电商销售管理制度范文

导语：如何才能写好一篇电商销售管理制度，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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在现代经济制度下，销售管理策略对煤矿企业改革发展具有重要的作用。随着煤炭资源日益趋紧、竞争日益激烈，要提升煤炭企业在行业中的竞争力，必须采取措施提高煤矿企业的销售管理水平，以问题为导向充分认识到销售管理策略的重要性，强化煤炭市场调研，转变销售观念，拓宽销售渠道，确保煤矿企业在激烈的市场竞争中赢得优势，构建与现代化企业管理制度相符合的销售管理制度。

关键词：

煤炭销售;管理问题;解决策略

科学合理的销售管理策略有利于煤炭企业的改革和发展。其一，销售管理得好，可以及时有效地掌握煤矿市场与行业的行情，也可以根据市场情况来采取和确定正确的销售策略，有利于提高煤炭产品在市场上的交易额，进一步提高煤炭企业在市场中的占有率。其二，有利于煤炭企业构建和完善与煤炭市场现状相符合的现代经济管理制度，从整体出发采取策略来提高企业的销售管理水平。但是，现阶段，我国煤炭企业在销售管理的过程中还存在着一些问题。

一、煤炭销售管理存在的主要问题分析

销售管理对于煤炭企业的改革发展至关重要，在销售管理方面已经取得了实质性的效果，但是，由于煤炭销售管理经验不足、发展时间较短，无可避免存在着一些问题。1.销售渠道单一。当前，就我国煤炭销售管理的现状分析来看，普遍存在的问题就是销售渠道相对于其他能源来说比较单一。煤炭企业是所采用的销售方式主要以直接销售和间接销售两种方式为主，这两种销售方式中直接销售最为简便，但是都各有各的优势，能为煤炭企业的改革和发展带来一定的利润。但是，就我国煤炭企业营销来说，在销售管理的过程中以直接销售为主，忽略了了间接销售的重要性，其销售对象不特定，火车、化工、电力等行业与居民用户个体都可以，没有对煤炭资源进行品牌包装：推广和业务销售，也没有拓宽煤炭销售的渠道，很大程度上导致煤炭产品销售管理的局限性。2.销售观念滞后于企业发展。销售策略的落后反映出煤炭企业销售观念的落后，整体上来说，销售观念滞后于企业发展是我国煤炭销售管理存在的主要问题。在一定程度上，销售观念关乎着煤炭企业销售管理水平的高低，对煤炭行业现有销售管理队伍的培养和销售观念的建立有着积极的影响。反之，企业销售观念落后，极难采取有效的措施拓展煤炭市场，仅仅从煤炭产量出发，难以认识和把握好销售管理工作在煤炭企业中的重要性，也难以优化煤矿企业销售管理的整体结构，也影响到煤炭企业的服务质量与企业品牌的构建，极大程度上导致煤炭企业品牌效益下降。3.市场调研不足。煤炭资源日益趋紧，人们对煤炭的需求量却逐渐在下降，出现了供求结构不合理的现象。深究其原因，反映出煤炭企业对用户市场的调研不足，销售产品渠道单一，仅仅在当地市场进行调研和分析，难以准确把握煤炭市场的整体需求与其他煤炭企业竞争对手的情况，更无法制定科学正确的销售管理策略，导致煤炭销售管理策略制定存在着一定的片面性，无法在激烈的市场竞争中获得优势，也不利于煤矿在市场中的占有额。

二、煤炭销售管理问题的解决措施分析

要把握好销售管理在煤炭企业的改革发展中的重要性，立足于煤炭销售管理存在的问题，创新销售观念、拓宽销售渠道，强化煤炭销售管理。1.拓宽煤炭销售渠道。应深入研究和分析我国煤炭销售管理的现状，创新销售方式，把握好煤炭企业发展的方向积极强化煤炭销售渠道建设。一方面，积极转变观念把握好销售管理策略在煤炭企业中的重要性，以销售渠道建设为切入点，做好煤炭直接销售的基础上，加大煤炭间接销售的力度，借助电子商务发展的趋势，积极开展网络煤炭营销，构建新型的煤炭网络营销机制和平台，以各地为特色积极推动煤炭企业在方式来行业与市场中的占有额的提高。另一方面，要以煤炭集团为整体，以发展过程为脉络确保各个子公司、矿井等积极做好安全配合工作，从用户的实际需求毕业班强化煤炭销售渠道的发展，以各个公司为突破口共同促进煤炭的销售管理，从而从根本上、整体上来提高煤炭企业的管理水平。2.创新和转变煤炭销售观念。应以企业发展为方向，把握好我国煤炭销售管理存在的主要问题与特点，从销售观念出发强化煤炭销售管理队伍的培养，认识和把握好销售管理工作在煤炭企业中的重要性，积极优化煤矿企业销售管理的整体结构，强化煤炭企业的管理服务，构建企业品牌的构建，增强煤炭企业的品牌效益。一方面，要以产量为基础，以产定销，以运定销，树立全新的新型销售观念，充分挖掘和发挥销售管理人员在煤矿企业中的作用，准确把握煤炭企业的产量来合理确定煤炭市场。另一方面，要强化煤炭销售管理人员的培训，提升其管理知识和专业素养，经过统一培训来提高他们的综合素质和煤炭产品的销售率，从而提升客户的满意度，逐渐建立和推广煤炭品牌。3.强化煤炭市场调研。要强化对煤矿资源的市场调研，从煤炭资源日益趋紧的严峻形势出发，根据煤炭的需求量来合理安排和确定煤矿资源的供给量，强化煤炭供求结构的平衡性。一方面，从用户的需求出发强化对煤炭资源的市场调研，拓宽煤炭销售产品的渠道，不仅深入研究和分析当地市场，准确把握煤炭市场的整体需求与其他煤炭企业竞争对手的情况，制定科学正确的销售管理策略，全面系统地采取煤炭销售管理策略，确保煤炭企业在激烈的市场中获得竞争优势，从而提升煤矿在市场中的占有额。其二，加大对市场的调研力度，从外在要求出发解决好煤炭销售管理问题，强化对当地市场供需情况与的煤炭企业竞争对手的调研，深入研究和分析当地的资料，做出科学的、正确的销售决策，并深入研究和把握国家大方向的政策，密切关注煤炭企业相关的国家经济、法律与技术环境的变化，根据变化及时调整煤炭企业的销售管理方向，确定好销售管理策略。

