门店经营规划方案范文

导语：如何才能写好一篇门店经营规划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

（一）细化实施方案 承担试点任务的5个省农业部门制定具体实施方案，明确示范县和定点门店的选定条件、创建内容和目标要求等，确定高毒农药定点经营示范县31个、定点门店353个，落实责任到人、进度到月，并指导示范县细化实化项目实施方案，确保项目顺利实施。陕西省根据本省实际情况，在咸阳市13个县（区）整建制推进高毒农药定点经营，定点门店由咸阳市农业局统一规划布局，并在宝鸡市扶风县开展高毒农药定点经营示范。山东省在泰安、临沂等5个地市各创建一个示范县，强化典型引路，发挥示范带动作用。

（二）突出源头控制 为规范农民用药行为，从源头上控制高毒农药，各地强化经营环节管理。山东省建立农药经营告知制度，要求农药经营者应当将经营农药的名称、生产厂家、生产许可文号、登记证号等信息，告知当地县级农业部门，由农业部门将相关信息向社会公示，并印发《高毒农药产品名录》，张贴于各个定点经营门店。陕西省在全省范围内推行农药经营主体备案制度和高毒农药定点经营制度，规范高毒农药进货和销售渠道，要求批发商只能将备案的高毒农药批发给县农业部门确定的定点门店。扶风县农业局通过备案确定9个高毒农药批发商，每季度召集各个批发商与定点经营门店对接一次，确保批发、零售渠道不乱，从源头上管控高毒农药。

（三）强化责任落实 许多示范县建立了比较完善的农药监督管理体系，县农业局配备农药执法人员，乡镇配备农药执法监督员（农产品质量安全监管站站长）、村里配备农药执法信息员（村委会主任），分别负责全县、全乡（镇）、全村的农药经营监管和使用指导。各示范县农业部门分别与高毒农药经营企业（或批发商）、各定点经营门店签订责任状，明确经营者的主体责任和农业部门的培训、指导与监管责任。各示范县农业部门将监管责任落实到人，并公开接受社会监督。陕西扶风县农业局将10名执法人员作为分包片区农药经营门店的第一监管责任人，包干负责日常监管工作，并聘请人大代表、政协委员等社会人士作为“高毒农药定点经营”社会监督员，把日常监管人员和社会监督员的姓名、照片、手机号码分别张贴于责任门店，把监管人员履行职责情况纳入社会监督之中。

篇2

笔者认为：加盟连锁企业必须要把企业的标准化与特殊化相结合，没有标准化，企业就无法持续快速扩展，而缺乏特殊化往往会使企业在赢利上大打折扣。所以连锁企业首先在店面管理上必须做到总部与分部，门店与门店的统一，其次在门店的商品管理上又必须能打造出适合自己门店或区域的赢利模式。做到标准与特殊相结合，共性与个性相共存，打造一套既稳定又有弹性的经营模式。

制定单店财务目标

制定单店财务目标是店面运作的第一步，其关键就在于如何能使公司总部的销售业绩目标与单店的实际销售能力相统一。在操作过程中体现在如何能制定有效可靠的销售目标：(1)公司高层总揽销售全局，制定公司总体的销售方案；(2)生产部门或是采购商评估商品类别的供货能力；(3)门店负责人做自己单店的销售能力的评估。(4)市场部门在分析过去销售业绩，分析市场趋势与状况，做出商品需求能力的评估，经过商讨与论证确定单店财务目标。

在衡量单店财务能力时，一般采用GMROI(投资收益率)指标。

GMROI=毛利润×销售存货比率=(毛利润/净销售额)×(净销售额/平均库存)=毛利润/平均库存

GMROI指标由于可以综合衡量到毛利润与周转率的影响，所以对店面销售有非常重要的参考价值。单店财务管理的重点就是围绕毛利润的提升与周转率加快而展开，门店负责人可以根据此指标建立自己门店商品的毛利润、存货周转率与GMROI管理表单。

除此之外，单店的平效、劳效也是衡量一个门店盈利能力的重要指标，由于本文在这里主要论述商品管理的内容，其他指标企业可以根据自己的情况酌情使用。

商品分类规划与管理

门店到底该采购哪些商品，只从单品的毛利润和存货周转率来看是不够的，还必须在总体上考虑销售状况与库存状况，确定主力销售产品，通常我们采用ABe分析法。

所谓ABC分析法就是利用80－20原则，通过业绩分析方法，以此来使得门店负责人能把主要资源集中到丰厚利润的产品上。

ABC分析法的第一步是采取“边际贡献”这一指标。

边际贡献=净销售额-销货成本-其它费用

其根本意义是采用一种或是多种指标对库存单位进行排序。

第二步是决定不同利润水平或销售量的商品应区分对待。比如，A级商品占10％的总量却产生了70％的利润，对待这类产品，门店绝对不能没有库存。对待其它不同级别的产品，根据门店实际销售情况来确定不同的促销方案和库存方案。

市场调研

门店清楚地知道了自己的GMROI和ABC产品，就一定能做出不错的采购方案与业绩?重温一句话：“这个世界惟一不变的就是变化”，市场是动态的，今天的GMROI高的产品，明天未必是，今天主力产品，明天可能就只能摆在仓库里了。要想战胜你的敌人，首先就必须了解他。

门店经营如何才能把握市场，笔者认为应该从内部和外部入手。

所谓内部，就是门店必须建立起整套消费者服务档案。以产品分类为横轴，以客户分类为纵轴建立产品客户档案；以品分类为横轴，以时间为纵轴，建立产品时间档案；以客户分类为横轴，以时间为纵轴建立客户时间档案。只有充分了解自己的产品客户服务周期才能更好地做出业绩。

所谓外部，就是要对宏观行业市场、区域市场、直接竞争对手、间接竞争对手(潜在竞争者)有着充分的了解和认知。针对上述对象，每个都可以做出详细的方案，在这里就不一一解释了，其目的就是要对市场做到心中有数，对未来市场趋势把握准确。

采购与库存管理

由于门店不必直接和供应商采购，这里的采购主要是指门店向公司生产部门或采购部门订货。门店采购过程中如何才能使得库存与销售达到动态均衡，任这个环节必须做出完整的商品采购系统。其系统必须有以下三个功能：(1)控制和测量在库存水平上的商品现行平均需求；(2)考虑市场变化与趋势对未来库存的影响；(3)不断为最佳重新补充库存开发定购决策规则。在此之前门店必须做好存货管理与销售计划，清楚知道基本库存清单、过去某时段的销售量、商品周转率、对未来一段时期销售预测，从而推导出门店订购临界点与定购数量。

订购临界点=[(需求量/日)(订交货期间+检测时间)]+(备用库存)

订购临界点是指在低于此种库存数量时，在下一批订货到达之前，可利用数量不会够用或商品没有库存。在可利用数量跌破订购临界点，则门店需要及时订货。订货的数量为订货临界点与商品库存之间的差额。

定价与促销策略

连锁企业的产品是否要统一价格，关键取决于提品的服务的特质。一般来说，作为奢侈品牌以及高档品牌通常采用统一定价，甚至是全球统一定价；也通常采用统一的常规促销方式，比如手表、珠宝等品牌。而对于广大的消费品，尤其是日用消费品品牌，应该采用较为灵活的定价方式，结合市场实际状况给予每个门店更多的定价权与促销权。

对于品牌连锁企业来说，每个时期都必须有常规性的销售活动，保证年底销售目标的达成，而作为门店来说，也可以适当地发起一些促销活动，以达成门店的短期经营目标。门店的促销策略按发起原因来说大致可以分为三种：一是商品换季、清理库存；二是发现市场热点，完成短期销售，三是针对竞争对手的行为而做的反击促销。

篇3

如苏宁电器早在几年前就将人力资源定位为企业七大核心竞争力之一，从2003年以来，先后制订并实施了“总经理工程”、“采购经理工程”、“1200工程”、“店长工程”、“督导工程”、“蓝领工程”、“4045工程”等系列人才引进和培养工程，对促进企业发展发挥了重要作用。目前苏宁还在进一步完善薪酬、福利、股票期权等各项激励措施，以更好的推进人力资源战略。同时，随着自营销售体系的发展，自营销售人员会逐步增加，在薪酬费用比例控制、薪资水平与激励方式方面要建立与之配套的体系，既能够发挥人员能动性，带来更多的销售产出与毛利产出，同时还能保持合理的成本、费用投入。

与全国性连锁相比，区域零售企业在人才培养战略同样是创新不断，如近期定位于三、四级市场的家电连锁零售企业江苏汇银家电推出了“创业式职业生涯发展规划”， 拿出汇银家电泰兴店、兴化店等6家门店，作为首批零成本自主创业基地，试点推行员工“零成本创业”激励制度。通过机制创新激活门店的竞争力、提升门店的盈利能力、更好地推动员工的职业生涯发展。

汇银电器认为门店的经营与和个人的职业发展以及个人收入是密切相关的，员工在保持与企业价值观一致的情况下，也需要一些物质的激励。 “零成本创业”激励政策，把试点门店作为公司给员工创业提供的一个平台，这个平台是门店中员工自己的，事业也是他们自己的，让更多的员工通过基于自主创业、自我创业的创业激情加入到激烈市场竞争的浪潮中，成为行业中的佼佼者和公司发展的最直接受益者。同时“零成本创业”激励试点计划，打破了创业期资深员工与发展期新进员工的界限，初步形成门店全员创业的发展框架，为公司建立“内部挖潜，外部拓展”可持续性发展机制提供了组织保障。

此项计划的实施前期分三个部分，首先是零成本创业基地模式建议征集，接着竞聘者要提出门店自主创业指导书，最后是通过店长竞聘大会选出各试点门店的店长。企业的多名高管都参与到此项计划当中，并且担任竞了聘会的评委，他们本着认真负责的态度，对每一位参加竞聘的员工提出了各种各样的问题，对他们的现场表现给予点评，并对他们将来的工作提出很多富有建设性意见，使得参加竞聘的员工获益匪浅。

入选试点门店的店长角色定位发生了跟本性的变化，他要全面把握所负责店面在市场中的定位，必须要详细分析门店的业务数据，拿出自己的企划方案，以及详尽的执行方案，提高门店的销售业绩。并且要有持续的激情，通过时间的推进、方式的改进等将门店的经营做到所在区域的第一。对于没有竞聘上的人员，汇银电器的人力资源管理中心会建立专门的人才库，时刻关注这些人员的动态。

店长的思路则会决定店面的出路，但小店做老板，大店做团队。“零成本创业基地”实施过程中店长必须要将门店中所有员工打造成一个有竞争力的团队才能去实现自己即定目标，而且是必须要有很强执行力的团队。作为店长要充分与团队共享，激发团队的力量，因此汇银电器给予50%的利润由店长提报方案与团队共享。同时店长不仅仅是去带团队，细节和专业决定店面的未来，这些试点门店的店长们必须要加注重细节才能做好门店，而且要自己去做王牌销售员，自己做业务，做公关，甚至自己做搬运工，来带动整体和影响团队。

