地产推广策略范文

导语：如何才能写好一篇地产推广策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：地方特产；品牌推广

中图分类号：J524 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2014）06-0174-01

中国地域宽广，气候、土壤等自然条件差异巨大，也就产生了形形的地方特产。地方特产源于民间，大多数是不同地域、有着不同民族风俗的人民群众历代培育的结果，凝聚着几代甚至几十代人的智慧、辛劳和汗水，积淀了悠久的历史文化，呈现出浓厚的地域特色。包装设计作为文化的媒介，在完成包装功能的同时，通过包装设计承载着一个地方的文化精神、民俗风尚，包装设计作为一种表现形式不仅是拉动国民经济，增加地方收入的重要途径，更是表现传统商品及地方特色、增进情感、加强交流重要媒介。

对于地方特产包装的设计思路，笔者认为，主要应从以下几个方面入手：

一、凸显民族特色，宣扬家乡情结

我国的地方特产大都具备浓郁的当地民族特色。从地方特产的包装设计来讲，重在个性以及地方性表达的差异性。形象特征注重包装品基本形象的形态表达；形象特色在把握特征的典型性中，创造一种具有某种个性的形象。在表现中不仅在于图形、色彩、文字等局部形象的处理，更应注意整体效果的把握，局部要融入整体之中。对于具有地域特色，可以显示本地区的历史文化传统和当代生产、生活特色的产品更合适。比如陕西产的西凤酒包装，在酒的酿造与配方趋于定期的情况下，在包装改进设计中，以民间土陶的特点为造型，选取民间古代勇士的头巾缀带作为包装封口装饰，这是民族包装的信息特征再现。在图形应用上选择具有陕西风格的凤形纹样，从而显示出了陕西地方历史文化的产品特色。整套包装古色古香、厚重纯朴、典雅亲切，体现出民族文化特征与地方特色的意蕴。

传统民族包装代表了古代包装的演进过程，更展现了人类生活过程之智慧结晶，也表达了崇尚自然的高度人文主义。在传统中再加入新的元素就可能设计出适合当代时尚的新形式。无锡特产“油面筋”是一种炸松得像豆腐泡一样的面筋泡泡，因为怕压所以用竹篓子盛放， 流露出特有的乡土气息。此外，如湖南的松花蛋竹篮包装、四川的竹席板箱式包装等，都是利用民间编制竹制品如托篮、竹盒、竹筐、竹篓等，，经过精心加工处理，形成了独特、高档的礼品包装，朴实的材料加上现代科技的处理方法，大大提高了包装的档次，同时传递出独特的地域信息和乡土概念，让人产生美好的情感，带给人美的享受。

二、突出悠久历史，承传神话传说

地方特产大都是经过几代人甚至几十代人的苦心培育和经营的产物，有着悠久的历史，流传着不少充满神秘和传奇色彩的神话传说。在地方特产包装中，突出产品的历史和文化内涵，无疑能够大大提升产品的形象和经济价值。如绍兴的“花雕酒”酒坛包装就是一个很好的例子。清《浪迹续谈》中记述了一个民间传说。相传一富翁生了一女，满月之时，这个富翁便酿了几坛酒藏到酒窖里。十八年后，他的女儿要出嫁了，富翁便把当时储藏的酒拿出来，并在酒坛外面绘上“龙凤吉祥”、“花好月圆”、“送子观音”等喜庆图案，作为女儿的陪嫁礼品。因为酒坛外面漂亮的彩色图案，人们就把这种酒形象地叫做“花雕”。此后，“花雕”便成了绍兴人生儿育女的代名词，时至今日，若某人家生了女儿，人们就会戏称“恭喜花雕进门”。花雕酒的容器设计与国外的绝对伏特加瓶形设计相比有异曲同工之妙。

三、传统吉祥图案的再创造，旧窖酿出新酒

中国是一个有着悠久历史和灿烂文化传统的文明古国，有着许多深厚的传统文化资源。传统美学的着眼点不是事物本身，而是注重事物的相互关系、结构、作用和功能，这种思想对本民族的欣赏习惯与审美特点影响至深。含蓄性、寓意性、礼仪性已成为民族审美特点的三要素，因此，给地方特产包装注入民族风格首先给人传达的是人的情感和美好的寓意，如包装中经常出现的吉祥图案，金红交织的色彩，传统书法的字体等，又如牡丹象征富贵；桃子仙鹤喻意长寿，民间美术图形还有很多谐音寓意，即以相近或相同的读音代表某些吉利祥瑞的含义，如以“蝙蝠”谐音“福”；画莲花、鲤鱼寓意“连年有余”等等，这些象征寓意手法的运用将美好的形象、图案等，与群众的理想愿望相结合，为的是表达人生的吉祥愿望和乐观情感。将这些寓意美好的图形运用在包装上，都具有强烈的民族特点。传统纹样恰到好处的运用，使地方特产包装产生一种古朴典雅、历史悠久的感觉。地方特产包装应该注重这种文化的回归，其包含着我们对民族传统的意义以及传统与现代辨证关系的重新认识。越是民族的就越是世界的。

四、确立品牌形象，推崇商品个性

利用企业形象视觉设计系统建立统一形象，即将商标、品牌形象和企业形象统一化，通过应用企业标准色、标准文字以及其他共同特征来消除信息的互异性。以同一品牌的统一形象来区别其他不同的品牌，以利于消费者对品牌和企业形象产生认同感，从而得以从众多的竞争商品中突显产品个性。绝对伏特加的品牌大战就是一个很好的案例。没有任何“附加价值”和“附加余地”的一般产品很难想像它能够被打造成品牌。绝对伏特加的潜能不仅蕴涵在口味纯正的伏特加酒中，而且还隐藏在别出心裁的酒瓶和包装设计中，这为绝对最终被打造成一个卓越品牌提供必要的品质保障，并预留了张扬个性的空间――瓶形。所有广告都以瓶形为特有符号展开，不断寻求突破，在相同中制造不同，建立不断更新的印象。

每一个成功的商品包装极度依赖具有创意的整体视觉设计。包装视觉设计应是企业气质和品牌个性的塑造，它是视觉效应和心理效应相统一的设计。一个成功的地方特产包装设计不仅是一个图文并茂的包装外观，更要体现出品牌的个性，籍机营造出一个令消费者留有深刻的品牌印象。

在全球化浪潮下，本土化、地方特色等问题越来越被关注和重视。我们应该抓住地方特产自身的潜在优势，通过包装设计以及品牌的建立将地方特色宣传出去。包装设计是对文化的开发和重组，给商品包装设计赋予了崭新的艺术生命力。而包装设计的地方性文化是实现文化多元化和迈向国际化的必要基础。 只有通过包装设计突出产品的文化性及鲜明的地方形象特色才能使地方特产走出地方，走向世界。

本文为衡阳市社会科学基金项目“衡阳地方特产包装对雁城形象塑造之影响”，项目编号：2012C34。

参考文献：

[1]段燕非，王家民.包装设计民族化的形式研究[J].包装设计2014，（2）111-112.

