银行新媒体营销思路范文

导语：如何才能写好一篇银行新媒体营销思路，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

在过去十年中，营销人员一直在不断进行调整，以适应一个消费者深度参与的新时代：他们增加了新的职能，如社交媒体管理；改变了业务流程，以更好地整合在网络上、电视上以及印刷品形式的营销活动；他们还增加了具有互联网和移动互联网专业知识的员工，来适应日新月异的媒体环境。

市场营销的前沿发展每天都在被重新定义。本文提供了反映这些变化的一些实际营销案例，可以表明企业如何才能成功地驾驭这个消费者参与的时代。虽然目前还没有明确的路线图，但我们仍然希望能够帮助企业营销人员绘制这样一幅路线图。

营销遇社交 求胜ROI？

谈及社交媒体，如今已不是什么陌生的话题。随着消费者在社交网络上花费的时间越来越多，他们决定购买什么商品，往往反映了与朋友和其他具有影响力的人的互动结果。作为回应，领先的市场营销人员正在调整自己的营销战略，以影响日益网络化的消费者。

企业涉足社交媒体的浪潮已然汹涌澎湃，全球范围内只有8.省略网站上线起，就凭借电子商务大发其财的PC公司，对新媒体的敏感度要高于很多同业者。但是作为Facebook的首批吃螃蟹者，戴尔最初的想法很简单。

戴尔负责社会化媒体和社区部门的全球副总裁马尼什•梅赫（Manish Mehta）回想当初的尝试，称初衷仅仅是“想了解客户都在想什么”，而这个决定如此自然，因为“和客户进行网上对话是我们公司业务流程的一个自然组成部分。”

然而随着社交媒体力量的不断崛起和名声热度的暴涨，2008年就在社交媒体上聚集了上百万好友的戴尔，开始收获不曾试想的“副产品”――来自社交媒体的订单销售额开始直线增长。

从无心插柳到有心栽花

最初社交网站销售业绩的增长给戴尔带来的是惊喜，“我们没想到获得了这么多用户的关注和销售业务。”马尼什称。但戴尔发现这一趋势后，迅速从团队建设、公司文化上都向社交媒体靠拢，同时提出了“社交电子商务”的概念。

“社交电子商务”的核心，是戴尔内部一个名叫“社交媒体指挥中心（Social Media Command Center）”的专业团队，这个团队一共使用11种语言，来负责所有社交平台上的信息监控、问题解答，以及消费者沟通等。

一个团队的力量毕竟有限，戴尔开始在公司内部发起社交风潮，“在戴尔，除了企业的社交媒体账户，我们也鼓励员工在网上亮明自己的身份，作为企业的形象大使和用户进行交流。”最终由公司高管包括戴尔CEO迈克尔•戴尔、首席市场营销官、高级副总裁等带头上社交媒体，形成从高层到各大部门职工，全公司集体亮相社交媒体的公司文化，担负起处理各种沟通、品牌代言的职责。

这种团队的力量，最重要的贡献在于口碑力量的积累，而这对于PC这种交易额较大的商品的最终销售至关重要。

除了人员上的动员和公司文化上的建立，戴尔在社交媒体上也逐渐形成了风格独特的销售策略。从销售到售后、从中小企业到折扣促销，戴尔都有专门的账号和消费者沟通，比如戴尔在Twitter上的@DellOutlet就专门负责告知消费者各种打折、清仓甩卖信息，它已经是Twitter上最受欢迎的明星品牌账号。细分策略使戴尔成为社交媒体电子商务流程做得最完备的公司之一，将消费者成功引流至销售官网。现在来自社交媒体的流量，贡献了戴尔全美销售额的30%还多。

销售达人的中国式创新

戴尔在中国进行“社交电子商务”布局始于2009年，彼时戴尔一方面重点建设淘宝旗舰店、京东商城等渠道，另一方面挑选有影响力的社交网站进行品牌好友培育。比如在人人网上建立官方主页，并围绕主页进行各种活动推广，借助丰富的社交媒体经验，戴尔人人网主页好友数在当年年底就达到了60多万，成为品牌主页中的佼佼者。

同时戴尔也开始在中国复制其在国外社交营销的成功经验，比如先后开通了公司社交媒体平台、技术中心媒体平台及戴尔教育社交媒体平台等，启动精细化的社交媒体营销手段；发起“达人销售计划”，通过培训、薪酬激励等方式使原先从事传统电子商务的销售人员成为擅长社交媒体沟通的“达人”。

然而在复制之外，本土化创新也一直被戴尔内部重视，“社交电子商务的成功，关键在于本土化。”戴尔中国有限公司大中国区电子商务高级总监洪维说道。

戴尔在人人网上发起的“存钱罐”案例成为这种本土化创新的最新例子。如何在一般的低价促销、优惠券赠送等方式，寻找更有效激活戴尔在人人网所聚拢的大量人气的方式，将好友数量实际转化为购买力量？戴尔“存钱罐”的创意由此而生――根据用户实时的互动程度，回赠以相应的可以兑换为实际优惠的积分。

用户登陆到戴尔的人人网主页后就可以参与这个“存钱罐”游戏，只需将资料填写详细，并邀请好友前来围观支持，然后开始完成各种“存钱任务”，每一个任务完成后，系统会根据已完成的任务以及好友对你的支持度，给你发相应的“零花钱”存在你的存钱罐中。有趣的游戏、好友支持造成的网状传播效果，以及“零花钱”的刺激动力，“存钱罐”游戏刚刚上线一周，就有超过1万的人人网用户参与了这个游戏。他们获得的“零花钱”可以直接拿来兑换成不同金额面值的优惠券，从而在订购戴尔笔记本时直接兑现。

在15周的时间里，戴尔主页获得了125179个新好友，直接促成3887台电脑的成功销售，包括将近300台高端游戏笔记本，共创收超过288万美元。活动效果如此可观，以至于受到了戴尔总部的关注，“这个活动得到我们全球CMO的重视，他希望把这个模式引用到全球的社交媒体上。”戴尔（中国）有限公司市场经理金映晖说道。

【价值评估】

IT行业品牌好友价值

对于IT行业品牌，不论是在品牌认知度、品牌偏好、品牌拥有率还是购买倾向上，品牌好友的得分都要高于非品牌好友，比如在电脑行业中，品牌好友在四个参数上的人数比例分别为：95%、33%、40%、26%；而非品牌好友则为85%、26%、30%、20%。同时品牌好友在对品牌的消费力上也要高于非品牌好友。

综合这些数据，Nielsen估算IT品牌好友未来消费力价值在手机、电脑和家电领域分别高出非品牌好友384元、1206元和1163元。

【业内点评】

金映晖

戴尔（中国）有限公司市场经理

社交媒体用户购买力强

“戴尔存钱罐”活动中，用户可以免费拥有一个存钱罐来“攒钱”购买戴尔电脑，但你需要完成一系列任务并邀请朋友来支持，或者分享戴尔的有趣视频，每个动作都能获得相应积分，同时在用户页面产生新鲜事，进一步影响用户的好友。

单单这个从4月到7月的活动，已经为我们增长了超过12万的好友，而且更有价值的是创造了超过288万美元的销售，其中销售出的电脑中有300台左右是非常昂贵的游戏笔记本电脑，证明人人网用户中有很多特别有购买力的消费者。

中信银行：LBS将消费者带入营业网点

在进行社交营销的公司名单中，其举动备受关注的，正是那些金融大佬，原因之一就是金融品牌一贯专业、严肃的形象和社交媒体轻松、亲民的路线之间存在的反差，但这种反差也许正是金融品牌进驻此地的目的。

2011年，银行业的战略转型正在继续深化。经营方式和增长方式的调整，一方面使得怀揣着预算的银行品牌负责人更乐见细分精准的投放方式，开始青睐成本相对低廉的网络平台；另一方面，网络媒体的轻松感和银行的年轻化目标非常投合，加上目标消费者和网民的高重合度，各大银行，包括素来低调的中信银行，也加大对网络媒体尤其是社交媒体的投入。

银行的数字风潮

可以说，作为需要建立非常高的消费者信任度的金融品牌，传统媒体尤其是电视，一直以来是银行投入的重点领域。在2011央视招标会上，银行品牌依然是踊跃的参与者。除了中国银行等四大行之外，其他银行如中信银行、浦发银行等也毫不吝惜资金，积极参与竞标。这表明，现如今央视这种黄金媒体对银行品牌的“背书”能力，使其依然是它们的投放首选。

但银行正面临的事实是，本身的战略发展和用户媒介接触习惯的改变。各大银行都开始拓展自己的目标客户群，积极发展年轻化群体，并尝试利用娱乐、趣味性的话题改善金融品牌一贯的平稳、刻板来赢得年轻潜力客户群。因此，与过去几年相比，2011年中国银行品牌的传统电视广告投放在整体广告预算中的比重有所下降，但对数字新媒体这一互动平台的利用力度却开始加大。

根据艾瑞iAdTracker的监测数据，银行2010年在网络广告方面的投放力度较2009年有较快上升趋势。2010年全年投放费用为4.24亿元，较2009年的2.82亿元上升50.3%。而这一趋势在2011年有增无减，单6月份银行服务品牌网络广告总投放费用已达到4459万元，环比增长18.2%。