篇4

目前我国零售药店的整体数量还在不断增加，相同商圈互为竞争的药店之间的市场竞争也愈演愈烈，有资料显示同址开店相同规模相同经营业态的药店会使原有药店的顾客人流量减少30%-40%。商圈是指门店能够吸引顾客到门店购物的有效距离。不同的零售经营业态会有不同的商圈，相同的经营业态在不同的地区，其商圈大小也是有所不同，一般面积在一百平米左右的便利店其商圈是骑车十分钟车程内的范围，而面积在3-5万平米的大型仓储超市的商圈会达到方圆20-30公里左右。计算商圈的大小没有什么固定的方法，需要结合实际的环境进行推测。药店选址的核心在于单位租金上的最大人流量化，门店选址所带来的是先天客流量，这些客源能够进店购药，将转变为有效客流量，进入门店的顾客在店员等因素影响下提高了客单量将转变为高效客流量，药店的服务能够让这些顾客成为老顾客经常惠顾，将转变为固定人流量。商圈中药店之间的竞争更重要的在于固定人流量的竞争。而同时随着连锁门店各项经营成本的不断攀升压力，行业政策空间压缩，品牌药品利润越来越低、商圈内行业竞争异常激烈等等原因，门店经营的利润压力已经让我们药店经营者喘不过气。究竟以“顾客服务为中心”还是“以利润为中心”，答案是显然的——“以顾客服务为中心”，但我们实际的行动呢？许多药店仍然自觉不自觉地在以高毛利主推产品为核心的品类管理理念指导下，制定“以利润为中心”的各项制度，因而出现主推高毛利的品类管理策略、终端不合理拦截、连锁与品牌产品企业的关系恶化、消费者对连锁品牌形象满意度降低等现象出现。因此，单纯或过度执行高毛利品类策略，药店会在带来高额利润的同时损害顾客的满意度，其最终还是导致门店的人流量减少，销售额下降，得不偿失。

在高毛利产品主推策略上我们需要辩证的分析问题。

首先，高毛利主推产品的品类管理和销售策略是药店经营的正确之道，但必须科学合理，且相应配套措施要跟上。以高毛利主推产品的销售占比为例，目前什么样的占比比较合理，以美国为例，连锁药店的毛利一般在20－30％左右，美国连锁药店同样也面临着药店利润率严重不足的问题，他们在以顾客为中心的前提下，一方面增加百货如化妆品、CD等音像制品及其它日用品，这一类百货用品的毛利超过30％；另一方面增加自由品牌药品，这类药品的毛利一般可达40－50％，但控制该类商品在总商品中的比例，一般不超过30％，且生产自有品牌的制药企业一定要属于行业内的大规模企业，产品的质量一定是经得起消费者审核的，最终连锁的自有品牌同样成为行业中的知名品牌生产。其他配套措施还有进一步通过优化采购网络、优化供应链、降低物流成本、降低管理成本等方面获取更多的合理利润。而目前中国连锁药店的毛利率一般在20％左右，同样连锁药店也采取了各种各样的经营手段和模式来提高连锁的利润率，如多元化经营模式，出售与健康相关的美容护理、保健用品、日用品等，开始大量采用高毛利主推产品策略和销售自由品牌药品（自有品牌经营相对较少）为主要利润增加策略，学会向上游供应厂商收取名目繁多的费用来弥补利润。与美国药店经营不同的是中国药品零售业态所选择的合作生产企业是否足够大规模值得考究，所生产的药品是否经得起消费者的认可值得怀疑。主推高毛利产品或自有品牌产品到目前为止还没有一个成为了消费者心目中的品牌产品。中国连锁药店普遍存在的问题是利润不足，单靠企业自身发展很难有足够的资金用于连锁规模的扩大，连锁门店单店质量有待提升，连锁品牌形象的美誉度的树立和传播有待重视，品类管理的理念有待加强，以上问题不解决就会导致连锁药店的恶性循环，始终无法获得高速快速的发展。

其次，高毛利主推产品策略必须要注重顾客的满意度，以顾客为中心，最终能够从顾客处得到应有的回报。药店应该重视顾客的统计分析工作，包括门店每天的客流量、客单价和购买数量，以及顾客的性别、年龄等等，从而寻求真正的目标顾客，为其提供更好的服务。如何合理地进行高毛利产品的主推？在保证门店高利润来源的前提下，同时又能使顾客的满意度不减甚至有所提升，从而保证充足的客流资源，是需要一系列的配套措施，并围绕着高毛利与客流量之间进行平衡选择，门店客流量的保证是提升门店经营业绩和利润的前提。

如何能够在保障门店客流量不减少的前提下，提升主推高毛利产品的销售量，最终实现零售门店的真正利润增长，从而达到利润和规模的双赢？我们零售药店的管理必须精细化，并深入门店所在各级商圈中的现状进行以下相应项目的管理。

一、 零售门店经营前提条件是人流量的管理。

门店所处的地理位置就已经决定了门店的日常人流量，这是先天人流量；如果逛门店的人能够购药就转变成为了有效人流量（这就是我们通常指的“客流量”指标）；药店通过工作能够让购药的人临时增加购药数量和品种就转变成了高效人流量（这就是我们通常指的“客单价”指标）；药店的服务、价格、产品等因素使顾客今后购药还来你店就转变成了固定人流量（这就是我们通常指的“客户忠诚度”指标）。高效固定的人流量是我们门店最希望得到的，也是真正体现商圈中药店之间的顾客竞争。人流量的管理在于如何将先天人流量转变成为有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顾客光顾并发展成为固定人流量。在竞争日益激烈的市场环境下，门店如何提高客流量（有效客流量）和客单价（高效人流量）是药店经营者需要重点考虑的，他是迅速提高门店经营业绩前提。

二、 影响门店客流量的主要因素：

怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？在日常经营中，影响门店客流量的因素很多，主要包括门店外观设计和氛围可以直接影响顾客光顾的冲动，药品超市型药店的现场气氛对现场消费者有一定的吸引力；店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局；门店销售氛围、促销活动方案设计和吸引力；门店产品的陈列方式和店面布局是否符合顾客购药心态；产品陈列是否丰富，避免空架出现；产品是否适销对路，是否体现特异性和差异化顾客满足需求；产品价格是否合理；店员服务态度、服务水平、店员基本素质、工作心态、亲和力、医学药学等专业知识水平、推销技巧；商品质量、价格、商品储备、补货能力；商圈中其他竞争药店的经营状况；药店的促销活动内容和频率；其他服务性的增值服务项目是否合理有效，还有休闲设施、天气等等。店面的明亮宽敞、药品陈列分类清晰、店员着装专业整齐是影响客流量主要的药店环境因素。总而言之，其核心思想是如何提升顾客的购药满意度。

还有，顾客选择药店时所考虑的因素中，便利性的受重视程度非常突出，药店应更加准确地了解本店的固定消费群体的特征，保持固定客流量。

三、 高毛利产品推荐和客流量之间的博弈

连锁药店利用门店人力、物力和财力等门店资源主推高毛利产品已经成为目前许多连锁药店经营模式的主要模式之一，然而由于高毛利产品自身原因（一般为非品牌产品），其品牌知名度和美誉度在顾客心目中没有建立起必要的信任度，店员推荐产品有一定局限性，如果过度和极端推荐会损害顾客进店购药的满意度，影响门店客流量。因此，高毛利产品的门店销售必须通过技巧处理，科学合理地推荐产品，才能不影响顾客满意程度，甚至提高顾客的满意度，达到门店提升利润水平的要求。

连锁公司如何能够结合自身品牌形象和经营模式，采购适销对路和有潜力销售量并相对长线合作的主推商品，成为高毛利主推策略能否成功的基础。当然，连锁药店的采购指导思想是因其门店的经营业态和模式决定其产品品类架构，最终决定其品类采购的重点和方向。同时，我们还必须做好主推高毛利的品类管理项目，并根据门店的经营模式定位，如社区便利店模式、平价超市型模式、专业化药店模式等等，根据自身药店的经营模式确定主推高毛利产品的品类结构，从采购、物流配送到门店销售始终贯彻科学合理的主推高毛利产品的品类管理策略。并按照以下几个方面认真做好从品类采购管理到消费者细分管理。

连锁公司如何能够结合自身品牌形象和经营模式，采购适销对路和有潜力销售量并相对长线合作的主推商品，成为高毛利主推策略能否成功的基础。当然，连锁药店的采购指导思想是因其门店的经营业态和模式决定其产品品类架构，最终决定其品类采购的重点和方向。同时，我们还必须做好主推高毛利的品类管理项目，并根据门店的经营模式定位，如社区便利店模式、平价超市型模式、专业化药店模式等等，根据自身药店的经营模式确定主推高毛利产品的品类结构，从采购、物流配送到门店销售始终贯彻科学合理的主推高毛利产品的品类管理策略。并按照以下几个方面认真做好从品类采购管理到消费者细分管理。

1、高毛利产品的品类选择前提依然是满足顾客需求做好品类管理：

在高毛利产品策略中，我们首先要对“高毛利”进行概念的纠正，高毛利产品不是简单的毛利率高的产品，他的真正意义在于能否为公司带来实实在在的经营利润，他和产品的毛利率和销售量有关系，而销售量又和产品本身的产品力与产品促销结果有着密切关系。高毛利产品采购原则是从产品销售量大小和产品利润高低来寻找和组合商品；从疾病全面治疗和销售额提升寻找产品组合；对病因治疗、对症状治疗、补充治疗和辅助治疗等方面建立和完善品类结构，同时，注重产品线的规划、连锁药店业态模式规划、产品类价格带的管理，充分利用市场销售资源与采购资源进行有机结合，注重门店销售激励及管控。

首先，高毛利产品的品类选择很重要，根据市场需求和门店经营模式所满足的主要消费者类型，选择合理的高毛利品类。高毛利产品的选择从采购开始进行品类管理。主推高毛利产品的选择，我们首先要明确什么是合理的毛利率？他与产品的属性紧紧相连，但我们必须明确产品采购是毛利率导向还是利润额导向？长期合理高毛利还是短期超高毛利？毛利额和销售额如何平衡？平均毛利多少才算合适？单品利润额＝毛利率×周转率×单品金额等等。同时还要注意选择高毛利主推产品需要注意的几点：1、门店客流量的影响；2、产品质量，尤其是中成药产品的质量疗效和生产企业关系密切；3、顾客的满意度；4、店员推荐产品的信心，即店员的推荐能否先打动自己；4、采购和门店销售结合（例如，产品的动销率）等。

其次，高毛利产品品类除了为零售药店带来可观的利润支持外，更重要的还需要通过药店的采购和销售技巧吸引和满足消费者的需求，提升顾客满意度，增加门店客流量，并能与门店中品牌产品和销售额大的产品类有机结合而非对立的销售。

高毛利品类除了毛利率这项硬性指标以外，还必须注重产品其他软性指标的评判，他包括：产品力，销售额或销售数量，团队掌握产品销售技巧能力和难度，有效成功推荐率等。注重产品线的规划，并与连锁药店业态模式相匹配，产品类价格带的管理，充分融合市场销售资源与采购资源的有机结合，注重门店销售激励及管控。高毛利品类产品同样需要进行主力产品、补充产品、季节产品、临时产品和快速产品的分类管理，严格把控新产品、试销品、停购产品、淘汰产品的监控和淘汰更换措施。再有，注重高毛利品类产品差异化的构建，首先，按照产品特色选择主推产品，依靠主推特色产品构建自己的品类差异化与特色，独家差异化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照药店主要目标人群选择产品类别，选主推品种首要明确门店的市场定位，知道目标顾客群是谁，目标顾客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品类的药品，也就是确定主推品类，确定了主推品类，再去重点寻找主推品种，构建主推产品差异化，不要被动等待客户上门谈判，而应该主动寻求连锁药店需求的产品企业。主推产品选择需慎重，不能频繁更换，否则门店店员和消费者都会陷入无所适从的尴尬境地。零售药店主推高毛利产品执行是关键，为了能够顺利执行下去，零售药店需要建立和完善主推产品内部管理执行措施，并把主推手段的执行管理规定落实到门店的日常管理中去，并配合主推产品奖励激励措施，建立优先配送主推产品制度，完善主推产品的培训体系和定期培训工作措施，加强与产品企业之间的培训合作。

