消费心理学的意义范文

导语：如何才能写好一篇消费心理学的意义，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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论文摘要:在当前的高职院校平面设计专业教学体系中，消费心理学是一项有着意义却普遍缺失的内容。为了在高职平面设计专业教学中，妥善的纳入消费心理学内容，作者提出了在毕业设计阶段实施消费心理学教育的设想，指导学生通过学习运用消费心理学理论和方法，改善设计创作，增强市场适应能力。

一、消费心理学在高职院校平面设计专业教学体系中的存在意义

平面设计作为一种与商业活动息息相关的艺术设计门类，商业性是其基本属性。广告、标志、版式、包装、展示以及“VI”设计等，无不因商业上的需求而产生。在现实生活中的大多数商业平面设计作品，其内容往往是对商品或者服务的展示、宣传，其对象，即该作品的目标受众，往往是其所展示的商品和服务的消费者。作为一个商业平面设计作品的作者，受众对该商品和服务的心理诉求，是其进行设计创作无法绕过，必需思考的问题。因而，具备一定的消费心理学知识，是成为一名优秀的平面设计者所必须具备的素质。

以培养市场应用型人才为目标的高职院校，要培养出符合市场需要的设计人才，非常有必要对其平面设计专业学生进行消费心理学教育。然而，目前我国高职平面设计专业的教学现状是，几乎所有的学校都围绕着构成这类基础课程和标志、海报、包装、“VI”设计等应用课程来组织，像消费心理学这样的市场导向性课程的意义却始终未得到应有的重视。这样的课程设置，看似基础扎实、知识体系完整，却与市场严重脱节，培养出的学生市场适应能力不强，与高职院校人才培养目标不相适应。

二、在平面设计专业毕业设计阶段实施消费心理学教学的设想

随着高校教学改革的深入，近年来，消费心理学教育在设计类专业中的存在价值得到越来越多的认同。部分学校也进行了将其纳入设计类专业教学内容的探索。然而，对于高职平面设计专业来说，在短短三年的培养时间内，教学内容本已较多、课程也比较紧凑。那么，如何将消费心理学教育稳妥的纳入到平面设计专业教学内容，并产生较好的教学效果呢。作者提出了在毕业设计阶段实施消费心理学教学的设想。理由如下：

1.不宜过早地给学生灌输消费心理学知识

高职类院校平面设计专业的学生设计基础相对薄弱，这些学生在入学之前接受的几乎都是绘画基础课程，对设计几乎一无所知。入学后学校教学的主要任务一方面是要夯实他们在平面构成、色彩构成等方面的功底，另一方面是要循序渐进地教授他们平面设计的知识、技法，培养他们设计思维和创作能力。如果在他们还没完成平面设计的基本课程，完全掌握平面设计的基本理论和技能的时候，就过早的给他们灌输消费心理学知识，不仅难以达到预期效果，反而会让学生摸不清头脑、理不清思路。

2.毕业设计阶段的学生具备了接受消费心理学教育的基础

处于毕业设计阶段的高职学生，经过前几年的学习后已经基本掌握了平面设计的基础技能，同时，此时的学生开始初步接触社会、接触市场，通过实习和找工作的经历，对专业方向所涉及的市场和消费者有了一些初步的概念和了解，具备了接受消费心理学教育的基础。

3.毕业设计阶段的消费心理学教育最具效果

处于毕业设计阶段的高职学生，面对就业的压力和适应社会、适应市场的挑战、他们有了解市场、了解市场的主宰——消费者心理的渴求。而每一个即将毕业的学生，在他们根据兴趣、根据对职业发展的意愿或者实习的经历确定毕业设计项目的时候，都有着完成一件足以证明自己实力的完美作品的强烈愿望，所以这个时候的学生在了解了消费心理学的价值和意义之后，会有较强的学习动力。同时，毕业设计阶段紧邻就业，这时候组织他们学习消费心理学知识，且经过与毕业设计项目的结合运用，印像清晰、深刻，在毕业开始工作后，这些刚学到的东西拿来就能用，具有最佳的学习效果。

三、消费心理学教学实施

1.消费心理学知识的讲授

消费心理学知识的讲授是实施消费心理学教育的基础环节。由于毕业设计阶段的高职学生往往一边忙于实习，找工作，一边进行设计创作，能够集中起来进行理论学习的时间有限，所以对平面设计专业学生讲授消费心理学知识内容，不可能像商务、市场类专业的学生那样系统、全面，而应对包括消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、影响消费者行为的心理因素和外部条件等在内的消费心理学基本知识、理论，进行概括性、普及性的讲解，并对消费者心理学的一些基本研究分析方法进行阐述。目标是让学生在了解消费心理学基本原理的基础上，学会应用消费心理学的一些基本分析方法对设计作品的目标受众人群进行消费心理分析。

对于讲授的形式，在有条件的情况下，最好能请校内外教授消费心理学的专业老师来进行讲座，专业老师的讲座，因其经验丰富、内容全面、讲解权威，显然能够达到良好的效果。而没有这种条件的，则毕业设计的指导老师可以通过收集、整合一些消费心理学的教学视频、教案和教学课件，组织学生进行集中学习，凭借自身理解为学生提供必要的讲解。而这就要求指导老师熟悉消费心理学的基本知识理论，同时具有较强的知识整合能力和再演绎能力。而无论进行哪种形式的讲授，指导老师都应选择一些消费心理学的相关教材、文章、资料，要求学生在课外进行补充学习。

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2.目标受众人群的消费心理分析

在完成了基本知识理论的讲授之后，指导老师便可引导学生利用所学到的消费心理学原理，对设计作品的目标受众人群进行心理分析。

进行心理分析的具体方式，可以是学生结合自己的毕业设计项目，运用所掌握的消费心理学基本理论知识，完成对自己设计作品的目标受众人群的心理分析作业。也可以将有相似毕业设计任务的学生组合起来，成为受众心理分析小组，小组成员间分别针对各自设计项目的目标受众人群心理进行相互讨论分析，并完成各自的心理分析报告。

心理分析的主要内容包括：第一，对设计项目目标受众人群消费心理特征的判断和确立，包括在年龄、性别、社会地位层次、消费能力等方面的基本特征；在理性程度、细致程度、情绪和偏好的持续程度，对流行和新鲜事物的接受程度、生活节奏和时间观念的方面的性格心理特征；以及在消费的目的性、浏览、选择和购买习惯，对品牌、包装和广告宣传的认同度等方面的消费习惯偏好特征，这些设计作品的定位的影响因素。第二，目标受众的消费动机，消费动机和受众的消费心理特征，构成了消费者对消费对象的心理诉求，对消费动机的分析决定了设计作品通过哪个方向、以哪种方式满足受众的心理诉求，吸引受众眼球。第三，设计作品方式，通过对设计作品、接触受众时的方式、环境对受众产生的感官影响和心理变化的分析，为设计作品的设计创意寻求依据，设定条件。

3.对目标受众人群的消费心理调查

学生自己或者学生们之间运用刚掌握的消费心理学知识，针对目标受众所进行的理论分析，难免有“闭门造车”之嫌。而检验理论分析的最好方法就是调查实践。所以接下来要求学生们运用消费心理学的基本研究分析方法，对拟定的设计作品的目标受众进行现场调查。

消费心理学的基本研究方法有观察法、访谈法、问卷法、综合调查法、实验法等。受处于毕业设计阶段的学生的组织能力、物质条件、时间等方面的限制，前三种相对简单、便于开展，较为适合作为受众心理调查的方式，其中通过调查问卷收集、了解受调查者信息的问卷法，因其使用预先编制的问卷表格，标准化的问题设计使信息收集更加全面，同时也有利于相互比较，因而最为适合学生采用。

问卷调查由设计、组织、调查、汇总、分析等一系列步骤组成，工作量较大，需要学生分组开展，分工合作。这样，我们之前提到的心理分析小组，就可以由此延伸为心理分析调查小组。问卷表格应由学生小组根据设计项目的调查需求自行设计，指导老师给予必要的指导，表格应包含受众心理分析的主要内容，形式上应多做选择，减少文字填写量，从而方便受访者填写。

组织对目标受众人群的心理调查，不但锻炼了学生的组织能力和团队合作能力，而且通过在现场调查中与目标受众的沟通交谈，既提高了学生的人际交流能力，又因为与目标受众的直接接触，为即将开始的设计创作打下了良好的感性认识基础。而通过将调查结果与之前的理论分析进行比较，对理论分析进行验证、补充和完善，可以使学生在将来的设计实践中进行受众心理分析的经验更加丰富，充实。

4.对设计作品的消费心理定位

通过现场调查及汇总、分析，掌握了目标受众人群的消费心理特征和消费动机，也就是把握了目标受众的心理诉求，对设计作品的消费心理定位也就有了准绳。

对设计作品的消费心理定位，简而言之，就是决定设计作品通过哪个方向入手、以哪种方式满足受众的心理诉求。对于平面设计作品而言，就是为满足目标受众人群的主要心理诉求，决定从其设计内容哪些方面的特质、性能入手，采用何种创意烘托该特质、性能，使用那些元素构成画面、采用怎样的色彩搭配、形成什么样的设计风格。比如设计一款为年轻人目标消费人群的服装品牌海报，可以突出其时尚、运动、自我等方面的品质风格，可以通过展示其品牌代言人的青春魅力、运动活力的画面，采用新潮、简短、有力的流行广告语来反映这些品质，可以采用鲜艳的色彩搭配、充满动感的线、面构成，炫酷的字符设计等，形成直接、明快的设计风格，以满足年轻人的消费心理诉求。

完成了对设计作品的消费心理定位，作品创作的消费心理学准备即已完成，即可进入设计创作阶段。对平面设计专业结合毕业设计实施的消费心理学教学也就由此收官。

四、结束语

通过与毕业设计相结合的消费心理学的教学实施，使高职院校平面设计专业学生了解了消费心理学知识，提高了运用消费心理学方法改善创作，增强作品市场适应力的意识和能力，为将来能够设计出符合受众心理诉求的成功的设计作品打下良好的基础。

