品牌营销策略存在的问题范文

导语：如何才能写好一篇品牌营销策略存在的问题，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：对外贸易；品牌影响；问题；策略

在全球化、市场化的经济环境下，对外贸易迅猛发展，其交易额逐渐增多，但自加入WTO后，我国对外贸易发展困难重重，由于我国商品具有低附加值、低成本、低利润的特点，因此，极易造成贸易摩擦，而外国商品具有较强的品牌优势。为了促进我国外贸企业发展，急需打造中国品牌，本文结合我国对外贸易中品牌营销存在的问题，阐述了针对性的发展策略，旨在满足我国外贸企业发展需求。

一、我国对外贸易中品牌营销存在的问题

我国对外贸易规模在不断扩大，但根据发展实践可知，外贸企业的品牌营销现状并不乐观，其中存在诸多的不足，具体表现为：

1.偏低的品牌化水平。据统计可知，我国对外贸易中商品，仅有35%标有我国品牌，其余商品基本无品牌或标有外商品牌。在国外市场上，中国制造的商品随处可见，通常情况下，其价格低廉，但难以发现标有中国品牌的商品。对于商品而言，品牌是其作为关键的部分，如果缺少品牌支持，则会降低商品的竞争力，进而不利于占领国际市场。当前，面对激烈的市场竞争，对外贸易商品唯有拥有品牌，其发展才能够拥有稳定性与有效性，如果一味采用外商品牌，此时，我国企业扮演着外商加工厂的角色，不仅收益甚微，还影响发展。

2.欠缺的保护意识。在对外贸易中，商标抢注问题十分严重，对于我国企业而言，由于缺少长远投资战略，导致其未能关注商标注册，即便少数企业对其给予了关注，但由于抢注者所要商标转让费过高，或者企业过于关注眼前利益，从而丧失了品牌注册机会。例如：中华牙膏由联合利华控股，大宝由强生公司控股，乐百氏由达能收购等。

3.较低的附加值。在对外贸易中，我国出口商品长期处于低端地位，其中初级产品、工业制成品所占比重相对较高，同时，由于我国外贸企业缺少核心技术，导致产品竞争力及附加值偏低，而低端、低价格产品，难以提高市场占有率。对于任何商品而言，其均可借助品牌力量，增加了自身的附加值，品牌作为无形价值，可为消费者提供附加值体验，从而满足了其消费需求。例如：LV、卡地亚、爱马仕等品牌，其经典款产品均成为奢华的象征，因此，品牌增加了产品附加值。4.单一的营销方法。当前，我国企业营销主要以价格、广告、服务等方式为主，上述手段可让企业迅速壮大，但传统营销方式，增加了企业运营风险。随着社会的发展与科学的进步，品牌营销的方式日渐丰富与多元，如：网络营销、营业推广、公共关系等，但我国外贸企业不具备品牌营销意识，未能综合运用不同的营销方法，在此情况下，其难以适应激烈国际市场竞争发展需求，其品牌也会丧失全球化与现代化特点。5.偏失的品牌定位。外贸企业在确定品牌时，应对相关的影响因素给予全面关注，如：产品、消费者等。但目前，我国外贸企业品牌定位存在明显的模糊与偏失问题，常见羊群效应问题，即：企业过于关注潮流，在其发展过程中，未能展开市场调研与生产评估，紧随潮流趋势，此时其营销方案具有暂时性与临时性，难以适应企业长期发展需要，一旦企业频繁调整营销战略，则会使消费者逐渐丧失对品牌的信任度。

二、我国对外贸易中品牌营销的策略

在明确我国对外贸易品中品牌营销问题基础上，应采取如下对策：

1.注重质量。任何品牌的树立，均要以质量为基石，为了增强品牌生命力，各企业应逐步提高产品质量，借助优质产品，以此逐步树立良好的品牌形象，进而利于增强企业市场竞争力。对于我国外贸企业而言，在打造自我品牌时，应严格遵循相关标准与要求，如：IS09000标准，并且要通过第三方认证，此后，企业在国际上的地位将更加巩固。外贸企业应加强产品创新与优化，待树立品牌后，将其用于国际市场，并销售适合出口国消费者需求的产品，此发展战略在转移无形资产的同时，增加了产品生命力，延长了企业品牌寿命。在品牌延伸策略运用过程汇总，外贸企业应关注商标注册问题，为了防止恶意抢注问题的出现，各企业应树立品牌保护理念，充分发挥相关法律法规的作用，以此有效保护我国品牌及产品。

2.细化市场。在全球化的市场环境下，任何企业均难以独占整个市场，为了吸引更多的消费者，企业应结合自身的发展情况，积极开展市场调研，选择适合的出口市场，并结合出口国消费者需求，为其提供个性化与针对性的产品，通过合理选取与不断创新，以此保证品牌营销成效。以海尔企业为例，它对海外市场进行了充分的调查，欧美冰箱市场发展趋于成熟，但在学生消费者方面，缺少适合的冰箱产品，因此，在对外贸易中，海尔企业出口了适合学生使用的小型冰箱，从而迅速占领了欧美学生市场。同时，在细化市场过程中，外贸企业还应关注多品牌战略，此手段最为显著的特点便是灵活性，通过主次要品牌的联合运用，特别是在恶意竞争方面，不仅可有效维护主要品牌，还可限制、打击竞争对手，同时，还可控制营销成本，进而利于增加企业效益。

3.丰富营销。在激烈的国内外竞争环境下，我国外贸企业为了获得生存与发展，应积极探索品牌营销方法，以此巩固与拓展市场份额。具体措施如下：第一点，企业应充分发挥既有营销方法的作用，特别是国际展销会或国际博览会；第二点，企业应创新新型营销手段，特别是网络营销，借助互联网丰富的信息资源与广泛的覆盖范围，促进品牌的有效建设，该方法的优势主要表现为低成本、高收益，因此，各企业应给予高度关注；第三点，企业应综合运用不同营销，传统营销可以为消费者提供直接的体验，让其对企业及产品的了解更加直观与深入，网络营销可以为消费者提供先进的平台，以此满足了其网络购买的需求，同时也会全面掌握企业与产品信息。

4.明确定位。在社会经济不断发展过程中，品牌创新是必要的，特比是面对复杂的国际环境与多样的消费群体，为了适应时展需求，满足新时期消费者需求，外贸企业应借助市场调研结果，设计具有时代特色的品牌，在实际更新过程中，应从多角度出发，如：形象、管理与技术等，品牌形象、管理体系及技术创新等均要结合竞争需求与环境变化，通过逐步的修正，才能够保证品牌定位的清晰性与准确性，同时要不断挖掘产品特点，借助再定位，以此增强品牌生命力。

三、结语

综上所述，我国对外贸易中品牌营销的现状不容乐观，其中存在诸多的问题，在此情况下，制约着我国外贸企业发展，影响了民族品牌产品推广，本文分析了品牌营销中存在的具体问题，并提出了几点发展建议，相信，在各项措施落实基础上，我国对外贸易的成效将更加显著，各企业及产品的国际竞争力将大幅度提高。

作者:武旭 单位:西京学院

参考文献：

[1]吕超琦.我国对外贸易中品牌营销存在的问题与策略[J].商,2015,49:98.

[2]刘泽毅.论我国对外贸易中品牌营销策划的现状及发展趋势[J].黑龙江科技信息,2010,31:119.

[3]邢芮.我国企业对外贸易中品牌营销的现状分析[J].中国市场,2013,7（29）:23-24.

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2.论我国职业经理人的生存现状及出路

3.我国绿色食品营销策略探讨

4.浅论保健品企业营销策略

5.对加快桂林建筑文化旅游资源开发的探讨

6.对我国中小型企业技术创新分析与探讨

7.浅谈我国家族企业科学用人机制的建立

8.对中小企业实施网络营销的探讨

9.浅析我国大型超市自有品牌商品的开发

10.私营企业人才流失的原因与对策

11.浅析发展我国农业保险的对策

12.南宁市发展会展旅游的SWOT分析及战略选择

13.梧州人造宝石业发展策略的探讨

14.提升餐饮企业顾客忠诚度策略的探讨

15.浅析梧州市农产品市场信息化建设

16.建立和完善广西中小型企业信用担保体系的思考

17.浅谈运龙公司生产管理存在的问题及对策

18.职业道德在企业人力资源管理中重要性的探讨

19.浅谈我国股权分置改革的意义

20.论提升我国企业品牌价值的途径

21.对超市销售促进强度和效用的探讨

22.关于北海旅游引入分时度假的探讨

23.我国C2C交易中存在问题及解决方法的探讨

24.对运用走动管理来加强企业团队建设的探讨

25.对引进绿色消费的探讨

26.“肯德基”危机公关的启示——从“苏丹红”事件进行分析

27.我国企业实施定制营销策略的探讨

28.昭平县茶叶产业化发展问题的探讨

29.关于广西旅游企业网络营销的几点思考

30.浅析我国区域家电的发展对策

31.广西农村家电市场的营销策略

32.关于“壮牛”水牛奶在梧州终端营销策略的探讨

33.广西私营企业发展现状及对策研究

34.浅论我国体育赞助对赞助企业的影响及发展对策

35.论我国工业企业利用市场，全国公务员共同天地信息的策略

36.水平营销对提高中小企业竞争力的探讨

37.诌议我国酒店员工培训

38.EDI技术在我国物流企业应用存在的问题及对策

39.浅析房地产网络广告及其发展对策

40.开发梧州特色旅游策略的探讨

41.论梧州历史文化及其旅游开发策略

42.关于我国家电企业开拓中西部农村市场的探讨

43.论广西梧州冰泉实业股份有限公司的品牌建设

44.广西发展经济型酒店的策略探讨

45.论物质激励与精神激励在企业中的运用

46.浅论梧州市企，全国公务员共同天地业品牌竞争力提升的对策

47.论我国铁路货运市场营销的问题及对策

48.阳朔攀岩俱乐部发展现状及对策分析

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[关键词]4S店；农村市场；汽车营销策略

随着城市4S店饱和式的发展，汽车营销层面的竞争进入了白炽化的状态，这绝对不是危言耸听，而是汽车营销层面上的一个客观事实。所以，几乎每个城市的每一个4S店都面临着相同的营销课题：如何拓展农村的汽车市场。然而，农村市场的汽车营销毕竟与城市的汽车营销完全有别，因此，探讨4S店面向农村市场的汽车营销策略及其相关问题极具现实意义与理论价值。4S店面向农村市场的汽车营销策略就其相关问题的分析，主要涉及到以下几个层面的问题：

