新媒体促销方式范文

导语：如何才能写好一篇新媒体促销方式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词:促销;促销策略;整合促销

促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式,把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来,使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。第二,企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中,应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算,以确保促销活动的顺利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。

目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种,不过随着市场环境的不断变化,促销策略也会出现一些新的变化和发展,下面就这些相关方面予以阐述。

一、人员促销策略

人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品,建立目标受众对企业产品的美好形象。

人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种常用策略。

二、广告促销策略

广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。

广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关,同样也离不开广告设计这一重要步骤,而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此,企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。

企业在广告促销活动实施后,应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定,目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法(即广告费用与企业产品销售额的比值)、广告费用对比产品销售数量法(即广告费用与企业产

品销售数量的比值)、弹性系数法(即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值)等。

三、公共关系促销策略

公共关系是一种社会关系,但它又不同于一般社会关系,因为它具有独特的特征,主要表现在以下几个方面:第一,公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系;第二,公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉;第三,公共关系是一种信息交流与合作,是企业与消费者之间的协调艺术。

公共关系在企业营销管理工作占有重要地位,就企业内部而言,使企业内部各部门之间协调发展,理性地使用企业的有限资源,就企业外部而言,又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面:收集企业市场信息,检测企业所处的市场营销环境及其变化状况;为企业产品提供正面舆论宣传和导向,为企业营销创造良性环境;协调处理企业内外部关系,为企业的营销工作提供良性的人际环境。

四、销售促进策略

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式,但企业在采纳这些方式时应理性综合使用,要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下:

(一)针对消费者的销售促进方式产品样品赠送;产品的包装兑现;产品夹带(例如买一赠一);累计销售产品数量;购物券类赠送等方式。

(二)针对经销商的销售促进方式经销商一定经销期间的返点奖励政策;经销商累计销售价格折扣奖励销售政策;经销商销售任务完成及超额奖励政策;商渠道拓展折扣奖励政策;针对商及经销商的广告促销费用销售奖励政策;针对商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。随着市场环境的变化及飞快发展,促销策略也出现了一些新的变化和发展,这主要表现在以下三个方面:

1、从手段上讲,互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看,决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展,即随着新的信息传递媒体的出现或发展,都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络,网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体,由此,企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快,出现了所谓的网络促销,其中发展最快的就是网络广告。

2、从原则上讲,当前促销策略更强调互动,分众,可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的,在相当的程度上,营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在,市场环境的变化,消费者的日渐成熟和技术的发展,使得有可能也必须对促销提出更高的要求。

3、从形式上讲,当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展,新的促销方式也逐渐出现在现代社会,联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果,联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果,取得较好的促销业绩,而这促销业绩不仅是指暂时的,更应考虑企业的长远发展的空间,因此,企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划,理性的实施运用。

成功的市场营销活动,不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道,而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩,除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外,还应正确制定并合理运用促销策略,这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。

参考文献:

1、李升.新编市场营销学[M].中山大学出版社,2003.

2、(美)菲利普·科特勒.市场营销[M]华夏出版社,2003.

3、吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社,2004.

4、赵国柱.市场营销学理论与应用[M].物质出版社,2004.

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在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促销信息.抓住顾客图吉利心理。新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个“口彩”， 求富贵，祈平安。张贴春联等各种各样的民间活动充分体现出这一文化内涵，同时也营造出节日用品市场的繁荣 （针对这次送福，送财）春节是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。（礼合，洋酒，保健品，这些高利润的商品应该加大陈列，做效果布置）买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动（也是超市销售新特商品的好时机）

一：春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式

可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：

1.媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。

2.销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、pop布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。

3 .人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。

二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式

上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点:

1.属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。

2.属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。

春节期间，约有近5成的消费人群,都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此,生动化及人员推销至关重要。

3.春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。

三、认真做好商场超市的陈列工作

陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在春节促销活动中,陈列还要注意以下主要原则：

1.一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。

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一、样品赠送如何“巧”用

新品牌登台、新品上市给消费者赠送样品试吃、试用是大众化的消费品经常使用的一种营销方法，把样品赠送出去倒不是一件很难的事，如何使这些有限的赠品作用发挥到最大却不是一件很容易的事!如何才能运用好样品赠送，取昨良好的效果呢？我觉要大家在工作过程要注意以下几点：

第一、巧选适合样品赠送商品种的品类、样品赠送时机；

从我在这几年营销工作经历来看，并非所有的商品均适合使用免费样品这种营销方式。对于高度特殊性商品或诉求的市场小又有选择限制时，运用免费样品效果不佳。而当产品差异性或特点优越于竞争品牌，并值得向消费者进行披露时，运用样品赠送效果较好。如某些新上市口感独特的饮料、风味好的食品、去污能力强的洗涤用品等这类产品运用样品赠送就能取得较好的结果。巧选产品的种类是运用赠送样品的营销方法是基础！一般来讲，以新商品或改良后商品作为选择，往往较具代表性，且效果较好。对于一些在外观特性上与竞争品有显著差异的商品，进行样品赠送也会有意想不到的效果。

