产品培训宣传范文

导语：如何才能写好一篇产品培训宣传，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、宣传主题

规范生产，依法经营，严厉打击生产、经营及使用违禁农业投入品违法行为和食品非法添加行为，保障源头农产品食品安全。

二、主要内容

1、开展农产品食品安全知识宣传。结合《食品安全法》、《农产品质量安全法》等法律法规，开展普法宣传和农产品质量安全科学知识普及宣传。特别是针对当前生产主体道德滑坡、诚信缺失等现状，重点宣传不同的责任主体对食用农产品质量安全应承担相应的行政责任和法律后果，突出强调农产品生产主体是农产品质量安全第一责任人，以增强法律的震慑力。

2、开展农业标准化技术宣传和培训。充分利用各种新闻媒介，大力宣传农业标准化工作的重要意义，普及标准化知识，增强生产者、经营者、管理者和消费者的标准化意识。结合农产品品种和农时季节，举办各类农产品标准化生产技术培训班，建立标准化生产示范区，通过示范区的辐射带动作用，推动标准化生产技术的推广普及。加强农药安全间隔期的宣传和技术指导，严格遵守安全间隔期规定，避免农产品中药残超量而危害生命健康。

3、开展打击生产经营使用高毒高残留农药等违禁农业投入品和农产品非法添加违法行为专题宣传。努力提高生产经营者遵纪守法意识，督促其落实主体责任。强化对生产者的技术指导与服务，增强质量安全责任意识和假劣农资识别能力，及时组织开展业务工作培训和快速检测技术培训等。

4、开展放心农资下乡进村宣传活动。以组织开展“放心农资”下乡进村活动为主题，广泛宣传《中华人民共和国农产品质量安全法》、《国务院关于加强食品等产品安全监督管理特别规定》、《中华人民共和国种子法》《农药管理条例》、《肥料登记管理办法》等有关法律法规，以及科学合理使用农资和识假辩假农资知识，送法律下乡进村，送科技入户到地。查处并曝光一批假劣农资产品和违规违法行动。积极推介一批诚信农资生产经营单位和放心农资产品，正确引导广大农民合理选购农资，科学使用农资，安全从事农业生产。

三、宣传培训途径或方式

充分利用电视、广播等新闻媒体、科技下乡、生产技术培训、农民实用技术培训、农资经营人员培训、印发宣传资料等机会和方式大力开展农产品食品安全宣传与培训。

四、工作要求及其他事项

1、依照法律法规宣传。农业行政主管部门在履行农产品质量安全监管职责过程中制作或获取的相关信息，向社会公布时，要按照《食品安全信息公布管理办法》和《农产品质量安全信息管理办法（试行）》，通过统一规范的农产品质量安全信息公布平台信息。

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但“以势取利”的“势”不光指规模，还包括“态势、形势”。拿抢攻第三终端来说，除了给客户现实的“利”（比如促销返利），还必须寻求别人无法复制的差异化的营销手段，这个手段可以是“虚”，虚实结合方可天下无敌，以宣传、推广造“势”就是手段之一。

第三终端主要卖普药，做第三终端就必须破解产品同质化、渠道同质化的难题，怎么破？可以借鉴广告产品的做法，在第三终端引入企业品牌和产品的宣传推广，“有无相生”，借无形的整合传播获得有形的市场份额。

那么，第三终端的宣传推广怎么做？与广告产品宣传有没有区别？

区别当然有，与广告产品不同，第三终端的宣传对象不是最终消费者，而是“经营者”，是业务市场而非简单的消费者市场。第三终端的购销行为是一种经济行为而非消费行为，因此，客户导向就要求企业所有的营销活动都围绕客户的经济行为而展开，应从“商”和“品”两方面切入。研究第三终端客户对“商”、“品”两个层面的需求并予以满足，才能最终赢得客户的忠诚。

一、 第三终端客户及需求细分：

（一）、第三终端客户细分：

按客户需求差异，第三终端分为以下两类：

1、 单纯逐利的客户：私营城乡诊所（卫生室）、个体承包的卫生院和社区服务站；民营医院；赤脚医生；

2、 名利双逐的客户：国有卫生院、职工（农场、部队）医院、国有社区服务站

（二）、第三终端需求细分

1、 对“品”的需求：

⑴、 产品：

·类别：治疗常见病多发病的普药，价格适宜；

·品质：疗效好、起效快、安全无不良反应；

·剂型：偏好针剂，价格不透明，获利能力高；

⑵、 人品（服务）：

·诚信；企业诚信通过业务员的服务来体现。

·配送及时、售后服务满意

2、 对“商”的需求：

⑴、 利润：

·毛利、价格适中；

·无经营损失（退换货、涨跌价处理到位）；

⑵、 “权”利：能获取金钱以外的超值利益

·职称评定；能为关键岗位的职称评定提供帮助；

·学术培训；基础用药用医知识再教育；

·旅游观光等；

二、 满足第三终端客户需求的方法：

（一）、如何满足第三终端“商”的需求？

1、 满足获利需求：

满足客户获利需求的方法很多，各个企业都有不同的办法，以各种形式的促销活动为主，比如推广会、订货会、销售积分等等。但这些方法大多为“一锤子买卖”，无法形成客户忠诚度。且很容易被对手复制，最终演变成低级的价格竞争。

