推销的技巧范文
时间：2023-03-31 08:49:36
导语：如何才能写好一篇推销的技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
知道这个故事的细节，或许有助于我们了解应聘大学生解答问题的思维方式，同时，这个故事也带给我们很多在创新销售思维和创造性地运用销售技巧方面的启发。
提到销售，很多人往往会把它和推销、营销混为一谈。其实，市场营销涵盖了销售和人员推销。在实践中，通常当我们提到销售时，往往是指人员销售，也就是推销。关于营销和推销的区别，管理学大师彼得·德鲁克说过：营销的目的是使推销成为不必要；菲利普·科特勒也曾经讲道：推销只是市场营销的一部分，而且往往不是市场营销最重要的部分，推销只是市场营销冰山的顶端。
由此可见，营销尤其是STP营销战略（即市场细分、目标市场选择、市场定位战略）对企业的销售工作来说是更加重要！
但是，如同我们不能把销售失败的原因都推给营销战略的失误一样，我们也不能把销售的成功完全寄托在完美的营销战略上。
目前大多数类型的市场，其竞争是相当激烈的。况且，经过三十多年的改革开放，市场意识和营销战略已深入人心。企业在市场上的盲目行为已经大为减少、理已经成为市场的主流，大多数企业的市场行为是经过慎重考虑和理性选择的，其市场定位、目标市场和营销策略的选择都是事先经过认真考量、此后又经过市场反复考验的。也就是说我们可以基本上认为目前大多数企业的营销战略是正确的、符合市场实际的。在这种前提下，任何一家企业只依赖一个正确的营销战略，恐怕是远远不够的，还需要市场管理人员在销售一线使用恰当的推销技巧去最终占领和巩固目标市场。
所以，在对待推销技巧的问题上，不能全盘否定，也不能“无为而治”，而应该用“如果山不过来，我们就过去”的思维，行动起来，主动、自觉地应用推销技巧。我想这才是我们应该具备的正确观念和理性态度。企业必须重视对推销技巧的运用，但这并不意味着我们可以完全依赖推销技巧去促进销售业绩，所以应当避免过度依赖推销技巧的现象发生。
二、“如果山不过来，我们就过去”，坚持以消费者为中心的营销哲学
关于推销技巧，传统的提法是按照销售工作的流程来分类。企业销售工作的基本流程是：寻找客户，需求调查，接近客户，产品说明，异议处理，促成交易及售后维护。推销技巧的种类也就按这几个流程来确定。近年来关于推销技巧的新提法也很多，我认为，多数观点流于过度强调技巧，而忽视营销的本质；重推销技巧而忽视营销哲学，这对于企业来讲，是值得探讨的大问题。
在企业市场管理的过程中，我们经常可以发现众多凭借推销技巧去促进交易的案例，这种做法已经被很多企业接受并加以应用，如果事情仅限于此的话，也无可厚非。但是近年来市场上出现的一些对推销技巧的过度使用和异化，甚至产生了一定程度的狂热追捧，走向了极端，倒是很值得警惕。
如果将现实中推销技巧的应用现象加以总结，按市场营销观念的分类方法，我觉得大体可以分为两类：其一，以销售量为中心的销售；其二，以消费者为中心的销售。
以销售量为中心的销售有这些表现：只考虑自己的利益，不考虑客户的实际需求，只求成交，整天催销量，给销售人员排队，“末位淘汰”施压，以销量为最重要的考核指标，甚至于只要销量而不计手段、不计成本、不计代价，只为考核期末的报表数字好看，员工获得了提成，领导获得了职位续聘甚至升迁，似乎是皆大欢喜。至于销售人员应该为客户做些什么，公司长远利益有无受影响根本不在他们考虑之中。这种销售方式因为太露骨，很容易受到消费者甚至是部分销售人员抵制。因而有些企业表现得较为隐蔽，懂得掩饰自己，善于“作秀”，形式主义，走走过场。这种推销技巧一般都是一开始很好，但时间稍长，最终会对客户失去吸引力，当购销处于对立状态时，销售就会难免出现危机。
以消费者为中心的销售表现为：销售人员专注于满足客户的价值提升，而不是刻意使用销售技巧，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，以专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重。这种销售理念和方法即使导致企业在短期内销售业绩增长不快，客户也不会弃公司而去。
北京嘉仕洁公司的刘总曾经也是一名营销经理，他给我讲过这样一件小事：有一次他费尽九牛二虎之力接近谈成一笔价值四十多万的单子。但在即将签单的时候，却发现另一家公司的设备更适合客户的需要，而且价格还要低一些。于是他把这些告诉了客户，并建议客户购买那一家公司的产品，他的理念和行为得到了客户的认同。结果，虽然他少拿了几万元的提成，还受到了公司领导的责难和同事们的嘲笑，但在后来的几年时间里，仅该客户介绍的生意就达到数百万。正是由于他讲信用，采纳了一种关注共同成长的思维理念，使他在应用所谓推销技巧时达到了更高层次，为他在业内赢得了很高的声誉。他的成功应该是对以消费者为中心的推销技巧的最有力的陈述。
“如果山不过来，我们就过去”。我们如何“过去”是一个战略与技巧的均衡问题。
三、创新思维提升了运用推销技巧的性质
功利主义的思维会使我们落入以成败论英雄的陷阱，从而使我们关注交易技巧、手段和方法，殊不知，这会使我们远离事物的本质，舍本逐末。当企业营销执迷于技巧时，我们距离“大道”就愈来愈远了。所以，市场营销中的以客户为中心的创新型思维有助于提升运用推销技巧的本质和水平，过于关注推销技巧的应用和创新，将会使企业的销售工作误入歧途。
篇2
关键词：推销技巧；教学改革
