药品营销实训范文

导语：如何才能写好一篇药品营销实训，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】校企合作 岗位能力需求 课程实训教学质量

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）09B-0040-02

为了更好地实现中职药剂专业（药品营销方向）人才培养目标，近年来，百色市民族卫生学校通过与当地药品经营企业深度合作，建立校外就业创业见习基地和校内模拟药房，共同推进学校药剂专业实训课程的开发与实践。这不仅发挥了当地药品经营企业参与培养药剂专业人才的积极性，而且也促进学校药剂专业“双师型”教师队伍建设，为实现学校药剂专业人才培养目标提供了重要的途径。本文试以百色市民族卫生学校为例，针对中职药剂专业（药品营销方向）学生就业调查情况，分析中职药剂专业（药品营销方向）课程实训教学中存在的问题，从校企合作开发适应岗位需求的校本实训教材、校企共建理实一体化教学实训基地、校企合作实施课程模块化实训教学、校企合作构建技能考核过程性评价体系等方面提出校企合作推进药剂专业（药品营销方向）课程实训教学的措施。

一、中职药剂专业（药品营销方向）学生就业情况调查

（一）毕业生就业方向调查

笔者对百色市民族卫生学校近3年药剂专业学生就业的调查数据显示：有82.5%的毕业生就业于药品零售企业，3.3%的毕业生就业于药品批发企业，其余14.2%就业于医疗卫生单位或其他行业。从调查中了解到中职药剂专业学生主要的就业场所是药品零售企业，主要从事的岗位工作是药品销售。这需要中职学校不断开发适合培养技能型人才的课程，尤其是专业实训课程，以适合行业、企业发展的需要。

（二）就业岗位能力调查

通过对2015年157名应届药剂专业毕业生工作岗位能力方面的调查分析，发现毕业生对就业岗位的核心技能如销售准备、销售技巧等的掌握仅为10%左右，对岗位工作流程基本不熟悉。由此可见，学校原有的实训课程教学内容需要进行调整，学校应采取有效措施，提升课程实训教学质量，以满足该专业学生就业后的岗位能力需求。

二、中职药剂专业（药品营销方向）课程实训教学中存在的问题

（一）教学理念有待转变

目前，许多中职学校药剂专业课程的教学理念仍然是以教师的教为主，学生则是被动地接受教育。所有教学活动以课堂教学为主，缺少与药品经营企业间的联系与互动，出现校内专业课程实训教学明显脱离职业岗位的现象，从而影响了药剂专业（药品营销方向）人才培养质量。

（二）校内专业实训基地建设滞后

校内专业实训基地主要存在以下问题：（1）实训室的布局、设备、GSP（Good Suppplying Practice，药品经营质量管理规范，以下简称GSP）模拟药房的销售相关软件操作系统更新速度慢，远远落后于现代药品零售企业；（2）实训室缺乏药品销售职业氛围，脱离了真实的销售实践情境；（3）在实训室管理方面，校内实训室管理制度不健全，校外见习基地未能正常运行，无法适应现代职业教育发展的要求，未能为学生营造就业岗位管理氛围。

（三）专业课程实训教学内容有待调整

受校内专业课程教学任务繁重、药剂专业“双师型”教师队伍水平普遍偏低、校内外实训条件落后等的限制，药剂专业（药品营销方向）课程的实训教学内容陈旧，没能及时开发适应企业、行业发展趋势的实训内容，特别是一些培养和体现学生就业创业能力的实训课程更少。

（四）专业课程实训技能考核评价体系有待完善

受传统教育模式的影响，中职药剂专业（药品营销方向）课程技能考核评价长期以来都是简单地以期末的一次技能考核代替整门课程的实训技能考核，没有应用过程性评价，未能全面地评价学生的实践技能水平，从而影响学生技能的培养和提高。由此，专业课程实训教学需要构建有效的技能考核评价体系，以便对该专业学生进行学习和掌握技能的全面考核评价。

（五）药剂专业“双师型”教师队伍有待壮大

由于药剂专业教师缺乏与药品零售企业、行业间的联系与互动，企业、行业内的新技术、新技能以及管理新规定在教师队伍中没能得到及时更新，“双师型”教师比例低（占该专业教师的45%），骨干教师极少，难以很好地开展课程开发和实训教学。

三、校企合作推进药剂专业（药品营销方向）课程实训教学的措施

针对课程实训教学中存在的问题，中职院校应结合自身发展需要，依据药剂专业（药品营销方向）人才培养目标，积极与当地药品经营企业达成深度合作，提升课程实训教学质量。以百色市民族卫生学校为例，学校采取的具体措施如下：

（一）校企合作开发适应岗位需求的校本实训教材

学校围绕就业能力需求，通过对药剂专业（药品营销方向）学生就业岗位的深入调研和分析，根据该岗位的典型工作过程和技能要求，与合作企业骨干人员共同确定该专业人才培养目标和职业核心能力。对专业课程实训教学内容进行整合，并针对药品市场营销技术、药理学、GSP概述等核心课程开发适应岗位能力需求的校本实训教材。

在实训教材编写过程中，应注重学校实训教学与工作岗位实际的结合，注重将学历教育内容与职业资格培训内容相融合，从而为学生在校的专业技能训练真正变成职业能力训练，实现实训项目与实际工作岗位技能的无缝对接提供必要的条件。

（二）校企共建理实一体化教学实训基地

教学实训基地建设是影响课程实施的一个重要因素，在校内实训基地（GSP模拟药房）建设中，教师与企业骨干共同规划设计教学基地的功能区及用途，制定相关管理制度。实现理实一体化教学基地不仅集现场课程教学、实训、考证培训与考核多方面的功能，而且还为营造GSP药房的真实工作情境与职业文化氛围提供必要的条件。校内实训基地除可以让师生开展理实一体化教学外，还可以为当地药品经营企业职工职业技能培训、考证、考核提供场地，实现学校与合作企业的资源共享。

（三）校企合作实施课程模块化实训教学

在实施实训教学中，药剂专业课程教学人员与企业销售骨干人员，根据药品销售行业典型的工作任务，围绕销售前、销售中、销售后三大工作模块，开展任务驱动式教学设计，进行与工作岗位相适应的模块化实训教学，从而强化教学与工作之间的联系，促进学生岗位能力的培养。

（四）校企合作构建技能考核过程性评价体系

以职业岗位能力和相关职业资格标准为导向，校企合作共同制订专业课程技能考核项目与标准，构建技能考核过程性评价体系。该评价体系主要由教师、企业骨干、学生三方共同评价，以过程评价为主体，单元能力考核与综合素质评价相结合，通过加强学生职业态度考核，强化过程性考核、形成性考核，端正学习态度，提高学习效率与动手操作能力。由此对学生的基本技能掌握情况以及综合运用所学知识和技能解决实际问题能力进行全程评价。

（五）校企合作提升中职药剂专业学生的职业素养

随着社会的发展，药品经营企业在招聘员工时，更看重应聘人员的职业道德和工作责任心。因为具有良好职业道德的员工才是企业发展的根本，他们能立足于岗位，为企业解决问题，踏踏实实把具体工作做好。只有这样，企业才能可持续发展。因此，在学校，要求全体教师把服务意识、团队精神和行业规范，贯穿在整个教育教学过程中；在企业，要求实习企业的带教老师也要重点将职业操守贯穿于整个实习指导中。通过校企合作促进学生良好行为与习惯的养成，提升学生的职业素养。

（六）校企合作推动“双师型”教师队伍建设

学校通过实施青年教师“一对一”培养，引导青年教师到校企合作见习基地轮转实践，提高自身的企业实践能力，增加实际工作经验。同时，合作企业还定期选派药品经营企业的骨干到学校开展教学研讨和考核评价，增强学校教师课堂传授知识、技能的适用性。通过校企合作平台，促进学校“双师型”教师队伍的建设。

综上所述，中职学校基于就业岗位能力需求，与当地药品营销企业深度合作，共同开发适应就业岗位能力需求的校本实训教材；共建教学实训基地；加强“双师型”教师队伍建设等，可以有效地推动课程实训教学的有效实施，提高实训教学质量。另外，通过校企合作，有利于教师把握药品经营企业发展趋势，不断更新补充教材实训内容，促进学校实训教学与岗位能力要求相适应。这样，不仅可以提升学校药剂专业（药品营销方向）人才培养质量，而且可以实现学校、企业、毕业生三方共赢的目标。