一、营销形式分析

分析城市4S店汽车营销形式，既是突出城市4S店拓展农村汽车市场的必要性，又是说明目前城市4S店营销困境的客观基础。

(一)行业竞争日趋激烈

4S店之间的竞争可以用一个简单的词语来概括，即：日趋激烈。虽然词语“日趋激烈”的概括力极强，但它却表明了一个事实：城市4S店之间的行业竞争态势不仅现在可以用“激烈”来形容，而且这种“激烈的竞争”还表现出可持续增长的态势。4S店的竞争来自于两个层面，一个是其所经营的汽车品牌之间竞争的被动性转移，另一个是汽车其它营销方式的参与。特别是对于后者而言，汽车电商的出现就是典型的个案。例如，汽车电商市场主要分为三大领域，新车市场、汽车配件及用品市场、汽车后市场。其中新车市场，2015年“双十一”，易车订购总量为77882辆，交易总额达125.6亿元;汽车之家“双十一”订购总量达到54085辆，交易总额达到87.95亿元。面对这样的竞争力，汽车4S店的营销策略必须在开拓新市场的基础上进行相应的改变。否则，继续进行传统营销策略的4S店最终一定会被市场淘汰。

(二)市场拓展势在必行

营销策略是与市场密切相关的。有什么样的市场就应该有什么样的营销策略。但这句话却绝对不可以表述为：有什么样的营销策略就会赢得什么样的市场。面对汽车电商的竞争，4S店的竞争压力主要来自于城市的汽车消费市场。因为网络普及的限制，汽车消费观念的影响等诸多原因的存在，在目前这一特定的时间段里，汽车电商给予农村汽车消费者的影响还是相当有限的。因此，拓展农村汽车市场，既是缓解城市4S店之间彼此竞争压力的最佳途径，也是缓解城市4S店与汽车电商之间竞争力的关键所在，市场拓展势在必行。但是面对城市汽车市场的相对饱和状态，拓展汽车的农村市场几乎是所有4S店的必然选择。

二、农村潜在消费者的调研

农村汽车市场的拓展应该是始于农村汽车消费者的消费需求出现之时。但汽车的消费需求却来自于农村汽车消费团体的存在。因此，在制定营销策略之前还需要对农村汽车消费者的情况进行一个简单的说明：

(一)农村汽车的消费者

农村汽车的消费者可以简单地分为两类，即显性的消费者和隐性的消费者。对于前者而言，所谓显性的消费者就是指在目前这一时间段有购车计划的消费者以及计划因各种原因准备更换汽车的消费者；所谓的隐性消费者是指目前没有购车计划，但随着各种条件的成熟而能够购买汽车的消费者。

(二)农村汽车的消费需求不同

消费者有不同的消费需求。对于农村显性的汽车消费者而言，因为这一部分消费者大多是农村的中青年，但他们的购车并非只局限于日常的代步，例如自驾游等、因此他们选车的价位较高，重视汽车的品牌以及相应的驾驶乐趣，特别是那些适合于激烈驾驶的汽车更是他们的最爱；对于隐性的消费者而言，他们一般以农村的中老年为主，其购车的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自驾游的目的。这一部分汽车消费者非常注重汽车的合适性。因此，他们有非常理性的购车计划，所以更强调汽车的性价比。

三、营销策略制定

农村市场汽车的营销策略的制定必须基于农村汽车市场的消费需求以及目前汽车4S店在汽车营销中暴露出来的弊端。所以，在对农村汽车市场科学预测的基础上，结合其他研究者对传统4S店在汽车营销中存在问题的说明，确定了如下营销策略供大家参考、指正：

(一)针对性策略

所谓针对性策略就是指针对农村汽车市场的消费需求和传统4S店在汽车营销中存在的问题确定相应的汽车营销方式。这也就是说在针对性营销策略里，针对的内容主要存在于两个层面，一个是农村汽车市场的消费需求，另一个针对4S店汽车营销中存在的问题。对于前者上边已有详述，故不再赘述。对于传统4S店汽车营销优势与存在问题有研究者进行过如下的总结：由于其(指4S店)受到厂家技术上的支持，具有维修、服务的专业针对性，进而有利于在汽车使用者面前建立良好的信誉和口碑。各品牌4S店没有独立的品牌形象并不具备研发能力，而是仅仅依附于整车企业，所以如何提升服务能力，打造公司服务品牌成为其核心任务[2]。这也就是说，虽然4S店没有品牌的研究能力，不可能创立属于自己的汽车品牌，但它却可以在农村汽车市场的开拓中，依赖自己的技术优势树立自己的服务品牌，从而为其营销的汽车赢得更多的消费者。因此，上述针对性策略的具体内容又可以称为服务品牌性策略。

(二)系统性策略

所谓系统性策略是指在农村市场的汽车营销中，4S店应该坚持汽车及其附属用品的系统性营销。不能仅以整车的销售为主。这既是前一个针对性策略的延续，也是针对农村汽车市场缺少相关服务而采取的改革性措施。从另一个层面分析，这也是4S店在农村汽车开拓过程中树立品牌形象的关键所在。关于汽车的售后服务及其所包含的具体内容，有研究者这样总结过：“汽车售后服务”是指汽车自出厂之日开始一直到若干年后汽车报废之日截止，在这一段时间内在该车身上所有的花费所引起的商机，包括:保养维修、汽车美容、事故赔偿、二手车转让、报废车处理等内容[3]。这也就是说，4S店在农村汽车市场的开拓过程中，应该从汽车销售开始就抓住所有的商机。从而在独具特色的经营中赢得自己的市场。如果说，汽车销售是4S店在开拓农村汽车市场中为了赢得显性消费者的具体措施，那么后者抓住所有服务性的商机则是针对其隐性消费者的创新举措。但是4S店所具备的传统技术优势也不能在农村汽车的开拓中，特别是针对汽车保养、用车养车培训等方面的潜在市场被忽视。

(三)客户拓展性策略

由于农村汽车营销现状的相对滞后，4S店还要坚持客户拓展性营销策略。即，以老用户拓展新用户的方式进行汽车营销。虽然农村网络普及呈现出逐年扩大的趋势，但是针对那些隐性消费者而言，由于他们对网络的不熟悉，因而汽车电商对其的影响还是相对有限的。但是，通过老用户用车介绍这些人极有可能成为新的汽车消费者。因此，无论是在汽车的营销过程中，还是后期的汽车服务保养范畴里，老用户的评价都是至关重要的。他们的评价不仅会影响到新车的销售，而且也会激发其他消费者买车消费需求的产生。所以，无论如何都要注意在汽车营销中关注这一点。从另一个层面分析，这种以老客户带新客户的营销方式，既能减少广告性宣传费用，又能提升4S店服务性品牌的说服力。

(四)反馈性调整策略

虽然在营销策略的制定之初进行过相关的市场调研和农村汽车消费需求的客观评估，但这并不能绝对地保证汽车营销策略制定的科学性、正确性。尤其在汽车营销竞争日趋激烈的时代，在每一个4S店的汽车营销策略里都应该有反馈性调整策略。即根据具体的汽车营销实践，通过其反馈的信息进行策略内容的调整。以期实现汽车营销利润的最大化。因此，在这个策略的实施过程中，反馈性信息的收集是重要的一个环节。这些反馈性信息的来源应该来自于两个方面。针对显性消费者而言，可以通过汽车微信朋友圈的方式进行及时性的总结；对于隐性消费者而言，可以通过相关的问卷调查、电话回访等方式进行收集。然后在确保反馈信息真实性的基础上进行相应的策略性调整。

总之，4S店面向农村市场的汽车营销策略及其相关问题的研究是每一个汽车4S店都必须面对的课题。为了制定一个科学而实用的、针对农村汽车的营销策略，首先应该明确农村汽车消费者的消费需求；其次才能探讨如何构建汽车营销策略的问题。因此，按照这样的思路，本文提出了四种营销策略并通过这样的抛砖引玉之举引起大家给予农村汽车营销策略及其相关问题的关注。

