新媒体运营的劣势范文

导语：如何才能写好一篇新媒体运营的劣势，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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Abstract： The emergence and development of the 3G technology， both provides customers with more and more comprehensive and more convenient communication service and products， and is a high speed broadband multimedia communication as a representative of new technical means， to a certain extent， led to the multimedia operation mode of 3G era telecom enterprise service center. This paper make a internal and external investigation on Hunan telecommunication multimedia service to， analyzes its advantages and disadvantages， explores the opportunities and threats by using SWOT analysis， and then clear core competitiveness of Hunan telecommunication multimedia service， and providing theoretical basis and practical basis for the rapid and stable development of Hunan Telecom.

关键词： 湖南电信；多媒体客服；SWOT分析法

Key words： Hunan Telecom；multimedia customer service；SWOT analysis

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）30-0163-03

0 引言

3G技术对电信企业客服中心的影响不仅仅是新增加了一类业务，而且彻底改变了以语音为核心的服务模式，更在于“呼叫中心多媒体化不再是方向或目标，而是立足市场的必须手段。”[1]本文采用SWOT的方法对湖南电信的多媒体客服进行尝试性的分析。SWOT分析法是一种将事物的内部分析与产业竞争环境的外部分析相结合的一种战略研究与竞争的分析方法，其中字母S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），S、W是内部因素，O、T是外部因素。清楚地确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略至关重要。

1 湖南电信多媒体客服的竞争优势

竞争优势（S）在SWOT分析法中是指事物超越其竞争对手的能力或是事物特有的能够提高自身竞争力的东西。湖南电信的多媒体客服无论是对于传统客服而言，还是对同业竞争者而言，都具有独特的竞争优势。

首先，湖南电信的多媒体客服与传统客服比较而言，具有明显的比较优势。多媒体客服利用多媒体电子化应用，为客户提供多渠道、多方位的服务，是对传统人机服务模式的一种创新和突破，创造并实现了一种全新的客户体验。传统的客户服务中心仅仅是一个简单的呼叫中心（CallCenter），只能支持单一的电话呼入功能，并不能对客户信息进行管理分析，更不能为客户提供个性化和主动服务。然而，媒介技术的迅速发展以及客户需求的不断增加，单一的电话呼叫功能已不能满足日新月异的变化，于是fax、email、Internet、QQ、WAP等新业务呼之欲出，客户服务中心已从简单单一的呼叫中心发展成支持多种接入，具有客户关系管理、呼叫处理、呼叫数据集成、统一决策智能路由、统一监控管理和外呼营销管理等诸多新功能的多媒体客户服务中心（ContactCenter）。伴随着多媒体的应用化，电信客服与客户之间联系方式、途径以及渠道的增加，更快、更好、更便捷的解决了客户问题，实现了客服中心向创新型、服务型客服的转型。

其次，湖南电信的多媒体客服在同业竞争中具有竞争优势。就内部支持系统而言，在三大移动运营商中，电信从建立到目前发展时间最长，系统建设也比较全面，一直被业内认为是最具实力的支撑系统。于此同时，较早的战略部署和企业规划也凸显了其敏锐的市场洞察力。2011年，在中国电信湖南省分公司统一布署、中心各级领导的有效指挥下，话务运营部围绕客户服务中心集中运营能力提升工作，建立多媒体客户服务中心为蓝本，先后顺利完成了宽带预处理集中、QQ客服集中、话务区域融合、客服微博承接等一系列工作，这些都为湖南电信多媒体客户服务的建立打下了良好的实践基础。

2 湖南电信多媒体客服的竞争劣势

竞争劣势（W）是指事物本身存在的不好的东西或是会使事物处于劣势的条件。任何事物都存在着两面性，湖南电信发展多媒体客服在具有独特优势同时也承担着其劣势。湖南电信发展多媒体客服主要存在以下这些问题：多媒体技术支撑体系的建设、客服人员解决问题的提升以及部门之间的配合等因素阻碍了湖南电信发展多媒体客服进一步发展。

实现多媒体客服，需要不断提高客服系统支撑水平、完善功能模块，使客服代表能轻松运用多媒体工具实现客户服务，从而提高中心运营效率，节约人工成本。虽然在三大移动运营商中，中国电信的企业内部支撑系统，一直被业内认为是最具实力的支撑系统，但面临电信业的全业务融合运营，中国电信的支撑系统仍面临较大挑战。“运营企业业务管理系统、计费和账务系统运行的稳定性、安全性和准确性也是影响服务水平的关键因素。”[2]湖南电信以客户为导向的全面系统建设，在服务转型、融合计费能力、服务交付以及业务交割水平、实时性建设等多个方面仍需有所提高。

目前全国性和跨国性企业较多，客户对运营商提供的全网保障能力要求也更高，新业务需求也不断增加。在这样的大环境下，中国电信需要保证对客户推出更具实用性的新业务能够及时交付使用，同时需要保证客户充值缴费等多方面服务体验，这就更需要客户服务人员的解决客户问题的能力大大提高。湖南电信在宽带故障预处理集中后，预处理人员基本来源于前台的熟练话务代表，大部分都未经过严格的专业岗位认证和专业培训，预处理技能有待提升；一年工龄以下的新员工占比高达69%，对于新员工的技能培训还亟待展开。“如果说‘全面拓展’注重了服务广度，那么‘专业应对’讲究服务深度，高水准的服务往往由专业化的服务担当，‘全面拓展’与‘专业应对’的协同，给予企业提升全业务服务广阔的天地。”[3]

能够最大限度的节约客户的时间，用最短的通话，最优的流程来保证客户的问题得到解决就显得非常关键。由于业务集中其中必然会出现客服人员对自己原来熟悉之外的业务相对生疏。目前10000号一次性解决率为80%左右，随着3G，光宽带业务发展，10000解决问题的范围和能力能否快速跟进和响应，需各部门的主动支撑和指导。

3 湖南电信多媒体客服的发展机遇

机遇（O）是影响战略决策的重要因素，抓住机遇能使竞争优势的潜力发挥到最大。当今中国动漫市场的蓬勃发展给了动漫广告良好的发展环境和契机。国家政策的扶持与帮助，市场和消费群体的多层次需求都是湖南电信发展多媒体客服不可多得的机遇和助力。

在媒介融合的大背景下，第三代移动通信牌照的发放不仅对于拉动内需，促进经济增长有着重大贡献，而且也势必优化电信市场竞争结构、促进相关产业链成熟、提升电信业的整体水。从这个意义上来说，3G牌照成为电信运营商取得先机、抢占市场的制胜法宝。2009年中国电信获准经营CDMA2000第三代移动通信业务经营牌照，其意义大于概念。随着3G通信技术的运营，该技术对电信企业传统的客服中心带来了巨大的影响。以语音为主，以短信等其他方式为辅是1G和2G时代电信客服的主要特征，而以视频为主的宽带多媒体服务则3G时代的独特标志。“客服中心必须充分顺应3G业务发展的潮流，灵活运用3G技术，提供更丰富的客户体验，才能在3G时代继续拉近与客户的距离，摆脱地域限制，提升客户感知，不断提高客户忠诚度和满意度，进一步提高客服质量，促进企业持续快速发展。”[4]

湖南电信为了快速响应来自各渠道的客户诉求，顺应移动互联网趋势，建设以互联网为主，人工为辅的多媒体客服体系，打造“一个中国电信，一个客户10000”的客服中心新形象势必会适时推出全新体验的3G业务的同时，努力为新老用户提供更加丰富多彩的通信客服服务，在原有呼叫功能的基础上，增加微博、邮箱、QQ等新媒体客服途径，推动通信信息服务和通信客服服务相辅相成，配套发展，不断满足用户日益增长的多样化的信息生活需求，保证质量稳中有升。正如《数字湖南·智慧城市建设五年规划纲要》中指出，湖南电信将充分利用云计算、云存储、物联网等新技术，构建和打造多渠道、多媒体、立体化、智能化的客服体系，加快完善客户自助、互助和帮助等服务功能，推动客户“能用、会用、好用、爱用”，为广大市民带来3G移动互联网时代更便捷与实惠的信息生活服务。

4 湖南电信多媒体客服的威胁和制约因素

在事物发展的外部环境中，总是存在着某些对其盈利能力和市场地位构成威胁的因素，在SWOT分析中我们称之为威胁（T）。我们应当及时认清危机公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。当前湖南电信多媒体客服的发展主要受到系统内各部门的衔接速度、融合程度以及服务理念的制约。

首先，跨区域服务的能力亟待加强。从相对简单的基础性网络服务、通道，逐步上升到提供应用方面服务、信息化内容等方面的发展，这不仅仅是中国电信，也是移动和联通两家运营商期待的发展方向。在过去的几年中，中国电信不但在能够更好的支撑政企客户的发展已经作了大量工作，目前中国电信应对政企客户面临的最大问题就是如何突破区域化服务的限制，而且在普通客户的服务上也付出了不小代价，但总体来说这些还是相去甚远。

其次，解决客户问题的能力需整体提升。在客户接触的多渠道界面，如企业网站暂时没有视频交互与即时消息功能；由前台得到的客户商机信息未得到快速有效的响应，10000号作为支撑网格重构的商机提供渠道之一，商机协同单还不能直派网格经理。数据分析支撑平台未完整搭建，基于多媒体客服中心的多点客户接触数据，目前无法对客户行为进行分析和挖掘、掌握客户消费习惯和服务要求；在为客户服务部门提供服务参考数据，为营销部门提供商机，为经营策划部门提供套餐设计、营销方案制订决策参考时，无支撑手段，数据分析不深入、不精准。

