餐馆经营策略范文

导语：如何才能写好一篇餐馆经营策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：高校周边；小型餐馆；经营管理；策略

中图分类号：F27文献标识码：A

收录日期：2012年4月12日

一、引言

高校是几千甚至几万大学生的聚集地，形成一个规模庞大且相对稳定的客源市场。因此，每一所高校的周边，往往也会聚集一批以学生消费为主要赢利目标的小店，形形的小型餐馆即是其中的一个代表。由于学校食堂的环境、饭菜的品种和口味难以满足大学生们的需求，加之如今大学生群体的消费能力不断增强，高校周边的小型餐馆就成为了大学生们餐饮消费的主要场所之一。有研究表明，大学生一个月社交餐饮消费为2.21次，每次的人均消费在10～20元，占月平均消费水平的5.53%～14.7%。

2010年8月，笔者在河南郑州市龙湖镇大学城六合路创办了一个小型餐馆。六合路紧靠郑州升达大学和中原工学院，坐落着众多小型餐馆、小吃店。笔者的小型餐馆主营家常菜，以“泥煲锅”为特色，有固定员工5名，可供50人同时就餐。在实际经营管理过程中，笔者深刻体会到，小型餐馆“麻雀虽小”但“五脏俱全”，其经营管理并不见得比中大型饭店容易；且高校周边竞争激烈，缺乏规范的管理，要实现盈利目的还是有一定的困难。正因为此，笔者将经营管理实践中碰到的问题逐一进行总结，并结合自身经验提出针对性对策，以期为高校周边小型餐馆的经营管理提供借鉴。

二、高校周边小型餐馆经营管理中易出现的问题

（一）菜单设计和菜品定价问题。选择并组合好餐馆的经营品种及项目，并确定合理的价格，设计出合理的菜单，是餐馆盈利的关键。高校周边小型餐馆在这一方面易碰到下列问题：

第一，如何选择经营品种。由于高校周边竞争激烈，需要以特色立足，故小型餐馆往往选择某一地知名风味或某一种特色餐饮形式集中经营，如“鸡公煲”、“涮涮锅”等，以吸引求个性、求新奇的大学生们。但中国饮食博大精深，菜系即有上千种成名菜点，各地的地方风味也品种繁多，现在年轻大学生们的口味也非常多样，众口难调。因此，如何寻找到一种有特色、学生喜欢又消费得起、且适合自己的经营品种，仍然是摆在不少小型餐馆经营者面前的难题。

第二，如何进行经营品种组合。餐馆经营的菜品不仅要选择合理，还要组合得当，以促进顾客的消费欲望，吸引他们再次光临，从而提高销售额。一般而言，高校周边的小吃店、小吃摊在品种组合上可以“删繁就简”，以某一种见长即可。但小型餐馆定位稍高，必须建立起品种体系，以满足大学生群体多样化的需求。而许多小餐馆对如何确定一个合适的经营品种组合很头疼，只能经常更改经营品种组合来迎合顾客。

第三，如何制定合理的菜单。对于餐饮企业管理者而言，菜单是整个餐饮经营过程中起计划和控制作用的管理工具，一份优秀的菜单能充分展示餐馆产品、服务内涵，吸引顾客选择菜品。因此，菜单制定需要考虑很多方面的问题。而小餐馆的经营者对此往往认识不够，对市场调查不够细致，导致菜单需要不停的变动，影响了正常经营。

第四，如何确定菜品价格。菜品定价直接关系到成本和利润，也是餐馆与对手竞争的常用工具，至关重要。在菜单制定过程中，需要综合权衡当地消费水平、菜品成本、毛利率等各种要素，并使用合理的定价方法。而小型餐馆经营者在这一方面往往比较盲目，菜品定价易偏高或偏低，从而影响收益。

（二）产品促销问题。销售促进有以下几种作用：第一，吸引客人；第二，是推广新产品最有效的办法；第三，可弥补经营淡季或非营业高峰时的销售。因此，在竞争激烈的高校周边，促销对小型餐馆的意义是非常重大的。但高校周边的小型餐馆在促销上存在不少问题，主要体现在：在促销尺度上，高校周边的小型餐馆存在一定的“两难”尴尬。一方面如果营销不到位，客源不充足，将影响生存；但另一方面如果尺度过大，既增加成本，又可能导致客源数量超过接待能力，引发一系列不良后果；在促销手段上，目前高校周边的小型餐馆一般多采用发宣传单、赞助校园内活动的方式，手段单一且雷同，效果往往也不佳。因此，大学城周边小型餐馆的经营者需要更仔细地考虑，究竟哪种营销方式更能贴合大学生群体的需求心理，以及如何防范促销有可能带来的不良影响。

（三）卫生和服务质量问题。高校周边餐馆环境往往脏、乱、差，餐厅卫生令人堪忧。糟糕的卫生环境，既让顾客望而却步，导致客源流失，又会增加食品安全风险。如何改善卫生状况，是高校周边小型餐馆面临的棘手问题。

高校周边餐馆的另一特点是服务人员不够，服务不到位。小型餐馆的服务员工作量大，但工资却往往很低，导致工作兴致不高，经常会出现偷懒、推诿工作责任以及对顾客恶语相向的情况。而大学生对服务态度往往又比较敏感，因此，如何调动服务员的积极性，提高服务质量，是大学城周边小型餐馆需解决的又一棘手问题。

（四）物品管理出现的问题。小型餐馆的物品管理主要分为两个部分，即餐饮原材料的管理以及餐饮用具的管理。

原材料的管理涉及到采购、验收、储存等一系列工作，而难点在于采购环节。采购方面的主要问题在于如何选择采购方式、采购商家以及确定采购量。由于规模小，且多是个体经营，高校周边小型餐馆采购多由老板亲自完成，采购方式主要为即时购买，采购随意性大，往往凭经验，难以控制采购数量和质量，存在着较大的弊端。

餐饮用具管理的问题主要体现在餐具的损耗上。在服务或用餐过程中，总有服务员或者客人不慎将餐具打碎，若碍于情面，不要求其赔偿，会导致餐具成本大幅上升；而若要求其赔偿，又没有具体赔偿制度，只能不了了之，使餐馆蒙受损失。

（五）员工管理问题。高校周边的小型餐馆大多是作坊式、家庭式经营，规模小，员工也少。但尽管如此，员工依然是决定经营成败最重要的因素。小型餐馆的员工一般只有两种：一是厨师；二是服务员。

对于小型餐馆而言，厨师的聘请一般有两个渠道：一个是聘请经验丰富、已经在当地闯荡多年的老厨师；另一个是招聘当地厨师学校的学生。但是，聘请老厨师的工资成本太高，年轻的厨师又往往经验不足；而且，厨师往往是三人一组进行应聘，这更需要考虑其综合素质。所以，如何选择一组好厨师，是非常考验小餐馆经营者的。

在服务员方面，由于高校周边小店云集，对服务员的需求量非常大，而服务员工资水平低，一般人不愿意做，大多数经营者为了维护自身利益又不愿给服务员涨工资，导致服务员紧缺。另外，社会基层务工人员的文化素质普遍不高，大多为初中毕业，加上小型餐馆无法给予员工职业发展空间，使得有相当比例的员工工作不积极，且不服管束，甚至频繁跳槽。如何招到人、留住人、管好人，是高校周边小型餐馆经营者面临的又一难题。

三、高校周边小型餐馆的经营管理策略

综上所述，高校周边的小型餐馆在经营管理中所要注意的问题非常多。笔者在经营实践中不断摸索，得出了一些解决策略：

（一）菜单制定与价格策略

第一，选择符合学生口味偏好的菜品。高校周边小型餐馆的经营对象主要以在校大学师生为主，所以在选择经营品种时，必须要满足学生的口味偏好。据调查显示，有相当部分的大学生喜欢麻、辣口味，喜欢味重的美食。实践也证明，以川菜为代表的重口味家常菜在大学周边非常受欢迎。

第二，多标准组合经营品种。经营品种的组合通过菜单反映出来，没有统一的模式。一般而言，高校周边的小餐馆可以从以下标准确定经营品种组合：①菜品项目要能体现餐馆的经营宗旨，而经营宗旨则要迎合某一目标顾客群的需求；②菜品组合并非越精细越好，而应该与餐馆的风格、档次相适应；③在满足目标顾客群的基础上，经营品种不宜过多。过多的品种将意味着餐馆成本和顾客决策困难的增加；④做好菜单分析，考虑每一菜点的成本、销售情况、获利能力，筛选出毛利较大的品种进行组合；⑤品种组合的面不应太窄，品种搭配力求平衡（包括菜品的价格、原料搭配、营养的平衡）。

第三，重视菜单设计。准备好以下资料，对菜单设计非常有帮助：①其他餐馆使用的菜单；②准备经营的菜系的菜谱；③原材料的成本资料；④当地原材料供应信息表。这些信息都可通过调查获得。另外，根据大学生的心理，菜单设计宜简易，以方便学生点菜；材质应耐磨、防水、耐油，外观上应整洁干净，防止缺损、脏污。

第四，采用“随行就市”定价。所谓“随行就市”定价法，就是以其他同类餐饮业的价格水平为依据，对产品进行定价。使用此法，相对较为简单易行，且能使餐馆获得应对同行间竞争的能力。高校周边小餐馆云集，给产品定价时，首先必须充分分析自身实力及特征，找到与自己旗鼓相当的对手作为参照，了解自己在竞争中所处的位置；其次，要根据当地的菜价、水电开支、房租开支、人力成本等方面进行综合考虑，确定合理的毛利率。

（二）促销策略。高校周边小餐馆的促销方法大致有以下几种：

1、价格优惠。高校周边小型餐馆的顾客很大一部分是回头客，因此，实施价格优惠是稳定常客、密切与学生顾客关系的一种有效手段。通常，优惠的方式有优惠卡、会员卡折扣、现场折扣、特价菜等。

2、特殊服务。针对常客、会员，可以提供诸如赠送菜肴、优先上菜等特殊服务。

3、现场展示。有条件的餐馆可以使用这种方法，进行原料展示、现场烹调展示等，既满足了学生们的好奇心，又能树立餐馆的卫生形象。

4、赠送礼品。可在顾客生日或女生节、情人节、光棍节等特殊日子，赠送小礼品。礼品要求符合餐馆形象，包装精致，附上卡片，有一定纪念意义，以满足大学生群体的特殊心理。

5、举办节庆活动。如啤酒节、烧烤周等，打造餐馆“活动中心”的形象，在学生中取得积极影响。

由于促销大多为临时、短期的活动，而大学生群体传递信息的能力比较强，因此，应避免高成本促销，以及出现大大超出餐馆接待能力的促销后果。对促销活动应注意时机，在淡季或者非营业高峰期促销；并且，在实施时应多加计划和管理，每一项活动策划必须有明确的目标以及经费预算。

（三）卫生与服务质量管理策略

1、做好厨房与营业区域卫生管理。厨房环境包括食品加工、储藏、生产场所、洗涤间、垃圾房等地方。在房子装修设计时，应充分考虑到卫生需要，例如厨房的墙壁、天花板、地面应采用浅色不吸油的防滑地板砖，地面必须经得起反复冲洗；凡是有污水排出以及由水龙头冲洗地面的场所，应有单独下水道；在最容易使手沾染上细菌的地方装洗手池等。在经营过程中，应定期检查厨房的卫生环境；培养厨房工作人员的卫生意识，遵循正规的操作规范，养成良好卫生习惯；配备防蝇、防鼠、防蟑螂等措施；及时处理垃圾桶，等等。

对于营业区域，在管理过程中应按面积大小划分责任区域，交由服务员分别负责，定期轮流清洁、管理；各区域不同的物品，规定不同的清洁周期。

另外，平时要注意对全体工作人员的卫生教育，使其了解餐饮卫生的原则及风险，建立卫生观念，并落实执行。

2、建立健全服务质量管理体系。首先，要建立健全的服务规程。服务规程是服务所应达到的规格、程序和标准，是服务员应遵循的准则，是餐馆内部的法规。餐馆可以根据餐馆的档次，对服务员进行工作顺序、环节、态度的要求；其次，要对员工进行一定程度的服务绩效奖励。薪资是提高员工积极性的有效激励手段。高校周边服务业员工工资水平比较统一，可建立浮动的绩效工资机制，从而提升员工的工作热情，激励服务员以好的态度对待顾客；最后，要与员工建立信任。小型餐馆的人员结构简单，往往老板也要承担许多服务员所要做的工作。与服务员同甘共苦，建立信任，并适度授权，是调动服务人员服务积极性、提高服务质量的有效途径。