参考文献

[1]徐萍. 消费心理学教程[M]. 上海: 上海财经大学出版社，2004

[2]祝帅. 设计观点[M]. 辽宁: 辽宁科学技术出版社，2010

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Bai Fuxian

（大庆职业学院，大庆 213022）

（Daqing Vocational College，Daqing 213022，China）

摘要： 《消费心理学》消费者行为学是市场营销专业的主干专业课,是培养市场营销专业学生实践能力和观察分析能力的重要课程，是一门具有综合性、应用性、发展性的特点的学科。根据职业教育知识、能力、素质教学目标的要求，当前教学改革的主要任务就是优化教学内容，构建科学的课程结构，推进学科专业建设。但在现阶段该课程往往存在教材内容不适用、教学模式与方法陈旧、考核标准不科学等问题,导致教学中出现学生缺乏学习主动性、理论与实践相脱离等现象。因此对这一课程进一步改革势在必行。本文从教学内容体系、教学方法、考核方式三个方面，对消费者行为学课程改革进行探讨，以期提高学科教学质量，强化学生动手能力，激发学生学习积极性，提高学生综合运用知识的能力。

Abstract: Consumer psychology is main course of marketing specialty, is to develop marketing professional students' practical ability and ability of observation and analysis, is the discipline with comprehensive, applied and developmental characteristics. According to the requirements of the teaching goal of vocational education knowledge, ability and quality, the main task of current teaching reform is to optimize the teaching content and build a scientific curriculum structure, promote professional disciplines construction. However，at this stage,the course often exist in some issues, namely the teaching material content are not suitable, the teaching mode and method are obsolete, and assessment standards is not scientific, which leads to the phenomenon in teaching that students are lack of learning initiative, theory and practice are unable to combine. Therefore, reforming this course is imperative. This paper, from the teaching contents system, teaching methods and evaluation methods, discussed the curriculum reform of consumer behavior, so as to improve the quality of teaching, strengthen students' practical ability, stimulate the students' enthusiasm of studying, and improve the students' comprehensive ability of using knowledge.

关键词： 消费心理学 课程改革 案例教学 项目教学 考核方式

Key words: consumer psychology；curriculum reform；case teaching；project teaching；assessment methods

中图分类号：G71文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）32-0257-02

0引言

《消费心理学》是研究消费者购买行为心理现象产生、发展、变化一般规律的科学，它是建立在生理学、心理学、社会心理学、社会学、文化人类学、信息科学、经济学、管理学、市场营销学、广告学等学科基础之上，是一门具有综合性、应用性、发展性的特点的学科，研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益；对于学生，使其在校专业课的学习、心理素质的提高、综合能力的培养和学生今后走向社会，在激烈的市场竞争中正确引导消费有非常重要的意义。但从目前这门课程的教学过程来看，的确存在各种各样的问题，理论教学和实际应用严重脱节，不能真正使学生学以致用，所以对这一课程进行进一步改革势在必行。

1消费心理学课程存在的主要问题

1.1 采用传统教学模式与教学方法，使学生缺乏学习兴趣教师在教学方法上，主要还是采用传统授课教学方法，老师讲课的方法仍然沿用“原理＋例子”的模式，有些教师在教学中虽然也引进国内外先进案例，但在传统的重原理轻实践的教学方法影响下，一个“案例”实际上只起到一个“例子”的作用；案例没有发挥真正的教学效果。这样的教学结构很难培养出头脑灵活、富有创新意识的人才，必须进行改革。另外，由于学生普遍缺乏普通心理学知识，《消费心理学》又涉及到心理学很多基本理论，内容较抽象，学生很难看懂心理学的基础理论，传统教学方法也难以激发学生学习兴趣。

1.2 采用的教材缺乏系统性和应用性消费心理学课程教材大多以普通心理学和市场营销学为基础，同时也结合其它学科理论，但没有能够很好的把各部分整合起来，没有组成一个有机的整体，教材从整体上大多数还是偏重理论，另外，教材编写模式上缺乏创新，不利于教师教学与学生学习。

1.3 采用的考核方式单一以往我们检验《消费心理学》课堂教学效果的方法就是闭卷考试。考试的内容理论问题、原理问题占大多数。这种纯理论的考试，让许多学生认为平时不用学，考试时背背就能拿好成绩，考完了所学的知识也就忘的几乎所剩无几了，于是便造成了学知识就是为了应付考试，根本谈不上提高学生表达能力、解决问题能力等其他技能。这种考试方式需要改革。

2改革教学的思考

2.1 改革教学内容，采用基于模块的任务引领式教学职业院校消费心理学的教学，应围绕着市场营销专业岗位技能体系结构确定所需的理论知识。理论知识不求体系化，只求知识的应用性、针对性和可操作性。理论知识是为岗位技能培养服务的，只要做到“必须、够用”则可。在教学内容设计上，将教材内容按管理流程设计成六大模块，其中“消费者的一般心理过程分析”和“消费者的个性心理分析”模块属于“基础模块”，“社会因素与消费心理分析”和“商品因素与消费心理分析”和“网络营销中的消费心理分析”模块属于“应用模块”，“营销服务与消费心理”模块属于“提高模块”。“基础模块”是消费心理学的最基本的内容，主要是介绍心理学最基本的知识；“应用模块”与实践联系最为密切，是消费心理学的核心模块，主要介绍在营销过程中各种因素对消费者心理的影响；“提高模块”是学生根据自己的学习能力灵活选择的部分，主要介绍了营销沟通的技巧、怎样处理影响服务中出现的具体问题，引人了现今与消费心理学相关的最新知识和方法。

2.2 改革教学方式，综合运用各种教学方法教学方法是为达到一定教学目的而选择的具体、实在的教学方式、途径和手段，我们在教学过程中常感到“教学有法而无定法”。如何实现“贵在得法”呢？通过多年教学实践和摸索，我们在消费心理学课堂上采用多媒体授课的同时,还尝试进行了多种形式的教学，实现理论和实践相结合。下面就几种我们采用的教学方法和大家做一个交流和探讨。

2.2.1 案例分析教学法案例分析教学法是指在教学过程中学生对具体案例进行讨论和分析，从中学习相应的知识点，针对解决问题和决策的行为环境形成职业行为能力的一种方法。《消费心理学》以普通心理学理论为基础，研究在市场营销活动中消费者所特有的各种心理现象的，这些心理现象是在购买行为中产生的，是消费者在消费行为中以特殊形式表现出来的一般心理规律。我们每一个学生都是消费者，消费心理学就是研究每天发生在他们身边或他们身上的事。教师在授课过程中可以基于这一的特点引用一些学生在日常生活中遇到的消费情景和消费行为作为案例，采用先由学生独立分析，再以书面作业完成的方式进行教学；还可采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式授课。教师的任务重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对学生们的分析进行归纳、总结。比如在消费者满意度与忠诚度体验这一节中我们让学生讨论最近两年的日本本田和丰田汽车召回事件,分析召回事件对企业和消费者的影响，让学生分析QQ和奇虎360之间的冲突对消费者购后心理的影响。学生反应热烈，分析积极。从而拉近学生与消费心理学之间的心理距离，使学生对消费心理学这门课产生了浓厚的兴趣。

2.2.2 角色扮演法角色扮演法是教师在课堂上创设一定的消费情景，让学生扮演各种可能的消费角色，处理各种可能出现的消费问题，激发学生的参与意识和学习体验，达到加深对专业理论知识的理解并能灵活运用的目的。还可以由一组人表演，其他学生针对该组人员的表现进行分析，这样的情景再现会更真实、具体，从而更能激发学生的兴趣并提高其分析问题和表达的能力。比如关于商场折扣、营销人员推介技巧、服务过程等方面的知识,通过情景角色扮演方法让学生有的模拟营业员角色,有的模拟顾客,来加深对消费者行为学知识的理解和把握。

2.2.3 分组讨论法二十几年的教学生涯使我深刻地认识到，决定教学成败的关键因素就是要让我们的学生真正参与到教学中来，使他们成为学习的主体。而竞争是激发学生学习积极性，发挥潜能的最好办法。因此，利用分组教学的办法把一个班级自由组合分组，这样可以让每位同学都有上台表述观点的机会,对培养学生的团队合作精神和语言表达能力很有帮助。同时增强了学生的集体荣誉感和积极进取精神。

2.2.4 项目教学法在传统的《消费心理学》教学中，采用 “满堂灌”、“填鸭式”的教学方法，势必会使学生感到枯燥无味，失去学习兴趣，难以实现培养目标。而“项目化教学”是一种适合高职学生特点的教学模式，即在教学过程以实际项目为实践教学对象，将知识点融入项目中，学生自主学习，教师加以引导的一种教学方法。它打破了传统教学的老套路，以完成“项目”作为教学手段进行教学。项目活动设计偏重于操作和实践，在教学过程中教师以一个典型项目为依托，将项目分解成一个个任务案例进行剖析，通过模仿，在项目实施过程中创造性地解决问题，得出结论，从而完成教学任务。它对学生职业能力的提升、综合素质的培养有很大的促进作用。

2.3 改革考核模式，注重过程评价以往消费心理学教学结果的考核，只注重概念、原理的掌握，记忆内容偏多。导致学生理论与实际生活脱节，不会用学过的知识解释生活中的消费现象和消费行为。因此，在具体的教学过程中，改变了以往单纯以期末理论考试评判学生的做法，增加学生平时课堂讨论和实践作业的考核比例，注重过程评价。课程成绩评定按百分制核算，可分为20％案例分析报告、30％课堂表现或小组讨论和50％课程内容考试三大模块，这一考核方式从根本上改变了以往学生平时不学、期末考试前死记硬背应付考试，考完就把知识全部忘掉的应试型学习方式，激发学生全程投入学习，有效地培养了学生的团队合作意识和创新意识。

参考文献：

[1]林红.“模块式任务先导”教学法在教学中的实践，广西教育，2009.18.

[2]叶福华.试论案例教学在《现代企业管理》中的应用.职业教育研究[J].2006.2.

[3]于显辉，徐长冬.消费者行为学教学模式改革的探索与实践[J].北方经贸，2008.10.