通常以经常性购买商品和大众化消费品较适于选择免费样品；而一些周转慢、非经常购买的商品，则不适合于免费样品促销。同样，对于个性化强的商品，或富于选择性变化的商品，也不适用样品促销。如果不是在新消费区域或偏远地区推广，那么对处于成熟期或旧有品牌的商品，运用免费样品促销则无益处可言。

销售旺季来临前举办免费样品促销是最为理想的时机。

另外巧要选择好时机，同时还应注意遵循一个重要的法则就是：确信已在市场上建立起足够的零售网后，方可采用免费样品促销，通常要求达到50%至70%的铺货率是要巧设计样品的包装，从包装方面而言，赠品的包装样式一定要与实际的产品有密切的联系！一是采用实际产品的迷你版的设计；二是与实际的包装极为类似，这样消费者在购买时容易发现或易下定购买的决心！另外赠品不能与现行的法律、法规相抵触，如婴儿奶粉就不得采用样品赠送方式向消费者赠送！

第二、是巧利用赠送样品的方式；

目前市场上常采用赠送样品按发送方式可分为7种。

1．邮寄赠送：即将样品通过相应的服务公司邮寄，直接送到潜在消费者手中。此方式除了邮寄费用昂贵以外，有时会受到一定程度的限制，一个邮寄的对象不容易确认，其效果也不好评估！这种方法适用于已经有相对稳定的顾客群，并有一定知度的公司新品上市时，将新品寄给潜在消费者.如化妆品之类的产品。

这种方法局限性很大的，当寄送样品时，常会面临邮资上涨，寄达时效无法掌握，以及邮寄条件的限制等困难；样品是否完整、准确、及时地送至消费者手中，完全取决于邮递公司，厂商自身很难控制；采用直销公司送递时，情况也是难以控制。而且，不论分送的方式或样品的价值如何，在运送过程中失窃的问题都有可能发生，从递送单位到零售店皆可能丢失，很难防范。

2．逐户分送。即将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式。通常是通过运送公司或委托专业的样品促销和直销服务公司执行。一般是将样品放在门外、客户信箱内，或是交给应门的消费者。此种方式因直接面对消费者，无中间的转折，所以效果很好。这一方式在某些高档社区已严禁使用，而仅适用于都市地区或人口密度较高的地区。

3．定点分送及展示。即选择在零售店里、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点，将样品直接交到消费者手中的促销方式。同时，要向消费者宣传有关产品的销售信息，使消费者更加了解产品。此法若再搭配送优待券或其他购买奖励，则效果更加明显。

4．联合或选择分送。它是由专业的营销服务公司来规划各种不同的分送样品方式，以便有效地送到各个选中的目标消费者手中。因此法构思巧妙，样品袋组合精致，送得贴切自然，所以特别受到受赠者的喜爱。另外，此法是针对特定对象分送组合样品，其最大的优点在于它既迅速又直接地接触目标顾客，因此各品牌分摊费用使成本无形中降低许多。

5．媒体分送。部分消费品可经由大众媒体，特别是通过报纸、杂志将免费样品送给消费者。如果样品体积小且薄，就可附在或放入媒体里分送给各订户。此法最大长处在于它能送到家庭和机构内部；同时能够传播商品信息。但是，此种方法制作成本较高，因此并不经济实用，尤其是分送样品的媒体在我国主要是集体订阅，对家庭引起的尝试购买率较低，所以不是一种较理想的样品分送方式。

6．凭优待券兑换。消费者凭邮寄或媒体分送的优待券可到零售店兑换免费样品，或是将优待券寄给厂商，来换取样品。这一促销方式效果往往不错，但费用比较高。

7．入包装分送。即选择非竞争性商品来附送免费样品的方法。该样品通常被认为是此商品的赠品。因该商品的消费对象的购买及尝试意愿往往不能充分地展现，所以此法的运用效果往往偏低，但费用也较低。

二、赠送样品活动的运作

通常在活动之前我们要进行全程费用的预算，在样品赠送的过程中可能发生的费用项目包括：样品费；邮寄直送的名单查询费；邮资或分送费；活动处理费，如通过专业邮递公司或直销公司必需的处理费；广告费及其他促销辅助物的费用，含有样品包装上的宣传广告物；样品的包装费，包括纸盒、纸箱、袋子或分送所需的其他包装材料费；优待券折价面值及零售点和促销公司的优待券兑换处理费；样品置于包装内或附于包装上的处理费等。

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促销案例：

灵感来源：

促销的灵感来自于网上报道的一则新闻“近日，不少新生已经在为即将开始的大学生活添置‘装备’，各种数码产品自然不可缺少，‘苹果三件套’成为标配……”以此为启发，结合近期的更新换代活动，某卖场在蚌埠市拉开“加油高考生”为主题的7月促销大幕。

