煤炭销售培训范文
时间：2024-03-04 17:57:27
导语：如何才能写好一篇煤炭销售培训，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
随着知识经济时代的来临和全球经济一体化的形成，企业之间的竞争从某种意义上讲就是企业培训的竞争。因此，加强煤炭销售公司职工培训已成为煤矿企业应对社会化竞争的紧迫任务。职工培训是企业在知识经济中制胜的“法宝”。
一、加强煤炭销售公司职工培训工作的重要性
1.职工培训是市场经济发展的客观需要。我国的煤炭行业正在由过去那种粗放型、劳动密集型向知识技术精密型转变，这是市场经济发展的必然要求，所以在市场经济发展的影响下，在煤炭市场形势日益严峻的形势下，煤炭销售面临的压力越来越大，煤炭企业的发展和竞争必须对职工进行教育和培训工作。
2.职工培训是煤炭企业生存和发展的基础。职工是企业最有效的投资对象。人才资源的培训与发展是现代企业管理的重中之重，特别是具有专业营销知识的人才是煤炭销售公司最基本的力量。销售公司吸收具有系统专业化销售知识的人才，是有效面对市场风险考验，增强自身竞争力、促进公司良性发展不可缺失的因素。企业的发展离不开人、财、物、时间，但是，只有人才资源是企业的第一资源，是决定和影响企业生存和发展的资源主体。
二、加强煤炭销售公司职工培训工作的实施路径
1.提高职工教育培训的理念。企业的发展创新离不开人力资源的开发和投入，要着力提高人才素质，必须树立大教育、大培训观念，重点培养人的学习能力、实践能力和创新能力，构建学习型集体。而且职工教育培训工作要解放思想，克服职工教育培训就是以安全教育为主，就是为了经营挣钱的观点，使职工树立学习提升的观念，只有这样才能更好地适应市场发展的要求。各级领导也应该清醒地认识到，教育培训工作是关系到煤炭企业发展前途的大事，所以煤炭销售公司的管理改革、创新发展，首先就要提高职工教育培训的理念。
2.对培训主体进行科学、有效的选择。煤炭企业能有效地利用培训资源，培养关键岗位上的专业技术实用人才为原则，选择培训主体。选择那些思想品德好、综合素质高、忠于企业热爱岗位、年轻有培养前途的职工作为重点培养对象。企业为职工提供培训机会也体现了企业尊重知识、尊重人才、留住人才的技巧与方法。
3.明确培训内容。当今信息社会，知识日新月异，一个企业必须掌握相关技术信息，拥有自己的核心技术，掌握技术集成能力是构成企业竞争力的关键。企业职工培训，主要分为思想文化教育和岗位技能培训，二者相辅相成，缺一不可。
(1)思想文化教育。在进行思想教育时，对不同层次、不同类别的培训对象要采取不同的教育方法，坚持讲真话，讲道理。通过教育来提高职工的思想文化素质，使其能够主动为企业的发展做出贡献。另外，要抓好职工的职业道德教育，使职工清除私心杂念，克服拜金主义、个人主义，增强职业道德和法制观念，树立爱岗敬业的观念，树立“质量第一，诚信经营”的理念。把职业道德教育渗透到职工日常工作、生活和学习当中去，使职工自己提高自身的职业道德素质和职业技能。
(2)岗位技能培训。对于煤炭企业的职工进行岗位技能培训，具体来说就是要强化煤炭销售公司化验室采制化人员的专业操作技能和综合素质，加强营销部员工的专业营销知识的培训和讲座力度，提升员工理论水平和专业销售知识水平。抓好销售人才队伍建设，努力打造一支文化水平高、业务素质好、善打硬仗的专业化销售团队。
三、加强煤炭销售公司职工培训的现代价值
在市场经济竞争日益激烈的今天，企业通过对职工进行教育培训可以提高企业的生产力和竞争力，使企业的生存和发展立于不败之地，可以为企业的发展创造更多的价值。
1.有利于增强销售公司职工对煤炭企业的归属感和主人翁责任感。就煤炭企业而言，对职工培训得越充分，体现了对煤炭职工越重视，对职工越具有吸引力，越能发挥人力资源的高增值性，从而为煤炭企业创造更多的效益。
2.有利于塑造优秀的销售文化。加强职工培训能够促进企业与职工、管理层与职工层之间的双向沟通，增强企业向心力和凝聚力，从而塑造优秀的企业文化。建塑销售公司“煤销千里，德行天下”的“诚”文化，诚信经营，竭诚服务，提高经营管理水平和煤炭销售文化水平。为煤炭企业留住人才和吸引人才，促进煤炭企业发展壮大创造条件。
3.有利于煤炭销售公司和职工达到双赢。培训能提高职工的综合素质，提高工作效率和服务水平，树立企业良好信誉形象，增强企业盈利能力。最终使职工共向企业改革发展的成果，互惠互利，达到双赢的目标。
4.有利于提高销售公司应对风险的核心竞争力。培训能够使公司迅速适应煤炭市场行情变化、增强竞争优势，提高抵御市场风险的能力，培养销售公司的后备力量，保持煤炭企业永续经营的生命力。人才是企业的第一资源，有了一流的人才，就可以提供一流的服务，创造一流的业绩，公司就可以在市场竞争中立于不败之地。
总之，煤炭销售公司职工的教育培训工作是一个系统工程，要在全体煤炭销售职工的共同努力下，才能取得好的效果。职工培训工作必须在不断探索、不断研究、不断开拓的前提下，进一步强化全员学习的意识和能力，提高全员的综合素质，打造学习型团队，使公司能够在以后的经营发展中逐渐发展壮大。
参考文献：
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[2]王自刚.搞好职工培训，打造创新企业[J].机械管理开发，2006，(12).
[3]张先燕.提高职工素质培训教育的几点思考[J].新西部，2008，(8).