[4]李迪.《消费者行为学》教学改革的思考网络财富，2009.18.

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(一)消费者从市场学的角度来讲，消费者指的是在各时空范围内进行消费活动的群体或个人，也就是参与消费活动的主体是人。从消费的过程笼统地讲，消费者就是指各种各样消费品的需求者、购买者以及使用者。从这个定义上分析，整个消费过程实际上就是需求购买使用的过程。虽然从这个过程可以清楚地看出消费者定义的复杂性，但是在生活中常有这样的事情，购买者不一定是使用者，需求者也不一定是购买者。因此，我们将具有消费过程的某一过程或全过程的消费参与者统称为消费者。

(二)消费心理消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理活动。消费者在消费过程中的任一具体的行为方式均受消费心理的影响。消费者要不要购买该类商品，应该选择什么品牌;什么花色、款式;在哪些场所购买等都与消费者性格、思想、观念以及相应的心理因素有直接的关系。这种在消费过程中发生的心理活动就叫做消费心理。［3］消费心理与消费者的年龄、性别、文化程度、消费习俗、流行消费等很多因素有关。

(三)消费心理与新产品新产品是指在构成要素上进行了整体或部分创新的产品。［4］新产品的开发主要是为了满足消费者日益变化的新需求，这里所指的需求分两个方面:第一，是指市场的需求(消费者的需求)。第二，是微观需求，是指消费者的心理需求。消费者对新产品的需求除了实用性、便捷性、舒适性、耐用性、经济性、安全性以及综合性等基础功能外，还有对产品的象征性、审美性、时尚性以及个性性与性别差异性等的心理需求。对于新产品的开发，既要分析消费者对新产品的基本使用价值需求，更要考虑新产品是否满足消费者的心理需求。当然，这要根据具体的产品决定侧重因素。比如:以满足消费者生理需求为主要功能的产品开发，主要考虑功能是否多样化，使用是否便捷化，是否具有可靠性和环保性等。以满足消费者追求个性化心理为主要需求目标的新产品开发设计，则主要考虑能否充分展现产品的身份与个性，能否满足消费者的自尊感和自我价值体现性，能否满足消费者个体情感差异的心理需求等才是此类心理需求条件下对新产品开发创新设计时重点要思考的问题。

二、以消费心理学为基础的马尾绣创新设计产品

(一)创新产品的基本特点从市场消费理论讲，创新的产品大致有这么几种类型:全新创意产品、新换代产品、改良后新产品、模仿式新产品。创新设计的产品具有共同的特点:创新产品具有新的原理、新的构造或新的组成结构;采用了新的具有优势的原料或部件;质量或性能方面更具先进性;功能更具实用性。

(二)建立在消费心理学理论基础上的马尾绣创新设计产品马尾绣在水族先民生活中通常只用在妇女服饰、背带、童帽、绣花鞋等有限的生活用品上，在传统的水族生活中有着特殊的作用和意义，是水族民俗文化的集中体现。在博物馆中这些令人惊叹的文化艺术精品，一丝一线都是水族先民生活历程以及心灵和精神的高度凝炼，使专家学者赞不绝口。但其作为产品在旅游市场等出现在消费者面前时，相对较高的价格与其现实生活中的经济和实用价值在众多消费者心目中是不成正比的。(图1马尾绣服饰局部图图2马尾绣童帽图3马尾绣小电扇图4马尾绣银饰小电扇图5转动着小电扇)因此，马尾绣在现实市场中是不能满足或适应现代消费者心理需求的。从消费心理学的角度来看，为了使市场更好地接受马尾绣，“创新设计”是第一步，只有将水族古老文化艺术的精华与现代设计手段相结合，才能使现代消费者更好地接受。图3中的小电扇是将水族马尾绣与现代材料相结合创新设计的旅游产品设计。图4中的小电扇是运用水族马尾绣童帽中的马尾绣与银饰元素装饰创新设计开发出的旅游小产品。旅游产品是指市场上由旅游经营者向游客提供的，满足其一次旅游活动中所消费的各种物质产品和服务的总和。［5］旅游产品的市场营销是作为市场营销理论的一个分支，具有市场营销学的普遍共性。从消费心理学的角度讲，在通常情况下，消费者新产品的接受过程如下:了解欲定尝试评判决择。消费者除了需求之外，对新产品还有一定的心理要求，诸如是否便捷实用，是否耐用经济，是否舒适安全，是否具有审美情趣，是否能够彰显个性以及体现时尚。

1.定位准确首先，对于图3与图4中马尾绣文化旅游新产品的创新与开发要考虑顾客的需要，也就是针对目标消费者进行分析。作为旅游消费者，有本地和异地游客，通常情况下，本地游客只是我们目标消费群体很小的一部份，需要购置此类文化旅游产品的主要消费群体是外地游客或外国游客。马尾绣属于非物质文化艺术遗产，对其产品目标受众的定位既要考虑到消费者具有一定的文化素养，又要考虑消费者具有一定的艺术修养以及受众的消费水准。图3与图4系列电扇旅游产品具有浓郁的水族传统文化特色，价格定位属普通大众消费能力所能接受产品。为此，在成本较低的情况下，以批量生产代替传统刺绣手工生产的格局，以较低的价格占领市场，以巨大的销售数量来刺激消费者对水族马尾绣传统文化技艺的感知力，扩大社会影响力。2.便捷实用性上述图中旅游产品小电扇创新设计，在设计以袖珍型为主，对于材料的选择运用PP材料，强度高、弹性好、轻巧耐用，电源处特别设计了用USB接口直接充电。另外，此款产品耗材小，成本低，既考虑到经济性因素，又考虑到该产品的定位是“文化旅游小产品”，可谓便于携带、简单实用。当然，这类旅游小产品只是旅游文化纪念品开发的一种途径，在设计或加工、制作过程中，或消费者的实际使用过程中定会发现更多的诸如此类的形形的旅游小产品，对典型的传统地域文化进行挖掘刺激以带动贵州旅游产业更进一步发展。3.产品的多样性消费需求的多样性决定了产品的多样性。同样，旅游产品要符合消费者心理需求的特点决定了产品创新设计的多样性。图3、图4中的小电扇是水族马尾绣元素在旅游产品中创新设计的范例。采用马尾绣多种元素在小电扇中巧妙运用的系列设计，从产品的款式、色彩、视觉肌理上都进行了精心构思与设计，尽可能地满足消费者的心理需求和使用要求。4.较强的地域性特色是文化旅游产品的灵魂。对马尾绣产品而言，水族文化便是特色之本。融入了水族民俗文化的旅游产品附加价值就会更高，相对生命周期也比较长。具有水族文化特色的旅游产品很容易从当前同质化的旅游产品中脱颖而出。我们要开发出具有更多功能且能满足旅游消费者多种心理及用途需求的产品，更好地满足旅游消费者对异地文化风情等的体验，彰显独特的个性美感与欣赏品味，从而使消费者产生好奇心和购买欲望。5.独特的审美情趣上图中旅游产品小电扇不仅经济实惠、轻巧易带、使用方便，而且有很好地视觉美感和较好的触觉手感，小电扇的转速可随机调试，旋转的风扇犹如水族孩童和少女嬉戏和舞蹈时漂动欢快的银铃与裙摆一样。摆放不同色彩或同种款式的小电扇在一起展示，“群扇”旋转时犹如一群水族少女在翩翩起舞。当电扇静止时，风扇叶片上都是水族的铜鼓纹、刺绣、蜡染、童帽等水族喜闻乐见的传统纹样，充分利用了水族传统文化艺术中独具特点的元素，体现了贵州多彩的旅游文化资源。除此之外，扇叶上运用了水族马尾绣女式服饰和小孩童帽中的纹样元素，浓重、明快的色彩，饱满吉祥的图案以及具有浮雕感的肌理效果，突现出一种生动和谐、精美细腻的艺术审美情趣。小电扇的成功设计与开发为贵州文化旅游产品的开发提供了可供参考的发展思路。6.时尚性与个性化水族马尾绣非物质文化艺术元素与现代时尚材料相结合，运用现代化的高科技与现代设计语言的创新设计与加工，是古老传统文化与当代文化的一种融合。设计师应充分利用现代高科技与贵州省优秀的非物质文化艺术，让“新生”的带有民族特色文化的旅游产品彰显出强烈的时代气息和时尚的轻柔之美。这正迎合了生活在喧嚣都市中的人们在快节奏和高压力状态下，愈加对民间朴实无华艺术的追求以及对水族人民纯真质朴情感的一种向往。此外，作为国家级非物质文化艺术遗产，水族马尾绣旅游产品的创新开发应该与贵州省特有的喀斯特地貌自然景观有机结合，这也是一种新的发展模式与途径，值得我们研究和反思。当前，将非物质文化资源向旅游产品转化，已成为马尾绣非物质文化艺术在现代市场经济寻求生存与发展、保护与传承的有效途径。

三、结论

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关键词：消费心理学；课程改革；高职

一、引言

消费心理学与营销人员心理学课程是高职高专类院校市场营销专业核心课程，通过该课程的设置让市场营销专业学生掌握消费者基本的消费心理和行为规律，提高对消费行为的引导和预测能力，以更有效地开展市场营销活动。该门课程重点培养学生必备的消费者心理分析能力和以消费者的心理规律和需要为出发点的思维习惯，提升学生情商素养，同时为市场营销专业学生其他技能的培养提供心理学支持。