【参考文献】

[1]冯传平，李辉.基于职业能力需求的校企合作共同开发药剂学课程的研究与实践[J].卫生职业教育，2014（10）

[2]冯传平，黄韩斌.高职高专院校中药药剂学实践教学改革与探索[J].中医药管理杂志，2011（5）

[3]郑晓丽.高职生职业道德人格培养探析[J].高等职业教育（天津职业大学学报），2007（2）

【基金项目】广西教育科学“十二五”计划2015年度广西中等职业教育质量提升项目重大课题“民族地区中职卫校药剂专业建设与就业创业平台融合的实践研究”（2015JD110）

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1．教学内容脱离实际，教学模式陈旧

据调查，到目前为止全国没有一本专门为高职高专编写的《药品市场营销学》国家级规划教材，目前的教材理论性较强，实训内容较少，反映药品营销实践的案例少，难以满足就业岗位的要求，能力得不到培养;现有的教材从内容上讲是以“产品为中心”来设计的，没有转变到以“消费者需求为中心”的市场理论上来。在教学过程中，突出表现在课内教学和课外创新实践脱节，课内教学和课外学习融合度差，等等。许多学校的老师一般都把教学重点放在营销理论的讲授上，限制了学生主观能动性和创造性的发挥，其结果是形成了“教师为中心”的教学模式。在这种教学模式下，学生的营销能力得不到训练，在实际的药品营销工作中，缺乏沟通技巧，表现的不够主动，不知如何有效地开展业务，完不成销售任务，经济效益低下。药品市场营销是一种创造性的经济活动，这种教学模式只重视理论教学，强调理论体系的完整，忽视了技能的培养和实务操作过程的训练，无法适应现代职业教育和市场的要求。

2．实践、实训条件差，缺乏校企合作

由于药品营销学实践性、职业性的特点，实训、实践环节必不可少。但是在当前的实训教学中，很多高校用于实践的硬件设施薄弱，没有专门实践训练的实训场地和设施，校内实训仍然停留在简单的角色扮演和方案论证上，很难全面、系统地掌握市场营销的主要操作技能和操作方法。学生不能体验药品营销业务中的决策过程和业务流程，如在客户拜访、药品消费者行为分析、具体业务的处理等方面。社会要求学生具有一定的工作经验，而学校的教学难以满足这点要求，因此就直接影响了学生在医药营销行业的就业。缺乏校外实习基地，校企合作不够深入。由于没有建立良好的合作关系，企业不愿接纳实习生，担心实习生做不了业务，还影响工作。部分企业即使接纳实习生，也是安排到服务和勤杂岗位，营销能力得不到提高。

3．缺乏“双师型”教师

药品营销学具有较强的应用性，但学校的主讲教师大多数是从财经院校招聘过来的研究生，他们没有药品商品学的基本知识，缺乏药品市场营销实践工作的经历，只注重自身学历的提高，不重视营销能力的训练和提高，有营销师或高级营销师资格证的教师少。在讲授实践课程时显得很空洞也很吃力，有些老师甚至没有见过合同、支票、发票、提单等单证，从事过医药营销工作的教师更是凤毛麟角。这样的教学方式和教学条件会导致学生缺乏训练，训练不到位，独立工作能力差。

二、教学改革的建议

通过分析山西医科大学汾阳学院近六年毕业生就业去向，我们探索出了“校企合作、工学结合”的培养模式，提出“两会一能”，即会生意、能营销、会赚钱的培养目标，构建了突出职业方向的人才培养方案。具体做法是:

1．以项目教学为主线，促进教、学、做一体化

2012年12月25日，教育部颁布了历时7年研究制定的《高等职业学校专业教学标准(试行)》，对18大类410个高等职业学校专业教学标准进行了界定。因而，需要更新教材的体系架构、内容和形式，以满足市场营销发展对人才需求的变化。我们通过对医药企业的调查，以及药品营销岗位工作任务的分析，采用能力培养与工作过程相结合的结构脉络来实现教学内容与医药企业营销实际岗位的紧密结合，从而达到上岗零距离。还设计了新的教学体系———项目教学，项目教学也是精品共享课程建设的重要内容。项目教学又称模块教学，是国家“十二五”教改的重要内容。具体做法是将课程的内容分解为一个个相对独立的项目任务或模块让学生独立完成。从信息的收集、方案的设计与实施，到完成后的评价都由学生具体负责，教师在教学过程中只起咨询、指导与解答疑难的作用。在项目实施的过程中，提出要求，指出重点难点，审查学生的方案，使学生的学习由被动到主动，由灌输到探究，实现学习方式的转变。“药品市场营销学”课程由于自身的实践性和社会性的特点，许多内容相对独立，易于进行模块设计，学生容易感知和模拟，实训效果较理论讲授效果更好。例如，在拜访客户教学项目中，通过对医院药事部门、临床医生及患者进行拜访，学生能够懂得:拜访客户要做哪些访前准备工作(药品知识、使用方法、顾客消费行为分析、竞争对手分析、药品推广资料的印制、礼品的购买);在开场白中应如何找到合适的切入点以吸引对方;如何懂得倾听并探询对方的需求;如何将药品和医疗器械的基本信息介绍清楚并突出产品优势，并能解答医生对产品的疑问;如何激发购买欲望;如何培养顾客的忠诚等。设计项目或任务时，由简单到复杂，由浅入深，循序渐进，知识和技能螺旋式地融于项目或任务中。通过任务驱动、项目导向的实施，有利于培养学生的实际技能。

2．培养“双师型”教师，加强校企合作

建立一支既有市场营销理论和医药学基础理论知识，又具有丰富的药品营销实践经历的师资团队至关重要。第一，鼓励和支持教师考取营销师资格证(取得证书有奖励)，培养“双师型”教师，山西医科大学汾阳学院80%的教师已达到双师型教师。第二，鼓励和支持专业教师在实习基地做兼职，直接参与医药营销业务，年轻教师在一个聘期内不得少于半年。教师走出课堂，参与实践，能打破纸上谈兵的尴尬局面，能够将营销理论与现实业务有效结合。由于教师具备做业务的亲身体会，在授课过程中，内容就会显得真实而不空洞，具有较强的说服力。第三，聘请医药企业的专家和医院药学管理部门人员来校讲课或进行学术交流。项目教学为校外医药企业的专家讲授提供了平台，是课堂教学的有益补充。他们带来了最新的理念、鲜活的案例，例如，公共关系、销售人员的招聘、销售人员的激励、销售业绩评价等。可聘请企业的专家和来自一线的营销人员来讲授，既有他们成功经验的分享，又有失败案例的分析，通过这种请进来的方式，活跃了课堂氛围，丰富了学生知识，能力得到了培养。第四，突显校企合作，打造行业特色。高校教师和医药企业相关人员共同研究教材大纲、共同讨论教材案例、共同编写教材内容，这样就保证了教材理论与工作实际的契合度，真实反映了企业的营销状况。第五，实现“订单培养”，构建“冠名班”的教学体系，由学校办职业教育转变为学校、企业共同办职业教育，使得企业成为学生实习的基地，学校成为企业用人的蓄水池。

3．采用案例教学法，提高学生的学习兴趣

美国哈佛大学工商管理学院没有规定的教材，采用的就是案例教学法。案例教学法是在学生掌握了有关基础知识和分析技术的基础上，在教师的策划和指导下，根据教学目的和教学内容的要求，运用典型案例，将学生带入特定场景进行有关问题的分析，通过学生独立的思考进一步提高其识别、分析和解决问题的能力。案例教学主要包括:精选典型案例、学生积极准备参与、教师正确组织引导。经典案例，能经受时间的考验;案例新颖，贴近行业企业实际，能够提高学生的学习兴趣，提升学生的职业适应能力。近几年评选出的中国医药营销十大案例就是重要的素材。例如，笔者在讲授药品市场定位时就采用西安杨森制药———玛叮琳的市场定位案例。玛叮琳在比利时、英国等国作为止吐药，销售不理想;而德国、法国、意大利等国将玛叮琳作为治疗消化不良的药物，获得销售成功;在中国提出胃动力的概念，开拓胃病治疗新思路。让学生分析其定位的角度，提炼营销概念，准确定位。在此过程中，要求学生进行小组讨论和交流，各抒己见，开拓思维，说出自己所做的分析及对问题的看法。通过典型案例分析，培养和发展学生分析营销环境的能力、研究消费者行为的能力，从而为营销决策打下良好的基础。

