外贸业务人员绩效考核方案范文

导语：如何才能写好一篇外贸业务人员绩效考核方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

外贸人员下半年工作计划怎么写1

外贸团队组建

小企业的预算和资源有限，养十几号人的外贸团队是不现实的。在珠三角地区，请一个普通的外贸业务员，固定月薪约2000—3000元;如果需要经验丰富、能力强的外贸人才，固定月薪约4000—5000元。正因为预算有限，更需要打造自己的外贸团队，提升工作效率，节约运营成本。只有发挥团队的力量，小企业才可能壮大;否则到最后面临退出竞争的舞台。

进行一个简单的成本核算：假设企业有4名外贸业务员，外贸业务员根据能力分为A级和B级，A级月薪4000元，B级月薪2500元。

方案一：单兵作战

企业在发展初期，都习惯于单兵作战。就是每个业务员各做各的单，互不相干，从搜索客户信息、处理邮件、电话沟通、商务谈判，到接单、生产、出货样样要精通，自然需要A级外贸业务员才能胜任，多劳多得。财务算帐清楚，容易，管理操作简单。

人力成本：4000元/人/月×4人=16000元/月

方案二：团队作战

团队讲究的是配合，每个人只要有一两门专长就可以，由于每个人只专注自己的工作，所以更专业，效率更高，团队业绩大增。显然招聘人员也较容易，而且不需要全部是A级外贸业务员，操作难度不大的琐事完全可以由B级外贸业务员负责。只需要2名A级外贸业务员，2名B级外贸业务员就足够。

人力成本：4000元/人/月×2人+2500元/人/月×2人=13000元/月

两种方案比较得出结论：小企业更需要打造外贸团队。

组建外贸团队遵循以下原则：

1).实用性：需要什么样的人才就聘用什么样的人。不多不少，不高不低。四个人可以完成的事情，就不用请五个人;一个中专生可以做的事情，就不要找个博士生来撑门面。大材小用，不会长久;小材大用，有心无力。

2).互补性：一个优秀的团队，不需要每个人都一样强，但需要每个人都各有物色，各有绝技。这样的组合，才能发挥强大的攻击力。对于一个小企业，每个类型的人才有一两个就足够了，互补型的团队，才可以做到人尽其才，才尽其用，才可以使

团队高效运作，更有效地防止人才频繁流失。

3).德为先：外贸团队成员的德应该包括以下两个方面：其一是遵守职业道德。外贸人员，应该热爱自己的工作，全心全意参与团队各项活动，团结协作，实事求是，遵守各项职业规范的要求。其二是个人品行端正。这是指个人在生活中的表现符合主流社会的道德标准。有德有才是上品，要重用;有德无才是中品，应该加强培训后使用;无德无才是下品，不能使用;无德有才是危险品，尽量不用，如果一定要用就需要在有效的控制和监督下使用.

4).进取心：一个人起点可以稍微低一点，但不能没有进取心，一个进取心强的中专生，可以胜过不求上进的本科生。有强烈进取心的人，会更加主动地参与工作和学习中，能与企业同甘共苦，一起成长。

B).外贸部工作开展

一、培训，只有不断的培训才能不断的提高外贸人员的实际操作能力，培训包括：厂内培训和厂外培训，厂内培训主要针产品专业知识，交易流程知识，同事之间的交流学习和互助，学会精准的报价，有效的提升操作能力，厂外培训包括各种机构的培训会，小型沙龙，大型公开课等.通过不断培训和学习力图打造成精英外贸团队.

二、业务人员管理

很多人说小企业看老板，中企业看制度，大企业看文化，我觉得：如果公司有特立独行的文化，能让员工觉得是自己在干自己的事业，全情投入，这就是成功的管理模式。当然，这需要管理技巧和领导层的以身作则。

1.“周报表”，该报表由外贸人员制作，提交给外贸经理审核。该报表要求每天根据获得的查询，详细填写所有买家信息，并对所有买家进行分级，“买家分级”以周报表中买家基本信息为依据，通过对买家成立年份、企业类型、规模、产品类别等综合信息划分买家的级别，并为相应级别的买家提供有侧重的服务。

2.“A/B类买家跟进”，对于“周报表”中被划分为“A/B级”的买家，要定时、定人进行跟进，甚至可以成立某个“A类”客户专案组，快速、专业地回应买家的需求，对成功的案例进行分享，失败或是进展缓慢的案例进行分析、理顺、跟进; 3.查询及资料归档：所有的外贸函件都要求建档、备份，要求做到即使外贸人员突然离职都能有工作人员第一时间，调出任何信息;客户建档：所有联系客户(包含