二、课程改革的思路

消费心理学在高职院校课程改革中有过多种尝试，笔者也在实践中探索建设一门适应高职教育特点和适合学生学习特点的课程。解决该课程理论性强与高职教育注重实践和动手能力之间的矛盾是课程改革的关键所在。如何增加课程教学直观性、课程成果的应用性和学生学习过程的可操作性成为该门课程建设的难点。基于以上问题，在市场营销专业岗位能力调研的基础上，本着学生为主体、教师主导的课程设计理念，以消费者心理发生发展过程为依据，以提高学生就业能力为导向设计该门课程。笔者在课程建设中明确了三方面的改革思路。其一，强调工作需要与学生需求并重。注重学生职业岗位能力需要，兼顾学生可持续性发展；其二，简化理论，以够用实用为主，精讲多练，重实际操作，实现做中学、学中做；其三，关注学生学习特点，教学模式切实可行、教学方法灵活多样该课程通过设计消费活动各环节和场景，选择典型业务环节，组织消费心理活动知识，通过任务驱动的教学模式便于学生结合营销实务掌握消费心理，提高分析与运用心理规律的能力。帮助学生养成在市场营销活动中以消费者心理规律和需要为出发点的思维方式，提高学生独立分析问题和解决问题的能力。采用课件、教材、练习等多种形式来展示教学内容，通过设计情景显现、仿真模拟、案例分析、小组讨论等多种教学方法和手段来组织实训教学，强化教学效果，培养学生具备基本消费心理分析和运用的职业能力。

三、课程内容改革

采用基于模块的任务驱动式教学。高职院校消费心理学的教学内容，应围绕着市场营销专业岗位技能体系结构确定，坚持理论够用、实用，侧重实践教学的基本原则。教学内容选取要符合高职高专学生特点，针对性强、适用性高，内容设计要在增强学生感性认识的同时提高学生理性分析能力、实际操作能力。笔者在课程教学内容的整合上，合理划分教学内容模块，使消费心理学课程内容体系逐步完整，内容结构合理有序。以消费者在营销活动中的心理表现和营销人员对销售过程中消费者心理把握为主要脉络，结合营销活动中的典型工作任务，设计序化教学内容。包含了课程导入、消费者心理现象、确定消费群体、设计符合消费心理的产品、营销购物环境、营销人员心理训练六大模块。教学过程中要周密设计消费活动场景，选择典型业务环节，通过任务驱动的教学模式，提高分析与运用心理规律的能力。本着“理论够用，注重实践”的原则开展教学内容实施，实施中注重精讲多练。各课程模块在教学实施中，理论与实践关系的处理上，各有侧重。

四、课程教学模式与教学方法改革

在教学实施当中，为提高课程教学效果，就必须要强化学生的主体地位，激发学生的学习兴趣，使学生由“要我学”向“我要学”转变。笔者在消费心理学课程教学模式构建和教学方法选用上，做了积极的探索。第一，教、学、做、评一体化的教学模式。构建了任务驱动，教、学、做、评一体化的教学模式。实现课上任务与课下任务结合，借助小组学习模式结合多种教学方法，运用多种教学手段展开课程教学。在此教学模式下实现了以学生主体、教师主导的教学理念，教师的主要任务在于引领学生进入预设教学情境、布置学习任务、引导学生完成任务并组织学生进行成果展示和成果总结，学生要通过感知情景、接受任务和完成任务的过程获得新的知识和技能，并在成果展示和小组互评、总结当中获得提升。第二，灵活多样、合理有效的教学方法。采用课件、教材、练习等多种形式来展示教学内容，通过设计情景模拟、角色扮演、案例分析、小组讨论等多种教学方法和手段来组织实训教学，强化教学效果，培养学生具备基本消费心理分析和运用的职业能力。其一，角色扮演与情景模拟增强课程学习的参与感，角色扮演与情景模拟演示法是按教学项目,以一定的主题及情景为主线,先把模拟市场的情境确定下来，安排全班同学以小组为单位参与角色演练。强调学生知识的活化,通过情景模拟让学生获得一个具有工作意义的学习结果,除了印证所学的知识,加深理解外,更重要的是激发学生的创造性思维，培养学生独立思考能力和创造能力,让他们有成就感,激发他们学习兴趣；其二，教学小组讨论法提升增强学生协作、配合能力和团队意识。采用学习小组学习模式，设立5-8人为一学习小组，实负责制，组长负责与任务实施挂钩，每次任务选定一位组长整体负责。小组在成立伊始有组员讨论选定具体产品作为本小组主推产品，在课程的教学活动实施中，每个小组都会以选定产品实施活动。这样使得小组团队成员通过密切关注该产品的设计、开发、生产、销售、使用、售后各个环节，课堂上展示、说明该产品的营销策略与技巧的运用，分析该产品的产品定位、目标顾客群等，强化学生消费者主体的营销理念与分析能力，深化对营销活动的理解，将知识与实际更紧密的结合；其三，实地观察与调查丰富课程学习的感性认识。观察法是使消费心理知识学习显性化最直接的手段，借助于学生的自我观察和销售场所实地观察调查，通过和营业人员交流,进一步了解消费者不同的购物动机和购买表现，对售卖场景布置、营销策略使用做综合考察。并通过撰写消费日记的方式，强化对知识运用的反思和总结。把学生带到企业现场,在现场调查、考察能很好地弥补课堂教学的不足；其四，典型案例讨论（视频分析）提升课程学习的理性认识。采用案例（视频）教学,把现实的书面描述,呈现在学生面前,请学生进入被描述的情景现场,进入营销者和消费者角色,以当事人的身份一起探寻成败得失，于提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力。

五、教学评价的改革

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【论文关键词】 民族地区　大学生　恋爱消费

【论文摘要】 随着经济地迅猛发展和社会地不断进步，人们的消费观念和消费方式也在不断更新。而作为社会消费中重要群体的大学生，尤其是处于民族地区的大学生有其特有的消费理念。本文将通过对右江民族医学院大学生恋爱消费心理与行为进行调查研究，分析探讨民族地区大学生的恋爱消费状况与行为特征，以期引导大学生树立正确的消费理念，处理好恋爱与消费之间的关系。

我院（右江民族医学院）地处“老、少、边、山、穷”的广西百色，在校大学生大多来自较不发达地区，家庭经济状况普遍较差，其恋爱消费的行为与心理合乎自身条件的同时又有一定的区域性特点。笔者通过问卷调查和访谈方式对我校医学生的恋爱消费现状进行了调查，并分析研究了其恋爱消费心理与行为的特征，以期得出我校大学生恋爱消费现状存在的弊病和非理性因素，探讨出相应措施和对策，希望引导他们树立正确的消费理念，处理好恋爱与消费之间的关系。

1 基本数据分析

这次我们以问卷形式对位于民族地区的右江民族医学院的

部分本专大学生进行了恋爱消费调查，共发放问卷300份，收回有效问卷265份。其中男生112人，女生153人。有恋爱经历的占总数的65％。

1.1 月生活费 400元以下占54%；400～600元占39%；600～800元占5%；800元以上占2%。

1.2 经济来源 家庭给予占86％；课余打工占10％；勤工俭学占3％；奖、助学金占1％；其他则是0。

1.3 问卷调查

1.3.1 问题一：你的恋爱消费主要用于 饮食（38％）；服装、日用品（15％）；礼物（11％）；通讯（23％）；游玩（12％）；其他（1％）。

1.3.2 问题二：如果你是男生（女生），在你看来恋爱消费的目的 取悦对方，巩固感情（25％）；显示自己潇洒大方（必须的，没什么目的）（29％）；其他（46％）。

1.3.3 问题三：你认为自己的恋爱消费合理吗 量入为出，合理（68％）；不合理，但有能力接受（30％）；难以接受，是在超前消费（2％）。

1.3.4 问题四：如果你是男生（女生），你怎样看待恋爱消费中的AA制 理所当然（58％）；很没面子（认为是男生穷酸了一些）（28％）；根本不能接受（14％）。

2 民族地区大学生的恋爱消费行为特征

2.1 消费形式多样化，总体消费结构趋同 当今的大学生恋爱方式不再只局限于花前月下，往返图书馆。总体来讲，学生恋爱消费主要在饮食和日常通讯方面。服装、日用品、礼物、游玩这四种消费基本均分比率，分别占到总数的15%、11%、12%。他们对自己的恋爱消费各有“偏好”，但是总的消费结构并无大的分别。

2.2 消费水平不高，和民族地区的经济发展水平相一致 本次调查对象位于老区，当地的经济发展落后，故而消费水平不高。调查结果显示，大学生人月均恋爱消费在50元以下的占48%，50~100元的为30%，100~150元的为10%，150元以上的仅占6%。大学生恋爱消费主要从月生活费中支出，扣除每月必须其实所剩并不多。民族地区大学生家庭经济大都不富裕，家庭所供给的生活费并不宽绰。在调查中月生活费在400元以下的占54%，即使在民族地区，四百元的生活费支出也会稍显紧张。我们通过学生访谈了解到，每年都有为数不少的学生因家庭经济拮据而申请国家助学贷款，这个比例在各个班级中大约占到了50%。经济制约成为恋爱消费直接的“关卡”。所以民族地区大学生恋爱消费就比一般大学生多了一份克制。

2.3 理性消费为主，但仍存在不合理因素 尽管在调查中68%的大学生自我评估恋爱消费是量入为出，合理，然30%的大学生也坦言在处理恋爱消费存在“不太合理，但有能力缓解”，2%的大学生感到“难以接受，是在超前消费”。由于大部分大学生独立掌管自己的生活费多在上大学后才开始，他们中间很少有人会刻意培养和加强“财商”。部分同学经常没到月底生活费就已经用光了。情侣在一起消费的增加让两个人都感到有压力。可见大学生恋爱消费存在弊病。

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3 民族地区大学生恋爱消费心理

恋爱消费一直是大学生日常消费的主战场。但对于民族地区的大学生来说他们处于追求与现实相矛盾的这样一个特殊阶段，有其独特的恋爱心理。

3.1 家庭经济跟不上恋爱消费步伐，产生心理误区 今天的大学生在“没有围墙”的校园里，全方位地与社会接触，当受到社会上一些拜金主义、享乐主义、等不良风气影响[1]时，如果自己没有良好的心理素质和老师、家长的指导帮助，很容易出现相同的心理趋向，自卑、虚荣、把感情等同利益化等，正因为这些思想的作怪，他们在恋爱的过程中就很容易用金钱来衡量感情的好坏，然而我院大学生家庭状况普遍一般，这样就很容易出现“为爱缩紧裤带”的现象，甚至出现一些家庭比较困难的同学因为跟不上高消费恋爱的步伐而做出一些损人利己的事情来。从表面上看，恋爱消费是个人行为，但从更深的意义上说，这种消费现状在某种程度上折射出了当今大学生的生活状态和价值取向。这种心理和意向同时也是一种精神文化现象。大学生对爱情浪漫的追求高，这就很容易造成大学生爱情高消费和低收入的矛盾。

