营销思维培训范文

导语：如何才能写好一篇营销思维培训，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

移动营业厅变革对渠道培训的启示

3G时代的到来，掀开了移动通信渠道竞争的新局面。移动营业厅经历了四代变革：第一代，邮政柜台，营业员是上帝；第二代，服务厅，办理基础业务；第三代，服营厅，服务与销售并重；第四代，体验厅，服务、销售、品牌及体验并重。第四代营业厅变革的内部驱动因素则是3G业务的上市推广，因为3G业务特性决定其发展必须依赖于手机终端、业务体验平台、掌握先进服务理念和销售技巧的营销员；营业厅变革的外部驱动因素则是星巴克、麦当劳及苹果专卖店等注重顾客体验营销的渠道管理理念影响。移动为了确保发挥第四代体验厅的优势，后台构建了强大的支撑体系，包括：营销策划、运营管理和渠道培训等。其中，渠道培训成为影响体验厅成功变革的关键因素，培训不局限于渠道成员，而且包含行业客户、终端客户及合作伙伴。

用营销思维构建渠道培训体系的方法

中小科技企业并没有能力或必要建立分公司或自有渠道，大多采取商的渠道管理模式。渠道培训则成为整合渠道资源，推动商“分公司化”，提升渠道综合竞争能力的有效手段。本文将探讨中小科技企业如何用营销的思维构建渠道培训体系的方法。

一、多角度调研培训需求，细分目标学员

渠道培训体系构建之前需要非常清楚培训的目的和渠道资源。以商渠道模式领先的电源科技企业航嘉为例，航嘉渠道由各区业务经理、商和分销商组成。为了更清楚了解培训需求，需要对如下对象进行调研：

销售中心及关键部门主管的要求：航嘉销售中心下设品牌部、渠道部、产品部及商务部等，因此需要同市场推广、产品规划及渠道管理负责人沟通培训需求，实际是各部门对渠道管理的具体要求和期望。

各区域业务经理：业务经理在日常工作中为商或分销商做培训，最了解商及分销商的现状及需求。通过业务经理了解渠道培训的操作模式、培训中面临的困难、课程需求及学员的特征等。

商及分销商负责人：负责人包括商及分销商的老板、策划经理、产品经理、大客户经理及渠道经理等。通过调研了解他们希望渠道培训为渠道带来的利益及合适的培训操作模式。

商及分销商员工：员工才是培训的主体对象，员工的心态、能力及知识直接影响销售及服务水平。

通过对销售中心及关键部门主管的访谈、研讨会，业务经理访谈，商及分销商的抽样电话访谈、重点区域走访及店铺内观察，获得了全面而真实的培训需求。根据学员的培训需求对学员层次进行细分，定制培训课程内容，建立适合渠道需求的课程体系。

二、讲师来至营销精英，选拔方式营销化

渠道培训是为商和分销商提供定期、持续的产品技术和销售管理培训支撑。建立以业务经理为主干和商队伍为辅助的培训队伍，针对商和分销商在成长及发展各阶段，量身定制培训课程和培训解决方案。

（一）讲师培训方式的灵活性

讲师的培训可以多种途径进行：利用业务经理回总部参加季度会议培训及能力评审；总部人员在某区域集中业务经理及商等培训；总部通过网络培训平台，例如“红杉系统”进行全国性的专题培训等。渠道培训讲师大多是一线营销精英，由于他们了解市场状况、客情关系、学员特点和竞争对手动态，是渠道培训体系成功实施的关键资源和力量，可以采取更灵活的方式培训。

（二）讲师的选拔融入品牌宣传

渠道培训既然是提升渠道竞争能力的有效手段，那么通过对培训活动本身进行广告宣传，不仅提升培训的价值，而且提升渠道乃至公司品牌的价值。这样的鲜活例子不胜枚举：AMD举办“渠道‘芯’英雄，精英培训大赛”的活动，从网络海选、全国五大赛区复赛及全国总决赛，倍受媒体关注和纷纷报道，项目结束时，几乎没有渠道成员不知晓。另外还有“航嘉学院第三届产品认证师培训”和“2009华硕英特尔IT讲师培训计划”等。事实上，IT科技企业的渠道培训讲师选拔及培训活动实施逐步营销化。

三、课程体系量身定制，培训产品多元化

（一）以新产品上市模式开发培训课程

联想集团在渠道培训策略方面采取“立项、开发、推广和评估”四个阶段，以新产品上市模式管理培训课程。我们在为渠道提供销售技巧、职业素养、渠道管理及市场推广等培训时，可以借鉴这种模式，在运作方面采取两种策略：

内部立项，渠道内征集培训课程：基于培训需求确定开发课程的具体名称及内容要求，通过渠道成员以项目组竞赛形式，组织培训课程开发，对获胜的项目组进行适当奖励，然后将选中的培训课程在渠道内部推广和评估。

外部引进，内化培训课程：对于渠道急需而内部没有能力开发的课程，可以通过外部引进的形式进行内化。其中，可以通过专职培训讲师外部学习，根据公司实情况把外部课程进行二次开发，然后在渠道内部推广；另外可集中渠道培训讲师到外部机构接受培训，然后各自到区域内进行培训推广。两种形式利弊共存，要视公司资源及培训师能力而定。

（二）产品知识培训，跨部门联合推进

产品知识培训若过于偏重技术层面，实际不利于渠道的销售。此前，移动运营商产品经理直接将SP或CP提供的产品推广方案优化后作为培训教程，结果教程中包含大量的技术术语、财务指标、推广方案及销售口径，培训师讲得津津有味，而一线的销售与服务人员听得云里雾里，培训后并不知道如何向顾客介绍，顾客也不明白对业务使用的好处。

