超市管理策划范文
时间：2024-03-11 18:04:42
导语：如何才能写好一篇超市管理策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
一年前，龙永图就感叹：“中国人对WTO已经失去了热情。”这既是合乎逻辑的判断，也是事实上的结论。就象那个“狼来了”的故事，听得耳朵起茧，心里想与其这样每天提心吊胆，心里高度紧张，不如随它去，真来了我也就这样了。于时心态回归了正常。这个演变的过程不只体现在每个人的心里，更明白地体现在每个时期政策制定时的指导思想和法规条文中。朝花夕拾，意境不同。
第一阶段 审视自己 寻找差距
入世前后的一段时间，各种声音都在提醒大家“狼来了”，狼真的要来了，如果再没有应对措施，五年之后面对强大的对手，我们国内设计企业将难以生存。那时候，大家心里都比较兴奋和紧张，猜想着外企大规模兵临城下时会是什么样一种状况。从政府到协会到企业各种层次的“应对WTO”研讨会几乎是所有会议的主题，各行各业都出台了“应对WTO”的官方报告，民间学术研究成果也颇丰。这是一个很重要也非常有意义的阶段，走出去放眼界，广泛的国际考察和学习，了解“国际惯例”，取人之长，对比自己，各行业都比较系统地对现状进行分析、总结，很认真地发现自己的优势，寻找差距，提出解决问题应对挑战的思路。
时任建设部工程质量安全监督与行业发展司副司长的王素卿于2002年2月发表了《设计行业如何应对WTO》的报告(以下简称《应对》)，从设计企业和行业管理两方面寻找差距。报告认为企业的差距主要在于技术水平、质量水平以及体制方面，政府和行业管理的问题在于管理体制还不顺，法律、法规不健全，且执法监督力量薄弱。另外是行业协会发展不够，其职能和作用与国外行业协会相比有较大差距。面对这些问题报告提出企业的对策是加快体制改革，尽快建立现代企业制度，实现产权多元化；改革生产经营模式，建立灵活、应变能力强的机制；由单一设计业务向为业主提供多功能、全过程服务延伸，增强企业竞争力；加大技术开发、技术创新和技术基础工作的投入，形成有自主知识产权的专利和专有技术。政府的对策是完善资质管理、改革建设项目组织实施方式，完善市场规则，强化市场监管。建议制定《外国(包括港、澳、台地区)建筑师、工程师及相应设计、咨询机构进入我国设计市场管理规定》，按照WTO的原则进行管理。王素卿在报告别提出，建议制订《建筑(专业)设计招标投标实施细则》，明确建筑工程可试行概念设计招投标(即简化的方案设计招标)，重要、大型建筑工程实行方案设计招标；专业工程设计招标重在选单位、选人和选择工艺技术方案，提倡可行性研究阶段招标，不宜搞初步设计招标；经批准对一些有纪念意义的建筑物可直接委托有名望的大师、知名人士进行方案设计；五是“政府采购”不在WTO的多边协议之列，因此可以参照其他成员的经验，给予本土行业适当保护。可制定相关政策限制这类项目的国际招标和境外公司投标。还强调要审慎开展资格互认，依法保护行业利益。
第二阶段 转视“敌”营 构筑“工事”
在WTO承诺协议中规定“跨境交付”不受限，但市场对此缺乏监管办法，导致多数所谓“外企”其实只是在某中国之外的地区注册之后就在国内从事设计，基本上是全本地化运作。外企在中国享受“超国民”待遇——参加招投标不受限，项目不受限，设计费不受限，有时不仅做方案，连施工图一起完成也不受资质之限。这一切确实严重影响了内企的心态平衡。《应对》报告中所提出的通过对招投标的管理以及通过“政府采购”的方式来对高端项目进行适当的保护，限制境外公司投标的思路也正是针对这种情况。但在整个五年期内，并没有出台类似的文件。
因为外企有超级待遇，因为有“合作设计”的要求，渐渐地内、外企业之间建立起了比较稳定的合作关系，进而发展为合资。开始主要在大公司之间进行，后来一些二线企业为了占得合作先机也主动“引狼入室”，替有意进入中国市场的外企打通各种关节，帮助其快速进入。当然外企主动上门要求合资的也有不少，目的是用最小的代价最快地进入“状态”。
市场既然如此还能保护什么？又能限制什么？政策层面是开放的，而通过合理、合法、合适的方式达到保护自己，阻拦外企长驱直入最直接、有效而且也符合国际做法。企业家们通过多种渠道“上书”，呼吁政府通过制定政策，设立技术壁垒以与入世承诺协议中的条款打“擦边球”。那么，哪种办法最具有杀伤力？中国建设市场实行的是企业资质管理制度，个人注册资格管理也逐渐加强，企业审请资质有一定数量的注册人员的硬性规定。通过对外企实行资质管理，把它们纳入我们的市场管理轨道，他们就要和国内企业一样“享受”国民待遇，接受市场监管。
2002年下半年由建设部和外经贸部接连出台外商投资建筑业、设计、规划企业管理规定(俗称113、114和116号令)，按照中国目前实行的企业资质管理办法对外企在国内的“商业存在”提出要求。《外商投资建筑工程设计企业管理规定》(114号令)要求在中国从事设计业务必须取得工程设计资质，外国服务提供者一定要是国外注册人员。而且规定，“成立独资设计企业，取得中国注册资格的外国服务提供者人数不少于资质分级标准中规定总人数的1/4，而且外国服务提供者在中国每年的居住时间不能少于半年”。这些规定被认为是说开放之言，行限制之实，因为首先当时外国人根本无法取得中国注册资格。外企进入中国市场的优势是资金、技术和经验，在人力成本上只有当地化才能有利可图，因此对外方人员的数量、本地居住等要求，难以做到，在国际上引来了抱怨之声，政府迫于压力实行缓兵之计，对出台的政策作了小幅调整。2004年5月建设部出台《关于外国企业在中华人民共和国境内从事建设工程设计活动的管理暂行规定》(78号文)，提出只要选择一家够资质的中国企业合作就可以从事工程设计。
所有应对的办法中最根本的是修炼内功，强身壮体。所以政府部门一方面积极推行设计企业的体制改革，鼓励大家搞活机制，明晰产权，留住人才。另一方面大力发展民营、专业设计事务所，以与国外的体制相对应。2000年12月建设部颁布了《建筑工程设计事务所管理办法》、《建筑工程专业设计事务所资质标准》，开始了事务所的尝试，当时提出发展150-200家。2003年11月建设部《关于受理工程勘察、设计企业资质申请等有关问题的通知》中提出“申请建筑、结构、机电专业设计事务所资质不受指标限制”，全面放开了事务所的申请。一大批生机勃勃的民营设计事务所得益于中国入世诞生、生存和发展。
第三阶段 拆除防御 握手言和
2003年6月，中央政府与香港政府签署CEPA(关于加强内地与香港(澳门)后，同年12月建设部、商务部颁布了113、114、116号令的补充规定，允许自2004年1月1日起，香港、澳门可以在内地以独资形式设立这三种企业。但要求没有改变，只是时间提前。到2005年12月6日，建设部发出“关于落实国务院批准的《补充协议二》有关事项的通知”，对技术人员的当地注册和内地居住时间条件有所放宽，即要取得中国注册资格但没有要求当地注册，在港居住时间亦作为内地居住时间。
此后到2006年10月，建设部和商务部再一次对外资企业的商业存在出台文件《外商投资建设工程设计企业管理规定实施细则(征求意见稿)》，在征求意见尚未结束时就于入世五年期结束的当天12月11日开始执行。文件中说可以聘用中国注册人员来达到取得资质所要求的人数。对境外人员在内地的居住时间亦没有要求。至此，外资企业取得资质与中国企业一样毫无悬念。
《应对》提议制定的《建筑设计招标投标实施细则》，是对此前已于2000年10月出台的《建筑工程设计招标投标管理办法》(建设部第82号部长令)的细化。但直到2006年11月9日，建设部市场管理司才出台了《大中型建筑工程项目方案设计招投标管理办法》和《大中型建筑工程项目方案设计编制深度规定》征求意见稿，算是82号令的延续。其中的变化有，82号令中“建筑工程的设计，采用特定专利技术、专有技术，或者建筑艺术造型有特殊要求的，经有关部门批准，可以直接发包”的条文没有下文。“概念招标”被细化，与“方案招标”并列被作为招投标的两种方式。而王司长所设想的“大中型项目以政府采购的方式来限制境外公司投标”也没有了下文。至此，想在方案设计方面对外企有一些限制的想法也“寿终正寝”。
篇2
一、活动目的
通过重阳节超市促销活动的开展，表达对老年朋友的深深祝福。
二、活动主题
菊品为尚，情浓重阳。
三、活动时间
促销活动时间为重阳节前后九天。
四、活动内容
1、九九重阳节，金菊贺天伦
（1）活动期间，凡在本超市购物满99元，可凭小票到服务台领取金菊一盆。
（2）活动期间，超市会请医务人员帮中老年人免费测量血压。
（3）活动期间，凡满66岁的老年消费者均可获得超市送出的精美礼品一份。
2、重阳购物，好礼不断
