电商的推广策略范文

导语：如何才能写好一篇电商的推广策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词： 电子商务网站 推广策略 商机

一、引言

互联网信息的迅速发展让电子商务的生命力越来越强大，电子商务网站作为企业宣传、展示、销售自身商品和服务的良好平台，让无数企业从中获得了巨大的商机。但同时，电子商务网站之间的竞争也愈发激烈，并已直接转化为对大量用户资源市场的竞争。因此，如何让用户知道并了解自己的网站就变得十分重要，而网站推广则是一种行之有效的方法。只有进行有效的网站推广，才能提高网站的知名度，才能让更多的客户知道并了解其服务，从而获得更高的网站访问量，赢得更多的商机。

二、电子商务网站推广策略

电子商务网站的推广策略很多，企业应根据自己的产品或服务特点，选择适合自己的推广策略，以下从搜索引擎、网络广告、平台信息等几个方面探讨具体的推广策略。

1.搜索引擎推广策略

据统计，国内用户得知新网站的途径中，搜索引擎占到70％以上，因此搜索引擎推广成为电子商务网站推广的重要途径。

（1）向搜索引擎提交网页：国内外各大搜索引擎，如：Google、Alta、Yahoo、百度、搜狗、搜搜、新浪等都提供了注册或登录免费分类目录的功能，及时对网站信息进行登录就能使其免费收录该网站，从而增加搜索机会。要注意定期更新内容，定期重新提交网页。

（2）搜索引擎优化：搜索引擎优化是利用工具或者其他各种方法，使自己的网站符合搜索引擎的搜索规则，进而提高网站在搜索引擎中的排名，增加网站访问量。

关键词优化：用户在搜索引擎中输入某个关键词会得到很多结果，因此有效选择关键词能使网站排名前移，并能获得更多商机。关键词必须符合网站主题，并控制一定的出现频率。常规关键词被搜索到的概率较大，但搜索结果多，排名会比较靠后；非常规关键词排名较靠前，但用户使用该关键词进行搜索的概率较小，因此关键词选择要恰当。

网站结构优化：网站结构尽量避免采用框架结构，因随着网页层次的增加，网页在搜索结果中的级别也会降低，所以网站层次结构应清晰简捷为好。有些网页使用框架、使用JAVA和FLASH做导航按钮，虽美观但搜索引擎找不到，对于这样的设计可在页面底部用常规HTML链接再做一个导航条，以确保搜索引擎找到这个导航条。

（3）搜索引擎竞价排名：搜索引擎竞价排名是按照付费高者关键字排名前的原则来进行排名。搜索引擎竞价排名可提高网站在搜索结果中的自然排名，进而增加访问量，最终将访问量转化为销售量，这是一种常用的推广方式。国内常见的有百度、雅虎、金泉网、阿里巴巴、3721等。

2.网络广告推广策略

网络广告是一种收费推广策略，其市场发展速度很快，已成为传统的电视、广播、报纸、杂志四大媒体之后的第五大媒体。

（1）搜索引擎广告：搜索引擎广告是通过关键词搜索和数据库技术把用户输入的关键词和广告信息进行匹配，进而将广告显示在用户搜索结果页面的一侧或搜索结果中。广告摆放位置与用户查询的信息具有较高的相关度，易于被用户接受，传播效果好。

（2）在线分类广告：在线分类广告的广告内容按产品与服务的类别详细分类，将零散而数目较大的广告合理地组织起来，为用户提供一个方便检索的平台。

（3）网页广告：当用户浏览网页时，网页广告会自动显示在屏幕上，常见的有网幅广告、图表广告等形式。网页广告要注意广告的数量、尺寸、位置和播放时间等因素，避免干扰用户信息浏览活动而降低其效果。

（4）嵌入式广告：嵌入式广告是把广告嵌入到软件中，当用户安装软件时,其插件同时被安装上，从而广告出现在软件界面中。如在QQ、金山词霸、迅雷等看到的广告就属于此类广告形式。

（5）电子邮件广告：通过邮件列表、新闻邮件、电子刊物等形式，在向用户提供有价值信息的同时附带一定数量的商业广告信息，如企业优惠政策，新产品信息等。这些邮件列表客户在邮件列表商的网站注册的时候同意接受某些类别商业邮件信息，因此促销时可减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。

3.链接类推广策略

（1）互换链接：是具有一定资源互补优势的网站分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称，并设置对方网站的链接，是一种互惠互利的协作方式。具体表现为加入广告交换网、与其他网站建立友情链接等形式。在选择要相互链接的站点时，要考虑该网站的知名度和该网站的性质和主题与自己的站点是否相关。

（2）导航网站推广：导航网站是集合较多网址，并按一定条件进行分类的一种网站，如网址之家。这种推广方式目标用户定位明确，若企业能被这类网站收录，将增加其访问量。

（3）行业网站推广：这种推广策略是将网站登录到行业站点和专业目录中，供用户有目的地查找及登录，其目标用户定位明确。

4.平台信息推广策略

（1）论坛和贴吧推广：选择潜在客户访问量大或人气高的论坛或贴吧，发一些与自己网站内容相关的帖到各大论坛，如天涯、猫扑、百度知道贴吧等，可增加网站点击量和浏览量，但要注意发帖和回帖的数量、质量等，避免明显的广告色彩，否则会被删帖或遭封杀。

（2）社区推广：社区推广的优点是传播性强，而且其分享机制很全面，如知名的社区网同学录、校内网、海内、同事录、雅虎关系等。

（3）博客推广：是通过在博客中撰写相关的文章来介绍自己的企业、相关产品及服务，在文章中非常自然地为自己的网站及产品进行宣传。这种推广方式很易于被用户接受，有一定的宣传效果。

（4）微博推广：以微博为推广平台，通过更新自己的微博向网友传播企业、产品的信息或者和大家交流共同感兴趣的话题，树立良好的企业形象和产品形象，从而达到推广的目的。

（5）问答类推广：问答类推广是通过问题的提出和解答，来获得宣传推广效果。问答过程应按网站的产品及服务的内容设计，提问者可直接将网站地址附在提问中，或采用自问自答方式。常用平台有百度的“知道”、腾讯的“问问”、威客网等。

（6）百度百科推广：百度百科是一个创造性的网络平台，充分调动互联网所有用户的力量。将企业的名称注入百度百科，并编辑企业基本信息，注明网址。这样既可提高企业知名度，还可实现与搜索引擎的完美结合提升企业网站的访问量。

（7）即时通讯软件推广：利用即时通讯软件，如QQ、阿里旺旺、MSN、飞信等，自建或选择加入一些相关用户聚集的群，使推广更有针对性，是一种快速有效的宣传推广方法。

5.视频推广

将企业的宣传视频放到优酷、土豆、酷六网等视频网站上，使用户拥有在线观看的体验，相比枯燥的文字会达到更好的效果。

6.病毒式营销推广

病毒式营销推广是利用用户口耳相传来进行信息的主动传播，让信息像病毒一样迅速扩散，从而达到网站推广的目的。病毒式营销推广可采用免费的方式，如为用户提供免费的资源或服务的同时附加上一定的推广信息，还可采用推荐返利的形式。常用免费内容包括免费软件、电子书、免费电子贺卡、免费邮箱、免费即时聊天工具等。病毒式营销推广既可增加网站访问量，还可节约营销成本。

7.软文推广

通过撰写软文，实现特定的目标和宣传企业产品、服务、品牌，借助文字表达与舆论传播，对消费者进行有针对性的心理引导，使消费者认同某种概念、观点和分析思路。如免费为其他网站的新闻邮件写一些专业性文章，文章里用简短的文字附带渗透网站或产品和服务，以获取对方链接。

三、结语

随着电子商务的迅猛发展，网站推广策略也会不断地推陈出新，但并非所有的策略都适合自己的企业。因此，企业在选择网站推广策略时，应根据企业的自身特点合理选择推广策略，并不断调整推广策略，以达到最优的推广效果，快速提高企业竞争能力。

参考文献：

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关键词：大数据；电商；精准营销；营销策略

引言

正如研究机构Gartner所定义的那样，以海量多元、高增长率为主要特征的大数据信息资产需要新处理模式才能更好地加以利用，充分发挥其在制定决策、洞察先机、优化流程等方面的重要作用。大数据既是企业营销环境的重要变量，也是企业不能忽视的战略资源，对快速兴起，当前发展势头依然猛烈的电子商务企业而言，同样也是如此[1]。在互联网技术普及，网络购物因方便快捷等优势的存在，为大众所普遍接受，甚至慢慢改变了大众日常生活消费模式的情况下，电子商务行业迎来了自身的新发展机遇。充分利用信息时代的优势，基于大数据进行精准营销，为电子商务行业改善以往营销推广问题，实现跨越性发展提供了可能。鉴于此，首先就电子商务营销中的存在问题进行分析，其次对大数据在电子商务中的应用优势进行研究，最后对基于大数据开展电子商务精准营销的具体策略展开探索，是促使电子商务精准营销活动在当前时代背景下有效组织开展，实现长足发展的重要途径。

一、电子商务营销存在的问题

（一）缺乏数据支持

众多电子商务企业在进行营销推广时，最常应用邮件、微信等传播渠道进行广告投放。虽然这种营销推广方式简洁高效率，本身的传播成本也相对低廉，但是也存在着许多不容忽视的弊病，需要予以重视。很多电子商务企业在以此传统方式进行营销推广的时候，往往并不会注重用户的实际需求、意见反馈收集，事前也很少会有企业去实地进行目标受众信息收集与调研，单纯依靠自身意愿进行策略制定，因此很多时候以此途径所开展的营销推广，仅仅停留在单向毫无目标的狂轰滥炸上，很难取得良好实际效果，甚至会因此给用户带来极差的体验感。海量垃圾推广邮件所伴随的是企业品牌形象大打折扣，不仅难以争取潜在顾客青睐，还会进一步导致原有忠实顾客流失。