时间：2012年7月～9月

之所以说这场促销比较特殊，有两个特别的点，一是促销时段，选择在7月～9月的销售淡季；二是针对人群的特殊性，是基本没有消费能力的学生。以这两个特殊的促销手段和目标人群为促销关键点，听起来似乎有些冒险，但是通过卖场的精心策划、推广以及产品的组合销售，还是对该门店第三季度的销售起到了提升作用。

地点：蚌埠市区以及周边郊县

蚌埠是安徽省一个地级市，具有三级市场比较典型的特征：消费能力有限、居民收入差距不大、重点需求产品结构较为单一。但近几年蚌埠作为皖北的第二大城市，得到了政策上的扶持，居民生活水平显著提升，安徽省内几大家电连锁卖场纷纷在此设立分店。

进入7月，空调产品之外的家电品类的销售进入淡季，各家电卖场中的顾客门可罗雀。但与此同时，7月对于十年寒窗的莘莘学子来讲，却也进入了学业的收官阶段，高考成为当季的热词。

目标群体：高考生、产品更新换代家庭

高考的学生群体虽然不具备消费能力，但却是消费能力最强的。手机数码作为年轻人追逐潮流的必需品，在家电卖场当中的销售占比逐年提升。加上3C类产品更新换代频繁、升级较快，俨然成为销售主力军。尤其是在高考前后，手机数码柜台人头攒动，与其他品类的“门庭冷落”形成了鲜明的对比。为此，该门店抓住高考这个节点，开始了一场特殊的促销。

活动详情：加油高考生！

促销活动从高考结束成绩查询结果出台开始，到8月31日截止，先后推出：

“换购风暴”：旧手机、旧家电集中换购，根据产品的新旧程度进行折算，折算券全场通用；

“零元购物会、加油高考生！”：对持录取通知书的高考学生实行赠机、送奖学金等活动，对本市高考状元实行真机奖励活动；

“家有高考生”：针对家电、3C数码产品进行捆绑式销售，结合以旧换新双重优惠，高考准考证、录取通知书抵用券、以旧换新抵用券，全场通用，等等。

前期宣传，提前一个月在当地公交车LED显示屏促销信息，同时通过网络、学生常听的当地电台投放直投广告进行宣传造势，结合当地电视台对高考状元的报道进行媒体曝光宣传。另外，有条件可以在学生宿舍、教室、食堂校园三大信息集散地派发传单。

截止8月中旬，活动中虽然数码手机类产品销售占了绝对优势，但是也从侧面刺激了消费者对家中原有冰箱、电视、洗衣机以及卫浴烟灶产品的升级换代，通过以旧换新和折算券有三分之二的家庭购买了数码手机产品，有三分之一家庭购买其他家电产品，还有一部分实行了捆绑式购买，家电+数码+手机套餐。

效果评估：延长至9月份，扭转淡季销售。

8月活动即将结束，零售门店对活动做了评估，由于活动效果显著，决定延长至9月20日，通过锁定高考学生对手机数码产品的需求从而拉动整个家庭对家电产品更新换代的需求。随着新学期的到来，这项促销活动也做了微调，将目标群由高考生转向所有新生群体，并且将活动重点集中在更新换代和折算券上。整个第三季度的大促，无论对数码手机还是其他家电产品的促销效果都非常好，从而突破了往年淡季业绩平平的状况。

亮点分析：

时间节点选得好。

时间节点是指所处的销售季节，是旺季还是淡季？在淡季做促销，最好是针对成熟和创新产品做提高销售环节积极性的促销。成熟产品做稳促销，创新型产品做创收促销。选择高考之后开始大促，以学生群体感兴趣的数码手机作为切入点，从而带动其他电器更新换代的需求，产品促销和更新换代同步进行，使消费者有购买愿望、销售环节有销售积极性。旺季尽可能减少促销，甚至不做促销，实现销量、利润的最大化。

宣传方式选得好。

目标确定之后，要选择适当的宣传方式，才能把促销信息传递给目标消费者。传统的媒体如电视、报纸都是大众媒体，传播面广、影响面也大，但是针对性略显不足，通常以电视广告作为主要促销手段的方式对学生市场而言效果并不明显。

现在，超过90%的学生通过网络获取信息，住校学生还有自己忠实的电台，另外，学生信息集散地集中在食堂、学生宿舍、教室、公交车等，有条件的话可以在这些地方集中传播信息，通过这些地点将促销信息传播出去，虽然传播面小但沟通效果增强。继而通过传统媒体如电视、报纸、短信等将信息传递给最后的买单人——家长。

其实，现在很多商家还在采取DM直投的方式，将商品目录、商品说明书、订单、商业宣传单等通过邮寄或者快递直接寄给目标消费者。这种方式在校园可以提高广告影响力，降低宣传成本。