篇2

1房地产营销策划

1.1房地产营销策划内涵

房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。

虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。一些地产开发商，盲目跟风，开发建设出来的住宅商品根本就不符合市场需要，导致大量房屋闲置。例如前些年刮起的“别墅”热潮。所以一个房地产开发企业要想在激烈的市场竞争中生存下去，就必须对市场进行深入地研究分析，“按需生产”，故而房地产营销策划就显得尤为重要了。

1.2房地产营销策划特点

1.2.1“以人为本”

房地产开发企业面临的首要问题是使开发的房地产商品适应顾客的需要，从而促进销售，增加利润，加快资金周转。因此，房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念提供了坚实的文化基础。企业的一切经营活动，都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开，这是房地产营销策划的根本所在。

1.2.2地产营销策划是各种理念的复合

理念是营销策划的灵魂，当代房地产营销策划的主导理念一般包括：

生态理念。近代以来，地球环境污染加重，客观上要求房地产开发必须树立起可持续发展生态理念，这不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间，也为我们后代的发展铺平了道路。

智能理念。人类科技水平的迅速发展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供给了人们更加多的服务[4]。

投资理念。投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。

1.2.3策略和手段是营销策划的生命

楼盘最终需要通过市场的反应去实现自身的价值，由此，营销策划中所采用的合理策略、手段则成了“检验真理”的试金石。通过各种营销策略，如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等的组合，再依靠营销手段使其具体化，那么最终产生的结果也将会是令人满意的。

1.3房地产营销策划作用

1.3.1准确决策

房地产营销策划可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家的决策更为准确，以尽量避免项目在运作中出现的偏差。

1.3.2增强竞争力

房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地。在当前房地产业竞争十分激烈的情况下，房地产策划更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。

1.3.3增强创新能力

房地产策划能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。策划人就是遵循科学的策划程序，帮助房地产开发企业管理创新，从寻求房地产开发项目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。

1.3.4有效整合资源

房地产策划能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。房地产策划参与到概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。此外，房地产策划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用[6]。

2房地产营销策划内容

2.1市场分析

2.1.1市场供给调查分析

针对某一时期该区域市场供给状况的调查主要包括：市场上已有的在售住房、同期将要建设的项目以及它们的区位、结构、面积、售价、付款方式；同等级房地产企业的数量、实力和市场占有率；同等级房地产企业广告诉求重点、营销策略、服务以及效果；同等房地产企业、同等项目销售情况和空置情况。

2.1.2市场需求调查分析

首先要调查消费需求的满足状况，即市场的实际需求状况。包括某一时期该城市现有家庭中有多少家庭住房已经得到满足。其次，这些有需求欲望的家庭结构和规模怎么样，他们需要什么结构和面积的住房。再次，他们的收入水平、受教育状况以及会购买、能够买什么样的住宅，愿意以什么价格购买。最后，这些潜在的客户集中分布状况，他们在租售、消费信贷等方面的消费心理和消费方式如何。

2.2项目自身分析

项目自身在分析外部环境的同时，必须分析其内部环境，即分析自身的能力和限制，找出所特有的优势和存在的劣势。所以应使用一些方法对项目自身情况进行分析，例如SWOT方法，它能把内、外部环境有机结合起来，使我们能调整策略，谋求更好发展，又因为是经过认真地分析得出结论，所以也能够提高决策的质量[7]。

2.3目标市场的确定

不同消费者的需求和偏好有很大差异。依据不同的区域特点，针对目标客源的特定需求，制定合理的市场定位，就能取得良好的销售业绩。选择了项目的目标市场也就确定了目标客户群，此时在对目标客户群进行深入分析是为了项目推广能够更加准确有效。这里的分析结果将决定整个项目的营销策划，包括媒体的选择、组合，宣传主题、力度，诉求方式和其它辅助手段，同时，人群定位的结果也将影响价格定位和付款方式。搞好人群定位，主要考虑如下问题：目标客源的经济背景分析和目标客源的文化背景分析。

2.4项目定位

项目定位是在目标客源建立的基础上，为最大限度的满足客户的需求而对项目的整体把握。它是围绕目标市场将项目的功能、形象作特别的有针对性的规定。例如，“海逸长洲”的目标客户是上层富裕家庭，它的项目定位是度假、休闲场所，身份地位的象征。“远洋新天地”的目标客户是白领人士，它的项目定位是文化丰富的和谐生活。

2.5项目推广

2.5.1项目推广过程

房地产的营销过程共可分为四个阶段：预热期、强销期、持销期、尾盘期，所以项目推广过程也应该相应的分为四个阶段，一个项目取得成功的前提条件就是针对各个阶段销售任务的不同来制定不同的推广计划，所谓“量体裁衣”[8]。例如：在预热期，可以以突出项目的物业主题为主，展示楼盘的基本情况。

2.5.2项目推广方式

项目的推广实施是整个推广过程中的关键，是将推广计划具体落实的过程。从目前国内的实际情况来看，房地产项目推广以广告推广为主，广告效果的好坏直接影响到整个推广过程的成败。除此之外，活动推广和品牌推广也占据着重要的地位。活动推广可以借由一些活动来吸引公众关心，来提升形象、促进销售的目的。而在房地产市场竞争日益激烈的今天，品牌的树立就越发显得尤为重要了，品牌推广越来越成为决胜的关键。

3房地产营销策划存在的误区、对策及发展方向

3.1房地产营销策划存在的误区

3.1.1房地产公司在营销策划中的误区

（1）只以销售结果作为成败关键

房地产营销策划的成败单纯以销售结果来作为评价指标，不注重真正的全程营销过程，主要以广告投入为主。就拿天津来说，天津的房地产市场这几年是很火的，房价一涨再涨，由均价3500元/平米左右一路飚升到5000多元/平米。但随着房价的不断急速攀升，市场销售开始减缓。于是，各家房地产公司都在报纸上刊登半版或者整版广告。而有些同时有两三个楼盘在售的房地产公司还在同一时间在同一份报纸的不同版面上对各个楼盘项目分别做广告。一时间，房产广告铺天盖地席卷而来，然而最终，这些费用还是得由消费者来承担。

（2）营销策划重心在营销而非策划

房地产公司只注意对楼盘项目销售的经营，而忽视了对产品的开发，就如同手机市场一样。中国的手机生产商购买到漂亮的手机设计，然后稍作变化就推向市场。其直接后果就是知名度远高于美誉度，知晓度远高于认知度，忠诚度低而且品牌联想模糊零碎。房地产广告看得多了，房地产公司任何人都能说出几个，但深入程度仅仅局限于楼盘名称。德式设计、美国小镇、江南水乡、欧式风格，一味追逐市场流行，而抛弃了真正的文化根基。

3.1.2策划人对自身工作的认识误区

（1）策划人的专业性不强

现在很多房地产公司及策划公司都在不断地招聘房地产营销策划人员，但真正满足需要的人却很少。房地产业在近几年来飞速发展，由于它在地域发展的不均衡和自身的周期性，使得现阶段鲜有专业的从业人员，很多都是看着市场前景较好而从其他行业转行过来的。由于缺少相关的专业知识，而对房地产业没有一个整体的认识，有的只是一些其他行业的营销操作经验，不能正确认识到房地产营销策划的重要性和其深层次的涵义与特殊要求。

（2）策划人过于注重甲方、乙方的概念

就现在看来，房地产营销策划更多的模式还是由房地产公司外聘策划公司来对其进行操作，因而，策划人往往把房地产公司摆在甲方的位置，把自己作为乙方，没有有效的建立起一种平等的合作关系，没有一种对于房地产营销策划的使命感与责任感。其实很多房地产公司也只是在看到这个行业的巨大利润后由其他行业转调资金而建立起来，根本不具有任何的专业性。策划公司由于是专业从事这方面的工作，因而对市场具有更多的敏感性，在很多方面认识更深刻，经验更丰富。可是却在很多时候，在很多事情上不坚持原则，并且主动性不强。