从根本上来讲，价格竞争不是可持续发展的竞争优势，随着药品管制的越来越严，制药企业生产成本不可能从根本上降低，大类品种国家限价又在缩减企业利润，因此，价格竞争只会使路子越走越窄。笔者以为，制药企业如果要想在竞争中取胜，除了应该满足“利”的需求外，必须另外找到对手无法复制的差异化手段。事实上，很多企业在第一终端的竞争手段可以嫁接到第三终端。很多其它行业的竞争手段也可以大胆借鉴。

同质化竞争阶段，只着眼于产品竞争是最低级的，市场将逼迫制药企业进行更高级的营销模式竞争、品牌竞争。

2、 满足“权利”需求：

对国内市场而言，中心卫生院、职工医院等国有第三终端仍占据着最大的市场容量，属于制药企业必须全力抢攻的重点市场，抢占这类终端的市场份额就必须千方百计满足这些客户的需求，这是第三终端战略成功的关键要素。

按前文分析，国有第三终端的习性与第一终端类似，对营销模式的要求应介于第一终端和第二终端之间，重点应放在以如何满足这些需求为手段，建立并掌握与这些大客户的关系。

通过访谈和调研，以下几种需求是这类第三终端需要的。

⑴、 对基础用医、用药知识培训的需求；随着新农合的推进，国家卫生部门已在此领域与药品生产企业开展合作，这类需求仍有可能逐步放大；

⑵、 帮助职称评定的需求；国有第三终端的医生仍属国家公职人员身份，职称决定着他们的报酬和上升空间，如果能帮助解决他们在职称评定中遇到的具体问题，对客户关系建设将起到锦上添花的作用。

⑶、 受社会尊重的需求；大多数医生一生都在追求“名望”，第三终端的医生也不例外，“名医”口碑即带来显性价值，更能带来隐性利益。

（二）、如何满足“品”的需求？

1、满足产品需求：提供第三终端适销的优质大类品种，这里有两层意思，第三终端因为服务人群的差异，其治疗领域和药品消费习惯都与第一、二终端存在较大差异，因此，做第三终端要投其所好，不能一厢情愿。如果产品结构与其消费习惯不吻合，再好的品牌也无济于事。其二，无论追求什么利益，对第三终端而言药品质量都是前题，因为第三终端规模小，抗风险能力低，经不起医疗事故的打击，特别是个体诊所和赤脚医生。

2、满足人品需求：以真诚服务换品牌信任。第三终端点多面广，分布较散，目前国内还很少有自建终端队伍直接服务于他们的制药企业，产品主要通过商业渠道覆盖，因此，第三终端对品牌的忠诚仅限于其自身的使用经验，谁最先被其接触，谁就有可能形成用药习惯。因此，对每个制药企业而言，这事实上都存在着较大的市场机会。

三、 宣传与推广方案：

1、 宣传项目：

⑴、 终端包装：对个体私营第三终端，统一包装其店面招牌、药柜，赠送白大褂、输液卡等小礼品，将企业和产品标识随礼品推广，起到潜移默化的宣传作用。但前题是需要企业有大批的终端人员，否则只借助商业的力量，这部分资源就无法掌控，也无法使宣传落地。

⑵、 基础用医、用药知识培训：

·人员集中培训：与地方卫生部门联合，组织安排基础用医、用药培训，在培训中参行企业和产品宣传，类似于第一终端的学术推广。

·专业杂志赠送：与专业杂志合作，免费赠送医药类杂志，杂志内页刊载或夹带企业或产品广告、产品目录。

⑶、 产品手册、折页、企业内刊投递：面向第三终端的产品宣传是产品系列的宣传，而非单一产品的推广，因此，分产品线设计产品折页进行邮寄投递，或请人员派送是可行的宣传方式。

2、 执行方案：

⑴、 基础用医用药知识培训项目：

①、 内容编写：

·可以由企业市场部成立培训教材编写项目组，负责基础用医、用药两方面培训课题的开发、教案的编写；

·项目组必须跟踪培训效果，适时对教材作出调整。

·培训内容应紧紧围绕企业现有产品线展开，以现有产品的治疗领域开发课题。

②、 培训执行：

·确定培训对象：以城乡私营诊所为主，国有体系终端为辅；

·制定培训计划：培训是一种营销手段，而不是公益活动，必须以销售为目的，因此，在制定培训计划时必须以合作客户为主，潜在客户为辅；

·客户培训由企业销售办事处组织实施，市场部课题组负责办事处人员的培训；

·培训推进方式：按基层业务人员所在市场，逐地（县、区）推进，不能跨区县组织培训。

·培训可以单独组织，但尽可能跟随产品推广会一起举办，以节省费用。

⑵、 宣传物品投递项目：

①、 物品设计：产品手册、折页由企业市场部负责；产品手册按现有上市产品按产品线汇编，主要用于重点客户；宣传折页分产品线设计，用于终端投递宣传，提升知名度；

②、 执行：产品手册成本较高，应主要作为业务员与客户沟通的宣传工具，不面向终端散发；而以折页作为主要宣传工具派发。

⑶、 终端包装：

终端包装形式多样，各类终端需求也不一，在具体执行时要注意把握两点。一是切忌全国一刀切，以一种形式通吃；二是物品设计必须遵循企业VI原则，由总部统一设计和制作，以统一品牌形象和减少制作成本。