（四）物品管理策略。第一，把握采购“源头”控制。原材料采购是生产经营的开端，必须要把握。高校交通方便，周边一般也配套有相应的原料供应市场，因此针对肉类、禽类、水产品和蔬菜等鲜活原料，可以采用即时购买方式。但采购人员要注意积累使用量数据，并据此制定采购计划；要充分了解供货市场的行情，选择合适的供应商并作为长期的合作伙伴，以保证品质，并得到长期的优惠，进一步降低原料成本。而对于干货等易储存的原料产品，则可以提前购买；第二，建立餐具损坏赔偿、清点制度。餐馆内部的盘子、器具，应建立相关的保管养护制度。对于打破、丢失餐具行为，属于员工责任的，要追查责任人，并制定明确的赔偿制度；属于顾客责任的，则需要向顾客说明，并在结账时索赔。另外，要对服务员进行正确使用餐具的培训，并在每天营业结束时对餐具进行盘点。

（五）员工管理策略。对于高校周边的小型餐馆而言，一般没有必要聘请名厨。年轻厨师尽管经验不足，但具有热情、创新、敬业、向上和乐于表现自己才能的特点，能够听取意见，比较平易近人，能够根据顾客的需求设计菜肴，能够同业主一起考虑整个餐馆的利益。因此，小型餐馆可以在充分考察所做菜品口味的前提下，聘用年轻厨师。

在服务员方面，考虑到餐馆工作的性质，一般倾向于选择女性做服务员。女性比较细心、耐心、周到，在服务方面比男性做得要好。

另外，对员工应实施人性化管理。小型餐馆员工少、结构简单，对员工进行管理时一般不需要特别严厉的规章制度，而应该尽量地人性化，使员工在工作时保持一个顺畅的心情，这样才能对客人笑脸相迎。

员工的薪酬每月应按时发放，以得到员工的信任。在效益比较好的月份，可以考虑增发奖金，以提高员工的工作积极性，并留住员工。

此外，经营者的态度是小型餐馆员工管理中最需要注意的。有些小餐馆经营者自恃“老板”身份，对待员工态度不佳，这是错误的。只有当经营者在态度感情上做到了与员工平等，关心员工，在实践中建立起相互尊重、相互信任的人事环境后，员工们才会关心餐馆的经营，才会有把餐馆办好的热情和愿望。在小餐馆经营中，“经营者”和“员工”实际上是一体的，经营者也是员工之一，所以，经营者和员工必须结合在一起，同甘共苦，才能使餐馆运营走向正确的方向。

主要参考文献：

[1]谢惠.中国大学生校内餐饮业社交消费现状调查分析——基于中国矿业大学在校学生调查数据[J].商场现代化，2007.12.

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“民以食为天”，食品销售有着永不饱和的市场，无论城乡，快餐店、面点坊比比皆是，但现在竞争激烈，新开家快餐馆要想生意兴隆也不容易，面点坊开成连锁既要精湛的技术还要很多设备。如缺少资金及技术也就望尘莫及，而使用小巧饼模（经久耐用、造价低廉，炸制速度快，产品易成形）加工一些专业早餐店、面点坊不生产的早餐饼、小吃，既能使廉价的农产品升值，又为广大下岗职工及待业人员提供了一条确实投资小，风险少的致富途径。

二、资金投入：

利用炸饼摸炸制饼类食品销售无需专业店面，有一个占地2平方米的小摊即可，主要使用原料：面粉、糯米粉、玉米、红薯、南瓜、马铃薯、黄豆、花生米等农副产品。主要工具：炸饼摸、煤炉（或燃气灶）、油锅、盆、桶等，除了场地租金外，一般投资500元即可。

三、经济效益：

利用炸饼摸制作的红薯丁饼、甜甜南瓜饼、香脆土豆丁饼、香脆黄豆饼等，视各地消费水平不同及有无竞争者售价0.5―1元/个。以一斤红薯为例，市价一般在0.2―0.5元/斤，一斤红薯可做10个左右红薯丁饼，收入5元，红薯耗油及辅料总计约2.5元，每个纯利在0.25元左右，其他品种的利润也差不多，这样炸制2―3个品种，日售200个左右，纯利可达60元以上。同时利用现成的煤炉、油锅等晚上还可以加工油炸“串串香”，这样月纯利润可保证在3000元左右。

四、经营策略：

1、摊点选在市场、车站、学校等场所，上、下班人流多的厂区、住宅密集区也是好地方，如不定点销售，推车销售流动服务也好。

2、炸出的饼类食品主要作早餐销售（也可全天销售），如二人经营还可用特制的烤饼摸烤“糖馅烤饼”、“肉馅烤饼”，晚上6―10点不需要另添很多设备即可经营油炸“串串香”，这样可增加不少收入。

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关键词：外婆家；定位；布局；品牌；连锁；细节；时尚；创新

一、外婆家介绍

外婆家，目前是一家名闻全国的餐饮连锁机构的名称。浙江外婆家餐饮有限公司（外婆家餐饮连锁机构）自1998年成立至今已有15年。外婆家从杭州市马塍路边上的一家小店，到目前有七个餐饮品牌及遍布上海、北京、沈阳、苏州、无锡、宁波、嘉兴、金华等各地的50多家门店；从当年的几万元营业额到2012年10个多亿元的营业额；从当年的5个员工到今天的4500多员工，外婆家创造的“排队吃饭”是餐饮界的神话。2010年，浙江外婆家餐饮有限公司进入全国餐饮百强的行列。

二、外婆家经营模式的特点

外婆家把店开到哪里，顾客就跟到哪里，在这个高速运转，惜时如金的社会，外婆家紧紧抓住顾客的心，门店在全国各地开花，并且每家门店都是盈利的，在餐饮企业竞争如此激烈的社会中，外婆家的经营模式必有其特殊之处。

（一）定位明确

1.高性价比。外婆家最吸引顾客的原因是高性价比，也是外婆家的主旋律，也是外婆家的经营策略。外婆家的消费主群体是追求美味也追求品位的城市白领，对于这一类消费群体而言，就餐不仅需要可口美味、环境幽雅，而且也需要价廉物美。在做好菜肴的基础上，外婆家在用餐环境和就餐流程的各个环节，不断引进时尚元素，从就餐区的装潢到厨房和等候区的建设，从服务人员的服务要求到工作服饰，标准逐年提高。与此同时，外婆家还通过多层面的感受，强化顾客的餐饮体验，比如每家餐厅的营业面积都不超过1000平米，每家店的装修风格各异，带给顾客的不仅仅是简单的吃饭，也是一种综合体验，紧紧抓住了顾客的心理。

2.着眼回头客。营销的基本目的无外乎就是获得和保留顾客，但是在获得和保留之间后者要重于前者，尤其对一些具有重复性消费的品牌而言更是如此。外婆家的基本经营思路就强调了对长期顾客的关注，这在它的定位和整个经营策略上都表现的比较充分。就餐环境毋庸置疑，环境是一流的，菜肴本身也很重要。外婆家十分注意开发自己特色性的菜肴，而且和一般餐饮不同的是，很多餐厅虽然关注自己的名菜，但是往往名菜品种并不多，外婆家却有多个属于自己特色的名菜，这在一定上满足了顾客重复消费中追求变化的心理。菜肴好也不能价格贵，这是对回头客进一步挽留的一个重要因素，再好的饭店价格太贵，也不可能成为一种重复的消费场所。因此外婆家在这点上做的非常到位，虽然并没有刻意保持价格最低，但是却综合水准上保持低价，它最便宜的一道菜只有3元钱。当一个白领顾客在这里既可以享受到舒适品位的就餐环境，也可以品味到价廉物美的菜肴，还能够得到周到的服务时，再一次的光顾几乎就成为一种必然。

3.借助口碑宣传。虽然目前的大众传媒的形式非常多，但是口碑传播却是在树立餐饮品牌方面更加具有优势。外婆家的口碑是四好：环境好、服务好、菜肴好、价格好。因此通过切身体验者的口碑传播，对品牌更具有影响力。外婆家新店开张基本没有什么优惠，但是慕名而来的都是早就听到名声的但是终于可以得见一面的顾客，借助口碑宣传达成的品牌晕轮效应比媒体的广告更容易深入人心。

（二）布局合理

布局合理，设计要体现各自的功能，餐饮是个地道的传统行业，但必须踏着现代的节点走，外婆家就是要让人们最方便、快捷地享受到外婆家的实惠和高品质服务。

1、HWS布点。在杭州餐饮步入成熟期的时候，外婆家的最先的布局是根据人们消费理念的变化，进行HWS布点策略。以马塍路店为代表的居家消费群（HOME）布点，以公元大厦店为代表的白领消费群（WORK）布点和以杭州大厦店、杭州日报店为代表的商圈消费群 （SHOPPING）三种布点策略，这被称之为“HWS”的布点策略，正是这个布点策略在前几年指引着外婆家的每一步。

由于生活节奏加快、城市交通的拥堵，人们更愿意选择在就近的餐馆吃饭，因此，让杭州人随时能享受外婆家美食、就近享受外婆家的高品质服务成为外婆家布点的中心理念。在外婆家经营者看来，未来餐馆不仅是就餐的场所，更多时候是人们除了家与工作场所之外，进行沟通、休闲的第三种选择。所以“HWS”的布点策略使得外婆家在杭州的知名度得到迅速的提升。

2.城市综合体布点。随着外婆家知名度的不断提升，外婆家布局开始转向城市综合体。在杭州外婆家在万象城、印象城和杭州大厦这样的大型城市综合体布局。而在上海，外婆家的布局也着眼于大悦城这样的大型城市综合体和首屈一指的潮人天地。外婆家认为，城市综合体在规划时就已经完全考虑到了招商环节商家的需求，一系列的公共事业支持都会相当到位。同时在城市综合体项目中，由于项目本身就是吸引流动客源的魅力所在，餐厅无需为自身的客流量担忧，也就是说在经营时，营业额就相对有保障的多，经营压力也就相应地减小了。城市综合体项目在目前非常有利于餐饮企业盈利。

3.面向全国布局。当外婆家在杭州发展的如火如荼的时候，外婆家就已经有了一个宏伟的目标---长三角战略。作为中国经济最为发达也最为重要的区域，长三角有着天然的一体化的趋势，这里的人，性情相同，习惯相似，认识相通，这个地区一亿多人的餐饮市场潜力巨大。外婆家实施了一个“小城市包围中城市，中城市包围大城市”的策略。先是嘉兴，再是绍兴、宁波，随后是无锡和苏州，外婆家在上海的，有的放矢的布置了实验基地，让这些基地合围成了合围上海的理想舆论阵地。2010年、2011年外婆家连续在上海开出三家门店。而上海的门店一开张，依旧延续了外婆家排队的神话，最潮的外婆，吸引了见惯了大世面的上海人。而随着上海滩第一家店的开出，外婆家又开始了一轮的面向全国的扩张， 2011年外婆家在北京的最繁华最核心之地王府井老店新开，再次占据京城。而与此同时，外婆家的沈阳店也已经经营的风生水起。外婆家北上扩张计划成功，外婆家将在全国的重要城市中占据重要的地位。

（三）多品牌经营

中餐的多元化特点影响了同质化复制的大规模展开，使得中式餐饮企业单一品牌的发展规模受到了一定的限制。即使单一品牌能够发展出足够多的门店，但仅有单一品牌，杭州这样的城市规模，如果发展门店过多，迟早会形成自家人打自家人的局面。因为单一品牌所能够针对的消费群体是有限的。“外婆家”一直以来的人均消费在40元左右，完全就是针对解决日常吃饭问题的大众消费，“外婆家”这块招牌已经把商务消费这些其他类型的消费群体挡在门外了。为了避免产品同质化产生竞争，外婆家开始了多品牌经营，寻找新的利润增长点。