4．倡导智能教育，提供人机对话的教学平台

所谓智能教育是指利用模拟平台软件，结合互联网络通信技术和计算机系统强大的处理能力构造的一个学习环境，向着教育的3e时代迈进(教学数字化、学习数字化、管理数字化)。在教学中，我们不满足课堂简单的“角色扮演”，而是采用人机对话的教学平台进行教学，努力构建与教学内容相关的仿真情景。在教学软件上操作并展示，设计不同的方案，分析比较，综合各项指标进行评分，选择最优方案。去年山西医科大学汾阳学院购置了一套营销电子沙盘系统(ERP)，为学生提供了全程互动的课程教学平台，在实训室可以进行药品企业的业务模拟训练，学生分别扮演企业运营岗位的不同角色，根据教师设计的企业不同经营状态，在相同市场环境下模拟运营和完成相应的工作任务。从而让学生在参与中学习创业和就业，同时达到岗位实训的目的，提高学生综合素质。通过这种情景模拟，为学生营造多种途径探讨学科知识的氛围，学生在情景模拟中获得了亲身体会的经验，这与传统教学的“纸上谈兵”相比，更能激发学生的学习兴趣，更符合大学生自主学习的心理需要，使学生学得更自觉、更有趣

三、结语

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市场营销学的实训大致可分为校内和校外两方面。传统的营销实训模式存在理论与实践难以结合，学生所学知识仅限于书本，缺乏实际操作经验的问题。校内实训以案例讨论、角色扮演为主，校外实训则以与实习单位建立实训基地的形式，由学校为实习单位提供人力资源，实习单位提供工作岗位的互利方式开展合作。但传统的案例讨论和角色扮演实训方式存在很大的局限性。一方面案例讨论和角色扮演存在演练性，有其固定模式，与瞬息万变的市场真实状况存在差距；另一方面学生的讨论分析结果不能在市场中得到验证，只能停留在书面讨论层面，学生未能有真实体验感，对市场真实状况不能有全面深入的了解。而一直被众多学校追捧的校外实训基地合作中，实习单位考虑到企业自身利益及学生的能力和素质，较少能接受无偿的参观、考察或短时间的见习，即使是针对学生较长时间的顶岗实习，由于涉及到企业的相关商业机密，学生在企业里也不可能完全接触到该行业的方方面面的实际问题，又会牵涉到学生的安全和经费问题，未必能够提供全面的锻炼学生能力的岗位给学生，大多为初级的基础工作。不存在利益考虑的合作，较为便利的类似我校的附属医院等实训基地，也只能提供医院药学服务等实习岗位，类型单一。再加之学校方与实习单位的合作中常疏于公关，学校层面与实习单位关系的维护工作较少，导致实训基地的合作往往流于形式，难以维持长期稳定的合作共建关系，使得本应为学生实践提供极大施展空间的校外实训工作开展不畅。

二、营销模拟软件的特点

基于传统市场营销实训模式的不足，我校在《市场营销学》实训模式建设和摸索过程中，在全国范围内比较考察后，参考其他兄弟院校的建设经验，经学校招标等公示程序，于2011年底引入市场营销模拟软件，在校内建立起营销模拟软件实训室，于2012年起投入使用，目前已连续使用三年，正在逐步建立起一个能与课堂理论教学相配套、能让学生有更多互动性和参与感的实训教学环境。营销模拟软件可以通过在平台上通过预先的数据设计，创造出企业在市场中遇到的真实环境，模拟企业营销决策的各个过程,从而达到验证营销理论知识的目的。模拟软件涵盖企业市场调查、目标市场细分、市场SWOT分析、竞争战略决策分析、产品研发、生产、包装策略、促销策略、定价策略及渠道策略等市场营销决策模式中的常用方法和手段。将全国市场划分为七大区域，在七大区域中进行营销策略模拟和演练，量化营销实验效果、充满竞争和互动性，灵活的后台控制能力、寓教于乐的开发设计，真正实现营销的各种组合模拟。参与实验的每个学生经营一家公司，扮演公司营销总经理角色，并创建自己的品牌，可以极大地发挥学生的主观能动性。软件构造虚拟的营销竞争环境，让学生从不同角度了解和执行营销决策；通过优化计算模式，以市场开拓度、市场最大份额、实际销售额、利润率和总资本的结果计算学生营销策略差距。它能真实地计算出学生的实际经营效果，将实训成绩量化呈现。丰富的教学手段，给学生的实训过程带来更多的真实体验，而不仅是简单的讨论，在现实中需要几年的决策实践过程可以压缩在几天甚至于几节课来完成，学生们通过模拟过程提高自主意识，帮助学生实践和体验竞争的环境。

三、营销模拟软件使用效果

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关键词：药品服务与管理；人才需求；岗位能力

2015 年教育部调整了高职专业目录，食品药品管理类中增设了药品服务与管理专业并于2016 年开始招生，如何构建该专业的人才培养模式和课程体系成了职业院校迫在眉睫的难题。深入医药行业调研，了解医药企业对药品服务与管理专业的人才需求及岗位能力，对药品服务与管理专业人才培养模式和课程体系的建设具有重要参考意义。

一、调研内容

1.调研对象

本次调研对象为药品监管部门及行业协会、医药生产、批发、零售企业管理人员、专家和一线技术人员，以及在医药行业从业的毕业生、实习生，其中涉及药品生产企业2家，药品流通企业8家，毕业生、实习生60人。

2.调研内容

（1）从药品监管部门、行业协会获取如下信息：医药批发、零售行业现状及未来发展的趋势。

（2）与医药生产、批发、零售企业管理人员、专家和一线技术人员召_座谈会，发放调查问卷表获取如下信息：医药企业对药品服务与管理专业人才需求及岗位能力要求；企业专家和一线技术员对本专业所从事工作任务和岗位能力剖析。

（3）与毕业生采取座谈，个别面谈，发放调查问卷获取如下信息：对本专业知识、技能、素养及岗位从业素质要求的认识；对本专业在理论教学、实验教学、实践教学等方面的意见建议；对专业人才培养模式的建议。

3.调研方式

主要采用召开座谈会、个别面谈、访谈调查、发放问卷调查表等方法。

二、调研结果分析

1.人才需求分析

由于人口老龄化进程加快，医保体系不断健全完善，我国已成为全球药品消费增速最快的地区之一。与此同时，医药企业的经营理念已开始从营销转向专业服务，保证药品质量并做好更全面、更准确、更贴心、更多渠道的用药指导和健康管理的专业服务，将成为未来医药经营企业的发展趋势。

调研显示，在医药企业从事岗位中，高学历层次则倾向于质量监控岗位、研究开发等岗位，高等职业院校毕业生主要从事服务技能型操作，例如医药零售企业的健康顾问、营业员、电商客服；医药批发企业的质管员、保管员、养护员、购销员等。而目前医药企业都在发展慢病管理、医药电子商务，高职专科层次具备药品服务与管理技能应用型人才十分稀缺，满足不了用人单位需求。

2.岗位能力分析

结合调研结果，笔者对药品服务与管理专业对接的主要职业岗位及对学生职业能力及素质要求总结分析如下：

用药咨询与指导岗位（核心岗位）

岗位要求：能够进行常见疾病的用药推荐，提供正确的指导用药，确保顾客用药安全。能够对（中药、西药）处方进行调配。

对学生职业能力及素质要求：具备较强的药品药理作用、制剂、规格、主要临床用途、用法与用量、主要不良反应等的介绍能力；具备问病荐药与处方分析能力；具备人际沟通能力及语言表达能力；具备公共关系、商业礼仪等能力。

医药商品购销岗位（核心岗位）

岗位要求：能够结合医药商品及医药市场的特点，进行药品购销的商务谈判活动；能够应用销售技巧开展医药商品销售；能够运用药事管理与法规知识对药品进行有效管理。

对学生职业能力及素质要求：具备医药商品相关法律法规等基本知识；具备良好的销售技巧、必备的沟通协调能力、社交礼仪知识，能够建立与维护同客户的良好关系；具备公共关系、商业礼仪等能力。