三、结语

好的销售管理策略，在一定程度上可以带动煤炭整个行业的发展，也可以促进煤炭企业在销售管理工作取得进步。因此，必须拓宽煤炭销售渠道、创新和转变煤炭销售观念、强化煤炭市场调研，从而提高煤矿企业销售管理水平。

参考文献：

[1]袁晓.论煤炭销售的管理问题的解决策略[J].现代经济信息，2014（08）.

[2]石小军.煤炭企业销售管理问题及策略浅析[J].经营管理者，2013（08）.

[3]王启山；余敬.平禹煤电公司零时间物流系统研究[B].中国地质大学，2013.

[4]宋学礼.浅谈煤炭销售中存在的问题及解决策略[J].甘肃科技，2011（23）.

[5]宋效军；李若山.中国煤炭行业销售业务风险控制[B].复旦大学，2009.

[6]魏香亭.国有煤炭企业销售管理中的问题及有效解决措施[J].现代经济信息，2016（18）.

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关键词：应收账款；有效管理与控制

企业的各部门之间都有着密切的关联。在企业的销售环节尤其要引起重视，所谓销售不仅仅是售出更要有回款，不然只能将销售成为简单的“送货”，而且回款的重点不只是打款岂可，它的重点在于是否在销售后及时的回款，这关乎于公司的产业链条是否能正常运行。在汇款的过程中需要各部门的去齐心配合，各司其职例如：财务部门负责测算关于应收账款、销售部门负责处理回款问题、人力资源部门起到监察约束的作用。对于回款的追回要有系统的处理办法以及检查业务回款项目的管理措施。因此，只有在销售中把握好应收账款的控制力度才能有效促进企业产业发展。

一、应收账款管理不当存在的弊端

1.资金流出。所有的企业创立的根本就是以利益首要，许多公司有着很大应收账款业务量，其营销主要是通过信贷来实现业务，在不断扩增销售量的情况下，这些公司的业务量不断的增加，从销售额来看似乎是产生了很多的利润，实质上应收账款的增加使得公司的成本不断的增加，这也就使得业务并没有真正的突增。并且，现在许多企业都形成了直接流出业务，这也使得资金大量流出，公司存在财政虚空的状况与爆发金融危机的隐患。

2.资金使用率低。在销售产品的过程中，客户对于产品进行预订后，企业要在规定时间将产品发送出去，而客户的支付时间以及付款方式都是不尽相同的，在发送货物后无法及时收到货款，无形中形成了资金上的空缺。往往很多企业都因此存在着资金周转上的问题，这也从一定程度上影响着公司整体营销目标的实现，从而降低了公司的营销效率，而且还存在着发货时间上的延迟影响信誉度的问题。

3.虚增营业业绩。众所周知企业的应收账款与收入值往往呈现正比的关系，这也使得企业中的营业业绩存在着很大的虚账情况，这些虚增信息会表现出企业产业的繁荣假象，给人以错觉，但往往危险就表现在繁荣的虚像之下，人们的安于此乐与虚账内洞都让企业的商业危险性增加，让企业产业的经营处于危险之中。

4.盲目追求高利润。随着现今经济市场的快速发展，众企业不管信用货币的价值盲目追求高利润的产业，这也从某种程度上增加了应收账款的成本，而且不断扩大的贷款额度也让经营的风险值增加，对于企业来说要注重自身的信用额度，在可以承受的范围内即不影响正常产业支出的情况下，适当提高贷款额都是可以的。但是，对于企业来说应收账款要比其他所谓高收入的方法更为可靠。

二、在应收账款管理方面实行的应对策略

1.完善产品销售管理制度。为实现应收账款的正常运行，制定一个有关产品销售管理制度的合同是至关重要的，对于销售合同可以按照产品的类别进行分类，分别交由相关部门进行内容、条款、责任制等方面的审核，并在此过程中更好的对产品质量测试、销售等环节进行完善。对于产品来说，生产的原因在于销售为投资者创造最大利益，因此对于产品销售这一环节也成为了最关键的一步。通过进一步制定严格细致的销售管理制度保证产业的稳健发展。

2.应收账款的具体管理制度。应收账款管理制度的制定，对于销售以及债务管理有了更具体的规范，它成为了产品的销售、运输、售后等的具体向导，同时也确保了业务的正常运行和资金流向安全。产品交付指导的法案通过后，让落实结算应收账款、存货逾期对账管理、债务管理、应收账款管理存在了终身责任制，让产品流程更加规范更加安全，确保了经销商与消费者的自身利益。

3.应客户条件进行分类管理。首先对于订购产品的客户一般分为三种，第一种：此类客户有着很好的经济实力与信誉度，他们一般能和众多企业都形成很好的合作关系，这类客户的钱都是可以收回的；第二种：此类客户的信誉度与经济实力尽管不如第一类客户，而且也会存在违约的情况，但是他们的钱也是能够全额收回的；第三类：这一类的客户绝大部分是死账客户以破产、死亡、失踪等缘由托留债款，这些客户是很难寻其踪迹。企业要针对客户的类型不同，对他们进行分类管理，形成很好管理模式以确保企业的正常运行。

4.对客户信息的管理细则。客户的的大体类型分为三种，对于客户的类型不仅要进行详细的分类，对于客户的详细资料也要进行具体的登记保存，信息主要包括：家庭住址、联系方式、注册资本、所在公司规模、银行以及银行的信用评级等等，尤其要看重客户的信用评价如何，这对于应收账款至关重要，客户的信用度如何也将决定企业合作的规模如何。

5.明确对账职责。企业的正常运转主要也要各部门的齐心协力、共同配合。各个部门负责检查自己本部门的账户财政支出等是否正常，并定期将情况报告给财政部门或者金融部门，营销部门与金融部门是企业中最重要的两个部门。

总之，一个好的企业就应该有一个明确科学的销售收款制度，尽管在营销中，收坏账的风险无法避免，但通过及时有效的策略可以将损失降低到最小的程度。同时，在应收账款方面的管理不仅要在销售上下功夫更要在事中以及事后做好处理和应对的准备。从根本上实现保证企业利益最大化的目标与企业在经济市场中的竞争力。

参考文献：

[1]邓德军，罗凤冠.浅谈突发事件下的企业财务管理[J].财会学习，2008（9）.

