产品战略营销范文

导语：如何才能写好一篇产品战略营销，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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河南地处中原，是中华民族的重要发祥地之一，人口众多，旅游资源历史悠久。河南的主要旅游产品有：观光旅游产品，包括名胜古迹、山水风景、民俗风情、城市风光观光游、观光农业和乡村旅游等。度假旅游产品，包括山地度假、温泉度假、乡村休闲度假、度假村和旅游度假区、环城游憩带度假旅游。专项旅游产品，包括事件旅游、主题公园、地质旅游、美食旅游、康体旅游、宗教旅游、红色旅游、寻根朝拜旅游、商务旅游、会议旅游。生态旅游产品，包括生态观光旅游、自然生态科教游、生态休闲度假。

二、河南省旅游产品营销中存在的主要问题

（一）缺乏对营销理念科学完整的认识

营销是厂商以顾客需求为中心，以市场为导向，从产品的构思设计、研发、生产、销售到售后服务的一系列过程的总称，其中的产品、价格、分销和促销(4P)是关键。当前，在河南旅游产品的营销中，许多企业和政府头脑中存在着一些不科学的认识：1、“销售”等于“营销”，传统的“以产定销”式的“销售”思想依然根深蒂固。企业不是根据市场需求去积极地开发适销对路的产品，而是现有什么产品就销售什么产品。即使企业做的广告宣传再好，由于难以满足旅游者个性化的消费需求，景区(点)仍然门可罗雀。2、“广告”等于“营销”。许多人一谈到营销就想到广告宣传，认为产品的营销就是广告宣传。其实，广告宣传仅是市场营销中促销的重要手段，并不是营销的全部。

（二）目标市场不明确

虽然许多旅游企业也做了一些促销工作，但由于促销前的市场细分工作做得不充分，目标市场不明确，大范围宣传，针对性不强，结果仍然收效甚微。

（三）价格缺乏弹性

由于旅游业经营的季节性、旅游产品的不能储存性，旅游产品的销售价格必须根据市场的需求而作灵活的调整，因人因时实行差别定价。然而，河南大多旅游企业，特别是旅游景区(点)企业，由于受计划经济的影响，除“黄金周”价格上涨外，常年一个价位卖到底。结果，在旅游淡季，众多出于休闲目的、既打算重游又不愿出高价的散客只好望而却步，自然企业资源也白白浪费。

（四）缺乏促销资金

开展旅游产品的促销，需要雄厚的资金支持。然而，我省旅游企业大多属中、小企业，由于资金匮乏，单个企业很难做大规模、高档次、长期的产品促销。促销工作上不去，产品难以卖出，经济效益自然也上不去，难以开展进一步的促销工作，结果造成了恶性循外。

（五）分销渠道不畅通

分销是产品生产企业联系消费者的桥梁。但作为团体旅游中介机构的旅行社，在河南普遍存在着规模偏小、价格偏高、素质偏低、协调偏差的问题，加上竞争不规范、服务水平低等因素，难以带动旅游产业的营销工作。

三、促进河南省旅游产品的营销策略

（一）强化整体营销概念的认识

旅游从业人员特别是主要领导的营销理念科学与否，直接关系到旅游企业的经济行为决策的正确与否。在营销者在营销活动中，首先应考虑到社会与道德问题，正确处理企业利润、消费者需求的满足和公共利益三者之间的关系，企业的经营活动不仅承担着促进经济发展的责任，而且担负着推动社会发展和生态环境发展的责任和义务，企业利润的获取必须建立在环保基础之上，营销者应自觉地认识到公众利益高于企业利益。企业营销的最终目标是追求经济效益和社会效益、环境效益的统一，走可持续发展之路，这才是企业求得长期稳定发展的战略之道。

（二）做好目标市场的细分

在现代市场经济中，如果一个企业连自己的目标市场都没有确定，不知道谁是将来的顾客，根本就谈不上什么营销，当然也不用讲什么持续发展。目标市场的确定是产品进行市场营销的基础工作。任何一个旅游目的地都不可能满足所有旅游者的整体需求，每一个旅游目的地都必须选择一定的目标市场以销售自己的产品。旅游企业应根据自己的实力、产品特点，以及世界旅游需求的发展态势，首先进行市场细分，然后再按客源流向确定各级目标市场，包括核心客源目标市场、基本客源目标市场和机会客源目标市场，以确定开发客源市场的目标层次。

（三）实施灵活多变的价格策略

观光型旅游产品既是河南的“领导性产品”，又属大众旅游产品。在旅游旺季，其需求量受价格因素的影响显著。因此，河南首先应该以较低的进入价格吸引旅游者，然后提高特种旅游产品的价格，以引导和鼓励旅游者进行二次消费。其次，应运用新技术不断设计开发不同档次、种类的旅游工艺品、纪念品，刺激旅游者的购买欲望，提高旅游收入。另外，针对区内旅游淡旺季反差大的特点，应制定一个完整的季节性折扣政策，并推出相应的淡季旅游产品，如温泉度假、会展、冬季运动、民俗节庆等。

（四）采用多种手段和形式开展有效的旅游宣传促销活动

企业的市场促销就是综合运用公共关系、人员推销、广告、营业推广、网络等手段，通过多种传播方式将既定形象准确有效地传达给目标受众，去吸引现有和潜在旅游者的过程。1、公共关系促销：利用年报、旅游宣传册、邮政卡片、视听工具（如唱片，幻灯片）以及新闻杂志等，进行河南旅游产品介绍；邀请客源产出地的旅行商代表和新闻媒体代表到河南参观旅游；利用各种形式的节事活动，如新闻会、专家讨论会、博览会、纪念活动以及文体盛事等进行宣传；邀请一些名人或目前比较受公众关注的明星来河南旅游，并借助媒体进行宣传、报道。2、人员促销：对于近程市场，直接面对公众促销，在节假日、双休日或其他有利时机，选择居民区、公园和广场等人群聚集区进行旅游区产品介绍、民风表演与旅游商品赠送等活动；对于中、远程市场，促销人员应到客源地的旅行社上门椎销旅游产品。3、广告促销：广告是一种高效的促销工具，但耗资巨大。河南旅游业发展水平低，经济实力弱，所以对广告的策划应比其他促销方式更为仔细。要适量地利用广播、电视、报纸和刊物等媒体进行宣传促销，并选择机场、车站以及繁华地段设置大标语、大广告和招示牌等进行促销。4、网络促销：计算机网络的普及给旅游促销带来了革命性的变革。河南为早日与国际旅游市场接轨，在促销方式上要有跨越性的发展，应及时地改变传统的销售手段和操作方式，提高宣传促销手段的科技含量，充分利用国际互联网，开通信息高速公路将旅游信息送上网络，在世界范围内进行宣传促销。

（五）积极采取措施，疏通分销渠道

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[关键词]皖北农产品；地理品牌；营销战略；符离集烧鸡

[中图分类号]F323.5[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2012）48-0070-03

1引言

皖北地区包括淮北、亳州、宿州、蚌埠、阜阳和淮南六市，土地面积39214平方千米，占全省的28.1%，其特色农业资源丰富，由以砀山酥梨、萧县葡萄、怀远石榴、涡阳苔干、太和香椿、阜南黄岗柳编、符离集烧鸡、亳州中药材、淮南麻鸡、八公山豆腐等最为知名。这些由于受产地环境限制或生产者在特定区域集中而形成的“地名+产品名”的称谓模式被界定为“地理品牌”（牛永革和李蔚，2006）。皖北地区拥有丰富的农产品地理品牌资源，但是其产业化发展水平却是相邻区域的低洼地带。虽然一些地方以农业产业化龙头企业为核心，初步形成了以地理品牌为基础的区域性支柱产业，但是从总体上看依然较为落后，表现为产业规模较小、产业结构层次偏低、名优产品少等（程宏志，2011）。地理品牌战略营销思路的滞后是制约皖北特色农产品产业发展的最重要因素之一。戴维（2006）认为战略是实现长期目标的方法。营销战略作为企业的职能战略服从服务于企业的总体战略和业务层战略，支持其战略目标的实现。科特勒和凯勒（2006）指出营销工作过程是细分市场，选择适当的市场目标，开发供应品的价值定位，其公式是“细分（segmentation）、目标（targeting）、定位（positioning）——STP”，它是战略营销的精粹。因此，本文以符离集烧鸡为例，研究皖北特色农产品地理品牌如何进行市场细分、目标市场选择和市场定位，并进而为其突破区域限制提供策略指引，不仅有利于农业产业化龙头企业的发展，而且对于农业增效、农民增收也具有重要意义。

2符离集烧鸡及其产业发展

符离集烧鸡是宿州市北符离镇的特产。符离集烧鸡的制作工艺十分讲究，精制而成的烧鸡，香气扑鼻、色佳味美、肉质雪白、肥而不腻，肉烂有丝连，嚼骨有余香，1956年就被列入《中国名菜谱》，行销海内外。历史上，符离集烧鸡一直是以手工作坊制作。直到1998年，符离集烧鸡软包装保鲜技术试验成功，烧鸡当天生产当天销售、不能外运和易过期变质的局面得到改变。从此，符离集烧鸡的手工作坊加工逐渐被大规模机械化生产代替。资料显示，符离集烧鸡发展至今已有烧鸡食品有限公司20多家，个体烧鸡加工户30多个，外出经营符离集烧鸡的人员达200多人，年生产销售符离集烧鸡2000多万只，年销售额过亿元。已有两家龙头符离集烧鸡企业通过国际质量管理认证，两个商标成为省著名商标。与此同时，“符离集烧鸡”已经进入“安徽省第二批省级非物质文化遗产名录”，并已通过国家原产地域产品保护。