3、 费用预算：

目前大多数制药企业都没有普药宣传预算，一是普药利润太低，无法支撑预算，二是没有这方面的意识，只知道打产品广告。因为广告产品大多利润丰厚。

这其实是营销模式的“瓶颈”，大多数企业普药营销走的都是依靠商业分销的路子，企业所有资源都倾注在商业环节，没有也无法顾及终端。事实上，普药的同质化提升了商业的分销门槛，商业渠道是共用的，产品的销售好坏直接取决于商业的“推力”，这是大多数制药企业的认识误区，也正是有了这个错误认识，所以为了讨好经销商而不得不把销售费用的绝大部分用在了商业激励上。于是，普药竞争演变成了渠道竞争，拼返点、拼促销。舍本而求末，而且渠道促销费用的很大一部分会被经销商或业务员贪污。

趋附于商业的做法反过来提升了商业的味口，有些企业商业成本逐年增加但销售额却不见涨。如果从商业激励中转移出部分费用去激励终端会如何？

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《*市农药经营使用管理规定》已于*月*日起实施，这将对规范本市农药经营使用行为，保障农业生产安全和食用农产品质量安全起到里程碑式的作用。为确保《规定》有效宣传贯彻，现将有关事项通知如下。

一、广泛开展宣传

市农委已将*月定为全市“《规定》宣传月”，各区县农委要采取现场张挂宣传横幅、发放宣传资料、举办专家答疑等多种形式，全面深入宣传。确保农业执法人员、农药经营人员和农技推广人员对《规定》的知晓率达到100%，力争广大种植业从业人员知晓率达到100%。

（一）网站媒体宣传。区县农委信息网登载《规定》全文及“解读”，与市农委政务信息网同步宣传。并结合实际，在相关电视台对《规定》实施进行宣传。

（二）张贴宣传资料。由市农委统一设计印制宣传画、宣传横幅等宣传资料，各区县要在各级农业行政管理、执法、技术推广单位，村民委员会及村民集中居住地，农药经营门店等场所的显著位置张挂宣传画、横幅，营造良好氛围。

（三）印发宣传资料。由市农委统一印制《规定》小册子，各区县农业相关部门及时将小册子发放到本区农药经营单位、农业专业合作社和种植大户等，以及农业行政管理、执法、技术推广工作人员，让农药经营、使用和管理推广人员全面了解《规定》。

（四）组织相关活动。各区县通过召开专题会议、举办专题培训，以及结合科技入户、市场检查、专项整治等多种活动，有针对性的对《规定》进行大力宣传。

二、认真组织培训

各区县农业部门要组建3－5人的宣讲小组，集中开展宣讲培训工作。重点要组织做好农药经营、使用、执法和推广人员的培训工作。

（一）各区县组织农业行政管理、执法、技术推广人员，认真参加由市农技中心牵头组织的全市《规定》实施专题培训，为本区《规定》培训师资做准备。

（二）各区县种植业执法管理部门牵头组织，对本区农药经营企业经营人员的专题培训，重点解读培训农药经营环节的相关规定。

（三）各区县技术推广部门结合蔬菜技术推广培训计划，对蔬菜园艺场、专业合作社及种植大户的培训，重点解读培训《规定》中农药使用环节的相关规定。

（四）各区县农技中心组织结合基层农技推广人员培训计划，对本区县种植业技术推广人员的培训，使广大农技推广人员全面掌握《规定》内容。

三、切实抓好相关工作

（一）加强农药市场监管。按照《*市2009年农药市场监管年活动实施方案》要求，各区县要强化农药企业监管、加强农药市场执法检查、扎实开展专项整治行动、有序开展农药质量抽样监测，并加大案件查处。

（二）组织农产品质量安全监测。按照《*市2009年农产品农药残留量监测方案》的统一部署，各区县6－11月要认真组织开展主要农产品农药残留量例行监测工作，做好蔬菜、食用菌、瓜果及稻谷等样品抽检，并切实加强超标样品的查处。

（三）开展安全用药指导。面向以农业专业合作社、种植大户为主体的广大农民，充分利用各种媒体形式，普及科学选购、安全使用农药知识；以科技入户为抓手，开展安全用药指导；大力推介高效、低毒、低残留农药和生物农药，确保农业生产和农产品质量安全。

四、工作要求

（一）加强组织领导。市农委成立由分管主任为组长，种植业办、蔬菜办、政策法规处和市农技中心负责人为成员的市《规定》贯彻实施工作小组。各区县相关部门也要建立相应工作机构，切实加强对各项工作的组织领导。

（二）注重上下联动。各区县要制定工作方案，细化工作内容，注重上下联动，严格按照确定的工作步骤和时间节点，扎实推进各项工作。力求《规定》的相关内容在执法人员、农药经营人员及农药使用人员中知晓率达到100%。

（三）强化信息沟通。各区县要认真总结宣传培训中的好做法，并结合实际加以推广。同时，对各项监督检查活动，要按市里要求及时做好信息报送工作。

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（一）指导思想。坚持党的领导、人民当家作主、依法治国三者统一；把维护最广大人民根本利益作为依法行政的出发点，大力推进社会主义两个文明建设；把依法行政与提高行政效率统一起来，促进全面可持续发展。

（二）工作目标。通过开展依法行政示范单位创建活动，深化我区农业依法行政工作，进一步健全农业行政执法体制机制，强化农业执法队伍建设，不断提高农业依法行政能力和水平，加大农业执法和农产品质量安全监管力度，切实维护广大农民群众的合法权益，维护农村社会长期和谐稳定，促进我区三农工作迈上新台阶。

二、工作进度安排

（一）全面动员部署阶段（2014年6月—7月）。制定创建区级依法行政示范单位实施方案；召开全局职工和各镇农技站负责人参加的依法行政示范单位创建活动动员大会，宣传创建活动的目的和意义，安排部署各项具体工作，落实各项目标任务。