其次还可以用电子邮件的方式传递信息，符合学生的习惯而且速度更快。

活动策划做得好。

商家通过“零元购机”的方式奖励高考状元，既有利于拉近与学生消费者之间的距离，也有利于品牌的宣传，无疑增强了商家在各大高校学生消费者中的认知度。

以旧换新活动的参与直接调动了高考家庭的连带消费，很多家庭选择了数码手机产品，其淘汰的家电最终也要二次购买，通过双重折扣，而且以旧换新的品类不限，以“加油高考生”为切入点侧面带动家电全系的销售。

“加油高考生”前期带动的销售相当明显，后期随着高考生入校，促销的焦点转为产品的更新换代。前期的促销活动中产生了一种单向购买人群，即参加了“加油高考生”和以旧换新的双重优惠，没有实行其他家电产品的以旧换新，后期主攻这批有其他家电潜在购买需求的家庭，同时囊括其他入学的新生。

适时评估灵活变动。

基本上，每次促销活动结束都要进行促销效果评估。评估的内容包括，促销主题是否抓住了客户的需求和市场的卖点；促销内容方式是否有新意、是否吸引了既定的目标用户；创意是否符合促销活动的主题；是否选择了目标客户真正需要的产品；促销商品的销售额与利润是否与预期目标相一致，等等。通过效果评估，避免下次出现不必要的失误，使促销活动达到预期的效果。

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以下这些方面是必需要逐步展开的那么童装促销方案究竟该如何撰写才干使销售发生最大的回报实效？一般说来。

首先是促销活动目的对市场现状及活动目的进行论述。

才干使活动有的放矢。这里需要强调的由于目前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人装那样明显，目前本童装品牌在市场上的状况如何？开展这次活动要达到一种什么目的处置库存？提升销量？打击竞争对手？新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确。所以在实施活动之前，一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在哪怕是细微的最终力争让本品牌的优势脱颖而出。

其次是活动对象。

但二者的关注重点许多时候都存在着很大差异）这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。本次活动针对的目标市场的所有儿童、家长还是某一特定阶层的儿童和家长？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的主要目标？主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买？这里需要注意：虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现。

第三是活动主题的拟定。

主要是解决两个问题：确定活动主题和包装活动主题。降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，这一部分。要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

更能打动消费者。一般说来，确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”淡化促销的商业目的使活动更接近于消费者。童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大水平上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，感兴趣的则往往是趣味、幻想”这些主题思想。

应该力求创新，值得重视的这一部分是促销活动方案的核心局部。使活动具有震憾力和排他性，让人们真正愿意购买你童装产品，最起码也要记住你品牌特点。

第四是活动方式。这一局部主要论述童装促销活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

还是挂上媒体的羊头”来卖自已的狗肉”厂家单独行动，1确定伙伴：拉上政府做后盾。还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势，儿童是祖国的未来，人们关爱和保护的对象，政府和媒体往往也愿意在这一点上做文章；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险，扩大整个活动的规模和影响。

必需要使活动具有抚慰力，2确定抚慰水平：要使促销取得胜利。能抚慰目标对象（如儿童或家长）参与。抚慰水平越高，促进销售的反应越大。但这种抚慰也存在边沿效应。因此必需根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的抚慰水平和相应的费用投入。要强调的这种抚慰必需要突出公益性。

第五是活动时间和地点的选择。

选择不当则会费力不讨好。时间上尽量让儿童或家长有空闲参与，促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍。如一般可选择五一、国庆黄金周或儿童节，地点上也要让消费者方便（特别是儿童）而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不只发动促销战役的时机和地点很重要，继续多长时间效果会最好也要深入分析。继续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；继续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

第六是广告配合方式。

需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作（这个时候往往应该选用大众媒体或一些专门针对启蒙教育的节目）这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。一个成功的童装促销活动。

第七是前期准备。

前期准备分三块：人员布置；物资准备和试验方案。

事事有人管”无空白点，人员安排方面要“人人有事做。也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责参与儿童的平安？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。特别是一些幼儿参与活动的时候，偶尔会出现一些安全问题，必需要有专人负责，否则往往会阻碍整个活动的进行。

要事无巨细，物资准备方面。大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则肯定导致现场的忙乱。

因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，尤为重要的由于活动方案是经验的基础上确定。抚慰水平是否合适，现有的途径是否理想，特别要注意到儿童的身心接受能力。试验方式可以是询问家长、孩子的老师，填调查表或在特定的区域试行方案等。

第八是中期操作。中期操作主要是活动纪律和现场控制。

方案得到完美执行的先决条件，纪律是战斗力的保证。方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。儿童比较好动，活动中有时可能会因为兴趣所至，注意力发生转移而我行我素，所以在活动前必需反复强调纪律问题。

要做到忙而不乱，现场控制主要是把各个环节安排清楚。有条有理，包括意外情况处置，如儿童受伤等。

实施方案过程中，同时。应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，坚持对促销方案的控制。

第九是后期延续。

对这次活动将在哪些媒体进行后续宣传？以何种方式宣传才干达到或超过预期的效果？后期延续主要是媒体宣传的问题。

第十是费用预算。

直到活动开展后，没有利益就没有存在意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算。才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的还必需要有足够的财力支持。

