品牌促销推广范文
时间：2024-02-29 18:07:15
导语：如何才能写好一篇品牌促销推广，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
笔者在这里举几个典型的失败的促销案例：
案例1：mg公司,是一家大型的乳业公司，产品销售一直运作的不温不火;为推动本品销售，该企业每隔一两个月就会推出一项“三赠一”或者“四赠一”的配货促销政策，针对终端门店也会做阶段性的实施买赠促销。时间长了，无论是经销商还是终端店主，他们已经摸清了企业市场运作套路，不促销(“搭赠”)就不进货;没货了，搭赠力度小，就少进货;搭赠力度大就多进货;促销力度大时直接透支了后期2-3个月的销量，没有促销时，有些客户甚至出现断货而不进货的现象。这样的促销显然是没有起到促销的作用!
案例2：ys公司使一家大型的快速消费品公司，为了推动市场动销，企业实施促销品随货配发制;即公司购买大量的促销品随公司的产品一并配发给经销商(促销品配发根据当月进货量按比例配发);由于企业缺乏渠道控制，终端窜货严重;经销商并没有将企业配发到仓库的促销品配发给终端，甚至出现变卖促销品折价冲货或者充作经销商经销竞品促销品的现象。这样的促销不仅没有起到促销的作用，甚至成了扰乱市场的祸端、给别人做了嫁衣!
案例3：by公司虽然规模很大，企业的市场部却非常弱势，公司虽然投入了大量的促销费用，却从未策划过全国的、大型的促销活动;公司总是根据区域进货量简单的将费用配发给区域，区域更是根据市场的需求，采购五花八门的促销礼品，还美其名曰“灵活高效”;终端甚至出现了卖食品送洗衣粉的现场;也有些市场虽然没有送“洗衣粉”却是在送大米与花生油，这更方便了终端客户将促销品变现折价销售，用by的产品冲击竞争门店，产品终端利润趋零，终端销售积极性下降;当然，由于by的促销是区域行为，更缺少统一的促销标示与促销主题，即便是按照要求投入到了终端的促销费用，也并未形成促销造势的作用。
类似的案例还有很多，但是从上述几个案例我们就可以看出，促销一旦失去系统规划或者策划不够严谨，不仅会造成促销费用的严重浪费、促而不销的现象，甚至会出现负面冲击产品销售、影响品牌形象的现象。
促销策划应该是一个系统工程，是一个连贯的市场推广行为;只有目标明确、策划严密、主题清晰、连贯性强的促销推广才可以真正推动产品的旺销。
促销网曾经为一个新品牌n做了一个系统的年度促销推广策划，现在回想起来，在促销推广系统设计方面还是有些指导意义的。
促销网首先将n品牌的全年促销活动按季度规划为四个阶段，第一个阶段定义为“会员制营销”阶段，所有的促销活动围绕着新客户的开发与老客户的维护进行实施;第二个阶段定义为“促销大练兵阶段”，目的在于让所有的市场人员投入到全国性的促销推广活动中去，并使得整体团队的执行力在促销活动的实施中得到大幅度的提升;第三个阶段定义为“公益促销”阶段，所有的促销活动围绕着产品增量与大日期产品处理进行实施;第四个阶段定义为“促销爆量”阶段，即通过促销活动的实施，推动品牌整体销售量获得质的提升。
同时，促销网又围着者既定的年度促销规划，在不同阶段实施不同的主题促销活动，让设计的促销活动更有新意、让渠道客户更有信心、让终端消费者忠诚度更高。
会员制营销，是一个针对扩充消费群体、提升消费者忠诚的有效手段;于是我们就策划了“健康1+1”与“入户销售”计划;这就是围绕着店内消费者与店外消费者实施的两个主题促销活动;其中“健康1+1”更具备典型意义，促销活动的“1+1”一方面是指在新客户的开发与老客户的维护过程中，不仅消费者会受益，推广n品牌的终端门店同样会受益;另外一个方面是指，我们的不仅给消费者送去额外的促销赠品，还将在促销实施的过程中传播健康的饮食观念。这样的促销活动，不仅吸引了竞品的客户、同时增加了既有消费者的忠诚;不仅提升了品牌销量，更增加了合作伙伴的经营受益，提升了渠道对品牌的忠诚度。
进入第二个促销阶段，我们设计了不同形式的促销推广活动，让品牌与消费者形成互动，让我们的团队在不同的促销方式与不同主题的促销活动推动下，迅速的提升团队的战斗力与执行力。在这一主导思想下，我们推出了“烈日风暴”与“健康中华行巡演”计划。我们通过“烈日风暴”在全国展开统一的主题促销活动，让全国的销售人员参与进来，并实施促销大比拼活动，以此提升团队战斗力;同时我们又以“健康中华行巡演”计划在全国展开不同形式的消费者互动促销活动，增加消费者对n品牌的更多了解与认可;同时在活动的实施活动，不断的挖掘团队的活动创新能力与经验总结能力;并在活动的实施过程中，推动团队自我纠偏能力的提升;从而使团队的整体促销策划与实施能力得到全面提升，并使得团队的整体业务素养得到全面锻造。
到了第三个阶段，我们就希望使得团队的战斗力变成生产力，运用“公益促销”的方式，在全国全面展开促销推广活动，在提升产品销量的同时提升品牌影响力。这一阶段，我们开始将我们大量的市场费用向重点市场、重点客户进行倾斜，同时整合品牌资源，与大日期产品处理结合在一起;我们通过“关爱下乡”与“双节乐购”的方式，让困难家庭的消费者与特殊消费群体感受到n品牌的关爱，从而提升品牌美誉度;并利用消费者的信任与忠诚，以我们公益支持的特殊群体为核心展开为起一个月的“双节乐购”(中秋、国庆)活动;让更多消费者了解n品牌并尝试成为n品牌的忠实消费群体。有了第二阶段的练兵，第三个阶段的促销推广自是风生水起!不仅推动了样板市场、标杆市场的树立，同时还解决了产品滞销市场“大日期”产品无法处理的遗留问题;让全国的所有客户都在本次促销活动中得到收益!这还是一项将处理遗留问题的费用转化为市场支持费用的资源整合行为。
有了前三个阶段针对消费者实施的各项促销活动的推广铺垫与团队整体推广能力的提升，第四个阶段就水到渠成的成了“促销爆量”的阶段。这个阶段的促销活动主要针对经销商与终端店主实施促销激励。通过阶梯激励与订货会激励的方式让重点市场与重点客户获得更多销售支持;同时，让渠道客户将获得的部分激励灵活的用于自行设计的终端促销推广;让品牌的整体销量获得质的提升。这一阶段促销活动的成功实施，为第二年销售目标的设定树立新的高度与标杆;同时还可以将年终市场推广推向新的高度与!