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一、进一步完善湖南省商务领域信用信息建设

进一步贯彻落实商务部和省社会信用体系建设领导小组相关文件精神，省商务领域信用信息建设工作一是建立稳定可靠、运行通畅的省商务领域信用信息系统，做好商贸企业信用信息的归集、整理、披露及报送工作。二是根据商务职能，对市场主体进行信用分类监管，在日常监管、行政审批和表彰评优等工作中，对没有违法违规记录的市场主体，给予便利或奖励；对有违法违规记录的市场主体实行惩戒，加强监督管理。

二、加大诚信兴商宣传，努力构建和谐商务

充分利用新闻媒体大力开展诚信经营、互惠互利的宣传活动；3月份，继续开展“百城万店无假货”的创建活动；9月份，组织开展好诚信兴商宣传月活动，把“质量为本、依法经营、诚实守信、互利共赢”为核心的社会主义商务文化宣传到机关、企业和学校；10月份，组织开展“商务领域信用体系建设”征文活动；年底组织评选全省年度商务领域十大守信事件、十大失信事件，建立守信激励、失信惩戒的工作机制。

三、完善商业信用销售管理制度，促进商业信用销售发展

大力宣传和促进商业信用销售工作。向商贸企业、信用担保机构及广大消费者宣传商业信用销售政策措施；推动商贸企业建立健全信用风险管理制度；引导和规范商业信用销售相关服务业的发展；积极推动和扩大信用消费；完善商业信用销售风险分担机制；鼓励和促进企业、银行、保险机构之间的合作，解决中小商贸企业融资困难。

有序建立商业信用销售链条。鼓励企业主动投保，充分利用保险和担保机构分担信用风险；保险公司积极承保，帮助企业把好信用关，同时拓展业务；银行通过信用保险质押贷款业务，或依据信用保单提高企业信用评级，帮助企业解决融资困难，同时降低自身风险。通过企业、保险机构、银行之间的合作，建立信用销售、信用保险和银行信贷顺畅衔接的机制，实现三方共赢。

认真组织好试点工作。结合信用销售的发展情况，全省将选择一些行业、区域和企业进行信用销售的试点工作。行业试点工作重点是探索建立行业内部的交易数据交换系统，使会员企业有效规避信用风险；区域试点工作重点是探索在区域内部建立促进商业信用销售的机制，促进区域内信用销售信息的共享，扶持中小商贸企业发展；企业试点工作的重点是选择部分信用服务企业，为信用销售工作提供支付结算等信用服务产品，为商贸流通企业、银行和保险、担保机构开展信用销售的顺畅衔接提供便利服务。

四、继续推动全省商务领域社会中介组织的信用建设工作，促进行业诚信自律

继续指导全省商务领域各商会、协会、学会积极开展行业信用建设工作；重点加强成品油、典当、拍卖等特种行业和酒类、肉类、进出口贸易等重点行业的诚信建设，加强规划和引导，加强商务执法，建立行业自我约束规则；建立和完善企业信用档案，帮助企业建立信用管理制度；组织开展会员企业信息服务和信用管理知识培训，提高企业员工素质；规范商会协会对会员企业的信用评价试点工作，加强调研和监督，确保信用评价工作规范运行；指导建立企业联盟，共同制定和遵守行约行规，推进守法经商、诚信经商，维护良好的市场经济秩序；充分发挥行业协会的作用，推动行业内诚信自律和内外部信用信息共享，激励守信，惩戒失信，强化对失信违约行为的约束。

五、进一步打击商贸活动中欺诈行为，深入治理商业贿赂

重点打击商业零售企业不规范促销、商业零售企业占压及骗取供应商货款、服务业违规经营、特许经营欺诈、外贸欺诈、对外承包工程和对外劳务合作欺诈等六类行为;会同有关部门制定相关措施，规范零售企业、特种行业的商贸行为；突出抓好商务领域治理商业贿赂工作的“三个重点”：进口配额、许可证的审批及管理，各类展览会、展销会摊位的分配使用，重大项目的招标投标；严厉打击电子商务、外商投资等商贸领域中的商业欺诈行为；完善12312商务举报投诉工作机制，加大社会监督工作力度，制发格式合同，引导零售商、供应商公平交易，规范购物返券，维护消费者权益；建立公平交易风险预警系统，及时掌握零售商不公平交易行为，并适时；贯彻落实《反垄断法》，创建公平、公正、公开商务发展环境。

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关键词 客户为中心 营销管理 全局 全业务 系统建设

中图分类号：F274 文献标识码：A

在日益严峻的竞争形势下，电信运营商提出建立“以客户为中心”的营销服务体系的设想，并立足通过定制开发一套全新大客户营销管理支撑平台实现对销售一线的管理和支持。建立面向全公司的大客户客户关系管理平台――大客户营销管理系统，力求提高运营商的八个掌控能力：客户关系维护可控、客户代表行为可控、项目竞争过程可控、项目实施可控、收入归集可控、客户收入增减变化可控、客户信用风险可控、售后服务可控，在制度上保证营销管理的统一规范化。

