变更管理案例范文

导语：如何才能写好一篇变更管理案例，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：签证的变更；审查；管理

签证是工程施工的重要组成部分，签证的变更在工程施工中在所难免，所以的签证变更是指在工程施工过程中，由于建设方与承包方在合同约定程序中规定的，材料、工艺、功能、构造、技术指标、工程参数、施工方式等涉及到合同以外的条款，需要工程的相关责任方进行认同。签证的变更与审核过程就属于一种双方责任人认同的过程。签证的变更包括项目监理、施工单位对工程的要求提出合理化建议引起的工程签证变更，文章采用案例分析的角度说明工程施工现场签证变更与审查，从而总结出工程变更过程的管理方案。

1 工程实例与分析

某小区进行道路硬化的施工，合同中要求道路的设计厚度为250mm，采用C30混凝土，以及42.5MPa的水泥。但是由于物料筹备中，并没有购买到42.5MPa的水泥，采用52.5MPa的水泥代替，要求合同中规定的硬化费用增加10元/平方米，由此产生了工程材料的签证变更。如果相关责任人没有对这些内容进行分析，就不会发现其中存在问题，从计算的角度出发，增加10元/平方米，但是从签证的角度出发，换用高强度的水泥在用量这方面会很少，费用会减少，水泥的用量也会减少，经过计算签证的费用不但没有增加，却减少了费用的支出。

另外，该公司施工过程中，由于市场中缺乏的原因，并没有使用空心的粘土砖，而是使用的是实心泥土砖，由于没有空心砖导致误工27小时，公司为了减少损失，要求建设单位要进行现场确认，进行工程变更的确认。工程签证变更是由驻工地代表进行，但是工地代表并不能有很大的权利，补充工人的误工费用只能作为工程停滞的费用，不能谈补助的问题。没有空心砖只是对工程完成时间产生影响，不能作为变更的条款。最后工程变更人员在签字的时候，不能由单独一个人完成，需要进行严格的层次审批，才能进行最后的执行。

因此，在进行工程施工现场的签证变更与审核的时候，负责审核的工作人员要加强自身的管理，严格按照审核的步骤进行[1]。 如果其中存在的问题主要原因在于，建筑管理单位机构比较多，管理人员很少，专业水平有限等现象，就不能充当工程施工变更审核，对审核过程会有很大的影响，很容易出现假签证等现象。

2 工程签证变更的内容

在施工过程中，由于工程施工的复杂性，导致施工的设计深度，质量不均匀等现象，导致工程量出现一定的变化。因此，就需要修改合同中的某些内容。修改的过程要与合同相关人员商讨，以书面文字的形式进行逐层上报[2]。其中，上报的内容包括工程项目部分，费用等。需要进行现场确认才能办理，避免发生补签或者结算困难等现象。其中包括：合同标书中设计部分与实际完成部分的差异、工程发生变化造成的损失、设计返修加固的费用、施工单位原因导致的停工，材料过量、停工等现象，另外，还包括工程质量、规模、进度、施工时间的变更、以及一些施工条件引起的变更[3]。总之，由于建筑单位的原因导致的造价出现变化，变化内容并没有在合同中提出，需要结合现场情况及时联系工作人员进行现场签证变更的审查。需要有资历的工作人员进行细致分析以后才能进行[4]。签证变更流程见图一。

3 现场签证的审查与管理

进行现场签证的审查，往往会出现一些失实的现象。因此，要求审核人员要进行细致分析，辨别其中真假虚实。首先，相关工作人员，要结合定额条款，指标文件等确定变更内容是否允许调整。一些违规的签证变更不能进行审核。其次，结合实际要求，对那些不符合内容的签证变更的不允许办理，造价人员需要站在合理的基础上，根据签证资料审核内容。最后现场工作人员，要进行系统的实地审查，严格把关，工作过程要做到清正廉洁，一项一签，先算账，后签证[5]。另外，还需要调整合同的条款，有效的控制投资。

在现场管理的过程中，要注意做到先证后签，进行工程造价的扩增分析，变更的造价事后，严格控制其中的内容。进行施工现场的签证变更要求管理人员深入现场进行系统分析，严格核定不合理之处，保证对工程造价以及进度的影响最小。对于一些代签的现场签证变更不具有法律效力。在实际工作中，需要避免出现大量签证。实际合同不要出现活口，影响工程施工的造价变更[6]。针对一些手续不完备的现场，要求相关办理人员手续完备以后才能提交申报。

结束语：

工程施工现场中存在的签证变更审核工作，需要有资质的工作人员进行。仔细分析其中影响造价以及工程进度的内容，对避免出现不合理的签证变更有很重要的作用，同时加强管理，对保证建筑企业的长期发展也有很重要的作用。

参考文献

[1] 宋驰.如何办理装修施工现场签证[J].企业导报，2010，（5）：76-77.

[2] 郝少峰.燃气工程施工现场签证变更的控制对策分析[J].建筑遗产 ，2013，（7）：367-367.

[3] 傅为华.加强设计变更和现场签证的造价管理探析[J].四川建筑科学研究，2007，33（1）：205-207

[4] 康江涛.试论工程变更和现场签证的造价管理[J].油气田地面工程，2006，25（9）：59.

[5] 李艳红.浅论项目建设工程变更与现场签证控制管理[J].建材发展导向（下），2013，（5）：246-246.

[6] 黄强.关于工程现场施工管理中签证、变更及索赔事项的探讨[J].管理观察，2009，（36）：217-218.

篇2

关键词：机电安装；变更管理；控制策略；可持续发展

中图分类号：F407文献标识码： A

引言

对于建筑行业来说，“工程变更”这个词并不陌生，工程中每项变更，都会引起三大控制目标（投资、进度、质量）的变化，还会引起施工单位的索赔、诉讼等事项。所以制定严格的工程变更管理程序和制度势在必行，机电安装工程也不例外。

一、机电安装工程中工程变更产生的原因

建设单位方面：由于建设单位没有完善的工程变更机制和变更追究制度，专业知识人员缺乏，这样就造成管理不善、组织不力、定位不准、研究不深等状况，所以建设单位对某些机电系统的规模、标准、计划、功能等只能进行适当调整。

设计单位方面：由于设计单位任务重、周期短、“三边”工程多（注：边勘察边设计边施工）、缺乏更深入的调研，再加上机电类产品种类多、技术参数变化快，沟通不及时等，造成设计深度不够，定位不准，这样设计单位只能在施工阶段不断修改图纸，以解决实际施工中遇到的问题和调节各方矛盾。

施工单位方面：由于施工单位管理不善、组织不力、施工顺序安排不当，造成工程方案发生改变。比如在安装管道过程中，有压管应让无压管，可违反了这一施工原则，就要造成无压管改道并增加其他设施。

技术标准变动及法律调整方面：由于技术的不断更新与成熟，政府有关部门将会更高标准的验收文件，这样就要更换调整原已确定的产品。

发生不可抗力事件方面：由于地震、冰雹、暴风雨等恶劣天气或其他不可预见的事件发生，我们必须对已制定好的方案、设计、计划等做以调整。

二、机电安装工程中变更产生的影响

1、影响工程施工进度

机电工程各部分内部是统一的有机整体，存在着密切的联系，若上一工序发生变化，必定影响下一工序。其中变更决策时间长或变更程序慢，都会影响项目工期或者造成工程停工。

2、影响工程质量

工程变更会影响到工程质量，甚者造成重大质量问题。如在空调制冷方面，若事前没有确定好空调制冷机组的尺寸及安装位置，在结构上就无法预先得到处理，这样后续工作就会增加承重基础的改动，必然影响工程质量，使工程造成严重损失。

3、引发合同纠纷

工程变更引发合同纠纷。合同发生变化，各方为了各自的利益，难以达成一致，若协商不成，势必引发仲裁或诉讼等法律行为，损害各方共同利益。

三、机电安装工程各阶段变更采取的控制策略

为了保质保量完成工程、提高建设方投资效益、减少合同纠纷，我们必须对机电安装工程加强控制，采取有效控制策略。

1、建设单位为了加强管理采取的控制策略

优秀的管理团队，合理的组织机构，过硬的专业知识和技能，这是建设单位采取的控制策略。制定并完善管理制度和程序，加强审核制度，健全内控机制，提高建设单位管理层的管理能力，增强管理意识，树立造价管理理念等，来防止因工程变更给企业造成的损失。也可以借助专业咨询机构或工程监理单位的专业技术优势，在项目的各个阶段对项目做出准确评估机电安装工程变更及其变更带来的影响，为正确的决策作出参考。

2、机电安装工程施工前变更采取的控制策略

工程变更的时间早晚影响其对工程造成损失的大小。所以在决策阶段和设计阶段一定要考虑周全，做好充分准备，以防变更的发生（不可抗力除外），对项目造成不必要的损失。

2.1工程变更在策划阶段和决策阶段采取的控制策略

建设方投资项目能否取得预期的社会经济效益，项目策划阶段和决策阶段的工作起着非常重要的作用。因此我们的各项工程在此阶段都应提前了解并根据其设备、产品生产原理、生产工艺流程、产品技术参数等采取适当措施，避免因变更造成各方面损失，作为机电安装工程更应如此。

2.2工程变更在设计阶段采取的控制策略

设计阶段是整个工程建设的重要阶段，它是控制造价的关键，关系着工程质量的好坏。在设计阶段综合考虑各种因素的影响，提高设计质量，减少变更项目的发生。这就要求我们做到以下几个方面：

慎重选择设计单位。可以采取设计招标方式择优录选实力强的设计单位等作为合作伙伴。重视合同的签订。在签订合同时要做到责权利明确，尽量避免变更项目的发生，及发生后明确责任方。优化设计方案。做好经济技术的有效结合，这是价值工程的体现。加强设计图纸的审核及施工图预算工作。

2.3工程变更在项目招标阶段采取的控制策略

工程招标阶段是确定施工单位的阶段，这样我们就要明确合同价格、合同内容，做好以下几方面的工作：1）明确单位工程招标范围，比如土建总包单位和各专业承包单位、装修单位承揽范围等细项的界限，防止因承包范围不明确发生工程变更。2）做好工程量清单和招标控制价的编制工作。如工程量发生变更，合同价应按一定比例增减，若超出规定比例可以重新协商决定。3）制定严密的合同条款，加强合同管理工作，重视各方谈判工作。

2.4工程变更在施工阶段采取的控制策略

发生工程变更的主要阶段在施工阶段。所以我们一定要做好图纸会审、施工组织设计、落实现场施工等工作，把项目工程变更控制贯穿项目的整个阶段。主要表现有以下2个方面：1）建设单位方面。作为整个项目的总指挥，应做好组织图纸会审。充分利用各参建单位的专业技能，将设计图纸中的问题在工程施工前就能解决，这样减少工程变更及因变更对工程造成的影响。会同监理单位、督促施工单位按投标文件和施工组织设计的规定的人、机、料等方面的落实工作，促使施工单位保质保量完成施工任务。2）监理单位方面。作为建设单位的管家，应该做好施工组织设计的审核工作，监督、督促施工单位完善施工方案。工程监理要及时做好工程中发生的变更指令，并统一发出。