[参考文献]

[1]汪文忠.新时期汽车4S店的营销策略[J].汽车与配件，2016(33)：50

[2]王斯斯.汽车4S店服务营销策略探讨[J].科技创新与应用，2013(8)：254

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关键词：市场营销；SWOT；营销策略；优劣势

中图分类号：F713.5 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）01-0055-02

SWOT分析法是企业检验评析自身市场营销策略的重要手段，通过对其优势、劣势、机遇、威胁四方面的分析评价，将帮助企业明确自身在市场竞争中的竞争力与缺陷所在，进而调动相关资源进行相应营销战略的转变发展。

一、市场营销中SWOT分析法的概念原理

SWOT分析法指的是对企业强势、弱势、机会与危{四方面进行综合性分析研究的手段，也是各企业对其市场营销情况进行了解认知的主要途径。SWOT作为企业市场营销分析法中的重要内容，经过对企业在市场营销中的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、在市场中的营销机遇（Opportunities）、企业所面临的威胁（Threats）四方面的分析评价，来对企业当前的市场营销策略的优劣予以梳理掌握；进而确定企业今后在市场竞争中的具体营销策略与发展思路，推动企业在市场中竞争力与经济效益的提高。

SWOT分析法作为企业对其市场营销策略进行内部研究分析的手段，其依照对企业当前的市场营销策略来分析，指出其目前在市场竞争中存在的优势与劣势及其原因所在，进而便于企业进行未来市场营销策略的决策。基于对企业现有市场营销策略缺陷问题的分析，整理结合公司的现有资源进行市场战略发展。SWOT四要素中S（优势）与W（弱势）是企业市场营销发展的内部影响因素，而O（机会）与T（威胁）则是外部影响因素。一个企业基于SWOT分析法建立的市场营销策略，就是依照企业本身在市场营销中“自身所能做的事”（即企业自身的优势与劣势所在）；企业在市场竞争中“所可能做的事”（即企业在市场营销中所遇的发展机会和所受的威胁）二者结合构成的。因此，企业SWOT市场营销策略的建立运用，就需要基于对SWOT四方面的分析评价的基础上，进行相应市场营销策略的转变与发展。

二、市场营销中SWOT的分析运用与营销发展策略

（一）企业市场营销策略中的SWOT分析方法

SWOT分析法作为企业进行市场营销研究、评价的重要工具手段，将对企业在市场竞争营销中具备的优势、劣势与面临的机会、威胁四个方面进行评析，以此总结、整理出企业在具体市场营销中的情况与竞争力；进而实施优势扩大、劣势避免和机遇把握等市场营销策略的改变，将自身的资源和强项集中在最为有利、且最具发展契机的领域中。

在具体的企业市场营销SWOT分析进程中，市场营销管理人员将通过杠杆效应、企业抑制性、脆弱性与问题性四个方面，对企业现有的市场营销的优势、劣势、机遇、危胁予以全面的研究总结。

1.杠杆效应（对优势与机会的掌握）。杠杆效应会在企业自身内部优势能力与外部机遇条件结合时产生，企业市场营销就可利用自身的现有强势特长进行外部市场机会的开发，进而为企业在市场竞争中的发展提供助力。

2.抑制性（对机会与劣势的研究）。企业抑制性代表着市场营销策略对企业经营发展产生的阻碍与不利影响，当现有的市场外部环境条件及所提供的机遇，与企业自身的市场营销策略不相符时，难以发挥出其优势所在，企业的市场营销策略将会逐步显现出问题与隐患。这类情况下，企业就需对自身营销策略进行转变并改变现有的资源投入力度，促进企业内部的资源技术从劣势领域向优势领域过渡，以此适应外部市场环境变化，寻求更多的发展机会。

3.脆弱性（对优势与威胁的分析）。企业营销策略的脆弱性代表着企业原本优势产业的领先程度逐渐降低，在外部市场环境对企业的优势领域产生威胁、影响时，令企业原本的优势领域无法有效发挥作用，出现优势不优的脆弱局面。面对这种情况，企业必须克服威胁，以发挥优势。

4.问题性（对劣势与威胁的评价）。当企业自身的市场营销劣势与外部市场威胁相结合时，企业的市场营销乃至生存就会受到严重影响。企业必须对此及时转变营销策略，从而在事关企业生死的市场挑战与威胁中安稳度过并生存下来。

（二）SWOT分析法在企业市场营销策略各方面的具体运用评析

1.企业在市场营销中的优势分析。第一，资本规模优势。部分企业伴随自身常年的经营发展，往往具备较大的资产规模。相应的资金实力能帮助企业进行更为深入与广泛的市场竞争，同时为其提供充足的资源支持，保持企业在市场营销竞争中的优势地位。第二，成本优势。部分企业因身处区域环境与其他企业的区别，造成该企业的产品生产成本与劳动力成本更低，相对的制造产品与服务价格也能控制在较低的水平。进而在市场营销中取得更大的销售额，并且也能投入更多的资金到产品研发与开发工作中，使得企业占据市场竞争中的优势地位。

2.企业在市场营销中的劣势分析。第一，人才管理劣势。这类问题在国有制企业中较为突出，企业在发展进程中并未进行及时的管理机制的改进，部分企业还在使用传统的管理模式进行人力资源管理，人才招聘与晋升机制上存在缺陷，令员工难以对企业产生责任感与归属感。进而加剧企业的人才流失状况，使其在市场竞争中处于劣势地位。第二，企业品牌建设与技术开发劣势。部分企业在生产经营过程中过度追逐利润，忽视对企业产品品牌的开发与新技术、新产品的研发投入力度，使得企业品牌影响力并未随着销售额的增加而扩大，并且造成企业长期销售单一产品，新产品却迟迟无法上线。当其他企业研制出新产品参与市场营销竞争时，企业就会因自身产品品牌影响力与技术质量的缺失，丧失有力的市场竞争力。

3.企业在市场营销中的机会分析。第一，我国宏观经济发展趋势带来的机会。伴随多年改革开放发展与市场经济的建设，我国当前的市场供求布局、经济体制条件与对外关系都得到了极大的改善。在国内交通基础设施建设规模扩大、国内外贸易关系的建立推动下，我国今后各行业的发展仍将保持较好的增长势头，并带动各地区域经济的进一步发展。由此为各行业企业带来了更为巨大的发展契机，令其在市场中寻得商机。第二，政策的扶持。部分行业在我国尚属新兴领域，此类行业的发展离不开相关政策的扶持帮助，政策扶持为整个行业与各企业发展带来有效的资源、资金支持与政策倾斜；同时也帮助部分企业解决了在发展初期遇到的困难，并为其进一步发展奠定基础。面对此种情况，企业应紧抓行业政策扶持的契机，积极把握市场发展机遇，参与相关市场营销建设，通过优惠政策、财政支持的帮助引导，取得企业的有效发展进步。

4.企业在市场营销中的威胁分析。第一，外资企业带来的竞争威胁。伴随我国与世界经济体系的接轨，各类外资企业在中国的投资力度逐年增加，相应也带来了更大的市场竞争压力。而此类跨国企业通常具备更深的行业营销经验，相应的资金实力与技术水平也比国内企业更高，各类市场营销手段与模式也更为丰富完善。继而使得我国企业在与外资企业竞争中面临着巨大的劣势与威胁，诸多销售客户与利润增长点均被其抢先一步，使得企业自身的市场份额减少，进而威胁其发展与生存状况。第二，市场开发不足。部分企业虽然生产经营水平较高，相应的产品服务也较为先进丰富。但往往因行业整体的市场开发进度不足，没有挖掘出潜在的消费群体，使得整个市场始终处于供大于求的局面，造成企业年销售额度增长缓慢，令企业始终难以获得高速发展，影响其生存与壮大。

（三）企业基于SWOT分析法采取的市场营销发展策略

1.实施品牌营销策略。品牌是企业在市场营销竞争中的重要手段，品牌影响力与信誉的大小，将极大影响企业在消费者心目中的形象与产品信赖度。优秀的品牌可以椭企业建立健康、良好的企业产品与服务印象，进而提升其产品服务在市场中的销售份额，提高其市场竞争力与优势地位。对此各企业就应积极实施品牌营销策略，一方面，积极参与社会公益事业，进行社会公共福利与环保建设，提升其品牌在群众中的知名度与美誉度。另一方面，借鉴国内外行业先进企业的品牌发展经验，进行品牌价值与影响力的发掘、管理工作，以推动企业当前品牌价值的优化扩展。比如对企业原有的产品与服务进行改组创新，依据现有的市场行情与消费者需求，推出针对性的产品品牌，以迎合市场需要增加其品牌影响力。同时，进行潜在市场与客户的开发工作，通过深入的市场调查挖掘出潜在客户的消费心理与需要，进而进行新产品、服务的开发研制，为其提供适宜的品牌产品服务，以推动企业销售市场与品牌价值扩大到目标。

2.改善企业内部人才管理机制，进行内部营销建设。部分企业在内部人才管理上往往存在诸多缺陷，对此企业就应建立一套内部营销战略，将企业内部员工视为“客户”来进行管理与服务，以提升企业人力资源管理成效。对此企业需要一方面建立以人为本的企业文化与管理机制，时刻注意员工的实际需求，为其提供各类生活与工作上的帮助，以此提升员工对企业的满意度与认同感。另一方面建立公正合理的薪酬分配、福利待遇与岗位提拔机制，令员工能公平地参与各类人事职务竞争，避免因薪酬、晋升等工作造成员工对企业不满的问题。以此构建起和谐轻松的企业交流环境，促进其人力资源管理成效的优化。

三、结语

SWOT分析法为企业市场营销策略的优化改进提供了有力的帮助，各企业应基于自身的分析评价结果，进行市场营销战略的调整，以此满足市场竞争对企业的要求，推动企业的发展壮大。

参考文献：

[1] 许峰.老字号企业营销的SWOT分析及振兴策略[J].黑龙江对外经贸，2011，（1）：99-101.