重阳节期间，凡购物满99元，送精美礼物一份
满198元，送面值50元的购物卷
满297元，送送面值100元的购物卷······依此类推。
3、向健康老人、幸运老人送真情
（1）活动期间，每天前10名满66岁的老年顾客可获得超市送出的积分卡和礼物一份。
（2）活动期间，生日的老年顾客可获本超市送出的长寿面一份和生日蛋糕一个。
4、关爱老人送温暖特价销售保暖衣，凡在10月XX日—XX日，年龄在60岁以上的老年人，均可凭老年证或者身份证到我商城购买特价98元的浪莎保暖内衣及特价45元的真爱保暖内衣。
篇3
N购物休闲广场招商部自今年3月6日成立以来，迄今已有4个半月的时间。我也从一名商场机关办公室人员初步转型为一名接触经营实战的人员，而在这之前，我只是纸上谈兵。从沈阳到大连，再到上海，走南闯北中，我仿佛如脱笼的小鸟一般尽情呼吸着外面的空气，贪婪地吸取着来自方方面面的营养。
N购物休闲广场是FS地区集团在该地区建立的第一家面积最大、概念最新、功能最全的Shopping Mall，意义非同一般，也颇受D市集团总部的关注。为此，招商部先后多次往返沈阳切身感受沃尔玛、家乐福、乐购等外资超市大卖场的布局结构、商品品种占比、文化氛围营造等直观的、可资借鉴的经验；到上海家乐福、乐购、联华超市等国内外超市大卖场领略国际化大都市的风范，学习人之所长；到集团总部聆听超市集团高层领导和专业人士所授的超市理论与经营实战的精华（共3天24个课时），赴大连沃尔玛的两个店、家乐福、集团总部N超市Q店有针对性地学习超市运作的细节。
6月24日至7月4日共12天的时间，根据公司领导安排，招商部现有的12名同志进行了详细的分工。我之前在非食部分的百货课，再次分配后，我和另一位同事被安排学习策划工作。我们第三次赴D市进行了专业性的对口学习，为大卖场开业的人员培训工作做好准备。这次学习的两个店是集团N超市（开发区）C店和N超市H店，各专业口针对各自不同的学习内容通过与相应岗位的人员进行交流，索要培训材料，与两个店的员工一样做“理货”、“收银”的具体工作，切身感受了开业的艰辛，通过观察大家还发现了一些我们在开业筹备期间可以避免的问题。因为我的文笔还算可以，所以我很有幸负责招商部在学习期间的资料整理、汇总，这也成为了我一个很好的学习和提高的机会。
二、从每一个细节入手全面汲取大卖场精华
在学习的过程中，每一名成员都非常珍视这个难得的机会，尽管有些人做了十几年的百货业态，拥有着丰富的经营管理经验，但在学习超市知识的时候，还是觉得“书到用时方恨少”，而有些东西更是书本上所不能给予的。D集团作为一家有着56家店铺的全国三甲商业零售集团，超市业态是集团大力发展的新兴业态，无论是从理论积淀还是实战操作都已经招募和培养了一批精兵强将，因此，大家觉得学习的东西太多太多。因为是一家人，集团这些分店并不吝惜将一些商业资料传授给我们，而我们也竭尽所能去听、去记、去学，能复印的复印，能拿走的拿走。经过整理汇总，我们从营运、防损、收货、策划四个部分提炼了我们学习的精华。
1、营运部分
负责营运的四名同志从前台、非食品、食品、生鲜日配的专业性着手，围绕C店开店前的工作流程和H店的日常营运流程，系统学习了营运部分的组织架构、人员配置、职责权限、工作流程及开店前的工作流程和员工培训。在12天的学习过程中，除了切身感受学习了C店开店前的工作流程外，还掌握了员工培训的计划安排，并且学习了《理货、补货流程》、《价签管理制度》、《盘点作业制度》、《DM作业流程》、《POP作业流程》、《商品陈列标准》、《自编码作业流程》、《收银工作流程》、《退换货工作流程》、《现金房工作流程》、《赠品发放工作流程》、《广播工作流程》、《大宗购物工作流程》等。另外，生鲜日配部分还着重学习了生鲜食品的订货、收货、退换货流程，生鲜食品的降价流程，生鲜鲜度管理常识，冷藏冷冻库的管理、各部分的损耗控制，以及设备的使用等。联营区负责人还重点考察了C店联营区经营项目面积及年收费情况。
在学习的过程中，针对发现的问题，我认为大卖场开业时应从以下几方面予以注意和避免。
（1）、员工培训应提前。C店开业第一天卖场出现了一系列可以避免的问题，反映出了开业前的培训工作没有到位。我们的员工培训工作应抓好提前准备，在注重理论培训以外，还要抓好实地学习，而且对生鲜区和现场制作区联营厂家的人员培训也很必要。另外，开业前价签的粘贴和扫描仪的检验也要避免出现问题，以免影响销售。
（2）、人员配备要加大量。根据C店的开店经验，大卖场的人员配备应超出正常运营期人员数量的10%—20%，以免出现个别人员承受不了开业前期劳动强度过大而辞职，从而造成重要岗位空岗的问题。
（3）、商品配置抓时间量。开业前商品进货、配置要提前20—30天，以便有充足的时间量来进行商品上架、理货等工作。尤其对一些贵重商品和服饰类商品有足够的时间来粘贴防盗签、防盗扣，以免开业前“价货”不符或价签粘贴不规范，无法收款，影响销售。
另外，通过学习C店出现的一些现象，如购物筐放置不合理、理货员补货不及时、生鲜各部门商品调换送人情、设备维护与保养不细致、孤儿商品的处理等，使我们在开店时都可以避免。
2、防损部分
负责防损的三位同志在C店和H店重点学习了两个店防损部的组织架构、人员配备、各岗位人员工作职责和相关的工作流程。其中重点学习了《超市开闭店巡查制度》、《EAS防盗标签使用程序》、《防损收货部程序检查》、《防损服务台程序检查》、《防损现金办程序检查》、《防损索赔办程序检查》等规章制度。
根据学习，我们建议大卖场在防火设计时遵循每2000平方米设立一个防火卷帘门的原则；在防盗系统上要设立全方位、多角度的电视监控设备，如在收货部、现金房、收银台、仓库及卖场的各个角落；在卖场内设立足够多的警示和提示标识；员工自用商品带入卖场必须进行标签粘贴；对于外来客人实行发放临时出入证制度；实行财产转移单制度等。
3、收货部分
负责收货的两名同志重点学习了两个店收货部的组织架构、人员配备、各岗位工作职责及工作流程。其中重点学习了《收货部的人员工作程序》、《收货部管理公章制度》、《收货部关于促销品的收发规定》、《关于商品保质期的有关规定》、《赠品的管理》、《商品（免费）入帐的程序》、《供应商须知》、《商品报废流程》、《外来设备（含促销道具）进出超市规定》、《供应商预约订货内容》等相关规章制度。
在学习过程中，对于C店开业初期出现的一些问题也值得我们注意，以免大卖场开业出现类似的重复性错误。比如要合理安排供应商的送货时间，做好预约收货工作，应提前一个月进行收货陈列工作；要及时与营运沟通，以免造成一些不必要的损失；对设备的定购要做好预算，以免造成浪费；应设立联销厂家专用通道，以免影响收货。
4、策划部分
我和另一名同事负责策划部分的学习，我们除到C店和H店进行了学习以外，还到超市集团营销部进行取经。其中重点学习了超市集团营销部的组织架构、人员配备及工作职能、岗位权限，以及单体店美工的人员配备、工作职责及招聘条件，并要来了一些诸如《超市集团营销政策》、《超市集团灯箱广告管理流程及灯箱广告合同书》、《200X年促销计划表》、《N超市开发区C店开业DM彩页》、《N超市世界杯竞猜有奖券》、《N超市C店POP工作流程及POP申请单》、《N超市C店POP收费标准》的材料，以便今后工作借鉴、使用。
根据开店前整体策划工作需要，我们又系统地学习和掌握了N超市的形象识别系统。其中包括N徽标、标准字体、标准色彩，胸卡系统，提袋系统，制服系统，招牌系统，POP店头广告系统，N超市C店开业庆典门前装饰等，并拍摄了照片和实物。
通过以上学习我了解了如何进行有效的策划才能更好地为卖场服务；了解了超市集团营销部如何更好地行使监督、指导作用，为单体店超市服务；简单掌握了营销部运作的整体工作流程。
三、学习的思考
通过学习我除了感受到自身的差距和知识的匮乏外，也被外资超市和集团N超市强烈的文化氛围、完善的制度体系、一丝不苟的执行机制、高素质的管理团队所折服。家乐福细致入微的现场管理，沃尔玛浓重的文化底蕴，乐购在继承中的创新发展，N超市强大的团队精神都是需要我们借鉴和学习的。
篇4
200*年上半年，我们共完成商品销售1。6亿元，较去年同期增长 45%，回顾上半年，我们主要做了以下工作：
1、上半年****除根据***总部策划的营销方案开展促销活动以外，另外结合寿光当地的特点积极开展了有特色的营销活动都取得了较高的人气和理想的销售；
2、在充分进行销售分析和市场调研后在经营中不断淘汰了近50种销售达不到既定目标的商品，引进了60多种适销的商品，另外我们根据当地水果、蔬菜生产量大、供应量足的特点扩大地产品的当地采购，降低了采购成本、扩大了毛利率、提高了销量。
