来到捷星不是来做事的，而是训练人，左肩有使命感，右肩有责任感，很多大学生频繁跳槽只是人生观价值观不稳定，不知道自己想要什么，人要敢于拥抱困难、挑战自我。

捷星现在倡导的是小企业、大文化，同时也在引导一种生活方式，现在上班族中午不回家，餐馆就餐是一种传统模式，没有人可以天天进餐馆，作为捷星，是在做新型的快餐模式――无店铺经营。

西安捷星快餐服务有限公司

服务热线：029-8104949488204131

篇10

关键词：新疆餐饮业 电子商务模式 发展策略

一、新疆餐饮业电子商务发展的现状分析

餐饮业也是随着大趋势开始接触电子商务，最简单的就是和在知名网站做广告。互联网网络广告成本是很低的，这个却可以增加企业的知名度。有的就直接和团购网合作，虽然宣传效果可以，但盈利毕竟是中间商在多，不是长久发展的方法。

新疆餐饮行业持续发展，营业额和就业人数都有所增长。餐饮企业开始重视品牌优势的塑造，注重企业规模的扩大，注重利用连锁经营和特许经营的方式进行扩张，市场的需求中体现出科学饮食的的时尚。随着中国经济及旅游业的发展，餐饮行业的前景看好，在未来几年内，新疆餐饮业经营模式将多元化发展，国际化进程将加快，而且绿色餐饮必将成为时尚。

新疆餐饮电子商务是一种新兴的、处于发展过程中的阶段，近年来得到了迅速发展，显现了巨大的现代商业价值。餐饮电子商务是通过公共计算机通信网络进行商务活动的现代方式，该方式将突破传统商务在时间、地域上的限制，成为方便、快捷、安全可靠的新兴电子化商务活动模式。餐饮电子商务具有安全、可靠、快速、明确和方便的特点，通过国际互连网络（INTERNET）我们可随时随地开展电子商务活动。由于电子商务涉及社会、经济、金融、法律以及生活等许多方面，故存在一定的困难和问题。其健康发展一方面要求人们的工作生活方式、思想观念和管理方法都将有根本的变革；另一方面国家宏观控制和管理需要对电子商务进行立法和规范；再者技术安全上必须完善可靠。餐饮电子商务的发展将逐步改变我们的生活及工作方式，没有了时间、空间和人为条件上的限制，人们的生活和工作将变得方便、灵活和自如。特别在获取信息、传输信息、各种服务活动、付款、送货方式等方面将有根本的变化。

二、新疆餐饮电子商务发展前景分析

餐饮电子商务发展不但有大的市场机遇、客户，还能降低过程成本电子商务会是餐饮进入一个新的发展阶段。

（一）优势分析

餐饮业本身还有比其他行业更适合发展电子商务的特点：第一，新疆餐饮业以中小企业为核心，如全聚德烤鸭店、洪福大酒店、喜来登等。大部分的餐饮老板都希望通过电子商务降低成本、提高利润；第二，电子商务从本质上来说是服务经济，而无论是新疆、中国还是世界都没有其它行业比餐饮业更精通服务经济的；第三，电子商务是一种个性化服务的生产方式，而餐饮业长期以来就是个性化的生产服务体系。所以说餐饮业不仅是适合发展电子商务的，而且是有可能最先赢利的行业。

电子商务提供企业虚拟的全球性贸易环境，大大提高了商务活动的水平和服务质量。新型的商务通信通道其优越性是显而易见的，其优点包括：

（1）大大提高了通信速度，尤其是国际范围内的通信速度。

（2）节省了潜在开支，如电子邮件节省了通信邮费，而电子商务则大大节省了管理和人员环节的开销。

（3）增加了客户和供货方的联系。如电子商务系统网络站点使得客户和供货方均能了解对方的最新数据。

（4）提高了服务质量，能以一种快捷方便的方式提供企业及其产品的信息及客户所需的服务。

（5）提供了交互式的销售渠道，使商家能及时得到市场反馈，改进本身的工作。

（6）提供全天候的服务，即每年365天，每天24小时的服务。

（7）最重要的一点是，电子商务增强了企业的竞争力。

（二）餐饮业电子商务发展障碍及存在问题

近几年来，新疆餐饮业正在经历着深刻的变革，特别是随着我国餐饮业的对外开放，与国外餐饮技术的不断交流与合作，使得新疆的餐饮业发展有了质的突破，但是我们应该看到，新疆的餐饮业尚处于初期成长阶段，有待进一步规范和改善。

