店面经营规划范文

导语：如何才能写好一篇店面经营规划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

经营思想误区:经营跟营销靠的都是经验

很多在不同地区开拓新店的经营者，在开店时思路还会采用老店经营的模式，例如H品牌的高级家纺店在南京开了有八年了，经营效益很好，到了济南开分店后经营者还是采取在南京时习以为常的等客上门的经营方式，效果却非常差，因为地域、认知度、文化等差异，导致客流量稀少，销售额惨淡；

门店经营经验更多的是局限在对该行业的了解程度上，但门店营销靠的却是脑子，当经营经验不在对业绩产生效用时，那么就失去了任何意义，如果不求营销变革，只有关门大吉。

经营思想误区：专家培训是捷径

这是很多店铺经营者普遍存在的误区，当店面经营情况不好时，经营者首先想到的就是请培训专家来对员工进行培训，而很多培训师所讲的课程内容，都是讲师个人的专讲课程，是根据讲师的阅历整合而成的，这样的课程非常适用于步入正轨的店铺，但对一家赢利情况低下的店铺来讲却是下下之策；因为讲师所讲的课程并不是按照店铺现状来规划的，对于店面当前阶段如何赢利却是远水解不了近渴；

经营思想误区：酒香不怕巷子深

天乐园大酒店的投资者原先就职于某星级酒店服务总监，对酒店的服务造谐很深，在酒店规划时就立志做一家服务一流的酒店，并自以为是的认为只要服务好，即使不做营销推广照样会从口碑效应带来客户；其按照星级酒店服务标准，对员工的选聘、服务技能进行了严格的培训，对每一个细节的服务标准都要求严格执行到位；在为期一个月的培训后，投资者信心百倍的开张营业，结果，事实却大相径庭，开业后一个月内客人瘳廖，来的客人大多是自已的朋友圈，因为客流稀少，店内员工的服务态度开始怠慢，造成了顾客投诉不断。

经营思想误区：经营思路随大流

这是在店铺业最常见的一种误区，一般后来者都跟最先在商圈内开相同店铺的借签，经常看到在一个商圈内，经营相同业态的店面铺装修风格、促销模式、店员服务水平都非常相似，以致于第一家搞8折促销，第二家第三家就会搞7折、6折跟进，买一件8折卖两件7折的活动现在几乎已经让顾客详闻于胸了；

于是我们踏进几个店面时，装修风格、店员串联喊话、服务水平都会让我们有一种千人一面的感觉，找不出其中最能打动我们的店面。

这种情况尤其在个体旅馆业非常普遍，在一个街面上的个体旅馆基本都是家人经营，装饰与服务都属于简中之简，因为不具备经营思路，使整个个体旅馆业服务意识浅薄，纯粹靠低价、服务低端群体来生存，经营不好的时候只会从价格折扣入手进行竞争，而不去找造成销售低下的问题所在，这样的局面只会导致商圈内数量越多赢利越低。

营销要有大思维

一般的店铺经营者在进行店铺营销时，都会局限在现在问题的解决方案上，比如要拉大客流量，就发一些宣传单页或上网站做广告宣传等，这样的手法是传统的小手段，不可能很快激起顾客的兴趣点，营销上要牢记一点：“把事搞的越大越好！”，当然了，搞大并不是盲目的去做，而是思路要开阔，思维意识要足够宽阔；我们为湖南亚瑟王锁具操作的招商会开成了国家重要论坛，招商与权威性全部具备了，招商效果自然就不在话下了。

创新营销模式，做好内外互动

单店营销操作相对来说要容易的多，经营者应该在传统营销思路的基础上尝试进行营销创新，例如店内营销结合当地较为热门的事件进行事件移植营销，绝对可以瞬间制造店面的影响力与号召力；经营者可多多留意当地各种媒介的新闻信息或热门话题，有效的进行焦点移植，并配合移植事件对店面进行包装，效果事半功倍。

这一点可尝试寻找专业网络在当地网络论坛上进行全城造势，再配合造势进行店内活动衔接，都可以将推广效果做到极致。

学会塑造店面特色

篇2

国内单品牌店经过了几年的摸索阶段，目前已经进入初成长期，参照国外行业的市场标准及国内的发展趋势，国内市场起码能容纳超过20个以上年营业额过5亿的单品牌专卖店品牌生存与拓展。到2020年左右，这一业态预计将占到化妆品零售规模的5%以上，也意味着届时将新增起码200亿以上的市场容量。

单品牌店的春天来了，领先的单品牌店连锁在蛙跳式发展

一直以来，国内单品牌店在做各类尝试，在各区域都有见到在尝试的不同单品牌店面，但是因为市场时机不够成熟，一直未有连锁形成大规模，从2014年开始，更多单品牌店被消费者与行业熟知，2015年，领先的单品牌店连锁都呈现蛙跳式成长发展，悦诗风吟跨越200家门槛，植物医生的店面数量已超2000家。一线城市的单品牌店发展速度可以以飞跃来形容，二三线市场的单品牌店也进入快速发展期。单品牌店将成为未来最高效的化妆品品牌零售模式。

欧舒丹、百草集和国际品牌的专卖店更多出现在高端商圈，而悦诗风吟以天然清新的风格、来自韩国济州岛的理念、适合消费群体的中等价格在一线商圈快速发展，现在已有220家，会员过百万；2003年创店的林清轩目前430家左右、2008年创品牌店的薇妮目前600家左右，目前一直在努力优化，准备新的冲刺期；各地区域性连锁也在摩拳擦掌，湖南市场的天姿娇妆DESJOY一直都在加快拓店的速度；而2010年后开始创店的几大单品牌店连锁已经感受到了发展的潜力，调整自己的战略目标，对于店面规模与数量喊出了响亮的口号。

名称 创店时间 发展目标

蜜思肤 2012 蜜思肤成功挂牌新三板（代码：836831）

2016，门店数量达到400家，计划五年内门店数量破2000家

婷美小屋 2012 2016，计划新增1500家门店，2017年与2018年分别新增2500家门店。2025年，总店数计划达到20000家

春纪 2013 2018年，不少于1000家春纪单品牌店

禾泊秀 2015 现有直营网点40多家，2016年计划做到100家

一叶子 2015 将推出400个SKU，并将推出800家单品牌店

2018年力争实现零售额破百亿

顾客的消费趋势，成就了单品牌店的春天

随着消费者主权时代的到来，顾客消费越来越成熟，对商品的专业知识加强，消费逐渐理性，顾客在产品品牌的基础上，更追求产品品质极强的产品，更加追求产品的性价比，喜欢消费产品时的附加价值，已经逐步淡化产品品牌选择，并通过消费过程中的产品体验感，从而建立个人对产品及新品牌的印象。而单品牌店的整体环境形象带来的专业性与信任感、高品质亲民价的品牌感、体验型服务的贴近感，真正打动和占有了消费者。单品牌店已经更适合消费者的消费购买习惯，是未来的主要发展业态。

单品牌店直面消费者，可让品牌、产品与服务价值最大化，经营上的主动权与可控性，是品牌方最想要的结果

单品牌店让品牌直接面对消费者，让品牌与产品直接服务消费者，将以前给予渠道的利益直接让利于消费者，提供高性价比的产品与服务，加强品牌与顾客之间的粘性，更易建立消费者的品牌忠诚度；每位品牌方非常明白，在未来的市场上已经不是得渠道者得天下，也不是得终端者得天下，而是得消费者得天下，只有建立了庞大的品牌粉丝群，才能转化为销量与利润，品牌才有真正的未来；同时不用担心渠道对品牌的反控力，在经营上品牌方就有了极强的主动权与可控权，当单品牌店达到规模数量时，单品牌店的管理优势更为突出，作用更为突显。

单品牌店前景无限，但人力成本、资金成本、尤其是时间成本并不是每个品牌都愿意承受的

单品牌店的优势前景非常吸引，但单品牌店的经营需要非常坚实的基础，容不得一点点错误发生。单品牌店想要成功，对于店面品牌空间形象、商品供应链、顾客互动、品牌动销支持体系、远程支持服务体系、团队培育带教体系、拓展加盟管理系统，包括所对应的经营管理模板、盈利模式、拓展模式在过程中都要不断修正改进，找到最适合的模式才能成功，人力成本、资金成本、尤其是时间成本不是每个品牌都愿意承受的。

1、单品牌店要有清晰的定位，这是经营的基础，决定了能否吸引目标消费群体

单品牌店都是为消费者服务，但不是每个消费者都是你的目标。针对目标消费群体，单品牌店根据她们的消费需求、消费行为而制定出清晰的定位，才能从经营上吸引她们，才能有机会与她们建立品牌联系与互动关系，才能产生购买。定位并不是一开始就是最好最精准的，而是依据目标的方向，不断地用市场来修正，找到最适合的才是最好的。