（二）全面整体推进阶段（2014年8月—11月）。根据实施方案，各股站要有条不紊地开展各项创建工作；要结合农业依法行政的特点，强化各项措施，突出抓好农业执法、农产品质量安全监管、土地承包纠纷调处等重点工作，维护城乡居民合法权益，强力推动创建活动深入开展。

（三）自查总结阶段（2014年12月）。对照各项目标任务，领导小组将组织检查验收，形成书面总结材料。按区上规定程序和要求申报区级依法行政示范单位。

三、工作重点及主要措施

（一）加强制度建设

1.建立健全法治学习制度。组织全体职工定期和不定期开展依法治区宣传教育学习活动，集中学习关于依法治国的重要论述、《省依法治省纲要》、《市依法治市工作规划》、《区依法治区2014年工作实施意见》精神和省、市、区领导关于法治建设的重要讲话精神。

2.建立健全依法执法制度。根据“谁执法、谁普法”“谁管理、谁普法的原则”，执法部门系统学习、掌握农业相关法律法规，建立法律顾问机制，在农业生产和土地确权等方面切实发挥法律顾问、政策指导的重要作用。

（二）加强宣传培训

1.培训职工。定期举办农业法律法规培训会，举办农产品安全及农药使用技术专题培训会，切实提高全局职工、各镇农技站技术人员的法律法规、相关政策知识水平。

2.开展知法懂法守法活动。围绕农业生产生活密切相关的法律问题，编印农业法律宣传资料，强化普法宣传教育。深入开展法律进乡村活动，对广大农民重点宣传农业法律法规知识，农资识假辨假知识，农民维护自身权力知识；对农资经销人员重点培训和宣传相关法律法规知识。

3.加大重点生产领域的宣传培训。组织农产品质量安全监管，执法人员深入农产品生产企业、农民专业合作社开展上门宣传教育服务，重点宣传农产品质量安全相关法律法规和农产品安全生产知识，提高守法意识和安全生产水平。组织农业执法人员深入农资生产企业、农资批发企业开展上门宣传服务，重点宣传守法经营相关法律法规知识，提高其法律知识和自律意识。

（三）加强农业执法和监管

1.加强农产品质量安全监管。加大农业企业、农业专业合作社、家庭农场等重点领域的监管，重点监管蔬菜、茶叶、水果、水稻等基地的生产环境条件；对生产过程、市场准入进行监管；加大农药、化肥等农业投入品的使用和安全期监管，坚持不合格农产品不进入市场。加强无公害农产品生产基地、绿色农产品生产基地、有机农产品生产基地建设。

2.加强农资市场监管。重点打击制售假种子、假农药、假化肥等违法行为，开展农资打假活动，严格管理农业生产上禁限用农业投入品的销售和使用。

3.加强农民负担监管。要严格监督向农民乱收费，向农民专业合作社乱收费，向村集体乱摊派等行为。

4.加强土地承包纠纷调处。严格执行《土地承包法》、《省中华人民共和国土地承包法实施办法》等法律法规，维护农民合法权益。对群众上访的土地纠纷问题，要深入实际进行调查，依法依政策进行调解，化解矛盾，维护群众的合法权益。

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根据新形势新任务的要求，2009年我们工作的指导思想是：以党的十六大及十六届五中全会精神为指导，以全面实施“无公害食品行动计划”为主线，以提升我市农产品质量安全水平为目标，紧紧围绕全市农业工作的总体部署和要求，坚持科学发展观，创新发展理念，述职报告努力开创我市农产品质量安全工作新局面。二、总体目标与任务

2009年工作的总体目标为：通过加强宣传、推进准入、强化监管、加快认证等一系列措施，使我市农产品质量安全合格率不高、不稳，有时还会出现反弹的局面得到改变，稳步提升我市农产品质量安全水平。

2009年工作的基本任务为：

1.进一步完善市场准入制度，全面推进市场准入工作。

2.全年完成监测抽检样品15万份以上，同时配合农业部做好例行监测工作。

3.认定无公害基地50个，认证无公害农产品30个；绿色食品、有机食品的认证有新的突破。5.开展大型农产品质量安全宣传活动3次，举办专业培训10次，培训各类技术人员500人次，发放宣传培训资料10万份。三、主要工作与措施

为了确保全年目标的顺利完成，我们将采取有力措施，着力作好以下几方面工作。

1．广泛开展多种形式的宣传活动，营造全社会关注农产品质量安全的良好社会氛围

一是在宣传形式上，充分利用广播、电视、报刊、网络等多种媒体，结合重大节日及“3•15”、“科技之春”、“科技下乡”等多项活动，采取印发宣传材料、现场咨询等多种形式，开展形式多样的宣传活动；

二是在宣传内容上，重点突出对农业投入品安全使用及生产技术规程等知识的宣传，特别是对市场准入第二阶段实施方案等内容的宣传。

三是在宣传对象上，重点做好对生产者的宣传，提高他们标准化生产能力；对经营者的宣传，增强他们守法经营的意识；对消费者的宣传，倡导安全消费理念。通过深入持久地宣传，逐步形成全社会关心、支持农产品质量安全工作的良好社会氛围。