再次，服务创新思维及能力亟待加强。未开发或未满足的需求无疑是电信服务创新的源泉，但是只有潜在的需求真正形成实际的消费，才能使创新获得回报，使企业获得利润。从电信服务需求转变为电信服务消费，受到多种不同因素的制约。互联网时代，客户与企业信息趋于对称，渠道选择更趋多样化，中国电信HN地区的现有服务体系存在服务管控手段简单、交互沟通方式少等问题，无法满足互联网客户在沟通交流、使用时间、服务方式等方面需求，现有服务体系亟待有创新性转变。“从视觉体验、听觉体验和触觉体验三方面来提升客户对全业务的体验，通过完善、美化业务体验平台，关注客户的新业务体验过程，直至让客户全面感知业务。”[5]

5 结语

3G通信时代的到来，不仅在服务理念、服务流程、服务内容上对电信企业客服中心运营和服务产生了深远的影响，而且在服务手段、方式和服务的后台技术支持上也提出了更高的要求。随着竞争的加剧，电信行业呼叫中心应不断引进先进的技术和管理经验，树立同城同业领先的地位。融合运营的方式便于集中优势资源，更好的实现统一规范的服务流程、提高VIP客户专业化和差异化服务能力、树立良好的企业形象，同时，从长远来看，规模化运营也将大幅提升企业的整体效率。湖南电信客户服务中心通过移动互联网多媒体协同服务模式及流程创新，促使客户寻求互联网方式和人工语音方式解决问题占比向倒金字塔转变。2012年二季度、三季度、四季度，多媒体智能客服中心的互联网方式服务量占整体服务量比例已经分别达到8%、14%、23%。相信在不远的将来，这一比例将逐步提升，湖南电信多媒体客户服务也必将转型成功。

参考文献：

[1]何书平.下一代多媒体呼叫中心已箭在弦上.数字通信技术，2007（12）.

[2]周景耀.电信服务：行业变革中永恒的主题.中国电信业，2012（05）.

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关键词：跨境电商；保税进口；直邮进口；SWOT分析

近年来，随着互联网与通信技术的进步，跨境贸易电子商务（以下简称“跨境电商”）在全球范围内快速兴起，跨境电商已经成为中国经济新的增长方式，给对外贸易市场带来了新的活力。伴随着互联网经济的快速兴起，跨境电商作为当今电子商务发展的新兴力量正逐步走进公众的视野。

2014年被行业称为跨境电商元年，国内学者关于跨境电商的研究也于近两年逐渐盛行。现有文献关于该命题的研究主要分以下四个方向：一是从研究方法来看，大部分学者以某地区为例分析跨境电商的运营模式，如沐潮（2015）以前海蛇口片区为例，研究跨境电商运营对比分析，张顺和（2014）以厦门为例，分析了国内企业如何借助跨境电商实现商品出口；二是从跨境电商的模式分类来看，大部分学者按照参与主体将跨境电商分成B2B、B2C、C2C三大基本模式，以上述模式为基本点从而向下细分，如李金芳（2015）着重分析了M2B2C为代表的跨境电商出口模式，朱丽（2014）以敦煌网为例，着重分析了B2B为代表的跨境电商运营现状；三是从研究内容来看，国内学者在研究保税进口和直邮进口两种模式时，侧重于从物流方面分析，例如李耀华（2016）提炼出目前使用较多、快捷高效的三种跨境物流方式包括海外中转物流、海外直邮和保税进口物流，李娟（2015）通过分析进口跨境电商物流模式，提出直购进口海外仓模式是趋势；四是从研究角度来看，国内大部分专家学者从政府、企业的等角度分析跨境电商的运营模式，如赵大成等（2015）从政府角度分析了跨境电子商务的政策环境、制约因素和政策建议，张星（2015）以天猫国际为例分析其在发展过程中的优势和不足。

综上所述，国内大部分学者以主体不同来划分跨境电商的主要运营模式，分析整个行业的发展状况，但以监管方式划分跨境电商运营模式的较少，少数以监管方式划分跨境电商运营模式的研究者侧重于从物流方面研究保税进口和直邮进口两大运营模式，而对于两种模式本身的对比较少。鉴于此，笔者拟从监管方式方面将跨境电商运营模式划分成保税进口和直邮进口两大模式，采用SWOT分析法，对比分析保税进口和直邮进口两大模式的优劣势，研究一个企业应如何在跨境电商的激烈竞争中抓住机遇和迎接挑战。

一、保税进口和直邮进口概述

随着“互联网+”时代的到来，跨境电商发展迅速，据中国电子商务研究中心数据显示，2015年中国跨境电商交易规模为5.5万亿元，较之2014年的4.2万亿元，同比增长30.9%。在飞速发展的过程中，跨境电商从进出口方向分为出口跨境电商和进口跨境电商，其中2015年跨境出易规模达4.49万亿元，占比83.2%，跨境进易规模达9072亿元，占比16.8%。由此看来，中国跨境电商的发展将始终以出口为主，进口为辅，但在“跨境交易”与“电子商务”双引擎的拉动下，中国跨境进口电商的增速快于跨境出口电商。

具体而言，进口跨境电商又可分为保税进口和直邮进口两种模式。所谓保税进口，是一种典型的B2B2C模式，即指借助国内现有的保税区，国外厂商将海外商品大批量发送到保税区的仓储仓库并经由海关报关检查，当国内顾客下达订单时，阿里巴巴等各大国内购物网站直接通过国内的物流公司从保税区仓库直接发货送到消费者手中。所谓直邮进口，是一种典型的B2C模式，即指消费者从国内或者国外的购物网站上下达订单，海外商品通过国际邮政、国际快递、海外仓、物流专线等多种直邮模式直接从国外仓库运送到消费者手中。

据中国产业调研网统计，2014年全国保税区共完成工业产值5816.2亿元，比2013年增长3.9%，据多媒体报统计，直邮进口市值已突破100亿元。由此可见，目前保税进口模式在进口跨境电商中占据主流，直邮进口模式虽占比较小但未来发展前景广阔。

二、保税进口和直邮进口的SWOT对比分析

SWOT分析是把组织内外环境所形成的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、挑战（Threats）四个方面的情况结合分析以寻找利于组织发展的经营战略的方法。一般文献都是从S、W、O、T四个方面进行分析，但鉴于直邮进口和保税进口之间的优劣势具有一定的互补关系，所以将两者的优劣势同时进行对比分析；鉴于国家政策以及经济环境的变化给两大运营模式都带来了机遇和挑战，所以将两者的机遇和挑战同时进行对比分析。

1.保税进口与直邮进口优劣势对比分析

（1）货物供应

保税进口模式是基于大数据分析，提前将商品运至国内保税仓库。若订单超出预期，则需要临时加运。保税进口的电商经常一次性从国外购进大批量货物存至保税仓库，容易导致商品囤积，而且长时间存放会增大商品破损的风险。除此之外，保税进口的跨境电商短时间内不会补充新货，除了一些规模化的商品，一些时尚化个性化的最新潮品难以及时供应，这与直邮进口相比，便造成了货品供应滞后的劣势。

直邮进口模式是先有订单，后从国外直接发货，货品供应丰富，消费者拥有更大的选择余地，并且可以购买到保税仓库中没有的最新海外产品，这也是直邮进口的优势之一。

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三网融合并不意味着电信网、计算机网络和有线电视网三大网络的物理合一，而是技术的趋同性和终端智能化水平的提高促使网络高层应用业务的融合。三大网络通过技术改造，都能够提供包括语音、数据、视频等多媒体类在内的全业务，共同构成信息社会的网络基础设施。

近年来，一种新颖的视频传输技术IPTV如雨后春笋般出现，IPTV作为新媒体正是三网融合的具体体现，而有线电视数字化正在全国逐步推进，我国将于2015年停播模拟电视，全面播出数字电视。那么在三网融合的大背景下，IPTV这一全新的视频传输技术与数字电视相比有哪些异同和优劣势，我们该如何看待他们的关系呢？本文将从技术和运营等几个层面入手对二者进行比较，并对它们的发展前景作出分析。

一、定义

TU-T对IPTV的定义中包含了以下几个要点

1.IPTV是一种多媒体业务。

2.IPTV承载在IP网络上。

3.IPTV能够利用NGN网络提供。

4.IPTV是双向的网络。

5.IPTV能够提供实时和非实时的业务。即IPTV是利用IP网向用户提供各种实时、非实时多媒体业务的交互式网络电视。

数字电视就是指从演播室到发射、传输、接收的所有环节都是使用数字电视信号或对该系统所有的信号传播都是通过由0、1数字串所构成的数字流来传播的电视类型。其信号损失小，接收效果好。根据传送方式不同，可分为卫星数字电视、有线数字电视和地面移动数字电视。通过网络双向化改造，并结合电缆调制解调器和机顶盒功能，技术上也可以提供Triple Play业务，而这才是发展数字电视的真正的长远目标。

二、技术体系

IPTV要克服接入带宽不足、画面质量不高、用户使用费用较高、产品不成熟等诸多弱点，并达到或接近电视广播的质量， 在由内容制作到终端接收的整个实现过程中需要用到许多关键技术，如“数字版权管理（DRM）技术”（目前使用最为普遍的DRM技术是数字水印，它使用一定的算法在被保护的数字格式的音乐、歌曲、图片或影片中嵌入某些标志性信息， 来达到证明版权归属和跟踪侵权行为的目的），能够降低传输带宽和存储空间的“数字压缩编码技术”（目前宽带网络环境下适用的编码标准有MPEG-4、H.264、AC-1、AVS等），可以加快用户互联网访问速度的“内容分发网络（CDN）技术”，以千兆无源光网络（GPON）为理想目标的“宽带接入技术”，能够实现IP网络中点到多点的高效数据传输的“IP组播路由技术”，用来描述提供给电视观众所有节目信息的“电子节目指南（EPG）”，将IP数据流转换成电视机可接收信号的“机顶盒（STB）”等技术。