其中，近几年迅速崛起的社交媒体因其与消费者零距离的互动能力也开始被越来越多的银行品牌尝试。尤其随着社交网站被国内众多企业当成品牌推广的重要平台，银行品牌也开始根据特定的用户群体定位，在社交网站上探寻自己的价值点。如中国光大银行选择人人网的品牌公共主页进行品牌形象展示，招商银行近期宣布和人人网合作在7月份推出全球首张社交信用卡――人人信用卡。

在零售业务领域不断推进的中信银行，也借助人人网的社交网络和LBS功能，进行了一次独特的推广尝试。

报到引发口碑传播

众所周知，SNS和LBS相结合最大的优势在于将每一个用户的地理位置信息，结合其原先的社交网络，迅速地传播开去，增强人们对这一地理位置的认知，这个地理位置可以是景点，更常见的则是当地的服务商家。

然而这一次，看重这个SNS+LBS组合的却是一个银行品牌――中信银行。银行和这个功能组合的结合点在哪里？

拥有强势对公业务的中信银行，从2005年起就开始加强其零售业务能力，6年转型后中信银行的零售业务能力开始获得业内的不断认可，线下服务网点和线上网上银行的建设已初见成效。但是如何进一步扩大银行业务的覆盖人群？

作为服务业的银行，口碑的力量是其品牌建立不可忽视的关键因素，充分发挥已有客户群的口碑力量，借助现有客户挖掘潜在客户就成了这次合作的创意起点。

中信银行将此次和人人网合作的目的定为：推广网银产品；增强用户对身边中信银行服务网点的认知。合作的具体思路就是对于已有客户，用人人网上的虚拟货币“人人豆”鼓励其使用网银产品，以及在各大中信银行网点报到，同时生成新鲜事，形成网状涟漪传播效应。

在人人网上，用户只要完成和中信银行服务使用相关的三大任务，就可以免费获得人人豆，三大任务分别是：分享活动――送1个人人豆，4万名额；使用中信网银充值――单笔超10元就送2个人人豆，2000名额；到中信银行网点报到――5个人人豆，8000名额。每一次报到都会通过新鲜事告知好友，通过好友的报到，更多的用户就能获知身边哪里有中信银行的服务网点，形成口碑效应。

这次活动限时提供了5万个名额，而短短的时间内，84000个人人豆很快被用户悉数抢光。

【价值评估】

金融行业品牌好友价值

对金融品牌来说，在品牌认知度、品牌偏好、品牌拥有率以及购买倾向四个维度上，非品牌好友的比例分别为68%、21%、21%、4%；而品牌好友的比例则为88%、25%、53%、18%；同时品牌好友对品牌的消费力为2577元，比非品牌好友的1948元高出将近630元。

最终由品牌“购买倾向”和“消费能力”，Nielsen推算出：每位银行品牌好友未来消费力价值估算比非品牌好友高出4424元。

【业内点评】

江志强 人人公司首席营销官

企业如何做LBS营销

LBS营销的思路是，从用户的行为当中，找出他们和品牌的接触点，这些品牌包括知名大品牌，也包括中小企业主――这种已有的行为接触中蕴藏着很大的营销机会。

篇2

20xx电子银行业务营销方案范文1为增进广西机电学院广大师生对我行电子银行产品的了解，促进我行电子银行服务在高校的应用推广，民族支行决定在上级行的协助下，携手银华基金公司在广西机电学院开展金e顺?校园行电子银行产品推介活动，具体方案如下：

一、活动主题：金e顺校园行―电子银行知识及基金理财专家讲座

二、活动时间：20XX年11月10日至20XX年11月30日。

三、活动地点：广西机电学院校区内

四、参加人员：

(一)广西机电学院校领导、相关处室、院系领导、广大教职员工和学生代表

(二)农行区分行电子银行部领导、区分行营业部卡中心、民族支行相关人员。

(三)邀请附近高校领导及财务人员

五、活动内容：电子银行知识及基金理财专家讲座

六、活动流程

(一)前期准备11月11日在校园网我行电子银行业务宣传内容，在校园布告栏张贴宣传海报。11月11-12日通过与学校学工部、学生会以及学生社团联系，从中选择学生骨干协助我行组织和开展活动，完成校园产品经理的招聘及培训工作，至少招聘20人以上的产品经理队伍。11月13日在校园设立宣传点。通过班委会及网点索票的方式赠送推介会入场券约300份，确定参加推介会的主体人员。11月13日在推介会前一天做好会场布置以及演示设备的安装调试工作11月13-14日邀请广西机电学院校领导、相关处室、院系领导及附近高校领导及财务人员11月14日召开产品推介会。

(二)11月14日下午4点产品推介会

1、主要流程

(1)领导讲话(约10分钟)。

(2)现场推介农行行的电子银行产品：包括个人网上银行、电话银行、短信通，大学生优卡、手机银行、电子商务、自助设备服务等。(约50分钟)。

(3)现场有奖问答和抽奖活动(约20分钟)。

(二)具体流程

----15：00分我行会务人员及校方协办人员提前1小时到场，安排好与会领导及嘉宾的座位，并做好推介会前的各项准备。

----15：45分人员入场开始后，做好入场券验票及副券收集，并做好到会人员的入座引导

----16：00分主持人祝开场词，由学院、农行与会领导讲话。

----16：10正式开始金e顺校园行―电子银行知识讲座。

----16：25分穿插5个提问，由嘉宾举手抢答。答对者，现场奖励一份精美礼品。

----16：40分基金理财专家讲座

----16：50分穿插5个提问，由嘉宾举手抢答。答对者，现场奖励一份精美礼品。

----17：00分继续宣讲

----17：10分宣讲结束。现场业务咨询、抽奖。

(三)后继拓展(11月15-11月30)

1、农行充分发动校园产品经理，对登记的参会人员及其他师生开展电子银行业务的跟踪拓展。

2、对成功拓展的，给予一定的计价奖励，以调动其营销积极性。

3、对开户的学生提供价值20元的精美礼品一份。

4、在相思湖支行设专门柜员负责营销登记工作

七、礼品安排

1、推介会设特等奖1名，奖励价值1000元奖品一份;一等奖5名，各奖励价值300元奖品一份;二等奖20名，各奖励价值150元奖品一份;三等奖60名，各奖励价值70元奖品一份。

2、提供价值20元精美礼品200份，用于奖励广大师生开户，激发学生积极性。开户后凭开户证明到相思湖支行领取。

3、印制宣传折叶5000份;印制宣传海报5份;制作制作推介会背板图1个;以上费用由农行负责支付

八、活动分工

(一)广西机电学校负责在校园网我行电子银行业务宣传内容，在校园布告栏张贴宣传海报。协助农行与学校学工部、学生会以及学生社团联系，从中选择20人以上学生骨干完成校园产品经理的招聘及培训工作通过班委会确定每班参加人员，确定约300人推介会的主体人员。协助农行做好会场布置以及演示设备的安装调试工作邀请广西机电学院校领导、相关处室、院系领导及附近高校领导及财务人员。

(二)农行负责宣传PPT内容及海报的联系和提供。负责与校方一起招聘20人以上学生骨干为校园产品经理，对校园产品经理进行必要的电子银行、基金业务知识培训，会场布置。联系广告公司制作相关推介会背景图，在推介会前一天做好会场布置以及演示设备的安装调试工作。

负责推介会人员入场。与校方一起安排好与会领导及嘉宾的座位，并做好推介会前的各项准备;人员入场开始后，做好入场券验票及副券收集，并做好到会人员的入座引导。

20xx电子银行业务营销方案范文2为感谢一直以来支持浙商银行电子银行业务发展的新老客户，浙商银行在去年成功开展了e路有我年度营销活动的基础，今年又新推出了e路相随电子银行年度营销活动。

e路相随--浙商e银行与您同发展

(20XX年1月1日12月31日)

e路相随----最佳合作伙伴

参加对象：浙商银行电子银行业务合作单位客户。

评比标准：在与浙商银行网上银行、电话银行、手机银行、自助设备应用、商卡及联名卡、收单市场等业务发展单项或综合合作中，业务发展名列前茅、综合效益明显。全行设20名。