零售药店如何通过强化品类管理，规划好药店的品类结构，是零售药店企业之间竞争技能所在，是实际工作中迫切需要做好的工作内容。我们将日常品类管理的药品逐步分为四类进行阐述。

针对普药类产品：主要为常见病用药，这类产品销售要注重价格。

这类产品主要是一些消费者非常熟知的产品，主要用于常见疾病的治疗，如感冒药品类。采购策略为注重产品的价格，包括采购成本价格要低，药店零售价格也要相对较低，以价格吸引消费者；同时，要对该类产品包装进行要求，要体现产品的品质感和质量信任；还有对产品规格的要求，主要体现在药店根据当地消费者购药价格承受能力，选择（以片剂为例）产品单盒价格低（虚低）还是每片价格低（真实价格低）。

针对组合推荐类产品 ：根据疾病分类，按医生处方习惯组合。

组合推荐是最能有效达成店员向顾客推荐药品的目的，顾客到药店购药，已经有了明确购买某种产品的意向，店员的拦截推荐难度加大，成功几率相对较低，而如果针对其疾病进行组合药品推荐，由于组合推荐产品一般在消费者心目中没有明确的目标，成功推荐的几率非常高。按照来药店购药顾客的疾病进行分类，针对顾客购药频次和数量最多的疾病进行细致的设计；按照临床医生处方习惯为患者提供科学合理的组合推荐产品方案，如葡萄糖酸钙口服溶液有脱敏作用，高血压联合用药使降压平稳等；再按照方案进行组合推荐产品的采购，保证这类品种有主推产品。

案例：组合推荐葡萄糖酸钙口服溶液（高毛利产品）。葡萄糖酸钙口服溶液最常见的用于父母为孩子日常补钙所购买的药品，其强势品牌产品主要有三精牌葡萄糖酸钙口服溶液（广告产品），在针对这类家长推荐产品时，单纯靠主推高毛利产品的价格低廉很难达成终端店员推荐拦截的作用，现代社会中父母对孩子用药的品质和品牌要求较高，价格要求其次，因此导致这类产品品种的主推工作难度较大。而把它作为组合推荐产品就不一样了。例如：一位顾客是荨麻疹病人前来购药，顾客主要是因为皮肤搔痒及风团等症状前来购药，顾客主动提出购买止痒的外用药膏。我们店员该如何科学合理成功率高的推荐我们的主推产品葡萄糖酸钙口服溶液？首先，作为推荐药品的店员需要了解什么荨麻疹以及寻麻疹可能出现的病症和临床症状。引起荨麻疹的病因很多，大多数是某些物质引起的过敏反应或血管神经功能障碍所造成的，病人表现多突然发病，先出现剧烈瘙痒，随即发生大小不等，形态不一的红色、肤色或苍白色风团，皮疹迅起迅消，消退后不留痕迹。可于一天内反复多次出疹。皮疹可泛发全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可发生上腹疼痛、恶心、呕吐等。呼吸系统受累可出现呼吸困难、胸闷。少数病人伴有发烧。短期发作即消失者，为急性荨麻疹，若反复发作超过3个月者，为慢性荨麻疹。其次，了解治疗寻麻疹的常规治疗方案，如脱离致敏源、内服抗过敏类药物和外用止痒药物（药店购药的患者一般病情较轻，当然严重者如皮损泛发者可静脉注射10%葡萄糖酸钙（轻者口服葡萄糖酸钙口服溶液即可），出现喉头水肿、呼吸困难或严重者，还应立即给予皮下注射肾上腺索）。因此，推荐外用止痒药膏以外还应让顾客购买口服抗过敏药物。为了加快病症恢复可以推荐含维生素C类药物和口服葡萄糖酸钙—钙是最常规用于脱敏的药物，同时给于顾客更多的建议和注意事项，表现出更多的专业形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司机、高空作业者在工作期间禁用扑尔敏、苯海拉明、安太乐等抗过敏药物；保持生活规律，精神愉快，保持大便通畅，如有便秘现象可推荐使用通便药物。如果我们的店员能够如此专业的向顾客讲解疾病病症原因及治疗用药理由，我想我们的顾客是一定会接受店员组合用药的推荐。高毛利产品在满足顾客服务需求的前提下顺利推荐成功。高毛利产品的销售策略是在寻求相对高利润的前提下，提升产品对顾客的吸引力，满足顾客需求。

品牌产品相同成分的非品牌产品 ：慎重、合理，促销配合。

这类产品为品牌产品的替代高毛利产品。所谓的品牌产品除了真正意义上的品牌药，还包括广告产品和该区域医院临床推广工作做得好的处方药产品，即医院销售所带动的零售销售的产品，其在零售市场的销售犹如品牌产品，顾客往往指定购买。这类产品是最能为药店带来人流量的品类，零售药店主推这类的高毛利产品时需要慎重，并且一定要合理、科学，防止有损客流的行为发生。该品类是终端店员拦截最常见的主推产品类，也是店员终端推荐中相对容易的品类。品类选择原则是：西药类要求化学成分完全相同，而价格相对低廉，例如，开瑞坦（Loratadine Tablets），选择氯雷他定（相同化学成分），这类产品的零售价格的制定和促销方式的选择非常重要；中药类要求主要成分相同，价格相对低廉，如六味地黄丸，可选择品牌企业的非品牌产品，中药存在不同企业疗效有所差异的问题，因此，产品的零售价格和促销手段同样非常重要。

专业化推广类产品（处方药）： 首要重点是药品的安全性。

主要是指心脑血管系统等慢性疾病、肿瘤、神经衰弱症候群、内分泌系统（糖尿病）等常见以处方药治疗为主的疾病。 包括慢病中的心脑血管系统用药（冠心病、高血压、降血脂、脑血管性老年痴呆等）、内分泌系统的糖尿病、神经衰弱症候群（头晕、头痛等）用药等。由于该品类主要以处方药为主，零售药店在推荐处方药产品时往往顾虑较多，主要体现在由于相比OTC药品，处方药药品的副作用和不良反应的控制难度较大，不想因为推荐了处方药品而出现一些不必要的客户争端和矛盾。但该产品品类在药店中又非常重要，是药店主要购药群体——中老年人和慢性病患者的主要购药品类。因此，该品类产品的销售就非常重要，同时对药店店员的专业化知识技能要求较高。该品类产品首先考虑产品的安全性，即药品副作用和不良反应少，使用安全是第一位的；其次是疗效明确；再次，由于该品类产品中，慢病治疗药品需要患者长期服用，采购能够与连锁药店长期合作的产品很重要，需要建立稳定的上游供应厂商合作关系，上游供应厂商能够提供药店店长和店员的专业化培训和推广手段，也是采购该品类产品的重要条件之一。而且还是最容易为连锁药店构建品类中的特色产品，突出自身品类差异化，独家差异化主推才是真正的高毛利主推。

2、顾客细分策略和营销技巧提升满足顾客需求是高毛利产品良性销售的原则：

针对顾客的服务与竞争是所有经营理念的核心所在。顾客竞争是通过顾客的服务来实现，竞争顾客首先需要针对顾客类群进行细分，按照顾客的价值程度进行有的放矢的细分策略。在顾客药学服务的前提下，进行科学合理地药学推广，在满足顾客需求的同时推荐和销售高毛利产品。例如，离退休后的中老年人群。我们需要针对顾客进行分析后发现，离退休后的中老年人购药的频次相对较高、购药途径相对固定、购药数量相对较高、能够顺利接受店员药学服务的机率相对较大，同时这类人群日常生活相对单调和空闲，药品消费支出占其收入比例较大。如果我们的零售药店能够通过一些活动加强这类人员的药学服务，促进他们与药店之间的沟通和情感，稳固和扩大这类重要细分人群将会给我们药店的业绩带来更加稳定的收益。同时，这类顾客群体的药品主要集中在慢性疾病类中，尤其是心脑血管系统、神经系统、呼吸系统和内分泌系统等的疾病，他包括高血压、冠心病、心绞痛、糖尿病、慢性支气管炎、哮喘、肺气肿、肺心病、糖尿病、神经衰弱综合征等以及常见的头晕、头痛、失眠、多梦、健忘、胸闷、气慌、心悸等症状困扰。而这类病症的药物往往是处方药品，而消费者在医院很难能够获得医院医生详细通俗的沟通和讲解，而国家正在针对老百姓看病难问题所采取的主要解决方案是大力发展的基层医疗机构（包括农村的乡镇卫生院/室和城市社区卫生服务中心/站）的作用，也同样存在医患沟通平台不对等和就诊沟通时间少的问题，同时还存在着基层医疗机构医生整体医疗水平的信任度和权威性的问题。 因此，如何调整零售药店在目前医药环境中的竞争优势，是我们目前连锁药店所面临的重要经营战略策略。

零售药店应该充分发挥消费者方便性购药等基本优势的前提，围绕药店中品类管理工作的核心，调整和提升零售药店的医学、药学服务水平和店员的销售技能，充分发挥药店购药咨询方便快捷的优势，并利用处方药品尤其是慢病药品销售的特点，尽显行业优势。处方药品尤其是慢病类的药品，在药店中吸引和稳定药品购买频次和消费支出占比较大的重要消费群体意义重大，例如，这类顾客中主要是身体健康开始出现问题的中老年人群，如果药店能够为这些顾客提供会员制的健康知识讲座，或走进社区，开展健康讲座，既可以为顾客带来他们所关心的健康医学知识，又能够提供药店和顾客之间的沟通平台，增进彼此间的相互了解和沟通，真正体现药店的顾客服务和药学专业形象，为老百姓提供全方位的健康服务的同时，通过药店吸引和稳定病源。当然零售药店为这些顾客群体尤其是慢病群体所提供的免费药学服务，完全可以充分利用相互合作的上游供应厂商的专业医学和药学资源，通过上游供应厂商所能够提供的免费资源回馈和吸引药店的顾客，并不断发展和维护成为药店忠实的消费者。培养忠诚客户是门店是否良性发展的前提。如何在最大化挖掘顾客需求的前提下让顾客再回来？你需要了解顾客的购买心理，需要掌握一定的营销技巧。销量增加的途径，一是增加客户数量（增加客流量）；二是增加消费频次。消费群体的增加意味着销售量的增加，在消费群体无法增加的情况下，让消费者增加消费频次，形成重复性消费；形成“成瘾性”消费，变成品牌的忠诚型顾客。20∶80法则告诉我们，20%的消费者会贡献80%的利润，这20%的人正是品牌五分之一的忠诚型顾客。