四、机电安装工程变更发生后的采取的管理策略

当工程变更发生后，就要采取相应的措施，主要表现有：变更指令发出要及时，首先对变更部分进行检查和验收，并加强现场签证的管理工作。变更指令经确认后该及时、统一由监理工程师发出，组织落实、加强变更情况的跟踪检查和记录，甚至要录制影像资料。施工单位要及时办理签证申请并在其上面附变更指令、往来文件、变更部分的图纸，对需要进行隐蔽的部位或事后很难直观验证的部位，需要提供相应的影像资料，还有其报价。造价工程师应及时测算和核对变更引起的造价差额，及时调整工程造价。发生变更后，造价工程师应在收到施工单位的签证申请后，及时组织现场查看、核对、确认，及时作出造价调整。各方的沟通协调工作，应本着公平、公正、合理的态度处理变更签证。建设方的信息资料的管理，要为处理好合同纠纷和结算核对、查找等提供方便。做好项目的竣工结算,总结成熟的工程变更控制和管理经验项目竣工后,应按合同约定,及时合理地确定工程结算金额。

结束语

总之，机电安装工程变更的控制和管理，贯穿于整个建设过程的各个环节。由此可见形成一套严谨、有效的管理机制是非常有效的，他可以减少工程变更，降低工程造价，提高项目投资效益，为我们工程建设作出突出贡献。

参考文献

[1]高雪冰.大型商业建筑机电安装工程招标及施工造价成本控制[J].中外企业家,2014,04:161-162.

[2]彭双.浅议机电安装工程变更的控制与管理[J].建筑经济,2010,10:39-43.

[3]张登伦.机电安装工程项目施工安全风险管理研究[D].中国矿业大学（北京）,2013.

篇3

原告：乔万嵘。

被告：王倩。

第三人：王森。

第三人：杨潮。

乔万嵘与王倩原系夫妻，于1991年3月16日经秦皇岛市海港区民政局登记协议离婚，婚生男孩乔梦宇（时年3岁）由王倩抚养，乔万嵘每月负担孩子抚养费30元。1992年3月，经朋友介绍，王倩背着乔万嵘，将乔梦宇送给王森、杨潮夫妇收养，并与收养人签订了送、收养协议（未经公证）。3个多月后，乔万嵘得知此事，于1992年7月8日，以王倩不尽抚养义务，擅自将乔梦宇送给他人抚养为理由，向北京市海淀区人民法院起诉，要求变更子女抚养关系，将乔梦宇判归自己抚养。王倩不同意乔万嵘的请求，并表示要将乔梦宇领回自己抚养，但未履行许诺。

「审判

海淀区人民法院经审理认为：王倩未经乔万嵘同意，将孩子送他人收养，违反《收养法》第十条“生父母送养子女，须双方共同送养”的规定，送收养关系无效。考虑到王倩未能尽到抚养、教育孩子的责任，由其继续抚养，对孩子健康成长无益，故对乔万嵘的请求应予支持。于1992年7月31日判决：

乔万嵘与王倩婚生男孩乔梦宇由乔万嵘抚养（判决生效后十日内由王倩将孩子交乔万嵘）。王倩自1992年8月起每月负担孩子抚养费50元。

判决后，双方均未上诉。判决发生法律效力后，乔万嵘向受诉法院申请执行。因乔梦宇仍在收养人王森、杨潮家生活，王倩与王森、杨潮之间对送收养关系问题未能妥善解决，收养人拒绝交还乔梦宇，致使执行工作未能进行。

1992年12月8日，原审法院依照审判监督程序，对本案提起再审。再审时，将乔梦宇的收养人王森、杨潮列为第三人参加诉讼。

再审中，乔万嵘坚持主张变更乔梦宇由自己抚养。王倩辩称，将乔梦宇送他人收养，对其成长有利；如解除收养关系，所需费用乔万嵘应负担一半。王森、杨潮称：乔梦宇是其母王倩自愿送与我们收养的，我们对孩子很好，彼此间已建立起感情，不同意解除收养关系；如解除收养关系，要求补偿孩子生活费9000元。

原审法院经再审确认：收养关系无效。对此，王倩应负主要责任。王森、杨潮应将孩子交还，以前对孩子的抚养，应给予合理的经济补偿。为有利于孩子的健康成长，乔梦宇由乔万嵘抚养为宜。于1993年4月8日作出再审判决：

一、撤销原一审判决；

二、王倩与王森、杨潮之间子女送收养关系无效，本判决生效后七日内，王森、杨潮将乔梦宇送交乔万嵘；

三、乔梦宇由乔万嵘抚养，王倩自1993年3月起，每月负担孩子抚养费50元，至乔梦宇独立生活止；

四、王倩给付王森、杨潮子女抚养费3600元。

王倩不服，提出上诉。二审法院经审理，认为一审再审判决正确，于1993年7月19日判决：驳回上诉，维持原判。

「评析

篇4

【关键词】ST公司 盈余管理 常用方法 案例分析

一、利用非经常性损益

非经常性损益包括14个项目：债务重组损益、计提的各项资产减值准备、资产置换损益、处置长期股权投资等各项长期资产等。ST公司常常借助非经常性损益项目增加利润，从而实现“保牌摘帽”的目的。

（一）债务重组

按照《企业会计准则第12号――债务重组（2006）》的规定，债务重组利得计入营业外收入。ST公司可以利用上述规定，通过获得债务重组利得，从而增加当期利润。

案例一：威达公司利用债务重组暂缓退市

威达公司因在2008年和2009年连续发生亏损，其股票被交易所实施退市风险警示。为避免因继续经营亏损而被退市，2010年12月公司启动了债务重组：公司与债权人福建信达达成协议，公司代债务人威达集团偿还所欠福建信达1250万元，后者则免除公司的债务担保责任。对此项债务担保，公司此前已计提预计负债21，201，294.22元。在履行重组协议后，公司2010年度转回预计负债，预计将增加税前利润8，701，294.22元。

*ST威达通过债务重组，在经历2008年、2009 年连续两年经营业绩出现亏损之后，2010年扭亏为盈。为此，公司不仅暂时化解退市风险，还向深圳证券交易所申请撤销股票退市风险警示。

（本案例根据*ST威达2008～2010年相关财务报告资料编写）

（二）利用资产减值准备的计提

ST公司利用资产减值准备的计提进行盈余管理常见做法有：（1）当ST公司预计将连续发生亏损时，先选择在某一会计年度计提大量资产减值准备，形成巨额的资产减值损失，使得当年产生巨额亏损。下一年则不提或少提准备，使下年利润增加，从而避免了连续几年亏损，也因此消除了退市风险。（2）ST公司有意在往年先多提资产减值准备，当需要盈利时，则在当年将资产减值准备全部或部分转回，从而达到调节利润的目的。（3）ST公司根据需要不计提或少计提资产减值准备，使利润虚增。

案例二：*ST东热利用资产减值2010年实现扭亏为盈

*ST东热原全称石家庄东方热电股份有限公司，1998年9月注册成立，1999年12月在深交所挂牌交易。因在2008～2009年度连续亏损，被处以退市风险警示。该公司2010年三季报披露，2010年1～12月净利润约为2000万元，因此扭亏为盈。根据该公司的财务报告可知，扭亏的主要原因：公司2009年度对关停的产能计提了10亿多元的资产减值准备金，而2010年对上述资产不再计提资产减值准备。

（本案例根据*ST东热2009～2010年相关财务报告资料编写）

（三）利用资产置换

ST公司为了避免被暂停上市或终止上市，利用资产置换调节某个会计期间的盈余。ST公司利用资产置换进行盈余管理常见的做法是：ST公司的控股股东（母公司或集团公司）将其优质资产与ST公司的劣质资产进行置换，从而使ST公司的产业结构将得以调整，资产状况将得以改善。

案例三：停牌18个月后的*ST昌河利用资产重组恢复上市资格

江西昌河汽车股份有限公司由于2006年度至2007年度连续发生经营亏损，公司股票随即被上交所实行退市风险警示特别处理，股票简称变更为“*ST昌河”。2008年的世界金融危机使*ST昌河第三年又发生经营亏损，股票被停牌，后被实施暂停上市。

为了避免被停止上市，公司启动了重大资产重组业务。该公司以价值4.07亿元的资产，与中航工业集团公司持有的另外两家公司全部股权进行置换。通过这次资产置换业务，公司2009年扭亏为盈，实现了2600余万元的净利。昌河股份最终通过资产重组起死回生。

（注：本案例主要根据*ST昌河2009年年报、2010年半年报和中财网（http：//.cn）2010年9月21日有关资料编写）

二、利用会计政策与会计估计的变更

会计政策与会计估计的选择与变更通常与公司盈余管理行为紧密结合在一起。根据前文所述，现行会计准则在会计政策、会计估计的选择变更方面为企业提供了很多空间，所以，ST公司为了盈余管理的需要，常常会利用这种选择与变更的手段。

比较常见的会计政策变更的有：固定资产折旧方法的变更，如直线法变更为加速折旧法；存货成本计算方法的变更，如先进先出法变更为加权平均法；企业长期股权投资在成本法和权益法核算之间的变更等。其中，固定资产折旧方法的变更是最常用的一种会计政策变更。

比较常见的会计估计变更有：固定资产折旧率的变更；固定资产预计使用年限的变更；固定资产预计净残值率的变更；坏账损失计提比例的变更等。

案例四：重要会计估计变更助*ST东热扭亏为盈

热电一厂、热电三厂均为石家庄东方热电股份有限公司（股票简称*ST东热）独立核算的分公司。*ST东热和中电投、石家庄东方热电集团达成投资协议，共同出资设立中电投石家庄供热有限公司。为此，公司对相关会计估计内容进行了变更。

原会计估计内容：*ST东热对热电一厂、热电三厂收取的一次性热力入网费，按照10年的期限直线摊销。变更后的会计估计内容：*ST东热将两个热电厂收取的一次性热力入网费的摊余金额一次性转入收入。这次重要会计估计变更对公司当期利润产生较大影响，对当年净资产影响金额为110，058，032.24元。

（注：本案例主要根据*ST东热2010年第3季报编写）

三、利用关联方交易

ST公司在生产经营以及资产重组中，经常采用关联企业交易的手段进行盈余管理。我国的上市公司往往是从国有企业分离出来经改组而成的。改制后，上市公司的大股东多数是母公司或是集团公司等关联公司。当ST公司需要调节利润时，便会和它的关联方通过关联交易进行盈余管理。

（一）关联企业之间相互支付价款或费用

这种方法常见的做法就是：当ST公司连续亏损时，作为关联企业的母公司或集团公司，通过降低其应交纳的费用水平，或者直接承担ST公司的一些管理费用、销售费用等，或者将ST公司往年交纳的一些费用退回，从而达到转嫁费用的目的。

（二）借助关联企业的资产租赁业务

ST公司与其母公司或集团公司之间往往存在着各种资产租赁关系，如土地使用权、厂房的租赁关系。在我国，由于资产租赁市场尚不成熟，各类资产租赁的市场价格比较难确定，特别是土地使用权和商标权等的租赁价格水平弹性较大，这就给ST公司进行盈余管理提供了一个很大的空间。常见的做法是：当ST公司发生连续亏损时，作为关联方的母公司或集团公司便可调低租赁价格，从而达到调增ST公司当期利润的目的。

参考文献

[1]中国证监会.公开发行证券的公司信息披露规范问答第1号――非经常性损益.证监会计字[2004]4号.