悦诗风吟第一次进入中国，就因为定位的水土不服而主动退出，在2012年再进中国市场，确定单品牌店策略，并将“纯净自然融合健康之美”集中在“选取来自纯净岛屿——济州岛的精萃原料”，赋予每一位消费者，全部的营销与零售实施都围绕着这个定位展开，快速取得消费者信赖与拥趸。而婷美小屋4年中经历了3代更新，才摸索出其单品牌店开店之道，定位于“快时尚、高性价比、功效量化”的单品牌店，才开始实现规模扩张的。

有了清晰的定位，针对目标消费群体，单品牌店才能在店面形象风格、经营商品结构、商品价格带、经营风格、服务风格、动销风格做各种品牌个性化定位及实施方案，即品牌主题鲜明，又能满足顾客需求，还能区隔竞争对手，这是经营的基础。

2、围绕定位的目标群体消费需求研发的高性价比商品，追求回购率

单品牌店要成功，一定要让顾客喜欢品牌、喜欢并信任产品、并产生极强的回购率，极强的产品力才能让品牌具备生命力。而现阶段的消费者专业知识加强，有鉴别力，选择更加挑剔，产品的包装是否吸引顾客，产品体验感能否建立良好的产品及品牌印象，性价比能否让顾客有超越期望感，对产品的知情权透明化而产生充分信任，非常关键。这当中商品结构设定、价格带设定、品牌与产品设计的融合成为重要。

商品定位及风格上要具有独特性、排他性，顾客不易与其他零售终端做比较，会形成店面商品强的个性化，易吸引顾客，建立极强的商品联系；单品牌店的商品结构要能满足顾客的全需求或是精准需求，基本要满足护肤、面膜、彩妆、身体护理，甚至覆盖美发护理、男士护理、化妆工具、日用等品类，根据不同的店铺规格条码数通常在300-800个SKU之间，条码数太少，满足不了顾客的选择需求，条码数太多会导致畅销率不理想、让顾客产生新鲜感而对商品的及时更新来说并对供应链都是个不小的考验；而细分品类的单品牌店，不管是面膜店、精油店，在目前市场并不适合，单品类店能动销，也能创造单顾客的高客单，但整体销量上升难，无法满足店面的经营成本，产生不了更大的效益。

每个单品牌店连锁都应建立强大的产品研发中心，才能保障商品真正的品质，而不只是宣扬概念。而商品的高性价比取决于商品的价格倍率，单品牌店基本将价格倍率定在4-6倍，其中明星产品的价格倍率基本制在3-4倍左右。

只有让消费者认为产品安全可靠、产品有效、性价比高、体验服务到位，单品牌店才能增长。在经营指标上如果单品牌店的商品自选率达到80%以上则证明产品力强，回购率达到70%以上则证明产品的性价比已非常有诱惑力。

3、创建满足目标消费群体的消费行为的店面空间形象展示，入店率、自选率和成交率高才是硬道理

店面空间形象展示，包括品牌LOGO、门店VI、道具应用、布局规划、陈列、氛围都要围绕店面的定位去展开，体现品牌形象，也要体现产品品质感觉。现在的顾客基本都是颜值控，顾客刚接触单品牌店时，常常是因为店面吸引人，店面形象给消费者造成视觉冲击，让人喜欢及认可，进而对商品产生兴趣去了解，加上商品的优良表现才能对场与货产生综合的品牌印象，将品牌的个性、风格和价值观充分渗透，形成品牌的印象定位、品牌烙印及最终购买。店铺的空间形象向消费者传递品牌的印象与实力，单品牌店的“场”要能做到极致，情景氛围强，自我展示能建立消费者信任，让消费者足够喜欢进而产生粘性。

顾客的购买常常是在现场决定的，单品牌店一定要加强店铺空间设计能力、陈列规划能力、氛围营造能力，通过店内的场景设置，让顾客感觉舒服舒心，使消费者进店更频繁、停留更久，通过产品陈列增强顾客选择的聚焦度，专注核心产品，减少顾客购买时的纠结心理，加上连带陈列的配合，诱人的优惠感觉，让成交率与连带率都达到理想效果。

店面空间形象展示一定是为销售服务的，能产生高的入店率、自选率和成交率，同时能进一步塑造于品牌形象，形成消费者的品牌认知深度，单品牌店才能将已有品牌价值变现。

4、店铺盈利模式来源于店面的经营模式，有强的盈利能力，才能繁荣成长

单品牌店因为商品品牌聚焦而导致单一，消费者的选择性降低，会导致进店率不高，新消费者开发需要个性方案；同时顾客与品牌之间初期需要有一个熟悉过程，开店初期需要几个月左右的培育期，大部分顾客使用一个产品周期后，对商品的信任已经产生才能有更多回购；因而对店铺的经营模式有极强的要求，店铺及商品的品牌动销能力要强，并从一开始就建立起与“顾客互动关系”，店面的拓客模式，无论是门口拦截、喊唛、派传单、体验卡、免费卡等常规经营可以针对目标消费群体容易接受的方式选择性坚持，同时店内现场的体验与互动要建立顾客的良好感觉，进而产生消费意愿达成购买。

悦诗风吟的品牌高度渲染、轻松购物环境、自由体验、宣促信息的巧妙搭配、导购人员热情服务的综合化经营模式让销售极易达成；而薇妮单品牌店连锁的“1小时深度化妆服务”已成为店面强大的盈利经营模式。

只有业绩的保障才能有盈利能力，因而店面的经营模式一定充分结合“人、货、场”三大基本点，从体验、动销、服务、互动上形成店铺个性的经营模式，并形成可以快速复制的标准经营模板，才能保障快速成长。

5、后台服务支持体系的完善，是店面经营的保障，是店面快速复制的基础

每一家单品牌店开好，都需要后台服务支持体系从选址、装修、商品、开业、培训、管理、促销、配货、顾客互动的全方位支持，因而对单品牌店连锁而言，要建立完善的后台服务支持体系。

首先要有强大的供应链，保障店面经营不缺货、不滞货，将资金使用率用到最高；再就是从选址、装修要有科学化的标准模板，将店面硬件带来的风险降到最低；店面经营模式的标准打造是单品牌店连锁能否快速复制发展的基础，从经营管理上的管理制度、绩效方案、工作流程、管理工具都要变成简单易执行的标准，才能满足快速复制的要求；品牌经营中线上线下的控制能力，全系统的培训及带教能力、加盟店管理服务能力、后台管控能力需要有一个强有力的团队，这是单品牌店连锁的核心。

后台服务支持体系一是体系的完善，二是团队的建立，是店面经营的保障，也是店面快速复制的基础。

6、扩张模式很关键，“直营、合作、加盟”要选好

单品牌店作为一种零售业态，形成规模才能享受更多优势，规模扩张模式中有三大选择：直营、合作与加盟。直营的掌控力极强，店面的执行力强，品牌管控力不失偏颇，但需要总部的资金、团队的直接投入，难以得到快速发展；而合作与加盟形式只要在店面的盈利模式与经营模式完善的时候，客户对于投入产出比、资金利用率、盈利周期、盈利持续性、风险承担系数满意，同时愿意和品牌方一起完善自己的业绩实现能力、成本控制能力、经营管理能力，则复制速度极快，可以抢占市场先机，抢占市场份额。

单品牌店想做长期的生意，必须有自己的直营店。在起步摸索时一定要自己做，一是积累好的经验，二是整理犯过的错误，只有自己成长了，已经有了稳定且诱人的盈利模式，有了成功的经验，才可以去发展合作或加盟，合作伙伴才敢投入。植物医生的加盟从两年前就已开始，目前加盟的比例已经超过了一半；婷美小屋采取“0元加盟模式”，正在快速复制，抢占市场；而禾泊秀的加盟店则以整店输出的方式拓展，品牌方与加盟商按照进行利润分成，稳扎稳打，开疆扩土。

无论哪一种扩张模式，只要带来共赢，利于品牌的发展，真正让消费者受益，产生消费者的品牌粘性，美誉度高、回购率高，就是好的扩张模式。

篇3

一、渠道扩张与下沉的原力

1、 汽车生产企业的产销量：最近几年随着汽车市场的发展，各个生产企业都在按照自己的发展策略及生产能力规划销售平台。众所周知，不同的产、销量对应着不同的渠道平台。例如：目前，天津一汽的年产销量为20万辆，拥有270多家经销商，未来，他们规划的产销量为40万辆，270家的渠道平台远远不能满足生产的需要，新的平台正在规划、执行中。天津一汽如此，其它厂家也是如此。如东风悦达起亚、一汽丰田、本田、日产，它们2009年的网点数量分别是295家、550家、580家、408家，随着产销量的增加，2010年分别计划增至440家、650家、760家、620家。

2、 汽车生产企业的渠道结构：截至目前绝大部分汽车厂家已经在一、二线城市（注：以省为单位进行划分，省、地、县、镇乡街为一、二、三、四线城市）部署、建设完渠道（相对），对这些渠道接下来要做的是改善、提高、补充。三线甚至四线城市是厂家这次渠道扩张的主要区域。

