经营策略分析范文

导语：如何才能写好一篇经营策略分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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保险公司的经营管理特色主要体现在四个方面：一是在处理规范和发展的关系问题上，先规范，后发展；二是在短期经营策略和长期发展战略平衡上，坚持效益第一，强调利润最大化为开拓市场的条件；三是普遍采取品牌经营服务竞争的策略，使公司在品牌和服务的差异化竞争中长期受益；四是在组织结构管理流程上，注重专业化分工，强调分权制衡分级授权，从制度上保证做好风险管理内部控制。

一、国有保险公司

国有保险公司经过几十年的发展，已具备了相当的规模，但在加入WTO后，如何改善以往传统的经营方式，适应新形势的发展要求，是一个重要课题。国有保险公司坚持发展分散性业务的原则和策略，集中精力发展分散性业务；树立以客户为中心的服务理念；建立与客户新型的伙伴关系；为客户提供人性化和个性化的优质服务；重视客户投诉及投诉处理。

国有保险公司当前面临着改制后的调整阶段，随着国有保险公司通过重组改制转为股份制经营的保险公司，国有保险公司已经进入了新的阶段。在这个阶段中，国有保险公司已经改组成为保险（金融）集团，以实现股东的利润最大化为准则。在我国保险市场并入国际保险市场大熔炉之际，在业务上，国有公司应充分发挥其网络优势和地缘优势，去除其服务和管理上的劣势，在基本稳定原有客户群体的基础上，发展分散性业务，树立一种深入人心的、坚定不移的为客户服务的基本理念，找准近期公司发展的市场定位，才能充分地利用加入WTO机遇，持续其各种业务和效益的巩固发展。

二、股份制保险公司

股份制保险公司也可以分为两种。一种是早期建立的已经建立起一定的品牌，拥有一定的市场占有率的股份制企业，另一种是新近建立的保险公司，在市场上还没有比较稳定的占有率。

在经历了一段时间的发展后，现在较大的股份制保险公司已经建立起了自己的品牌，建立起了自己的营销网络，占有一定的市场份额。这种保险公司是以股东利润的最大化为目标的，也处于改革发展的新阶段，不断与国外大型金融机构融资，形成大型的金融（保险）集团。例如：最具典型的平安保险公司，改组为平安保险（集团）股份有限公司。公司在注重保险业务的同时，积极拓展多元化经营，成立了平安证券有限责任公司和平安信托投资公司，完善了保险资金运用渠道。在巩固国内业务的同时，稳步推进公司的国际化，在香港成立了中国平安保险海外（控股）有限公司，统筹管理美国、香港分公司及伦敦和新加坡代表处；与世界上160多家保险公司建立了友好往来，在286个城市设立了理赔、检验和追偿。目前，公司已初步形成了以保险业为主，融证券、信托、投资和海外业务为一体的多元、紧密、高效的集团架构。另一种新成立不久的股份制保险公司，最近几年保险业务量也有很大的提高。这些保险公司也各自有各自的经营策略。有的公司以抢占市场为主，有的则大力抢占人才资源。大部分新成立的保险公司已经有了暴发型的业务增长。但是有些公司在抢占市场的同时，忽略了保险公司自身的经营管理和偿付能力。以低费率、宽承保来吸引客户，从而造成了赔付率高、经营风险过大，以至于偿付能力不足，这在保险经营中是非常不可取的。

三、外资（独资或合资）保险公司

外资、合资保险公司在日常经营管理活动中，在业务、财务、培训、信息技术等职能领域，均有一套优化管理和服务的具体做法和制度。如美国AIG集团设在上海的财产保险公司，提出“以最大诚信为原则，赔付率保持在健康水平的前提下，提升业绩”；而同属美国AIG集团设在上海的寿险公司，提出的经营理念是“专业经营、诚信服务、财务稳健、信守一生”；有加拿大资本背景的一家人寿保险公司提出的是“以客为尊、稳健经营”。可见，外资、中外合资保险公司在各自独特的经营管理理念指导下，不断优化管理服务，稳健地开拓市场。

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从20世纪90年代开始，我国体育报刊开始改革，报刊数量和发行量激增，截止2010年底，全国专业体育报刊已达到数百种，涌现了一大批如《中国体育报》、《体坛周报》和《南方体育》等的全国影响大的专业媒体。但在经济全球化快速发展的背景下，我国体育报刊改革面临着前所未有的巨大冲击，体育报刊经营水平的提高已成为体育报刊发展需要迫切解决的问题。

我国体育报刊及其经营策略现状研究

·我国体育报刊发展现状

由于我国与报刊发达国家在政治体制、经济体制、社会结构和文化传统上的不同，体现在报刊这一特殊商品上的管理方式、发展阶段、经济以及人文环境上存在较大差异，纵观我国报刊几十年的发展，不难发现我国体育报刊发展现状具有以下特点。

（1） 报刊数量众多

根据国家新闻出版总署统计，自20世纪90年代，我国体育报刊改革发展以来，我国体育报刊得到了迅猛的发展。截止2003年底，我国体育期刊的数量已达到150余种，其中大众体育期刊仅百种，且体育的内涵得到了极大的丰富，体育期刊的分类更为多样。既有像《北京体育大学学报》、《武汉体育学院学报》等专业性极强的体育科学类期刊，也有如《体坛周报》、《篮球报》等体育大众类报纸和期刊。

（2）体育报刊内容的多样性

竞技体育是体育报刊报道的主要内容，竞技体育运动的多样性、赛事结果的未知和悬念性对体育爱好者有着极强的吸引力，竞技体育的这些特点不仅丰富了体育报刊的内容，也极大地促进了体育报刊的发展。

（3）体育报刊的娱乐性和群众性

无论是参与体育运动还是观赏体育运动，人们都可以从中得到休闲和娱乐的乐趣。体育运动的这种独特魅力吸引着社会各个阶层的喜爱和追逐，体育运动逐渐成为广大人们的一种生活方式。作为传播体育的主要窄梯体育报刊来说，自然也就被注入了娱乐休闲的成分，并拥有了广泛的群众基础。

·我国体育报刊经营现状

当前，我国体育报刊市场非常繁荣，越多越多的人们开始重视运动和休闲，各个省市的体育场馆和体育设施建设越来越多；而参与运动、调节身心也逐渐成为人们生活的主要内容，作为人们了解各个运动项目信息的主要载体——体育报刊自然也就得到了广大社会公众的喜爱和青睐。通过调查我国体育报刊的经营情况，本研究得出我国体育报刊的经营现状具有以下特点：

（1）竞争日趋激烈，经营压力增大

近些年，我国体育报刊因拥有的良好社会环境、激情运动精神和广泛阅读群体得到了巨大的发展，但同时在社会市场经济深化改革和公众欣赏水平日益提高的背景，我国体育报刊经营承受着行业内外巨大的竞争压力，经营压力日益增大。

（2）市场格局逐渐清晰

目前我国体育报刊的市场格局逐渐清晰，《体坛周报》、《足球》、《南方体育》在体育报纸领域逐渐将竞争者甩在身后，而《当代体育》、《全体育》、《灌篮》等体育期刊也逐渐开始在行业内独树一帜。

（3）报刊经营未成气候

相比汽车类、时尚类和都市报刊类，我国体育报刊的发展和经营状况仍不理想，许多体育报刊的影响力、资金和人力资源都难以形成气候，能形成集团优势的报刊极少，普遍存在报刊盈利方式单一，经营能力相对不足。

我国体育报刊经营现状中存在的主要问题

在分析我国体育报刊及其经营现状的基础上，笔者发现我国体育报刊经营现状中存在以下三个主要问题。

·广告经营不足

广告收入不足的问题已成为困扰我国各大体育报刊发展的致命伤，就连《体坛周报》、《足球报》这样的行业龙头老大都未能幸免。我国体育报刊在广告经营、广告销售中存在的不足，导致了我国体育报刊在其广告经营上的先天缺陷。按照《体坛周报》在2001年提供的发行记录（详见表1），我们可以发现虽然《体坛周报》总的发行量有近182万份，但分摊到各个城市的和各个地区，《体坛周报》的发行量就很少了，远不能与单个城市的早报或晚报发行量相比，这导致了广告客户在体育报刊上的广告投放量很少，报刊的广告经营收入少。

表1 《体坛周报》的发行量部分地区统计

·体育报刊人才严重缺乏

由于每天发生的体育事件是有限的，各大体育报刊对事实性体育新闻的报道基本大同小异。因而，各大体育报刊的不同性和独到之处在于体育报刊的评论和访谈，而这取决于采稿和编辑人员的整体素质。当前我国体育传媒专业人才普遍匮乏，优秀专业的体育评论员少之又少，这直接影响了我国体育报刊的趋同倾向严重，直接影响着我国体育期刊的发展。

·体育报刊面临边缘化的危险

随着信息技术的快速发展和各大综合媒体的竞相报道体育赛事，国内外体育报刊的发展都逐渐出现萎缩状况。如英国唯一的一份体育专业报刊《Sport First》正面临倒闭的风险，而美国已经没有一份专业的体育报纸，而我国国内的专业报刊业同样如此，如《体坛周报》现在的消费群相比2004年韩日世界杯前已经减少了近一半，体育报刊正面临着被边缘化的危险。

我国体育报刊经营体系的构建

体育报刊的经营是一项复杂、系统的工程，各个体育报刊应将报刊经营的各个环节作为一个整体来进行全面考虑。本文从体育报刊经营策略系统化、全局性角度出发提出了构建我国体育报刊经营体系的建议。体育报刊的经营体系结构由经营体制、经营团队、经营资金和市场定位四个部分组成，如图1所示。

以下选取体育报刊经营策略体系的第一层体制、资本、人才和定位做重点探讨。

（1）经营体制

体育报刊应改变传统的体育经营体制，充分发挥我国拥有数量庞大的体育迷的优势，通过较大的发行量来带动广告投放的增加，实现二次售卖，同时积极推行广告——采编、广告——发行、广告等多种促销手段来改变传统的经营体制。

（2）市场定位

体育迷购买体育报刊的目的是为了从中找出令自己感兴趣的体育信息，因此超前、准确的市场采编定位是体育报刊在发行大战中赢得主动的根本。各体育报刊应通过树立采编内容权威、打造特色品牌栏目、注重独家报告、由单纯采编向策划、采编转变等手段来突出报刊的使用价值和个性化特征。

（3）人才策略

由于专业、高素质体育人才的缺乏，国内各大体育报刊的人才争夺十分激烈。体育报刊应通过优厚待遇聘人才、人才国际化、人才专业化、制定合理分配制度等措施来吸引和拓宽体育人才的培养渠道。