[2] 张■娴.企业微博营销SWOT分析及营销策略探究[J].现代营销：学苑版，2011，（10）：67-69.

[3] 熊坚，漆昕，徐国权，等.铁路物流市场营销SWOT分析及发展策略[J].铁道运输与经济，2016，（1）：6-9.

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关键词：买方市场；中小企业；营销策略

中小企业是国民经济的重要组成部分，在促进行业发展，创造社会价值上发挥着不可替代的重要作用。有调查显示我国中小企业的平均寿命不足五年，在买方市场条件下中小企业面临的挑战更大，也暴露出其营销策略的不足与问题，现有必要对这一问题加以分析与探讨，以期找到应对之策和持续的发展动力。

1.买方市场条件下中小企业营销策略存在的问题

1.1 市场细分不当，市场定位不够明确

中小企业由于自身规模小、资源相对有限，无力经营多种产品，产品种类往往比较单一，集中面向某地域范围或所有人群进行销售，缺乏细分客户的需求分析，从而在激烈的市场竞争中不能准确抓住特定的目标客户，面临较大的风险。此外，行业中存在大量的同质化产品，有限的市场容量更加剧了企业间的竞争。企业一时难以发掘自身及产品的特点和优势，无法有效地与竞争对手加以区别，困入同质化的怪圈。中小企业往往遇到发展的瓶颈，这可能与中小企业的市场细分不当，市场定位不够明确有关。

1.2 产品竞争力不足，依靠价格战获取市场

在买方市场条件下，产品的竞争是企业技术、产品质量与服务等的综合竞争。有的中小企业产品往往缺乏技术含量，或者其技术或质量所带来的特征与优势相对短暂的，容易被竞争对手模仿。中小企业既不能形成规模经济获得成本优势，也缺乏独特的魅力，比如被广泛接受的品牌、完善的售后服务、突出的创新能力等，因而未能拥有较强的竞争力。为了赢得客户，中小企业往往以降低产品价格来获取销售业绩，而不是通过关注和培养价值链上的其他环节获得核心竞争力。显而易见的，这或许能短暂的吸引顾客，保有眼下的业务，但不能维持长期、稳定的客户关系。面对不断变化的市场格局和客户需求，依靠价格战来获得市场将更加乏力。

1.3 渠道管理薄弱，营销人员素质参差不齐

中小企业在渠道的构建与管理上往往存在着很多问题。经销商在渠道的构建过程中起着非常重要的作用。很多中小企业并不注重经销商的服务，不对经销商加以规范，只注重经销商的销售业绩。另外，很多中小企业的营销人员缺乏系统且专业化的培训，在多变的买方市场环境中，很难适应变化，做出及时正确的应对。这给中小企业的发展与壮大造成了严重的阻碍。

1.4 营销手段不够新颖

中小企业的营销手段创新力不足，以人员推销为主，常规采用投入大量资金做广告、促销、折扣等形式。但在这个创新改变一切的买方市场中，不仅要考虑增加的企业成本，显得有些过时的营销手段也难以“粘”住客户的眼球，达不到预期的效果，阻碍了企业及产品影响力的扩大。

1.5 缺乏清晰有效的营销战略

战略简化来说就是企业要达到长期目标所作出的规划。营销战略的缺乏表现在中小企业往往只树立短期的业绩目标，为了短期销售业绩的最大化而忽略企业的长期发展。同时也意味着企业在出现问题时，往往“头痛医头，脚痛医脚”，被动的对抗问题，而没有通盘考虑企业远期和近期的发展规划。比如中小企业往往更加重视现有大客户，未能及时建立起有效的客户梯队，也没有丰富的产品线。一旦该客户的预算突然缩减或降低对产品的需求，企业会立刻面临销售收入锐减，生存维艰的境地。吃透个别客户或者“一招鲜”可能会给企业带来一时的发展，但是如果没有可持续发展的布局，企业抵御风险的能力薄弱，不能积极开拓客户和市场，必然损害企业的长期发展。

1.6 营销策略缺乏理论指导

很多中小企业虽然意识到营销策略对于企业发展的重要性，但是由于缺乏理论的指导，营销策略的制定只能依靠管理人员的经验与直觉，这在一定程度上造成了经营业绩的不稳定性，没能形成科学有效的营销策略。

2.中小企业营销策略的建议

市场环境已由卖方市场转变为买方市场，中小企业的营销策略也应该有所加强和转变。中小企业的营销策略选择的建议主要围绕解决以下几种问题而提出：其一，中小企业要注重市场的调研，准确抓住目标顾客的需求，而非盲目的生产和销售。其二，中小企业的销售重视渠道分销，同时可充分整合企业资源，大胆采用新的销售模式，引进新的活力。其三，中小企业应该在能力范围内尽可能的做好产品的研发，在提高产品多样性的同时，提高产品质量、附加值以及售后服务质量，提高产品的综合竞争力，尽量避免价格战而采取差异化营销战略。其四，中小企业的营销手段往往缺乏创新性，应改革中小企业的宣传策略，以新取胜。具体的营销策略建议如下。

2.1 把握市场的供求关系，准确定位目标市场

在买方市场环境下，供大于求，也就是说在一定程度上市场的需求决定了企业的生产。市场的需求受到多方面因素的影响，比如自然因素、人口因素、社会因素等。所以中小企业应该在充分了解市场需求的情况下，确定目标市场，然后根据具体的顾客要求，生产质量合格的产品，继而确定相应的营销策略，保障企业长期稳定的发展。

2.2 充分了解竞争对手，确定自身优势

在买方市场中，一个行业可能存在很多的竞争对手。对于中小企业来说，中小企业所在的行业往往进入壁垒较低，行业竞争非常激烈，在行业中占据着竞争优势的企业，其自身也有其他企业没有的优势。所以对于中小企业来说，充分了解竞争对手，扬长避短，充分发挥自身优势，在行业中主动占据优势地位对于企业的发展具有重要的作用。要充分了解竞争对手，就应该对竞争对手的产品优缺点，市场占有率以及价格等方面加以了解，并跟自身的情况作对比，找出自身的优势。

2.3 实施差异化战略

价格战往往会使竞争双方两败俱伤，过度的价格竞争会让中小企业忽视价值链的其他环节，只注重降低成本。为了达到降低成本的目标，中小企业很可能会降低产品质量，或者超出企业的可承受范围。从长期来看，不仅会损害顾客的利益，更不利于企业的良性持续发展。这就要求中小企业尽量避免用价格战的策略来吸引客户，而是要发现客户的特殊需求，开发新颖的产品或服务吸引客户。这也就是采取差异化战略，让自身的产品或者服务区别于竞争对手，形成难以让竞争对手模仿的核心竞争力。自身产品的差异化可以有效培养和维护顾客对于公司产品的忠诚度，对于企业的长期发展、战略目标的实现具有重大的意义和作用。

2.4 品牌化营销，树立企业形象

为社会提供优质的产品与服务是企业树立良好形象需要首先打造的“基本功”，此外还需要多方面的塑造和传播；品牌的树立更是一个长期积累的过程。很多中小企业已经意识到了企业形象和品牌对促进销售增长，提升企业影响力的重要意义。比如有的企业坚持 “不带金”销售，不触碰不成文的“行业规则”，其营销人员始终以优质的产品和专业的素质来赢得口碑与订单，在激烈的行业竞争环境中，始终立有不败之地，并且成为业内值得尊敬的标杆。所以中小企业应该注意正向的传播，树立健康的企业形象和品牌，使之成为企业发展的重要积极因子。

2.5 适应市场转变，注重网络营销

传统的营销模式注重分销渠道的开发，但也出现一些局限性，如不能整合企业资源，不能很好地与企业其他的经营活动相关联等。网络营销是通过交互式的网络将顾客意见、产品信息以及售后服务等各方面的信息整合在一起，以最快的速度进行信息的沟通的营销手段。网络营销不受时间和地域的限制，可以在第一时间获取顾客意见，企业有充足的时间整合企业资源去解决顾客的问题。网络营销可以以较低的成本解决产品推广过程中存在的很多问题，以较低的成本去挖掘潜在的顾客，并能较好的维持顾客，培养顾客对于产品的忠诚度。

2.6 广告注重创新

目前中小企业的广告形式较为单一，成本也相对较高，但取得的效果却不是很理想。这就要求中小企业的广告要注重创新。比如利用微信平台进行推广，不仅效果好而且成本低廉，是一种比较好的广告创新形式。

2.7 树立辩证的买方市场观

目前的市场环境已经转变为买方市场，这种状况暂时不会改变，中小企业应该适应环境树立辩证的买方市场观。中小企业在市场环境中既扮演着卖方角色也扮演着买方角色，中小企业在购进原材料时可以货比三家，选择质量好，价格合适的原材料，制造成本相对较低的产品。所以中小企业不应只关注自身卖方的角色，可以更多的利用买方角色来调节产品的成本，树立辩证的买方市场观。

结语

市场环境的转变，也促使着中小企业营销观念的转变，为了应对市场环境的转变，中小企业的营销策略也应该随之调整，通过分析中小企业目前营销策略存在的问题，有针对性地提出改进的建议，能够有效地梳理和改进营销策略，使之适应买方市场环境，为中小企业的发展与壮大提供有力的支持。

参考文献：

[1]梁文潮.中小企业经营管理：制度・战略・营销实务[M].武汉：武汉大学出版社，2003

[2]刘欢.中小企业的营销策略探讨与思考[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2011（11）：30-31.