奖项内容：各奖励20XX年度浙商银行应收转账业务手续费6折优惠(累计最高优惠额度5000元)。

e路相随----最佳参与奖

参加对象：浙商银行企业网银或POS设备应用单位客户操作人员。

评比标准：浙商银行企业网银、单位财务POS、特约商户POS、商银通操作人员业务量及效益排名情况，分别各取10名。全行设40名。

奖项内容：各奖励价值600元精美礼品一份。

e路相随----最佳个人客户

参加对象：浙商银行个人网上银行客户。

评比标准：根据浙商银行个人网银客户电子银行积分排名情况，分别从综合积分、转账积分、理财(含银基通、网上基金)积分、电子商务积分各取5名。全行设20名。

奖项内容：各奖励价值600元精美礼品一份。

活动详情敬请登陆浙商银行网站或拨打浙商银行电话银行(95105665)及莅临浙商银行各网点咨询。

20xx电子银行业务营销方案范文3一.方案简介：

方案最终目标：通过为建行打造一支过硬的校园推广队伍实现建行电子银行产品的校园推广。

方案运营策略：线下校园团队

方案预期效果：电子银行产品销售量的上升及校园市场占有率提高+一只过硬的校园推广队伍的建立+校园市场的长期利益

二.方案设计

在这里，我们将以最简明的方式告诉您关于我们方案的各个环节，让您在阅读后对我们的方案能够有一个总体的了解，为您进一步的研读我们的方案提供一个清晰的思路。

1.方案的设计构思

从解决大学生实际问题的角度出发，设计一套能够解决具体问题的方案，从而为企业在大学生市场获取长远利益打下基础。

核心词解释

大学生实际问题：在大学城及城郊大学读书的大学生由于地理位置的原因面临着去银行办理业务不方便的现实以及往返途中安全难以得到保证的现状。

2.方案的实现思路

1..通过建行电子银行产品所具有的安全便捷的特性与大学生的实际问题进行对口，针对实际情况用我们设计的不同产品组合解决这一问题。

2..在推广过程中采取公益的营销方式，首先，创建校园推广团队并邀请在校大学生加入我们的推广队伍能够使我们因地制宜的进行营销活动，另一方面通过培养大学生实践能力为解决就业等方面的问题做出了努力，体现了这一方案的公益性，也为长期占有大学生市场打下了基础。

3..在做好产品推广的同时，要想长期的从某一市场获利，必须要让这一市场的顾客感觉到企业的社会责任，针对大学生市场而言，大学生对于公益和就业的关注程度远远高出其它任何一个群体，因此在合适的时机与相关公益机构和媒体进行合作举办一些围绕校园的公益活动，与前面提到的邀请大学生加入推广队伍这一体现建行解决大学生就业的决心的行动相配合，既能够在这一市场获得良好的口碑，为长期获利做出铺垫，又体现了建行高度的社会责任感，巩固了企业的品牌形象。

3.方案的具体设计

篇3

关键词：邮储银行；品牌定位；知名度；满意度

一、引　言

2007年3月20日。经过九个多月的筹备，中国邮政储蓄银行正式成立。品牌建设对于邮政储蓄银行来说是十分必要的。因为成功的邮储银行品牌可以提高信誉度、美誉度和认知度，更好地锁定客户群、提升客户忠诚度等，这样有助于银行的营销。另一方面，由于历史原因，邮政储蓄和邮政存在着特殊关系，虽然可以获得邮政的品牌资源，但是也会让公众对邮政储蓄银行的认知停留在“邮政储蓄只存不贷”的老化认识上，品牌建设可扭转公众对邮政储蓄银行误读。 中国

二、邮政储蓄银行在品牌建设中存在的问题

(一)缺乏品牌意识，尤其金融意识欠缺

由于历史原因，邮政储蓄经营具有特殊性，经营功能和业务内容均受国家政策的限制。由于中国邮政承担着社会公共服务的义务。所以几乎每年都出现亏损。为了实现企业正常的运营，用邮政储蓄的盈利来弥补亏损。邮政储蓄的颇丰盈利，是因为受到国家优惠政策的扶持，但其自身的竞争意识淡薄，没有明确的市场定位，更没有品牌意识，只是为了实现盈利来弥补邮政业务的亏损。另外，由于多年来受到计划经济的影响，邮储银行没有传统银行金融机构的经营理念和管理思维，没有真正实现市场化，也没有意识到自身品牌价值。

(二)缺乏明确的品牌定位

银监会对邮储银行的定位是充分依托和发挥网络优势。完善城乡金融服务功能。以零售业务和中间业务为主。为城市社区和广大农村地区居民提供基础性金融服务，与其他银行形成互补关系。支持新农村建设。可见邮储银行的建立主要服务于三农。虽然截止到2008年年末。全国邮政储蓄营业网点已超过3.6万个，是国内网点最多的金融机构，但根据《中国农村金融服务报告》统计，在县域金融机构网点分布来看，农村信用社的网点要多于邮政储蓄银行，其经营经验也相比不足。因此。邮储银行应当把城乡结合起来。针对城乡的特点，对目标客户分别定位。

(三)品牌宣传力度不足

在全国整顿农村基金会时，各国商业银行和信用社并没有受到太大影响。但却引发邮政支局所“挤兑”。这种现象的出现正是因为邮政储蓄银行的宣传力度不够，造成人们对其信用度不高。而大型国有银行的每年广告投入额均超过2亿元，对品牌宣传力度不断加强。邮储银行除了做一些户外广告和报纸广告外，较少采用影响力度大的电视媒体等。即便存在宣传费用有限问题，但这也跟管理层品牌宣传意识欠缺有很大关系。

三、中国邮政储蓄银行品牌建设的策略

(一)结合自身优势，进行差异化品牌定位

品牌定位是品牌建设的基础。银行在进行品牌定位时，要充分分析企业客户群的特色，并结合自身发展优势，进行差异化个性化定位。由于邮储银行的网点大约2／3都分布在县域及县域以下的农村。并借助邮政遍布城乡的网络平台，服务范围能够到其他金融机构无法触及的偏远地区，因此，其主要市场是县域及县以下地区。但是农村金融存在着成本高、风险大、收益低等弊端，所以作为一家商业银行，邮储银行也应重视城市市场。因此，邮储银行应利用拥有的城乡两个网络市场，在城乡统筹规划发展的趋势下，实现城乡联动发展。鉴于其成立不久。金融机构经营经验缺乏，应以提供普遍性金融服务、基础为主。从整体上看，应将客户群锁定为中低端客户，主要包括农民、学生和一般工薪阶层。并且针对农村和城市市场客户群体的不同特点。分别进行定位。在农村市场，应该强调安全性，给农民一种稳妥的感觉；在城市市场，应该强调便利性，给学生和工薪阶层一种方便快捷的感觉。

(二)加强品牌推广，提高知名度

在品牌建设过程中，应采用灵活多样的方式进行宣传。宣传工具主要有人员营销、广告、‘公共关系等。银行业属于第三产业，提供的多为无形服务性产品，因此采用人员营销使得产品更加形象。邮政储蓄银行的营销人员占比不大。应当注重增长人员数量，并且在进行营销之前要对员工进行培训，在对产品充分了解的前提下向消费者宣传。

虽然说广告只能维护已由公共宣传创造出来的品牌。但是利用媒体进行宣传，加强广告投放力度，能够提高公众的熟悉度。由于不同社会阶层接触的媒体不同，因此要针对邮储银行的客户群多为中低端金融客户的特点，对宣传媒体进行选择。

在公共关系方面。可以借鉴日本邮政储金局的方式进行品牌推广。例如在日本每年10月为“邮政储蓄月”。在全国范围内开展促销活动，届时各大媒体会对该活动进行报道。进而达到宣传的目的。我国邮储银行也应定期开展公共关系营销，如“邮政储蓄杯乒乓赛”等。此外可以通过积极参与公益活动来树立亲民形象。从而有利于品牌形象的建设。

(三)提高服务质量。增强客户满意度

提高满意度除了不断推出新的银行产品外，提高人员的素质也是十分重要的方面，特别是金融服务业。邮政储蓄银行的职工多为原来的邮政职工，未接受过专业金融知识，因此要对职工进行定期金融培训。邮政储蓄银行员工也要注重服务态度。在为客户服务时要积极热情并且有耐心。

参考文献：

[1]张耀珍，构建中国邮政储蓄银行品牌文化的策略研究[j]，邮政研究，2008，1

篇4

【关键词】大数据 商业银行 互联网金融 云计算

一、商业银行大数据应用研究综述

目前国内对商业银行大数据应用的研究论文并不多，国内研究主要介绍大数据这一新生事物及相关的技术，并探讨大数据带来的机遇和挑战。国外的研究也主要侧重大数据相关的技术方面。北京银行董事长闫冰竹从高层管理的视角探讨了大数据时代银行业的发展模式。潘明道等对大数据特征进行分析，并给出银行应对大数据挑战可借鉴的思路。全面分析了大数据时代将给商业银行带来的重要影响，并给出了商业银行培养面对大数据时代核心能力的策略建议。薛亮探讨了大数据技术将给银行业带来的改变以及银行的品牌建设如何适应这种改变。韦雪琼等分析了大数据技术影响下金融市场的变化，以期作出更好的投资决策和判断。

二、大数据应用给商业银行带来的机遇

大数据应用给商业银行带来的机遇营模式转型提供了重要战略契机！借助大数据中国银行业的未来发展将呈现出全新的蓝图。

第一，大数据应用将拓宽商业银行业务发展空间，加速产品创新。随着数据的不断积累和商业银行数据分析能力的不断提升，大数据应用将拓展银行的业务发展空间，设计具有定价权和竞争力的创新产品。社交媒体的兴起为银行创造了全新的客户接触渠道，从银行网点，ATM，POS等固定设备扩展到手机，IPAD等移动终端设备，再扩展到微博，微信等社交网络。大数据应用导致支付模式不断创新，从传统支付，电子支付到第三方支付，再到移动支付。第二，大数据应用将提升商业银行核心竞争力。我国商业银行目前基础设施和数据全部集中在数据中心，而且经过多年运行积累了大量的数据，因此最具条件率先盘活大数据资产，洞察数据中蕴涵的价值，更加科学地评价经营业绩，评估业务风险，配置全行资源，引导银行业务科学健康发展。第三，大数据应用将提升客户服务水平。大数据时代商业银行不仅销售产品和服务，而且积累了丰富的客户交易数据，特别是在网络社会化和搜索引擎技术支撑下，商业银行还能收集到社交网络上客户的活动轨迹以及市场数据。商业银行只要善于分析和应用这些数据，通过数据再利用和数据重组，分析客户的消费偏好，就能准确发现并掌握客户需求，并通过不同渠道为客户提供个性化的服务。