提升连锁药店中主推高毛利产品的销售额就必须提升门店店员的产品推荐成功率，提升门店店员推荐产品成功推荐率就必须提升门店店员推荐产品的经营技能，而提升门店店员销售经营技能必须建立在店员的基本素质和专业知识水平提高的基础上，并能灵活运用顾客细分原则、产品品类管理、产品价格带管理、组合营销、关联销售、技巧性提升顾客客单量经营技巧。连锁药店门店店员在推荐主推高毛利产品时，提升其推荐销售技能必须遵循以下几个原则：

1、客户细分原则：将顾客类型进行细分，针对不同类型的顾客进行不同的待客方式。例如针对年青白领人士的顾客，疗效是第一位的，其次才是药品的价格，而品牌产品往往就是和疗效可以进行简单的关联，因此，推荐产品应该选择利润率相对较高的品牌产品为首先推荐。而针对中老年顾客，药品的价格是第一位的，当然必须能够治病，也就是疗效必须要有，而这类顾客有时提升潜力销量的最佳客户，推荐产品时首先从顾客利益去考虑，取得顾客的信任进而放心大胆的推荐药店的高毛利产品，表象化的客户利益是我们赢得顾客好感的法宝。

2、组合推荐原则：组合销售和关联销售是最佳推销主推产品的时机，一般顾客对自己明确购买的产品无论从产品疗效和价格都处在高度的敏感状态，这时候推荐高毛利产品并不是最佳时机，针对顾客疾病治疗方案，提出辅助治疗和配合治疗药品，在取得顾客认可后，强力推荐顾客针对疗效和价格不敏感的组合治疗产品进行高毛利产品销售，成功率会大大提升。

3、价格带管理原则：在针对进店购药时没有明确购买具体品牌药品的顾客，他们只有购买治疗某一疾病的药品需求，而对产品的价格高低不清楚，我们在推荐产品时一定要注意所推荐的主推产品的价位应该在药店所经营的同类产品价格中处于中下水平。首先让顾客在药品价格上感觉到店员推荐的合理性，从心里开始接纳店员，从而带动顾客对店员推荐中的其他语言信任。

4、店员角色合理扮演原则：我们药店中的店员的专业知识水平不可能具有医院医生的专业化程度，店员在推荐药品时难免会让顾客对店员的说辞产生怀疑和不信任，为增加店员推荐产品的可信任度，我们可以借助药店中执业药师或驻店药师的专业身份对店员推荐的产品加以肯定和修正，提高店员推荐产品的成功率。

5、门店销售氛围提升原则：通过药店门店销售氛围的合理布置，烘托和提升主推产品在门店中的品质感，增加顾客对产品疗效的信任度，再配合店员对顾客的讲解和推荐，提升店员推荐产品的成功率。

连锁药店店员在推荐高毛利产品时还应该注意以下几点误区。

误区一：主推产品＝高毛利产品。在连锁药店的产品品类管理中错误的将主推产品简单的认为就是高毛利产品，单位产品的利润率高与低并不能代表该产品为药店利润的贡献大小，更主要的还是要看产品的销售额和利润率两项指标。只有销售额和利润率同时增大才能获取产品销售的最大利润。

误区二：提高门店的盈利水平就是用药店中高毛利的产品拦截毛利率低的品牌产品。表现形式最多的就是针对前来门店购买指定品牌药的顾客实施用高毛利的非品牌药品对品牌药品进行终端拦截，有时为了使高毛利产品能够顺利说服顾客购买，不惜用不合理的理由去诋毁甚至诽谤品牌产品为代价促使药店高毛利产品的销售。而实际工作中往往是过渡不合理地强力推荐高毛利产品成功率都很低，不仅没有给药店带来经营利润而且还极易在顾客心目中毁坏药店的品牌形象，如果店员所推荐的产品在治疗效果上并没有顾客心目中原有品牌产品的疗效好，将会彻底毁坏连锁药店的整体形象和品牌，给药店经营带来的将是负面的品牌效应，对门店顾客不仅没有集客作用相反还有驱客作用，会给门店客流量带来负面的影响。

误区三：推荐高毛利产品的时机没有区分，只要有顾客进店购药就推荐高毛利产品。高毛利产品的销售要把握时机，不要因一味推销高毛利产品而失去顾客购买其他产品的机会。推荐高毛利产品需要建立在与顾客相互信任的基础上完成，尽量增强顾客对产品品质和疗效的信任度，消除顾客对产品的价格敏感度，树立连锁药店在顾客心目中的品牌效应。

篇5

服装企业要经过研发、采购、生产、配送、分销、回款等环节完成整个流程工作，整个流程需寻找一种合适的模式来运营操作，而可供企业选择的模式有三种：

1、 应季生产，当季销售。

要求供应链快速反应，多数企业达不到这种要求，所以延长运营周期是唯一的出路。

2、 提前生产，保有库存。

满足了货品，但满足不了市场的需求，持有该经营模式的服装企业多数死于库存。

3、 提前生产，提前订货。

既满足了货品，也满足了“需求”（把经销商看成客户）。厂家的库存转入渠道，在隐性了库存风险的前提下，厂家通过“多品种，少批量”来形成规模，也为经销商提供了“千调万选”的余地。

供应链反应速度无法支撑3个月内完成“应季”的经营模式，故要延长整体运营周期，延长整体运营周期就要提前组织生产，提前组织生产会增大经营风险，分散经营风险的一种有效的方式是将向下“传递”，订货会刚好迎合了企业的这种需要，于是订货会模式被品牌服饰企业普遍而广泛地采用。

二、 本次订货会工作的亮点

1、 系列、主题诉求明确

2、 主推、战略款式突出

3、 上货波段、时间清晰

4、 多次择货预备会

三、 关于预选会的看法

1、 预选会可增选的内容

（1） 一级分销商选派货品人员、选择核心门店、样板门店尝试门店组货实验

（2） 省级经理协助商及其团队成员掌握下季货品的知识

（3） 预选期间与商一起挑选样品并协助做品类结构和区域整盘货品的分析

（4） 召开座谈会听取分销商的意见和建议，调整、优化订货会方案

2、 总部采取的变革措施，会议期间对客户进行讲解，重点在于思路引导和化解矛盾

（1） 货品讲解：可供分销商挑选的货品全貌

（2） 公司政策讲解：广告策略、产品策略、区域政策

（3） 区域策略讲解：如何做区域规划、如何做指标分解

（4） 区域组货讲解：如何选择核心门店、如何现场挑选样品、如何填写表单

四、 关于订货会引导、讲解的一点看法

1、 省级经理在进展厅之前对货品情况一无所知，故面临以下货品知识需求

（1） 主题诉求、系列设计

（2） 品类结构及占比

（3） 价格带分布

（4） 上货波段时间及特征

（5） 款式、面料、工艺

（6） 形象款、广告款、战略款

（7） 各大类搭配

2、 研发设计部门先培训渠道区域人员，讲解内容可包括：

（1） 展厅的布局与陈列：系列划分的顺序、品类结构图全貌

（2） 货品的系列化介绍：不同系列的款式特征、不同波段、价格带的款式分布

（3） 货品的价格带介绍：同一系列的价格梯度、系列间的价格梯度

（4） 货品的搭配介绍：系列搭配、价格搭配、色系搭配

（5） 主推、战略款的介绍：款式特征、面料特征、主题诉求

3、 订货会现场可采用的方式方法：研发人员主攻、渠道人员辅助、分销商货品人员补充

（1） 会前，各渠道人员讲解会议概要、注意事项给分销客户

（2） 展厅现场配备一名讲解员，人员以研发中心为主，渠道大区人员为辅助，

（3） 分销商选派的讲解员经过总部培训后，可成为经销商订货时的讲解补充人员

五、 从货品系列、结构确定到大区单店组货可增加的程序选点

1、 研发确定系列比例，指导区域组货配比，指导门店确定款式结构。

2、 研发部门在开发产品之前，需知道具体品类的结构，这首先要求对产品进行系列化的划分，确定款式数的方法可以上年同期各品类各系列各价格带的销售款式总数为基数，再乘以开发系数。

3、 确定品类结构图，可结合每季的系列述求、上市波段制订全盘商品规划总表，并以此作为研发组货的指导。

4、 指导经销商订货的方法以门店分类为基础，初步的门店分类可以采用城市级别做标准。

5、 结合业态和商圈地位将所有的终端门店分为10个大类、30个子类，城市级别采用了简单的行政划分法，针对个别地区的消费水平偏差，可以上下调整一个级别。

6、 每一级城市中又可以分成48个小类，照此方法可以将门店类型细分为240个，但实际的问题并没有这样复杂，因为多数细分对于品牌来说是没有意义的（只有24个基础类型是具有典型性的）接下来将门店类型与品类结构相复合，通过统计同类门店的去年同期销售款式数，算出该类门店的品类结构。

7、 渠道大区可与研发中心密切配合，编写“门店组货作业指导书”（指导书不是订货会的组织与行程安排，而是对货品的讲解以及营销策略的说明），主要内容可包括货品介绍、策略讲解、组货建议、注意事项。

六、 区域、门店组订货的改进要向

1、 组货的重要性

即使订货指标能够分解落实，如果无法指导下属门店订出合理的货品，从而较大程度影响到该季货品的销售，也将不利于下一季度的订货工作开展。

（1） 区域组货不合理

（2） 门店组货不合理

（3） 销售过程大量断货

（4） 销售过程大量库存

（5） 客户信心迅速下降

（6） 下季订货开始犹豫

2、 在区域组货，重点不在货品本身；指标落实是商的任务，区域组货是实现任务的手段。区域分销商在组货过程中的重心是落实订货指标、指导下属门店订出一盘合理的货品以利于销售。

3、 在实际操作过程中，各一级分销商所辖区域中仍然不尽相同，虽不可能细化到所有客户的个性，更多可考虑到区域内的共性市场基础不同、消费特征不同、操作手法不同、面积结构不同、经营意识、门店业态不同数量基础。

4、 订货会召开前一级分销商组织人员，拟定季度区域业务规划。以及分销商根据总公司下达的区域季度订货指标结合本区域的季度业务规划，确定本次订货会的季度订货指标。我们知道主要考虑4个方面：老店经营规划、门店区域库存、区域备货、新店拓展。但在不参加订货商备货、新店拓展上不确认具体数字，或在具体数字上未作决定。

5、 为更好的组合好本区域的货品，我们已经挑选部分二级分销客户参加预选会，但目前只考虑现有客户销售考前的客户。未来可考虑熟悉本品牌货品结构、经营思路较好、熟悉消费心理、在二级客户中有影响力的客户参加订货会前的讨论会。

6、 在客户现场实际订货过程中，根据该客户以往的销售信息与本季区域组货结构，现场指导客户开展订货工作。主要分析内容有品类销售占比、门店业态与布局、价格带分布状况、颜色分布状况、库存状况。目前仍然存在无法搜集数据，以致指导比较模糊。

7、 货品和渠道人员要求客户每日上交的订单，同时分销商与渠道人员可指定专门人员、专门场所、固定时间，对订单进行审核。各大类指标是否完成？款式指标是否完成？订货数量是否合理？订货颜色是否合理？尺码配比是否合理？