提供样品及交货的客户)均应有独立的档案，资料包括：按相关线索整理的全部邮件、文档、图片、客户基本信息表(含：公司名称、地址、联系人、职务、电话、网址、邮件地址、银行资料、付款方式、交货条件、特别要求、备注等)。

4.形成流程式的工作方法，每天早开召开早间会议，了解每个业务员每日工作计划，讨论询盤的回复，客人的邮件等，帮助业务员分析和解决所遇到的问题，每周一下午召开周工作总结会，每个月底召开月工作总结会，根据每个业务员会上所提出的问题给出指导意见，帮助业务员更好的解决问题，抓住客户.

5.竞争和淘汰机制，外贸部新进业务员在进公司后，工作期间的连续4个月如果没有出单(以收到订金为准)，将被辞退，如果没有达到公司要求但其工作期间表现非常优秀且有潜质，公司可以给第二次机会(3个月)，如果仍然没有出单，将被辞退或安排至其它岗位留用.

6.外贸人员的收入

底薪+提成+年终绩效奖;提成建议用阶梯比率：即：基本提成2%(营业额)，根据业务人员接单的利润率来计算，毛利润20%以内提成2%，毛利润每提高10%提成增加1%，即21%～30%提成3%，31%～40%提成4%，41%～50%提成5%，以此类推，上不封顶.年终绩效奖是由董事会根据一整年的公司利润以及外贸部的整体贡献并综合个人表现由公司来决定具体金额.

三、建设高效外贸团队文化

团队的工作效率直接决定团队的业绩，团队的高效工作与它的组织结构和团队文化有关。团队的文化的形成有很多因素，首先我们得从制度建设和执行入手。全体成员须永远保持学习状态，不断加强个人修养，强化外贸专业能力，拓展公司产品知识。形成团结、互助、高效的团队，达成企业，团队及个人目标有机的结合。除了制度外，还需要通过一些活动来加强团队的聚注力，改善团队的精神风貌，让团队成员以团队为光荣。推动外贸团队高效运作，积极主动投入团队工作中，而不是被制度逼迫工作。

C).外贸平台及参展规划

现今的电子商务B2B平台知名度最高依次是Alibaba(阿里巴巴)， Global source(环球资源)，Made-in-china(中国制造网).对比三大平台：环球资源是从杂志起家，如今的重心是放在自己举办的各种展会上，其网络平台的影响力不如阿

里巴巴.中小企业和中小客户比较适合的平台是阿里巴巴，因为它是从B2B起家，并且一直致力于优化搜索引擎和推广，其网站的全球访问量和知名度都很高.中国制造网作为后起之秀，其专一做网络平台，但其并不被全球买家认可和方泛使用，平台的效果有待更一步提高.因此综合各方向并结合本企业实际情况推荐做阿里巴巴平台组合套餐方案(一年的费用约10W).

2012年外贸主要推荐展会，考虑到与环球资源合作能由政府报销参展费用而且其展会所针对的目标市场与公司待开发市场吻合，因此优先考虑环球资源举办的展会.

1).2012.09.20-22 印度孟买国际电子通讯展.印度手机市场有9亿的手机需求,并且每个月新增1200万,250个品牌,12大运营商,未来五年需求约20亿部,市场前景巨大.展品包括: 手机及手机配件,数码产品,电脑及周边产品,多媒体.2).2012.08.14-16 巴西国际消费电子展.是南美地区唯一的电子消费品类.巴西是南美第一大国，面积、人口、经济总量均居南美首位，对周边国家和地区有很强的辐射能力及工业领导作用。展会吸引了大批南美地区包括阿根廷、智利、乌拉圭等国的客商到会洽谈。展品包括：消费类电子产品，通讯设备及配件，电子原器件，家电

3).2012.11.28-30 南非电子展(约翰内斯堡).南非是非洲很有潜力的市场，南非电子展是非洲市场消费类电子产品最有名的展览会之一.不断增长的参展和参观人数以及不断提高的参展水平,使该展成为电子消费品行业最重要的信息交换市场和了解发展咨询的平台.展品包括:数码多媒体影音,手机及手机配件,数字电视,网络设备,电子原器件等.4).2012.07.18-20 中国国际手机展，CME展历经十二届的洗礼，每年两届，7月在上海举办，11月在深圳举办.现已发展成为业内专业化和国际化程度最高的盛会，展会的举办对中国手机行业的发展起着积极的推动作用，展会的总展出面积预计将达到33000平方米，地点:上海新国际博览中心.展品包括:移动终端手机及相关配件及产品.