篇2
而在国外的促销活动是包括于品牌推广计划中的，因为它在一个品牌的整体推广计划中占据着最重要的位置。一个广告计划要想取得成功，常常必须使广告与促销技术相互配合。但目前承揽一定促销设计任务的营销策划公司，在制定广告计划时普遍存在一种危险倾向：把促销置于广告计划中极不重要的位置上，从而最终导致广告计划实施不利——得不到营销部门的支持，广告实施效果也不好。于是精明的广告主往往趋向于在促销活动上的投资大大高于在广告上的投资，拨给促销活动的经费百分比也比拨给实施广告计划费用的百分比高得多。
目前国内还没有专业的促销公司，那么一家专业的促销公司与广告公司的差别在哪里，首先让我们看看广告与促销活动的差别：
从总体上看，广告是向消费者告知一种产品，并诉求其独特的购买主张。而促销则直接向消费者买出产品的同时，附带一个购买激励：该项激励可以通过多种方式实现，例如．通过有奖销售方式实现；或为某种商品或某项特别的附加服务，而这些通常要比空中或地面的广告来得直接，更易于让消费者接受，直接刺激销售。
具体的广告与促销活动的主要差异可以归纳为以下四个方面；
1．广告传播一个品牌推广概念，促销则在特定时间特定地点提供给购买者一种激励。
2．广告以品牌形象传播为主，为品牌积累无形资产，试图对消费者长期灌输一种概念。 促销活动则是一种短期的市场突袭活动，寻求消费者的立即反应，销量的快速增长，通常有限定时间。
3．广告通常对品牌会增加某些知觉上的价值，特别是一些高档消费品，一些顾客追求名牌商品以体现自己的身份与成就；而促销则企图创造销售上增加实质的价值。
4．广告可用于帮助某产品通过比较广告与同类品去竞争，运用比较广告突出本品的优点，给消费者以深刻的印象，但在运用中要注意合理、合法，促销则企图使品牌在特定时间与空间(如在商场)与其它品牌商品有所区别。
总之，人们不难看出，在建立品牌知名度以及把品牌用于竞争中的市场定位上，即为品牌树立一种形象，广告远比促销要好，效果更加持久；促销在刺激消费者购买产品上比广告更强有力。
专业的促销公司相对于广告公司的任务就是为客户实现促销与广告活动的全面整合。
促销与广告活动密切配合，要比仅使用一种手段的效果要强得多。这是毫无疑问的。具体怎么来做呢？
在此我还想介绍一下美国广告专家普伦蒂斯在多年营销研究基础上提出的 CFB原则：消费者加盟原则。普伦蒂斯在对消费者使用的产品品牌的长期研究中发现，投资于广告与促销相结合的营销活动中，远比投资在其它方案，或只投资在广告与促销活动中一组的效果更好：
①一个品牌要想长期产生利润，必须请坚定的消费者加盟，使该品牌在消费者心中产生一种重要而持久的价值，从而给企业带来长久的利益。
②应使消费者相信该品牌价值与价格相等。否则，行销者的降价措施只会招致消费者的抱怨、不满以及观望态度。
③在任何特定时间内，一个品牌的市场占有率，反映出消费者如何认知该品牌，也反映出他们经过比较后认定的价格与价值关系。
④依据消费者对该品牌在某些重要性上与竞争品牌比较所独具的差异性观念、品牌名称及产品定位，以及受该品牌的各种行销活动在消费者心中所灌输的一些重要概念而产生预算分配原则。
⑤CFB建立消费者加盟活动的主要内容首先是广告，这种做法较普遍。其次为某些类型的推广，按它是否使人记住有关品牌的重要观念而定：
举例来说；
一是样品，由于包装强调了产品的特殊用途，所以应在样品折页中包含对产品强烈的描述性信息，这也是一种广告。
二是优惠折价券，这些折价券是一种减价工具，如“持有此日广告者可享受15％优惠”等，实质上这是 促销计划的一部分。
篇3
打折和赠品是厂商促销推广被采取最多的两种方式。尽管这些方式在短时间内确实可以达到提升销售量的作用，但是其副作用也是非常明显的，尤其是打折降价，不利于日后销售的持续性、利润水平的保持和品牌形象的高度以及消费者忠诚度的持久性等，更是容易引起价格战或者竞争者的反击行动。而赠品的管理难度也是非常大的。所以，如何做好促销推广活动已经成了商家销售过程中面临的一个新的课题。如促销的真正目的是什么，如何做好差异化的促销，怎么做促销才能既有人气又有销售量等等。
一个产品的市场发展分为多个阶段，如导人期，成长期，成熟期和衰退期等。每个促销推广活动的策划都要根据产品所处的不同阶段而制定。例如，在产品的导入期，为使产品尽快切入市场，产品的营销投资是较高的。因为，较多的广告或者公关活动才可以使产品知名度迅速提高；同时，可以展开规模较大的以激励消费者试用为目的的销售促进活动，并且由推广人员负责开发通路和产品的辅市等工作。
以下我们介绍的德尔山东分公司推广绞肉机这个新品的推广活动就可以看出厂家如何利用促销推广活动来达到厂家提高产品和品牌知名度，提升销售量的目的。
在产品的导入期。由于消费者对产品或服务尚缺乏信任，直接的广告宣传并不能起到预期的效果，反而造成大量的资源浪费。所以，初期公关的最主要目的有两个，建立信任，培养初始口碑人群，后者的效果体现会更加直接一些。所以，绞肉机的促销推广活动要以让消费者体验产品为主，目的是创造第
批用户。同时通过新品的促销推广，带动其他产品的销售，从而扩大德尔品牌的影响力和消费者的认知度，创造更多的用户和用户体验。绞肉机作为小家电市场一个新的品类，并没有直接的竞争对手。在推广前期，利用推广活动和广告来造势，创造用户需求，树立品牌认知形象。并将绞肉机的差异化焦点定在“精绞、快、全适应”几方面。
2010年8月，德尔成立了山东分公司，并在初期进入了当地的主流超市。11月，德尔公司制定了绞肉机的推广计划。2011年1月1号。1月3号山东分公司根据厂家的推广规划以及当地的市场实际，在潍坊世纪泰华城店，早春园店，潍坊银座商城财富广场店三个卖场实施了绞肉机“辞旧迎新，新春有礼――德尔电器・健康相随”的推广活动。目的是通过对绞肉机这一新品类的大力度推广，树立德尔在新品类中的行业地位和品牌知名度。通过强有力的推广活动和终端影响力来证实德尔电器对客户的支持力度及终端市场操作能力，从而提升商和终端卖场对德尔品牌的信心和销售积极性。大力度的促销活动聚拢卖场的人气，以此来带动电压力锅，榨汁机等品类的销售。具体方案是购买德尔DR411-1绞肉机，可以获赠电蒸笼，面粉和保鲜盒等超值赠品。
实际销售总结
经过三天的努力，德尔在潍坊世纪泰华城店，早春园店，潍坊银座商城财富广场店三家卖场共计销售德尔绞肉机等各类家电产品516台，销售额达到8万元。其中绞肉机的销售量约占总量的15％左右，没有达到预期的销售目标，但是其他产品的销售量则超出预期。厂家分公司总经理认为，德尔山东分公司在潍坊三太超市的元旦促销活动的推广有三个目的，推广绞肉机这个品类以及树立德尔在绞肉机这品类中的行业地位是最重要的。同时借促销活动的人气，带动其他产品的销售。从活动的效果看，这两大目的都基本达到了。一方面，绞肉机借助促销活动让更多的消费者先知道绞肉机这个产品。在一些中老年消费者的记忆里，绞肉机应该是手摇的机械式产品，电动的绞肉机既没有听说过也没见过。因此，卖场内用绞肉机现场加工制作肉馅的演示吸引了很多消费者前来驻足观看。尤其是对于几秒钟内就可以将肉搅碎这一过程非常关注。有的消费者非常注重饮食安全。尤其是家里有孩子的或者是日常喜欢制作或者购买肉馅的消费者在卖场发现赠品的力度很大，就会选择立刻购买。另一方面，绞肉机这个品类处于发展的初级阶段，德尔这个在食品加工类产品中具有较高技术能力，利用绞肉机提升品牌的知名度是一个非常好的切入点。事实证明，很多消费者是第一次听说绞肉机这个产品，而且是通过德尔这个品牌知道的。那么，德尔绞肉机的推广活动的主要目的就已经达到了。
黄经理还告诉记者，他们的绞肉机现场演示不但吸引了顾客，也吸引了为单位采购节日礼品的团购单。元旦期间，潍坊当地两个单位都希望团购绞肉机作为职工的福利发放。
篇4
我认为、休闲食品新品上市时采用常规式打法“市场生动化免费试吃+人员促销特价+快讯”推广模式简称为“三波”推广模式进行；
所策划之产品，我们的新产品属传统型糕类休闲小食品行业，或者说很多家庭作坊均可制作之产品！在零售终端，不管大小商超，首先映入眼帘的是竞品五彩缤纷、数不胜数、低价位产品比比皆是！我们在市场上最熟悉的产品不外乎：玉溪甜馨公司生产的猫哆哩系列产品、大理洱宝公司生产的MM偿系列休闲食品、玉溪斯贝佳公司生产的斯贝佳系列休闲食品等为代表的主要竞争品牌；而面对我们这支即有品质又有口感的产品，怎么去抢占市场份额、提升产品销量、塑造全新品牌呢？
切实可行的推广方案，即采取快速消费品常规式打法：