3、完善了超市商品质量管理体系，对超市内商品以及超市外加工点进行了多次检查，并进行了有效的整改，从根本上保证了消费者的利益。
经营是我们工作的中心，但管理是经营工作的保障，***一直坚持经营与管理两手抓的工作思路。
1、经过充分研究在加大日常巡视力度的基础上从各部门抽调责任心强、敢于负责的员工兼职成立质量检查小组，对超市范围内的营业秩序、工作纪律、商品质量、仪容仪表、卫生状况等各方面进行监督监管，起到了较好的效果。
2、完善各项制度与流程。按照集团公司环节控制流程管理的工作思路，对超市现有的工作流程、工作标准进行了详细地理顺。
3、2月份开展了骨干员工、管理人员的大培训活动，以看录像、授课的形式分别对主管、员工进行了培训，开展了超市服务月，对有关超市营销的的环节、方面进行了专项检查整改。
在XX年下半年当中，****将继续按照市委、市府及贸易局的指示精神
开展各项工作，尤其在经营方面将投入足够大的精力进行深入研究、周密策划精心组织各项营销活动，力争使寿光店的经营业绩在上一个新的台阶。
1、在区域内继续进行市场拓展工作，扩大经营规模。同时也进一步加强企
业的社会责任心，更好的融入到城市文明建设、人员就业等问题中去，帮政府分忧解难。
2、继续深化环节控制流程管理的工作思路，找出工作开展的瓶颈，改善
工作流程，为员工营造更好的工作条件。
3、通过各种形式增加员工之间、部门之间、超市与相关职能部门间的沟
通协调，提高工作效率，发现人才、培养人才。发现员工优点、鼓励员工，使员工进步。
篇5
[关键词] 超市 终端 促销
当今的销售有这样的一个基本法则，那就是谁掌握了销售终端，谁就是未来的赢家。而超市作为满足消费者不同购买需求的终端场所，要提高销售额度，在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须开展有效的促销活动。超市的促销活动的方式不一而足，而且层出不穷，比如常见的折价促销、有奖促销、免费试用、面对面销售、赠品促销、折扣券促销等等。在竞争激烈的市场里，超市需要不断的提高自身对消费者的吸引力才能维系老顾客，发展新客户。在恰当的时机，选择一个适合自身的促销技术，让自身的卖点独特、新颖，有别于其他同类超市，并有效地吸引消费者，大幅度增加销售额，这才是成功的促销。
一、寻找促销的突破口
“通路就是客户，终端就是市场”。这是营销人员近年来唱得最多，也是唱得比较响的调子。的确，零售终端作为销售通路的一环，它直面消费者，是产品变为消费品的一道龙门，是厂商实际销量的源头。要加强终端促销的力度，除了投入经费之外，采用的方法是否得当和执行是否到位是促销活动成败的关键。但不可忽视的是，一些企业在促销策划、执行的过程中还存在相当多的毛病，使得企业花了大把钱，促销的效果却微乎其微。
很多超市在促销技术的运用上陷入了“瓶颈”，不能创新，也不能突破原有模式。常见的有以下几点：
1.方案的复制。许多成功的方法是可以通用的，但是许多销售终端因为这种借口，重复使用一种方法。他们认为目标顾客群体没有改变，他们对产品的需求和喜好也没有改变，所以可以继续使用原来的促销方案。而他们恰恰忽略了很重要的一点：消费者的核心需求和习惯喜好都是处在不断的变化中的。聪明的竞争对手会密切关注消费者的变化，随时有针对性地调整策略。
2.花钱赚吆喝――只图热闹。这是在许多促销现场都能看到的现象，促销现场的确热闹，可是顾客来了一批走一批，驻足的时间很短，没有仔细听听促销的宣传，没有踊跃参与活动的热情，走的时候也没有带走热卖区的产品。现场派发的宣传单一到顾客手里，几分钟就化成了漫天飞舞的“蝴蝶”，试问，这样的热闹会有效果吗?现场热热闹闹，有效地聚集人群的确是很重要的，但是使顾客在活动中获得良好的体验，充分地理解品牌个性，并获得共鸣，继而产生初次购买和重复购买的欲望和行动才是促销的根本目的所在。
一场促销活动虽然看似简单，其实里面却包含很多内容，终端零售商必须要巧妙地把产品的独特卖点、消费者利益、情感利益溶入到现场的做秀、游戏、说词中去，使顾客在体验中获得其关注的利益。
3.促销队伍不专业。眼下由于促销的项目多，正规军忙不过来，有时候正规军的价格也不菲，于是另外一拨人马――促销游击队应运而生。这些队伍有的连基本的促销常识都没有,就更别谈经验了。在这种“专业素质”的影响和带领下,甚至一些酒吧歌手、跑场的艺人也摇身一变,成了促销策划人。接到促销单后拼凑几个唱歌的、跳舞的,把酒吧里玩剩下的游戏拿几个来，东拼西凑就开工。要知道,促销并不仅仅是搞搞气氛、搞搞热闹那么简单，促销也是一门学问,是产品决胜终端的利器,不要为了节省预算找一些门外汉来做促销,这样的话,只会得不偿失。
总之，传统的抽奖、赠券、派发等手段固然要使用，但是在促销的表现上，我们要力争每一次都有突破，要知道，促销的目的是“取悦顾客”而不是完成任务。
二、促销策划的框架
促销策划和促销策略的选择一样都是一个复合的过程，包括了策略和预算的一致性的考虑。任何一项计划在实施时都不会仅仅依靠某一项促销活动，而是多项活动、当然对于其中的每一次活动都必须在事前设计周密，考虑到各种目标及预算的限制。促销策划的主要框架如图：
1.产品范围。是确定这个活动是针对整个产品系列进行促销、针对价格高的或价格低的产品进行促销，还是针对受欢迎的产品类型进行促销？在同一时间内，是针对一个价格档次的多种产品进行促销，还是针对不同价格的同一产品类型进行促销？这就需要明确的划定产品范围。
2.市场范围。要解决的问题是，同一项促销活动是否有必要在所有的市场开展？除了根据地理区域制定促销日程表，是否还要依据消费者细分以及渠道类别？
3.整合。如何将消费者促销与经销商促销结合起来？如何整合运用不同的促销工具？为了取得最大效果，对消费者的促销与对经销商的促销应同时进行。例如，制造商向消费者提供某种促销优惠，如果他们在一家商店购买了一定数量的产品，则可以免费或者低价购买该店出售的同类或其他类产品。由于这种优惠可以增加经销商的营业额，所以经销商是很乐意支持的。
4.折扣率的确定。营销者在确定优惠的形式及额度时，必须全面考虑消费者偏好、可能的成本以及促销目标等因素。当同一项促销活动面对的消费者分布很多层次时，促销设计就可以把多种选项结合起来，对不同的消费数量或消费水平提供不同的折扣率。例如将消费金额划分为200元以下、200元～500元、500元～1000元、1000元～2000元、2000元以上几个不同阶段，各个消费阶段给予不同的折扣或者赠品。
5．竞争性防御。如何防止竞争对手模仿自己的促销技术？如何防止消费者的误解？促销时应该以创造一种独特的持久的竞争优势为目标。大多数促销行为是容易模仿的，有时要想制定出一种较复杂的他人不易很快效仿的，同时又不会为消费者所误解的促销是十分困难的。通常有两种防御性措施可以使用，一是安排一次特别的其他厂商无法模仿的相关性促销；二是和一两家著名公司举行联合促销活动。
三、促销策划过程
在运用促销策略的过程中需要进行一系列的策划活动，其中主要的策划包括：建立促销目标；选择促销工具；确定促销方案；试验、实施和控制这一方案;评估促销效果。
一个成功的终端促销销售策划，关键是结合自己的实际情况和市场竞争，确定好自己的市场定位，以市场定位为指导原则，灵活运用各种促销方式，开展有效的促销活动。
四、促销的评估
促销技术对营销的帮助是非常巨大的，但是它的效果取决于市场状况、品牌地位及战略目标的发挥，还要与其他行销活动做良好的搭配，才能真正发挥威力。促销活动完成后，对其结果进行评估，这是检验促销活动是否达到预期目标以及促销花费是否合算的唯一途径。同时事后评估也可以为将来的促销活动策划作些辅助工作，确定以后哪些环节是该做的哪些是不该做的。
在很多情况下，促销效果评估的依据是消费者对促销活动的反应。典型的衡量方法是折价券的回收率、赠品的偿付情况、竞赛和抽奖的参与人数等。而短期销量的变化幅度就是衡量其效果的最好依据。
超市在开展了一次促销活动后，怎样评估促销的效果是否成功呢？这取决于两个因素:一是营销者对促销活动的参与程度；二是营销者是否提供了切实有效的促销支持。评估的一般方法是检测促销前期、中期和后期的销售量变化情况，需要采集的数据一类是销售数据，另一类是品牌销售数据。第一类数据较容易获得，但不能解释品牌转换和品牌忠诚度的问题，第二类数据更具价值，但是不易收集，所以一般采用第一类数据。具体指标包括：促销活动的背景――价格折扣、展示活动、零售广告的具体描述、其他促销活动；日销量或周销量数据――促销前销售数量、促销期间销售数量、促销后销售数量、从产品类别到百货商店的总零售额、顾客人次;成本及盈余信息――促销广告和商品展示在内的促销活动成本、各种促销活动的成本、商业折扣、合作广告和展示津贴。