8、 对于未达标客户，和达标客户如何区分应对？分析具体原因，与该客户当面沟通并进行订单调整指导工作。是否有必要对会后总结？对优秀或一般客户如何印证公司政策态度？

七、 在现今渠道库存大、资金短缺的情况下，订货会压货面临更多的阻碍？

1、09年阿迪上半年净利润下降了95%，太多库存危机经销体系。渠道商宁可违约拒不提货。

2、曾要“把体育产业做到底”的浙江舟山健力公司，负责人失踪，旗下多家耐克被查封。

篇6

一、指导思想

以第七届湘台会召开为契机，着力加快城市管理提质步伐，改善城市面貌，提升城市品位，展示形象，扩大对外影响力和美誉度。

二、工作目标

（一）做好所辖城区市容市貌、环境卫生整治工作；

（二）提升所辖城区绿化、亮化、美化、净化、序化水平；

（三）做好所辖城区道路交通安全工作；

（四）做好大道（区段）沿线整治工作。

三、活动步骤

（一）宣传发动阶段（2011年7月中旬）。制定工作方案，召开动员大会，加强宣传教育，为城区环境综合整治活动营造良好氛围。

（二）重点整治阶段（2011年7月中旬至8月底）。全力以赴，全民动员，掀起新一轮城区环境综合整治。各责任单位按照方案要求，各司其职，紧密配合，共同推进城区环境综合整治工作。

（三）巩固效果阶段（2011年9月1日至9月10日）。会前查漏补缺，有针对性地开展整改工作；会后总结活动情况，形成长效机制。

四、责任分工

区政府成立第七届湘台经贸交流合作会城市环境综合整治活动领导小组（成员名单见附件），具体负责所辖城区环境综合整治活动的组织、协调、调度、督查等工作。领导小组下设综合协调督查组等10个工作小组。

（一）综合协调督查组

责任领导：

组长：

责任人：

工作任务：负责城区环境综合整治活动的综合协调，加强督查调度，及时查漏补缺，有针对性地组织开展整改工作。

（二）市容市貌整治组

责任领导：

组长：

责任人：

工作任务：

1.负责全面推行门店店内经营，从严规范管理早餐夜市、自产自销瓜果、蔬菜摊点。超门面经营三次以上的门店，由工商部门负责依法吊销营业执照，予以关停整改。区占破办在第七届湘台会期间停止审批占道经营，严格规范管理占道行为，凡乱摆乱放的摊点一律依法从严查处。

2.公安分局、市交警三大队和城管行政执法支队对城区道路交通进行综合整治，对户外广告、门店招牌、公益广告栏进行全面清理，督促产权业主及时更替、拆除所辖城区破损、残缺的户外广告，依法拆除影响市容市貌的户外广告、门店招牌，全面清理所辖城区大街小巷及小区庭院内的“牛皮癣”，确保所辖城区内无“牛皮癣”广告。城管行政执法支队负责加大依法拆违工作力度，全面拆除影响市容市貌的违法建（构）筑物。

3.广电分局、区电力公司、区新天投资有限公司、公安分局、区市政公司要加快管线下地步伐，加强临街地上设施的环卫保洁，做好临街外挂线路的清理整顿工作，所有管线单位的地上设施必须重新刷新一遍。

4.由区商务局牵头，规划分局、城管行政执法支队、公安分局参与，负责所辖城区洗车场、停车场、石材场、大型机械设备停放、废旧钢材等划行规市和规范管理工作。

5.区民宗局、城管行政执法支队负责做好民族宗教政策的宣传和落实，规范管理所辖城区少数民族经营户。

6.区城管局负责加快背街小巷改造工作步伐，主要解决功能不全、路面不平、排水不畅、照明不亮、环境脏乱差等问题。

7.区城管局、城管行政执法支队负责辖区大道（区段）沿线两侧乱搭乱建、煤棚及违规户外广告的依法拆除工作，全面规范车辆停放行为，严格按规划设置出入口，对不符合规划要求的出入口一律予以封闭，全面硬化大道（区段）沿线非工地出入口，有效控制污染源，及时收集、清理垃圾，做好大道环卫保洁工作。

（三）建筑美化组

责任领导：

组长：

责任人：

工作任务：

1.区住建局牵头，区城管局和城管行政执法支队参与，全力推进所辖城区道路两侧建（构）筑物美化工作，确保路打造为示范样板路。第七届湘台会召开前所有临街建（构）筑物必须清洗、刷新一遍。

2.主干道临街建筑防盗网一律改为内装式防盗网，空调外机一律按规定设置，严禁空调水直排人行道。

3.临街多层建筑除垂直绿化外，一律实行平顶改坡屋顶。

4.加快实施门面通透行动，人民东路、路、郴江路城区段等主要街道临街门店的卷闸门一律改为通透式玻璃门。

5.全面清理临街可视范围内的杂物及乱搭乱建现象。

（四）环境卫生整治组

责任领导：

组长：

责任人：

工作任务：

1.区环卫所“两处一镇”负责组织全面清理卫生死角。

2.负责完善环卫配套设施，加大道路清洗保洁力度，保持果皮箱外观整洁，及时清运垃圾，做到沿途不洒漏，提高城市垃圾收集清运效果。

3.区住建局负责从严整治基建工地，督促所有基建工地的围挡提升标准并进行清洗、刷新；区渣土管理执法大队负责规范渣土运输，严格执行渣土停运禁令。

4.区爱卫办负责做好每周五的“三清一化”等全民卫生活动。组织发动各单位认真开展单位庭院爱卫达标工作及“除四害”工作。

5.区“门前三包”领导小组办公室负责组织“两处一镇”抓好辖区内“门前三包”及“十不准、十处罚”工作。

6.区环卫所负责做好辖区内道路隔离护栏、清洗保洁工作。

7.工商分局、区食品药品监督管理局、环保分局、区卫生局、城管行政执法支队等负责加快推进门店清洁行动。对所辖城区所有临街洗车场、小餐饮等易影响市容市貌的门店，必须达到食品药品监督、环保、卫生、城管等部门提出的标准后，方可办理营业执照。对已取得营业执照但不符合条件的门店，责令其限期整改；逾期不整改或整改不到位的，依法吊销其营业执照。切实加大对无照经营行为的依法取缔工作力度。

8.区卫生局、区文化局、工商分局、公安分局、区质监站负责按照国家卫生标准，依法彻底整治“六小行业”（小饮食店、小美容美发厅、小歌舞厅、小浴室、小旅馆、小网吧）。

9.区住建局、区城管局、城管行政执法支队、“两处一镇”负责加大“城中村”及城乡结合部卫生整治工作力度，严格控制、管理家畜家禽及宠物饲养行为。各村组要组建清扫保洁队伍，建立长效管理机制。

10.区环卫所、“两处一镇”负责加大改制企业、铁路及铁路沿线环卫保洁工作力度。

11.区城管局负责完成所辖城区所有非工地出入口的硬化工作。

12.区环卫所要将所有作业车辆（清扫、清运、洒水车等）进行喷漆、刷新。

（五）城市公用事业管理组

责任领导：

组长：

责任人：

工作任务：

1.区市政公司负责加强市政设施维护管理，确保路平、沟通、灯亮，所有公共设施遭到破坏后应在12小时内修复。加强桥梁、地下通道和隧道、下水道、路灯等设施管护，杜绝因管护不到位引发的安全事故。

2.公安分局、市交警三大队负责从严查处损坏、偷盗市政公用、园林、环卫、交通设施的违法行为。

（六）园林绿化组

责任领导：

组长：

责任人：

工作任务：

1.加强园林设施清洗保洁、维护管理工作。

2.负责完成所辖城区临街、闲置边坡的绿化处理，及时补植、修剪苗木，加强抗旱保绿工作。

3.9月5日前，区城管局负责在辖区内主要街道、主要节点、参观线路沿途、会场周边摆放鲜花。

（七）市场整治组

责任领导：

组长：

责任人：

工作任务：

1.区商务局负责推进农贸市场改造，加强农贸市场管理，落实管理考核责任制。

2.根据国家卫生城市标准，加大市场管理，杜绝外溢现象。

3.制定出台农贸市场经营优惠政策，从根本上解决入市经营问题。

4.加快推进净菜入市经营工作。

（八）交通运输秩序整治组

责任领导：

组长：

责任人：

工作任务：

1.区交通运输局、公安分局、市交警三大队负责从严整治道路交通秩序，禁止农用车、不洁车辆、超载车辆、大型油罐车、违规渣土运输车辆进城行驶。

2.公安分局、市交警三大队要加大对所辖城区车辆乱停乱放行为的整治力度，强化“限摩规电”工作，着力提高道路通行能力，尤其要加大大道交通整治力度，杜绝乱停车现象。

3.完善停车场规划和建设管理，规范所辖城区路面停车秩序，尽快完成停车泊位施划工作。

4.区交通运输局、公安分局、市交警三大队要组织开展公交车、出租车、客运车辆集中整治工作，加强驾驶人员业务培训，规范司乘人员行为，倡导文明营运，创建文明服务窗口，要提高公交客运服务水平，优化公交营运线路，规范公交车、出租车停靠秩序。

（九）环境质量整治组

责任领导：

组长：

责任人：

工作任务：

1.环保分局牵头，区经信局、公安分局、区文化局、工商分局、区住建局参与，负责有效控制社会生活噪声、工业噪声、建筑施工噪声及大气污染。

2.区城管局、区水利局负责加大郴江河整治工作力度，确保河道保洁率达到95%以上。

（十）市民文明教育组

责任领导：

组长：

责任人：

工作任务：

1.区文明办负责深入开展市民文明素质教育，推动全社会形成讲文明、树新风的风尚。

2.区委宣传部加大宣传力度，为城市环境综合整治活动营造良好氛围。

3.区教育局负责组织所辖城区学校开展学生文明教育活动。

4.区城管局、“两处一镇”负责组织市容市貌监督员上街对乱吐乱扔、乱贴乱画、乱停乱放、乱穿马路等行为进行纠章处罚。

五、工作要求

（一）统一思想，明确责任。各单位要充分认识到开展城市环境综合整治活动对于提升我市城市品位、展示良好形象、提高知名度和美誉度的重要意义，严格按照工作方案要求，各责任单位都要根据各自的工作任务制定具体实施方案和工作时间表，切实开展专项整治工作，确保所辖城区面貌焕然一新。

篇7

一、指导思想

以科学发展观为指导，以开展城镇环境综合整治为重点，以提高城镇居民文明程为目的，全民动员，全民参与，着力改变城镇环境脏、乱、差状况，打造一个文明、优美、舒适的城镇人居环境。

二、目标任务

突出抓好城镇交通秩序、规划建设秩序、环境卫生秩序和市场经营秩序管理，有效解决车辆乱停乱靠、垃圾乱堆乱倒、摊点乱摆乱设、建筑乱搭乱建、广告乱涂乱画以及商户门店出店经营等问题，进一步完善城镇基础设施，提高城镇管理水平，逐步形成长效管理机制，为广大居民提供良好的居住环境。