[2]沈烈.会计准则与上市公司盈余管理研究[M].北京：经济科学出版社，2010（4）：9-28.

[3]中华人民共和国财政部.企业会计准则[M].北京：经济科学出版社，2006.

[4]中国证监会.公开发行证券的公司信息披露解释性公告第1号――非经常性损益（2008）.

[5]吴黎华.证监会：非经常性损益成ST公司“救命稻草”[N].北京：经济参考报，2011-07-26.

[6]叶海平.ST上市公司非经常性损益盈余管理分析[J].南昌：企业经济，2011（11）.

[7]叶海平.ST公司盈余管理的动因及存在的外部条件研究[J].合肥：科教文汇，2011年12月上旬刊.

篇5

关键字　国际工程　变更　工程师的义务和责任

由于总承包工程项目在合同签约阶段还没有一个完整和详细的设计方案，因此合同工作范围的规定通常较笼统，容易产生歧义和漏洞。当项目执行中遇到这样的歧义和漏洞时，业主总是希望运用总承包合同对承包商义务的概括性描述(“盖帽条款”，如后文提到的“Fit for the Purpose原则”)迫使总承包商免费补漏。此时工程师作为业主雇用的合同管理方理应公正地调查这些歧义和漏洞，做出专业的决定。但实际上，由于工程师受聘于业主，出于“收人钱财、替人消灾的职业道德”，工程师在做出相关决定时往往偏袒于业主。

我国A工程承包公司在南美某国以总承包模式承建一座现代化甘蔗糖厂。该项目使用了国际咨询工程师联合会(FIDIC)出版的《设计一建造与交钥匙合同条件》(以下简称“FIDIC黄皮书”)作为通用合同条件。业主聘请英国B公司作为工程师为其规划和管理项目。除被业主聘为工程师外，B公司还与业主公司有着千丝万缕联系：项目融资方世界银行指定由B公司的高级管理人员在业主公司担任首席执行官，并且B公司每年还负责承销一部分业主公司生产的蔗糖。在此背景下，当项目工程范围出现歧义和漏洞时，工程师总是想尽办法保护业主的利益。本案例分析了总承包商如何灵活运用FIDIC黄皮书的相关规定和国际工程行业惯例将一个工程漏洞转化成一个带来盈利的变更。

一、案例背景

项目合同对工程范围定义如下：SP1工作包：甘蔗卸载和喂料设备(以下简称“SP1设备”)，用于将甘蔗从运输工具卸载到制糖生产线上；SW1工作包：整个项目的土建和安装工程；SW2工作包：甘蔗预处理设备，用于将甘蔗处理成蔗汁和蔗渣；SW3工作包：蔗糖制炼设备，用于将蔗汁制炼成蔗糖；SW4工作包：联合电站，利用蔗渣、重油发电和提供蒸汽。

通常情况下，总承包商应该负责上述全部工程范围。然而，业主出于某些商业目的，将上述SP1工作包的设计和设备采购从整个工程范围中分离出来。在这种情况下，业主将依据FIDIC黄皮书第4.20款[业主设备和免费供应的材料]的相关规定负责提供SP1设备至现场，总承包商负责上述SW1～SW4工作包的设计、采购、建造和试车，以及SP1设备的土建、安装和试车。

上述工程范围安排使业主和总承包商之间产生了一个界面接口，即业主负责的SP1与总承包商负责的SW1～SW4的技术衔接。根据经验，总承包工程项目中任何界面接口必然存在着合同约定歧义和工程范围漏洞的风险。实际情况验证了这一点：项目合同没有明确SP1设备的电力来源。

2005年11月在与业主的SP1设备供货商就SP1设备现场布置、甘蔗传输速率等技术接口问题进行交流过程中，总承包商注意到SP1设备供货商从未提及SP1设备的供电安排。为了避免误解，总承包商向工程师反映了该情况，并要求工程师明确SP1设备的供电安排由业主负责，工程师表示要进行相关调查。在随后的设计审核会上，工程师认定依据“Fit forthe Purpose”原则(“Fit for the Purpose”原则是一条重要的国际工程惯例，即在国际总承包工程项目中，总承包商应保证项目完成后能满足合同规定之目的。圭糖项目采用的FIDIC黄皮书对此做了明确规定，第4.1款[承包商一般义务]规定“When completed,the Works shall be fit for the purposes for which the Works ale intended as defined in the Contract.")，总承包商应对整个项目的技术接口负责。既然总承包商负责SW4联合电站的建设，他应统筹考虑整个项目的供电和配电情况，因此总承包商应负责为SP1设备提供电力。

SP1设备的供电设施主要包括变压器、输配电柜和若干电缆(以下统称“SP1供电设施”)，功能主要是将SW4联合电站产出的中压直流电转换成低压交流电，并输送到SP1设备。总承包商对SP1供电设施进行了成本核算，大致需要25万美元。如果接受工程师的决定，总承包商将不得不承担该费用。总承包商重新详细梳理了合同条款，向工程师提出：①SP1设备的供电设施属于合同漏项，总承包商有义务保证整个项目的技术接口，但没有义务为项目“补漏”，因此拒绝免费提供SP1的供电设施；②如果业主希望总承包商提供上述供电设施，应将该部分作为变更处理。

2006年1月，工程师根据FIDIC黄皮书第13.3款[变更程序]发出书面指示，要求总承包商负责提供SP1供电设施，同时递交变更建议书。总承包商认为工程师的指示意味着业主已经认可了SP1供电设施的变更，遂迅速做出反映，向工程师提交了变更建议书，报价50万美元。在收到变更建议书后，工程师采取了拖延战术，无论总承包商如何催促，工程师始终未依据合同做出变更费用的决定。

二、案例进展

根据项目工期计划，SP1供电设施必须在2007年7月份运抵现场并开始安装，为此总承包商最迟必须在2006年12月委托制造厂生产这些设备。总承包商在2006年11月已经完成了SP1供电设施的设计工作，但工程师此时仍然没有对变更建议书进行确认。总承包商不得不面临两难选择：

如果继续执行该变更，委托设备厂制造设备，工程师很有可能继续拖延变更决定时间，其用意无非是想等总承包商将供电设施造好并运抵现场开始安装后，找理由与总承包商谈判，借机讨价还价，压低供电设施价格。在这种情况下，总承包商将面临费用损失风险；

如果拒绝执行该变更，总承包商首先违反了合同条件第13.3款[变更条件]的规定(即业主工程师在收到总承包商的变更建议书后应尽快回复。在等待回复期间，总承包商不能延误任何工作)，从而有可能受到业主索赔。其次SP1设备是整个项目的龙头工段，如果SP1设备因缺电而不能投产或晚投产，整个项目将因此无法按时试车。

综合分析上述情况，总承包商判断业主伙同工程师拖延确认变更费用的目的并不是想拒绝支付，其主要是想等到设备制造好并运到现场后借机压低变更价格。而且出于整个项目利益考虑，总承包商在能够收回成本的情况下还是愿意执行该变更。因此，为了不影响整个项目进度以及与业

主、工程师的关系，总承包商采取了变通办法：在得到工程师对SP1供电设施设计图纸的批准后，总承包商随即秘密委托制造厂生产了设备，并将这些设备混在其他正常设备中运抵现场。2007年6月，当供电设备到达现场时，工程师还不知情。

上述办法虽然解决了项目进度问题，但仍然不能迫使工程师确认变更价格。于是，总承包商在2007年4月再次向业主发函，回顾了整个变更的来龙去脉，并重点强调了以下内容：

第一，合同条款的规定：FIDIC黄皮书规定了变更程序的两种模式一一工程师签发变更指示模式和工程师要求提交变更建议书模式。针对不同的程序模式，工程师应采用不同的变更定价方法，总承包商也拥有相应的合同权利。

第二，工程师的失职：根据FIDIC黄皮书，工程师本应在收到变更建议书后立即依据合同做出决定，但实际上是一再拖延。

第三，总承包商的合作态度：尽管没有得到工程师对变更建议书的确认，总承包商为了保证项目进度仍然开始了SP1供电设施制造(实际上SP1供电设施当时已经在运往工程目的国的途中)。

第四，结论：督促工程师立即对变更建议书进行确认。

工程师在收到上述函件后也采取了变通办法，他签发了一份没有价格的变更指令(Variation Order)，其用意是既迫使总承包商继续执行变更，又不给出任何价格承诺(工程师拖延确认变更价格的情况在国际工程行业屡见不鲜。这种现象与承包商在项目中的变更价格谈判地位有关。通常情况下，承包商的谈判地位在项目建设早期和中期最高，此时如果业主为了促进承包商的建设积极性，往往在变更价格上容易做出让步；到了项目后期，承包商谈判地位最弱，此时不仅承包商已经完成了大部分建设工作，而且业主手中往往还掌握着大量项目待结算款项。因此，如果工程师将变更价格的确认拖到项目后期，业主将拥有更多的价格谈判主动权)。此后工程师再次就此事保持沉默。

三、案例结局

2007年11月，总承包商已经安装完SP1的供电设施，但工程师仍然不肯就变更费用进行确认。总承包商不得不再次向工程师发函，指责其没有履行工程师应有的公正和专业的义务，严重违背了工程师的职业行为准则，并暗示如果再不依据合同决定变更价格，总承包商将有可能依据相关法律和国际惯例采取针对工程师的行动。此时，工程师自知理亏，在权衡了工程师公司与业主公司各自利益后，于收到承包商信函后第五日，签发了已经拖延半年的变更价格确认函，裁定变更费用为40.8万美元。至此，总承包商成功赢得了该变更，不仅收回了变更成本，而且还获得了15万美元的利润。

四、案例分析

(一)FIDIC黄皮书规定的变更程序以及修改技巧

FIDIC黄皮书第13.1款[变更权]和第13.3款[变更程序]将总承包工程项目的变更程序分为两种模式，这两种程序模式对应了不同的变更定价方法：

模式1：在工程师签发变更指示前，可以邀请总承包商提供包括费用、工期延长和技术方案三部分内容的变更建议书，工程师收到该建议书后应立即做出批准或拒绝的回复。总承包商在等待工程师回复期间，不得延误任何工作。