于是外婆家指福门品牌出现了，指福门针对的消费人群，是从外婆家门店里流失掉的人群。根据经营者的分析，这是一个相当庞大的人群。他们很多时候是因为外婆家的消费档次定位和汹涌的客流放弃了在外婆家就餐。指福门餐厅定位提升一小步，就是为了这些消费人群。在2009年外婆家又推出了“第二乐章”的品牌。是将中餐简量化的年轻餐厅，提倡AA制，提倡精餐少食，提倡革新，宣扬一种开放的生活心态，非常符合现在年轻人所追求的一种潮流。在2010年，外婆家再次推出杭城首家运动主题餐厅--运动·会，亮黄、明绿、纯白的明快色彩下，餐厅、酒吧、运动博物馆的结构和组合，概念上的交叉和突破，却又浑然一体，体现的是运动和生命间的深厚渊源。2013年接连推出了锅小二和炉鱼以及柴田西点等品牌，涵盖了火锅、西点等多个经营范畴。

目前外婆家拥有外婆家、速堡、指福门、第二乐章、运动·会、炉鱼、锅小二和柴田西点等七个餐饮品牌。外婆家有一个金字塔形的系列品牌发展目标，一步一步来，在把每个层次的市场做扎实之后，才会继续往上走。

（四）连锁管理

以规模化实现赢利这是餐饮界很多企业选择的道路。连锁经营已经成为目前餐饮企业发展的必经之路。在餐饮业，一般获得投资且规模做到全国性连锁店的一般都是火锅或严格按照时间限度蒸、烤的快餐菜品，因为只有解决了中餐的标准化问题，才能实现连锁经营时的口味统一。但是，外婆家却提供了另外的一种可能，那就是在菜品上不统一的情况下可以在各地进行扩张，且每家店面的风格都不一样，这其中的奥秘就在于，外婆家是紧紧地围绕着食客，也就是他们的客户来调整每家店菜谱的定位。外婆家有一个菜谱研究中心，会根据所在城市的客户在一段时间内喜欢吃什么口味的菜品来进行产品的研制，所以外婆家的总经理也说自己餐馆提供的产品不属于任何菜系，只要自己的客户觉得好吃就行，这种在餐饮业很外行的做法反而让他们获得了不一样的口碑。

尽管外婆家是连锁餐饮店，但是主品牌的多家店里，每家的装修都各不相同，风格迥异的装修成为外婆家一个特色，这和连锁餐饮推崇的标准化形象背道而驰。这得从外婆家的目标消费群体说起。由于外婆家的目标消费者是年轻人，年轻人不爱做饭，喜欢聚会和标新立异，而餐厅则是聚会的好地方。因此外婆家很重视餐厅的装修，尽量符合年轻人的审美观，创造一个干净高档的餐饮场所。年轻人不喜欢做同样的事情，他们习惯了外婆家的菜品口味，但是走进任何一家外婆家餐厅，仍然会因为不同的装修得到新的惊喜。

在前台，外婆家公司以七种不同品牌、不同定位的连锁餐厅去面向不同的市场，而在后台却采用了统一的管理体系。每一家餐厅的厨房都严格按照同样的标准做菜和管理，七个品牌的配送体系、采购渠道以及研发力量都是统一的。此外，供应商也都是统一的，这样可以保证规模化采购以压低成本，同时也能保证连锁餐厅的食材统一。尽管中式餐饮连锁店很难做到标准化，但是外婆家在后台管理上却尽量做到统一。

（五）注重细节

外婆家在做好菜肴的基础上，在各个服务细节上也是十分用心。尤其是等候区的建设非常值得学习和借鉴。外婆家的排队现象是外婆家每一家门店的标志，因此外婆家对每一家店的等候区都做了精心的设计。

首先等候区的装潢设计别具匠心，在等候区你可以看到各式老式的家具和古董，也可以看到具有现代感和未来感的设计风格，随意摆放的各种样式的座椅让客人感觉十分的舒适和随意，仿佛回到自己的外婆家。

其次等候区的叫号系统是外婆家自主设计的，顾客可以输入手机号码，叫号系统会将座号信息及时反馈给顾客。而原先死板的叫号方式则改成童音“外婆喊你吃饭喽”那清脆的呼唤，让客人倍感亲切。

第三等候区内还有取之不尽的各种水果和零食，自助式的茶水服务，不但减低了服务成本，也让客人自在舒适，不受拘束。

第四除了吃喝之外，等候区内还有各种游戏设施，动画片，wifi的上网区，还有人—机合一的游戏机，让年轻人不亦说乎。

第五在等候区除了每天报纸和很多时尚杂志之外，还有外婆家各个发展阶段的图片资料以及外婆家的各种内刊等，就在这种不经意等候之间，外婆家的餐饮文化渗入到顾客的心中。

在细节上的讲究，外婆家把用餐排队也排出了文化，也让更多的顾客心甘情愿的成为外婆家的忠实粉丝。

（六）顺势而变

外婆家认为在未来的发展趋势中，网络营销会成为一种新的销售模式，外婆家在2010年加入口碑网，这是一次双赢的合作，通过口碑网，外婆家及时了解了顾客的需求和出现的问题，而网络把外婆家良好的口碑更深入宣传。在2010、2011、2012年度的大众点评网的“2杭州最受消费者欢迎的食尚榜单”中外婆家都是名列榜首。

外婆家掌门人吴国平经常参加各种世界性的食品博览会，把新的原料和先进的食品加工技术及时引进，比如外婆家的酸菜鱼就是选用肉质鲜嫩、刺少肉多的产自越南的巴萨鱼，无污染更健康。

（七）引领时尚

外婆家最初给人们的印象是经济实惠的大众餐厅，但是随着外婆家在杭州站稳脚跟，并不断加快向外拓展的步伐的之时，外婆家的经营策略已经发生了变化。外婆家学习和借鉴了“快消品”的理念。所谓的“快消品”就是AFFORDABLE FASHION 是指所有的商品由著名的设计师来设计，但不像奢侈品那样小批量的生产和昂贵销售，而是大批量的复制，以及低的销售价格。这种经营模式的佼佼者是ZARA、宜家、H&M、丰田等世界著名品牌。外婆家就是以其非常具有品质感的一流的餐厅设计，周到的服务，出色的菜品和低的销售价格，充当了中式餐饮界“快消品”的角色。

这几年外婆家就是代表了最潮的餐饮形象，首先设计定位为高品位、强质感、有亮点的大气风格，彰显时尚新潮和小资气质。其次在菜品设计上：将传统家味菜进行改良，与时代的开放步伐相契合，出品更精致的“融合菜”，让当代城市人吃出回忆，吃出感动。第三，外婆家营造的品牌文化，外婆家餐饮连锁机构内刊《i.life》和《外婆语录》和《外婆家人》、企业宣传册《一座城市的外婆家》等。真正打造了一个与众不同、时尚前卫和幽默可爱的外婆形象，从而唤起人们内心深处的温柔。因此无论是在硬件和软件上，外婆家都在引领餐饮界的时尚。

三、外婆家发展的瓶颈分析

外婆家在发展了十五年的快速发展之后，需要有一个进一步的更深一步的提升，目前外婆家在发展过程中，在以下两个方面存在着比较大的问题。

1.人才。人才一直以来都是外婆家最缺乏的最需要的。目前外婆家的店长和区域经理基本上都是外婆家的元老级人物，从基层员工一步一步升上来。对企业忠诚，对工作热爱，但是在目前瞬时万变的信息化时代，还需要有大量的新鲜血液补充到企业的中层干部中，新的理念，新的创意和新的管理，才能让外婆家有新的活力。

2.培训。随着企业的不断扩充，新的员工不断的进入，而一个完善的培训系统是保证外婆家品牌的一个重要保障。外婆家面对这个问题，已经有了应对的措施，创建了一个员工视频培训系统，该系统涵盖了原料的采购和供应，服务员的服务规范，厨房的菜肴制作以及厨房的五常管理等等内容。但是培训系统的应用和提升，培训效果的检验和考核，仍然是目前存在的一个比较难以解决的问题。

外婆家在15年的风风雨雨中延续排队吃饭的传奇，外婆家所倡导的新餐饮文化更是已经深入人心。外婆家人在“传承经典，致力创新”的经营理念下，做好经典家常菜肴，注重服务，并把时尚融入到餐饮的整个过程中，顺势而变，不断创新，打造了一块响当当的中国餐饮界金字招牌。

参考文献：

[1]仁达方略《公司战争》机械工业出版社 2009、1 第九章 第五节.

篇4

我们都知道，餐饮业通常是直接面向消费者的终端零售型企业，从某种程度上说，餐饮业的生意景气直接取决于餐馆老板的经营策略和促销手段。我们常说的“有同行，没同利”就说的是这个道理。

2005年的八九月份，由于做咨询项目的缘故，我在哈尔滨待了有一个月时间，期间多次光顾哈尔滨市道里区的两家异常火爆的餐馆——一个是新阳路的“大清华饺子王”，另一个便是安心街的“炭火楼”。我毕竟是研究企业终端促销的，久而久之，便发现了他们两家的一些促销秘笈。当我去消费达到一定频次的时候，他们这些促销的招数便逐渐被我提炼出来……今天，我就以一个普通食客兼终端营销研究者的身份，将我所理解的他们两家的促销手段和分析及联想分享给大家。

大清华：饺子便宜菜品贵——舍本逐末、声东击西

严格来说，当我从2002年在哈尔滨出差时便已经开始光顾大清华，至今已不下十次。这在很大程度上是因为我作为北方人更喜欢吃面食尤其是饺子的缘故。而今年八九月份又去多次光顾的时候，我便慢慢找到了他们的促销秘笈。

同很多打着某个特色招牌菜的餐馆一样，这是一个以东北大馅饺子为主营业务的特色餐馆。如果你是第一次光顾这家餐馆，你很容易从店面装修的外观来直观感受他们的特色——纯木质清漆的门头、几个仿清朝的大炮和酒坛、店内大堂陈列的是清朝十三帝的大幅画像、还有很多胸前挂着星级的具有清朝特色的服务员等等。但如果你马上被这些特色所吸引而沉醉，则很难看懂他们的深层营销手段。其实他们除了这些直观的装修特色和人文环境之外，整体的档次倒是一般，甚至连贵宾包厢都设在了地下半层（哈尔滨的特殊建筑结构），这其实是没有太明显的吸引力的。

最高明的促销秘笈就藏在他们的菜单上。如果你只点了饺子，则正常的肉馅饺子无论是蒸饺还是水饺一律6元一份（12个）。客观上说，这个价格对应他们的产品，其实是不贵的，并且可以向您保证绝对新鲜好吃。但你可千万不要涉及到菜品，因为随意一道菜品的价格动辄数十元。

但是，又有谁光吃饺子而不点菜呢？所以你一旦点了菜品，甚至哪怕是简单的凉菜，价格都是不菲的。值得一提的是：由于他们饺子的价格非常好吃实惠，所以他们就将饺子的价格表压到了每张餐桌、每个台位的玻璃下面。而菜品的价格却没有提供。凉菜和炖菜都需到橱窗现场选购，而其他菜品则可以直接通过服务员来点。这时候，你便会不自觉地丧失了对菜品价格的直观敏感性，而满脑子都是“饺子好吃又很实惠”的美好印象。于是你便开始了麻木的狂点……

如果你今天带的是贵客，则马上会有“眼尖”的服务员殷勤地给您推荐60元一份的“鲍鱼蒸饺”等其他高档菜品。并且不由分说积极给您推荐到手。有意思的是，如果你直接点饺子而没有点其他菜品，则马上会有服务员非常“善意”地提醒你说：“您可以先点菜，饺子上的快，不着急。”（而其实我每次去吃饭时都是等菜上了若干道之后饺子才端上来，到底谁更快呢？呵呵）

与哈尔滨的大清华饺子王经营策略遥相呼应的是西安的贾三灌汤包子，这是西安鼓楼大街的名小吃。在上个世纪我还在西安上大学的时候他们的灌汤包子是4元一笼，今年国庆节我又来到西安的时候发现他们的价格居然十多年不变。确实是一个让人感动的事情，但几个人一顿饭下来的真正总花销却并没有比去其他像样的饭馆吃一顿大餐便宜多少。这时我才明白他们的声东击西技巧。