D).外贸团队考评和激励方案

通过公平公正的考评机制，外贸团队所有成员的个人收益都将与团队业绩和企业效益挂钩，同时能体现多劳多得的原则，以及体现每个成员的价值。另外，量化

的评价结果，能更客观、更清晰地反映员工的工作状态。最大限度地激发团队成员的积极性;加强团队的聚注力，团结、互助、积极、主动。

(一)固定考核

1).考勤：主要考核团队成员参与本部门举行的会议、活动等情况。设臵固定的奖金作为全勤奖，如设臵全勤奖为100元。一个月全勤出席，获得100元奖金。如果请事假2天以内，给予50%全勤奖。如请事假2天以上，全勤奖归零(请病假除外，需有医院证明)。

2).专业：根据团队成员的从业时间、工作量、工作质量、客户服务技巧、客户评价反馈等，对团队成员的服务质量和专业度进行分级，共分4个级别(A,B,C,D)，每个级别的业务代表给予不同的专业津贴，可分别设定为：200元，150元，100元，50元。这样可以鼓励大家不断提升自身专业能力和水平。

(二)浮动考核

浮动考核与团队效益挂钩，外贸部经理将当月的工作任务分解到各个业务员，设定每个业务员的基本工作任务和工作量，以及对应的积分并设定每个人的目标分值，按质按量完成即可获得满分。总积分只有达标以后才可以获得全额的浮动奖金，不达标则按相应比率获得浮动奖金。这样可以促使团队所有成员必须团结一致，全力完成团队目标。个人积分超标，可以作为个人专业级别的升级参考。利益分配方式采用从团队到个人的顺序。企业财务先根据当月业绩核算可以分配给外贸团队的总效益。然后根据团队的个人贡献的比例关系，将总效益按个人绩效考核得分分配到个人。

(三)绩效考核

取消以个人业绩作为唯一考核标准;改用个人收益与企业效益、个人的工作完成状况、个人能力水平等相关。绩效考核内容包括：考勤、客户资源开发、网络营销跟进、客户跟进、订单成交量、目标客户转换率、客户服务质量和专业度;所有团队成员，只要在这个营销过程中作出了贡献，即使没有签订订单，均可获得相应的回报。

(四)激励方案，设立新客户开发奖，大客户开发奖，高端客户开发奖.

为了鼓励业务人员积极开拓新客新市场，增长业绩，特设立新客户开发奖励制度，具体如下：a).新客户开发奖：业务人员开发的新客户订单金额达到USD1万,一次性奖励业务人员RMB800.b).大客户开发奖:业务人员所开发的新客户订单达到

外贸人员下半年工作计划怎么写2

一：熟悉公司的规章制度和工程管理的开展，熟悉自己工作岗位的业务流程。 二：增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。明确自己的工作职责，遇到问题时要及时的去分析问题，解决问题，服从上级的安排。

三：公司在不断的改革，订立了新的规定，作为公司的一员，必须以身作则，遵守公司的规定。

如何开展工作： 1.以寻找目标市场的商业网站、行业协会网站、商会网站及产品专业网站为方向，了解并联系目标市场知名度高销售网络庞大的进口商。 2.基于目前手头联系的较多的客户，打算先从其着手，了解的途径主要按照上述说明的方向。通过谷歌和百度等网络搜索引擎找到相关网站网址。 3.准确知道其他国家一些大采购商的联系方式后，接下来就是如何将他们开发成为我们的客户了。

4.认真对待收到的每封询盘，及时处理并跟进客户。必要时做好相应笔记。在一些免费的b2b平台上，产品信息，推广我们的产品。

同时在与客户沟通的过程中，挖掘他们国家同行业进口的信息。至于能收获多少，看沟通方式和客户的意愿等因素了。 5.对已经下单的客户，制作客户维护跟进表，详细记录跟进信息，了解产品使用反馈信息，掌握变动。

6.对意向客户，多多保持联系，有计划有区别的发送邮件，并电话联系。 7.对意向不明确的客户，按照开发信模板，每两天发一封邮件。 8.每周五做好工作总结

以上是我针对2014年的工作计划和发展方向，我会更加努力、认真负责的去对待本岗位的工作，希望通过自己的努力和他人的协助能够成功的达成计划并突破，取得更好的成绩并提高自己。篇2：外贸业务员上半年工作总结及下半年工作计划