3.2 大学生恋爱心理各异，消费易受群体影响 由于对自己的把持力不足，大学生的恋爱行为易在群体引力下走入误区。例如：（1）从众心理。进入大学，来到一个新的、陌生的环境，由于种种原因很容易导致大学生不自觉地希望寻求异性知己。尤其是看到身边双双对对的景象，“跟大流”心理也就无可厚非；（2）虚荣心理。有的大学生只顾追求物质追求，贪图一时享受，为搏红颜一笑出手阔绰、费尽心机。尤其是看到周围的恋爱轰轰烈烈的时候自己也想让制造点希奇的事情来炫耀一下，这样消费开支也就大大超支。（3）忧患心理。学生情侣在消费分担上存在着隐患。性别角色在恋爱中会得到强化。笔者在调查中发现在认为AA制很没有面子或根本不能接受的人当中，很大一部分是男生。也许受传统思维观念的影响，很多人认为只要有男生在，就不会让女生买单，在恋爱中由男方买单更是人之常情，如果由女方买单，男生会被看不起。因此，虚荣心作崇，在外出消费时，男方就很容易成为买单者。此外，当和对方闹别扭的时候，许多同学通常通过买礼物来为自己弥补错误，从而使开支又 大大提高。

4 思考和建议

加强大学生包括恋爱在内的消费心理教育，帮助学生树立正确的人生观、事业观，处理好爱情和学业之间的关系一直是大学教育重要内容，同时也一直是社会关注的敏感话题。民族地区的大学生是同龄青年中的佼佼者，肩负民族地区发展的重任，均衡恋爱与学业的关系对他们来说尤其不能疏忽。作为大学生，加强对爱情的认识，理解爱情的本质，树立正确的爱情观、消费观、理财观是提高修养的“必修课”。引导健康的恋爱消费理念，需要集合学校，社会，以及大学生自身的共同努力。

4.1 普及高校开展对民族大学生恋爱消费的教育和引导 加强大学生的思想政治教育，培养艰苦奋斗的精神对他们科学价值观的形成具有推动作用。但我们了解到，目前针对大学生恋爱消费引导的课程相对缺少，在日常生活中大学生对于恋爱消费没有明确理解。开展校园互动交流活动，开设理财的讲座，增设学生勤工俭学岗位，这些都将为大学生提供一个更理智的消费环境。

4.2 积极融入社会角色，加强大学生自我定位和理解 长期以来，大学生的主要任务在于学习。由于长时间厚此薄彼，养成了大学生缺少对社会的认知与适应。绝大部分大学生的生活支出来自于家庭供给，所以他们在支配经济的能力上尚欠缺，在恋爱消费的掌控上尤显薄弱，恋爱消费的目的和具体安排对于大部分大学生而言都是模糊的。身为一名大学生同时也是一名普通的社会成员，在消费上应当遵循量入为出，统筹规划的原则。树立正确的消费理念，养成良好的消费习惯，既能促进大学生合理消费，又能使大学生对于爱情有正确的理解。恋爱消费并不是大学爱情的“新衣”，它只是正常生活的一部分。真正做到科学消费，关键在于大学生始终不忘自身角色，加强个人修养的提高，提高约束力和判断力。

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我们知道，从理性消费走向感性消费这是新新一族们消费观念的最大特征。对他们来说，轿车是不同于一般意义上时尚、休闲及精神类产品，而一般人会认为消费者选择时其理性成分会重些，然而事实表明这批消费者的观念已从理性走向了感性。

从发达国家消费者成长的历史来看，消费感性化，是消费演进的必然历程，也是消费心理发展的必然规律。日本政府在2000年曾进行过一次民意调查，有七成多的日本人声称“不想买什么东西了”。因为从使用价值角度看，他们已经应有尽有了。惟一诱使他们购物的因素，是商品的文化、精神附加值。

据2004年“当代中国消费调查报告”：中国人的消费习惯和生活方式正表现为温饱型日益被享受和自我发展型所取代。追求时尚与形象、展现个性与发展自我逐渐成为新一代消费者的愿望与需求。这便是消费感性化的重要基础。消费者购买商品越来越多是出于商品的象征意义与自我价值实现，选择产品或品牌的准则不再基于“好”或“不好”这一理性认知观，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的感性态度观。

所以新新人类一句口号最能反映这种消费观——“我喜欢的就是最好的”！这里，“最好的”只是一种感觉，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。而消费需求的日趋差异性、个性化、多样化，使现代社会进入了重视“情感满足”胜过“机能价值”的时代。这一切表明我们正进入重视个性的满足和精神愉悦的感性消费时代。

为什么会出现消费感性化这一趋势呢？尽管营销理论有各种解释，但从消费心理学角度分析，会给我们带来重要启示。

从消费心理角度来看，品牌理论的发展主要经历了三个时期：

第一个时期是视品牌为标识与符号。因为品牌的产生就是基于它的标志功能。这一理论观点至今仍有影响。该理论要求经营者注意标志要能提供货真价实的象征和持续一致的保证。品牌仅是一个附加在产品上的一个部分或成分。

第二个时期是视品牌为象征与建构意义。因为随着社会、经济的发展，消费者视品牌不仅是外显标识，更是一种形象。这一理论要求经营者注意创造品牌特点差异、树立个性和反映自我。品牌开始反映它与消费者的关系变化。

第三时期是视品牌为消费者的主观认知。这一观点主要源于人们把认知心理学理论引入品牌研究。这是个重要的开始。传统营销理论将品牌视为产品形式层中的一个因素，而品牌的认知心理学贡献在于，它明确地把品牌从产品概念中区分开来。它认为，品牌是存在于人们心智中的图像和概念的群集，是关于品牌知识和对品牌态度的总和。与产品自身相比，品牌意义更依赖于消费者心智中的解释。

现代认知心理学的品牌理论实现了品牌资产权益由生产者主权向消费者主权的转移，强调品牌是一个以消费者为中心的概念，没有消费者就没有品牌。1998年，美国著名品牌专家凯文·莱思·凯勒也表达出了同样的思想：“品牌来源于消费者反映的差异，如果没有差异发生，那么具有品牌名称的产品本质上仍是一般意义上的产品，而反映中的差异是消费者对品牌理解的结果。虽然公司通过其营销计划和其他行为为品牌提供了刺激，但最终品牌是留在消费者头脑中的东西，品牌是一个可感知的存在，根植于现实中，但是映射着个人的习性。”这一观点说明，品牌是消费者对产品的感知，是对于产品的认知关系，这意味着品牌形成不仅仅取决于产品本身的特性，更取决于顾客对产品特性的理解和认知，而后者又与消费者的主观因素关系密切，如与爱好、个性、生活方式等有着密切联系。

认识到这一点很重要。在消费者走进现场，对品牌和产品关系意义建构的过程中，会包括对品牌和产品的注意、辨别、理解和思考等复杂的心理活动。产品具有的客观特性固然重要，但是对消费者来说，他们只承认和接受他们所感受到的特性，即主观认知非事实认知。这也就是说，现实中被顾客喜欢的产品不仅是由于其客观品质好，更重要的是由于顾客认为它好。难怪人们说，消费者对产品的感觉就是一切，即使这种感觉是错的。整合营销传播理论创立者之一唐·舒尔兹也认为：认知的重要性胜于事实，厂商面对的主要议题之一是，现在的消费者在面临购买决定时，越来越依赖认知而非事实。

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关键词：网购消费者 网上商城 网络营销 消费心理。

1 目前网购消费者的构成特点。

2010年CNNIC统计报告显示，目前网购消费者的构成有如下几个特点：第一，大专及以上学历的网购消费者占76.9%，是网络消费的主力军。大专及以上学历消费者受过良好的教育，工作比较稳定，接触互联网的机会比较多，接受新生事物的能力比较强，判断能力比较强，比较自信。在网络虚拟世界里，根据部分知识选择商品和做出决断的能力也比较强，所以网络购物能够在高知群体顺利推行。第二，网购消费者主要集中在政府、事业单位、大中型企业和个体户，占了76.7%的比例，而现在学生消费者只占网购消费者的4.7%。他们具有相对稳定的、较高的收入，稳定的社会地位，充分的上网条件和比较富裕的闲暇时间，平时工作间隙就可浏览网上商城，收集各种商品的价格信息，进行比对、评判和选择。第三，网购消费者的个人收入相对较高，有63.1%的人月收入在3000元以上。按2010年的物价水平，月收入3000元以上，属于中高收入者，有能力购置上网设备，有更多的可支配收入购买消费品。第四，网购消费者已经向更高的年龄阶段转移，25岁以下占20.3%，25～35岁占61.2%，35～60岁占18.4%，60岁以上的占0.1%。数据显示，25岁以下的网购消费者主要组成是在校大学生和中学生，他们没有独立的收入来源，消费能力十分有限，随着电子商务的发展，这部分消费者所占销售额会越来越少。25～35岁的网购消费者绝大多数有稳定的收入，但目前收入水平不太高，收入增加的速度却比较快，消费能力迅速提高，每次购买的额度也越来越大，网络购物的频率越来越高。35～60岁的网购消费者占18.4%，这部分消费者对新兴的电子商务模式了解不够，思维模式基本定型，不自觉地对新生事物有排斥心理。

2 网购消费者心理。

基于目前网购消费者的学历水平高、职业稳定、收入较高和青壮年居多的具体情况，网购消费者主要有以下几个心理特点：

2.1 追求价廉物美的心理。

据统计数据显示，网购消费者中35~60岁的中年人占18.4%，虽然目前人数不占主流，但是，从最近两年的发展趋势来看，所占比例提高很快，购买次数和单价都比较高，消费总额却很大，因此，研究中年人的消费心理特点具有很好的现实意义。消费心理学指出，中年消费者人数众多、处于购买商品决策者的位置、但家庭负担比较重；中年消费者的消费心理特点是理智性强、冲动性小、计划性强、盲目性小、注重传统、创新性小等。所以，中年人购物具有比较强烈的求廉心理，追求高性价比。