3、 集团经销商的扩张：集团经销商的扩张表现为两个方面，一方面是兼并、整合另一方面是渠道下沉。集团经销商一般地处一、二线城市，在接下来的渠道扩张中，向二、三、四线城市扩张已成必然。

4、 市场必然：据统计，近几年二三线汽车市场的销售增长率远远超过一线市场，二三线市场的潜力及活力已充分显现。

总之，渠道扩张与下沉已成市场必然，未来可预见的时期（大致十年）中国汽车市场的主战场在二三线城市已是不争的事实。大规模渠道下沉式扩容，必然带来经销商渠道的剧烈动荡，缺乏三线城市管理经验或行动力的经销商、厂家很可能被边缘化。

二、渠道下沉存在的问题

渠道下沉已不是新问题，早在1997年当时的‘天汽集团’在全国推行‘338战略’（即销售渠道下沉到338个地级城市）应当是渠道下沉的先例。最近4年来，许多汽车厂家在地、县级城市建设的二级网点、便利店等形式的网络也是渠道下沉的范例。值得我们总结的是：不论是十年前天汽集团的‘338战略’还是最近几年各个厂家建设的二级网点、便利店都或多或少具有以下共同特点：建设容易卖车难，或者叫建设容易管理难。由于销量跟不上，许多二级网点、便利店要么形同虚设要么关张大吉，是什么原因造成了这种现象呢？本人从事这项工作多年，从我手中即建设了很多这样的店也由于销量不好关掉了许多。认真的总结，无非存在以下问题：

1、 规划问题：什么地方能建、不能建、建多少、建什么样的？没有一个科学的规划。

2、 形象问题：即店面的CI问题，渠道下沉后往往降低了CI标准。十年来，中国汽车市场4S店文化已深深扎根于汽车消费者的心中，在汽车4S店文化当中4S店的CI是最重要的要素之一，店面形象好与坏对销售有直接的影响这已经成为不争的事实，消费者宁可多走一百里到正规的4S店里买车也不愿意就近到‘卖电瓶车’的店里买汽车。当然，4S店里好卖车不仅仅是店面形象的作用还包括店面功能的作用在其中。

3、 资源问题：资源问题其实就是资金问题。资金短缺、风险投资不活跃是这类市场的共同特点，由于资金短缺造成资源匮乏，表现为展厅里总是那么几辆车，品种少、颜色单调很长时间不能更换展车。消费者的购买心理是希望产品既新又多可满足任意挑选，因此必须解决资源少（至少目前是这样）的问题。

4、 人员问题：渠道下沉后销售人员的销售能力达不到一、二线城市4S店里销售人员的标准。如何解决好以下两个问题是解决人的问题的重要因素，一是录用高素质的营销、服务人员，二是高质量、经常性的培训。目前由于经营效益不好、销量低、销售困难等原因‘销售素质’高的人员不愿来，来了呆不住，加之‘沾水式’的培训方式导致整个店面销售能力极其低下。

5、 促销问题：目前，三线市场里的经销商在促销的深度、广度、频次等方面存在不足，促销的方式方法、策略等都存在着问题。

6、 策略问题：三线市场与一、二线市场具有不同的市场特质。前几年，有许多的4S店到三线市场做二级网点或便利店不成功的原因之一便是市场策略出现了问题。

7、 管理问题：主要是管理模式，现在的二级网点或便利店绝大部分采取的是所品牌管理模式，象4S店一样‘一种模式全国应用’。

8、 经营方式：绝大部分产品在三线城市月销量是几辆或十几辆（目前），这个量不足以支撑4S店的投资规模，但三线城市的消费者对汽车销售品质的需求已经达到一、二线城市的水平，它们也需要4S店。

9、 品质问题：渠道下沉后销售品质得不到保障，低品质的综合销售店将逐渐被市场淘汰。

三、解决方案（为了叙述方便以下将渠道下沉称之为渠道分支系统）

1、规划问题：建立《分支规划方案》。在这个方案中要解决好以下问题：（1）渠道分析：主要与类品的销量、渠道数量、位置、质量进行比较。（2）定位：分支系统的市场地位。（3）功能定义：分支系统的市场职责。（4）设立原则：地理条件、软、硬件及建设要求、管理、支持。（5）市场容量和类型划分：按市场容量将市场划分：突破进攻型、重点培育型、潜在培育型，对于不同类型的市场给予不同的政策支持。（6）分支体系的市场策略。

2、分支的形象，软、硬件设施与4S店的标准要保持一致，至少不能差很多。

3、资源、资金短缺问题是阻碍三线市场快速发展的重要问题，为什么不说它是主要问题呢？因为，现在销量少所以风投资金没有大量进入，一旦销量起来资金（资源）也就不是问题了，所以，目前如何在现有的条件下充分解决资源问题已成关键问题。解决这个问题的有效手段是：（1）渠道间的资源快速流通（2）建立分支系统的模拟库存。

4、分支人员的招、录、培、用：销售上有句俗话叫三分货色七分吆喝，销售、服务技巧在营销中非常重要，担当‘吆喝’这一重任的是销售、服务顾问。十年来，随着汽车4S店的效益越来越好，销售顾问的待遇也越来越好，于是许多自身素质比较高的人投入到了这一行业，加之厂家及本企业的高质量、长时效的培训，目前，在一、二线市场的4S店里涌现出了一大批非常优秀的销售、服务顾问。那么三线市场的分支系统如何解决人的问题？关键在于企业效益和有效的培养。

5、市场促销：三线城市的消费者汽车讯息的来源一般是专业网站、朋友介绍。有些媒体如报纸、电视、广播对他们的影响不大。因此促销的方式方法与一线城市必然不同。巡展、行销、展销会、店面管理。

6、市场策略：三线市场与一、二线市场的不同特质表现在：（1）市场总体规模相对大，乘用车市场月销量400-600辆（2）单品牌市场规模小，具体到某一品牌的月销量可能就是几辆或十几辆（3）地缘消费特征明显，也就是买车必找熟人、关系。因此，在三线市场营销策略是：以客户为中心，进行客户营销。在一、二线城市是以客户为中心，进行品牌营销。它们之间的区别一个是‘做’客户另一个是‘做’品牌。当然，在进行客户营销的同时要不断地建立自身的品牌价值。

7、差异化营销策略告诉我们，不同的品牌、区域有着不同的营销、管理方法。要想成功的启动三线市场的销售必须采取创新思维，在管理上形成有别于一、二线市场的管理模式。以客户为中心的市场策略要求分支系统必须以客户管理为中心，建立多条客户信息采集渠道，建立客户管理中心，注重完善客户信息采集、分类、管理、跟踪流程。

8、经营方式为多品牌经营方式。目前这种方式可能遭遇来自厂家的排斥，就像十年前许多经销商排斥4S店一样。十年前依靠厂家扶持以及经销商的坚毅铸造了我们十年辉煌的汽车市场，而如今要依靠经销商的忠诚与务实以及厂家的睿智来完成三线市场的多品牌经营方式的转变。

9、不论是以客户为中心也好，以多品牌经营方式也罢。其经营品质与4S店相比不能降低，否则，三线市场里正在经营的汽车销售店将迫使你无法生存，加速启动三线汽车市场也就成为了‘梦想’。

10、综述：渠道下沉是汽车厂家以及集团经销商一直在做又做不好的事情，所有的厂家都希望在三线市场里布满自己的4S店，然而，目前三线城市的市场水平又告诫经销商们到那里建立4S店并非明智的选择，于是经销商们纷纷选择了二级网点或便利店的渠道模式。这个矛盾一直纠结于厂家和经销商之间。以客户为中心多品牌经营的分支渠道模式很好的解决了这个矛盾。

四、以江苏某三线城市为例，简单介绍以客户为中心多品牌经营的点滴经验。

1、城市概况：该城市2010年1-6月份乘用车销量为2630辆（车管所上牌量，以下类同），月均市场销量为438辆。以上海通用、上海大众、北京现代、东风日产、长安福特、一汽大众、广州本田、广州丰田、一汽丰田、东风本田这十个品牌为例：2010年1-6月份销量为：1760辆，月均294辆。

各自月销量如下：

上大 北现 上通 东日 福特 一大 广本 广丰 一丰 东本

58 21 70 24 24 25 22 16 22 12

2、消费特点：该城市汽车消费者的消费特点为关系消费，一般购车时大多要通过关系找熟人，因此，以上销量中还包括一部分是通过关系到就近一、二线市场购买的，即本地销售量并没有这么多。

3、4S店情况：该类城市最简易的4S店（人员30人左右）月均费用为13万元（不计房租、地租），综合考虑各项因素，月均销售15辆、维修进店量为200辆为保本销（修）量（没有考虑房租、地租问题）。因此，除了上海通用、上海大众以外其它品牌要做4S店的话，基本是亏损。这就是以前该市没有一家4S店的原因。

4、成功案例：目前，该地区某汽车销售集团很好的解决了这个问题，它以某品牌为主建立了‘同质4S店’，该店同时经营‘互不相干’的4个品牌（有自主的、合资的、进口的），月均销售20辆左右、维修220辆左右，效益不错。