2．扎实稳步推进市场准入工作，努力构建安全消费市场

一是在完善蔬菜类市场准入试点工作的基础上，进一步规范批发市场和超市的自检行为，切实抓好入市验证、无证检测、结果公示和不合格退市等各项制度的落实工作；

二是按照《市农产品市场准入工作实施方案》的要求，在充分调研论证的基础上，有效推进市场准入工作。

三是加大对超市和批发市场的日常监督抽检力度，规范检测行为，完善数据上报制度，逐步推行质量安全追溯制度，努力构建安全消费市场。

3．加快认证步伐，强化证后监管，增强我市农产品的竞争力

一是充分运用国家在“三品”认证工作方面的优惠政策，采取多种方式，积极申请资金，鼓励扶持生产基地、协会、龙头企业等进行申报，加快基地和产品的认定认证步伐，年终力争实现新增无公害基地50个、新增无公害农产品30个的目标。

二是建立健全无公害农产品基地生产档案的管理，包括基地环境质量、农业投入品使用情况品名、生产厂家、使用量、使用时期等、生产管理情况、农产品质量安全情况监测报告、生产者、技术负责人等方面；

三是加强对“三品”的例行检查力度，坚持“数量与质量并重、认证与监管同步”的方针，突出抓好认证产地的投入品使用和获证产品(基地)的管理，实行年度抽查、检查制度。

4．积极开展例行监测工作，为政府决策提供科学依据

一是全年开展12次农产品质量安全例行监测活动，对生产基地、超市、农贸市场、批发市场的农产品，每次监测品种不少于10个，监测样品不少于1000个；

二是配合农业部做好全年的例行监测工作；

三是配合市食品安全委员会，做好节日期间农产品质量安全检测工作；

四是对每次例行检测结果及时进行汇总，结合市场准入的日常监测数据，分析结果，对存在的问题提出整改措施，为政府决策提供依据。

5．加强业务指导，力争使区县检测站建设有新的进展

一是对区县站建设过程中的仪器选型、检测室建设及管理进行指导，使其符合农产品质量安全检测的要求；

二是对区县站的业务进行技术指导，使其尽快开展工作；

三是对检测人员开展技术培训，使其能尽快适应相关工作要求。

6.加强队伍建设，努力塑造一支适应农产品质量安全工作需要的管理队伍

一是狠抓政治思想工作，增强服务意识和责任意识。深入学习党的路线方针政策和十六届五中全会精神，组织职工开展对农产品质量安全工作重要性、必要性的讨论，以增强大家责任感，提高工作的积极性和主动性。

二是强化业务技术学习培训。采取集中培训、专家辅导、自学、集体讨论相结合的方式，切实提高职工整体业务技术水平。

三是通过各项规章制度的完善和落实，规范执业行为，提高工作效率，建立一支素质优良、作风过硬的农产品质量安全检验监测队伍。

市农产品质量安全中心

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关键词：农产品质量安全；工作；建议；洛南县

中图分类号 F322 文献标识码 A 文章编号 1007-7731（2016）08-120-02

洛南地处华山之南，距西安108km。土地总面积28万hm2，其中耕地4.5万hm2，有“陕西小关中”之称。核桃产量居全国第一，全国“十大金牌核桃县”。连翘、丹参、桔梗、秦皮、菖蒲等中药材居全国之首，秦岭腹地“天然药库”。全省生猪“一县一业示范县”、“百万头生猪大县”、“陕西特色品牌县”。展望未来，农产品质量安全监管工作任重道远，尤为重要。经对我县农产品质量安全监管工作进行深入的调查与研究，并针对工作中存在的问题提出了建议。

1 洛南县农产品质量安全监管工作现状

1.1 检测仪器设备配备到位 县级监测站通过公开招标，配备了大型定量检测仪器设备7台（套），同时为镇检测室购置速测卡及酶试剂200盒，检修速测仪8台。

1.2 检测能力显著 2015年，围绕主导产业共深入79个检测场所，抽检样品4 385批次，33种类，速测完成86 268个，合格86 267个，合格率达99.99%；定量检测完成55个，合格55个，合格率100%；配合市级抽检4次128个样品；及时上报农产品质量安全周报53期，月报12期，风险评估报告4期。

1.3 检验检测全面覆盖 县农产品质量检测站和个镇（办事处）检测室能够全面开展检测工作，实现了辖区主要农产品检验检测全覆盖，为日常监管和综合整治提供了技术支撑。

1.4 认证管理扎实有效 通过加强生产基地监管，严格农业投入品使用管理，建立健全生产档案，规范生产程序，实施标准化生产，建立产地准出制度。认证无公害农产品生产基地3个，无公害农产品3个，完成3个产地3个产品的复查换证工作及19个产地年检工作，推广无公害标识13.8万枚，绿色食品新开发面积20hm2（160万袋）。

1.5 绿色产业稳步发展 通过加强产地环境保护，完成了无公害农产品整县环评复评工作，为加快“产业发展，打绿色牌，走生态路，确保全县农产品安全生产奠定了坚实的基础。扶持洛南县景村镇宏泰金银花专业合作社建立农产品质量安全追溯平台，使洛南优质农产品实现了质量可追溯。

2 洛南县农产品质量安全监管工作存在的问题

（1）农产品生产经营主体数量庞大，生产经营者素质参差不齐，部分生产者、经营者认识不到位，安全意识不强。

（2）镇农产品质量安全监管站工作进展不平衡，个别镇监管站工作职能有待充分发挥，村级监管能力有待加强。

（3）县级检测站建设项目完成后大型定量检测仪器技术力量薄弱，还需增加人员，并进一步加强学习和培训。

3 对洛南县农产品质量安全监管工作的建议

3.1 加强思想教育，转变工作作风 以“三严三实”专题教育活动和党风廉政建设为核心，以解决“”问题为目标，紧紧围绕“严以修身、严以用权、严以律己，谋事要实、创业要实、做人要实”的要求不断完善单位管理制度，创新工作学习模式，坚持周一例会干部轮流学习制度，学政策、学法规、学经验、学技术，让集体学习不走形式、不走过场。在工作过程中对照单位的相关规定，对照先进典型，认真开展自我批评教育，深入查摆在“”方面存在的问题，并对其根源进行深入剖析，根据查找出的问题制定出切实可行的整改方案。