（二）模式单一低效

电子商务营销往往涉及包括产品信息、消费者产品购买过程以及消费者购物体验反馈等全过程环节在内，只有将在此循环往复的消费购物过程中发生的所有重要事件全部传递给销售制造商，重视消费者在服务评价、产品运输、产品质量等方面的购物体验，才能保证电子商务企业能够实时根据消费者意愿进行服务改善、产品升级，在更好地满足消费者相关需求的基础上，达成良好的营销推广效果。在网络信息技术发展尚不成熟阶段，这一过程通常会通过市场抑或是价格来予以直接体现，所传递的仅是部分消费者的购买心理，而且一般情况下，很多消费者并不会进行消费购物体验反馈或不会真实地进行消费购物体验反馈，因此电子商务企业很难有效知悉消费者实际需求，信息不对称现象十分严重，给电子商务企业的业务改善增添了极大的难度。即便看似收集了很多产品销售相关信息，却并不具备实际效用，难以满足电子商务企业的营销推广需要。

（三）市场定位不清

在市场竞争日趋激烈，产品同质化异常严重的大环境背景下，企业只有明确自身的市场定位，才能于集中企业资源在某一领域之中进行自身优势深挖，形成自身独具特色的市场竞争优势，于激烈的市场中抢占一定的份额。电子商务企业，同样也是如此。当前很多电子商务企业发展资历尚浅，在对目标市场的细分与掌握上存在有明显的不足，尚未形成自身成熟清晰的市场定位，由此导致了其营销推广或过于笼统没有吸引力，或缺乏自身独特风格，从而影响了其产品形象的塑造，难以培养自身的忠实顾客群体，给电子商务企业相关业务开展带来了极大困难的同时，也不利于电子商务企业未来的长远发展[2]。

（四）产品存量把控难度大

在发展电子商务过程中，运营商通常采用爆炸式营销、去库存等营销策略，而采取这种营销策略的原因是产品积压，这是电商必须承担的市场风险。随着市场需求的快速变化，电商企业实际上很难控制其产品的产能。一旦出现库存积压问题会严重影响其他产品的销售，也会影响电商企业对产品营销策略的选择。随着渠道供应链的优化，电商响应市场寻求变化的空间被进一步压缩，导致需要承担产品留存的风险增加。

二、大数据在电子商务中的应用优势

（一）有助于提升营销推广精确度

大数据在电子商务企业中进行应用，极大程度上方便了电子商务企业运用大数据技术广泛而全面地进行用户数据信息搜集与整理，在对相关数据进行整理汇总与理性分析的基础上，电子商务企业能够非常清晰地了解企业受众包括日常消费需求、购买能力以及消费行为习惯等在内的相关信息，并在用以具体指导企业营销推广活动组织开展与具体筹划，目标明确地制定相关广告宣传内容，有针对性地进行广告宣传方式选择的过程中，更加符合消费者现实购物需求，增强广告宣传精确程度的情况下，达成有效提升消费者购物兴趣与消费欲望的目的。

（二）有助于提高电子商务服务水平

大数据在电子商务企业中进行应用，利用大数据技术对用户信息所进行的全方位搜集与深入了解，除了能够对电子商务企业广告宣传推广策略的选择制定以及组织实施产生较大影响以外，还能借助对用户数据、购买需求的深入挖掘，在短时间内较为准确地掌握用户心目中的理想产品，了解用户最为希望的产品升级发展理想状态，针对性地进行产品推荐，或是开展产品升级研究，以此来促使消费者的相关需求得到更好的满足，有效提升电子商务企业的消费者服务水平。如电子商务企业同一种产品往往会搭配多种不同形式的配送方式，就是为了满足受众各异的物流需求，有些更为重视时效性，有些更为强调性价比，有些则会根据自身距离不同物流的远近情况具体指定某一物流公司进行配送。凡此种种，只有利用大数据多加关注消费者购物需求，才能更好地提升消费者对企业服务的认可程度。

（三）有助于提升消费者的让渡价值

所谓让渡价值，实质上指的是总价值与消费总成本之间的差额，消费总成本是消费产品或者体验服务时所实际支付的货币和时间，而消费者选择让渡价值，很大程度上会降低消费总成本，并提升与之相对应的价值。大数据在电子商务企业中进行应用，在有效提升了电子商务企业的营销推广精准程度的同时，也能够更好地为消费者提供差异化服务，进一步满足不同受众群体的差异化需求，帮助消费者在最短时间内得到符合自身需要的产品抑或是服务，增强消费者对电子商务企业的信赖与忠实程度，提升消费者的让渡价值[3]。

三、基于大数据的电商精准营销策略

（一）丰富营销推广方式

基于大数据进行电子商务企业精准营销推广，需要丰富营销推广方式。首先可以选择与其他企业进行跨界合作，于不同企业之中寻找相互契合的元素，有效融合起来，推出联名款商品，提高企业创新能力的同时，也能借助不同企业各异的企业文化碰撞，引发较大的关注度，造成一定的话题，提高企业的知名度，在有效吸引受众关注的基础上，收获更高的营销推广效益。“盒马鲜生”可以说是深谙此道，其在与“喜茶”“奈雪的茶”以及“宝藏粽”等品牌的合作中，有效达成了自身提升品牌知名度的目标[4]。其次可以借助与网红合作进行直播营销带货的方式，短时间内极大程度地吸引流量与关注度，在有效控制营销宣传成本的同时，极为高效地将产品推广给观众，推动企业销售金额增长的同时，也能很好地给品牌进行广告宣传。

（二）深度优化个性推荐

满足消费者差异化需求是精准营销推广之所以具备宣传推广优势的关键所在，一定程度上决定了基于大数据进行电子商务企业精准营销推广，必须重视个性推荐的深度优化。深度优化电子商务企业营销推广个性推荐，一方面需要升级企业销售平台的个性化推荐系统，可以在充分借鉴唯品会等电商平台营销运营模式的基础上，于首页进行精细搜索模块设置改善，让受众群体更为方便快捷地进行信息搜寻；另一方面可以在加强调研，增强企业数据支持，充分了解企业目标受众相关信息，明确企业市场定位的基础上，利用大数据技术和算法系统，将目标客户最感兴趣的产品信息添加到首页显眼的位置上，方便受众点击，提高受众的购物体验愉悦程度。例如，可以记录消费者搜索历史与点击偏好，在再次查询同类型产品时，进行类似产品的个性化推荐，以便消费者能够及时寻找到符合自身需求的产品[5]。

（三）规范相关法律法规

与我国互联网发展速度异常迅猛相伴而生的是我国法律法规的进步与完善相对较慢，由此不可避免地引发了某些违法行为，需要国家与相关行业予以高度重视。鉴于此，基于大数据进行电子商务企业精准营销推广，除了需要注意迎合消费者需求，方便消费者进行购物以外，还应当重视消费者个人信息泄露等常见问题的规避与研究，借助法律法规、行业规范的制定与完善，具体规范企业相关业务的开展流程，保护用户个人信息安全不受侵犯[6]。

结语

综上所述，精准营销推广活动的组织与开展是电子商务企业于当前大数据时代背景下，有效把握主动性、实现自身突破性发展的关键所在。鉴于此，本文从以往电子商务营销的存在问题出发，就大数据在提升营销推广精确程度、发展电子商务服务水平、提高消费者让渡价值等方面的优势展开了分析，并在此基础上对丰富营销方式、优化个性推荐、规范法律法规等的具体电商营销策略展开了探索。

参考文献：

[1]张雅婷.大数据下消费需求分析及企业精准营销研究：以生鲜电商行业为例[J].现代营销（学苑版），2021（5）：56-57.

[2]朱鑫宇.浅析大数据背景下的精准营销：以京东为例[J].营销界，2021（8）：17-18.

[3]黄维雅.大数据分析在网络平台跨境精准营销中的应用研究：以阿里巴巴国际站为例[J].商场现代化，2021（11）：80-82.

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[关键词]微信；海外代购；存在问题；营销策略

[中图分类号]F713 [文献标识码]B

一、微信海外代购

（一）微信海外代购的概述

微信海外代购属于代购的一种类型，即在微信平台以订阅号，朋友圉等途径进行产品推广，接受订单，并从除中国大陆以外的其他国家或地区购买指定商品，通过国际-陕递或者直接携带等方式带给消费者，从中收取一定代购费用的代购服务。代购的产品以奢侈品、奶粉、电子类产品为主，来源于美国、日本、韩国和部分欧洲国家，以关税折扣区为主。

（二）微信海外代购的特点

即时性。微信的信息推送传播速度快，范围广。通过订阅号，朋友圉的产品推送信息可以达到秒回复，而且信息直接面向具有消费能力的终端消费者，这也是其他购物平台无法比拟的。

交互性。基于微信平台的营销推广通过产品的信息（图片，视频），可以直接在评论区进行“客我互动”，询价、渠道来源、评价、反馈等一系列问题。

差异性。朋友圈用户特征分析，针对于客户群体乐于接受的形式及消费偏好，有针对性进行产品推送，而不是一以贯之的产品信息。针对性的产品推广，人性化的客服体验，塑造差异化平台优势。

信任性。微信联系人中大约70%是家人、朋友等熟人群体，通过情感维系的人际关系紧密，信任感强。基于信任而产生的购买行为具有成交率高，对于产品的不良体验承受能力强，复购率高的特点。

二、微信海外代购的发展现状

（一）海外代购发展的现状

受汇率、关税、价格保护等因素影响，国际市场与国内市场的商品普便存在价格差额，尤其是部分国外奢饰品牌在中国专柜售价明显高于其他国家和地区，同时在当前网络信息全球化的情况下，消费者很容易获知其他地区同等产品的售价，品质……出于价格优势、商品稀缺、节约时间或质量差异等原因，找人帮忙购买所需要的商品。据2015年6月CNNIC的数据显示2014年消费者通过国内电商平台网站进行海外代购的比重占网购消费者比重的56.7%。海外代购在此前提下应运而生，逐步发展壮大，前景广阔。