（4）资本策略

目前，我国体育报刊已进入大投入大产出、不投入不产出的的发展阶段，各大体育报刊对资本的需求已达到了如饥似渴的程度。《体坛周报》、《足球》等各大优势体育报刊应充分利用品牌知名度高、报刊发行量大，积极采取股票上市、收购兼并、控股扩张、跨领域投资等资本经营策略来实现资本重组、规模扩张。

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关键词：旅行社网店 经营 策略

中图分类号:F590 文献标识码:A

文章编号:1004-4914（2012）05-243-02

网店是依托于网络平台的网上店铺。客人参团旅游或自助旅游可以通过旅行社网店进行，在网上浏览、咨询，挑选旅游产品,最后网上付款完成交易。

一、经营旅行社网店的优势

1.开发周期短、方便快捷。相对于旅行社门市等实体店，在网上设立旅行社店面的手续、流程方便快捷。不需要花时间和精力去各个部门办理各种手续，不用去选址租门面、装修、采购等实体店必须要经过的过程，只需要选择旅游在线平台，按照网站要求注册，进行资质认证（如提供营业执照、旅行社业务经营许可证等图片、复印件资料等），就可以开个网店。

2.投入少、优惠多。相对于实体店来说，旅行社网店的经营费用要低很多，省去了房租、装修费、电费、物品的损耗折旧费等，只需交纳年费或推广费等。相对于旅行社自己开办网站来说，其维护、推广成本低。加入旅游网络平台，对于网站的维护主要是做好相关信息、产品内容的工作，旅行社无需自己操心技术方面的问题。大型的旅游网络平台依托本身的SEO（Search Engine Optimization）技术，有很高的网站权重，本身就具有庞大的流量，人气旺，旅行社开通网店后可以直接享受网络平台的权重和优势，更新的线路，基本上很快就会被搜索引擎收录，就能在网上收到客人。由于成本低，所以可以让利给消费者的额度更大，给消费者的优惠更多，更能吸引大家的关注和购买。

3.业务经营不受时间、空间限制。网络可以超越时间、空间限制，所以在网上开店基本不受营业时间、营业地点等的限制。无论白天晚上，都可照常营业，消费者可以在任何时间登陆网站进行交易。工作、交易时间不受限制，使得交易成功的机会大大提高。网店的经营基本不受地点的限制，只要能联网，网店的经营者在任何地方工作都不会影响到网店的生意；客人也不受地域限制，只要是上网的人都有可能成为旅行社网店的潜在客户与购买者，可以是全国的网民，甚至全球的网民。只要网店有不错的访问流量，就会大大增加销售机会，取得良好的收入。

二、目前旅行社网店经营存在的问题

虽然越来越多的旅行社顺应网络营销的趋势，看到经营网店的优势，开通了网店，如欣欣旅游网旅行社联盟中的会员已经达到了4万多家，但在经营中不可避免的出现了一些问题，这些问题有的来源于旅行社网店本身，有的则来源于平台网站中。

部分旅行社网店仅停留在网上展示产品的基础阶段，只是把自己旅行社的介绍、线路信息和联系方式等资料放到网上，而对网店的维护推广、信息的修改、线路的更新、客户留言咨询等工作则置之不理。因此有些陈旧过时的信息仍然在网上，缺乏吸引力，也给消费者造成误解。

还有一些旅行社在产品细节上做的不好，如直接复制其他旅行社的线路信息，线路名称和行程安排不一致，线路描述简单、不清楚，不同线路标题行程雷同等。细节决定成败，自身在某些环节上表现不好，就很难得到客人的认同。

再就是有的在线旅游平台网站由于技术方面的问题，旅行社网店在进行产品管理、网站管理等比较麻烦，操作较难；还有的用软件、广告位等制约网店，如购买了软件就可以提升网店的功能，改变旅游线路的首推方式。这些问题无疑会影响到网店的经营。

三、旅行社网店的经营策略

（一）选择合适的旅游网店平台

作为旅游综合平台，在线旅游超市的网站有很多，如欣欣旅游、51766、同程、乐途、百度有啊、淘宝、3G旅游网等。旅行社在选择网店平台时一定要考虑其性价比，根据自己的实力，可以在一家也可以在多家旅游网络平台上开设网店。

首先考虑网店平台是否按照互联网的规则提供诚信、公平、公正的服务，是否有附加条件、附加费用等，而这些条件费用是否在可接受范围内。虽然同一个网站免费网店和收费网店所享受的服务不一样，但是如果同一类型的网店所享受的服务是一样的，也就能完全保证旅行社的权益。最终选择付费的还是免费的类型就要根据自己的经营情况来定。

其次要考虑网店平台的知名度以及从平台可以引导过来的流量情况。知名度高的网站访问量大，无疑成交的几率也大。有些旅游网站是多元化发展，不同类型的企业都可以开店，总流量虽然大，但精力分散，流量也会分散，所以要选择以旅行社为主的网络平台。同时选择在受搜索引擎青睐的网络平台上开店，根据网站提出的优先功能，也能把流量更多的导到自己网店上。

（二）优化旅行社网店建设

1.设置合理的旅游线路名称及关键词。顾客通常会通过线路名称及关键词来搜索产品，名称和关键词设置好了能增加被搜到的机率。合理的安排关键词的密度，绝不能堆砌关键词，比如：五台山、五台山旅游，这就是在堆砌关键词。比如一条五台山二日游的旅游线路，线路标题及关键词可以写为：五台山佛教文化游、五台山二日游、山西五台山旅游报价等。

2.优化旅游线路内容。线路行程要突出亮点、独特的卖点，加入优美的描述词，使客人身临其境，这样会更具吸引力。线路时插入精美的图片，图文并茂的旅游线路更能抓住人的“眼球”，更能激起客人出游的兴趣，图片的文字说明可以让搜索引擎更好地识别你的图片，比如你网店线路中的某景点图片被百度收录，游客在百度上搜索此景点相关图片，其中有一张图片是你的，那点击图片就会进入到你网店的这条线路。

3.及时更新旅游线路。线路总数不易太多，质量远比数量重要，重复过多容易导致网店同质化严重，突出不了产品的特点，了也没有多大成效。尽量做到每天更新线路，把没有效果的线路删除或隐藏后重发。百度等搜索引擎在排序方式上“喜新厌旧”，会把最新的，最原创的东西排在前面，而内容陈旧，重复的东西往往会排在原创后面；另外从搜索引擎的抓取顺序上来讲也是先网站首页后内页，最新更新的内容会在旅游网络平台网站首页显示，首页的权重一般比网站内页高；很多网站首页有热销线路排行榜，而这个榜单一般也是根据点击量排行，同样的点击次数，就是按哪条线路是最新更新的来显示了。

4.旅游攻略、旅游讯息和旅游指南。游客在出行前往往会对旅游目的地进行搜索，了解一些当地的民风民俗、特色小吃、旅游须知等，而网店中的旅游资讯和旅游指南是很好的内容展示版块。同时旅游资讯、旅游攻略、旅游指南相当于网站新闻，搜索引擎最喜欢抓取新闻和资讯类的页面，这些资讯类的东西也会引起游客对线路的查询和预订。

5.增加荣誉展示，彰显企业实力。为了彰显旅行社的实力，让客人放心选择本旅行社产品，网店里面可以展示出旅行社的证件信息，如营业执照和旅行社业务经营许可证的图片照，还可以展示旅行社的荣誉称号、荣誉事件、获奖证书、奖杯、奖牌等资料。

（三）注重网店自身推广

旅行社网店虽然可以倚重旅游网络平台的推广技术和手段来收客，但这样还是不够的。网店需要利用多种手段推广自身，展示产品信息。如开通博客，通过文章、图片、和博友互动、友情链接等形式来宣传网店和旅游产品。在百度知道里找与旅游相关的问题提问或者回答，发帖时带自己网店的网址。开通百度空间，发文章、传图片，直接链接或友情链接到网店。到旅游相关论坛注册会员发帖顶贴，吸引网友浏览，将网店的网址、产品信息、联系方式以及网店图片等写入签名档或者在帖子下留下网址链接、QQ、电话等形式来推广你的网店和旅游产品。只有游客点击率高了，网店的流量大了，销量才会大。

（四）加强与客户的交流

及时回复客户网上留言、在线咨询，网店上的在线服务就相当于旅行社的前台、门市接待，如果顾客来到了，没有人理会，没人接待，那给客人留下的印象肯定是不好的。游客旅游结束后的反馈和评价也至关重要，及时关注反馈内容，加强与客户的交流，对旅行社网店以后的经营发展无疑是有帮助的。旅行社网店，增加回头客、留住老客户是一项非常重要的工作，通过对客户出游经历等资料收集、分类和整理，对客户价值进行评估，定期对不同等级的客户通过群发邮件、短信、电话等方式回访，关爱客户，加深联系，建立顾客忠诚。特别要重视VIP客户，一个企业80%的利润往往由20%最有价值的客户创造的，其余80%的客户是微利、无利、甚至是负利润的，著名的二八法则在旅行社网店经营中同样适用。

参考文献：

1.晓蒂.网店经营十招式[J].现代营销(经营版),2010(1)

2.温强,温云.网店经营策略初探.中国商贸，2011（14）

3.上海伟雅.网店经营成功秘笈[D].中国宇航出版社,2007

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关键词：主题公园；迪斯尼；杭州；体验经济；盈利模式

绪论

现代的主题公园出现在20世纪50年代，1955年迪斯尼开创了第一个主题公园——迪斯尼乐园．第二个迪斯尼世界出现在10年以后，从此规模不断扩大，一直到亚洲的东京迪斯尼乐园和巴黎的迪斯尼乐园，以及2005年建成的香港迪斯尼乐园和已经审批成功计划于2014年完工的上海迪斯尼乐园。迪斯尼乐园一直代表着世界主题公园的最高水平，每一个迪斯尼主题乐园都闻名于世。20世纪70年代以后，世界范围内出现了一批大规模的主题公园，尽管这些主题公园各有特色，其文化内涵各不相同，但在某种程度上都延续了迪斯尼乐园的创作理念和手法，使得主题公园在世界的发展迪斯尼化。

在迪斯尼乐园发端、带动和开发模式的演化下，全球主题公园经过50多年的发展，形成多样性、特色化的局面，成为现代旅游业的重要内容。主题公园业在世界的发展相当之迅速，该产业逐渐成为全球性产业。

一主题公园概述

（一）主题公园概念

主题公园是一种以游乐为目标的拟态环境塑造，从游乐园演变而来。17世纪初，欧洲兴起了以绿地、广场、花园与设施组合再配以背景音乐、表演和展览活动的娱乐花园，被视为游乐园的雏形。游乐园的理念很快由欧洲传至美国，美国迅速成为游乐园疯狂增长的沃土，1955年美国人沃尔特•迪斯尼以出色的想象力和创造力，在洛杉矶创造了一个愉悦世界的迪斯尼主题公园，迪斯尼主题公园的出现，标志着世界上第一个具有现代概念的主题公园诞生。