目前，网上商城与传统商城的同等商品的价格差异是刺激网购消费者网上购物的重要因素。19世纪，心理学家韦伯（ErnstWeber）和费希纳（Gustav Fechner）研究购买者价格差异感受发现了一条定律，称为韦伯—费希纳定律。它的内容是：购买者对价格的感受与基础价格的水平有关，购买者对价格的感受更多地取决于相对价值，而非绝对价值。因此，有专家统计分析得出，网购消费者参照传统商城的价格，认为网上商城的商品价格应该比传统商场便宜20%左右，才能刺激他们在网上商城购物，满足消费者求廉心理的诉求。

2.2 效仿的从众心理。

从心理学的角度讲，人们生活在一定的社会圈子中，有一种希望与自己应归属的社会圈子同步的趋向，既不愿突出，也不想落伍。受这种心理支配的消费者构成了后随消费者群，这是一个相当大的顾客群。研究表明，当某种产品的消费率达到40%后，将会产生该消费品的消费热潮。网上商城购物，譬如京东商城、当当购物、卓越亚马逊等，把消费者的购买记录数据、消费者的购买评价、浏览本商品的消费者购买率、网友讨论社区等信息，完整地挂在本款商品的下面，消费者一目了然。往往后随消费者就是根据前面消费者的购买人数、评价数量、好评度、网友讨论的信息决定是否购买本款商品，这种消费者就是典型的从众心理反应，并且这种消费者数量非常庞大，作为网上商城必须重视对这种消费者的营销活动。

最近，首都经贸大学副教授辛宪对京东商城、当当购物、卓越亚马逊调查研究发现“：对客户评价数量较多的商品，消费者依靠众多评论做出判断，从众多评论中甄别符合自己需要的评论，找到自己最重视的方面，从而做出购买或不购买的决定，而不是依靠少量的评论做出判断，即便少量的评论都是好评。所以，对消费者的购买决策起到第一作用的是评价总数量。评价总数量越多，新的购买者越多。消费者的数量和商品评价数量之间是滚雪球的关系：越多的商品评价带来越多的消费者，越多的消费者给出更多的商品评价，而更多的商品评价带来更多的消费者。”这一结论充分说明，目前网购消费者具有很强的从众心理。

2.3 追求感性消费的心理。

许多网购消费者从传统的理性消费分化为感性消费，感性消费是指消费者购买商品或利用服务的目的在于通过消费而满足某种心理倾向。理性消费注重对“物”即商品或劳务本身的功能、质量、价格等因素的满足；而感性消费更注重感性满足，如感官的享受、情感的体验、风格的展示、精神的愉悦和个性的张扬等。感性消费时代的到来是生产力发展的必然，是社会进步的重要标志。

2011年1月统计数据显示，35岁以下的网购消费者占81.5%，虽然近两年这一比例有所下降，但是仍然占网购消费者的绝大多数，挖掘他们的消费心理规律，对网上商城的发展至关重要。消费心理学指出，青年消费者群体具有追求时尚、突出个性、表现自我、崇尚品牌与名牌、注重情感、冲动性强等特点。所以，35岁以下的网购消费者具有很强的感性消费心理。

2.4 追求便捷的心理。

截止2010年底，网购消费者主要集中在政府、事业单位、大中型企业和个体户，所占比例为76.7%，这部分消费者平时工作都很忙，业余时间应酬比较多，没有时间逛传统的商店商场，可是，这部分消费者大都有上网的设备，工作间隙可以上网购物，如果物流配送方便又及时，这对他们来说是最好的消费方式，会感觉到非常方便。

据权威部门调查数据表明，基于方便快捷进行网络购物的人数占网上消费总人数的66.4％。现代化的生活节奏使越来越多的消费者珍惜闲暇时间，以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省。同时网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制，茶余饭后就可以搞定网上购物，这也是网购便捷性的一大表现。

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3 网络零售商的应对策略。

3.1 确保网上商城商品比传统商店便宜。

据统计，消费者对网上商品的心理预期价格要比商场的价格便宜20%～30%，才有购买的冲动，恰好符合韦伯—费希纳定律的结论，然而，目前一些网上商城的商品仅比传统商场便宜4%～10%，加上配送费用，消费者所享受到的价格优惠是十分有限的。但是，排名网上商城销售额第一的淘宝网，2010年淘宝网一家就占总销售额85.4%，原因就是淘宝网上的商品比其他网店和实体商店都便宜，并且便宜的幅度很大，有的商品竟然便宜60%。自主销售类购物网站大约有15000家，其中70%的销售额由京东商城、卓越亚马逊、当当网、凡客诚品、麦网、红孩子、苏宁易购、新蛋网、易迅等9家网上商城所创造，这些网上商城虽然经营的商品各有侧重，但是有一个共同点，都比传统商店同类商品的价格低。据笔者实地走访调查，对比某省会城市大型电器商场与京东网上商城，同品牌同型号的10款液晶电视机，京东网上商城要比本地商场平均便宜21.4%。当当网的主营业务是销售图书，几乎所有的图书都打折出售，有的甚至打2折出售，一年统计下来所有图书平均打6折出售，开发票也比较方便。而某省会城市的图书大厦出售的图书几乎不打折，开发票也比较麻烦。凡客诚品卖的服装、鞋、箱包等商品，品牌货真价实，质量有保证，定价公道，没有虚高标价，比实体商店的要价平均低50%左右。

3.2 吸引后随消费者。

利用网购消费者的从众心理，充分展示以往网购消费者的评价，社区论坛和商品咨询等信息，吸引后随消费者参与网络购物。

后随消费者是指看到前面消费者评价商品的意见或建议，决定购买商品的后继消费者，具有很强的从众心理，大多数消费者都属于这一类。例如，京东网上商城开设的消费者评价系统项目包括全部评价、好评、中评、差评，以及各类评价的百分比，网购消费者通过这些信息可以判断出该商品的销售量和消费者满意度，顾客的评价总数量越多，意味着此商品拥有更多的购买者，而后随消费者就更能听到众多消费者的不同的声音，就更加接近真实，也就越激发起他们的购买欲望。再如，卓越亚马逊网上商城的栏目“浏览此商品的顾客最终购买”该商品的百分比统计，给后随消费者一个该商品是否受欢迎的信息，帮助后随消费者做出购买决定。还有，凡客诚品网上商城主要销售服装鞋帽类产品，该网站开设的“疑难提问”栏目包含了各类消费者提问的信息和网站管理员回答的信息，后随消费者可以从这些信息中获得自己是否购买的决策信息。以上这些成功的网上商城的技术经验，都是利用消费者的从众心理，吸引大量后随消费者获得销售利润的先例。

3.3 增加商品的附加价值。

由于大部分网购消费者是35岁以下的年轻人，追求感性消费、追求时尚性、追求品味、追求精神享受。因此，首先，网站应该销售新产品、新款式、非大众化的商品；其次，网站销售的产品应该具有品牌，最好名牌产品一应俱全，从高档产品到低档产品自成体系；最后，把与产品相关的发展历史，文化内涵，名人轶事等知识，在网站上展示出来，以促进销售。例如，京东商城对茅台酒的介绍的十分详细，茅台酒的由来，发展经历，获奖情况，公司经营状况和产品功效等一应俱全，具有浓厚的文化气息。在介绍保健茶饮同仁堂决明子时，对决明子的功效，古代中医学的药用说明，以及同仁堂的发展由来，名人轶事介绍的比较详细，让人觉得消费京东商城的产品是一种文化消费。所以，增加商品的附加价值是零售网站应该十分重视的营销策略。

3.4 网店设计简洁明快。

网上商城无法像传统商店那样，通过地点的选择与利用门面、招牌、橱窗设计及外部灯光使用等要素引起消费者的注意和产生心理联想，因此，网上商城的外部形象设计能否满足消费者寻新求异的心理，是吸引消费者登录浏览网上商城、产生和形成购买行为的基础。例如，京东商城和当当网的网页做的简洁明快，信息布局科学合理，各种图片、文字引人入胜，消费者长时间观看不太疲劳；而卓越亚马逊、凡客诚品等网站的网页看起来有点杂乱，尤其文字布局凌乱，图片显示忽大忽小，消费者长时间观看有点疲劳。最后，要注意简化流程操作，不能去考验用户的耐心，而应该尽量让用户心情愉悦地进行每一步操作，并快速得到他想要的结果。

3.5 物流配送快速及时。

建立快速的物流配送体系和良好的退换货品机制。例如，京东商城建有覆盖全国主要大中城市的自有物流中心，还开设了快速送货的“211限时达”服务，主要城市都可以进行上门退换货服务，真正做到足不出户无忧购物。像卓越亚马逊、当当网、凡客诚品等销售额排名前几位的零售网站，都有很好的物流配送体系和人性化的退换货的机制。所以说，最大限度的方便消费者，网上商城业务才能做大做强。

参考文献。

[1] 第27次中国互联网络发展情况统计报告。中国互联网信息中心，2011-1-19.

[2] 2010年度中国电子商务市场数据监测报告。中国电子商务研究中心，2011-1-18.