（二）微信海外代购发展的现状

1.微信海外代购处于起步阶段。目前，众多海外代购在进行电商平台的营销模式下，逐渐开始尝试将附加费用极低的网络社交媒体作为营销突破口。通过广告直接或间接插入以达到营销的目的，微信营销随着微信这种社交媒体的广泛应用，逐渐被微商海代所关注使用。但许多微商现阶段也是只是通过单纯的产品，活动信息来笼络消费者，并没有较为规范完备的经营流程。不可否认的一点是，这种及时快捷且拥有庞大用户群的社交平台，经过微商的大力推广，使很多商家获得意想不到的营销推广效果。

2.微信海外代购各项功能尚需完善。微信营销属于新型的营销模式，缺少平台支持，在商家准入（实名申请、身份认证、工商注册等）、产品信息整合分类、第三方支付、信用评价体系，消费者维权等方面都需要进行改进提升。目前还处于推广探索阶段的微信营销，在如何让商家微店能够持续的引人注目，产生病毒式的营销效果有待考量。在提升微信客户使用的便捷度、客户细分、差异化推广、虚假信息查处、售后服务等方面都需要进一步改良。

三、微信海外代购存在的问题：

（一）平台单一，未整合资源优势

微信营销中，大部分微商出于降低成本角度考虑，将实现产品信息传播的主要渠道定立在微信平台。仅仅依靠微信作为微商的宣传平台，这是一种极不科学的营销方式。在当今的营销环境下，要想实现最终的营销目的，就必须整合各种资源，线上线下联合互动，进而实现微商的营销目的。

现阶段几乎所有的微商海代都拥有属于自己的微店，在第三方平台拥有自己的营销空间，并且达到数量可观的客户群体。微商海代适时地运用整合化跨媒介组合的营销方式，在多平台展开营销活动，让更多的消费者参与其中，吸引其他平台用户的关注，提升客户活跃度，增强微商的认可度美誉度，进而提升客户粘性。这是相对于单一的微信营销效果难以比拟的。

（二）缺乏专业化、体系化的微信营销策划

微信作为微商产品推广以及形象塑造的主要渠道，长期专业化的营销策划至关重要。在大量碎片化的微商信息中想要给予用户以强烈的视觉冲击性和感染力，吸引用户的眼球，激发用户的购买欲望，专业化体系化的微信营销团队必不可少。

微信作为一个即时信息平台，又是一个机会平台。内容营销方式，抓住热点吸引眼球，需要敏捷地信息捕捉、细致专业的营销策划；病毒营销方式，不可预估及风险性等特点，需要专业整合化的营销策划体系，趋利避害，防患于未然。专业化体系化的微信营销策划有助于微商精简化、精致化的营销推广，要侧重专业的微信团队的构建，运营整体性及长期维护。

（三）硬性广告推送，过度产品推广

微商开通微信的目的是进行产品的信息推广，扩大影响力知名度，吸引潜在消费者进行购买，实现增值。微信商家以何种形式传递何种内容的信息具有一定的技巧性，如果微信商家以硬性的广告推送以及过度商业化的营销推广，文案冗长缺乏新意，商业色彩浓厚，从而降低微商活动的用户参与度，大大削弱营销效果。

微信平台是基于客我双方双向选择的过程，只有符合客户胃口的营销推广方案才具有效用价值。微信用户可以自由的选择是否关注微商。因此，微信营销要具有技巧性，在短时间内吸引粉丝的眼球，尽量避免硬性的产品广告图片视频展示，以及打折促销，返券，参加活动赠送精美礼品等商业化的推广方式，致使刷屏满屏皆广告的现象发生。

（四）营销效果难以评估界定

微商海代通过微信平台进行营销推广，但效果如何并没有一个真正行之有效的评估机制来衡量。微信营销评估效果指标仅仅是通过关注微商的用户数量来测算并不科学，微商注册微店门槛低，通过各种渠道广泛地添加好友致使粉丝泛滥，不足以成为衡量标准。另一个测评标准是通过微商推送浏览量的测算，由于用户点击微商订阅号或者朋友圉就会形成浏览量的提升，但真正对于用户产生的营销效果却无法量化。因此，微信平台营销效果评估难以进行有效的界定。

四、微信海外代购的策略：

（一）整合策略整合微信渠道资源

1.微信与新媒体整合。目前，在自媒体时代一种基于互联网用户关系进行分享传播的社交网络平台微博，以其全球性的信息传播力量收到微商青睐。只需注册微博在网站上进行视频及平面广告的传输，吸引粉丝关注就可以直接面向全球的最终消费者。以及移动客户端中视频网站的APP广告推广，在视频内容中自行制作上传富于创意性娱乐化的产品宣传相关内容，注意应选择在目标用户群集中的视频节目中上进行推广，精准营销针对性更强。

2.微信与线下活动的整合。微商通过微信平台即将发起的线下品牌的活动宣传，以有效的忠实客户群体参与线下互动体验。在微商代购品牌产品在线下举办活动的同时在微信平台实时进行转播，线上线下内外联动。在线下活动现场通过线上平台进行幸运客户的抽取赠送精美礼品。这种做法不但增强客户对于微商海代的认可度与信赖度，同时增强客户粘性，促进复购率的提升。

（二）管理策略；组建专业的营销团队，构建系统的营销策划

组建微商营销运营团队，必须选用专业的营销人员进行明确的定位分工，理想中的营销团队需要运营主管主要负责微商营销活动的整体运行策划，具备前瞻性的营销眼界，掌控恰当的营销推广方案；活动策划主要负责具体营销方案的策划执行，定期造势，进行多平台线上线下推广方案的设计、组织执行，对于营销效果进行跟踪观测，评估分析；文案编辑主要针对于微商代购产品与服务的特点，在图文、视频进行创新味性的内容梳理，进行编排。

（三）内容策略：优化微信营销内容

1.趣味性原则。根据马斯洛需求层次分析，人们已经从最基本的生活需要过度到高层次的心理需要，更加注重精神层面的体验。在人们社交之余的碎片化时段增强营销内容的趣味性（对于用户有价值，创意的内容），有助于用户的喜爱与追捧，进而达到营销目的。

2.相关性原则。微商的信息应该具有实用性，与所宣传的产品密切相关。一方面微商可以品牌文化，产品排名，使用效果等相关信息使产品展示更加直观可信。买家的一些反馈截图、产品配图也可以添加一些有趣的感性文字来充分展示产品的优势，会起到意想不到的效果。

3.个性化原则。企业最难以把控的原则无非就是个性化原则，个性往往意味着差异化与不可替代，才能在诸多的微商中脱颖而出。大到平面的设计，信息内容的编排，小到细节展示，回复方式都要做到不拘一格，自成体系。拥有独特性的微商海代推动着在客户粘性以及关注度方面长期的保持与增长。

（四）评估策略；评估微信营销效果

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关键词:移动通信;3G技术;营销策略

3G技术主要包括:欧洲的WCDMA、美国的CDMA2000以及中国的TD-SCDMA等三种技术标准。其中WCDMA、CDMA2000已在世界多个国家成功建成商用网络并开展相关3G业务,而TD-CDMA也正在中国大规模的建设试验网。3G时代即将到来,我国移动通信行业将面临巨大变革。

我国移动电话用户数量快速增长,对有限的频率资源提出了严峻的挑战。据悉,随着用户数量的增长,现有的频率资源难以满足移动通信的发展,从持续性发展的角度来看,为确保网络能力和网络质量,我国3G业务势在必行。

一、3G市场受众人群分析

3G营销的核心在于对消费者有吸引力的增值业务内容,在3G阶段,中国移动应在继续强调这种核心领导地位基础上建设和加强合作联盟,针对不同的客户群对3G业务进行有效的市场细分,有针对性开发业务和进行市场推广,信息产业部研究员曾举行过全国范围内的用户市场调查,调查的内容注重中国移动用户的背景特消费习惯和对3G的认知与价值取向,该调查显示,目前我国最容易接受3G业务的人群有3种类型,社会经营、白领人士和学生,对于他们,应该采取有针对性的营销措施。

社会精英,他们在企业和组织中多位于管理层,通常年富力强,收入丰厚,是大客户,但主要使用传统业务,喜欢用昂贵的手机终端彰显其身份和地位,他们会是昂贵的3G终端的第一批消费者。对于这样一些繁忙的实用主义者,娱乐性的3G业务是没有吸引力的,对于他们的最佳营销场所是VIP会所,向他们推荐通过3G数据传输及时获得各种信息的业务,如股市行情、天气预报、手机银行、终端定位、通过笔记本3G接入互联网等业务。

白领人士,包括政府公务员和企事业单位较高收入者,他们追求时尚又注重实用,受过良好教育,尝试和接受新鲜事物能力强,并乐于向周围的人传播。他们人数庞大,有良好的收入,是社会的中坚力量,在客户群中具有极强的影响力,他们是中国移动必须争取的优质客户群。

对于他们的营销,应将时尚潮流和实用性进行结合,重点推介彩信、手机电视、铃声下载、新闻服务等业务,邀请他们在营业厅体验新业务新奇眩目和便利。

学生,这是一个比较特殊的客户群,年轻,勇于探索,对新鲜事物有强烈的好奇心和尝试欲望,对网络依赖性很强,互联网和电脑是他们生活的重要组成部分之一,追求新鲜刺激,对自己不熟悉的业务容易接受。虽然没有固定收入,但新业务消费往往很高,容易沉迷于3G的娱乐功能,他们会对手机游戏、mp3和视频下载非常感兴趣。

二、基于受众分析的3G营销策略

将早期采纳者培养成忠实的客户群是3G推广成功与否的关键,因此对3G受众人群需求进行分析,制定针对性的营销策略,是3G推广的关键所在。制定相关营销策略时,既要分析不同3G业务特点,又要分析不同用户群的喜好、用户习惯等,还要结合运营商企业自身的特征,借鉴国内外其它运营商推广3G业务的经验等综合考虑,根据这些特点,笔者提出以下几点关于我国推广3G的营销策略。