外贸人员下半年工作计划怎么写3

周二的会议，的确不尽人意，从我个人的角度来说，对自己这半年的工作总结并不全面，下半年的工作计划也并不清楚。借此机会，再次审视自我，认清自我，同时确立自己明确的工作目标。

从12月底来公司到6月，这段时间的工作总结如下： 1.刚到公司，前两个月比较茫然，但我一心想着把工作做好，进入工作状态。初来乍到，学习是非常重要的，当然外贸部优秀的同事给了我不少帮助，从熟悉产品到开发新客户，一步步走来，过程虽然艰辛，但结果总是给人鼓舞。通过一系列的培训，产品知识，到电话营销，我知道了作为一个外贸业务员如何开始工作，进入状态，取得订单。开始的两个月，没有任何平台，这是公司对我的考验，也是我自己对自己的考验。就如野外拓展中的“空中抓杠”，只有克服自我，才能真正的成功。到第二个月，从网上大海捞针，到最后重点客户培养，最终出了样品单，虽然金额不多，但是却给了我信心。总结这一单，最重要的是客户积累，培养重点。这一点要得益于平时戴总让我们做客户档案，分析客户，并保持和客户联系的状态。只有这样才清楚自己目前客户的联系状态，进而掌握订单的状态。 2.从二月份拿到阿里账号，我工作上了一个新的台阶。这里想感谢公司给我这样一个可利用的优质平台，让我客户资源很快上升，并学会如何处理询盘，跟踪客户，并达成订单。三月份太阳能热水器客户开始积累，并取得南非客户的样品单，目前对方还在测试阶段，订单大概要8月份才能确定。总结这一单，并没有什么诀窍可言，最重要的是跟紧客户。虽然只是几百美金的样品单，但是在这个客户身上花了很大心血，记得2月底至3月份每天晚上都会和客户聊天聊到很晚，一般是客户提醒我该休息了，我才下线......正因为如此，客户才如期参观工厂，并顺利下样品单。总而言之，跟客户的感情是需要长期培养，关系好了，机会自然就多了。 3.4月和5月，我个人的业务都处于低谷期，太阳能电池板的样品单出了4个，热水器出了一个样品单。这段时间，可以说还是处于摸索状态，出单心急，所以每碰到一个客户，我都会花大量的时间和精力对付，也许是白费心思，但觉得是值得的，因为经过这段过程，我能够更好的判断客户的心理状态，判断客户下单的可能性有几成，哪些客户是优质客户。6月份下单的美国affordable solar也是这段时间培养出来的，时间虽然很长，但是最终我看准了这个客户，而且认定是优质客户，终于经过2个多月时间，定金顺利到账。总结这段时间我的付出，当然很多是不值得的，比如有些客户是考察市场，观望行情，这样的客户可以不用花太多的精力，这样的客户不仅难缠，而且很麻烦，问题一大堆，你要不停为他搜集信息，解答问题，到最后，他也不会下单，然后消失。像这样的客户要等他的订单，估计要一年或者两年时间。而美国客户，他问题也很多，根据我的判断，他有单，所以我会很耐心，很细致为他一一解答;因为他有单，我几乎每周都会打电话询问情况，并记录对方的进展，到最后的程度是，对方一接到我电话，听到我的声音，就知道我是浙江华锦的tracy，这个时侯，我就肯定，这个客户下单，一定会下给我。当然结果也是这样的。 4.6月份，询盘很少，新客户的开发也就比较少，有两三个客户可能会下样品单。同时，跟老客户保持着紧密联系，尤其是出过样品单的客户。可以说，经过半年，我工作进入状态

了，老客户差不多积累起来了，只是需要维护好，让样品单客户尽快翻单。同时，客户订单下了之后，配合其他部门，将客户要求反馈给采购部，生产部，以确保订单准时并无差错，赢得客户!

上半年的工作总结大致如综上所述，虽然上半年总的销售额并不理想，主要是因为我客户资源有限，很多客户还处于培养阶段，而下单的客户也都是样品单，样品单金额一般都比较低，这就导致销售额比较低。对于下半年的工作我很有信心，也希望公司对我有信心。 会上我也给自己定了目标，这个目标是要用行动去实现的，而不是空谈。下半年总目标是12万美金。很难细化，每个月能做多少，但是我相信，如果样品单客户维护好，继续翻单，这个任务并不难，甚至可以做得更好。