医药仓储管理岗位（相关岗位）

岗位要求：能够对入库和退回药品进行验收，进行有效期药品的管理；能够对药品进行保管与养护，保证药品在保管期内质量稳定；能够按要求准确处理药品发货，并做好相应记录，能够对库存商品进行系统盘点。

对学生职业能力及素质要求：具备药品管理法律及专业知识；具备医药物流、财务管理等基本能力；具备文案写作、EXCEL、WORD等日常办公能力。

医药电商客服岗位（相关岗位）

岗位要求：能够通过网络进行用药及健康服务咨询；能够完成网店日常销售工作，为顾客导购，问题解答；能够解答客户咨询，促使买卖的成交；能够接单、打单、查单等处理订单及顾客的售后服务。

对学生职业能力及素质要求：具备问病荐药与处方分析能力；具备基本的计算机网络应用能力；具备电子商务基础知识；具备网络营销知识和技能；具备产品推广及活动策划能力。

三、讨论

1.以市场需求为导向，加快药品服务与管理专业人才培养

调研结果显示，真正符合企业所需的高职专科层次药品服务与管理技能应用型人才十分稀缺。因此，医药类学校应紧跟时代步伐，以市场需求为导向，加快培养和造就一大批高素质技能型人才。

2.以职业岗位为依据，提升药品服务与管理专业人才素质

药品服务与管理专业应以职业岗位为依据，培养的专业人才应能够从事药品服务与管理工作。

3.明确人才培养目标，完善专业课程体系

依据岗位能力分析结果，明确人才培养目标，构建合理的药品服务与管理专业课程体系。专业基础课程方面建议开设：药用化学基础、中医药学概论、中药调剂技术、药品营销心理学、临床医学概论、药剂学基础、药物化学、药物分析等程；专业核心课程方面建议开设：药理学与药物治疗学基础、基础药学服务、药事管理与法规、医药市场营销、药品储存与养护、商务谈判与销售技巧、药品经营质量管理、医药电子商务等课程。同时建议开设配套的实训课程：商务谈判实训、药品零售服务综合实训等课程。

参考文献：

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诸如课程体系的构建、课程内容的优化、教学手段和教学方法的改革与创新等,这些固然重要,但作为激励教学正常发展手段之一的考核体系的改革,也不容忽视。

在高职课程教学过程中把住考核关,重点在加强过程考核与规范实践教学考核。虽然考核并不是教学的根本目的,而仅仅是督促学生学习的一种手段,但事实上,考试已成为教师教与学生学的指挥棒。因此,改变过去单一的、固定的考核模式,采取灵活多样、各具特色、切实可行的考核方法,一方面可避免传统的终结考核(期末考试)一次定优劣的弊病,另一方面又可提升高职教育凸显实践教学的重要地位。针对这一问题,笔者就高职药品经营与管理专业《药品营销与管理》课程考试改革的初步尝试,与同仁们交流。

一、课程任务及目标

1.课程任务

《药品营销与管理》是药品经营与管理专业的一门重要专业课程,是对药品营销管理综合知识的运用与实践。课程的主要内容包括药品市场调研与预测,药品营销决策、计划与采购,药品销售与推销技巧,药品价格策略、包装与商标策略及药品储运管理等。其重点是使学生在药品营销与管理方面得到职业素质训练、专业技能训练和综合实战技能训练。

通过本课程的学习,使学生掌握药品市场营销的基本知识和基本技能;掌握药品市场调研步骤与方法;运用营销策略和技巧实施药品的销售、推广工作;模拟完成上岗前的知识积累和技能训练,增强在实际工作中分析问题和解决问题的能力,为从事药品营销工作奠定基础。 课程目标

(1)掌握药品营销与管理的基本知识及基本技能;

(2)熟练掌握药品营销基本技能、基本技巧,具有一定的应变和药品营销策划能力;

(3)具备一定的药品市场营销的分析、运作能力;

(4)学会对药品营销案例进行分析和讨论;

(5)具有良好的沟通、交流能力,良好的礼仪仪表和团队合作精神;

(6)具有从事药品营销应有的良好职业道德,实事求是的工作作风和科学严谨的工作态度。

二、课程考核改革的具体实施内容

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关键词：医药电子商务；教学；问题；改革

中图分类号：G642.3 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）26-0140-02

电子商务技术在国际上已广泛应用于医药流通、销售、服务等领域，是医药贸易未来发展的趋势。我国医药电子商务从1996年就开始起步和探索，2000年2月，国务院办公厅转发国务院体改办等部门《关于医药卫生体制改革的指导意见》中要求“在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用”，随后又出台了《药品电子商务试点监督管理办法》等一系列规范医药电子商务活动的法律法规。最近新医药卫生体制改革要求建立规范化、集约化的药品供应保障体系，提高药品生产流通企业的集中度。充分利用网络资源，加速医药信息、资金及实物的流转，解决药品流通效率低、成本高等问题。这些工作的推进，标志着我国医药电子商务已进入全面发展和广泛应用的阶段[1，2]。

近年来，国内医药电子商务企业发展势头迅猛，对医药电子商务人才的需求也逐年上升。医药电子商务作为新兴职业方向，已成为药学专业医药营销方向的重要职业拓展课程。目前，《医药电子商务》课程的教学普遍存在重理论、轻实践的问题，大多数院校现有的课程模式与企业的需求存在较大差距。一方面学习过医药电子商务知识的学生找不到合适的就业岗位，另一方面大量的医药企业又找不到具有实际应用技能的医药电子商务人才[3]，这让我们不得不重新审视《医药电子商务》课程的教学。

1.课程定位。目前，《医药电子商务》课程的教学存在三种误区：第一，对《医药电子商务》的理解存在片面性。认为医药电子商务是“电子商务技术”十“医药商务知识”。教学内容照搬电子商务的相关理论、实验，而医药商务知识的讲授又与电子商务脱轨。学生在完成课程学习后，获得的是片面、零散的知识点，对“电子商务技术”和“医药商务知识”都有所了解，却不能形成“医药电子商务”的概念。第二，将《医药电子商务》的教学与医药网络营销混淆，教学内容侧重医药商务和网络营销的传授，导致学生形成错误的医药电子商务理念。第三，将《医药电子商务》的教学与医药物流信息管理混淆，错误的将医药物流的电子商务管理系统作为医药电子商务的主要教学内容。以上三种模式是《医药电子商务》教学中常见的误区，以前两种最为常见[4]。

《医药电子商务》课程是培养掌握医药电子商务基础知识与技能，具备在信息网络系统中开展医药商品交易和服务活动等职业能力的医药电子商务人才。课程的教学内容应围绕信息网络环境中医药商务活动的变化展开，结合医药电子商务企业的真实案例，将医药商品交易服务各个环节中电子商务的参与形式与作用融合到理论与实践教学中，再结合我国医药体制改革的需求阐述医药电子商务在改革中发挥的重要作用。

2.实用技能训练。课程定位的模糊将导致教学内容的偏差，进而产生技能训练内容脱离岗位实际需求的后果。目前，《医药电子商务》课程的实践训练主要是进行简单的电子商务软件模拟操作，与医药电子商务企业的真实工作环境相差甚远。学生在获得理论知识后，缺乏必要的实用技能训练。尽管近年来一些高校都意识到这个问题，推出了医药电子商务实验室系统，供学生模拟练习，但教学使用的软件往往是企业使用软件的简化版或模拟版，只涉及或模拟企业软件系统的某个模块和功能，如交易模拟、物流模拟等。软件界面及菜单简化严重，缺乏整体性与真实性，绝大部分软件无法进行升级更新，已远远落后于现实商业环境。学生在这样的虚拟环境中操作，无法积累医药电子商物的真实体验，对以后开展医药企业电子商务的实际工作造成极大限制。因此，《医药电子商务》课程的教学必须与企业合作，利用企业的电子商务系统，进行基于企业真实应用环境的《医药电子商务》课程设计和教学软件开发，构建模拟企业应用环境的校内实训平台。只有使教学内容与企业真实应用接轨，才能提升学生的医药电子商务专业技能和岗位实践能力[5]。