1、精耕昆明市场（并将市场渠道进行疏理、有效点的掌握及分级）+以点带面逐步突破各区域市场。
2、连锁超市及大卖场作为新品试点，选择30---40家之间。具体如下：
第一波： 市场生动化陈列 新品上市阶段，时间初定为2009年10月25新品上市，历时一个月，采用的手段是特殊陈列费用用于买断卖场之“休闲食品区”门店端架特殊陈列位置，全部将本司所推出的新品每个单品3 SKU陈列以上！我认为：其一新品上市初，流动车身广告好、电视媒介广告也好，如终端没有产品之能见度与陈列形象，再好的广告轰动也无济无事，何况我们没有广告支持？（休闲食品不像快速消费品，起量很快！）二是借被称为品牌之父---可口可乐公司之3A营销策略，即“买得到、买得起、乐得买”中“买得到”强调的就是产品铺市率与生动化陈列形象，对休闲食品来讲尤其重要，因为购买休闲食品之消费者，很多时候均是无意中产生购买行为，或者说70%的消费者均是临时在零售终端作下决策购买产品；三是本司新品每个单品3 SKU专业化、整齐化、系统化之设计包装本身就是品牌展示，外加端架二边的围板（制作根据终端点给的位置大小决定、产品宣传KT板）产品形象，消费者路过即是不买均会留下好的印象！
首波特殊陈列结果：凭本司产品之品质与口感，我认为至少会有很多的消费者会重新购买本司产品！那么怎么去“趁热打铁，乘机而上”、巩固已购买过之消费群体呢？我认为迅速实施新品上市第二波计划：即“免费试吃+人员促销+端架”促销计划！
第二波：免费试吃 + 人员促销 + 端架 促销计划，具体步骤如后：
一、乘胜阻止：即在已初步取得良好销售情况下，超市门店与采购对本司产品均建立了良好的印象，因此这次还得买回上次的端架特殊陈列位置，不应该留给竞品任何一点喘息机会；
二、培训、招聘与实施促销计划：利用营销中心业务人员5名、（划片区进行促销终端点的管理、由于本次促销活动中接触的渠道和部门比较广，为避免执行力不完善及工作责任推卸的发生，营销总监将亲自挂帅、组建工作小组，进行本次促销活动落实、监督、及执行工作的全面开展）外加临时聘请的促销员XX名、共XX人。进行培训后实施免费品尝促销推广活动，时间段分别选择在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5个半小时，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8个半小时进行产品免费试吃推广，周末二天集中安排在（类似足达、之佳便利、家乐福等）系统生意较好、年轻一族人流量较大的门店． 10天后免费品尝活动结束（视活动情节可延长免费品尝时间，一个月、甚至可更长），但端架特殊陈列仍然继续！
三、为什么实施这步呢？我认为：厂家越来越重视产品终端之推广，根据产品之成熟度，切实可行的动销方式更能快速提升产品销量，因此终端拦截成了很多厂家的家常便饭！如XXXX国际品牌曾做过调研，在大卖场，选择有利时机安排促销员予以推广，比平常没有人促销时销量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妆品行业之舒蕾，依据超市规模之大小配备1名以上不等的促销小姐，硬抢夺了俗有营销教父之称的宝洁派系“海飞丝、潘婷、飘柔与沙渲”四大品牌中20%的份额，创造了终端拦截之奇迹！
四、免费试吃活动是新品上市后进入快销之有利武器，只要我们的产品品质过硬、口感良好，免费试吃是让消费者体验产品的一种重要方式，很多消费者均是通过免费试吃产生第一次购买，然后成为了忠诚顾客！
国际上很多大品牌如可口可乐（近段时间我在昆明市场走访中发现昆明的主要大街边上、商店门口；如沃尔玛、家乐福、甚至在和快消品无关的国美、苏宁、国贸中心等店门口也在做免费品尝可口可乐玻璃瓶活动，）、宝洁等新品上市均系通过免费试吃、试用等活动取得成功销售第一步！但做免费试吃要注意：
1、促销人员之专业化、试吃对象一定要与产品定位相吻合，如本司休闲食品只针对年轻一族男女、小朋友，特别是女性。如果将试吃品分给老年人一族可能就会牛头不对马嘴；
2、一次性分发免费试吃包不能太多，最多不超过2包，太多之情况会适得其反。
3、免费试吃包品质一定要过硬，口感一定要适用当地消费者口味，如在云南推广麻辣的食品对准云南人（甚至西南人）推广的话可能就很适合，并取得较好的结果，增加购买机会！
免费试吃活动总结：培养了消费群体、提升了产品知名度！
第三波： 排面特价+快讯 促销活动：经过前二波活动之推广，历程共二个月，我认为已大大提高了产品之知名度，这时可以实行适量单品之特价活动，不作全部产品之特价推广，再一次地培养消费群体之忠诚度！
例如：确定特价产品为：“XXX酸角糕”
特价为XX元/袋，比原价降1元！同时投放了5000元之快讯费，让业务协调各门店是否可以特价产品摆到端架两边，15天的特价活动结果是：（足达、之佳便利等）系统30---40家卖场休闲食品端架二边基本上摆满了特价产品，如果效果好、相信终端客户采购与门店还会再次邀请我们做促销活动！这次活动只承担了费用50%与让利10%（及我司让利10%、商超让8%），
为什么在第三波采取“排面特价+快讯”活动呢？原因在于：
1、快讯支持只是为了进一步地扩大产品知名度，逐渐形成品牌消费之局势；
2、特价活动一方面是为了进一步地扩大消费群体，另一方面是继续培养消费群体之忠诚度，因为一般性来讲，如我们的产品品质过硬，同一消费者只要连续二个月以来都购买与消费我们的产品，那么他（她）的忠诚度可达80%以上！
3、本产品主流消费群体为年轻女性为主，而女性对价格特别敏感，又加上前二波活动之推广，此时的特价活动更能让消费者捡到“便宜”之感觉！
4、本次特价活动选取酸角糕，是因为目前市场上酸角糕已经是消费者相当熟悉的产品了（猫哆哩、MM偿已经培育了类似的产品市场）更在于想逐步打造“品牌”产品，形成带动整体产品销售之趋势！
5、我认为：特价活动不是随时都可以做的，要看产品之成熟度！产品做特价时一定要让消费者感到“实惠！”因为价格是一把“双刃剑，”要选择合适的时机用得好、用得活，如过多地利用特价活动，大大地提高了消费者对价格之敏感度，这时全靠促销才有销量，促销活动一停产品销量就停滞不前！因此，如长期地做特价活动，无异等于“慢性自杀！”因此这次活动过后再缓下推广！
篇5
于是，很少有企业再那么认真了，市场人员基本上是一身清闲，很长时间也不到终端去了解一下情况，大家都等待下一个旺季再战。而经销商也放松了旺季的激情。泵能网bengneng.com认为企业这种“旺季捕鱼，淡季晒网”的做法，不利于品牌的市场培育和长期发展。空气能热水器作为一种耐用消费品，由于生命周期较长，消费者购买比较理智，同时空气能仅仅是一种半成品，售后服务占据产品销售重要地位。
基于以上原因，空气能的销售需要一个长期的市场培育过程，除了需要一定的知名度，它更需要美誉度和忠诚度。让消费者接受你的产品的同时，更接受你的品牌和服务。知名度可以通过广告宣传来实现，而美誉度和忠诚度只有在平时的售后服务中培养了。
空气能热水器卖的是热水、是服务，而非空气能本身，成交只是销售的二分之一。旺季的时候企业和经销商都在为提高销量而奋斗，淡季岂不是用来提高美誉度和忠诚度的大好时机。所以，空气能企业要学会“旺季捕鱼，淡季补网”，补那没有完成的二分之一。在商品同质化的年代，消费者更注重服务以及品牌在他们心中的感觉。好的美誉度和忠诚度可以产生良好的口碑效应，促进重复购买以及带动他人购买，从而促进产品的进一步销售。
最重要的是，对于空气能热水器的营销推广，企业必须要建立正确的营销策略，对旺季与淡季的资源进行有效配置，旺季做销量，淡季做品牌，以确保营销推广的持续性。在销售淡季，大多数企业都已进入休整期，各种媒体宣传及公关活动相继偃旗息鼓，大多数品牌的市场推广出现断层。
大多数空气能企业认为，淡季没有销量，当然就没有必要做推广了。其实，对于市场意识较强的企业来说，销售淡季反而是进行品牌推广的大好时机。在销售旺季，消费者选择品牌和产品的更倾向于品牌促销的力度的引导，通常哪个品牌的价格优惠、赠品价值高就选择哪个品牌的产品，由于受到利益的诱导，消费缺乏理性分析。而在销售淡季，虽然消费者对空气能热水器的需求较小，但并不说明消费者对产品不关注。
篇6
关键词：品牌建设 促销 问题 策略
中图分类号：F 273. 4 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2015）04（a）-0000-00