主题公园虽然走过近六十年的历程，但是至今世界关于主题公园的定义还是比较模糊，主要是因为主题公园的形式和内容随着时代的进步而不断改进变化。美国主题公园在线认为，主题公园通常面积较大，拥有一个或多个主题区域，区域内设有表明主题的乘骑设施和吸引物。美国国家娱乐公园历史协会指出，主题公园是乘骑设施、吸引物、表演和建筑围绕一个或一组主题而建的娱乐公园。主题公园传入国内后，学术界对主题公园也试图给其以准确的定义，较有代表性的有：保继刚认为“主题公园是一种人造资源，它注重于特别的构想，围绕着一个或几个主题创造一系列有特别环境和气氛的项目吸引旅游者”。楼嘉军认为“主题公园是现代旅游业在旅游资源的开发过程中所孕育的新的旅游吸引物，是自然资源和人文资源的边际资源、信息资源与旅游企业经营活动相结合的休闲度假和旅游活动空间，是根据一个特定的主题，采取现代化的科学技术和多层次空间活动的设置方式，集诸多娱乐内容、休闲要素与服务设施为一体的现代旅游目的地”。董观志把主题公园称作旅游主题公园，认为“旅游主题公园是为了满足旅游者多样化休闲娱乐需求和选择而建造的一种具有创造性游园线索和策划性活动方式现代旅游目的地形态”。

尽管关注的角度不同，但所有学者普遍认同的一个观点是：主题公园是一种人工创造物，有一个或几个特定的主题，建造目的是为了满足游客的休闲娱乐需要，具有综合功能。

（二）国内主题公园概述

随着社会经济文化的发展，主题公园的内涵在不断深化和丰富。国内主题公园起步较晚，但发展迅速，一个主题公园是1989年落成于深圳的锦绣中华，随后全国各地雨后春笋般出现了各种类型的主题公园，数量上急剧增加。据不完全统计，从上世纪九十年代至今，国内主题公园已经有2500多家，题材从中外名胜、历史古迹、神话传说、山海人文、到休息那娱乐、科幻刺激等，发展区域遍及全国绝大部分省份城市，模不断扩大，投资不断上升。中国的主题公园从无到有，从小到大，从简单到复杂，与国外一百年的发展相比，只有短短二十几年的发展历程，但它对于丰富人们娱乐旅游内容，提高人民生活质量，推动当地社会经济发展都起到了积极作用。主题公园作为一个独立的经济行业初现端倪，成为丰富国内旅游产品和满足海内外旅游者日益增长的旅游需求的一支生力军。

二杭州主题公园发展概况

（一）杭州主题公园发展概况

上世纪80年代末，全国主题公园建设方兴未艾，纷纷取得不俗业绩，经济效益可观，正是在这种背景下，杭州著名主题公园——宋城于1993年开始修建，面积40多公顷，以清明上河图为蓝本，真实再现了南宋遗风。宋城抓住南宋文化特色，不断挖掘市场需求，提出了“给我一天，还你千年”的宣传口号。宋城开业后，大获成功，一举引爆了杭州的主题公园业，打破了杭州旅游业自古以来以西湖为中心、以观光览景为主要旅游形式的传统格局，同时也开辟了中国民营旅游业发展的新纪元，多年来培养了一批数量不断增长的旅游者。未来世界娱乐公园也在次年即1994年建成开业，在当时可谓同高科技与参与性项目为一体的主题公园，占地面积32公顷，总投资2.3亿元。刚开园时以其独特风格的建筑和不落俗套的景观，吸引了众多游园者，但是由于缺乏富有内涵的创意理念等问题，未来世界于十年后关门歇业。宋城与未来世界是杭州第一批主题公园，随后几年，杭州又建成了杭州乐园、山里人家、红灯笼外婆家、美国城、东方文化园、杭州新城DO都城等。

总体而言，杭州主题公园经营状况可以按下列方式概括：

第一，主题鲜明，经营良好的主题公园。包括宋城、杭州乐园。这类主题公园特色突出，位置较好，管理规范，使它们从同类景区中脱颖而出。

第二，主题无特色，经营一般的主题公园。包括山里人家、美国城、东方文化园、杭州新城DO都城等。这一类主题公园在杭州占大多数。

第三，经营较差的主题公园。如未来世界，产品创新不够，盈利模式单一是其关门的主要原因。

（二）杭州主题公园发展存在的问题分析

中国旅游研究院2009年最新监测表明，目前我国约有1000家主题公园，其中70%处于亏损状态，10%有盈利增长。仅在长三角地区，1998年至2007年，就先后有投资10亿元的江苏福禄贝尔、投资4亿元的上海环球乐园、投资3亿元的上海美国梦幻乐园、投资2.6亿元的杭州未来世界等多个大型主题公园项目倒闭。

1主题不突出

国内主题公园市场就像一块大蛋糕，但是如何下刀让所有的旁观者犹豫不定。但是主题公园无主题则注定是死路一条。有的主题公园没有主题活动，纯粹搞成了游乐场，有的主题公园的主题品味低、游玩后就觉得毫无意义。大部分主题公园选择主题时还处于低水平的“模仿”阶段，全国范围内曾出现一点红，红一片的现象，很多主题都有一种似曾相识的感觉。这些主题雷同、表现形式层次低的主题公园的重复建设给国家的人力、物力、财力等造成了极大的浪费,最终影响到主题公园的可持续发展。

主题是主题公园的核心和灵魂，要根据市场而定。国外的主题公园一般要进行严密的市场调研，对市场需求消费者行为以及相关软硬件条件进行调查，为决策提供基础数据。之后，国外的主题公园还要花相当长的时间进行可行性研究，研究内容包括市场，企业形象设计及未来发展等方面。可行性研究耗费时间也相当惊人，例如洛杉矶迪斯尼乐园的前期研究策划工作长达数年。在这样的严密策划流程指导下，国外的主题公园能够避免盲目投资带来的损失，使自己与市场需求保持一致，设定了独特吸引人的主题。

2体验价值低

主题公园建成后，并不代表投资也结束，还需要陆续投入资金保证游乐项目的更新，要围绕主题恰当开发产品内容，满足游客对主题体验的需求。如在杭州世界休闲博览园内，贡多拉是威尼斯人的骄傲，一般木料选材、外面黑漆的质地、工序均与上等钢琴相同，座椅一定是高档羊羔皮，质地和工艺非常考究。贡多拉的经营者世代相传，坚持手摇。但是，休博园里的贡多拉，尺寸缩小近一半，改为电瓶自动档，船体制作粗糙，操作人员素质低形象差，完全扭曲了“贡多拉”形象，尤其给游客植入错误概念，使得该项产品策划严重缩水，与休闲主题相去甚远。另外还存在荷兰花街没有风车，黄金海滩没有沙滩，江南水乡没有桥廊的尴尬局面。再以“中西景观”这种以静态展示为主的建筑物复制品为例，这种主题公园除了个别规模宏大、有一定特色的建筑物能够满足游客的视觉享受外，剩下的大部分建筑物既没有文物型建筑的科学价值，又没有实用价值。由此，我们就不难想象出杭州未来世界这类“中西景观”静态展示的主题公园的落魄原因了。游客渴求自己能亲身参与,自己既是观赏者，又是被观赏者。通过参与，能让游客最大程度地介入、了解旅游，满足游客的心理需求，因此，参与型的项目会受到越来越多游客的欢迎，它是未来旅游的发展趋势。

3门票价格偏高盈利模式单一

杭州市的主题公园门票价格偏高,动辄几十，上百块也屡见不鲜，景区内部重复收费、服务不周到等现象依然存在，加强管理、改善经营机制是主题公园发展的必由之路。杭州市主题公园在门票定价方面，要符合一般游客的消费水准，并针对不同年龄层次的客源制定不同的价位，采用一票制，改变过去重复收费的现象，主题公园像其他耐用品行业一样,必须先取得客户的业务重复。

开发者在整个主题公园开发链条中只注重用“娱”的方式来回收成本，没有重视带动其他链节，如吃、住、行、购、游的共同发展，所以，造成了主题公园收入结构单一，主要以“门票”的形式来回收成本的局面。杭州未来世界失败的很重要的原因就是因为盈利模式单一，高额的门票会造成游客一次易的心理特点，即当游客花了大价钱买了门票后，就已经给他们造成了一种印象，认为园内所有消费都一定像门票一样被定了惊人的价格，因此游客舍不得再在园内进行其他消费，从而导致了他们对主题公园消费的单一结构。像未来世界这样的主题公园没有足够的收益，也就导致没有足够资金开发新产品，陷入恶性循环，最后关门歇业。

三杭州主题公园发展历史机遇与区位优势

（一）历史机遇

党的十七大明确提出，要积极发展公益性文化事业，大力发展文化产业，激发全民族文化创造活力，更加自觉、更加主动地推动文化大发展大繁荣。在《文化产业振兴》规划全文的重点任务的第七条“扩大文化消费”中指出：要不断适应当前城乡居民消费结构的新变化和审美的新需求，创新文化产品和服务，提高文化消费意识，培育新的消费热点。努力降低成本，提供价格合理、丰富多样的精神文化产品和服务。加快建设具有自主知识产权、科技含量高、富有中国文化特色的主题公园。

在全国重视创意文化产业发展的大背景下，杭州市委制定打造文化创意产业中心的目标。发展文化创意产业是杭州市的“蓝海”战略。杭州市政府目前大力扶持包括动漫游戏，艺术品类，文化会展等在内的重点门类，并采取了一系列政策。杭州市委对文化创意产业的发展十分重视，每年会投入5000万资金扶持文化创意产业的发展。2009年以来，杭州先后出台《关于鼓励为文化创意企业提供融资服务的若干意见》、《关于鼓励为文化创意企业提供融资担保的实施办法》，并与七家在杭金融机构签订了战略合作框架协议，通过提供贷款、担保服务、贷款贴息补助和担保补助及引导创投基金等具体措施帮助中小企业融资。并且鼓励优秀文创企业上市融资。总之，杭州市政府对于文化创意产业的政策扶持，为主题公园的发展提供了舒适的环境。

（二）区位优势

杭州发展主题公园具有得天独厚的区位优势，杭州是我国的历史文化名城，有着丰富灿烂的“良渚文化”、“吴越文化”和“南宋文化”，并且有着举世闻名的秀美风光。杭州既有自然和人文资源，又有充足的客源，是一座资源—客源型城市。杭州位于中国东南沿海、长江三角洲腹地，浙江东北部，地理位置优越，交通便利，华东地区一个亿的消费群体是它的潜在市场，发达富庶的长三角洲是它有力的依托。主题公园所在的城市除了客源市场条件好以外，还必须有良好的城市对外公共交通，也即可进入性要好。杭州的旅游交通快速、交通、舒适、安全，使得杭州主题公园对这些城市的“向心力”不断增长，吸引了源源不断的长三角地区广泛游客游玩。同时，杭州目前正处于“西湖时代”迈向“钱塘江时代”的黄金岁月，一个人文杭州、休闲杭州、最具有活力的杭州正以崭新的姿态展现在人们面前。杭州旅游休闲资源和周边旅游资源互相捆绑的合作优势，配合杭州深厚的历史文化底蕴，以及政府投入2000多亿元建造“健康、活力、文明、谐美”的生态城市的决心，共同营造了主题公园良好的投资环境。