(1)结盟策略

随着电信业务逐渐由语音业务向数据业务转化,电信产业链也由原来简单的基础网络运营商和电信设备提供商开始向SP以及终端销售等环节延伸。可以看出,今后的电信市场将越分越细,随着制造商、运营商、内容提供商、系统集成商等多个环节的丰富,心得产业价值链正在形成。而新的产业链上涉及的环节越来越多,电信运营商想要跨越整个链条,完全承担并做好所有的环节是难以实现的。3G运营商应努力创造一个多方共赢的局面,3G产业链最成功的经营模式是在各个产业链上都形成良性的循环,就像I-mode成功的帮助NEC打开欧洲的手机市场一样。

结盟策略在新业务市场的开拓中极为有效,运营商在整个3G产业链的上下游都采取合作联盟的策略,从而集中资源,做好3G的业务运营。

(2)媒体策略

在高科技产品的早期推广过程中,以满足早期客户的需求为核心,牢牢吸引早期客户群的注意力非常重要。一种新产品的潜在使用者受到两种渠道的营销,分别是大众媒体和人际传播,在早期主要受大众媒体影响,随后则是人际传播的影响。因此在3G的早期推广期,培养起一批忠实的客户群,将形成有效的人际传播力量,从而促进人们对3G技术的采纳。

除了利用早期客户群的口碑营销渠道,还可以通过传统的大众媒体甚至新型的网络媒体等即时通讯软件合作,利用弹出广告等方式进行宣传。

(3)终端定制策略

由于3G业务的多样化性,运营商必须采用终端定制的方式,才能更好的满足用户需求,进而推动3G业务的开展。目前,终端定制已经成为全球3G运营商推广3G业务的重要手段之一。

终端定制,一方面能为差异化竞争提供保障;另一方面,有利于业务推广和提高用户忠诚度。运营商通过制定统一的手机应用标准、规范,甚至标准的界面,加强用户对其业务的认可,这不仅有利于业务的推广,也有利于培养用户的消费习惯,最终形成忠诚度。近几年,我国的2G运营商在终端定制方面做了许多成功的案例,如中国移动一直力推的“预存话费送手机”定制多种不同功能、不同档次终端的政策等,受到手机用户的大力推荐。

在即将到来的3G时代,面对更加多样化的3G业务,运营商更要详细分析不同用户群的特点,如适时力推适合时尚轻年人的娱乐型终端、适合商业人士的高端商务机等。

(4)共存策略

2G网络与3G网络将在未来相当长一段时期内共存,一方面,新技术取代旧技术是历史必然;另一方面,最好的技术不一定是最赚钱的技术。可以预见,2G网络仍将是未来很长时期内中国移动的主要利润来源,那么,如何平衡2G和3G的投资就成为中国移动未来协调发展的关键。中国联通在双网运行阶段犯了剃头挑子一头热的错误,缺乏长远战略规划,一会儿全力投资C网,一会儿发现赚钱的其实是G网,又倒过来大力发展G网。中国移动应吸取联通的教训,在2G和3G的发展上平衡好投资的跷跷板,避免顾此失彼。如果3G投资比喻为上坡,那2G投资可比喻为下坡,这个坡度一定要适宜。目前2G网络所承载的业务发展良好,在2G和2.5G上的网络建设需要保持必要的投资规模以满足容量增长的需求,具体的投资重点将放在IP承载的软交换汇接网和无线数据接入系统。在3G发展的前两年,在无网络覆盖的农村地区预计每年花费50亿,对经济发达地区的投资第一年控制在500亿,预计第二、三年达到高峰,每年花费800-1000亿,约4年完成主体网络建设。2G的投资额度应保持在400-600亿。3G投资策略应保持稳健和速度的平衡,还应保持3G和2G投资比重的平衡,确保每年的资本开支总额控制在可规避的风险范畴内。

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以面向年轻族群的休闲食品为例，我认为“品牌化运作+体验式营销”作为策略选择，以网络营销及网络品牌推广为战略操作，将能很好助推企业品牌知名度迅速提升。网络营销展开有很多的策略及战术组合。现就一点展开展开说明，希望以点带面，抛砖引玉，能够对快销行业同仁有所帮助。

1.构建企业基础网络营销所需平台。须成立具有一般电子商务功能的企业官方网站，自由品牌的网络商城及淘宝商城。可能的情况下设计专属网络销售的系列单品，以免同传统线下渠道价格体系相冲突。

2.渠道细分，将“网销”作为一个企业重要的营销渠道，将其归类为“特渠”。投入少，基本无相关渠道费用，同时亦弱化产品营销的地域限制。

3.针对不同网销平台设计不同的价格体系。“线上价格低于线下价格”是基本原则。大力度发展网络经销商。将网络销售平台分为三大类展开合作。一类为以“京东”、“卓越”、“当当”等为主的统购分销的购物平台，其网上零售价格基本是线下商超系统价格的九折。一类为以“拉手”，“美团”等为主的团购网站，其网上零售价格基本是线下商超系统价格的五折或以下。一类为以“淘宝”为主的电子商务平台，对各类卖家广为铺货，，其网上零售价格基本是线下商超系统价格的七五折左右。不同平台采用不同的营销推广手法，特别是各类团购网站价格一般都压得很低，要档期性、阶段性操作，仅可将其作为重点品项促销推广，形象展示的平台。便于达成搜索引擎抓取及提升网络品牌知名度的目的即可。

4.线上推广得到较多口碑效应，会直接或间接充分带动线下销售。当然企业可进一步将网上营销后台数据做系统分析，精准锁定目标消费群体，然后配合隔了线下推广强化品牌影响力。

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五年以来，电商渠道从小到大，已成为各品牌必不可少的销售渠道，很多品牌电商销售占比已超过20%。

笔者从事品牌电商销售管理五年，经历家电与母婴行业电商格局的起起落落，失败者有各种各样的理由，成功者无外乎抓住了几点关键要素。本文试从美的与好孩子品牌的诸多得失中，分析一线大众品牌电商竞争的四个重点方向。

第一，始计篇：电商部门战略定位、目标与考核方向

电商布局，首先在于品牌商对于电商的定位：需要有一个独立的电子商务部门或者成立一个独立考核的电子商务子公司。这个电商部门需要在商品选择、商品定价、渠道布局、渠道价值链设计、竞争策略等具备决策权，甚至在商品设计方面，也需要由足够的话语权。否则，前线的反馈，经过漫长的公司流程，将很难适应电商竞争的需要。

·其次，电商部门的目标需要明确：

1、提升品牌在电商重要渠道中的占有率；2、维护整体品牌形象及价格体系；3、互联网经济是眼球经济，需要电商团队能够很好地跟进主要渠道的销售布局和促销节奏。

·最后，电商部门的考核方向需要围绕目标：

1、基于品类渠道占有率之下的销售额与利润率考核；2、维护该品牌在电商全渠道的品牌形象及价格稳定性；3、较好的参与重要电商平台的年度及月度促销活动。

第二，谋攻篇：商品定价策略及控价体系的建立

就如战争的原则是极大地消灭敌军的有生战斗力量，大众品牌主要的目标也就是挤占竞争对手的占有率。以战争比喻，则商品竞争力即为武器装备，渠道则为军队，渠道价值链则为粮草。

1、定价策略

商品竞争力的体现，除了商品功能与工业设计之外，就是商品在电商的定价策略，目前多数品牌的定价策略有两种，一种是基于线下商品价格的定价，比如线下价格体系的九折或八五折，一种是基于线上主销竞品的定价。其中美的小家电与好孩子在今年以前，均是第一种定价策略，用了一年的时间证明彻底失败；经过市场的检验之后，两个品牌的主销型号，开始瞄准竞品制定，特别是美的厨房小家电品类，线上的定价方案完全颠覆线下的原有定价策略，而是主销型号全盘专供，全盘盯紧线上主销竞品，事实证明，就这一点的改变，至少将京东与天猫的电饭煲等数个厨房小家电的占有率，提升10%以上。线上有自己的竞争基因，线上商品的定价，一定是基于类似天猫数据魔方中，主要竞品的研究之后，针对竞品的主要功能，制定接近的价格(一线品牌可附加10%以内的品牌溢价)，当然，基于渠道价值链的分配，激活渠道及文描水平的提升，可一定幅度提升最终售价，这一点将在第三篇中详述。

2、线上控价体系

关于线上控价体系的建立，笔者认为是非常有必要有必要，否则，第一会透支品牌形象，第二是混乱的线上价格，必然让有能力的渠道商望而却步，就如目前的洋奶粉品牌，基本没有建立起良好的控价体系，导致大部分的销售为线下渠道商线上抛货，价格混乱，渠道混乱，竞争无序。线上控价体系的建立，有两大原则，1)是否具备有效地手段；2)是否做到赏信罚必。

1)控价手段：目前有两个重要的方式，a、根据商品内码买货处罚上有供应商；这也是很多品牌处罚线下经销商的手段，在此不多提。b、通过知识产权及商标保护权，从淘宝申请删链接。这一点很多公司没有用，因为乱价成千上万，淘宝后台申请删链接，程序繁琐，但是，正因为这一点，目前已经陆续出现很多专门的删链接公司，链接删除率均超过50%，是一个价格体系控制的重要组成部分。

2)赏信罚必：其实通过授权体系、促销申报体系的建立，线上80%以上的货源是可以明确得知商品货源的，如果出现部分渠道商的恶意乱价，公司是否有魄力进行罚款、停货及取消合作的处罚手段，决定着控价体系是否可以真正建立。不一定处罚金额有多高，一旦确认，就必须执行，是关键所在。

第三，兵势篇：渠道布局及价值链分配原则

家电的竞争，在电商算走的相对超前，大家电因限于大部分品牌的配送能力而更多集中于京东或天猫一家旗舰店，百亿电商市场的小家电领域，主要品牌的渠道布局，已经基本实现天猫旗舰店、专卖店、专营店，京东等KA自营、联营等军团作战的局面。