随着生活水平的不断提高，消费者的品牌意识也在不断增强，品牌有效推广可以提高企业经济效益，使企业获得更大的利润，对企业发展具有重要作用。所以企业在不断探索发展道路的时候，已经充分意识到品牌建设的重要性。品牌具有价值，是企业资产的重要组成部分，在企业发展中起着重要的基础性作用。促销作为营销策略中的重要方法之一，被企业广泛应用，成功的促销可以为企业带来更多的经济收益，充分发挥品牌宣传的重要作用，进一步提高品牌的知名度；而不具备创意的促销活动，则会影响品牌形象，不利于经济效益的提高，难以实现企业开展促销活动的重要目的。因此，企业将以品牌建设为指向的促销作为研究的重点，解决企业促销中存在的问题，利用品牌效应进行有效促销，充分展现出企业的品牌效益。
1促销――品牌建设的一把双刃剑
促销是提高销量的重要手段，是企业营销策略中的重要组成部分，企业在发展中也意识到促销的重要性，可以与消费者进行有效的沟通，充分了解消费者的消费习惯和偏好，做出正确的发展规划。在促销时，消费者可通过产品使用参与到促销活动，充分体验促销人员的热情服务等，在各个方面对品牌进行了解和认识，使消费者能够对品牌形成深刻地印象，从而提高品牌的知名度和消费者认同度。
消费者选择品牌的重要原因是商品质量，要使消费者形成购买习惯，必须科学制定营销策略，合理的进行广告宣传，保证商品具有良好的品质。有些商家会采取虚假促销方式进行促销活动，短期内刺激了消费者的购买行为，但最终会影响品牌在消费者心中的定位，认为品牌可信度不高，从而放弃这种品牌产品的购买，极大程度影响了消费者对品牌的忠诚度。
2目前企业促销中常见问题
2.1目光短浅，动机狭隘
一些企业进行促销活动的主要目的是提高销量，没有制定科学的促销策略，经常会出现促销期内销量大增，促销期之后销量大减的情况，短期内企业获得了较大的经济收益，削弱了长远发展的动力。例如，一些生活耐用品（纸、洗衣粉等）在促销的时候，消费者会大量购买，购买产品之后，消费者就不会再关注这个品牌和产品，不利于消费者形成持续购买行为，不利于企业的长期发展，这样就无法行为品牌效应，无法实现品牌建设的重要意义。建立品牌是一个长期的过程，是企业发展中累积起来的，是一个循序渐进的过程。一些企业认为利用事件炒作就可以创造出品牌，炒作不当就会损害企业的社会形象，不利于良好品牌的形成，对促销活动的顺利进行会产生极为不利的影响。这些企业在进行促销活动的时候，缺乏整体的促销规划，没有对促销形式、时机、产品进行合理的设计规划，促销活动缺乏创意，无法形成有计划、系统的促销活动，难以产生整体效益。
2.2方式单一，缺乏章法
现阶段，促销活动方式过于单一，一般都是打折、抽奖以及赠送的方式，这些方式是企业促销的主要方式。缺乏长远的品牌规划和促销活动设计，商家将促销活动当成刺激消费者购买行为的手段，没有意识到培养消费者品牌忠诚度的重要性，通过这种方式进行促销，就会使产品对促销产生过度的依赖，营销活动缺乏吸引力会使消费者被竞争品牌吸引，消费者流失速度加快。除此之外，一些企业推广预算费用不断减少。导致许多促销活动无法正常开展，单一的促销手段会使消费者产生视觉、听觉疲劳，无法增加产品销量，难以培养消费者的品牌忠诚度，会对品牌造成负面影响，不利于良好品牌的形成。
2.3执行不力，忽略反馈
企业在进行营销活动之前没有进行有效的宣传，导致很多消费者都不知道企业在进行促销活动，不利于消费者增加，产品销售力度不大，难以发挥产品促销的重要作用。促销活动的各个环节缺乏协调性，对促销活动产生了极为不利的影响作用。除此之外，一些促销人员缺乏高度责任感，团队合作意识薄弱，没有抓住消费者的消费心理，促销人员综合素质偏低，对促销活动也会产生极为不利的影响。促销活动结束后，企业没有与消费者进行跟踪联系，没有及时了解消费者对促销活动的看法和感受，不能对下次促销活动提供参考。
3有助于品牌建设的促销战略
3.1树立品牌统领下的促销观念
企业进行促销活动的时候，要合理利用品牌效应，在品牌建设和短期经济效益之间寻找一个合适的角度，关注品牌建设，利用品牌效应进行促销活动。注重培养消费者的品牌忠诚度，使消费者形成持续购买习惯，即使在停止促销活动的时候，也应该保持销量。这就要求企业要提高产品质量，以优质的产品塑造品牌形象。
3.2认清行业特征，找准自己位置
企业建设品牌必须结合自身的特征，认清行业发展的总体特征，找准企业未来发展的方向，只有更好地了解行业发展前景、企业竞争力、竞争格局，才能设计出具有科学性、合理性的促销活动。企业品牌建设中，要采用创新引领战略，通过创新扩展企业品牌建设思路，从而提高企业的核心竞争力，取得市场竞争优势，树立良好的品牌形象，对竞争对手进行有力打击，压制竞争对手的发展，取得有力的竞争地位。另外，促销活动也可以采用跟随战略，通过采用这种方式可以有效降低企业竞争风险，避免竞争对手对企业的打击报复，使企业能够在平稳、保险的环境中通过促销活动提高经济效益，为企业的发展提供充足的动力，使企业稳步发展，在激烈的竞争环境中保持长远发展的动力。但是，采用这种方式进行促销，必须把握平衡。企业开展促销活动除了在与竞争对手竞争中占据有利地位，还应该对促销活动进行设计，合理运用促销技巧、促销赠品等，设计科学的促销时间，创新促销活动的形式，提高竞争的优势。促销活动最重要的是做好市场调查，充分了解竞争对手的动向，制定出相应的跟随计划，在竞争对手之前进行促销活动，争取主动，取得竞争优势。
3.3将促销统一于品牌战略
企业应该具有长远发展的意识，促销活动也要实现长远发展目标，促销策略应该与企业的长远发展规划保持一致，促销活动根据企业的实际发展情况进行设计，在企业发展的不同时期中，采用不同的促销形式，及时更新促销活动的形式，使促销活动的形式充满吸引力，吸引大批消费者，实现开展促销活动的真正目标。企业应该根据市场发展情况和行业特征，制定出一定时期内的市场推广方案，并设定相关的推广主题，围绕主题展开促销活动。以这种方式进行促销活动，可以使促销活动顺利进行，消费者对促销活动形成良好的感受，形成持续购买行为，可以有效提高企业的品牌感知度，对促销统一于品牌战略具有非常重要的意义。
3.3.1紧密相关性
促销活动的主题应该充分结合消费者的心理特征，紧密结合消费者的利益关注点，将消费者的利益和促销产品紧密联系在一起，才能引起他们的购买兴趣，使他们对促销产品形成正确的认识，消费者参与促销活动，可以有效提高基础客流量，提高消费者数量，从而使企业从促销活动中获得经济收益，使促销活动发挥出重要作用，有效提高品牌的知名度。
3.3.2灵活变幻性
促销活动的主题不能保持一成不变，要不断丰富主题，只有这样才能吸引消费者，避免消费者对促销活动行程视觉、听觉疲劳，具有创意和时代性的主题，可以避免竞争对手对促销活动主题的模仿，有利于企业在竞争中占据有利地位，减少竞争产生的风险，为企业的稳定发展提供充分的保障，良好的促销主题也可以保证促销活动的顺利展开。因此，企业设计促销活动主题的时候，必须根据时事要点，设计出具有新意的主题。
3.3.2高度一致性
促销活动的主题还应当与品牌定位保持高度一致，只有这样才能增强品牌的核心理念，进一步增强消费真对品牌的认知，使消费者通过产品对品牌产生深刻的印象，能够有效提升企业的品牌形象。这就要求企业在进行促销活动主题设计策划不得时候，应该加强主题与品牌建设的联系，提升品牌的附加值，充分发挥品牌效应，增强品牌影响力。
3.3.3选准促销主体
企业开展促销活动要瞄准主体，即产品的使用者，根据主体消费者的消费心理设计促销活动，可以保证促销活动的顺利开展，可以实现开展促销活动的真正目的。明确产品的使用者，从而提升品牌价值。例如，婴儿奶粉的使用者是婴儿，而奶粉的购买者是家长，在设计这个促销活动主题的时候，就应该从使用者出现，充分展现出关爱婴幼儿，提高消费者对产品的认知度和忠诚度。
4结语
综上所述，企业要以品牌建设为指向进行促销才可以保证促销活动的顺利开展，从促销活动中提高消费者对品牌的忠诚度，使消费者形成持续购买习惯，增加企业的客户群，提高企业的隐性竞争力，通过有效的促销活动可以使消费者对品牌形成深刻的认识，提高品牌价值，塑造良好的品牌形象，提高企业的核心竞争力，使企业在激烈的市场竞争中取得竞争优势，促进企业的长远发展。
参考文献
[1] 张丽.网络团购促销对企业品牌资产的影响――品牌差异的调节作用[D].重庆工商大学，2013.
[2] 张祥林.快速消费品促销方式对品牌权益影响的实证研究[D].山东大学，2012.