[3] 辛宪。B2C模式下顾客评价体系对消费行为的影响[J].中国商贸，2010（24）。

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人们常说，千金难买我乐意。如果你认为金钱买不到幸福，那只是因为你花钱的方式不对。怎样花钱是快乐的？美国两位研究消费心理学的学者邓恩和诺顿的观点，让人眼前一亮。他们基于大量调查总结出快乐消费的5条原则。

快乐消费1：花钱买体验

马克・吐温曾说过：“20年后，你只会为你没有做过的事情后悔，而不会为你做过的事情后悔。”大部分人都表示自己最大的遗憾是没有采取行动，从而错过体验的机会。而购物正相反，大部分人的遗憾则是买了不该买的物品。

“体验更能让我们感受与其他人的联系，会对真实的自我有更深刻的认识。”邓恩和诺顿认为，只要体验能满足：让你接触到其他人，与社会联系更加紧密；多年后还愿意重提；让你意识到自己是谁，想成为什么样的人；独一无二的感受。那么花多少钱都是值得的。要知道，体验会随着时间熠熠发光。

快乐消费2：把花钱当成一种享受

一件事情发生得太快，是难以有享受当下的感觉的。慢下来，全心投入，你才能专念于时下的感受。最奇妙的是，当你在花钱的过程中，保持足够的专注力，你会发现其实自己不需要那么大的刺激。生活中让自己感到快乐的都是些不经意的琐事。心理专家建议我们，倒过来看，你今天认为的小事，日后可能都是大事，因为我们经常会错误地预估未来。别放弃任何细小的体验，以及对小乐趣的品味。

“只是现代人不太考虑节制，但是节制却可以带来更深刻的满足感。”致力于积极心理学推广的汪冰博士说。曾有项实验，让人把一块蛋糕分着吃，或者在按摩时中断20秒再继续，实验证明，不间断享受，人的幸福感远低于那些间断享受的人。“享受也是有适应性的，把一次幸福的体验打断，或者把一笔钱分成几部分来花，更能让人产生长久的满足感。”

快乐消费3：花钱买时间

“我习惯算计，比如眼瞅着上班要迟到了，想想打车太贵，还是愿意花更多时间去挤公车。”刚做妈妈的青梅既要上班又要带宝宝，时间本来就不够用，但为了省钱她往往很多事情亲力亲为，忙乱不堪。其实，在生活中，我们常常为节省小钱而牺牲大量时间，然后再抱怨自己没时间做喜欢的事。

邓恩和诺顿提出一个建议，在消费前不妨先问自己一个简单的问题：这次消费可以改变我利用时间的方式吗？他们发现，当人们不那么在意金钱，更在意时间时，他们就成了幸福专家，专挑能够让他们感到幸福的事情去做。

于是，一些明智的大公司，会把时间作为一种对员工的奖励，而不仅仅局限于金钱，让最忙的员工同时也感觉到时间的充裕，这才是双赢策略。

快乐消费4：先付款，后消费

数字时代和信用卡让我们形成了一种“先消费、后付款”的模式，我们迫不及待地让好的事物尽快到来。但是后付款也带来新问题，比如透支。当人们想到自己最近的支出时，会对实际的身体疼痛更加敏感。

倒过来，先付款，后消费，这样不仅让你少花钱，获得的幸福感反而会更多。因为对未来产生愉悦想法本身就是心理健康的一个标志。研究表明，即便是一块好时之吻的巧克力，短暂的等待也会让它变得更美味。更美妙的是体验了提前支付的痛苦，人们就不会过度消费，这也是增加幸福感的最好途径之一。

快乐消费5：投资他人

白领余凌每年都会拿出5000元，分成5笔，投资他人。这几年，她资助四川贫困山区孩子上学，给山村小学捐赠图书，给孩子们添置棉衣，支持前卫艺术家做项目。帮助别人，让她找到了自我存在的意义。

邓恩和诺顿也为此专门做了一项小实验，发给参与者一个信封，一些人收到的指示是在规定时间内用这5美元给自己买一个礼物，或用于任何一项开销；另一些人收到的指示则是用这5美元给别人买一份礼物，或捐给慈善机构。结果发现，把钱花在他人身上，比把钱花在自己身上的人感觉更幸福。

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[关键词]任务驱动教学法 广告心理学

一、任务驱动教学法的内涵

任务驱动法是美国教育家杜威以实用主义为教育理论基础而提出的教学方法,它是指将任务驱动的教学方式与学生实践性学习的方法结合起来,让学生在任务的驱动下,利用相关的学习资源,以解决问题为导向,通过自主学习的方式获得知识。任务驱动教学法转变了传统的以传授知识为主的教学理念,树立起以解决问题、完成任务为主的多维互动式的教学理念;将再现式教学转变为探究式学习,让每一位学生都能根据自己对问题的理解,积极地运用所学知识和自己的经验提出解决方案。

二、任务驱动教学法的应用意义

《广告心理学》是广告学专业的一门主要必修课程,该课程将心理学的基本原理运用于广告之中,通过系统地对消费过程中消费个体与消费群体的心理和行为规律性的分析与研究,培养学生树立起以消费者为中心的广告策划与设计理念,提高学生对消费者心理和行为的预测能力和引导控制能力。由此可见,广告心理学不同于其他理论课程,它需要与社会实践紧密结合。但由于客观条件的限制,在教学中很难为学生提供大量的时间与场所进行考察和实践。因此,在传统的《广告心理学》教学过程中,常规的方法是教师通过讲授的方法将抽象的专业知识内容传递给学生,学生虽然能够记住这些抽象的专业知识,但不知道如何在实际工作中运用。这种教学模式不符合广告教育的要求和理念,也抑制了学生学习的自主性和创造性。

鉴于广告心理学知识面宽泛、理论较为抽象,实践性较为复杂的特点,运用任务驱动的教学方法具有重要的意义:

1. 任务驱动教学法能够充分发挥学生的主体作用

任务驱动教学法本质上是通过“任务”来诱发、加强和维持学生的成就动机。成就动机是学生学习和完成任务的真正诱因。传统的讲授方式教学中,教师处于教学活动的主导地位,教学过程基本上是按照知识的系统性进行讲授的,考核的主要是学生的记忆力。在整个教学过程中,学生处于被动的地位,既缺少主动性,也无法获得成就感。而在广告心理学教学中使用任务驱动法,教师精心设计每个任务,让学生以组队的方式积极主动地探索各种解决任务的途径,并且选择最佳方案,完成任务。教师还可以通过“优秀小组”的评选、最佳方案评选等,以物质和精神奖励等方式来激发学生自我提高的内驱力,使学生体验到荣誉感、自尊心,体验到学习的快乐。在这个过程中,学生是学习过程的主体,教师只是该过程的设计者和组织者。

2. 任务驱动教学法能实现理论与实践的一体化教学

任务驱动教学法以任务为线索、以“子任务”为模块,能打破长期以来理论与实践二元分离的局面,以工作任务为中心,实现理论与实践的一体化教学。在教学过程中,教师精心组织教学内容,根据实践需要设计任务,使其符合学生的认知特点,让学生在完成工作任务的过程中学习相关理论知识,提高学生发现问题、提出问题、分析问题和解决问题的能力,促进学生心理机能与专业技能全面发展。

3. 任务驱动教学法有利于学生综合能力的培养

在任务驱动的教学中,教师把新知识的传授隐含于每一个任务中,强调让学生在密切联系学习、生活和未来工作等有意义的“任务”情境中,通过完成任务来学习知识,获得技能,提高能力。教师通过引导学生进行讨论交流,并适当地给以点评,既调动了学生的积极性,提高学生分析问题和解决问题的能力,又培养了他们的创新精神和合作意识。学生通过任务驱动式的学习,不仅能提高在所学专业领域的实际应用能力,也有利于自己综合能力的加强,如自我管理和自我发展,与他人合作共事、交往和联系,安排任务和解决问题,科技的应用和设计、创新等几方面的能力。

三、任务驱动教学法的实际应用

任务驱动教学法的指导思想是教学方面强调的是任务驱动,而对于学生学的

方面则强调完成任务,因此教学内容的选择和教学实施的方法是其中最为关键的。结合广告心理学课程的特点,可按照以下程序展开教学:

1. 根据课程要求,设计任务

在任务驱动教学法的应用中,任务的设计是非常重要的环节,也是能否成功的关键。需要教师统筹安排教学内容,精细设计每个任务,考虑任务的弹性和开发性。因为教师对任务的设计是否难易适中,是否具有完整性和可操作性将直接影响学生的积极性和教学效果。以广告心理学的教学为例,教师可将教学内容整合为以下任务:结合相关广告案例,分析消费者对信息加工的一系列心理过程(注意、知觉价格、学习与记忆、态度形成)是如何进行的;研究消费者的接受心理,分析在广告信息传达时该如何进行设计和编码;结合热点案例,分析消费者具有什么样的购买动机;对于没有形成购买动机的消费者,其背后的深层次原因究竟是什么,该如何引导。

2. 合理分工,组织协调

任务设计好之后,教师需要对学生进行合理的分工,锻炼其团队合作能力。分工的原则是既要充分发挥学生的主体性,又要防止少数学生的混水摸鱼。在广告心理学课程中,教师可以要求学生自行分组,实行组长负责制,由组长进行具体的任务分配和过程控制,组员则按照自身的兴趣和特长选择团队。此外,教师还可以通过考核手段将同组学生的利益进行捆绑,使其能团结一致,为了共同的目标一起努力。同时,在任务实施过程中,教师应该充当引导者的作用。比如,帮助小组选择具体的题目、指导学生把握项目内容、确定任务的目标,以及审核工作计划与安排。在对整个任务有了基本分析之后,再由学生动手去实施。比如,要求学生对伊利牛奶的一则户外广告进行点评,分析其信息设置的优缺点,接下来提出自己的策略和主张,形成具体的平面作品或电视广告脚本。

3. 反馈与调控,科学考核

由于在任务驱动式教学中,学生的自由度很大,且许多任务实施的时间较长,因此教师需要做好过程控制,及时了解学生任务的完成情况,根据实际内容进行调控与反馈工作。如要求组长做定期汇报、教师巡查、通过中期的作业了解情况。如有问题,可以做出及时的调控,以保证整个教学过程的有序进行。此外,设计合理的考核方式也是保证任务驱动教学法顺利实施的重要保障。传统的考核方式一般都比较重视学生对概念的把握,而忽视对实际能力的考核,期末考试的卷面成绩占总成绩的比重往往达到80%,这样不利于提高学生的积极性。在广告心理学教学中,教师可这样进行考核:任务一和任务二提案分别占25%,期末考试占50%。其中任务提案的分数可由学生代表和教师共同进行评比,两者各占50%,为了鼓励团队中表现比较优秀的成员,教师还可以根据实际情况,给予一定的加分。