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关键词：大数学背景；小米手机；营销策略

在移动互联网高速发展的时代下，也促使我们进入到了大数据时代，在这个背景下，科学技术不断发展，人类生活方式以及思维模式也在随之而发展变化，这个时候品牌手机营销策略也需要进行适当的改变和发展，这样才能真正起到良好的营销效果。

一、大数据背景下手机营销所存在的问题

1.大数据质量有待提升

在互联网背景下，信息在传递过程中也变得更加的方便，在这种高度开放的互联网时代下，任何人都能通过互联网终端来实现数据的传递，可以社会本身就存在一定的复杂性，在这种情况下，信息传递就会变得多样化，而这也不可避免的会出现一些错误或者是干扰信息，这也就在一定程度上对手机营销策略质量造成影响。

2.大数据应用程度有待提升

在大数据背景下，小米手机在应用程度这一方面有着较为显著的优势，并且也取得了较为显著的成果，可是，大数据发展时间以及小米企业本身条件都会对大数据应用程度进行限制，这个时候就会致使企业大数据应用程度有待拓展。

3.大数据营销效果低于预期

如果我们从理论这一层面来看的话，商家使用大数据对社交网络平台进行整合，能够更好地掌握消费者对于小米手机的评价以及各种信息，以此来挖掘出用户的根本诉求，从而确保产品能够更好地满足于消费群众，这样营销也就会更加有效。可是，在现实营销过程中，有些客户也有可能会产生一定的警惕心理，这就会致使手机营销受到阻碍，有些还有可能会因为精准化推销产生抵触情绪，最终就会降低品牌价值，从而致使大数据营销效果远远低于预期。

4.用户隐私和安全受到威胁

大数据营销基础本身就是建立在消费者行为数据上的，这个时候消费者隐私以及安全问题就会受到较多的关注，而这也是大数据背景下营销策略中需要关注的问题之一。就拿小米公司来说，在2014年就曾发生过数据泄露现象，这不仅对手机营销造成了影响，还对品牌形象造成了较为严重的影响。

二、大数据背景下小米手机营销策略

1.加大宣传力度，尽可能拓展数据平台

小米手机早在最开始发展阶段主要就是依靠网络来进行推广以及宣传，因为这一宣传推广方式费用较低，同样这种方式也存在一定的局限性，比如说网络覆盖面存在一定的局限性，不可能将所有地区都覆盖到。在社会不断发展过程中，手机这一行业的竞争也变得越发的激烈，而最开始的营销策略也就开始变得老套，很难被消费者接受。针对这一现象，小米公司要想得到更好地发展，就一定要采用一套全新的营销方式来对自身品牌进行推广和宣传，以此来扩大自身品牌的影响力，从而就能有效地抢占线下市场，增加手机销量。此外，在手机营销过程中，大数据获取途径在一定程度上对手机精准营销造成了影响，虽然说小米公司能够通过网络平台来获得一些用户交互数据，课时相比较于腾讯、百度等公司而言，小米数据获取明显就存在不足，所以说，小米公司在发展过程中还是要加大对社交平台的关注，通过各种社交平台来对自身品牌进行推广和营销，这样也能更好地提高营销的精准性。

2.加大人才培养，提高企业员工能力

任何公司或者是企业的发展度不可能离得开人才，因此，在手机营销过程中，公司还需要加大对人才的培养，最大程度提高企业员工的创新能力，这样才能有效地促进手机营销质量的提升。针对这一点，公司在对人才进行培养的过程中，一定要加大对大数据技术人才的培养，因为在这个大数据背景下对于大数据的处理是十分重要的，而只有具备了大数据技术人才才能避免对于数据的杂乱无序处理，从而才能实现营销效率的最大化。

3.注重产品质量，对产品类型进行拓展

在大数据背景下，良好的营销策略以及理念为小米生存和发展提供了动力，也在一定程度上使其以一种全新的营销理念带动全国手机销售转变。但是，如果从长远维度来思考的话，多元化的影响方式在某些程度上有可能会造成用户反感，特别是手机这一技术密集型产品，最终的技术水准才会直接对用户体验造成影响，这也是实现营销的基础以及重要推动力。对于小米手机来说的话，如何实现购买用户的精准预测，以及为用户提供恰当好处的产品是较为关键的问题之一。在社会不断发展过程中，人们对于手机的追求也变得越来越高，在这种时代背景下，小米手机质量技术问题一直是较为严重的问题，因此，要想真正起到良好的大数据营销效果，还是要注重产品质量，尽可能的对产品类型进行拓展，就拿苹果为例，ISO系统所存在的流畅性就是MIUI需要学习的一点。此外，在营销过程中，还可以对大数据进行分析，以此来获得市场对于高端手机的需求定位，并且以此来开拓一个高端的小米机型，这样就能实现高、中、低消费的全覆盖。

4.规范自身准则，对用户权益进行维护

在社会不断发展过程中，人们对于自身隐私以及信息安全重视程度也在不断的提升，在这种情况下，小米手机要想得到更好地营销效果以及质量，还需要在发展过程中规范自身准则，尽可能的维护用户权益，这样才能提高品牌形象，从而才能在这个激烈的市场上占据一席之地。针对这一点，小米公司首先需要按照大数据现有的政策规定来制定出相应的准则，然后加大对技术团队的培养，以此来避免客户隐私受到侵犯。

三、结语

综上所述，在这个大数据时代下，社会运营方式也受到了较大的改变，信息的丰富以及共享的便捷也促进了大数据的爆炸式增长，在这种情况下，企业营销方式也受到了一定的冲击和变革。为了更好地促进企业在大数据背景下能够实现有效地营销，本文主要以小米手机为例进行了具体的营销策略分析，希望能够为相关人员作出贡献。

参考文献

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关键词：灯具产品；市场营销；对策建议

一、引言

在市场经济环境下，企业是否可以和市场需求紧密联系，同时把产品更多的销售给客户，这是决定企业生存与发展的重要因素。在灯具产品投放市场的过程中，其产品质量、品牌口碑以及市场需求都会决定其最终的销量，而对于市场营销策略的选择即是其中一个非常关键的条件。现阶段很多灯具企业都逐渐将重点放在市场营销策略的选择上来，基于此，本文对这一课题展开了探讨。

二、灯具产品市场营销存在的问题分析

（一）市场营销理念滞后

一方面是没有进行长远的市场营销规划，盲目追求眼前利益。市场营销战略选择在很大程度上关系到灯具企业未来的发展，目前一些灯具企业管理者没有树立现代化营销理念，不能正确处理好眼前与长远利益之间的关系；另一方面是灯具企业的市场营销活动仅仅局限在市场营销部门，没有充分的与其他部门进行沟通合作，市场营销工作应当融入于企业经营管理的全流程，营销目标的最终实现要求企业内部各部门的配合，但是一些灯具企业中的各职能部门之间没有有效沟通，影响到产品经营目标的完成。

（二）产品市场定位不准

第一产品市场定位过度。部分灯具企业在产品定位的过程中往往会存在“求大求全”的问题，一心将产品的功能与优势呈现出来，其实让客户接受我们的灯具产品，不需要将其塑造为全能型产品，而应当坚持独特定位的理念。第二产品市场定位混乱。部分灯具企业在广告宣传时会不断的转换产品定位，让很多客户都不了解产品，更不能够从中选择适合的产品。若企业对灯具产品给出了很多不同的定义，反而会弱化企业品牌形象。

（三）渠道争夺竞争较大

企业市场营销渠道竞争是全方位的战略方案，若不能够在日益激烈的渠道竞争中寻找适合自身发展的渠道，企业就难以顺应市场的发展，营销渠道若无法尽快地调整和拓展，在市场规律的作用下，企业必然会面临非常大的发展压力。营销渠道包括传统营销渠道、垂直营销渠道、水平营销渠道以及多渠道营销等，很多灯具企业往往都是沿用传统营销渠道，但这样太过于单一化，这一营销模式中的各个成员都属于独立的个体，成员之间相互没有建立有效的信任，无法达成长期合作关系。