五、超市:赢取顾客靠的不仅是低价
消费者作出选购决策的依据，主要是品牌美誉度高和价格适中这两个方面。这对零售终端同样适用。但是，终端零售商们的价格倒是低了，其服务和商品的质量，却在实际中遭受到了来自消费者低价背后的质疑。质量是具备消费号召力的品牌的根本，如果终端不在这些方面多下实在的功夫，它们就逃脱不了失去“衣食父母”的下场。那又该怎么做呢？
1.政治的环节，勇于提高和严格执行品质管理要求，以防止低劣产品进场。
2.加强员工培训，从上层到基层，都应该将服务作为强化和考核的内容，并应该在此基础上，提高自己的经验总结、问题处理能力。
3.对货品管理、终端陈列、购物环境等要做到细处，要充分结合顾客的人性化需求。
4.加强顾客关系管理，不管是问候也好，促销优惠也好，都要尽量稳住老顾客，开发新顾客。
5.要在提高顾客单次购买力、提高进场购买次数上多动脑筋。如改变营业员比较单纯的看场意识，让他们向供货商的导购及直销人员学习。
参考文献:
[1]樊丽丽:趣味促销案例子集锦[M].北京:中国经济出版社. 2005.151～237
[2]黄 翔 韩 勇:现代促销策划[M].成都:四川大学出版社.1995.37～62
[3]蒋剑平:系统有效的促销活动管理[J].销售与管理.2005.(9).42～45
篇6
关键词：工作过程系统化；营销；课程体系
中图分类号：G642 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 12-0000-03
Marketing Professional Courses System Reconstruction Study Based on Systematic Work Process
Zhou Cuijian
(Guangdong Huizhou Commercial School,Huizhou516003,China)
Abstract:This article by systematic work process model,the marketing staff in the analysis based on the status of the professional curriculum to break the disciplinary system,knowledge systems framework,making disruptive reform,the formation of different fields of study,to supermarkets and other nine products or marketing services marketing as a carrier for the courses,each course in the four categories of training are repeated in 8-10 items 15 typical tasks.Fiction text in the framework of the new marketing professional curriculum,and teaching methods,learning methods,support systems,teaching tools for the design.
Keywords:Systematic work process;Marketing;Curriculum
所谓工作过程是在企业里完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序，是一个综合的、时刻处于运动状态但结构相对固定的系统[1]。有效的教学离不开有效的课程设计，有效的课程设计离不开有效的课程体系设计，正所谓“皮之不存，毛将附焉”，构建合理的课程体系是实现有效教学的大前提，是我们教学的重要依据。设计课程体系目前较为前沿的是我国姜大源教授提出的工作过程系统化模式，姜教授在当代德国职业教育主流教学思想研究基础上，加以吸收和创新。2011年6月11日至6月12日上午，高等院校工作过程系统化市场营销专业课程研讨会暨全国市场营销专业课程联盟成立大会在北京信息职业技术学院东校区隆重召开。意味着职业教育领域包括中高职在营销专业课程改革尚处于探索阶段。
一、基于工作过程系统化重构营销专业课程体系思路
（一）体系的选择
打破学科体系、知识体系的框架，做颠覆性改革。根据前期与企业的共同调研，分析相关岗位职业群，归纳典型工作任务，形成不同的学习领域，每个学习领域相当于课程，每个学习领域里设计若干个典型的学习情境，每个学习情境相当于一个学习单元。
（二）要素的选择
基于工作过程系统化课程体系到底须具备哪些要素？笔者认为课程体系包含这几个方面的要素：课程名称、课程时数、教学内容、教学方法、考核方法、“教学做”一体化环境。具体的表现形式有：《专业建设方案》（包括基于工作过程导向的专业建设模式、人才培养模式、专业课程体系改革、专业建设保障措施、效果评价等），《学习领域设置一览表》、《实施性教学计划》、《课程描述》、《课程单元设置汇总表》、《课程考核方案》等。
（三）结构的选择
过去在学科体系和知识体系为主导的课程体系里，常用的结构可以归结为混沌结构化。混沌结构化也称为任意结构化或随机结构化。这是一种开放式的、根据知识需要随机组合的一种结构[2]。
重构后的课程体系其实施性教学计划按工作过程系统化思路，一方面要考虑以工作过程进向序列原则，另一方面要考虑重构后的学习领域之间、学习情境之间有系统化逻辑关系原则。重构后的课程体系可参照姜大源教授总结出课程体系的结构：第一大类课程结构连续一线性结构化形式，包括阶梯式课程、螺旋式课程。第二大类课程结构非连续一同心圆结构化形式。这种结构化课程也称为主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化课程，包括非连续性和主题化这二大维度[3]。
重构后的课程体系是以某些主题或某些项目为载体，分层由里及外一圈圈往外扩散基本、中级、高级不同级别不同层次的知识、技能、方法、素养，这种结构更多的是体现主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化。混沌结构化为一堆零散的知识，而主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化则真正构建“系统观”和“整体感”。
二、职业教育领域营销专业课程体系现状分析
下面我们比较两张表。表一节选自广东惠州商业学校营销专业中专生三年学制实施性教学计划。表二节选自岳阳市湘北女子职业学校营销专业中专生三年制实施性教学计划。
表一
第二平台课程 专业基础模块
10 市场营销
11 市场调查与预测
12 经济法
13 基础会计
14 管理学基础
第三平台课程 专业模块
15 推销实训
16 采购管理
17 物流配送
18 商品学
19 超市营销实务
20 网络营销
21 商务谈判
22 连锁店长实务
23 汽车营销
24 房地产营销
25 广告实务
26 店长综合实务（营销策划模块、公共关系模块）
27 创业教育
表二
必修专业课 市场营销学
商品学
财经应用文
消费心理学
营销基础
营销师考证
推销与谈判
营销策划
市场分析
物流基础
物流员考证
电子商务
基础会计
广告学
网络营销
公共关系学
通过分析广东省惠州商业学校营销专业和岳阳市湘北女子职业学校营销专业这两份实施性教学计划，有一定的代表性和共性，一定程度反映我国目前营销专业课程体系的一些现状和弊端。
现状一：课程体系仍然是学科体系、知识体系为主线，课程设置仍未能突破学科框架。
在这两所不同的学校的营销专业教学，均按三个平台开展教学。在第一平台的课程里，设置了德育、语、数、英、计算机、礼仪、体育、音乐等通识性课程，在第二平台里，主要是专业课程，也根据专业和社会需求，开设了专业基础模块包括《市场营销》、《市场调查与预测》、《经济法》、《基础会计》、《管理学基础》，专业模块课包括《商品学》、《推销实训》、《采购管理》、《物流配送》、《超市营销实务》、《网络营销》、《电子商务》、《商务谈判》、《连锁店长实务》、《汽车营销》、《房地产营销》、《广告实务》、《营销策划》、《公共关系》等。为了拓展学生的其他能力，在第二学年一年可选修第三平台的其中一个模块课程。这种课程体系正是所谓的“大而全”，貌似涉猎广泛，给出的一大堆知识，但学生无法建立起一个整体的概念、融合的概念，也就无法运用一大堆支离破碎的知识来解决工作当中面临的一个又一个综合、复杂的问题，也无法实现岗位迁移能力。