1、渠道布局

·根据可合作线上渠道商的营销水平及品牌本身的影响力，可进行以下两种渠道布局：

1)天猫旗舰店及京东自营平台由厂家直营，厂家保留销售团队、运营团队、设计团队，客服、物流与技术外包；天猫专卖店体系十家，以赛马制力推其中三至五家，京东POP平台三家；天猫专营店及集市大店铺合计二十家，其他亚马逊、一号店、易迅等中小平台由经销商覆盖。所有店铺统一成本竞争，以1-3%的年返对规模进行奖励。目前好孩子品牌基本为该布局。

2)厂家保留强有力的研发与销售团队，所有平台均由线上渠道商操作，设京东等KA体系经销商四家(按照京东分仓布局)、旗舰店专卖店体系十家，专营店体系20-30家，中小平台由大经销商覆盖。由更多费用让利与经销商，更充分的利用经销商的线上运营、设计、客服及仓储配送体系。目前美的厨房小家电基本为该布局。

前者，更适用于不具备强大渠道控制力、渠道影响力和强大的渠道上的阶段，可以投入更大的费用锻造一个具有强大运营能力的旗舰店，但是一旦拥有了销售额超过半数的旗舰店，却往往致使资源很难再公平的分配给渠道商；后者，更适用于激烈竞争造就了强有力渠道商的品类，对优质渠道商的争夺更为关键，这种营销前置到渠道商的做法，长期看来，也是更有竞争力的渠道布局方式。

2、争取优质渠道商

·如何争夺到优质的线上渠道商加入，如何更好的发挥渠道商的潜力，有以下原则：

1)保证线上渠道商的盈利标准：激烈的线上竞争，线下渠道商的热切转型，是致使很多线上渠道商不求利润，先求店铺地位，然而，有长久竞争力的品牌，一定是能够确保线上渠道商具备5%左右的净利润空间。渠道商的费用计算相对简单：天猫扣率、市场投入、大部分品类包邮的邮资占比、人员配置占比及资金仓储。以小家电为例：2%的天猫扣率，市场投入5%，全国包邮费用8%，资金、人员及仓储成本8%。合计费用率约23%，净利润率5%。则常规商品前台扣率需保证28%，战斗机型稍低，留25%；高端利润机型较高，留30-35%。不同品类，可以较准确地核定不同的包邮费用及资金周转费用，以做区分。

2)政策性牵引让渠道商投入促销及相互的良性竞争：第1条的规则制定及推行，可以较完整地布局整个电商渠道，然而，如何能够更好地提升相对于竞品更大的流量及转化率，在于促销体系设置的合理性，在于有效的策略引导渠道商进行大的促销投入。

3)独家包销定制商品的投放及跟踪方案：基于线下市场的不透明性，对高占有率或竞争激烈的市场，以美的小家电为代表的品牌商往往会投放区域专供商品，这种策略的执行，能够很好地提升区域市场的占有率；同样，对于线上市场更为充分的竞争环境，品类占有率最大化的竞争原则及优秀经销商的盈利保证，独家包销定制商品的投放是非常必要的一环。

对于独家包销定制的商品，需要保证三大原则：a、某个渠道商有信心及有能力通过不断促销组合拳的推广，将该商品推至该品类搜索排名第一排前四名的位置；b、该商品在某价格段具备强大的竞争力且至少一至两年的生命周期；c、客户在该商品中可以实现盈利。

包销定制商品的跟踪方案：a、渠道商需要保证天猫聚新品或聚定制的提报能力；b、渠道商该品类关键词直通车需要持续投入至前四名；c、渠道商需保证该商品至少每两个月一次的聚划算曝光。

4)保证线上价格体系的可控性：具备运营能力的线上渠道商利益的最大保证，在于品牌公司是否具备完全可控的线上价格体系。

第四，军争篇：关键促销要素

有竞争力的商品体系、完善的渠道布局、清晰地价值链分配，可以保证一个品牌摆出堂堂之阵，基本立于不败之地，却未必保证一战而胜。击溃敌军，在于出奇制胜，抢夺占有率，也在于促销手段是否运用到了极致。

1、抢占聚划算与京东团购高地。

有些品牌更关注平销，也就是认为聚划算是一个透支品牌力的平台，然而，从竞争相对很激烈的小家电来看，国内知名的几大品牌：美的、九阳、苏泊尔都对聚划算坑位争夺的非常激烈。

聚划算很难靠单一旗舰店的推进，哪个旗舰店可以在一个大类目下天天都能拿到聚划算的位置？又有哪个单一店铺可以在聚划算之后持续推动主销单品的付费搜索位置的抢占？没有，这也是布局线上渠道商的重要一环。首先，经过消费者研究之后，拿出适应市场的主销产品，做好定价策略。第一步，尽可能的先上聚新品或者聚定制，对于线上渠道商而言，大家基本已经认定无法基于聚划算盈利，而是靠聚划算之后的持续销售来盈利，那么渠道商的毛利要求就会降低很多，可以减去其盈利需求的5%，甚至再减去其资金、人员、仓储成本的8%，这就降下13%，工厂需要在聚划算时期拿出自己利润的10-12%进行补贴，如此，就可以将聚划算价格拉低至常规真实售价的八折，一般的品牌也就达到了可以投入聚划算的要求。

其次，聚定制或聚新品之后，需要保证该主要单品至少一个月一次的聚划算曝光，以提升该单品的寿命周期。最后，有品牌商说我没有那么多主销单品啊，这就更加靠线上渠道商局部的完整性性了。如果有十个重点客户，某类目之下，每个客户每月做一此聚划算，就会使得品牌每三天曝光一次。类似小家电、内衣等行业，主要品牌就不是每三天曝光一次了，已经竞争到每天都有不同的渠道商进行着不同品类的聚划算活动。这才能稳定的保证品牌在天猫的占有率。京东团购平台已经逐渐类似于聚划算。

2、付费搜索位置的保证。

聚划算只是提升占有率的开始，对于品牌商及渠道商没有或者极低盈利的聚划算平台，不能成为销售最大的组成部分。更为重要的，就是做好关键词的付费推广。以直通车举例，婴儿童车类目，本是好孩子最强势的分类，一二年好孩子也基本稳定了较高的市场占有率，然而到了一三年，Pouch和IBilieve品牌，常年保持着在婴儿推车中的付费搜索位置的前几名，结合聚划算的组合拳，都较大的抢占了该类目的份额。我的建议，基于线上没有专柜投放、高额导购员投放，品牌商可以尝试与渠道商一起按照1:1的比例进行关键单品的直通车投放，以此拉开与低端竞品及缺乏营销环节品牌的竞争门槛，随着付费推广费用的越来越高，让部分从不给于直通车推广的品牌望而却步的同时，确是深谙此道的品牌，大开杀戒的好时机。

3、紧踏天猫、京东年度与月度大促。

线上营销的各种细节的手段多种多样，但是如果掌握了聚划算平台及关键词付费推广，其实就已经掌握了最重要的两个杀手锏，其余的小型促销，就基本可以放手给渠道商来完成；同时，作为以商品设计、定价及渠道价值链设计的品牌方，最后一个需要花巨大精力设计的，就剩下大平台的年度及月度大促一个环节。

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【关键词】移动互联网；运营商；营销策略

随着互联网业务在手机上的应用和普及，移动互联网用户增长迅速。截止2012年3月，我国移动互联网用户规模已达6亿，移动互联网正在成为互联网发展的主流趋势。

从全球来看，随着移动通信技术的发展与演进，欧美、日韩3G日益成熟，移动互联网高速增长。从国内来看，2005年至今我国移动互联网实现了快速发展，按照十二五规划，2015年产业规模将超过1000亿元，行业发展空间广阔。

从电信运营商来看，移动互联网的发展在带来新增长点的同时，也对行业价值和市场规则造成巨大冲击，特别是对企业的营销体系提出了明显挑战，如何变革思路，实施新的营销策略，是运营商必须面对的经营战略课题。

一、目前移动互联网营销现状

移动互联网营销是指利用手机等移动终端与无线上网技术相结合所构成的一个互联网营销体系。

1.移动互联网带来的新营销

移动互联网将营销前线推进消费者掌心，乘坐公交车时埋头看手机的人多了，等候电梯时，人们关注的不再是视频广告，而是手机，甚至睡觉之前和醒来之后，重要的事情还是看手机......移动互联网随时随地在线的特性使越来越多的用户开始24小时机不离身。

移动互联网给营销带来巨大空间，但也带来巨大挑战。在移动互联网时代，沿着档案、行为、类别、信息的路径进行挑选，在互动中建立“我的”客户群，在正确的时间、地点瞄准正确的客户，移动互联网让精准营销成为现实。与此同时，消费者的观念、不断变化的需求和行为、时间的连续性、纷繁杂乱的业务、目标用户群的聚集性等因素，使市场营销工作面临更多的困境，营销针对性比以往任何时候都更重要，获取用户需要付出更多努力。

2.移动互联网营销存在的问题

除主观思想原因以外，在移动互联网营销方面还存在一些突出问题，主要表现为：缺乏系统的移动互联网营销体系、营销策划能力相对偏低等。

之一，对移动互联网营销方式认识不清晰：还停留在广告宣传上，没有准确传达到真正的目标客户，没有找准对应的信息方式和渠道，缺乏针对性的业务推动措施等。

之二，缺乏系统的移动互联网营销策划：业务卖点模糊，产品差异性不突出，没有体现客户价值，产品与渠道的适配性差，推广方式不明确，售后服务准备不到位等。

之三，营销意识和技巧偏弱：分类渠道营销规划不明确，不能准确找到目标客户，缺乏对用户的深度细分和研究，用户所需信息推送不够，活动效果分析评估不到位等。

总体来看，目前我国移动互联网仍处于从早期市场向主流市场过度阶段，尽管一些企业开始把移动互联网营销作为一个重要的营销手段，如：银行、保险等行业高度重视，积极行动。但整体重视程度还远远不够。

二、运营商的移动互联网营销现状分析

随着3G的发展，国内电信运营商积极进军移动互联网领域，业务战略，加强市场推广，取得了一定的收效。但从运营商自身的优劣势及存在问题来看，运营商的开展移动互联网营销还有很长的路要走。