四杭州主题公园发展策略

迪斯尼主题公园在世界范围内的叱咤，以及雄心勃发拟在中国大陆的又一番占领，也许并不是一件坏事，迪斯尼的到来极有可能推动中国主题公园的新一轮进步提升，它将是大陆主题公园学习的很好榜样。毗邻上海的杭州的主题公园也可以学习迪斯尼的一系列优秀管理经验。

（一）围绕主题不断创新

张广瑞指出：“主题是主题公园的灵魂,因为主题公园对旅游者的吸引力和震撼力很大一部分来自有创意的、高品位的主题思想。主题选对了,开发时就易形成自己独特个性,而且也能提升旅游者的审美品位。”

主题是主题公园的灵魂所在，主题的确定及其创意的新颖性是主题公园成功的一半。迪斯尼乐园从不固步自封，总是不断地进行自我否定，追求创新与发展，创意新颖，并成功运用高科技手段，常变常新，个性强烈，使迪斯尼乐园能够保持长盛不衰。主题公园的建设要树立独具匠心的观念，走出重复、雷同、照搬的工业化生产的误区。旅游景区是一种各具特色、内含丰富的特殊资源，它的开发本身就是一种文化建设，需要独具慧眼、具有特色。人造景观的开发建设必须要选题准、构思巧、创意新,需要独具匠心，寻找市场空缺只有这样设计建设的主题公园，才是旅游精品，才有较强的市场生命力。选择一些为大众所喜闻乐见的主题来兴建，只有在结合了大众文化与地方特色的基础之上，才有可能建成经典优秀的主题公园。

宋城的成功，最大原因在于其主题符合浙江人再现历史盛世，寄托历史情结的审美情趣。加之宋城集团对这种主题的动态表达手法，弥补了静态展示文化的缺陷，这就赋予宋城以时代审美的特征。

（二）深化主题公园体验性

体验经济是服务经济进一步深化的结果，它关注的不再是产品或传统意义上的服务，而是顾客消费或使用的全过程。企业提供的不仅是商品或服务，而是最终的体验，体验经济的出现是人们需求变化的新趋势。主题公园是旅游业中的典型企业，其存在的根本和发展的动力来自其提供的新颖而快乐的体验。我们可以明确的是主题公园的体验属性使得这个行业能够较其他行业更快的进人体验经济的时代，而且这个时代已经到来。

为了提高游客的体验感，就要进行产品创新。产品创新固然重要，但却并不意味着可以随心所欲。围绕主题进行产品创新是一个首要的原则。结合主题公园产品的特点及消费心理，提出征服消费者内心的“品位”概念，创造一种强调体验的品牌形象是体验经济时代提出的必然要求。在产品创新的过程中，还必须突出顾客参与。在体验经济中旅游产品的核心是旅游体验,无形性和参与性是其最本质的特征。不仅要强调旅游企业和顾客之间的互动，更要调动顾客与顾客的互动。另外，在产品创新过程中要注重运用多种方法与技术，巧妙地将各种高科技手段与产品结合起来。学者B•约瑟夫•派思这样描述体验经济与服务经济：“当顾客要购买一种服务时，他购买的是一组按自己的要求实施非物质形态的活动。但是当他购买一种体验时，他是在花费时间享受某一企业所提供的一系列值得记忆的事件——就像在戏剧演出中那样——使他身临其境。”

到宋城游玩的游客可以穿上宋代古装，观看民间艺人绝技，品尝麦芽糖、武大郎烧饼等民间小吃，或到打铁铺试试身手，和亲朋好友一起打糍粑，再到演武场上玩玩诸葛连弩、木牛流马等古代游戏；宋城景区是具有浓厚宋文化气息的主题公园，宋城运用丰富多彩的表演将枯燥的文化形象逼真地表现出来，寓教于乐，使游客在观看表演和参加活动中不知不觉地学习宋代历史文化，这也是体验服务的精髓所在。对于宋城的标志性演出—《宋成千古情》，也在与时俱进，09版《宋城千古情》，将推出全新的“曼妙江南”、“采茶新雨”、“踏浪钱江”等场景，展现江南水乡风情和古老杭州的独特韵味。敢于创新，专注创新，增强游客的体验性，成为宋城立于不败之地的利器。

（三）注重人文管理理念

“商业最成功的体现,往往是来自商业对人性化的关怀。”主题公园要想提供快乐的氛围，既要让员工感受到快乐，也要让游客感受到快乐。主题公园多数并没有给游客带来宾至如归自由自在的体验，服务人员普遍角色意识不强，工作状态略显疲惫，热情度不足，专业感不强。而迪斯尼主题公园在这一方面气到了模范作用，迪斯尼在乐园许多隐蔽的地方放置各种可爱的小道具，当游客们为了某个游乐项目排队等候或者玩累了驻足休息时，往往会突然发现这些精致的玩具，迪斯尼经常仔细检查每一处细节，对乐园的整个形象，包括颜色、声音、气味等都精益求精，他甚至雇人在乐园中巡逻，以确保公园内所有颜色都保持协调。这种严格把关确保了迪斯尼乐园的质量，细节安排上的贴心让游客们感受到了迪斯尼对待客人的诚意。情感化服务的实现，必须树立“以人为本”的经营管理观念，贴近市场，充分考虑到个体顾客的体验需求，充满人性温情地为游客创造情感体验，提升游客的体验价值。其次，情感化服务又是多元化的，通过细微化、延伸化、个性化、人文关怀等不断变化的服务，使游客产生愉悦、惊讶、激动、感动等情感体验，使被尊重的情感体验直达心灵，这样才能提高主题公园的重游率旅游专家普遍认为，一个主题公园的正常生命周期在7年到8年，通过科学的管理，生命周期可以无限延长。

（四）拓宽盈利模式

从投资的角度看，单一的盈利模式本身就是一种风险，这使得主题公园管理者很难获得有效的融资成果，而设立在主题公园内部的各种固定资产，在没有客流的情况下几乎一文不值。迪斯尼乐园的盈利方式有:门票、餐饮、旅游商铺租金、具备知识产权特点的旅游纪念品销售以及其他收费的服务构成。整个盈利模式的架构是:以不断提升的品牌知名度吸引游客，在获得门票收入的同时，通过出售具备知识产权特点的旅游纪念品获得二次盈利，又由旅游纪念品的发售进一步扩大迪斯尼品牌的影响力，这一盈利模式使迪斯尼乐园具备一种顽强的生命力。这给杭州的主题公园盈利模式拓展予以借鉴：要引导游客多层次消费,就要对主题公园进行综合性开发，使旅游产品结构具有层次性。除了旅游和休闲，更重要的是其外部效应或外溢贡献，如交通、住宿、饮食、商业、金融服务等方面直接给城市带来的收入。对于一个城市来说，主题公园在带动相关第三产业的发展方面，其作用最为明显，即通过主题公园带来的大量人流，带动当地的物流、信息流、资金流和商品流的运转，使区域经济的发展更具活力、更具竞争力、更具生命力。

杭州乐园在这一方面做了一个很好的示范。在开发之初，杭州乐园就没有被当成一个单纯的景区来开发。它由3个主题公园、1个氡温泉度假村，1个会议中心、2个网球和高尔夫球俱乐部以及天城旅游景观房产等几大部分组成。它们相辅相成，互为支撑和补充，组合成观光、休闲、大型演出、高级会议、展览、主题节庆、娱乐、运动、度假、养生、居住等不同功能。这些内容极大地增强了杭州乐园的综合性休闲度假功能，从而降低了对旅游观光门票收入的依存度。杭州乐园的年收入中，门票收入占了不到1/3。

（五）走主题公园品牌化道路

成功主题公园的范例说明，强烈的个性和突显的特色是主题公园生存和发展的基础和保障，而品牌是吸引游客和回头客的关键。华侨城总裁任克雷认为，“已经成长起来的大型旅游企业、主题公园企业应较为理性地加速发展。创中国主题公园品牌是大计。”所以，主题公园应努力建立自己的品牌，坚持走长期、有效、不断发展的品牌之路，尽快把自己的主题公园变成名牌产品，为主题公园的发展系上安全带。

主题公园品牌化的作用表现在一下几个方面：帮助识别企业产品，并与竞争者相区别；暗示产品特性和产品量；帮助游客避免风险；提高重游率和游客忠诚度。品牌实际上也是企业形象的塑造和升华、主题公园在开发之初就要形成一种概念化形象，获得轰动效应，树立品牌，增加无形资产，为以后主题公园产品的长期经营，可持续发展奠定良好的基础。在品牌保持方面,要做的工作主要有：企业发展要深谋远虑，目标明确，文化特色鲜明；必须认为品牌是主题公园产品的一部分；必须知道品牌是企业营销组合和营销战略的一部分；对品牌进行决策规划，认真落实。

（六）加强宏观调控

主题公园的竞争是企业行为，这就决定了政府的角色只能是方向的引导者和宏观调控者。自我国主题公园建设开始以来，我国政府和旅游管理部门宏观调控乏力，导向作用不强，很多地区旅游业总体发展规划工作跟不上或不适应旅游业发展，对主题公园的开发也没有制定切实有效的指导性措施，特别是对于同一市场范围内出现同类型主题公园现象不加控制，对主题公园的市场准入审批把关不严，导致论证不足，盲目上马或重复建设，资源浪费惊人。因此，加强政府引导、管理作用必不可少。打破过去各自为政的做法，从数量上控制同一市场范围内出现同类型的主题公园，这样做有利于国家在全国范围内系统、全面地考虑主题公园的建设布局，使主题公园在空间布局上更加合理，不会造成主题公园之间在客源上的恶性竞争；二要政府进行宏观掌握，促使单个主题公园和其他不同类型的景区共同形成一个文化旅游圈，以便使主题公园的发展真正能扩大影响、降低风险。三要抑制开发超前于地区消费水平的主题公园的项目，拓展企业进行生态建设的投资渠道。因为企业大量主题公园开发的失败只能造成资源的浪费和破坏，对旅游业的形象破坏也很大，容易引发旅游业的泡沫经济，造成不良影响。四要尽快制定《主题公园管理条例》，使管理工作做到有法可依，有章可循。为企业创造有利的经营条件，适时提供必要服务。行政管理部门要树立牢固的为企业服务意识，支持企业的存在与发展，如供水、供电、公共卫生、公共交通、社会治安、信息、通讯等。

结语

中国作为世界上旅游资源最丰富又在最近20多年来发展速度最快的国家,根据世界旅游组织1997年作出的“到2020年,中国将成为世界第一位旅游接待大国和第四位客源输出国”的预测,主题公园将是我国未来旅游产品发展中的一个重要方向,这将是中国旅游必须长抓不懈的一个目标。

鉴于主题公园是为人们在参与中获得快乐的人造景观，是以欢乐为第一特征的旅游吸引物，有着异质文化、多样性和时代性强等特征，杭州市在经济社会进一步发展，人民生活比现在有较大提高时，适当建一些主题特色鲜明、贴近群众生活的主题公园，以丰富旅游资源和产品，活跃居民生活，还是有可能和必要的。

参考文献

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[13]冷志明.关于我国主题公园营销创新的思考[J].重庆三峡学院学报,2005(6).