3.1.3政府认识中存在的误区

（1）政府没有意识到房地产营销策划重要意义

房地产营销策划应该是一个全民参与的过程。这关系到一个城市的现在和未来，也关系到在城市中生存的每一个人的现在和未来。这是一个要将宏观和微观结合考虑的问题，涉及到城市的整体形象、可持续发展与城市文化。

政府没有对其进行很好的指导与规范。由于认识方面的缺失，政府对房地产的整体发展没有一个很好的长期规划，过于注重短期的经济效益，不能有一个准确地定位。这将严重阻碍城市的发展，阻碍经典城市和百年住宅的形成。

（2）政府对于其专业人才的培养还没有引起足够的重视

在各高校中，房地产专业设置很少，相比其他专业来说与实际需求人才是严重失衡的，而房地产营销策划就更加只是这个专业中的一门并不专业的课程。很多房地产专业有的还只是一种笼统的营销策划课程，没有注意两者之间所存在的根本区别。以至于，当前市场上专业人才严重缺乏，很多人只是冲着收入高而来得。其严重结果可想而知。

3.2应对房地产营销策划问题的对策

3.2.1摆正思路并认清房地产营销策划的正确概念

整体的营销策划不仅仅是房地产商或策划人的工作，我们必须突破传统意义的房地产营销策划的概念。营销推广在浅层次来说是一种先进的消费理念的引导，深层次来说是企业文化与核心理念的推广，是一种强势文化的自我表达。策划应该是一种建立在整体规划之上的全面的执行，既包括准确的规划也包括严格的执行。我们必须要颠覆传统的房地产营销策划的理念，营销策划必须符合城市可持续发展的要求，从城市的整体营销入手，以铸造经典城市为目的，建造与城市文化相融合的住宅，并注重环境与公共设施。构筑城市的个性并坚持它，需要大家共同的努力。新晨

3.2.2政府正确调控及把握正确方向

政府的政策方向决定城市经营和房地产开发的方向。政府可以利用行政垄断权的优势，通过城市规划对城市功能进行空间调整和迁移，使老市区和新开发区通过地价差，都获得更新与发展的资金保障。政府也可在开发商的开发中进行指令性的规定，如：在全部规划中规定10%——20%的规划比例是属于普通收入阶层能够消费得起的住宅，其他的方面由开发商自己掌控。这样，开发商既能放手尝试新的观念或形式，底层市民的利益也有了一定的保障。

篇3

第一阶段：项目开发前期阶段

对企业拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为企业管理层的投资项目决策提供依据。

主要工作内容：

一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项

目所在区域的市政规划入行了解熟悉；

二、开展房地产市场调查

①市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察

②房地产市场调查分析

对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。

三、项目初步定位

根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。

四、提出初步的项目操作总体思路。

第二阶段：项目开发阶段

跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；

主要工作内容：

一、开展房地产市场动态调查

深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。

二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析

①竞争楼盘扫描

②替在竞争对手入入可能扫描；

③供给量分析

④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套；

⑤竞争对手的市场定位及趋向

⑥竞争对手的价格基准分析

⑦竞争对手的背景和实力。

三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群

①消费者的二手资料分析

②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)

四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路

根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路

①产品分析

②本项目的SWOT分析(优劣势分析)

基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略

五、战略分析与规划

①项目卖点回纳

②营销总策略

③销售价格总策略

④总推案分阶段策略

⑤公关与宣传总策略

⑥营销推广项目的策划

*各阶段推广主题策划

*各阶段营销分析与总汇

*各阶段市场动态分析与对策

*各阶段客户总体分析与推盘策略

渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析

六、最终确定销售渠道选择

①自售

②：

通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业企业

对项目进行交底，要求各投标企业各自提交营销策划报告

组织企业相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取最优方案，确定物业企业。

签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。

注：如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由企业完成，贯穿项目的开发全程。

第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售

主要工作：

一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训；

二、制定销售模式、设计销售组织的架构；

三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房

屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页；

第四阶段：销售执行

制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现企业开发项目的目标利润率；主要工作：

一、制定详尽可行的营销策略并组织实施

①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明

销售的总体战略思路和目标的制定

销售模式的选择和设计

销售阶段的划分和时机选择

②推盘策略

选择时机

房地产销售计划书范文三篇房地产销售计划书范文三篇

选择房源

销控计划

总体均价的制定

制定一房一价的价目表

单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等

④付款方式

优惠政策

分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策

市场预热期的价格政策和数量控制

开盘价格的动态策略

SP(销售推广)活动价格策略和销售控制

调价计划和调价技术

整体价格和房源调价技术

⑤广告策略

主题制定房地产营销策划流程详细说明

品牌形象定位

媒体计划

广告创意

现场包装设计：

1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念

篇4

基于此，产业地产企业的营销推广，需要作相应调整，要使产业地产品牌在某个心智阶梯上占据优势位置，然后去加强和巩固它。实际的操作，首先要为品牌在消费者的心智中，寻找到一个富有价值、前景尽可能大的位置（何种阶梯，哪一层级）然后借用单纯、直接的概念推广去占据它，从而使品牌在消费者心智阶梯中占有上层位置，被产生相关需求的人们优先购买。

作为推广品牌最重要的武器，营销策略与推广，最重要的是玩好“阶梯游戏”，协助品牌进驻消费者心智阶梯中的优势位置。具体而言，广告有三种不同类型的操作：

第一种是“抢先占位”定位。指品牌发现消费者心智中，有一个富有价值的（阶梯）位置无人占据，营销推广就协助品牌第一个全力去占据它。譬如天安数码城较早提出“产城综合体”概念，以致于形成了模式。譬如以“领航工业地产新模式”的浙楚联盟集团，其旗下园区黄石国际企业港提出打造“中国模具梦工场”概念，均属于抢先定位。渐飞与湖北一家产业地产运营商――融园控股交流时，就多次建议其将“中国红色园区第一品牌”定位做足，一定会逆势起飞。至于是否被采纳，拭目以待！

第二种广告是“关联强势品牌/产品”的操作。指品牌发现某个阶梯上的首要位置，已被别人占据，广告就努力让品牌与阶梯中的强势品牌或产品关联起来，使消费者在首选强势品牌/产品的同时，紧接着联想到自己，作为第二选择。譬如产业地产运营专家大连软件园（DLSP），当然，现在品牌统一整合至亿达集团了。之前各类奖项均指向“中国产业地产排名第二”，而第一是上海张江高科。这样的“自甘第二”的定位，谁又不能说是巧妙的借力打力呢？而黄石国际企业港还顺势提出“南看黄岩，北有黄石”口号，是不是很巧妙的关联定位？

第三种定位方法论就是是“攻击强势品牌/产品”。指品牌发现某心智阶梯上的强势品牌或产品，有某种重大的弱点，易于引起消费者的注意和认同，营销推广就可以借助攻击的方法，来挤开优势位置的对手，让自己取而代之。“攻击”竞争品牌所无法守卫的软肋处。限于产业地产领域目前仍处于顺势，竞争尚未白热化，故本方法和策略暂且没有用武之地，所以不赘述。

如果说产品时代的信条是“坚持卖点”，形象时代的核心是“增加感性利益”，那定位时代的广告，展示出的是与前二者完全不同的操作规则：任何一个成功的品牌，都必须蕴含一个定位。