1对大客户营销管理系统的需求进行详细分析

构建全局系统的客户视图，构建客户与客户经理对应关系管理与跟踪记录，客户经理与客户对应关系是客户管理、客户服务的基础，准确跟踪记录客户与客户经理对应关系变更情况，有利于延续客户的精细化管理，提供更好的客户服务，从而提升客户满意度。构建客户公司内相关系统内字段关系管理，面对客户的系统从大方面来看，有面向客户的业务受理系统、面向后台计费的账务系统，及面向管理层的管理系统。这三方面系统所反映客户的侧重点不同，客户标识规则不同。业务受理系统和账务系统是基础，管理系统依托于受理系统和账务系统。如何准确的获取不同系统间以客户为中心的相关数据，是管理系统精细化管理的必然要求。构建客户发展、正常和退出的客户生命周期管理机制，根据客户生命周期各阶段的特征，明确客户所处的阶段，从而采取相应的营销策略及服务策略。构建客户分级管理机制，只有实施基于价值的大客户分级管理，制定分层服务内容及标准，构建精细化营销服务模式，才能实现公司营销服务资源的最优配置，从而最大化内部资源的利用效率，提升整体投资效益。

以客户为中心的全业务销售过程管理，运营商需要通过对以客户为中心的全业务销售过程进行管理，从而提高是在梳理现有销售流程基础上，找到销售过程中的关键点和问题，通过公司内部的柔性组织，对销售过程进行高效率的计划、组织、实施和控制，以实现销售全过程的动态管理和销售目标的综合协调与优化。

客户的全业务统计分析，经营分析主要统计三方面数据，收入、欠费、业务量。客户的收入情况、欠费情况及业务量情况可以反映客户的发展情况。运营商全业务经营后，还需要按业务进行分别统计分析，以及固定业务与移动业务的综合分析。通过综合分析，掌控固定业务发展情况及发展中的问题，移动业务发展情况及发展中的问题，以及两种业务的对比分析，如何发挥各自的优势，捆绑销售，提高整体的收入。根据欠费情况，如何进行关联，遏制整体欠费。从客户群角度分析，集团客户与个人客户消费行为的综合分析。

2在需求分析的基础上，对大客户营销管理系统核心功能进行分析

大客户信息管理模块，大客户信息管理的建设目标是整合客户相关系统的客户信息，构建统一的客户视图，全面掌控客户的基本信息、业务受理信息、账务信息、服务信息等。在确保客户信息完整和准确的基础上，根据制定的客户生命周期管理机制和客户分级管理办法，对客户进行生命周期和等级的划分。便于分类统计分析各层级客户，为制定合理有效的营销计划提供保障。

销售全过程管理模块，销售全过程管理的建设目标是提高销售全过程管理的水平，增强销售掌控能力，提高资源的有效配置，提升项目实施效率，从而提高运营商的市场竞争力。将销售管理模块建设成为一个综合、专业化、相对独立、严密的决策支撑系统。具体目标是，建立统一销售信息库，可以对某一时段的运营商大客户项目进行灵活的统计、分析；建立销售团队的沟通协作平台，成员可以通过该系统实时了解销售进展信息、遇到的问题、项目延期及投资变更等销售相关信息；固化销售管理制度，规范销售管理流程；为项目的前评估、后评价和管理考核提供量化数据；为公司计划财务部提供重点资金保障，市场部分析行业市场走向、为公司整体资源配比提供预测依据；为分析行业客户使用通信产品走向提供数据依据。销售全过程管理是从客户经理获取商机开始，到售前项目创建跟踪，最后到项目实施阶段，销售全过程的管理。

全业务统计分析管理模块，全业务统计分析管理的建设目标是为各级领导及时、准确获取全业务运营下名单大客户固网业务、移动业务、数固业务全面的日常运营信息，以支持公司战略的制定和执行，从而确定市场拓展策略；业务分析人员和产品经理可以深入的分析和挖掘大客户相关业务信息，并进行分析研究，为促进已有业务的渗透和融合业务的推广提供信息支持；营销一线人员及时把握大客户消费动态，发现异常，找到原因从而采取针对性措施，以支撑精准营销和精确服务。

系统的建设效果是提高运营商的八个掌控能力：客户关系维护可控、客户代表行为可控、项目竞争过程可控、项目实施可控、收入归集可控、客户收入增减变化可控、客户信用风险可控、售后服务可控，在制度上保证营销管理的统一规范化。

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大家上午好！众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，都是核心部门，公司其他的部门的工作都是围绕销售部来展开，因此，作为一名销售经理，责任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某饲料公司销售经理以来的工作开始述职。

作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：

职责阐述：

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。

2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。

4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个小结。

一．培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面！

我代表公司感谢你们！

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来！

三、敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难！在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡！

众人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会

不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，

首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。

制度是标准，执行力是保障！

力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来！

虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。

五、“3个无”的问题有待解决[本文由网站收集整理]

问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。

1．无透明的过程

虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。

2．无互动的沟通

销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。

3．无开放的心态

同舟共济，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。

两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。

4.无规划的开发

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

六、6条建议仅供参考

1．重塑销售部的角色职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。

2．坚定不移的用我们自己的方式来做市场

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

3．原则不能动，销售人员不能充当送货员

销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。但是由于销售人员与客户

沟通不够，或者沟通不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率；降低货款风险；希望大家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。

4、经销商产品流量流向的控制

很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的准确度。

5、开发新客户的意识一定要上一个台阶

某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。

6、目标达成率的提高

这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和大家多沟通，但是，和大家沟通后，所定的销售目标一定要完成，否则，从销售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。

七、总结

“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。

我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，销售部的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品！我们一定能在目前疲软的行业里建功立业！

篇6

2017年销售经理工作总结及2018年工作计划范文一：

一 、本年度工作总结

2017年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司2017年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三.市场分析

现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四.2008年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

2017年销售经理工作总结及2018年工作计划范文二：

一、本年度工作总结

2018年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出万事无忧德行天下的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。

市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

四.2018年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2018年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。

2018年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好2018年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

2017年销售经理工作总结及2018年工作计划范文三：

作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：职责阐述：1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

咳嗽

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在x总的正确指导下，撤某某大区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

以下是一组数据

销量增长率：%

新客户增长率：%

这两组数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个小结。

一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强大的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面!