此外就是意外防范。

比如政府部门的干预、消费者的投诉、参与者出意外甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必需对各个可能呈现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。每次活动都有可能出现一些意外。

最后一点是效果预估。

以利于活动结束后与实际情况进行比拟，预测这次活动会达到什么样的效果。从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结本次童装促销活动的胜利点和失败点。

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如何撰写促销方案？一份完善的促销活动方案分十二部分：

一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物　力、财力方面的准备。

十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

篇7

一份完善的春节促销活动方案分下面几个部分：

一、春节促销活动方案目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、春节促销活动方案对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、春节促销活动方案主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价\价格\折扣\赠品\抽奖\礼券\服务促销\演示促销\消费信用\还是其它促销工具\选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是春节促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

篇8

【关键词】促销

促销毫无疑问是当今零售商店常用的销售经营行手段之一。成功的促销不但能促进零售商店的销售数量增长以及销售利润增加，还能在推广自身品牌和打击竞争对手等方面起到积极作用。因此，促销常常被零售商店所青睐。

一、促销的定义

（一）广义的促销

“广义促销”的根源可以追溯到McCarthy所提出的4PS营销组合中的促销要素。基于4PS的各个组成要素，众多学者都对其进行定义。Kotler曾指出，促销包括销售促进、广告、人员推销和公共关系这四个组成要素吴健安定义促销为在人员和非人员方式的运用基础上，企业把从顾客身上获取的信息作为参考，进行一系列可以促使顾客对产品产生兴趣进而发生购买行为的活动尽管这些学者对促销的定义有不同的理解，但是，他们的共同之处都认为对信息进行沟通是促销活动的根本所在，也就是销售者通过各种能够引起顾客注意的信息来左右顾客购买心理和行为，同时销售者也对这些信息进行收集并改进。

（二）狭义的促销

而随着营销实践的不断深入发展，营销人员把销售促进视为促销，简单把两者划为等号，因而出现了“狭义促销”。而本研究采用“狭义促销”之说，也就是销售促进。“狭义促销”即销售促进，指企业为了能在短期内达到销售和利润的增加而取诸如打折或买一送一等活动的手段方式。打折：指在一段特定的时间内，企业在产品价格上为顾客提供优惠。优惠券：指企业通过一定形式（如邮寄、免费派发、顾客消费到一定金额后赠送等）给顾客免费发放的优惠凭证，使顾客在规定时间内使用优惠券购物的时候获得价格减让。买赠：指企业为了吸引顾客消费，当顾客消费到一定数量或金额的时候，企业免费给顾客提供额外的产品或者让顾客只付少许费用就可得到赠品的促销方式。

二、促销的种类

促销包括如下四种具体的的种类：

（一）人员促销

人员推销指企业派出专门推销机构，直接与顾客和用户接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务，以实现销售目标的活动过程。它由推销人员、推销对象和推销的商品三者结合起来构成统一的人员推销这一活动过程。人员推销的优点是：灵活机动，可以培养情感，提供服务，增强双向沟通。但人员推销的成本费用比较高，而且理想的推销人员不易得到。

（二）营业推广

营业推广又称销售促进或市场推广，是指除人员推销、广告和公共关系以外，用以在一个较大的目标市场中，为了刺激需求而采取能够迅速产生刺激作用的促销措施。营业推广一般很少单独作用，常作为广告和人员推销的补充手段。营业推广可分为：对顾客的营业推广，对中间商的营业推广，对推销人员的营业推广。直接对顾客的营业推广形式有：赠送样品或试用样品，有奖销售，产品陈列和演示促销，“分期付款”业务，折扣和减价，附带廉价品等。直接对中间商的营业推广形式有：订货会，批量进货优惠，推广津贴，协助经营，销售竞赛等。直接对推销人员的营业推广方法有：推销竞赛、工资奖金与销售额挂钩和精神奖励等方法。为了提高营业推广的促销效果，必须制订正确的营业推广策略，具体包括：确定营业推广的对象和目标，选择营业推广的形式，确定营业推广期限，确定营业推广的预算（企业一般可以根据预计利润额或营业额的一定百分比来确定营业推广的费用，或者根据具体方案直接估算，或者根据优化模型进行分析和决策）。此外，需要对营业推广策略进行执行和控制，并对营业推广效果进行评价。

（三）公共关系

公共关系是指企业为使自己与公众相互了解、相互合作而进行传播活动的行为。公众一般是指除市场交换关系以外的与企业经营活动有关的组织、机构和群体。企业为了在公众中树立良好的形象，以便其企业经营活动得以正常进行，就必须宣传其正面影响，解释或对其负面影响进行必要的补偿，这些都是典型的公共关系活动。好的公共关系，可以争取到社会的认同和支持，对企业经营活动有很大的促进作用，因此不仅被认为是一种促销手段，而且被认为是企业经营的组成部分。