与上述两者相呼应的还有北京的宏状元粥铺，也是有异曲同工之妙，当你真正去消费的时候，你才发现在那一碗很便宜的粥的背后，你在这里的总花销其实也并不低，所以难怪全国有很多粥铺都这么火爆。

策略分析：

上述三家餐馆都是用一种麻痹的方法来达到一种“舍本逐末、声东击西”的效果——因为他们的主营业务价格往往极低，具有高度的诱惑力和麻痹性。在这些假象的迷惑下，使你不自觉地掀起了原本被你理性压制的消费狂潮。

试想：一个企业如果非主营业务价格很低，我们通常会认为他是迫于市场竞争而作出的抵抗，甚至怀疑他们有恶意竞价的嫌疑；但如果主营业务价格很低，则往往会感觉到他很“实惠”，这便是人们的消费错觉。在这种错觉的引诱下，我们稀里糊涂地就上了“贼船”。最后却发现我们最初看到的只是一个专门诱惑人的幌子。

促销联想：

在大洋彼岸的美国，也有这么两个全球闻名的企业在用同样的技巧引诱消费者上钩。在老早以前，美国的芭比娃娃就已经开始了“死物活卖”的策略——如果你光买一个芭比娃娃，价格其实是并不贵的，但一旦你把这个娃娃买回家之后，你以后的消费便成了“无底洞”——因为芭比公司通常会非常“负责任”地告诉你：你不是“买”了一个“死娃娃”，而是“养”了一个有灵性的“活娃娃”，这个娃娃要穿衣、要换衣、要有玩具、要谈恋爱、要结婚……！面对所有这些“衍生性”需求，作为这个娃娃的“养父母”，你该怎么办？没办法，为了充分证明你的慈爱之心，你只好乖乖地继续到芭比公司去为这个娃娃买衣服、买玩具、找对象、办婚事……并且还是循环往复、乐此不疲。怎么样？不知不觉间，你才突然发现你的后续性消费支出早已经远远超出了你最初“领养”这个娃娃时的“本金”价钱。芭比公司把这种“舍本逐末”的促销策略可谓用到了极致。

无独有偶，同样还是在美国，“淳朴厚道”的山姆沃顿先生打出了“沃尔玛——天天平价”的招牌，并在沃尔玛进入中国以后这个理念也随之深入中国人心，从而使多少追求物美价廉的中国消费者趋之若鹜。但是，凡是略懂终端零售市场的人通过逛沃尔玛卖场就能看出，他们所谓的“天天平价”仅仅局限于一些在普通居民心中透明度很高或者价格具有高度刚性的产品和品牌，而真正对一些透明度不高或者价格有弹性的产品和品牌（如服装、一些不常用的生活用品等），沃尔玛的价格其实并不低，甚至有时还不如一个几平米的小店卖得便宜。不信大家可以去细心地做个对比。

现在我们已经很难说到底是谁更先使用这些招数了。不过想一想中国一家普通餐馆老板的智慧就已经足以和美国的这些知名大企业媲美，看来还是中国人更聪明啊。

炭火楼：小料全免费——东方不亮西方亮

同样是在哈尔滨，相比起大清华的装修特色，炭火楼可谓是略逊一筹。因为这家餐馆从外观来看实在是没有太多足以让人炫耀的特色。并且地势也很不好，门口的路很窄也很差，停车也很麻烦。唯一值得炫耀的就是他们使用的“炭火铜锅”，跟很多火锅店的“煤气不锈钢锅”相比确实是更为地道。但说句内心话这一点其实也很难算是一种明显的竞争优势，因为在距他们不足10米的隔壁也有一家同样的炭火锅店。但可惜隔壁那家不知为什么就慢慢地倒闭了，而这家的生意竟然扩充到了门外并且大家还能风雨无阻。

两家这么近的距离竟然会出现这边等着排队而那边没人光顾。中国人本来就爱“扎堆”，哪里人多还偏往哪里去，而哪里人少还偏偏不去捧场，“马太效应”在餐饮业表现得最为明显——大多数人都想当然地认为“这里既然人这么多，味道肯定应该不错；而那里既然大家都不去，可见味道肯定不行”。

这家餐馆我原来并没有去过，但后来要么吃请要么请吃总共去了不下5次。基于“善于观察、勤于思考”的习惯，我也慢慢地挖掘出了他们的火爆秘笈。

策略分析：

其实中国人吃火锅最大的特色的就是讲究一个“火旺味鲜”，或者通俗一点说就是来吃火锅的食客往往“嘴很壮”，味道吃的很“重”，由此可见，大多数食客在吃火锅的时候还是比较“费小料”的（这一点我在全国各地吃火锅的时候都有留意，大都如此。想必大家也自有体会）。但很多火锅店最大的弊端就是“小料也收费”。就是这一点点微妙的差别，当我们深入挖掘的时候，不得不发现这“学问”其实就在这小料里。

其实每个人在消费的时候都会有一种错觉，比如当你在饭馆点菜的时候哪怕是点了一桌好菜你一般也不会心疼，因为那终究是你自己的消费。但如果你想加点醋或辣椒他们也收费，你就会感觉很别扭。哪怕是每份只收一块钱，你也会总感觉心里不爽，从经济学上来讲这属于“隐性的边际成本”。所以，如果一个火锅店对小料也收费，那么大多数食客就会能省则省，于是随着大家进餐的深入，涮来蘸去，越吃小料就越没有味道，慢慢地大家就感觉这火锅味道也很一般，于是就不吃了。

而炭火楼则充分洞悉了这个微妙的心理变化，所以对所有食客全程一律免收小料费，并且用小推车直接摆放出来，实行完全自选式服务。小料品种也非常齐全：麻油、芝麻酱、韭花、腐乳、香菜、大辣椒、碎辣椒、辣椒油等等都实行“按需分配”。

人们本来就对“炭火铜锅”的先入为主的印象要好过普通的“煤气不锈钢火锅”，不自觉地认为前者的味道应该更加地道。自从小料实行“高度共产、按需分配”以后，这样一来，大家感觉味道更足了，“炭火锅果然就是地道”。于是便口碑相传，风雨无阻、绵绵不绝……

这时候，谁还在意老板在每道菜里面究竟加了多少小料的钱呢？

促销联想：

炭火楼的老板用自己朴素的手法来演绎了一场“东方不亮西方亮”的促销智慧。从营销学上讲其实就是“终端零售的产品线搭配与特定价格运作技巧”。

当年中国联通刚推出CDMA的时候，用一串绿色的葡萄来极力鼓吹CDMA的低辐射与环保，却发现市场业绩仍然平平。这就意味着卖点没有找对，促销没有得法。后来才了解其最大的瓶颈就在于要让原来用GSM网的意向用户重新购买CDMA专用手机，这显然是有点单厢情愿了。这就像你让一个开拖拉机的农民为了环保而自行换成欧III排放的汽车一样，试问你究竟凭什么就能让用户仅仅为了贪图环保和低辐射就重新买个手机呢？

后来，联通公司想到了“缴话费，送手机”——只要缴够（预存）一定的话费，手机就送给你用，钱还是你的钱，只不过联通先帮你预存起来。这一下子就颠覆了人们过去“买手机，缴话费”的思维定势，使人们发现要想从G网“投奔”到C网是不需要另付成本的，并且后者还更加健康环保，这何乐而不为呢？于是便有掀起了一股“换网”热潮……

“从买到送”的细微转变一下子打开了CDMA的巨大市场，通过这种网络天然的差异化和“东方不亮西方亮”的促销技巧，从此才有了联通对移动的“2对1”的挺身抗衡，现在姚明所代言的“网络今非昔比”，无非如此。现在回头想一下，对联通公司来说，通过设置一定的预存费用标准，再加上通过跟摩托罗拉等一些知名手机厂家谈判一些超低价的采购大单，早已收回了表面上“赠送”出去的手机成本。那么，相对于一个CDMA用户源源不断的费用缴纳与使用来讲，一部CDMA手机是不是已经成了那个免费的“火锅小料”了呢？呵呵。

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关键词：小型餐饮企业避强就弱定位法避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法立足双赢换位思考坚持长效促销的定位法

0引言

现在的餐饮市场是一个快速发展的市场，正在经历着快速成长的机遇。从2006年起我国餐饮消费全年的零售总额已经突破了1万亿元大关，达到10345.5亿元，差不多可以建造一座城市。在这个数字的背后，是餐饮业已经全面进入了战国时代——群雄逐鹿，攻城略地，外销内合，手段频出。

正因餐饮行业其特殊的市场地位和持续稳定的消费者群体，已经成为许多投资者看中的行业，但是，餐饮行业同时也存在着比较激烈的市场竞争，在这种状态下，要想使自己的企业能够正常的持续稳定的经营下去，餐饮经营者必须总体上把握和分析当前餐饮市场的一个整体状况，然后全面分析当前餐饮行业的发展方向和前景，制定合适的市场营销策略和广告策略。特别是对那些缺乏市场竞争力的小餐饮企业来说，它们的市场定位显得就尤为重要，那么小餐饮企业该如何对市场进行一个明确的定位呢？

1小餐饮企业可以采取“避强就弱”定位法

小餐饮企业有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位，切忌好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把小餐饮企业主要的精力放在具有相当规模、能给本小餐饮企业创造经济效益的顾客群体上。例如：廊坊市场上带有浓郁地方特色的“大城驴肉火烧”以其贴近百姓生活、价廉物美而深受百姓喜欢。许多店铺有自己相对固定的顾客群，在原来早点的基础上，增加汤类和简单的炒菜、凉菜，就餐时间自然也由早点转变为全天营业。虽然大街小巷遍布这一特色小吃，但经营条件存在参差不齐、店名毫无特色等缺点。所以，大众的感觉是：多家小店门前冷落、苦苦支撑，旧的倒、新的开，万变不离其宗——“驴肉火烧”。在这“百花”都想“一枝独秀”的市场，在多年的拼杀中崭露头角的有文明路“新亚驴肉”身处居民区，以其“烧饼个儿大、驴肉鲜美”而闻名，新开路“新亚驴肉”以其“烧饼松脆，驴肉味儿道足”而闻名，尽管重名很多，但丝毫也没有影响其每日宾客盈门、新老顾客争相光顾。

成功的原因：夹缝中求生存！第

一、保证食品原材料供应（多数采用的是祖传秘方加工驴肉），确保产品色、香、味、形的并重，坚持以产品质量和特色取胜。第二，厨房和餐厅的联系紧密，一般采用明档操作，增加了服务的透明度、观赏性。

2小餐饮企业可以采取“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法

这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对小餐饮企业目标市场进行定位。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向，要熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。例如：廊坊餐饮市场近几年来流行“辣”！以川菜、湘菜为代表，各种风格的大型麻辣菜馆比比皆是。在经历了多年的市场竞争后，湘菜由高端产品逐渐走入平常百姓家，装潢优雅、具有浓郁的湘江文化特色的小型湘菜馆开始走俏。走小型路线，提高了湘菜在顾客中的认知度和满意度，增加了顾客体验的机会，毕竟多数人对大型餐馆的价位感觉囊中羞涩。以大学城湘菜馆为例分析其营销策略如下：

在日常营销上，首先让消费者知晓你的餐厅。也就是说让消费者知道你这个餐厅是做什么的，有什么特色，地理位置在哪儿……让人对餐厅留下印象进而光顾餐厅。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特别麻的感觉、保留了传统的辣，并依据客人的口味分特辣、中辣和微辣。以满足不同顾客需求。其次，让消费者喜爱你的餐厅。仅仅让人知道是不够的，还要让消费者喜欢。因为做餐馆不是做一次性买卖，餐馆的利润绝大多数来自于回头客，让消费者喜欢才有回头客。当然，要想让客人喜欢，餐厅必须有它独到的一面，有让客人喜欢的东西。大学城湘菜馆多是回头客。很多人从市区开车专门来大学城吃湘菜。人们的一致评价：价廉物美、口味纯正！每天中午人满为患！经常是前一桌还没吃完后面已经有人在等待了。中午的上座率可达百分之二百。再次，让消费者偏爱你的餐厅。喜欢和偏爱是不一样的，顾客喜欢这个餐厅是觉得这个餐厅还不错，可以一试，但是偏爱是对某个餐厅的一种个人的偏好，他对这个餐厅产生浓厚的感情，甚至对众多的餐厅一屑不顾，独独对某一餐厅情有独钟。大学城湘菜馆老板为解决上座率太高、客人拥挤现象，特意在市区开了分店。但丝毫没有解决中午人满为患的现状。顾客承认吃的是这种热火朝天的气氛！第