5、经营特点：他们以客户为中心，将4S店的功能带给每一个客户，让消费者买、用、维、修都能享受到4S店的优秀品质。

（1）、形象、功能：等同于4S店。

（2）、商品资源：利用集团内有多家店的优势，充分解决了实物库存和虚拟库存问题。

（3）、人员问题：由于效益不错，得以录用综合素质比较高的人员。加之培训及时、得力，销售顾问的销售能力大大超过其它销售店（同城店）。

（4）、经营中心：它们不以品牌为中心，将提高品牌价值的工作让给厂家和一二线市场里的经销商，它们专心致志的做客户，不仅重视客户的满意度更重视客户的忠诚度，以此，来满足关系消费的市场需求。

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1.长线投资的目标长线投资与短期投资不同，长线投资需要经历一个漫长的时期，同时，长线投资不仅与投资者自身的能力有关，也与客观环境有莫大的关系。这就要求长线投资者在进行长线投资之前要制定一个科学、合理的长线投资方案，确定投资的目标。文具店是一个小型的投资项目，短期的利润十分微薄，因此，对文具店进行投资不可能是短期的投资。文具店的长线投资目标一方面自然是取得利润和收益；另一方面则是保持文具店能够长期的经营下去。某投资商在进行小项目的投资中，选中了文具店的长期投资，并制定了长线投资的目标，为政府、大型的工厂和企业专门供应文具用品，并成为各种文具品牌的经销商。

2.长线投资的条件投票、证券、房地产等项目的投资进行长线投资时要考虑长线投资的条件。文具店的长线投资也一样，文具店的长线投资条件包括具有长线投资的目标和科学合理的长线投资方案；有时间能够保证进行文具店的长线投资；有相关文具店的信息条件，并且也抓住市场，根据市场规律把握文具店的长线投资机遇[2]。

二、文具店的长线投资方案

下面是该投资商进行文具店的长线投资的具体投资方案：

1.文具店的选址首先是文具店的选址策略，对于没有长远规划的文具店投资商，进行文具店的选址时，一般情况下选址学校附近的地方，文具店的面积大约在15平方米到25平方米之间，且要把文具店的租金控制在800元以内，否则，一旦租金超过800元，文具店的经营利润恐怕就连店面的租金都不够。该投资商具有成为供应商和经销商的长线投资目标，因此，该投资商的文具店选址计划是在商业中心选择面积在30平方米左右的店面，店面的租金不超过1200元。同时，根据消费者的心理和消费对象，该店面依托了附近的学校和商务写字楼，并且避开了闹市区的店铺，有效的拓展了文具店的经营空间，减小了经营的风险。

2.装修计划选好店面之后，该投资商的店面装修充分的考虑到了两个方面，一是文具店的整体形象，该店的整体形象与文具十分相符，整个店面的风格简单、整洁、明亮，并在光线比较暗的方位设置了灯光，通过灯光的效果弥补了文具店的不足。二是文具店根据文具的不同类型进行了分区陈列，该投资商在店面的装修前，对附近的学校和商务写字楼等进行了一番调查，确定了文具店的消费圈和消费范围，根据具体的环境，该投资者放了7个文具货架，分别按照笔、纸、办公用品、数码设备、财务用品、体育用品、礼品文具进行了分区陈列。

3.进货方案文具店的长线投资与文具的进货方案也具有一定的关系。该投资商在文具进货方面，充分考虑到了五个进货的方案，一是平衡文具的质量与价格，由于文具的功能导向问题，因此消费者对文具用品的质量和款式要求比较高，高质量的文具其价格也相对较高，因此，投资者要找到文具的质量和价格的那个平衡点。二是利用杂牌优势，该投资商将品牌文具与杂牌文具兼顾起来，比如，有一定量的晨光文具等，同时也提供了杂牌文具，保证商品应有尽有。三是避免了品牌误区，也降低了进货的成本。四是该投资商充分的了解消费者，尤其是学生的心理把握了市场潮流。五是通过网络进货的方式降低进货的成本。

三、结语

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为进一步加强我区市容和环境卫生长效管理工作，不断提升城市管理质量和水平，根据《江苏省城市市容和环境卫生管理条例》精神和区域实际，现就我区市容和环境长效管理工作提出如下意见：

一、指导思想、目标和原则

认真贯彻党的十六大和十六届三中全会精神，树立和落实科学发展观，围绕建设一流园区的要求，以提升城市形象和品位、改善投资环境和人居环境、增强区域综合竞争力为目标，创新管理体制，完善管理制度，强化管理措施，全面提高城市管理质量和水平,努力塑造整洁有序、精细秀美的现代化新城区。

实施原则：一是属地管理原则。工委、管委会统一领导，城管部门牵头，部门各司其职，街、镇、分区具体实施。二是建、管、养分离原则，建设局负责建设，城管局负责管理，街、镇、分区负责养护。三是责权一致原则。按照各部门、街、镇、分区所承担城市维护管理责任，落实相应权力、财力和人员。

二、内容和要求

1、环境卫生管理

市容环境保持整洁美观,路面和公共场所垃圾及时清理,乱涂乱贴有专业队伍清除,落实“门前三包”责任，提高环卫保洁水平。完善环卫设施，加强公厕的规划、建设和管理。加强城乡结合部、闲置地块管理，消灭环卫作业盲区和管理死角。

城管局负责环境卫生管理工作。各街、镇、分区负责做好辖区内的环卫保洁工作。

2、建筑工地管理

建筑工地（包括中心区内市政、拆迁工地）必须按规定设置隔离围栏，建筑垃圾随产随清，废水泥浆不得外流（末经处理不得排入雨、污水管道），工地进出口道路硬化，运输车辆不得带泥行使，不得抛洒滴漏。

建设局负责工地环境卫生管理工作。建设单位是工地环境卫生的责任单位，负责督促施工单位做好环卫保洁工作。

城管局、交巡警大队依法查处抛洒滴漏行为。

3、市政道路和路灯管理

市政道路应保持平坦、畅通，出现坑凹、隆起等要及时修复。路灯设施要保持完好、整洁。

城管局负责指导监管市政道路和路灯的养护。各街、镇、分区具体实施辖区内市政道路和路灯的养护。

建设局负责市政道路的大修，办理开挖审批。

4、市政绿化管理

市政绿化要保持美观、整洁，有专业人员施肥、修剪、除草、灭虫，植被养护良好，无泥土，无缺株死株。

城管局负责指导和监管市政绿化的养护。各街、镇、分区具体实施辖区内市政绿化的养护。

5、集贸市场管理

集贸市场要有良好的经营环境和秩序，卫生管理制度完善，“门前三包”责任落实，有专职保洁人员，经营场地和摊位整洁，依法经营，公平交易。车辆停放整齐有序。

工商局和主办单位负责集贸市场的管理。城管、社会事业等部门和各街、镇、分区协助管理。

6、店面经营管理

店门橱窗要美观整洁，门前不得乱堆乱放，占道经营。主要路段店面不准经营车辆清洗、铝合金（木器）加工、摩托车修理等业务，工商部门在受理上述经营业务和住宅楼下开饭店的审批事项时，要会同有关部门到实地勘察办理。

工商局负责店面经营管理，规划分局要加强店面经营项目的规划管理，对不符合规划规定的经营项目,有关部门不予发证。

城管、环保、社会事业、建设、国土房产等部门和各街、镇、分区应各负其职，共同加强对店面环境的管理。

7、户外广告管理

户外广告（店招店牌）要常年保持整洁，外形美观清新，加强日常维护，确保设施完好。限期对户外广告进行全面清理，逐个审核，对擅自设置、破旧过期的广告坚决予以拆除，户外广告阵地使用权实行公开拍卖。

规划分局负责户外广告设置技术规定，并实施规划管理。工商局负责户外广告的登记和的监督管理。城管局负责户外广告的综合管理。

8、住宅小区卫生管理

住宅小区保持整洁、文明、安全，小区道路通畅，绿化完好。全面整治小区车库开店（住人）、违章搭建、车辆乱停乱放、无证经营等问题，积极创建文明示范小区。

各街、镇、分区负责辖区内住宅小区的管理。

各物业公司是住宅小区管理的责任单位，具体实施小区管理。国土房产局要加强对物业公司的监管。

城管、工商、环保、社会事业、政法等部门协助管理。版权所有

9、停车秩序管理

各类车辆分类停放在统一标线内，排放整齐，无乱停乱放。合理设置道路两侧停车场（点），停车标志要醒目，停车标线要规范。

交巡警大队、城管局按各自职责负责车辆的停放管理。各街、镇、分区要安排专人管理，保证车辆停放整齐统一有序。

10、河道环境卫生管理

河道、水岸要保持通畅、清洁，不得向河道倾倒废弃物和超标准排放污水，水面漂浮物应每日打捞清除。

各街、镇、分区具体实施河道、水岸的环卫保洁工作。

城管局会同建设局（交通、水务）加强河道环卫保洁工作的指导和监管。

建设局（交通）要会同城管、公安等部门加强对码头、河道停船管理，防止河道堵塞和污染。

三、主要措施

1、统一思想，加强领导。城市市容和环境卫生长效管理工作，是一项综合性强、动态性大、涉及面广的系统工程。各级、各部门必须高度重视，把城市管理摆到重要位置，正确处理好建设与管理、审批与监管、突击整治与长效管理的关系，努力做到一手抓开发建设，一手抓城市管理；开发建设到哪里，城市管理工作推进到哪里，狮山、枫桥、横塘等街道在抓好经济的同时，要加大城市管理的力度，健全管理机构，强化管理职能。