在我国，随着社会主义市场经济的不断发展，买方市场已形成，企业之间的竞争也日趋激烈。在激烈的市场竞争中，企业能否顺利地实现产品的销售，关系到企业的生存发展。可以认为，推销已成为企业经营活动的重头戏。在销售工作中，怎样向客户进行推销已经成为销售人员必须了解的掌握的问题，企业也迫切需要能够掌握推销技巧的人才。因此，高职院校开设了"推销技巧"课程。
1 课程在专业里的作用与地位
推销技巧是高职院校市场营销专业的主干课，是为培养学生在涉及交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。它主要研究交易过程中推销的原理、策略和技巧。是一门有着独特框架体系和丰富研究内容的，具有很强实践性与应用性的课程。而高职教育的特点是以培养面向基层、面向生产服务第一线的专业技术人才为目标的大众化教育。所以，推销技巧课程在专业的开设是相当必要的。
2 当前推销技巧课程教学的现状分析
（1）陈旧的教学手段
教学手段是指师生教学相互传递信息的工具、媒体或设备。由于各种原因，一直以来，老师的教学工具就是一张黑板，一只粉笔，一块黑板擦，虽然很多高校设置了网络中心，或购置了投影设备，但很少运用到推销技巧课程教学上。其不利方面主要体现在：一不能较好的提高学生学习兴趣；二没办法做到图文并茂、声像合一，所以教学效果不理想；三加大了老师上课的强度，尤其无法满足学生对实务了解及大量信息需求的需要；四难以进行模拟实训操作。推销技巧属于一门实践性很强的课程，由于教学媒体的限制，目前，只能进行一些简单的案例讨论，无法实训模拟。
（2）单一的教学方式
传统的推销技巧教学模式是以教师为中心，以教材为依据的"注入式教学"。在这种模式下，教师单向地向学生传播知识，将教师讲授作为教学过程的核心，这种"填鸭式"的教学方法显然是同市场经济条件下创新人才的培养相违背的。学生往往处于被动听课的状态，难以调动学生主动参与的积极性，从而使得教与学分离，这种状态下的教学效果必然要大打折扣。
3 课程教学改革思考
（一）教学手段方面
笔者认为，教学手段的更新是推销技巧教学模式改革成功的前提。为了能够有效提高教学效果，教师应借助计算机、大屏幕投影仪、扫描仪、电子黑板、幻灯片、计算机程序、音像系统等多媒体设备，在常规的课堂教学方式的基础上引入图形、文字、影像、声音、动画、视频等多媒体，给学生进行理论讲授、实务操作、案例分析等。这一新的教学手段对"教"和"学"两方面均可产生积极意义。第一，直观性，能突破视觉的限制，多角度地观察对象，并能够突出要点，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，学生有更多的参与，学习更为主动，并通过创造反思的环境，有利于学生形成新的认知结构；第三，通过多媒体实验实现了对普通实验的扩充，并通过对真实情景的再现和模拟，培养学生的探索、创造能力；第四，大信息量、大容量性，节约了空间和时间，提高了教学效率。图文声像并茂，多角度调动学生的情绪、注意力和兴趣，从而掌握更多的知识、技能。
（二）教学方法方面
（1）应适时采用模拟教学法
模拟教学就是指在教师指导下，学生模拟扮演某一角色进行技能训练的一种教学方法。包括角色模拟、情景模拟等，为学生提供近似真实的训练环境，提高学生职业技能。
角色模拟教学法是将角色扮演、对话练习和情景教学融为一体的一种教学方法。通过角色扮演活动，可以活跃课堂气氛，增加学生的参与性，激发学生兴趣，调动学生的积极性，增加学生推销实践的感觉和体会。
（2）可适当安排案例教学
案例教学就是为了一定的教学目标，在教师的指导下，由学生对选定的具有代表性的典型案例，进行有针对性的分析、审理和讨论，作出自己的判断和评价的教学方法。在介绍新课前可进行案例导入。将有利于加强学生对知识的理解，融会贯通。通过案例分析，营造轻松自由的课堂气氛，开发学生智力、培养学生分析问题和解决问题的能力。是一种寻找理论与实践恰当结合点的十分有效的教学方法。
（三）考核方式方面
笔者认为，应考核学生的创新能力而非单纯理论知识点的掌握。宜采取笔记与口试相结合。如，笔试以学生上交的实践总结作为评分依据，口试以学生登上讲台进行"一分钟自我推销演练"为考核依据。在口试的评分细则中，普通话的标准程度占有10%，语言的组织和表达能力占30%，现场的感染力和说服力占30%，台上的仪态举止占20%，另外，创新意识占10%。其目的是锻炼学生能说会道的能力，不断提高自信、个人胆量和口头表达能力，进一步培养职业技能。
篇3
1、动作一：双腿前后站立，脚掌完全贴实地面，脚尖朝着正前方。两腿尽量伸直，呼气，身体往前侧腿压。保持20-30秒。接着换另一侧腿练习。
2、动作二：前侧腿弓步，后侧腿尽量伸直。身体往下压，双手支撑于前侧腿内侧。坚持20-30秒，接着换另一侧腿。
3、动作三：两腿分开站立，脚尖朝外。双腿伸直，双腿支撑在身体前方地面，臀部往天空方向。保持呼吸均匀，双替侧弓步蹲。
4、动作五：前侧腿弓步站立，后侧腿小腿贴于地面。双手伸直，分别放于前侧大腿两侧。保持呼吸均匀，前侧腿做动态的伸直运动。保持20-30秒，换另一侧腿练习。
（来源：文章屋网 ）
篇4
当下的课堂，是学生的课堂，无论怎样的教学模式，都是以学生为主体，教师只能做一位引导者。老子曾曰：“天地不言，万物生焉。”天地间正因为充溢着“让”，方使万物生生不息，运行有序。自然如此，我们的教育也应如此。当“生本理念”走进课堂，教师只有“退让”，学生才能在课堂的天地间自由驰骋，才能在广阔的知识海洋里蓬勃生长。在生本课堂中，教师该退在何时呢？
一、退在学生能自己理解内容时
【案例一】