（四）产品品牌意识薄弱

进入新世纪以来，市场竞争日益加剧，灯具企业逐渐从过去的产品竞争开始转变为品牌之争，部分灯具企业也开始重视品牌建设，然而从整体上而言，还有很多企业并未认识到品牌建设的重要性，企业管理者没有树立品牌意识，对品牌建设认识不足，依旧是将增加销售额和积累资本当成是企业的战略目标，不注重产品品牌创立和品牌经营。同时，因为产品品牌建设属于一个长期性的过程，部分灯具企业没有充足的资金投入其中，因此就只能够满足于目前产品有销路即可的短期性营销理念，没有充分考虑到企业未来的持续发展。

三、灯具产品市场营销策略建议

（一）树立现代营销理念

首先树立以客户为主的营销理念，借助于和客户进行有效的沟通对话，掌握客户的具体需求，针对其需求为他们提供更适合的灯具产品。目前很多灯具企业都推出了一些定制产品，定制化服务即是基于以客户为主的理念，针对客户的具体需要，灯具企业可进行个性化的订单设计以及有针对性的物流配送以及更加完善的售后服务来实现与客户的有效营销。其次树立低碳绿色的营销理念，实现人类可持续发展是社会发展的主旋律，现代企业也必须要主动树立低碳绿色的营销理念。即是我们在产品的设计生产过程中，尽可能的不添加对环境、人体有害的材料，确保灯具产品达到国家环保标准。最后灯具企业应当充分发挥出自身的主体作用。企业是市场营销的主体，不能够仅仅满足于市场层面的变化，而需要借助于科学有效的措施来对市场进行准确的预测与掌控，积极研发新的灯具产品，为客户提供更多的新服务，逐渐将自己打造成为行业的引领者。面对日益激烈和变化莫测的市场竞争环境，灯具企业应当不仅仅局限于国内发展，而应当让自己的产品冲出国门，依靠自身的核心技术和优质产品打开国外市场，从而寻求新的发展。

（二）市场定位方法选择

一是清楚地找准灯具企业自身市场定位。找准市场定位即是确定符合灯具企业产品需求的客户，尽可能地满足他们的产品要求。这就需要灯具企业能够展开更加全方位的市场调查研究，明确自身产品的优势和主要投放点，在前期时需要投入一定的人力财力，选择科学的手段进行市场调研，同时对客户的实际需求展开有效分析，结合客户的具体需求制定出有效的市场营销策略。二是竞争市场定位方法选择。竞争市场定位即是灯具企业如何应对市场营销中的竞争者，对于产品质量和产品价格两个因素应当科学搭配，重点是应当找准市场竞争者之间的市场空隙，合理处置质量和价格之间的关系，从而最终保证企业发展目标的实现。三是潜在市场定位。指的是灯具企业在市场营销中具有较多的竞争者且竞争相对激烈，但潜在客户数量相对较多，市场发展前景相对广阔。所以灯具企业必须要掌控好产品产品的具体特质和客户的实际需求，在这一过程中灯具企业应当做好市场调查，对竞争者以及潜在客户有充分的了解，从而准确的确定潜在市场前景，制定出科学的产品营销策略。

（三）积极拓展营销渠道

首先坚持用产品质量和产品口碑来战略更多的市场份额，这是灯具企业做好市场营销的必然要求。实践说明，低价竞争仅仅是在企业发展初期所选择的临时性策略，长期竞争应当着重提升产品的质量和口碑，质量是产品的生命，只有促进质量提升才能够保证企业未来的持续发展。要促进产品品牌价值就应当更多地在生产技术等方面进行投入，建立研发中心，主动招聘更多的科技型人才，促进灯具产品技术含量的提升，让灯具产品自身具备更大的营销价值。其次主动树立共享理念，构建企业和渠道商之间的利益共同体。营销渠道商属于企业产品从生产到消费的重要纽带，灯具产品借助于扩大营销渠道将产品转化为价值，为企业发展提供更多的优势条件。因此企业和渠道商属于利益共同体，二者之间构成共同作为、共享成果的关系。营销渠道不单单是销售产品，增加利润，还可以促进营销模式创新，有效促进企业营销成绩。最后强化沟通，第一时间解决好产品营销中的问题，保证产销一条心。面对日益变化的市场，产品营销过程中的产销双方都可能会存在一些问题，关键在于产销双方应当第一时间做好沟通交流，贯彻落实风险共担、利益共享的基本原则，对实际情况进行客观分析，防止存在营销渠道冲突的问题。

（四）不断加强品牌建设

第一，树立品牌意识，真正意识到产品品牌是引起客户共鸣与促进企业发展的良好催化剂。优秀品牌的建立不单单要求充足的资源基础、良好的产品形象以及完善的售后服务，同时还需要借助科学的营销策略在市场中谋求一席之地。因此灯具企业应当借助于电视广告、互联网媒体、报纸杂志等各种途径来强化灯具产品品牌宣传工作，不断提升灯具产品的知名度。第二，做好品牌维护，维护和巩固品牌一般来说要求大量资金支持，唯有积极争取更多的资金流才能够为品牌建设维护工作打下坚持的资金保障。换句话说，灯具产品品牌建设的最终成效，很大程度取决于资金条件。一个优秀的品牌可以借助于各种不同的渠道来获取资金支持。第三，灯具产品本身的创新与发展，可以说产品是品牌的核心和根本，属于品牌建设中的重要内容。品牌建设过程中必须要保证产品质量，若连最基本的产品质量都难以提供保障，则无法成功地塑造品牌形象。同时还应当加快产品技术创新，真正从客户的需求出发，让灯具产品被更多的客户所认可，从而保证产品在市场中的销售，以技术创新来巩固品牌，创造更多的经济效益。

结语

总之，在激烈的市场竞争环境中，灯具产品更新换代的速度必然会逐渐加快，灯具产品市场营销策略选择也开始成了企业经营发展中的重要问题。怎样为灯具产品寻找到适合的客户同时选择科学的市场营销策略，这是我们必须要深入研究的问题，同时也是推进灯具产品品牌建设的必然要求。面临市场的发展、产品更新速度的加快，灯具企业应当准确认清形势，加快自身发展步伐，才能够在市场竞争中获得生存与发展。

参考文献：

[1]冯逢.新产品市场开拓营销策略[J].经贸实践,2017(01):134.

[2]韩树青.市场营销中产品优势的传达[A].“决策论坛——管理科学与经营决策学术研讨会”论文集（上）[C].《决策与信息》杂志社,北京大学经济管理学院,2016.

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关键词：植入式营销；应用；问题；改善措施

当前社会，在企业竞争日趋白热化的市场经营环境下，植入式营销作为一种新型的市场营销策略，开始在企业产品的营销工作中崭露头角。近几年来，植入式营销作为新型有效的营销方式，在企业市场营销中的应用日益广泛，为企业产品的营销工作发挥了极为重大的助益，推动植入式营销策略在企业营销中的更为成熟高效的应用，成为当今时代企业开展市场营销工作的新思路。本文从植入式营销的角度出发，通过谈论植入式营销的相关理论，分析了植入式营销在我国的应用问题，并针对植入式营销应用中存在的问题提出了几点改善措施。

一、植入式营销的相关理论分析

随着市场经营环境的不断转变，企业的产品经营遭到了来自各个方面的挑战，传统的企业市场营销模式已经难以适应更新迅猛的市场环境，而植入式营销则在此种状况下获得了显著地成长和发展。推动植入式营销策略在企业市场营销工作中的应用，已经成为目前企业开展市场营销工作时普遍重视的问题，也是世界市场中企业获得健康发展必须迈出的一步。

植入式营销作为当前时期一种有效的市场营销方式，它主要是指企业在开展产品营销工作的过程中，将本企业的产品或者是企业品牌，以及一些具有代表性的产品符号和产品的服务内容等，渗入进当前时期比较流行的电视节目以及电影、电视剧中，试图通过产品的场景再现以加深消费者对于企业以及企业产品的印象，从而推动本企业产品营销有效落实的一种营销策略。就当前市场经营环境以及消费者的消费心理和消费方式等的状况而言，植入式营销的营销策略具有其他营销策略所难以企及的优势，从而在企业的市场营销工作中获得了极为广泛的应用。

具体而言，植入式的市场营销策略具有以下两点特征：首先，植入式的营销方式具有某种程度的隐蔽性。传统的市场营销方式具有较大的功利性，全部营销的工作环节都致力于企业利润的获得，这就使得消费者对于企业和产品产生了极大的厌烦心理，从而导致了企业营销工作的失效。而植入性营销作为一种潜在的渗入的营销模式，它可以引导观众在自身难以察觉的状态下产生对于产品营销理念以及企业产品的认同，从而影响到他们的消费心理以及消费决策，使得企业的市场营销成功地打入消费者心中。比如2008到2010年热播的都市剧《丑女无敌》中立顿奶茶的插入，诱发了消费者对于立顿奶茶的消费心理。

再者，植入式营销策略还可以激发群众消费的主动性。企业在使用植入式的营销策略时，往往以一种隐蔽的方式将某种产品的信息透露给信息受众，受众在对某些信息产生广泛兴趣的前提下，就会积极主动地去搜求关于产品信息的其他相关资料，从而达到对于企业以及企业营销产品的主动认知，帮助企业的营销工作得以顺利的实现。比如07年电影《命运呼叫转移》中李冰冰频繁使用了诺基亚手机，喜欢这部电影的群体就极有可能去搜寻关于这款手机的相关信息，在受众积极主动地探求下，企业的市场营销通常都会获得更好的效果。