我代表公司感谢你们!

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还

是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强大起来!

三：敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的大力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台目标经销商的大力拜访市场造势邀请目标经销商参加活动活动开展开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加大。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡!

众人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究 ，随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

篇7

企业外部的销售网络，是企业内部销售管理组织的映射，内部组织决定外部网络。因此，企业首先要搞好自身的销售管理组织。这取决于两个因素：一是销售经理的素质和能力，二是自控终端零售的程度。

1.是否有一支高素质的销售经理队伍?

作为销售经理，特别是地区销售经理，必须不断自我进取，这样才能适应新的变化。我国有关部门根据对我国2000多户建立现代企业制度的国有大中企业调查表明，总经理文化程度为本科的企业，人均创利润0.52万元，人均创利税1.18万元，资金利税率是7%，分别高于总经理文化程度为中专或高中的企业33％、41%和40%。这种差距反映了知识资源的价值。而总经理最高学历所属专业为经济学类的企业人均创利润0.57万元，人均创利税1.15万元，资金利税率是7%，分别高于总经理最高学历所属专业为文、史、哲、法类的企业14％、40％、41%。这种差距反映的是知识结构的价值差异。从笔者对海信集团、三孔集团等10多家企业的销售经理的实际跟踪考察，发现这种情况对销售经理同样是有效的。

指标1：从事销售工作3年以上且学历为专科以上的地区经理占销售经理总数的比例。

该比例越高，表明销售管理组织的素质和能力越强。

2.是否有较高的自控终端零售能力？

对大众消费品市场来讲，终端零售商是最重要的销售网络资源。任何一个大众消费品生产企业，在一个地区中，直接到办事处或公司提货的自控终端零售网络越强，其对市场的控制能力越强。目前，我国许多企业的销售管理组织，是采取成立地区办事处的方式。地区办事处的主要职责是开发该地区的客户。问题在于，开发什么样的客户，是批发还是零售。如果是新开发的地区，批发商难以有积极性，在这种情况下，必须采取双道策略：首先，自己开发终端零售商，提高终端零售商的占有率。当终端零售商的占有率达到一定程度（约占10％以上）时，该产品在该地区将形成一定的销售基础。在此基础上，必然有批发商愿意与企业合作。这样一来，地区办事处可以选择2～3家区域性批发商，并将自己控制的终端零售商的销售额，算做选择的批发商的销售基数，以便增加企业对其奖励。

地区办事处不具有经营资格，部分企业采取在本省地级城市成立地区办事处，在省外的省会城市成立分公司的方式。实际上，成立具有经营职能并拥有银行账号的地区分公司，对企业来讲存在一定的风险，首先，作为经营主体，分公司必然以赢利为主，从而难以与企业整体利益完全一致。在拓展市场过程中，分公司与总公司的行为出现差异。其次，各分公司为了自己的赢利，相互之间不可避免产生窜货行为。再次，对分公司的账户难以控制。实际上，在开拓一个新的省级地区市场的初期，为了提高销售效率，完全有必要设立具有经营职能的分公司，但是，此时的分公司的主要职能不是经营，而是在地级城市成立办事处，并由地区办事处按照双道策略建设该地区的销售网络。当所在省份的地区办事处建立起来后，有必要撤销分公司，由企业的销售总部直接管理地区办事处，从而缩短销售管理的长度，以此提高销售管理效率。

指标2：地区办事处自控终端零售商销售额占地区办事处销售总额的比例。

该比例越高，表明地区办事处在做市场，而不是在简单的做销售。 项目二：是否建立了完善的客户档案

客户档案是公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证，包括最终产品的用户、终端零售商、区域批发商三类档案。

最终产品用户档案主要包括：客户名称、购买产品型号、购买日期、用户电话、用户使用强度、使用频率等。只有当企业建立起了足够大的用户数据库，并且通过用户数据库来进行产品开发、广告试验时，企业的市场营销，才是建立在稳固的花岗岩基础上，而不是像浮冰一样。

商业客户档案的主要内容包括：

①客户名称、地点、联系方式、品种、规模、经验；

②负责人户口所在地及其信用、行为偏好；

③负责人家庭成员及其偏好；

④客户主要成员的父母、对象、孩子等的生日；

⑤客户购买周期、每次购买量；

⑥客户的网络及其档案。

业务人员的客户档案，必须一式三份，自己、办事处、公司各一份。

指标3：地区办事处客户档案中的客户数量占该地区同类客户总量的比例。

指标4：地区办事处用户档案数量占用户总量的比例。

这两个比例越高，表明该地区办事处的市场开发程度越深，同时，表明市场工作越细。 项目三：是否有科学合理的客户铺货管理制度

在今后短期内，我国的商业信用有待于进一步提高，但是，开拓市场，还必须有一定的铺货，为了将铺货风险降到最低点，首先，必须根据客户档案，对客户进行信用等级评估，根据评估的不同信用等级，决定是否铺货以及铺货数量。客户信用等级评选的主要指标是：