定位方法论下的第二条规则是：任何一次传播活动，都是为了协助品牌去建立、加强或巩固一个定位，以此影响消费者的购买决策。

第一要有定位，第二要整合传播。整合营销传播，是在定位的先导下进行；而定位，是需要整合营销传播去实现战略意图。

与普通商品不同的是，产业地产（园区）投资巨大、周期长、涉及产业链条和环节众多，一旦营销推广没有按照定位先导的规则来进行，则50%乃至更多的营销推广费用是打水漂。如此，则浪费的不仅仅是经费，还有战略机遇。

那么，定位方法论引导下的整合营销推广有什么好处？

首先，快速见效，拉动即时销售，确保了销售力。定位致力于在客户心目中占据一个独特而有价值的位置（如华夏幸福基业旗下某产业园，其巧妙地以特殊的地域进行定位，推广“天安门正南70公里”，取得不错的效果），成为消费者心目中某品类或特性产品的代表品牌，从而迅速影响到消费者的购买选择，当消费者产生相关需求时，就会想到并选购。

其次，远期效果好，建立强势品牌。一般而言，地产尤其是产业地产的营销推广，往往在销售力拉升和品牌力提升二者之间摇摆，甚至于互相指责。其实，在品牌定位战略的指引下，所有的营销组合找到了整合的焦点，企业彻底消除了任意性的营销投入，令资金不是漫然流失，而是转为一次次的有效投资，从而积聚推广费用，累积起品牌资产，积累到一定程度之后，将成为该领域中的强势品牌，使企业终将在“品牌资产”上得以回报。？营销部要短期任务，完成短期目标；以及品牌管理部门要坚守品牌底线，执意提升品牌形象。这二者的矛盾，在定位方法论引导下的整合营销传播策略下，迎刃而解！

第三，定位方法论引导下的整合营销传播，还可构筑竞争壁垒，有效防范竞争。

篇5

2005年10月—12月工作总结

按照自己制定的工作思路及各阶段性工作目标，实出重点，讲究实效，勤思考，并通过努力，千方百计，不折不挠地开展工作，逐步推进工业城项目，提高其知名度。但从总体来说，是在摸索上升的阶段。

一、工作进展情况回顾

第一次接触工业地产项目策划，对它的营销推广是一个陌生的、模糊的概念，经历了初期放水养鱼，摸着石头过河的艰苦探索后，初步明确了它的性质和方向。但任何工作都离不开人的主体元素。于是首先就从学会做人，踏实工作做起；其次是掌握国家和开发区宏观政策，企业本身内部环境和企业投资环境，比如开发区优惠政策、北京市政府总体规划、行业发展动态和城市建设发展动态等；还有微观环境和园区竞争情况；再次是饮水思源，摸索有效的营销推广方案，经常思考这样的问题：怎样花最少的钱达到最好的宣传效果？通过什么样的方式才能找到准客户？现阶段工业城项目还存在什么问题，应该先从哪方面入手解决营销难的问题？

2005年10月—2005年12月的主要工作如下：

1、配合完成中秋晚会

2、协助完成汽配展活动

3、完成网络推广工作

4、积极配合公关活动

5、完成工业城招商的内部协调和调研，帮助完善招商基础资料

6、配合同事完成其他工作内容

7、推陈出新,不断完善营销思路,制定营销策略

8、完成临时代的任务

二、基本工作情况和做法

（一）不怕困难，建立把项目策划好的信心。

认真分析新形势新情况，正视新挑战，沉着应对，及时调整工作策略。一是认真学习北京工业地产宏观环境和北京市的相关政策和规划，提高对它的理解和认识，以积极的姿态迎接困难，树立信心，始终保持旺盛的工作精神，千方百计挖潜营销思路。二是注重市场信息的收集和鉴别、分析能力，应对竞争对手的营销策略和市场推广策略，以之来调整我们的营销战略和策略；三是积极争取领导的支持和帮助，在制定营销策略和市场推广方案的时候，由于各自存在思维差别，肯定会出现意见不一致的情况，但对出现的问题和遇到的难题，会认真“把脉、会诊”，及时调整方式方法。虽然我离完成公司期望指标和自己计划的目标还存在差距，但在目前严峻困难的形势下，我认为所付出的努力和艰辛一定不会白费。

（二）从细分市场找到目标客户

力求按照不同的特征来进行市场细分，市场细分有三条好处，一个是获得消费者高度的忠诚度，一个是保护适当利润，一个是容易获得成功。比如追求相似利益的企业、具有相同行业特性的企业、相同国度的企业等等。

虽然园区在设计研发的时候就进行了市场的细分，但是这种细分往往相对是粗线条的，因此在具体实施销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分，根据产品推广的不同阶段，针对更加明确的目标客户，使用合适的营销策略和方式。

（三）与世俱进，转变策划观念和思维模式。

工业地产作为客观存在的比较特殊的产品，其营销思路和推广方法也会与其他产品有所差别，尤其是民用地产，它的特点是以感性诉求为主。而工业地产的特点是从理性诉求的角度进行宣传策划。工业厂房的需求量及其目标客户群的隐蔽性和分散性，就决定了它的宣传模式必须创新和媒体选择更具针对性。所以转变策划观念和思维模式是势在必行，把联东工业园打造成为具有全国前沿性和战略性的工业地产的典范。（四）提升自身专业素养和工作技能，提高工作效率在常规工作的基础上，注重自身专业素养、沟通技能与工作能力的提升。自我抓基础、抓内功，一是抓实效工作，不断提高自我工作素质，使自己成为策划的行家里手；二是注重自我工作作风的培养及业务能力的提高，着力提高工作效能。三、存在的问题

目前在营销和宣传等方面存在的问题：（1）信息网络还不够健全，信息量和信息来源渠道还不够多。（2）招商方式创新不够，仍以传统的为主，面对面接触居多，招商效率低；（3）招商面还不够宽泛，信息含金量偏低。（4）已建的厂房结构比较单一，缺乏个性化，不能切合市场企业多样化厂房需求的实际。（6）给客户承诺的配套设施跟不上，工程不能同时完工。（7）与北京28个园区，横向纵向的比较，在价格上没有优势，价格相对偏高，尤其是销售价格。（8）厂房的设计合理性和园区的规划不是市场需求的最佳体现（9）工业城的定位缺乏远瞻性和市场引导性,内部招商组织结构建立的不科学，宣传推广的力度比较小。五、工作中的体会与思考

通过我两个月对工业地产营销的认识和实践，主要有以下几条体会和思考：

1、领导对营销的重视程度及其思想观念是营销策略的制定和营销思路能否成功施行的决定因素。

一是领导对部门或个人的重视，使得个人能力增强，获得更多的资源和协助，对营销方案的真正实施也有帮助，甚至可能扭转乾坤。二是战略重点的定位重视，比如说领导对工业城的主体思路，对投入产出比的概念的认识，要建立品牌就得加大投入，不断创新，连贯实施。实践证明，领导对指导性工作重视了，认识到位、支撑到位了，有机构，有人手，有支撑，有管理，有推动，事情就会办的更好。相反，倘若仍停留在“等、靠、要”的阶段，则只能走下坡路。原创：