篇2
在现代经济制度下，销售管理策略对煤矿企业改革发展具有重要的作用。随着煤炭资源日益趋紧、竞争日益激烈，要提升煤炭企业在行业中的竞争力，必须采取措施提高煤矿企业的销售管理水平，以问题为导向充分认识到销售管理策略的重要性，强化煤炭市场调研，转变销售观念，拓宽销售渠道，确保煤矿企业在激烈的市场竞争中赢得优势，构建与现代化企业管理制度相符合的销售管理制度。
关键词：
煤炭销售;管理问题;解决策略
科学合理的销售管理策略有利于煤炭企业的改革和发展。其一，销售管理得好，可以及时有效地掌握煤矿市场与行业的行情，也可以根据市场情况来采取和确定正确的销售策略，有利于提高煤炭产品在市场上的交易额，进一步提高煤炭企业在市场中的占有率。其二，有利于煤炭企业构建和完善与煤炭市场现状相符合的现代经济管理制度，从整体出发采取策略来提高企业的销售管理水平。但是，现阶段，我国煤炭企业在销售管理的过程中还存在着一些问题。
一、煤炭销售管理存在的主要问题分析
销售管理对于煤炭企业的改革发展至关重要，在销售管理方面已经取得了实质性的效果，但是，由于煤炭销售管理经验不足、发展时间较短，无可避免存在着一些问题。1.销售渠道单一。当前，就我国煤炭销售管理的现状分析来看，普遍存在的问题就是销售渠道相对于其他能源来说比较单一。煤炭企业是所采用的销售方式主要以直接销售和间接销售两种方式为主，这两种销售方式中直接销售最为简便，但是都各有各的优势，能为煤炭企业的改革和发展带来一定的利润。但是，就我国煤炭企业营销来说，在销售管理的过程中以直接销售为主，忽略了了间接销售的重要性，其销售对象不特定，火车、化工、电力等行业与居民用户个体都可以，没有对煤炭资源进行品牌包装：推广和业务销售，也没有拓宽煤炭销售的渠道，很大程度上导致煤炭产品销售管理的局限性。2.销售观念滞后于企业发展。销售策略的落后反映出煤炭企业销售观念的落后，整体上来说，销售观念滞后于企业发展是我国煤炭销售管理存在的主要问题。在一定程度上，销售观念关乎着煤炭企业销售管理水平的高低，对煤炭行业现有销售管理队伍的培养和销售观念的建立有着积极的影响。反之，企业销售观念落后，极难采取有效的措施拓展煤炭市场，仅仅从煤炭产量出发，难以认识和把握好销售管理工作在煤炭企业中的重要性，也难以优化煤矿企业销售管理的整体结构，也影响到煤炭企业的服务质量与企业品牌的构建，极大程度上导致煤炭企业品牌效益下降。3.市场调研不足。煤炭资源日益趋紧，人们对煤炭的需求量却逐渐在下降，出现了供求结构不合理的现象。深究其原因，反映出煤炭企业对用户市场的调研不足，销售产品渠道单一，仅仅在当地市场进行调研和分析，难以准确把握煤炭市场的整体需求与其他煤炭企业竞争对手的情况，更无法制定科学正确的销售管理策略，导致煤炭销售管理策略制定存在着一定的片面性，无法在激烈的市场竞争中获得优势，也不利于煤矿在市场中的占有额。
二、煤炭销售管理问题的解决措施分析
要把握好销售管理在煤炭企业的改革发展中的重要性，立足于煤炭销售管理存在的问题，创新销售观念、拓宽销售渠道，强化煤炭销售管理。1.拓宽煤炭销售渠道。应深入研究和分析我国煤炭销售管理的现状，创新销售方式，把握好煤炭企业发展的方向积极强化煤炭销售渠道建设。一方面，积极转变观念把握好销售管理策略在煤炭企业中的重要性，以销售渠道建设为切入点，做好煤炭直接销售的基础上，加大煤炭间接销售的力度，借助电子商务发展的趋势，积极开展网络煤炭营销，构建新型的煤炭网络营销机制和平台，以各地为特色积极推动煤炭企业在方式来行业与市场中的占有额的提高。另一方面，要以煤炭集团为整体，以发展过程为脉络确保各个子公司、矿井等积极做好安全配合工作，从用户的实际需求毕业班强化煤炭销售渠道的发展，以各个公司为突破口共同促进煤炭的销售管理，从而从根本上、整体上来提高煤炭企业的管理水平。2.创新和转变煤炭销售观念。应以企业发展为方向，把握好我国煤炭销售管理存在的主要问题与特点，从销售观念出发强化煤炭销售管理队伍的培养，认识和把握好销售管理工作在煤炭企业中的重要性，积极优化煤矿企业销售管理的整体结构，强化煤炭企业的管理服务，构建企业品牌的构建，增强煤炭企业的品牌效益。一方面，要以产量为基础，以产定销，以运定销，树立全新的新型销售观念，充分挖掘和发挥销售管理人员在煤矿企业中的作用，准确把握煤炭企业的产量来合理确定煤炭市场。另一方面，要强化煤炭销售管理人员的培训，提升其管理知识和专业素养，经过统一培训来提高他们的综合素质和煤炭产品的销售率，从而提升客户的满意度，逐渐建立和推广煤炭品牌。3.强化煤炭市场调研。要强化对煤矿资源的市场调研，从煤炭资源日益趋紧的严峻形势出发，根据煤炭的需求量来合理安排和确定煤矿资源的供给量，强化煤炭供求结构的平衡性。一方面，从用户的需求出发强化对煤炭资源的市场调研，拓宽煤炭销售产品的渠道，不仅深入研究和分析当地市场，准确把握煤炭市场的整体需求与其他煤炭企业竞争对手的情况，制定科学正确的销售管理策略，全面系统地采取煤炭销售管理策略，确保煤炭企业在激烈的市场中获得竞争优势，从而提升煤矿在市场中的占有额。其二，加大对市场的调研力度，从外在要求出发解决好煤炭销售管理问题，强化对当地市场供需情况与的煤炭企业竞争对手的调研，深入研究和分析当地的资料，做出科学的、正确的销售决策，并深入研究和把握国家大方向的政策，密切关注煤炭企业相关的国家经济、法律与技术环境的变化，根据变化及时调整煤炭企业的销售管理方向，确定好销售管理策略。
三、结语
好的销售管理策略，在一定程度上可以带动煤炭整个行业的发展，也可以促进煤炭企业在销售管理工作取得进步。因此，必须拓宽煤炭销售渠道、创新和转变煤炭销售观念、强化煤炭市场调研，从而提高煤矿企业销售管理水平。
参考文献：
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篇3
关键词:煤炭企业;市场营销;营销创新
中图分类号：C29 文献标识码：A 文章编号：
在当今知识经济时代, 煤炭企业要做强做大, 必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。企业必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。这样才能使企业的生产、经营顺利进行,使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。
一、煤炭企业市场营销的所在问题
近年来, 煤炭企业不断深化运销改革, 实施营销战略,以营销带动资本合作, 拉动产品结构调整, 促进企业战略联盟, 打造多边贸易平台. 取得了明显的经济效益和社会效益。但是由于交通运输的制约及煤炭自身的特殊性,其市场依旧残留计划经济的痕迹,企业的管理体制和运营模式不能与时俱进,营销理念与“一切以用户为中心”还有些距离,所以在市场激烈的竞争、变化中,煤炭企业很难适应。与现代经济相适应的营销管理体系没有真正的建立。煤炭企业市场营销存在更多问题:
（一）煤炭企业自身对产品品牌缺乏认识。品牌是一项高额的、长期的战略投资,没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验,品牌形象根本无从树立,也无法提高企业产品附加值。
(二)销售管理的单一问题。煤炭产品在运输上比较庞大, 根据这一特殊性, 决定了其在运输上渠道比较单一性,目前煤炭销售方式包括直接销售和间接销售,这两种销售方式都有各自的优势,也为企业的发展带来了可观的利润,但销售渠道的单一性也是煤炭企业在销售管理中所存在的问题。煤炭企业在销售上过于重视直接销售,而忽略了其他品牌的推广, 业务销售, 以及网络销售等其他方式,很大程度上局限了煤炭产品的销售。