教学牛津英语4B Unit 2 《At a party》时，我把B部分和C部分作为一个整体在一堂课中学习。当教学完单词后，在学习C部分之前，我想如果突然呈现“Who’s the…with…？”，学生不能很好地理解句子的意思，我只能生硬地作出解释。我何不让学生自己试着去探究句子的意思呢？于是我就在学生学完单词后，适时地插了一句“I have long hair”并配以动作。学生听后跃跃欲试，都说出了富有自己特征的句子“I have…”。当学生说出句子后，我呈现了这样的句子：“Who’s the girl with big eyes？”学生根据刚才说出的体现自己特征的句子，很快地猜出了答案。于是学生之间互问互答非常流利，他们在操练中理解了“Who’s the… with…？”这个句子的意思。
【反思】
没有什么习得比自我领悟更可贵，更令人可喜。当学生自己能主动地获取知识时，他心里的喜悦是无法用言语来表达的。在上面的教学案例中，教师“退让”了讲解句子的意思，让学生自己试着去理解，把学习的主动权交给了学生。学生在探究过程中学会自主寻找答案，从而更好地掌握了所学的知识点，课堂因此成了有效的课堂。可见，学生是学习的主人，他能主动并积极地获取知识。教师要“退让”，但并不是退出，“退让”是为了学生更好的“进取”。
二、 退在学生思维发散时
【案例二】
在教学牛津英语4A Unit 8的单词时，当教完B部分的8个单词后，我本来想带领学生读单词进行巩固，但是发现学生的积极性不高。于是我灵机一动，让8个小组的组长带领大家选择单词，让每组围绕选择的单词说短语、造句子、编对话。布置任务后，各组学生情绪高涨，把自己学过的句型都拿来了，例如eat单词，出现了：“I want to eat some bread．Do you like to eat？Don’t eat in the classroom.”学生说出了各种各样的句子，学生的思绪被打开了，他们在探究中既学习了新知识，又巩固了旧知识。
【反思】
学生学习英语，不仅仅是掌握几个单词，而是要把所学的单词运用到自己所要表达的内容中。在教学中，我们也不能孤立地教学单词，应该发散学生的思维，让学生把所学单词和句型联系起来，达到能表达和交际的目的。教学是一个动态的过程，教师应善于捕捉利用课堂上的教学资源，适时发散学生的思维，让学生进入学习的情境中，从而使课堂教学涌动生命的灵性，让学生成为学习的主人。
三、退在学生矛盾困惑时
【案例三】
当教学完单词nose之后，有一位学生说了这样一个短语“make a long nose”，怎样翻译呢？我没有直接回答，而是让学生自由讨论。有的说：“造一个长鼻子。”有的说：“展示一个长鼻子。”但总觉得意思不太恰当。到底是什么呢？学生又进入了第二次热烈的讨论中，最后讨论有结果了——“做鬼脸”。学生的脸上洋溢着胜利的笑容，都为得到恰当的答案而高兴不已。
【反思】
我们教学的目的就是让学生学会自主学习，掌握知识。上面的案例中，学生能自己解决问题，教师作为一位引导者，退居其次，不也很美吗？
四、退在学生方法习得时
【案例四】
6B unit 5 《the seasons》一课介绍了纽约一年四季的特征。在学习过程中，我给学生提供一张表格，让学生从季节、天气、人们的活动三个方面来完成表格。当学生完成这张表格后，我让学生写一写我们当地的季节。通过这一课的学习，学生就掌握了写季节的方法。在以后的学习中，就可以使用。
【反思】
教师教学，不是授之学生以鱼，而是授之以渔。学生学习的过程，不仅仅是获取知识的过程，还是习得方法的过程。当学生掌握了学习的方法，教师就可以退让，让学生自己来学习知识，这样教师既轻松，学生又乐学，何乐而不为呢？学生在学习的过程中能够在教师的引导下去粗取精、取伪存真、由此及彼、由表及里，领悟“原来是这样的”概括性、总结性的思维结果，教师的退让是值得的。
篇5
许多推销人员认为，推销员的工作目标就是把产品推销出去。其实，这样的认识是片面的。一个优秀的推销员应当认识到，推销员的工作目标应当有两个：其一是推销产品，其二是建立牢固的顾客关系。也就是说，推销员既要推销产品，又要做友好大使。推销产品应当说是推销人员的当务之急，其为公司创造的是当前的利润；而牢固的顾客关系，则来自顾客对公司的忠诚和美好印象，是公司可以长期收益的无形资产。许多公司之所以能抵御市场波动的风浪面长盛不衰，主要得益于大量忠实顾客的存在。而这样的美好印象，在很多情况下是由推销员直接带给顾客的，尤其是采取直销的工业企业；在消费品的推销中，产品在最终消费者中印象的可能得益于广告宣传，但良好的中间商关系，则只有推销员能建立。因此，推销员应努力扮演好两个角色，而不能一味地强销。这也正是成功的推销员的基本经验之一。美国著名的汽车推销大王乔·吉拉德说，他的成功主要得益于顾客的重复购买。他的顾客档案有几柜子。不仅如此，他还提出，一个满意的顾客可能会向250人宣传你的产品，而一个不满者则可能向250人抱怨。这就是他的二五定律。因此，他说顾客的满意才是推销真正的成功。反之，一味强销，可能会带来一时的利润，却可能引起顾客购后的不满，从而赶走大量的潜在顾客。这是优秀的推销员所不愿做的。一些推销员会说，我们公司的产品有缺陷，不进行强销就销不出去，还顾得上顾客满意?这些的说法同样是错误的。事实上，从来也不存在十全十美的商品，而顾客的需求和自我认识却会有差别性，因此，推销大师的格言是，把适合顾客需要的产品卖给顾客，帮助或指导顾客作出最佳选择。
推销人员"三定律"与推销人员的基本功