解决产品知识培训的有效方法则是跨部门合作，技术部的产品经理对策划人员进行产品知识培训，而策划人员理解关键技术指标的目的是为了更好地针对顾客需求及竞争对手产品优势，提炼产品卖点和拟定推广策略。业务经理或培训师使用经过策划人员转化后的产品培训教程，融入渠道的实际情况或经营案例进行培训。通过这种形式，产品知识培训将更有效地转化为渠道销售及服务能力。

（三）经营案例库创建，小故事大智慧

若认为拥有三尺的讲台、现代化教学的设备和口若悬河的讲师才叫培训，那实际是对培训的表面理解。韩愈曰“师者，所以传道受业解惑也。”其实，培训实质上通过传递思想、知识和技术，以提升学员的素养和能力。公司内部可以倡导创建经营案例库，以整合渠道成员的经营智慧。案例内容可以大到企业并购，小至一次处理顾客投诉的经历。有了这些鲜活的案例，大家可以互动讨论，激发集体的智慧。案例创建形式多样：专人收集案例、经营论坛、邮件讨论、QQ群讨论、研讨会……

（四）营销活动视频化，丰富培训内容

负责渠道培训的人员常感觉培训资料有限，不像大企业培训中心设有专业的团队负责培训教程设计和开发。实际上，我们可以充分利用企业的各种促销活动、新产品上市宣传、媒体专访、产品对比试验、媒体评测、经销商访谈、内部培训和工作总结报告会等，拍摄视频。通过视频甄选和整理，制作网络视频教程或刻录成光盘，针对性编写文本教程或组织研讨。通过营销活动视频化操作，培训教程将更加丰富和实用。

四、多渠道推动培训产品“销售”及实施

（一）以小博大，联盟巡展培训新突破

巡展在各大行业非常火爆，中国MBA名校巡展、汽车巡展、写字楼巡展、新浪企业服务巡展和佳能EOS巡展等。而联盟巡展培训则在科技领域做得更加深入，航嘉从2004年开始简单搭台产品展示和小型知识讲座，到如今联盟Intel的全国巡展培训交流会，形式多样。

联盟巡展培训实现“以小博大”，主办方策划整个巡展活动，邀请承办的商和协办厂商参加。通过统一活动预算和费用分摊，达到四两拨千斤的效果。联盟巡展实现两大功能：其一，联盟可以提升彼此的品牌知名度，尤其是弱势品牌借势强势品牌推广，提升在渠道的知名度；其二，联盟的不仅是厂商，厂商邀请的承办方来自各厂家的渠道成员，渠道出现新的融合和有利影响。因此，联盟巡展培训实现了厂商资源、品牌资源及渠道资源的全新整合。

联盟巡展培训厂商的产品是互补而非竞品，培训形式可以多样，例如：产品促销、新产品推广、细分市场攻坚、产品培训和拓展巡展等。

（二）邀请媒体参与，提升培训影响力

培训过程及培训后邀请媒体参与及报道，可有效提升培训活动的影响力和培训的品牌价值。因为渠道培训功能不仅局限于提升渠道销售与服务能力，而且起到传播企业品牌和产品品牌的作用。培训中新闻、相片及采访，能有效为渠道成员做广告宣传，提升成员的知名度及增强信心。大型活动可邀请电视媒体参与，小型活动则可以邀请网络媒体或平面媒体参与。

（三）培训纳入考核，牵动渠道的神经

要想提升渠道培训效果，必须纳入培训考核制度中。渠道培训是一项需要长期坚持的事业，需要奖惩制度。渠道培训师一般为业务经理或商核心骨干，渠道培训工作列入日常工作，并纳入绩效考核，实施奖惩。而商及分销商是否支持渠道培训工作也纳入返利考核，航嘉在商季度返利考核中增加培训考核，且分值占到季度返利金额的1/3，实现从制度上确保培训工作的持续推进。

（四）用网络平台弥补传统培训的不足

传统的培训活动受到师资、经费及时间等限制，而网络培训平台可以有效弥补这些不足。通过网络培训平台，可以将众多经营案例、培训教程、视频教程、培训新闻及其他资源网络化，方便学员随时随地学习。当然，网络平台构建要考虑到资源更新流程及网络平台长期发展的内生机制，强调趣味性、互动性、可操作性和方便性。

（五）渠道培训效果评估的“千手观音”

培训效果一般从“反应层、学习层、行为层和结果层”进行评估，结合渠道培训的实际情况，我们可以采取如下方法：

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营销咨询的热度不高，可工业品企业对营销培训却颇感兴趣。短平快，花上二、三天时间，万把元费用，就能开阔眼界、扩展思维，真的很合算呀。培训有时像麻辣烫，够味够劲，吃多了也就麻了。培训的边际效应，先高后低，参加几次后也就索然寡味了。抛开那些玩花头的培训，货真价实的培训课程，也存在着指向泛化、行业散焦、内容无法有机串联等问题。

叶敦明认为：市场意识、思维体系、方法工具，是工业品企业营销水平的三个阶梯。对照一下，你就会发现大多数培训都停留在市场意识和方法工具这两个极端上，而缺少了思维体系的大量培训，学到的只能是时髦的观点和炫技般的工具方法，回到工作岗位后，还是无法把握面前纷繁复杂的工作实际。

好啦。营销咨询“请不起”，培训课程“听不动”，工业品企业到底有没有什么合适的外脑服务呢？据叶敦明的咨询和培训服务的体会，培训、营销咨询之间，有营销顾问这么一个中间件。