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关键词：品牌 房地产 经营策略

一、研究背景

改革开放以来，我国房地产业经历了三次历史性飞跃，加入WT0后，我国房地产业将面临第四次历史性飞跃。而房地产业的不断发展，为房地产开发商提供了越来越大的施展才华的舞台，为房地产企业的品牌经营提供了一个良好的环境。

二、房地产品牌建设面临的问题

房地产开发企业的品牌建设面临诸多问题，集中地表现在这样几个问题上：

一是房地产行业塑造品牌的必要性和价值的问题。目前，房地产业的品牌一号召力是所有行业中最弱的行业之一，包括许多实力强的发展商在内的房地产企业还对房地产行业建立品牌的价值持怀疑态度。

二是对房地产品牌涵义和房地产品牌结构的界定问题。很多房地产开发企业，对于品牌的理解往往陷入误区，将品牌等同于明星楼盘的项目品牌，将品牌塑造等同于广告的轰炸和概念的炒作，对于品牌建设没有从战略的角度来考虑。

三是采取何种方式或流程对房地产品牌对行塑造和管理的问题。这是房地产企业面临的最为重要的问题，国内企业普遍缺乏清晰连贯的品牌策略和完善的识别系统，还未建立起有效的品牌管理架构及体制。

三、房地产品牌的概念

品牌是市场营销学里的一个概念范畴，而房地产品牌是近几年房地产业内使用较频繁的一个概念，然而对这一概念的内涵目前尚未见权威、系统的解释，这主要是因为我们国家关于房地产品牌的研究，尚处于起步阶段，而房地产理论涉及建筑学、环境学、风水学、生态学、理学、社会学及房地产开发、房地产金融。

四、房地产品牌内涵

房地产品牌内涵从市场意义上说，它是一种牌子，表现开发商所开发房产的质量、功能、满足效用的程度，以及房地产品牌本身所代表的市场定位、文化内涵、消费者对品牌的认知程度等。从消费心理意义上说，房地产品牌是一种品位、一种格调，强调的是品牌的档次、名声、美誉和给人的好感等。

五、房地产品牌经营策略

1.强化品牌意识。产品品牌是基础，企业品牌是关键。打造品牌企业，首先应该强化品牌意识，充分认识品牌的作用。中国房地产市场正从过去供不应求的卖方市场逐步转变为供求平衡、甚至供大于求的买方市场。在价格竞争和质量竞争愈演愈烈的市场中，品牌将是战胜对手的法宝。

2.从差异化出发，塑造个性化品牌。品牌定位是在市场竞争情况下，确立在目标消费者心中的位置。房地产市场是动态发展的，品牌定位除了考虑目标消费者、竞争者因素以外，还要关注市场环境变化，把握发展趋势和时代感。

3.创新是提升企业核心竞争力的关键。打造企业品牌，必须重视企业核心竞争力的培养和提高。房地产经营企业的发展，受宏观经济形势的变化和经济政策的波动影响很大，受政府规划、商业周期、地方政策环境、银行支持程度等严重制约。房地产企业要创品牌，必须笋好内功，培育企业自身的核心竞争力。

4.人才是品牌战略成功的根本。品牌战略成功的根本是人才，大体主要是三类人：一是优秀的企业家；二是各种专业化人才；三是高素质员工队伍。

5.做好品牌长期规划。品牌的建设需要较长的时间，特别创出名牌，更要有长期的积累。因此企业在创立品牌的同时，要做好品牌规划，为指导创造、设计和传播特定品牌内涵而

制订详细实施方案。做好房地产品牌规划，要注重以下几点：第一，要确定市场与消费群体。通过导入CI，树立开发商的良好形象，强调品牌性格设计。房地产企业的品牌战略推展过程，是一个规划、计划与策划的过程，同时品牌的规划、计划与策划必须针对消费者、竞争者及其品牌、所开发的房产，要切实避免硬碰硬的对抗。第二，避免房地产品牌仅仅表达固定的房产属性，必须具有较强的延伸能力。因为固定的房产属性只能产生短期的、易于仿效的品牌优势。第三，远景与诉求必须贴近人的心理需求，培育自有品牌，最终目标是塑造强势品牌。只有定位高远，才能成为强势品牌，而强势品牌不仅要表达所开发房产的功能，而且要有情感诉求点（能帮助消费者表达自己的情感）。纵观中外强势品牌，其生命力都在于打动人心上。第四，房地产品牌推广措施必须具可操作性。品牌要获得消费者认同乃至倚赖，必先让自己的员工与合作者（包括上下游供应商）认同。如果公司内部对品牌的理解不统一，那就谈不上创建和塑造品牌，品牌发展与延伸也将成空谈。

房地产品牌建设的创建是一项长期而艰巨的、复杂而系统的工程，不可能一蹴而就。必须经过科学的调研，准确的定位，坚持一致的品牌执行及无微不至的品牌管理和维护，才能塑造成功的品牌。

参考文献

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【关键词】零销业务；前瞻；经营策略；销售模式

互联网经济的迅猛发展对传统的零售经营业务造成了一定的影响，零售企业仅凭目前的条件很容易就会被市场淘汰。根据前瞻产业研究院的《2016-2021年中国零售行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，本文认为，传统零售企业未来需培养并深化互联网思维，主动进行经营模式的自我颠覆与转型，才有可能走出目前的发展困境，在零售业激烈的竞争中取得胜利。

一、新形势下零销业务前瞻

2016年3月最新数据显示：第一季度全国50家重点大型零售企业多数品类不仅零售额同比下降，且增速也不及上年同期。其中，服装类零售额同比下降5.1%；化妆品、日用品类零售额分别同比下降1.8%和5.6%；受同比基数较高和价格波动影响，金银珠宝类零售额继续大幅下降，降幅为24.1%；家用电器类零售额同比下降2.2%；只有粮油、食品类零售额与上年持平，但是增速低于上年同期0.9个百分点。就今年3月份的数据来看，3月份有全国50家重点大型零售企业零售额同比下降2.3%。而多数品类零售额仍为同比负增长，但比起前两个月已经明显有了好转：整体零售额降幅相比1、2月份收窄了3.9个百分点；服装类、化妆品类、日用品类、家用电器类增速相比1、2月份分别提升了1.9、5.5、0.3和13.9个百分点；金银珠宝类零售额降幅则进一步扩大，食品类零售额增速也由正转负。

从2015年截至2016年3月底，零售业上市公司营收数据显示，已公布年度财报或快报的公司有88家，按照营收与净利润两个指标分析，营收下降面为47%，净利润下降面为60%，营收与净利润双降面为33%，亏损面为15%。联商网认为，中国零售业在2015年出现了深度探底，但远未见底。

二、新形势下零销业务经营策略分析

（一）零售企业布局策略

新形势下，零售企业应当转变其零售企业布局，采取完善的“O2O”布局策略，O2O策略包括Online To Offline与Offline To Online两方面的内容，技术改变消费者行为，推动O2O模式高速发展：通过采用“电子市场+到店消费”的商业模式，消费者在网上下单并完成支付，然后到实体店消费。在移动互联时代，消费者可以通过手机、pad等随时随地在线上、线下间切换，消费者需求的随机性更强、购物场景更多样化、社交属性更强。O2O模式由于结合了线上线下两方面，较传统商业模式更适应消费者行为的新特点。

O2O模式受到业界青睐之后，服务范围也逐步扩大，原先重心偏向于“体验服务型”商品的O2O，在本地生活服务的大范围内，也把自己的服务半径拓展到了零售商品。无论是偏重线上还是偏重线下，能为用户带来好的体验的就是好模式。零售O2O经过了一段时间的发展积累与创新探索，逐步显示出几种模式。

（1）智能商业模式

智能商业模式的创新优势是零售商和百货商场双方计划在提供顾客第一视角消费体验、门店等泛渠道、导购预判和公司大数据应用、科技服务商业文明和人性需求等方面合作，基于大数据提供“智能商业”。商品信息包括款式设计、品牌故事、搭配、比价、打折信息等等，已不仅仅是简单的线上导流线下消费或线上消费线下提取的零售O2O模式了，是线上线下深度结合后的智能化O2O模式。如将BaiduEye应用到零售业中，顾客可以带着BaiduEye进入商场和购物中心，打开GPS导航就可以查找商品信息、商家位置。

（2）就近送货模式

就近送货模式把线下门店纳入到一个统一的信息系统之中，用户下单后，由最近的经销商送达，最直观的感受是“秒速送达”的快递服务，其次就是解决了网购售后的问题，再次是省去电商物流环节后，对于低碳经济也乃一大贡献，帮助达到社会效率最大化。用本地的商品经调度后更好地满足本地的用户，是信息化带给本地商业的返璞归真。就成功的例子就是京东商城的“京东自营”，京东商城就是在北京、广州等城市建立了多个仓库，根据客户的收货地址分配不同的仓库进行配送，再由当地的分配地点或经销商直接送达至用户手中，一般的城市都是在下单之后第二天就能拿到所需商品。

（3）包裹自提模式

包裹自提的运营模式以1号店线为例，用户可以在1号店上选择所需商品，完成下单购买，可在所处地区制定自提点提取货物。包裹自提的优势是一方面扩展了1号店的销售渠道，另一方面也提升了1号店上商家的进店率，更为顾客提供了便利的购物体验。包裹自提模式已有很多种应用，在诸多电商网站与便利店的O2O合作中较为常见，是应用较为广泛，在国外发展比较成熟，接受度较高的一种零售O2O模式。

（4）二维码销售模式

二维码销售模式最先在宜家家居的销售商场开始应用，用户可以在销售手册上选择自己所需的商品，然后扫二维码，就可以显示出商品的价格、仓库位置。这种模式节省了销售商的人力和物力，还可以省去了消费者与售货员进行交流的时间。但是消费者何时能养成扫码购物的习惯，还得打上一个大大的问号。