（四）广告

广告是商品经济的产物，是企业促销的重要策略之一从本质上说，广告属于信息传播活动。广告是广告主支付一定的费用，通过特定的传播媒介，把商品和服务的有关信息传播到可能的用户中的信息传递形式，以激起用户的注意和兴趣，促进商品销售。传播广告信息的物质技术手段（广告媒体）主要有：报纸广告、书刊杂志广告、广播广告、电视广告、户外广告、交通媒体广告、销售点媒体广告、邮政媒体广告、包装媒体广告等。

三、促销中存在的问题

（一）促销目标不明确

促销策划人员在制定促销计划之前必须清楚公司的这次促销的目标。如果目标不清楚或者是错误的理解公司的目标的话，将会使促销失去原有的意义。但是，现在大部分促销策划人员没有在公司的高层工作的机会，很难透彻的理解高层的促销的目标，往往误解或是臆断促销的目标。如公司有新品上市，公司将举行一次促销活动，目的在于向消费者推广新产品，应该将参与者的条件尽可能的降低，以实现产品品牌推广的促销目的，但是促销策划人员却以占领市场为促销的目的，打出低价牌，提高参与者条件以促成销售，这样的话公司的促销目标将会难以实现，最终也可能影响新产品的市场占有率。

篇9

第一、

促销活动的目的：首先我们要明确此次活动的目的是什么,是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能够合理的根据企业自身的情况,市场的需要量身制订一份方案。

第二、促销活动的对象：此次活动中参与的商品是哪些,分阶段的层列出来,哪些商品作为活动的主要商品,哪些商品针对的是目标市场的每一个人还是某类特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

第三、

促销活动的主题：讲到活动的主题我们主要是解决两个问题：

a、确定促销活动的主题

是因为国庆?元旦?劳动节?感恩节?母亲节?父亲节?还是本企业的周年庆典,甚至是企业项目招商成功种种都可以作为一个促销的主题,当然这些是根据时间来定的,这个时间有意为一些大众化的节日为人人都知道的,还有部分是别人不知道的如:我公司在哪里新开分公司,哪个分店周年庆典等,

b、包装促销活动的主题

现金券?礼券？降价？价格折扣？赠品？抽奖？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促

销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

第四、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前

与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

第五、

促销活动的广告及合作方式：

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

第六、

活动前期准备：

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案在人员安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”

，无空白点，也无交叉点。负责与政府、媒体的沟通？负责文案写作？负责现场管理？负责礼品发放？负责顾客投诉？负责收银通道畅通?负责货物运输?等等事情谁负责哪一项,分清楚,要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

还有一个很重要的环节，质量是产品的基石,促销活动也是如此,要想把下次做得更好,就要不断的吸取更多,更丰富的经验.因此有必要进行一个来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做会更好,试验方式可以是询问消费者，有奖问卷,填

调查表或在特定的区域试行方案等。

第七、

活动中期操作：主要是活动现场纪律和活动现场控制两个方面。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

第八、

后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

第九、

费用预算：

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd的“阳光行动b计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

第十、

意外防范：

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、

财力方面的准备。

第十一、

篇10

（一） 促销的整合

1、 经销商促销：针对经销商开展招商活动，同时给予优惠的返利、奖励政策。

2、 批发商促销：给予返利、奖励政策，刺激其大量进货。

3、 零售商促销：进行终端包装，与营业员建立良好关系，给予返利、奖励政策。

4、 消费者促销：开展抽奖、赠送、刮卡、展示、竞赛、折扣、优惠、换物、游戏等各种活动。

（二） 传播的整合

1、 媒体广告

（1） 电视广告：利用电视的强大影响力进行品牌知名度和品牌形象的诉求。

（2） 报纸广告：对产品特点进行详尽地说明，充分展示产品优势。

（3） 电台广告：通过广播与消费者进行互动性的交流，塑造品牌的亲和力。

（4） 杂志广告：利用杂志的专业性对特定消费群体进行有针对性地诉求。

2、 户外广告

（1） 路牌广告：在交通口岸或主要商业区域设置路牌广告，抓住流动群体的注意力。

（2） 灯箱广告：以其绚丽的色彩在夜间充分展示品牌形象。

（3） 车体广告：利用公交车广泛的流动范围对消费者进行品牌渗透。

3、 公关活动：提升品牌形象和企业形象，增强品牌在消费者中的美誉度。

4、 事件活动：营造事件热点，引发新闻效应，充分吸引消费者的注意力，从而迅速提高品牌知名度。

二、 营销整合的误区

1、 很多公司在制订营销策略规划的时候，都会自觉或是不自觉地运用整合营销的思想和方法，这应该说是中国企业营销素质提高的一个重要表现。但是，目前在企业运用整合营销的过程中，实际上却陷入了一个误区：把营销整合变成了营销组合。其具体表现形式就是在他们的营销整合策略规划中，无论在什么条件下，规划几乎包含了上述促销整合和传播整合的所有内容；经常可以看到不少企业的营销规划方案中，对于传播的整合往往包括了电视广告、报纸广告、电台广告、杂志广告、路牌广告、车体广告、公关活动、事件活动、促销活动等所有方面，而不管企业是否具有足够的资源，或是这些形式是否都必要。造成这些情况，其实是企业对“整合”真实内涵的误解。