四、让消费者光顾你的餐厅。营销的最终目的是让消费者光顾你的餐厅。不仅仅是光顾，而且是经常光顾，频繁光顾，甚至把餐厅当成他的第二个家，大学城湘菜馆做到了。避开与大企业的竞争，贴近百姓生活，切实让百姓得到实惠，这个缺补得好！

3立足双赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法

3.1立足双赢这个双赢，就是企业和顾客之间，既要保证企业赢利，也要保证顾客赢利，顾客也要获得好处。一般来说企业与顾客的利益存在三种情况:第

一、客无利，则客不存。如果营销手段和方法只对企业有利，而对顾客无利的话，客人显然是不会来的。小餐饮企业最容易倒闭的直接原因。第

二、我利大、客利小，则客不久。也就是说，如果企业在营销活动当中获利很大，而顾客只得到微乎其微的利益。那么，这个客人对企业来说也不会长久的，他会跑掉。小餐饮企业不能长久的原因。第

三、客我利相当，则客可久存，我可久利。如果双方都得到一定利益的话，这种合作一定会长久，企业得到的利益也就越多。这就是我们强调的立足于双赢的营销原则。

3.2换位思考就是要求经营者在在进行产品设计的时候，也要站在顾客的立场去思考。不要闭门造车、凭想象想当然，要真正地站在顾客的立场上审视环境、产品、服务的某一方面，力求达到客人特别喜欢。

3.3长效促销小型餐饮企业经营者必须要重视口碑效应，坚持不懈的抓好产品质量和服务质量。由于成本费用的原因，小型餐饮企业资本不足，一般不会作电视广告或者是大型的报刊广告，我们承认广告是有一定的作用的，但完全靠广告的作用是不行的。餐馆的知名度、美名度就成了我们餐饮从业人员及为关心的问题。客源是餐饮的衣食父母，如何让宾客、大众对餐饮有良好的印象，并且保持这种良好的印象，是关系到企业的生存和发展，因为广告的效应是不可忽视的，但是“口碑效应”对小型餐饮企业的经营更是十分重要，小型餐饮企业在经营的过程中必须十分重视“口碑效应”的威力。我们都知道“一言可以兴邦，也可以丧帮”，如果餐饮在消费者的口碑中是好的，你的餐饮就会被一传

十、十传百，像滚雪球一样客源队伍会滚滚而来，有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天，就会给企业带来勃勃生机。所以，能够长期坚持“立足双赢、尝试换位思考”的经营策略既是长效促销的策略。

现实中，不管社会经济怎么不景气，都不大会危机到小型餐饮业的，今年就是例子，金融危机导致一些没有特色的大餐馆生意萧条，可是只要有点特色的小馆子，生意都照样红红火火没受半点影响。小型餐饮又因投资低、风险小，利润高，比较容易撑，无论什么时候，前景都是比较看好的。民以食为天，只要你做的好，有特色，大众都会喜欢！新晨：

参考文献：

[1]《现代旅游餐饮服务》机械工业出版社.

[2]廊坊餐饮网.

篇6

关键词：互联网+；中式快餐；品牌创建

在互联网+的背景下，快餐成为大众餐饮的主要方式，对推动餐饮市场发展发挥了重要的作用。2016年，在中国的快餐市场中，中式快餐占将近80%，的洋快餐店占20%，中式快餐通过价格优势和口味优势处在主导地位。与西式快餐相比，中式快餐更加注重营养搭配和膳食均衡，在口味上更加符合消费者饮食饮食习惯。同时中式快餐价格更加优惠，易于人们接受。随着计算机网络信息技术的发展，给当前中式快餐行业发展提出了更加严格的标准和要求。作为中式快餐经营者，需要在互联网+的背景下，需要结合自身特点，不断做好快餐品牌创建，树立良好的外部形象，提升企业的核心竞争力。因此，本文首先分析中式快餐品牌构建的必要性，接着针对当前中式快餐发展的现状，讨论中式快餐在品牌构建过程中存在的问题，最后结合具体的问题，提出相应的解决对策。

一、中式快餐品牌创建的必要性

随着当前中式快餐行业的发展，市场竞争日益激烈，为了提升自身产品的竞争力，发挥自身的优势，需要建立属于自己的品牌，不断扩大知名度，从而为中式快餐企业的发展创造更多的经济利润。

1.能够提升中式快餐企业的经济利润

对快餐行业而言，良好品牌可以满足消费者生理和心理方面的需求，能够增加快餐的附加值，产生相应的品牌溢价，获得更多的经济利润。从横向方面进行对比，与国外洋快餐相比，中式快餐营业额远远低于洋快餐，其中以肯德基作为代表，单店年均利润率在60%以上，而中式快餐单店利润率却不到50%，由此可知，中式快餐在发展过程中，c洋快餐经营利润方面，存在较大的差距。从纵向方面对比，中式快餐平均利润率还不到中国品牌价值500强餐饮企业的一半，并且中式快餐企业在发展过程中，没有形成强有力的品牌。

通过以上分析，无论在营业额上，还是在利润率上，肯德基单店都具有明显的优势，最主要的原因，就是肯德基在进行长期发展，建立了全球化的发展战略，建立了强势的品牌，大大增加了品牌的附加值，提升了快餐的价格，增加了企业的经济利润。而与中国传统餐饮企业对比过程中，餐馆酒楼和火锅餐饮的利润率也远远高于中式快餐。因此，作为中式快餐企业，在面对国外餐饮企业竞争过程中，需要结合自身产业发展的特点，创建优势品牌，从而创造更多的经济利润。

2.降低中式快餐企业的营销成本

对中式快餐企业而言，在实际发展过程中，需要建立属于自己的强势品牌，提升顾客和消费者的忠诚度，从而降低企业市场营销成本，不断占据更多的餐饮市场份额。当前餐饮市场竞争日趋激烈，作为中式快餐，需要企业结合自身实际情况，不断构建强势的品牌，降低实际营销成本，增加企业的经营利润。但是在生产过程中，中式快餐企业营销成本高，人工费用呈现出逐渐增加趋势，从而降低了企业的经营利润。因此，中式快餐需要降低生产成本，进一步构建属于自己的强势品牌，在激烈的市场竞争中取得优势，为企业生存发展创建更加广阔的空间。

3.能够有效提升中式快餐企业的竞争力

在中式快餐企业发展过程中，企业品牌构建意识不足，快餐市场分布散落，没有形成强有力的产业经营，并且主要依靠各店单打独斗，在市场竞争十分激烈的前提下，寿命极其短暂。因此，为了发挥中式快餐的优势，不断推动中式快餐产业做大、做强，需要根据中式快餐的特点，构建强有力的品牌，不断借鉴洋快餐连锁经营的方式，提升中式快餐的核心竞争力。

4.能够不断扩大中式快餐经营规模

就目前而言，洋快餐企业生产规模很大，其中以肯德基和麦当劳作为代表，肯德基一家门店数量就已经超出了中式快餐店的总体数量。对洋快餐企业而言，其构建强有力的品牌成为发展经营的重要因素，推动企业不断向前发展。而对中式快餐而言，比如真功夫，近些年来，在品牌构建过程中，进行积极的探索，但是建立的品牌还不足以与洋快餐品牌进行抗衡，还具有很大的发展潜力。

5.可以树立中式快餐良好的形象

以肯德基为例，在长期的发展经营过程中，不仅仅依靠自身良好的服务、可口的快餐，更重要的是，不断维护已经建立的强势品牌。就目前而言，在当前世界上，前100个最具有价值的品牌中，经营50年以上的企业在95%以上。因此，作为中式快餐企业，要想取得长远发展，需要不断改变传统产品经营策略，不断打造品牌经营策略，建立属于自己无形资产，提升企业的竞争力，树立良好的外部形象，增强中式快餐企业经营的生命力。

二、互联网+背景下中式快餐品牌创建存在的问题

就目前而言，中式快餐处在较快发展时期，实现了网上订餐，形成了非常稳定的快餐供应市场。但是在进行中式快餐品牌构建过程中，受到传统经营理念的影响，导致中式快餐品牌建设存在很多的问题，影响了中式快餐行业的可持续发展。

1.中式快餐品牌经营方式现状

在当前中式快餐品牌扩张过程中，通常主要采用以下两种方式：第一，进行授权加盟，就通过的签订合同的方式，把自己品牌授权其他企业进行经营，然后由总公司进行整体的管理。另一种方式就是采用买断加盟的方式，就是通过一次买断的方式，购买商标的使用权，在新的企业成立以后，进行独立的管理，与原来的品牌不在有什么关联，采用品牌扩张的方式，虽然可以保证原有品牌一致性，但是也存在很多的弱点，失去原有品牌的内涵，无法保证品牌的延续性，并且在实际经营过程中，缺乏有效的沟通和交流，影响到品牌信誉。

随着计算机网络信息技术的发展，给当前中式快餐行业发展提出了更加严格的标准和要求，在中式快餐发展过程中，需要进行进行网上预订、网上评价等先进技术。但是有的中式快餐店依然采用传统的经营方式，没有充分利用互联网技术。另外，在互联网+中式快餐，还包括粉丝思维，通过自身平台，吸引更多粉丝，建立粉丝经济，作为中式快餐惬意，需要充分研究当前消费者饮食习惯、饮食文化以及饮食心理，从而推动中式快餐企业的发展壮大。

2.中式快餐品牌价值较低

在当前全球最具品牌价值百家企业中，餐饮企业主要包括麦当劳、肯德基以及必胜客，并且全部是外国快餐品牌，而中式快餐无一家上榜。2015年，在中国连锁快餐品牌排名中，位居前两名的是肯德基和麦当劳，真功夫、德克士、必胜客、永和大王、丽华、味千拉面、大娘水饺、吉野家分列3到10名，其中洋快餐在前10名中占据6个。在2016年，在全球最具价值品牌百强榜上，麦当劳排名第9位。由此可知，在中式快餐发展过程中，需要进一步提升自身强势品牌，建立更加科学合理的品牌创建策略。，与其他餐饮行业相比，酒楼餐馆和火锅产业发展存在很大的差距，由此可知为了提升重视快餐的竞争力，需要进一步增加中式快餐企业品牌的价值，从而摆脱当前尴尬的处境。

3.品牌的知名度有待提升

与洋快餐相比，中式快餐知名度比较低，但是一提到肯德基、麦当劳或者必胜客，消费者脑中就会显现出这些洋快餐店的品牌标识。在进行实际调查过程中，中国消费者对肯德基认知度达到95%以上，对麦当劳认知度达90%以上；而当前认知程度较高的中式快餐品牌认知度调查过程中，认知最大中式快餐品牌最高的是真功夫和满蓝拉面，但是认知度都没有超过20%，由此可知，在消费者认知度方面，中式快餐与洋快餐存在较大的差距，主要由于中式快餐发展起步较晚，在进行品牌经营过程中，没有建立长远的发展规划，没有发挥自身产品的优势。

4.中式快餐品牌感知质量比较差

快餐，顾名思义，就是突出一个“快”字，在快餐进行制作过程中，不仅需要上餐速度快，具有很高的性r比，还要保证食品安全。而中式快餐很难达到这一标准，在等餐过程中，会超过10分钟，从时间和速度上看，中式快餐很难达到真正意识的快餐品牌。并且由于中式快餐种类繁多，食品安全条件不达标，很难得到消费者的青睐和信赖。同时在中式快餐实际发展过程中，服务水平有待提升，并且卫生标准不统一，降低了消费者对中式快餐质量钢感知，从而影响到中式快餐的消费情况。