(三)营销观念滞后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。即卖方过多地把注意力放在煤炭产品上,无视市场需要的变化,对竞争对手产品质量的改善和市场份额的增加缺乏有效对策,最终使企业经营陷入困境,导致“市场营销近视”。可见销售观念直接影响了一个公司的销售管理水平。因此,如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话,那么,该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面,不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量,忽视销售管理工作,导致煤炭企业整体结构得不到优化。同时,销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说,企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌, 如果销售观念落后, 那么久不重视自身的品牌效益,在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。
二、营销策略和营销创新
(一)煤炭属于不可再生资源,所以需要充分考虑产品的市场寿命周期。随着科技的发展,人们环保意识的加强,煤炭已不再是不可替代的能源了,也就要求煤炭企业要不断地推出新型的煤炭产品以适应市场的需求,要注意将自身的煤炭出产状况尽量与大客户的需求周期相匹配,以满足客户需要。突出品牌建设,优化产品结构。煤炭市场的波动影响制约着煤炭企业的发展,认真分析细分市场用户.不断优化产品结构，突出“品种、质量、品牌”战略做到产品与市场的最优配置,实现销售品种系列化，优势资源品牌化,产品综合效益最大化。
(二)加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时,也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展,煤炭企业可以考虑网络营销,通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题, 企业要有快速反应机制, 售后服务立马跟上,把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度,同时企业还要查清原因,拿出整改措施。同时,需要注意的是煤炭集团在发展过程中,其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售管道发展, 做好各个公司的销售管理, 只有这样, 才会从根本上提高整个煤炭企业的销售管理水平。
(三)创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中,首先要取缔之前单纯追求产量等观念,要树立“以产定销,以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时,为了进一步提高产品的销售率,煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训,让他们创新销售观念,提高自身的水平和素质。
同时, 煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说,任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此,在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念,认真做好售后服务, 提高客户的满意度, 只有这样, 煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。
(四) 建立健全营销组织和营销队伍。首先，建立一套正规的营销组织。在这个组织中,营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划；明确总部与下属分部的责权利；保持营销政策的稳定性，政策一旦出台,就该按政策办事，至少在一年内保持不变,让销售人员完全安心地搞好销售工作。其次，选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括:了解企业的历史与现状;企业的主要产品及其生产过程；消费者的不同类型、购买动机及购买习惯；竞争对手及竞争策略等。能使推销人员很容易与需方建立各方面的联系，并能很好地保持与客户的合作关系。还有对销售人员进行科学的管理。对推销员的工作业绩、能力及客户反馈信息进行全面评估，并从生活上给予照顾。推销员的大部分时间都要走南闯北，离开家人独立工作，压力很大，要比常人付出更多的时间、精力和体力，因此，企业应给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。其中，鼓励的方式可以是给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等。这样可以促使推销人员更加积极地工作。此外，营销组织还应对推销员定期进行评估。通过这种正式的评估和建设性反馈意见，可以鼓励和帮助推销人员更好的工作。
篇4
企业经营管理的成败最终取决于人的素质，销售队伍的综合素质与能力将直接影响企业的营销成果和经济效益。市场营销强调的是顾客需求，营销管理就是需求管理。这就要求销售人员要走进市场、认识市场，还要分析市场，进而掌握区域性煤炭市场的变化规律和发展趋势。为企业的生产经营决策、营销策略提供支持。因此，企业要不断加强销售队伍的建设。把那些业务素质高、工作能力强、态度端正负责任的人选拔到重要岗位上来，并对销售队伍进行多种形式的培训。同时，企业也要通过激励手段调动销售人员钻研业务、掌握技能的积极性。
二、以“质量第一”为根本，加强煤质管理，树立品牌意识
煤质是煤炭企业生存、发展的根本。提高煤炭产品质量是一项庞大的系统工程。它贯穿煤炭生产、运输、筛选和煤炭储装运全过程。
1．根据煤层分布和地质条件，优化采区布局，从开采工艺和技术上最大限度地降低原煤灰分和含矸率，对不符合市场质量要求的煤层，坚决不予设计和开采。
2．严格执行《煤质管理办法》中掘进工作面、回采工作面、煤中水治理及井下运输环节的煤质管理规定，加强综采放顶煤的工艺管理，按着煤矸分运，煤水分流等原则，积极主动地加大从井下源头抓煤质的工作力度。
3．强化煤质技术管理。煤质监测部门应加强对井下回采工作面、掘进巷道、生产煤样、地面商品煤的煤质检测力度，做到全面监测，及时控制。严格按照标准执行采、制、化，给煤质管理工作提供了科学依据。
4．加强地面煤质管理，严把销售过程管理关。各筛选厂要加强商品煤选矸，严格煤场管理，装车前发现含矸率超标、车底有杂物、车况不好等影响煤质的因素，坚决不允许装车。
5．树立品牌意识，精心培育和塑造大雁煤“低磷、低硫”的绿色环保品牌，以保持和增强企业在市场中的竞争力。打造环保品牌既符合国家产业政策，又有利于提高企业竞争力。
三、以管理信息化为平台，提升营销管理水平
煤炭营销管理信息化是企业营销发展的基础和保障。煤炭营销管理信息化的最大特征是网络化和自动化，能够最大现代地减少人为干扰，确保销售数据的准确性和及时性，达到数据共享。从而达到提供工作效率，降低管理成本，实现销售预测的目的。目前，为加快信息化建设的步伐，要做好以下几方面的工作:
1．认识煤炭营销信息化建设的重要性，坚持“统筹规划、阶段实施、循序渐进、逐步升级”的战略，把信息化建设作为一项重要内容纳入企业的发展规划中，制定企业煤炭营销信息化整体规划，分阶段、分步骤地建立一套适合本企业实际情况的信息化系统。
2．注重人才培养，加强培训工作，积极创造条件培养和磨练出一大批能够开发、应用、维护信息化系统的优秀人才。
3．加强统计、信息工作的管理。建立规章制度，规范信息化工作，加强安全防范措施，确保信息数据的安全性、完整性、及时性、准确性。
4．加强信息化工作的交流，及时吸取其他企业信息化建设的先进经验，使本企业在信息化建设中少走弯路，减少建设成本，提高建设速度。
四、以“管理科学化、制度化、规范化”为目标，加强企业内部管理
加强企业内部管理，规范销售行为是搞好煤炭营销工作的基础和保障，企业的文化、素质、形象、理念和意识都能够在营销人员的言行之中得到体现，可以说，规范销售行为既是对本企业的宣传，也是对客户的尊敬。
1．规范客户管理，实施客户资信评估制度。首先要深入调查客户的基本情况，即客户的性质、规模、发展前景、潜力、负债、获利能力、产品的市场情况、竞争对手的情况等，特别是客户的燃煤特点、耗煤量大小、购煤渠道等。其次要充分利用信息网络技术，建立客户档案，组织销售各部门对客户进行资信评估，对应企业当前及长远的经济利益，将客户分为长期客户、重点客户和普通客户，为制订营销策略提供基础。