2、 出现这种状况，问题并不在于营销整合所包含的内容有哪些，关键在于如何运用。如果条件适合，将促销以及传播的所有内容全部整合起来也未尝不可；但问题在于许多企业并不具备合适的条件，只是为了片面追求营销的“整合”，为整合而整合或者说是强行整合，这就对“整合”的含义理解得过于僵化，在实际运作过程中变成了“组合”，并没有达到“整合”所要求的标准。因此，这只是一种形式上的模仿，是不会产生应有的效果的。

3、 营销组合的缺陷有以下几点：

（1） 流于形式：往往着重于营销战术是否包含了促销和传播的所有内容，而不管是否符合企业的实际条件，或者说以为营销的各个环节都包含了，就能解决所有问题了，其实这无异于自欺欺人。

（2） 忽视策略：认为只要涵盖了所有的内容，就一定有效果，因此而忽视了对策略的精心安排，其实如果没有策略的统一，组合在一起的东西仍然只是一盘散沙。

（3） 面面俱到，没有重点：企业的资源总是有限的，这种安排将使企业不能集中资源于主要方面，无法形成竞争优势，看起来是没有什么漏洞了，但与专业的竞争对手一比较，就显得底气不足了。

（4） 忽视市场情况：因为对营销整合有所依赖，但又缺乏正确的思想，所以精力根本没有放在市场方面，对市场缺乏真正的了解，心中无数，无法制订出针对性强的对策，最后只能借全面出击来掩盖不足。

（5） 浪费资源：由于资源分布的范围太广，而且缺乏重点和针对性，因此造成资源的利用效率不高，无论最后推广的结果成功与否，在无形中都浪费了企业大量的资源。

（6） 忽视产品或行业的特点：由于过于重视各种形式的组合，往往会忽视对产品和行业进行详尽地分析，对该产品或行业适合什么样的推广方式不清楚，从而也就无法掌握如何对营销各环节进行有效的整合。

（7） 缺乏对媒体的分析：在传播的整合中，企业往往会采取几乎所有的媒体形式，但是却并不了解各种媒体的特点和适用条件，因此也就缺乏清晰的媒体策略。而这也是最常被企业误解的方面，认为整合传播就是运用所有的媒体，除非资源充足，可以做到象哈药集团旗下产品对媒体投放没有策略的“策略”，否则必将造成媒体利用的低效。

三、 营销整合的真正内涵

1、 营销整合首先是一种思想，其次才是一种方法，如果思想发生了偏差，那么自然在方法上也会出现偏差。正是由于许多企业对营销整合的误解，才造成实际运作中变成了营销组合，自然也达不到理想的效果，反而浪费了大量的资源。

2、 营销整合的核心思想是对资源的有效利用。在传统营销理论的指导下，企业在实际操作中，在广告、公关、促销、人员推销等几方面往往都是分别开展，而其组织架构也是分开的，各有各的做法，没有一个部门对这些方面进行有效的整合，因此有很多资源是重复使用，甚至不同部门的观点都是不统一的，造成品牌形象在消费者心目中的混乱，实践效果很差。那么营销整合就在于对企业的资源进行合理的分配，并按照统一的目标和策略将营销各个环节有机地结合起来，使企业的运作具备整体的效果，而不是各自为战。

3、 营销整合的出发点是对消费者需求的正确把握。整合是需要方向的，并不是随便一个目标就可以作为整合的方向。要做到营销各个环节的整合，必须要有一个凝聚点，使各项工作的进行都围绕一个中心，这个凝聚点就是消费者的需求。只有在正确把握消费者需求的基础上，才能确保各项营销工作的有效性，此时资源的合理分配及整合才有意义，否则建立在一个错误方向上的整合，只会更快地加速企业的失败。

4、 营销整合的关键在于目标、策略和战术的高度统一。用一句话概括就是：营销整合就是围绕正确的目标、制订清晰的策略和运用灵活的战术手段，合理、有效地分配及利用企业资源的过程。在这个过程中，关键要看资源的应用是否符合企业的现实条件，手段的运用是否符合企业的目标，是否体现了企业的策略，从而确定在哪些方面进行整合；而并不是只要运用了所有的战术手段就是营销整合，其实只有部分手段也可以进行有效地整合。

5、 营销整合的方法是以消费者为核心，一切站在消费者的立场上来考虑问题，用“4C”策略取代传统的“4P”策略：

（1） 用“consumer”取代“product”：即用“需求”取代“产品”，抛弃传统的产品开发概念，将注意力集中在消费者的需求上，通过对需求的深度把握来开发出真正符合需求的产品，而不是以往单纯的产品线延伸和缩减或是为开发产品而开发产品。