1.营销优劣势分析

从网络接入来看，运营商具有齐全的网络接入资源，以及雄厚的技术优势。但通信网不等于互联网，移动互联网关键技术的不断演进给通信网络带来明显压力。

从移动终端来看，运营商拥有较强的终端定制能力和控制能力。但也有终端商开始选择运营商，建立自有应用门户。

从用户群体来看，电信运营商拥有庞大的移动用户群体，从而占据了移动互联网用户身份识别等优势。但由于缺少主导性的产品和应用服务，在一定程度上降低了对移动互联网用户的影响力，如何加快移动用户群向移动互联网用户群转变不仅仅是营销面临的难题。

从服务能力来看，电信运营商具有丰富的客户服务经验和较强的服务能力，但随着移动互联网用户消费行为和消费需求的变化，如果没有新业务和服务转型，传统的电信运营商就有可能成为带宽的提供者。

2.存在问题及原因分析

移动互联网时代，运营商的突出优势是掌握着用户和网络。但在市场竞争格局中，由于创新机制不健全、互联网运营经验缺乏、应用业务受制、竞争主体增多等问题，给市场营销带来较大影响和压力。同时，由于业务转型困难、使用门槛高、营销渠道体系冲突等原因，致使传统的营销体系出新了反应慢、不适应等诸多问题，特别是在产品、渠道、终端、推广等营销环节亟待提高。

究其原因，一是缺乏健全的组织和机制保障。目前国内运营商尚未成立专门的机构和部门负责移动互联网业务和市场拓展工作，尽管一些分支机构进行了管理体制探索，但受制于各方面影响，推进步伐缓慢；二是系统化的营销能力不足，传统的电信营销与移动互联网营销接轨不到位，急需向移动互联网营销的思路转变；三是互联网营销人才匮乏，业务人员的移动互联网营销水平有待提高。

综上分析，运营商在做好全局性的战略营销同时，还应从市场营销角度出发，完善并提升移动互联网营销能力。

三、运营商的移动互联网营销策略

移动互联网营销不同于传统的电信营销，运营商必须树立以满足用户个性化需求为中心、以提供一流在线服务为目标的核心营销理念，更新观念实施精细化营销。

1.目标用户分析

用户是移动互联网时代最关健的成功要素，运营商只有深化对用户的分析和研究，才能不断提高影响力。首先是明确目标用户。通过手机的在线活动等信息生成数据库，从中分析用户的行为、喜好，掌握目标用户的第一手信息；其次是挖掘用户需求。通过对用户行为信息的梳理和归类，进一步细分用户群，分析其行为共性，为内容和应用等营销服务提供支撑；最后是针对消费行为进行营销。根据分析可以得出用户可能感兴趣的内容、能接受的价格等信息，据此进行精准营销，用户也会发现自己喜欢的内容越来越多。

2.产品拓展策略

在产品设计上，移动互联网时代的产品设计必须以用户体验为中心，运营商要从相关联性、共有性、客户参与、便利性等“卖点”进行设计优化，尽可能满足用户个性化需求，便于传播。同时，要不断丰富产品的种类，扩大用户的挑选范围，满足不同用户的爱好和需求。

在产品推广上，要积极实施差异化、灵活的资费策略，并基于用户心理预期，通过逐步降低资费和简化操作等手段降低门槛，提高用户的参与度。

3.渠道营销策略

移动互联网时代，运营商应采取拓渠引流策略，整合实体渠道、电子渠道等各项渠道资源，积极引入互联网的营销模式和传播手段强化3G业务的发展。

对于实体渠道，要扩大体验型渠道规模，提高三、四级中小型社会渠道的体验服务，推进县城级营业厅的卖场化转型，全面提升实体渠道的移动互联网营销水平；对于电子渠道，要加大宣传和政策引导力度，加强手机营业厅、短信营业厅乃至微博客服等基于移动互联网特性的服务，逐步提高电子商务平台的销售占比；对于网络渠道，要通过应用商店、微博、社交网络、传统互联网渠道等新兴营销渠道，加快传播速度和影响范围。目前，基于App Store的成功，运营商都创建了自己的应用商店，中移动打造了OVI商店，中电信开创了“前店后厂”模式，中联通开办了沃商店。

4.终端拉动策略

以Iphone为代表的新终端出现，使智能终端快速上升为移动互联网的新核心和增长引擎。对此，运营商应从自身出发，找准发力点，去获得用户和市场。

在终端营销过程中，运营商要优化终端布局，确保中小型渠道终端供货到位，强化大卖场等核心渠道的营销力度，为社会渠道提供价格补贴等政策支持，提高其积极性。

在终端定制过程中，既要兼顾不同群体需求，又要顺应并推动低端智能机快速普及的趋势，积极组织千元智能机促销活动，提高智能机的普及率。同时要不断提高终端控制力。如：日本运营商DoCoMo就长期坚持定制手机入网策略。

5.流量经营模式

流量经营是移动互联网的重心，运营商要从洞察移动互联网用户的消费习惯出发，建立和完善流量经营模式。

在经营思想上，要以扩大流量规模、提升流量层次、丰富流量内涵为经营目标，以获取流量价值为目的。在经营策略上，要通过智能终端和丰富应用有效拉动流量规模；通过强化客户接触面体验引导用户积极使用；通过加快流量产品在全渠道的覆盖，提升渠道销售的积极性；通过建立和完善流量提醒服务制度，开展植入式营销的流量关怀；通过一体化线上推送体系，实现流量经营精细化管控。

6.内容和应用营销策略

优质的内容和应用是移动互联网的灵魂。对此，运营商要大胆创新内容服务模式，强化应用的营销推广。

从企业内部讲，要采取丰满策略：强化研发，形成一批标准化、可商用、易推广的应用产品，完善推介方案，开展持续性营销活动。从企业外部讲，要采取合作策略，理清通道，引入有实力的互联网合作伙伴，创新运营商、SP/CP的合作模式，有效激发移动互联网需求和实际流量。如：韩国SK联合多家SP，提供远程心电图等医疗诊断辅助服务等。

此外，要采取造势传播策略，围绕热点应用和产品开展全员参与和圈子营销，特别是对于新闻、社交、娱乐、游戏、支付等热点或趋势性应用要强化培训和推广。

7.体验式营销

体验式营销引爆了移动互联网，Iphone的热销和App Store火爆都源自颠覆性的体验。从实际操作来看，移动互联网的体验式营销关健是对用户需求与体验的把握与理解，从挖掘潜在需求、建设体验平台到瞄准目标客户、丰富体验手段等环节，都要精心策划、标准作业。

目前，电信运营商的体验式营销还属于起步阶段，必须扎实做好一些基础性工作，逐步建立体验式营销模式。首先是制订营销脚本，实现辅导内容等标准化；其次是在渠道中设置辅导中心或体验专区，有针对性地开展精准营销和常态化辅导；最后是做好回访和二次营销，提高回办率。三大运营商中，中联通的体验六步执行规范（察言观色辩用户、根据爱好做演示、见机行事抛优惠、规范办理资料全、按需安装多推介、业务告知免投诉）较为突出，值得借鉴。

同时，在体验现场，要采取免费试用、优惠绑定等措施，突出对网速、内容、应用、智能终端等的体验和试用。

8.针对性营销

针对性营销主要是做贴身的营销和服务型的营销及加固营销。如：针对新老用户要采取不同策略：对新客户以捆绑销售促进业务普及；对老客户加强体验与回馈，提高认知及使用率。针对不同用户群体要突出不同的业务点：对集团客户强调产品延伸至员工的终端；对家庭客户突出节约实施全业务捆绑；对个人客户聚焦于年轻时尚等目标客户群体。

同时，针对不同的区域市场也要突出不同的侧重点。如：对校园市场要突出流量经营；对农村客户突出通信、娱乐功能等。此外，针对一些重大活动、会议、赛事等热点，要积极开展针对性的事件营销，强化传播。如：针对2012年伦敦奥运会，运营商都推出了各自的奥运特惠套餐。

9.智能营销

智能营销不同于传统意义上的广告，智能营销只向用户推送所需要的信息服务。运营商可在优化终端内置功能设计和运行系统的基础上，利用数据库和在线商业智能进行分析，据此提供对应的信息服务。如：用户阅读体育新闻时推送球赛信息、浏览汽车信息时推送车展信息等。

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当前中国农村有8亿多农民，人口基数大，购买潜力惊人。因此，在城市市场内需拉动乏力的情况下，开拓农村市场无疑是明智之举。“大农村市场”可以说是厂商运作的一片“新大陆”，也是众多厂商可以迎来的“新蓝海”，从国家倡导的“家电下乡”热热闹闹的场面中，我们也许可以大致领略到农村广袤而诱人的市场前景。但与城市市场不同，农村市场自有它独有的运作特性，也正是由于两者存在的巨大差异，决定了农村市场，必须要用适合于其特性的策略和办法来对待，以下是笔者根据多年农村市场运作体会总结出来的运作农村市场的六大攻略。

攻略一：产品两极组合

“十年河东，十年河西”，中国经济的蓬勃快速发展，助推了农村市场的繁荣，而农业税的取消，以及农民工群体的出现，也让一部分外出老百姓的手头越来越宽裕，因此，农村市场的购买力也呈现出两极分化的态势。一些返乡的农民工，更是把时尚、超前的消费观念带到了农村市场。因此，农村市场运作不应一刀切，而应区别对待，笔者认为，农村市场可以分为三类：一是纯农业型农村市场，既以农业为主，其他业态为辅，这个比例最大；二是资源型的，既有农业，但同时该区域还有资源，比如，有些地方，除了农业外，还有各种矿产资源、旅游资源等；三是城市型农村市场，象珠三角、长三角的很多农村，基本上已经城市化了。从这个层面上来讲，企业在进入农村市场时，应该根据不同的区域，采取不同的产品策略，对于纯农业型，不太富裕的农村市场，应该以中低档为主，高档为辅，对于资源型、城市型的农村市场，应当以中高档为主，低端为辅。因此，不能把农村市场仅仅看成是低档、甚至是假冒的代名词。