2、归并调整部门机构。为整合城市管理力量，解决管理机构重叠问题，将隶属建设局的城市维护管理处划归城管局，为城管局下属事业单位；将原挂牌在社会事业局的爱卫办调整挂牌至城管局，以利于统一指挥，综合执法，形成合力，提高效能。

篇6

【关键词】 零售企业;店面设计;企业竞争力

2004年从事批发经营的陈先生和王先生合伙租下W市华联商厦的一至三层,一楼经营鞋类商品,二、三楼经营服饰,并取名法姬娜商厦,于2004年11月18号隆重开业。除了开业那几天因为搞促销,商厦客流量还可以外,以后的日子里,光顾本店的顾客比较稀少,生意比较冷清。虽然法姬娜商厦也不时做一些促销活动,希望吸引消费者,但效果都不是很理想。

2005年元旦前,商店的经营者将经营的产品结构调整了一下:不卖服饰,专卖鞋子。打出“平价鞋城”的旗号,商店的玻璃橱窗上贴出了很多“进价+五元”的标语。在繁华的商业街,这家商店鞋子的价格的确算较便宜的了,但是,就是如此廉价的价格,也没有吸引到理想的客流量,实现预期经营目标,商场经营依然惨淡。陈先生和王先生又苦苦支撑了一年多时间,在2007年初,他们被迫撤离商厦,退出零售市场。

一、法姬娜商厦经营失败的原因分析

(一)店面外观设计过于简陋

店面外观是指商店能被行人清楚看见的部分,如建筑外观设计、广告牌、霓虹灯、灯箱、店铺招牌、橱窗布置和室外照明等等,均属店面外观设计。零售店的销售额与其客流量成正比,一家商店要想取得好的经济效益,首先必须吸引消费者走进店里。除广告宣传、传统声望等因素外,消费者对一个不相识商店的认识是从外观开始的,可以说,商店外观是消费者对商店形成第一印象的要素,它决定了消费者是否进入某一家商店。

原华联商厦的外墙由于多年没人保洁和维修,洁白的瓷砖已经变黄,外墙有多道锈迹斑斑的痕迹;店面的招牌已多处脱落,更没有绚丽多姿、变幻闪动的彩灯、射灯装饰;一楼临街橱窗也没有精心地布置,而是随便的摆放了一些商品在那里。整个店面的外观没有向消费者展示自己商店的经营特色,更不能吸引顾客的眼球、让消费者产生遐想,有“进店一探究竟”的冲动。在繁华的商业街,在周围肯德基、麦当劳、美特斯邦威等富有特色的店面外观映衬下,更显得这家零售商店是那样的萧条和衰败。

(二)店内购物环境差

零售店店内的购物环境主要包括气味、声音和色彩搭配等等。商店里良好的购物环境会使顾客产生特殊的情绪反应,增加购买的可能性,并且使消费者视购物为乐事,增强顾客对商店的满意度;反之,则可能引起顾客的不满,加速客流量的流失。

在法姬娜商厦店面内外,消费者很难看到一个醒目的宣传某种商品的POP广告。店内的商品陈列架不仅比较陈旧、颜色灰暗,而且都是一个形状,每个品牌的陈列方式都如出一辙,使商品的个性和特色黯然失色;店内的色彩没有整体的规划设计,颜色单调,而且常年以冷色调为主,不能给消费者形成视觉上的冲击;商店里的自动扶梯长年不开、没有供顾客休息的座椅、没有背景音乐、室内灯光比较昏暗,只有基础照明,没有重点照明和辅助照明;销售人员没有统一着装,消费者有什么疑问有时很难发现服务人员;冬天商厦里的空调不开,店里很阴冷。在这种沉闷压抑的购物环境下,加大了顾客购物风险性,使他们对商店的信任度和满意度大大降低,以致很难做出购买决定。

(三)商品陈列没有创意

商品陈列是指商品在商场内摆放和展示的形式。美国市场营销学会研究表明,人关注某一个商品的时间通常为前7秒钟,在这7秒钟的时间内有70%的人在决定购买商品时起到首要决定因素就是产品的视觉表现力。这种强大的视觉表现力来自高超的陈列设计的运用。

法姬娜商厦一楼所有的鞋子都平放在陈列架上,没有醒目的品牌标示,消费者到店内很难在最短的时间里找到自己所喜爱的品牌,箱包摆得也是比较拥挤。二、三楼服装陈列以长条形的衣架陈列为主,壁式陈列柜和陈列展示台较少,陈列架上挂满了服装,吊牌价签有的在服装外面,有的在里面藏匿,消费者了解服装信息不知到哪里寻觅。店内服装陈列凌乱、没有章法,一边是刚是刚上市的应季时装,一边是长短不一、单棉混放的过季促销的陈旧货品,让消费者没有心情在这乱糟糟的环境里欣赏服装。

二、零售企业的店面设计

通过调查和观察,发现很多零售店经营业绩不佳的一个共同的原因是:店面设计不科学,对消费者缺乏吸引力。而科学的店面设计,不仅有利于创造良好的经营环境和气氛;有利于突出商品宣传,吸引顾客,激发顾客的购买欲望,并方便顾客挑选和购买;有利于促进商品销售,而且能树立良好的企业形象,提升商店的竞争力。

(一)店面外观设计

1.建筑外观设计――店面门头。顾客走近商店,首先映入眼帘的就是商店的建筑造型及装饰。建筑外观设计将使顾客产生对商店的第一印象,而商业建筑外观设计的最重要组成部分就店面门头,它在很大程度上突出反映着商业建筑的特征、经营者的经营内容、水准及商业购物环境的气氛。店面门头不仅仅是标明入口,引导顾客安全方便出入,而且要通过其富有个性的形象展示,提升对消费者的吸引力,具有把消费者“拉”入店内的巨大魅力,实现销售利润的增长。在店面门头设计时主要考虑因素以下因素:建筑造型及高度、建筑装饰材料及色彩等。具体要求安全、实用、先进、新颖、独特。

2.招牌设计。招牌是展示店名的形式,起到引导顾客来店、又便于加深记忆和传播的作用,是商店吸引顾客注意力的一个亮点。因此要求零售商店应该装上招牌,而且要从多角度装上栏架招牌、侧翼招牌等不同形式的招牌来提升商店对顾客的视觉刺激。栏架招牌必须醒目突出,能见度高,一般可采用投光照明、暗藏照明或霓虹灯照明来使其更引人注目。在商店的两侧装上侧翼招牌,可以宣传商场的经营方针、经营范围和商店广告,这种招牌一般以灯箱或霓虹灯为主。

3.橱窗设计。橱窗可称做店铺的眼睛, 也是吸引顾客注意力的亮点之一。它一方面具有广告功能,同时也起到美化商店门面的作用。因此,橱窗的装潢设计应在构思立意,道具材质、造型和做工,商品陈列技巧,色彩搭配等方面下功夫,力求做到构思新颖、主题鲜明、陈列艺术、装饰美观、整体效果好,展现出商店的经营风格。每天要保持橱窗卫生,做到一尘不染,并且通过人工光线渲染产品特点。总之,好的橱窗设计装潢就是一道亮丽的风景令人驻足欣赏,能吸引更多顾客的眼球,导致客流量和销售额的增加。

4.外部照明设计。这里的外部照明主要指人工光源的使用与色彩的搭配。它不仅可以照亮店门和店前环境,而且能渲染商店气氛,烘托环境,增加店铺门面的形式美。它主要是指招牌照明、橱窗照明和外部装饰灯照明。

(1)招牌照明。招牌的明亮醒目,一般是通过霓虹灯的装饰做到的。霓虹灯不但照亮招牌,也增加了店铺在夜间的可见度。能制造热闹和欢快的气氛。

(2)橱窗照明。橱窗照明不仅要美,而且还要满足商品的视觉诉求。橱窗内的亮度必须比卖场的高出2～4倍,但不应使用太强的光,尽可能在反映商品本来面目的基础上,给人以良好的心理印象。

(3)外部装饰灯照明。它是霓虹灯在现代条件下的一种发展。一般是装饰在店门前的街道上或店门周围的墙壁上,主要起渲染、烘托气氛的作用。

(二)室内环境氛围设计

不同的零售业态室内的装修档次和设备设施的配置会不一样,而顾客走进店中,看见店内的装修和设备的配置,不一定会有购买的冲动。要使顾客产生购买冲动,商店经营者必须使店内有卖场氛围。零售企业可以通过声音、气味、颜色等方面塑出店铺氛围,使顾客产生强烈的购买欲望。