篇2

(1)银行信贷时间过长，延误商机。目前，商业银行提供信贷服务主要是先对企业评定信用等级，然后再授信，整个贷款过程需要花费很长的一段时间。另外，贷款业务的审批权限方面是比较集中的，导致银行经营效率低下，从基层往上一层一层上报，每一笔业务都会经过非常多的程序，等到贷款最后审批下来，企业的商机已经被延误。因此，商业银行的信贷制度方面存在严重的问题，与民营企业的融资需求严重不符。

(2)贷款主责任人制度严苛。在我国的商业银行，主要实行的是贷款第一责任人制度与贷款责任终身制度。采用这两种制度主要原因在于可以最大限度减少银行的金融风险。商业银行主要采用资产质量作为对信贷人员的业绩考核，一旦贷款出现问题就会追究其责任。但是，商业银行对民营企业的贷款需求是非常谨慎的，在贷款主责任人制方面非常严苛。

(3)经营体系不完善。目前，商业银行的经营管理主要是针对一些大规模的企业，非常缺少对一些中小民营企业提供专业服务。一般来说，民营企业的贷款额度比较小，但是每一笔贷款的程度都是一样的。所以，商业银行宁愿花费同样精力在大企业上面而不愿意为民营企业提供贷款服务。商业银行为了追求利润的最大化，更倾向于大企业，对中小民营企业存在一定的歧视性。(4)银行产品品种滞后。商业银行在信贷服务质量方面不高，尤其是银行产品以及服务的手段方面非常落后。当前，商业银行可以为民营企业提供的贷款品种非常少，一般以担保物为主，主要以足值易变现房产作为抵押，并且在信息咨询、理财、信用证等方面的服务也不足，与民营企业的实际需求非常不符。

2商业银行发展民营企业融资业务的作用和意义

2.1增加银行的新的经济增长点

民营企业的融资问题是客观存在的，但是，我们也应该发现，不管哪一个大企业都是从小企业发展起来的。民营企业的特点是点多、面广，同时有的企业成长性非常高，在盈利方面的能力也是比较强的。所以，对这些企业提供足够的信贷支持可以使更多的民营企业发展起来，同时为银行带来更多的经济增长点。

2.2履行银行社会责任的要求

在目前市场经济体制下，民营企业对国民经济的贡献越来越大，不断提升我国经济活力，对于国民经济结构具有重大调整作用，使得我国市场竞争机制更加完善。根据相关数据显示，我国已登记的民营企业有一千多万户，占全部企业登记总数的90%以上。另外，民营企业实现的总产值所占比例也非常高，销售收入占57%，利税占40%。在我国新增产值中，绝大部分是来自于民营企业。民营企业对于我国社会就业、社会稳定以及对外贸易等方面起到非常积极的作用，在广大城镇地区，民营企业提供的就业机会在90%以上，出口总额也在60%左右。尤其是全球经济危机之后，我国的经济发展受到一定的影响。因此，我国经济要想长远发展下去，就要解决民营企业的发展问题。而其中的重点问题就是融资困难，因此，商业银行提供信贷支持给民营企业是履行自己的社会责任，使民营企业健康发展才能促进我国经济全面发展。

2.3银行健康发展的需要

改革开放以后，我国引进了很多的外资银行，资本市场发展越来越快，各大银行之间的竞争越来越激烈，因此，银行的业务来源主要依靠大企业、大客户。在经营模式上银行必须有新突破才能获得新的经济增长点。因此，银行为民营企业提供信贷服务才能使自身不断健康发展。

3我国商业银行发展民营企业融资业务的对策

3.1设立民营企业业务专营机构

(1)建立专营机构的必要性。商业银行应该在信贷业务的扩展方面主要注意两个因素：一是成本，二是风险。民营企业与传统的信贷业务相比，在行业标准、产品、征信标准、审查内容、风险控制等方面是具有很大差异的，因此，银行要将成本和风险都达到平衡就只有不断进行机构整合。只有从组织机构上不断完善，商业银行才能针对民营企业的特点来开展信贷业务，这样才能真正帮助民营企业解决融资困难，也同时促进商业银行的长远发展。

(2)专营机构的组织结构框架。商业银行应该在总部建立专门的民营企业贷款部门，对民营企业的信贷业务进行统筹的规划和管理，针对民营企业的贷款需求制定健全的、独立的信贷计划、评审系统、财务资源配置等等，这样才能使民营企业的金融服务更加标准和完善。另外，商业银行还可以为民营企业信贷客户提供更全面的客户营销与管理技术指导。针对民营企业业务建立统一的负责机构，严格按照完整的业务流程、规章制度以及管理机制等为民营企业提供指导，使其可以健康发展。