攻略二：注重高性价比

农村市场与城市市场最大的消费区别，也许就是追求高性价比，作为购买力不甚强的老百姓，他们购买产品时，更多是讲究“值”。因此，对于农村市场，要研发或者推广适合农村市场的产品，制定适合农村市场的价格体系。作为厂家，可以通过如下方式来实现：一是减少产品的性能，借此降低产品的成本，拉低产品价格；二是减少包装成本，可以摈弃那种奢华、精美包装，降低内外包装代价，从而可以直接缩减产品采购成本，受惠于消费者；三是可以推出实惠型大包装，以降低单位产品的价格；四是厂商可以通过渠道扁平化，即缩减渠道环节的方式，直控终端等，降低渠道运作需要分摊的费用，从而将此费用反馈于农民朋友；五是可以通过“虚拟市场”的方式，即先有市场，再建工厂，通过异地建厂，降低物流运输费用，从而拉低价格，提升竞争力。在农村市场，只有推出了适合农村的、高性价比的产品，企业才能打动消费者的芳心，从而更好地抢占农村市场这方“阵地”。

攻略三：深度协销分销

农村市场地广人稀，这是不争的事实。因此，原来在城市市场经常使用的“人海战术”在农村市场就行不通，运作农村市场，必须要“借力使力”，即要广泛地依托广大乡镇分销商的力量，做好深度协销分销工作。这里包含两层意思：一是厂家营销From EMKT.省略人员一定要协助经销商将产品分销到各乡镇二批商，着力构建乡镇分销网络，条件允许的快消品厂家，甚至可以直接在乡镇构建经销商网络。二是营销人员要工作重心下沉，协助乡镇分销商将产品铺到终端去，实现与农村消费者“零距离”接触。比如，金星啤酒集团早年就构建了乡镇分销网络，业务员驻扎到乡镇，协助分销商将产品铺到农村各类终端，形成了有效的终端拦截，为“农村包围城市”营销战略的实现奠定了坚实的基础，在很多省市农村市场，形成了难以撼动的市场地位。三要强调的是作为厂家一定要充分发挥经销商及其乡镇二批商的分销力量，充分调动经销商及其分销商的人、财、物等资源，是协销而不是厂家亲历亲为来曲径通幽达到目标。

攻略四：实效推广策略

农村市场信息相对闭塞，信息接受渠道较窄，加上农民朋友文化水平整体不高，因此，在城市里采取的一些推广策略，拿到农村就不一定有效果，比如，在城市里收视率较高的中央电视台，除了新闻联播及天气预报外，其他节目在广大的农村则较少有市场，所以，在农村推广就要有适合农村的媒介选择。适合农村的推广方式有：一、体验营销。耳听为虚，眼见为实。老百姓相信自己看到的，更相信自己亲身感受到的。采取免费品尝、免费试用等方式，最宜让老百姓接受。二、实效推广媒体。作为日出而作，日落而息的农民，电视不是他们接受外界信息的主要方式，他们身边的一些媒介能够更好地吸引他们的眼球。主要有这样几种类型：

第一，墙体广告。遍布国道、省道、县道、乡道、村道的墙体广告既低价又有效。第二，适合农民口味的宣传DM。在农村集市的赶集时间大量发放，不仅成本低廉，而且还便于保存，说不定还能起到口碑效应。当年的三株口服液就是通过这种铺天盖地的小广告而打开农村市场的。第三，车贴广告。将产品广告张贴在县乡公交车以及客运摩托三轮、铺货车上等，也能够起到流动广告之效果。第四，其他媒体：比如印有广告的文化衫、乡镇小广播、店面门头、集市宣传栏等，也是农村推广宣传的较好方式。

攻略五：善于造势起势

农民朋友喜欢扎堆，尤其是出现一些能够让他们产生兴奋点事情的时候。因此，如果厂家能够善于宣传造势、起势，定能够花费最小的代价，起到最大化的宣传推介效果。到底有哪些方式可以起到造势、起势作用呢？

首先，送电影下乡活动。虽说现在农村电视大部分已经普及，但农民喜欢凑热闹的特性，仍然让电影拥有较大市场。一些聪明的厂家，往往通过送电影下乡的方式，放映农民喜欢看的电影，并中间穿插广告，同时现场进行宣传售卖，效果较为不错。

其次，是送戏曲下乡。戏曲文化，在中华大地源远流长，很多地区都有自己的戏曲文化，象河南的豫剧、北京的京剧、广东的粤剧等，通过邀请剧团下乡的方式，把一些优秀的剧目送到农村，定能引起农民的兴趣，勾起他们美好的回忆，从而在满足他们心理需求的同时，能够起到最大化的宣传效果。

第三，是杂技或者其他文艺演出。在农村逢集的时候，通过邀请杂技团体或者其他路演、地方娱乐活动等，吸引农民广泛关注。通过以上方式，厂家可以利用农民的从众心理，扩大宣传和推广效果，从而起到造势、起势的作用，更好地实现产品的销售。

攻略六：促销吸引策略

篇9

9月初，西班牙连锁服装零售品牌ZARA中国官方网站上线的广告铺天盖地，尤其吸引企业运营者关注的是，ZARA对其网上店铺采用了与线下实体店同款同价的销售策略，所有在门店销售的衣服也可以用同样的价格在网上商店里买到，并有物流公司配送上门。

这种模式一时引起关注电商发展的管理者们的热议。以前国内消费者普遍认为网上销售的商品应该比实体店的更便宜，所以国内企业发展电商渠道时，往往采用与实体店不同的品类和更低的价格以应对这种渠道差异。ZARA线上线下同款同价的策略在中国是否可行？实体店和网络渠道如何定位？此举的目的是否是为了各渠道统一管理，整合后台供应链？ITValue社区的CIO和电商专家对此展开了热议。

太平鸟服饰电商总裁闵捷认为，ZARA和优衣库等都是全直营模式，他们做线上线下的价格和货品同步很自然。中国的服装品牌还是以期货和加盟为主，所以前期不得已采取以商品差异化的方式绕过渠道的冲突。但随着互联网和移动互联网的加速推动，线上电商平台的客流量和收入占比在扩大，因此是需要考虑新的渠道策略了。

闵捷认为有4方面的工作要做：1.商品层面：统一电商和渠道的商品新品上市模块、波段、商品铺货、补货计划、商品库存调拨，价格保持一致，更多地通过订单的促销管理而非单品的促销管理来操作。2.营销活动：促销商品的确定与库存调拨、促销方案的批准（报备品牌公司）以及社会化媒体营销等。3.市场推广：线下推广活动的提交和线上同步、线下需宣传的信息提交和线上，推广资源的分配（新媒体）及推广方案的策划与实施（电子商务的推广可通过CPC、CPA等方式量化）。4.会员的打通：特别是围绕会员全景视图和品牌交互方式的统一管理，这方面移动终端会发挥核心作用。

闵捷的观点得到淘宝网财务部总监周庆瑜的赞同。他认为部分消费者选择在网上购物，不仅是价格问题，可能也解决了没时间逛街，或是更加容易搜寻自己想要商品。另外，移动终端的进步也是一个原因。想象一下以后逛街想要买的东西，只要拿起手机拍下二维码，然后货品就能自动送货上门，再也不用大包小包拎回家的狼狈，从这个角度来看，统一价格其实是更加方便消费者做出采购决定。

网上零售的成交额占整体零售总额的比例逐年升高，在这个前提下，企业做出的决策主要是让网上购物的消费者更加满意，而不太可能是因为要保护店面的销售收入和利润而做出这样的决定。

州逸酒店和度假村管理公司信息技术副总裁朱明生也认为同款同价的策略值得尝试，传统定价模式以企业为中心，线上渠道成本低，所以商品定价就低，而ZARA的做法是以客户为中心，尊重客户不同的购买习惯，而不在价格上歧视喜欢上门购物的顾客。

篇10

海洋食品具有营养、健康、安全的天然属性，是一种特色消费品，比较适合开展网络营销[3]。荣成海洋食品市场营销方式主要沿以业务员跑客户、发展商、建设专卖店、进入连锁超市、发展出口订单等传统手段为主了。登录淘宝搜索“海带”关键词自动显示福建霞浦产地，与海带产量约占全国50%，素有“中国海带之乡”的荣成线下品牌不相称；登录阿里巴巴电商平台，按“海产品”关键字搜索的4万多条记录中，在100多条的位置才有荣成企业。阿里巴巴网站提供的搜索关键字里有“威海海产品”“烟台海产品”“山东海产品”“舟山海产品”等，但没有“荣成海产品”。荣成海洋食品电子商务发展总体滞后于全国电商发展。据荣成市商务局调研情况显示，目前荣成市拥有海洋食品加工企业582家，仅有80家海产品企业建有门户网站，200多家企业加入1家或1家以上的第三方电子商务平台。在淘宝网开设网店且所在地是荣成的企业和个人有210家，在阿里巴巴网站供货信息，产地为荣成的企业和个人有150家，大都经营品种单一，网络成交额不大。企业利用网络主要是供销信息、进行商务沟通，而实现网上下单、网上支付、网上购销管理、客户管理的很少，区域海洋食品网络营销处在信息化向电子商务应用提升的初期发展阶段[4]。

2网络营销存在的问题与成因分析

2.1网络营销存在的问题一是优势产品品牌未能转化形成网络品牌，好当家、泰祥、海芝宝等海洋食品品牌虽已被很多人知晓，但多数企业网络营销起步较晚，在总体营销中占比不高。二是网上推介力度远远不够，从百度、谷歌、360等搜索引擎中搜索荣成及有关海产品的信息及关键词，虽然部分首页显示有荣成产品，但辨识度不高，有些产品直接在首页上不能显示。三是互联网推广工具和手段仍比较单一，网上的荣成海产品信息被动收录的多一些，主动营销的非常少，没有荣成海洋食品相关的新闻宣传，没有针对性的营销策划活动，没有充分利用免费的网络推广方式方法，缺少网络视频和优化推广。