1.色彩设计。店堂内的装饰色彩是企业形象设计的组成部分, 要求柔和协调, 并突出主色调。

2.声音设计。声音的设计对店铺氛围设计产生积极的影响,也可以产生消极的影响。零售企业应根据店内的色调及产品的特点来播放音乐。有条件的商场可通过视频设备对企业形象短片及产品广告进行播放,以使顾客能够对品牌进行深度了解,增强购买的信任感。

3.室内照明设计。室内照明能够直接影响店内的氛围。走进一家照明好的和另一家光线暗淡的店铺会有截然不同的心理感受:前者明快、轻松;后者压抑、低沉。店内照明得当,不仅可以渲染店铺气氛,突出展示商品,增强陈列效果,还可以改善营业员的劳动环境,提高劳动效率。

4.气味设计。店堂内应保持空气清新,温度和湿度适宜,营业厅和卫生间无异味,空气质量符合卫生标准,清爽新鲜不混浊,而且还应该冬暖夏凉,不干燥或潮湿。

(三)商品陈列

商品陈列的目的是为了恰到好处地展示商品,突出宣传商品的特点,吸引顾客的注意,方便顾客挑选,增加商品销售出去的机会。通过商品陈列将“死”商品经营“活”,同时还起到美化店容、展现商店经营风貌和特色的作用。商品陈列的合理性标准是整洁丰满、艺术美观。具体要求:

1.针对商品的不同特点采取灵活多样的陈列形式。不同的商品适合于不同的陈列方式,如手表、化妆品、珠宝首饰、一般采用形象柜台陈列,鞋类多采用横格的架式陈列;服装采用衣架悬挂式、壁挂式和模特穿着陈列;家具及床上用品采用家居组合效果陈列,保鲜食品采用保鲜柜陈列,冷冻食品采用冷冻柜陈列等等。

2.陈列设施新颖简约。陈列设施的材质和造型要有独特创意,要与所陈列的商品相协调,或粗犷质朴或精巧玲珑,巧妙地衬托和展示商品的全貌及特点。

3.讲求陈列技巧。商品陈列应根据零售企业的业态特征、商品的特点、店内的POP广告、经营部位的环境装饰及气氛烘托相结合。刺激消费者的购买欲望。

随着零售业的发展,百货商店之间提供的商品和服务也趋于雷同化,而消费者的生活方式的改变与教育水平的提高,购买行为变得日趋复杂,越来越重视非商品方面因素,所有这些都使得店面设计成为百货商店提高竞争力的重要手段。我国百货商店在店面设计方面还存在着不足,如门面外观、店堂布置缺乏创意、商品陈列呆板,不能较好地突出产品特色,对消费者缺乏吸引力等。我们应该借鉴国外百货商店成功的经验,结合本土文化等因素,设计出富有特色的店面,提升企业的竞争力。

参考文献

[1]伍海平,赵德海.零售企业的店铺设计.商业研究[J].2005

篇7

据不完全统计，在福州已建成正在招商或在建的商业物业面积将达160万平方米以上，有业内人士估计，其中各种类型的主题商业街、社区商业街面积有100万平方米。那么，这些商业街生存状况如何?请看下文……

中亭街：开街时间2002年2月

前些天，我们特地走访了中亭街，当天恰逢阴有小雨的天气，但是街上依然人气很盛。

“能做到现在这样，中亭街走过了一段极艰难的路”。中亭街管理中心负责人表示，最初的两年，中亭街的经营压力非常大，许多人前期并不看好这条街，甚至有人提出疑问，像中亭街这样规模的一条商业街，只有年消费额达到20个亿才能撑得下去，这意味着每个福州人每年要在中亭街消费1000元，这怎么可能?“当时，中亭街上商铺的空置率达到60％，用‘十室九空’来形容都不过分，”这位负责人说。

但是从2004年开始，中亭街迎来了发展的第一个契机，引进了国美电器人驻，随后苏宁、永乐等家电巨头相继进入，这极大地刺激了福州人的消费力，带动了中亭街的人气，而中亭街也从此找到了适合自己的发展方向，即主业态应以专业市场为主。经过近5年的培育，目前的中亭街已建立4大专业街，即以中亭美居为中心建立的家具饰品一条街，针织内衣一条街，床上用品一条街，珠宝首饰一条街。初步形成了以服装、家具、家用电器为主业，针织内衣、珠宝首饰等其他业类为辅的中亭街商贸业态。据介绍，目前中亭街店面的出租率已达到95％。

名店街：开街时间2004年10月18日

走在名店街上，你会发现，曾经以经营服饰精品为主业的名店街现在的面貌似乎有了变化。虽然耐克、阿迪达斯、ONLY、ES－PRlT等服饰店仍在，但总体而言，名店街的经营业态发生了变化。

这一点得到了福州名店街投资管理有限公司负责人的认同。他表示，原来名店街的定位的确是以精品服饰为主，但随着这几年的运营，他们对名店街的经营业类的定位有了变化，扩大了名店街的经营种类，服饰类商品在名店街所占的比重有所下降，同时引进了高档茶叶、高档礼品、高档燕窝鱼翅品等专卖店，它们都是同际一线品牌产品。

他还表示，名店街的招商率在福州各商业街中还算是比较高的，沿街所有店面均已租出。

中洲岛：开街时间2002年

这条当年名噪一时的购物街一直处于定位不清的状态。

2006年12月15日，中洲岛对外宣布将定位为海峡服装批发城。在此之前，中洲岛历经数次定位调整，从最初的定位为旅游、休闲街，后来因招商不成功，调整定位为香港CEPA城，最终仍因为招商不成功。不了了之。

现在的中洲岛借助南江滨大道的开通和公交站的设置经历新的定位调整，它是否能使中洲岛“起死回生”?我们将拭目以待。

2、[现状]福州出现“造街”潮

2006年福州正掀起一股前所未有的商业街开发热潮。

除了政府规划的城市配套商业街外，2006年的开发商对于社区商业的投入也大大增加，这使得有新楼盘的地方就有新的商业街出现。如今，不同的商业街项目遍地开花，盖厂福州的很多区域。

在城市的东边，出现了南东方(伟业)商业广场、福晟・钱隆世家以硬好来屋星光大道共同组成的东福州商业步行街：

而福州商业街开发最热闹的当数台江。群升国际打造的CBM国际都心复合街正在热卖中；由华辰地产打造的君临天华商业步行街正在建设中；华辰地产的另一举动是以17.32亿元竞得茶亭街的改造T程，其将建成水乡商业街。

在江滨，与高档江景件宅相配套的商业街项目也层出不穷。福州世茂外滩花园的商业配套项目世茂摩尔街今年上市，它总规模超过20000半方米：

占地1400亩的名城港湾首期商业街项目2006年上市。今后其内部还将建水手商业街等一系列商业街项目。

在金山，大大小小的商业街项目更是数不胜数2006年早些时候，中茵・加洲花城推出第五大道商业步行街，建筑面积约1700多平米；8月，南国金辉也将推出湖畔商业街，总建筑面积是5582平方米。

在城南，不少商业街项目也于2006年上市。金辉・莱茵城推出了社区首条商业街项目五月花街?

据统计，2006年福州将近有27个项目、建筑面积达86万平方米的商贸店而投入经营。业内人士认为，种种迹象表明，众多开发商已经将“掘金”的眼光瞄准了投资型业主，以创造新的利润增长点。

3、[分析]开发商为何恋“街”?

据了解，目前福州商业街的开发模式有三种，一是新建，大多为政府主导，开发商参与；二足改造，伴随着旧城改造力度加大，商业衔改造也在不断升级；三是社区商业配套，按照目前的规划，在新建的住宅小区中，开发商必须拿出10％左右的面积作为社区商业配套，业内人士王先生说，福州人向来爱炒“铺”，而这几年炒铺的确易

“发”，据有关资料显示，2005年福州店面平均价格达到12557元／平方米，比2004年上涨了29.46％，增长幅度远远超过了其他地产项目。为追逐高额利润和避开国家宏观政策对住宅开发的调控，一部分地产商很自然地就转向了商业地产领域。

另外，在各种商业地产中，商业街尤其是社区商业街项目对开发商而言操作相对容易，收益相对较高。开发商郑牛先说，以往社区配套商业大多为零星底商，而现在将其稍加没汁，做成空间格局更为合理的商业街，再辅以到位的广告宣传，不仅更好卖，市场接受度也高。据了解，目前在马尾这样的区域，店而价格已高至13000元/平方米，在市区铺王价格更是不断刷新，有资料显示，福州市区最贵的商业街店面价格已超过8万元/平方米。

4、[观点]商业面积过剩?

已有不少业内人士对“造街潮”提出疑问，他们认为以福州这样一个中等规模的城市，现在的商业街是否建得有点多?