若是把营销培训、营销咨询和营销顾问做一个对比，叶敦明认为有三点值得关注。第一，咨询是培训，开阔思维，跳出行业看企业。可是，散点式培训，学员得到的是一大堆零散的知识，新鲜劲刚过，就会更懵。第二，营销咨询，战略落地、体系建设的助推器。花一分力气做咨询，就要花上九分力气动管理，很多工业品企业害怕伤筋动骨。第三，营销顾问，结合咨询与培训，沟通行业、专业与企业。营销顾问是二合一套装，兼顾了营销咨询的深和营销培训的广，颇为工业品企业管理层的欢迎。营销顾问，理思路、出策略、给点子、帮训练、促落实，与企业营销的发展节奏很是合拍。站在企业外面看问题，站在企业里面解决问题，能文能武的做派，注定了营销顾问的大作为空间。

营销顾问，糅合了咨询的策略深度和培训的内容广度，较为适合那些大问题不多、小问题不断的工业品企业。咨询师的身份，也融合了实战培训的角色。确定发展方向、找到合适办法、改善营销体系、促进营销效率、提高销售技巧，是营销顾问的四大价值所在。

那么，工业品企业如何设定营销顾问恰当的服务方向呢？叶敦明认为有两个方向，值得考虑。服务方向，对于工业品企业而言，是花钱买什么；而对于营销顾问来说，是要提供怎样的服务价值。不弄清楚这个问题，营销顾问就会虎头蛇尾。

1、培训为主，附带重大问题的咨询指导

此类工业品企业，丰富的实战积淀，需要有专业人士加以条分缕析，得出相对有规律的营销运作指南。然后，在依据企业的发展战略，汇编成针对性极强的培训课程，在继承的基础上创新，在解决问题中深化规范。

当遇到规范化流程和手段不能解决的重大难点时，营销顾问就会检视战略与方法的匹配，并提出自己的独特战略调整建议，帮助企业在正确的方向上应用恰当的方法，此所谓道与术的结合。

2、咨询与培训并重，知识体系、解决方案一锅端。

有些工业品企业，营销战略方向和策略部署上，有不准确、不到位、不充分等方面的问题。营销顾问必须优先提供营销咨询解决方案，把企业带往正确的轨道。然后，构建专属的方法体系，帮助企业落实解决方案，形成预期的市场效果。

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中国地大物博，人口众多，就形形的营销人员来讲不会少于8000万之众啊。天底下没有相同的一片树叶，营销人员也是三六九等，各自层次不同，需求不同，接受也能力不同。这就给那些辛苦传道授业解惑的培训专家们造成了培训的艰难和迷茫！

面对不同企业，究竟如何对营销人员对症下药的培训？面对不同营销人员，又如何作出让感兴趣、感觉有用、有效呢？

关于培训方面一个小小误区，数年来一直缠绕着我：培训的时候反映好，培训的效果就一定好吗？但是要清楚，如果培训师在培训的时候总是反响不好，那么培训师又还有什么前途呢？培训师为了现场气氛，为了企业的满意度，造成现在的培训过程基本上就徘徊在：案例、经验、故事 、游戏、互动、口号和一些专业知识的培训或总结。在这样的一个培训课程中大家究竟学到了什么，究竟有多少知识能够得以运用，没有人去思索。企业培训组织部门要么埋怨“所找非人”，培训师不合格；要么埋怨营销人员学习能力太差，不能学以致用。

其实，讲师在做销售培训的时候，必须事前对受训学员做出充分的了解，把握他们的需求，知晓他们的短处，不能把自己包装犹如“明星”一般，脱离群众。这样一来，仿佛就是把自己片面的、局限性知识和经验，强压给求知的学员们。本人认为一个优秀培训师，必须要是个优秀的咨询师，如果一个培训联学员的需求都把握不住，就知道按照自己的讲义，按照自己的套路，按照自己的经验灌输给学员，无论当时反映是如何激情、激烈，事后难免留下“一场欢喜一场空”的遗憾。

人的大脑分两个半球：左脑和右脑。右脑产生的是感性直观的认识，左脑是理性逻辑认识。右脑是很容易对问题产生好恶，而左脑却必须通过分析、归纳等逻辑思维一个过程，需要一个时间阶段。在培训时，制造的那些故事、案例、互动、游戏等制造气氛的情节，其实都是为了在糊弄或取悦学员的右脑，留下深刻印象，得到个好评，至于学员学习后的应用效果如何，那是学员他们自己的事情。

据脑科专家分析：人的右脑是情感，模糊意识，感性思维，所谓的激动、冲动、热情等都是右脑所支配的。这就是为什么许多营销人员在接受培训过程中，先是激动、再是冲动，最后懒得动的原因了。不过，人的右脑能力是很难通过培训来提高的，这是天性。人的左脑呢？左脑考虑的是需求、利益，逻辑推理，理性思维。所谓的深思熟虑、客观评价都是来自左脑的杰作。这就是营销人员在培训几天后埋怨企业选择的培训老师根本不懂他们的需求，培训就是“忽悠专家”，在通过不断的鼓掌、泪水、拥抱、呐喊、讲故事等表演的一场闹剧罢了。

营销人员的培训总的来分应该为两大类：一类是关于性格改造工程的培训；一种是关于销售技能或管理提升！为什么要分为这两类方面的培训呢？许多成功学、潜能学的大师所推崇的学说，其实就是在改造人性格的一项工程，这项工程任重道远，不是一时半下就能提高销售业绩的。因为性格是很难改变的，可以说是天定得，就像《亮剑》李云龙的性格，他的领导仅仅是惩罚他，从来没有试图改变他的性格，试图改变意味的将是“戕害人才”或者“徒劳无功”。为什么许多学习成功学的人很难成功和或者很难做好销售，有的搞成神经病了。所以如果针对营销人员的作些成功学、潜能学等方面的培训，最好是针对那些刚入职的营销人员进行，给他们一种理想、一种幻觉来坚定他们的意志和决心，调整他们面对突发困难得信心，但必须结合系统性的销售技能提升，而且以此为主。