（5）LBS广告推送模式

LBS广告推送运营模式：基于LBS为用户推送商家广告，为线下商家提供线上广告平台，商家可按照地理位置进行精准投放，并可和用户进行实时互动。它融合具有社交软件特征的LBS社交属性，进行商业化探索，解决用户发现活动、发现商家的需求，为附近商户导流潜在消费者，向附近商户收取广告费，是O2O营销平台中的一种形式创新。然而在移动社交的平台中刻意为O2O而O2O也引起了一定的质疑。当然，作为O2O平台，不仅服务于零售O2O，其他服务类型的O2O皆可适用。

（二）零售企业推广策略

“互联网+”时代为企业的推广策略提供了不同的推广方式（见表1），零售企业可以充分利用网络信息技术，建立企业的微信平台、开发企业导购APP，同时还可以根据消费者的兴趣、爱好，设计与购物有关的游戏以吸引消费者，将线上和线下联系起来让消费者产生趣味的同时感受到物质的福利，提高顾客与销售商之间的信任度。

（三）利用电商营销策略

“决心巨大，模式优化，理念轰动，基础扎实”，零售企业应当义无反顾地转型做互联网企业，提供一整套零售服务解决方案，定位“电商+店商+零售服务商”。国内很多零售巨头已经在其百货店和购物中心里铺设免费WIFI，如银泰百货、银泰购物中心和银泰网，除此之外我国国内大部分在所有实体门店都架设好了wifi，会员手机在实体店连接上wifi后，其在百货店和购物中心的所有互动记录、喜好即在后台呈现，百货店和购物中心通过锁定会员通讯ID，将数据化进程与移动终端设备牢牢捆绑。将线上线下的数据放到集团内的公共数据库中去匹配，即可通过对实体店顾客的电子小票、行走路线、停留区域的分析，判别消费者的购物喜好，进行个性推荐和精准营销。百货店和购物中心还会借此将门店商品数字化，实现零售的管理和统筹，再逐步抓取进店用户数据和VIP用户数据，最终通过互联网打造移动互联会员制营销。凡持卡在联名的商家消费，商家都会根据消费金额给予相应的积分引消费者，特意准备了一些非常特别的礼品，而且规定只有凭消费积分才可以领取，以此来吸引消费者购物。为商场吸引更多会员，并保持客户粘性。为了吸引那些经常光顾的消费者，商家通过联名卡的方式给予打折优惠。对于某些指定的打折商品，商家规定只有凭联名卡才可以享受到打折的优惠，这是使用现金或其他方式所无法享受到的待遇。这是联名卡最值得做文章的地方。如家乐福超市的联名卡，可以凭卡乘坐超市提供的免费大巴。百货店和购物中心联名卡提供百货VIP折上返现2%优惠接轨国际信用卡，享受购物分期免首期手续费优惠。联名信用卡实现了双卡合一，一卡多用。

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关键词：互联网 团购 用户黏度

团购是电子商务发展到一定程度的产物，又称集体采购，是继B2C、B2B及C2C之后由国外网站开辟的一种新的营销模式，国际上称之为B2T（即Business To Team）。自从2009年6月Groupon网站实现盈亏平衡，利润率达到30%以后，其营销模式吸引了各国的普遍关注，我国也陆续出现了一大批模仿其模式的团购网站。根据中国互联网协会信用评价中心的《2010年中国团购网站发展和信用调查报告》显示，截止到2010年11月底，我国国内具有一定规模的团购网站总数已达1664家，国内团购市场已经进入“千团乱战”的局面。

用户黏度通常用于描述网站的使用者对网站的依赖程度。高用户黏度可以给网站带来持续的收益，使网站产品迅速建立起品牌认可，体现网站价值。因此，对于上千家迅速崛起的团购网站来说，如何能够提升用户黏度成为其能否脱颖而出的重要因素。

一、 团购网站的营销特点

1.个性化服务和简化的购物流程。大多数的团购网站每天只推出一款团购产品，这些产品都是经过挑选、性价比比较高、消费者认可度比较好的产品。而且许多网站通过消费者预留的邮箱和近期想买的商品适时调整其团购项目，并及时给消费者发邮件进行提醒。在团购页面上，除了本日团购商品的介绍外，只有一个购买按钮，消费者可轻松地实现购买。这些服务和简化的流程都大大地降低了消费者的时间成本和团购网站的线上资源。

2.低折扣下的限时销售。优惠的团购价格是团购网站存在的基础，4-6折有时甚至是1折的价格对消费者而言是非常具有吸引力的。而每一款产品的限时销售又使消费者产生紧迫感，促进迅速购买。同时为了尽快达到团购底线人数，他们也会尽可能地寻找其他购买者。通过低价换来的消费体验为其进一步消费提供了可能。

3.区域化的营销方式。团购网站大都以城市为单位，存在一定的区域性，消费者对商品和商家有一定的了解，降低了消费者的感知风险，提升了成交率。另一方面，这种区域化的营销方式要求团购网站要具备一定的线下资源及线下资源整合能力。

4.有效的沟通平台。团购网站使消费者获得优惠的同时，在商家与消费者之间架起了沟通的桥梁，使得商家省去传统营销渠道中的广告费、促销费、管理费等，实现营销渠道的扁平化，降低营销成本使利润增加。同时商家还可以及时掌握消费者的需求，更好地把握市场动态，为产品的改进提供基础。团购网站真正地使商家和消费者实现双赢。

二、团购网站运营中影响用户黏度的因素分析

在团购网站尽显优势的同时，它的劣势也在其不断发展中显现出来。现阶段表现出来的一些缺点直接影响了团购网站用户黏度的培养。艾瑞咨询有一项关于团购用户关注度的调查显示：2010年7月之前即参加过团购的老用户对团购网站的关注度远低于7月之后才开始关注的新用户，老用户对团购投入的精力和时间均明显下降。本文就我国国内团购网站运营中出现的对用户黏度产生负面影响的因素进行了分析。

1.产品与实际宣传不符，消费者实际体验度打折。消费者遭遇其所购买的商品与实际宣传不符的事实，会使其产生受骗心理，降低用户黏度。例如购买化妆品的消费者实际收到的是化妆品的小样（即赠品或试用装）；购买衣服的消费者发现标榜为正品的衣服存在质量问题；购买娱乐场所门票的消费者在入场时被迫另外消费。这些都影响了消费者的心理。有时，还会因为团购人数过多导致规模不大的商家服务质量下降，使消费者的实际体验度打折。

2.团购网站管理不规范，缺乏管理机制。由于行业门槛低导致不正当网站“混水摸鱼”，行业诚信缺乏保证。同时，对商家的管理也缺乏系统性，使团购网站与商家之间权责划分不明确。据一项调查显示，在近8成的消费者对团购的抱怨中，有28%的消费者认为商品售后没有保障。因为团购网站的一些制度的不完善使得一旦发生消费纠纷，网站与商家之间相互推诿，问题迟迟得不到解决，进而损害消费者的利益使用户黏度降低。支付机制的不完善也在一定程度上影响着消费者的购买欲。

3.线下商品提供商不足。目前我国国内的团购网站由于受到线下商品提供商数量不足的影响，可选商品的多样性受限，这在一定程度上影响用户的使用体验，不利于用户黏度的培养。

4.国内缺少相应的法律法规。由于团购在我国仍属新兴营销方式，相应的监管体制和维权机制均不完善，入行门槛低，加上盈利模式清晰，吸引了大量创业人士争相进入，同时运营模式雷同缺乏创新，使行业出现激烈竞争的局面。在这种情形下有些网站为了获得利益不惜损害消费者利益，而消费者进行维权时，又没有相关的处罚规定，使维权成本大难度高。

三、增强团购网站用户黏度的经营策略

1.加强激励制度提升消费者感知价值。团购网站可在消费者购买产品后通过积累积分、高分会员优惠、返利及附赠礼品等激励手段，让消费者感到获得这一商品或服务所受到的利益大于其所付出的成本，提升消费者感知价值。

2.加强专业化及品牌的建设。团购网站交易局限于同城本地化生活服务，短期内能够形成天然市场壁垒，但随着许多雷同网站的复制开发，只有做到专注于专一细分市场才能提升自己的品牌，集聚更多的用户获得高团购数量。例如格鲁网专注于地方食品团购，力图将食品团购做大做精。品牌的提升能有效减少消费者的感知风险，提高用户黏度。

3.增强网络安全与信任。网络安全是用户黏度的一个关键影响因素，Ratnasingbam的一项调查表明：担心信用卡诈骗是消费者不愿多次进行网上购物的主要原因之一。因此，团购网站应加强网络安全建设，可采用安全有保障的第三方支付工具，因消费者对第三方支付工具的黏度很大程度上决定了其对团购网站的黏度。加强对消费者隐私的保护，防止其个人资料遭遇不合适的处理。同时将商品及时送达消费者指定地点也可提升消费者对网站的信心。

4.完善管理提升服务。精心挑选的团购商品、丰富的线下资源、订单的履行、快速的递送系统、完善的客户服务系统均是用户黏度形成和发展的重要因素。其中售后服务是很重要的，可设立常见问题解决中心及客户投诉中心，还可通过电子邮件、手机短信及在线通讯工具与每位消费者建立个性化关系，使其对网站产生亲切感提升用户黏度。

四、结 语

2011年1月19日，团购界内部传出消息，全球最大的团购网站Groupon将携手腾讯积极进入中国市场，这将会给中国团购市场造成不小冲击。随着市场竞争的全面加剧及团购巨头的进入，国内团购行业将会很快进入洗牌期。本文认为增强用户黏度可以提升团购网站的核心竞争力，在激烈的“千团大战”中助其一臂之力。

参考文献

[1]王乐鹏、李春丽、王颖：《新兴团购网站及发展模式探讨》[J].中国市场.2010.8；

[2]高承远、黎毅：《网络团购（B2T）利弊谈》[J].中国经贸.2010；

[3]Davenport.T.Sticky Buiness.CIO.February 1.2000。

作者简介：

篇8

【关键词】市场策略；竞争策略；销售策略

近几年来，我国国有企业经营形势不容乐观，发展形势不同，有的企业形势很好，有的企业步履维艰。计划经济体制下积聚起来的诸多矛盾日益突出，这就要求现代企业经营者要通晓市场，具有竞争观念，

1 国有企业经营管理的现状

1.1 计划经济体制的烙印

我国的社会主义性质决定了计划经济体制的长期存在，在这种情况下，国有企业的投资资金全部由国家无偿注入，有这棵大树的荫凉，企业的发展没有危机意识，企业的一切投资活动都是按政府的计划实施，等、靠、要的心理长期在国有企业管理者中间存在。经过经济体制的改革，“拨改贷”后，企业的经营活动一下子发生了翻天覆地的变化。但还有一些计划经济体制的影子存在，比如国家投资资金改为银行有偿贷款，表面看是企业自身的问题，但投资计划仍由政府制订，贷款指标由政府掌管，国有企业仍然由政府控制。对国有企业来说，资金来源财政拨款是国家的钱，银行贷款也是国家的钱，就是形式变化了，实质没有变化，二者并没有本质区别。