三、大数据在商业银行的应用实践

（一）渠道拓展

大数据时代商业银行的渠道不仅包括传统的渠道，而且还要整合日益互联互通的各种渠道，并增加社交网站等新的客户接触点。商业银行应整合门户网站、网上银行、电话银行、手机银行、等电子渠道，利用微博、微信、社交网站等新媒体，打造在线综合金融营销服务平台，进行产品推送、意见收集、客户服务和营销服务。

（二）个性化服务

个性化的金融产品和服务将成为银行业务发展的主要目标。个性化服务包括互联网化的电子渠道全景体验、个性化产品推荐。LBS位置营销、面向客户个体的深度观察等。商业银行通过收集并分析社交网络数据，聚类出不同的客户群体，如高影响力的客户、存在严重不满情绪的客户、转行倾向的客户，然后向这些客户群采取更有针对性的服务。

（三）精准营销

通过客户行为分析并预测需求实现精准营销是典型的大数据应用。精准营销包括目标客户的精准定位，传播途径的选择，营销活动执行趋势分析和异常监控，营销活动的传播效果和市场效果评估，商业银行应用大数据分析用户影响力。用户聚集区域和日常活动轨迹，用户基础银行业务使用的规律，用户关注点来实现客户营销。

（四）小微企业信贷

商业银行需要通过大数据挖掘，分析和运用，去识别具有市场潜力的中小企业客户，完善批量化，专业化审批，将贷款提供给合适的小微企业。

四、商业银行应对大数据策略

大数据应用取决于三个因素：数据，技术和思维。因此，商业银行需在这三个方面进行体制机制的创新实践，未雨绸缪应对大数据挑战。

（一）数据

商业银行需要提升互联网数据获取，管理和整合能力，不仅要完成银行内部数据的整合，更重要的是和大数据链条上其他外部数据的整合。商业银行不断地从广泛来源获取、量度、建模、处理、分析大容量多类型数据，及时在互联互通的流程、服务、系统间共享数据，并将分析结果应用于业务决策与支持。

（二）技术

商业银行必须进行技术创新，搭建自己的大数据基础设施来跨越这个鸿沟。大数据基础设施分为硬件和软件两类。硬件基础设施需要通过建设私有云来提供灵活，按需和动态的IT能力。软件基础设施是指商业银行培养一批既熟悉金融，同时也对互联网和大数据应用有深入了解的复合型人才，这些人才通过对数据进行实时深度分析，能够对未来趋势有更多的研判和预测，并为决策提供智力支持。

（三）思维

大数据时代商业银行必须具有数据思维。大数据时代重要特征就是社会数字化，一切社会现象解释、监控、预测与规划都离不开对数据足迹的收集，整理和分析。因此商业银行需要具有数据思维，放弃对因果关系的渴求，取而代之关注相关关系，放弃对随机样本关注，而关注全数据，数据分析结果不是精确性，而是混杂性。

参考文献：

[1]赵国栋.大数据时代的三大发展趋势及投资方式[R].国金证券研究报告，2012.

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关键词：未来银行；电子银行；核心竞争力；现况及发展

中图分类号：F832.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）05-0-02

21世纪以来，金融产业全面进入信息化时代，以网上银行、手机银行、电话银行、自助银行为主体的电子银行业务体系，向客户提供包括现金存取在内的大部分银行产品和服务功能，对人工柜面压力的分流作用日趋明显，电子银行服务的客户和创造的中间业务收入快速增长。经过近10年日新月异的发展，电子银行以其独到的竞争力，正逐步取代传统柜面银行，成为未来银行的金融服务核心。

一、电子银行业务机遇与挑战并存

电子银行业务发展迅速。银行业正以开放的姿态迎接互联网时代，电子银行就是最有力的证明。据最新统计显示，2012年一季度我国网上银行市场交易额达218.58万亿元，环比增长4.1%，同比增长37.3%。截止2012年3月底，网上银行注册用户数达到4.56亿。而素有“指尖上的银行”美称的手机银行近年脱颖而出，争宠银行业的电子渠道服务。根据全球技术研究和咨询公司Gartner预测，2012年全球移动支付交易价值将超过1715亿美元，移动支付用户数量将达到2.122亿，到2016年，全球移动支付预计将达到6170亿美元，拥有4.48亿个移动支付用户。现代银行业已不再是钢筋水泥的物理网点竞争，而是电子渠道的竞争。

新形势下面临的挑战。随着电子银行受重视程度的不断提高，电子银行面临更多的挑战。首先，同业竞争日益加剧。未来银行的竞争，更多的是产品、服务和客户资源等整合能力的竞争。传统国有四大行的天然客户优势和中小银行的费用优势使众多同业银行同时面临客户资源和客户成本的双重压力。金融产品同质化和创新跟随策略使银行间产品优势逐步弱化，电子银行差异化空间进一步压缩。面对一系列挑战，银行迫切需要创新服务产品、降低服务成本，创造竞争优势。

其次，第三方支付商的业务渗透压力巨大。银行传统的支付结算、信用中介、信用创造和金融服务四大职能均受到了来自电子商务、通讯等高科技公司的挑战，某些领域的竞争已使银行职能受到严重的削弱。在年均增速超过100%的网络购物领域，第三方支付公司的市场份额已达到80%以上，银行已经丧失了主导地位；中国移动入股浦发银行，着力在现场支付领域开疆拓土。第三方支付公司不但涉足支付领域，其业务还渗透到网络贷款、信用贷款、供应链贷款等金融信贷领域。数据显示，截止至2012年3月，阿里巴巴公司已累计放贷170 亿元，涉及企业11万家。

第三，电子银行业务发展的内部环境亟待完善。目前，多数银行电子银行无论在业务流程、服务流程、风险控制还是定价策略方面，都沿袭了传统业务的模式，制约了电子银行业务发展，未来一段时间内，银行仍需建立符合市场地位和客户特点的新型电子银行业务模式，依托现代信息技术，开展流程优化，制定具有市场竞争力的电子银行发展策略。

电子银行具有良好发展空间和发展潜力。互联网、手机用户规模的快速扩大，用卡环境的不断改善，电子商务的兴起，人们的工作与生活方式、消费习惯越来越互联网化，越来越多的企业客户将电子银行服务水平以及电子银行整合客户与商业伙伴资源的能力作为选择银行的重要因素，也有越来越多的个人客户将网上支付、手机支付的能力作为选择银行的重要因素。电子银行服务水平与能力已经成为商业银行竞争力的重要标志。同时，对电子银行相对宽松的监管政策，电子清算手段日益完善，为电子银行业务发展提供了良好的政策环境，带来重大的发展机遇。

随着三网融合带来的数字技术、通讯技术和软件技术的同步发展，相关行业壁垒已被打破，各种以IP 为基础的业务在不同的网络实现互联互通将是水到渠成。手机已经成为继个人电脑之后又一个强大的信息平台，手机银行将成为继自助银行、网上银行后商业银行一个新的、重要的服务平台。新技术的应用为电子银行的发展创造了新的战略契机。

二、电子银行业务发展愿景

电子银行是对大众客户提供标准化服务，对高端客户提供差异化和个性化服务的平台，是对内实现分流，降低服务成本，对外延展客户接触面，吸引客户的重要手段。未来5年内，电子银行将依托现代信息技术，充分发挥自身的整合优势、成本优势和客户接触优势，成为各项银行业务的强大分销渠道，成为银行产品与服务的整合与创新平台，成为既依托和服务于实体银行，又具有独立创新和经营能力的全天候、无人银行。银行可以从以下3个方面着手完善并发展电子银行，使之成为银行经营的基本手段、主要特色和核心竞争力。

(一)建设以电子银行服务为主的全新网点格局，打造新型的网点经营服务模式

一是构建新型网点运营模式和全新网点格局。通过自助服务区、低柜服务区、理财服务区的分区模式，实现以自助服务区在前分流大多数交易、客户经理服务区居中引导和营销、人工服务在后辅助办理业务的新型网点运营模式。通过新建或改造新型营业网点，引入具有销售功能的自助银行，提高现有综合网点内的自助服务比例，实现以人工柜面交易为主向电子银行自助交易为主的网点经营模式的转变。

二是丰富自助银行服务功能。打造集现金和票据自助设备、网银交易终端、远程视频服务等为一体的全功能自助银行，强化自助银行和自助设备的营销功能，在交易过程中实现对目标客户的精准营销，将自助银行从处理现金业务为主转变为销售与服务兼备，个人与企业服务齐全的全功能服务网点。

(二)电子银行功能、产品及服务创新，提升电银业务分流率

一是功能创新。依托多元化电子渠道进一步开发新型个性化金融产品，如近年来以个人网银为代表的无卡电子账户、以手机银行为代表的无卡取现业务、以远程智能柜员机为代表的自助发卡、以电话银行为代表的人工代客交易及远程签约等交易功能，在颠覆传统金融柜面服务理念的同时，进一步提升了用户对金融电子化产品的兴趣。截至2012年3月，国内五大行平均电子银行业务分流率已提升至50%以上，而更多的银行将电子银行分流率达到70%设定为短期目标。