数字电视采用的是MPEG-2信源标准，在国内外已经有十来年的运营，技术及相关产业链相当成熟。数字电视前端由编码、复用加扰、调制等硬件和EPG、SMS、CAS等软件组成，接收终端是机顶盒加电视机，传输网络为单向HFC网。一点对多点的广播网，用户的无限增加不会对前端平台和传输网络造成压力，也不需要在前端增加用于内容存储及分发的视频服务器，大大降低了系统的设备投入、管理复杂度及运营成本。但是为了有效地开展例如语音服务、视频点播等交互业务，充分利用广电网资源丰富的优势，对现有网络进行双向传输的改造必不可少。光纤到户（FTTH）将是宽带接入技术发展的趋势，目前HFC网络的双向改造在技术上并未有成熟的体系。

三、业务内容

IPTV有很灵活的交互特性，因为具有IP网的对称交互先天优势，其节目在网内，既可以提供电视节目直播、视频点播、准视频点播、时移电视点播、电视网络冲浪基本业务，又可以提供如视频即时通信、电视短信、互动广告、在线游戏、在线购物等各种视频增值业务。

数字电视采用广播方式，操作简单、反应实时、画面稳定、服务可靠，通过数字电视平台，还可以开通的业务类型有付费频道、准视频点播、数据广播、高清电视等。要实现视频点播必须将原来的HFC广播网络进行双向改造。如果数字电视要支持视频点播时，也是通过Cable Modem进入的IP网络来支持，实际上就是IPTV。目前，除了高清电视其他在数字电视上可以实现的用户需求IPTV上都可实现。

四、主要优劣势

对IPTV来说，TCP/IP的开放性意味着会获得广泛支持，先天交互性能适合各种增值业务开发，适合满足个性化需求，运营商的体制机制，市场能力是它的优势。而它要取得大规模发展，就得在用户数和市场总体规模上和数字电视分庭抗礼。国家对内容的管制，随着3G标准出台以后电信运营商战略重点的调整造成IPTV面临的政策风险较大是它的劣势。

对数字电视来说，内容的先天垄断性，低成本，适合大众化需求，目前电视终端已占据客厅这一家庭娱乐中心的位置以及数字电视的用户数和产业链上市场的总体规模是它的优势。而运营商的体制机制，市场运营能力，技术体系的单向无交互功能，除了收视费的上涨，其他赢利模式尚在探索之中，因此面临的运营风险较大是它的劣势。

五、运营现状

由于我国政策的监管问题，广电和电信运营商处于长期博弈的过程。电信运营商拥有较完善的网络、资金优势，并已积累了多年的互联网发展和增值业务运营经验，届时很多现有的交互性业务只需要平移至IPTV上即可投入实际应用。截止到2009年底，IPTV用户规模达到470万户，中国IPTV业务具有非常大的提升空间，可望实现千万级用户的突破，2008～2010年的年平均增长率将达到61.9%。目前上海、河南、浙江、黑龙江、江苏、广东等多个省份都在积极开展IPTV业务，将成为IPTV产业新的增长势力。但是，IPTV运营商还需要在内容创新、培养用户接受新的收看习惯等方面做大量工作。

广电一直以来都是依赖基本收视费，付费频道、高清频道的订购，数据广播中的行业分类广告。缺乏良好的盈利手段，要实现互动业务必须进行网络双向改造，但投资大、耗时长，且网络上行带宽受限。然而，广电拥有丰富的节目资源以及牌照的发放权，电信运营商必须和广电合作才能更好的开展业务。

六、发展前景

目前我国的宽带上网用户数量已经超过了1亿，同时在全球范围内，宽带用户数量的发展也非常迅速， 因此网络电视业务有着潜在的庞大用户基础。IPTV能够提供时移和点播等交互性强的业务，也吸引了越来越多的用户。

数字电视在完成有线电视网络双向改造后，再通过布设高性能终端机顶盒，建设承载百万级别的有线宽带网络，完全可以实现IPTV的一切功能。如时移和点播等。但全面改造完成并大规模开展互动增值业务还需要一个过程。（根据统计全国DTV用户数据2010年底已达8600万）

从业务范围和覆盖的用户群来看，IPTV和数字电视最终是互相重叠的，从而形成竞争关系。当然，也可以将IPTV看作是数字电视的一种技术实现手段。另一方面，如果处理得当，两者也可以形成互补关系，数字电视侧重广播，特别是高清晰度电视业务，而IPTV可以侧重宽带交互型多媒体业务。这样一来，两者有可能形成一定程度的业务互补局面，共同推进我国的三网融合进程。从国家的层面看，搞好数字电视和IPTV，有利于实施产业结构的升级换代和新型产业链的形成，有利于技术和业务创新，有利于拉动国民经济的新增长，当然也有利于满足日益增长的用户消费新需求。

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关键词：手机电视 合作竞争 商业模式 中国移动多媒体广播（CMMB）

手机电视是指利用数字地面广播网络或卫星广播网络或移动网络，在具有特定操作系统和视频功能的手机、PDA、MP4和GPS等手持终端上观看视频节目的服务。中国目前业内对手机电视通常称为手机电视或移动多媒体广播。

手机电视业务作为移动商务的重要增值业务，是广播电视、电信和互联网三网融合的产物。广电把手机电视作为扩大其受众范围的新传播媒介，电信运营商则把手机电视看做在移动市场的新价值增长点。

目前，我国的手机电视发展还面临许多问题，具体有：监管政策不明朗、技术标准不统一、价值链的内容提供环节发展不成熟、手机终端不普及、尚未形成合作共赢的商业模式等诸方面的问题，这些问题产生的根源是广电和电信的合作竞争问题。手机电视业务实现方式的多样化、网络融合和跨行业的特性，决定了基于三网融合的竞争与合作是手机电视未来发展的必由之路。

为研究手机电视的商业模式，本文通过问卷的形式调查了以中国移动为代表的电信运营商、以中广移动公司为代表的广电运营商和以省级电台电视台为代表的内容提供商的管理人员，以此为基础总结出我国手机电视合作竞争模型，并以CMMB为案例对商业模式进行分析。

手机电视的合作竞争

合作竞争（Co-opetition）是由纳尔巴夫（Nalebuff）和布兰登伯格（A.M.Brandenburger）（1996）首次提出并用来描述竞争与合作并存的独特现象。合作竞争是有别于合作和竞争的一种博弈关系，合作的目的是竞争，而竞争以合作为主要方式。它通过合作创造价值，通过竞争分配价值，在合作竞争中培育自己的价值创造能力，建立起可持续发展的价值体系。合作竞争思想广泛应用于各个领域，国外学者对合作竞争的应用做了一些研究。Yadong Luo（2007）按照强度把合作竞争分为四类，并用此框架分析了跨国公司的合作竞争。

对手机电视来说，基于三网融合的合作竞争是手机电视未来发展的必由之路。网络融合使原先纵向一体化的市场结构发生了根本性变化，形成了以内容、包装、传输、处理(操作)与终端为内容的横向市场结构。横向市场结构形成新的价值链，重新塑造了交叉竞争、竞争合作的格局。

根据合作和竞争的程度，建立了手机电视的合作竞争模型，具体可以分为四种模式，分别是单独模式、合作模式、竞争模式、竞合对等模式。

竞争模式：广电和电信双方发展各自模式的手机电视，并争夺相同的手机电视用户市场，双方保持较低的合作水平和较高的竞争水平。其特征是双方为提高利润，搜集对方的情报，发现各自的利基市场，进行市场重新定位。竞争模式的优势是有利于手机电视细分市场，减少市场垄断，提高服务水平；劣势是不能发挥双方的资源优势，增加服务成本。

竞合对等模式：广电和电信双方保持较高的合作水平和较高的竞争水平，其特点是双方发展各自模式的手机电视，同时在对方价值链的某些领域展开合作。竞合对等模式是通过构建松散耦合组织来实现的，如战略联盟、业务外包、虚拟企业等，双方通过高合作和高竞争，形成“双寡头”和战略平衡。

单独模式：即广电运营商和移动运营商各自运营自己的手机电视，双方的合作和竞争都处于较低的水平，其特点是，广电和电信对各自的价值链进行垂直整合，在各自的领域进行规模扩张。对于广电来说，广电部门单独运营广播式手机电视，价值链垂直整合，涵盖了从内容提供、内容集成和运营的所有环节，内容免费提供给用户，依靠广告费盈利。其优势是业务质量有保障，实现难度低；劣势是无用户互动，用户无法认证，商业模式单一。对于移动运营商来说，移动运营商单独运营基于MBMS的手机电视。其优势是电信运营商有完善的产业链和用户资源，新业务开发和市场能力强，实现难度低；劣势是手机电视业务质量差，占用网络资源多，在3G环境下，不适合发展大规模用户。

合作模式：即广电和移动通过资源互补，共同运营手机电视，双方保持较高的合作水平和较低的竞争水平。广电负责内容提供、集成和传输发射，电信负责用户鉴权和互动信息。合作模式的优势是提高了服务质量和系统效率，贴近目标用户，收入来源多样，商业模式丰富；劣势是商业模式复杂，合作竞争的成本较高，监管和协调的难度大。