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1、思路钝化，缺少突破！

市场的千变万化决定了营销是一个充满变数的行业，营销人必须具有灵活的思维模式和超前的思考意识。思路是工作的导向标，缺乏思路的人是不可能做好营销工作的，别人让你做什么你就做什么，离开了管理者的指挥，充其量就是一部工作的机器。这样的营销人终究是要走向末路的！一般地我们大部分营销人局限于“常规式思路”，也就是有多少钱办多少事，资源决定一切！在未来市场的快速发展和高竞争状态下，这样的思维模式是适应不了企业发展的需要，我们可以想象如果“蒙牛人”按常规思维去思考办事，我想也不会有今天的“蒙牛”乳业，超常规的发展需要有“突破式”的思路。简单的说什么是“突破式”思路？就是先有目标，围绕目标积极找方法，创造条件完成目标，没有困难，只是没有找到解决困难的方法！一个营销人不能让“常规式”思维局限了自己的发展，思想僵化，缺少突破，怨声载道，只会让你成为井里之蛙，无缘直上云霄的雄鹰！

2、不勤于学习、老那三板斧！ 　 “疏于学习”是目前营销人普遍存在的现象，大家在一片“忙、累”声音中给了自己一个不学习的合理理由：没有时间、工作太累！疏于开垦的土地，时间久了，很快就会长满杂早，变得荒芜颓废！现今的信息时代，知识的更新换代好比软件的升级，几个月就有新的版本。中国营销发展史是在社会主义市场经济的推进过程中逐渐产生的，绝大多数营销指导理论均译自发达资本主义国家的著作，5000年的中华文明是一部“重农抑商”史！对营销我们缺少真正的本土可读范本。我国市场经济的快速发展也致使营销知识的更替相比其他行业更快速。一个营销人如果不强化自身的学习，仅仅抱着老经验和满足现有知识的现状，因循守旧，对快速发展的市场反应滞后，程咬金的三板斧，总会有失灵的时候！只有不断的学习才是取得成功的必要途径！

3、自负，老子第一！

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【关键词】电力营销；客户关系；维护

引言

随着社会改革，群众生活质量逐步提高，电力企业营销将面临更加激烈的竞争，在社会改革背景下，多数电力营销企业发现，之前维护客户关系的手段，对现代客户不在受用。客户的关系对于电力企业营销而言是至关重要的关节，当旧方法失去作用，应当立即展开对新方法的探寻，以使企业能在新时代立足。

1电力企业营销市场改革

1.1电力企业营销市场现状

电力企业营销市场的改革，是随着改革开放，而产生的迎合性变化。现代电力企业营销市场逐步向竞争机制发展，例如国内有部分地区，开始实行厂网分隔，上网竞价的模式，这样的现状不断地对加快电力企业营销市场改革，使原先的供电管理转变为电力营销模式，因此供电管理传统模式已经无法适应电力营销的新模式。

1.2电力企业营销市场改革现状问题

电力企业营销市场的改革，不但对企业整体的运作模式形成了考验，同时对每个企业的个人也产生了新的困难[1]。当前大部分电力企业员工都出现，旧观念尚未转变，对新模式理解不够透彻等，因此传统的供电管理中的弊病也被一并保留了下了，出现对客户服务意识浅薄、服务细节不够完善等破坏客户关系的问题，从在新市场中立足的角度上，这样的问题是足以致使企业淘汰的。

1.3企业对客户价值重视度不够

在新的市场中，客户与企业之间不在是管理及被管理的关系，而是出于一种平等的关系。从企业的角度上看，客户是企业立足的根本，当企业没有对客户价值引起重视，没有对企业内部进行相应的改革、宣传，要求企业内部人员开始注重客户服务，依旧按照旧模式运作，那将无法在新市场中立足。

2电力营销市场改革中企业改革加强措施

2.1思维转化电力企业营销市场的改革，是从生产管理模式朝服务客户模式的转变，因此电力企业应当转变思维，从客户的角度出发，加强服务意识及工作思维，为客户提供良好的服务[2]。新的电力企业营销市场中，能够帮助企业打开市场站住脚跟的渠道，只有优质的服务。而优质的服务必须通过以客户为主的思维，才可完善达成。而思维需要贯彻，使企业达到上下一心才可在新市场中持续发展，因此，企业在自身思维转变的情况下，应当对企业员工进行服务思维等以客户服务为基础的培训项目或宣传，是企业员工摒弃旧思维的弊病，尽快的适应新模式。

2.2对客户价值认知培养

就企业而言，客户的价值在新时代，几乎等于企业立足根本，企业对客户价值得认知不够，则会形成服务体系不够细致、不够个性化，如此粗旷的服务体系不具备保留客户能力，因此当前电力企业首要需对客户价值有深刻的认知，进而从客户需求上来细化自身服务体系，以客户个性化的服务理念，来要求服务人员，起到保留客户的作用。

3新模式下客户管理体系完善措施

3.1客户管理队伍建设

一支专门为客户服务的优秀团队，是目前新时代下电力企业尚缺乏的问题。电力企业应当为维护客户关系而培养一支优秀的客户服务团队，建设一支客户团队，这就需要电力企业对客户管理队伍进行专业、规范的培训，将个人的素质、服务意识以及队伍的积极性作为培训目标，将提升服务态度，使管理人员能够自主的为客户提供优质的服务，自主完善服务指标、竞争意识等作为培训目的，以此为企业在公司新时代下立足打下基础。