2．规范合同管理。一是要规范合同文本，根据《合同法》等相关法律法规，结合《煤炭买卖合同》的特点和本企业的实际情况，确立合同范本。二是制定切实可行的合同管理制度，确定合同的归口管理部门。三是要建立风险合同的预警机制，预防合同纠纷的发生，有效维护企业的合法权益。
3．规范煤炭调运管理。煤炭调运工作是执行《煤炭买卖合同》和企业营销策略的关键环节。首先，进一步规范企业年度销售计划、月度销售计划和旬计划的管理，加强与铁路运输部门的沟通与协作，根据铁路运力情况、企业煤炭生产情况和营销决策，统筹规划、合理安排煤炭运输计划，以保证企业总体经营目标的实现。其次，制定煤炭铁路运输日请车管理办法，在保证电煤和重点客户用煤的情况下，公平、公正地对待普通零散客户的需求，使日请车有章可循。再次、进一步规范管理煤炭装车工作，按照铁路货物运输管理规程和客户所要求保质保量地执行《煤炭买卖合同》，减少煤炭商务纠纷的发生。
篇5
关键词：销煤企业；职工文化素质工程；构建
职工是立企之本。近年来，阳煤销售公司正经过着历史性转化过程：即从“制度+控制型”转变成为“学习+激励型”。在新经济时代的浪潮冲击下，处于特殊环境的销煤企业，企业的活力取决于职工队伍素质的优化和提高，因而如何使销煤企业职工文化素质工程的建构工作真正做到目标明确、责任落实、措施得力、考核到位，是当前亟需解决的问题。
一、销煤企业职工文化素质工程构建现状
众所周知，目前销煤企业占相对多数的是国有企业，由于行业的特殊性，国有销煤企业的煤炭销售人员缺乏技术创新的愿望和动力，开辟新的客户群、市场时创意少，销煤企业走向市场以后，销售量、市场占有率成了企业生存发展的重要考核指标，这一定程度上滋长了销售职工队伍的惰性。阳煤煤炭销售公司同全国其他销煤企业一样，在销售职工考核管理以及继续教育和新知识培训等方面比较薄弱、知识更新慢。在对职工文化素质工程构建方面没有形成与之配套的创新机制，缺乏更多针对性的学习考核、评估制度和奖学政策，限制了职工参与的积极性；缺乏学习力转化平台，只重视工作的过程，不重视创新提升职工素质，导致职工素质不能有效的提升。
二、阳煤煤炭销售公司职工文化素质工程构建的方向与思路
在“十三五”的开局之年，“阳销人”果断决策，坚持把提高职工队伍素质作为企业发展的战略任务来抓，全面实施素质工程，加快建设一支高素质的职工队伍，进而实现企业五年新发展的目标。依据实施素质工程的决策导向，阳煤煤炭销售公司从坚持以人为本的理念上认识提高职工文化素质的必然性，明确以人为本的基本含义就是提高人的素质，实现人的全面发展，这既是职工自我价值的追求，也是企业发展的内涵，提高职工文化素质已成为企业发展的必然趋势和要求。
阳煤煤炭销售公司积极开展多层次、多维度、多形式的职工文化素质工程构建活动，在全体职工中比思想，看谁具有开拓的思路、开放的视野、开阔的胸怀，干事创业的精神，敢于开拓进取、克服前进中的暂时困难，走出去，立得住，干得成，出实效；比作风，看谁具有勤奋工作、真抓实干、从严务实，为公司的发展勤勤恳恳、兢兢业业，不辞劳苦，具有高尚的作风和奉献意识；比奉献，看谁立足现场和岗位一线，将精力和热情统一到推进公司快速发展的整体要求上来，优质高效地完成本岗位、本部门所承担的经营指标和重点工作。通过比思想、看作风、讲奉献的三位一体的竞赛和练兵活动，既开拓了全体职工树立走出去、谋发展的意识，又改善了全体职工干部的作风，更有效地调动了全体职工开疆拓土、奋发有为、干事创业的工作热情。和谐发展、转型跨越成为全体职工的发展愿景和奋斗目标，推进阳煤煤炭销售公司实现快速发展。
阳煤煤炭销售公司始终坚持把打造一支工作扎实、素质过硬的学习型职工队伍作为工作的重点，结合公司实际，开展一系列富有特色、效果明显的全员学习培训活动。建立全员学习档案，从公司领导到每一个普通员工，每人一档，详细记录员工的学习情况、考核情况。每半年对员工的学习情况进行一次集中考核，对于考核不合格的，进行经济处罚。每年都坚持开展“两本书”的学习，着力开拓全体职工的视野，提高与煤炭行业相关的知识水平并进行考核。此外，在每年的春节、“五一”期间，组织全体员工学习最新的全省政策和最及时的市场发展形势，充实丰富了公司“三节”学习平台的内涵。
阳煤煤炭销售公司为充分展示煤销公司女职工的时代风貌，激发女职工建功创业热情，举办了以立足岗位，展现风采为主题的女职工才艺比赛，集中展示新时期煤销公司女职工组织在提升女职工素质，跨越发展建功立业方面所取得的成绩；推进工会书屋建设，打造职工文化生活阵地。
阳煤煤炭销售公司在构建职工文化素质工程中开展了氛围营造活动，公司一方面利用党政工作会、职代会和内部网络平台、宣传媒体进行不间断的教育引导，使文化素质工程构建的意义、目的深入人心，家喻户晓，人人皆知。通过氛围营造活动，不断形成“岗位成才”令人尊敬、令人学习的良好环境，促进了销售公司全体职工由“要我学”由“我想学”的转变。这一系列活动的开展，不仅活跃了职工文化生活，同时把思想教育的内容渗透，融化在活动之中，使煤销职工受到感染、熏陶和教育，起到了潜移默化的效果。
三、新时期销煤企业职工文化素质工程构建的具体内容
随着我国市场经济体制改革的深入，销煤企业从领导层到员工，只有不断地学习，构建学习型组织、树立学习型企业文化、抓好职工文化素质工程的构建，将是关系到我们销煤企业未来发展命运的关键战略决策。
第一，实行党政工齐抓共管是推进“职工文化素质工程”的重要保证。销煤企业“职工文化素质工程”是一项系统工程，需要党委领导、行政支持。因此，必须实行党政工齐抓共管，充分调动各方的积极性，形成合力，各司其职，各有侧重，全力推进。就其工程内容而言，必须根据销煤企业职工队伍现状、企业长远发展的要求统筹安排，其实施也必须与企业的重点工作、企业结构调整、精神文明建设等有机衔接，相互配套、相互促进。为此，销煤企业应当成立“职工文化素质工程”领导小组，同时形成工会各个部门协力推进、相关处室积极支持的工作格局，正确履行领导组织协调、培育典型、指导服务和监督落实等职责，保证“职工文化素质工程”各项措施的落实。
第二，继承传统，重塑面向未来的新企业精神。一个企业要有自己的灵魂，要有自己的追求和信仰。企业精神是企业文化建设的核心，细数中外企业无不把培育企业精神当作企业文化建设的核心和根本任务，把企业精神当作企业在激烈的市场竞争中制胜的法宝，视之为企业之魂。销煤企业要精心提炼出最适合本行业发展、最有价值、最有特色的企业精神和核心价值观，并加以确立和塑造。将长期经营活动中培育的能反映销煤企业精神风貌、激励职工奋发向上和规范企业行为的群体意识，能引导职工树立正确的价值观念、职业道德和敬业精神相融合，树立具有本企业特色的企业文化精神。重塑销煤企业精神要注重继承和创新相结合，同时要突出时代性和个性化。
第三，将创建学习型组织与销煤企业特点相结合，积极创建学习载体，以“四个促学”为载体，开展了形式多样的活动，提高员工素质。一是以赛促学。针对销煤企业各工种的特点和职工队伍现状，经常性地开展各种业务知识竞赛、岗位技术比武竞赛等活动，进一步在员工中形成了“比、学、赶、帮、超”的良好氛围，有效地增强了员工学习的主动性和积极性，提高业务素质。二是以奖促学。为了提高职工的学习积极性，销煤企业应根据各种活动的具体情况，相应制定评优奖励的激励措施并进行奖励，大大激发广大职工的学习热情，有力推进学习活动的深入开展。三是以培促学。销煤企业应积极实施人才战略，重视人才培养，每年年初制定培训计划，采取处室自培、公司内部培训和外出培训等多种方式，新员工培训后方可上岗，切实使职工在培训中学到了技能，在学习中得到了提高。四是以干促学。销煤企业结合实际，突出重点，讲求实效，以师带徒，以学为荣，开展丰富多彩的读书活动，以“读经典好书，品人文精神”为主导，有计划地开展学习，针对性地指导工作，做到工作学习化，学习工作化。
综上所述，新时期销煤企业构建职工文化素质工程是一项长期的战略任务，也是一项最基础的工作，只有采取切实可行的有效措施，同舟共济，才能从根本上促进销煤企业的知识更新、能力提升和职工整体文化素质的提高。
参考文献：
[1]刘祥华，浅谈新经济时代煤炭企业文化再造[J].经营管理，2011 （3），69.