3.实训基地。医药电子商务在我国正处于快速发展期，其实际应用环境复杂多变。因此，《医药电子商务》教学如果没有企业的实训基地为依托，其教学过程与书本教育将没有本质区别。实训基地建设与实训教学的设计是《医药电子商务》课程最难、最重要的教学环节[6]。一方面，企业的医药电子商务系统是一个虚拟化的平台，不同于仪器设备的操作，医药电子商务平台的各个组成部分无法直接展现在学生面前，例如零售、批发、仓储、物流等子系统界面只有在相应的负责部门才能看到，它们之间的数据共享与协同办公过程更无法直观展现。因此，怎样在短暂的实训过程中让学生形成企业医药电子商务平台的系统概念是实训基地构建的关键难点。另一方面，企业的医药电子商务平台涉及企业运营的诸多环节，操作稍有不慎，将给企业带来巨大损失。鉴于此，进入企业实训前的相关培训，是学生在企业顺利完成实训的根本保证。将校内实训课程与企业实训基地有机结合，搭建“校内―校外”无缝连接的实训体系，可以让学生在校内熟悉企业的实训工作内容，进而提高他们在企业实训基地的适应力与应变能力，为在真实市场环境中进行医药电子商务实践打下良好基础[7]。

最近，总理在国务院常务会议上对加快发展现代职业教育做出了重要部署，提出引导一批普通本科高校向应用技术型高校转变，促进形成“崇尚一技之长、不唯学历凭能力”的社会氛围。将加强学生实践应用能力的培养作为高校教师教学改革的指导方向，再次成为高校教育改革的焦点。《医药电子商务》是药学专业的重要职业拓展课程。因此，在教学过程中，要充分重视课程的实用性与实践性，只有正确理解《医药电子商务》的课程定位，加强对学生实用技能的培养，建立与企业真实环境接轨的实训基地，才能让学生真正地理解医药电子商务的内涵，提升他们的专业技能和岗位实践能力，为社会培养更多高质量的医药电子商务应用技术型人才。

参考文献：

[1]金鹏，刘剑，倪妮.中国医药电子商务现状浅析[J].黑龙江科技信息，2008，（21）：105.

[2]曹立明.我国医药电子商务的应用现状、制约因素与推进策略[J].中国管理信息化，2013，16（3）：71-72.

[3]白锦表.医药电子商务课程教学研究[J].宁波职业技术学院学报，2013，17（2）：31-35.

[4]曾学文，刘斯敏.医药市场营销专业《电子商务》课程开放式教学模式的建立[J].经济研究导刊，2012，（19）：276-277.

[5]李云伟，伊利，张黎，王伟.医药市场营销专业的《电子商务》教学的探讨[J].中国医药导报，2007，4（23）：162-163.

[6]赵敏，张蓉.高职医药电子商务专业的教学改革设想[J].太原城市职业技术学院学报，2011，（5）：54-55.

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【关键词】模拟药房；管理模式；学生主体

【中图分类号】R19 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2013）02-0667-02

近年来，国内高等教育事业得到迅猛的发展，高等教育理念也在逐步提升，教育部在《教育部关于全面提高高等教育质量的若干意见》中提出了新的教育方针――“强化实践育人环节”； 教育部长袁贵仁在2012年全国教育工作会议上强调，要努力做到“以行业部门、组织和大型企业为依托，推进专业设置、课程标准、教材开发、实训基地和教师培训等领域的教育教学改革”，大力推行工学结合、顶岗实习，更加明确高等职业教育教学今后深化改革的方向。各高等院校要实现自己的人才培养目标，牢固确立人才培养的中心地位，必须树立科学的高等教育发展观，坚持稳定规模、优化结构、强化特色、注重创新，走以质量提升为核心的内涵式发展道路。针对药学专业主要是以医院或社会药房为就业方向的培养目标，按照专业岗位对专业知识及职业能力的要求，构建以能力培养为主线的课程体系，加强实训育人环节，激发学生在日常学习和实践的能力[1]。

1 构建模拟药房建设的必要性

由于我校药学专业是在西医院校的基础上建立起来的，很多的教学及教学设施都是依托医学相关专业的教学资源来办学，所以校内外的实训基地建设得很不完善，学生缺乏实训场所，达不到教学要求。经过分析我院往届药学毕业生的就业情况发现，每年药学系学生的就业率都不是很理想，毕业生就业困难，就业质量不佳。同时对在校药学专业学生进行调查问卷，调查结果发现，绝大多数学生感到上课所学的药物化学及药理学等专业知识太多，容易混淆及难以记忆各种药物的适应症、药理作用、不良反应等。综合这两个调查结果知道，导致大学生就业困难及学生对知识的掌握不好的主要原因是大学生自主探索知识的能力差，其次是实践能力不强及不能很好地运用理论知识解决实际中的问题。

药学专业刚成立不久，各种办学条件及办学基础不完善，实训教学仍然是比较薄弱的环节，再加上我校地处老、少、边地区，教学条件尚有不足，难以满足药学学科现代教育的新要求。而药学是实践性很强的学科，它要求学生在学习中具备较强的实际动手能力、理论联系实际的能力。实践教学在高等教育和人才培养中占着非常重要的地位。实践教学不仅是理论联系实际的重要环节，还是训练学生基本技能、发展智力、培养工作能力和良好作风、全面提升综合素质的重要方式，同时也是学生将来适应社会需要和进行技术创新的基础，注重实践教学的改革及创新能力的培养，充分利用实训基地这一优良平台，改革实践教学，培养学生的创新能力，对于提高毕业生及在校学生综合素质及在未来社会的适应力具有十分重要的意义。

为了切实激发学生的学习兴趣、培养学生的动手操作能力、增强学生掌握牢固专业知识与技能、提高学生综合素质及增强学生社会竞争力，综合当前的实际境况，建立模拟药房是药学专业提高人才培养质量的重要举措也是势在必行。

2 模拟药房建设的仿真性

依托学校附属三甲医院药剂科的资源优势，利用学校闲置的教学空间改装成可供教师教学、学生实训的模拟药房。其基本建设如下：

2.1 货架外形。基于合理应用空间的考虑，设计一个简易而容量较大的货架是十分重要的，可双面设计，货架要浅，分层要多，小格要多，充分节省空间，便于不同种类药物能充分摆放在货架上。

2.1药品的来源。模拟药房里的药品主要是通过发动学生收集药品包装盒及学校附属医院药剂科提供的空药盒，并附带说明书。在收集的过程中不但能够充分调动学生的主动性和热情，更好的培养学生的学习乐趣，还能巩固和加强学生所学的知识。

2.3药品的摆放。学生可根据课堂所学的药理学、药物化学、临床药物治疗学等内容，并到几所医院药剂科进行实地考察药剂科的机构部署，药品分类排摆等情况，结合模拟药房实际情况，内服外用药品分开摆放，处方药品及非处方药品分类分开摆放，可以分设消化系统、心血管系统用药、神经系统用药、呼吸系统用药、血液系统用药、内分泌及代谢性疾病用药、免疫性疾病用药、泌尿系统用药、恶性肿瘤用药、病毒性疾病用药等不同门类。药物可按照其首字母顺序，统一摆放，并使用标签注明。标签字号要大并且醒目，可放在货架最上方，方便寻找。虽然对上千种药品进行分类是很繁琐的事，但在这个过程中学生能够进一步熟悉药品的分类，加深对上课所学知识的记忆。同时还可以弥补教材中的不足，学生除了能巩固课本上所学的基本药物外，还能比较全面的认识目前临床正在使用的新药、常用的复方制剂、保健品等。

2.4计算机药房模拟软件。利用网络技术，把学校附属医院药剂科网络与模拟药房网络组建局域网，使得模拟能够共享到药房医院购置的一套符合我国医药企业药品经营管理特点及行业趋势的医药软件。计算机网络提供各种药品信息、药物介绍、药物之间的相互作用、药物的不良反应等软件，使得同学们拥有良好的药房学习条件，方便掌握更多药房知识，开阔视野与增加见识。同时计算机中还特别下载了一套包含病案设计（问题）、用药方案（答案），同学们可以根据自己所学知识来分析案列中用药的准确与否。模拟药房的网络化模拟，能够让学生真正体会到医院药房管理的系统化、规范化及科学化的过程。