推销工作"三个定律"，概括了推销工作的主要特点和基本方面，反映推销人员在工作中应具备的基本技能。第一，笔者认为，"推销是为人处世的哲学。"这是因为，推销的工作对象是人，推销人员与人打交道的能力，基本上决定了他的工作能力。一个擅长于处理人际关系的人，在推销工作中也必然善于处理和顾客的关系，善于取得顾客的信任而完成推销产品的任务。过去一些既无学历又无关系的推销员，却很快走到了推销工作的前列，其实正是其出色的人际关系能力的表现。懂得了为人处世的道理，了解人情世故，善解人意、体察人心，有一定的礼仪修养，就一定会受人欢迎，在推销中无往而不利。反过来说，一个人其基本的为人处世的观点，他的世界观和人生观，也往往决定了他对推销工作的基本态度，决定了他是更注重于推销产品(当前利益)，还是更注重建立牢固的顾客关系(长期利益)。推销工作成于推销员为人处世的哲学与能力，也败于推销员为人处世的哲学与能力。因此可以说，"推销是为人处世的哲学。"
第二，笔者认为，"推销工作是一场几率战"。所谓"几率战"，就是说推销总会有成功、有失败，推销大师和新兵都不能逃脱这一比率，且往往是胜少负多。那么优劣之分何在呢?首先，推销大师认识到这一几率地存在，他因此更注重自己联系顾客的能力。他们总是想尽办法和可能的潜在顾客联系上，因为他们知道，推销的次数越多，成功次数必然就多。其次，优秀的推销员还善于从失败的阴影中走出来，不为失败所吓倒。而相反，一些推销员正是由于害怕失败或不能摆脱失败的阴影，而不去推销或不能自信地去推销，因而失去了下次成功的机会。一个优秀的推销员总是很善于自我激励，信心十足地投入下一次推销。再次，优秀的推销员还十分注重提高自己的技巧，比如联系顾客的技巧、展示产品的技巧、克服顾客异议的技巧、促进顾客成交的技巧等，具备了这些技巧，就能提高成交的几率。最后，成功的推销员必须勤奋，除了"腿勤"之外，还要"脑勤"，勤于学习，勤于思考。推销工作中的成功者和其它领域没有什么大的不同，方法正确加上自身的努力勤奋，就必然成功，美国保险推销大王乔·坎多尔弗正是这样的成功者。他说，要成功就必须有所牺牲，牺牲休息和娱乐，牺牲和家人团聚的机会。
第三，笔者认为，"推销是说服的艺术"。推销人员在选定了所隶属的公司和要推销的产品之后，他所能变更的就是自己的"销售说辞"。因此，说服的能力和艺术，就成了推销人员的基本武器。当然，说服绝不仅仅是"口头的"功夫．它也包括你的为人处世，也包括你的"听的技巧；包括你随机应变的反映能力。因为我们很难相信一个常常在约会中迟到的推销员，将来会信守合同。一个办事了草、为人任性的销售人员，会认真地履行合同；雇佣这样员工的公司，能生产出精良的产品。而"听"的技巧，在人际交往中往往远重要于"说"；只有"听"清对方的问题，才是解决问题的开始。一个能认真听取顾客意见的人，才反映出对顾客的关心，才易于获得顾客的信任。而推销人员的反应能力，体现了他为人的灵活态度，也反应了他对顾客的尊重，死板教条、固持己见的人，不会受人欢迎，也不易于成交。
推销人员四层次
参照美国推销心理学者罗伯特·P·德格鲁特的观点，结合笔者在多次推销人员培训中的体会笔者认为，推销人员可分为以下四个由低到高的层次。
第一，销售办事员。这类人员是订单接受者。他仅具备基本的商贸知识和对公司产品、价格、服务等方面的了解，在顾客要了解情况或要求订货时，能予以介绍或办理手续。在推销工作中，销售办事员几乎是一个全面被动的工作人员。
第二，销售助理。这类人员具备推销工作中所需的一方面或几方面的知识和技能，但尚不全面。他能协助或代替其他人员进行推销中的某一阶段的工作，但还不能完全独立工作。往往缺乏和顾客进行商谈并促使其成交的技巧。在推销工作中，常常处于被动地位。
第三，推销工程师。这类推销人员在接到公司推销产品的任务后，能够对推销工作进行全面的分析和规划，并能加以实施。具备独立进行推销所需的全部技能，尤其是促使顾客成交的技能。在推销工作中基本处于主动者地位，但还往往受到产品和公司规章的局限。
篇6
有四个大学生在毕业后也走进了化妆品推销行业，成了同一家化妆品厂商的零售推销员，他们四人中有一位瘦小伙，每个月的销售业绩总是遥遥领先于其他同事，一般别人每月只能够销售价值两万美元的货物，但是他却可以每个月销售四万美元以上。因此，几乎所有同事都对他又羡慕又嫉妒，与瘦小伙一起来的三位同事下决心要把瘦小伙的推销技巧学到手，为此，他们找了个机会要拜瘦小伙为师，并且每个人都愿意用半个月的薪水做学费学他现在所用的推销技巧。瘦小伙考虑了一下也就答应了，于是，另外三个人在第二天就放弃了自己跑业务，跟在了瘦小伙的后面学习。
让那三位同事很意外的是他们只用了半个小时就掌握了瘦小伙的销售技巧，他所谓的技巧其实很简单，就是自己多买一套最新的产品带在身上。一般来说，除了公司举办什么特别的活动之外，是不提供免费试用服务的，而瘦小伙正是利用了这个方面的服务空缺，在推荐别人购买产品时随时提供免费试用服务。所谓“百闻不如一见，百见不如一试”，无论你的口才是多么好，无论你的表达能力是多么高超，你说上一百句也未必能抵得上给别人免费试用一次。按照个人支出与个人收入的比例来算，300美元一套的最新产品可以让200个人免费试用，而试用产品的成功率比不试用要高出60%，也就是说，别人不提供试用产品服务每个月只卖出去40套产品的话，提供免费试用则可以卖出去100套，整整要多出60套。60套的产品价值相当于18000美元，瘦小伙也可以从中多获得近2000美元的奖金。而按照一套产品可以让200个人免费试用的规律，那么多出来近2000美元奖金的成本实际上只用了那套自购产品一半的价值――150美元！