二是产品创新。目前国内银行的产品多是标准化的，缺乏个性化产品。如银行能灵活迅速的根据个性化需求打造出个性化产品，市场竞争力无疑将大大提升。产品个性化不但要求银行迅速开发、组合出满足特定客户需求的一定品质的金融商品，更要确定金融商品的价格。其难度在于系统开发速度跟不上随需应变的节奏，且系统对新业务需具备预见性，以便在现有框架下包含未来新产品的特征，这种产品元素的动态组合是目前电子银行所欠缺的。SOA设计思想的重要目标就是通过银行业务分析分解出基本原素，由业务人员而非技术人员根据组合产品的思路和方法，迅速组合出所需银行产品，而参数设置、风险衡量、定价等都由系统自动实现。

三是服务创新。传统综合网点经营模式的转变，将柜面人力从“交易处理”中解放出来，完成“业务操作员”向“客户经理”的身份转变，而电子银行将成为客户经理随身的业务办理平台、客户管理平台、理财服务支持平台，协助客户经理制定服务方案，推动客户经理实现销售与服务一体化。通过客户经理营销电子银行、协助客户掌握和使用电子银行，将客户经理的服务重点集中于高端客户和高附加值业务的营销与服务。强化网点的营销职能，提升网点的营销服务能力。

(三)通过以电子银行为切入点的整合创新，将电子银行打造成为新兴生产力

一是以电子银行为平台，跨条线、跨行业整合产品与服务。打破各业务条线间的界限，以客户为中心，以客户体验为中心进行业务流程再造，实现产品和服务的创新。加强技术与业务的融合，发挥电子银行优势，充分借助移动互联网、物联网以及电子商务等带来的发展机遇，拓展传统业务发展深度和广度，为各业务条线和跨行业合作伙伴搭建先进的产品和服务的创新与整合平台。通过跨条线与跨行业的整合，形成新兴生产力，打造电子银行的核心竞争力。

二是整合客户资源，培育低端客户，服务高端客户，挖掘跨界客户。建立以客户为中心的数据分析与服务体系，深入分析客户行为，纵向汇集不同客户分层、横向联系不同业务条线挖掘跨界客户和潜在客户。线上、线下营销相互支持、相互配合，用跨条线整合的产品与服务，以精准营销吸引潜在客户、培育低端客户，实现客户价值的提升。

三是整合网上银行、手机银行、自助银行与电话银行的渠道服务能力，打造强大远程多媒体服务体系。电子银行与新型网点相互支撑、互为补充，共同构成新型金融服务、营销服务网络，实现对客户的一站式服务，提升营销服务能力和水平。

电子银行作为未来银行的核心竞争力，打造以客户为中心的强大服务能力、革新金融服务技术与产品，最终将引领金融服务体系格局的变革。在此之前，电子银行在经营服务模式、技术开发、渠道资源整合等方面仍待完善。通过打通银行发展战略到电子银行实施的通道，选择合适的电子银行开发方法等途径，相信“一个客户，终生仅到柜面一次”的理念践行将不再久远。

参考文献：

[1]施慧洪.未来银行的核心竞争力:电子银行[J].银行家,2008(05):128-129.

[2]金百根.关于加强电子银行建设的思考[J].新金融,2009(02):44-46.

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客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。

2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。

3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。推荐阅读：个人发展观心得体会

4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求

作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重；同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。

三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作

客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合；其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。第三，在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况，无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施。按照规定建立健全客户档案和监测台账，及时搜集整理、分析资料，实时监测客户信用情况；并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金；必要时积极参与企业管理，协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度减少资金损失。

四、客户经理应不断地注重金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢”

思维决定行动，行动决定结果。客户经理必须具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。为使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、朋友义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。

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    一、中小商业银行拓展国际业务的必要性

    中小商业银行的定义尚未明确和统一,文章所指的主要是除国内五大银行,即中、农、共、建、交以外的商业银行,如各城市、农村、股份制等商业银行。

    (一)符合市场发展和经济体制改革的需要

    中小商业银行发展国际业务不仅利于解决当下的生存问题,更利于其未来健康、长远的发展,可以说是大势所趋,一方面是我国加入WTO进一步深化了市场国际化,国外众多金融机构被引入国内市场,这对于国内商业银行而言是一个崭新的领域,因为人民币业务市场由于竞争异常激烈已趋于饱和,同时造成了国际业务市场发展不成熟,这恰恰是一个不容错过的机遇,而且国际业务带来的利润较高,风险较低,发展前景广阔。另一方面是我国在国贸政策方面逐步向“走出去”战略的过渡,实现了资本由单一的输入向多元、双向流动的转变,新形势下的国际业务自然成为中资银行和外资银行主要的竞争对象,为适应市场需求,促进中资银行更好的服务于国内金融体系的建设和完善,商业银行必须开拓国际业务。

    (二)是自身可持续发展的内在要求

    我国中小商业银行由于规模小、经验不足,员工整体素质不高,管理体制不完善,致使业务客源少、品种单一、附加值低等问题突出,市场竞争力差,同时在中外大型商业银行的有力冲击下,以及受相关政策的影响,加剧了其不利形势。虽然为适应市场需求和改革需要发展了国际业务,取得了一定进步,但受体制、技术等因素的约束,发展进度远不如大型银行。再者由于中小商业银行在相当激烈的人民币业务竞争中难以取得实质性进展,而国际业务的利润点具有较大优势,除了为数不多的大型银行占据了大部分市场外,中小商业银行在新领域的发展尚不成熟,发展空间较大,因此中小商业银行为了生存和发展,必须抓住国际业务这根“救命稻草”,实施改革,完善自我,提高自身实力,从而积极应对竞争和挑战,走出困境,长远发展。

    二、中小商业银行国际业务发展滞后的原因分析

    (一)缺乏对国际业务客户的认知

    随着我国对外贸易政策的推行和实施,以及市场国际化的不断深入,越来越多的境外投资企业进入国内市场,使得国际业务客源增加,特别是外向型经济发达的东部地区,这对于我国的中小商业银行而言,无疑是发展国际业务的天赐良机,但是由于其经营理念比较落后,关注视点狭隘,缺乏对外贸市场的全方位了解,对发展外向型经济的相关政策、现状以及格局等的关注不到位,弱化了国际业务客户的重要性,丧失了把握市场的机会。

    (二)信息的获取渠道不畅

    面对着构成复杂的市场资源,如何寻找所需的理想客户是中小商业银行面临的一个难题,或者说在这方面存在较大的盲区,因为在新形势下,中小商业银行还是沿用传统而且比较被动的方式,等待客户联系自己,而不是主动的寻找和争取客户,而且仍然没有意识到“坐商”的方式已严重脱离行业发展要求,同时与相关部门的沟通较少,也不善于借助媒体提高自身知名度,很少参加官方信息会等,这些都在不同程度上影响了有效信息的获取,制约着中小商行发展国际业务客户。

    (三)自身先天不足,市场竞争激烈

    中小商行由于业务品种单一、客源少而且不稳定、附加值低等自身问题,加上受行政区域限制,导致资源有限,综合实力差,同时由于国内大小银行数不胜数,加剧了市场竞争形势,特别是具有绝对优势的五大行抢占了先机,占领了大部分国际业务市场,一定程度上限制了客户的拓展范围。

    (四)人才培养力度不够

    在当今时代下,市场竞争归根结底就是人才的竞争,因为人力资源是企业发展的内在动力和重要保障,而建设一支高素质的专业人才队伍对于发展国际业务来说亟不可待,因为目前中小商行的人才还不符合发展国际业务的要求,无论是专业水准,还是职业风险意识等,都存在一定的滞后性,无法通过一个完善的机制产生一个人才带动一片市场的效应,也不能实现人才与业务以及效益的有机统一,这不利于中小商行发展国际业务。

    (五)金融产品缺乏新意,服务也不到位

    目前的金融产品本来就大同小异,而且单一,加上近年来银行行业的快速发展,相继组建了很多地方商业银行,又缺乏拓展、创新新品种的人才,从而加剧了金融产品雷同的不良现象,严重影响了市场环境。同时由于中小商行的服务不到位,不能根据自己的实际情况更新服务理念和服务方式,忽视了服务环境的改善,无法让客户感觉到自身的魅力和价值,弱化了对客户的吸引力。

    (六)对潜在客户的挖掘过于表面

    当下中小商行在挖掘潜在客户的重视程度和投入的精力实在是不敢恭维,其实很大程度上是受重内轻外思想的影响,忽视了对外向型经济客户的扩充,而且营销模式比较单一,对客户需求、数量、前景等信息量的掌握较表面化,对大客户的服务和管理尚不完善,在此影响下,客户的忠诚度很难得以提升,甚至降低。

    三、中小商业银行拓展国际业务的措施

    (一)转变思路,将国际业务列入发展战略

    中小商行要想改变不容乐观的现状,最重要的就是与时俱进,改变思想,实现根本上的转变,并将其列为重要的发展目标,确保从上级领导到基层员工即全行上下对国际业务认识的转变,明确它既不附属于人民币业务,也不附属于传统的存贷业务,而是低成本、低风险的高收益产品,是提高本行竞争实力的重要途径,是本行走出困境的新出路,只有做到这些才能保障资源投入和配置等问题总归会解决。