模式2：工程师直接签发变更指示，要求总承包商执行某变更，同时记录变更执行过程中总承包商发生的各种费用以及变更对项目工期造成的影响。待完成变更后，总承包商提交费用和工期影响记录，由工程师批准认可。

从上述描述可以看出，业主可以随时委托工程师发起一项变更，总承包商不仅必须执行这项变更，而且变更涉及的费用和工期都由业主或工程师单方面决定，总承包商几乎没有话语权。欧洲国际承包商协会(EIC，Euro-pean International Contractors)在2003年出版的《EIC Contractor's Guide to the FIDIC Conditions of Contract》中指出FIDIC在设计变更条款时明显偏向于业主一方，不仅将发起变更的权力完全归属于业主或工程师，而且部分损害了总承包商对变更定价的权力。FIDIC不公平地让总承包商承担了不应承担的风险。

在本案例中，工程师深谙上述合同原理，他开始使用了模式1，邀请总承包商提供变更建议书，然后利用“总承包商在等待回复期间不得延误任何工作”的合同规定拖延回复时间，待总承包商发文指责其失职后，又改用了模式2，希望继续拖延决定变更费用的时间，直至项目最后移交。工程师的这种通过运用合同原理来转嫁风险的方法往往给总承包商带来巨大损失。

与工程师的利用合同原理转嫁风险的方法相对应，总承包商则充分使用了下文提到的与工程师在总承包工程项目中承担的义务和责任相关的国际工程行业惯例成功反驳了工程师。

为了从根本上杜绝总承包商在变更定价方面的被动，建议在合同谈判阶段对FIDIC合同条件进行以下修改：

一是对工程师回复总承包商的变更建议书增加时间限制，例如工程师在收到总承包商提供的变更建议书后14天内应进行回复。

二是删除“总承包商在等待回复期间不得延误任何工作”的规定，改为“总承包商可以在其变更建议书得到工程师的批准或总承包商与业主就变更造成的费用和工期达成了一致后开始实施变更。”

(二)与工程师的义务和责任相关的国际工程行业惯例

总承包工程项目具有工程技术和范围复杂、合同条件概括笼统的特点，工程师在总承包工程项目执行中往往拥有较大话语权和权力发挥空间，发挥着至关重要的作用。本案例充分说明了这一点。作为一种有效保护己方利益的手段，了解和掌握与工程师的义务和责任相关的国际工程行业惯例，可以有效帮助总承包商在与工程师进行类似变更定价这样的合同博弈时占据主动。下面主要介绍两点内容：

1.工程师对业主承担合同责任，对承包商负民事责任。

通常情况下，在设有工程师角色的项目中，业主通过与工程师签订咨询服务合同，聘请工程师代表业主管理项目和承包商，因此业主与工程师之间具有合同关系。如果工程师的言行过失给业主造成损失，工程师应依据咨询服务合同给予业主损害赔偿。

可是在大多数情况下，工程师与承包商之间没有签订任何合同，也就不具有合同关系，那么如果由于工程师的言行过失给承包商带来损失，工程师是否应给予承包商损害赔偿呢?例如本案例中，如果工程师迟迟不确认变更费用，导致总承包商最后拿不到这笔钱(这种情况在项目后期很有可能出现)，承包商是否可以要

求工程师进行补偿呢?

为了回答上述问题，必须辨清工程师在项目中的合同义务。工程师的合同义务从根本上体现在两个方面，即代表业主管理项目和承包商的义务以及本着公正和专业的原则进行调解、决定的义务。对于前者，下面第二点内容将进行详细分析；至于后者，FIDIC黄皮书并没有明示，但它却是地道的国际承包工程行业惯例：在依据第3.5款[确定]对变更费用等进行确定时，工程师应体现其公正和专业的职责。

但是在实践中，工程师拿着业主的高额薪水，在涉及项目合同金额和工期的决定中往往背离公正和专业的原则，做出偏袒业主的决定。在这种情况下，承包商可以有两种补救方法：

(1)依据合同条件，将工程师的不公正决定视为争端，提交争端裁决委员会(DAB)处理，甚至进行仲裁或诉讼；

(2)在普通法系下，尽管工程师与承包商之间没有合同关系，但如果工程师的偏袒决定给承包商带来重大经济损失，承包商可以向工程师提起民事诉讼，要求损失补偿，即主张工程师对承包商承担民事责任。 上述第一种方法不仅耗时耗力，而且一旦采用，将会从根本上破坏业主与承包商的合作关系，因此并非一种“双赢”的争端解决方法；对于第二种方法，尽管在普通法系中有Lubenham Fidelities & Investment Co Ltd 诉 South Pembrokehire District Council的判例，承包商获得了民事补偿，但一般情况下，承包商对工程师提讼时都面临举证(证明工程师的行为缺乏公正和专业)困难的境遇。尽管如此，掌握工程师的公正义务和其民事责任并灵活加以利用，仍然可以帮助承包商向工程师施压，迫使其做出尽量公正的决定。

在本例中，总承包商最后一次发函时指出了上述国际工程行业惯例，并暗示有可能采取针对工程师的行动。来自上述国际惯例的发源地英国的工程师当然比我们更了解他所承担的合同义务和对应的责任，所以工程师迫于压力最终签发了变更价格确认。

2.工程师的权力并非“天生”，而是依据合同的具体规定。

众所周知，在“业主一工程师一承包商”的工程承包模式中，工程师代表业主对项目和承包商进行管理，但这并不意味着工程师“天生”就拥有项目管理权力，也不意味着工程师的项目管理权力无限大。实际上，工程师的一切权力源于合同。

FIDIC黄皮书第3.1款[工程师的义务和权力]规定“工程师可行使合同中规定的、或必然隐含的应属于他的权力”。此条款明确说明了工程师只能管合同规定的或合同必然隐含的他能管的事情。因此，总承包商在履行其合同义务时，应时刻牢记工程师的权力不是无限大，工程师的权力受制于合同规定。

以FIDIC合同条件为代表的国际合同范本都出于对责权利平衡的角度考虑，依据工程的承包模式对工程师的权力进行了适度规定，例如在传统施工合同(FIDIC红皮书)中工程师的权力就大于总承包合同(FIDIC黄皮书或银皮书)中工程师的权力。但实践中，工程师为了获得充分权力，往往对平衡的合同范本进行针对性的修改。

在案例项目中，经验老到的工程师在合同条件中保留了FDIC黄皮书对其权力的基本规定，但却在本应是技术文件的合同第三部分“业主要求”中添加了大量增强其管理权力的条款。这种合同设置既增加了工程师的合同权力，又避免使承包商在合同谈判和签约阶段特别注意和拒绝这些给工程师带来额外权力的合同修改。例如在案例项目中，工程师在“业主要求”中增加了工程师对设备选型有审批权的规定。在项目的设计阶段，工程师滥用审批权力，以性能可靠为由要求总承包商在设备选型时用技术更先进、价格更昂贵的英国进口设备代替总承包商选用的国产设备，否则不批准总承包商的设备选型方案。这种要求显然不合理，但不接受工程师的推荐，设备选型就得不到批准。总承包商最后不得不接受了工程师的要求。

在总承包工程项目中，承包商承担了“设计一采购一施工”的全部合同责任。因此，承包商应尽量避免在确定设计方案、设备选型、选择分包商或供货商、确定施工方案等一系列项目重要工作节点上赋予工程师过多话语权。

参考文献

吕文学：《国际工程承包》，中国建筑工业出版社，2008年。

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(一)利用会计估计变更以满足上市公司融资条件

股票上市交易能够为企业快速便捷地筹集资金，《公司法》规定，公司上市的必备条件之一是连续三年实现盈利。一些不能满足融资条件的上市公司为实现融资需求可能会对利润进行调节；而发行公司债券条件中的重要一条是公司最近三个会计年度平均可分配利润不少于公司债券一年所需支付的利息，如果调高利润，公司债券的信用风险评估可以得到提高，因此公司可以采用更加优惠的利率来发行公司债券。定价因素也会对增发等再融资企业是否利用会计估计变更来粉饰财务报表产生巨大的影响。

(二)利用会计估计变更以规避政策监管

会计估计变更并不能改变资产本身的价值，却可以直接创造账面利润。退市规则规定，如果某个上市公司连续亏损2年，则会给予退市风险警示处理，如若连续亏损3年则会被暂停上市，连续亏损4年将被强制终止上市。因而许多上市公司将通过大量提高坏账准备、资产减值准备的计提比例以降低经营业绩不佳年度的利润，导致业绩大幅下滑甚至出现巨额亏损。为第二年形成业绩大幅增长，盈利能力迅速提升的假象做准备，俗称“洗大澡”。特别是一些ST公司，在经历连续两个年度亏损或预计还将继续亏损的情况下，就可采用这种方式先出现巨额亏损亏再终止连续亏损到扭亏为盈以避免公司被暂停上市或者终止上市。

(三)利用会计估计变更以实现经营管理目标

利润指标通常被股东作为检验管理者经营业绩高低的标准，管理者为了维护自身的利益、满足股东的期望，仅仅依靠会计估计变更来虚增企业的利润。而一些经营业绩较好的企业利用如提高坏账准备的计提比例、增加固定资产的折旧支出等手段致使利润减少，从而减少对股东的利润分配。另一方面，若企业盈利增加则企业需要向政府缴纳的税款也随之增加。因此，企业可能会利用会计估计变更平滑每个会计年度的收益，尽量减少本年度由于税款发生的现金流量支出。

二、利用会计估计变更进行盈余管理的具体手段分析

(一)与固定资产相关的会计估计变更

固定资产是每家上市公司必备的资产且金额占总资产比重较大，折旧费用会直接影响营业成本，进而影响公司利润。影响折旧的因素错综复杂，使用年限的确定由固定资产的损耗速度和技术更新决定，对其估计弹性较大，因而固定资产项目成了上市公司利用会计估计变更操纵利润以达到盈余管理目的的“重灾区”。在固定资产数额较大的情况下，使用年限的延长使得折旧费用下降，直接导致当期利润大幅上升。

(二)与应收账款相关的会计估计变更

为了最大限度地保护公司的利益，公司应遵循谨慎性原则对坏账损失的可能性做出预先估计。因而坏账准备的提取率、坏账计提的范围、坏账计提的方法则成了应收账款项目会计变更可能涉及的范围。计提的坏账准备额度直接影响了应收账款的数量，从而达到调节本年利润的目的。若一个公司存在调增利润的动机，则只需缩小劣质应收账款的提取比例；若公司存在调减利润的动机，则只需扩大优质应收账款的比例。