3符离集烧鸡的市场细分

3.1市场细分变量的选择

市场细分是指营销人员怎样把整个市场划分为不同的群体，在消费者需求和市场营销反应等方面，群体内的消费者相似，群体之间则存在显著的差异（格雷厄姆·胡利等，2007）。基于对符离集烧鸡产业及市场需求的分析，我们选择地理、产品用途与收入作为市场细分变量。

首先，采用地理因素将符离集烧鸡市场分为核心市场、传统市场和其他市场。由于符离集烧鸡是地方特产，其地理品牌的知名度由原产地向周边呈现出阶梯减弱的差序格局。因此消费者对其有没有认知，认知的程度与其所处的地理位置相关，而对符离集烧鸡的不同认知、认知的程度会对消费者购买行为产生影响。符离集烧鸡核心市场是其原产地市场宿州市，核心市场对符离集烧鸡的认知程度最高，对其具有独特的感情和偏好。传统市场是指合肥以及宿州周边的徐州、阜阳、蚌埠、淮北等城市，传统市场对符离集烧鸡的认知程度比核心市场次之，仅为知道或听过。其他市场是指全国其他有待拓展的城市市场，基本不知道符离集烧鸡。

其次，根据对消费者的深度访谈我们发现，消费者购买符离集烧鸡的用途主要有自食和作为礼品赠送两种，这进而又会引起购买时对产品属性侧重点的细微差别，用于自食的消费者更多的关注食品安全、卫生、产品质量等因素，而用于赠礼的消费者更多的关注产品的包装、价格、企业品牌知名度等“面子”因素，因此将产品用途作为细分的因素之一。一般来说，新鲜和礼盒包装的符离集烧鸡都可用于自食或礼品赠送，但用于自食的购买主要是新鲜符离集烧鸡，用于礼品赠送的购买多是礼盒包装的符离集烧鸡。

最后，收入水平很显然是影响消费者购买烧鸡与否，购买什么品牌、价位的符离集烧鸡的重要因素，因此也应在细分时有所考虑。

3.2符离集烧鸡的市场细分

根据以上分析，我们综合地理因素、消费者收入和产品用途作为符离集烧鸡市场进行细分的依据，同时考虑到其他各个方面因素的影响和特征。具体市场细分如表1所示。

4符离集烧鸡的目标市场选择

吴健安和郭国庆（2007）指出目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某一需求的顾客群体。综合考虑符离集烧鸡地理品牌的传播现状、产业资源匹配以及对各细分市场的吸引力，其应选择M11、M12、M21、M22、M31、M32、M41、M42、M61和M62作为自己的目标市场。其中，M11、M12、M21、M22细分市场是符离集烧鸡的核心市场，消费者不仅对符离集烧鸡地理品牌有较高认知而且对其有天然的情感联系，同时市场快速成长。虽然竞争激烈，但却是产品口碑向外传播的发源地，因此必须进入并要采取有效措施，扩大市场份额，形成绝对优势地位。不选择M13、M23细分市场原因在于，首先从自食角度看，市场上存在大量的低价位卤制肉食产品会形成对符离集烧鸡的直接替代，其次低端赠礼需求更趋于务实和更高的价格敏感性，不利于符离集烧鸡地理品牌形象的塑造和溢价空间的获取。M41、M42细分市场是符离集烧鸡的传统市场，市场基础较好、潜力较大，因此选为目标市场。M31、M32细分市场因新鲜符离集烧鸡更能满足客户的购买需求，过去由于物流技术和交通运输的限制基本处于空白，而现在随着技术的进步已经具备了向其覆盖的可能性，尤其是农产品冷链物流的发展，所以进入这两个细分市场。短时期来看，向M51、M52细分市场提供新鲜符离集烧鸡产品的成本过高，因此暂时放弃。根据具体情况，符离集烧鸡可以有选择地开发和进入M61和M62细分市场中的若干城市市场（见表2）。

5符离集烧鸡的市场定位

定位（positioning）一词，是由艾尔·里斯（Al Reis）和杰克·特劳特（Jack Trout）在1972年提出的。他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人；定位并不是对产品本身做什么事，而是对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。菲利普·科特勒指出： 定位就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心中占有一个独特的位置的行动。根据特色农产品地理品牌资源禀赋与认知现状，其定位可以从产品利益点、地理形象、情感三个角度进行。

5.1产品利益点定位

特色农产品地理品牌可以从产品利益点的角度进行定位。某一区域的特色农产品往往是依托区域的特色资源而形成的，与区域内的特定自然环境具有密切联系，因此其产品往往在某一属性上，比如各种营养物质含量等方面具有突出的优势。特色农产品可以利用其产品属性的突出利益进行定位。就符离集烧鸡而言，可以从其使用的本地特有鸡种“淮北麻鸡”、长时间积淀而成的“制作工艺”以及制作过程所用辅料“中药材”作为独特的产品利益点进行定位。定位思路一：“特有鸡种，绝佳美味”。《地理标志产品符离集烧鸡》国家标准（GB/T 20558—2006）指出淮北麻鸡产于中国淮北平原，鸡体健壮、肉质细嫩。李雷等（2007）研究指出，淮北麻鸡胫长、善飞翔，且数量少，加工而成的符离集烧鸡光亮美观，骨酥、味美，口感佳。因此，稀缺的鸡种与绝佳的口感可以成为符离集烧鸡的市场定位。定位思路二：“传奇工艺，回酥留香”。符离集烧鸡生产工艺在代代相传的过程中不断改进，其中“回酥”技艺不仅特点鲜明，也成就了符离集烧鸡“肉烂有丝联，脱骨有余香”的产品特点。传奇性的工艺形成极具冲击力的产品特点，易于获取消费者的通感与共鸣，从而易于实现对消费者认知的塑造。定位思路三：“地道药膳，养生佳品”。鸡肉对身体有益具备广泛的消费者认知基础，本草纲目上记载鸡肉“甘、温，补中益气 ”，在此基础上，符离集烧鸡制作过程中所加入的十多种中药材更强化了其“温”、“补”利益点。因此，塑造与传播符离集烧鸡“温中益气、养生佳品”的差异化定位不仅具备现实的价值支撑点，也符合当今大众消费的趋势与潮流。

5.2地理形象地位

“地名+产品名”的构成模式本身就赋予了地理品牌以区域地理形象作为定位点的优势。王海忠和赵平（2004）通过1005个样本测量出消费者对欧、美、日、中的原产地评价，实证结果支持原产地对消费者品牌信念和品牌购买意向的显著性作用。许基南和李建军（2010）的研究进一步指出区域形象维度是特色农产品区域品牌形象认知价值最高的部分，其差异性是区域特色农产品整合营销传播的关键。因此强调原产地域的独特魅力并以此形成差异化可以作为地理品牌定位的重要思路之一。符离集烧鸡的原产地符离镇位于黄淮平原，多丘陵地带。古符离历史悠久，人文景观丰富，水草丰盛，有考古证据显示其养鸡烹鸡的历史可追溯至汉代，是中国为数不多的具有千年烹鸡历史及技艺传承的文化小镇。鉴于此，符离集烧鸡可定位为中国烹鸡历史最悠久、技艺传承最绵长小镇的文化智慧结晶，其差异性与价值感知不言而喻。

5.3情感定位

定位是一场位于消费者心智中的战争，于春玲和赵平（2005）研究指出赋予品牌独特的情感内核可以带给消费者更多的个性化体验，更容易被记忆，品牌的溢价能力更强，也具有更大的延伸空间。与此同时，大量的地理品牌购买行为是以赠礼为目的的，Belk（1979）研究指出赠礼者的自我形象包括理想的自我与现实的自我影响着礼物的选择。Belk 和Coon（1993）进一步研究指出赠礼者选择的礼物象征着其延伸自我。因此，赋予地理品牌以情感内涵，诉求建立其与目标消费者更多的情感联系是地理品牌定位的重要路径之一。符离集烧鸡的情感定位可以从两个角度进行：一是拟人化，符离集烧鸡拥有悠久的烹鸡历史传承，以西汉著名学者韩婴在《韩诗外传》提到的鸡有“文”、“武”、“勇”、“仁”、“信”五德为基础发展品牌的个性内涵；二是增强消费者感知到的自我关联，举例来说，“千年传承、徽菜经典”的诉求就可以增强安徽消费者对符离集烧鸡的感知关联度，“中国四大名鸡之一”的诉求就可以在更广泛的区域内增强消费者的感知关联度，从而形成较强的情感认知。

6结论与研究展望

皖北农产品地理品牌的塑造对于促进农业产业链的整体发展，以及农业增效的达成具有重要意义。本文以符离集烧鸡为例，运用市场营销战略的经典理论分析探讨了农产品地理品牌的市场细分、目标市场选择以及市场定位的一般规律，提出了通过“地理”、“用途”、“收入”细分变量将农产品地理品牌市场分为18个细分市场，进而对选择其中10细分市场作为目标的原因进行了深入的分析，并最终提出产品利益点、地理形象和情感三个农产品地理品牌的定位思路。但是，符离集烧鸡作为一种加工农产品，由于产品的异质性使得研究结论对其他农产品地理品牌的借鉴意义降低。与此同时，不是每一个生产企业都能够拥有农产品地理品牌的完全所有权。在这种情况下，单个企业发展和塑造地理品牌的行为就有可能面临成本过大和其他企业“搭便车”的风险。单个企业如何规避这种风险，企业品牌在地理品牌的背景下将扮演什么样的角色，如何理解和协调企业品牌与地理品牌定位的关系成为进一步的研究方向。

参考文献：

[1]牛永革，李蔚.基于共享地理品牌形象影响因素的实证研究[J].营销科学学报，2006（2）.