    (二)充分发挥自己的优势弥补不足

    中小商行应充分利用灵活性和自主性的优势,可以根据国际业务营销和服务的重点和目标调整决策,如额度大小,某些费用收取与否,汇兑价格等,如果其他条件相同的话,中小商行就会凭借这种优势增大对客户的吸引力,特别是区域内具有对外贸易的小企业。同时由于实行的是二级管理体制,相对于五大行来说在收集、处理和反馈信息方面所需时间更短,利于及时对市场变化做出反应,也增强了办理国际业务的时效性。

    (三)有效把握推出产品的时机

    说到底就是要抢占先机,这是市场竞争中的制胜法宝之一,毕竟如今的经济市场变幻莫测,大环境一变必然会引起外汇政策的变动,因此中小商行应密切关注外汇政策的动态,尽量趁早与客户锁定合约,以规避风险,同时还要增强对货币的汇率、利率的洞察力,熟悉货币市场这个大环境,利于及时掌握有效信息,以便作出科学、合理的决策。

    (四)强化对国际业务客户的重视

    客户是开拓国际业务的基础保障,因此中小商行应该充分认识国际业务客户的重要性,密切关注发展外向型经济的相关政策,掌握其现状和格局,抓住机会,如在人民币升值的情况下,可以增加外资的引入量,提高业务收入。同时还应增大挖掘客户潜力的深度和广度,通过对其需求、数量和前景的分析,拓展发展前景广阔、效益好的客户,如规模较大的国有企业、中外合资企业等。为了提高客户在自身服务的认可和满意度,应该实现营销策略的多元化,为大客户提供一条龙服务,丰富信贷、授信、核算等业务品种,并通过汇率价格、费率等方面推行优惠政策,为客户提供上门的专业服务,从而促进客户忠诚度的提高。

    (五)加强人才队伍建设

    人才永远是企业发展的重要资源,因此中小商行应按照国际业务发展的新要求适当的引入人才,加强对行内员工的教育和培训,除了处理一般国际业务的操作技能,更要加强对专项业务的培训,确保员工能够熟练掌握,还应提高员工的法律意识和职业素养,为员工创造将理论用于实践的机会,督促员工熟悉业务流程,规范操作。与此同时还应加强对管理人员的培训,督促其树立风险意识,提高识别国际业务风险的能力,以减少损失。通过提高员工的综合素质,完善管理机制,加强人才、业务和综合效益间的联系,最终实现人才带动市场的良好效应。

    (六)拓宽获取有效信息的渠道

    一是中小商行可以从当地政府和相关部门获取信息,尤其是事关国际业务客户的源头部门,如对外经贸局、招商局等,获取重大外资项目的具体信息,并予以跟踪了解,然后上门拓展业务。二是可以从多元化的媒体中提取有效信息,如信息量大、全面、更新及时的网络媒体,电视、广播、报纸、杂志等传统媒体。三是从客户源中挖掘有效信息,现有的客户群体也是获取信息的一个渠道,因此在与客户进行业务往来时,应综合利用各种优势强化国际业务优惠措施的宣传,并实施逐户上门、沟通、攻关的方式。此外还可从图书馆、档案馆、商会、技委会等机构团体中筛选客户的有用信息。

    (七)整合资源,提高竞争力

    一是可以加强与其他中小商行的合作,实现资源的有效整合,利于更准确的把握市场,也利于缓解彼此间的竞争,可以说达到了共赢的目的,因此在共享信息资源后,应组织专门人员进行市场调查,然后通过细分市场确定重点客户和营销区域,实施综合业务捆绑的营销方案,加大对重点区域的营销力度,并及时向客户传递营销理念,以促进国际业务健康发展。

    二是合理选择国际业务,中小商行应从自身条件出发,选择适合自己发展的部分国际业务进行拓展,而不是盲目的跟风,因此中小商行要充分发挥有效信息的作用,分析并预测市场发展趋势,抢占先机。如高端客户,在确认其信息的同时要予以及时的归档整理,以便日后的随时会诊,及时掌握其信息动态,在第一时间为其提供全方位、个性化的金融服务。此外为了吸引更多的客户,创造更大的经济效益,必须积极了解和分析客户需求,通过体制、品牌、技术、产品等创新,推出满足客户需求的业务品种,以增强该行的吸引力和竞争力。

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近期，阿里巴巴支付宝悄然上线类存款业务。通过其“余额宝”，用户存留在支付宝的资金能拿到“利息”（购买货币基金的收益），据称与银行活期存款利息相比收益更高。虽然证监会认为其程序存在问题，要求限期办理。但支付宝内部人士说：这是支付宝与基金公司碰撞一年多来设计的最佳方案。

 

理财业务的推出，让阿里巴巴的金融功能越来越像银行，挑战着传统金融体系的中枢神经。从马云近期一系列布局和收购活动来看，阿里系的创新，目前更多体现在“业务结构创新”上。这是非常值得关注的创新类型，它会带来怎样的优势和风险？值得关注。

 

曾鸣：“微信不是营销工具。”

腾讯微信产品总监曾鸣，近日首次公开解读微信公众平台的定位和发展问题。他称微信下一步将着力解决公众账号信息泛滥的问题，强调微信公众平台不是营销工具。与此同时，网上广泛传播的微信5.0测试版对公共账号的限制性调整，引发针对微信营销的激烈讨论。

 

很明显，腾讯微信并不打算像新浪微博那样替他人抬轿子。这是腾讯自己的选择，也必然会对微信的用户活跃度造成影响。但对欲进一步展开微信营销的企业来说，一方面，能够推送高质量信息者才能适应环境变化；另一方面，也需要更多地与用户互动，如此才能让用户更多地感知到并参与企业活动。

 

微信的转变，实际上在推动社会化媒体营销水平的升级。

毛振华：“‘换届效应’并未如期而至。”

中国人民大学经济研究所联席所长毛振华近期指出：中国政府“换届年”所带来的“换届效应”并未如期而至，这是由于2008年以来，应对危机措施的长期影响。

2008年以来的经济刺激政策，让传统的投资拉动经济的道路几乎走到了尽头。在新形势下，中国经济必须向管理要增长，尤其是向社会管理、公共产品创新要增长。

李宁：“要在细分领域找转型机会。”

近期，在首届中国体育用品业高峰论坛上，李宁体育用品有限公司董事长李宁针对公司的转型问题表示：整个中国经济都到了要调整的时候，企业要摆脱同质化困局，就要在细分领域找到转型机会。

 

体育用品业是“中国制造”的典型行业，李宁的困局和突围思路，都是切肤之痛和痛定思痛后的感言。李宁公司会有怎样的转型方向和探索？

调查：中国消费出现新升级热潮

尼尔森近期的调查报告显示：中国消费者对高端产品的需求，从快速消费品市场，延展到金融和汽车领域，逐渐形成一种升级热潮。中等收入消费者里，53%倾向于购买25万-50万元的汽车，而金融机构也在越来越着力于满足百万、亿万富翁的金融需求。

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银行理财经理工作心得体会ƪ1 回首一年的工作，作为银行理财经理，在工作中认真学习贯彻落实党的精神，实践好党的群众路线教育实践活动，不断提高自身的思想政治素质和综合素质，切实充实自我，提高自身的工作业务能力，得到了我行领导和同事们的一致好评与赞扬，当然也有很多需要改进和提升的地方。现将本年度工作情况总结汇报如下：

一、各项任务指标、学习和工作情况：

1、任务指标:

基金个人任务指标万，完成万，完成率241%。理财产品个人任务指标万，完成万，完成率226%。理财客户新增户，完成111%。贵金属任务指标万，销售万，完成率115%。白金卡任务指标张，完成张，完成率130%。贷记卡个人任务指标张，完成张，完成率206%。

2、学习上：

20xx年8月通过了CFP(国际金融理财师)考试，目前已经具备了AFP、CFP、保险、基金、等从业资格。

3、工作上：

1)、积极营销新客户。

有一次，一个客户向我咨询我行办VIP卡的条件，我按经验推断该客户有一定潜力。接下我耐心营销，在通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几笔资金，目前已经走了几家银行，我主动向其介绍了我行的网上银行汇款方便、快捷、而且优惠。后来我为其办理了vip卡，客户从外地汇过来xxx万元。

2)、细心维护老客户。

定期给老客户打电话，介绍我行新产品，把合适的产品卖给合适的客户。一个老客户，不愿意进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不愿意买，就买国债或存到银行。后来我得知他本人爱好收藏，我以此为切入点，向其推荐贵金属，该客户对此非常感兴趣，我先后陪其去市行多次，先后买了xxx多万元的贵金属，为我行增加了xxx万多元的中间业务手续费。

3)、耐心解答客户问题。

经常会有客户向我咨询基金方面的问题，每个客户我都进行详细讲解。在遇到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24小时开机。记得有一次，周末我在家接到一个客户的电话，在我解答完之后，该客户说还是你们单位有责任心，刚才给某银行客户经理打电话一直不接。做理财经理将近三年了，虽然谈不上什么经验，但我知道客户给我打电话就是对我的信任。