2、优化组织结构，畅通内部信息沟通渠道，明确责任，提高工作效率的是前提。

提高工作效率的关键是明确个人工作职责，部门分工明确，发挥个人专长，完善组织架构，组织结构扁平化，保障信息沟通无障碍，事事有人做，人人有人管。

3、加快工业园的软硬件环境，完善营销制度，提高营销推广实施力度，加强公关是当务之急。

篇6

关键词：房地产营销 注重创新 品牌营销 体验营销

众所周知，土地、资金以及消费者是拉动房地产发展的三驾马车，近些年来，在国家宏观调控力度以及社会主义市场经济飞速发展的今天，房地产营销面临着新的形势和挑战：房地产策划热让房地产企业沉迷于策划作秀，但是这已经不会影响到现在的购房一族，他们已经懂得理性消费；由于种种原因，住房空置率升高，而且房地产价格持续飙升，为房地产营销也带来了一定的压力。在这样的新形势下，房地产营销只有运用科学合理的策略，才能为房地产事业的发展打下坚实有力的基础，以下几点将作出比较良好的说明。

一、房地产营销要注重创新

在社会主义市场经济飞速发展的今天，创新力量在各行各业的强大促进作用逐渐成为司空见惯的事实，在房地产营销中注重合理的运用创新的力量，将会获得事半功倍的成效。具体来说，首先，要进行组织创新，传统的房地产营销组织结构一般都是直线型的，权利集中于组织的顶端，这不利于内部以及外部信息的沟通和交流，因此可以尝试矩阵式的组织结构，为营销策略的合理实行提供奠基。其次是要进行产品创新，产品创新主要包括产品开发、更新速度以及产品质量，房地产商要根据自身的发展实际以及市场的最新要求进行全方位的产品创新，可以讲产品划分为高科技型、绿色环保型、设计综合型以及社会保障型几个类型，不断地完善和改革；再者，要进行服务创新，开发商要加大在服务品种以及服务质量的创新力度，为理性的驾驭市场打下坚实有力的基础，而且要特别重视物业管理，这样一来既能提供楼盘的品牌，促进开发商的形象得到提升，而且也使得业主的生活品味和居住质量得到更大程度的改善。总而言之，创新的内容包括很多方面，房地产开发商要根据发展实际和新情况的要求不断地探索，为房地产事业的不断发展提供更加宽广的空间。

二、注重完善房地产经营中的品牌营销

从长远发展来看，人们对住宅品牌的追求，要胜过其他任何产品，打造具有吸引力的品牌住宅是传播企业形象的必然选择，为房地产事业的不断进步作了强而有力的铺垫。详细一点来讲，品牌是一种关系、一种文化、一份努力和一份积累，是核心的重要竞争力，因此房地产商首先要进行准确的市场定位，要遵循目标市场足够大、目标市场没有完全被竞争者垄断以及企业有能力和条件进入新选定的目标市场的原则，为企业的品牌营销打下坚实有力的基础。要有持续一致的品牌策略，品牌是通过一个过程塑造出来的，所有的信息都是只想一个焦点，最忌讳的就是朝令夕改，只有持续一致的品牌策略才能真正的培养消费者持久的忠诚度。还有，要实施整合互动的品牌宣传，可以通过控制版面、内容、曝光频率以及媒体等广告宣传使得房地产企业在消费者的心中留下深刻印象，因此房地产广告的宣传要明确提出消费者选取你的产品的理由和体现出产品的特色，经营出属于自己的核心品牌。与此同时，品牌推广与促销活动也是提高品牌知名度的重要举措，要经常性的开展公益活动、社会竞赛活动以及事件型公关等活动，运用文化推广活动提高品牌的亲和力，加深消费者的印象和亲睐度。在新一轮的房地产竞争中，只有注重“无形资产”的品牌的营销，才能获得更多的“有形资产”。品牌营销的策略不尽相同，因此开发商要根据实际情况选择合适的途径和方式，为品牌的宣传和形象的提升作好铺垫。

三、将体验营销融入到房地产营销策略中

随着体验经济的到来，体验营销越来越受到重视和关注，在房地产营销中注重发挥体验营销的独特作用，将会为房地产事业的不断发展和进步提供更多的契机。体验营销强调与消费者的沟通和交流，从消费者的心理需求出发，因此要做好消费者心理需求的调研，充分研究消费者的奢求和欲望，并将其贯穿于楼盘开发的全过程，使得自己在激烈的市场竞争中占据有利的市场地位。体验要先设定一个主题，要结合消费者的需求、楼盘的规划设计、人居环境、文化以及休闲等因素，设计独具特色的主题，为房地产整体营销的进步作好铺垫。除此之外，体验是由某些刺激而产生的内在反应，而且产生于直接观看或者参与某事件，房地产开发商可以尝试从空间场的设计到生活小区的环境打造再到居室内部的装修，比如目前有一种虚拟现实技术系统，该系统可以利用电脑绘图软件和各项必然的数据制作出假想的住房内部画面，让顾客在彷如身临其境的氛围中体验住房的感觉，在吸引了顾客的目光的同时为顾客满意度和忠诚度的提高提供良好的奠基。所有的体验营销应该贯穿于房地产开发的全过程，每个环节都要首先站在消费者的立场出发，为消费者打造舒适的居住环境，也为激烈的市场竞争地位的巩固奠定坚实的基础。

四、结束语

随着房地产市场由“卖方市场”转化为“买方市场”，房地产商的竞争也呈现日益激烈的局面，在充满机遇与挑战的大背景下，房地产商只有不断地总结实践经验和借鉴精华，探索更多地利于房地产事业发展和进步的良好营销策略的途径，为房地产开发提供更多的契机和创新空间，促进房地产事业的长足进步。

参考文献：

[1]赵艳华.《试论房地产营销及其理念创新》[J] .现代财经-天津财经学院学报.2004

篇7

关键词：房地产品牌营销策略

我国房地产市场已从价格竞争、质量竞争，逐步走向品牌竞争。因此，国内的房地产开发企业迫切需要对房地产品牌营销进行深入的研究。树品牌、创名牌、保品牌是房地产业一项长期、艰巨、复杂的系统工作，仅凭经验与热情是不够的，必须要有科学的战略方案。

一、实施房地产品牌战略的意义

近几年来随着企业外部经营环境的变化，品牌战略特别受到国内企业界的重视，从企业的角度来看，实施品牌战略的意义主要表现在以下几个方面：

1.有利于消费者市场的维护和拓展。消费者对品牌印象良好时，会多次重复购买，进而形成品牌忠诚度，建立稳固的忠诚消费群体，并且通过忠诚消费者的口碑推荐和购买示范作用能进一步吸引潜在消费者。

2.提高产品售价及附加价值。市场竞争日趋激烈，产品的功能性方面的差异逐渐缩小，绝大多数企业的营销阻力加大，利润普遍降低，但品牌可以支持高价位，品牌能给予产品附加的含义、价值和个性。

3.进一步拓展企业业务范围。商品的平均生命周期缩短，新产品的市场导入频繁，但成功品牌的扩展比创建一个新的品牌要容易的多，品牌的延伸能丰富产品线，扩大实力和规模，占领更大的市场份额。

4.更易获得各方面的支持和合作。品牌是一种资源，拥有品牌的企业更易获得上下游企业的支持，更具有吸引投资，招揽人才和开拓市场的能力，所以常常能成为市场领导者。

二、房地产品牌发展滞后的原因分析

1.品牌化经营条件尚未成熟。我国房地产行业起步晚、历史短，品牌化经营的各种条件还不成熟。

2.多数品牌缺乏持续生长能力。目前，我国房地产品牌大多数缺乏持续生长的能力，与北方市场相比较而言，南方房地产市场相对成熟，其中不乏像万科房地产、珠江房地产这样的品牌企业，拥有较高的认知度。虽然一些企业己着手实施品牌战略，但真正能利用品牌扩大企业知名度，并使消费者享受到实感的还是极少数。