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1、煤质管理被忽视
我们都知道质量是企业的生命，煤炭企业也一样。但是一般煤炭企业总是抓安全、抓生产，却忽视了这一重要因素。所以从井下采煤阶段，就注重安全、注重产量，却很少注重质量。导致回采率高的同时，原矸石的比率也很高；在入洗阶段，忽略质检方面的作用，对化验室的灰分不重视，有的企业为了增加重量，甚至在洗末里掺入煤矸石，这样的质量在销售缓慢的今天，势必影响了诚信，影响了销售。
2、忽略了市场的调研
古人云知彼知己百战不殆。企业要想生存与发展就必须在掌握自己的实际情况下，深入调研外部的市场情况，通过对外部的调研与分析来作出对内部的调整，这样才能适应市场，才能在生存中求发展。但是有很多煤炭企业缺乏长远的眼光，更缺乏对煤炭市场的调研与预测，在煤炭市场萧条的今天，他们将扩大产量来带动价格的降低，如今价格持续下跌，但是产量不能持续增加，这样反而增加供大于求的矛盾，更给销售带来了负纬度。
3、销售理念落后
由于过去体制和历史的原因，煤炭企业在销售上都是“座、等、来”的方式，就是客户有限，并且是自己上门。这在过去计划体制下，在煤炭紧俏的时期是行之有效的。但是在如今市场行情下，销售还保持过去的模式，缺乏市场的渗透力与影响力，销售机制不灵活，在众多的客户中，销售制度与策略单一，这样的销售模式是跟不上瞬间变化的市场形式，从而导致销售缓慢。
4、销售人员整体素质不高
销售是一门学问，现代营销管理是当代大学生比较热衷的专业。但是在煤炭企业里，销售人员一般没有系统地学习过专业的营销管理，也缺乏这方面的技能，他们对于销售往往凭自我以往的经验，所以带有很大的盲目性与个人色彩，这是无法适应现代市场的需求的。再有许多销售人员在金钱面前丧失了职业道德与法律观念，做出了不正当的交易，影响了煤炭企业的销售。
二、销售管理对财务的影响
上述因素影响了销售，销售的呆滞影响了应收账款以及资金的周转，资金影响着企业的经营，经营影响着企业的利润与效益，进而影响了整个企业的财务管理，在财务管理不良的情况下，影响着企业的运营与发展，所以销售直接影响着企业的各项财务指标，因此我们必须加以重视煤炭企业的销售阶段。
三、针对当前我国煤炭企业销售管理存在的问题应采取的措施
1、提高质量，塑造品牌产品
品牌不是泛指日常生活用品，我们要将品牌的理念扩大化。煤炭企业也将品牌，所以我们一定要提高质量，塑造高质量的煤炭品牌产品。从井下开采入手，狠抓原煤质量，在装运时，严把质量关。进入洗煤阶段，注重煤质的检测与监督，可以采用煤矿与用户共同进行煤质检测，这样从取样到制样再到化验全程透明，就可以减少商务纠纷，同时也提高了可信度，最终促进了销售。
2、深入市场调研，提高市场的预见度
信息化时代，信息直观重要，做在企业里凭空设想是不符合实际的，所以要实行“以销定产”的销售模式，那么就需要我们销售人员深入市场、观察市场、揣摩市场，这样才能制定出适应市场的最佳销售模式。在对市场加以正确分析后，及时地与客户沟通并加以反馈，从而更加有力地抓住市场、抓住客户、抓住商机。进而促进企业的销售。
3、转变销售理念、开拓销售思路
在当今的煤炭企业萧条低迷下，企业管理者们就应该多关注些销售。首先我们放下架子，走向市场、走向客户，坚持诚信营销、品牌营销，让信誉增值企业形象、增值企业价值。尤其是对老客户、大客户，要开展优质服务；对新客户要开展承诺服务活动。总之要加强与上游、下游客户的沟通，在沟通中求合作、求发展。另外要号召全员销售活动，并制定好销售机制来激励全体职工进行销售热情。这样走出企业，走向市场，逐步提高市场的渗透力与竞争力。最终达到扩大市场、促进销售的目的。
4、提高销售人员的整体素质
针对煤炭企业自身工作特点，企业在做好一线的技术人员培养的同时，也要注意销售人员培养。既然销售也是一门学问与艺术，那么企业不能让这方面人才出现断层与匮乏。尤其是煤炭企业自身就缺乏这样的专业销售人才。因此企业要对外向社会招聘些具有专业知识的营销人员，并注重在今后工作中对他们的培养与职业道德的教育；对内要应该做好营销人员的培养工作，鼓励他们带资学习以及参加各种培训与进修活动。让他们走向社会，与外界接触，在他们提升了自我的同时，也加强相关业务人员的专业素质教育和综合技能的提高。
四、结语
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关键词：销售部门;人才队伍;问题;对策建议
当前，面对煤炭供给侧结构性改革的新挑战，对企业来说，舞好销售这个“龙头”更为关键。天使投资人徐小平曾经说过现在社会最缺乏的不是高级技工，而是真正懂得营销的人才。因此，衡量营销工作的好坏，关键取决于营销队伍素质的高低。加强煤炭营销队伍素质的建设，已经成为当前企业工作的重中之重。
一、目前人才队伍存在的主要问题
1.人员素质不强，结构不合理。黄金期的煤炭行业，各种职称、各种职业的职工竞相进入运销部门。由于进入门槛低，使得员工整体素质参差不齐，结构不合理，非营销专业人员多，管理岗员工所占比重大，专业技术人员比重较小。
2.煤炭专业营销人才严重匮乏。销售人员数量虽然不少，但适应煤炭市场趋于饱和并且高度同质化时代的高素质人才相对不足，尤其缺乏既具备选煤、煤质实际工作经验，又熟悉了解煤炭业务的前瞻性高层次人才，另外，随着市场竞争的白热化程度加剧，具有客户公关能力和营销能力的复合型人才更是欠缺，而这些正是目前大部分煤炭企业营销部门的薄弱环节。
3.人才供给与严酷的营销环境不匹配。现在的煤炭市场以定制化的消费为主，营销人员必须站在用户的角度思考，倾听用户的诉求，对客户做到精准服务，要与用户共同解决其所关心的问题，改变营销策略并付诸实施，这样才能更好地适应严酷的营销环境。但成就一名高效率、高质量的销售人员的培养成本高、培养时间较长，而新入职的年轻的营销专业毕业人员又不能完全接替上来，出现了人才青黄不接现象。
4.缺乏有效的奖惩激励机制，创新营销能力不足。煤炭行业的黄金十年，国有企业营销部门在收入分配机制上大多还存在平均主义，吃“大锅饭”的现象严重，奖惩激励机制没有落实到位，碍于大家情面仅仅是做足了表面文章，从而造成了人浮于事的现实情况，员工缺乏工作主动性、积极性，奖惩激励机制实质上没有起到一定的激励效果。这样不仅直接挫伤了员工工作积极性，而且妨碍了员工创造性地开展工作。在煤炭资源紧张时，销售人员无需研究市场或分析市场比较少，求购者便自动上门且络绎不绝；而今的新形势下，营销管理人员对变化的煤炭新市场，虽然进行调查、研究和分析用户的结构变化和产品的优化，但采取的是不确定的营销策略，加之缺乏有效的奖惩激励机制，导致创新营销能力不够。
二、加强人才队伍建设的建议
要实现煤炭的产销平衡，不断开创营销工作新局面，就必须大力实施人才强企战略，打造出一支精于业务、勇于开拓、对市场敏感性较强的营销人才队伍，适应不断变化的市场需要，推动企业提质增效，实现可持续发展。
1.牢固树立“人才资源是第一资源”的理念，努力打造营造营销人才成长的“航母”。随着煤炭市场近年来步入波动期，市场竞争日趋严峻，说到底就是营销人才的竞争。营销部门必须加强培训，提高员工的营销能力、知识水平，最大限度地使员工的个人素质与市场的需求相匹配。彻底改变人才培养观念，积极借鉴国内优秀企业先进的营销人才培养经验，把员工培养成德才兼备的全能型人才。
2.优秀的营销人才队伍是做好营销工作的核心和关键。选拔和培训合格优秀的营销人员必须具备的条件：（1）品德好，具有奉献精神。选拔营销人员最重要的一条就是要选不谋私利、廉洁守法、勇于奉献的人。（2）营销相关知识丰富，精通业务。（3）工作热情高，服务理念强。（4）社交能力强，拥有较强的市场意识。培训内容主要应包括：了解企业的历史与现状；企业的商品煤质量指标、特性，及其生产、洗选工艺流程；细化客户类型，摸清客户当前需要和长远发展；建立产品销售客户群、对应产品品种、价格，匹配运输模型，实现成本最小化和利润最大化。