3.2管理制度的建设

因传统模式不存在客户服务的环节，因此企业没有相对管理模式，在迈入新时代后，对于客户关系的管理，应当有完善的管理制度匹配，来对客户服务员工进行要求，管理制度的建设，应当具备简化工作流程，确保客户在办理业务时的体验为主[3]。此外，客户服务管理体系应当着重两个方向：①客户信息管理，对客户信息要妥善保存，以便之后如遇上查询问题可以有据可寻，并用回访等方式对客户的信息进行调查并更新，以便加深对客户的个性化服务。②客户服务管理，通常而言，对于客户服务应当重承诺，对于违反承诺的服务应当做出实际的惩罚措施，以避免客户的流失。

3.3电力企业业务个性化建设

相对客户的个性不同，统一标准的业务，无法满足部分客户的需求，因此为吸引更多客户的兴趣，应当对电力业务做出个性化调整。业务调整应当本着客户从中受益的原则而建立。此外，在客户参与业务之后，根据保留数据，分划出重点客户数据，重点客户指标可以从客户信用度、参与业务能力等方面评测。对于重点客户，应当给予普通客户不一样的服务指标，而对于普通用户的服务，也应当本着质量为主，以人为本去制定具备开发能力的服务。

3.4技术支撑

对于电力企业的客户而言，经常会想查阅业务当前情况等相关信息，而在没有足够的技术支撑情况下，想要查阅只能去电力业务办理出进行查询，导致查阅过程十分繁杂，因此导致客户逐渐对电力业务的不关心，形成大量客户流失。在现代化的理念下，多数人更希望从移动端去查阅，因此为迎合现代市场客户的理念，电力企业应当着手相关技术支持，方便用户查询，同时也减少了工作人员的工作量，进而提高工作效率。此外技术含义广泛，因此在具备技术支撑的前提下，对于查询渠道不应该单一化，应当对时下主流的渠道进行开发，为更多渠道的客户进行服务。

4通过企业全体营销理念

客户作为消费群体，心理变化随时都可能发生，为能够及时的发展客户及满足客户现下需求并提供服务，对于企业全体而言都应当灌输相应的营销理念，时刻为服务客户而准备。对于企业全体人员的营销理念培养，应当从每位企业人员的工作、对于客户心理分析能、对客户关系把控等能力着手培养，以此提高客户需求解决效率，进而对客户关系维护起到帮助。关于全面营销理念，同时要有相应的管理制度，做到赏罚分明、条例清晰、公平竞争的重点。对于来自无关营销岗位的业务，应当给予相关职位相等的奖励，并可参与企业内部的各项奖励评选，以此激发全体员工参与营销的热情及态度，对全面营销概念产生推动力。此外，因营销本身需要对营销产品有相对了解，以免出现客户需要时产生的咨询问题，无法得到及时的答案，最终导致流失的情况，所以在对营销产品的培训，应当在企业内部全面公开化、即时化，在不影响其他岗位工作效率的条件下，所有企业员工均具备参与培训资格，面对无关岗位对营销产生的相关问题，企业内部应当有随时可解答的渠道，从而最大限度的开发全面营销概念的建设。

5结语

当前电力企业因市场改革，从生产行业转变为服务产业，为在全新的发展背景下立足，电力企业应当对客户的关系管理引起重视。对客户关系的管理可以从如细化对客户的服务、提高人员服务意识、对客户价值的深刻认知、工作人员的工作水平提高等等。而对客户关系进行最完善的管理，应当有具备职业素养、服务思维的专业优秀团队来重点提供服务。此外对于新模式的建设，应当配备相应的管理模式，如对于专业客户服务团队的管理体系等，以此来要求企业员工。而客户作为消费群体，对于业务的需求随时都可能产生，因此应当在企业内部，推崇全面营销理念，时刻为客户的需求做好准备，以此提高服务质量，优化企业与客户之间的关系。

参考文献

[1]石长辉.装表接电在电力营销工作中的重要应用[J].科技与创新，2017（17）.

[2]郑燕萍.电力营销计量改造中的问题及其对策[J].企业改革与管理，2017（16）.

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优识营销学院（以下简称“优识”）原创的“6R培训法”为您解决以上难题提供了方法。“6R培训法”认为，一场成功的培训要保证六个要素：

Right People：正确的培训对象

营销培训不是福利，而是激励，更是为了强化实战水平！谁有问题、谁制约了企业的发展、谁是短板，谁就该接受培训。企业发展遇到瓶颈不可怕，关键是要找对瓶颈群体，然后通过培训做重点强化突破。

Right Needs：正确的培训需求

营销培训不是宣贯，而是学习商战的战略、战术！培训应该从培养对象角度出发，融合生意及个人提升需求。一般一个企业人才分为3个层级：帅、将、兵。层次高度、复杂度不一样，培训需求也不一样。帅，企业的掌舵人，需要的是决策能力；将，企业的中坚力量，需要的是管理能力；兵，企业的一线人员，需要的是执行能力。

Right Courses：正确的培训课程

培训要根据学员的需求及其相关专业岗位，设计合理的课程内容。针对不同行业和领域，课程内容要贴近学员的实际工作要求，不仅要有专业的理论知识，更要配有工具和练习，为其提供精确、有深度的培养内容。

Right Time：正确的培训时机

培训时机分为两个方面：一是根据单项能力提升和各岗位能力梯级模型，分阶段、分时间、分级别开展对应的进阶培训，提升学员的重视程度和吸收效果；二是结合企业的发展阶段、战略、策略制定时间选择合适时机。例如，培训内容是关于新品上市的，那么就需要赶在新品上市前进行，如在新品上市后再培训，则会事倍功半。