[2]程宏志.科技推动皖北农业产业化的成效、问题及思路[J].安徽科技，2011（6）：20-22.

[3]弗雷德·R.戴维.战略管理[M].10版.北京：经济科学出版社，2006.

[4]格雷厄姆·胡利，等.营销战略与竞争定位[M].北京：中国人民大学出版社，2007.

[5]吴健安，郭国庆，等.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2007.

[6]李雷，王厚朴，等.淮北麻鸡（符离鸡）品种资源的现状与保护[J].中国家禽，2007，29（16）.

[7]王海忠，赵平.品牌原产地效应及其市场策略建议[J].中国工业经济，2004（1）：78-86.

[8]许基南，李建军.基于消费者感知的特色农产品区域品牌形象结构分析[J].当代财经，2010（7）：71-77.

[9]于春玲，赵平.谈品牌的情感定位[J].商业时代，2005（17）：46-47.

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论文摘要：从海尔集团的企业文化的升级和海尔精神的变迁，可以看出，随着电子技术的迅猛发展，电子电器产品的产业迅速发生紧跟时代进行的革命，市场上电子电器产品群雄并起，争夺有限的产品消费市场。这就迫使国内的电子电器产品的生产经营企业迅速反应制定出相应的发展战略，才能在激烈的市场竟争中立于不败之地。海尔集团的成长就是其中的一例。从海尔集团的成功经验可以看出电子电器产品的发展战略、电子电器产品的竞争战略、电子电器产品全球营销战略。

战略是一个企业为求得生存和发展，必须根据其所处的内外环境针对不同时期而制定的长远计划和选定的奋斗目标。随着电子技术的迅猛发展，推动电子电器产品这一技术含量较高的产业迅速革命，现在，国际市场上的电子电器产品大举进军中国这个庞大的电器产品消费市场。这就迫使国内电子电器产品的生产经营者需要审时度势地制定出相应的发展战略。海尔在这方面做得就很成功。“求变创新”是海尔始终不变的企业语言。“更高目标”是海尔一以贯之的企业追求。创业二十五年来已全面搭建全球本土化框架的海尔，正进人一个崭新的战略发展阶段—全球化品牌战略阶段。面对着全球化竞争的新方向，海尔正不断的更新完善自己的营销战略。从海尔精神的演变可以看出海尔的战略转移方向，首先是“无私奉献，追求卓越”，创造出了中国家电第一名牌，然后是“敬业报国，追求卓越”，开始聚焦国际市场。以当年海尔工业园落成为标志，海尔二次创业创国际名牌战略宣告启动，在这一阶段形成中国十大世界名牌之一，现在是“创造资源，美誉全球”海尔创世界顶级品牌的目标启动，形成全球化名牌发展战略。

一、海尔集团的成功经验

电子电器产品要想赢得消费者，占领市场，扩大销售，其发展战略的基点需同其他产品一样，首先在于“令消费者满意”。而令消费者满意首要的又是高质量，高质量则是名牌产品的核心。海尔电器是享誉海内外的知名产品，而其起点可以说是在1985年，海尔人在“要么不干，要干就争第一”的追求卓越的观念下，让事故责任人当着全厂职工的面用大锤将突击检查出的76台库存不合格的冰箱全部砸毁。但是，大家对“砸冰箱”之后发生的事，却知之甚少。当员工们含泪看着76台电冰箱被砸碎之后，内心受到强力的震憾。人们对“有缺陷的产品就是废品”有了刻骨铭心的理解与记忆。但是，张瑞敏并没有就此而止，也没有把管理停留在“对责任人进行经济惩罚”这一传统手段上，他充分利用这一事件，将管理理念渗透到每一员工心里，再将理念外化为制度，构造成机制。在接下来的一个多月里，张瑞敏发动和主持了一个又一个会议，讨论的主题却非常集中:“我这个岗位有质量隐患吗?我的工作会对质量造成什么影响?我的工作会影响谁?谁的工作会影响我?从我做起，应该如何提高质量?”在讨论中，大家相互启发，相互提醒，更多则是深刻的内省与反思。于是“产品质量零缺陷”的理念得到了广泛的认同，人们开始了理性的思考:怎样才能使“零缺陷”得到机制的保证?他们又走出了关键的构造“零缺陷”管理机制。正是严格的立厂之道砸碎了职工陈旧的质量意识，促使员工努力提高自身素质，夕日的大锤为海尔集团走向世界立下了大功。

20世纪80年代中期到90年代初，中国市场面临短缺经济困境，由“卖方”左右市场，当时只要是电子电器产品，即使是次品都有人抢购。一般家电厂家见此是个赚钱的好机会，拼命进日散件，组装后上市，根本没有占领市场的发展战略，没有质量、品种、效益的意识，一味地盲目上产量捞取眼前利益。而海尔集团却在员工中普及“有缺陷的产品也等于废品”的观念。这就是因为海尔人预见到企业所处的经营环境迟早要发生转变，短缺经济时代的生产和销售观念注定要被淘汰。正是这种创立名牌的发展战略，使海尔集团能够在1988年电冰箱国优评比中，以总分第一的成绩击败全国一百多家冰箱厂摘取了金牌。并且在北京展销现场，与日本冰箱及其他几个牌号的国家冰箱当场打擂台赛，结果海尔冰箱各项指标遥遥领先，把其他的产品全部比下去，一时，消费者对海尔冰箱形成抢购之势。此后6年内，海尔冰箱又先后10次在国际招标中中标，且于1990年获得中国家电唯一驰名商标的荣誉。直到今日，海尔冰箱仍为中国名牌冰箱，引导冰箱消费的潮流。

从市场的行为来看，当产品进人成熟期阶段，消费者往往是认牌购货，并引导他人购买。在电子电器市场上犹为如此。但随着成熟期的到来，市场日渐饱和，此时的市场需求更倾向于名牌。任何一种名牌若卖到了“滥市”，再推陈出新显然就不行了这就需要在电子电器产品的发展战略中树立否定自己，创造顾客的思想。“否定自己、创造顾客”就是要遵循“否定之否定”的哲学原理。在市场否定自己之前首先自我否定，推陈出新，因为电子电器产品市场始终处于日新月异的不断变化之中，任何电子电器产品所创造出的成果都是暂时的和相对的。

在这点卜海尔集团尤为做得好。根据调研发现，每年的6~8月份，本应是消费者最需要洗衣机的季节，但却是洗衣机市场销售最淡季节，其原因是当时市场推出的都是大容量(如Skg)的洗衣机，对于洗换衣服的频率次高但量少的人们来说使用Skg的洗衣机显然就不合适，既费水又费电还费时19%年10日，海尔集团向市场推出中国第一台“即时洗”洗衣机，取名为“小小神通”。它一上市就带起了新的消费狂潮，受到了各类消费者的欢迎。当时在市场上出现空前的排队抢购现象。在北京的一家三星级宾馆一次就预定了4258台，让客人出门在外时也可以像在家一样，随时洗衣服。在这种强劲的销售势头下，海尔人并没有止步，而是时刻注意倾听市场的声音有人说“小小神童”好是好，可惜没有甩干功能。于是他们迅速推出带甩干功能的新型号。一下子又形成了一个新的卖点。此后不断有新一代的产品问世。无论是“全瀑布”“真正不用洗衣粉”，还是具有透明视窗的第九代“小小神童”等，每一种都与市场需求密切相关。

现在海尔集团的产品种类繁多，各类家电对海内外、东西方、南北地带、大小家庭都做了意想不到的体贴而又实惠的设计由于针对很多不同市场进行开发，海尔人的发展战略之一就是创造市场，其实就是创造顾客，进而创造市场。截止到2007年，海尔累计申请专利7883项(其中发明专利1736项);仅2007年，海尔申请专利875项(其中发明专利502项)，平均每个工作日申请2项发明专利。在自主知识产权的基础上，海尔已参与9项国际标准的制定，其中3项国际标准即将实施，这表明海尔自主创新技术在国际标准领域得到了认可;海尔主持或参与了152项国家标准的编制修定，制定行业及其它标准425项。海尔是参与国际标准、国家标准、行业标准最多的家电企业。

二、电子电器产品的竞争战略

在巨大的市场和强有力的竞争压力下，迫切需要企业制定竞争战略以应对机遇和挑战，电子电器产品的竞争可划分为四个层次:价格竞争、质量竞争、创新竞争、品牌竞争。

1.较为低级的竟争层次—价格竞争。它表现为价格因素主导市场，其竞争目标锁定在价格上，只能适应经济发展的一定时期而不具有长期性.价格拼杀是靠牺牲赢利为代价的低级竞争，在每次的价格战中，海尔产品屹然不动。