3.完善教育培训形式、内容。搭建平台，选树先进典型，营造良好的营销环境氛围。山西焦煤西山煤电在2014年度职工技能大赛活动中，首次设立销售调度员管理岗位，通过参与技术比武活动，激发了全体员工在技能上“比、学、赶、超”的热情，增强了员工自觉学习的意识，提升了管理人员的素质。（1）坚持内培、外培相结合的培训形式，广泛开展师带徒活动，签订师带徒协议，定期邀请销售部门离退休元老，有针对性地开展技能培训，让经验丰富的营销人员带教年轻营销员在市场实践中逐步步入正常的工作程序。（2）培训形式上采取多种培训方法，如“请进来，走出去”，邀请国内知名高等院校经济管理学院的知名学者、专家授课，建立并保持培训合作关系，将业绩优秀的员工送到国内优秀企业进行培训。提高培训的实效性，用最先进的营销理念武装员工的头脑，激发营销人员的学习积极性，激发员工全面发展的内在动力。（3）坚持抓好员工的继续教育，为营销人员不断加油充电，不断提高员工的业务理论水平。（4）采取教育创新形式。营销部门充分发挥党、政、工、团的作用，按照“健康身心、重在参与”的宗旨，完成“强身健体、活跃生活、内联外谊、促进营销”的任务，结合当前市场形势和工作实际，开展相关主题活动，加强了业务培训，进一步促进创造性地开展营销工作，以精神文明推动物质文明，实现两个文明同步发展。
4.完善激励机制、考核机制、用人机制。（1）开展营销竞赛活动。首先对营销人员加强考核、奖惩，充实一线力量，加强政策引导，优化激励机制。在一线营销员中实行营销员手册制度，加大销量与考核的权重，强化指标完成情况专项考核，直接与绩效挂钩，实行向一线倾斜的激励机制，真正做到每月奖惩兑现，并公开通报，提升一线营销员的战斗力。（2）创新考核机制。重点侧重外采统销、欠款清收与增收效益三个方面。根据各分公司、各区域实际工作完成的情况，针对性调整考核方案，同时加大二次分配力度，充分调动全员工作积极性。另外，为了更好地提升服务水平，建立了客户服务意见箱、举报箱等，要求相关部门严格执行限时办结制、首问责任制等制度，切实提升服务水平和工作效率。在福利、员工生日和节日的过程中应该给予一定的物质奖励。除了物质奖励的同时，还得培养团队合作精神，即员工对企业的忠诚度，培养员工的集体主义意识，并增强员工的集体凝聚力。员工忠诚度的提升，将大大激发员工的主观能动性和创造力，充分增强企业的核心竞争力。要不断创新工作机制，把指标和责任落实到人，充分调动干部、职工的积极性。（3）建立健全梯次分明的人才选拔任用机制。关心一线营销人员的成长，给一线营销人员广阔的成长空间，打通一线营销员晋升的通道。采取内部提拔为主，外部平调为辅的干部任用机制，让营销人才“用得住、留的下”，用事业留人，用感情留人；积极推广中层干部竞聘上岗制。首先制定严格的考核办法，对其工作业绩按年度进行全面考核，继续聘任合格者，解聘不合格者。建立起干部能上能下的用人机制，采用灵活机动的聘用制度，真正增强人才竞争的活力，真正体现按劳分配，多劳多得的薪酬分配制度。（4）健全完善干部管理制度，规范干部选拔聘用机制，对取得高级职业经理人资格的中层干部进行奖励重用，培养政治坚定、精通业务、熟悉法律知识、秉公办事、能够创造性地开展工作的中层干部、后备干部、专业技术人才的多层次的人才队伍。
综上所述，加强营销人才队伍的建设是企业经营管理的头等大事，是推动企业提质增效的核心。舞好销售这个“龙头”取决于营销人才队伍素质的高低。只有培养出一支复合型、专家型的营销人才队伍，才能发挥营销人才在企业转型中的积极作用。
参考文献：
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关键词：煤炭企业；营销策略；创新
对当前煤炭营销工作的问题思考
一是促销问题：
当前煤炭企业多采取直销方式，不注重宣传，因此企业应加强新闻宣传力度，通过媒体报道企业改革，既宣传企业又宣传了自己的产品。另外在媒体上不定期刊登广告，宣传自己的产品，让更多的客户了解我们的产品，还可参与一些公益活动，既关爱社会又培育企业产品品牌，塑造企业良好企业形象的作用。
二是渠道问题
选择良好的销售渠道，也是营销的重要环节，企业一般要求大量、连续地供应煤炭，所以，许多煤炭企业大多采用直销的方式来供应大客户。除直销外，还可采用设立办事处和总的方式，在客户所在地设立办事处，可使煤炭企业更加贴近客户与市场，有利于双方的交流与沟通，及时反馈客户的信息和意见，做好售后服务。设立办事处的不足之处在于营销费用增加。在销售量较小的地方，可以采用商的办法，一定选择有实力、有信誉的商，确保产品质量和资金安全；也可以采用直销与相结合的办法，至于选择何种营销方式，企业可以根据自己的实际情况予以决定。
三是服务问题
煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题，企业要有快速反应机制，售后服务立马跟上，把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度，同时企业还要查清原因，拿出整改措施。
四是资金问题
营销过程是销售产品、回收货款，实现商品价值的过程。只将产品销售出去，而不能及时回收货款，只完成营销过程的一半，无法保证再生产过程的延续。我们在煤炭营销过程中，对信誉好的长期客户，可优先供货，并给予一定的优惠政策；对有钱不还的企业，在发货前，要签订完备的供货合同，明确还款日期以及违约责任，一旦发生拖欠，协商不成，可以诉诸法律。对于无力还款的企业，一定要严格把关，宁愿库存增加，也不予销售。要建立健全销售责任制，加强对销售人员回款考核，切实保障销售资金安全。
煤炭企业的营销创新
一是注重知识营销：
知识营销是营销方式的发展方向。所谓知识营销至少包含以下一些内涵：增加营销活动的知识含量；更注重与顾客建立结构层次上的营销关系；以培训为中介，使营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。
为此，煤炭企业在营销过程中要注意以下几点：第一、挖掘产品文化内涵，增加营销活动的知识含量，并注重与顾客形成共鸣的观念价值。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关系，使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设，以培训知识为中介，使营销活动更适应文化技术含量产品的推销，更适应产品个性化的发展要求。
二是注重营销整合：
整合战略表现在市场营销的各个方面，要达到市场营销各个环节的协调和统一。在战略整合的实施过程中，应该遵循以下原则：
第一，以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中，往往存在着营销的盲目性，忽视营销资源的优化配置，大大降低了营销效益。而资源的优化配置，强调以人为本的理念，只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来，才能及时发现市场先机，战略才具有前瞻性，同时通过战略的优化组合，达到资源的优化配置，实现效益大化。
第二，以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理，加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度，从强化内部管理人手，强调内部各部门的协调配合，在销售过程中细分市场，达到内部管理与外部市场的完美结合与统一，规避市场风险，增强自身的市场竞争实力，提高销售质量。