（2） 用“cost”取代“price”：即用“成本”取代“价格”，抛弃传统的定价方式，不要想产品应该定什么价格，而要逆向思考：消费者购买产品的真正成本是多少？我们的产品在消费者眼中到底值多少价？要以消费者的眼光来定价。

（3） 用“convenience”取代“place”：即用“便利”取代“地点”，抛弃传统销售地点的思考方式，要考虑消费者通过什么途径才能最方便地购买到产品，而不是仅仅通过现有渠道来销售产品，要做到只要消费者需要，他可以在任何时间通过方便的途径买到产品。

（4） 用“communication”取代“promotion”：即用“沟通”取代“促销”，抛弃传统的线性传播方式，当今的现实要求的是沟通，是双向式的传播方式；尤其是抛弃“自上而下”的沟通方式，取而代之以“自下而上”的沟通方式，要与消费者进行充分的沟通，真正掌握他们的想法，并且要用他们喜欢的形式进行传播，而不能让他们感到心烦。

6、 营销整合的表现方式是“统一”：无论是促销整合还是传播整合，整个过程都必须做到目标统一、策略统一、形象统一，使企业的资源全都朝向一个共同的方向；因为统一，将使资源的运用更加合理，使组织的搭配更加专业及富有效率，从而使营销推广真正具有整体效应。

7、 营销整合具有阶段性：市场是不断变动的，企业是不断变动的，企业的资源也在不断变动，因而在营销整合的过程中必然具有阶段性。每个阶段中由于企业资源状况以及市场状况都不同，相应的营销策略也不同，因此整合的具体形式也必将有所区别，在不同的阶段中都有其相符合的整合形式，而并不是在任何阶段将所有的营销手段都用上就叫做“整合”，那充其量只算得上是无策略的“组合”。

四、 营销整合的正确运用

1、 掌握消费者的真实状况

这是营销整合得以正确执行的先决条件。要通过大量的调研，掌握消费者的消费心理特点和消费行为特点，了解他们的生活习惯、购买方式、消费特点、娱乐消遣等详细情况，以及他们日常消费的产品及品牌种类，据此来发掘消费者真正的消费需求，用以研发合适的产品，并通过合适的方式向其推广。

2、 了解市场的发展阶段

不同的市场以及不同的发展阶段，都会影响到企业营销整合的执行，因为在不同的市场发展阶段，其面临的市场环境都是不同的，这些外部条件对企业的运作影响很大，比如中国目前的消费品市场所面临的环境和几年前的绝然不同，自然不能拿以前的推广方式来套现今的营销运作。

3、 了解竞争者的状况

竞争者状况也是一个很重要的外部条件，不同的竞争状况同样会影响到企业的整合运作。从某种角度说，营销整合要随着竞争者的变化而变化，比如竞争者的实力非常强大、资金非常雄厚，这些都将迫使企业的营销整合要随机应变。

4、 了解产品/行业的运作特点

了解产品/行业的运作将有助于企业的营销整合更加具有针对性，不同产品/行业对整合方式的要求是不同的，比如药品和食品，就是两种截然不同的产品/行业，相应地也就需要不同的整合方式，而有些手段并不能通用，因此具体产品/行业具体对待更显出其重要性。

5、 掌握媒体的特点

不同媒体对于不同的产品或行业，或是在不同的推广阶段，其运用的方式和重点都是不同的，那么在进行营销整合时，一定要对当时的市场条件下适合运用何种媒体形式进行详尽分析。而且媒体也是在不断地发展，以前不适合的媒体或许现在正好合适，这些都要求企业对媒体的特点及运用条件要了如指掌。

6、 掌握各种营销推广手段的特点

渠道促销、消费者促销、媒体广告、户外广告、公关活动以及事件活动等几种形式，在应用上都具有不同的特点和适用条件，每种形式的运用，其产生的效果都是不同的，而且相同的形式在不同的市场环境下也有不同的运用，因此对于营销整合来讲，必须在策略的引导下正确选择合适的推广形式，而不是全部都要运用，那只是盲目的“组合”，根本不具有策略性，同时对资源也是一种浪费。

7、 分析企业可利用的资源状况

企业的资源条件是营销整合存在的必要条件，如果企业的资源无限，那就不需要整合了，只要策略正确就行了。其实现实状况中，资源是每个企业面临的重要问题，而营销整合的开展，就是在策略引导下，合理、有效地对企业资源进行配置，从而提高资源的使用效率，达到企业的发展目标。因此，在进行营销整合时，必须对企业可以提供的资源进行分析，在允许的条件下进行各种形式的整合。

8、 制订正确、清晰的策略

在企业对前述所有方面都有充分了解的前提下，需要对营销策略进行正确、清晰地规划，包括总体策略、市场定位、产品研发、渠道建设、促销策略、传播策略以及各种阶段性策略等都要制订出来，以此作为营销整合的指导思想。