合作模式是手机电视商业模式未来的主导模式。目前，国家广电总局和中国移动合作运营的CMMB手机电视即属于合作模式。CMMB的商业模式见图2。

国外学者对商业模式的研究主要从以下五个方面展开：（1）商业模式的定义研究；（2）商业模式的体系和构成要素研究；（3）对商业模式进行分类的研究；（4）商业模式的评估研究；（5）商业模式创新变革研究。一些学者对商业模式的体系和构成要素做了深入的研究。Reuver & Haaker（2009）认为商业模式的设计应该从服务、技术、组织和财务等四个维度进行设计。综合国内外学者对商业模式和手机电视的研究成果，可以把手机电视商业模式的构成要素归为四类，分别是组织模式、技术模式、服务模式和财务模式。

组织模式：即明确业务范围和核心竞争力，对手机电视价值网的角色的分解、对新的服务提供者开放价值网、对价值网中活动的治理等。

广电和电信的网络融合带来了各自价值链的相互融合，并演化为统一的价值网；价值链的演化又带来了各自商业模式的变迁。价值网是由Mercer顾问公司的Adrian Slywotzky在其《Profit Zone》一书中首次提出的。价值网以用户为中心进行价值创造，围绕用户价值重构广电和电信原有的价值链，使其各个环节、不同的主体按照整体价值最优的原则融合，从而将传统的链形管理转化为网络状管理。

手机电视价值网，则以用户为中心，从内到外，依次包括电信和广电运营商、内容提供商、内容集成商、芯片提供商、软件提供商、基础设施提供商、终端制造商、行业标准制定者、广告商、政府监管部门、第三方支付机构等诸多参与者。模型中箭头的指向表示价值创造和传递的方向，各参与者由外向内，逐层靠近用户，最终将各种服务内容传递到用户的手中，实现其价值。手机电视价值网模型如图3所示。

技术模式。技术模式即集成广电和移动运营商的技术平台，提供安全保障，服务于发展战略。手机电视的技术实现方式主要有三种：一是利用移动网络实现，二是利用卫星广播的方式，三是基于数字广播网的方式。包括韩国的DMB和国家广电总局推出的CMMB标准，这种模式被认为是手机电视未来的主要发展方向。

CMMB采用卫星和地面网络相结合的“天地一体、星网结合、统一标准、全国漫游”方式，实现全国范围移动多媒体广播电视信号覆盖。CMMB利用大功率S波段卫星覆盖全国100%国土、利用S/U波段增补转发器覆盖卫星信号盲区、利用中国移动等电信运营商的无线通信网络构建回传信道，实现交互，形成单向广播与双向互动结合、中央和地方结合的全程全网、无缝覆盖系统。

服务模式。服务模式即对用户价值主张的描述和目标市场的选择，包括定义增值要素、聚焦目标用户、让消费者在服务中产生信任等。

互动性(interactivity)和用户参与度(User involvement)是划分手机电视各项服务的主要标准。手机电视的大部分服务内容是通过广播网络，以点到面的方式传送到用户终端，而互动服务则是通过点到点的通道（如UMTS、GPRS、SMS）回传过来。手机电视运营商依据回传通道的不同选择，可以提供从低互动性到高互动性的不同服务设计。

按照这个标准，手机电视的服务可以分为无互动性、低互动性和高互动性等三类，具体如下：（1）广播电视直播节目，是现有广播电视的延伸与补充，使用户可以随时随地看电视、听广播，属于无互动；（2）数据广播推送业务，是一种为用户定时推送定制内容的服务，通过广播通道推送定制内容到CMMB终端，包括音视频推送和图文推送；（3）互动业务，包括节目评论、有奖竞猜、互动欧系、互动购物等，属于高互动；（4）智能交通诱导业务，通过广播方式实现智能交通诱导功能，属于低互动；（5）实时股票财经业务，通过实时股票信息数据以广播方式推送到CMMB终端，用户可以对股市数据进行详细的分析，属于低互动。

财务模式。财务模式即明确合作者之间的责任和回报，手机电视的财务模式包括定价模式(price model)、成本模式(cost model)和盈利模式(profit model)等三部分。（1）定价模式：对手机电视的服务内容进行打包，并制定不同的定价策略。基本的定价模式包括依靠广告收入的免费模式、包月模式、按不同用户收费等三种。对手机电视来说，由于无线模拟电视和广播的长期免费模式以及手机电视服务内容的匮乏，在用户中推广收费模式是个挑战。（2）成本模式：手机电视价值网中的参与者分摊成本的方式。手机电视的成本包括三部分：一是终端设备成本，主要涉及用户和运营商之间的分摊方式；二是基础设施成本，主要涉及电信和广电两个运营商的分摊；三是内容生产和服务产品的成本。（3）盈利模式：产生的利润如何在价值网中分配的问题。这个结果取决于内容提供商、广电运营商和移动运营商三者的利益博弈。

结论和展望

目前，我国广电行业正面临产业化变革，电信也正在经历战略转型，手机电视作为广电和电信两个产业融合的标志性产物，自然成为双方运营商必争的核心业务，也成为国家三网融合战略的重要切入点。手机电视的网络融合和跨行业特性，决定了其合作竞争的复杂性。手机电视未来发展的关键在于在两大行业的合作竞争和博弈中找到适合的商业模式。因此，立足于这一大背景，对手机电视的商业模式进行进一步研究，具有理论和现实意义。（本文为河南省哲学社会科学规划委托项目阶段性成果，项目编号：2010GXW001；国家自科基金重点项目阶段性成果，项目编号：70731001）

参考文献：

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4.M.de Reuver， T. Haaker. Designing viable business models for context-aware mobile services[J]. Telematics and Informatics.26 (2009)，240248.

5.大卫・波维特、约瑟夫・玛撒著，钟伟俊等译：《价值网》，北京人民邮电出版社，2001年版。

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（一）海量内容，凸显聚合效应

互联网电视集成服务运营商在其自身的组织和管理下，与内容服务运营商一起为互联网电视提供海量内容，既包括传统电视频道的视频节目和互联网的图文及视频内容，又包括嵌入到电视终端的个性化内容。用户通过互联网电视可接收、可选择的视频内容远远超过传统电视、互联网等新媒介。海量内容并非零散分布，而是强调聚合效应。“内容聚合是指互联网电视充分利用网络资源，将节目相关的信息聚合在一起，为用户提供更多和主要节目相关的信息和内容。”②用户围绕同一主题，可以通过互联网观看、搜索、定制一系列相关内容，不需要再通过其他网络或者其他收视终端就可对该主题有深入而系统地认知，用最低的成本实现视频内容收视价值的最大化，通过内容聚合实现用户价值增值。

（二）多元服务平台，提升附加值

互联网电视为用户构建了多元化的服务平台。用户不仅可以通过互联网电视观看与分享视频，还可以进行网络购物、远程教育、网络游戏、在线支付家里的水电煤气等日常费用等。这些服务平台有效地满足了用户多元化、个性化的需求，提升了互联网电视大众传播之外的服务的附加值。同时，互联网电视也带动了电子商务业，成为电视商务的媒介工具，由此将拉动广告业、公关业等服务行业。

（三）交互式应用，满足个性化需求

交互式应用是互联网电视的重要特征之一，表现为用户可在一定程度上自定义用户界面，搜索图文和视频内容，下载、录制、回放视频内容，与栏目内容或其他用户进行互动等。这类交互式应用改变了传统电视单向传播的特点，通过双向互动既满足了用户的多元化、个性化的收视需求，又为互联网电视集成播控平台运营商和内容平台运营商提供了翔实的用户消费行为数据。与同样具有双向互动性的其他视听新媒体相比，互联网电视强调家庭群体个性化选择，而非个人的个性化选择，这更体现了对家庭成员共同娱乐的追求。

二.互联网电视的竞争劣势

尽管互联网电视具有诸多竞争优势，但在现实发展中也暴露出一系列竞争劣势，最严重的劣势便是原创性内容的匮乏。

（一）原创性内容匮乏，缺乏对用户的吸引力

尽管互联网电视用户可以获取海量内容，但是很多用户仍将互联网电视当作传统电视来使用，主要接收传统电视频道传播的节目。之所以出现这种情况，有以下三方面的原因：其一，优秀的原创节目少。近两年来集成服务运营商一直强调并鼓励原创内容，但基于用户数量少、盈利模式模糊等原因，优秀的原创内容仍供给有实力的传统电视频道，而互联网电视现有的原创内容创意又不够新颖、制作粗糙；其二，现有内容陈旧且雷同。现有互联网电视内容多为也可通过其他渠道收看的视频内容，例如收视率较高的影视剧通常已在其他渠道播映过，已通过其他媒介市场知道其有较高的收视率和美誉度，故而二次或多次播放，尽管这一定程度地保证了点击率，长此以往，无疑会丧失核心竞争力；其三，缺少交互式内容。交互式应用是互联网电视的亮点，但目前的内容资源鲜有交互性，抑或交互设计简单无聊。

（二）版权成发展隐患

互联网电视集成服务运营商对所有互联网电视内容的组织和管理有效地遏制了前期发展中出现的诸多版权问题，但由于用户可以通过互联网电视收看与传播互联网视频，而互联网视频的盗版情况仍存在诸多问题，所以互联网电视的版权仍旧存在诸多隐患。此外，很多机构期待着国家相关部门放开对互联网电视的行政管理，“如果放开互联网电视在电视芯片中集成内容的口子，互联网电视很有可能成为互联网上盗版视听节目的下一个传播环节。”③