4.2加强民营企业融资业务的考核机制

(1)核算方面。为民营企业建立专营机构与独立的核算体系，对其进行准确的分类、实现独立分账与专项统计等功能。专营机构主要负责收集民营企业的财务帐表、资产负债表以及损益表等，然后在管理会计帮助下对民营企业进行成本分析、定价转移，以此实现独立的成本核算。

(2)绩效考核方面。商业银行采用一定的考核方法对民营企业的信贷业务员进行独立的绩效考核，最后根据考核结果对业务人员薪酬进行调整。其中，分支机构的客户经理的薪资应该与民营企业的信贷业务质量有直接关系；风险管理主管人员的薪资应该与资产质量、贷款效益等挂钩；授信审查者的薪资应该与审贷效率、质量以及效益等联系起来。对于不良资产的考核，采用专门的容忍度指标，如果分支机构在一定容忍度限额之内，可以不追究责任，以减小分支机构与客户经理对民营企业的融资信贷担忧。

(3)资源配置方面。为了使商业银行在民营企业信贷业务上提升积极性，在各方面都要建立相应的政策，根据商业银行的需求不断调整政策。在信贷资源配置方面，根据民营企业的的实际情况确定信贷规模，以满足民营企业的融资需求；从风险控制来说，将民营企业的贷款风险采取分散的措施，准备一定的风险准备金，以减少民营企业的不良信用行为；从资产工资分配来说，在考核期间，针对民营企业贷款需求不断增加业务办理人员，提升他们的薪资水平。

3.3提高民营企业融资业务的工作效率

(1)优化信贷业务的流程。民营企业的贷款规模普遍较少、数量多、融资需求旺盛，他们需要的贷款通常比较急，但是，银行操作流程一般需要较长的时间，银行与民营企业的融资需求有很大出入。因此，商业银行应该在传统的贷款程序中不断简化流程，采用具有差异性的方法来办理民营企业的融资业务。而对于符合条件的民营企业采用信用等级、授信等简便的流程来办理。(2)完善信贷业务的审批机制。根据民营企业服务中心要求对民营企业进行独立的审核，根据专门的民营企业业务授信、审批以及授权等方法办理民营企业的信贷业务。

3.4开发适合民营企业业务的特色产品

(1)开发特色产品的必要性。民营企业的贷款金额相比之下数量多，但同时银行的信贷风险也比较大，成本投入大。因此，商业银行一定要根据本行的特点，制定满足民营企业融资需求的金融产品，这样一方面可以使风险大量减小，另一方面还能提高民营企业信贷业务办理效率。

(2)己开发的民营企业特色产品。例如，招商银行开发的“点金物流金融”，这一业务是专门针对中小民营企业融资困难的特色产品。通过供应链库存向民营企业提供了足够的融资需求，这是该款产品的关键，在资金流动与周转方面具有很大的作用。兴业银行针对民营企业的融资主要推出的产品为“金芝麻”，这一产品与企业的现金流、物流等有着密切的关系，使民营企业在贷款方面降低了门槛。该服务方案主要包括成本采购、扩大销售、资金回笼、资金短缺等等，使民营企业的融资需求得到了很大的解决。

篇3

众里寻他千百度，这年头钱不好赚，企业都是经过几轮比较，才会确定合作一家策划公司，从惺惺相惜到分道扬镳总是太匆匆，厘清营销策划公司同客户之间的关系，这很必要，这里涉及到双方合作关系的本源问题。犹如神农尝遍百草，亲自经历过上百个实操营销案例以后，超哥越发开窍顿悟，方才明白“策划公司与企业短命合作周期”的命门问题所在。

策划公司VS客户关系四类观点：

保姆论。策划公司是保姆，客户是婴儿，吃、喝、拉、撒、睡都是保姆的事儿，一切闪失，唯保姆是问，从供应链管理、研发生产、绩效考核、人事行政、品牌&营销等等都是策划公司的事儿，殊不知，以上每个模块都是并非易事，全能冠军保姆根本不可能，一切都要做，甚至包括大牌的麦肯锡也无能为力。

老师论。策划公司为师父，客户为学生。师傅领领进门，修行在个性，成功与否与似乎老师关系不大。

医生论。策划公司是医生，客户为病人。望、闻、问、切，寻求病根，查找病因，有漏洞就补，有短板就接。

教练论。策划公司是教练，客户为运动员。快速变化的知识经济，全球化竞争的商业环境，不确定因素的此起彼伏，都构成这样的事实：

1、无法借鉴过去的成功经验解决新问题；

2、现实中找不到有效的方法解决新问题；

3、快速决策导致的失误增多；

企业所处阶段VS不同形式的关系链：

企业处于不同的阶段以及状况，所需要的外脑功能也是不尽相同。企业导入期通常需要保姆级策划服务、成长期需要老师级策划服务、发病期需要医生级服务、成熟期需要教练级服务。