(三)与存货相关的会计估计变更

存货是许多上市公司流动资产的一个重要组成部分，无论是用于对外出售，或在企业生产过程中消耗掉，都会对企业利润有着直接的影响。存货的期末计价原则为在资产负债表日选择成本和可变现净值两者中更低的进行计量。存货会由于损毁或过时以致减值，但导致减值的原因以及程度需要依赖会计估计。因而存货跌价准备的提取在后进先出法被禁止以后成了上市公司利用存货以进行利润操纵的又一选择。

三、上市公司会计估计变更现状及进行盈余管理的案例分析

(一)上市公司会计估计变更年度分布情况分析

本文选取了2011-2013年度公布《会计估计变更报告》的沪深主板上市公司。除去数据不全的公司，共收集会计估计变更样本222个，其中2011年有57个，2012年有65个，2013年有100个。在最近三个年度，发生会计估计变更的公司数逐年递增。会计估计变更这一行为在上市公司被广泛的实施，报告表明有些上市公司在同一个年度进行多次变更，或者在不同年度连续变更会计估计。

(二)上市公司会计估计变更项目分布情况分析

上市公司在编制定期报告时，财务报表项目凡是不能准确计量的均需要运用会计估计。近3年上市公司会计估计变更中，降低坏账准备计提比例和延长固定资产折旧年限是最常被使用的手段。降低坏账准备的计提比例能够大大减少企业的管理费用，对于提高当期利润有着重要的作用，而固定资产折旧年限的延长则能向未来的会计年度要利润，会对企业未来的财务报表造成重大的影响。

(三)会计估计变更公司的行业分布和案例分析

1、行业分布

上市公司进行会计估计变更在很大程度上受当前经济环境的影响，常常出现在一个会计年度某些行业集中爆发会计估计变更的情况。以沪深两市近三年会计估计变更公告的公司为样本，统计结果发现会计估计变更的行业大多聚集于机械制造、电力、交通运输、钢铁等周期性行业，与当前大的经济背景以及政策相关。处于复苏期的航运业举步维艰，在无法大幅增收的背景下，上市公司无奈只好选择开源节流，对固定资产折旧进行调整，使得净利润增加；目前电力需求的萎缩导致电力企业经营状况都不甚理想，多数企业利润纷纷下滑甚至出现大额亏损；钢铁行业与机械制造行业也是会计估计变更的集中爆发行业，钢铁业拥有庞大的固定资产，因而变更的对象大多集中于固定资产折旧项目。

2、钢铁行业案例分析

下面以2012年钢铁行业集体通过会计估计变更来粉饰业绩为例做具体阐述：2012年初，华菱钢铁（000932）对部分固定资产的折旧年限进行了两次调整。预计综合折旧率由2011年的7.36%下降到6.35%，将直接增加上半年归属于公司股东的净利润为3.28亿元；韶钢松山（000717）在年初对房屋建筑物及设备的折旧年限加以调整，预计折旧总额将减少2.89亿元；南钢股份（600282）将房屋建筑物、运输及机器设备的折旧年限上调了50%以上，对净利润的影响达到5.18亿元；同年六月，新钢股份（600782）和太钢不锈（000825）也在固定资产折旧上做文章，完成了类似的调整导致净利润分别增加1.44亿元和5.85亿元；武钢股份于月底公告保持残值率为5%，对房屋建筑物和机器设备的折旧年限延长三年，为武钢带来了近5.4亿元的高额利润。六大钢铁企业仅调整固定资产折旧年限这一行为对钢铁行业在2012年度增利近20亿元。经济减速导致的钢价下降、产量下跌使钢铁行业面临了巨大的压力，集体频频变更会计估计表现出了对整个行业经营业绩的悲观预期。

(四)会计估计变更公司的财务特征和案例分析

1、财务特征

上市公司的会计估计变更动机是以公司的财务风险为依据的。资产负债率越高的公司面临的财务风险越高，违反债务契约的可能性越大；资产质量差的上市公司利用会计估计变更粉饰财务报表嫌疑越大，通常计提较多的资产减值准备。数据分析显示，面临即将被ST的公司经常使用会计估计变更调节利润且数额较大，有可能会出现改变盈亏性质的局面。

2、案例分析

下面以吉林化纤为例做具体分析：自2008年金融危机以来，国际、国内的粘胶市场处于低迷状态，吉林化纤(000420)经营状况和财务状况不佳。分析该公司2010-2012年财务数据得知，该公司2010年出现大额亏损，净资产收益率和基本每股收益均为负，说明该企业运营效益低，企业成长能力较差；流动比率不断降低和资产负债率的不断提高暗示着吉林化纤财务风险的提高，对债权人利益保证程度低；总资产周转率在不断地下降，表明企业的资产周转情况越来越差，资产质量降低。然而，公司不断采取措施扩大2011年度的亏损额。首先公司计提存货跌价准备近6600万元，使得归属于母公司当期净利润总额降低近4950万元。2011年12月份，将原来一年以内的应收账款坏账准备计提比例由2%变更为5%，一至二年的计提比例由5%提高至10%等。此次的会计估计变更导致*ST吉纤2011年度亏损数额扩大至1500万元。公司在无法掩饰亏损时，企业管理人员就会采取“洗大澡”的方法来操纵利润，清除以前年度累积的费用和损失，甚至可能提前确认将来可能发生的费用和损失以扩大亏损，为来年扭亏为盈做准备。该公司在2012年度产生992万的净利润，实现了由亏损到盈利的实质性转变，成功避免被摘牌的危险。

四、关于规范上市公司会计估计变更的建议

(一)加强上市公司会计估计变更的信息披露

信息不对称加大了上市公司利用会计估计变更进行盈余管理的随意性，因而加强上市公司对会计估计变更信息披露一定程度上能抑制这种现象的发生。如对上市公司的会计估计变更报告设计统一的格式，强制上市公司清晰完整地披露进行此次会计估计变更的前因后果，说明会计估计变更发生的时期、会计估计变更项目，尤其应结合公司上一年度的财务报表将此次会计估计变更对公司影响的数额与前期数据对比，说明影响程度以及影响范围。另外，建议在财务报表附注中增加对此次变更审批权限的披露，明确相关人员的责任。

(二)完善上市公司内部控制体系

一个上市公司的内部控制体系是否健全极大的影响了其能否利用会计估计变更操纵利润的可能性。对于完善上市公司的内部控制体系有如下几点建议：第一，明确会计估计变更的审批程序和审批权限，上市公司应对会计估计变更可能造成的影响分成不同层次以确定具体由董事会或经理层批准。第二，完善公司治理结构，充分发挥内部审计、独立董事和监事会的作用，对上市公司进行有效的监督。在内部审计的监督下，可以减少由于舞弊或错误导致财务报表发生错报的可能性。第三，建立有效的激励约束机制，改善业绩评价标准。管理层自身利益与公司业绩存在很大的联系，因而管理层通常出于自身利益最大化的目标利用会计估计变更粉饰财务报表以操纵利润。建立科学完善的评价标准和内部考核制度对上市公司会计估计的有效执行有着至关重要的作用，上市可以将财务指标与非财务指标相结合采用全面多元化的指标评价管理层的管理以及沟通能力。

(三)提高会计人员的职业道德和职业判断能力

影响会计估计变更的因素具有很大的灵活性和弹性，会计人员的职业道德和职业判断能力对会计估计变更有着不可忽视的影响。因而上市公司应定期加强对会计人员进行专门培训，确保专业知识的全面掌握和专业能力得到提升，熟悉各项相关的法律法规，对公司会计估计变更是否必要与合理做出准确的判断。社会上有关部门也应加大对新企业会计准则和有关制度的宣传力度，统一组织对会计人员进行全方位多层次的业务指导与培训，为会计人员的后续教育提供良好的学习氛围。

(四)加大对滥用会计估计变更公司的惩处力度

近几年来，上市公司利用会计估计变更来操纵利润的事例越来越多。《会计法》规定：利用虚假的会计报表和其他数据资料损害社会公众利益的，依法对其处理。情节严重者，追究其刑事责任。虽然许多法律法规和规章制度对会计造假进行了严格的规定，可仍然需要继续加以完善。不少上市公司频繁利用会计估计变更来操纵利润以达到目的，这与会计造假在本质上类似，应该同样予以重视加以处罚。许多上市公司这种行为屡禁不止的原因是惩处力度还不够大，公司利用会计估计变更得到的益处远大于受惩罚所付出的代价。因此，应建立更加完善的法律法规，加大企业的违约成本，对滥用会计估计变更以进行盈余管理的上市公司予以严惩，对存在滥用会计估计动机的公司起到警戒作用。当上市公司利用会计估计变更所获利益远远小于所需付出的成本时，就能从根本上遏制这种行为的再次发生，对规范上市公司会计估计变更起着重要的积极作用。

(五)完善外部机构对上市公司的监管

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实施财务会计案例教学的基础是选取恰当的案例，并经适当改编，整理形成案例库;如何将案例与课程内容有效对接至为关键。可借助信息化手段有效组织案例教学，并设计详细的评分规则引导学生对案例进行自我学习。案例教学还有助于展示财务会计与其他课程的关联，从而实现财务会计案例教学的拓展。

关键词:

财务会计;案例教学;案例库

案例教学法在商学院的教学中至关重要。财务会计作为一门应用性较强的学科，将深奥的理论知识与现实的资本市场相结合，案例教学是一种有效的教学方法。财务会计课程难度较大，不仅具有较强的理论性，而且与会计实务紧密结合。因此，在财务会计教学中，案例教学与理论教学相得益彰。在理论教学中辅助以案例教学，可以使学生加深对理论知识的理解，能够培养学生的分析问题、解决问题的能力［1］，从而提高财务会计课程的教学效果。案例教学与理论教学相结合，将深刻的财务会计理论置于真实的经济背景中，财务会计的知识点才能变得鲜活起来，财务会计的教学才能变得更加生动。

一、如何选择财务会计的教学案例

实施案例教学的前提就是有好的案例。长远来看，基于资本市场的公开资料由教师来撰写案例，应该是一种较好的途径。但是，案例是否成熟有待考验。短期来看，基于现有的案例资源来组织教学，是一种更行之有效的捷径。

1．案例资源的获取与改编

从现有的财务会计案例资源来看，主要有两种方式:一是现成的教材，如东北财经大学刘永泽教授主编的财务会计教学案例，至今已出版至第五辑，均为上市公司真实案例，反映会计准则的执行情况。二是基于网络资源，如巨潮资讯网、和讯网以及一些门户网站的财经版块，如网易财经、凤凰财经等。相比较而言，教材中的案例都比较成型，就一家上市公司进行连续追踪，针对性较强。而基于网络资源获得的案例资料相对比较及时。无论通过那种路径获得的案例资源，都需要根据教学的需要进行一定程度的改编。