3.品牌竞争手段单一，缺乏创新。在品牌竞争中仍然靠广告、降价这些较为低层次的竞争手段来参与市场，缺乏营销创新。

4.缺少大众品牌。房地产市场中占城市人口绝大部分的中低收入家庭是普通住宅的消费主体,大力开发价平质优的大众化精品住宅，是房地产建立品牌的重点。

5.房地产品牌定位模糊。不少开发商认为,只要物业内涵中可以夸张的部分得以全面夸张,套之以“概念”,即可有市场效应。这种观念使他们随意创造、复制、出版物业的广告诉求，针对自己产品或服务的某一特征过分宣传。

6.地产业的行业集中度太低，企业数量巨大，但企业规模太小，大企业优势不明显。

7.房地产公司的产品是以项目发展的形式间断而成批的提供给消费者，品牌很难象工业品牌那样通过大规模的重复生产很快进入到全国乃至全球市场，给品牌扩张带来困难。

8.国内绝大多数开发企业普遍缺乏清晰连贯的品牌策略和完善的识别系统，未建立起有效的品牌管理架构及体制。少数知名度高、有实力的发展商，已具备发展企业品牌的意识，但缺乏清晰的品牌内涵和完整的品牌策略，尚不具备整合运用各种传播手段来统一进行品牌推广的能力，因此在消费者心目中的形象定位模糊不清。

9.最吸引消费者的是功能性的利益点。在消费者头脑中，开发商不存在明显的品牌差异，他们对开发商的印象，基本上都来自于他们和周围朋友对居住楼盘的切身体验和媒体报道，对房地产开发商并没有很多的品牌认知，品牌在消费者购买决策中所占的权重还不是很高。

三、房地产品牌的建设

1.房地产品牌建设的核心。房地产品牌是消费者对房地产产品的各种感受的总和，它的形成最终靠的是优质的产品、专业的服务以及由此形成的知名度、信誉度、美誉度。可以说优质产品+优质服务是品牌塑造的核心。因此，在塑造品牌、实施品牌战略时，一要牢固树立服务意识，要认识到服务是企业赢得市场和顾客的重要武器，是品牌的积累和升华的重要途径；二要把服务贯穿于整个经营过程，要针对产品的特点，把服务作为重点来抓；三要建立产品服务管理网络。注重对员工的培训，加强企业内部各部门的协调和沟通，给顾客以最大的方便，跟踪顾客对产品使用的满意程度，以赢得顾客的信任和好感，通过服务树立和巩固自己的品牌形象。

2.房地产品牌建设的内容。房地产品牌建设包括三个方面的内容：一是把握品牌的内涵，准确地将品牌的内涵通过特殊的方式表达出来，并向外界传达；二是要有合理的渠道。房地产的品牌内涵要通过合理的渠道传达给观众，但品牌传达不仅仅是简单的报纸广告形式，而应是多渠道的组合；三是企业要建立良好的形象，当项目形象达到一定高度时，要完成由项目品牌形象过渡到企业品牌的推广与宣传。

3.房地产品牌市场调查。市场调查是营销策划的基础工作，是房地产商品定位和宣传包装的前提。加强项目的调查研究，提高项目开发的准确率与一个项目开发的成功与否有很大关系。通过市场调查，可以掌握市场信息，用来分析开发项目所在地的经济发展态势、当地房地产市场供求状况、消费者对置业投资的心态和期望值等一系列问题。除了对行业内信息的了解，也要密切关注国家有关金融、税收等政策的调整，以及国内外投资的新动向，以便对企业的整体经营策略作出及时恰当的调整。

4.房地产品牌的价格定位。房地产企业应根据目标市场消费者的购买能力来制定合理的价格。在此过程中，必须要区分开名牌并不等于高价格。特别是以中低收入者为目标消费群的房地产商品，不仅要有品质的保证，还要用各种手段降低成本，达到品质与价格的最优组合。另外，价格的制定还应配合以灵活多样的付款方式，尽量将房地产市场的潜在需求转化为有效需求，提高本企业的市场竞争能力。

5.房地产品牌的设计命名。房地产品牌由企业标志和产品名称构成。企业的标志应形象新颖明快、简洁易记、富于特色、具有吸引力，并能充分体现企业文化，使人们易产生从标志到企业、从企业到产品的联想。同时，企业的名称和标志等应广泛使用于商品、办公用品、往来函件和纪念物等一切可以使用的地方，以达到企业品牌的全面宣传作用。产品名称的命名，是市场竞争中非常重要的一步。品牌命名的策略应以品牌定位的原则为出发点，并能引导这一定位所确定的营销目标，只有这样，才能从一开始就确立了定位优势及营销力量。品牌命名策略不单单是给某一产品取个名称，实际上，品牌命名是一种竞争，是定位过程的开始。产品命名的过程是一个将市场、定位、形象、情感、价值等转化为营销力量并启动市场定位与竞争的过程。品牌名称，不是一个简单的记号，它能强化定位，参与竞争，而且还以其可能隐含的形象价值使品牌获得持久的市场优势。

四、房地产品牌营销传播的整合

1.房地产品牌传播内容。一是企业理念和使命的传播。包括房地产企业的经营理念和产品开发理念和企业文化传播。二是企业品牌传播，企业品牌传播是房地产品牌传播中目前最需要重点加强的环节。三是项目品牌传播。进行项目品牌传播的原则是以企业品牌的定位和品牌个性为基础来制定项目品牌传播主题，将企业品牌定位和品牌特征与每个项目品牌的主要价值诉求点紧密结合，实现在推广项目主要卖点的同时突出品牌的核心价值，使项目品牌的推广纳入到品牌传播的整体体系中去。四是品牌个性的传播。品牌个性作为品牌定位的战略延伸，既定的品牌个性能否被消费者认同，并能够建立起预期的品牌与客户关系要依赖品牌传播活动能否取得成效。五是房地产品牌价值与增值的传播。品牌传播是实现品牌价值与建立品牌附加价值的重要途径。通常在进行项目品牌传播时，就要以企业品牌的定位和品牌个性为基础来制定项目品牌传播主题，即将企业品牌定位和品牌特征与每个项目品牌的主要价值诉求点紧密结合，实现在推广项目主要卖点的同时突出品牌的核心价值，并依靠成功的品牌传播实现品牌的附加值。

2.房地产品牌营销传播的整合是品牌设计命名的执行阶段，主要分为两大类工作:一是沟通性传播,二是非沟通性传播。沟通性传播包括企业的CIS、系统广告、公共关系、直接营销、事件营销、销售促进等途径。非沟通性传播,指房地产产品与服务、价格、销售渠道。从传播角度看,这些因素也是向顾客传达信息的载体,也应纳入传播控制之中。整合营销传播的首要任务,是运用统一的大传播组合和互动式沟通方法,按照既定的品牌设计,针对阶段性或区域性市场形势,调动沟通性传播与非沟通性传播的各方面创造性努力及成果,形成面向顾客的统一具体的品牌房地产品牌形象。