导入期：创业期限并不是企业的导入期的唯一判断标准。导入期的客户通常都是方方面面缺陷极大，营销基本上不能自理，这样必须提供保姆级营销策划服务。超哥于2009年10月份起操盘一家锁具项目营销策划，此厂虽然运营了17年，但是一直主要做外销出口贸易，国内市场只是在自然销售。做了企业内部了解以后，首先健全营销组织架构，明确部门岗位职责，招募培训营销团队；其次创意品牌定位、梳理产品线结构、产品定价、渠道规划、招商传播、设计助销物料；文案类工作完结后，最后进入执行阶段，超哥2010年5月亲任前敌总指挥，直插市场一线，率领营销团队直接拼刺刀，队伍在实战中成长，策划方案也在实践中验证。是年9月底直至鲁豫样板市场打造出来，又从队伍中选拔出一名执行总监，方才挂靴而去。客户老总给了二个字的高度评价---实战！唯一的感受是，有了金刚钻，才揽瓷器活，策划团队提供保姆级服务，不容易！

成长期。企业成长期呈现出变化快、速度猛等特点，这个阶段需要提供老师级营销策划服务。案例回放：六把砍刀，双叶领跑中国橡皮行业。

2007年超哥操盘双叶橡皮品牌的策划就处于这个阶段。企业现状：双叶文具有限公司是一家拥有12年专业制造历史的民营企业，产品涵盖橡皮、固体胶水、胶水、套尺等品类。

第一刀：学会放弃、聚焦橡皮。首先从产品入手，进行梳理产品结构，建议放弃小而全的产品策略，聚焦所有的资源专做小学生专用橡皮，其他的胶水、套尺项目以自负盈亏的形式予以外包。橡皮属于文具里的一个小品类，虽然文具大鳄真彩、晨光都有涵盖，但都是顺带兼作，形不成主力品项；浙江图强品牌、富泰品牌倒是专业橡皮制造商，但是他们的主渠道全在于国外市场，在国内没有形成强势品牌，没有被国内主流经销商接受。小就是大，少就是多，借鉴天堂伞之与雨伞、喜之郎之与果冻、九阳之与豆浆机、圣亚伦之与指甲剪的成功单品制胜策略。建议客户：舍弃其他，专做橡皮，专心专注把双叶打造成橡皮擦的单品类冠军。

第二刀：主动出击市场，加强营销组织建制与装备。说来可笑，漯河双叶运作这么多年，竟然只有两个业务人员在维护市场，工作方式就是有事情就出去处理一下，平常就闲呆在厂里。市场招商就靠行业展会与客户之间转介绍，这种自然且被动招商模式，几乎与新客户合作陷入乌有，更严重的是，由于对于市场信息采集不及时，企业对于市场触觉极为混沌、模糊不清。在所有的企业资源因素，只有人的因素才会产生摧枯拉朽的力量。于是，招募一批出身于食品、医药、日化的营销高手加入营销团队，对于这支队伍进行为期一周的封闭互动式专业培训。

第三刀：厘清厂商博弈，强者制定游戏规则。由于老客户同双叶都同双叶存在着多年合作关系，大家彼此之间结算关系效率极为低下，一方面厂家流水线式的连续发货，只有厂家资金告急时，老客户才给与结算一部分，形成事实上的铺底销售，如此恶性循环，厂家待收账款几乎与每月销售额相当，厂家根本无法投入再生产以及无暇进行正常市场投入。趁着年底当儿，主动介入了2008年新年度合同的签订，新合同规定：1〉必须结算清楚2007年旧账才有资格签订新年合同；2〉新合同结算方式为先款后货，款到发货；3〉根据市场规模，厂家收取一定数额的市场保证金与品牌使用费。同时也明确表明，厂家若不及时发货，同时给经销商一定比例的补偿。由于习惯于多年非现款进货，老客户纷纷哗然，表示难于接受新合同条款，就是双叶高层也表示担忧新合同实行可能性。于是郑重说明：原有的合作方式对双方都是百害而无一利，已经早就被其他行业所放弃，特别对于经销商，大家做双叶是为了营取利润，而不是占有厂家资金（货物），假如由资金周转不灵而导致厂家经营不善，损害的还是大家的利益，因为目前市场上还没有出现取代双叶的品牌，孰轻孰重，大家掂量。经过多轮一对一谈判，因为毕竟双叶在大家生意都是主导地位品牌，大部分经销商还是接受了新合同；少部分还在观望，其中广州老客户明确不接受，沈阳老客户虽然签订了合同，但迟迟不打款进货，由于大部分观望客户同沈阳老客户、广州老客户存在着老乡或者亲戚关系，遂当机立断建议两地主管业务员积极接洽沈阳、广州其他文具客户，寻求潜在意向客户，并且明确告知沈阳、广州老客户要么接受厂家规则，要么双方不再续约。最终，广州直接签约新客户，随后沈阳也开了新客户，其他观望客户看到厂家确实动真格，也就全部主动签订了新年合同。由此，这场收宫之战顺利告捷而终。