①客户户口是否是本地：常驻本地户口（AAA）、从外地迁来本地3年以下（AA）、外来暂住户口（A）。

②经营年数是否超过3年：3年以上（AAA）、1～2年（AA）、刚开始（A）。

③前3年销售增长率是否较快：超过35％（AAA）、20～34％（AA）、小于20％（A）。

④是否拖欠其它企业的货款：从无拖欠（AAA）、良性拖欠（AA）、严重不良拖欠（A）。

⑤每年是否有重点地销售一家企业的产品，单一产品销售量占全部销售量：50％以上（AAA）、30～49％（AA）、小于30％（A）。

⑥客户是否有不良生活嗜好：无不良嗜好（AAA）、有不良嗜好（赌博、吸毒、酗酒等）（A）。

⑦客户是否存在跨地区窜货现象：没有（AAA）、良性（本产品没有销售的地区）（AA）、有（A）。

只有对7项全部是AAA等级的客户，才能给予适当的铺货量。第④和⑥项，有一项是A，即不能给予铺货。

其次，对所有铺货的客户，必须控制累积铺货额。如啤酒终端零售商，即各类酒店饭店等经营客户，对于广大中小零售客户（饭店、酒店），只要根据客户档案，通过了有效的信用评估，铺货控制在300元以内，可以保证货款安全。上午送货，下午查看货物销量并取货款。

指标5：综合评估AAA级客户占全部客户的比例。

该指标反映了客户质量。 项目四：是否对客户进行良好的沟通管理

当奖励政策具有激励效用时，客户积极性可以提高，但是，要提高其经营能力，就需要进行有效培训。

目前，我国各地区的各类商品经销商，主要是各种类型的个体或私营企业，他们尽管以赢利为目的，但是，本身存在着强烈的归属感。因此，相当多的经销商，非常希望借助大企业的企业形象，来取得社会的认同，以此开拓市场。为此，公司有必要通过自己的企业文化，将资本上分离的销售网络，统一于企业文化。可以采取以下具体措施：

①发挥企业内部报纸的作用，每期都要送达所有客户。在每期企业报纸中，开设客户专版，主要介绍各地客户的事迹、方法、经验交流等。

②统一佩带企业标志性的工作卡，所有客户业务人员，均以企业业务员的形象出现。工作卡按地区＋号码的方式。

③印刷统一的企业客户卡，客户业务人员人手1册。

④统一穿戴企业服装（帽子、工作服、工作包等）。

⑤定期组织客户业务人员参观本公司。客户的每个业务人员，每年至少来公司参观1次。到达企业后，只要总经理在家，至少亲自接见10分钟，并赠送总经理亲笔签字的企业纪念品。若总经理不在家，则由销售副总经理亲自接待。

⑥举办业务培训。利用每年销售的淡季，举办多期客户业务员销售培训班，并颁发本公司的培训上岗证书。参加培训并得到证书的客户，可以作为公司奖励的一个方面。

⑦定期举办集体活动，如运动会等。

指标6：参加培训的客户数量占客户总量的比例。

指标7：接受公司VI的客户数量占客户总数的比例。

指标8：参加公司员工活动的客户数量占客户总数的比例。

这三个指标反映了客户与公司的沟通程度。 项目五：是否采取了持续有效的促销活动

巩固销售网络最好的措施是保证客户销量增加，因此，公司通过采取有效的促销活动，可极大的促进客户健康销售。任何促销活动，都存在利弊。因此，在制定促销活动时，必须考虑以下准则：

①明确促销目的：促销活动的目的，基本上可以分为4个。

一是新产品上市，吸引顾客。通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，形成利益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买行动。二是抑制对手，保护市场。为了抵制对手的促销引力，本公司也采取类似或差异的促销活动，尽管未必增加销量或增加收入，但可以保护自己的市场，免受对手侵犯。三是争夺顾客，拓展市场。四是奖励顾客，增加销量。

②符合两个原则：作为产生直接购买行动的各种不同类型的促销活动，应同时符合两个原则。

一是娱乐原则：即通过促销活动，使顾客感到有一定的趣味娱乐性。二是让利原则。只有让顾客感到有利可图时，促销才能起到作用。

③连动三个环节：要想使促销活动实现购买吸引力，必须在三个环节上产生连动效应：一是终端顾客的拉力，二是中间商的推力，三是本公司业务员的引力。如果缺乏其中一个环节，促销效果将打一定折扣。

④选准四类切入点：一是借势，即利用社会高度关注的重大事件，借题发挥，为我所用。二是造势，即自己设定议题，吸引新闻界，如新闻会等。三是乘势，即利用市场旺季，实施密集促销计划，突出自己，水涨船高。四是顺势，面对可能产生的针对我们自己产品的好的或不好的事件，只能顺水推舟，方可顺理成章。

指标9：企业促销活动持续天数占全年365天的比例。

篇8

1．企业管理模式上陈旧

电力企业是从事电力生产经营活动的工业企业，它通过由发电、变电、输电、配电等子系统构成的电力系统，进行电能的生产和销售，它实行独立经济核算，是独立的工商合一的经济单位。由于长期处于垄断性经营，市场开放程度有限，竞争压力也得以减少。在发电、变电、输电、配电等企业协调管理及子系统的内部管理上重安全而轻管理，呈现出信息分散、条块分割的局面。由于缺乏综合系统的管理，电力企业各子系统及其内部各行其是，缺乏统一的调度与管控，这样不利于电力企业在总体设计上进行规划，同时也不利于其精简机构，加大了企业的开支与负担。

2．信息化管理不能及时跟进

信息化管理作为一种补充手段在电力企业经济管理中的运用，不仅是电力发展的需要，也是电力行业战略规划的需要。然而，由于资金投入不足以及管理制度等因素的影响，信息化管理没有与电力企业的经济管理保持同步、及时跟进，而是呈现出总体规划缺失、信息系统不相容、各子系统直接缺乏联系、重复建设以及信息系统的技术标准不统一、信息编码不规范等问题，这样不仅浪费了企业的财力，更是影响了电力企业的管理效率，制约了电力行业的发展。

3.人力资源管理模式尚需优化

在电力企业经济的运营管理中，人是其中最为核心的因素。这是因为从管理制度的制定、落实、执行，最终都要充分发挥人的因素，由人来组织实施。管理是以激励性的或规约性的措施来规范人的行为，使人按照企业的发展、制度以及文化而投入劳动，从而为企业带来最大经济效益与剩余利润。因此，人力资源管理在整个电力企业的经济管理中处于非常重要的地位。当前，电力企业在人力资源管理上还停留在管人、限制人的阶段，使员工在工作中按部就班，缺乏创新精神与创造力。