3.2 完善考核制度，建立长效机制 强化工作监督、考核检查和责任追究，一是根据《洛南县镇级农产品质量安全监管工作考核标准和考核办法》，对镇、村、生产基地进行全面考核。二是根据国家政策的变化和工作的需要对《洛南县农产品质量安全监管工作手册》进行修改再版，为各级全面开展监管工作发挥积极的指导作用，促进全县农产品质量安全工作的顺利开展。

3.3 加强基地监管，确保源头安全 重点对农产品生产企业和农民专业合作社、家庭农场等农产品生产基地加强监管。从制度建设、档案建立抓起，严格农业投入品使用管理，建立健全投入品档案、生产记录档案、产品销售档案，制定农产品产地管理制度、农产品生产管理制度、农产品质量安全产地准出制度，农产品质量控制措施，农产品质量安全承诺，规范生产程序，实施标准化生产，确保生产源头农产品质量安全。

3.4 结合专项整治活动，建立检打联动机制 在重要节假日和特殊时期，开展农产品质量安全监督抽查，对农业投入品及农产品质量安全进行专项整治，建立检打联动机制，查处农产品质量安全违规、违法事件，及时排查安全隐患。配合农业局出动监管人员，开展农资、农产品质量安全执法检查，对农残超标产品依法进行处理。

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一、活动主题和重点内容

活动主题：“学法、守法、敬法、用法”。

重点内容：全面贯彻落实党的十精神，贯彻落实关于依法治国的重要论述，坚持围绕中心，服务大局，突出宣传宪法，深入宣传中国特色社会主义法律体系，弘扬社会主义法治精神，进一步增强全民法治观念，提高全社会法治化管理水平，形成全社会自觉学法、守法、敬法、用法的良好氛围，为建设“法治”、“和谐”、“秀美”提供坚实的法治保障。

二、活动时间

3月25日—4月28日。

三、活动安排

（一）4月10日参加区法建办组织的法治宣传月活动，提高人民群众对畜牧行业法律法规的认知度。

（二）组织局机关和各镇畜牧兽医站，在法制宣传活动期间利用广播、宣传车、宣传栏，印制宣传单、宣传书籍，法治灯谜有奖竞猜等形式，广泛开展“送法进乡镇，送法进农户，送法进市场，送法进企业”活动。结合党的群众路线教育实践活动和网格化管理工作要求，在镇开展一次法律知识现场培训活动，培训对象以规模养殖场业主和广大养殖户为主。

（三）3月25日-4月15日在全区各镇开展一次畜牧兽医法制宣传培训，由畜牧局派宣讲人员到各镇畜牧兽医站对畜牧兽医站职工、村级防疫员、饲料兽药经营人员、兽医技术人员等进行组织宣讲以《畜禽规模养殖污染防治条例》、《动物防疫法》、《农产品质量安全法》、《饲料和饲料添加剂管理条例》、《兽药管理条例》为主的普法学习，对从事畜牧工作的人员进行法制教育培训。

四、活动内容

（一）宣传《社会保险法》、《行政处罚法》、《行政复议法》、《物权法》、《国家赔偿法》、《动物防疫法》、《农产品质量安全法》、《食品安全法》、《饲料和饲料添加剂管理条例》、《兽药管理条例》、《乳品质量安全监督管理条例》、畜产品质量安全小知识。

（二）组织从事畜禽养殖、投入品生产、经营、使用人员培训学习《畜禽规模养殖污染防治条例》、《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别世纪规定》、《畜禽标识和养殖档案管理办法》、《兽用生物制品经营管理办法》、《食品动物禁用的兽药及其它化合物清单》、《兽药停药期公告》及《禁止在饲料和动物饮用水中使用的药物品种目录》。

（三）加强对乡镇行政执法人员的畜牧兽医行业法律法规、行政执法程序和文书的专业培训，提高行政执法水平。

五、及时报送信息

根据活动开展进度将法制宣传活动开展情况及时报送区法建办。

六、相关要求

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那么，促销员究竟该作些什么？换句话说，哪些事情需要促销员去做呢？这是每个一线营销人员需要清醒认识和解决的问题。结合我多年的营销经验，现我将促销员的职责整理、归纳如下，供大家参考。

第一、实现所在网点销售的最大化

促销，顾名思义就是促进销售，因而实现产品最大销售是促销人员最主要的工作。促销人员的一切工作都将围绕着这个中心来开展。

每个促销人员最好都要有月度销售任务，那每一个网点月销售任务究竟是多少呢？笔者任务说，一是要凭对整个市场分析及经验来订；二是参考自己或同类产品类似网点的月销售数量来订，另外还要根据该点促销员2－3个月的销售数据做适当调整。促销员的月度销售任务订低了不利于公司产品的销售，订高了会打击促销人员的工作积极性