福州市一政府人士说，由于商业街是城市的窗口和名片，是城市商业的缩影和精华，是一种多功能、多业种、多业态的商业集合体。它不仅能改变城市的面貌，提升城市旅游业的竞争力，还能提高政府的税收，因此，福州很有必要建设商业街。

但是，建设商业街也要讲究度。业内人士吴先生说，按福州住宅年供应量约500万平方米计算，年增商业配套面积将达到50万平方米，如果其中有60％被开发成商业街的话，那么，福州年增商业街项目将达到30万平方米，加上旧城改造和政府新建规划的商业街项目，今年，福州新增的商业街就会达到200万平方米。而与此相对也的是，目前福州已有闲置店面约83万平方米，其中仅台江就有62.8万平方米。

“不算去年新增的商业而积，单单是去年福州人均商业物业面积就超过2平方米，

已远远超过发达国家人均标准。”由此，一位商界人士认为，目前福州商业街开发比重已偏大。

在商业街不断增加的同时，商业街店铺的收益回报率正在下降。据一位资深商业人上表示，以前商业街店铺的收益回报率至少在8％左右，而现在已经回落至5％。(注：不计算店而增值回报)

5、[对话]“造街更要造市”

在已经建成的许多条商业街中，热闹之后冷落的有之，半死不活的有之，那么，怎样才能运作成功商业街呢?对此，我们特地请一些商业街的经营人士谈谈他们的经验。

中亭街管理中心负责人表示，规划很重要。中亭街之所以能引来苏宁等家电零售业巨头，就因为它的物业规划适合这些商家，因此一个商业街在规划之初一定要达到未来商业定位的需求。另外，交通配套也很重要，谓州名店街投资管理公司负责人认为，现在高端消费群大多是有车族，如果商业街的交通配套不能满足其要求，就很难吸引这部分的消费群?

要有放水养鱼的心态。中亭街管理中心人士说，当初利嘉集团建好中亭街后，并没有急于销售店铺回笼资金，而是留下70％的主力店而自营，这给其后期整体运营带来了极大的便利。比如，中亭街早期还采取2年免租金、1年免物业费的优惠措施来招商，如果当时开发商把店面都售出去，这种招商策略就很难实施。

按需定位。中亭街和名店街的例子都很好地说明了按需定位的重要性。前者原来的定位很高，在遭遇了诸多困难后，终于意识到其定位应与周边环境和周边消费力挂钩，最终确定了走专业市场之路。而后者原来将主业放在精品服装上，后来发现这并非名店街消费的人群之需，于是及时扩充了业类。中亭街管理中心人上说，现在很多商业街定位很高端，其实从福州人的消费习惯来说，目前高端消费市场不大。

篇8

一、选址意见分析

经调研勘察，筛选比较，拟定上后街为__风味饮食街的建设地点。取名为“__风味餐饮街”。

1、地理位置。上后街北至中山东路、南至田候路（田候路至水沟前农贸市场南端市人行宿舍近期暂不考虑），主街长约300余米，西起王家桥，穿越后河东路、上后街，连接东边永叔路的王家桥巷为辅街，长约150米，成“十”字街形。

2、环境优势。一是城市居民生活需要。吉州区（__老城区）有人口二十多万（不含青原区），全区有大小餐馆数百家，但没有一条集中了__地方特色餐饮的街区，市民要款待外地亲朋好友品尝本地特色时无处可去，或者要驱车到很偏远的地方去，很不方便；近年随着__旅游业的发展，这个问题显现尤其突出。因此，有必要在__市兴建一条地方特色餐饮的街区。二是地处中心城区，地段优势明显。周边人口居住相对集中，道路四通八达，出入十分方便。三是具有较理想的人文环境衬托。特色餐饮街，夹在一江一河中。往东穿过永叔街走进沿江大道，可饱览赣江景色，感受都市娱乐休闲文化的浓厚气息；往西紧邻的中山桥、王家桥、半苏桥三桥亭亭玉立，后河岸边园林环绕，绿树成荫，令人留连往返。四是上后街两边经过统一规划建设，可形成错落整齐有序的店面120多个，新增特色街店铺营业面积1万8千多平方米。地下排污、排水等环保设施完善。特色街原有店面改造和新建投资相对不是很大，开发建设周期短、见效快。综上所述，上后街是目前中心城区较合适的餐饮特色街的建设选址地点。

二、特色餐饮街的定位

力求反映庐陵绿色饮食文化内涵和历史底蕴，体现井冈山旅游文化与__餐饮文化和谐统一；博采众长，吸纳引进国内特色餐饮美食，提升特色街品位，丰富美化市民的饮食文化生活。着力在三个“特”字上做文章：

1、建筑风格上有特色。按庐陵古建筑风格建设仿古一条街店面，并在街中心增设一些适量文化、休闲设施为衬托。

2、餐饮风味上有特色。以__本土特色风味为主，汇集赣菜精品系列，引进展示京、川、鲁、苏、湘、、粤、晋等菜系特色佳肴，凸现传统特色和推陈出新并举。

3、管理模式上有特色。特色街仿古牌楼内实行全封闭式管理。周边合理配套充裕的车辆泊位，按照市场经济手段，实行特色街经营观念，既在政府指导下，经营公司具体负责，部分业主积极参与的管理模式，全天候为顾客提供服务。

三、开发建设模式

实行“政府主导、统一规划、市场运作”，项目法人投资的方式开发建设。一是已建成的临街店面由万家房地产及信和公司水沟前市场等业主按照总体设计风格要求进行改造装饰，二是挂牌上市的净地中标人要按统一设计要求进行新建，完全溶入特色街的建筑风格，三是特色街地面改造、绿化、亮化和三个街口牌楼等公共设施由政府投资建设，作为后续管理的资源经营权。

四、保障措施

1、加强组织领导。成立特色街开发建设协调小组。市、区明确一位领导挂点负责。由市、区商业、规划、城管等有关部门组成，下设办公室，各成员单位派人集中办公，严格管理，综合协调，促进特色街建设按期进行，顺利完工开业。

2、加强部门协调，规范管理。结合实际，建立和完善特色市场培育办法，实行特色街经营准入制，严格审核，严格执行。

3、强化特色街市场管理。成立“特色街经营管理公司”为区直属事业单位，按精干、高效原则确定人员，担负市场管理与培育发展的任务。

篇9

酱货简介

这里要说的酱货店经营的是以源自北方地区的京式酱货为主，这种酱货主要以猪、鸡、牛、兔、鱼等为原料，将肉和部分内脏通过酱制、熏制等工艺制成。要说风味，还要提酱杂样，吃一口变一个味儿。以心、肝、肺、肚、口条、肥肠等酱制品为主。其他还包括火腿肠、粉肠、腊肠、熏鸡蛋、烧鸡、小酥鱼、酱肘子、酱牛肉、松仁小肚、熏大肠、熏兔肉、熏鸽子、酱下水等几十个品种，都是下酒的好菜。

现象：

好坏酱货店，盈利差10倍

经过对天津、北京部分酱货店的调查，月纯利润最高的在2万多元，但90%不超过1万元，最低只有2000元左右。

另据北京一家加盟总部的统计数据显示：他们的几十家店中，日营业额从300—2000元不等，日均营业额超过1000元占50%左右。酱货店毛利润一般在40%—50%，净利润30%左右。投资额一般在2万—8万元，店面面积5—20平方米。

同样是开酱货店，有的一个月能赚20000多元，而有的只有2000多元，相差十倍。原因是什么呢？下面看看人家“拔尖”的店是怎么做好的吧。

学问：

高手月赚2.5万的秘笈

采访对象：北京丰台区周记酱货店店主周先生，开店三年，投入7万多元，15平方米的店如今平均月盈利近2.5万元左右。

1.选址三关键：远离菜市场，烟酒肉不分家，左右有讲究。

“要开店，先挑地。”周先生起初咨询了几位当老板的朋友该如何选址，得到的答案是，农贸市场、住宅小区是首选店址。这些地方的目标顾客会相对集中，生意好做。其次为单位食堂，生意也不会差。周先生按照这种思路开始找店面，但转了几圈下来为了难。因为这样的店面数量还不少，选谁不选谁没底了。

犹豫不决之时，周先生决定深入展开调查。他跑遍了北京和天津，调查了不下50家酱货店，看人流、摸购买力。最终他总结出大部分经营好的店面的位置特点：第一，一般离集中经营的菜市场都比较远。第二，这些店附近30米之内都有烟酒店。第三，店面左侧50米之内基本都有居民小区的主要出入口，但在出入口哪一侧是有讲究的。为什么会有这样的特点呢？周先生细细地分析之后找到了答案。

其一，之所以远离菜市场，是因为菜市场里都有卖酱货的档口，但往往价格较低，容易冲击酱货店的经营，甚至因为质量问题，导致周边的酱货店受到牵连。开肉食店一定要注意这个问题，一个店出问题，这一片的店都受影响的情况并不少见。因为顾客对于肉食的消费就是这样的心理，一个店出事，一段时期内他们都会对本区域的同类店产生不信任。其二，酱货都是下酒菜，“二锅头就酱肉”是一大享受。酒肉不分家，烟酒不分家，这就让酱货店与烟酒店的顾客群具有很高的重合度，连带消费现象很高，买酒的顺道就会买酱货，方便。其三，可能一般人不太留意，人们从小区出来，往右拐的几率要远远大于往左拐，这里面有交通规则的影响，已经变成一种习惯。因此小区出入口右侧的店面人流量相对更大，出门买东西也方便。