[3] 刘永忠，贾宝铭.打折促销对品牌忠诚度影响的研究①--以南昌森马服装为例[J].中国商贸，2013，（30）：26-27，30.
篇7
（一） 市场概况
1、国产品牌目前是主导，但外资品牌也已形成了强大竞争力；
2、空调生产越来越规模化、集中化，品牌效应正成为未来制胜的关键；
3、消费市场增长缓慢，总体上供大于求；市场细分越来越明显，个性化需求不断出现；
4、一级市场已是白热惨烈化，二级市场的竞争强度也越来越大，三级市场还有较大开发空间，但随着各个品牌厂家销售渠道不断下沉渗透，竞争日趋紧张；
5、产品结构调整和创新是未来空调产品发展的趋势，而技术升级、产品创新和市场差异经营对每个国内品牌厂家，越来越很困难，已经成为今后生存和发展的挑战和机遇；
6、服务竞争越来越激烈，服务的差距越来越小，服务的差异化提升越来越难。
（二）市场格局
1、品牌集中程度越来越高，以海尔、美的、格力为主的三大品牌占据了全国空调市场50%左右的市场份额；
2、 竞争更趋复杂，品牌威力进一步显现。AUX、科龙、海信、松下、TCL、格兰仕、春兰等品牌约占全国市场30%左右的市场份额；
3、 其他品牌的销量约占20%；
4、AUX属于二线阵营的强势品牌，虽然以往以价格取胜，销量得到了迅速提升，但由于在一线品牌和外资品牌的挤压之间，同时也面临着严峻的市场考验。
二、AUX市场分析
（一）05年回顾
从产品结构上看，AUX挂机系列在外观上提升改变很快，格栅逐渐变向平板，并采用镜面数码显示，同时能效比也随之拉高；柜机产品系列与挂机一样，在外观上改善也比较大，产品线更新换代速度也越来越快。与此同时，AUX空调在子品牌建设、产品性能、外观设计等方面有了明显的改善和提升。
但是相比较其它品牌而言，AUX的产品线仍存遗憾，整体产品线还显单薄，每个梯队上的产品型号相对较少，部分产品还是老面孔，产品更新换代速度比较迟缓。特价机型和中高价产品配置不是很合理。
从销售数据来看，AUX的销售质量与竞争相比，还有很大的差距。高档机型销售不是很理想，特价机和普通机型所占比重较大，这与AUX公司制定的销售要求目标还相距甚远。开展活动时，往往是被动接受总部和商场安排，以致于各个分部不能根据自己的实际需求来灵活安排促销。尤其是针对竞品的活动，很难应对，更不能很好的执行落到实处，这也造成很大费用资源浪费。
从目前营销团队来看，针对现代零售卖场有相当一部分元老思想意识与市场脱节背离，市场竞争意识较差，没有充分掌握与卖场交往沟通技巧，不能及时有效管理和跟进。部分分部根本谈不上有什么管理，少数素质低下靠关系进来的宁波员工比如财务等严重干扰工作正常开展，更很难落实有效执行下去，这给公司转型发展带来很大障碍。可以说整个营销团队凝聚力不是很强，甚至还有人一直抱着承包制搞钱的思想。尤其是部分宁波员工对公司引进的市场推广人员不能以包容开放的心态接纳，甚至排斥挤压，工作很难正常开展有效落实下去。试想这样的队伍跟一个比如美的高效高速、整体素质或实力的领先对手怎么竞争，根本就不在一个起跑线上。加上AUX原本底蕴不足、正处调整非常时期，现在还想转型成功获得更大发展，能容易实现吗？心态决定成败，眼光决定未来。AUX要想取得转型成功获得更大发展，必须揣着谦虚学习的心态来接受未来市场的严峻考验和怀着包容开放的高度容纳一切能帮助自己实现更大目标的人才。
（二）市场问题
1、AUX空调在全国各级市场的销售状况好坏不一、差距很大；
2、网络管理不是很健全，暂不适合搞大营销概念，面对越来越强有力的全面市场挑战将很难适应；
3、AUX空调的服务相对竞品稍逊，缺乏系统的管理改进；
4、市场推广和广告宣传等方面暂时不能有效整合，方式稍微混乱。
（三）SWOT分析
1、优势
通过一系列炒作与宣传，AUX空调在顾客的心目中已经有相当高的知名度；
已经建立起了规模庞大的销售网络，并进入扎根三、四级市场；
能够及时跟进竞品推出新品，来拉动整个品牌形象和销售的提升。
2、劣势
产品质量仍然需要更进一步加强；
品牌定位不是很鲜明有调性，传播没有进行系统整合；
营销网络虽然较大，但缺乏体系管理，还出现资金回笼不到位等问题。
3、机遇
村镇市场的需求不断扩大，三四级市场还有较大的开发空间；
正在努力从价格战向价值战的转型，努力改观低价空调的形象；
与一线品牌比价格具有竞争力，在二线品牌中市场反映快促销力度大。
4、 威胁
经营费用急剧上升；
原材料价格上涨，空调利润进一步摊薄；
市场管理尤其使分部更急需要精细化和正规化。
三、AUX发展方向
（一）、发展模式
1、集中化
AUX空调应该以集中市场、集中产品和集中资金为原则，对不同类别市场、产品，投入的资金、力量要轻重有别，在选定的市场运用成本领先、产品差异化，或者两者兼有的策略，节省成本重点抢占突破提升。
2、 差异化
通过对整个市场的有效评估，集中力量在市场推广、款式、技术、服务、传播等方面形成差异，争取赶上并超越成为市场领先者。
3、 全面成本领先
通过整合营销传播推广、优化销售结构、精细管理程序，达到成本最低化，从而在规模优势竞争中长期跟领导品牌抗衡，甚至通过规模成本比较优势成为行业新领导者。
（二）、战略定位
AUX空调05年度通过推出新品和采用经济型市场的策略，抢占了不少市场份额。在销售领先的同时，如何打好品牌战、利润战，是AUX空调制定有针对性的市场战略时需要重点考虑的问题。
1、 市场定位
在一级市场，AUX空调凭借其灵活的反映速度，取得了优异成绩；在二线市场，AUX空调也有很大优势，其整体销售额高过很多二线品牌，并开始向一线品牌直接叫板；在三四级市场，AUX空调也有较大的竞争势头。我们还应该冷静的看到，AUX空调的销售优势主要还是体现在价位上，盈利水平和品牌形象方面急需要有较大改变。
2、战略措施
在一级市场，加强与连锁大卖场的合作，并与当地媒体建立良好的关系，从而更好的树立起良好品牌形象；
在二级市场，将自己定位为全面的挑战者，以一线品牌为竞争对手，通过不断做透、做深，赶超对手，最终成为二级市场的领导者。在稳定销售的基础上，应完善网络和掌控市场，加强系统的促销和体系化的传播宣传，提升产品形象、品牌价值、提升利润。在二级市场，AUX的主要竞争对手应该是美的、海信，要时刻关注他们的动态，并及时采取相应的有效竞争措施和手段。
三四级市场的网络由于大而散，还有很大的开发空间，因此AUX在三四级市场应将自己定位于领导者，有效利用好现有业务资源去积极开发三四级市场。
四、AUX市场推广
1、针对AUX空调目前的市场营销状况，市场推广是当前解决难题的重要环节，但这要解决的不仅是某层面问题，最主要的是急须补充营销支持部门缺失，进一步改变市场粗放管理、使之科学正规精细化，完善营销组织架构。
2、市场推广及促销的开展应联动经销商、零售商的支持配合，并整合运用公关、广告等，形成立体化攻势，才能取得最佳促销效果。
3、市场推广应该以活动带动促销，并对整个活动进行包装。
4、在市场推广促销设计上，应考虑到当中各个环节对销售及品牌的影响，具体应重点考虑以下几个方面：
品种选择（促销产品范围）
市场推广及促销目标界定（市场区域、目标对象）
市场推广及促销时间选择及跨度（新产品上市，分年度、分季度市场推广）
市场推广及促销条款设计（内容丰富、新奇）
竞争性防御（市场推广及促销程序、形式的独特性，不可复制性）
5、加大零售商的促销支持，促使AUX空调零售终端的规范化（产品陈列、品种、宣传品摆放等），使AUX空调有统一视觉形象，提高零售商售卖AUX空调产品的积极性。
五、AUX营销策略
1、市场细分策略。