4)协助行领导积极营销。

在做好本岗的同时，协助行领导营销了多个单位的的电子结算业务。

二、工作中存在的不足：

1、部分大客户资料信息不全，无法进行全面有效维护，维护率需要进一步提高。

2、营销力度有待提高。

三、明年的工作打算：

1、业务方面：对理财业务进行全面梳理，充分利用好银掌柜系统，重点开发大客户，提高大客户对我行的忠诚度。

2、营销方面：要多学一些营销技巧，加强自己的交际沟通能力，在处理棘手问题上能够灵活变通。

银行理财经理工作心得体会篇2 今年上半年我营业部转型以来，我在理财经理的岗位

上，认真学习业务知识，不断提高自身专业素质，严格按照支行和部门的有关要求，认真做好本职工作，在部门领导和同事们的关心、帮助下，取得了一定的成绩，现将工作的具体情况总结如下：

一、热爱本职工作，进一步提高工作水平

做好一份工作，首先要爱这份工作。从事理财经理

工作以来，我从陌生到熟悉，慢慢的喜欢自己的这项工作，在工作中，爱岗敬业，有效利用工作时间，以高度的责任感和事业心去工作，认真遵守好我行的每一条规章制度，执行好每一个工作流程，牢记好每一个规范用语，深入挖掘客户，理解客户需求，为每一位客户认真登记工作日志，细心做好拜访记录，及时记载客户意见和建议，以此不断丰富自我，提高自己，综合运用贷款、存款、结算、中间业务等知识，制定专业化的理财方案，为客户提供全面化、个性化服务。

二、学习专业知识，进一步提高专业水平

作为基层服务人员，我们直接面对客户，我们的专业技

能和知识水平直接关系到客户的满意度，理论知识的学习不仅是任务，而且是一种责任，更是一种境界。在工作中，除了自觉参加单位组织的集中学习外，我克服自身惰性，坚持个人自学，正确处理工作与学习的矛盾，不因工作忙而忽视学习，并能够坚持积极主动的学习专业知识，虚心学习向领导和同事请教，在实践中摸索、总结，进一步熟悉工作流程，不断提高自身的工作能力，在具体的工作中，慢慢的形成了清晰的工作思路，确保了工作的顺利完成。

三、规范服务用语，进一步提高服务水平

我深刻的理解到自己的一言一语代表着邮储银行的形象，所以在日常的工作中，我时刻以更高的要求规范自己，认真遵守规范化服务要求，坚持微笑服务，做到来有迎声，问有答声，去有送声，为客户营造亲切和谐的服务氛围。正确认真的对待每一项工作，全身心的投入到工作之中，热心为大家服务，从小事学起，从点滴做起，不断提高自身的服务水平，做到面带微笑，语气平和，语调轻松，用词规范，为客户提高规范、优质的理财服务。

四、积极推介营销，进一步提高自身贡献率

作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。同时，认真学习我行的理财、保险产品，充分掌握产品特点，精心为客户制定个性化、专业化的财务规划方案，坚持由以产品为中心向以客户需求为中心的转变，始终把客户的事情当自己的事来办，想客户之所想，及客户之所及，做到勤动腿、勤动手、勤动脑，努力赢得客户的信赖和支持。截至今年6月底，维护优质客户共 位，销售保险 万、 。

在今后的工作中，我将继续做好本职工作，总结经验教训，取长补短，不断完善自己，提高自己，同时，坚持以真情打动客户，用热情感染客户，用友情联系客户，积极化解客户的埋怨，取得客户的信任，与客户建立深厚感情，为客户提高专业化、个性化的理财服务，努力维护我行良好的社会形象，促进支行持续、健康、快速发展。

银行理财经理工作心得体会篇3 迎来玉兔喜悦之时，回首20**年工总行制定的20**服务价值年和创建客户最满意银行工作中，本着紧紧围绕这个主题思想去做好自己本分事情。工作重点目标是本着网点中间业务收入和经营目标为20**年工作风向标，做好银行与客户之间桥梁作用。不断学习充实自己的工作能力，用专业知识赢得客户遵从，用细致周到服务留住客户，为网点整体业绩提升多尽一份力量。

20**年学习业务知识方面取得的成绩：在拥有保险、基金从业资格证书、总行信贷A类资格证书、总行个人客户经理资格证书、以及AFP资格证书，目前还执着与CFP理财师考试中。本人继续努力学习不断丰富自己的专业知识，锻炼写理财专业文章。今年工行门户网站原创舞台有我关于理财、保险、基金、案例等十多篇专业文章，在九月现代商业银行杂志中以工总行理财支持团队身份发表保险专业文章。在金融理财师持证人期刊中也发表十余篇理财文章。每周二或四晚上利用QQ群做好工总行理财团队基金宣传学习活动，通过与各家基金公司学习机会，懂得了很多理财知识，对做好基金营销起到促进作用，有几只重点基金营销在分行排名前三名，有的基金超额完成400%。为本网点和支行做出理财师应有的贡献。

20**年工作中营销理念的改变：日常工作中不是坐等领导下达命令而是主动积极配合网点领导做好各项营销工作，及时把握好上级领导下达的工作营销方向和任务指标。利用下班晚上和公休时间，勤于学习与工作有关的业务知识，运用到实际工作中，给网点领导提供好的参谋建议，与网点领导配合默契，按照上级风向标做好本网点营销理财工作。

个人在营销中的理念：我不是推销卖给客户银行产品直销人员;而是我帮助客户买好银行理财产品做好后续跟踪服务的银行理财师。简单说：我不是卖产品，而是帮助客户买产品。只是这一买一卖一字之差意思就截然不同，工作心态的不同;工作效果必然不同。由被动变为主动，主动寻找目标客户之后帮助客户找到适合的理财产品，我的理财工作即为桥梁，让银行与客户双方皆大欢喜的工作。

20**年做好本网点优质客户数量的提升：在管理网点300名客户中有理财金卡客户数量并不多，就把这项工作改变，做为上任理财经理首要解决问题。工作中通过耐心解答宣传引导我行星级客户标准，对开欲办理财金卡客户，的确起到很好的吸引力作用。经过辛勤努力20**年网点开立理财金卡总数量410张，自己营销的业绩占70%以上。个人业绩从接手时，全行网点排名由194名提升到60名以内。三季度评为先进网点受到嘉奖。

20**年工作业绩汇报如下：一年中常规理财产品营销金额1.1亿多元、灵通快线8500多万，工银货币基金1600多万元。今年分行指定重点营销基金任务指标全年完成股票型基金700多万元。20**年一月至十一月为网点赢得重点营销积分4163.06份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行组织阳光保险公司营销训练营活动中取得排名第一成绩。

通过一年努力结果，由拥有几十户理财金客户，现在网点拥有理财金客户数量达到410多户，截止年底客户星级达到七星贡献有7户，六星71户，明年工作中争取发展100到150位六星级以上客户群，为网点综合客户素质提高勤奋工作。

银行理财经理工作心得体会篇4 一、客户经理必须具备应有的素质 客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。

2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。

3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。

4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求 作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。

三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作

篇10

一、引言

作为金融科技的重要组成部分，互联网金融始于信息革命和大数据时代，自2013年以来发展非常迅速。凭借信息技术的优势，互联网金融显示出强大的创新能力和竞争力。它的特殊优势在一定程度上引发了整个金融行业的创新。商业银行作为金融体系的重要组成部分，受到的影响更加严重和直接。互联网金融甚至改变了商业银行的市场格局和发展模式。如何采取积极有效的应对措施，将直接影响到互联网金融背景下商业银行的生存与发展。营销被认为是互联网金融实践的主要内容。在互联网金融的背景下，商业银行营销成为经济管理，科学技术和心理学的交叉学科，指导商业银行提高市场效率。有了金融科技的帮助，借助大数据挖掘技术，商业银行可以分析大量数据，这些数据可以精确地定位客户的需求，并实现将合适的产品卖给合适的人的目的。所以说，精准营销为商业银行在市场环境下创新发展提供了新的思路。

二、 互联网金融、大数据分析和精确营销

（一）互联网金融

强调数据驱动的操作的互联网金融通常是指通过互联网技术实现融资的行为。它主要依靠数据挖掘，云计算，移动支付和其他互联网工具来实现融资，支付和信息中介。它的核心价值观是“开放，平等，合作和共享”；它还强调了“以客户为中心”和“客户体验”的经营理念。通过逐步重建市场，客户，产品和价值链，互联网金融正在全面改变传统银行业产业链的面貌。

（二）大数据分析

银行业务特征注定拥有大量数据。随着信息技术的普及和进步，数据收集和使用已被上升到战略高度。如何收集、保存、维护、管理、分析和共享数据，这是我们必须面对的重要挑战。大数据的意义在于：人类可以大量增加对数据的分析和使用，通过交换，集成和分析这些数据，进而发现新知识并创造新价值。更重要的是，随着大数据的快速增长，人们正在尝试使用数据进行决策，使用数据进行管理以及使用数据进行创新。通过数据挖掘实现商业银行创新发展是大数据的意义之一。通过特定的算法自动分析大量数据，该算法可以揭示数据的隐藏历史规律和未来趋势，并为决策者提供政策参考。