2.较之价格竞争上升一层次的竞争—质量竞争。它表现为市场的主导因素是产品的高质量、高层次。这个层次的竞争是由人们的物质和文化生活需要的发展变化而决定的。高质量产品只要物有所值，即使价格再高也不会影响消费者的购物选择

在20世纪80年代电子电器产品供不应求时，海尔集团坚持把住质量关，坚持残次品一律不准出厂，他们指出“质量问题不要亡羊补牢”而需“未雨绸缪”，坚持高质量的结果是在90年代电子产品供过于求时，海尔集团不为所动，坚持不降价，当时海尔集团对冰箱的各项指标的制定均高于国家标准，主要的七项指标实际测量值均优于发达国家水平如冰箱外观，国标要求1.5m以内看不出划痕，而海尔集团则要求0.5m内不得看出有划痕，国家规定噪声为52db，海尔定为50db。海尔电器的高质量增强了消费者的信任，提高了知名度，为其参与市场竞争提供和创造了良陛循环的条件。海尔公司在国际竞争中为自己制定的指标是:“要在国际市场竞争中取胜，第一是质量，第二是质量，第三是质量。”于是海尔集团出口数量大幅增长，产品得到越来越多国家的消费者认同，靠的什么?靠的就是质量开路。

3.较之质量竞争高一层次的竟争—创新竞争。创新竞争的特征在于技术含量成为竞争的主导因素，这就是说，电子电器产品仅靠价格低，质量好还不够，还要有新意，要将新设计、新性能、新品质、新技术融人产品之中。创新是海尔集团永远不竭的动力。亚洲第一台四星级电冰箱、中国第一代豪华大冷冻电冰箱、中国第一代全封闭的抽屉式冷冻电冰箱、中国第一代组合式宽气候带保湿无霜无氟电冰箱、第一台超薄洗衣机、上开门洗衣机、暖被机等，这些具有鲜明个性的海尔产品，每一个新产品都创造了一个新的市场，掀起一个新的消费和形成一个新的消费群，使海尔集团在电子产品上独领。现在海尔的精神是“创造资源”，本质上就是创新。

4.更高层次的竞争—品牌竞争。该层次的特征是以产品的精华，囊括了产品的价格、质量、技术等所有的优点，凝结成响亮的品牌进人市场，影响和左右市场消费。在电子电器产品市场中“海尔”从1984年一1995年，经过十年创业形成国内名牌，1995年后在国内市场取得长足发展，开始聚焦国际市场挑战国际名牌，2005年8月30日《金融时报》评选中国十大世界名牌，海尔荣登榜首。在全球白色电器制造商中，海尔排名第四。在市场上品牌有很强的激发功能，品牌所激发出的消费者购买欲望受到品牌所创造的商品形象好坏的制约。品牌所代表的产品质量信誉可靠，则带给消费者的购买欲望就更强烈。特别是驰名品牌，消费者投人的不仅是信任，而且还有“迷信”，这就是“名牌效应”，因此，提高品牌在市场上的可信度和知名度，是促进电子电器产品市场竞争的重要途径。将高品质和高服务融为一体时，形成完美结合，做到“以用户为本”，品牌价值也才能体现得更为真切。海尔正是这样“人单合一，速决速胜”工作作风占领了世界很大一片市场。

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[关健词]宁波 有机产品 营销策略

一、有机农产品的目标市场

有机农产品由于其生产加工的原则和标准相当严格，所以其单位面积产量要低于一般农产品，而成本和价格则要高于一般农产品。我国尚是发展中国家，人口多，人均土地面积少，13亿多人口的温饱问题压力大，在现有技术条件下大规模推广有机农业还不切实际。所以有机农产品在当前及今后较长时期内，都只能作为高端农产品满足少数人的需求，其目标市场定位为中等及以上收入家庭；工厂、学校、幼儿园及机关、事业单位等的食堂；宾馆、酒店和注重品牌效应的一般饭店。

二、关于当前发展有机农产品的SWOT分析

（1）优势分析

我国有机农产品的市场正在逐步扩大，有机农产品的多样化不断增加。人们收入水平也随之提高，因而更加注重食品上的安全。消费观念的转变，使更多的人认为食用有机食品是生活当中时尚的表现。

（2）弱势分析

有机产业是刚刚兴起的一个新行业。有机农产品在我们国家才刚刚兴起，并不为大多数人们所知晓。此外，有机农产品价格高，品质不一定优。有机农产品在生产过程中是遵循有机农业的标准而进行生产，因而对生产基地的要求比较高。

（3）机遇分析

国家政策的支持，加大强农惠农政策的投入力度。科学技术发展迅猛。随着互联网的不断普及，有些商家看准商机，运用互联网，在网上销售有机农产品。消费者观念的转变。食品危机带来的负面影响使人们更向往健康、纯天然的食品。因此，消费者健康观念的转变，使有机农品逐渐被大多数消费者所认可。

表1 当前发展有机农产品的SWOT分析示意图

三、我国实施有机农产品营销的对策分析

（1）产品策略

在包装上，对有机农产品的包装可以不经过深加工进行装包。将出土的有机农产品用专用的包装袋进行包装，包装上不仅含有有机食品的防伪标志，更要突出原生态、健康这一特征。必要时可以带着蒜梗一起包装，给消费者一种刚出土的感觉，吸引消费者的注意力。包装上也要不断创新思路，在一些节假日可以混合不同种类的有机农产品，形成礼品包装。在包装中也要利用低碳的原理，尽量使用一些原始的包装，如用纸包装，或是菜篮子包装。

有机农产品包装的优化组合。目前生产出来的有机农产品多数是初级加工品，因此在销售过程中要细分品种，细分目标市场，并将有机农产品的组合根据高、中、低这三个档次进行细分，针对高端个人---会员制；针对行政、机关单位---周末菜篮子，每周五陪送；针对礼品市场突出送健康----礼盒产品。因为有机农产品存在季节性限制，所以在产品生产方面，有机农产品基地（公司）根据产品生产周期设置科学合理的产品种植组合。比如，在超市专柜，普通产品区则可以将简单包装的有机农产品进行出售，而在一些礼盒区或是高档产品区，就要制作有机农产品的高档包装。

此外，需要注意农产品的质量和营养问题。严格控制有机农产品的质量，有机农产品能不能长期受到消费者信赖与产品的质量显著相关。为长期定制有机农产品（特别是有机蔬菜）的消费者科学搭配蔬菜品类和营养，既满足消费者对蔬菜种类变化的需求又满足对营养搭配的要求，做消费者的“家庭营养师”。

（2）促销策略

促销就是卖方与买方之间进行的信息沟通。在现代市场经济条件下，促销的内容十分丰富，同时促销成为了企业出售商品的重要手段。有机农产品主要是面向出口，对国内的市场也只是简单的销售有机农产品，并没有进行相应的促销宣传策略，因此根据促销方式来制定有机农产品的促销策略。

第一，有机农产品不同于普通食品，它是属于调料品一类，因此可以采取免费赠送的方式。即购买有机农产品达到一定量则会送有机农产品的赠品，也可以赠送有机农产品的宣传册、农产品样式的饰品或是别的赠送物品。对有机农产品进行折扣上的优惠。比如在一些节假日，或是一些特殊的节日上，进行价格的优惠。发放折扣券，小面额的有价证券，吸引顾客前来购买。

第二，广告宣传，广告是各种商品进行宣传的媒介，是推动市场发展的中坚力量。对于有机农产品来说，它的广告应该面向全社会，在国家政策支持的大背景下，应该高调宣扬。宣传对象是全体公众，尤其是中老年、高级知识分子，高收入家庭、乐于接受新生事物的人们。因此，广告的设计应该充分全面地展示有机农产品的生产方式、生产条件、特点、种类、价格、认证机构、认证程序及标准、标志，要特别说明有机与无机的区别。

（3）价格策略

有机农产品的商家在制定有机农产品价格时需考虑成本、市场、消费三因素，商家可以选择一下价格策略：第一，组合产品的价格策略。有机农产品的互补产品是一些调味品，则进行产品组合时，要把有关煮菜的调味品摆在一起，让顾客一目了然，因为都是炒菜过程中的必需品，则可以价格优惠，比平常价格低一些，以此来吸引顾客。第二，差别价格策略。这是针对不同的目标市场，不同的顾客群，不同的时间段采取不同价格。

（4）渠道策略

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论文关键词：寒地黑土；品牌；营销

我国自加入WTO后，市场竞争愈演愈烈，我国的一些传统产业，特别是农业遭受了巨大的冲击。国外农产品及其着名品牌大量进入国内市场，中国农业步履维艰，在这样的环境下，除了及时调整农业内部的结构外，建立和加强农产品品牌化建设势在必行，从而提高我国农产品的竞争力，同时对增强农民收益将开辟新的路径。