掌握到这个技巧，那三位同事开心极了！于是从第二天就开始效仿起来，头一个月果然见效很快，销售业绩也达到了与瘦小伙平起平坐的地步，但是让他们想不到的是好景不长，从第二个月开始就没什么人吃那一套了。因为其他公司和其他业务员也都靠自己动脑筋揣磨出了这个道理，有许多公司甚至还为每位推销员都发放了免费试用产品，以进一步打开市场。一时间，提供免费试用开始在化妆品零售业中普遍流行了起来，而跟瘦小伙学习推销技巧的那三位同事也就失去了原有的优势，销售业绩一下子退回到了原来的水平。但是让他们奇怪的是瘦小伙却似乎完全不受形势和潮流的影响，他的销售业绩依旧远远地超过其他同事。那三位同事纳闷了：采用的都是同一套销售技巧，可为什么所取得的效果会不一样呢？这么好的销售技巧为什么会失效呢？
其实，他们没有想到的是，当时美国民众的审美观已经发生了变化，在这之前，普通百姓都以美白粉嫩为审美标准，而随着办公化人群的增多，人们都已经能在办公室里得到自然的美白效果，这时美白已经不再是审美标准了，因为美白粉嫩象征着你只是一个可怜的工薪族，根本没有时间享受海边日光浴，而太阳晒成的自然黑却成了时尚的标准，因为那象征着你是一个有时间享受阳光的高级工作者，最起码也是一个不需要为生活而成天呆在办公室里加班加点努力工作的可怜虫！
在这个审美观点变化的同时，瘦小伙也相应调整了推销方向，他再也不以“美白粉嫩”为推销重心，而是在介绍产品的时候把主要方向转到了防晒伤和防晒皱上来，所以他推销的产品总是特别受人青睐，而他也依旧能保持那无人能比的销售成绩。
篇7
关键词：营销技巧；语言技巧；商业营销活动；语言应用
和商业营销有直接关系的是谈判，我们可称之为商务谈判，它主要是指交易双方在进行商品交换和买卖的时候对商品价值、种类、收发货时间、价格以及付款的方式进行商谈。通过这一系列的商讨，语言技巧的作用也就格外突出。谈判就是通过交流来得到结果，谈判者所有的技巧都必须运用到语言上来，如果不善言辞，就很难取得最后的胜利。谈判也分为原则的、软弱的和强势的三种类型。我们可以针对不同的谈判方式来决定使用第一或者第二类谈判的语言类型，最终完成谈判的目的，以此来展现出超强的营销技巧。商务谈判和商业活动不可不分割的，语言在商务谈判中起到的重要作用与地位更值得我们去探究。
一、商品推销——柜台内外推销中的语言运用
1.商品推销者的问话技术
想要激发顾客很强的商品购买欲时，推销者就必须通过问话的方式来获得信息，这其中的问话方式就有很大的学问。
当顾客对着订货单、商品犹豫不决的看时，推销者就绝不可轻易的询问顾客是否想要或者购买产品，因为这样购买者就有一半的机会说不买或者不要。所以，推销者就必须要避免给购买者回答此类问题的机会，推销者可以问：“您喜欢哪个？”“您觉得这个好吗？”“我觉得这个比较适合您。”等等，比如此类询问方法，那么得到的回答不管怎样都是买，这样的是给购买者提供选择性的决定（除了购买者在选择的过程中因为突发事件，决心暂且不买了）。这种提问方式同样适用于柜台推销中。
2.怎样说好第一句话
第一句话在推销员与购买者的交流中是很重要的，如何让说好第一句话，就必须设身处地的站在购买者的角度思考。把推销商品放在业务之首，这种方法是不正确的，开头的第一句话应该避免或者减少和商品有关的话题，反之就会引起购买者心理上的反感。我们首先要考虑的是购买者的问题。比如，当顾客打开门进来之后，推销者首先应该礼貌的询问：“请问您是不是想解决某某问题？我是某某相关人员” 此时，顾客总会好奇的问：“您可以帮到我什么？”这是推销者就可以把自身的优势说出来，这样就能够让顾客比较满意，最终达到推销的目的。相反，如果操之过急，开口就推销商品反而达不到预期结果。
3.巧妙运用言辞
同样的内容，同样的一句话往往会由于所用言辞的不同而产生不一样的效果。巧妙的应用言辞体现在需要以多变语言来应对不同的场合、不同的购买者。推销者运用的语言不必追求过分的规则，但也不能“内诚外巧”，巧就是所谓的含蓄、委婉且具有启发性。想要达到此种境界是需要一定的功夫。
4.在特殊的场合之下语言应该含蓄
在一些商业活动中，有一些语言是不方便直接言明的，例如交易很繁忙的时候，当发现有人借机进行不苟行为时，不能当着购买者的面说：“有人想要偷东西。”但是我们可以说：“今天人很多，大家需要注意自己的随身物品，以防出现差错。”这样不仅给别人提醒防备，而且还给别有用心之人敲了警钟。含蓄的应用语言，可以巧妙的达到推销者服务的目的，并且没有使购买者受到难堪，如此营销就不止是单纯的语言艺术，更多的是高格调的销售艺术。
二、商品推销——信息沟通中的语言运用
1.叫卖语言。叫卖语言在很久以前就存在，这是一种不确定的言语交流行为，叫卖者需要在很大的实际范围内来寻觅购买者，和购买者建立接触，再为商品买卖活动做准备。即便现在经济的不断发展，营销手段也在快速发展，但是叫卖语言的规范也促进营销和发展商品经济有很大帮助。叫卖不是胡乱喊话而是遵循：内容健康；言语简明扼要；声音洪亮。
2.广告语言。通过各种传播媒介将具有说服力的言语把商品的相关知识和信息有计划的传递出去的宣传活动。其特点：富有特色；简明醒目；入情入理。
三、总结
在商品营销活动中，语言作为营销技巧的一个重要环节，它从侧面表明了语言和商品经济活动是有密切的联系的，语言技术能够促进经济活动的发展，然而经济的发展在很大程度上有富有了语言中的意义，两者是不可分割的。在现代社会主义市场经济发展的大环境下，怎样把语言技术的进步和商品经济活动的进步强有力的融合到一起，做到共同进步发展，将会是语言研究领域的一个非常有价值意义的课题。
参考文献：
[1]吕传彬：奇怪的语言[J]. 文学少年（小学）. 2012.（01）
[2]语言的伤害[J].学苑创造A版. 2011.（09）.