第二、做好所在网点的产品陈列

终端产品陈列形象的好坏将直接影响到该点销售的好坏。促销员必须想尽办法把公司产品的陈列调整到最佳位置，即尽量使产品陈列位置处于大部分人视线平视位置；自己产品尽量全系列集中陈列；高中低档产品从左到右陈列；自己产品尽量向名牌产品、高档产品靠拢。当然，业务员对于做好产品也有不可推卸的责任，但是促销员是比业务员有更多的时间呆在售点，就更有机会调整产品陈列，也是最能维持产品良好陈列的。

第三、推广公司及产品文化

笔者负责过的市场，招聘的促销人员都要对其进行较为系统的公司文化及产品知识培训。不仅要培训，而且就培训的内容还要进行考试。每个促销员必须达到90分以上才算合格过关，要不宁愿让其停岗。通过培训和背诵考试后，促销员都将相关知识装进了自己的脑子，在促销的时候向客人推荐时才会得心应手、顺口成章。如果促销员除了知道产品价格以外便一问三不知了的话，她会丧失很多销售机会的。这一点对于新产品的推广尤为重要。

第四、协调好公司与售点的客情关系

决胜在终端，不仅仅是要求对静态终端，即终端卖场的掌控，更重要的是要掌控终端网点的人员，只有做好与终端网点人员的关系，才能充分调动相关人员积极的推销的产品。

优秀的促销人员酒店是相当欢迎的，她不仅可以协助店方销售更多的产品（特别是对于酒类促销人员，现在客人自带酒水到酒店消费的现象日益严重，使得酒店利润大量流逝），而且还可以为店方培养和留住一部分常客，这是间接的客情关系。直接的客情关系就是要促销员处理好店方直接或间接影响产品销售的人员之间的关系，使他们对我们的产品充满好感，积极的在客人面前推销我们的产品。为达到这个目的，可以向相关人员赠送点小礼品，搞些联谊活动，设立销售奖励等等。

第五、维护售点的宣传物料

宣传促销物料是为了营造售点销售气氛，传递促销信息的载体。为了扩大宣传效果，提高产品形象，现在的宣传物料的档次越来越高、成本也越来越高，维护就显得越来越重要。

然而，笔者发现很多促销员都对公司摆放在售点的宣传物料视而不见，有灰了不擦、坏了不修、松动了不管、丢了不知。为了防止此现象的发生，笔者向促销员和业务员规定，凡是在售点丢掉的促销物料，按制作成本各承担一半。这样以来，促销员维护宣传物料的职责得到了强化，宣传物料的维护起到较好的效果。

第六、贯彻落实各种促销宣传活动

促销活动信息需要通过各种宣传物料摆放、传单的散发以及媒体广告等等告知，但这是一种形式，而更有效的传递方式是通过促销人员现场一对一的介绍。这种一对一的营销方式可以向消费者传递更多的产品信息和活动内容，对消费者的最终购买取向的影响力最大。她可以使消费者下定购买决心或改变已定的非本公司产品的购买意向等等。

对于这一点，关键是要让促销员完全清楚活动的步骤、操作的细节和注意事项等等。活动之前一定要通过正式的业务会议传达相关活动内容。

第七、掌握实时库存情况，及时向业务员提出要货计划

笔者以前经常接到促销人员打来的电话，说是客人要购买我们的产品，但是售点库房该产品不够了或者没有了。刚开始我还以为是客人需要购买得太多的原因造成缺货，从而使得促销人员急迫向公司要货，但是很多次我发现都是在客人很正常的购买情况下产生的。这就说明售点的库存不合理。这种现象不仅可能迎来客人的抱怨，二来可能失去较多的销售机会。

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关键词：培训公司；客户市场；策略

中图分类号：F293 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）21-0124-01

一、公司集团客户业务发展

公司以培训规划与咨询、在职培训、合作办学、场地服务和资格认证为主要业务，为电信、移动、联通、邮政以及其他行业的客户提供培训支撑、规划咨询等专业化的培训服务，为客户提供完善的培训解决方案，独立的课程研发机构长期从事管理、技术、服务等多种培训课程研发，年培训量超过10万人次。

二、集团客户市场目前存在的问题

欧债危机和企业发展国际化加剧，使得中国在经济、技术、文化的集聚能力逐步增强，培训潜在市场规模进一步扩大；按照中国加入世贸组织的承诺，2012年中国电信运营市场将全部放开，在业务、驻地网领域将试水民营资本及外资加入，通信运营商及建设企业的人力资源能力提升需求将进一步增大；中国庞大的培训市场催生了一大批培训及咨询机构，使得一线城市的培训及咨询机构数量趋于饱和，大批资源整合性的培训及咨询机构在未来2―3年必将向二、三线城市转移，分公司面临的外部竞争压力逐步增大；分公司托管黄山国脉培训分公司及旅行社后，一方面为分公司业务发展提供了新资源、拓展了新市场，但对分公司资源整合及管控能力提出新挑战。

具体到集团客户市场目前存在的问题主要为：

1.师资与培训产品匮乏

对于培训公司来说，讲师资源与培训产品都是公司的核心竞争力，目前由于激励机制等问题，造成培训产品研发缓慢，培训讲师流失严重。目前培训公司拥有的核心产品目前只有10多门课程，远远低于市场需要。

2.支撑性资源遇到瓶颈

由于培训公司培训师资、培训产品存在短板，知名度不高，目前给集团客户提供的主要是支撑性培训服务，支撑性培训对客房、教室等资源依赖较大，目前在职培训业务基本饱和。这类培训服务市场大多数酒店都能承担，造成客户粘度不够，容易流失。