（1）新疆餐饮业目前还面临的一个主要问题是高素质人才的紧缺。餐饮市场的竞争，不外乎资金投入、经营理念、环境设施、菜品风味、营销策略、服务水准和价格定位等几个方面，而这一切又集中体现在人才（含经营管理型人才与技术型人才）的数量和质量，但是通过调查研究，我们发现有诸多问题在阻碍着餐饮人才的发展。如：1、人员结构的偏差2、餐饮从业人员的整体素质偏低3、显示了较为严重的接班人危机。

（2）新疆餐饮行业的发展中还存在着两个历史遗留问题。首先是经营者对消费者的了解几乎是零。所以经营者只是凭感觉猜测消费者需要什么，而消费者对吃的变化是非常快的。另外，消费者非常被动，只能在餐馆做什么的基础上去选择自己所吃的东西。其次就是餐馆与餐馆之间消息非常闭塞，餐馆经营者之间关于信息，管理经验，厨师、服务员招聘，以及餐馆买卖的沟通非常少。

（3）新疆的餐饮业基本都是各做各的的，都没有和文化旅游、休闲娱乐合作，业务互补。新疆不但是个有美食的地方，也是个旅游的好地方有这样的资源就应该合理的配合应用起来。电子商务平台业务繁多，可以在上面寻找伙伴。

三、新疆餐饮业电子商务发展策略探讨

（一）专业人才培养

增强餐饮企业与消费者的电子商务意识，加强人才培养。电子商务是一种个性化服务的生产方式，餐饮业长期以来就是个性化、多样化的生产服务。因此，有眼光的餐饮业经营者不应该总是停留在盲目的价格战、地域战阶段，而应在信息化和电子商务领域抢得先机。在国家政府职能部门加快电子商务立法，统一技术标准，建立专门的政策与法规研究机构，加强网络和电子支付系统的基础设施建设，提供强大的软硬件环境和营造深厚的社会氛围的同时，餐饮业内部也应积极宣传普及电子商务的有关知识，增强商业信誉，促使消费者对餐饮业电子商务逐渐形成正确认识。人才一直是制约餐饮行业发展电子商务的瓶颈。沿习传统惯例，餐饮业进入门槛较低，人才素质普遍偏低，这是个不争的事实，懂信息技术的人更是凤毛麟角。

（二）互利双赢，善于交流、合作

借助电子商务手段，由专业协会引导，加强信息的交流与共享，由行业竞争走向战略联盟。目前许多企业是同行冤家，老死不相往来，餐饮企业更不例外，过分强调自己的经营特色实际上是排斥同业间的友好合作。其实，大可不必如此。电子商务的一大特点就是可以共享信息资源，共享消费客户。我们可以办好专业性的网络平台，在餐饮专业协会的引导下，各餐馆应加强信息的交流与共享，实现由行业竞争走向战略联盟，将新疆餐饮企业在全国做大做响。

（三）灵活应用，广义发展

与文化旅游、休闲娱乐等其他服务行业配套发展，充分发挥网络服务的开放性和包容性。搞餐饮电子商务不能孤军奋战，必须与文化旅游、休闲娱乐等其他服务行业配套发展，充分发挥网络服务的开放性和包容性。餐饮网站要倚重自己的餐饮特色，但也要与其他休闲服务综合协调地发展，并深入到其他行业中去，真正突出"民以食为天"。

参考文献：

[1]韩明.《中国餐饮业发展现状及趋势》[J].商业研究，2011年

[2]赵卫东 黄丽华著书名.《电子商务模式 》[M].复旦大学出版社， 2009年8月

[3]江文.《中国餐饮网站走势浅析》[J].热点探索，2008年