第三，以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性，针对煤炭市场形势的变化，及时凋整营销战略和营销手段，以夺取市场的商机。
第四，以提高市场竞争力为目标。通过营销战略整合，使各职能部门进一步加强协作，相互监督，既能独立承担应负的营销职能，又统一于企业的整体营销工作之中，调动各职能部门的积极性，提高整体市场竞争实力，取得最好的经济效益。
三是注重文化营销：
学习型企业文化是文化营销的基本前提。开展学习型企业文化创建活动，为达到实效性，应该分步骤、分环节的有序进行，在第一个创建循环过程中，重点进行理念宣传灌输，探索建立反思、共享、交流的学习机制。在第二个创建循环过程中注重学习理论在实践中的运用，更加注重文化指导管理升级，更加注重完善考核机制，把创建工作不断推向深入，通过实施文化营销战，创新营销理念，实现产品综合效益最大化。
四是注重绿色营销：
篇9
关键词：煤炭产业；SCP模式；市场结构
1、 贵州省煤炭产业发展现状
（1）煤炭资源勘查现状。贵州煤炭资源丰富，含煤面积达7万平方公里，占全省面积的40%左右。经过50年的煤田地质勘查工作，截止2005年底，贵州已发现的井田或矿区331处，累计煤炭资源储量504. 3亿吨。在已发现的煤炭资源储量中，达到勘探程度的106处，煤炭资源储量112. 9亿吨，占煤炭资源储量总量的22. 39%，详查62处，煤炭资源储量86. 7亿吨，占煤炭资源储量的17. 19%，普查80处，煤炭资源储量48. 2亿吨，占煤炭资源储量总量的9. 56%，预查83处，煤炭资源量256. 4亿吨，占煤炭资源储量总量的50. 86%。详查、勘探程度的含煤区域主要集中于六盘水市、毕节地区、黔西南州和遵义市，已发现的煤炭资源主要分布于盘县、黔西等地，其余地区多数矿点尚处于预查或普查阶段。
（2）煤炭资源开发利用现状。从贵州省的煤炭产量发展速度看，2006年以来贵州省的煤炭生产增长很快。如图1所示，从图中我们可以看出贵州省的煤炭产量基本是逐年上升的。
2、 贵州煤炭产业市场结构分析
（1） 贵州煤炭产业的市场集中度分析。由于历史的原因，贵州省煤炭矿权的设置不合理，一些适宜建设大矿的矿区被肢解成若干小矿，大矿小开的情况较为普遍。2006年以前，乡镇煤矿的原煤生产产量已经占到总产量的75%以上。2007年，由于实施煤矿整合、整顿关闭，比上年减少8.06%，也仍占全省总产量的74%。全省集体、个体煤矿1444处，其中年设计生产能力大于30万吨的仅有12个。如图2所示，贵州省大型、中型、小型、小矿煤矿矿井数的比例约为1：3：76.7：37。由此可以看出贵州省的煤炭产业只能被归为最松散的“原子型结构”，属于极度松散的产业。
（2） 贵州煤炭产业产品差异化分析。煤炭产业产品差异化主要表现在以下两个方而：一是体现在煤炭产品主体上，不同煤炭企业所生产的煤炭产品本身的差别；二是体现在企业销售渠道和服务条件差别上。贵州省的煤炭产品的品种较为齐全，主产无烟煤、贫煤和瘦煤。但是贵州省的深加工能力差，大部分以原煤形式直接外销其他省份，没有中间产品加工过程，煤炭深加工产业规模小，高附加值产品少，大多以初级产品为主。
（3） 贵州煤炭产业进入和退出壁垒分析。进入壁垒是从新企业进入市场的角度来考察市场关系的调整和变化，考察产业内已有企业与准备进入的企业间的竞争关系，反映的是市场中潜在的竞争强度。本文根据大型煤矿、中型煤矿、小型煤矿以及小矿的个数占贵州省煤炭行业企业的百分比来确定产业进入壁垒的高低。这种方法的理论基础是进入壁垒能够限制企业进入，所以根据得到的比重值可以确定进入壁垒的大小。如图2所示，小型煤矿企业在煤炭产业总产量中占有相当大的比重，因此煤炭产业的进入壁垒较低。
3、 贵州煤炭产业市场行为分析
（1） 贵州煤炭产业市场竞争行为分析
1） 定价行为。我国煤炭价格从1985年的逐步放开到2003年的实行市场定价，经过了18年的漫长岁月。煤炭企业之间的价格竞争可以发挥先进煤炭企业的产销优势，促使调整、解决不合理的产业结构，推进煤炭产业战略性结构调整和改组。实际上，贵州煤炭产业市场结构不合理致使煤炭企业之间的价格竞争呈现拉锯、顶牛状态。
2） 兼并行为。企业兼并是指两个以上的企业在自愿基础上依据法律通过订立契约而结合成一个企业的组织调整行为。贵州省的煤炭产业已经进行了两次兼并重组。第一次是2006年，第二次是2012年，根据此次整合方案，到2015年，贵州将形成1个年生产能力5000万吨级特大型煤矿企业，2个年生产能力3000万吨级以上的大型煤矿企业，10个年生产能力500万吨级煤矿企业。可以预期，经过这两次兼并重组贵州省的煤炭产业结构将更加趋于合理化。
（2） 贵州煤炭产业市场协调行为分析。市场协调行为是指同一市场上的企业为了某些共同的目标而采取的相互协调的市场行为。煤炭企业大力实施“走出去”战略，发展对外交流与合作，一方面利用自身资源优势，引进先进技术、资金、管理经验；另一方面加强与各地方政府战略合作，扩大资源储备，延伸产业链，改造和提升煤炭产业。例如贵州煤炭行业的“老大”盘江集团2011年设立了贵州盘江矿山机械有限公司，正式进军矿山机械领域。
4、 贵州煤炭产业市场绩效分析
（1） 资源配置效率。产业组织理论认为，市场绩效是反映资源配置效率的最重要的指标。市场上的竞争基本可以分为两类，一是价格竞争，二是非价格竞争。非价格竞争中，过度的销售费用和过于频繁的产品改型，尽管从企业的角度看或许是必要的，但对整个产业来说却造成了浪费。因此，销售费用水平在产业组织理论中也被作为一个衡量市场绩效的重要尺度。贵州煤炭产业销售费用占销售收入的比例变化逐年降低，2003年为8%，2007年为4.6%，2011年为4%。
（2） 煤炭资源利用。回采率是反映资源可持续利用的指标。回采率与煤炭企业技术设备和采矿方法密切相关，回采率越低，说明煤炭开采过程中的资源浪费越严重。尽管中国煤炭企业100强的采区回采率高，都在70%以上。但是贵州省现在的煤炭企业以小型企业为主，由于他们的采矿方法和开采技术落后对贵州省的煤炭资源造成了严重的浪费，有很多矿坑并不能很好的开采，他们往往“吃肥丢瘦”、“采厚弃薄”。
5、政策建议
（1）贵州煤炭企业退出机制设计。贵州煤企退出方式分为四种：一是关闭破产，即企业实体从市场中退出；二是产业转型，即企业从原资源产业的退出；三是改制重组，即所有制意义上的退出；四是异地迁移，即从资源所在地的退出。无论采取何种退出方式，都应结合公司的本身经营情况定。
（2）贵州煤炭价格保障机制设计。对于贵州煤炭价格长期偏低的现象建议：一是大力建设运输通道，缓解运煤压力；二是建立区内煤炭价格调节基金，稳定煤炭价格；二是打造本区煤炭品牌，倡导优质优价。
（3）加大煤炭企业自由并购力度。让有实力的煤炭企业走上市之路，依靠资本市场，积累强大的资本实力，以纵向并购、横向并购、混合并购等方式迅速提高煤企竞争力水平。
（4）提高员工待遇，加强员工培训。为了降低员工流动性，增强员工积极性，应该加大对他们的福利待遇。为了进一步提高劳动效率，还应加强对员工的定期培训，使得他们能与现代机械化生产相匹配。
（5）加大结构调整，走多元化发展之路。在生产技术结构上，以先进的科学技术整改中小煤矿，淘汰落后生产能力，实施规模化、集约化生产，促进结构优化；在产业、产品结构上，促进煤电、煤化等产业多元化发展，并注重产业地区的合理布局规划。（作者单位：贵州财经大学欠发达经济研究发展中心）
参考文献
[1]水.产业经济学（第二版）[M].北京：高等教育出版社，2006.