现状二：课程目标定位重知识和技能目标，轻方法和素养目标。
原学科体系、知识体系课程传授的是陈述性知识，目标定位可能更多关注的是知识和技能的本身，而忽略如何立足于行动体系，应用知识，利用所掌握的陈述性知识提升解决问题的方法和能力。重构的工作过程系统化课程体系，传授的是过程性知识，重经验、策略，在教学目标、教学内容的设置，明确列示德育目标或素养目标，在教学过程中有意识地强化职业素养。
三、惠州商业学校营销专业基于工作过程系统化课程体系设计
（一）课程体系重构思路
专业教师与校企业合作企业、专业指导委员会委员等组成课程重构团队，在前期充满调研的基础上，分析营销专业的典型工作任务和职业能力，将原专业基础模块、专业模块18门课程整合成10个学习领域。
1.岗位及岗位群分析
做市场营销有几大对应岗位群：市场研究、市场策划分析、市场调查、市场营销全过程操作（售前、售中、售后）、销售。
岗位从低到高，分基层、中层、高层依次为普通营销岗位或客服岗位、营销主管（店长）岗位、营销经理或区域经理岗位、营销总监岗位。在课程体系的设计上，工作任务由简入深，可以实现分层教学。
2.典型工作任务分析
营销专业的典型工作任务按营销4P’S产品、价格、渠道、促销思路可以归纳为4类15项：销售产品（分为产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通）；设计价格（分为定价、计费）；寻找渠道（分为市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理）；策划促销（分为广告设计、营销策划、推销实训、售后服务、危机处理）。
整合思路以不同产品或服务的营销为载体、为课程，每门课程里均反复训练4类15项中8-10项典型工作任务，每项作任务至少被重复3次以上。
（二）课程体系框架设计
第一：基础支持领域。支持工作过程系统化其他专业课程，为顺畅开展工作过程系统化，需要学生具备一些基础知识和基础能力支撑，因此开设《营销学》、《管理学基础》、《会计学基础》作基础支持。
第二：专业学习领域。以不同产品或服务的营销为载体设置如下学习领域：超市营销、汽车营销、鲜花礼仪营销、电信产品营销、电器营销、房地产营销、建材营销、网络营销、酒店旅游营销。
第三：综合学习领域。第三学年第五学期开设经理实务或店长实务专业实训课，创设综合实训场景和情境8个，综合4类14项工作任务强化训练。
课程体系设计以图表示：
序号 学习领域 学习情境（包含原课程内容）
1 基础知识领域 《营销学》、《管理学基础》、《会计学基础》
2 专
业
知
识
领
域 超市营销 产品介绍、产品包装与陈列、定价与计费、点钞与收银、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、POP广告设计、营销策划、沙盘模拟、危机处理
3 汽车营销 产品介绍、礼仪与沟通、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、进出库管理、营销策划、推销实训、售后服务、危机处理
4 鲜花礼仪营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、计费、市场调查、物流与配送、广告设计、营销策划、推销实训、售后服务
5 电信产品营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
6 电器营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
7 房地产营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
8 建材营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
9 网络营销 在线产品介绍、在线产品包装与展示、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划
10 酒店旅游营销 产品介绍、产品包装与展示、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
11 综合学习领域 经理实务或店长实务专业实训，综合实训场景和情境8个
（三）课程体系教法与学法设计
1.教法
主要是在工作过程系统化思路下采用项目教学法、任务驱动教学法、引导文教学法、案例解析教学法、计算讲练强化训练法、纠错法等。
2.学法
行动学习法、团队合作法、项目作业法、团队作业法、模拟表演法、分组竞争法等。
（四）课程体系支持系统设计
1.班级组织模式
班级实行模拟公司运营模式，班长为总经理，分组为公司内设不同的部门或分组为不同的公司，班级文化按企业文化建设。班级创设公司场景和情境。
2.教室环境设计
设计一体系课室，无线网络进班级，教室营造公司文化。
3.教学工具
教材内容打破学科体系，重新整合，根据具体的学习情境，整合教材内容，教学工具有《实施性教学计划》、《课程描述》、校本化教材、实训设施设备。
4.考证
除了考原有的高级营销员资格证之外，还可以推荐考电子产品装配工、助理房地产经纪师、驾驶证、美容师、营养师等技能证书。
参考文献：
[1]姜大源.论高职教育工作过程系统化课程开发[J].高教研究,2009,4
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二、岗位名称：业务管理员
三、实习单位简介
该公司有10年的经营历史，经营的产品有关纳爱斯雕牌系列，汉高系列，光明洗发系列，新华电池系列，旺旺系列，孔府酒系列，霸王系列，丽涛系列，奥奇丽田七系列、广州新居爽系列，美日化洁宝家白洗涤系列等30多种系列产品，产品所在地覆盖的区域为桂林市及县乡镇，公司主要要经营模式有两种，一是向各超市铺面直接供货，二是作为一级批发商将产品批发给级批发商，10年的岁月，公司已有稳定的客户群，在桂林市与60余家超市，铺面等有业务来往，县级有30余家大型超市。公司所安排的职位有总经理、办公室经理、市区经理、县级经理、办公室文员、业务管理员、业务员、导购员、会计、打单员、财务员、理货员、司机等职位。
四、岗位职责
我的岗位为业务管理员，职责有：1、对业务员进行管理和监督，根据业务员的报告情况得出总结，上报总经理，不定时对业务员当时所在位置进行询问，通常公司每周都会对业务员进行一次价格测试，我就监督业务员测试，了解业务员对产品价格的熟悉情况如何。2、节假日时制订出一些活动策划方案，有时厂家提出做促销活动，我们也要及时按要求策划好。3、对近期产品的处理选择适当的方法。4、对客户的资料进行管理。
五、岗位能力要求
要求对公司的产品特别熟悉，每一个系列及每一个单品一看就能辨认出来，价格也要非常的熟悉，厂价、供价、批发价、零售价要分得特别清楚，能有针对性的制定出一些实用性方案，具备良好的语言文字表达能力，对节假日特别敏感，如三八妇女节，三一五，五一等等，并能快速策划出节日促销方案。
六、岗位工作流程
工作流程：1、早上早会半小时，由总经理总结前一天的工作进程及成果，然后下达任务到各员工，各就各位做好当天的工作，我要经常跟着去熟悉市场，主要熟悉超市等零售终端的地理位置，公司有哪些产品在该店面销售，销售量如何(这个要求熟悉公司以前销售计量本)。2、对每个店的近期期产品进行统计，制定出可行的方案。3、不定时打电话给业务员，看其是否开机，是否在工作。4、在最近的一个节假日之前将促销计划做好，上报总经理审批，听其指导，修改及执行。5、业务员下午五点半左右回公司，与业务员交流，发现及探讨问题，寻求解决的方法。6、与仓管员组合，对产品遗漏、滞销问题进行处理和管理，建立管理资料库。
七、岗位考核方式或计酬标准
考核方式：早上八点准时到公司开早会，迟到五分钟以上算迟到，迟到五次算旷工半天，以此类推，一个月旷工三天视情节严重，上班时间手机随时保持开机状态，发现关机一次扣工资五元，有事需请假，不请假视为旷工。计酬标准：试用期一个月，600元一月，试用期过后850元一月加业绩奖。
八、企业方针和目标
公司讲究诚信，对员工要求严格，以业绩评价一个人的能力，对业绩优秀的员工采取重用的方针，对业绩差者进行指导批评，如若不见效果，视为无能力胜任本职工作，采取开除制度，公司目前正处于扩大规模时期，经营的产品正在逐渐增加，员工人数也在增加，目前正在加快市场渗透力度，投放更多资金，迅速扩大经营规模和市场占有率。