5.中式快餐生产组织化水平比较低

根据我国快餐行业发展纲要的要求，快餐要能够为消费者提供便捷化和大众化的餐饮，具有销售制作快捷的特点，食用起来简单方面，营养搭配均衡，价格能够易于接受，需要节省时间和人力，满足好吃和营养的需要。并且随着当前快餐行业的发展，中式快餐呈现出的新的特点，需要进行标准化和工厂化生产，实现快餐连锁经营。但是在重视快餐企业实际发展过程中，很多中式快餐店生产规模较小，生产组织化水平比较低，还停留各自经营的阶段，无法保证食品的质量，无法创造更多的经济效益。而以麦当劳、肯德基以及加州牛肉面等洋快餐作为代表，他们基本上实现了连锁经营，生产组织化水平很高，形成了强大的品牌效应，具有明显的竞争优势。

三、互联网+背景下中式快餐品牌创建措施

随着互联网+技术的发展，作为中式快餐，在构建经营品牌过程中，既要重视传统继承，又要采用新的经营方式，既要借鉴洋快餐品牌经营优势，又要体现中式快餐特色，做好品牌定位、品牌延伸、文化品牌构建，不断提升中式快餐的核心竞争力，创建优质民族企业，满足消费者多方面的需求。

1.明确中式快餐品牌创建的标准

在进行中式快餐品牌构建过程中，需要选择合理的品牌要素，确定属于自身的品牌名称和品牌标志，从而为中式快餐品牌构建提供重要的参考依据。

（1）要提升品牌的显著性，简单的说，就是要求中式快餐品牌要素的差异性，提升品牌的创新性，体现快餐品牌要素的特色，能够与其他品牌进行区分。以洋快餐麦当劳为例，其品牌标识比较简单，主要包括英文名称和字母图案，字母图形黄色拱形门的大写“M”，再搭配上红色的背景图案，可以加深消费者印象。另外，在进行中式快餐品牌构建过程中，需要提升企业品牌意识，体现品牌的新颖性，给人以不同凡响的印象，通过与众不同的品牌，引发强有力的消费效应，不断扩大中式快餐品牌的知名度。

（2）提升中式快餐品牌的记忆性，在中式快餐企业实际发展过程中，需要结合实际情况，发挥品牌的记忆功能，提升品牌辨识度，从而加快品牌传播速度，发挥品牌带动作用。但是从当前中式快餐企业品牌构建现状来看，品牌要素记忆性比较差，品牌名称很难做到好听、悦耳、易记。比如在中式快餐中，“马兰拉面”和“真功夫”品牌名称就非常容易被人记住，并且让人很容易联系到吃的方面。

（3）要重视中式快餐品牌的转换性。在中式快餐企业品牌构建过程中，需要充分考虑到品牌的延伸性，从根本上突破产品种类和地域的限制，提升品牌的扩展能力。就目前而言，中式快餐企业品牌延伸能力的不足，需要在以后发展过程中，充分发挥市场的推动作用，突破传统产品种类和地域的限制。

2.中式快餐品牌定位

（1）绿色健康定位。对中式快餐而言，在营养搭配和味道选择上都非常符合中国人的饮食系统。因此，在中式快餐品牌定位过程中，需要选择无公害、绿色的饮食材料，保证味道清淡和原位，满足当前人们对健康饮食的需要。另外，随着社会经济的发展，人们生活水平不断提升，不再追求高热量、高脂肪的食物，因此，中式快餐企业进行绿色、健康定位，为人们提供更加健康合理饮食方式。

（2）民族情感定位。对中式快餐而言，在面对洋快餐激烈竞争过程中，需要树立民族品牌意识，建立民族企业，把民族企业形象印在消费心中，激发消费者的爱国情怀，通过实际的购买行动，购买中式快餐。

（3）快乐体验定位。作为中式快餐经营企业，可以学习洋快餐品牌构建方式，比如换了欢笑每一刻，通过快乐体验的方式，把快餐的销售与快乐体验结合起来，提升自身服务能力，坚持顾客至上的理念，给予顾客以家的温暖。

（4）文化体验定位。中国饮食文化渊源流长，根据传统的饮食文化理念，主要以素食为主，注重药膳的进步，并且风味鲜明，采用多样的烹调方法，坚持畅神怡情的饮食观念。因此，在中式快餐品牌经营构建过程中，要发扬中国传统优秀的饮食文化，丰富中式快餐品牌的文化内涵，实现特色经营。

3.中式快餐品牌延伸策略

为了不断提升中式快餐品牌的竞争力，需要结合实际情况，不断延伸自身品牌，不断调整传统的产业经营结构，树立品牌竞争意识，满足当前互联网+发展的需要。

（1）渠道延伸策略。在进行中式快餐品牌延伸过程中，需要不断对传统的餐饮产品进行创新，比如开发健康绿色食品，采用连锁经营或者特许经营的方法。并且针中式快餐企业可以开发自身的饮料产品，采用专业渠道和原有渠道相结合的方式，实F传统餐饮与新开发的饮料产品相互促进，从而不断扩大销售规模。

在进行新产品导入过程中，中式快餐企业要结合实际情况，不断扩大传统原有的渠道资源，建立完善的营销网络，巩固已有的消费市场，做好新产品的销售工作。但是在新产品销售过程中，与原有快餐产品领域不同，需要针对不同层次的用户，采用新的推广策略，结合当地快餐消费市场，制定完善的新产品促销方案，做好新产品的品牌推广，不断提升生产组织化水平和服务态度，控制好新产品价格，降低品牌内涵，提升自身品牌的竞争力。

（2）纵向产品营销策略。第一，通过向下延伸的方式，主要先把高档产品打入消费市场，在打开市场以后，再跟进中低档产品。作为中式快餐企业，为了吸引不同层次的顾客，需要结合自身实际情况，为消费者提供价位较低的早餐或者主食，这样可以为企业在激烈市场竞争中，获得一些发展空间，降低高端餐饮的竞争威胁，从而吸引更多的消费者。第二，通过向上的延伸方式。作为中式快餐企业，在通过较低价格进入市场以后，在积累一定客户的基础上，可以增加健康绿色食品，为顾客提供高档快餐，发挥中式快餐独有的优势，从而增加企业的销售额度，为企业树立高档餐饮产品的品牌形象。第三，通过双向延伸的方式。对中式快餐企业而言，在采用双向延伸策略过程中，需要结合当前快餐市场发展特点，做好市场品牌战略发展定位，在实际经营过程中，可以选择中档市场进行切入，然后根据自身餐饮产品的特点，像高档和低档餐饮产品两个方向进行进一步的延伸，为中式快餐企业发展提供更加广阔的发展空间和余地，通过品牌延伸，获得更多的市场份额。

4.文化品牌构建

（1）品牌产品特征营销。根据洋快餐餐饮消费的特点，主要以饮料和汉堡为主，这种消费方式更加偏向于西方消费者的饮食习惯。而在中式快餐中，主食是最为主要的消费食品，但是中式快餐制作销售过程中，需要耗费大量的时间和精力，因此，作为中式快餐企业，需要进一步开发符合中国消费饮食习惯方便食品，还要为消费者提供多样化饮料品种。比如马兰拉面，在长期发展过程中，从色香味等方面进行研究，不仅保留传统中式快餐的特色，建立属于自己的品牌文化，并且结合不同区域人们的特点，推动新的餐饮服务，针对市场的变化，满足顾客不同的需要，朝着打造中式快餐第一品牌的方向发展。

（2）品牌利益认知营销。作为中式快餐企业，要善于挖掘自设餐饮产品的优势，提升内部精细化管理水平，并且与当前消费者消费心理结合起来，建立完善的品牌文化营销策略。中式快餐企业要继承和发扬传统优势的饮食文化，不断提升传统饮食文化的精髓。在实际发展过程中，需要确立以健康为重要理念的品牌利益认知定位，与洋快餐品牌发展形成鲜明的对比。第一，要不断改变传统食谱，开发出高维生素、低脂肪以及低糖营养均衡的快餐，为消费者提供绿色健康的食品。第二，把中国传统食疗与快餐结合起来，根据消费者的特点，不断开发具有良好食疗效果的快餐，不断延伸中式快餐的健康内涵，真正做好品牌利益认知营销，从而推动中式快餐企业的长远发展。

5.做好中式快餐网络营销

在互联网+迅速发展的前提下，现在快餐行业朝着网络化的方向发展。因此，为了帮助重视快餐企业做好品牌延伸，需要结合实际情况，建立完善的网络销销售系统。中式快餐企业要做好网上市场调查工作，认真分析消费者的具体行为，根据消费者喜好，制定完善的网络营销策略，做好快餐产品设计，制定完善品牌策略，利用网络促销的方式，积极开展品牌传播，为消费者提供“私人定制”，做好个性化的送餐服务。同时在进行中式快餐网络营销过程中，需要控制好品牌营销，提升产品质量，保护消费者隐私问题，从而提升网络营销的效果。

在互联网+的背景下，O2O成为当前快餐企业进行营销的新模式，比如必胜客、麦当劳、肯德基等快餐app，在实际经营过程中，可以为用户提供订餐送餐服务，赠送优惠券等促销信息。在中式快餐企业在进行品牌构建过程中，需要开发属于自己的app，提升自己品牌的知名度，为消费者提供预订、优惠、促销等多方面的信息服务，满足当前互联网+发展的需要。

综上所述，在中式快餐品牌创建过程中，需要结合当前互联网+信息技术发展的优势，明确中式快餐品牌创建的标准，明确品牌定位，制定完善的品牌延伸策略，构建优秀的传统文化品牌，从而提升中式快餐企业核心竞争力。

参考文献：

[1]储梦玲.浅谈三只松鼠品牌的创建[J].经营管理者，2016，（30）：310.

篇7

一只巨星签名的足球

还是2000年的时候,顾晓兰的丈夫陈东明到马德里大学攻读博士,她随丈夫到西班牙陪读。然而,4年过去了,丈夫获得博士学位后,却跟一位新加坡富商的女儿跑了。

离婚后,顾晓兰本想打道回国,可一想到就这么惨败而归,实在于心不甘。于是,顾晓兰决定留下来打拼。

经过一番市场调查,一直对足球有着浓厚兴趣的顾晓兰决定做足球生意。在国内时,她特别喜欢看足球,如今身在职业联赛高度成熟的西班牙,并且是在拥有豪华球队―――皇家马德里的马德里市落脚,这个爱好完全能变成商机。顾晓兰发现,凡是来这里旅游的人,都要购买皇家马德里队的队旗、队服和一些球星的签名照片。虽然这些东西的价格很高,但销量惊人。于是顾晓兰在皇家马德里主场的圣地亚哥―――博纳贝乌球场外面,租下一个店铺,专门经销皇家马德里队的用品。

经营了一段时间后,顾晓兰发现情况并没有预计的好。周围很多商贩都在经营这类产品,竞争相当激烈,她的收入只能维持基本的生活。就在顾晓兰开始对自己的决定产生怀疑时,她抓住了新的商机。一天,顾晓兰听一位球迷说,如果能得到皇家马德里队五位巨星之一亲笔签名的纪念品,就心满意足了;倘若能有五个巨星同时亲笔签名的纪念品,简直就是奇迹,愿意出高价购买。说者无心,听者有意。顾晓兰看到了巨星带来的美好前景,她决定改变自己的经营策略,尝试在巨星身上找突破口。

当她打听到五大巨星经常去的酒吧和餐馆时,便常去那些地方等候。这天,顾晓兰在巴西球星卡洛斯经常去的酒吧外,等候他的出现。晚上八点半,卡洛斯从汽车里走出来,身边跟着两个保镖,顾晓兰费了很多口舌,才得以接近他。没想到的是,当顾晓兰拿出足球请卡洛斯签名时,这位“大腕”很随和地在足球上签了名。顾晓兰内心一阵狂喜―――真的得到足坛巨星的签名了!