（三）安全性受到质疑

互联网电视作为可以上网的“电视”，也像电脑一样有可能中病毒，严重时系统将瘫痪而无法使用。早期的互联网电视只能访问受限内容，基本不用考虑安全问题，现在的智能互联网电视在访问互联网、安装各类应用软件时易受病毒攻击，而电子支付、个人数据存储等成为重点攻击对象。

（四）营利模式尚不清晰

目前，互联网电视产业链基本搭建起来，主要包括内容服务运营商、集成服务运营商、网络提供商、终端生产商和用户，明确了各主体的运营范围及相关职责，可盈利模式还很模糊。“免费+收费”被业界认定为是营利模式的主要发展方向，但我国用户已经习惯于免费，开发哪些增值业务、产业链各环节主体如何合作等成为构建营利模式的难点。（五）网络带宽低影响用户体验传输有质量保证的视频需要的网络带宽要1M至2M以上，但目前国内很多用户的带宽还达不到这个要求。用户在使用互联网电视时，电视画面时常会出现缓慢、中断等现象，大大影响了使用效果，故而用户体验就成为未来互联网电视能否持续健康发展的关键。

三.互联网电视发展面临的机遇

2012年被称作互联网电视发展元年。我国互联网电视用户数量赶超日本，位居全球第二位。在文化大繁荣大发展的背景下，互联网电视面临着诸多机遇。

（一）市场潜力巨大

据据络达咨询相关数据显示，2012年中国互联网电视用户规模达到2610万户，机顶盒终端用户规模达到600万户。预计2015年，中国互联网电视用户规模达到7800万户，机顶盒终端用户规模达到4610万户。④随着智能电视机的技术逐步升级和价格逐步下降，互联网电视的家庭普及率会逐年增高，这意味着互联网电视内容市场及其各项增值服务市场的规模将日益增大。巨大的市场发展潜力将吸引更多的内容服务商、网络提供商和终端厂商加入，同时也将吸引更多的投融资机构、电子商务机构等。

（二）政策支持

从宏观政策上看，文化产业被定为我国支柱性产业，而传媒产业作为文化产业的核心层，《文化部“十二五”时期文化改革发展规划》、《“十二五”时期文化产业倍增计划》等政策的相继出台使互联网电视行业处于稳定而良好的政策环境中。从微观的政策上看，国家广电总局对互联网电视与内容有关的业务进行管理规范，先后颁发了《互联网电视内容服务管理规范》、《互联网电视集成业务管理规范》等规定，颁发给中国网络电视台(CNTV)、百视通、华数传媒、南方传媒、湖南广电、中央人民广播电台及中国国际广播电台等机构互联网电视内容服务牌照和集成服务牌照。尽管学界和业界对牌照管理的看法不一，但不可否认的是，通过统一归口管理减少了舆论安全隐患，降低了版权纠纷发生的机率。此外，工信部联合发改委等六部委出台了光纤宽带网络建设意见，为提升入户带宽提供了有效的政策支持。

（三）产业链各主体展开深层次战略合作

互联网电视产业链正逐渐发展完善，各环节主体围绕互联网电视的产业价值增值进行多元化的深层次战略合作。以中国国际广播电视网络台（CIBN）为例，已与40多家电视内容制作商、电视厂商等展开合作，构建视听专区、应用专区和品牌专区三种产品形态，面向全球受众提供多语种、多类型、多终端的国际化视听内容和服务。“对于内容提供商而言，寄希望于在互联网电视终端集成内容播控的机会，积极拓展合作伙伴，促成以自身为中心的内容、应用、业务为一体的平台。”⑤尽管目前互联网电视还没有明确的营利模式，但是产业链各环节主体正在进行积极的尝试，这些尝试未尝不是给整个行业提供一个个借鉴和思考。

（四）技术升级

芯片的升级、硬盘的普及、基础电信条件的改善与网络接入、搜索技术的升级使互联互通的互联网电视成为可能。目前，为了屏蔽底层软硬件的差异，使应用可以运行在不同软件和硬件的终端上，机顶盒、手机等终端软件结构已经越来越多地采用基于中间件的架构。特别是为了实现与万维网（Web）应用的无缝集成，基于Web技术的中间件有望成为发展的主流，符合W3C标准支持统一的Web将成为互联网电视的主流趋势。

四.互联网电视发展面临的威胁

尽管互联网电视在我国发展快速，但由于发展时间短、用户数量少、营利模式模糊等原因还面临着诸多威胁。

（一）视听新媒体间竞争激烈

目前，互联网电视与IPTV、视频网站等新媒体竞争激烈，还未显现出竞争优势。各类视听新媒体内容雷同，几乎都在争夺热播剧、电影的第二轮放映权等，原创和独家内容较少被受众关注。但较于其他视听新媒体，互联网电视发展时间较短，还未形成庞大而稳定的用户群，也没对营利模式有长足的探索，故而在内容雷同的情况下与其它视听新媒体的竞争，在受众规模、融资渠道、战略合作伙伴等方面都不占优势。

（二）不易改变用户的媒体使用习惯

受众的媒体使用习惯不是一朝一夕形成的，也不可能在短时间内发生剧烈变化。目前，尽管很多家庭购买了互联网电视机，但是互联网电视的很多功能仍旧处于闲置状态。中国电子商会消费调研数据显示，2012年智能电视的平均激活率只有27.5%。真正的互联网电视活跃用户比例还不到10%。在购买智能电视的用户中，只有30%的用户真正使用了智能电视提供的智能服务，其他七成电视的智能功能基本没被使用。⑥很多老年用户尽管使用需求高，但因难以掌握遥控器的使用技巧而放弃，“被迫”仍旧使用智能电视机收看有线电视频道的内容，而很多年轻用户因为养成了使用电脑终端收看视频的习惯，只是偶尔用互联网电视浏览网络或定制节目。因此，如何使用户形成互联网电视的使用习惯是互联网行业面临的大挑战。

（三）用户有效关注程度不高

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新兴媒体的崛起，主要依赖于信息传播技术的快速发展。媒体从“铅与火”时代走到“光与电”时代，再到今天的“数与网”时代，科学技术是其推动力。与新媒体相比，广播电视等传统媒体的优势是新闻内容的采集加工生产，而其劣势在于对新技术的研发应用明显滞后，从而导致互动性不强、信息服务意识薄弱。这种传播渠道上的短板已明显冲击到传统媒体影响力，也影响到了内容的生产。因此，广电传统媒体融合发展的一项重要使命，就是要将技术建设和内容建设摆在同等重要的位置，更加注重技术创新以及新技术与信息内容的结合。

先进技术是新兴媒体的原动力。传统媒体与新兴媒体的融合发展，根本在于对先进技术的运用。传统媒体必须顺应互联网传播移动化、社交化、视频化的趋势，积极运用大数据、云计算等新技术，发展新应用新业态，不断提高技术研发水平，以新技术引领媒体融合发展、驱动媒体转型升级。传统媒体只有加强技术创新，紧跟技术前沿变化，才能有机会拓展新的传播空间。

在注重新技术使用的同时，传统媒体要牢记内容永远是根本，是决定自身生存与发展的关键。“皮之不存，毛将焉附”。无论将来“融媒体”以何种形态出现，媒体传播信息的基本功能不会变，受众对优质内容的需求不会变。推动媒体融合发展的根本目的，是通过借助新的技术传播优势，在坚持正确方向和舆论导向的基础上，通过内容优势赢得发展优势。传统媒体只有更加注重新闻内容的品质、更加强调传播的快捷精简、更有针对性地提供特色信息产品，才能保持和增强在信息内容上的核心竞争力，真正达到推进融合发展的目的。因此，融合发展本质上是先进技术和优质内容的融合，只有技术和内容并重，融合发展才能取得根本突破。

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3月20日，中国联通手机游戏实验基地推出的专门针对智能手机的游戏下载商店“手游世界”，在浙江杭州高调宣布上线。同时，联通还与知名手机游戏《愤怒的小鸟》的芬兰开发商Rovio公司签署了战略合作协议。两天之后，该平台即在国内首发《愤怒的小鸟太空版》全关卡收费版。

本刊记者了解到，目前，联通的“手游世界”平台共有3000多款游戏，其中80%免费，20%收费，有Android和苹果iOS两个版本。据联通相关负责人介绍，此次推出的“手游世界”为综合性手机游戏平台及应用客户端，相较于苹果公司的“App Store”综合性应用商店，它更专注于手机游戏应用市场的开拓。浙江联通总经理于英涛在新平台上线时一表雄心，表示联通有信心凭借自身的3G网络优势，“把‘手游世界’做成国内最大的移动手机游戏应用平台” 。

这是联通继在上海和广州分别推出“沃商店”和“一起沃”之后，在手机应用市场的又一次重要布局。业内人士分析，最近三大运营商加速在应用渠道上发力，预计今年通过运营商渠道推广的App数量将会有较大增长。

在苹果、谷歌、微软等移动互联网巨头抢食智能手机App市场的格局下，中国三大运营商也先后进入手机游戏领域参与直接竞争，足见运营商的3G野心。而在手机游戏业务上的布局以及一系列的战略合作部署，更是运营商为抢占未来3G高地而做的准备。

布局手游是第一步

运营商加码3G手机游戏业务，实际上反映的是运营商之间3G业务的竞争日益激烈。

2009年，中国移动最先布局手机应用商店，在广东推出Mobile Market，并在江苏设立手机游戏基地，推出“移动游戏大厅”，力推手机游戏下载业务；次年，中国电信游戏运营中心也在江苏挂牌成立，并推出游戏客户端“爱游戏”；而此次中国联通推出全新手机游戏平台的举措，则标志着中国三大运营商全面进入3G数据业务竞争时代。