九、岗位工作存在问题和建议
存在问题：得到的市场信息主要来源于业务员和理货员的报告，和终端客户缺少最直接的沟通，不能很准确的获得市场信息，有点坐井观天的味道。建议：不能闭门造车，应给与多外出的机会，以便与终端客户进行沟通，根据市场信息及时改进策略，另外，岗位工作性有点杂，不能很好的向一个方面发展。
十、知识和实践对我的工作帮助最大的地方
在学校学习了市场调查与预测，懂得应充分了解市场才能做出正确的判断，“没有调查就没有发言权”我是深刻的体会到了，同时也利用所学的知识很好的开展了工作。所学的现代应用文写作给我很大帮助，光有想法是不够的，还要能用文字表达出来才算是做好了工作，实践沟通是否很重要的，也是必要的，从沟通中可以间接了解到很多信息，不需要自己费力再去重新查找获得。
十一、最想拓展的能力
我最想拓展的是谈判协调方面和策划方面的能力，包括筹划活动及制定更好的管理方案等，我希望我能在以后的工作和实践中让自己往这方面提高。
十二、觉得应该加强的知识和实训
我们所学的专业为营销与策划，现在市场需求方面更偏向于策划，所以我觉得应增加有关策划方面的教材，还有有关大脑培训方面的书籍，让我们的思想与众不同，成功策划，成功营销。
十三、其他说明
我们基本处于自我放松的时期，所以教学如果能以一些有趣的方式进行的话，会更有效的将知识传授于学生，更有利于开拓学生的思路。
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一、用人单位对工商管理方向学生的要求及高校工商管理方向专业课程教学中存在的问题
2011 年上半年，国家发展改革委员会就业与收入分配司完成了 《2011 年一季度就业形势分析与建议报告》。据报告执笔人邓海滨介绍，2011 年高校毕业生就业压力将进一步加大。2011 年下半年将有 660 万普通高校毕业生 ( 比去年增加近 30万人) ，以及 700 多万中专、职高、技校及 “两后生”( 初、高中毕业未能继续升学的贫困家庭中的富余劳动力) 集中进入人力资源市场。他还进一步强调，将加大高等教育招生学科和专业结构调整力度，提高高等教育培养模式适应就业岗位需求的能力。在招聘时，用人单位普遍希望工商管理事业毕业生在扎实的理论基础上具备较强的综合分析能力、思维判断能力、组织协调能力、口头表达能力等。但令他们失望的是，相当多的工商管理专业毕业生不熟悉企业等就职机构，对企业亟需解决的实际问题缺少洞察力和解决问题的能力。尽管许多学生对管理理论耳熟能详，但对如何运用这些理论来解决问题却一知半解。据有关媒体的调查，求职大学生普遍认为，缺乏工作经验已成为就业最大的门槛。企业也反映，应届大学生到岗工作，即便学什么专业干什么工作，其实际知识应用率仍不足40% ，而且多数学生不能将所学知识变成自己在岗的实际能力。
这些年来，高校各专业包括工商管理专业都在不断扩招，而且大家一般都认为，接受更多更好的教育意味着更好的工作和更高的收入。但在大学生越来越多的今天，这样的 “预期”可能难以成真。随着社会的发展以及对人才素质要求的变化，高校应确保学校培养的人才符合劳动市场的需求。用人单位需要的是既有理论知识又有实践能力的员工。工商管理专业的毕业生只有既具备丰富的理论知识，又有相关的实践能力，才能顺利地找到自己满意的工作。上述矛盾的出现，与当下高校工商管理专业的教学管理体系密切相关。工商管理专业课程的理论教学与实践教学脱节，所传授的管理方法偏重知识性，学生光听不练、光学不习，导致其遇到实际问题时无从下手。虽然高校工商管理专业的教学体系也安排了一定课时的专业课程实践教学、生产实习和假期社会实践，但是，实践期间学生对企业接触不够全面，甚至不知道该从何处下手了解企业。总的来说，学生深入企业实训的机会较少，有限的实训也由于时间短而难以深入。
在西方，商业管理专业课程的理论教学和实践教学是紧密结合的。比如，澳大利亚拉筹伯 ( LaTrobe) 大学的商业管理 ( 旅游管理) 系，在该专业方向课程休闲学 ( Leisure Studies) 的授课过程中，老师布置的一项作业就是，要求学生在一个半月内，从零开始策划最具成效的筹款活动。休闲及娱乐就业领域要求工作人员需掌握多种技能，包括懂得分析人们的娱乐需求以及掌握策划、经商和财务知识，这样才能更好地提升顾客的消遣乐趣。而休闲学这门专业课程正好能提供这样的训练。学生在毕业后多年都难忘休闲学课程中的这次作业。他们纷纷谈到，在几十天里，团队不断磨合，通过相互沟通达成了统一的目标和共同的行为规范，最后在有限资源的情况下，筹集资金，分工合作，成功举办了一场慈善舞会。在 4 年的学习期间，该校商业管理系学生要掌握以当今休闲趋势为主题的策划、筹办、市场评估等理论知识，同时也有较多参与大型休闲活动筹备工作的实践机会。笔者认为，高校工商管理方向专业课程教学中存在的问题，一是工商管理专业的教学单位未搭建好工商管理专业学生与企业交流的桥梁; 二是工商管理专业课程的实践教学缺少有针对性的实践环节，实践课内容不够深入。解决这些问题的对策是，在工商管理专业课程中增加实践教学的比重，给学生提供与实际业务活动联系紧密的工作体验机会; 同时专业课程的实践教学内容应具有综合、开放的特点，以着力培养学生的实践技能。按此方向采取各种措施，将有利于培养学生的综合素质，提高学生分析实际问题、解决实际问题的能力，提升学生的就业竞争力。
二、工商管理专业课程教学探索
笔者在工商管理专业课程教学中进行了一些尝试。在讲授超市经营管理时，为了让学生能够牢固掌握该课程的知识，并能够运用这些知识分析问题和解决问题，培养学生的实践技能，在课程前、课程中、课程末三个阶段做了以下实践教学的探索。
1. 课程前阶段
超市经营管理课程定于 2009 年 9 月开始。为了让学生对超市的管理工作有切身的认识，笔者在2009 年的上半年多次与学校附近大型超市的人力资源部经理沟通，希望超市能够给学生提供暑期工作的机会; 鉴于各超市的用人需求额度的限制，有部分学生在暑假假期 ( 课程前) 就进入超市实习。学生通过岗位应聘、岗前培训、超市管理工作实训等一系列实习经历，深入接触企业实际的业务活动，获得了对超市经营管理的较为丰富的感性认识，从而为学好这一课程打下了较好的实践基础。另外，在处理繁杂的超市经营具体事务的过程中，学生体会到了社会工作的责任和义务，锻炼了自身吃苦耐劳的能力。
2. 课程中阶段
在讲授超市经营管理课程的理论知识时，笔者除认真备课外，还经常结合学生作为消费者所接触的超市服务案例来阐述课本的超市管理理论，这样可以使学生理解、掌握知识更加容易。此外，还给学生布置针对中山市各大超市实地调查的实践作业。在这一实习作业中，作为授课老师，笔者先期与各大超市的管理人员密切联系，详加说明，再对学生做好分组及相关安排，与学生一起讨论超市调查问卷设计等一系列工作，最后各组学生完成调查工作后，学生按组上交相关内容的调查分析报告。在整个过程中，学生必须深入到超市一线，仔细观察人、机、商品、服务等具体业务活动，让所有学生能走出校门，到社会现实中去锻炼。特别是针对消费者的问卷调查和分析报告，一方面培养了学生的人际沟通、调查统计等各方面的基本技能; 另一方面，通过撰写分析报告等，让大家能运用所学专业知识来分析问题，提升判断力、分析能力。
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第一部分写在前面的话
第二部分环境分析
一、市场环境分析
二、消费者分析
三、竞争对手分析
第三部分前期准备
一、选址及前期筹备
二、开店流程
三、企业CIS形象系统的建立
第四部分企业营销
一、营销目标
二、商店组织的建立
三、商品定位
四、超市促销
五、POP制作
第五部分企业管理
一、商品管理
二、人事管理
三、物流管理
四、表单管理
五、安全管理
六、卫生管理
七、财务管理
第六部分总结
第一部分写在前面的话
超市营销，作为一个大众话题。每个人都有每个人的想法，当然或许其中不乏有效的，“出位”的想法；但也或许是零散的、杂乱的。如何建立一套完整的营销系统，是摆在任何一个新兴企业面前的第一道坎儿。只有先解决了这个部分的内容，接下来营销活动的内容才能有条不紊的展开。而且才有一套可量化、可操作、可评判的标准。因此，本案的目的不只是单纯的为了解决某段时期、某个时令节气的具体促销案，而是从宏观的角度，站在经营者的立场来思考一些企业方向性的问题。鉴于所获资料有限，因此不能对目标客户做一个比较明确的分析，且市场变化，确是风起云涌，但我相信，万变不离其中，贵司应该可以从中找到适合自己的路。若能采纳，请依据实际情况执行。如不能采纳，请尊重创作者的个人权益，谢谢！