1.2 盲目投资扩大规模

国有企业的扩张心理相当严重，一些经营者为扩大企业规模，没有充分的资金支持，高利集资，或通过一些不正当手段，对出资决策人行贿取得银行贷款，这样在无形中增加了投资成本，影响了利润。再加上企业管理水平跟不上市场形势，企业的生产经营状况日趋恶化，发展势头不强盛，资金损失严重，投资的回报率低下，导致企业无力偿还贷款本息。而且由于贷款指标有国家赋予，即使有的项目取得了效益，企业也不愿意偿还贷款，而是将银行贷款视同为财政拨款，将资金挥霍在其他方面，企业被债务缠身，资金链一旦断裂，其发展就是泡影1。

1.3 政企不分的管理模式

我国大力开展了经济体制改革，企业的管理由计划经济体制向市场经济体制转变，全社会都在强调政企分开，可实际上政府这只无形的手依然在干扰着国有企业的发展，政府职能仍严重错位。首先是政府继续干预企业生产经营活动，市场经济在国有企业那里，没有意义，一切都政府说了算，致使我国国有企业无法成为真正的市场竞争主体，对于长期依赖政府的等、靠、要习惯，无法改变；同时，政府仍然干预金融机构放贷经营自，以宏观调控这只大手，要求金融机构贷款，这在一定程度上削弱了银行对企业贷款投资的监督力度，一切都有政府负责。

2 国有企业改革的策略

2.1 市场策略

所谓市场经济，就是在价值规律的支配下，以市场为导向，使社会资源的配置都由市场机制来完成的社会经济现象。市场经济是商品经济发展的必然结果。加强市场经营策略，是国有企业脱离政府支持后的一个重要发展内容。哪里有商品生产，哪里就有市场，商品经济发展的程度，直接决定了市场的繁荣程度。国有企业要牢固地树立起市场经济观念，积极运用好市场策略。有怎样的市场，就有企业怎样的管理，改善企业经营管理，首先要重视商品质量，其次就要运作好市场策略，搞好市场策略，实现优胜劣汰。十分重视研究和提高本企业的产品市场占有率。如果是产品不对路，就要对产品进行更新换代，生产适销对路产品；如果是价格过高，就要降低成本，改进工艺技术，降低其售价；如果是产品质量问题，就要提高质量，从工艺、材料、包装等方面进行分析研究，加强全面质量管理，努力提高产品质量2。

2.2 竞争策略

哪里有市场，哪里就必然存在着竞争，竞争是商品生产和市场经济所固有的规律。竞争是市场经济的一种优选过程，竞争是市场经济向高层次发展的一种运动形式。国有企业必须具有竞争意识，善于运用竞争策略。掌握竞争策略首先必须做到调查研究，摸清同行业企业竞争者的情况，研究竞争对手的经营管理水平、营销策略，研究市场中产品种类、产量、质量、价格及新产品开发动向、服务状况和市场占有率等市场情况。现代市场消费需求变化非常快，现代企业经营者应进行深入市场调查，不断推出新工艺新技术新产品，生产适销对路的产品，才能提高市场占有率。要以物美价廉取胜，在商品质量上让客户满意，又能在价格上使广大消费者普遍能够接受，这是企业竞争的关键因素3。

2.3 夯实国有企业内部基础管理，

面对技术和市场的变化，不断进行观念、战略、制度等方面的创新，国有企业实行企业内部各个部分、各个环节创新改革。在内部管理上做出相应的改进和调整，改革和创新企业管理思想、管理方法、管理模式，把创新渗透于管理过程中。推进国有企业管理思想的创新，提高管理者的管理专业知识和能力。夯实国有企业内部基础管理，搞好基础管理，理顺内部基本的生产协作关系，提高管理的层次和效率，保证企业在发展中创造适应自身的管理模式。

2.4 重视人力资源

在市场经济的竞争中，积极推进国有企业管理组织的创新，按照精简高效、以市场为导向的原则精简不必要的管理机构和人员，引入如矩阵制、事业部制等新的组织设计模式。

2.5 建立和完善激励机制

工作环境激励，包括人事环境、生活环境、工作环境，企业应该增强员工的认同感、归属感。国有企业除了提高报酬以外，更要给员工创造良好、舒心的外部环境，提高其工作效率、敬业精神。事业激励，创造机会和条件保证各类人才实现自我价值，满足他们的成就动机。提升专业领域的成就、名誉以及相应的地位。

2.6 加强企业文化建设

目前我国国有企业文化建设薄弱滞后，企业精神模糊。应该通过塑造企业环境、楷模人物、公司价值观、厂风和文化网等，建立良好的企业文化和公司精神，在公司全体人员中形成共同的目标感，方向感和使命感，充分调动员工的积极性、主动性和创造性。员工个人的价值取向与企业的管理理念、发展战略达成一致就构成了企业精神的鲜明特色。

2.7 创新管理战略

企业应该认真研究目标市场的选择。如今同类产品非常多，由卖方市场转向买方市场，激烈的市场竞争，使任何一个企业都不可能全面占领市场。企业采取目标市场策略，进行目标市场的选择，生产企业或经营企业应该结合本企业的优势，瞄准目标市场一角，去生产，去经营，去求生存。

首先要善于搞好市场细分化。研究消费者不同的消费特性，细致划分市场，选择有利的目标市场，才能是企业取得好的经济效益。一般按下面因素细化市场：（1）按社会状况因素，来进行市场划分。（2）按家庭收入划分出高中低档不同层次的目标市场。（3）按人口密度不同划分市场；按地域特点不同划分市场；划分的方法很多，就不一一列举了。采取不同的产品战略，以提高企业的市场占有率。

参考文献：

[1] 李蒲林;国有企业公司治理存在的问题及完善[J]. 财经界(学术版) 2011年03期.

篇9

关键词：证券公司；新型营业部；机遇挑战；策略分析；

证券公司在面对日益成熟的资本市场和日新月异的技术挑战时，传统的“跑马圈地”野蛮扩张方式已经无法满足时代的潮流，过去“交易大厅模式”人头攒动的场景，现如今在大部分地区已经沦为“大爷大妈”的休息场所。面对瓶颈，创新就显得尤为重要，新型营业部作为券商发展经纪业务的突破点，对公司的经营格局和发展方向有着举足轻重的意义。

如何在政策松动、券商经纪业务转型的双重动力驱动下，分享新型营业部这一份“大蛋糕”，证券公司就需要从新型营业部的设立背景，新型营业部的机遇挑战，以及策略模式上做好充足的准备。特别是在战略格局、人才储备、创新服务与产品领域内，只有做到了提前布局，才能运筹帷幄，成为行业当中的佼佼者。

一、新型营业部的设立背景

（一）新型营业部的概念

关于新型营业部，部分新闻报道上又称“轻型营业部”或者“创新营业部”，无论是何种称呼，根据中国证券业协会在2012年12月的《证券公司证券营业部信息技术指引》1，它将券商营业部划分为A、B、C三类。其中，A类营业部为一般传统营业部，提供现场交易服务；B类营业部提供部分现场交易服务；C类营业部既不提供现场交易服务也不需要配备相应的机房设备。指引中解释：“C型模式：在营业场所内未部署与现场交易服务相关的信息系统且不提供现场交易服务”，本文对C型模式理解为“新型营业部”，因为它有如下新的特点：第一，不需要机房，但可以外包信息系统运维工作；第二，没有电脑等硬件系统服务；第三，营业部不提供现场交易服务；第四，办公场地空间不受限制，一般门店空间面积狭小；第五，人员配置较少。总之，新型营业部是一种特殊的、灵活自由设立的营业部，无论是叫做“轻型营业部”还是“创新营业部”，都是“新型”以前从未出现设立的营业部。

（二）新型营业部政策制定和实施

2013年3月15日，中国证券监督管理委员会公布了《证券公司分支机构监管规定》2（以下简称《规定》）。该《规定》共22条，涉及证券公司申请设立、收购分支机构以及撤销机构的条文款项。根据《规定》，证券公司设立营业部在区域和数量上没有严格的限制约束，5月初，各地证监局又下发《关于落实的通知》，放开了分支机构设立的主体资格、地域、数量等诸多限制，指出各券商可以结合自身实际，以及公司发展战略、业务类型和实际管理能力，审慎决定设立和布局。从此，国内券商开始密集的 设立新型营业部，根据证监会公布的数据和券商媒体的新闻报道，2013年以来新设立的逾300家营业部网点中，有超过200家是C型营业部。其中，广发证券拟设立35家营业部，31家为C类；2013年6月份，仅深圳证监局就核准了63家C型营业部；西南证券今年以来获准筹建的27家营业部均为C型营业部。最为引人注目的是海通证券，根据中国证券监督管理委员会上海监管局《关于核准海通证券股份有限公司设立92家分支机构的批复》3获知，海通证券在上海、浙江、山东等地共设立90家证券营业部，其中1家营业部为A型，89家证券营业部模式为C型，其对新型营业部的重视程度可见一斑。

新型营业部之所以犹如雨后春笋般的发展，很大程度是受《规定》政策的影响。如果按旧的规定（《关于进一步规范证券营业网点的规定》已废止），券商在非饱和地区每次最多只能申请设立2家（区域范围）或5家（全国范围）营业部，而《规定》颁布之后，则可根据公司的规划和业务的需求，自主决定新设营业部的数量。

二、新型营业部设立的机遇与挑战

（一） 新型营业部设立的机遇

1.新型营业部的辐射优势

对于开设新型营业部的券商，最大的机遇就是扩大公司的影响范围，为开拓新的市场、吸引新的客户创造基础。大部分券商的营业部在《规定》之前都没有实力和能力将营业部开设到全国各个地区，但是在《规定》之后，营业部可以自由选择开设新型营业部的地点和数量，新一轮营业部“圈地运动”也愈演愈烈。新营业部便利的开设条件务必会给各个券商带来区域辐射的优势，获得了新的市场，就可能获得更多的客户和机会。相对于饱和的一线城市，在市场更为广阔的二线三线城市，券商对新型营业部有着更强烈的诉求，在强化市场地位的同时，有利于提升券商的知名度。

2.新型营业部的成本优势

相对于传统的营业部，新型营业部在成本上拥有更大的优势。没有机房，没有现场交易的场所，更没有大量的工作人员，新型营业部每年的成本约只占到传统营业部的三分之一，偏远地区的租金费用更为低廉。新型营业部在节省证券公司开支的同时，也为营业部可持续的发展提供了保障，成本优势可以进一步变成市场优势，为券商新的发展提供可能。