3模拟药房的管理。

在模拟药房的建设过程中形成一套独特的管理模式，总体思路是“以教师指导，学生为主体建设管理者”。以学生会及分团委为组织机构，发动全体同学收集筹建模拟药房所需药盒（附带药品说明书），还要同学积极参与到模拟药房的日常维护管理工作中来。真正突出学生自主管理的特色。在学生中招收模拟药房值班志愿者，每天下午6点至晚上8为模拟药房开放时间，同学们可以根据自己的时间安排，自由地到模拟药房进行认药识药，获取知识。这样的管理模式能够进一步锻炼学生的管理、组织及人际沟通能力。

4模拟药房的使用

4.1 医院药学实践

医院药学实践主要是通过在模拟药房中模拟用药处方分析来达到实践效果。通过网络系统从附属医院药房处方库中调出处方，使得学生熟悉各种处方、包括中成药与西药的调配流程和实践；依据真实的处方笺学生可以在模拟药房中模拟实践处方的调剂过程。调剂流程包括：收方――检查处方―― 调配处方――包装、填标签――复查核对处方――发药、指导用药[2]。通过在模拟药房的实践强化学生得以结合所学理论知识，可以快速熟悉药品调剂流程及处方审核的要求。

4.2临床药学应用

随着医药行业的发展，临床药学的设立可以提高处方质量，促进合理用药，保障医疗安全。这将在医院日常工作中占据越来越重要地位，而临床药学离不开处方分析。在临床药学教研室的老师指导下，学生可以利用自己课余时间到模拟药房通过利用网络系统从附属医院药房处方库中调出处方，也可以利用从模拟药房中的计算机内固存有的许多与教学内容有关及临床常见的典型处方，根据所学的知识，及同他人的讨论与交流，分析处方的合理性及错误所在。指导老师再根据处方点评结果，对医院在药事管理、处方管理和临床用药方面存在的问题，进行汇总和综合分析评价，提出质量改进建议，并向医院药物与治疗学委员组和医疗质量管理委员会报告；发现可能造成患者损害的，应当及时采取措施，防止损害发生。这种实践使得同学能够更加深刻对所学知识有系统性的认识，达到融会贯通的效果。

4.3 模拟药房在药理学学科中的应用

药理学是把医学与药学联系起来的桥梁课程，是一门实用型很强的药学专业课程[3]。在课堂上学习的理论知识的过程中，学生普遍反映药品种类太多，临床应用与不良反映很容易混淆，不方便记忆。导致学生的学习兴趣不大，积极性不高。针对本系学生出现的这个问题，我们可以通过模拟药房来解决，在学习完每一类药物后，我们都会安排学生到模拟药房进行感性的认识，加深印象。同时学生们可以把课堂上所学的药理知识变成看得见、摸得着的药物[4]。

4.4 模拟药房在药物营销技能训练中的应用

我院自主举行一场药品营销大赛，两人一组，一个学生充当“患者”，另一个学生则充当药店里的“推销员”。“患者”提出自身所换疾病或身体的不适，“推销员”则根据其情况，快速准确地推销药物，并给“患者”说明用药的一些注意事项。假若“患者”认为药品太贵或者提出自己对某些药物过敏、不适等意见时，要求“推销员”能够给出相应的替换药品。在整个比赛学习的过程中，老师对比赛时学生所应用的知识出现的差错、遗漏进行纠正和补充。药品营销比赛中，学生不仅可以加深专业知识，同时能够增强自己的交际能力。在与患者的交流中，学会尊重患者，同情及理解他们的疾苦和心情，提高道德意识。

5 小结

我院模拟药房除了以上的应用，还可以开展更多实践教学内容与各种各样的教学形式。由于我校模拟药房建设的时间不长，还存在较多管理、应用等方面的问题，相信通过我们不断地探索、分析、总结和提高，努力完善模拟药房在教学中的应用，为培养高素质技能型专门人才做出更大的贡献。

参考文献：

[1] 邓庆华，刘晓颖，蒋红艳等.模拟药房在学生职业能力培养中的应用[J].高教论坛，2011，40（32）：3325-3326.

[2] 丁选胜，于峰，林生，方芸，蒙龙，等.模拟药房实践教学内容与形式的探讨[J].西北医学教育，2011，19（5）：1022-1024.

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关键词:高职教育 市场营销 教学

一、高职市场营销实践教学存在的问题

(一)教师资源不足

市场营销专业特点和实践教学自身的规律,决定了教师不仅要有深厚的理论功底,更要有厚实的专业实践背景和很强的动手能力,也即目前高职院校所推崇的“双师”资格。但从实际情况看,拥有“双师”资格者并不十分稀缺,但真正拥有“双师”能力的教师却不多见。在此情况下,一些院校采取了专任与兼职相结合的师资队伍模式对专任教师的选拔,学校通常对学历、职称比较关注,但对其专业实践背景关注较少。所以“双师”教师常常难以担当专业实践教学的重任;兼职教师的选聘,由于投入等方面的原因,一般难以聘任到适应实践教学要求的高水平师资,外聘教师的角色定位与功能基本雷同于专任教师,体现不出外聘教师的优势和特色。这些都导致市场营销实践教学一直处于弱势,教学质量难以提高。

(二)教学模式陈旧

目前高职市场营销实践教学环节一般包括课堂案例教学、实验室实训、实训基地实训等。但由于师资队伍、资源投入、教学计划等方面的原因,上述环节或多或少地存在着问题。课堂案例教学是广为推崇的教学手段,但在实际教学过程中,教学的互动环节得不到足够重视,教师常常满足于自身的说教与分析,不重视调动学生的主动性、能动性和积极性;有的教师对案例的选择随意性较大,不认真组织准备,案例的代表性、典型性、新颖性不够,影响了案例教学效果;有的教师认为案例教学就是举例教学,课堂教学满足于罗列举例,但不注重分析,学生也满足于津津有味地听“故事”,但收获寥寥。实验室实训在资金投入、教学组织、过程管理等方面,大多不同程度地存在着问题,教学成效再打折扣。由于实训基地资源与管理的限制,实训基地实训成为实践教学改进最大的环节。专业培养的最后一环,是与专业实践密切相关的毕业实训。但除了实训基地匮乏之外,就业已成为学校的头等大事,毕业实训在这个大事面前就显得无足轻重了,于是实践教学的最后一环也常常无法把握好。

实践教学模式陈旧的另外一个表现,是不重视对实践教学环节的考核。课程结业考核,鲜有教师改变“一卷定成绩”的传统框框。通过这种方式给出的学生成绩难以反映教学水平与效果的全貌,尤其难以准确反映实践教学情况,助长了师生重视理论教学忽视实践教学的思想,不利于实践教学水平的提高。

(三)缺乏教学创新

近年来,关于本科和高职市场营销教学改革的呼声日隆,各种讨论与探索不断,但真正取得成效的不多。究其原因,是教学创新乏力。就高职层次而言,创新乏力表现为:传统思维禁锢着探索和创新的步伐,使高职市场营销教育未能形成自己的特色和体系;实践教学手段陈旧,技能训练与培养仍然处于探索阶段;教学组织过程中,过于信任本科教学的一套模式,不愿甚至不敢进行新的尝试;仍采用传统方式对培养情况进行评价,同样扼杀了创新动力;对创新的外在激励不足,外部环境对市场营销实践教学改革与创新的推动不够,抑制了实践教学创新的积极性。

(四)实践教学环节效果缺乏保障

市场营销专业实践环节的设置主要有三个:即:认识见习、课程实训和毕业实训。但由于受师资等条件的限制,其力度和深度还有待加强。

认识见习是培养学生的专业认知能力,了解整体市场营销活动的工作流程,培养学生专业兴趣的一个绝好的机会,考虑到学生安全问题、实习经费等多方面的原因,使得原定一、二天的参观和深度拜访的见习在短短半天内完成,不能达到预期效果。

课程实训是为了巩固课程知识、培养动手能力、实战解决问题而开设的。但受课程设计和指导老师数量的限制,而且在企业找实训项目比较难,所以课程实习仅停留在模拟解决问题的阶段。