Right Trainer：正确的培训讲师

培训讲师分两类：实战派和理论派。实战派讲师有一线的实战经验，能从实践中萃取精华内容；理论派讲师懂很多理论内容，这些内容要么自于书本，要么是总结别人的经验。纯实战太“散”，不系统，纯理论则太“空”，无根基。好的培训讲师需要将实战和理论进行很好的结合，真正做到“文武双全”。

Right Method：正确的培训方式

培训的方式多种多样：照本宣科、视听感知、案例研讨、角色扮演、情景演练、实战拜访……训练方式虽有不同，但目的只有一个，就是让学员做到“知、用、悟、行”。培养正确的思维想法，掌握正确的理论方法，进而执行正确的做法，从无意识到有意识最终形成潜意识。合适的方式才能更好地提升学员的能力。

企业生意破冰训练营

优识倾力打造的2014年全新“企业生意破冰训练营”系列课程，是针对企业营销体系的“将”开创的训练项目。该课程以优识原创的“精准营销实战方法论”作为理论基础，重点提升企业中高层干部的经营能力、营销能力、组织管理能力，从而确保企业各作战单元的经营目标得以实现。在课程中，优识充分运用了“6R培训法”，为企业细分生意需求，区别课程培训对象。

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目前，国内企业普遍缺乏执行力、行动力，执行的重要性被抬举到了空前的地位。其实，知的作用更不可忽视，二者互为因果，在一定条件下，它们会相互转换，所谓知行合一，缺一不可。

知是行之始

企业培训的目的是让员工知行合一。有行无知，员工就容易失去判断能力，失去创新力，最终沦为冰冷的机器；有知无行，人就成了语言的巨人、行动的侏儒。

人之所以成为万物的主宰，成为改造世界、改变社会的主要动力，就在于人具有知性，并在知性的驱驶下不断做出新的尝试与探索。

就个人成长而言，知识的追求是众多追求的前提，因为它为个人的成长提供提升力，充当着行动的护翼。只有在知的前提下，行才有其根据。即所谓先有思路，后有出路。孔子说的“朝闻道，夕死足矣”，这里的道，也有知的意思。

然而，我们对自己知道多少呢？优秀的企业家、培训师、人力资源经理常常会运用这个命题：认识你自己。这是众多培训活动的出发点，欲挖掘、了解、发挥人的能力，就必须认识人各方面的能力，了解人的潜在能量。研究表明，人的能量如一座隐身于海洋中的冰山，其显现出来的能量只占总能量的10%，潜能占了90%。与显能、潜能对应的分别是人的意识、潜意识。在通常情况下，人们有80%以上的行为是在潜意识的作用下发生的。可见，让营销人员认识到自己的营销能量是有多么地重要。

行是知之成

人们把潜意识作用下的行为称为习惯。在意识的支配下，行为可以变成习惯。

一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事。二者的主要区别在于前者是有意识的行动，而后者更多的是通过潜意识自发形成的。人的观念具有一定的驱动力，在这种力的作用下，员工往往会有相应的行动，当一种观念具有足够大的驱动力(或诱惑力)时，行动就会持续起来。在一般情况下，某种行为连续持续21天，就形成习惯了。也就是说，21天后，某种行为会自动成为当事人生活的组成部分，成为他内心构造的一部分。在这种情况下，如果没有意外，这种习惯就会陪伴他一辈子。

水滴石穿，当一种行为逐渐演绎成习惯后，其价值就会彻底彰显。于营销人员，成功是一种习惯、一种思维的习惯、一种行为的习惯、一种快乐的习惯。当一个人具有成功者的思维习惯、行为习惯甚至快乐习惯后，他的成功是一种必然，不成功都难。

知行合一方显胜

综观中外企业的营销培训，几乎所有的培训工作都是围绕着“知行”这两个字展开的。其中差别在于理论讲解、情景培训及现场训练的方式与过程，在于对二者阐述的深入程度、训练的生动程度，优秀的培训能使企业员工知行合一，言行一致，从而产生巨大的生产力。事实表明，偏袒任何一方面的培训都是缘木求鱼。

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收益（Profit）：给学员一个来参加培训的理由

营销首先要解决“学员为什么要参训”的问题，具体可以分为以下两点。

展示业务痛点 痛点就是在业务发展过程中的挑战，阻碍业务发展的障碍。作为培训设计者，要在业务痛点中找到我们可以帮助解决的问题。在培训营销中展示学员的痛点问题，可以引发共鸣，让学员心里跟着一起痛，觉得这个课是懂我的，从而激发学习的欲望。

呈现学习收益 演讲中一个非常重要的法则是WIIFY（What’s In It For You），即要告诉听众我讲的对你有什么好处，培训也是同样的道理。学习收益是每个学员必定关注的重要内容，也是表现培训产品特色和彰显品牌魅力的首张名片。培训通知是学习项目的开场白，其中培训收益的撰写必须用精炼、明确的语言，突出学习内容与学员工作任务的匹配性，击中学员的需求。

产品（Product）：给产品取一个好听的名字

参加培训，很多时候是依赖口碑和客户对培训质量的认可，这可以借鉴营销学上的STP理论（Segmenting、Targeting、Positioning，市场细分、目标选择和价值定位）来设计。市场细分，能够让场景更精准；目标选择，可以让产品更聚焦；价值定位，则会让品牌更久远。

培训品牌首先要明确产品所对应的细分学员群体，然后根据他们在工作中存在的具体问题，来定位可以给学员带来的价值。之后再通过取一个贴近产品价值的名字，以及传播口号和其他可视化形象（如logo、课程手册等）来不断传播品牌的价值。