篇8
餐厅服务中常用的推销技巧
推销是我们餐饮服务工作中重要的一环，能熟练掌握并运用推销技巧，对于餐饮销售可收到积极的效果。因此，我在餐厅工作中总结了一些方法，现和大家分享一下我个人的工作经验：
一、在餐厅工作中我们可以把用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。
列：一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，我们就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了客人来在酒店就餐既排场又实惠的目的。
列：而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，我们还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。
二、选准推销目标。在为客人服务时要留意客人的言行举止。
例：一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点的多不多，对于这样的客人我们就可以对客人说这菜味道不错，别的客人反应不错，您看点个试试好吗？
例：要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议，有利于推销成功。
三、运用语言技巧，达到推销目的。语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。
例：当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式；
一是："先生，您来点酒水饮料吗？
二是；先生，您用什么酒水饮料？
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一、销售口才训练方法
1、克服害羞心理
要成为一个成功的销售员，你一定要胆大心细，会说话!要练好口才，首先你得克服害羞的心理，在接待客人时，你应表现得热情大方，敢于与客人进行眼神接触，诚恳地将你的产品推销出去，大胆一些，你推销起来就会更顺利。
2、进行语音练习
工作之余，你可以进行一些语音练习，最好的办法就是阅读报纸或一些文章，阅读中要注意调控自己语音、语调、语速与说话的节奏，训练自己说话清晰，令人一听就明了。
3、多交流
在推销的时候，你要多与客人作交流，在日常生活中，你也要多与亲人、朋友作交流。与不同的人作交流有助你提高沟通的能力与应变能力，好的口才就是这样锻炼出来的。
4、做好准备
在你进行推销之前，你最好先做好准备，例如你要了解产品的特性，想好介绍的方法与语言，你还要想好应如何应对客人的提问，令自己的语言严谨，避免出错，你与客人的沟通也会变得和谐、有趣多了。
5、善于倾听
倾听是为了令自己更了解客人的需求，进行有效的推销。在客人说话时，你要认真倾听，不是予以语言或身体语言回应，不要擅自打断对话的说话，还要引导客人说出他的要求，巧妙辨析客人的弦外之音，做个聪明的销售者。
二、销售口才技巧
1、作为一个销售人员，首先你必须要了解你们公司的产品，对于产品的优缺点你必须要了解清楚，这样的话才能够更好的向顾客介绍你的产品，才能够更好的吸引顾客。
2、作为销售人员，必须要拥有一个练好的心态，作为销售人员可能经常加班、加点，非常的辛苦，所以心态也要放好。在销售的过程中还会遇到很多的困难，要学会勇敢的解决困难，在顾客的面前要拿得起放得下。
3、作为销售人员必须具备良好的口才，良好的口才是在你在销售过程中慢慢积累而来的，具有良好的口才才能够说服客户购买你的商品，因为商场的竞争都是很激烈的，所以要具备良好的应变能力，语言表达上要更具有生动性。
4、作为销售人员初次与客户见面的时候，也要注意很多的事项，首先自身的穿着要多加注意，穿那种职业化的比较好一些，在于客户见面前，必须要了解客户的相关资料信息，熟悉自己产品的性能，准备好自己的开场表达的话语，给顾客留下一个好的印象也是很重要的。
5、学会不断的提升自己。作为销售人员必须具备积极的上进心，才能够让你的销售业绩越做越好，所以在做销售的过程中，要学会不断的提升自己的能力，多加学习销售的产品知识、专业知识，不断提升自己。
三、销售员口才训练
1、谨慎说话
销售员要谨慎说话，面对客人要有礼谦恭，要根据客人的需求做出相对应的产品推销，推销语言要专业、严谨、真实、客观与有针对性，让你们的交流充满和谐。
2、端正心态
作为一个服务行业工作者，你要端正心态，秉承“为人服务、顾客至上”的理念去进行推销，与客户交流要积极、热忱、大胆、自然，讲求诚信，向客户充分展现你的专业性，让人感到你是可信任的。
3、不断进修