一、“寒地黑土”是黄金品牌

寒地黑土品牌，是十分稀缺的生态资源文化的标志，是中国乃至全世界仅有的宝中之宝．在世界历史上，曾有过三块黑色宝石般的黑土地，一块分布在美国密西西比河流域，一块地处乌克兰大平原的黑土地由于多年的掠夺性的开发，黑土土层产出能力已经较小，只能更多地采用催生剂。据有关资料记载，寒地黑土每积累1厘米，需要200到400年，我国东北松辽流域的黑土层一般在60一100厘米之间，这60—-100厘米厚的黑士形成时间；大约在1万2千年一4万年之间．这稀缺的国宝是天地用了几万年的时间，付出了无法估量的辛勤与汗水，才养育出来这一块黑油油的可以供养人类健康茁壮成长的黑土地。据有关资料记载，黑土中有利植物成长的营养成分高出黄土和红壤的5—10倍所以有：人说黑土地油汪汪，不一朋巴也长粮．这正是黑土价值的真实写照。

21世纪的品牌，唯有名牌赢天下．寒地黑土品牌，孕育于知识经济兴起之初，诞生于21世纪的刚刚开妗天时，地利，人和为寒地黑土品牌创造了成长，成名的良机面对知识经济的兴起，互联系的形成，传统产业的急剧变革，全球经济一体化进程将汹涌澎湃．西方经济在知识经济大潮的推动下，已经实现了一个质的飞跃一从经营产品到经营品牌；他们不仅拥有大量的货币资本优势，而且还有诸多的全球驰名的超级品牌优势；他们占领着大量的市场而西方经济缺少的，也就是他们的弱势，缺少资源，特别是缺少像寒地黑土商标所标识的生态资源。物竞天择，适者生存。我们的优势，我们应该走的路，用名牌战略，打绿色品牌，走特色路．这不仅是我们的战略和策略，它更是当今世界消费的大趋势。

二、寒地黑土品牌战略的重要性

1．“寒地黑土”品牌战略是现代市场化的要求

农业产业化是我国农业在新世纪生存和发展的必由之路。绥化市应清楚地看到现代市场竞争已从农产品价格竞争、质量竞争逐步走向品牌竞争，品牌竞争已成为农业企业之间、农业生产区域之间经济竞争的重要特征。产品生产、加工、销售与流通各个环节都要根据市场机制来运行，商品以品牌的形式进入市场，通过市场引导龙头，龙头带动农户，围绕某种农产品生产，形成种养加，产供销、服务网络为一体的专业化经营，从而提高经济效益，农产品在市场中实现价值的高低是农业产业化形成、巩固与发展的关键，因此只有高质量的名牌产品才能具有巨大的市场获利能力，农业产业化经营才有活力。

2．“寒地黑土”品牌战略是农村城镇化发展的潜在要求

据预测，我国城镇化逐步增大，城镇化的发展必然导致农产品市场的扩大和农业市场化程度的加深，这将有利于农产品总需求的扩大和名优品牌农产品所占比重的上升，而且城镇居民的消费知识较多，对农产品的营养，保健，卫生外观等特别注重，而获得这些信息的重要途径就是确认农产品的品牌，使消费者通过确认品牌而信任农产品的质量和特色。因此，城镇化的发展为寒地黑土农产品品牌经营战略提供了良好的契机。

3．“寒地黑土”品牌经营是绥化优质农产品交易避免市场交易失败的有效途径

我国农产品现在和将来一段时间内将是普通农产品，劣质农产品与优质农产品并存的形式，农产品的品质和成本对于消费者来说很难掌握，而销售者则不然，这种市场主体对优质农产品所拥有的信息不对称的情况下，消费者本能愿意接受以市场平均价格购买优质农产品，销售者为了增大销量往往降价销售普通或劣质农产品，相比艺下消费者则以更低的市场平均价格估价优质农产品。因此这种选择使得优质农产品受到错误的市场导向，导致优质农产品被普通和劣质农产品排挤出局。“寒地黑土”品牌经营则会一改常态，它会将绥化地区的优质农产品的特点和优势传递给消费者，使其积极购买，认识到物有所值。因此“寒地黑土”品牌化经营将避免绥化地区的优质农产品在市场交易中而失败。

4．“寒地黑土”品牌经营是优化配置绥化地区农业资源的重要途径

相对于资金、劳动力、能源、机械设备等有形资源来说，“寒地黑土”品牌是无形资源。我国的传统农业生产经营模式是以大量资金、设备投人为主，以稀缺自然资源为依托支撑经济发展，而忽视了无形资源的优化配置，造成农业两种资源皆浪费严重，生态遭受破坏，农业生产效益较低。“寒地黑土”品牌经营是运用农产品品牌这一无形资源使农产品价值增值，从而降低优质农产品的有形资源成本，在名优品牌的基础上优化配置有形资源。这样才能使有形资源和无形资源相互结合，从而提高农业经济的效益。

三、“寒地黑土"品牌营销战略的对策

1．政府应在“寒地黑土”农产品营销中发挥重要的作用

“寒地黑土”品牌是绥化市政府有关部门审时度势而创造出来的特色农业品牌。那么绥化市政府在农产品销售中担负着重要的角色。

(1)府应做好“寒地黑土”品牌的宣传。“王婆卖瓜，就是要夸’，这—观念应予以接受，优质的产品需要广告的有力宣传，那么绥化市政府应通过新闻媒体等各种渠道做好宣传工作，把“寒地黑’这一品牌打出去。

(2)依法加强管理，规范市场行为，及时把各项政策传递给农民和企业手中。深化流通体制改革，打破地方封锁，促进全国统—市场的形成。

(3)联合农业推广部门，及时把新产品的种植技术和有关知识、无公害产品、绿色食品的操作信息传递给农户。

(4)帮助企业、农户解决自身难以解决的困难。例如：由于农产品必须达到_定检测标准才能进入市场，特别是现在的绿色贸易壁垒的兴起要求的标准更加严格。因此政府应在一定的区域里建立相应的农产品检测中心，让农户能够吸时了解到农产品的相应标准，及时组织生产。

2．给予“寒地黑土”品牌财力、人力、科技的有力支持

(1)实施‘地黑土”名牌农产品的产业化经营，必须有与之相适应的资金投^，否则是难以形成市场竞争力的。例如：江西的崇江的红羽麻鸡产业项目共需投资1．84亿人民币，其中固定资产投资为9155万人民币，流动资金为9245万人民币。这么庞大的资金需求，只有通过多元化筹资来解决，包括财政部门用于农业的专项资金、农业政策性贷款、农村金融机构贷款及资金入股，劳动力人股、技术入股、资产入股等形式的社会筹资，并应积极吸引外资。

(2)加快农业科技成果转化应用，为农产品品牌经营提供技术支撑“寒地黑土’，农产品应增大科技投入，不断改革老产品，开发新品种。品牌之争，归根到底也就是科技的竞争。因为品牌依靠优质，优质来源技术。因此应强化依靠科技创品牌的意识，加大科技投入力度。—要增加“寒地黑土”农产品开发的科研推广经费投入，尤其是龙头企业更要增加名牌开发投资力度；二要大力推广运用农业高新科技，注重培育名特优新品种，引进精深加工新技术，促使农产品升级升值。同时可以借省内各大科研单位、大专院校等部门的帮助，与其结成科技网络，为发展“寒地黑土，名牌农产品服务。三要注重从基础环节抓起，搞好农民技术培训，搦歌民整体的科学和生产技术水平。

四、建立和完善“企业+农户"的联合性生产体系

“公司+农户”是以公司、工厂、协会等经济实体为龙头，以农户为基础，以市场为导向，以经济利益为纽带，由生产者、加工者、销售者、经营者结成的地位平等、利益均享、风险共担的经济共同体。其经营体制是农户为基础的公司，农户与公司资源签订合同，公司向农户有偿提供生产资料、资金、技术、产品销售服务；农户按公司制定的生产计划、技术要求进行生产，产品按合同规定的价格、数量、规格或品质交给公司，公司负责产品销售。“风险共担，利益共沾”，实现生产、加工、销售、增值的良性循环。这种“公司+农户”的产业一体化的经营模式有助于通过对农产品的深度加工，提高“寒地黑土’’农产品的附加值，增强市场竞争力。

五、努力造就一支高素质的“寒地黑土"农产品营销队伍

众所周知，现代市场经济中，商品生产是基础，但市场销售是关键。我市的“寒地黑土’，农产品品牌创立起来了，能否把它打入国内国际市场主要靠营销。那么具有高素质的营销人才只管重要。我市原来从事农产品营销工作的主体是农民，由于文化水平和营销观念的局限，使得这支营销队耐匿适应全国甚至全球体化的需要。因此，需要造就一直高素质的营销队伍。绥化学院作为绥化地区唯——所高校，应该立足本地，成为培养营销精英的摇篮。

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论文摘要:加入WTO后我国经济与国际经济接轨，逐步融入国际市场，面临着更大的竞争环境，品牌的作用将更加突出。品牌竞争是企业竟争的最高形式，是社会发展的大势所趋。同时随着中国法制越来越健全关系营梢偏弱化，理性程度越来越高，市场越来越规范，从而进一步强化了品牌的意识。工业品生产企业必须在品牌营销思想上变革创新采取多种方式来实现工业品生产企业快速健康发展的目标。