第二天,顾晓兰把这个足球摆上柜台没多久,便有几个顾客抢着要买。一个本来普通的足球,由于有了巨星的签名而身价百倍,原本15欧元的售价被顾客越炒越高,最后,以730欧元卖了出去。这个价格是顾晓兰做梦也想不到的。

一道简单的中国小菜

有了成功的第一次后,顾晓兰铁下心做巨星签名的生意。2007年10月,她成立了一家签名公司,专门售销有足坛巨星亲笔签名的物品。

公司成立后,顾晓兰首先要做的就是要获得皇家马德里队五大巨星的签名,从而确立自己公司的地位。然而,这并不是一件容易的事。球场外的五大巨星因为喜好不一,很少一起活动,在训练场,虽然他们同时都能出现,但外人根本不可能要到他们的签名。

虽然困难重重,顾晓兰还是决定试一试。11月22日这天,顾晓兰又来到上次找卡洛斯签名的地方,想再次得到这位巴西巨星的签名。没想到,出现在她面前的除了卡洛斯还有另外两位巨星―――齐达内和劳尔。喜出望外的顾晓兰当然不会放过这样的机会,但由于保镖阻拦,她几次想靠近他们都没有成功。忽然,她灵机一动,跑到市场买来海蜇皮和黄瓜,打扮成服务员的模样,混进厨房,做了一道最简单的中国凉莱―――蜇皮瓜丝,端到几位巨星面前。这道中国小菜立刻引起了关注,几筷下去后,齐达内看着卡洛斯问:“我常来这里,怎么不知道这里有这样的小菜?”卡洛斯和劳尔也奇怪地直摇头。这时,顾晓兰不失时机地上前自我介绍,并告诉他们这是中国的家常小菜。最后,她说,如果想品尝中国小菜,她可以专为他们做,并请他们转告罗纳尔多和菲戈,请他们有时间的时候光顾她的签名公司,三个人爽快地答应下来。

顾晓兰满心期盼着五位巨星能同时光顾自己的公司,然而,她左等右等,一直等了三个多月,也没有等到。顾晓兰知道,如果这样等下去,恐怕永远也等不到他们的光临。她决定主动出击。连续一个星期,顾晓兰都端着蜇皮瓜丝,等在皇马巨星经常去的酒吧。这天,当她看到卡洛斯、齐达内、劳尔又来到这个酒吧后,就让服务员把凉菜端到他们面前。她躲在暗处看到三个人吃得津津有味的样子,心中有了几分把握。

一夜之间成了富翁

2008年3月16日晚上,顾晓兰突然接到一个电话,是卡洛斯打来的:“顾小姐,一个小时后将有贵客光临你那里。我们很想再次吃到你做的又酸又甜的小菜,不知道小姐愿意为我们准备吗?”顾晓兰一听,知道自己的努力有了结果,不禁喜上眉梢,马上开始准备。晚上7点,在卡洛斯的带领下,菲戈、劳尔、罗纳尔多、齐达内再加上新加盟的贝克汉姆六大巨星同时出现在顾晓兰的家中。他们虽然在足坛上声名显赫,在球场上杀气冲天,走下球场后却谈笑风生,幽默诙谐。他们围坐在那里,品尝着顾晓兰为他们准备的中国特色小吃。

在闲聊中,顾晓兰讲述了自己的不幸经历,巨星们为顾晓兰感到不平,同时也为她不屈不挠的精神感动。性格豪爽的罗纳尔多首先拿起足球签名。到了晚上9点,六大巨星已同时在50个足球上签了名。当顾晓兰真诚地邀请他们下次再来吃中国的特色小菜时,卡洛斯风趣地说:“你用我们签名的足球挣钱,然后再用挣到的钱为我们做小吃,吃亏的是我们呀。”一直很少说话的劳尔笑眯眯地说:“下次可要为我们准备点我们没吃过的小菜。”

巨星们为顾晓兰签名的消息不胫而走,前来购买签名足球的人络绎不绝。一个足球上有六大巨星的亲笔签名,简直太难能可贵了!为此,这些足球的价格一路飚升。仅仅4天时间,一个签名足球就卖到了5万美金,一些喜爱足球的富豪为抢到这样珍贵的纪念品,甚至开出了10万、20万的天价,一夜之间,顾晓兰成了百万富翁。

篇8

在20**年来临之际，我计划对我们xx大酒店经营管理作出一系列的调整，吸引消费者到我们店消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析我店经营中存在的问题：

1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。主要特征是等顾客上门，依靠政府部门为主顾客群，缺乏开展民间消费群体。没有充分体现出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳，我们应当反思，目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现有企业单位消费体，进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水平较低的xx城，居民大部分是普通消费者，而我店是以经营x菜以海鲜为主，山货及本地菜系偏少，多数居民的收入长期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是本地区最好，因此要分档接收各层次的消费，要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念。同时，旅游团队接待方面还有待开发与加强。

2、新闻宣传力度不够，没能让X城人民了解我店，也没能在XX地区充分宣传。建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次要求对外围省级或X级主干道设立广告牌。

3、竞争对手分析：我店周围没有与我店类似档次酒店，只有不少的小餐馆或旅馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。周边有部分较为高档次酒店，主要分布在旅游区，对我们有影响是政府部门接待，因此本年度要引起重视，在服务质量或其它方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在“XX”经营策略。

二、目标市场分析目标市场即最有希望的消费者组合群体。

目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80%人员创造100%工作，还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。因此，融汇顾客关系营销，维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现在顾客中获取更多顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。（如：谢师宴市场的开拓与巩固）。

2、减少销售成本新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做是进行合理的日常拜访与沟通，（20**年营销手段之一）。

3、赢得口碑宣传具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。根据目前我们XX人民消费心理，还欠缺稳定。跟“新”、跟“风”的消费心态。口碑是起到较大的催化剂。（口碑操作也是市场运作手段）。

4、员工忠诚的提高加大力度培养新生力量同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使之顾客的满意提高，形成一个良性循环。（20**年要求引进部分在校实践生来补充人力资源）。

三、市场营销总策略“百姓的高档酒店”－商务会议为日常基础接待（因目前非我店莫属），扩大百姓市场的收容争取。我们在文化上进行定位，力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作，以引起“轰动”。对于每年中秋节月饼，圣诞自助歌舞晚宴还有待全面拓展。

四、20**年行动计划和执行方案（想了解更多见可用营销方案）

（一）销售方法和策略

1、改变经营的菜系。我们以经营X菜和海鲜为主，本年度我们要独创本店特色山菜及本地菜为辅。根据不同区域或消费提供口味菜系，建议引进部分粤菜，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入菜谱。

2、根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。

3、重新签发顾客协议，进行有原则“选择”。

4、推出房间“周末特价”。

5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务，成立酒席公关小组。

（二）管理方法的改革

创收是根基，是酒店的生存之本；创收是酒店管理的重中之重。

1、转变观念，打好创收思想基础实抓成本，不影响酒店运作的情况下为酒店增收“隐形收入”控制好可控成本，如：采购成本（采取不同时期估价）。水、电、燃料成本（细化分析进行有效节能），人力成本按淡旺季编制[（3—7）月份拟订135人，（8—10）月份拟订140人，（11、12、1、2）月份拟订165人]，其利润占酒店总利的1/4之多。“管理”表面上与盈利无关。但从本质上看，管理是创收的基础和前提。没有好的管理就没有效益。“没有不合格的员工，只有不合格的‘管理者’”，便是这个道理。

2、“以人为本”，找到创收盈利之源人，是创收最根本、最活跃的因素。“人本思想”，是创收的保证。让员工的“心”留在店里面，留在岗位上。把内藏的工作热情转化为优质服务的行动和活力。

3、疏通营销渠道，狠抓营业利润根据分析20**年度营业，拟订预算20**年营业指标20**年营业额（仅供参考）月份**年预算指标（仅供参考）月份****要求抓专业营销队伍，并同时倡导全员促销，增强团队意识，使全店上下个个都宣传酒店，推销酒店产品。

4、优质服务，实现客我共赢

（1）优质服务，是酒店的本份定好标准，规范技能操作，严抓培训。标准，是行动的准则、指南。明确了标准，才能规范为顾客提供优质服务。优质服务的惟一标准，即顾客满意，也只有通过培训才实现最终顾客满意要求。

篇9

李天

著名连锁、营销双栖专家，曾经参与培训与咨询的重大项目近百个，国内二十多家大型财经报刊的特约撰稿人，与专著一百多万字。

曾担任国有企业、中外合资企业、民营企业总经理十多年，联纵智达咨询集团连锁事业部总经理、高级咨询师，中国连锁网络商学院院长，深圳市逸马行空连锁顾问机构创始合伙人、首席咨询顾问、资深讲师。

在商业市场中，除产业品外，任何制造商都必须经过“零售”这一商业活动，将其生产的消费品销售给最终消费者，而特许经营是扩张市场，实现企业经营目标的重要手段。

特许经营是特许人与受许人之间的一种契约关系，根据契约，在零售业特许经营系统中，所有单个特许经销人构成紧密联系的群体，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助，受许人向特许人支付相应的费用。

特许经营是一种市场营销方法，零售企业在组织市场营销活动开展特许经营扩张时，应该认识市场营销学中的市场营销组合因素：产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、地点(Place)，即4P的涵义。通过4P更好地去认识零售业的特许经营。

一、产品(Product)

市场营销学中产品的整体概念包括一切能满足买主某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务。产品的整体概念包含三个层次：1　核心产品，2　形式产品，3　附加产品。而零售企业产品的整体概念则具有其特殊的涵义，也包括三个层次：1　商品，2　服务；3　环境。

国外对消费者的调查资料表明，消费者对零售企业有三种期望：一是能获得满意的商品；二是能得到良好的服务三是有舒适的购物环境。

在零售业中，小投资者加盟特许经营，他们自己本身没有能力创造名牌，他们选择加盟特许经营的零售店一般都是拥有较高知名度的商标品牌，通过特许经营，使用公众所熟悉的特许人的服务商标、产品商标、所有权、专利与外观设计，从而吸引消费者。特许人想开展特许经营，便需要提高自身品牌的知名度，在长期的经营中，形成自己独特的风格，拥有特色的产品。通过产品，让消费者知晓、熟悉企业的品牌商标通过品牌，让消费者对企业品牌下的产品更加信任。因此，其产品定位，不仅指产品本身，而且还在于潜在消费者心目中的印象，即产品在消费者心目中的地位。其定位还取决于消费者或用户如何认识该产品，取决于他们对产品的评价。没有只卖产品的加盟店，任何成功的特许经营，都在加盟店的产品销售过程中，或明显或隐含地附加了服务，形成自己的品牌特色。

同时，专业分工的协作与特许人、受许人双方联手的共同经营，将充分发挥特许人与受许人的各自优势，从而使共同打造的产品或服务质量更好、性能更优、技术更先进、数量更充裕，使加盟店在为顾客提供更好的产品和服务的同时，增强顾客对企业品牌的忠诚度。

特许经营与自身经营的产品是相互联系的，一种产品或服务在同一个名称，同一个品牌下销售得越多，消费者的认知度就越高；品牌或名称的认知度越高，消费者在有需求时就越有可能来使用或投资于这个名称和品牌；享用一个品牌或服务的消费者越多，品牌占领市场的速度就会越快。

二、价格(Price)

价格是市场营销组合中最重要的因素之一，尤其是零售价格，它直接关系到商品能否为消费者接受、市场占有率的高低、需求量的变化和利润的多少。零售价格是消费者购买行为能够发生最具有影响力的因素之一，它既可以促使消费者实现购买，也可以延缓消费者的购买行为甚至消除消费者的购买欲望。而零售企业的特许经营与其相应的价格策略是相互联系的。

零售企业采取特许连锁经营，不仅扩大了市场，而且还扩大了企业品牌的经营规模。有了一定的规模，企业可在其加盟店相对集中的地区建立自身的物流配送中心，采取统一的物流配送，如沃尔玛公司基本实现了每半年建立一个配送中心，每个配送中心为100个连锁店提供配送服务，这种以配送中心为轴，区域集中建店的发展战略，使沃尔玛各加盟店都减少了订货成本和运输成本，有助于其“天天平价”的经营策略的实施。采取特许连锁经营，还可以使特许经营的受许人联合起来，集中进货，通过大规模、大批量的采购，并与供应商协调，使其给予一定的优惠，降低成本。

在跨国特许连锁经营上，家乐福的成绩相当可观，现已发展到在全球具有9000多家分店的庞大规模。低价格一直是家乐福赖以成功的一大法宝，家乐福一直努力通过各种渠道来控制、降低成本。通过特许经营，家乐福实现了大规模的经营战略，使其能获得现代大商业的规模效应，这种规模效应又可以通过大规模、大批量的采购，享受数量折扣优惠转化为公司的低成本优势。家乐福强大的规模还可以大大降低其配送成本。同时，强大的规模效应使家乐福的商品周转迅速。家乐福拥有强大的采购能力及与供应商谈判的能力，这就为其商品的迅速周转提供了保证。商品的快速周转，流动资金占用少，就大大降低了资金的成本。