“最早布局手机游戏基地的中移动去年已实现收入22亿元。”联通“手游世界”平台合作方、杭州趣玩数码科技有限公司董事长郭羽向媒体透露。有业内人士据此认为，联通此次打造手机游戏平台，有可能是受到了中国移动的刺激。

在盈利方面，于英涛介绍，“手游世界”产生的流量资费归联通，其他效益则与开发者五五分成。他表示，用户下载所使用的联通数据流量和游戏道具将成为联通的两大主要盈利点。因此，尽管是最晚开始运作3G游戏平台和渠道运营商，但联通方面对于未来的发展充满信心，表示联通在网络速度和用户质量上有优势。

手机游戏背后惊人的市场需求和成长空间已成为移动互联网上下游的共识，手机游戏业务更是被业界视作移动互联网中流量的最主要变现渠道，也是移动互联网的第一桶金。艾媒咨询（iiMedia Research）的分析师指出，手机游戏可以说是目前中国3G时代最为成熟的一大业务，三大运营商纷纷布局手机游戏业务，目的就在于找到新的增长点，为未来抢占3G市场的战略制高点未雨绸缪。

显然，布局手游市场仅仅是第一步，运营商之间更激烈的3G市场争夺战即将拉开序幕。

机会与挑战

业界认为，整个移动互联网产业链中，产业资源和品牌号召力均占有优势的运营商进入手机游戏领域有一定的天然优势。但业内观点同样强调，在移动互联网时代，平台的建立并非一蹴而就，在苹果、谷歌等移动互联网巨头牢牢占据垄断优势的格局之下，整个手游市场的竞争门槛也越来越高。

而运营商渠道能否成为真正的强势渠道，也同样面临挑战。业内人士以Android软件为例分析，目前Android共有50多个推广渠道，除运营商渠道外，还有91、UC、当乐、安智等一大批民间应用商店，竞争已十分激烈，而且短期内亦难以看出哪个渠道将成主导。更有投资人表示，并不看好运营商渠道，因为与一些民间渠道的灵活性相比，运营商在体制上有劣势。

运营商的3G之路，机会与挑战并存。近日，三大运营商先后公布的2011年度财务报告也同样显示未来的挑战巨大。

过去一年，三家公司的3G用户数虽然都取得了140%以上的增长，其中联通、电信的3G用户数已达到或超过用户总数的20%，但三家公司去年利润总和1465亿元，仅为苹果同期利润（2081亿元）的七成。

而在3G领域，三大运营商各自的优劣势也十分明显。

中国移动尽管目前仍占据市场份额第一的位置，但其主要还是依靠庞大的2G用户数量。随着去年起3G手机的逐渐普及，用户在渐渐向联通、电信3G网络迁移，而移动自主研发的TD-SCDMA网络，从实际用户使用上来看并不成功。易观国际观察家王鲲在分析后指出，“中国移动在3G时代已经机会不大”，而其寄希望的4G网络至少还需数年才可能普及。他认为，对移动而言，当务之急是提高服务质量与管理水平，保住更多的客户数，以等待TD-LTE时代的到来。

相比之下，联通依靠全球成熟的WCDMA网络优势以及大量的明星终端，在3G领域保持较快的增长速度。资料显示，截至2011年12月底，中国联通3G用户数已突破4000万。

至于中国电信，其3G业务则有些“不温不火”。它主要借助固网优势发展3G客户，但其终端数量仍处于劣势，即便在引进明星手机iPhone 4S后，手机用户数方面也未能取得很理想的成绩。业内分析，电信所采用的CDMA制式使得可选机型太少是一大症结，但随着未来诺基亚、摩托罗拉等更多巨头的加入，情况或许将有所改善。

冲刺3G高地大势所趋

尽管还有很多困难，但冲刺3G高地已是大势所趋。

事实上，自2009年初三大运营商先后获得3G牌照，中国就算正式进入了3G时代。经过3年的建设，中国的通信市场发生了微妙的变化。

工信部最新统计数据显示，截至2012年1月底，全国移动电话用户数已达到9.97亿户，其中3G用户1.37亿户，渗透率已达到13.7%。随着电信业与互联网、语音与数据业务的融合，中国的移动互联网市场接近成熟。

但从去年三大运营商的收入构成来看，3G收入占比仍不大，占大头的仍是传统的语音收入。而随着移动互联网市场竞争日益激烈，三大运营商都面临着从传统的语音业务为主转向数据业务为主的挑战。从移动终端到应用商城，运营商的一系列动作，均为了加强对未来3G市场的掌控。

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［关键词］联通；3G；劣势；威胁

［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）15-0075-02

2009年4月28日，中国联通在北京了全新业务品牌――“沃”。其口号“精彩在沃”引领着中国联通3G时代的到来。3G即第三代移动通信技术，它是将无线通信与互联网等多媒体通信相结合的新一代移动通信系统。中国联通3G商用网络使用W-CDMA标准，W-CDMA即Wideband CDMA，意为宽带码分多址。目前W-CDMA在全球3G商用网络中使用率占69.5%。W-CDMA是当前全球漫游能力最强、技术最为成熟、网络最为稳定的网络标准。

当前，联通3G致力于网络基站建设，其设备的集成度高、工程安装快捷并且节能环保。联通公司的固定和移动网络资源均衡，适于开展“全业务经营”，并且，联通正与国内终端销量居前三名的厂家开展合作，大力扩展国内外市场。此外，中国联通已加入开放手机联盟，这对于中国联通3G业务的发展具有积极推动作用。目前，联通在业务准入、收入结算等方面还提供了优惠的政策，并与获得国家广电总局支持手机接收方式的“互联网传播视听节目许可证”的牌照单位建立了合作关系。

1 联通3G业务营销的劣势分析

（1）品牌形象推广不充分。在3G时代以前，联通的业务推广、品牌推广方面就存在一些弱点和不足。例如，在打造联通的特有品牌时，各地随意推出子套餐，品牌杂乱，导致整个品牌在消费者中认可度不高。进入3G时代以后，由于联通在营销方面依然存在问题，首先就导致了品牌很难被早期潜在客户认可。

美国墨西哥大学传播与新闻学教授Everett M.Rogers在他的名为《传播的革新》的一书中提出，创新的技术传播过程呈现了“S”形曲线（如图）。书中描述，人们对新事物新技术的理解是陌生的，其采纳速率很慢，但是随着时间的推移，技术被充分理解并被推广，那么技术的采纳速率加快，直至市场饱和。如同曲线所表示的，“积累扩张程度”最后达到平缓，U值趋于恒定。

在Everett M.Rogers教授的分析中，可以拟合出3G业务在推广的初期过程中的扩散程度，而联通公司在推广初期，即图中A点以前的这段时期，品牌推广不充分，直接导致了早期采用者人数太少，影响了以后对早期大多数用户的推广。

创新技术的传播过程

而联通强有力的竞争对手――移动公司，在2G时代就推出了完整连贯的“全球通”、“神州行”、“动感地带”这三个针对不同类型客户的系列品牌，优势十分明显。在国内市场上，联通只占市场份额的18%，而移动占70%。

（2）联通未能抢占市场先机。政府发放第三代移动通信牌照（3G牌照）以后，各大运营商即开始展开品牌争夺战。中国电信推出了“天翼”品牌，他们把市场定位在喜欢追求新奇乐的青年消费者群体当中，提出“手机互联网”观念。这首先就在青年消费者中树立了形象，青年消费者作为现代新技术的最先接纳者，必然会在无形中影响和推广此产品业务。故而电信“天翼”的形象优势十分明显。当联通完成一期工程――在285个城市中建立W-CDMA网络工程的任务完成时，电信的网络已经覆盖超过500个城市，而移动的网络当时已经覆盖到全国所有的省会级城市和计划单中所列举的城市。

另外，政策倾斜。中国移动推出的TD-CDMA具有自主的知识产权，国内政府对之具有政策倾斜。随着移动的TD-CDMA被列为国家科技部“863”计划和原国家经贸委技术创新项目、发改委“十五”产业化项目、信息产业部重大科技公关项目，移动在国内的政策门槛降低，联通的市场越发不见市场先机。

在产品推广上的延迟和在政府政策上的不受眷顾，直接导致了联通3G在市场先机上的占领不足，构成其业务上的短板。对于以后的品牌推广和业务延伸都有不利之处。这是联通3G在营销上的一大劣势。

（3）CDMA网络出售，联通客户基数减少，影响品牌推广。联通在2G时代致力CDMA网络的探索和开发，但后来，W-CDMA被出售给电信，中国联通因此丧失了一大批客户，尤其是政企客户的流失，直接影响了3G的推广。据2009年数据得知，电信在重组后移动通信领域的市场上，新移动，新联通，新电信分别占69%，23%，8%的市场份额。同时，在固话和互联网方面，中国电信占据60%的市场份额，联通占30%，其他运营商共占10%。每年移动市场上新增客户达到7000万人，预计在2010年，用户总数会升至8.4亿户，渗透率达到60%，移动业务收入将达到5900亿元。通过鼓励现有的5800万个小灵通用户使用CDMA网络，电信短期业绩有可能超过预期30%。由此观之，中国电信其实有实力迅速切入这个市场，以此获得丰厚利润。反过来，这对于联通就是一个很大的市场损失。

（4）WCDMA是中国首次建网，成本高，覆盖率低。在我国，WCDMA是首次建网，原先联通使用的是GSM网，GSM网与WCDMA网络本来就存在一定的差距。而现在要实现从GSM到WCDMA的平滑演进还存在一定的困难。