一、引言

随着市场竞争的舞台越来越广阔，面临的竞争对手越来越强大。国内众多工业品生产经营企业的觉醒和品牌意识的不断加强，工业品品牌时代和工业品品牌营销时代已经到来。工业品市场经历产品竞争、成本竞争、质量竞争、价格竞争之后，就会发现品牌竞争势在必行，市场经济的熔炉必须要求中国的工业企业锤炼出自己的品牌竟争力。对于中国的工业企业，一个需要迫切解决的问题就在于拥有了强势产品之后，如何进行品牌建设与品牌延伸，进而提升企业整体品牌竞争力，并带动企业其他产品族群销售。这就需要确定市场对企业的品牌认可与否，确定市场与客户对产品品牌延伸的认可与否。如何为品牌抢占客户心智资源，现实的解决之道就在于制定品牌发展战略，因为品牌建设的基础是品牌战略，企业战略的核心是品牌战略。

二、目前国内工业品行业品牌建设的现状和存在的问题

21世纪是一个品牌竞争的时代，企业间在产品品质、价格、服务等要素方面的竞争，最终表现为品牌竞争，但纵观整个行业的品牌发展，水平还有待提高。总结分析近年来的行业状况，各企业在品牌规划方面主要存在以下三方面的问题:

1.多数企业仍把竞争的着眼点集中在产品上，即产品竞争

例如对于电力制造这个技术较为成熟，品质趋同的行业来说，过度产品竞争的直接后果是恶性的价格竞争，其代价是产品质量的下降、创新能力的匾乏。

2.行业企业的品牌形象不清晰，品牌效应不明显

有些企业认为只要生产出质优价廉的产品就能取得好的市场业绩，对品牌规划缺乏足够的认识。随着竞争的加剧，产品本身的差异会越来越小，品牌优劣会成为客户选择产品的依据。一个自身品牌形象不清晰的企业是不会得到客户的认同的，当然也谈不到品牌溢价，企业只能走价格战的路线。

3.品牌推广缺乏整合规划，没有形成有效的品牌积累

目前很多企业对于品牌建设方面没有全面系统的品牌规划，无法在客户中形成稳定统一的品牌形象，不能产生品牌积累。品牌是客户对与产品相关要素的综合体验，某个细节的问题往往会影响整个品牌形象，因此品牌建设一定要进行系统的整合规划。

三、工业品品牌的营销策略和改进

现阶段市场经济正在逐步完善，中国工业品市场处于转变过程中，具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。在目前的市场环境下，工业品企业的特征决定了其在实施品牌营销时应把握以下几点。

1.工业品质量是永恒不变的品牌支撑策略产品质量是品牌的“生命线”

品牌产品首先要以高质量为基础，因为品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户对产品质量的信赖和好评。美国总统工业竞争力委员会主席约翰说:“在今日的竞争环境中，忽视质量问题无疑等于自杀。”需要注意的是，工业品的质量不能停留于一般质量标准上，而要从市场需求出发，深人地了解客户对质量的要求。

2.品牌定位一定要具有个性

品牌定位是品牌塑造的前提.没有正确的定位只能使品牌塑造越走越偏，达不到效果，因此，我们首先需要对自己的品牌进行清晰的定位。其实品牌的定位就是消费人群定位，企业确定了产品的目标人群，也就决定了品牌的定位，从而决定了你的企业战略和营销策略。对于中小企业来说，品牌定位一定要和产品的个性概念结合起来，在品牌塑造时必须注意个性的定位与塑造，这样才能让消费者容易辨别和认识。

3.确定企业的精准定位及核心诉求

大多数的中小工业品企业基本处于行业产业价值链的中下端，无法有效掌控上游资源的有限性，企业受制于人，抵御市场风险的能力十分有限。如何实施品牌战略快速拓展市场，进而以广阔的下游客户资源增加与上游资源厂商的谈判祛码就成为众多中小工业品企业面临的巨大难题。上面所述类型的中小工业品企业而言，通过对行业价值链的分析梳理，可以明确自身处于价值链的中间服务商角色，这种中间服务的角色即是我们的基础定位，结合企业的核心优势能力，可以有效提炼响亮的企业定位口号。在明确企业的基准定位下，提炼我们的核心诉求就成为至关重要的一点，因为这是将来最直接的传播内容。

4.新模型的营销模式下中小企业品牌推广要把握细分市场

《竞争优势》(迈克波特1985)认为:企业参与竞争的基本模型有两种—低成本化与差异化。在产品同质化现象日益严重的今天，对于中小企业来说，由于不存在规模效应，所谓的低成本化往往就意味着低的利润率。但若这些中小企业采用新的营销模式，即放弃在低成本化方向的努力而转向差异化，对产品适用的行业进行再细分，针对某一更细分的市场精耕细作，将会在某一细分市场内做得十分出色，若小企业能抓住这一机会，快速响应终端行业，提供适应行业的产品，必将能快速树立口碑，占领该细分市场。

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关键字：电子产品；营销

1 电子产品的发展概况

60年代，电子电品主要为军用，民用电子产品被曾为“不务正业”；70年代，电子产品实现民；80年代，电子工业生产规模居世界前十；90年代，电子产品实行对外贸易，中国电子进出口额达到50亿美元，成为强大的电子外贸大军。21世纪，金融危机给电子产业带来了不小的压力和严峻的挑战，但我国电子主营业收入达到56983亿，而增长率有所下降。近年来，我国电子行业保持着恢复性增长的态势，已基本走出了国际金融危机的负面影响，进入平稳增长的阶段。从工业和信息化部运行监测协调局了解到，2012年1～11月，我国电子信息产品进出口总额10685亿美元，同比增长4.1%，增速比1～10月提高0.8个百分点。其中，出口6273亿美元，同比增长4.5%，增速比1～10月提高0.6个百分点，占全国外贸出口的33.9%；进口4412亿美元，同比增长3.5%，增速比1～10月提高1.0个百分点，占全国外贸进口的26.7%。11月当月，电子信息产品出口676亿美元，单月出口额创全年新高，增长9.2%；进口488亿美元，增长4.3%。

我国已全面迈向小康社会，人们的收入、生活条件有了显著的提高，消费观也有了很大的改善，这对于电子厂商，带来了更多的机会，但是也带来了更多的挑战。在电子产品生产与营销大环境中，不免受以下因素影响：

（1）我国电子产品中，关键器件核心技术基础差，主要依赖于进口，致使整体成本提高。

（2）“山寨机”的出现暴露了电子产业中管理的落后与技术安全上的薄弱，“山寨”是抄袭，本身抑制了创新，造成正规企业不得不减少研发费用，造成经济损失，形成恶性循环。

（3）电子产品生产厂商逐年增多，行业内竞争激烈，存在着多种品牌并存的局面，给中小型电子企业带来了很大的生存压力。

（4）电子产品发展速度快，淘汰快，替代品的出现对生产厂商而言，是致命的。

2 电子产品市场营销策略

2.1 准确的市场定位

电子产品的发展依赖于人类的需求，进行调研是新产品开发的关键。把顾客请进来，技术人员走出去，倾听顾客的需求与愿望，对产品的性能、外观、价格做好评估，根据企业的实力状态做出准确的市场定位，从而使自己生产或销售的产品，获得稳定的销路，为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象。进行市场定位时，要通过反复对比和调研，避免出现定位失误情况，并应经常加以监测，随时适应目标顾客和竞争者策略的改变。

2.2 先进的技术支持与完善的管理体制

电子产业发展日新月异，中国不仅是世界电子品的制造大国，国内需求也不能小觑。中国制造的电子产品一直以物美价廉著称于世，也就是中国的电子产品一直在中低档徘徊，如何使中国制造的电子产品提高档次迈向高端，由中国制造变为中国设计，是现代电子企业应该思考的问题。因此，除了在中国设立世界一流的制造基地，引进先进的设备外，还离不开自己的设计团队和完善的管理体制。为了更快的抢占国内电子市场，应努力拓展并加快电子领域的技术及研发范围和进度，引进、提高企业的硬件水平，提升产品的性能，不断创新、优化，为企业在市场上抢得先机。

2.3 品牌化的产品策略

品牌指的是产品铭牌，主要用于识别产品或是服务象征。品牌首先要有一个响亮的品牌名，即商品名，包括词语、字母、数字或词组等的组合。例如熟知的电子产品：海尔、美的、TCL等。品牌名要高雅脱俗，便于记忆，并要与竞争对手的产品和服务区别开。现在的品牌更多的指向于广大消费者对一个企业和其产品过硬的质量、完善的售后、良好信誉等所形成的一种评价和认知，是企业经营者和管理者投入巨大的人力、物力甚至几代人长期辛勤耕耘建立起来的与消费者之间的一种信任。如何形成自己的品牌，企业从长远发展角度来讲，品质是第一位的，特别是名牌企业、名牌产品，代表的是一类产品的质量档次。“海尔”，作为家电名牌产品，人们提起就会想到海尔的高质量，优质的售后服务等。

2.4 产品的促销策略

（1）人员促销。人员促销要求促销人员有一定的专业技能和良好的表达能力，熟练掌握电子产品的使用方法与性能特点，根据实际现场调整好心态，有亲和力，为顾客提供满意的产品和服务，能使顾客对产品的满意转为对企业的信赖。顾客是企业最宝贵的财富，是公司丰厚的终身利益来源。