2．案例选取的原则

选择适合的案例进入课堂需要有所取舍。杨有红认为，案例选取的基本原则是实务性、典型性和针对性［2］。我们认为，通常案例选取的首要原则是真实性。上市公司、知名的大公司，应该是首选。其次，案例内容是否能够引起学生的兴趣，也必须引起教师的关注［3］，如在讲解高级财务会计的合并知识点的时候，可以引入优酷合并土豆的案例。只有将案例的知识性和趣味性更好地融合，贴近实际，才能更容易引人入胜。此外，经典案例往往不会时过境迁，在说明某些问题上具有较强的说服力和证明力。

3．案例的日常搜集与案例库的建立

案例教学的基础是拥有一个完整的案例库，教师在日常教学中应及时通过各种渠道搜集案例，并经过必要的加工和整理，分门别类地加以保存，每位教师如果能够将资源整理在一起，便可形成一个庞大的案例库，以备进行案例的集体讨论和切磋。

二、如何实施财务会计的案例教学

1．案例内容与课程知识点的对接

从案例到课程知识点，如何做到有效对接，是教师必须关注的问题。因为现有的案例资源，可能注重案例的完整性而面面俱到。所以通过某个案例的讲解和分析，让学生理解并掌握相关知识点，这是在进行案例教学之前必须需要明确的，因此，教师的角色是如何将案例为我所用，将案例内容顺利过渡到课程知识点，通过一个案例来展现某一个或某几个相关联的知识点，加深学生对这些知识点的理解和应用，或利用课程中的基本理论来解决案例中的问题。

2．案例问题的设计与思路的引导

通常在案例资料给出后，需要与课程知识点相衔接来设计若干问题，引导学生一步步进入案例，了解案例中的情境，更要走出案例，理解案例引发的问题。以固定资产折旧这个知识点为例，围绕固定资产折旧可以设计一系列相关的问题，如案例公司的固定资产有哪些类别，分别采用怎样的折旧方法，各类固定资产的折旧年限如何，折旧的会计政策是否发生变更，若变更，是法定变更还是自愿变更?对变更采取了怎样的会计处理方法?对案例公司的损益或权益是否产生影响?因此，通过一个案例，设计相关联的若干问题，可以将固定资产折旧与会计政策变更这两个主要的知识点很好地结合在一起，让学生在学习中能够融会贯通。

3．借助信息化教学手段有效地组织案例教学

案例教学的关键在于良好的组织过程。在课堂有限的时间里要完成组织学生讨论、学生发表观点、教师进行点评等环节［4］。因此，各个环节的时间分布与相互衔接，都需要教师进行精心设计。哪些在课堂上进行，哪些在课前进行、课后进行，都需要教师进行规划。只有有效的设计、良好的规划，才能取得事半功倍的效果。以笔者所在的院校为例，BB平台是一种良好的辅助教学平台，教师可以将课件、作业等诸多与课程相关的资源到该平台上，供学生下载和课后学习。因此，在案例教学前，教师可将背景知识与案例的基本资料到该平台上，学生可提前熟悉案例，此外，教师也可在讨论区几个基本的问题使学生提前进入案例情境，引导学生对案例进行思考。通过信息化手段提前下发案例资料为课堂教学节省了较多的时间，从而在有限的课时内提高课堂教学效果。

4．设计评分细则，引导学生进行案例的自主学习

案例教学不是教师的独角戏，以学生为中心的教学方式才是使学生最为受益的方式，因此教师更需要做的是设计详细的评分规则，引导学生进行案例分析，以此提高学生的参与热情。学生通过自主学习、分析与讨论，撰写案例分析报告等，进而在课堂上可通过PPT汇报展示，分享学习成果。

三、财务会计案例教学的拓展:与其他课程相结合

财务会计作为财会专业的核心课程，与其他课程存在千丝万缕的联系，既要做到“承前”，也要做到“启后”。采用案例教学法时，这一点体现得更为明显。一个庞大的案例往往涉及很多内容，因此通过一个案例，将财务会计与先期课程和后续课程相结合，使学生对专业知识活学活用。以存货为例，在财务会计课程中，对存货的日常核算与期末计量这一知识点，引入“獐子岛10亿存货消失之谜”这样一则网上流行的案例，引发学生对存货期末计价问题的思考，与此同时，对水产品这类特殊的存货如何进行审计，确定存货跌价准备的计提是否合理等问题也对学生有所启发。因此，通过一些鲜活的案例将财务会计与审计课程的相关知识点相结合，为后续课程能够进行很好的铺垫。

作者：孙志梅 李秀莲 高强 单位：大连民族大学国际商学院

参考文献:

［1］常颖，陈立群．关于会计案例教学的几个问题［J］．会计研究，2000(8):51－52．

［2］杨有红，胡燕，谢萍．关于财务会计案例教学的调查分析［J］．北京工商大学学报(社会科学版)，2005(9):52－58．

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关键词：ERP；ZD公司；工作流程；应用价值

企业资源计划ERP（Enterprise Resource planning），其实质是在制造资源计划MRPII（Manufacturing Resources Planning）基础上进一步发展而成的面向供应链（Supply Chain）的管理思想；是整合了企业管理理念、业务流程、基础数据、人力物力、计算机硬件和软件于一体的效率极高的企业资源管理系统。

虽然信息管理作为企业快速提升管理水平和核心能力的利器被IT界和企业界所认识和接受，但是目前国内ERP成功实施和应用的案例不是很多，如何进行成功的信息化建设和应用近年来一直是困扰IT界和企业界的难题，这使得企业跨越式发展成为一道不易逾越的难关。作者通过校企合作，在资阳南车电力机车有限责任公司（以下简称“ZD公司”）成功实施了ERP案例，一方面为行业的发展提供必要的借鉴与参考，另一方面为ZD公司信息化管理提供持续改进的解决方案。

自2009年8月ZD公司ERP项目启动以来，得到了公司领导的高度重视和大力支持，不仅有领导专门负责，还为此成立了ZD公司ERP项目小组。项目小组负责ERP信息化建设期间公司内各部门、各业务模块的协调，以及公司与承建商之间的需求确认和信息沟通，并严格控制项目实施进程及模块测试、收集意见、督促优化，组织应用前的各项培训，确保了2009年底ERP项目完成验收，顺利投入运用，基本满足了预期的各项要求。量身定做的ERP系统的优势在于能够克服ERP在不同企业的应用障碍，满足企业的个性化需求，有针对性地帮助企业改善管理、节约成本、提高效率。下面以ERP中的一个模块简单介绍ZD公司是如何使用ERP进行生产运营管理优化的。

一、整体方案

首先，以机车总成业务为核心，实现工序计划、工序物料、工序作业、工序异常、工序质量等要素的精细化管理。实现从原辅材料采购、来料进厂、配料作业、车间作业、库存到调试交车的整个供应链管理，做到物料供应、质量管控与装配工序计划的协调一致，实现装配工序的齐套排产，达到计划调整的敏捷透明和广泛的数据信息共享，从而缩短机车总成、调试周期，提高产品交付速度。

其次，准确核算生产成本，以材料成本和废品损失管理为重点，对材料消耗和利用、废品损失的核算与管理为重点，进行差异分析和管理，为各项改进和考核提供有效的支撑和依据，进而降低生产成本，提高企业运营绩效。

二、操作流程

ZD公司ERP系统共建有技术数据管理、销售管理、制造与供应管理、采购管理等模块。下面以制造基础数据管理中的工序物料清单管理为例，简单介绍ERP的具体实施。

工序物料清单，又叫BOM（Bill of Material），BOM是技术部门编制的可由计算机识别的产品用料及结构的数据文件，是企业各项业务的纽带。

1.BOM复制新建

制造数据维护专岗定期新建BOM或应项目管理部临时要求新建BOM，新建时通过查询分析的“工具-BOM复制新建”进行。选入要新建的BOM的起止车号以及被复制的基准BOM的BOM单号，新建BOM要放置的组别等。已经存在BOM的车号，工具不会再为其新建BOM。

2.业联与BOM工程变更

工作流程如图1所示。

三、实施效果评价

1.建立和使用了先进的排程系统

系统提供了自动排程、模板排程和手工排程下达等丰富的排程工具，使得计划调度可以通过系统工具进行排程，计划下达时，可以显示资源的余缺情况，从而建立了ZD公司以系统工具排程为主、手工确认下达为辅的计划排程方式，在计划排程的程序和应用方面都取得重大突破。

该工具使用后，由原来编制1～3天的工序计划需要2～5个小时，缩短到现在的15分钟，工序作业计划准确率由原来的30%，提高到目前的95%。

2.建立和使用了准时生产体系

通过系统的自动排程、模板排程和手工下达等丰富的排程手段，使得计划调度能够准确的下达未来1～3天的工序作业计划，计划细到分钟，计划一旦下达，除非遇有异常变更，工人必须在计划开工时间的正负10分钟内开工，计划完工时间的正负10分钟内完工，即工人的实际开完工时间不能偏离计划时间的正负10分钟，否则系统将不允许工人进行开工和完工汇报，与此相配套，备料人员必须提前10分钟备好物料待工人领取，否则相关责任人将会受到考核。通过技术手段和管理要求，建立了ZD公司准时生产体系。

3.建立了准时采供平台

通过金蝶的物料需求分析工具，从计划排程系统取数，可以实现工序级的物料需求分析包括工序需求量和需求时间、工序缺料量和缺订量分析，借此ZD公司向供应商提出按工序需求时间和数量送货的送货计划表，外购供应可以准确到小时分钟，实现准时供应，并且物料需求分析工具还可以实现给定截止车号进行齐套缺件分析，给定超储台数实现物料存货分析控制的强大功能。物料需求分析工具使得ZD公司准时供应和零库存管理有了切实可行的运作平台。

4.建立了与生产系统集成的工艺技术管理系统

ZD公司由技术部负责技术信息的管理，所有技术员使用ERP系统，技术员直接通过金蝶系统的制造数据管理模块建立物料编码、建立和维护工艺路线、建立BOM，通过ERP系统进行设计变更和变更文档管理，技术信息直接被后续的物料需求分析、生产投料、车间补退料所用，无需其他人手工进行中转，技术变更文档可以被工人在触摸屏上浏览查看。工艺技术管理和ERP的集成应用，保证了制造基础数据的准确性和及时性，大大加快了ERP的运行效率。

5.建立最快的车间物流周转系统

ZD公司充满智慧的工序用料查询、工序领料、物料报废补料和定额变更程序的建立，形成了JIT一个流生产之外，最为快速的车间物料周转系统，物料从入库到开票到领料发出，一切手续办妥只需要15分钟，从报废到退废补料10分钟，从技术变更到退料补料10分钟，相比原来的1～2个小时，工作效率和周转速度提升约6倍，工作效率和周转速度的提升为ZD公司在提升了产能。

由于每个企业的个性化特点、产品差异以及企业对管理信息化的需求并不一样，适用的才是最好的。量身定做的ERP系统的优势在于能够克服ERP在不同企业的应用障碍，满足企业的个性化需求，有针对性地帮助企业改善管理、节约成本、提高效率。尽管有许多ERP系统实施不成功案例，但据分析，不都是ERP系统本身的问题，而大多数是由于诸如没有得力的组织保障、目标不明、需求不明、业务重组不成功、企业与软件供应商没有建立很好的合作关系等原因造成的。因此，只要很好地吸取教训，建立得力的项目组织机构、明确需求和目标、利用成熟的ERP系统、找一个好的合作伙伴、严格按ERP管理思想组织业务，实施ERP是完全能够成功的。

参考文献：

［1］ 徐少春.ERP改变中国［M］.北京：机械工业出版社，2009.