基于以上调查，周先生确定了店面，为后来的经营打下了良好的基础。

2.零售四件宝：调、吊、透、控

有了店面，周先生还是筹备产品，规划销售措施。他有酱货的传统手艺，自己可以制作一部分酱货，另一部分靠知名厂家的进货。这就不多说了，酱货产品来源不难找，关键是保证质量，适合当地人口味。下面重点要说的是店面零售的技巧，这是影响盈利的关键。

调：品种适时调整贯彻始终

刚开张的时候，周先生先是模仿其他店的品种配置，然后根据实际销售情况，每周统计销售量，根据销量多少进行5%—10%的浮动。店里一般是每周五增加供货量5%，周六再增加10%，周日减少10%，周一再减少5%。主要销售品种的配置比例大致为：火腿类40%左右、杂样类30%左右、熏烤类20%左右（熏烤类秋冬是相对旺季，比例可增加到30%左右）。这样的调整周先生一直在坚持，在电脑上专门使用一款销售统计软件进行记录。

吊：饥饿营销吊胃口

周先生的店面处于两大居民区之间，为了在人们心目中产生生意好的印象，吊住人们的胃口，形成长期的吸引力，他运用了时下流行的饥饿营销策略。越是热销的品种他越不急着销，每天都会让一部分人买不到。从而吸引他们下次早点来。同时还有一个好处，带动其他相对不热销品种的销售。此外，他在产品的卖相上也有方法促进销售。他会把一些相对高价的品种事先切开，少摆完整的肉。这样的好处是，顾客会感觉这个卖得不错，就剩这些散的了，赶紧包圆吧。再适当给包圆的顾客一些优惠，会让顾客感觉物超所值。

透：好坏看得见，定价不离谱

食品安全越来越被消费者重视，这一点对酱货店尤为重要。卫生部门的定期检查一定要有，并把检查结果贴在明显的位置让顾客看到。对此，周先生是主动找卫生部门做的，还增加了检查频率。此外，他还模仿一些公共场所的消毒方法，每天都对店里进行规范的消毒，并且每天都悬挂出标有当天日期的“本店已消毒”的牌子。更有特色的是，他本人每天都戴着一个醒目的胸牌，上面写着“本人已消毒”，更好地赢得了顾客的信赖。他还配置了消毒柜，如果顾客买完酱货之后还想消毒可以免费使用。

除了产品的安全保障措施以外，为便于顾客选购，周先生对产品的品质等级也有分明的划分，让顾客看得见。他的每一类产品都有一个小牌子，上面标明原材料等级、工艺、口味等信息，让顾客清楚质量高低。

利润方面周先生只追求合理即可，绝不做不靠谱的事。他的经验是，毛利控在45%左右为合理，如果超越此数值时销量就会下降。

3.配送俩目的：增量、降损，店外工夫很重要

事实上，周先生店面零售占总体盈利不超过50%，另外一大部分要靠配送，包括两方面的配送业务：

第一，增量配送。与周边的企事业单位以及学校食堂、小餐馆合作，根据他们的需要每天配送酱货。配送的范围一般3公里半径内比较合适，太远的话容易引起同行的摩擦。这一行里面的地盘意识是比较强的，要守规矩。联系配送客户方面没什么特殊技巧，嘴勤、腿勤即可。一般酱货厂家不会直接跟这些非开店客户联系，所以酱货店搞配送的机会是有的。

第二，降损配送。保质期短的食品零售生意，最怕的就是存货，有些食品转天就没法卖了，酱货店就面临着这样的问题。店里每天都会有存货，虽然可以放冰箱保存，但谁都希望当天就都卖完，多存一天就意味着烂在手里的可能性更高。为此，周先生想出了不错的降损措施。他跟周边夜市的大排档、砂锅摊、烤串摊、夜宵店等建立了关系。以低价将每天剩余的保质期短的部分酱货销售给他们。为了更好地获得对方的认可，周先生每天都会把这些酱货切好装盘，然后再配送出去。一来对于合作者来说更便利，二来这些剩余的酱货什么都有，更适合做酱肉拼盘，也更好卖。如今已经有一个固定的合作者每天负责包销周先生的存货。周先生给了他更低的价格，虽然赚得少点，但比以前省心多了。

以上就是周先生酱货店经营的主要技巧。周先生对大家说的是：“要想经营好必须多想办法，想到别人没想到的，才能赚到别人没赚到的。有句话说的好，要想人前显贵，必定背后受罪。”

至于有些酱货店经营不善，甚至关门，主要问题有四个，请大家引以为戒。

一、 等：只会坐店等顾客，不会主动出击。

二、 靠：全靠加盟总部，只做甩手掌柜。

篇10

刚好，我从华南一家品牌名为“百年蜂源”的特许经营企业考察回来，该企业是以经营蜂产品为主，企业在产品、制度、推广策略上很有独到见解，借此机会，与友沟通一二。

产品是核心

产品是价值链，是作为特许店的第一先决条件，独特的产品系列是确保店面生存和赢利的关键，考察特许企业，首先就要看它是否具备产品的研发能力和产品的价值链规划，店面的持续经营，产品是核心要素，特许企业之所以发展加盟正是利用了自己对产品特色研发能力的掌握，别人所不为拥有的，或是产品的深加工技术，或是产品的文化延伸，或是掌握产品的原料来源，或是拥有产品的专利和经营权等。

此外，作为产品的供应方，特许企业还具有市场敏锐的捕捉力，善于推出销售对路的时宜产品，作为对各特许加盟店面经营支持，产品的创新之源就是各加盟店的赢利之源。

例如：在中国特许行业俨然已成为典范的“谭木匠”，就在产品开发上能独辟蹊径：每年可以不断推出数百种新款式，如今已有2480多个梳子品种，享有12种技术专利，“谭木匠”以品种繁多、各店之间不同质化的优势吸引顾客，也令所有的竞争对手望尘莫及。

同样，“百年蜂源”蜂产品特许店依托完善的蜂产品研发基地，对传统蜂产品不断进行现代创新，目前研制出独特配方的“蜂巢素”、“蜂粮浆”、“雄蜂蛹胶囊”、“皇胎片”等，令同行业耳目一新，其推出的便于携带压膜包装“C＋蜜”，申请了国家外观专利，已经成功的打入了香港和澳门市场。

制度是关键

制度就是标准，标准对于大多数经营者是枯燥的，尤其对于一些采用松散型加盟形式的店面经营者来说，这种制度是形同虚设，根据对加盟主起不了作用，相当于是一个美丽的泡影。当你一旦加入了该特许体系，特许方向除了有向你供货的义务之外，其它的的市场抗风险能力就由你一个人承受了。遵守制度是对双方的约束，是保持双方持续经营的基本底线。推广初级中国的特许经营为什么取得成功，有很大程度上因为特许经营企业中的“本土文化”因素，一旦企业走上正轨，开始对市场的规范化管理时，其制度体系的脆弱性就表现得一览无遗了，国人对企业体系中严格制度的淡漠和排斥，使本土特许品牌不得不成了“扶不起的阿斗”，失败案例前仆后继。

纵观一些国外的特许商，所制定的特许制度非常详细，条条款款都能形成数字和作业流程图，特别是在工程预算上，每一项费用支出和预计收支都非常详细，预算表就是执行表，其现实经营的最终效益结果与预算相差无几。不重视制度，注定我们没有根基。

例如：麦当劳规定从原料供应到产品售出，任何行动都必须遵循严格统一的标准、规程、时间和方法：店内柜台高度为92厘米，麦当劳认为这个高度绝大多数顾客付账取物时感觉最方便；汉堡包从制作到出炉时间严格控制在5秒钟；面包的直径均为17厘米，因为这个尺寸入口最美；汉堡包一起卖出的可口可乐必须是4℃，因为这个温度最可口；汉堡包出炉后超过10分钟，薯条炸好后超过7分钟，一律不准再卖给顾客… …企业的制度做到这样，不成功才难。

推广思路

推广的目的是为了什么？用不着我们的企业绞尽脑汁的去想，其实就是为了销售！除了销售还是销售！你有没有强烈的销售意识？有没有对利润的绝对追求？这都决定着你的销售是否成功。现在谈到资本主义千方百计榨取剩余价值时，已经没有人发笑了。销售的利益是大于一切的，只是我们的很多特许企业的推广策略虚的比实的多，加盟方案一个个做得是花枝招展，娱乐性蛮强，销售的目的性淡却了不少，你的方案做给谁看？当你认为你的方案是无可挑剔时，你的对手却可以从中找出“漏洞”！让你的一些“绝妙思路”在刚刚开展时就处处受阻。