（2）广告促销。广告促销是通过发放传单，或通过媒体宣传达到对产品进行推广的目的。由于广告覆盖面广、传播速度快，并且可以让消费者得到有用的信息，近年来广告促销成为大中型电子企业的首选。美的电器依靠良好的品质、信誉，加上大规模的广告促销，使它从顺德家电小厂而成为如今的旗下拥有三家上市公司、四大产业集团的知名企业，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一，美的成为央视最大广告主。家电营销战全面升级，根据2010中国最有价值品牌排行榜，美的以497.86亿元的品牌价值位居第六位。

（3）赠品促销。赠品促销是企业在一定的时间内，为了扩大销量，向购买者实施馈赠的一种促销活动。这种促销可以吸引消费者的注意，赠品虽然只是礼品，不能带来直接的商业价值，但它关系到顾客的消费情绪和兴趣，影响顾客购买决策。例如：买电磁炉，赠炒锅；买笔记本电脑，赠鼠标、电脑包等。这种促销方法是最古老，但是最有效的一种促销手段。

无论采用何种促销方式，都要考虑客观现实，制定合理的促销方案，并要有自己品牌的特色，只有立足于创新和个性化才能拥有广阔的市场。

参考文献

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关键词：经济全球化；企业营销战略；新思维

经济全球化的到来，为企业市场营销带了更多的商机和难以预测的风险。本文着手于企业市场营销战略发展现状中存在的不足，对企业市场营销新战略进行了探讨，以求更好地适应经济全球化的浪潮。

一、经济全球化背景下企业市场营销战略发展现状

首先，经济全球化给我国传统企业市场营销带来了巨大的挑战，传统企业营销市场导向绝大部分依赖于产品的销售量，不深入调查市场走向，盲目的大批量生产产品，而在经济全球化的浪潮中，产品日新月异，更新速度十分快，不以市场需求为导向很容易出现供大于求的产品滞留现象。再者，随着经济全球化的思想浪潮逐渐深入我国的各行各业，电子商务应运而生，然而我国某些企业还存在着单单依靠广告来推广企业产品，企业产品营销渠道单一化的严重现象，急需我国企业通过丰富的电子商务平台，加大产品的宣传力度和感染力，为产品营销市场开拓更广泛的道路。除此之外，传统经济背景下企业市场营销战略较为传统，产品更新周期较长，难以适应经济全球化背景下瞬息万变的市场，严重的阻碍了我国企业市场的发展。

二、经济全球化背景下企业市场营销战略新思维

1.企业市场营销渠道丰富化

随着经济全球化的飞速发展，电子商务应运而生，淘宝、当当、天猫、拼多多等交易平台收获了可观的销售量，这极大地开拓了企业市场营销的新手段，企业市场营销战略应该开拓自我发展的新思路，成为电子商务的合作伙伴，通过电子商务渠道获得更多的客户，增进自我销售能力，进一步发掘潜在的消费者，开拓企业市场营销新走向，进而推广自我销售品牌。为了更好地丰富企业市场营销渠道，企业还可以建立自我品牌的贴吧、微信推送平台，这样可以更好地贴合青少年的关注方式，定时发送产品的相关信息和实时动态，增进青少年的关注力度，真正做到将产品推广到各个年龄段的消费者。与此同时，电子商务的交易方式较少，传统营销方式中中间商赚差价等一系列经费，真正做到买家少花钱、卖家多赚钱，极大地降低了企业运营成本，增大了企业营销利润。

2.企业市场营销战略体系完善化

科学有效的企业市场营销战略体系是顺应经济全球化的制胜关键，传统的企业市场营销战略体系与市场的结合程度不够紧密，缺乏对市场反馈环节的构建力度。要想在经济全球化的潮流中站稳脚跟，就必须从基础做起，让企业市场营销战略体系遵从市场的导向，通过市场营销的不断反馈，及时调整市场营销的战略部署，增加业营销战略系统的可调节性和灵活度，即使在市场出现较大的波动，企业营销战略系统仍然可以进行自我动态调节，调整营销战略，进一步贴合市场的发展动态。除此之外，应该加大企业工作人员的素质教育力度，定期对企业人员进行素质培训，培养工作人员对市场营销战略的理解和经济全球化背景下企业营销的危机意识，做到企业全员共同向着经济全球化迈进。

3.企业产品研发新颖多样化

经济全球化带来的重要影响就是科学技术发展日新月异，科学技术的发展大大推动了产品的更新速度，企业产品生命周期长、单一守旧，就很难适应市场变化方向，所以企业应该注重品牌研发多样新颖化，在发展中不断创新，创建自己的品牌特色，吸引更多的消费者，不断推动企业产品的研发，拥有更好是发展市场。除此之外，企业应该缩短产品的生命周期，以求增进产品更新的速度，在产品更新的过程中，企业应该第一时间掌握市场的发展动向，及时调整市场营销战略，生产更加满足消费者需要的新型产品，在经济全球化市场发展中站稳脚跟。

三、经济全球化背景下企业市场营销战略新思维研究的重要意义

经济全球化给我国企业发展带来了巨大的冲击，要想顺应时展潮流，就必须对市场营销战略新思维进行着重研究，营销战略的创新发展，极大地带动了企业市场发展的广度和深度，生产更加满足消费者需要的新型产品，真正做到将产品推广到各个年龄段的消费者。与此同时，为了更好更快地适应经济全球化的发展潮流，企业可以通^电子商务交易的方式，进一步挖掘市场中潜在的不同年龄段的消费群众，拓宽市场的面向对象，增大了企业产品销售量，这不仅使得企业可以更好地适应经济全球化潮流，对企业未来的发展起到了巨大的推动作用。除此之外，通过企业市场营销战略的全新部署，可以帮助企业第一时间掌握市场的发展动向，及时调整市场营销战略，生产更加满足消费者需要的新型产品，推动企业自身更好、更快地发展。

结论

经济全球化的今天，我国企业正面临着更多的机遇和挑战，为了更好顺应经济全球化发展潮流，企业可以通过创建定时推送产品动态的微信推送平台，进而丰富企业市场营销渠道，进一步开拓市场中潜在的消费者，企业市场营销战略体系应该遵从市场的导向，通过市场营销的不断反馈，及时调整市场营销的战略部署，增加业营销战略系统的可调节性和灵活度，创建自己的品牌特色，不断推动企业产品的研发，进而拥有更好是发展市场。

参考文献：

[1]郄旭光.新经济背景下企业市场营销战略新思维[J].现代商业，2016（03）：30-31.

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【关键词】 煤炭企业；市场营销战略；问题；创新

一、当前我国煤炭企业在市场营销上存在的问题

现阶段我国煤炭企业在市场营销上主要受主观和客观因素的影响和制约，市场营销战略不同程度的存在问题。

1、煤炭企业主观上存在的营销问题：我国的煤炭企业大多从计划经济体制下转型过来，带有国有企业色彩，这使得煤炭企业本身在市场营销上具有“皇帝女儿不愁嫁”特点，在市场经济大潮中，还保留过去靠“关系”营销的印记，在很大程度上依赖旧有的企业间的供销关系，营销观念陈旧，缺乏创新意识。同时，煤炭企业以企业直销的方式对外输出初级产品，营销手段单一，产品供需信息不对称，产品附加值低，企业经济效益大打折扣。此外，企业内部营销人员业务水平良莠不齐，营销意识和知识薄弱，缺乏符合本企业的营销战略和整体发展意识。

2、客观因素对煤炭企业市场营销的影响：随着市场经济的长足发展，国家对煤炭这一基础性产业的政策性调整加大，打破了煤炭企业旧有的资源垄断，市场化对煤炭领域的影响越来越突出。能否与国家的政策调整相适应并取得巨大的经济效益成为现实对煤炭企业的巨大考验。特别是“十二五”规划提出的低碳发展战略成为煤炭企业必然要克服的难题。这就要求企业要从整体发展战略，特别是产品营销战略上不断寻求新突破。

主、客观因素对煤炭企业营销战略提出了新的要求，对此，煤炭企业必须在营销战略上寻求新突破，锐意创新。

二、 我国煤炭企业在市场营销战略上的创新

菲利普·科特勒曾将营销战略定义为“业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛原则。”[1]并将市场的细分与目标市场战略、营销组合战略作为营销战略的主要内容，这给我们以理论上的指导。结合我国煤炭企业在营销战略上存在的问题，提出以下建议：

1、转变营销思路，强化营销队伍建设：竞争性是市场经济的特征之一，优胜劣汰是价值规律的基本要求。煤炭企业首先要改变过去计划经济体制下形成的营销观念，积极主动地创新营销思路，制定和规划出适应市场需求，符合价值规律的营销战略。由过去单一的“卖”，转变为营销管理、营销策略、市场供给与需求的预测、新产品的开发与宣传、定价决策、销售渠道和方式、配套售后服务等系统化的营销思路。实施营销战略，人才培养是关键。通过系统化、科学化、知识化的营销知识培训，建立一支掌握企业发展动态、了解生产过程、精通市场营销的高素质营销团队。

2、改变单一营销手段，打营销组合拳：计划经济时代下，我国大多数煤炭企业在营销上主要采取“关系”营销为主的直销方式，而且即使是在市场经济快速发展的今天，这一营销方式还被多数煤炭企业所使用。这一单一的营销方式与现代化、市场化的营销市场相去越来越远，分销、网络营销、品牌营销、绿色营销等销售手段不断出现，相互交织，成为现代市场化的营销组合拳。