3. 新型营业部的业务机遇

新型营业部的大幅扩张，也将大幅提升券商的销售渠道，有利于公司产品业务的推广和企业的市场营销。在传统经纪业务得到通道支持后，券商的其他业务，如资产管理业务、融资融券业务、股权质押融资业务等都需要广阔的客户来开展支撑，新型营业部在打开市场同时也开发新的客户，最终促进营业部的综合实力的发展。

4. 新型营业部的创新机遇

由于有了独立灵活的新型营业部为依托，券商可以为多方面的创新提供新的机遇。在通道创新上，便于代销金融理财产品以及促进与银行、保险、信托等机构的合作；在融资业务上，新型营业部可以渗透到之前无法到达的地方，因此可以参与许多地方项目的合作，同当地政府、企业开展密切合作；在期货发展上，由于部分地方没有期货交易的渠道，新型营业部可以为期货公司提供中间介绍业务。

（二） 新型营业部设立的挑战

1. 利润竞争的风险

大量同质化的新型营业部，其设立初期吸引客户的手段就是低廉的“佣金费用”，在现阶段，新型营业部业务收入还是传统的经纪佣金收入。一线城市的佣金竞争已经达到饱和，而在很多地级县市和相对偏远的地区，大券商的营业部由于成本原因之前无法覆盖这些区域，地方性券商往往有一定的垄断优势，佣金价格较高。C类营业部的大幅布局，佣金价格必将成为竞争最为激烈的领域，通常的结果会导致当地佣金费用下调大约20%，新型营业部在初期没有客户，也就没有可靠的收入，利润竞争无疑是最大的风险。

2. 新型营业部大肆扩张的风险

随着政策的放开，部分证券公司开设新型营业部的数量甚至超过了目前现有网点的数量，大肆的扩张会出现“委托承包制”的营业部，暨营业部承包给当地集体或个人，其房屋、人员、经营权由承包人控制，券商只提供开户维护、形象宣传和收取业务提成的委托承包制，是容易导致出现系统风险。大肆扩张还导致大量营业部密集设置在同一区域，出现布局规划的风险尤为明显。

3. “鞭长”管理的风险

由于新型营业部设置区域较为零散，部分营业部设置在偏僻的地区，及时有效的管理，以及政策的精准传达需要制定科学合理的规则，否则，新型营业部则会滋生管理风险、决策风险以及合规风险。同时，由于新型营业部的行政管理人员较少，员工数量不多，如何做到总部与营业部、管理人员和基层员工的沟通，是“鞭长”管理需要注意的风险。

4. 技术后台运营风险

虽然C类营业部对信息技术指标要求不高，但是，营业部为客户信息收集、录入信息，客户文件资料的管理，已经其他营业部运作管理仍依赖公司提供的网络和IT系统服务的支持，在没有配备专员的条件下，如何保障信息技术系统的稳定，以及后台系统的开发维护，都是新型营业部需要面对的挑战。

三、 新型营业部设立的应对策略

（一）新型营业部的战略布局

当前，各个券商营业部逐渐由过去单纯的交易中心向资产管理中心、产品销售中心、客户服务中心的综合中心转变，拥有畅通营销渠道变得尤为重要。因此，新型营业部在券商经纪业务转型中扮演了重要角色，大券商如何保持优势，小券商如何弯道超车，需要在战略布局上提前准备。

1. 模式上的选择

A+C模式。就是一个地区A类营业部带上一个C类营业部，或者中心营业部+新型营业部模式，这样的模式可以发挥协同合作的优势，同时，在管理上、信息上以及资金实力上，传统营业部对新型营业部进行帮助指导，促使新型营业部在社区、街道和商业中心快速发展。这种模式适合经济成熟、竞争条件激烈的一线大城市或者省会城市。

B+C模式。就是一个B类营业部带上一个C类营业部，或者区域营业部+新型营业部模式，这样的模式在地区内可以实现大小帮扶，因为区域内经济发展不一致，政策调整变化大，有可能B类发展到最后成为了C类，C类有了基础后提升为B类，这种模式适合在经济快速发展的二线城市或者经济相对发达的沿海开放城镇。

C+模式。就是多个C类营业部模式，或者称为店铺模式，营业部负责人又俗称“店长”。这是因为地区没有本公司的A类或B类营业部，靠一个或者多个C类营业部快速开拓市场，挖掘新的客户，如同“房产中介”一般开发业务，这适合客户集中的地区或者由于成本原因之前未开发的地区。

2. 区域上的选择

不同的模式有不同地点的选择，但在选址地点上，新型营业部都有这相同的因素：

第一，经济发展相对发达、人均可支配收入相对较高地区；

第二，区域内投资热情较高、市场开放程度高；

第三，地区、地方政策支持、鼓励、开放、透明；

第四，营业部场所设置在人口密度较大、车流稳定的商业或者居住区域；

第五， 出租店铺合法稳定，区域同业内竞争者较少。

（二）新型营业部的经营管理策略

模式选址只是第一步，而新型营业部最终成败的因素是经营管理，它需要从以下几个方面考虑：

第一，建立差异化优势。这里指的是产品和服务的差异化优势，不仅仅表现在提品的价格以及佣金费用上，更表现在服务上和客户体现性上的差异化。

第二，降低经营成本。降低成本券商总部可以建立一套完整的预算体制，新型营业部需要严格执行成本预算。

第三，引入退出机制。当部分地区营业部持续亏损或者业绩连续下滑时，要建立新型营业部退出机制，鼓励竞争合并，引导退出。

第四，政策上的可持续性。总部要为新型营业部建立一系列相关的指引和政策，做到奖罚分明，政策连贯。

第五，合规风控。所有经营管理都要合法合规，做到法规监督和管理平行的机制，建设及各项业务流程操作标准，并且采取强制留痕操作。

（三）新型营业部的人才策略

新型营业部无论是管理人员，还是业务人员，都必须是复合型人才，证券公司要建立新型营业部的人才策略，为其快速持续发展提供人才智力的支持。

第一，完善奖励体系和人员流动机制。要在待遇，特别是绩效奖励上，做到创新和发展，特别是营销人员的薪酬待遇，需要和传统营业部区分。同时，如果业绩达不到预期，则需要引入管理人员和销售人员退出机制。

第二，学习型复合人才。新型营业部人员配置少，因此需要大量的学习复合人才，以胜任投资顾问、营销销售、服务指导等全方面的需求。

第三，加强人才交流和培训。组织和开展新型营业部管理人员的培训讲座或者视频会议，加强彼此之间的交流学习。

总之，新型营业部作为一种打破传统的创新性营业部，将会成为各家证券公司争夺的至高点，尽管新型营业部还有诸多的问题，但机遇和挑战总是并存，各个券商处于齐头并进的局面，传统的营业部的设立和经营模式无法满足市场的要求，如何进行创新，把握券商发展新一轮的机会，本文就从新型营业部的背景、新型营业部的机遇与挑战和应对策略三方面进行阐述，为这一新的创新提供不同的视野，为中国证券行业的和券商的健康、科学和持续的发展提供自己的贡献。

参考文献

[1]杨昕，吴凌志.对新建证券营业部发展策略的探讨[J].技术经济与管理研究，2005（3）.

[2]曾雯璐.券商营业部谋转型 盈利模式渐变[N].传奇.上海证券报，2013（7）.

[3]潘侠.轻型营业部的设立有利于龙头公司扩张上市券商逾170家轻型营业部开张佣金战或卷土再来[N]证券日报，2013（8）.

[4]姚伟，黄欢欢.营业部转型资本中介西南证券经纪业务变阵[N].21世纪经济报道，2013（8）.

篇10

任何行业，任何产品都避免不了竞争，但如何在激烈的竞争中处于不败之地，如何将自己的企业运营的得心应手，这就要求我们不断的了解市场，能够准确分析行情。经营者必须要有竞争意识竞争是市场经济的一个产物，是社会发展进步的一个手段。在一个企业经营初期，没有遇到竞争对手，并不代表你将是一帆风顺的，在经营中要有竞争意识。如果长期没有遇到竞争，一贯生长在舒适的环境中，这种幸运往往又是致命的。所以作为酒店经营者必须要意识到竞争的严峻性，如果能通过对市场竞争环境进行调研，对自身的优劣势进行反思，通过产品创新等措施积极应对，必将处于不败之地，能永久地保持住以往的地位与风采。

餐饮产品也要创出品牌。作为餐饮产品，必须要善于不断创新，菜肴要有特色，可以全年有计划地定期推出地方美食节，使客人常吃常新。当酒店经营几处下来，应该沉淀下来不少顾客喜好的拳头产品，一定要善于对这些拳头菜肴大力宣传，使得本地家喻户晓，要品尝XX菜肴必须到贵酒店来。所以，一定要从菜肴创新上挖亮点，创品牌，这才是长久之策。

抓住顾客求新的消费心态

在经济迅速发展的年头，顾客普遍的消费心态是求新的，当这种状况出现时，你就要及时地做出调研，顾客被吸引走了的原因何在？是为了设施？为了菜肴？还是为了服务？还是价格？其实，餐饮产品是由设施(环境)，菜肴，服务，价格几个条件共同组成的，但菜肴才是餐饮产品的核心部分，酒香不怕巷子深，说的就是产品质量本身就是吸引顾客的重要条件。其次，价格和服务两者之间服务占据比较重要的地位。一定要处理好这几项条件之间的关系，抓住顾客求新的消费心态，不要盲目的降价，凭降价也只能争取到小部分客源，这并不是最根本解决问题的手段。所以，一定要了解自己和竞争对手的差距在哪儿，有多少？才能针对性地做出对策。

用营销手段稳定顾客源要了解餐饮顾客的构成，清晰酒店餐饮的客源组成。通常稳定顾客的手段除了产品本身的魅力外，还必须通过一些适合的营销方法，如：大客户服务优先制度，会员优惠制度，消费回报方法，营销人员定期回访客户以联络感情等手段锁定一批消费额大，消费次数多的顾客。在竞争激烈情况下，产品势必越来越同质化，客户关系管理能力是决定一家酒店生存质量的重要因素。因此，无论以前是否做好客户档案的建立，客户关系的维护与管理工作，现在，你们必须迅速行动起来，持之以恒，点点滴滴地定期进行客户结构分析，细致做好客户关系管理，针对顾客喜好，提供个性化、人性化、情感式的服务。这样长期以往，无论是经营哪种行业，必将带来事半功倍的成效。在这个与时俱进的时代，任何企业要敢于竞争，预见竞争，研究竞争，驾驭竞争。竞争使顾客的消费观念不断变化，竞争使我们的企业不断长大，竞争使这个社会得以迅速进步。