二、电力企业经济管理存在问题的应对策略

1.实现政企分开

淡化行政性的因素对电力企业经济管理的影响，破除制约电力企业经济管理的体制，走出一条适应电力企业持续、健康发展的市场化道路。具体来说，要充分发挥政府的宏观调控功能，依靠经济政策的制定和宏观经济变量的调控，对电力企业实施间接的影响；在电力企业的微观决策经营上，要充分发挥电力企业自身的主体性作用。要从产权制度上进行明晰，在国家控股的基础上，对现有的电力企业进行股份制改造，使电力企业成为自主经营、自负盈亏的市场主体。

2．创新电力企业管理模式

一个科学而有效的经营管理模式会给电力带来企业带来经济效益的提升，为企业创造更多的利润。电力企业应该创新经济管理模式，改变条块分割、信息分散的局面。建立以成本管理、企业内部资金管理、市场销售管理为关节点的管理链条，全面构筑电力企业的经济管理体系。具体来说，在成本管理上，要实行成本控制，降低成本消耗，降低采购成本；在企业内部资金管理上，不断优化资金结构，合理配置内部资金流动，优化资金占用结构，确保资金合理占用和有效使用；在市场销售管理上，要将国家制定的电价政策落实到位，充分利用国家的峰谷电价政策，多创收益，实现市场销售的最大化。

3．树立先进而现代的经济管理理念

电力企业要树立企业管理集约化、社会利益最大、客户价值最大的现代管理理念。这不仅是电力企业谋求自身发展的需要，更是时展对电力企业提出的挑战。为此，电力企业应该切实转变管理理念，积极转变观念，在新理念的引领下不断创新电力企业经济管理的新方式。

4．加强电力企业经济管理的信息化建设

具体来说，做好电力企业的经济管理信息系统的开发工作，切实提高企业内部的经济管理信息化水平。同时，探索利用计算机技术对经济管理进行监督管理的体制与机制，建立全方面、立体化的信息系统平台，使经济管理的质量和效能得以提升。

5．优化人力资源管理模式

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1佳成天启公司应收账款现状分析

陕西佳成天启科工贸有限公司成立于2002年1月，位于陕西西安碑林区。是一家专门从事网络通讯设计、计算机软件研发、计算机硬件销售及维护、数据通讯、数码通讯产品销售于一体的高新技术企业。公司对客户用心服务，对经销商最优惠的政策，对供应商最满意的回应。这个策略使公司在激烈的市场竞争中得以迅速发展。佳成天启公司对于一般中小型企业客户使用信用销售的模式，以便缓解他们的资金压力也有利于我公司产品的顺利销售。

现如今科技高速发展很多企业都追不上电子通讯技术的发展。新旧产品更新换代速度直线飞升，甚至有的旧货还没有售出完，新一代产品便开始风靡市场。这对一些从事电子设备销售的企业造成了很大的打击。佳成天启公司采用先发货后收款的销售政策一定程度的缓解了出货量的下降问题。信用销售很好的解决了出货量的问题，但是新问题也接踵而至。应收账款的大量挂账，导致企业的流动资金逐步下滑，在一定的情况下有时候不得不使用借款等方式缓解压力，这对公司的健康发展造成了很大的不利影响。

2佳成天启公司应收账款存在的问题

2.1内部管理方向上的错误

公司在客户推广方面设置了两个部门，分别是市场部门和经营部门。市场部门主要和客户洽谈关于公司产品的销售以及销售渠道的经营。而经营部门主要负责对客户企业进行管理。两个部门的工作侧重点在于是否能顺利将产品销售出去，而没有一个部门来专门管理客户留下的大量应收账款的问题。这样的内部管理制度虽然对销售工作有一定积极作用，但在销售后产生的问题却是无人问津。对企业销售产生的应收账款没有合理的管理，这种情况不利于企业对资金的完全掌控。应收账款的弊端被进一步扩大，货款拖欠率一直居高不下。

2.2销售合同没有及时进行管理

公司的销售部门为了提高产品的销售量采用了很激进的销售政策。对于新客户往往没有进行足够的信用评估便进行赊销，并且签订供货合同，没有签订任何关于付款的任何条约。公司对于老客户有时为了方便甚至没有书面的合同书，只是通过电话进行口头约定。这样的销售行为为公司积累了大量的应收账款，而这些应收账款的回收工作往往进行的非常困难。

2.3缺少完善的信用评级体系

应收账款的坏账形成起因，就是因为对对方企业资信程度了解不深。在交易进行之前没有足够的信用资料。从而使得公司激进的销售政策没有扎实的信用评估体系作为依靠，应收账款的及时收回没有办法得到良好的保障。如果有一套完善的信用评估制度，那么在应收账款发生之前就可以全面的了解对方企业的信用情况。在评估前我们就可以知道是否应该对其进行赊销。而许多企业包括佳成天启公司都忽视了这方面的重要性。

2.4应收账款流失严重

业务员违反财务和销售制度，直接从贷方提走贷款，不交回公司，出现的现象是现金直接纳入业务员的腰包，还有就是业务员向购货单位借款，购货单位在应付账款中扣除借款冲抵借款；应收账款包含销售折让，而财务部门不知晓，未作财务处理，造成应收账款不实；还有就是企业销售管理松懈，业务人员经济责任落实不够，虽然对每月对业务员的应收账款进行核对、催收，但力度不大。随着业务员的频繁更换，不变交接处理。后来接任的人员对前面的应收账款不进行催收，大量增加了货款的流失