五、房地产品牌的运营与维护

1.质量策略。品牌营销第一位的策略是品质优先策略，即要将楼盘的品质视为影响营销效果的第一因素，优先考虑楼盘的质量及功能优化。首先，规划设计质量要能体现可持续发展和以人为本的思想，有一定的超前性和可变性，既能满足当前需要，又为未来发展留有充分余地；其次，工程质量（包括设计、建筑、结构、装修等）全部是高质量的，这就要求开发企业要慎重选择优秀的设计单位、施工单位和监理单位作为合作伙伴，并要选准优秀的项目经理，使工程质量能够得到根本的保证；第三，要创造一个较好的环境质量，不仅在空间、地表、绿化、建筑布局等方面适当合理，还要具备一定的文化品位和良好的人居环境；第四，配套齐全、交通方便、生活服务设施和文化体育设施以及其它公共设施基本具备；第五，物业管理（包括生活服务、家庭服务、设施维修、房屋修缮、治安管理、绿化保养等）方面有充分的保证。

2.服务营销策略。顾客满意的服务营销策略，体现在售房时细致、周到的服务和业主入住后的热情、齐全的物业管理服务。其基本指导思想是：企业的整个经营活动要以顾客满意为指针，要从顾客角度、用顾客的观点来分析、考虑问题。顾客满意营销策略的基本观点和方法是：把顾客需求作为企业开发房产的提供服务的源头；在房屋功能及价格制定、促销环节，建立、完善物业管理房屋系统等，以便利购房者为原则、最大限度地使购房者感到满意；从楼盘规划设计到交钥匙到购房者手中，直到物业管理中每一个细节的整个过程中，企业要及时跟踪研究顾客的满意度，并依次设立改进目标；通过不断地稳定和提高顾客满意度，保证企业在激烈的市场竞争中占据有利的位置。

3.品牌提升策略。以科学的小区规划、一流的设计装修、完美的管理配套等为基础，通过广告的巧妙诉求拔高形象定位、提升品牌档次，以一种主动的姿态提升楼盘在消费群中的形象，从而逐渐拉开心理价格与实际售价的差距，积聚起销售势能。品牌提升需要持久、有序的品牌传播管理，这是保证品牌形象一致性和累积传播效应的关键。

4.动态的营销策略。营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，因此，营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证营销的效果。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。只有在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研，不断地调整营销思路，这样的动态营销可以使房产企业永远立于不败之地。

5.创新竞争策略。创新竞争策略适应于卖方市场条件，在品牌竞争力诸多因素的复合中，创新是第一位的，创新是品牌最重要的驱动力。品牌不是保险牌，名牌也不是长命牌，企业品牌要具备可持续发展的能力和空间，并且不会被竞争对手轻易地“克隆”，这需要房地产商努力挖掘市场空白，由供给创造需求。不断地提升、不断地创新，使之具备惟一性、排他性和权威性的品牌特征。才能使品牌长寿，企业常青。

六、房地产品牌的延伸与拓展

进行品牌延伸是品牌不断更新，避免品牌老化的重要途径。同时，成功的品牌延伸也是对品牌资产的高回报投资。通过品牌延伸，能够使品牌形象得到丰富，更能得到消费者的认可。相对于新建立品牌，品牌延伸最大的优势是节约成本，而且风险较小。

进行品牌扩展，尤其是进行行业跨度比较大的跨领域品牌扩展，特别要求品牌最初就有很高的公众知名度和很好的声誉。那些具有良好企业声誉的品牌，从一开始就会有优势。

七、房地产品牌营销的注意事项

1.注重品牌知名度、美誉度、忠诚度的培育。我国房地产业现实的产品品牌，还处在低层次的品牌名称、标志、包装等视觉形象的识别上，还未达到让消费者认牌购买的阶段。因此，要求企业在创建品牌时须做出长期艰苦的努力。只有持续的美誉才能拥有忠诚，持久的忠诚度与美誉度才能转化为认牌购买的消费行为。

2.注重企业品牌的经营。由于房地产产品的周期性及地域性特征，可采用一种多个独立的产品品牌与企业品牌并存方式并通过加强企业品牌的建设来促进产品品牌的拓展与延续。

3.注重打造房地产企业的品牌关系。房地产产品的独特个性和消费方式，决定了其品牌要素除了楼盘及附着在楼盘上的无形要素，还有企业和客户之间基于物业而建立起的关系。可以说，一个成功的关系，就等于一个成功的品牌。

参考文献:

1.金乐.理念狂飙：房地产品牌运营论.中国经济出版社，2002

2.赵艳华.试论房地产营销及其理念创新.天津财经学院学报，2004（5）

3.梁健康.品牌时代的房地产需要品牌吗.房地产世界，2002（1）

4.陆娟.现代企业品牌发展战略.南京大学出版社，2002

5.斯图伯特[英].品牌的力量.中信出版社，2000

6.翁向东.本土品牌战略.浙江人民出版社，2002

7.周朝琦，候龙文.品牌经营.经济管理出版社，2002

8.苏晓东.720°品牌管理：概念与应用.中信出版社，2002

9.胡少维.我国房地产业发展分析.房地产世界，2002（2）

10.周宇，张明贵.房地产营销与管理.东北财经大学出版社，2000

11.张贯一.房产经济学.华中师范大学出版社，1999

12.杜伟.房地产营销策划十要点.企业研究，2000（1）

13.陈斌.房地产品牌价值．销售与市场，2001（1）．

篇8

第一阶段：项目开发前期准备阶段

对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目进行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。

1初步考察，掌握项目基本情况和信息，对项目的可操作性作出初步结论，包括对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划进行了解熟悉，确定初步印象；根据项目的状况，开发进度，初步拟定考察内容、范围；您订考察计划，成立项目组赴实地进行初步调研；进行分析，针对其可操作性，并提出总体思路。

2 签署工作协议，洽谈合作事宜，明确合作双方、合作内容、时间、权力、衣物、相关费用等。

3 开展房地产市场调查

3.1 市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划、宏看经济特点、人口规模、城市特色、消费水平、法律环境、土地资源和房地产市场进行考察。

3.2 区位条件调查分析

对项目所在地段土地资源、旅游资源的独特优势与劣势进行分析，掌握相关数据，为以后工作的开展做好铺垫。

3.3 房地产市场态势调查分析

对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道进行具体调查。

3.4 分析项目所在位置的土地资源优劣情况、地块地形、地貌、工程进度、资金投入与进度、建筑建设规划与实施现状等。

3.5 项目初步定位

根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。

3.6提出初步的项目操作总体思路。

第二阶段：专家论证，完善策划

针对项目整体发展战略、开发内容及模式、项目主题、项目规划、园林规划、装修设备、服务功能、物业管理等专家给出意见，并结合对市场调查所得的原始资料、信息、数据进行整理，撰写报告，开论证会，完善策划，促使项目成功。

第三阶段：项目开发实施阶段

跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，进一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；

3.7 开展房地产市场动态调查。

深进了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。

3.8 开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析。包括竞争楼盘扫描、替在竞争对手进行可能扫描、供给量分析、竞争对手的产品分析（包括房型、规划、土地、综合配套）、竞争对手的市场定位及趋向、竞争对手的价格基准分析、竞争对手的背景和实力。

3.9 进行消费者调查，明确项目的目标客户群。

3.9.1 消费者的二手资料分析

3.9.2 竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)