三、整治重点及职责分工

㈠交通管理。由县公安局交警大队牵头、县道路运输管理所和路政大队密切配合，各负其责，切实加强车辆管理。主要负责城镇交通秩序管理，不断完善城区交通标志和公共设施，加强对各类车辆在城区违法违规行为的巡查、教育和处罚。近期工作重点为：在城区主干道选择适宜路段和适宜地点，划定停车区域，设立交通标志，为小型机动车辆的集中停靠提供一定的场所；协调县民宗局，在南北二路民宗局暂时闲置的征用土地上新建临时停车场，落实专职管理人员，对城区货车实行统一集中停放；重点整治客运站、桥河三岔路、东泰周边农村客运市场，实行定点集中统一停放，规范经营秩序。同时打击、整治无照经营车辆和人员；加强对工程车的监管，从重处罚其污染城区道路行为；聘请交通协管员，充实执法管理队伍，强化交通巡查和对各种违法违规行为的教育和处罚。在车辆管理上，重点加强三类车辆管理：一是加强小汽车管理。所有小汽车都必须认真遵守交通规则和城区交通管理办法。二是加强正三轮载客车管理。严格控制其数量，严格规范其经营行为。三是加强大型客货车管理。所有客运车辆只能在客运站及规定的停靠点停车载客；大型货车必须按照交警部门规定的时段进入城区，并按照规定停放。

㈡市场管理。由县工商局牵头，县住建局、镇人民政府、县卫生监督局协助。主要职责为：一是加强临街经营门店管理。督促临街门店按照获准的经营场所从事经营和服务活动，严禁出店占道经营。突出抓好汽车修配、餐饮夜市和废品收购等行业划行规市、规范经营。对于汽车修配市场，近期要规范现有经营门店，划定红线，严禁占道经营，逐步实行划行规市；在专业市场修建之前，由县住建局划定汽修经营区域，工商部门要将县住建局许可作为审验办证的前置条件。对于餐饮夜市，由县住建局牵头，县工商、卫生部门结合实际划定餐饮禁止性区域，工商部门在审验办证时须经住建、卫生前置许可把关，逐步做到餐饮业到指定区域经营，夜宵摊点归入指定市场。对于废品收购，由县住建局牵头，县公安局、县工商局配合，规范到指定区域经营，逐步实行划行规市，不得在公共区域经营，不得占道经营。二是加强流动商贩和土特产自销活动的管理。对于流动商贩和土特产自销活动，划定相对集中和固定的场所，确保流动商贩和自销土特产农民的经营活动不影响交通、不污染环境。

㈢环卫管理。由镇人民政府牵头，县城监大队、环卫中心和大房坪、曹家坪、桥河社区居委会协助。加强公共区域（主要指街道、机关办公区、居民区、花坛和河道）和非公共区域（主要指背街小巷、城郊接合部）的环境卫生管理，划定责任区域，明确管理要求，研究管理办法，实施分类管理。根据房屋、建筑物产权和出租、出售房屋划分责任，按照“谁是产权单位，谁是出租单位，谁是出售单位，谁就是主管责任单位”办法明确责任主体；无主管责任单位的区域，由社区居委会负责管理。重点抓好四个方面的工作：一是负责完善城镇区域内的垃圾屋、垃圾箱等基础设施建设。二是加强城镇街道的卫生保洁工作。街道要坚持全日保洁，做到无浮土、纸屑、塑料袋、污物、粪便等各类垃圾，路面干净整洁；居民生活小区的垃圾做到及时清运。三是加强对公共场所不文明行为的监管，对随地吐痰、便溺、乱扔垃圾、破坏公共设施的不文明行为，要加强监督、教育和处罚。四是督办落实沿街单位门前“三包”环境卫生责任制。

㈣城镇规划建设管理。由县住建局牵头，县公安局、县法院、县国土资源局、县林业局、县环保局和镇人民政府协助，查处城区违规建房、违法占地、违章经营等各种违反城镇规划建设管理的行为。主要职责是：科学合理编制城镇规划体系，并加强宣传，提高居民规划意识；加强城镇建设管理，严格“一书两证”和工程招投标制；充分调查研究，广泛听取城镇居民、经营业主意见，对城区主要街道进行合理区划，科学界定其经营范围，逐步实行划行规市，形成专业街、特色街；加强城镇道路、市场、停车场等公共设施建设，提高城镇服务功能；加大城镇监管和执法力度，对占道经营、乱搭乱建以及各种违章构筑物和临时建筑，予以严格执法、坚决拆除。对于占道施工、污染道路、破坏环境和损坏公共设施的行为严肃查处。

㈤广告管理。由县住建局牵头，县工商局、县公安局、镇人民政府协助。主要抓好四个方面的工作：一是清理撤除街道横幅及标语，今后，除全县统一组织的大型活动外，原则上不允许任何单位和个人在街道悬挂过街横幅、张贴宣传标语。确需悬挂过街横幅、张贴宣传标语的，须报经县城建大队批准，同时，要建立过街横幅规范悬挂和定期清理回收制度。二是加强临街户外广告管理。设置临街广告牌，必须以不影响镇容镇貌、不存在安全隐患、不含有低俗、不健康内容为基本原则，切实做到设计精细、制作精美、安装规范。对于影响城镇形象的临街户外广告牌必须坚决清理拆除。三是加强对有声广告的管理。提醒、告知商家在经营活动中播放音乐、宣传促销使用扩音设备等方面，注意控制音量，防止噪音扰民。四是清除野广告。城镇主街道的野广告由县城建大队负责清除，其他区域的野广告由门前“三包”责任单位和各社区居委会负责清除。

㈥河道管理。由县住建局牵头，县水利水电局、镇人民政府协助。主要抓好三个方面的工作：一是落实资金，聘用河道清理保洁人员，进行经常性清理，确保长期清洁。二是实施重点监控。由县住建局牵头，县公安局协助，充分利用城区的监控设施，并在长期垃圾成堆的重点河段增设监控设施，加强监控和监督，对于向河道乱扔、倾倒垃圾等行为，及时予以曝光和处罚。三是加大处罚力度。由县住建局牵头，县环保局、县水利水电局协助，对私挖乱采沙石、破坏河貌，违法占用河道修建构筑物，河边洗矿、污染河流，向河道倾倒垃圾的行为，严格教育，严肃查处；临河机关单位的办公楼、宿舍楼及出租门店前后河段长期垃圾成堆的，按照“谁管理、谁治理”的原则，由相关单位负责治理，加强管理。

四、实施步骤

综合治理工作分四个阶段进行：

㈠宣传发动阶段（2012年10月上旬至10月中旬）。主要工作任务为：成立领导机构，制定工作方案，采用多种形式，开展全方位、多层次的宣传动员，营造环境卫生综合整治的浓厚舆论氛围，使所有城镇居民都认识到开展这次活动的必要性和重要性。

㈡集中整治（2012年10月中旬至12月上旬）。主要工作任务为：明确工作职责，突出工作重点，开展综合整治。承担重点整治任务的相关部门，必须明确主要负责人为第一责任人，制订切实可行的治理方案，严格按照职责分工和要求，扎扎实实抓好综合整治工作。

㈢总结表彰阶段（2012年12月中旬）。主要工作任务为：总结综合治理活动取得的经验，评选文明居民、文明单位、文明经营户，举办表彰活动。

㈣建立长效机制阶段（2012年12月下旬至年1月）。主要工作任务为：征求各有关单位、个体工商户、城镇居民的意见，综合考虑各方面因素，制定长效管理措施，推进镇的城镇环境治理工作经常化、制度化。

五、工作措施

㈠加强宣传，统一思想，全民动员。环境卫生综合治理活动，事关千家万户，任务繁重艰巨。各相关单位和部门要切实站在优化经济发展环境、改善城镇人居环境的高度，积极行动起来，发动群众，人人参与，确保综合整治活动有序有效地开展。各相关执法部门要加大法律法规的宣传力度，要利用广播电视、网络媒体、宣传专栏、宣传单等形式，广泛宣传涉及环境卫生综合治理的法律法规，特别是有关的处罚规定和处罚标准要详细公示，做到家喻户晓，人人皆知。县文明办、县爱卫办、县广电局等部门要密切配合相关部门开展工作，采取开辟专栏、设立曝光台等多种形式，对综合整治活动进行广泛宣传，加强舆论监督，确保各项工作不折不扣地落到实处。

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中图分类号 G718.5 文献标识码 A 文章编号 1008-3219（2014）08-0030-03

连锁经营作为一种重要的经营组织方式，在零售业、餐饮业、服务业中普遍应用，由于其强大的复制能力和规模效益，得以向汽车、医药、家居建材等多种行业快速渗透。亳州职业技术学院连锁经营管理专业是2011年立项的中央财政支持“高等职业学校提升专业服务产业发展能力”建设专业，结合连锁经营在各行业中的发展态势及亳州中药市场的发展趋势，学校按商业连锁和医药连锁两个方向同时发展的思路，将校企合作、工学结合理念贯穿于专业建设、课程开发与实施过程中，取得良好效果。

一、面向产业及企业需求，确定专业发展定位

根据项目建设方案，专业建设围绕国家及安徽省、亳州市“十二五”规划战略部署，顺应现代商业连锁经营企业发展方向，对接生产性和生活连锁企业需求，主要为农村、城镇连锁经营发展及中小型连锁企业发展培养优秀技术技能人才。具体培养规格为：具备较高的专业理论知识水平，掌握2门以上操作技能，能够在零售企业工作中从事多岗位的复杂性和关键性劳动，能够有效带动和组织协调其他人员完成目标任务，能够将最新的理论、设计、技能要求变成高品质、高效益的服务管理。就业部门为：连锁超市、便利店、连锁餐饮企业、连锁药店、连锁酒店等连锁企业及其总部。就业岗位有：连锁企业的中高级销售人员，中小型商业连锁企业门店店长，连锁企业仓储配送中心的技术操作人员及管理人员，大型连锁企业中、基层管理人员等。岗位证书包括：连锁经营管理师、营销师、人力资源师、物流师等资格证书。相关专业群包括：物流管理、营销与策划、电子商务、药品经营与管理等。

二、基于校企“四对接”，重构以职业能力为主导的课程体系

按照专业与产业对接、课程与岗位标准对接、教学过程与生产经营过程对接、学历证书与职业资格证书对接的要求，在深化校企合作的基础上，从职业（岗位）需求出发，设计学生的基本技能、核心能力、职业素质结构，构建以职业能力为主导的课程体系，具体见图1。

经过长期实践，学校不仅形成了培养学生专业技能的核心课程模块，而且逐步形成了“基本素质教育与专业能力培养相互渗透”、“第一课堂与第二课堂相互促进”的课程体系。把第一课堂的公共素质教育课和第二课堂技能素质教育课进行完美结合是本专业建设的特色之一，基本素质教育第二课堂活动设计见表1。

三、实施项目导向教学，构建项目化课程机制及职业技能展示平台

在核心课程开发过程中，把课程分解为各项主题学习任务和作业项目。如对于《连锁企业门店营运管理》课程，设计了门店店长作业化管理、门店理货员与营业员作业管理、门店收银作业管理、门店卖场的规划与管理、门店营业现场服务管理、门店促销活动的组织和实施、门店商品管理、门店防损与安全管理等8大项目。

为巩固项目课程实施效果，学校每年均举办POP广告设计大赛、校园购物节活动、营销策划技能大赛、店长演讲比赛及商品陈列等竞赛活动。《连锁经营管理实务》《市场营销与策划》及《连锁企业门店营运管理》等课程也据此改变传统的考试方式，采取以赛代考模式。