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关键词：索赔;反索赔;工程项目;施工合同

一、工程索赔与反索赔的概念及产生的原因

1.工程索赔与反索赔的概念

（1）索赔的概念

建设工程索赔是指在工程合同履行过程中，合同当事人一方因对方不履行或未能正确履行合同或由于其他非自身因素而受到经济损失或权利损害，通过合同规定的程序向对方提出经济或者时间补偿要求的行为。索赔是一种正当的权利要求，它是合同当事人之间一项正常的而且普遍存在的合同管理业务，是一种以法律和合同为依据的合情合理的行为。

（2）反索赔的概念及其作用

在建设工程施工承包合同执行过程中，业主可以向承包商提出索赔要求，承包商也可以向业主提出索赔要求，即合同的双方都可以向对方提出索赔要求。当一方向另一方提出索赔要求，被索赔方应采取适当的反驳、应当和防范措施，这称为反

索赔。

2.工程索赔产生的原因

（1）当事人违约

合同双方中的一方没有按照合同约定履行自己的义务，而给另一方造成损失，为此，违约方必须承担赔偿责任。当事人违约分为发包人违约和承包人违约两种。

（2）不可抗力

不可抗力一般是不能预见、不能避免、不能克服的，可以分为自然事件和社会事件。自然事件主要是不利的自然条件和客观障碍，社会事件则包括国家政策、法律、法令的变更等。对于不可抗力事件所产生的费用，应按原则由发、承包双方分别承担属于自己的责任;对于不可抗力事件所延误的工期，应得到相应的顺延。

（3）合同问题

合同问题包括合同缺陷和合同理解错误，合同缺陷主要有措辞不当，说明不清，合同中遗漏了对相关问题的约定等现象，合同理解错误主要是合同中采用的习惯用语和法律体系不同。对此，工程师应及时地给予解释，解决合同中的问题所在。

（4）工程变更

工程变更常常表现为改变合同工程的基线、标高、位置或尺寸，设计变更，取消合同中的一项工作等。

（5）监理人指令

监理人指令有时候也会产生索赔，如监理人指令承包人更换某些材料、加速施工、对已合格的材料进行二次检验等。

（6）第三方原因

第三方原因主要是指由于与工程有关的第三方的原因而引起的对本工程的不利影响。

二、工程索赔与反索赔的问题及

对策

1.我国建筑工程索赔存在的问题：

（1）承包商不敢进行且不会进行索赔

归根到底，还是由于很大一部分承包商对合同中的索赔条款不熟悉，对索赔的时间限制、程序、方式等的管理上还存在模糊认识，索赔起来也没有条理性。

（2）索赔经验及实例资料匮乏

现实生活在，索赔案例虽然得以处理，但很多承包商都未能够及时消化，加以

思考。

2.我国建筑工程索赔的对策：

（1）健全工程索赔管理机构

因为我国目前没有专门的从事工程索赔的管理机构，所以需要建立以及健全相关的管理制度。

（2）树立正确的索赔意识，培养专业的索赔人才

索赔意识缺乏会造成失误，导致企业的损失。同样的，索赔人员不专业，处理不到位，也会导致企业的损失。

（3）学习国际上先进的索赔经验

我国就是因为没有及时消化索赔案例，索赔经验不足，才会使得索赔处理起来有些棘手，对此要多学习和研究国际上的案例，总结经验。

3.我国建筑工程反索赔存在的问题：

（1）反索赔意识薄弱，没有足够的

认识

和索赔一样，发承包双方对反索赔也缺乏足够的认识，对于能够进行反索赔的项目可能都不知道，这与我国工程建设长期处于计划经济体制有关。

（2）对反索赔内容存在模糊认识甚至错误认识

普遍认为反索赔是发包人想承包人进行索赔，且仅限于反驳合同索赔报告。

（3）没有建立或规范反索赔组织机构和制度，没有配备称职的反索赔人员，没有将反索赔管理纳入和贯穿到整个工程项目管理的全过程之中。

（4）反索赔经验及实例资料匮乏

和索赔一样，反索赔存在着缺乏经验，经验积累不足的现象。

4.我国建筑工程反索赔的对策：

（1）正确认识反索赔，积极培养反索赔意识

积极开展反索赔教学和培训，让更多的从业人员认识和了解反索赔，使其意识到反索赔的重要性。

（2）建立和健全专门的反索赔机构和制度，配备专业人员，并与其它管理部门相协调相制约

（3）规范和遵守建设工程合同反索赔程序

规范同内容，才能尽量减少对方的索赔机会，遵守合同内容，才能使自己的反索赔行使的更加彻底。

（4）搜集与分析典型的反索赔案例，吸取经验，强化理论研究我国的反索赔的成功和失败，从反索赔案例中就可以反映出来，所以，我们要在原有基础上，搜集更多的案例，并加以分析，吸取经验。

三、结论

随着社会经济的发展，建设项目规模的不断扩大，工程复杂程度的不断提高，加之建筑承包市场竞争的加剧，使工程实施过程中的不确定因素和风险大大增加，建筑业成为索赔的多发行业，最近几年呈不断增长趋势。然而国内关于工程索赔的经验积累少，再加上管理复杂性高，所以必须强化合同管理，建立并健全索赔机制。

施工索赔是合同管理知识的集中体现，涉及合同知识、工程技术、施工经验、经济法律等，是一门综合学问，在工程管理的工作中具有特别的重要意义。希望广大学者对工程索赔与反索赔的研究能够给予重视、深入，健全工程索赔与反索赔。

参考文献：

[1]谢宏彬.浅谈施工单位的工程变更管理[J].山西建筑，2009（28）.

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关键词：东非；国际承包工程；合同谈判

随着中国政府鼓励有实力的施工企业践行“走出去”的发展战略，以及欠发达国家与地区基础设施建设的需求增加，越来越多的中国施工企业投入到国际工程承包中去，与各国承包商同场竞技，极大地带动了我国的建筑技术输出和材料设备出口。中国施工企业入选ENR225强的数量呈逐年递增的趋势，海外市场的份额和经济指标增长很快，体现了我国国际工程承包实力的增强。然而，国际工程承包是一项充满风险的事业，项目的综合性、复杂性和风险性很高。在错综复杂的现实环境面前，中国施工企业如何才能把握国际承包工程合同谈判的精髓，顺利签订工程承包合同和实施项目，实现盈利的最终目标，笔者结合在东非地区多年的工作经验谈一些做法与体会。

合同谈判，是工程承包合同签订前发包人与承包商就合同具体内容和条款达成一致意见的协商过程。双方都希望通过谈判能够尽可能多地争取对自己有利的合同条款，顺利地签订合同。因此，承包商一定要重视合同谈判，在谈判之前做足准备工作，拟定谈判要点，灵活运用谈判策略和技巧。

谈判准备

合同谈判的主要目的之一是防范和控制合同风险，避免合同执行过程中发生不必要的争执和纠纷。承包商的只有在签订工程承包合同之前发现合同风险，采取防控措施，才能切实保护自身利益，谈判准备工作因而显得十分重要。

非洲国家的政治环境不同，经济发展状况各异，发包人的资信和履约能力参差不齐，东非地区也不例外，承包商应将发包人的背景调查作为合同谈判的主控风险来对待，尤其是发包人的财务状况、同类项目的开发业绩、是否具有拟建工程的合法报批手续等。

【案例1】某B公司在R国承建一个大型会议中心项目，合同额超过2亿美元，根据承包合同约定，发包人应支付B公司20%的预付款。由于预付款金额较大，发包人在支付部分预付款以后，承诺将尽快落实剩余部分预付款，B公司同意如期开工。岂料大半年时间过去了，发包人仍旧未能支付剩余部分预付款，B公司由于已经投入大量的人力和物力，成本支出远超过实际收到的预付款，再继续施工必将面临更大的风险，无奈之下只能暂停施工。

【案例分析】据了解，该项目的发包人是一个由R国政府、银行和投资公司联合组成的项目开发公司，几方之间的合作关系复杂，项目启动时资金没有全部到位，B公司在项目规模的诱导下，没有仔细地调查发包人的背景情况，盲目地信任发包人的资信能力，最终导致自己进退两难的处境。

研究合同条款是谈判准备工作中的重要内容之一，对于尚不熟悉国际承包工程合同的中国施工企业而言更应该重视此项工作，只有认真研究合同条款，掌握当地建筑承包市场的惯例，才能在合同谈判时占据主动。

【案例2】某C公司在R国中标K项目，该项目施工内容为实施一个商业综合体的钢筋混凝土主体工程，建筑面积17，000平米，发包人为私人业主。发包人聘请的英国籍QS在合同谈判时先声夺人，认为C公司的报价偏高，要求C公司提供每项报价的单价分析表，否则必须调整报价。C公司谈判代表从合同条款和东非地区建筑承包市场的惯例两个方面进行有理有据的反驳，同时表示如果施工过程中发生变更和索赔的情况，可以提交相关的单价分析表，最终迫使英国籍QS收回无理要求，赢得发包人的理解，顺利地完成合同谈判。

【案例分析】面对英国籍QS的无理要求，C公司谈判代表没有丝毫的慌乱，因为他心里很清楚，合同条款里没有这样的不合理条款，因而对方缺乏要求的理据；要求承包商在签订合同之前提供报价的单价分析表的做法也有悖于整个建筑承包市场的惯例。除此以外，C公司谈判代表对何时可以提交相关单价分析表的回应表示出承包商对合同条款的内容和应用已经熟悉和掌握，从而最终获得发包人的理解，实现维护自身利益的效果。

谈判要点

一般来说，合同谈判的主要内容包括：工程内容和范围、合同文件、技术要求和规范、支付条款、价格调整、变更和索赔、工期和维修期等。依据工程项目的背景、特点，以及计价方式的不同，合同谈判的要点各有侧重，笔者在此着重阐述东非地区国际承包工程单价合同的谈判要点。由于东非地区建筑承包市场不够完善，技术管理基础薄弱，合同管理风险较大，因此笔者认为承包商在合同谈判时应重点关注以下几个要点：