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［关键词］ 煤炭贸易 销售 风险
煤炭行业自2003年调整实现整体盈利以来，经济运行质量不断提高，煤炭企业特别是大型煤炭企业的抵御风险能力显著增强。但是由于受到全球性的金融危机的影响，当前整个煤炭市场疲软，煤炭企业产量、商品煤销量、原煤单位成本下降，应收账款、期末库存量大幅上升。在国家新经济政策的影响下，我国经济仍将继续保持增长，煤炭作为我国的主体能源，需求总量也将保持一定的增长。煤炭销售中可能遇到的风险很多，如何预测风险并合理规避已成为煤炭企业重要的课题。
一、当前煤炭贸易中存在的困难
第一，电煤消耗明显减少，库存大幅增加。从前年下半年以来，由于工业经济增长放缓，对电力的需求量大幅降低，全国规模以上发电厂发电量连续回落，煤炭消耗大幅下降，库存大幅增加，直供电网电厂的煤炭减少。第二，冶金用煤减少。由于钢铁产量回落，用于冶金生产用的炼焦精煤、高炉喷吹煤等需求量大幅下降，国内冶金重点钢厂煤炭库存量增加。第三，建材产量增幅减缓。受房地产市场低迷影响，钢铁、水泥等建材产品需求减少，与此同时，建材行业、化工行业产品产量增幅减缓，煤炭需求回落，加大了煤炭市场的销售压力。第四，煤炭供应能力增强。近年来，国家不断加大煤矿安全整治力度，积极推进煤炭资源整合与小煤矿联合改造工作，关闭和淘汰了一大批不符合安全生产条件的小煤矿，同时改造提升了一大批资源条件好、发展潜力大的煤矿，新建设了一大批安全高效的现代化煤矿，煤炭产能大幅提高，煤炭的供应能力继续保持增长态势。
二、煤炭贸易中的风险防范措施
1.市场风险的管理
建立敏感的信息系统，应当利用IT和网络技术，建立和完善信息网络，覆盖销售的各部门，从而在此基础上建立一个有效的信息管理系统，形成自己专用的、畅通的、可靠的信息采集、加工系统。销售部门应设立专门的市场看门人，时刻关注企业外的行业动向，提供可靠的市场信息和营销信息。着重对煤炭销售的各种系统性风险信息的收集、加工、分析和汇报。市场看门人不仅要判定存在哪些风险因素，而且要根据各风险因素的相对重要性，进行筛选，确定主要的风险因素，以供决策者使用。
2.企业自身风险的防范
(1)树立以人为本的思想，建立一支稳定的营销队伍。稳定的营销队伍是煤炭企业销售的基础和保证，与营销人员进行有效沟通，了解并把握其需求情况，对照实际及时给予调整，以保持营销队伍的稳定。对营销人员进行培训和加强管理，提高业务人员的素质和责任心。建立完善的业务管理制度，规范员工的语言和行为，从制度上杜绝疏忽和漏洞。
(2) 建立完善的客户档案包括客户基本资料、购销合同、以往交易记录、客户信用等依靠完整的客户资料评价和跟踪客户的信用情况，确定客户信用额度，并在客户关系发展过程中予以及时更新和补充。只有对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等方面充分了解，据此建立科学有效的评估模式和预警机制，才能降低企业在销售中可能出现的风险。
(3)适时调解合作双方的矛盾。在煤炭销售中，合作双方矛盾造成的风险，也占有相当大的比例，这种风险产生于双方缺少有效沟通，如果用户要求处理一些纠纷而迟迟得不到解决等，用户就可能不予结算，更有甚者就不再合作，长期拖下去，很可能形成坏账、死账。首先，双方要进行平等协商，达成一定的协议，来保护双方利益。如对销售量、价格、结算方式、结算时间、纠纷处理等明确规定，以确保双方利益不受损失。其次，销售方对用户要勤于沟通和回访，沟通能使双方更好的合作，与用户沟通的越深，双方的默契度就越高。回访能及时了解用户的经营动态、动向等，回访次数越多就越能有效了解用户的举动，对用户发生的重大事项及时采取措施，避免风险产生。
(4)客户结构问题。避免企业客户结构失衡，企业拥有一定量的大客户，能保证销量的稳定，但大户的不断增长也会给企业带来极大风险，表现在对大户的谈判力减弱，大户的风险也成了企业的风险。企业要保持合理的客户结构，不仅要拥有一定数量的大客户和战略合作伙伴，而且要在不同行业培育更多的大客户。
(5)赊销账款的控制。为了增加销售，扩大市场占有率，减少库存，赊销行为会越来越多，控制赊销风险是我们必须认真面对的问题。对用户进行资信调查和信用等级评估，根据用户的经营、财务状况，以往的交易和信用状况，划分客户的信用等级，确定客户的信用额度，制定相应的政策等。建立赊销审批制度和风险责任制。要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志和随意放宽赊销政策，使赊销严格控制在规定的金额和期限内。并由有关责任人签订赊销责任书，明确相关责任。
(6)应收账款的管理。对于已经发生的应收账款，企业还应进一步加强日常管理工资，进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。首先是应收账款的分析。应收账款的账龄分析也就是应收账款结构的分析，具体做法是在应收账款中划分出尚未超过信用期限的应收账款和逾期账款，分别计算出它们占应收账款总额的比例，总体分析账款的可能坏账程度。然后对逾期部分进一步细分为逾期六个月、一年、二年、三年、三年以上，或更细分一点，以此判断分析回收的可能性。虽然尚未到期的应收账款坏账可能很小，但也不可以放松管理、监督。其次，建立应收账款坏账准备制度。对于已经改发生坏账的应收账款，根据会计核算的谨慎性原则，企业应建立坏账准备制度。无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在商业信用行为，坏账损失的发生是不可避免的。企业可按确定的比例提取坏账准备。对已经确认为坏账的应收账款，企业并不意味着放弃追索权，企业仍然拥有继续收款的法定权力。
3.其他风险的防范
在煤炭销售中，主要采取近距离汽运为主的地销方式和中长距离供方代办铁路运输的销售方式。就我国实际情况看，运输的瓶颈作用一直是制约煤炭销售扩大的主要因素，运力短缺在短期内尚无法得到根本缓解。这就要求，在开拓市场中，尽量使煤炭销售用户地理布局合理，铁路销售和地销结构合理，在销售上相互协调、相互促进。在铁路运输上，积极协调好与铁路局、车务段、车站的关系，争取路方给予充足的流向。有条件的话，也可采取销售物流部分或全部外包的方式即第三方物流的方式来促进销售。
参考文献：