二、植入式营销应用中存在的问题及改善措施

当今时代，植入式营销策略作为企业市场营销的良好方式，对于企业的市场营销发挥了极大的助益。但是，就企业植入式营销工作的具体开展而言，企业在使用植入式的营销策略时，还存在着颇多不容忽视的问题，甚至对企业的市场营销工作造成了负面影响。具体而言，企业在应用植入式的营销策略时存在的问题以及其改善措施可以从以下三方面来阐释：

1、植入工作过于急功近利，企业营销应当注意适度

植入式营销策略是以电视节目、电影、电视剧等作为载体实现的，观众观看影视节目的目的是为了获得娱乐及享受，过多的广告植入不但起不到营销的目的，还会使观众对影视节目和产品产生逆反心理，从而导致影视节目及企业产品的双方工作的失败，甚至于企业的其他产品也会受到一定地波及，进而对企业造成利益的损失。比如03年的贺岁电影《手机》中对于摩托罗拉手机的植入，整个电影几乎就是摩托罗拉产品的营销广告，虽然受众记住了摩托的品牌，但就长远来看，受众不会真正对此次营销产生兴趣上的认同。企业在影视节目中植入广告一定要注意适度，要以一种潜移默化的方式，通过与节目产生浑融地渗透而引发消费者的消费情感，使消费者对产品产生心理上的认同。比如电视剧《大宅门》中对于同仁堂的宣传，整体的宣传与电视节目适宜地结合在一起，对于观众而言本身就是一种享受，而不会引起观众的反感，整个同仁堂留给观众的也是一种较好的印象。

2、植入工作缺乏全面考虑，企业营销应该注意正面影响

企业在通过影视节目开展市场营销工作时，很多时候都会由于考虑不周而引发营销的负面效应，不仅浪费了人、财、物，还会使得企业的营销受到消极地打击。植入式营销工作的开展，必须通过全面精细的分析来开展，真正推动产品营销中正面作用的发挥。在植入式的营销工作中，观众对于产品的接受主要是通过影视剧情的影响来实现，观众更为关注的是影视节目而不是产品，一旦影视节目对产品做了某种负面的展示，观众往往会在脑海中形成一种对于产品的整体负面感知。比如，电影《天下无贼》中，刘德华的一句不要以为开宝马的都是好人，导致了宝马长期以来塑造的舒适生活惬意享受的产品理念的下降，从而诱发了产品的不良影响。因此，企业在开展植入式营销时，一定要注意产品展现的方式以及语句塑造的细节，避免营销中任何不良影响的存在。

3、植入工作可以通过小众影视节目实现

企业在开展植入营销时往往过于注重通过大片来实施，这不仅会耗费企业大量的人、财、物，还有可能由于大片自身的冲击力而对产品的营销工作造成了覆盖，从而根本无法达到营销的目的。因此企业的植入式营销可以通过一些比较小众的影视节目来实现，这些小众影视节目往往更注重细节，也更能细致地对观众产生渗透，从而帮助观众形成对产品的正确认知。比如《可可西里》中佳能照相机的植入式营销，通过细节对佳能的保护大自然的相机理念进行展现，观众彻底记住了佳能相机而且还形成了良好的印象。企业市场营销工作要获得顺利地发展，非常应该通过这些比较小众的影视节目来开展，真正推动此种营销方式对于受众消费行为的带动作用的发挥。

三、结语

植入式营销作为一种良好的营销方式，在当今时代的企业市场营销工作中发挥了极大的作用。但是，企业在使用植入式营销的营销方式时，一定要注意避免负面营销的出现，争取真正使植入式营销策略成为企业的有效营销策略。

参考文献

[1] 侯兴军,曹林,杜虎. 植入式广告:品牌营销传播的新模式[J]. 经济与管理, 2010(01)

[2] 吴云, 梁达. 植入式广告,开创软性广告时代——广东电视台植入式广告开发经营理念[J]. 广告人, 2008(12)

篇9

[关键词] 齐齐哈尔；建华房地产；营销策略；改进建议

[中图分类号] F293.3 [文献标识码] A

房地产营销以满足消费者需求和欲望的出发点，以提高消费者价值和满足程度为中心，以提高社会福利和改善人居环境为使命，强化房地产企业社会责任为宗旨，以完善城市功能为动力，作为企业获得利润的来源。为了让广大的购房消费者入住理想的房子，满足消费者的需求，就必须对企业树立良好的形象，提出让群众满意的方案，实现企业的利润的同时，保障消费者的权益。

一、建华区房地产在营销策略上存在的问题分析

1.销售经理业务水平不高。销售主管是销售队伍中的管理者，不仅要具备一定的业务水平、良好的沟通能力和组织能力。由销售主管领导的销售团队直接影响着公司的利润，决定着是否能最终实现公司的财务目标。对于销售主管来说，企业的销售团队的实力才是最重要的，销售主管要做的工作时设计团队的规模，将适当的人放到合适的岗位，使大家在快乐和谐的气氛下有条不紊的进行各自的工作，创造出良好的内部环境。建华房地产开发公司销售经理的管理水平比较落后，由于只注重销售业绩，致使员工在一种忙乱无序且低效率的状态下工作。房地产销售主管要对自己树立坚强的信心，确定了有价值的目标，就果敢制定计划并执行，带领团队克服困难，走向成功。

2.销售人员的专业业务水平低。销售人员是代表企业与消费者直接面对面交流的人员，开发商已经强烈的认识到了这一点。没有专业素质的销售人员就无法从客户自身的角度来向客户介绍住房的技巧，更加无法揣摩客户的需求，这样的销售团队容易让消费者对企业产生质疑，使消费者对购房的欲望降低。建华区房地产开发公司就是这样，销售人员水平比较低，在客户面前跟背古诗一样毫无二致的讲述楼盘的卖点，很容易给消费者留下死板的印象，同时频繁的更换销售人员使得公司的人才外流，减少的客户对企业的信誉度，也使咨询的用户受到损害。建华房地产企业没有加强对销售人员的管理及培训，使得销售环节效率提升缓慢，而且对于销售员工的报酬也没有很好的制度来完善，使得员工对待工作没有热情，这也是其中的一个重要问题。

3.日常管理制度存在问题。一个企业日常管理制度对企业的发展是至关重要的，相对来说建华区的房地产管理制度相对薄弱，对管理层人员的要求也不是很高，同时对于销售部门也是一样。一个好的企业一定要有过硬的管理制度，只有建立了一个有力度的管理制度，才能在平常更加有效的开展工作，引入竞争机制、发扬团结精神、运用好有效的激励措施等，这样才能对整个企业有所提升。

二、对建华区房地产营销策略的改进建议

（一）房地产产品策略

1.房地产产品的特色营销。对于这个崇尚个性发展的社会，消费者更注重生活在属于自己个性，自己品味的居室里，因此，个性或别具风格的设计可以成为衡量商品的一个重要标准。购买房子与购买普通的商品不同，它是人们想安顿下来对未来的长远打算，消费者都是在思量后做出的慎重的决定，开发商只有采取人无我有，人有我优，只有特色才能吸引更多的消费者的关注，受更多消费者的青睐。房地产商只有追求不同个性、特色、打造出消费者理想的住房生活区的同时，并遵循以消费者的满意度为目标的经营理念，才能真正的抢占市场，赢得消费者的认可。针对特色的要求主要有，小区建筑物的外观，如色彩，凉台，内部结构等。例如：其实王子花苑、东市场小区、青云小区等都具有小户型住房功能齐全，打造出仅有建华区房地产的特色风范，独特品格。

2.房地产产品的品牌营销。品牌有着其独特的文化，它反映着企业的经营理念、经营管理水平和发展方向等。一个优秀的品牌能够保护消费者的合法权益不受到侵犯，使产品得到消费者信赖的保障。购买效率，维护消费者的利益；促进产品质量的不断提高，促使生产者在竞争中不断产生新的想法，更好的将产品销售出去并保护着消费者的权益。越来越多的销售者在认可品牌，随着经济时代的飞速发展，消费者在注重价格的同时更加注重商品的质量，品牌是企业文化的重要象征之一，是质量的保证，是值得消费者信赖的平台，因此，打造一个品牌，是对企业文化的加强，是企业的无形资产，是企业能够赢得消费者追随的必备战略武器。随着销售市场的不断发展，品牌形象已逐步成为了消费者认知的首要考虑要素，房地产也是其中的不可忽视的重商品之一。

3.消费者居住环境的打造。面对现代社会不断恶化的环境污染，人们的环保意识逐渐兴起，仅仅对生活的环境和质量要求越来越高已经不能够满足消费者的消费欲望了，房地产商应该在环境上和规格上加大改进的空间，更多的汲取消费者的需求，并且有效的相应国家的号召，合理地配置资源，有效利用有限的空间的同时要营造消费者满意的住房。当下消费者的要求有：对于房屋内的要求，室内的阳光照射每天至少的四五个小时以上，方向最好是向阳的，室内的通风效果和室内的湿度等；对于室外的环境，小区的绿化面积要在可是范围内，要有适合老年人运动的休闲健身广场，要有相应的对各个门洞的林荫小道，方便出入，对小区公园的建筑要有一定的人性化标识，对小区内安全措施要求等。为此，房地产商应制定出行之有效的计划，从而使企业从可持续发展的观点来满足消费者的需求，提高消费者的满意度，响应国家和群众的绿色环保，人与自然融洽相处的局面。