首先，成本高。联通现有的GSM资源不能被全面利用，所以为了推广WCDMA网络技术，联通首先就需要在各地建立起新的基站，巨额的资金带来高昂的投入。据工信部的调查数据显示，2009年三个季度以来，三家电信运营商在3G上的投入已累计完成961亿元，其中中国联通投资近600亿元。如此高昂的成本投入必将导致成本的回收十分艰难。并且，在技术方面的过多投入会导致在其他方面投资的减少。这样资源的分布不均会为以后的发展埋下许多隐患。这种发育并不是最完全的。

其次，当前WCDMA的网络覆盖率并不是很高，据数据调查显示，国内目前只有大中型城市开始覆盖联通3G网络。据2009年年末的数据，最多的省有21个城市覆盖了WCDMA，有16个省在10个以上。相对于移动来说，这是个很大的劣势。

2 联通3G业务营销的威胁分析

（1）专业人才的缺乏与流失带来的威胁。联通当前面临的一个很大的威胁就是缺乏人才导致的内部建设不稳定。联通由于近年来发展部署被打乱，上下岗位的调动十分频繁也并不科学合理，导致岗位流动过大，企业的中长期战略目标无法实施。组织内部的建设不力，直接影响到了联通新业务开发过程中的策略的制定和实施。

由于联通没有完成中长期战略，聘请的技术人员得不到真的实战演练来提高自己的技术水平。联通近期出现的人才大量流失的现象，就是因为内部机构的建设并不是很合理、有效造成的。人才的大量流失是联通组织建设、技术建设的一大损失，极有可能因此付出惨痛的代价。

（2）虚拟运营商带来的威胁。当前，有许多虚拟的运营商可能为联通3G的业务发展带来风险和隐患。例如，盛大网络等虚拟的游戏运营商对于电信产业的影响十分巨大，其中就包括了联通。对于刚推出3G这个新业务不久的联通公司来说，虚拟运营商附加在电信业务上，把电信作为一种渠道来发展自己的业务。这就是对联通3G新业务的一个威胁。中国联通如果不能把持好，就必然作为虚拟运营商们的一个吸金媒介，而不是作为一种领先的通信手段。

（3）不利的“口碑效应”带来的威胁。目前由于2G时代，联通在GSM900频段的工作带宽有6MHz，而移动是19MHz，二者的悬殊直接导致了联通的信号比移动要差很多。就算联通再不断减小自己在GSM网的技术硬伤，“联通信号差”这一印象直接是联通3G市场开拓中的一大隐患。在消费者长期的印象里，联通就是属于技术不够好的一个企业。这种“口碑效应”直接给联通3G的推广带来了很大的壁垒，联通3G从进入市场，其面临的舆论压力就要比移动的G3以及电信的“天翼”要大很多，在这种印象下，联通3G的营业额很可能长久不能冲向高峰。

3 结束语

基于以上分析，结合联通3G业务在现阶段所处的劣势以及将来有可能面临的威胁分析，现对联通提出以下建议：

（1）积极从事广告营销，极力打开产品市场。良好的广告效应能为联通带来新的顾客源泉，联通在市场开发的初期就应该做好产品的宣传推广工作，虽然联通当前在初期市场上占有率不高，但随后的广告营销也相当重要，只有打开市场占领市场，中国联通3G业务的前景才会更加光明和广阔。

（2）合理分配资源，促成资源效益最大化。联通在资源分配上存在的轻微不协调问题还亟待解决。正确的投资决策有助于联通3G业务的良性发展，究竟是边缘化还是主流化，部分就取决于其资源的分配利用。合理规划投资，能让联通更全面地发展，也会相应促成3G业务的进一步发展。

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[关键词]手机出版;特点;发展现状

一、手机出版的概念

中国人民大学匡文波教授于2005年在《手机出版:21世纪出版业的新机遇》对“手机出版”做出了首个概念解释:“手机出版,在世界上尚无人对其下过定义。笔者认为,随着上网手机的日益普及,手机正在成为互联网的重要终端设备,手机出版是网络出版的延伸与组成部分。”随后,匡教授在根据新闻出版总署和信息产业部的《互联网出版管理暂行规定》曾对网络出版下的定义做出新的理解和延伸,并认为“所谓手机出版,就是以手机为媒介的出版行为,是网络出版的延伸。”

中国大百科全书电子音像出版社副社长王勤认为:手机出版就是以数字代码方式,将有知识性、思想性、娱乐性的内容信息经过编辑加工后,以无线、有线接入或者以介质存储方式,和传播于移动终端的行为。

笔者认为,手机出版是另外一种网络出版形式,虽然说,手机技术在迎接3G时代到来的时刻,已经与互联网联系越来越紧密,并且在以后会更加紧密甚至达到技术的融合。但在目前的情况下,从出版这个行为上来说,手机与互联网是两个不同的分支;从技术上来说,互联网出版以互联网技术为平台,而手机出版则主要运用无线通讯技术,二者有不同的传输渠道和方式;从网络语言上说,手机出版主要是WML语言(日本的I-MODE手机用的是CHTML语言),互联网出版一般使用的是HTML语言。

总之,手机出版依然沿用文字、图片、音频、视频等表现形态,并且将很多其他媒体出版物进行数字化加工后,通过无线网络、有线互联网传播到手机或终端阅读器上,供读者使用或者下载的传播行为。

二、手机出版的特点

1.传播速度快、范围广

手机出版拥有全球巨大的客户潜力,因此发行数量也将会非常庞大,而且手机出版物现在引领的也是一种“娱乐化、快速化、浏览性”的阅读方式新潮流。

2.零纸张、零印刷、零运输成本的运营模式

传统出版业由于是纸质媒介,因而纸张成本、印刷成本、运输成本都很高,而手机出版物的发行及运营成本则因为其特殊性而大大降低了。通过手机这个载体,可以省去油墨纸张印刷等费用,且电子出版物可以直接到达用户手中,从而避免了传统模式中的经销商、店铺等,极大地降低了中间环节的成本。

3.终端客户的定位更加精准

在手机出版中,手机作为终端设备,处在不同消费水平的人们会选择适应其身份的手机。同时,这些人们会根据自己的阅读爱好、习惯选择不同的阅读内容,因此,这就要求阅读人群要定位精准、内容设计要灵活科学。

4.手机出版渠道管理简单

传统出版的渠道合作及管理比较复杂,采用新华书店和民营书店零售、批发等,在进行渠道设计的时候还需要根据出版企业各自的产品、结构、适销度、用途等不同特点来进行。而手机出版采用一站式的渠道管理,直接面对手机发行渠道商,无库存要求,回款周期较短。

5.手机出版物互动性强

手机出版物与读者有着更强的互动性。传统出版一般都是单向性的出版,受很多条件的限制、制约,与读者互动费时费力,往往很难搜集到精确的读者信息以及意见反馈;而手机出版则造就了一个星状网络,每一部手机都是这个星状网络的重要环节,从而能够实现对出版物销售的跟踪,对出版资源进行快速的收集,能够进行及时的读者调查,能够收到最新的读者书评和意见反馈等多方面的功能,这些对出版者和读者提供了双向的服务,实现了更广泛、迅速的互动。

6.手机出版传输广泛、扩展性强、自由度大

手机出版的信息量大,而且调整起来不像传统出版那样受经济成本、时间成本的制约限制,往往能够在内容上随时扩展、修改,而且只要有传输网络的地方,手机出版物就能够到达,不受时间、地点的限制。

三、手机出版目前的发展状况

1.手机出版的传播形式

权威机构认为:手机作为第五媒体,承载业务内容的方式,仍是对其他媒体的延伸,从这个角度,将手机媒体业务划分为“手机报”、“手机音频广播”、“手机视频/电影”、“手机电视”、“手机小说”等五种常用业务。

目前,我国的手机出版已经形成了手机小说、手机报纸、手机杂志、手机原创文学、手机游戏、手机(无线)音乐等门类齐全、灵活多样的手机出版格局。

2.手机出版的模式

手机的出版目前是以移动运营商为主导的商业模式,且尚未形成成熟的产业链,较为普遍的模式有以下几种。

(1)短信或彩信形式

这是一种新的流行文化形式,优势在于便捷性,因为大多数手机用户已经养成了收发短信的习惯,短信小说只须一次订制,就可以定期接收,无需额外操作;劣势在于短信所能承载的信息量十分有限,信息类型也较为单一,不足以满足大规模出版的需要。同时手机用户处于受众一方,难以将阅读感受进行反馈,手机媒体交互性的优点未能得以发挥。

(2)通过WAP平台把互联网上的信息和业务引入到移动电话等无线终端

和短信型相比,WAP型的优势首先在于可基本实现全文出版,其次是WAP网上能够承载的信息更为海量,用户选择空间更大,但目前网络带宽较窄,传输速度慢,手机屏幕又比较小,大大限制了WAP网的发展。对出版单位而言,可以通过分析WAP用户的消费纪录,了解产品的市场表现,从而进行有效的市场营销和产品线调整。

(3)将信息用二维码进行编码,使二维码信息以彩信的形式在手机里存储、阅读、传播。

2008年3月28日,“中国手机出版服务平台”正式启动,这是基于二维码技术的移动多媒体出版平台,能够为读者提供延伸信息服务。同时该平台为读者与出版社之间提供了及时、高效、便捷的信息沟通平台,实现了网上的图书交易、图书信息与内容的编辑和、图书信息检索及订阅、新书推荐、积分抽奖活动、网络调查、物流监控等出版各环节所需的必备功能,从而开展直接面对读者的双向互动营销,实现传统出版和网络出版的优势整合,使传统出版行业实现跨媒体经营成为可能。