第二部分环境分析
企业任何营销战略的确定，任何营销目标的建立，做任何一个决策，都离不开对市场环境的分析，这个时代已不是几十年前那个以“生产为导向”的计划经济的社会，以“消费者为中心”的观念导向逐渐建立起来。正是消费者需要什么，才决定了我们销售什么商品。而且，按照“二八原则”，超市主顾客数量的稳定以及增加，其实就代表了市场分额的扩大，代表着超市业绩的成长。
从大的方向来讲，环境就是企业经营所面临的外部条件，从PEST上讲包括政策、经济、文化、技术四个方面的内容。这部分是需要在日常生活中需要关注的。
从小的方面来讲是要注重什么？——我以为是对于商圈的分析。
本部分主要结合超市来讲，简略分析过程中需要注意的环节。在最后提出自己的观点。
一、市场环境分析
商圈其实就是PEST理论在小区域的广泛应用，我们分析超市的时候主要抓住超市所属商圈的经济状况，以及消费特点。
二、消费者分析
消费者分析主要是分析消费能力、消费行为、消费习惯等方面的分析，针对本超市来讲，根据经营商品的品项决定我们的主要消费群是哪个群体？是学生？还是家长？是大学生？还是小学生？只有详细的分析才能把握消费者的心理，从某种程度上讲，把握了消费者的内心就把握了消费能力。
三、竞争对手分析
通俗的讲，竞争对手就是本商圈有多少家与本超市定位相似的超市？每个超市的经营状况如何？商品有什么特点？价格如何？服务呢？促销有什么特点？某段时间在做什么广告？在消费者中的口碑如何？
四、综述
分析的目的是为了更好的了解企业面临的条件，只有分析清楚了，才能对症下药。因此，首先应建立市场调查制度（定期进行市场调查，了解竞争对手情况）与主顾客资料表（可以是会员卡的形式）。
1、市场调查表如：
百好超市市场调查表
调查时间调查对象调查情况明细调查结论备注
2、会员卡制度如：
（1）、会员资格：凡当日购物满XX金额可免费办理。
（2）、会员待遇：可享受9。5折优惠，特价品除外。
（3）、年终大礼包：凡本店会员，在本店消费X元积X分，积满XX分，年终有好礼相送。兑奖时间X年X月X日，每年1月1日公布下一年的兑奖时间并在醒目的位置张贴出来。
(4)、协力店的谈判：升值本超市会员卡，凭本会员卡可在别的XX酒店、XX餐厅等享受XX优惠。
第三部分前期准备
开超市也好，做生意也好，都要有一个筹备期，其主要是为了解决选址的问题，这个不是本阶段要阐述的重点。
本阶段主要是为类解决前期的开店流程准备以及形象准备。
一、选址及前期筹备（略）
二、开店流程
开店流程是任何一个想要正规营业的企业所要制定的。这里涉及以下几方面的内容：
1、人员配备
简单的说，人员配备主要包括早班、中班、晚班需要几个人上班，根据超市规模与营业效益确定。店长、店助以及店员各司其责，明确分工。以及新老员工的搭配使用。人员服务礼仪的检查与整理等多方面的内容。
2、设施配备
设施配备主要是解决电力照明、卫生打扫、消防安全等多方面的准备。
3、商品配备
包括商品陈列，商品价格标签、商品进出等，最好做到营业中间不要出现商品进出的杂乱状况。
4、流程时间表
这是一个具体的工程，得根据企业实际情况制定，但必须可操作、可执行，而且有量化标准。是解决具体时段，具体员工职责的一个具体说明。举例如下：
百好超市开店流程时间表
时间内容人员
8：30—9：00开店前准备，包括早会（人员服务礼仪考察，商品知识提问，如有促销活动则涉及考核促销活动内容）
打扫卫生时间
整理商品时间
9：00—9：05开店迎宾（电力照明到位、音乐到位）
9：05—9：30店长巡查卫生以及人员、商品状况；
店员站柜销售时间
9：30—12：00正常营业时间
12：00—15：00店员轮换休息时间
店长午间巡查时间
15：00—15：30午会时间（交接班）
15：30—18：00正常营业时间
18：00—19：00店员轮流晚餐时间
19：00—19：30店长（店助）巡查时间
19：30—22：00晚间正常营业时间
22：00—22：05送宾，打烊
22：05—22：30销售报表整理、晚会时间
三、企业CIS形象系统的建立
企业形象系统是做“品牌”的前提，是把企业塑造成一个鲜明的社会形象的第一步。
企业CIS形象系统包括以下三个方面的内容：MIS、BIS、VIS
1、MIS企业理念识别——是一个企业的头脑
它包括以下几个方面的内容：
A、企业事业领域以及形象定位
B、企业前景、使命、战略和目标
C、企业经营理念和管理哲学
D、企业组织的价值观念和文化系统
2、VIS企业视觉识别——是一个企业的脸
A、企业的名称、徽标
B、专用字体、标准字体
C、标准色彩、辅助色彩
D、方案标准、构图规范
E、主题口号、主题音乐
3、BIS企业行为识别——是一个企业的手
内部识别：包括组织结构、管理导向、运作流程、人事政策、培训制度、奖惩制度、福利政策、职业道德、行为准则、沟通方式、公司礼仪、文化活动、环境规划等。
外部识别：市场推广、售后服务、物流处理、招聘方式、竞争行为、协作方式、公众咨询、社区服务、公益活动、环保措施、展示规则、外交活动、宣传广告等.
企业CIS形象策划是把企业做为一个“品牌”来运行，把企业培养成一个“活生生”的社会人的过程。本部分可以单独的做为一个案子提出、策划并执行。本意是想提炼一套针对百好超市的形象策划案出来，苦于资料太少，因此没办法提出。但从百好超市前期对广告语以及LOGO等的征集可以看出，导入CIS是迟早的事。但个人以为“十年树木，百好树人”的广告语过于偏向“教育”，具有学校宣传的特点，不适合企业，虽然本企业是以文具为主。建议在导入CIS的时候予以改进。
第四部分企业营销
一、营销目标
没有目标的企业是盲目的，尤其是营业与销售。没有营销目标的企业就没有动力。定营销目标是比较重要的，但是，制定一个符合企业实际情况的目标则是一个更重要的方面。什么样的营销目标符合企业的实际情况呢？简单的说，就是符合商品价格特征、符合商圈消费特征、符合客单价与进店人数等的目标。通俗的说，就是可以实现的目标，但是不是轻而易举就实现的而是需要激发店员的热情才可以实现的目标。集可实现性与挑战性于一身。
制定营销目标有很种方式，如对比竞争对手法，成本归纳法、自然增长法。也有按照个人业绩与团队业绩来估算的。一般新兴企业在前期都会根据成本情况来制定一个大概的目标，随后根据销售情况以及竞争对手的情况予以实际调整。
需要指出的是，随着社会经济的增长，销售业绩总体呈现增长趋势，可能本企业也会出现成长态势，经营者不要为这个增长而麻痹。因为这里面包含了一个自然增长率，这就不能只是简单的和自己去年同期或者是上月业绩做比较，而是需要做一个横向的比较，和竞争对手做一个横向的比较。也可以本超市不同品项之间做一个横向比较，从而得出一个自然增长率的数值。于是，需要制定营销目标的内在根据，首先需要建立信息系统，可以随时查看任何时段的销售业绩。而且可以跟前期业绩情况做横向以及纵向的任意对比。
其二需要培养店长、店助以及店员的销售情况分析意识。如以销售报表的形式：（以一周的时间为期限来分析）
百好超市每周（月）（季度）（年度）业绩分析报表
品项本周预计业绩本周实际业绩达成率上周实际业绩成长率去年同期业绩成长率面积坪效
零食
文具
游戏
总业绩
销售情况分析
下周策略应对
二、商店组织的建立
其实这里面主要包含两个方面的内容：
一是超市组织结构的建立。以图表的形式予以说明：
百好超市组织结构图：
组织结构建立以后，需要落实的是岗位说明书，对每个岗位的职责予以清楚明白的进行解释，为招聘、选拔、调动任职人员以及薪资待遇提供基本依据。
二是超市人员的薪资待遇。
是采取岗位工资还是基本工资加销售提成，应根据不同职位特性予以清楚明确的规定。需要明确的是薪资、福利都是需要的。
三、商品定位
定价是个大学问，是采取成本定价？还是根据竞争情况来定价。都要依据实际情况落实。无论何种定价方式，都要实事求是的考察市场，考察竞争对手，才可以得出一个具有竞争性的价格水平。
需要指出的是，鉴于超市的特性，应该采取的是薄利多销的原则。而且，为了吸引人气，可以每天拿出部分商品做“特价销售”。具体举例如：300项以成本售，200项以高于成本5%售，300项以高16%售，300项以高20%售。这就是差异化的利益取舍。经营者需要对不同的价位的商品项目做相应调整，在这里，不妨借用“田忌赛马”的故事来说明这个道理。
四、超市促销