你的销售口才技巧要与时俱进，不断更新提高，这表明你要进修了。多看一些好书与新闻能使你增长学识;参加销售培训课程有助你提高专业技能;模仿、学习销售高手的口才技巧，对提高口才很有帮助。
4、学会幽默
推销语言切忌过于单调、沉闷，你要不时表现出幽默的一面去缓和气氛，逗趣客户，让他的心情得到放松，拉近你们的距离，使你的推销更顺利。
5、避免争论
“顾客就是上帝”，他们为你带来业绩与财富，所以值得你恭敬以对。尊重客人，你就要礼貌用语，避免争论，一旦伤了和气，你的推销将被宣告失败。
四、销售衣服的技巧与口才
1、设计好开场白
好的开场白是你吸引客人的制胜法宝，如果你可要花点心思设计你的开场白了。首先，你要给客户展示一个专业、有礼仪的形象，给予他们好的第一印象，然后，你的语言要有礼貌，巧妙地为客人介绍你的产品，宣扬它的优点，激起客人的兴趣。
2、练习推销语言
提高销售口才的最好的办法就是多加练习服装导购员销售口才训练方法。你要全面了解你所推销的产品的特性，并组织好相应的推销语言，不断练习与熟记于心，进行推销时，你就能更加顺利地与客人交流了，减少出错了。
3、以手势语言为辅
在进行口头推销时配合对应的手势语言能为你的推销加分，比如，你在介绍一件衣服时，你可以使用一些手势去引导客人的目光，着重介绍产品的特性，加深客人对此件服饰的印象与了解，这样能大大促成成交率服装导购员销售口才训练方法
4、学习正确地措辞
在说话前，你要经过深思熟虑，尽量运用简单、清楚、通俗、易明的词语去推销，这样就能保证客人是能听懂你的话的，避免造成交流障碍。所以，你平常要多看书与多练习自己的口语。
5、听取客人的意见
篇10
目前，书店里谈销售与推销的书有很多种，但质量堪忧。虽然有些书写出了一定的道理，但不少书“精神含量”太少，难以使读者“学到”什么东西。
其实也难怪，大多数作者自己从来没有干过推销，没有实践经验，没有尝试过推销的难度，以己之昏昏，欲使人之昭昭，又怎么能做得到呢?真叫这些作者到市场上去推销某种商品，只怕他们会傻了眼，“做”就不如“写”那么轻松了。
我读过不少真正有推销实践经验的人写的书，尽管这些书立意不同，所写侧重面不同，但都言之有物，读了以后有所启发。可惜这些书大都属于“舶来品”。
国人写推销写得好的，也有一些散见于报刊杂志的短文章。其中，大多数是亲历其境或亲身体会。点点滴滴，得之于行，寓之于文，感人之心。由具有推销实践经验的人写的整本整本的推销书，还未之有也。截至目前为止，只有一本书，其中一些章节，写了真实的推销，那就是周励写的《曼哈顿的中国女人》。
周励小姐写的这本书，1992年初，《十月》杂志首先刊登了第一章；7月，北京出版社出版，风靡一时。后来由于对人有争议，骤然降温，使人们对此书也有了不同的看法。其实，人是人，书是书，不应因人及书。
凭心而论，周励小姐的推销精神是令人钦佩的。她冒着严寒酷暑，骑着自行车奔波在曼哈顿的大街小巷；她背着数十双皮鞋，在几十层高的帝国大厦爬上爬下；她风急火急，在北美西欧旋风般地飞来飞去……别人销不动的皮鞋、真丝领带，还有木珠门帘、提花窗帘……通过她的推销，都变成了畅销商品。
由于她的努力，中国的许多商品打出了国门；由于她的努力，许多外贸单位创汇增加：由于她的努力，增加了社会财富；由于她的努力，创造了多少个就业机会……我们能为了那些说不清道不明的人际纠纷去苛求她吗?
人，都是有缺点的。学习和效仿一个人，不是去学其缺点，而是学其特点、优点。周励笔下的推销是真实的，感人的。只要你照她那样去作，你就能把商品推问市场。你就能成为商海弄潮儿中的佼佼者。
推销的书那么多，一时又无法分辨其良莠，我们怎样通过书本学习推销呢?
我们办任何事，都要抓主要矛盾，都要头脑清醒地掌握其精神实质。读介绍推销方法的书，学习推销技巧，到市场上去真刀真枪搞商品推销，就要抓住其本质的东西。
“推销”的本质是什么?
被美国商界推崇为“欧洲惟一推销专家”的英国人 H． M·戈德曼在《推销技巧》一书中说：“所谓‘推销’，就是要使顾客深深地相信，购买了你的商品，他会得到某些好处。”这就是推销的本质。
戈德曼认为：“购买一种商品，目的在于满足某种需要。买卖只不过是达到这一目的的一种手段。”换句话说，人们购买的不仅仅是某种物品(或某种服务)，而是购买了这种物品的使用价值。例如，为了满足照明的需要，在电力覆盖范围内，顾客购买电线、开关、灯头、灯泡及其它所需物品，装上电灯。从表面上看，顾客购买的是上述物品，但实质上，顾客购买的是照明。又如，节假日购买公园门票，从表面上看，顾客购买的是准许进入公园的凭证，但实质上，顾客购买的是在赏心悦目的公园获得的精神愉悦。
人们购买电视机，目的在于丰富业余文化生活；人们购买家具，目的在于方便日常生活，使居室环境优雅；人们购买药品，目的在于祛除疾病，增进健康……顾客为什么购买?