以一级市场为主，加强终端的包装和促销，设立明星售点；针对二级市场，加强经销商的管理，通过系统的市场推广及促销，提高利润型新产品的销售推广。
在三四级市场，应整合资源加快网络拓展，与当地维修点联合，建立三四级市场的本地化服务，以及低价抢占市场。此外在三四级市场的产品中可简化功能，以节能为宣传点，节省成本，达到更大销售力。
2、 传播需要整合
公关、广告、促销三位一体的市场推广策略。一级市场主要以公关提升品牌形象为主，二级市场主做宣传推广，三四级市场更应该以做促销为主。
六、营销网络分析
1、AUX空调营销是通过其各地营销分支机构管理的一级经销商和分销零售终端共同组成的较为单一的网络模式。
2 、AUX空调的营销网络模式是属于松散型结构模式，网络中的每个成员（AUX空调和各级经销商）都是独立的企业实体来追求自身利益最大化，相互间讨价还价来达成妥协，根本不会关心考虑整个AUX空调网络的整体利益。
3、AUX空调在网络规划方面，存在另一个问题是目前对经销商及全国市场划分和规范管理上，处于大而一统状态，没有根据自身需要和长远发展战略的要求做出具体规划，既不同区域市场采用不同谋略来更加有效经营运作和掌控市场。
七、AUX渠道建设
1、AUX空调未来渠道需要着重建设垂直扁平化的渠道，即通过与各类经销商分级合作，与经销商进行紧密型捆绑，这种捆绑模式建议可以采取以下三种：
双方通过合资、合股、互相参股等形式，通过资产的利益纽带把双方（指在某一区域）捆绑在一起；
通过品牌的授权使用，既特许经营方式，通过品牌的纽带及感召来建立双方合作关系；
与经销商共同建设和管理渠道，利用自身规模优势，达成管理式联盟，通过全面管理掌控达来到紧密合作。
2、 加强对零售终端管理，加大对终端基础建设投入
这不仅仅是市场推广人员一个人的工作，更是分部经理、业务员、财务、其它人员的事，他们更迫切需要都要强化市场意识、竞争意识、终端服务意识等，甚至可以采取让这些人员经常去终端站柜促销、拜访零售商、调查市场动向、产品走向、帮助零售终端布置现场、提升产品陈列规范等方式来改变他们的懒惰思想和浮浅认知。
3、 对经销商管理与服务
利用经销商渠道，协助经销商将产品铺向更多市场终端，要求经销商必须达到一定铺市率。
协助经销商管理市场，促进其销售积极性。
销售政策要一视同仁，不拉关系户。
对经销商进行分类管理。将目前AUX空调经销商按照重要程度进行A、B、C、D分类。A级、B级加大投入与巩固，对于C类、D类中扰乱市场的坚决取缔。
4、加强零售渠道建设
按A、B、C法则以点成线，线构面的方式，快速建设大中城市的零售渠道。
巩固大城市，再向中小城市进攻。
通过主抓终端零售，建明星店，来控制经销商，建设多样化渠道。
终端售卖应该以直销为主，及时展示宣传及形象，加强各种零售支持。
八、广告传播宣传
1、广告宣传内容多样化，在推出新品时，以新品广告为主，带动品牌形象。在产品促销时，配合广告宣传给顾客时时互动的感觉，在节假日和其他时间，注重品牌形象打造（包括服务理念的推广），通过品牌推广来提升产品增值。
广告媒体选择多样化，品牌形象广告以中央媒体和全国性影响杂志报刊为主，新品广告以地区性媒体（报纸、路牌、电视等）为主，央视为辅。市场推广及促销广告主要以区域报纸和终端宣传等为主。
注重形象、模式和色彩等主要元素要统一。广告宣传主题要有创新，核心概念要有差异化。
九、AUX公关策略
公关性的市场推广活动尤其是在当前AUX空调提升品牌形象和产品增值的时候，有着非常大的非凡意义和作用。但在进行公关活动时，必须调动所有媒体的参与和顾客的互动。此外，还应针对每年的时事热点和新闻，举行一两次全国性的大型市场推广公关活动，如公益、赞助等。维护AUX品牌健康发展和进行新技术突破公关，可通过专业刊物等媒体引发大家讨论，对新品上市举行新闻会，还可通过网上的展开公关宣传，引发人们对AUX空调的兴趣，提高新品认知度和喜好度。
十、未来市场重点
应该是以利润为中心，实现规模最大化；以产品为中心，市场体系化运作，以品牌为导向，产品结构向中高档延伸；以顾客为根本，加强互动沟通。
进一步强化市场推广职能，加强对市场全面终端掌控；
统一所有人员思想，引导竞争意识、危机意识、服务意识和主动意识；
针对每个区域市场及时有效做好跟进管理，第一时间掌握市场最新动态，并迅速制定出相应策略；
篇8
【范本一】
策划背景:
借助于平安夜这个特别的时刻以及具有较高人流量的游乐场,集天时、地利、人和这三方面的有利因素,开展针对某知名高级蛋糕品牌的产品与品牌推广活动.
产品定位:低调的奢华
推广目的:
加强品牌与客户之间的沟通;提高品牌知名度;收集市场信息;提高产品销量;
4.推广方式:现场参与活动,品牌与产品互动
5. 推广对象:情侣、夫妻
6.推广引入:以爱情为诉求点
活动策划方案:
活动主题: 品一份,温馨而浪漫的爱
从游乐场入门到品牌活动现场的设计:
在游乐场入口安排几个身穿统一白色服装的工作人员(称为爱的天使),给所有入场的情侣们派发爱的通行证(一个制作精美的宣传小卡片,上面注有品牌推广现场活动的场地、时间、内容等信息安排,并在设计精美的品牌广告图片为卡片背景);倘若不想安排工作人员派发,亦可以在入门处的显眼位置设几个布置特别的、具有节日和品牌产品特色宣传点,让情侣前来自取.
3.塑造品牌特色的宣传设计:
把部分写有浪漫爱情故事的圣诞小卡片,分别提前放在游乐场内各个具有浪漫情调的地方(如在花从中,在树上,在湖边,在小屋内等),在活动当天发现这张神秘卡片的情侣,即可到指定活动现场领取属于由公司特别制作的平安夜蛋糕(M)一份,此环节主要是为品牌营造一种浪漫、惊喜的神秘色彩,卡片的数量可由主办方根据推广活动的规模大小情况而定;
与游乐场主题活动的宣传设计:
游乐场的音乐会和狂欢派对的现场布置可以放宣传蛋糕品牌的展板、气球、海报
等舞台布置,另外在节目中穿插一些活动环节,比如:现场抢答,回答关于蛋糕制作的问题,关于爱情的问题等等;由爱的天使在台下送出一张圣诞蛋糕的领取卷;安排一个优美动人的节目来演绎出所推广的品牌蛋糕的美与内在蕴涵的味道;
5. 活动现场活动的宣传设计(雪地旁):
在人工造雪场旁的场地中,适宜开展一些有趣浪漫并适合情侣玩的现场游戏(例如:几对情侣分别男女各绑一只脚,中加夹着一个心形气球,一起从比赛场地的一头走到另一头,最快到达目的地且气球不破者取胜(可以获得一支玫瑰和一张蛋糕领取卷, 在另一个活动场地可换取);其它活动参考:几对情侣分别站立对着吃一只用绳子掉起来的红苹果,最快吃干净的情侣取胜;或者是,几对情侣中的一方分别拿到一张主办方提供的小纸条,女方把看到的字写在对方手心上,只能写一遍,说出者犯规,男方需要猜出写下的字并告诉主持人,猜对者取胜;还可以是,几对情侣中的男女任意选出一方,对着图片比赛做蛋糕,材料需提前准备,最终做得最快最漂亮者取胜.(取胜者均获得一支玫瑰和一张蛋糕领取卷, 在另一个活动场地可换取)
6.活动现场的宣传设计(与客交流):
现场内播放柔和而优美的轻音乐,以使得到现场的人能够感受到一种浪漫的爱的氛围, 同时和蛋糕的高雅品牌内涵相吻合, 一曲曲音乐似乎在低声地讲述着一个个动人的爱情故事,场地内设置展台可以展示精美的诱人蛋糕并写上没款蛋糕的介绍,到现场的观赏者可以获得一张圣诞爱情纪念卡(卡的一半可以写许愿内容和名字,另一半可以在下次到连锁店购买蛋糕时获赠精美小礼品),场地旁边布置两棵美丽的圣诞树,情侣们在卡片上写下自己的爱情愿望并系在树上,增添浪漫的色彩.)
与此同时,还可以邀请现场顾客填写简单的调查问卷以及对品牌的评价或意见等信息.另外,前面2、3、4、5点所涉及到的所有活动最终都是为了把顾客吸引到品牌推广的活动现场,加深对品牌蛋糕的了解.