激烈竞争的市场，促销是直接提高业绩的有效办法。但是，铺天盖地的促销活动也会让消费者产生抗体。而且，越来越多的消费者在商家促销活动的教育下变得越来越成熟。轻易不会为蝇头小利而破费，如果要玩什么促销新花样的话，就要慎重的分析消费者的心理。但是不管怎样，促销活动还是必须的。这里面主要采取以下几种方式：直接打折、抽奖、级距赠送、印花、反还等多种形式。具体用哪一种方式还是几种促销手法联合起来使用，这也是根据商家的利益让度空间以及促销主题的变化来确定的。根据促销活动所契合的时间段可以分为：节假日促销、主题促销、事件促销以及企业周年庆等传统节日以及创造节日两种相结合的方需要指出的是，主题性促销越来越受到广大消费者的青睐。随着收入的增加以及消费观念的改变，现代人比较少的关注产品价格，而且在这种易耗品的购买上呈现越来越重的感性消费趋势。只要提炼出一个符合他们胃口的主题，得到他们的认可。唤起他们的购买欲，销售行为就形成了。对于一个超市来讲，首先应该制定一个年度促销计划表。然后有计划的展开促销活动。
五、POP制作
POP的制作是属于企业CIS形象中的部分，属于视觉识别的要素。特别是在促销活动的时候，POP的制作与摆设会成为刺激消费的一个重要因素。从促销软文上讲要及具煽动性，要告诉消费者的是，不是一会买而是现在就要买。促成现在的一种消费行为。而促销平面则从视觉的角度，唤起人们的欲望。POP的制作代表了企业的形象，切勿将“通俗”与“庸俗”、“粗俗”相提并论。而且，这也是表现“创意”水准的最好机会。相信大多数广告发烧友不会放过这样出位的机会。
第五部分企业管理
任何一个企业都涉及到管理，有效的管理意味着企业成本的下降。其实总体来讲，管理其实就是一种约束，对于企业来讲，要有一整套完整的制度来说明什么是该做的，什么是不该做的。以及什么是该采用怎样的流程才是正确的。
从大的方面来讲，这还是属于CIS中的BIS的内容。因此，导入CIS是刻不容缓的事情。
主要从以下几个方面予以制定，具体制度不多讲。
一、商品管理
二、人事管理
三、物流管理
四、表单管理
五、安全管理
六、卫生管理
七、财务管理
第六部分总结讲了这么多，其实主要就几个字：
首先是分析，分析任何情况，分析任何可能影响到决策的因素。
其次是策划，分析的目的是为了制定可行的案子。好的案子可预测、可执行、可控制。
第三是执行，有了好的案子需要有强有利的执行力，执行力也是一种创造力。
第四是测评，做任何事情，不是做完就完了。需要全方位的进行一系列测评，以得到经验。
第五是费用，没有费用支持，再好的东西也是天方夜潭。
篇10
在座的各位领导、同事们：大家好！
企管部作为有热情，讲团结、顾大局的忠诚团队，不忘初心，砥砺前行。在管理范围不断扩大，人员减少的情况下，紧紧抓住管理的牛鼻子，服务基层，强化管理，突出重点，年内先后获得“河北省诚信企业”、“河北省消费者满意示范单位”和唐山市卫生工作先进单位等荣誉称号。高质量的完成了各项工作任务。
一、围绕中心，服务大局，当好配角
积极配合业务主管部门一季度、后四个月开展百日竞赛和“超市春节攻坚赛”系列活动，主动上位，对各卖场的气氛布置、卖场环境、员工面貌、劳动纪律进行专项检查，给顾客营造喜庆、祥和、洁净、舒适的购物环境。为竞赛活动推波助澜。
为巩固“三优竞赛”成果，除了每月与营运策划部明察暗访之外，店庆期间开展了创意新颖的陈列交流展，各超市大胆设计，内容丰富，贴近店庆和迎世园主题，使超市陈列更趋美观艺术。利用淡季在八方、人民和南购举办了三场“超市技术演练”观摩会。通过学习借鉴先进经验，促使各超市扬长避短，有效提升了超市整体的经营管理水平。
二、 以会代训，强化学习，提升意识
始终坚持每季度召开服务经理专题会，总结部署阶段性的工作任务和目标的同时，分享投诉案例，剖析过程，查找问题，总结不足，提前预警，不断优化服务流程，有效降低顾客投诉率。
三月初组织服务经理参观了市12315投诉指挥中心并召开了“践行承诺 真诚沟通”——售后服务经验交流会。会上五个单位围绕落实《第*封公开信》、践行服务承诺、维护消费者合法利益、依法依规解决顾客投诉、千方百计帮顾客排忧解难等内容进行了经验交流。进一步增强了企业的信誉度，塑数了勇担社会责任的企业形象。
3·15前夕，邀请中国消费者协会前投诉部主任讲授“解决售后服务技巧”的课程，提升了管理者综合素质和解决售后问题的能力。全年配合人力资源部员工培训和北购总店开业，讲授服务意识培养和服务技巧课程12场次，不断强化员工的服务理念，营造浓厚的学习氛围。
三、履职尽责，践行承诺，巩固提升软实力
在《第*封公开信》实施周年际，开展了“回头看”活动，组织全员进行考试，并根据各卖场所在区域的特点，丰富公开信的服务内容，增加服务项目，补充服务标识，完善基础管理，为进一步树立企业的良好形象奠定基础。
众所周知，凡是到企管部的投诉，大都是过度维权和最棘手的问题。面对各种难题，不回避、不推诿，不扯皮，直面困难和挑战。特别是副部长杨延峰，工作中积累了丰富的解决售后经验，充分发挥自身法律知识专长，晓之以理动之以情，依法、依规、依情解决客诉。他曾多次遭顾客辱骂，甚至通宵接待顾客来访。再有就是**和总服务台的同志们，只要遇到顾客投诉情况，都会积极主动、热情接待，千方百计解决到位。
2016年企管部共受理各类投诉291起，并协助12345解决20起，12315解决29起，消协解决30起。保证了受理率、接听率、信息反馈率、满意率均达到100%。
四、星级评选，难度增强，质量提高
为不断创新考试形式，丰富学习内容。在各部室及相关单位的支持配合下，组织了包括14个类别的1000道题的题库，采取了共答题和专业题两大部分，其中：共答题有唐山概况、企业概况、企业文化、心理学、职业道德、企业规范、商务英语、简单哑语等科目；专业题分四个大类，分别为超市类、百货类、电器类和收银类，本着干啥学啥，干啥考啥，理论联系实际，与本岗位工作有效接轨，不断提升员工的业务综合能力和水平。其中，企管部负责的题库是内容、类别比例最大的，为此，我和同事们按大类分头准备，总服务台的同志们轮流帮忙校对、核准，确保了题库的准确性。
与此同时，各单位把考评过程作为重温《企业管理规范》、学习商品知识、掌握售货技巧的有利契机，掀起全员学习商品知识，不断提升服务技能的热潮。经历时两个多月的学习、推荐、考试、公示，共评选出1669名星级营业员。评定工作已成为提升员工技能和服务水平的有效手段。
五、品牌引领，磨炼内功，塑树品牌
为发挥典型引领作用，从正月十一开始，连续9天企管部长和我分两队，到基层各单位演讲、演示18场次，观摩率达到90%以上。利用七、八月份淡季，组织全员收看演讲光盘。边观摩、边讨论、边找差距、边提高。为迎接**总店开业，组织品牌演讲团为新工进行了现场演讲及展示，把服务意识的种子悄悄播种在每一位员工心理。
九、十月份深入开展品牌演讲和业务技能大练兵活动，期间，组织了三家单位的品牌演讲现场观摩会，营造比学赶帮超的良好氛围，达到了相互学习、相互借鉴、共同提升的目的。通过广泛动员，逐层选拔，推荐评定，复审考核共有23名员工获此殊荣，使品牌营业员选树平台，成为员工提升技能和服务水平的有效载体。
六、协调联动，综合治理，塑树形象
1、督导协调到位。日常巡视中发现企管部室管辖范围外的问题，主动告知相关部室。如：地砖损坏、水泵滴水、设备有问题、施工垃圾清理等，积极与物业部门联系，做到早发现，早预警，早协调，避免问题严重。与安保部共同治理卖场小商小贩等问题，并出台员工用餐相关规定。为有效治理卖场乱贴、乱挂现象，杜绝条幅、地贴破损等现象，与营运策划部共同出台，广告审批流程及管理规定，有效解决了此类问题的发生。
2、专项检查与巡查相结合。除以店庆、五一、迎世园、春节为契机，组织开展了“三迎”竞赛之外。全年采取不定期对各卖场的服务、卫生、健康教育等进行检查，特别是劳动纪律、健康证管理以及门前、地面、厕所、库房、加工间等进行重点督导，保证做到门内三包，门外达标，健康证有效。同时，积极配合党办全国文明城复检和营运策划部“全国绿色商场”评定的参观、督导、检查，为唐山、唐百争光。
值得一提的是，在服务干事缺编的情况下，**同志积极配合部长们的工作，毫无怨言的接管了服务和卫生现场督导工作，无论刮风下雨，严寒酷暑，几乎全天值守在一线，发现问题及时解决，确保了管理人员少，管理质量不下降。
3、“总台”服务到位。总服务台作为对外窗口成为检查中的亮点，同志们填写记录内容工整规范，接待咨询、投诉热情周到，迎接检查应变自如，配合工作积极主动。为保证全年消化年假及节假日存休，她们克服了种种困难，有时全天两个人，一早一晚，忙起来连饭都吃不上。较好的完成了所赋予的工作职能，受到省市检查组及各部门领导的赞扬。
除正常接待受理各种咨询投诉外，截止11月底，共售出**卡238.9万元，兑换电子卷3.4万元，办理会员卡2874张，兑换**银行积分27.1万分，开具发票5520张，配合各类促销活动，发放奖品12次。