四、结语

通过一段时间的教学实践,在广告心理学课程的教学中使用任务驱动法,课堂教学气氛明显活跃起来,学生的积极性也大有提高。尽管在实施过程中,也出现了一些问题,如过程控制不够严格,任务设置与教学内容联系不够紧密,延伸度较大等,但任务驱动教学法改变了传统的教学结构,是“教师主导,学生主体”的教学理念的践行,可以很好地体现建构主义学习理论的思想,注重学生综合能力的培养,是以“能力为本位”的,很有继续实践的意义。

参考文献:

[1]陈 珠:任务驱动法在实践教学中的运用[J].中国新技术新产品,2009(24)

[2]杨洪雪:任务驱动式教学方法的特点及过程设计[J].教学与管理,2006(10)

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关键词：服装在线消费 决策满意度 顾客忠诚度

中图分类号:F062.5 文献标识码:A

文章编号:1004-4914（2011）07-045-02

随着科技的进步与发展，顾客消费市场的竞争日益激烈，顾客满意度已经成为衡量各行各业企业竞争力和可持续发展的重要指标之一，但是对顾客满意度的研究仍然以对结果进行探讨的消费满意度为主，而对顾客消费过程中的体验和感受的进行探讨的决策满意度的研究仍较少，关于服装决策过程的则更少。

一、问题的提出

近几年来，服装在线消费已成为不可或缺的服装消费方式之一，但是国内外消费者对服装消费的顾客满意度研究仍然以传统的实体店购物模式为基础，而对网络服装消费者的满意度研究仍然有待加强。同时，服装作为体验品和享乐品的特性，又使得服装消费者的顾客满意度与一般意义上的顾客满意度有所区别。

二、服装在线消费的决策满意度内涵及影响因素分析

1.服装在线消费的决策满意度内涵。艾瑞咨询在《中国服装电子商务发展报告2008年简版》中，对服装网络购物的定义是：服装网络购物是一个资金流、物流和信息流的转移过程，这个转移过程借助了网络这一渠道，转移方向是从商家/卖家转移到个人用户（或称消费者），转移内容是服装商品或服务。

服装网络购物按交易对象分为B2B，B2C和C2C模式。本文只讨论B2C和C2C这两种模式。

2.服装在线消费的决策满意度的影响因素分析。影响顾客决策的因素研究一直都是顾客决策满意度研究的一个重点，对于影响因素的归类也有很多种，下面是几种典型的划分方法：Belk（1975）将影响消费者决策的因素归纳为两大类：非情境因素（Non-situational factors）与情境因素（Situational factors）。非情境因素是指消费者个人特质（比如人的性别、性格、学历、民族和文化等）或商品的长期特性（比如商品的材质、品牌、颜色和性能等）。情境因素指那些在某时某刻某地点并非由个人或刺激物长期特性发生改变而具有的特性（比如购物氛围、互动参与、购买时机等）。Westbrook（1978）在对购买家用设备消费者进行调查时发现，影响顾客决策满意度的因素主要有：产品的可获得性；购买前的信息；在商店里的购物体验；产品的评价；对结果的担心和是否有足够的时间购买。Bettman（1998）指出消费者决策与任务的复杂程度以及情境因素有关。

三、消费心理流程的分析

提及顾客消费流程大多数人首先想到的是购前和购后，这也是顾客满意理论研究最基本的两个阶段。实际上，一个完整的消费购买过程，并非交钱买货看上去那么简单。消费者的消费过程主要是消费者的购买决策过程，是一个心理活动与行为实施的过程。许多学者曾提出各种购买决策过程，并且将消费者行为理论加以整合，发展出各种不同的消费行为模式，不过这些模式基本上都是由S-O-R理论发展而来。

S-O-R理论是1974年，由Reynolds根据心理学的概念提出的，其中S(Stimulus)代表导致消费者反应的刺激，O(Organism)则表示有机体或反应的主体，R(Response)表示刺激所导致的反应。图1说明当消费者在购买情境上受到外界刺激(产品或服务)时，消费者有可能产生购买反应。

此后许多学者在S-O-R理论基础上进一步发展了对消费者行为模式的研究，如1968年Nicosial提出的尼科西亚模式、1969年Howard, JohnA. & Sheth, JagdiskN的霍华德一谢思模式、1968年至1995年，Engel,Blackwell & Miniard的恩格尔模式（也称EBM模式），其中，EBM模式认为顾客行为来自他们的经验、记忆与思考的处理，这种购买行为是连续性的活动而并非间断性过程。

此后，恩格尔模式经多次修正变得更加完整、详尽，更具广泛性及包容性，渐渐成为研究消费者行为的主流模式。同时，在网络消费模式出现以后，恩格尔模式又被加以改进，以适应网络消费的特征。

另外，Kalakota and Winston（1996）讨论了一个简化的三阶段购买行为过程，即购买前的行为、购买完成行为与购后行为，购买前的行为包括需要认知与在网络上搜寻这两个过程，购买完成行为包括选择与支付过程，购后行为包括等待交付、传播口碑等行为。通过研究，他们发现这三个阶段对购买过程有着不同的影响，与离线过程相比，在线过程对总体满意有着不同的影响。

四、决策满意度与顾客忠诚度的关系分析

Mohr & Bitner(1995)认为消费的结果与过程相互影响。他们把顾客满意度分为交易满意度与整体满意度两种。他们认为顾客消费的结果与过程是相互影响的，并同时作用于交易满意度。

Fitzsimons（2000）的文章证明了决策满意度对消费者总体满意程度有很大的作用，而且它和产品消费所带来的满意度有很大的不同。同时，他们还通过研究发现决策满意度和消费满意度在获得顾客的重复购买和口碑方面的作用，对于制造商和零售商而言有很大的不同。决策满意度对零售商的意义很大，但对品牌购买的影响很小；消费满意度对品牌购买影响很大，但是与消费者的购买地点却没有很大的关系。

Mark, Donald & Andreas（2007）研究发现，决策满意度和消费满意度都会影响到顾客忠诚与口碑传播，消费满意度对顾客忠诚和口碑传播的影响作用要强于决策满意度，而且随着时间的推移和记忆的消退，决策满意度对顾客忠诚和口碑传播的影响都会逐渐的降低，而消费满意度对顾客忠诚和口碑传播的影响则会逐渐加强。

五、我国服装在线消费者的决策满意度模型构建

基于上述对我国服装在线消费者的心理流程、消费者决策满意度的影响因素及决策满意度与顾客忠诚度的关系分析的基础上，我们发现，需要是购买过程中的一个重要环节，是导致购买的直接原因（马义爽，1999）。内在的或者外部的刺激因素诱发了消费者的需求之后，消费者会综合考虑自身的条件，如果认为这种需求是可以通过努力来实现的，购买条件又允许，消费者的渴望程度会进一步的增强，随后会开始搜集跟需求相关的信息。信息搜索是网络购物必不可少的环节之一。信息搜索对网络服装消费者的各阶段影响是不言而喻的，网络服装消费者越来越倾向于在网上找到更多的购前信息，这些购前信息对网络服装消费者提供了不同品牌和不同商之间进行比较和选择的依据，是否能够及时准确获取这些信息成为许多网络服装消费者作出决策的前提。消费者在购买前会综合所了解的全部信息，对所有方案进行评价并作出选择，最终决定是否购买，这是离购买最近的一步。Fitzsimons（2000）的文章证明了决策满意度对消费者总体满意程度有很大的作用，而且它和产品消费所带来的满意度有很大的不同。Mark, Donald和Andreas（2007）研究发现，决策满意度和消费满意度都会影响到顾客忠诚与口碑传播。

据此建立我国服装在线消费的决策满意度模型如下：

六、本研究的贡献及展望

通过分析我国服装在线消费者的心理流程、消费者决策满意度的影响因素及决策满意度与顾客忠诚度的关系分析，本研究建立了我国服装在线消费的顾客决策满意度模型，为后续实证研究奠定了基础，也为服装在线销售的各个不同的供应方（网络运营商、服装品牌商和网店商铺等服装经销商）分别提供不同的营销策略和建议。

参考文献：

1.Banwari Mittal, Walfried M. Lassar. Why do customers switch? The dynamics of satisfaction versus loyalty. Journal of Services Marketing, 1998

2.Belk , Russell W. . Situational Variables and Consumer Behavior, in Keith K, 1975

3.Cheung ,C. M. K., and Lee, M. K. O. Consumer Satisfaction with Internet Shopping: A Research Framework and Propositions for Future Research, International Conference on Electronic Commerce, Xian, China, 2005

4.Edvardsson, B., Johnson, M. D., Gustafsson, A., & Strandvik, T. . The effects of satisfaction and loyalty on profits and growth: Products versus services. Total Quality Management, 2000(7)

5.Fitzsimons, Gavan J. . Consumer Response to Stockouts. Journal of Consumer Research, 2000(2)

6.Hou, Yonghai. Service quality of online apparel retailers and its impact on customer satisfaction, customer trust and customer loyalty. The University of North Carolina at Greensboro. 2005

7.Howard, J. A., Sheth, J. N. . The Theory of Buying Behavior. John Wiley and Sons, New York, 1969

8.Kalakota, R. and Whinston, A. B. Frontiers of Electronic Commerce [M ]. Addison - Wesley Publishing Co. Inc, 1996, USA.

9.Mark, Heitmann; Donald R.Lehmann; Andreas, Herrmann. Choice Goal Attainment and Decision and Consumption Satisfaction. Journal of Marketing Research (JMR), 2007

10.Mohr, L. A., and Bitner, M. J.. Process Factors in Service Delivery: What Employee Effort Means to Customers, in Advances in Service Marketing and Management, 1995

11.Westbrook, Robert A, Michael D. Reilly. Value-percept Disparity: An Alternative to the Disconfirmation of Expectations Theory of Consumer Satisfaction. in Advances in Consumer Research, 10, Eds. Richard P. Bagozzi & Alice M. Tybout. Ann Arbor MI: Association for Consumer Research,1978

12.艾瑞咨询.中国服装电子商务发展报告2008年简版.省略.

13.马义爽.消费心理学[M].首都经济贸易大学出版社，1999（2）

（作者单位：东华大学管理学院 上海 200051）