所有这一切，都是家乐福低价格策略的坚强后盾。有了这一切，家乐福才能时时保持低价，对顾客产生极大的诱惑。

零售价格又是同行业内最常用、最易效仿的竞争手段，它直接影响着零售企业营销商品的市场需求量和市场占有率。由于采取特许经营的零售企业，一般其各加盟店都采取统一或相似的定价策略，因此，企业在制定零售价格或调整零售价格时，不仅应考虑到其价格的制定与调整对整个品牌、对其属下的特许经营加盟店所产生的影响，同时，由于各加盟店往往处于不同的地区，其市场、顾客等商业环境也不尽相同，还应考虑其当地的具体情况，及时了解、掌握竞争者同类商品的零售价格和价格调整，以及整体定价策略，并根据不同情况制定不同的反应方案。家乐福在全球采取低廉价格策略，同时其低价策略又根据各地区的文化风俗、顾客心理等做出相应的调整，做到采取本土化的低价策略，很好地继承了其基本的经营理念，也促进了其各连锁经营的加盟店的发展。

三、地点(Place)

零售业是一种地利性产业，零售地点是零售企业的一项重要资源。零售企业的地理位置不仅影响企业收益的高低，也表现出零售企业的市场地位和企业形象，影响零售活动的开展。而对于采取特许连锁经营的零售企业来说，“地点”这一因素尤为重要，它直接决定了加盟店的经营状况，而且在一定程度上还影响到企业整体品牌商标及其经营。

零售企业对于加盟店地理位置的抉择主要包括地区、区域和地点方面的内容。

地区抉择是全国性或跨地区经营的

零售企业择定其地理位置的关键一步。零售企业在某一地区新建特许经营店，必须对该地区的市场需求量、购买力指数、商品零售饱和指数、市场发展潜力等因素进行分析。所择定的地区必须有一定量的人口，有充足的购买力，能创造充分的需求，同时还必须符合企业的目标市场的要求。

区域抉择是零售企业对其所在的地区按照一定的细分标准进行分区或划片，依据地区抉择因素对每一分区或片进行评估，并择定某一个或几个分区或片新建特许经营店。一个有吸引力的地区市场，只反映该地区的总体状态，并不反映该地区的特殊变化。同一地区的不同区域，零售潜力有相当大的变化。所以，区域抉择对于零售企业开展特许来说是非常重要的。

地点抉择是要求鉴别在择定的某个区域里新建加盟店的具体有效地点，评估在这一地点新建加盟店的可行性，并进行最后的择定。地点择定的实质是寻找到一个完好的位置，即拥有零售企业要求的全部特征。因此，在进行地点抉择时应该考虑位置的类型、消费者的易接近性、与邻近商店的和谐性、位置的物质特征和占用期限等等。

研究商圈是零售企业选择开展加盟店的有利依据，通过对商圈的研究，企业选择有利的地点建立加盟店，并根据商圈的特点，确定商店的规模、经营商品的种类等。

而对饭店经营来说，地点是首要因素，餐饮连锁经营也是如此。连锁店的正确选址，不仅是其成功的先决条件，也是实现连锁经营标准化、简单化、专业化的前提条件和基础。

肯德基自1987年在北京前门开了中国第一家餐厅后，已在北京、上海、杭州、青岛、南京、广州、苏州、无锡、天津、福州、沈阳、西安、成都、武汉、深圳、哈尔滨等地成立了19个有限公司。至2000年底，在近80个城市和地区内开设了四百多家餐厅。到目前为止，肯德基已成为中国最大、发展最快的快餐企业。肯德基对快餐店选址是非常重视的，选址决策一般是两级审批制，通过两个委员会的同意，一个是地方公司，另一个是总部。其选址成功率几乎是百分之百，是肯德基的核心竞争力之一。肯德基计划进入某城市，就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料，划分商圈。随即，在商固选择的标准上，一方面要考虑餐馆自身的市场定位；另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度。在此基础上还对聚客点进行测算与选择，确定这个商圈内最主要的聚客点在哪，考虑人流的主要路线会不会被竞争对手截住。

四、促销(Promotion)

零售促销是零售商有目的、有计划地将人员销售、营业推广、广告活动和公共关系四种促销方式结合起来，综合运用，形成一个整体促销策略。而在特许经营的零售企业中，人员销售和营业推广这两种促销方式尤为重要。

零售企业的人员销售是销售人员对消费者实行的面对面的交易与服务，人员销售过程与消费者的购买过程有着密切的联系。在人员销售过程中，始终贯穿着售货员对消费者的服务，销售人员在营销活动中扮演着重要的角色。零售企业开展特许经营，首先会对受许人进行系统的管理培训和指导，通过有效的培训和指导，提高特许人的素质，并对其经营的特许品牌有充分的了解，在经营过程中，充分有效地运用人员销售这一促销方式，实现企业的经营目标。

篇10

【关键词】网络经营 实体书店 发展策略

一、网络经营时代下实体书店的发展状况

信息时代的来临和互联网的快速发展无疑是这个时代中经营方式改变的推动力。网络经营的购物平台逐渐进入人们的视野之中，而对于图书销售，实体书店面临着网络经营的巨大冲击，越来越多的学生，上班族选择“当当网”“卓越网”等网络平台购买图书。存在多年实体店在新的经营模式下面临严重的生存危机。

广州，重庆，武汉，沈阳几乎各个城市相继传来经营多年的实体书店在网络营销模式冲击下倒闭的消息。2010年初，号称“全球最大全品种书店”的第三极书局，因严重亏损而倒闭。2011年，中国最大民营连锁书店——光合作用书店的倒闭，引发了社会对实体书店存续的关注。在北京，在学术圈很有声望的风入松宣布停业；梨园书店关张，万圣书园由于租约问题也已经进行了第四次搬迁。

媒体也注意到了这些问题，“批量关闭”“生存危机”颇具倾向性的词语在各种报道中并不鲜见。媒体对这种现象也表示了担忧，一方面是对经营多年的实体店赋予了一定情感，另一方面是对图书行业的担忧——因为目前谁也不能简单地断定这到底仅仅预示着阅读习惯和经营模式的变化还是阅读率的降低。越来越多的人担忧实体书店会不会真的消失，实际上这就像很多人会思考电子书能不能完全取代纸质书一样，网络营销模式能不能取代实体书店也是一个值得分析探讨的问题。

二、网络书店和实体书店的对比

首先，网络经营相比实体经营有很多优势。对于消费者来说，价格是关注的焦点，显然，网上购买的图书价格和耗费成本要远远低于实体书店。而对于经营者，关注的焦点是两种模式的交锋。网络经营大都没有实体店面所必需的租金、水电或者长期雇员等固定开支，成本要低于实体书店。

其次，实体书店并不是一无是处，也有自身的独特优势。实体书店购书直观、形象，而网络购书只能看到书名和部分简介，无法对比同类书籍的内容好坏以及印刷排版质量等；而且纸质书籍带来的阅读感受与电子阅读的感觉也不同，并且因为个体的不同而体会到的独特的愉悦的阅读感受也绝对不是另一种替代品轻易就能提供的。对于这种“真切的”阅读感受的追求，才是很多爱书人追捧纸质书籍的一大理由。此外，现代人的生活中，充斥着各种电子产品，纸质书籍带来真实阅读感的同时阅读者也不会那么累，甚至，某种程度上，可以说是一种放松。

此外，在购书环境上，实体书店所具有的衍生功能是网络书店不能替代的，比如，父母带着孩子去书店购书、看书，有助于增进彼此之间的感情，并受到文化的熏陶。书店不仅成了传播知识的地方更是培养亲子关系的好场所。正如一些读者所言，“这样的感觉，是网购和电子书无论如何也取代不了的。”据此，业内人士认为，实体书店经营，就应该大力挖掘这种文化氛围，搞出特色经营。

三、网络经营挑战下实体书店的发展策略

“在网络的巨大冲击下，实体书店必须转型，否则将面临灭顶之灾。”吉林大学经济学院教授纪玉山认为，多元化经营是中国实体书店走出困境的好方法。到底怎样的选择是既能保住实体书店又能缩短投资至收益的间隔期，使更多的实体书店更快的适应新的社会环境？

或许我们可以大胆的将“多元化”和“专业化”结合起来，为实体书店探索出一条新的经营模式。

首先，对于小型实体书店，首先做好定位，应该根据实体书店自身所处的地理位置，综合自身面对的主要读者群来确定刊物的选择，必要时，甚至可以接受“团体预订”，即在对某一种书籍或者某本书籍的需求人数到达限定数额后，书店可以接受“订单”，而不一定要坐着“等顾客上门”也不应盲目追求“品种丰富齐全”。

其次，对于实力相对较强的大型书店，经营面积较大，可以适当选择“副业”经营，如音乐吧，咖啡厅甚至茶餐馆的配置，为读者提供读书休憩，学习的“整套式”服务。不仅增加图书经营的收入，还可以创造新的文化氛围。

比如，长春市图书馆文化项目发展部主任赵婷在第四届长春图书博览会上说，将在图书馆中设立咖啡馆，开办讲座，读书沙龙等体验式活动以尝试发展多元化经营来缓解网络经营对实体书店的冲击。长春新华文化图书城是2012年4月份成立的，不到半年即实现盈利。该图书城总面积为1.2万平方米，其中保留5000平方米图书营业面积外，其他部分采取直营、联营、租赁等多种方式，引进20余家知名品牌企业，为读者提供一站式服务，使新华文化图书城成为吉林省第一家集餐饮娱乐、文化休闲、教育培训于一体的大型文化书城。长春市联合书城旗下的多家书店中，也设有咖啡馆，读者可以在温馨安静的环境下阅读。读者认为，“实体书店在功能上增添了文化体验，让读书成为一种享受”。这样的模式吸引了更多的年轻人走入实体书店，感受全新的书店氛围。

再次，现代人久坐电脑前，大都缺乏与其他人交流的机会，书店可以依托自己的资源优势，举办有特色的读书会，鼓励青年人以书会友的同时可以打造自己的文化品牌，吸引并培养自己固定读者群。比如，创始于新加坡的Page One已经在北京开了三家分店，与北京其他特色书店开展多种经营相比，Page One店内既没有咖啡喝，也没有为读者设置座位。但讲究的店面设计，独特的选书团队，较高的服务质量，Page One还是牢牢抓住了小众但十分固定的读者群。

最后，我们也应正确看待当前实体书店面临的困境，任何一个社会发展到一定阶段都有转型期，有转型期就有阵痛期。在当前传统社会转型，信息科技迅猛发展的今天，也许传统行业都不同程度的面临改革。而这种变化，更加快速而直观的“痛”在了“民营实体书店”的身上。相信随着社会的发展，人们面临的选择更多，信息传播渠道更多，冲击传统阅读方式的同时也增加了人们学习新知识的需要，人们需要选择的信息也更多，学习的时间也会增长，所以书本不会退出历史舞台，实体书店也一定能以更新的姿态展示在世人面前。

四、总结

很多人认为，是网络书店的冲击，甚至阅读人群的流失，才让许多民营书店如此艰难度日。从短时期来看，这些外在因素是造成民营书店生存艰难的一部分因素，但并不至于真的令传统书店伤筋动骨乃至于一蹶不振。民营书店真正需要面对的是图书业本身的巨大变化。

随着经济水平提高、生活条件改善，人民群众的精神需求逐渐增强，因此图书购买力也有所增强，网络购书分流走了一部分顾客，但总体增长部分在实体书店依然有体现。当然，实体书店也同样遵循着强者更强的规律。虽然网络书店整个销售增长比较迅猛，但未来电子书、网络书店对于实体书店的冲击会逐渐减弱，会达到相互的平衡。因此，实体书店的前途还是很光明的，会跟网络书店和电子阅读比翼齐飞。

实体书店，尤其是民营书店，应该在经营模式上，读书氛围和文化品牌上吸引顾客，人们读书是更高层次的精神追求，“书店”不应该仅仅被理解为“卖书”的地方。更是传播阅读理念和文化气氛的平台，以此为思路，实体书店或许可以打开一个新的经营模式。

参考文献

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