（三）精准营销

菲利普·科特勒提出了精确的营销概念。精准营销是建立在个性化客户定位基础上，依托数据分析信息系统的个性化客户沟通服务系统。精确营销的核心思想在于精确，即针对目标客户，采用更精确的营销方法以获得可衡量的营销结果。精准营销建立个性化营销通过精确评估营销链上的一系列因素以及精确定位和数据分析来制定计划。通过可以操纵和评估的精确度量，它努力准确反映营销过程并实现精确的客户营销。与传统营销相比，精确营销更加关注业务活动的有效成功率。

三、互联网金融对商业银行营销的影响

随着互联网金融的飞速发展，商业银行的核心业务受到了系统性和持续性的影响，其盈利能力也受到了严重影响。商业银行不仅需要面对科技进步带来的挑战，而且还需要分析自身情况，同时抓住互联网快速发展的契机。商业银行应该引导客户更多地关注效率和成本，因为它具有独特的优势。最重要的是，商业银行应该更加重视客户体验，并为客户提供各种金融产品，服务和个性化服务。互联网金融对商业银行营销业务的影响主要体现在以下几个方面：

（一）以客户为中心

互联网金融的本质是以客户为中心，其产品设计和业务实践均根据客户的需求进行处理。在同一时间，它可以关注单个消费者群体。互联网金融使市场结构升级到买方市场。商业银行作为卖方，需要在日常业务活动中进一步关注个人消费者。

（二）金融服务中介化

“脱中介”通常是指直接在供需双方之间发生的交易并跳过所有中介。在传统的金融体系中，支付和结算必须通过商业银行来实现。但是在互联网金融时代，第三方支付公司的发展通过互联网技术实现了一定程度的金融服务中介化，这使得传统的商业银行业务遭受了巨大的冲击。商业银行必须改变传统的业务模式，充分利用大数据技术，以最低的成本争取最大的价值。

（三）业务环境虚拟化

商业银行的传统营销主要是通过客户经理的线下宣传和促销以及媒体广告。随着互联网金融的全面发展，互联网金融企业打破了商业银行进入的壁垒，无需任何物理网络就可以完成网络营销。客户可以选择互联网金融企业平台提供的银行产品，并通过支付宝，微信支付，快速支付等便捷方式在家中完成支付，这有助于客户在体验过程中逐渐养成新的金融消费习惯这就要求商业银行在关注传统营销渠道的同时，要更加注重虚拟营销渠道的建设。

（四）基于数据的营销决策

科学决策需要一定数量的信息来支持，并且大多数信息来自数据或隐藏在数据中。整个营销过程无法与数据分开，正确使用数据通常会决定营销的实际效果。在金融脱媒的背景下，银行资金中的中介功能将大大削弱，信息中介功能将继续增强，数据已成为银行的核心资产，数据利用能力将成为核心竞争力之一。商业银行应具有依靠数据决策的意识，通过直观的感受，经验判断来改变传统的实施管理方式，并通过数据分析来辅助管理决策。

四、 商业银行的精确营销策略

营销在商业银行业务流程中起着重要作用。在不断变化的营销环境中，深入了解消费者的行为并制定精确的营销策略已成为商业银行在营销过程中要考虑的首要问题。对于商业银行，首先，应该有清晰的自我意识；其次，应该对用户的需求有一个全面的掌握，并了解他们的想法和行为。最后，通过实施精确的营销策略来提高商业银行的营销效率和竞争能力。

（一）精确的客户需求分析

在互联网金融时代，有可能收集和存储大量数据。充分利用数据信息，建设能够满足数据存储，分析和检索要求的信息系统，是商业银行必须面对和解决的现实问题。可以从数据中恢复所有客户的信息，借助大数据，商业银行甚至可以比自己更好地了解客户的需求。商业银行产品的研究应从构思之初就考虑到客户的需求。只有金融产品有效地满足个性化客户的需求并迅速创新并推出产品服务，商业银行才能在长期竞争中保持优势。商业银行应建立大客户数据信息平台中心，以供各分支机构共享，每个分支机构还应从基层收集客户信息，并将其收集到大数据平台中心。大数据信息平台应该对客户数据信息和从各种渠道获取的主数据库信息进行深度挖掘和统计分析。商业银行应探索在互联网上捕获和过滤信息的有效方法，通过第三方数据服务提供商获得有效信息，并提高处理损坏数据的技术水平。基于结构化和非结构化数据资源的集成，商业银行可以完整地描绘出客户的肖像，计算出客户的风险偏好，消费习惯，嗜好和其他个人信息，找到营销点，发现客户需求。如此，商业银行就有可能根据分析结果将满足客户需求的金融产品和服务推向客户，从而实现差异化营销。

（二）精确的市场细分和定位

精确的市场细分和定位是要使商业银行的产品或服务形象在客户心中占据重要位置。当客户有相关需求时，他们可以立即考虑产品和服务，并做出购买决定。在金融科技的背景下，精确营销要求商业银行使用大数据来完善市场细分。商业银行应通过聚类分析、因子分析、关联规则、对应关系分析、回归分析、方差分析、决策树和协作过滤进行市场细分。先进的数据分析技术的使用是为了实现客户细分，从而为客户提供针对性的服务。通过使用这些技术，商业银行可以了解目标客户的特征，将目标客户群划分为不同的群体，判断消费者行为模型和目标群体的价值并进一步细分，并区分忠实客户和普通客户。在此基础上，商业银行分析目标消费者的需求和偏好，并指导其随后的市场定位活动。商业银行应为客户建立服务档案，并对数据进行统计分析，为客户提供适当的服务和产品组合方案。商业银行应根据客户的风险承受能力，对新事物的认知能力和服务满意度来了解客户的需求。同时，还应收集消费习惯，投资理念和偏好行为，挖掘消费者需求。通过准确定位用户，商业银行业务将变得更有针对性，这有助于大大降低商业银行成本。

（三）精细的营销组合

商业银行应根据不同客户群的特点和喜好，建立精确的营销组合，综合运用个性化的产品策略，价格策略，渠道组合策略，促销策略，实现精确的营销。

1、产品策略

基于各种结构化和非结构化数据以及与客户相关的数据分析，商业银行可以找出规律和潜在模型，结合客户的特征，专注于提高客户价值。客户细分后，商业银行可以根据不同的客户标签设计属于客户群的不同产品。在对目标客户需求进行深入分析后，使产品的属性尽可能地满足客户的需求，为客户组成最佳的产品搭配，并有效地刺激客户的购买欲望。一方面，客户可以体验个性化产品；另一方面，商业银行还可以有效地组合各种金融产品。

2、价格策略

在互联网金融背景下，商业银行不是盲目定价，它们需要充分收集消费者需求数据，衡量竞争对手的定价因素，然后根据对商业银行目标利润和成本的分析来进行差异定价。

3、渠道策略

科技的进步使得越来越多的人倾向于通过网络渠道满足他们的需求，人们倾向于在互联网上购买需要的产品，而只把商店当作展览平台。银行的主要竞争策略是创造和转移客户价值。商业银行只有接近客户的价值需求时，才具有市场竞争力。建立实体渠道，成为客户咨询的平台，沟通与客户体验互动站点，加强自助智能渠道建设，促进业务联动处理，实现线上线下渠道的深度整合，形成良性互动。在大数据时代，客户越来越多地参与创造价值的过程，他们已成为核心价值创造。商业银行应根据客户的行为特点和个性偏好与客户进行沟通，通过客户的行为打动那些具有明显消费特征的客户。收集数据，分析消费者的个人需求。商业银行借助电子邮件，SNS，网络帐户和DSP的帮助，采用个性化推送技术，该技术基于方法、平台、内容以个性化推荐产品或服务，帮助客户避免浏览大量无用的信息，商业银行允许客户亲自参与产品的生产和指定，从而实现客户的全面定制需求。用户体验是客户购买或使用产品过程中所构建的主观感觉，它决定了客户是否将继续购买产品并成为商业银行的忠实客户。商业银行应找出客户最关注和关心的因素，为这些因素提供相应的改善和服务，并改善用户体验和客户满意度。

（四）准确的控制和评估

商业银行应建立精确的业务营销控制和评估系统，采用有效的监控手段和客户信息反馈机制，并及时调整策略。在客户购买产品或服务之前，商业银行应举行各种用户体验活动。在体验过程中，他们为选定的精确客户提供一对一的体验服务，并培养客户的消费习惯和依赖路径。当客户选择商业银行的产品时，商业银行应帮助客户感受增值过程，从而使他们能够找到服务水平和所付价格之间的平衡点；商业银行为客户完成服务后，应建立完善的售后服务体系，通过完善的售后服务提高客户满意度；商业银行应及时回应客户的评价，通过实时互动对话，引导客户发送有关产品或服务的正面信息，从而提高服务质量;应利用声誉影响客户来引导公众舆论，不仅有助于改善商业银行的品牌形象，同时也增强了客户的存在感以及对品牌和服务的感知，从而成为了忠实的客户；商业银行应建立完善的客户生命周期评估系统，分析相关客户信息，测试信息质量，整合系统数据，在定性分析的基础上进行定量分析，并预测客户行为。

五，总结

本文以金融科技背景下的商业银行创新发展战略为研究对象，着眼于互联网金融与商业银行营销发展策略，主要结果如下：