学习产品品牌命名的过程中需要考虑的要素有对象、内容和价值。也就是为“什么对象”提供“什么样的学习内容”，以解决“什么问题”，带来“什么价值”。最好的效果是，没有直接将对象和内容写出来，却将项目的定位和使命表达地非常清晰。

实践（Practice）：用案例或数据论证效果

如何在培训营销中论证培训收益，需要不断地使用各种案例、数据。

分享落地的案例 除了在培训宣传中加入往届学员的评价这种论证方法，将学员在训中和训后转化的案例传播出去，是更好的营销方式。首先，这是对培训效果的论证，说明知识点是可以做到学以致用的。同r，也让其他学员看到落地的方法，带动更多学员学以致用。所以，培训组织者在训后要收集学员落地的案例，及时营销。

收集数据 学习项目本身就是一次构建学习资源宝库的最佳时机，培训经理不但可以收集相关素材――学员案例、作业手册、图片、视频等，还可以跟踪后期业务状况，用数据论证培训的有效性。

渠道（Place）：打造多维度的营销渠道

为了塑造学习产品品牌，需要多频次多渠道进行传播，培训经理应具备营销思维和能力。

线上渠道 线上营销平台包括公众号、公司网址、OA讨论区等方式。公众号对于营销培训产品、营造学习氛围发挥了很大作用。关注标杆企业的培训公众号，也可以帮助我们了解他们正在做什么，借鉴其优秀经验。使用易企秀等工具DIY宣传文案，有动画、有音乐，非常吸引人。

线下渠道 需要让学员感受到浓烈的学习氛围。比如大厅、教室、食堂、电梯，都要覆盖课程海报。制作海报也成为培训组织者的一项重要能力，不一定要用专业人员设计的海报，其实有趣的手绘海报更受欢迎。

波次性（Period） ：不要让营销成为一锤子买卖

营销，不是想到什么就营销什么，一定要有规划。不能让观众持续“嗨”，他们会审美疲劳。一个阶段选取一个主题，“狂轰乱炸”后要休息一段时间，再进行第二个主题，并且不能忘记复习前一个主题。培训营销也应该有规划，如果只宣传一次，很容易被人忘记。所以要有波次性地持续营销，以达到根植培训品牌的目的。培训经理可以在项目启动前就订立一个波次性的营销计划，分培训前、培训中、培训后，然后明确每一阶段的营销目的、内容、方法以及渠道。

稀缺感（Scarcity）：培训是少而精的产品

很多人把培训当成了福利，来不来参加全凭个人意愿，而稀缺性可提升学员对学习产品的心理感知价值。要使客户或学员对目标有兴趣，首先要解决培训领域中生产过剩或过度的现象。

限人 安排培训活动应首先确定目标培训群体，再确定相应的参与人选，杜绝无关人士出席。比如，目标学员是销售总监，那就不能允许销售经理参加。

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这个学员一提出这样观点，马上引起学员们议论。其中，有的学员反对这种观点，觉得企业内部培训师就应该无私奉献自己的技术和能力，与企业共同成长。

当我听到“教了徒弟，饿了师傅”这样观点表达时，如何进行解释这种状况呢？

首先，我肯定地赞同学员能够在企业内部培训会上提出这样的观点，因为这不是个别现象，而是相当多的企业内部培训师都存在这样的忧虑。毕竟，在企业内部，作为师徒关系，一旦与经济利益挂钩，还是有利害冲突的。这位学员能够代表相当部分学员反映自己真实想法，说的是真话、老实话，值得肯定。尤其作为生产一线的技术人员，很多技术是独门绝技，更是自己所在岗位的看家本领，就如武林中各个门派的看家武功，一旦外传或者被学，就意味着这个门派在武林中失去应有的地位。作为技术人员，这种担忧和顾虑是很正常的。

当然，我也很赞同能够学员提到，作为培训师，就应该无私奉献自己的技术、无私奉献自己的水平。不过，这种人毕竟是少数，而且能够长期坚持无私奉献的人更是深凤毛麟角。

其次，我就表达了一个观点，关于小人和君子。孔子曰：“君子予于义，小人予于利。”社会上经常有一种不太符合实际的观点，那就是喜欢把人分为两种，一种是小人，另外一种是君子。我觉得这并不太准确，也不符合实际。在这个社会上，君子是有的，小人也是有的，但完全是君子，完全是小人的，也毕竟是少数。而绝大多数人都是君子和小人的混合体。怎么理解呢？比如，我们有的时候，会表现出非常大度，这个时候体现的是君子风范。可是，有的时候，我们变得面目狰狞，此时，我们变成了小人。也就是说，对于普通人而言，都是君子和小人的混合体。因此，以小人看待他人，那是有点偏颇了。

第三，对于培训师而言，应该有一种奉献精神。奉献什么呢？任何一种知识，任何一种技术，死守不放，意味着是停滞不前，意味着是原地踏步。我们很多时候，不是因为社会把自己淘汰，而是自己把自己淘汰。这种淘汰的原因就是一种态度，一种格局，一种做事风格。其实，任何知识，通过共享，通过交流，是可以相互促进，相互成长的。有一个哲人说过，两个苹果相互交换，每个人只有一个苹果；两个人互相交换思想，每个人就能拥有两个思想。思想有倍增效用，让彼此共同成长。

何况，很多时候，技术只是一种解决问题的方式，而解决问题方式的背后，是解决问题的思维方式，这才是最为关键的。比如，有这样一个案例，一位卖钢化玻璃的营销冠军在分享自己之所以能够成为营销冠军，原因就是拿着锤子在客户当面砸钢化玻璃。第二年，这位营销冠军还是成为营销冠军，大家对此很是不理解。因为大家都学着他的方法做推销。可是，第二年，大家并不知道，这位营销冠军是拿着锤子让客户自己去砸钢化玻璃。也许只是一种细微的变化，背后是一种解决问题的方式，一种超前的思维方式。这才是一个人之所以走在前列的根本原因。作为企业内部培训师，我们不仅要舍得送别人“鱼”，那就是教给别人技术，而且需要建立一种“渔”，那就是让自己和别人同时都能获得更多技术的思维方式。只有这样，才会真正的保持自己永远不会被社会淘汰。