现场还可以通过LCD电视或展板标明24:00点将在此举办平安夜爱的主题活动谢谢你的爱! 24:00的活动,如场地能同时容纳30人以上,可以主持一些现场真爱大告白的活动,让情侣们彼此说出自己对对方的爱.又或者以抽奖的形式,让抽到奖的情侣说出自己爱情中最浪漫的事情;让爱的天使教大家用手语表达我爱你给现场的客人每人发一个氢气球,情侣双方在气球上写下爱的誓言,在24:00整,主持人的主持,一同放飞气球,以天空作证情侣间的爱情.
7.方案说明:
1.)因为蛋糕的高级定位,因而在价格上也会高于普通蛋糕,如何结合蛋糕的特色卖出高端的价值,一方面是制造机会让客户亲自品尝到其特别之处,另一方面,也需要让客户了解到品牌的内涵,从而钟情于它.
2.)在所有的客户群中,情侣和夫妻是最有大可能的潜在购买者,一方面,平安夜到游乐场的人群以青年和中年男女居多,另一方面,为了表达一份真挚的爱情,人们可以不惜代价,因此蛋糕的价格一般情侣都可以接受.只要能营造出这种氛围,蛋糕在平安夜的意义,如同玫瑰在情人节的意义.
3.)活动的所有设计,都围绕着浪漫温馨的主题,而这是最所有情侣们所希望感受到的,以此加深此类客户对品牌蛋糕的钟情,有利于以后的销售.
最后,希望贵司与蛋糕品牌成功合作,在平安夜推出这个让人期待的而心动的产品.
【范本二】
一. 化妆品市场分析
1.1 化妆品市场特征分析
1.2 化妆品渠道分析
二. 化妆品目标消费群分析
2.1 大众消费群体
2.2 特殊消费群体
三.化妆品产品规划3.1 化妆品产品形态
四. 品牌推广策略
4.1品牌定位
4.2化妆品命名策略
4.21产品命名策略
五. 化妆品营销推广策略
化妆品营销渠道策略
六、合作内容
1.化妆品品牌整合及品牌规划
1、 品牌概念提取及定位;
2、 品牌故事及文化建立;
3、 品牌的核心价值主张;
4、 品牌核心诉求和广告语
2.新品上市规划
1)确定目标市场与产品定位。
(2)市场分析
(3)市场定位
3.化妆品促销活动策划
制定促销纲要
(1)促销任务
(2)促销目标
(3)促销对象分析
(4)促销投入经费
七、化妆品形象设计：
(1)品牌标志及VI设计
A基本要素系统 (含标志标准字,标准色,标准组合规范等12项)
B应用要素系统
(2)化妆品品牌形象及化妆品包装设计
(1) 包装设计 (包装瓶设计,丝印设计,包装设计,包装内说明书设计)(2) 商业摄影 (5张) (3)产品手册设计 (4)招商手册设计 (5)终端设计 (6)宣传单页设计 (7)海报设计
八、化妆品品牌整合推广规划：
品牌策略
(1)市场策略建议
包括市场竞争优势、市场机会利用、市场占领/扩张
(2)广告策略
包括广告切入点、、广告执行区域
八、化妆品招商体系建立
1)化妆品招商设计
1、产品招商规划、招商广告设计、参展方案、交易会软文撰写
2、新品上市会暨招商会规划设计
2)化妆品招商管理
1、招商培训计划
2、商培训计划
3、招商合同,表格及单据
4、市场人员培训计划
九、共和化妆品品牌全程服务：
化妆品策划、化妆品策划书、化妆品策划方案、化妆品策划案、化妆品策划公司、化妆品设计
化妆品策划书范本、化妆品活动策划、化妆品促销活动策划、化妆品VI设计、化妆品包装设计
共和国际化妆品策划书范本
一. 化妆品市场分析
1.1 化妆品市场特征分析
1.2 化妆品渠道分析
二. 化妆品目标消费群分析
2.1 大众消费群体
2.2 特殊消费群体
三.化妆品产品规划
3.1 化妆品产品形态
四. 品牌推广策略
4.1品牌定位
4.2化妆品命名策略
4.21产品命名策略
五. 化妆品营销推广策略
化妆品营销渠道策略
六、合作内容
1.化妆品品牌整合及品牌规划
1、 品牌概念提取及定位;
2、 品牌故事及文化建立;
3、 品牌的核心价值主张;
4、 品牌核心诉求和广告语
2.新品上市规划
1)确定目标市场与产品定位。
(2)市场分析
(3)市场定位
3.化妆品促销活动策划
制定促销纲要
(1)促销任务
(2)促销目标
(3)促销对象分析
(4)促销投入经费
七、化妆品形象设计：
(1)品牌标志及VI设计
A基本要素系统 (含标志标准字,标准色,标准组合规范等12项)
B应用要素系统
(2)化妆品品牌形象及化妆品包装设计
(1) 包装设计 (包装瓶设计,丝印设计,包装设计,包装内说明书设计)(2) 商业摄影 (5张) (3)产品手册设计 (4)招商手册设计 (5)终端设计 (6)宣传单页设计 (7)海报设计
八、化妆品品牌整合推广规划：
品牌策略
(1)市场策略建议
包括市场竞争优势、市场机会利用、市场占领/扩张
(2)广告策略
包括广告切入点、、广告执行区域
八、化妆品招商体系建立
1)化妆品招商设计
1、产品招商规划、招商广告设计、参展方案、交易会软文撰写
2、新品上市会暨招商会规划设计
2)化妆品招商管理
1、招商培训计划
2、商培训计划
3、招商合同,表格及单据
4、市场人员培训计划
九、共和化妆品品牌全程服务：
【范本三】
一、 前言
近十年来，中国的经济发展带来了人民物质生活水平的不断提高。据《中国消费导报》的一项调查显示，女性国民用于美容化妆的费用较1992年提高了5.9%。且经一些经济学家预测，女性用于自身美容化妆的成员队伍将有等比例增加的趋向，一些品牌优美、知名度高、价格较为适宜的美容化妆品将越来越受到消费者的喜爱，比如说欧莱雅系列化妆品。事实证明，人们已经知道化妆品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。在逐渐富裕(有部分已经富裕)的生活里，女性更注重自己的装扮，希望把自己的生活打扮得多姿多彩。这个形式，给欧莱雅系列化妆品拓展中国大陆市场，扩大销售，提高效益，创造了有利的市场机会，同时，也给国内外其他品牌的化妆品角逐中国大陆市场创造了同样的条件。如何在竞争中秋发展，在竞争中创造效益，用什么样的方法使人们尽快认识欧莱雅系列化妆品，是欧莱雅系列化妆品商、经销商不可忽视的重要课题，做好欧莱雅系列化妆品的推广对于完善产品的大陆体系。有着不可低估的作用。
二、 欧莱雅系列化妆品市场分析
1. 欧莱雅系列化妆品市场的建立。
欧莱雅系列化妆品虽然市面十多年，且在国外有很好的销量(说明其在国外的认识程度较高)，但对于中国大陆市场来说，仍是一个新牌子、新品种。相对消费者来说(中国大陆有3.5亿以上女性较崇高护肤美容一体化的化妆品)，较喜爱已经面世(在大陆市场)较久地化妆品品牌，对这些化妆品牌又很大的信任感(如兰蔻、欧莱雅等)。欧莱雅系列化妆品虽然有它独特的性能，但要想取得消费者的信任和赏识，迅速建立自己的市场是迫在眉睫的工作之一。因此，在短期内，欧莱雅系列化妆品应该在人们对外来品的欧莱雅系列化妆品持疑感、观望态度之时，迅速树立欧莱雅系列化妆品品牌形象，尽力自己独有特色的形象市尝继而开辟销售批发市场，实现欧莱雅系列化妆品在中国大陆市场的较好定位，形成一个推广发展的良性循环，开辟产品的输送基地，减少流通环节，提高产品效益。
2，欧莱雅系列化妆品已建立的市场分析。
欧莱雅系列化妆品虽然进入中国大陆市场数月，但在市场定位上仍感做得不够深入细致，原因有五个方面：
(1) 宣传攻势没有展开，造成知名度低。
(2) 没有针对同行业产品的宣传攻势，采取迂回措施，树立品牌特点。
(3) 进入商场后没有实行配套服务(如免费美容等工作)。
(4) 价格较高，没有较好地考虑消费者意愿及购买力。
篇9
A.曲线促销“推广套装”
这种促销方法通常是由美容院连锁机构推出.总店先整合出“推广套装”，通常包括洁面乳、按摩膏、面膜、爽肤水、面霜等这些美容院基本护理必需的产品，单品规格一般在100克左右，整套价格也比较便宜.然后总店向其它连锁网络派出大量营销人员，通过联系女性职工较多的公司等渠道，向没有使用过该品牌的潜在顾客宣传，包括公司及品牌简介，产品及技术服务特色，推广套装卖点，当地加盟店情况等.由于推广套装一般比日化线同类产品价格便宜，而且还能享受到专业的美容服务，这其实是一种曲线促销方式，最终目的当然是实现成功吸引顾客提升销售业绩.