2.2电子商务发展缓慢成因分析一是没有形成较强的网络营销意识，大多数海洋食品企业比较注重订单式出口生产加工方式，对网络营销重视度不够，多数企业认为发展电子商务就是建立网站展示宣传，对海洋食品在第三方网站平台上销售尝试少，不能顺势而为。二是线上线下营运冲突，网销产品需优化，企业初期开展电子商务交易经验不足，没有建立有效的网上品牌展示销售和线下销售融合促进机制，出现线上、线下产品价格冲突，影响到传统销售渠道。产品包装设计简单，没有设计特定的网销产品，并进行优化，不能有效唤起消费者的购买欲望。三是网站建设滞后和缺少持续的网络推广，大多数企业网站建设相对滞后，信息更新不及时，企业形象和品牌推广力度不够，网上点击率低，流量小，很少引起人们的注意。多数企业对网络广告、网上推广缺少持续投入，网络推广总体不够理想。四是电子商务实用人才短缺，建立电商团队需要运营、文案编辑、技术操作、客服、发货以及售后服务至少5~6人，大部分企业缺少掌握现代信息技术和现代商贸理论与实务的复合型人才，企业开展网销走了不少弯路，力不从心。五是缺少必要的冷链物流体系的有效支撑。从荣成发货到省内接货需要1~2d，到其他省会城市需要2~3d，到达外省的县级市需要3~5d。除常温类食品外，如冷冻调理食品、冷冻水产品、鲜活水产品需采取低温保存处理，网上销售受到一定制约。

3海洋食品网络营销成长初期策略探讨

3.1打造海洋食品电子商务的良好环境地方政府要将发展海洋食品电子商务作为战略性、先导性产业进行重点培育，首先要制定海洋食品电子商务中长期发展规划，把握电商发展大势，搞好电商创新驱动发展战略研究，落实扶持电商发展政策，促进地方海洋食品“一号产业”的市场转型发展。其次要在资金上给予支持，积极扶持和鼓励海产品生产企业，加快信息化建设，支持海产品电子商务企业建设网站和电商平台，不断改进提高，提升网络营销对传统营销的占比。加大招商力度，引进阿里巴巴、慧聪网、环球资源网等一些国内知名的电商平台和知名电商企业开展运营与代运营服务，建设电子商务创业基地，创建诚信电子商务企业，带动全市海洋食品电子商务的发展[5]。

3.2优化区域海洋食品网络营销平台策略

3.2.1海洋食品企业发展电商的单品平台策略目前，以单品聚合为特征的第三代电子商务模式一“单品电子商务模式”专注于细分行业的电子商务应用，帮助各单品领域内有一定特色和优势的实体企业通过打造单品电子商务平台构建上下游产业链，从而使海产品企业在自己具有核心优势的单品内取得电子商务应用的突破。荣成市相关食品企业具有冷冻调理水产食品、海产罐头食品、海带食品、海参、鲍鱼、金枪鱼、鱿鱼、海米、虾皮等海洋食品，有条件的企业都应顺势建有属于自己的海产品网络交易平台。

3.2.2海洋食品企业第三方平台营销策略根据海洋食品企业实力大小、对网络营销的认知度及开展网络营销时间的长短、网销成效，进行分类指导，对主要品牌海洋食品企业引导其在天猫商城、京东商城、一号店等知名第三方电子商务平台开设旗舰店、专营店；在阿里巴巴通过诚信通行证入驻产业带，通过出口开展跨境电子商务营销；同时兼顾入驻其他平台，最大限度地展示企业品牌形象，开展网络营销活动。对中小企业、专业合作社、实力较小的公司，引导其入驻淘宝、央视网商城、半岛海洋食品商城、城市之家等全国或区域有影响力的第三方电子商务平台展示销售。

3.2.3搭建海洋食品产业第三方平台营销策略市商务、海食委等有关部门和高校网络公司可通过建设海食网、海易网等海洋食品电子商务平台,引导企业入驻平台推广销售；要研究建立阿里巴巴海洋食品专业市场，推进阿里巴巴区域产业带建设，促进企业成为诚信通会员，规范企业网上交易；推进京东商城山东美食馆、淘宝区域特色馆建设，促进企业和商户开展B2B，B2C，C2C，O2O等多种运营模式的营销。

3.3优化海洋食品网络品牌营销策略

3.3.1转型新媒体网络品牌营销发展策略传统海产品企业打造品牌，需要多年培育市场，建连锁店、进超市、做广告，投资较大。而电子商务时代通过网络运筹可以轻松做大品牌，还能通过众多企业的网络品牌的集聚效应，把区域海洋食品品牌变成全国性大品牌。政府应重视网络新媒体营销，采取一些必要的优惠措施，鼓励有关组织或企业积极开展网络品牌创建，推进区域海产品品质可追溯体系的建立和完善，促进网络适销新产品的开发和市场营销，提升区域海洋食品在全国市场的知名度。

3.3.2网站优化、搜索引擎及关键词推广策略引导实力较强的公司、商家建立公司官方网站商城，从网站功能、网站设计、网站风格等方面进行优化，使之更符合目标顾客的网络消费行为和消费需求；征集确定“中国海洋食品名城•荣成”的Logo，进行品牌域名和通用网址注册，建立PC+移动官方网站，建设电商平台，建立呼叫中心，通过搜索引擎竞价排名、关键词广告、病毒式营销、网络广告等方式进行网站推广，创建免费搜索引擎关键词SEO优化、问答互动、百度百科、空间与贴吧，让目标客户快速找到荣成海洋食品相关信息。如设置百度关键词可通过产地、品牌名称、服务方式、企业性质、商业模式、口碑等多种方式进行组合拟定，通过长尾关键词搜索能在百度首页找到宣传网站，吸引更多消费者前来关注并购买企业的海洋食品。

3.3.3移动互联网品牌营销策略当前手机购物、支付、团购、旅游预订、搜索、阅读、音乐、互动社区、应用程序商店等互联网服务百花齐放，展现出了旺盛的发展活力，移动互联网正在加速影响商业环境和人们的日常生活。手机官网可从PC官网中同步产生，方便浏览、快速与客户沟通，随时掌握网站运营情况。可将公司二维码印刷在个人名片、企业宣传册、产品包装与标签、企业网站上，便于客户随时查询商品信息。二维码还可作为电商平台入口，顾客线下扫描商品广告的二维码，直接进入手机网站实现在线购物。以移动互联网为主要沟通平台的微信营销，可通过发展新客户、转化老客户、建立客户联盟和强化顾客关系，实现网络营销。

3.3.4全网品牌营销策略互联网作为新媒体，是优质的宣传和营销渠道，越来越多的企业开始通过网络营销获取用户人数、用户分布、用户情况、用户特点、用户的消费习惯等情况的深层统计分析信息，便于企业精准化营销、人性化营销。网络营销与传统营销方式相比，具有传播范围广、速度快、无时间和地域限制、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速、成本低等特点，通过短信互动、视频对话、媒体软文、搜索引擎排名，以及网站推广、邮件、微电影、微信直投、QQ，可大幅提升区域海洋食品的网络关注度。在2014汪峰鸟巢演唱会上，不仅6万张现场门票销售一空，还卖出了4.8万张单价30元的线上直播虚拟门票，在之后的2d中选择回看的有2.7万人次，这是完全基于网络平台去打造个人频道并经营粉丝经济的成功案例。作为荣成海洋食品也应该经营自己的忠实粉丝，通过注册“中国海洋食品名城•荣成”官方微博、微信，策划论坛帖、定期推送特色软文和优势论坛帖的炒作，建立粉丝群体。并在新浪、搜狐、网易、腾讯等主流门户网站和新华网、人民网、凤凰网、中新网、中国网等权威性高的新闻网站推广。

3.4建立海洋食品物流配送体系

3.4.1加强海洋食品物流基础设施建设海产品物流是海产品电子商务的重要支撑环节，没有良好的海产品物流基础设施作保证，海产品电子商务发展就会受到制约。要充分发挥好荣成市现有国家一类开放港口、临时开放港口码头、中韩陆海联运、众多国内外海运公司、青荣城际铁路、地处环黄渤海经济圈、接轨日韩的开放桥头堡的战略通道优势，变港口、交通运输等区位优势为冷链物流优势。相关行业协会和企业应整合荣成区域的冷链物流信息资源，科学规划建设物流园区，设计适合区域海洋食品的物流线路和运营模式，促进第三方物流和合作物流的发展。

3.4.2推进海洋食品物流科技进步海洋食品特别是生鲜海产品对产品的包装、保鲜运输、冷藏运输、水质和温度控制有特定的要求，时间敏感度强、运输过程要求苛刻，若没有高效优质的物流配送体系作保障，很难达成交易。要积极推广应用条型码、无线射频识别、全球定位系统、传感器技术、电子标签等新技术；积极采用新型节能环保冷藏运输工具、冷藏专用保温厢运输车辆；加快推进各类生鲜海产品原料处理、分选加工与包装、冷却冷冻、冷库贮藏、包装标识、冷藏运输、批发配送、分销零售等环节的标准化进程，建立区域性低温物流基地和中转分拨配送中心，并采用现代经营理念、管理手段和运作模式，提高冷链物流整体运行质量与效率。

3.5建立海洋食品电商人才培育体系

3.5.1加强职业技能培训，培养专业实操人才坚持“始于教育、终于教育”的原则，启动万人电商人才培训计划，开展分类分层次电子商务人员培训教育，不定期举办电商交流研讨会和沙龙活动。指导传统企业、商家和渔民积极参与职业电子商务专题培训，有针对性地学习运营、美工、推广、客服等岗位专业知识，提高实操能力和网络运营驾驭能力。

3.5.2加强校企合作，培养专业人才我国很多高校、职业学院虽然都开设了电子商务专业，有实验实训课程，但与实际应用仍然有很大距离，建立校企合作，可以安排电子商务专业学生在海洋食品企业的电子商务部实习，一方面给大学生创造了实践锻炼的机会，为大学生今后的创业发展提供了先期的实践平台；另一方面可以快速解决了企业电商人才严重不足问题，企业可以从中选择优秀学生留到本公司长期工作。