市场分销。市场分销主要是采取市场的细分和目标市场战略，建立区域性的销售机制。经过精细的市场调研，将全国大市场细分为不同的目标市场，根据各个地区对产品寻求的多样性，构建不同的产品供给和销售渠道。市场分销具有因地制宜、方便灵活的特点，能最大限度满足不同层次的企业需求，实现煤炭企业经济效益的最大化。

网络营销。网络是信息化的产物，也是当代产品销售的重要媒介和平台。依托互联网，将煤炭企业的产品销售信息（包括产品的品种、分类、规格、价位、运输方式、配套服务等）及时，使得产品需求商能够在第一时间内掌握所需信息，达成销售意向，获得营销利益。

品牌营销。品牌是一个企业无形的价值财富。良好的品牌信誉能够起到“酒香不怕巷子深”的功效。这要求煤炭企业具有扎实的基本功，在产品质量、价格、承诺的运输期限及配套保障服务等方面下足工夫，大力弘扬和培育积极向上的企业文化，营造和谐的企业氛围，扩大企业知名度。

绿色营销。实施绿色营销也是新形势下响应国家低碳发展战略的题中之意。绿色营销就是要把企业的经济效益、环境保护、资源循环利用及消费者利益有机结合起来，做到可持续发展。就煤炭企业而言，实施绿色营销，最主要的是创新产品品种，加大产品深加工，在现代高科技技术水平的带动下，淘汰落后产能，生产出能耗低、污染少的环保清洁能源替代传统能源。

3、延伸企业上下游产业链，扩大营销范围：延伸企业上下游产业链，提高产品附加值，增加企业经济效益是营销战略调整的重点工作。煤炭本身具有污染力强、时间持久、覆盖面大的特点，要实现煤炭企业的可持续发展，必须加大企业上下游产业链的衔接，对现有的资源进行整合。加快产品改造升级，实现煤炭就地转化。例如可以实现煤炭企业和其他企业联合，“建设坑口电厂，实现煤转电、热电联共、疏干水循环利用；大力发展煤电、煤焦化、煤液化、煤气化、煤建材、煤化工、煤制烯烃” [2]等项目，实现产品深加工和产业结构的优化升级，延长产业链，使得营销范围扩大，市场竞争力加大，经济效益得到提升。转变煤炭企业过去只是提供初级能源的营销方式，建立煤炭产品供给企业和煤炭产品需求企业间的新型合作方式，实行“煤电联营、煤钢联营、煤气联营、煤化工联营” [3]等联营机制或组建大型企业集团，化解煤炭企业经营风险，提高市场竞争力。

4、搞好信息反馈，完善营销配套售后服务：市场营销过程是企业产品在市场上的践行过程，市场是企业产品的试金石。营销人员通过产品在市场上的表现，将营销管理、营销策略、定价机制、市场供给与需求量、产品宣传方式与效应、销售渠道与方式等信息总结并及时反馈给企业，企业在第一时间内做出分析、综合，适时调整营销战略，减少销售的盲目性、被动性。同时，优化企业产品售后服务，完善陆运、海运、港口等基础设施建设，确保产品质量、价格合理、运输及时，满足客户的合理要求，与需求方建立起诚信经营、互惠互利、风险共担、服务至上的企业关系。

总之，煤炭企业市场营销战略的制定、调整、实施是一个系统工程，需要经受市场的检验，唯有不断创新营销战略，才能在经济大潮中独占鳌头。

参考文献

[1] 漆雁冰.绿色导向—企业管理新理念[J].中外管理导报，2001(7)

[2]宗雷.浅谈华东区域煤炭市场营销策略[J].煤炭经济研究,2011(04)

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关键词：市场营销战略管理策略创新国际化

1市场营销的战略内涵

1.1市场营销战略的概念

市场营销战略，是指在确定的总体战略指引下，根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，确定目标市场，选择相应的营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。

1．2市场营销战略的特征

1.2.1从属性。一方面，可以把市场营销战略看作是企业整个战略体系的有机组成部分，即市场营销战略和企业的总体战略以及其他职能战略都从属于完整的企业战略体系。另一方面，市场营销战略从属于企业总体战略，即市场营销战略是企业为保证总体战略的实施而制定的关于营销活动的战略规划，市场营销战略规定的方向和内容应与总体战略保持高度一致，并有利于总体战略的实施。市场营销战略的实施，应为保证企业总体战略目标的实现服务。

1.2.2相对独立性。市场营销是一项独立性非常强的职能。工作，它直接面对外部市场环境，具有自身的发展变化规律。在相对完备的市场经济条件下，无论企业规模大小，企业处于何种产业之中，都拥有相对独立的营销部门，都有专门的营销人员自主地开展各项市场营销活动。

1．2.3专一性。总体战略指导企业内部的各项工作，而市场营销战略只是指导企业营销及相关部门与人员的营销活动，它对与营销没有直接联系的工作基本不具有指导作用。

1．2．4融合性。由于企业内部各项工作之间的相互融合和制约，市场营销战略也同企业的其他战略相关并融合。这不仅体现在总体战略和经营单位战略对市场营销工作做出的重大决策中，而且体现在市场营销战略和其他职能战略之间的相互融合。

1.3市场营销战略的内容

凡是事关企业营销工作的全局性谋划都是市场营销战略的内容。不过，无论企业选择什么样的市场营销战略，一般都要对如下问题做出回答：

①企业的顾客是谁，或者说企业的市场在哪里，

②企业当前的市场地位和追求的市场地位是什么，

③企业的主要市场业务及增长向量是什么，

④市场营销工作如何将有限的资源在不同市场业务活动间进行分配，

2市场营销战略管理过程

与营销战略相关的计划、组织、协调、控制等各项工作，可以统称为市场营销战略管理。市场营销战略管理是一个动态的连续过程，如图1所示。

2．1市场营销战略的制定

企业营销部门需要在分析评价营销环境、自身条件和总体战略等要求的基础上，提出适合于企业未来经营发展需要的市场营销战略方案。主要解决的问题有：

①分析企业外部营销环境。包括企业面临的经济、政治、法律、社会文化、人口、技术、自然环境、产业发展、消费者需求与偏好等因素，进而识别企业的外部营销机会和威胁。

②分析企业内部营销条件。包括企业营销部门的决策权限、可以调动的人财物资源、已有的营销渠道、企业现有产品与服务竞争力、其他职能部门对营销部门的支持程度等因素，进而确认企业开展营销活动的内部优势与劣势。

③提出为实现营销目标可供选择的不同的市场营销战略方案。

2.2市场营销战略的实施与控制

市场营销战略实施与控制过程中需要解决的主要问题包括：

①市场营销工作年度目标的确定。企业应根据市场营销战略的要求，具体确定未来年度的营销工作计划。

②市场营销政策与策略组合的选择。企业应根据营销年度计划，提出未来一年实现年度工作计划的各项活动措施。

⑧市场营销资源的配置。企业应根据确定的年度目标和各项政策，对可以控制的营销资源进行分配。

④各项市场营销活动的组织与协调。包括具体指挥、协调开展营销活动时出现的营销部门内部、营销部门与外部环境、营销部门与其他部门之间的关系。

⑤市场营销战略实施效果的衡量。企业应根据计划要求，对照实际执行结果，检查任务完成情况和任务完成的效果。

⑥市场营销战略实施过程中的偏差纠正。企业应对市场营销活动过程中出现的各种偏差进行矫正，确保营销计划的顺利执行。

⑦市场营销战略的调整。在内外条件发生重要变化时，企业应适时对市场营销战略做出调整和修正。

3市场营销创新方法与措施

3．1市场营销观念创新

3.1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。

3.1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。

3.1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。

3.2市场营销策略创新

3.2.1产品策略创新。一个企业是否具有生命力和核心竞争力，其重要的标志在于它的产品能够不断地创新，不断地满足变化的市场需要。这要求企业利用互联网、数据库这些新型手段更加广泛深入地收集有关消费者的更多更全面的信息，在产品开发中把顾客新的多样化需求考虑进去。尤其是在新产品“概念形成”阶段，企业营销部门应；隹确把握市场脉搏，为技术部门清晰地描述新产品的概念。而且，两个部门要相互渗透，相互参加对方的部门会议，在需要的时候组成跨部门的新产品开发小组。

3.2.2价格策略创新。价格作为市场营销的重要因素之一，是市场竞争的重要手段，其变化直接影响着消费者的购买行为和生产经营者盈利目标的实现。特别是随着现代市场营销环境日益复杂多变，产品的价格问题变得越来越重要。科学而艺术地进行产品的价格决策既有利于吸引和保持顾客，扩大市场份额，又能使企业获得最佳的经济效益。为此，产品价格的制定要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取，又要考虑到消费者所付出成本。这一成本既包括购买成本又包括使用成本，以及消费者的心理承受能力。

3.2.3渠道策略创新。销售渠道是企业产品实现其价值的重要环节。它包括合理制定销售路线，选择、配置中间商和有效地安排产品的运输与储存，将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客，在满足顾客需要的前提下，加速产品的流通和资金的周转，提高企业市场营销的经济效果。

随着消费者收入日趋分层化、需求日趋个性化，企业以往的单一渠道已无法满足消费者需求，这就需要改变传统的营销渠道思维和模式，建立复合式销售渠道结构，针对不同的市场形态安排不同的渠道模式。