3.学历教育板块

学历教育板块目前随着高校扩招，就业人员学历普遍较高，学历教育板块逐渐萎缩。

三、市场拓展策略

1.聚焦客户策略

稳定已有集团大客户，持续扩大集团客户资源，在做好支撑服务的基础上，深度挖掘集团客户的培训需求，将已有的培训产品逐步渗透入集团客户，增强集团客户的粘性。

正确处理市场、客户、业务的内在关系。重点聚焦广电、合肥区域外市场，特别是县、市及业务市场，聚焦服务外部企业、广电行业、教育系统及其他成长型客户，聚焦在职学历教育、认证、新培训产品开发及咨询类业务。

2.省外拓展策略

分公司：培训业务要开始聚焦海外市场，探索操作技能类培训业务实施的可行性；旅游业务要以重点聚焦的业务产品，开拓中国通服务旗下单位的市场。

3.合作创新策略

培训业务要进一步加强与政府机构、厂商、认证机构、学院订单培养单位、咨询机构、高校教师、兄弟单位间合作，丰富培训产品及认证品种，消化吸收成功的经验、方法、工具；旅游业务要加强与地接社、旅游景点管理机构、通信运营商、票务一级机构间合作，逐步建立合作共赢长效机制。

4.渗透性营销策略

系统梳理已积累的培训产品和项目，培训部和市场经营部形成联动机制，加快培训产品和项目向有潜在需求客户的渗透；培训部要以项目管理为核心，以项目经理负责制推进培训产品和项目研发，逐步建立起项目管理体系、产品研发体系、产品库体系、师资资源体系，为渗透性营销战略实施提供智力保证。

5.品牌化发展策略

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第三终端的学术分割营销模式是针对慢性病患者长期持续治疗、病情具有持续性和变化性的特点，在充分研究慢性病患者消费决策行为特征的基础上，以基层医生培训和患者教育为核心展开产品的终端销售，通过医生培训提升基层服务者的专业权威形象，提高消费者信赖度；提升医生诊疗、用药水平和服务技能；以教育科普宣传活动作为载体，提高患者对疾病的认知度和了解，为核心医生凝集患者资源，发展一对一长期结对的医患关系；转化商角色为教育活动执行者角色，实现有效执行和终端铺货；通过医生培训和患者教育提升终端基层医院和医生的竞争态势，置换对产品的全力促销支持。

一、 整合

1、 整合学会资源

企业2007年1月份向中华中医药学会提出倡议，在全国开展“中国风湿防治心贴心计划”，计划针对基层医生进行专业化风湿治疗和用药培训，针对患者的风湿防治宣传教育活动，推广医生患者一对一风湿病的科学化、个性化、跟进性治疗。倡议得到中华中医药学会全力支持，并得到了媒体、地方卫生局、基层医院等单位的大力支持。

2、 整合商资源

利用区域商的终端网络，迅速在每县选择六家乡镇医院作为计划的指定医院，区域商负责医生培训和患者教育工作的组织与执行。

3、 整合医院资源

利用医院的科室、医生资源，搭建计划实施的平台和产品销售的平台

4、 整合医生资源

利用医生的处方权和临床学术资源，开展产品销售和患者教育宣传工作，

以公益宣传拉动产品的销售。

通过整合学会、商、医院、医生资源，确定了产品在第三终端销售的学术竞争力、患者资源占有率和产品销售力。

二，置换

置换是营销最简单、最传统、最本质的核心概念，也是营销的基本过程。第三终端学术分割以药品为媒介，给医药相关环节的人员带来多层面多角度的服务。包括患者从中获得健康、医生从中获得品牌、商获得利润、医院获得经济效益和社会效益的提升。

第一级置换：品牌置换医院资源

利用国家公益计划医疗品牌置换医院的科室和医生资源，迅速达到医院的开发，医院的铺货。

第二级置换：企业产品和营销模式置换商区域权

独家产品，先进的营销模式可使商无费用开发医院，无费用承包乡镇医院科室资源，掌控终端，以此利益点实现商现款区域。

第三级置换：培训和学分置换医生处方权

通过对医生专业技能的培训和继续教育学分证的颁发，置换医生的处方权，使其成为我们项目的解说员和产品的促销员。

第四级置换：公益计划宣传置换患者的认知度

通过围绕计划开展的患者教育宣传工作，提高患者对疾病的认识和对计划指定医院的了解，引导患者到计划指定医院进行就诊，从而达成产品在终端的销售。

模式通过资源置换迅速完成销售回款、网络、品牌等资源的建设，形成新的资源形态，实现健康领域服务品牌建设。

三、共赢

第三终端学术营销模式打造营销的整个链条中商、终端医院、医生、患者共赢的格局，为市场成功的开发和永续的发展奠定了坚实的基础。

商利益

1、 政府支持项目，解决医院进货和医患促销问题

2、 先进营销管理模式，易于操作和掌控终端

3、 轻松获得长期稳定的经济效益

定点医院利益

1、 厂家重金打造权威形象，提升医院形象和社会信力

2、 厂家重金患者教育，增加门诊量，提高医院的经济效益

3、 借助CME项目工程，提高社会医疗服务水平

4、 培养专业医学人才，打造专科科室

医生利益

1、 免费得到诊疗和用药咨询的培训

2、 提高诊疗用药水平和服务技能

3、 厂家的重金打造权威形象，提升个人社会知名度

风湿患者利益

1、 乡镇医生的贴身防治和预防保健，

2、 科学系统的治疗，节省治疗费用