3对佳成天启公司应收账款管理提出的建议

3.1加强企业内部管理制度

企业应制定相应的工作流程，明确划分销售、财务、信用管理和采购部门的记录和数据，因此一定要保证三方数据的共享，使信用管理部门得到充分有力的信息。比如销售部门要建立内部考核机制，使应收账款的回收率成为销售业绩考核的一项指标，使销售的完成与收款和个人收入挂钩，加强风险意识管理。财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况和逾期应收账款催收制度进行分析，对逾期客户进行重点跟踪，并落实具体责任，监督贷款及时收回。

3.2建立完善的合同制度

公司合同管理混乱，如何解决这个问题是十分重要的。公司除了现金之外的供货业务都必须签订合同，销售合同的要素必须齐全而且符合国家规定，特别是付款形式、账期、和延期付款的具体违约责任都要清楚、明确。还有销售部门在签订合同后交由专人对合同进行统一的管理，并制作合同台账，财务部门予以配合，随时对合同的执行情况进行跟踪，最终起到监督和预防作用。

3.3信用评级体系

公司应该建立健全信用体制，使每个客户都记录在案。完整的信用评价体系在销售业务发生之前就可以完整的获取对方企业的信用程度，用以制定合适的销售策略。使各部门共享信用评级体制，这也可以加强单位内部的有效沟通，完善内部控制体系，加强对应收账款风险知识的全面教育。建立专门的信用部门，将信用评级体系的作用良好发挥，信用部门的工作人员必须公正客观的对客户单位进行信用评估，进一步保证公司自身的利益。

3.4加强应收账款的日常管理

一般的商贸型企业往往是销售岗位和财务岗位互相分离，这就导致销售和应收账款的管理不能及时挂钩，这也使得应收账款的日常管理变得难上加难。应收账款日常管理必须要做到的：

（1）从销售发出货物开始到客户支付货款这一时间段进行紧密跟踪， 确保付款企业有正常的付款能力，避免坏账损失的发生；

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(1)认真学习认知公司企业文化、价值观、经营理念。

(2)全面熟悉公司组织架构、公司规章制度和体系文件，了解各部门管理制度、岗位职责说明、工作流程。

(3)掌握董事长秘书岗位工作职责和工作流程。

(4)认识公司主要领导、部门管理人员或相关人员便于开展工作。

(5)深入公司各基层，生产现场，了解公司产品、工艺流程。

(6)保管好公司印章，法人章。

(7)起草公司文件，参与公司战略制定。

(8)做好董事长工作行程安排，必要的时候提醒董事长。

(9)电话的接听和记录及电话内容的处理。

(10)董事长信件和邮件的接受和回复，重要事项的呈报。

(11)重要节日给董事长重要朋友和客户寄发贺卡和信件。

(12)档案的管理，文件的接收、下发、归档，急件、重要文件的请示和处理。

(13)负责董事长会议的筹备、与会人员的通知、确认工作，提前准备会议资料，做好会议记录。跟综落实董事长会议精神贯彻落实情况，任务达成情况。

(14)做好来宾的接待，重要领导莅临前的准备工作落实。

(15)做好保密工作，并严格遵守公司保密规定。

(16)随同董事长参与商务活动。

(17)完成董事长交办的其它事项。

(18)监督各部门日常工作，临时协调处理部门突发事件，保障各部门工作顺利进行。

(19)参与企业项目投资，项目风险评估，项目执行和项目控制和项目监督。

(20)参与公司采购管理，了解公司采购管理现状，采购人员业务情况，原材料市场情况，价格波动情况，采购成本控制情况，采购质量控制情况，供应商管理情况。为董事长采购管理提供信息支持，提出建设性意见。

(21)参与公司仓库管理，了解公司仓库管理情况，零库存实现情况，仓库三防管理情况及7S实现情况。

(22)参与公司生产计划控制管理，了解、跟进、分析公司生产计划执行情况、落实情况和控制情况。对设备、原材料、辅料、及人力资源计划性、合理性、有效性进行分析。监督生产7S执行情况，JIT生产情况，精益生产情况，分析生产中存在的问题，为董事长生产经营提供信息支持，提出建设性意见。

(23)了解公司产品技术与质量控制情况，分析从原材料采购、库存、生产、运输、销售及客户和消费者使用过程中的质量信息收集，为董事长质量控制提供信息支持，提出建设性意见。

(24)搜集市场信息、竞争对手信息，公司信息、产品信息，参与销售战略、营销策略和营销方案的制定。参与公司销售目标的制定(1.根据公司往年的销售目标制定今年销售目标;2.根据市场调究分析制定销售目标;3.根据同行业销售目标制定销售目标;4.根据公司投入成本、毛利、纯利制定销售目标)。参与公司销售目标的细分，根据产品、部门、人员、薪资、市场等进行销售目标细分等，为董事长销售管理提供信息支持，提出建设性意见。

(25)跟踪落实各分公司和部门销售目标达成情况(包括月度、季度、半年度、年度销售目标)

(26)参与公司财务部工作，进行成本费用控制，分析财务报表，了解公司资产、负债、收入、费用和利润情况，分析公司现金流、资产负债率、速动比率、投资回报率等，为董事长财务管理提供信息支持，提出建设性意见。

(27)参与公司人力资源管理，了解公司人力资源战略规划情况，招聘与配置情况，薪酬与福利情况，培训与开况，劳动关系情况。为董事长人力资源管理提供信息支持，提出建设性意见。

(28)参与公司行政后勤管理，创造舒适、安全、满意的工作生活环境。

(29)参与公司安全管理，监督各部门安全防范工作，保障生产安全有序进行，避免工伤发生，给个人、公司和社会带来不必要的损失和负担。

(30)参与公司企业文化建设，制度建设，参与企业刊物的设计与印发，不断完善公司制度。为董事长公司制度法建设提供建设性意见。

(31)参与公司企划部公司，了解企业品牌运用情况，市场反响，为董事长企划工作提供信息支持，提出建设性意见。

(32)参与公司公共关系管理，了解公司公共关系部门在处理政府、供应商、客户、消费者、竞争者和合作者、股东冲突的处理，为董事长提供信息支持，提出建设性意见。