点评：从宣传介绍购买推广套装到该品牌当地最近的加盟店享受美容服务，绝对物超所值，让人心动.但小心，别买了没有生产许可证的伪劣产品.
B.“餐巾纸袋”促销美容
将品牌信息印在餐巾纸袋上进行宣传，这种方法被许多行业尤其是餐饮业普遍采用，已不算新鲜.但如果在上面印上促销活动，代替美容院常发的传统宣传卡，这就很有宣传效用了.餐巾纸袋制作简单，成本低，没有想象的那么复杂，即使中小型美容院也可以操作.据一些采用过这种促销方法的美容院透露，“餐巾纸袋”宣传的回卡率很好.
点评：女人爱贪小便宜，因为里面有餐巾纸，附加值高，一般不会看也不看就丢掉，会保留一段时间，因此增加了传递促销活动内容、产生兴趣进而促成购买行动的机会.如果因此让你产生了购买冲动，先仔细研究促销美容.
C.“短信”温情促销
“短信”现在可说是炙手可热，从一种人际传播工具迅速飙升为营销新贵，商家看中的是短信覆盖面大、信息接受率高、感彩浓厚、费用较低、执行简单等特点.在目前的商业活动中，短信广泛应用于与客户联络感情、预约、发送促销信息等.据了解，人们对短信促销还是比较认可，特别是看到非常正规、能给自己带来优惠、有亲和力关于促销活动的文字，感觉自然不错.加上短信促销字数少、商家少，正所谓“物以稀为贵”，因此对促销活动的内容记忆深刻.而且建议在美容院管理软件里发，这样，既方便，也实惠，更加增添了美容院的档次.
篇10
一、持续有效的促销活动是销售增长的发动机。
今天的市场竞争表现出与以往任何时代都不同的激烈程度，尤其是家电领域——相对来说也是目前中国比较成熟的市场。而且家电企业们和流通领域的商家们也都在抛弃了早已经落后的简单的销售手段，都在真正的市场营销上做足了文章。而所谓的“真正的市场营销”是建立在有效的市场推广（包括品牌推广）和持续有效的促销活动的平台上的营销。这是产品销售——尤其是终端销售产生推力和拉力的源泉。而这个源泉是产生销售回款和非销售回款的最终力量。作为生产企业关心更多的是回款，而商家们关注更多的是他的每天难以消化的库存，这个并非很对立的矛盾恰恰是很多生产企业和他们的经销商们的关系难以协调的焦点之一。当然很多的家电生产企业们都在不懈的努力着，因为我们都知道从非眼前的角度看回款和消化库存是可以化等号的。持续有效的促销活动是消化库存的很好的方式，品牌推广的很好方式，也是增加经销商信心的很好的方式。那么如何进行持续有效的促销活动呢？我们认为通常可以从以下几个方面去思考：
1，建立年度﹑月度促销活动的规划。并在具体执行时能适时的根据市场情况进行调整。2，建立一支由市场销售人员和市场推广人员组成的高素质队伍——这也是判断渠道是否健康的标准之一。推广制胜已经成为许多厂家和商家争夺终端市场和提高产品知名度﹑美誉度以及维护客情的法宝。高素质的营销队伍也是保证制订好和执行好促销方案的前提。3，建立好促销活动的考核机制。促销活动从前期方案策划到前期的各项准备到活动的现场执行再到活动的总结，整个过程当中影响促销活动的效果的关键是执行力是否到位。要提高市场销售人员和市场推广人员的积极性，提升他们的执行力，保证活动方案的有效的落实到位就必须对他们进行考核，对不同的区域进行比较考核，激发他们的潜力。4，建立畅通的快速的促销费用审批﹑申报程序。有些公司往往因为繁杂漫长的审批﹑申报程序，使的一些好的促销活动方案流产或落实不到位，更有甚者干脆不搞促销活动，一来省了费用二来也省了心，久而久之，导致直接的后果是经销商库存越压越多，回款越来越少，市场在不断的萎缩。5，充分把握促销活动的时机是促销活动行之有效的法宝。市场瞬息万变，企业的销售政策﹑价格政策也因之而变，这是很多企业和他们的营销人员们经常会遇到的现象。这个时候光靠“规划”的一些常规促销活动安排是不够的，必须结合行业﹑企业政策的变化调整思路开展有针对性的促销活动。通常以下几种情况要配以促销活动为佳：a，新产品上市.新产品上市时甚至上市前就已经进行了产品推广(象广告宣传﹑终端展示﹑销售人员培训等等)，但这个时候企业的很多推广只停留在对员工或市场专业人士的层面上未深入终端消费者.要想在较快时间内将新产品导入消费者的消费习惯或者说吸引消费者的眼球，最好在区域市场开展相关的促销活动------这也是新产品推广活动的范畴之一.由于新产品上市时往往价格相比同类要高，利润也相对较高些，这个时候促销力度可以大些，一来防止竞争品牌的围追堵节，二来为了更快更强劲地切入市场.三来可以进行很好的造势.b，厂商价格调整（提价或降价）时，要配以相应的促销活动。以降价促销为例，这样的促销活动一方面可以把降价当作提供给经销商和消费者的资源，可以充分利用好，而不要白白浪费资源。另一方面通过促销活动可以向受众消费者传达价格信息，实惠消费者，增进销量。c，狙击拦截竞品，有效拉动终端需求时，要配合相应的促销活动。一个品牌找不到自己的竞争对手是可悲的，有了竞争对手没有进行很好的狙击也是苍白无力的。
总而言之，促销活动不应成为厂商们的负担，而应该成为厂商们积极的市场行为。在淡季，既可以推动终端需求提升销量，又可以侧重品牌推广;在旺季，以提高销量为主要目的同时又可以进行区域市场品牌造势。
二、持续有效的促销活动是整合传播重要的组成部分
持续有效的区域市场促销活动应该充分利用传播资源提升品牌在区域市场的大众认知度﹑美誉度和忠诚度。
整合营销之父舒尔茨博士认为，营销即是传播，传播即是营销，整合传播是今天企业唯一能保持持续的竞争优势。今天，传播方式五花八门，各种广告媒体包括电视﹑报刊杂志﹑广播﹑网络﹑户外传媒﹑手机短信等等都已经成为企业们分散投资的目标。现在仅仅投资单一的媒体虽然信息传递较为容易但效果不大，很难达到传播的预期目标。在舒尔茨博士看来，即使进行了分散广告媒体投入，也必须要对这些传播手段进行有机整合，才能在受众消费者心中树立品牌的美誉度和忠诚度。在区域市场开展促销活动，仅从很简单的角度看的话，就会是一场很普通的促销，如果这样的活动通过精心策划和执行并融入整合传播思想，那将会取得神奇的效果。促销活动若没有信息，没有充分利用好传播手段，那将不是真正意义上的促销活动。往往传播的方式直接决定促销活动的效果。为什么促销活动前的广告投入----产品信息如此重要？主要是：1，由于区域市场通路的差异化，企业很难将完整的信息有针对性地传递给受众消费者。在区域市场开展持续有效的促销活动能根据市场的具体特征与受众消费者进行有效的沟通﹑交流，目标消费者很容易明白企业所传达的信息。2，整合传播一般由企业高层统筹，向下层发展开来，整个传播的活动过程中始终要坚持以消费者为导向。由于区域市场促销与消费者是近距离的接触，其传播更具针对性。3，消费者每天都在接受大量的媒体信息，但真正停留在大脑的不多。区域市场通过整合各种传播资源进行高频率﹑集中式和更具细化传递给消费者。4，终端促销活动所传达给消费者的专业的一致的整体的信息更易提升品牌形象。5，家电﹑电子等等市场已经下沉，二三级市场已经成为各企业和商家们新一轮战场。二三级市场由于地域﹑经济﹑观念等因素的制约，由企业高层直接操作的﹑单一的广告很难将信息完整地快速地高频率地有效地传递给受众消费者。厂商们在二三级市场根据企业高层整体化一的信息，运用持续有效的促销活动作为综合传播途径，必将给企业带来很好的效果。
三、促销活动的成与败关键的决定因素是创新﹑执行﹑细节和终端