4 明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路。

4.1 类比竞争楼盘调研。包括类比竞争楼盘基本资料、项目户型结构详析、项目规划设计及销售资料、综合评判。

4.2 项目市场定位。包括区域定位、主力客户群定位、功能定位、建筑风格定位。

根据市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路，首先进行产品分析，其次对本项目的SWOT分析(优劣势分析)，包括项目地块的优势、项目地块的劣势、项目地块的机会点、项目地块的威胁及困难点。基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略。

5 战略分析与规划，包括项目卖点回纳、营销总策略、销售价格总策略、总推案分阶段策略、公关与宣传总策略、营销推广项目的策划（各阶段推广主题策划、各阶段营销分析与总汇、各阶段市场动态分析与对策、各阶段客户总体分析与推盘策略）、渗透式策划、强销策划、促进策划对本项目进行分析。

6 最终确定销售渠道选择，包括①自售②：

通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业公司，对项目进行交底，要求各投标公司各自提交营销策划报告，组织公司相关人员对《营销策划报告》进行评审，选取最优方案，确定物业公司。签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由公司完成，贯穿项目的开发全程。

第四阶段：资源整合完善销售所需手续蓄势待发预备销售

6.1 完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训；

6.2 制定销售模式、设计销售组织的架构；

6.3 其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页；

第五阶段：销售执行

制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率。

6.4 制定详尽可行的营销策略并组织实施

①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明。销售的总体战略思路和目标的制定、销售模式的选择和设计、销售阶段的划分和时机选择；②推盘策略。选择时机、选择房源；③销控计划。总体均价的制定、制定一房一价的价目表、单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等；④付款方式。优惠政策、分期、分类的动态价格策略、内部认购的数量和价格政策、市场预期的价格政策和数量控制、开盘价格的动态策略、SP(销售推广)活动价格策略和销售控制、调价计划和调价技术、整体价格和房源调价技术；⑤广告策略。主题制定房地产营销策划流程详细说明、品牌形象定位、媒体计划、广告创意、现场包装设计（1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念）。

6.5 制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调整。

篇9

任何工作都离不开人的主体元素。于是首先就从学会做人，踏实工作做起;其次是掌握国家和开发区宏观政策，企业本身内部环境和企业投资环境，比如开发区优惠政策、政府总体规划、行业发展动态和城市建设发展动态等;还有微观环境和园区竞争情况;再次是饮水思源，摸索有效的营销推广方案，经常思考这样的问题：怎样花最少的钱达到最好的宣传效果?通过什么样的方式才能找到准客户?现阶段工业城项目还存在什么问题，应该先从哪方面入手解决营销难的问题?

2011年10月—2011年12月的主要工作

1、配合完成中秋晚会

2、协助完成汽配展活动

3、完成网络推广工作

4、积极配合公关活动

5、完成工业城招商的内部协调和调研，帮助完善招商基础资料

6、配合同事完成其他工作内容

7、推陈出新,不断完善营销思路,制定营销策略

8、完成临时代的任务

二、基本工作情况和做法

(一)不怕困难，建立把项目策划好的信心。

认真分析新形势新情况，正视新挑战，沉着应对，及时调整工作策略。一是认真学习北京工业地产宏观环境和的相关政策和规划，提高对它的理解和认识，以积极的姿态迎接困难，树立信心，始终保持旺盛的工作精神，千方百计挖潜营销思路。二是注重市场信息的收集和鉴别、分析能力，应对竞争对手的营销策略和市场推广策略，以之来调整我们的营销战略和策略;三是积极争取领导的支持和帮助，在制定营销策略和市场推广方案的时候，由于各自存在思维差别，肯定会出现意见不一致的情况，但对出现的问题和遇到的难题，会认真“把脉、会诊”，及时调整方式方法。虽然我离完成公司期望指标和自己计划的目标还存在差距，但在目前严峻困难的形势下，我认为所付出的努力和艰辛一定不会白费。

(二)从细分市场找到目标客户

力求按照不同的特征来进行市场细分，市场细分有三条好处，一个是获得消费者高度的忠诚度，一个是保护适当利润，一个是容易获得成功。比如追求相似利益的企业、具有相同行业特性的企业、相同国度的企业等等。

虽然园区在设计研发的时候就进行了市场的细分，但是这种细分往往相对是粗线条的，因此在具体实施销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分，根据产品推广的不同阶段，针对更加明确的目标客户，使用合适的营销策略和方式。

(三)与世俱进，转变策划观念和思维模式。

工业地产作为客观存在的比较特殊的产品，其营销思路和推广方法也会与其他产品有所差别，尤其是民用地产，它的特点是以感性诉求为主。而工业地产的特点是从理性诉求的角度进行宣传策划。工业厂房的需求量及其目标客户群的隐蔽性和分散性，就决定了它的宣传模式必须创新和媒体选择更具针对性。所以转变策划观念和思维模式是势在必行，把联东工业园打造成为具有全国前沿性和战略性的工业地产的典范。

(四)提升自身专业素养和工作技能，提高工作效率

在常规工作的基础上，注重自身专业素养、沟通技能与工作能力的提升。自我抓基础、抓内功，一是抓实效工作，不断提高自我工作素质，使自己成为策划的行家里手;二是注重自我工作作风的培养及业务能力的提高，着力提高工作效能。

三、存在的问题

目前在营销和宣传等方面存在的问题：

(1)信息网络

还不够健全，信息量和信息来源渠道还不够多。(2)招商方式创新不够，仍以传统的为主，面对面接触居多，招商效率低;(3)招商面还不够宽泛，信息含金量偏低。(4)已建的厂房结构比较单一，缺乏个性化，不能切合市场企业多样化厂房需求的实际。(6)给客户承诺的配套设施跟不上，工程不能同时完工。(7)与北京2园区，横向纵向的比较，在价格上没有优势，价格相对偏高，尤其是销售价格。(8)厂房的设计合理性和园区的规划不是市场需求的最佳体现(9)工业城的定位缺乏远瞻性和市场引导性,内部招商组织结构建立的不科学，宣传推广的力度比较小。五、工作中的体会与思考

通过我两个月对工业地产营销的认识和实践，主要有以下几条体会和思考：

1、领导对营销的重视程度及其思想观念是营销策略的制定和营销思路能否成功施行的决定因素。

一是领导对部门或个人的重视，使得个人能力增强，获得更多的资源和协助，对营销方案的真正实施也有帮助，甚至可能扭转乾坤。二是战略重点的定位重视，比如说领导对工业城的主体思路，对投入产出比的概念的认识，要建立品牌就得加大投入，不断创新，连贯实施。实践证明，领导对指导性工作重视了，认识到位、支撑到位了，有机构，有人手，有支撑，有管理，有推动，事情就会办的更好。相反，倘若仍停留在“等、靠、要”的阶段，则只能走下坡路。

2、优化组织结构，畅通内部信息沟通渠道，明确责任，提高工作效率的是前提。

提高工作效率的关键是明确个人工作职责，部门分工明确，发挥个人专长，完善组织架构，组织结构扁平化，保障信息沟通无障碍，事事有人做，人人有人管。

3、加快工业园的软硬件环境，完善营销制度，提高营销推广实施力度，加强公关是当务之急。

篇10

除房地产热销期和强销期外，还有房地产认筹期和房地产尾盘期，具体情况如下：

房地产认筹期，就是开发商没有取得销售许可证的时候，采取的一种前期营销手段。

房地产尾盘期，指楼盘项目大体销售（一般到项目销售80%以上）基本结束，剩余小部分房源的销售阶段，一般到了尾盘期优惠额度会增加，但房源也较差。