——他们购买的是商品的使用价值。
既然顾客购买的目的不是商品的本身，所以，推销员的眼睛不应仅仅只盯在“商品”上，而应借助于“商品”，想方设法使顾客产生需要这种商品的欲望。商品特点的介绍，则应放在次要的地位。
戈德曼说：“人类有许多愿望和要求，同样，商品也有许多使用价值。”例如，同样是“购买自行车”，甲买自行车的目的是“代步”，乙买自行车的目的是“锻炼身体”，丙买自行车的目的是“满足拥有豪华型自行车的愿望”，丁购买一部旧自行车是因为放在楼下不会被盗……推销员向这四类顾客推销自行车，就要根据各类顾客不同的愿望，分别去满足他们的需求。
推销员要善于发现不同顾客的不同需求。如何发现和掌握不同顾客的不同需求，则要靠推销员自己努力学习和在实践中获得经验。老练的推销员只要顾客一开口，就知道顾客需要什么东西，就知道顾客的某种特殊需求。
戈德曼强调：“商品是一种没有生命的东西，只有当它们被顾客使用并满足了顾客的某种愿望时，才发挥了它们的作用。所以，我们要牢牢记住，在每一次具体的推销活动中，如果推销员不仅仅是向顾客推销‘商品’，而是向顾客推销‘商品的使用价值’，效果会更好，工作会顺利得多。”
戈德曼继续说：“一位推销员着眼于推销‘商品’，另一位推销员着眼于推销‘商品的使用价值’。这两位推销员的销售量的差别一定很大。区别一个一流推销员和一个普通推销员的关键，就是看他们是否懂得推销商品的使用价值。”
推销员与各种各样的人和各种各样的企、事业单位打交道。人们有着各种各样的问题：私人问题、工作问题、生活问题及其它种种问题：每一家企、事业单位，每一个部门也有许许多多问题：经济问题、经营管理问题、效率问题及其它种种问题。这些问题都需要一个一个解决，千千万万种商品和无穷无尽的服务，可以帮助人们解决各种各样的问题。推销员在这种商品经济的海洋里，大有用武之地。然而，许多推销员只是津津乐道商品的特点，不懂得推销商品的使用价值。这样，他们就好像迷失了方向，在商品的海洋中找不到出路。曾经有人作过调查，八个推销员中有七个不知道推销商品的使用价值。
推销员所做的事是说服顾客。在人的一生中，有许多事情需要做说服工作。只要你对别人提出建议，尽力说服别人相信你，并采纳你的建议，你就是“推销员”。这种说服他人的能力就是推销技巧，干任何工作都需要这种技巧。这种技巧是一个人取得事业成功不可缺少的。因此，任何人都能从学习推销技巧、锻炼说服能力中得到好处。
抓住“推销商品的使用价值”做文章，就是牵住了“推销”的牛鼻子，就是抓住了“推销”的主要矛盾，就是掌握了“推销”的实质。
下面请读《生产什么与卖什么》一文：
“请问厂长，贵厂生产什么?
大多数厂长都会据实回答，如：“电视机”、“自行车”、“化妆品”……
“请问厂长，你们卖的是什么?”
“这还用说，生产什么就卖什么嘛!”回答的话语里，含着讥讽和鄙夷，有些厌恶提问者的浅薄。
且慢！朋友，请不要晒笑这些提问，正是这些貌似简单实则大有考究的问题，不同的答案显示出先进的现代市场营销观念与传统销售观念之间的天壤之别。
请看美国市场经济和企业管理专家彼得·杜拉克的一段话：
“企业惟一正确的目标是：满足顾客需要。企业想要生产什么不是最重要的；顾客想买什么，对产品要求如何，才是决定生产什么以及能否盈利的关键。”
杜拉克先生的这段话，对于每一位厂长有什么启迪呢?让我们还是从实例入手吧!
上个世纪末至本世纪初，铁路运输业在美国蓬勃发展，盈利巨大。当时铁路是华尔街大亨们的宠儿。人们竟相投入巨资，攫取暴利。正当铁路业主们洋洋得意，踌躇满志的时候，汽车和飞机崛起了，公路运输和航空运输夺走了原本属于铁路营运的业务。从此，美国铁路运输业一蹶不振，至今仍旧难以重振雄风。
美国铁路业为什么会衰败呢?专家们分析：主要是铁路业主们思想保守，他们死死抱住“铁路”这个框框不放手，没有把随着科技进步出现的新技术看作是一种“机遇”，而把汽车和飞机仅仅看作是“竞争对手”，结果理所当然地要吃败仗。
如果当初铁路业主们不把自己局限于“铁路”’而认定自己是：“把人和物从一个地方搬运到另一个地方”的“运输”行业，去满足顾客新的需求，那么，汽车和飞机的出现就是一种机遇。他们同样可以购置汽车和飞机，配合铁路，组成联运集团。如果是这样，美国的运输史将要重写，一个巨大的“全美联合运输公司”早已耸立在美利坚大地上了。
电视的普及必将给电影业带来巨大的冲击。据报载，《渴望》等几部电视连续剧上演时，首都几百家电影院一个晚上的观众总共只有两三千人。
电视刚刚在美国普及时，好来坞也是九死一生。专家们评论，电影业陷入困境，并不是电视的“入侵”，而是自己目光短浅，把自己限定在“电影”的框框里。如果电影业主们高瞻远瞩，跳出固有思维模式的窠臼，把自己看成是“娱乐”行业，那么，为了满足顾客新的娱乐需求，除了经营电影外，他们同样可以经营电视、卡拉OK、电子游戏……又何至于入不敷出，挣扎在衰败的边缘呢?
上述两个实例说明，企业家在经营过程中，由于需要处理大量的繁杂的日常事务，久而久之，不知不觉陷入了“当局者迷”的状态，只看到眼前“生产”些什么，而忘掉了企业“惟一正确”的真正目标。
通过上面的论述，我们对企业“惟一正确”的目标作了重新认识，回过头来回答本文开头那两个问题，答案就大相径庭了。
生产电视机的厂家应该回答：“我们生产的是一种提供人们娱乐和获得精神享受的工具。”
生产自行车的厂家应该回答：“我们生产的是一种提供人们代步和健身的器械。”
生产化妆品的厂家应该回答：“我们生产的是永葆人们青春和美丽的用品。”