毕业实训是依赖于实训基地而开展的,由于实习基地建设的薄弱,实习往往也只能是以上所提到的“放羊”模式。因而,缺乏保障的教学实践环节很难适应市场需求。

二、对策

(一)加大投入

和一般工科专业不同,市场营销实践教学的“硬件”投入相对较少,但对“软件”投入要求比较高。目前高职院校都看到了前者,但都有意无意地忽视了后者。这是市场营销教学、尤其是实践教学质量裹足不前的主要原因。“硬件”投入主要用于实训室建设、校内外实训基地建设;“软件”投入主要用于师资队伍(包括兼职教师队伍)建设和政策扶持。目前一些高职院校在校内实训基地建设问题上政策僵化,明明专业论证可行的方案,却往往因为这个部门那个机构的干预与反对,而最终被否决。因此校内实训基地的建设必须以学校的政策扶持为前提,否则难以取

(二)实践教学环节创新

建设校内实训基地,如商务模拟实训室、调查策划实训室、经贸综合实训室、ERP模拟实训室,通过开设第二课堂,配备专业老师指导,使学生拥有自己探索和实践的场所。在课堂上进行社会角色的转换,实现“情境模拟教学”。

在校外实训基地的建设过程中,建议寻找各种行业中有实力的知名企业,如,家俱销售企业、药品销售企业、物业管理公司等,专业老师可先深入企业了解整个企业产品销售的渠道模式,专业老师对企业有了全面的了解,而且有了可供选择的制度健全的各行业企业,以后高年级营销专业学生甚至可以根据自己的喜好,意愿来选择相关行业企业进行实训,进而确定他们的从业方向。

可以说,实践教学开展得如何,决定着高市场营销培养的质量,因此,实践教学应成为职市场营销专业教学改革的重点。高职市场营专业办学质量的提高,应以提高实践教学水平重点,打破传统办学思路和模式,加大专业办的投入,加强专兼职师资队伍建设,满足理论学和实践教学要求,积极探索适应高职层次要、有助于提高市场营销专业办学水平、体现职特色的专业办学模式,走出一条立足高职院实际又行之有效的专业实践教学之路。

参考文献:

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一、教学设计思路

（一）目标确定。

高效的药品市场营销教学始于明晰要实现的教学目标。根据药品经营与管理专业人才培养方案、药品市场营销课程标准、药品购销员资格考试大纲、学生实习及工作岗位能力标准确定本节课的三维教学目标。

1.教学目标

（1）能力目标：我校培养的是具有综合能力的技能型人才，故而先谈谈能力目标。

专业能力：正确地针对企业实力和市场进行有效的药品市场细分。

方法能力：运用已经掌握的知识经验，发现和探索问题。

社会能力：结合团队的力量，勇于实践，创新创业。

（2）知识目标：准确地列举药品市场细分时应考虑的标准；正确地简述药品市场细分的概念，具体变量。

（3）情感目标：树立吃苦耐劳的精神；通过学生之间的合作竞争，体验团队精神的力量，树立学生的集体主义精神；通过药品营销成功案例的分析，指出市场机会无处不在，树立创业精神。

2.重点难点

深挖本章节的重点：市场细分的概念及标准；突出本章节的难点：市场细分标准的具体运用。市场细分是以消费者需求差异性为基础的，而消费者的需求偏好又是错综复杂的，这决定了市场细分标准错综复杂。

（二）教材分析。

1.教材选用

为了实现教学目标，我选用了全国高职高专药品类专业卫生部“十一五”规划教材《药品市场营销》，该教材突出高职特色，简化基础理论、突出职业能力培养，具有很强的实用性、实践性，更适合医药卫生类学生学习。

2.地位作用

本节内容是第五章第一节。药品市场细分、药品目标市场、药品市场定位常在药品营销实践研究中合并讨论，简称为“STP”策略。通过STP策略第一节药品市场细分课程的学习，确定目标市场，从而确立正确的市场定位的前提。在此之前，学生已经学习了药品营销环境等内容，这为过渡到本章节的学习起了铺垫作用。本章节市场细分在整个营销理论研究中起到承上启下的作用，有利于知识的系统化和网络化。

3.教材处理

将理论与实训教学课融为一体，以芝草堂保健品公司真实项目为课程载体，形成了理实一体化的项目教学课。

4.资源整合

学生BYOD，通过classdojo app系统时时了解自己学习的过程性评价，登录学校精品课程网站，网络资源多方联动。

（三）学情分析。

1.储备能力

我的学生是药品经营与管理专业2010级学生，通过药理、药剂、营销心理学的学习，他们有着扎实的专业知识。

2.学习能力

在探究药品市场营销知识中，集思广益，沟通探究，具备对简单问题的自主探究能力。

3.心理动机

通过职业生涯规划比赛的展示，他们梦想成为具有综合素质能力的药品营销人员。

（四）教学设计。

翻转课堂，先学后教，在真实企业任务驱动模式的引领下，通过情境创设、案例分析等方法引导学生，让学生合作探究、自主构建知识。

教学以导学案为“舵”，启学生自主学习之“程”，学案导航，新课导入，新知构建，知识拓展。在新知构建中教师以任务工单引导学生受单、分析、策划、评估、拓展。

二、教学组织活动

（一）学案导航，课前准备，做好铺垫。

1.课前通过CLASSDOJO APP终端向学生信息，要求学生登录医药市场营销精品课程网站查看学案，了解任务。

2.学生组建模拟公司，模拟公司明确个人分工。

3.各模拟小组团队协作通过互联网收集药品市场细分的案例素材。老师将收集的素材在三贴近的原则下进行信息栓选、资源整理、制作案例库，让学生观看药品市场营销案例库中有关药品企业在市场细分方面的成功案例，提出相关讨论的课题。

（二）新课导入，多方对接，激发兴趣。

上课伊始，我以感冒药市场细分为例，向学生提出问题：为什么这些感冒药如此成功，由此导入新课，药品市场细分，由于消费者对药品的需求存在差异性，而企业有限的资源不能满足所有消费者的需求，做得较好的感冒药基本上都是细分做得较成功的药品，从而激发学生的学习兴趣和探究欲望。

（三）任务引领，活动探究，构建新知。

教师以任务工单引导学生受单，分析，策划，评估，拓展，讲解一体，案例点缀，教学项目任务模块化。

1.受单

为“芝草堂保健品公司”进行市场细分，提交一份分析报告书。

2.分析

教师课件讲解与教学平台操作一体化，构建本节需要知道的三大知识点。

（1）探究药品市场细分的定义。创设任务问题情境，让学生自主探究。顾客要求多元化，企业资源有限，那么企业怎样做呢？通过讨论、回答、点评引出药品市场细分的概念，过渡总结对企业和消费者进行分类的过程叫做市场细分。

（2）探索药品市场细分的标准的具体变量这一重难点。病程因素：由于药品本身存在特殊性，病程细分尤为重要，而疾病类型多种多样，传统教学中学生只能通过图片、教师的讲解加以理解，困难重重，而点击医药市场营销教学平台的3D案例库，让学生在原有知识上自主构建出病程因素的具体变量则容易得多。心理因素：让学生通过平台心理测试，评价每个学生的个体差异，让学生联想到面临的顾客同样心理存在不同，通过小组协作方式进行针对不同心理因素顾客模拟推销的活动，进行微视拍摄，最后学生通过点赞和评论，在原有心理学知识的基础上探讨心理因素的具体变量。地理因素：以原有的地理知识为基础，通过点击不同的地图图示，正确地选择不同地理因素用药，继而探索出地理因素细分具体变量。人文因素：看两段广告，视频1针对婴儿的补钙药品，视频2针对成人的补钙药品，向学生展示不同年龄因素对药品市场的影响，以原有的人文学为基础，通过连连看的学生活动，探讨出宗教等其他人文因素的具体变量。行为因素：通过观看视频库，不同的人有不同的购买动机，学生学习过消费者行为学，以此为基础，通过学生谈谈选择药品的经历，探讨行为因素的具体变量。这样通过一系列的教学活动将重难点问题轻松地解决了。