（二）房地产服务营销策略

在房地产界万科的“万客会”、中海的“海都会”等等都是比较知名的。拿深圳万科是已经成立了六周年的房地产的俱乐部，总会员数已经发展成接近十万人，俱乐部在会员的较多考虑，办理会员卡，而且找到相应的加盟商和连锁，拥有会员卡的消费者可以享受俱乐部的优惠，如优先选择购买的房地界，会员不仅仅享有这些权利，还会对不同时期提出的不同的优惠方案优先选择的权利，这是会员与普通的消费者的主要区别之一，俱乐部是非常重视信誉的的，对会员的承诺都会按时的兑现，并且，相对于消费者来说，能看到真实的优惠就在手中这种满足感是非常重要的。对于这种会员俱乐部的销售方式，这是值得我们学习的，在当今剧烈变化的市场环境下，几乎没有任何一个方面能够成为长久的优势，只有最大限度的满足消费者的要求，才会成为企业永远立于不败之地的法宝。

（三）房地产促销策略

1.销售人员促销。销售人员的挑选对房地产的销售是至关重要的。优秀的员工的专业素质水平要远远高于普通的推销人员，企业要进行谨慎的挑选，避免有潜质的推销人员的流失。优秀专业的推销人员在具有很高的办事效率；与客户面对面交谈，有利于同客户沟通并传达感情，获取信息反馈，以此来对同行业的策略进行有效的估计。对于销售人员，素质是至关重要的，同时要掌握不同地域的房地站的相关信息，对各个与房地产有关的行业进行相应的调查，以完成对当前房地产市场的前景预测。还要具备良好业务素质，如对商圈内的顾客的资料包括姓名、家庭住址、联系方式等存档，以便随时追踪。并且要有高水平的沟通能力和表达能力，如促销员应对于突发事件的处理方式、技巧等。

2.网络促销。将网络促销运用到房地产的市场上这种营销手段，已经慢慢的被广大的消费群众所接受，在国内出现的以房地产为主导信息内容的网站越来越多，如搜房网，中房网等，在房地产的促销上，许多房地产商利用全国信息网的及时互动来掌握信息。对于互联网促销的内容也可图文和声音表现出来，可以对房子全面的展示，并且可以采用装潢软件对室内装饰和家具布置进行模拟装修，为许多消费者提供了便利，因此网络销售缺的一种营销策略。

3.广告促销。一是印刷广告。利用印刷广告巩固的记忆广告内容，记忆比较深刻、持久，并能促进相关信息的理解，有助于信息的普及，对于房地产来说，相应的在报纸、杂志、专业书籍订刊或房地产商自行印刷的宣传材料等，都将是有效的载体。二是视听广告。利用电影，录音机等图片和声音相结合的方式，容易记忆，注意率高，并且使人既能清晰的看到实物，又有声音做载体，往往会使人产生较丰富的联想。另外，电视广告中演员的表演，都能起到解说的作用。三是现场广告。在工地现场做广告，主要面对的消费者是行人，可以通过这种方式不知不觉的进入消费者的脑海之中，借助其力来扩大宣传的广度，知名度，利用较低的费用来达到最大的宣传效果。

篇10

关键词：天翼3G；营销策略；建议

天翼是由中国电信推出的移动业务品牌，一经推出就受到媒体、消费者的广泛关注。天翼内涵丰富，寓意深刻。"天翼"的中文名称直观上和飞翔、翅膀、天空相关，体现了自由自在的移动体验和广阔的覆盖；英文名称e-surfing，具有信息冲浪的意思，充分体现移动互联网的定位；其LOGO是一朵由e变形而成的祥云，很好的诠释了天翼将人们带入自由自在的移动互联网新时代的寓意。天翼除本身具有的深刻寓意外，实际上它还代表中国电信3G具有产品绿色环保、网络安全保密、数据业务高速率和全覆盖等优势。天翼经过两年的发展，已经成为消费者耳熟能详的产品，也占有一定市场份额。其取得这些傲人成绩得益于中国电信投入巨资开展的声势浩大的市场营销策略，包括细分市场、针对不同用户开发不同产品，重视广告推广，发挥融合优势坚持品牌路线等策略。

一、天翼3G的营销策略借鉴之处

（一）细分市场，针对不同用户需求开发产品

中国电信开通3G，首先做的就是细分市场，确定产品目标客户并开发针对性产品。针对3G无线宽带方便携带的优势，把其市场定位为经常出差旅行的商务人士；针对漫游话费多的用户，电信设立不同套餐，例如天翼189元套餐、589元套餐，选择这些套餐的用户将享受全国漫游通话免费；针对市话多的用户，电信又设立了29元套餐、49元套餐，并让用户可以设立亲情号，让话费降到最低；针对农村用户，电信开发"大众卡"及"村村通"，话费便宜，让农村用户用得起手机。

（二）斥巨资投入广告，广告深入人心

在信息快速流通的今天，广告在营销中的作用是巨大的，它能让消费群体快速知晓产品，并能快速提高其知名度。中国电信不惜几亿巨资投入3G广告宣传中，而且它不仅在资金上花费不菲，它还在名人选择及广告用语上下足了功夫。广告人物由成功商务人士担任，而广告语也是别出心裁、朗朗上口。李开复说的 “有了3G，上网搜索将变得更加简单”；Eric Johnson说的：“3G，让即时通信真的随时随地”；丁磊说的：“随时收发邮件、处理公务，3G让手机办公轻松自如。”这几句话囊括了3G的功能、作用、意义，精炼而不嗦，让消费者一听都能记个大概，印象里就会马上有个天翼3G是干嘛用的概念了。

（三）坚持品牌经营，发挥融合优势

品牌是一个企业的名片，只有有了品牌消费者才会认可、才会选用。电信在推广3G的过程中，始终坚持品牌经营，发挥融合优势，提升综合竞争的能力。由于无线带宽会因为用户量多而影响网速，为使3G无线宽带保持极速网速，电信在3G无线宽带用户多的地方采取一定措施限制用户量，从而保证了用户对无线宽带网速快的感知，建立起3G品牌。而为保持电信话费便宜的优势，电信在开通3G后充分利用自己具备的融合能力，把手机、3G、固话、小灵通、有线宽带开展不同的融合套餐，例如电信新推的E9套餐、商务领航等等，让用户在融合后实现固话、手机、小灵通互通免费， 3G无线网融合后7折优惠。这些措施使电信的话费便宜的优势不但没有消失，还大大增加了消费者的再次信赖。

二、天翼3G营销策略的建议

（一）硬件设施要与软件设施并进，更牢抓住客户

对于中国电信来讲，产业链最大的问题就是手机。电信CDMA手机终端生产厂家较少，手机终端仍然存在款式老、质量差、价位高的问题。天翼3G广告一直宣传可以随时随地手机视频，但迄今为止，能实现这种功能的手机少之又少，能有这种功能的手机价位一般都很高，不是普通人能消费的起的。而3G无线宽带由于基站的一些问题，现在在一些地方仍然存在网速达不到广告宣传的极速网速。

宣传说的再好但如果硬件跟不上，消费者用了感觉与宣传千差地别的话，会让消费者有上当受骗的感觉，最终消费者将流失。

（二）加强营销人员素质的提高，适应新业务的需要

中国电信作为一家国有企业，也就存在中国大多国有企业存在的问题。由于电信的老员工大多数是继承的关系进入电信，加之最近几年电信很少新进人员，电信的员工普遍文化水平低，特别是销售人员。随着电信认购CDMA、获得3G牌照，电信的新业务层出不穷，这些业务多且杂。作为电信的营销人员必须熟知业务，但是由于文化水平的限制，许多营销人员对于消费者询问的业务都很难给予满意的解释。如果长久下去，营销队伍的素质低将会严重营销电信3G业务的推广与销售。

（三）逐渐发展低端用户，扩大市场份额

电信的CDMA手机的一些业务专门针对低端用户，例如专门针对农村的"大众卡"、专门针对异地话费多的"易通卡"，这些业务确实吸引许多中国移动用户转网选择电信。但是电信的3G功能手机及3G无线宽带却让大众消费者望而却步，电信的广告首先在人物选择上就选择了成功商务人士，这样首先给大众消费者的信号就是：3G是有钱人用的，而再仔细了解3G无线宽带的价格后，如下表：

100元只有60个小时明显比较贵，而且如果超出套餐的时长还是3元/小时，费用比网吧还贵，这样的价格是有需求但是低收入阶层难以接受的。所以电信3G在价格上需要多加考虑，让普通消费者都能用上3G。

相信中国电信通过在营销策略上的不断更新，中国电信的明天会更美好，最终成为电信行业的领跑者。

参考文献：

[1]马春山.关于中国电信3G营销渠道建设的建议[J].当代通信,2010,(62).