与WAP网上有海量的电子书资源相比,二维码型突破了以往需要输入网址的上网方式,具有使用方便、上网快捷的优势,用户进入的是出版社的专属页面,目标指向明确,出版社可以借此全方位地展示自身形象和产品,最大限度地开展营销。劣势在于,目前能支持二维码扫描与解码功能的手机价格相对较高,普及率低。

(4)在手机中嵌入阅读软件,使手机成为移动阅读器。

目前应用较多的是数字出版技术商北京方正阿帕比的移动阅读技术,方正阿帕比将手机书客户端阅读软件预装在诺基亚、多普达、康佳等多款手机上,用户就可以直接到阿帕比手机数字资源中心下载手机书。

预置型的优势在于,一旦阅读软件预装成功,而且用户养成了使用习惯,比通过WAP型浏览更加高效。这就好比网上聊天,通过电脑预装了即时通讯工具QQ或MSN后,聊天就更加方便快捷,用户体验优于通过论坛或聊天室聊天。劣势也在于对手机终端的硬件要求较高,普及率不易提高。

3.手机出版的发展

目前,手机出版的发展非常迅速。从国际上看,手机出版业的发展已经进入到一个新发展期。2006年,日本手机图书出版额已达238亿日元(15.9亿人民币),据推测2007年将达到400亿日元(26.7亿人民币)。从国内看,2006年我国手机动漫市场规模达3166万元人民币,同比增长达到4300%。另据新华社公布的数据显示,目前我国通过手机进行文学阅读的用户已经超过3000万,并且近两年来手机文学读者年均增加80%左右。到2007年4月底,我国手机用户已超过4.87亿户。这一庞大的用户群将使手机这一数字阅读终端群体数量不可避免地扩大。

并且,艾瑞咨询《2007-2008年中国数字出版行业发展报告》分析认为,数字出版物市场潜力巨大,但目前个人付费、集体付费和广告等营收渠道存在一定的发展阻碍,手机出版物将成为近期数字出版行业的突破重点。

所以,手机出版势必将成为一个迅速发展的行业。

四、手机出版面临的问题

虽然手机出版正在走近我们的生活,但由于诸多制约因素,手机出版的产业链没有形成,商业模式也还不成熟,产业规模并不如预计的那样大。新闻出版总署副署长孙寿山曾经指出,目前在数字出版产业发展过程中,观念、产业链与商业模式、数字版权、数字内容监管、标准化、阅读方式等问题以及技术壁垒,是制约传统出版业向数字化产业转型的关键因素。

1.资费高

尽管中国移动不断下调相关费用,但相比日本来说,还是比较高。日本实行手机单向收费,包含上网包月费在内每月才需3000日元,极低的资费使得日本手机上网的人数超过了电脑上网的人数。而且,手机报纸的摘要可免费阅读,如欲全文阅读则只需每月加付200-300日元(由话费中扣除),仅相当于购买一张地铁票的钱。在我国,虽然很多用户有手机上网的需求,但上网费用之高阻碍了此项业务的发展步伐。此外,手机上网速度慢也影响了手机出版的发展,相关各方均期待3G时代的到来为其带来新的气象。

2.内容少

虽然我国手机出版目前既有单份传统媒体的品牌出版,也有内容出版商对内容资源的编辑整合,既有传统媒体,也有没有传统媒体依托的内容服务商,但内容建设仍是摆在手机出版面前的一大课题。当然,这也有深层的原因。

在我国,手机出版是电信运营商和SP的积极推动,但WAP网站内容比较贫乏,手机原创文学刚刚起步不成气候,传统媒体对手机出版的重视程度不够。究其原因,则是因为分成比例低,传统出版业并不积极。内容提供商与电信运营商、SP的分成比例是3:7,而日本手机出版发达,除了手机上网后可以访问到足够丰富的内容,有重大影响力的10余家报纸都很看重手机出版的原因之外,更重要的原因是内容提供商与电信运营商、SP的分成比例是7:3,内容提供商拿走了手机出版的绝大部分收益,电信运营商只得到9%,从而扶持了该产业的发展。

3.盗版易、监管难

我国对出版物实行的是审核制,但手机出版尤其是其中的原创文学出版是一种大众创作大众阅读的行为,5亿手机用户都可能成为出版者,如何在出版前对内容进行审核成为一大难题,手机出版中还可能出现侵犯知识版权的问题。由于侵权成本低、非常方便,而维权成本高、风险大,目前还没有良好的对策。

4.上网速度慢

手机上网速度慢,也影响了手机出版的发展。3G出现以前,我国的手机上网速度一般只有10～14kbps(千字节/每秒),甚至不如2000年前后我国推行ADSL时的普通互联网链接网速。3G在今年开始试运营后,手机上网速度将提高到100kbps(千字节/每秒)以上,一些基于手机的各类增值服务业务将出现井喷型增长。因此,各方面也都在期望3G时代的来临。

5.技术标准难统一

在数字出版领域,格式的不统一成为行业之痛。直接关系到产业的做大做强。方正的CEB、超星的PDG、书生的SEP、Adobe的PDF、知网的CAJ等,各自都有一套格式,电子书业没有行业通用的标准和格式。标准不一致导致用户必须使用不同的阅读器软件,这也增加了用户阅读的成本,同时也不利于行业内容的交换和整合,这是数字出版难以发展的重要原因。

五、手机出版问题的解决办法

针对手机出版的问题,很多业内人士都提出了相关的建议:

中国出版科学研究所副所长魏玉山表示,标准化是产业化的基础,没有标准会很难有大的跨越和发展,“通过制定一套手机出版的标准体系,将推动手机出版的标准和管理。”因此,中国出版科学研究所承担全国新闻出版技术标准委员会的工作,将从以下几个方面入手,推动手机出版标准的制定:第一,制定一套手机出版的标准体系。第二,使用手机出版的成像格式标准。第三,制定手机出版的监管标准。

这些提议都是针对手机出版的监管难及内容少方面所采取的措施,还未有针对资费高、手机上网速度慢及技术标准统一方面等问题的具体解决措施。因此,还需要做很多努力。

六、结语

虽然,手机出版还面临着许多问题,但是依然有着强劲的发展势头,3G时代的到来为出版产业打开了一扇崭新的大门。相信3~5年后随着3G在中国的逐渐普及,相关法规的完善,手机媒体将实现网络化、宽带化,手机将成为随身携带的、交互式、多媒体的大众媒体,将创造一个巨大的出版市场。

参考文献:

[1]中国互联网络信息中心.中国手机媒体研究报告.

[2]陕西师范大学学报(哲学社会科学版),2005,(1).

[3]王勤专栏博客

[4]匡文波.网络传播学概论.高等教育出版社,2004,6(2).

[5]出版参考,2008,6(下旬刊).

篇10

多渠道品牌拓宽 多领域客户触点

向电子商务业迁移对于传统小企业来说，首先是拓展出了一条全新的营销渠道。那么该通过何种方法来找到客户，获得更多的流量，就成为了中小企业触网后，必须要面对的问题。

众所周知，传统企业转战电子商务的途径主要有两条：一种是企业自建电子商务网站并独立运营，如苏宁电器建立苏宁易购；另一种是借助第三方电子商务平台创建网站并合作运营，如天猫、拍拍、QQ商城等，让消费者在已有的销售平台上购买产品。对于传统的中小企业而言，自身的品牌影响力自然不及苏宁这样的大品牌，不可能单靠自建渠道的品牌官网来吸引客户。而单纯地借助第三方平台同样不可行，因为中小企业不但树立自身的品牌，还由于接触点太少，无法吸引大量的客户。

因此，传统中小企业在布局自己线上生意的时候，所需要做的就是将两者结合，多脚走路：一方面借助第三方平成多渠道、跨平台的业务布局；另一方面则要通过打造企业的独立品牌官网、第三方平台旗舰店、移动商城，并且运用社会化媒体营销方式，来加大用户的接触点及进入管道，建立电子商务多渠道、跨平台模式，进而吸引大量客户。例如曾被评选为“中国电子商务创新发展TOP10”的五星运动，该公司在成立之初，便迅速地在天猫、京东商城、当当网、卓越网等众多平台上建立了公司自己的网店，良好地利用众多第三方平台吸引会员。与此同时，它还通过自建的品牌官网，树立自身品牌，可谓多渠道拓宽品牌，多领域触碰客户，这使其成立不到1年，销售额便可突飞猛进，成为中小企业布局电子商务的典范。

线下模式 多管齐下布局线上

在电子商务之中，电子是形式，商务才是本质，因此商业模式仍然是电子商务的重中之重。

对传统中小企业而言，它们已经积累了大量线下的商业运作经验，多数中小企业在线下分别开设“官方旗舰店”、“商城专卖店”，同时进行“招商分销”。而这可以成为它们布局线上业务的砝码，经过市场实践获得的商业模式，换到线上同样可以实施。

因此，在开展线上生意时，传统中小企业应快速建立零售、批发、分销及品牌宣传平台，利用平台运营积蓄的资源进行精准营销。值得注意的是，这些措施需要技术上的支持，但传统中小企业在电子商务技术上却存在着明显不足，这点可以依靠第三方的电子商务服务商所提供电商解决方案来进行协助，例如上海商派近期推出的启明星·全网营销解决方案，进而打通零售、分销道路，并且入驻第三方平台，最终达到“第三方平台专卖店”、“自建品牌官网”以及“分销平台”多管齐下，真正将生意做到有客户的地方去。