（3）探索药品市场细分的方法。我讲授选择细分的时候选一种较单一的药品市场细分的方法，两种以上因素进行市场细分为多个变量综合细分法，探索出药品市场细分的方法。

3.策划

学生根据所学为芝草堂保健品公司市场细分报告。

4.评估

教师运用CLASSDOJO APP系统检查学生的报告，通过趣味图示评价学生，并请学生登录APP终端互评。

5.拓展

学生模拟为其他药品公司进行市场细分。

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[关键词]高职教育 FPPC模式 竞赛式实训 教学模式

[中图分类号] G71 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2013）13-0133-02

衢州职业技术学院医学院药品经营与管理教研室于2010年8月和2011年7月就药品经营与管理专业的专业定位、人才需求变化、就业岗位群、主要就业岗位、核心课程、双证书获取、专业能力要求等情况二次对衢州的相关单位进行了深入的调研。并在此基础上进行了课程体系的改革，探索“以职业岗位能力为主构建课程体系和进行课程开发的人才培养模式”，即FPPC模式（Focus on Professional Position Competence）。[1]在专业能力核心课程体系建设中，设置了若干门专业能力核心课程的配套课程，并独立设置综合实训课程。通过独立设置综合实训课程，强化了职业岗位能力的培养。如设置一周（30学时）的《药品经营技能训练》是配套《医药市场营销实务》和《医药商业经营和管理》两门职业能力核心课程的独立综合实训。通过《药品经营技能训练》独立综合实训课程的学习，进一步加强学生销售技巧和团队协作管理等职业岗位能力的培养和训练。在《药品经营技能训练》综合独立实训中探索引入“竞赛式实战实训”的教学模式，取得了较好的教学效果，现报告如下。

一、对象与方法

1.教学对象。以医学院药品经营与管理专业10药管49名学生为对象，其中男生17名，女生32名。

2.实训方法。实训以实战性大赛的方式进行，大赛实战销售所需的产品由校企合作企业上市公司的子公司浙江英特海斯医药有限公司提供赞助。大赛名称冠以该企业名称：“英特海斯”杯药品经营技能大赛。实训产品确定为单位价值不太高的两种产品：一种为金银花清凉糖含片，每盒3.50元；另一种为听装胎菊，每听20元。销售款部分用于大赛所需奖品和奖状的发放。49名学生分为8组，每组学生5-7名。每组设立自己的公司名称（小组名称）和总经理（小组负责人）。实训分为三阶段。第一阶段为赛前培训，时间为3天（18学时）；第二阶段为实战大赛，时间为1.5天（10学时）；第三阶段为发奖总结，时间为最后半天（2学时）。大赛内容由两大部分组成。第一部分为团体晨操比赛，用于考核团队协作管理能力。每组从《感恩的心》、《步步高》、《真心英雄》三种规定晨操中任选一种进行比赛展示。团体晨操比赛在大赛开幕式上进行。第二部分为规定产品实战销售，比赛范围在校内及学校周边地区。实战销售时以2-3人合作进行为宜。各公司总经理（小组负责人）每间隔3小时通过短信上报公司（本小组）的销售战况，由课程教师负责统计并将销售情况以短信的方式反馈给各总经理（小组负责人）。《药品经营技能训练》独立综合实训课程为2学分，考核成绩为百分制。考核成绩由团体晨操比赛和销售技能实战竞赛两部分组成。团体晨操比赛成绩设一等奖一名（100分）、二等奖二名（90分）、三等奖二名（80分）、鼓励奖三名（70分）。比赛成绩按20%计入课程考核成绩。考核指标由着装（占30分）、动作一致性（占40分）、团队精神面貌及特色（占30分）三个指标构成。考核人员由医学院领导、英特海斯医药公司领导、医学院分团委教师、药管教研室教师组成评委。销售技能实战竞赛成绩设团队一等奖一名（100分）、二等奖二名（90分）、三等奖四名（80分）、鼓励奖一名（60分），获奖前提是必须在规定的时间内完成销售任务。同时设个人冠军（100分）、亚军（95分）和季军（90分），考核成绩按团体奖和个人奖之间取高分。销售技能实战竞赛成绩按80%计入课程考核成绩。考核指标为在规定时间内以团队或个人完成的销售量、完成的质量（完成的时间及提供销售活动的视频）为竞赛获奖指标，由课程教师统计打分。

二、实训结果

在本次“竞赛式实战实训”中，有一组只用半天时间就完成了销售任务，六组用了一天的时间完成了销售任务，只有一组用了一天半的时间 （在规定的时间内）完成了销售任务。提前完成销售任务的达成率为87.5%，在规定时间内完成销售任务的达成率为100%。考核成绩最低的为74分，最高为100分，优良率为87.8%。在随后的调查问卷中，100% （49/49）的学生认为有必要开设此课程，100% （49/49）的学生认为有必要将之设置为必修课，100% （49/49）的学生认为通过此课程提升了很多销售技巧和团队协作管理等职业岗位能力，97.9% （48/49）的学生认为“竞赛式实战实训”模式优于传统的实训模式，95.9% （47/49）的学生认为此课程的考核形式优于传统的考核形式。

三、讨论

以往传统的实训方法为每位学生发放实训产品，进行销售前集中培训后进行实战销售，实训结束后上交销售拜访工作日志作为考核依据。在对以往传统的实训方法进行观察和总结后我们发现，有相当一部分学生花钱将1-2件产品买下来自己使用，另外编造销售拜访工作日志，这部分学生其实未进行实战实训而企图蒙混过关。其次，实际进行实战实训的学生基本上是独自完成，团队协作管理等职业岗位能力得不到锻炼和提升。再次，实训考核依据主要为上交的销售拜访工作日志，虽然审核工作日志在一定程度上能反映学生完成实训要求的水平，但不能对其实战过程进行详细的观察，同时也存在难辨真伪的问题。

在《药品经营技能训练》独立综合实训中探索引入“竞赛式实战实训”教学模式，取得了较好的教学效果，它的优越性主要体现在以下几方面：

1.传统的实训以任务为中心，学生在学习中处于被动和消极的状态。学习不认真的学生以蒙混过关为上，学习认真的学生也只是认真完成下达的任务，学生的主观能动性得不到很好的发挥。引入“竞赛式实战实训”教学模式，学生的主观能动性得到极大的发挥，不仅能完成任务，而且能快速、超额完成任务。

2.传统的实训以每个学生为中心，这看似科学其实效果欠佳。引入“竞赛式实战实训”教学模式，设置的奖项既有个人奖项，又有团体奖项；既有个人英雄主义，同时更强调团队协作精神。通过团队协作，可以监督能力较差或比较消极的学生，其效果优于教师的监督。并且，在“竞赛式实战实训”中，团队协作管理等职业岗位能力的培养和训练得到进一步加强，学生学习的自觉性、能动性和创造性及自学能力得到了提高。

3.传统的实训考核指标较简单，主要以审核销售拜访工作日志为考核依据，不注重实训过程的考核，只注重学习结果的考核。“竞赛式实战实训”教学模式考核指标更丰富、更科学、更加公平公正，并且更加注重对实训过程的考核 （教师与学生之间的短信互动、学生提供销售活动的视频等）。这种考核方式更有利于学生职业能力综合素养的培养和发展。

4.“竞赛式实战实训”有利于高职学生就业竞争力的提升。当前我国高等教育已从精英教育发展到大众化教育，本科生甚至硕士生、博士生也面临就业压力。如何提升高职学生的就业竞争力是目前摆在高职院校面前的一大问题。[2]实践证明，具有良好职业岗位能力、职业素养和团队协作精神的高职学生深受用人单位的欢迎。

5.传统的实训方式学生角色单一，职业岗位和企业氛围的体验不强。“竞赛式实战实训”教学模式以公司团队实际运作为模式，角色多样化，实战公司化，能让学生在实训中真正体会企业氛围，锻炼各种职业岗位能力和提升职业素质。

6.校企合作开展“竞赛式实战实训”有利于学生、学校和合作企业实现三方共赢。学生通过“竞赛式实战实训”可增进对校企合作企业的进一步了解，为下一步毕业顶岗实习和就业创造条件；学校通过与校企合作企业的合作，解决了“竞赛式实战实训”开展中所需的经费和实训产品问题；校企合作企业通过参与“竞赛式实战实训”，有利于在学生中渗透本企业的企业文化，有利于发现优秀学生并为其提供毕业顶岗实习和就业打下良好的基础。

“竞赛式实战实训”教学模式使教学过程的基本要素――学生、教师、教学内容、教学方法和手段、考核和评价、时间和场地均围绕FPPC模式展开，收到了较好的教学效果，为高等职业教育FPPC模式的实践探索了一种行之有效的新型教学模式。[3]

[ 参 考 文 献 ]

[1] 孙卫平，郭心毅，吕红.以市场为导向构建教学质量评价体系[J].中国高等教育，2011，（10）.