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关键词：农产品市场营销；职业农民；培育；教学反思

中图分类号： F713.5-4 文献标识码： A DOI编号： 10.14025/ki.jlny.2015.13.064

1《农产品市场营销》课程在新型职业农民培育工程中的重要性

1.1《农产品市场营销》教学的必要性

营销不同于销售。营销不能简单地认为就是销售赚钱，事实证明这种说法毫无实质性的意义，就好似生活的目的就是吃饭一样。随着市场经济体制的确立与完善，从事经营的企业开始越来越重视产品市场，也慢慢地把营销和销售区分开来。以往的销售就是一次性地把交易完成，而营销则是经营销售，跟消费者建立的是一种长期的客户关系。2014年全国范围内开始实施的新型职业农民培育工程，与传统农民相比，新型职业农民不仅有知识、有文化、懂科技、会经营，而且具有将规模经营和专业技能相结合的能力，是我国未来农业生产中的主导，是推动农业现代化的力量源泉。所以在这种形式下，《农产品市场营销》作为一种经营理念已经渗透到各行各业，市场营销学作为一门必修的专业知识也显得越来越重要。

1.2 《农产品市场营销》教学的目的

通过对《农产品市场营销》的学习，能够认识、了解、分析国内外农产品市场的现状，掌握农产品价格在市场中的变化，结合新型职业农民自身所经营的农产品特点，组织农产品营销队伍，完成商品交换，满足社会需要，实现社会目标。

1.3 《农产品市场营销》教学的重点

通过《农产品市场营销》教学，使新型职业农民认识到以市场为满足的需要和欲望，估量和确定需求量的大小，选择和决定本企业能最好地为其服务的目标市场，并决定生产适当的农产品，推出劳务计划方案，以便为目标市场服务，实现自己的利益最大化。

2 《农产品市场营销》课程教学内容

2.1本课程教学目标明确

通过教材学习、教师引导、视频播放、模拟训练、多媒体课件讲解，要求新型职业农民掌握市场营销学的基本概念，充分认识国内外农产品市场现状，掌握农产品营销队伍的管理，针对市场多变的状况做出切实可行的营销方案。

2.2 《农产品市场营销》教材

选用的教材是中国农业科学技术出版社出版的新型职业农民经营管理型人才培训教材，刘宏印、曹寅如编著的《农产品市场营销》一书。本书共八个单元二十八小节，共分三个主要板块。第一个板块第一至第四单元，主要了解农产品市场及营销策略，是本教材的重点。第二个板块第五、六单元，通过事例主要从两大类介绍农产品市场，巩固第一个板块，引出下一个板块。第三板块第七、八单元，农产品营销队伍的管理及国际营销组织运营，是本教材的难点。

2.3 教材的特点

本书的编著是新型农民经营管理人才培训的教材，对于我县新型职业农民培育工程中的专业大户、家庭农场、专业合作社的大多数文化底子薄弱的农民学员，还是感觉理论性强，实践性弱，干燥乏味，从心里抵触排斥。因此，需要采取多种教学方法与手段，引入情境，增强授课效果。将枯燥、乏味的理论知识转化成通俗易懂的本地语言或者方言，来帮助学员理解学术用语，在玩笑声中消化难于理解的理论知识。另外，由于课程安排的比较紧凑，学员难于一下消化，往往左耳听右耳冒，提笔忘字，跟不上教师思路。因此，在教学过程中需要结合课外实践，引入学员感兴趣的案例，诱导学员身临其境，引发学生深入思考与探讨。

3提升《农产品市场营销》课程教学质量的策略

3.1注重教学质量

新型职业农民培育在于为农民提供长效性教育培训服务，借鉴日、韩的法人经营组织培育经验，注重实用技术的推广与经营管理能力的提升。本课程主要是培养生产、服务、管理的高素质经营型专业人才，面对市场灵活多变性，要及时地改变传统销售理念，改变思维方式，不断地学习营销知识。从而使经营者获得社会平均利润，得到较高收入，过上有尊严的生活，享受通过营销后建立的长久经营机制所带来的社会效果和经济效益。因此，在课堂教学活动中，除了将理论知识化繁为简，把理论较好地应用到实践中去，力求做到让农民在课堂上学到知识，学到技术。更要把营销知识融合人生价值、社会价值，从根本上改变学员的小农思想，引导他们有理想，树立远大目标，把农产品做大做强，因此，必须学好《农产品市场营销》这门课程。

3.2教学方法与手段

3.2.1利用多媒体课件 以多媒体的形式展示农产品供求曲线、农产品交易市场动感图片，从感官上激发学员探知欲望，引入农产品市场营销课程。

3.2.2采用互动式模拟教学方式 让学员进入角色扮演，参与表演学员模拟事例，其他人观摩思考问题，调动学员参与积极性，创新思维理念，推销自己，从而运用营销理念把产品成功导入市场。

3.2.3案例分析 收集大量农民身边随处可见的事例，旁征博引，通过案例让学员说出自己的想法、做法，分析案例中的营销方法是否适应市场经济的要求，进而说明营销策略的重要性。

3.2.4情景模式 通过播放地头式农产品市场营销视频，轻松愉快地把学员思维引入到课堂中来，让学员感觉到自己也正在从事着营销，然后用启发式提问，把精力集中到课堂中来。

4结语