第四刀：价格并不重要，关键是价位。原有的价格体系相对比较紊乱，全国各地的客户都采取不同的加价率，导致有销量的市场经销商没有钱赚，有钱赚的市场没有销量。针对这种情况，统一了全国价格，采取统一到案价。采取以费用补贴的形势补充经销商利润。分别为一定比率的专项陈列奖、优先推荐奖、区域宣传补贴、不跨区域冲货奖、月度奖励、年度奖励。从价格到价位的梳理，使经销商伙伴忠诚度更高，卖货积极性更大，双方的合作更和谐。

第五刀：出海，两条腿走路。在国内市场稳定后，建议双叶大胆走出去战略，将2008年的外贸同时纳入重点，而不仅仅是国内市场的补充。在组织架构上，迅速组织充实了外贸部，从待遇到编制都给与提升。

第六刀：橡皮不仅仅是擦字的工具，它被赋予其他的功能。脑白金的成功触动了营销的思维力。给双叶橡皮找到了三种功能。

1）建议双叶积极同麦当劳、肯德基、德克士联系，把双叶卡通橡皮作为馈赠小朋友的礼物；

2）建议双叶卡通橡皮同娃哈哈、花花牛等儿童产品作为赠品礼品；

3）由于双叶橡皮每天都有100万块的发货量，建议橡皮作为第三方广告载体进行开发，意义重大、潜力非凡！

发病期。企业的供应、研发、生产、营销、文化、人资、行政、后勤模块某一块发生了病变，这种状况必须提供医生级策划服务。超哥于2010年服务一家机电品牌项目，企业年度增长比率高达50%，表面上一幅欣欣向荣的局面，但是通过内部访谈与问卷调研，基层与中层士气低落、氛围压抑。最后得出的结论是：企业文化价值观出现病变扭曲，引起大家对分配制度的极度不满。针对这个症状，建立一整套文化理念体制，从企业老板自身做起进行全员宣贯，理顺了劳资关系，企业驶上高度发展的快车道。

成熟期。客户从组织到模块都处于健康状态，需要引进教练级策划公司。企业教练并非某个领域的专家，但却拥有解决任何领域、任何行业、任何问题系统思考模式，这个模式的最大价值不是教练自己思考，而是教练有能力让客户思考。

教练按照系统思考模式与客户进行有效对话，散落在客户头脑的经验被提炼出来； 客户和教练有逻辑的对话，启动深层的思考，将对问题的深层理解及有价值的分析呈现出来； 客户散落的经验+有价值的深层思考融入价值模板，这些模板帮助客户“快人一步、一次做对”；这些模板帮助客户做到“ 结果导向，直达目标 ”；这些模板帮助客户创造远远高于行业平均水平的高绩效。

在体育界，“邓亚萍、姚明、刘翔”们的教练不是多么专业与牛逼，而是他们用一双慧眼、与一副智慧的大脑，加上科学的训练技巧成就了冠军。策划公司作为企业教练，不是在为客户做帮扶工作，更不是代替企业做市场营销，而是发掘企业或者品牌的第一潜质。寻找、影响、训练客户朝着一个方向狂奔，造就一方霸主，在企业营销策划上，“防电墙”的提炼出品，促使海尔电热水器一骑绝唱；在确定USP“怕上火“之后，凉茶品类抽屉急遽扩大，方可造就百亿王老吉； “解决口腔问题”的牙膏定位----云南白药牙膏-，直接把行业价位拉升到20元左右，直接打破数年来“高露洁、佳洁士、黑人、中华”四大家族的绝对主流地位。

企业教练为什么有效？ 因为他能启动客户的思考，提炼客户的经验，挖掘客户的创意，创造客户的价值。

营销策划为什么不给力？