四、拓展实习实训空间，构建专业课程实施资源支撑平台

为保障项目课程实施，规范课程教学，组织任课教师与企业人员共同编写项目课程校本教材，同时整合全校优势资源，围绕连锁企业工作过程、工作情景和管理运营的主题，校企共同开发典型案例、模拟动画、视频讲解等为核心内容的连锁经营管理专业教学资源库。

学校通过网络教学资源库建设，丰富学生的学习资源，同时在线下建设系列实践基地，使学生学有所依、学有所用。

一是建设校内实训室。建设连锁经营管理综合实训室、物流配送实训室、企业电子对抗实训室、连锁药房模拟实训室等，并配备连锁经营管理实训软件系统，使学生全过程模拟和仿真训练连锁企业采购、仓储、配送、销售、收银、防损等业务流程，全面提升学生营运管理能力。

二是建设校内实体店和网上商城。在连锁经营管理教学团队教师指导下，由学生自我管理，在校内创建便利店与网上商城相结合的网络实训平台——亳职院商城（http：//236813.com）。便利店的建设实现了“校中有店、店中上课”的理实一体化教学模式，也为超市门店营运与管理、商品采购管理、POS系统的应用、仓储与配送管理、商品采购管理、连锁企业信息系统管理、顾客服务、特许经营综合实训等课程相关实训模块提供了真实的实训环境。

三是增建校外实习实训基地。在项目期内，学校与金华十足便利有限公司、亳州盖福祥大药房连锁有限公司等连锁企业合作，建设校外顶岗实习基地，制定基地教育教学管理办法、实践教学考核管理办法等教学政策，制定实习标准和实训指导手册、专业行为识别手册等规定，保障学生实习权益和实习效果。学校还建立了由校领导、专业负责人和企业领导、业务负责人及人力资源部负责人组成的连锁经营管理专业学生顶岗实习工作领导小组，负责学生顶岗实习计划的审议、实施、监督和评价。在学生顶岗实习实训期间，安排专任教师跟踪指导学生实训实习情况。

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因此，首先是精细经营通过大量的数据来发现企业经营过程中存在的问题，只有数据是最真实的反应经营中存在的问题，简单的做一个EXCEL表就能看到企业目前的经营结果到底怎么样，到底在哪些方面与我们的目标有差距。

第二是流程管理。发现问题以后要解决问题不是拍脑门去做，更多的是要建立起相应的流程，就是建立一个企业经营的规则，包括每一个部门，每一个岗位，每一个岗位的人员在经营过程中所遵循的规则。而流程的建立有助于很多企业少走弯路，解决很多的问题。只有这样才能够将在数据分析中发现的问题通过流程管理来解决。

整体来看，精细经营的提升方向其实就是企业精细经营中的精髓。

做好精细经营的基础性工作

家电零售企业的经营所围绕的三个核心指标，第一是毛利，不赚钱企业不可能有长远的发展；第二是销量，家电行业已经是微利行业，没有销量不要说毛利，生存都会有一定的困难；第三是控制费用，所有的销量、毛利的提升都是为了去赚钱，而费用是为了如何来花好钱，所以，要把钱花得合理来支撑销量的提升。

因此，解决企业的精细经营，就必须有四个前提条件：

第一：设定经营目标；企业要发展没有目标就不知道做什么，做到什么样的结果，所以首先是要设定目标，包括销售额目标、毛利额目标、费用管控目标。

第二：做好经营分析；在经营过程中通过大量的数据对企业的经营结果做一个分析，看看这些数据是不是满足了企业目标的实现。

第三：配套合理的绩效；所有的经营过程都要靠人来完成，因此就必须要有合理的人员绩效。合理的绩效是根据每个企业不同的管理指标和实现的过程中的管理要求来配套的，包括：数据指标、管理指标来平衡做合理的绩效方案，所以，每个企业都有一个绩效模式的特色。

第四：不断总结改进；数据和经营分析的过程实际就是发现问题不断找到解决问题的方法，通过不断的改进、不断的修正来实现最后的结果。

政策获取结合主推提升毛利

一是通过行业比对，竞品比对之后的政策获取。

例如，以前做彩电品类，多年来都是垂直型经营模式，是最早的渠道典型品类，基本上靠规模，大多数企业的规模返利在年度规模的1个点左右。企业可以将这1个点的年度规模拉到季度来实现，这样在一年四季当中可能在某个季度要突破这个品牌销量时，就可以在一个季度当中锁定一个点的规模，然后把它拿过来。但年度的返利拿到季度来，并不是年度反利就不要了，依然还要，但需要不断的通过资源的整合谈判来获取。这就涉及到采购经理有很多的功课要去做。知己知彼百战百胜，要了解厂家，了解他某个时间点要去做什么，抓住这个点就可能有很多的共识，这样就有利于规模的突破。

2015年双12时，笔者给某企业曾做过一个活动中关于采购价比对的数据，在做这个活动之前我们就设计，特价机要怎么做，特价是多少，在双12的活动价是多少，苏宁是什么价、国美是什么价、其他的企业是什么价，再把这家企业近3个月所有机型的均价找出来做一个比对，它大概产生的毛利率是多少。通过这个表格，彩电采购经理设计特价机型结构之后，再拿到门店讨论，这样的产品结构是否能支撑这个活动。

在讨论完特价机的机型之后，又进一步分析有哪些机型是能够取代特价机的，如何来转换特价机，转换的机型是什么，搭建起来转换机之后，还有常规的机型有哪些。而通过这样的机型对比表格，就能知道哪些机型是企业有优势的机型，再通过如下表的机型分析，就又能够知道做哪些品牌对自己有优势。当然，产品的比对一定要同等尺寸、功能、定位进行对比。

二是通过制造不平衡，逐次突破，突破后锁定形成政策进攻。

利用品牌之间竞争的关系制造不平衡。在合作中，没有永远的敌人，只有永远的利益。在与供应商的合作中，零售企业自己要把这个心态放好了，不要有与这个品牌永远不往来的心理，通过加大对一些品牌的主推力度，获得其他供应商的支持。

对主推品牌的选择，优先顺序是自己的品牌、独家优势品牌、战略合作品牌。选定主推品牌之后再选主推产品，由采购选定独有机型、性价比高、同一市场无比价空间的机型，之后再由门店执行。在执行中，原则是实行刚性限价、鼓励溢价销售。同时，任务下达要明确，产品培训到位，分析考核精准和奖励下发要及时。

在主推活动中，要及时进行经营数据的分析：包括主推销售占比分析（周、月）、溢价率分析（周、月）、门店任务完成进度分析（周、月）、品类销售任务进度分析（周、月）、门店、品类销售交叉分析（周、月）。

例如，在门店任务完成进度分析周分析表中，从五家门店一个星期的数据可以看到一周主推机的一个结果，从协同率指标可以看出，彩电的销售员同时也卖冰箱，好的可以达到70.3%，而这数据也能够反映不同门店店长在管理上和跟进上的差异。

从品类主推机销售进度周分析表来看，完成率有的只完成了35%，而有的完成了100%，有的已经超额完成。这也反映出这些品类的采购经理对主推贯氐帽冉虾谩⑴嘌档轿弧⒐程当中跟踪也比较到位。完成率低的烟灶品类，可能是跟踪不到位，或者是主推机的选择、设计设计、价格的定位有问题等。

通过不同的表格，数据所呈现出的，往往是其背后企业各工作环节中所存在的问题，就可以把采购人员及店长召集过来开会，采购经理一公布这些数据，大家就知道了哪个门店做得好，哪个门店做得不好，找到改进的措施。

整体来看，在采取政策进攻时，要建立限价体系，通过顾客分析，销售人员分析来找出限价原因。限价范围是对厂促，非利润考核的机型。限价的方法是老机型采取历史价格法，新机型采取毛利率定价法（运行中校正），在管理中通过总额控制、单台控制加以管控，并要建立起分门店、分品类，占比、用券费用率的分析与考核机制。

研究门店客流用促销活动提升销量

笔者所述的案例企业，通过上半年的一系列调整，包括企业内部的规划，制度建设、流程建设、绩效方案的研讨、岗位职责、部门职责等这些基础性的工作，同时做了一些主推工作的推进。在上半年只做了一场3.15活动。

按以往的理解，3.15在北方区域空调会是个很强势促销市场，但在案例企业所在地区空调销售要在4月份才会强势起来，笔者就想了一个“某某乡亲最喜爱的品牌”活动，通过在微信平台上做宣传及评选的工作，当时活动的目的就是通过微信来帮企业转化一些促销宣传的信息。虽然活动没有达到笔者理想的状态，但是对企业与很多合作战略品牌关系的建立起到了很好的促进作用。厂家很重视，而商家也拉来了当地最大的报纸、电视台来做主办单位。下半年开始，企业所推出的活动销量提升非常明显。

例如，6.28活动：击穿网购价、疯狂628。实现销量535万，主流品牌：长虹系。

为什么要做长虹系？因为，该企业在2015年4月份开始做主推时，所有的品牌包括内部的采销经理都不知道该怎么做，对选择哪些型号的产品、哪些品牌大家都有些迷茫，但在做了半个月之后，该区域长虹彩电经理发现卖场的主推是有作用的。当时，整体彩电是选择长虹和创维来做的主推，该企业长虹一年的销售规模是1400万元左右，创维在800～900万元。但主推活动进行了半个月之后，长虹的经理突然发现创维已经超过自己，认为有问题，就来找卖场谈，很明确的提出要做主推机。因此，在6.28活动时选择了长虹彩电做活动，取得了极大的成功。

7.12活动：“比网购更便宜”主题促销活动，实现销量558万元，主流品牌：海信系。8.02活动：“价动全城，再破网购价”，实现销量474万元，主流品牌：海尔系。需要注意的是，在所有促销活动中，对特价价格把控原则都是敏感机型不高卖、独家机型不低卖。所以，从三场活动销售结构的分析中可以看出，特价机的占比并不高。

而且三场活动的特价机占比呈逐步降低趋势，而主推机则是逐步提升。因为，从下半年的第一场活动设计时，给员工传递的信号是特价机销售占比在20%～35%之内，可以随便做，但只要超过35%，或低于20%就会有处罚。为什么要有这样的政策？因为，消费者会习惯性地与线上平台的价格进行对比，而且也有实体店特价机不特价的想法，以前卖场对特价机会有限量销售的要求，其实限量对实体店有很大的伤害，顾客两次买不到特价机，就会对卖场失去信心。因此，在活动中敞开卖特价机。但敞开卖并不表示就只卖特价机，因为卖场在机型搭建的时候，已将所有特价机型的转移机型设计好，通过产品销售结构的合理设计，形成有效的引导，提高了机型转换率。在促销活动中，除对活动的机型销售占比进行分析之外，还要对销售区域进行分析，找出销售盲区，清楚了解各门店在销售覆盖范围区域的市场占有率。再针对销售盲区进行创客，提高广告投放的精准度，了解各区域的消费能力，改进产品结构等。同时，要重视连带率分析，以进一步深度挖掘区域客户需求，提升小家电产品和不带电产品的销售占比，提升单客销售额和毛利。而要提升连带率，在销售前和销售中就要采用全套家电需求设计表，并做好日常对连带率销售的培训和激励。