1、支付条款

国际承包工程合同的付款一般分四个阶段进行，即：预付款、进度款、最终付款和退还保留金。各款项的支付时间、支付方式、支付条件和支付审批程序等不是一成不变的，并且对承包人在履约过程中的成本、现金流、施工进度等都将产生较大的影响，承包商应当结合项目特点和自身实际情况，尽量争取对自己有利的支付条款。

对于预付款，国际承包工程的预付款支付没有固定比例，有的项目甚至没有预付款，预付款一般用于承包商的材料备料款和前期施工准备所需。承包商应争取预付款比例达到合同额的20%甚至更高，以应对项目启动初期的周转资金短缺。

对于进度款，由于东非地区经济环境整体不稳定性，进度款结算容易受到货币贬值的影响，承包商在合同谈判时应争取进度款能够全部或部分以美元或欧元等硬通货进行结算，防范货币汇兑损失风险。

对于保留金，承包商应争取以保留金保函替代维修期保证金，在项目竣工移交后及时回笼资金。保留金保函有保函有效期的规定，不仅可以保证承包商在维修期履行维修责任，维护发包人的利益，还能保障承包商在维修期满时自行解除其维修责任。

对于支付审批程序，应当注意如果是当地政府预算项目，进度款的支付审批程序较为复杂，周期较长，承包商应在谈判时明确要求报送进度款结算材料后的最晚审批时限，促使发包人在支付审批程序中发挥积极的促进作用，避免因当地政府部门办事效率较低或审批延误造成的收款滞后。

2、价格调整

东非地区国家的通货膨胀率长期以来处于较高的水平线上，对于工期较长的国际承包工程，很可能给承包商造成较大的损失，价格调整条款可以公正地解决这一承包人无法控制的潜在风险损失。在工程建设实践中，由于各种因素导致项目成本费用增加的几率远高过成本费用减少的几率，有时价格调整带来合同金额的变化会占到原合同额的相当比例。可以说，价格调整与否与调整方式将直接影响到承包商的经济效益，承包商在合同谈判时务必对合同的价格调整条款予以高度的重视。

【案例3】某C公司在R国中标R项目，该项目施工内容为新建一座办公楼，建筑面积14，900平米，发包人为R国医疗保险中心。发包人和C公司谈判代表在合同谈判时约定价格调整条款约束的对象分别是：水泥、钢筋、铝合金材料、石子和砂子。发包人要求将价格调整的约束条件设定为价格浮动超过5%时进行价格调整，C公司谈判代表在谈判前精心准备，最终说服发包人将价格调整的约束条件参数设定为3%。在后续的合同执行过程中，由于建筑材料市场价格持续上涨，C公司总计收到发包人支付的价格调整款达150万美元，超过原合同额的13%，为项目的最终盈利奠定良好基础。

【案例分析】C公司谈判代表在谈判前对拟定价格调整对象材料的情况进行过认真分析，R国的水泥、钢筋和铝合金材料均需要进口，受国际市场价格波动的影响较大；石子和砂子虽然是R国的地材，但是供应和价格都存在不稳定的情况。合同价格调整条款对价格调整原则有明确规定，当材料价格浮动超过约定的比例时，发包人或承包商将执行价格调整的条款，但价格调整的范围仅限于超出约定比例的部分。因此，C公司谈判代表在谈判时反复争夺，将价格调整的约定比例确定为3%，否则价格调整的效果将大打折扣。倘若合同中没有价格调整条款，C公司将面临巨大的成本压力和潜在风险损失。

3、变更和索赔

变更和索赔像是合同条款中的两兄弟，两者的关系密不可分，相辅相成，但是变更和索赔更像是一把双刃剑，运用得当，可以为承包商创造可观的经济效益；反之，可能使承包商处于极为被动的局面，甚至蒙受巨大的损失。因此，承包商在合同谈判时应对合同中的变更和索赔条款采取审慎的态度，认真分析合同中的相关变更和索赔条款内容、项目特点、工程施工范围和施工环境，结合自身的履约能力和管理水平，合理地制定谈判目标。

笔者认为，合同谈判时变更条款的约定对象主要考虑发包人对工程使用功能的要求发生改变、设计变更、材料替换、施工工艺改变，以及工程量增减等引起的工程变更；索赔条款的主要约定对象除工程变更引起的索赔以外，还应考虑发包人是否兑现其合同义务，是否及时支付工程款，咨询工程师是否及时验收工程，承包商遭遇“作为一个有经验的承包商无法遇见的恶劣自然条件和人为障碍”，项目所在国发生重大的政治、经济和安全环境变化等情况。对于报价情况不理想的项目，承包商更应精心准备，在合同谈判时为今后合同执行过程中的索赔工作创造有利条件。

【案例4】某C公司在R国中标R项目，该项目施工内容为新建一座办公楼，建筑面积14，900平米，发包人为R国医疗保险中心。合同谈判时，发包人和C公司谈判代表就发生工程设计变更等的变更和索赔条款达成一致意见。在项目实施过程中，发包人通过咨询工程师发出书面指令，要求改变大楼铝合金玻璃幕墙的设计方案，C公司积极响应发包人的要求，依据合同中有关的变更和索赔条款，及时提交优化后的铝合金玻璃幕墙设计方案和索赔报告。经过咨询工程师的审核，该索赔报告获得发包人的批复，仅此一项为C公司增加合同额120万美元，超过原合同额的10%，也创造出较好的经济效益。

【案例分析】成功的合同谈判将给承包商创造良好的合同执行基础，变更和索赔条款赋予了发包人和承包商双方平等的合同权利，发包人有权根据实际需要发出变更指令，承包商应在合同变更和索赔条款规定的时间内积极响应发包人的变更指令和提交索赔报告，否则，发包人有权拒绝承包商在超过合同条款规定时限以后提交的变更索赔报告。从上述案例可以看出，变更和索赔条款是承包商保护自身利益的有效途径，也是承包商进行二次经营的有力武器，合同谈判时必须同发包人达成一致意见。

4、工期

在工程实施过程中，发包人是否能够完全履行合同责任、及时付款，咨询工程师是否能够及时发出指令、提供图纸、验收工程等因素都将影响项目工期。如果由于发包方或其委托的咨询工程师的原因导致承包商不能按期开工或影响工程进度，造成工期延误，承包商有权对工期进行索赔，合同谈判时应将发包方影响开工和工程进度的因素以及约束条件列入合同条款之中。如果合同中对影响工期的约束条款模糊不清，将造成承包商在进行工期索赔时的不利局面，甚至无法索赔工期。

【案例5】某C公司在R国中标S项目，该项目施工内容为新建一座教学楼，建筑面积10，000平米，发包人为R国财经学院。合同谈判前，C公司谈判代表发现合同条款中关于发包人委托的咨询工程师向承包商提供施工图纸的描述为：“咨询工程师将根据施工进度向承包商提供施工图纸”，缺乏对咨询工程师提供图纸的时间限制。C公司谈判代表认为该条款的约定不合理，无法保障承包商的正当权益，在合同谈判时提出该条款的修订意见，要求对咨询工程师提供图纸的时间限制予以明确，最终同发包人达成一致意见。施工过程中，咨询工程师多次出现不能及时提供施工图纸的情况，C公司根据有关合同条款进行了详细记录，并向发包人成功索赔工期。

【案例分析】“咨询工程师将根据施工进度向承包商提供施工图纸”的合同条款看似合理，实际上却暗藏陷阱。笔者在东非地区工作多年，对此深有体会，当地咨询工程师的工作效率并不像我们想象的那么高，对提供施工图纸的无故拖延更是普遍现象，有时会极大地影响承包商的现场施工组织和材料采购计划编制。

谈判策略和技巧

合同谈判不是一项简单的商务谈判工作，而是一门集合了策略与技巧的艺术，更是承包商追求效益最大化的关键环节。谈判技巧内容丰富，见仁见智，因项目特点和谈判对象而异，承包商在谈判过程中应充分运用各种谈判策略和技巧。

掌握谈判进程，合理分配各议题谈判时间。国际承包工程的合同谈判涉及许多需要讨论的事项，谈判双方对谈判事项的关注焦点不相同，对同一事项的关注程度也不相同。承包商要善于掌握谈判进程，在氛围友好的谈判阶段，展开自己所关注的议题，从而有利于达成己方期望的协议；在谈判气氛紧张时，承包商宜引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和紧张气氛，另一方面弱化双方分歧，推进谈判进程。同时，承包商还应注意合理分配各项议题的谈判时间，不要过多拘泥于细节性问题，以便可以突出谈判重点，缩短谈判时间。

有理有节。承包商如果熟悉合同内容，紧扣合同条款进行谈判，就能不畏发包人的强势态度，转而提出一些合理化建议，说服发包人接受一些能够实现双赢的合同条件，前述【案例2】就是一个很好的例证。

“抓大放小”。合同谈判的实质是一个“求大同，存小异”的协商过程，承包商应把握大的原则不能放弃，小的条款可以协商的谈判原则。为了保证己方效益最大化，防控合同风险，确保合同的全面执行，承包商应学会在合同谈判时“抓大放小”。但是承包商也不能盲目地妥协，必须在熟悉当地的建筑市场环境和广泛调研的基础上运用该谈判技巧。

【案例6】某C公司在R国中标M项目，该项目施工内容为实施一个商业综合体的钢筋混凝土主体工程，建筑面积33，000平米，发包人为私人业主。合同谈判时，发包人要求独家向C公司供应施工所需的砂石料， C公司谈判代表在同发包人达成合同执行期间砂石料单价固定不变的协议基础上，同意发包人的供料要求。

【案例分析】C公司谈判代表同意发包人独家供应砂石料的要求，主要基于两方面的考虑：一方面，在合同谈判前已经了解到发包人有供料的意向，因此提前对发包人的供料实力进行了调研，对发包人料场的砂石料质量、产量、生产设备状况和运输能力等全面考察，发现都能满足施工的需求；另一方面，C公司作为在R国经营多年的施工企业，对当地建筑材料的价格走势全面掌握，经过整理和分析，R国的砂石料价格在近几年呈逐年上涨的趋势，只要合同谈判时能争取到砂石料单价固定不变的协议条款，将有助于项目节约成本，抵御建材市场价格波动的风险。C公司谈判代表把握发包人的谈判心理，成功地运用“抓大放小”的技巧实现了谈判目标。

充分利用专家的作用。在科技高速发展，施工技术日新月异的今天，施工企业已经不可能成为各专业的专家，国际承包工程往往涉及广泛的学科领域，一些特殊要求的材料设备选型和施工工艺都成为合同谈判的主要内容之一。

拖延和休会。当合同谈判遇到严重分歧、陷入僵局的时候，明智的承包商应该采取拖延和休会方式让自己有时间进行冷静思考，客观分析谈判形势和分歧原因，并制定后续谈判方案。在一段时间的冷处理过后，谈判双方都可以进一步转变谈判思路和态度，改善谈判氛围，进而弥合分歧，让合同谈判重新步入正轨。