而通过对案例企业去年下半年几场活动的投入产出分析可以看出，每场活动的费用率都得到非常好的控制，这也是基于上半年基础性工作的投入，企业建立了费用预算管理体系，通过对以往年度费用数据进行分析，制定本年度费用预算，逐月进行费用分析，合理控制费用。利用月度经营分析会对月度费用的使用情况进行全面分析，做好过程的管控，除员工奖励、运费外，其他经营性费用都控制在预算范围内。

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[关键词] 老字号 眼镜 连锁 发展

一、南京眼镜零售市场发展的现状

1.行业发展迅速,市场竞争激烈。据南京眼镜行业协会统计数据表明,南京眼镜零售行业在上世纪80年代初只有十几家门店,至80年代末发展到100家左右门店,到90年代达到300余家,近两年南京眼镜企业的门店数量更是突破400家,年销售额约为7000万元。从上世纪90年代初,国内外知名眼镜企业纷纷落户南京,如台湾宝岛、亮丽眼镜等都在南京取得了长足的发展。但与此同时,激烈的市场竞争也使得相当一部分企业铩羽而归,近几年退出南京的知名眼镜店就包括香港雅视、美国瑞博、扬州高视等40多家企业。

2.市场集中度较低,缺少龙头企业。南京400余家眼镜门店中超过一半为分布于街头巷尾的小型眼镜店,营业面积不足20平方米。而市场上相对知名的眼镜企业至少有二、三十家,包括台湾宝岛、明亮眼镜、欧陆眼镜、四明眼镜、南京吴良材、精益眼镜等眼镜连锁企业。这些企业市场定位相似,经营品种雷同,门店数量有限,其中门店数量最多的南京吴良材眼镜店在宁也仅有30家门店。其次如明亮眼镜在宁有24家门店,台湾宝岛有17家门店,其余企业在宁门店的数量多少不等,平均约为8家左右。企业经营同质化现象严重,缺乏龙头企业。

3.行业信任缺失,企业经营困难。近几年南京眼镜行业的整体口碑不佳,其中一个重要原因是2003年末全国相当多知名媒体刊登转载的眼镜行业位列全国十大暴利行业之六的评论报道。负面的舆论环境给南京眼镜行业的发展造成了相当多的障碍。此外,南京眼镜行业普遍存在的管理混乱、无序竞争、服务质量意识淡薄等因素令消费者忽略了正规眼镜企业在配镜过程中提供的专业化的优质服务,忽略了高昂的店面仪器设备成本和房租人工费用,逼迫企业陷入低水平价格战的怪圈。

二、南京老字号眼镜企业连锁发展存在的问题

1.企业商标重名多,潜在法律纠纷复杂。在南京的众多眼镜店中有资格称得上本土“老字号”的主要有南京吴良材、南京精益眼镜、南京四明眼镜和南京光明眼镜四家。四家企业的历史最短有五十几年,最长可追述到1719年,都是在南京及周边地区享有一定知名度和良好信誉的眼镜店。然而,除四明眼镜获得国家商务部认证的“中华老字号”称号,商标所有权、使用权明确外,其余企业都存在或多或少的法律纠纷。这些争议历史问题与现实利益相互纠结,很难通过司法途径在短期内解决。如南京吴良材与上海吴良材在历史上同属“吴良材”旗下门店,但在产权分割时受当时历史条件下人们缺乏商标专有意识的局限,造成了现在各地都有相同字号的独立法人企业的现状。这种商标产权、使用权上的冲突,给相关企业带来了极大的困绕,同名企业为争夺商标所有权陷入到大量的司法诉讼中,牵扯了企业大量的精力,使企业在对外拓展、融资合作方面步履艰难,为企业的长远发展蒙上了深深的阴影。

2.企业规范化程度较低, 管理能力较弱。连锁企业组织的标准化、规范化是连锁经营成功开展的基础和前提,离开了规范化的经营管理,企业很难健康发展。目前南京老字号眼镜企业在实践中存在比较突出的问题体现在连锁经营的统一性要求上, 企业还没有形成一个完善的、规范化运作的经营管理体制,门店的选址分布也不尽合理,甚至有个别企业出现数家门店扎堆在一个区域彼此竞争的现象。企业所谓的标准化也只停留在统一店面、标识及员工服装等外在方面,重形式轻实质,在内部财务核算体系、外部客户服务体系等对企业发展至关重要的管理组织方面与先进企业差距过大。

3.市场定位模糊,营销手段落后。企业在行业市场的定位是企业参与市场竞争的先决条件,准确的市场定位有助于企业合理安排商品的品种、档次,有助于企业设计规划店面布置,也有助于企业明确目标客户从而有针对性的制订各项营销策划活动。而南京老字号眼镜企业的市场定位普遍较模糊,缺乏对所在商圈消费者特点的分析和对竞争对手经营特点的分析。企业在展店布置和商品选择上没有特色,追求大而全,企业和企业之间除了规模上的差异比较明显以外,店面的表现大同小异。在具体营销手段方面,企业营销策划方法简单、粗放, 缺乏具有针对性的广告宣传,习惯于坐等顾客上门,竞争力和吸引力弱,普遍具有老字号酒香不怕巷子深的心态,缺少积极投入市场竞争的意愿。

4.企业规模优势不明显,市场地位趋于边缘化。连锁发展的生命在于规模, 规模经营产生规模效益, 这是连锁店发展壮大、长盛不衰的重要原因。而南京老字号眼镜企业的门店数量普遍过少,除南京吴良材外其他企业的门店数量只有6家(四明眼镜)、4家(南京精益)和2家(南京光明),远远达不到国际上公认的最少14家门店的最低盈利规模。此外,企业在商圈选址的布局分布方面也不尽合理,难以在区域市场上形成足够的关注度和市场影响力,尤其随着外资企业、外地知名企业在南京市场的不断布局,企业老字号的光环不断淡化,市场份额不断下降,企业地位趋于边缘化。

5.从业人员素质低,专业结构不合理,人力资源管理水平差。南京老字号眼镜企业的普通销售人员多来自于社会招聘的初、高中毕业生。验光、定配人员从专门培养视光学等相关技术专业的中专、大专院校招聘,除承担技术工作外还要负责销售工作,是连锁企业的骨干和店长人选的基本来源。与行业领先企业和外资眼镜企业相比,南京老字号企业由于规模小,工资低,发展前景有限,企业在本科及以上层次人才的招聘使用上呈现出招不进、留不住的现象。此外,企业在专业结构的配置上也不尽合理,销售岗位几乎没有学习经营管理等专业的员工,而技术人员受专业视角的限制也往往难以制订出合理的营销方案,企业的发展缺乏系统规划。最后,企业的人力资源管理水平也比较低,相关部门的工作局限于应付人员招聘、解聘,日常考勤等基础工作,没有系统的员工培训计划。员工的成长仍沿袭传统的师傅带徒弟模式。

三、南京老字号眼镜企业的发展对策

1.强化法律意识,注重对老字号商标的发掘、保护和利用。老字号历史悠久, 工艺独特, 可靠、正宗,货真价实, 这是消费者公认的特点, 也是老字号企业的魅力所在。但长期以来,南京眼镜老字号企业品牌保护意识淡薄,至如今除四明眼镜外其余企业在与外地同名企业或有共同历史渊源企业的商标竞争中均处劣势地位。面对这种局面,企业一方面要积极申请参加诸如“中华老字号”等国家驰名商标的认证活动,加强自有商标品牌的法律地位;另一方面,在条件允许时应尽早与同商标的企业磋商,就彼此商标的区别、拥有、使用等问题达成协议,将可能的法律纠纷消弭于无形,为企业未来的发展扫除后顾之忧。

2.增强企业管理能力,规范企业组织行为。对于老字号企业来说,信誉是企业最重要的核心价值之一。而良好信誉的维护和保持依赖于企业规范的管理和始终如一的高品质服务。企业在组织管理方面,首先要有明确而清晰的战略规划,确定企业短期和长期的发展目标,并在目标逐层分解的基础上制定各部门、各层级人员的任务规划和岗位职责。在企业组织结构设计方面,考虑到老字号企业门店数量普遍不多的特点,应尽可能压缩组织层级,实现结构的扁平化,将日常管理的重心放在门店销售和验光配镜的质量管理上面。对于基层员工的管理,企业应注意到从业人员综合素质普遍不高的特点,在制定员工工作职责时应尽可能实现任务的简单化、具体化、标准化和专业化,明确例外管理的原则和责任人,使企业员工在工作中有章可循。

3.明确企业市场定位,集中资源满足目标细分市场。南京老字号眼镜企业在目前的市场竞争中都不居于领导地位。市场份额有限,企业资源不足决定了企业无法实施大而全的全面竞争战略。根据南京眼镜市场的状况和企业自身的特点,老字号企业可考虑集中力量于以下某一个细分市场:首先,是学生眼镜市场。学生的特点是功课压力大又处于生理发育期,眼镜度数变化快;同时学生又活泼好动,眼镜毁损率高,这些决定了企业的目标市场空间大但顾客对价格较敏感,眼镜总体售价不高,顾客忠诚度低等特点,是典型的的中档偏低市场。其次,是高度近视、高散光等对眼镜验光、定配要求较高的中高端市场。该市场顾客对验光、配镜的质量要求高,镜片规格特殊往往需要定做,但顾客消费能力强,忠诚度高,一旦认准一家企业轻易不会更换。虽然单纯看该市场核心目标客户群体的数量不大,但企业容易在产品质量和服务技术上树立标杆地位,有利于吸引其他重质量、重品牌的优质客户。最后,是时尚眼镜市场。该市场以追求时尚的青年男女为主要目标,注重眼镜的整体造型和消费者服饰、气质的契合度,注重市场的流行趋势,随着现代社会审美意识的提高和对个人形象的不断追求,该市场拥有诱人的发展前景。

4.合理布局门店网络,加快规模化发展。老字号眼镜企业要想在市场上占有一定的地位,必须加快发展的步伐。当然快速发展并不是指不加选择没有规划的盲目发展。首先企业应在市场定位的基础上明确未来发展的核心区域,并根据目标市场容量及竞争状况,在企业发展战略的指导下确定合理的门店数量及规模;其次企业应充分挖掘内外部资源,以直营连锁门店为核心,特许连锁门店为拓展,合理布局门店分布,加快企业发展;最后,企业在拓展的过程中应不断完善加盟手册,加强指导监督,严把进货渠道,确保各门店的产品质量和服务质量。惟有如此企业才能走出“不发展连锁店是等死,发展连锁店是找死”的两难困境,逐步走上良性发展的轨道。

5.提高人员素质,优化专业结构,完善培训机制。南京老字号眼镜企业受企业规模和资金限制,在现阶段尚没有能力建立完善的人力资源管理体系,企业当务之急是提高营销策划能力和现场管理水平,而目前的人员素质和专业结构远远满足不了企业的现实需求。为帮助企业解决燃眉之急,奠定未来发展的基础,企业在人员招聘时应注意吸纳本、专科层次的营销、经营管理等相关专业人才,并针对这些人员不懂技术的特点,安排系统的技能培训。此外,在员工继续教育和职业培训方面,企业应初步建立起相对完善的培训计划,以在岗培训、小组交流为主,在企业资金允许的范围内积极引进外部培训机制。企业的发展人才是关键,只有不断提高人员的管理水平和业务素养企业的未来才有保障。

参考文献:

[1]明 洁:江苏省部分城市“老字号”企业的发展现状及对策探讨[J].江苏商论,2007,(11)