数字化营销理论范文

导语：如何才能写好一篇数字化营销理论，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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1为了深入了解电力营销工作的需要，进行电力营销管理核心理念的分析是必要的。实际上，不仅仅是电力营销管理，其他的相关管理活动有存在自己的核心理念。在电力企业工作中，用户利益扮演着重要的地位，所谓的电力营销数字一体化管理就是为了客户而进行服务的，客户是电力营销工作的起点及其归宿。为了达到这个目的，就要进行企业管理能力的提升，保证用户满意度的提升，从而切实优化企业的经济效益。在电力企业工作中，电力营销数字一体化的概念涉及到网络技术及其通信技术的应用，这是电力营销数字一体化工作的核心工作，通过对这些环节的协调，更好的提升技术效益。这就需要进行数字化技术用户电力营销体系的健全，保证现有工作的不断优化及其发展，保证电力营销数字服务的不断开展。

2要想深入的认识电力营销数字一体化，就必须进行体系结构的分析。在当下的电力营销工作中，与客户进行相关的沟通是必要的，客户服务层次扮演着重要的地位，其是客户及其企业沟通的桥梁。通过对客户问题的解决，更好的满足客户的需求，这就有利于电力企业服务的改善，为客户提供更加符合其自身的服务。在当下电力营销数字一体化工作中，客户服务层次需要发挥好自身的优势，通过对网络体系的应用，进行电子商务活动的开展，保证网络营销体系的健全。这就需要进行客户服务的营销业务体系及其数据处理体系的健全，更好的进行客户服务层次的优化，更好的进行相关信息的反馈。通过对这些信息的加工及其处理，更好的进行客户服务层次的反馈，保证客户需求的抓住，保证相关的针对的开始。在电力营销工作中，进行客户服务层次的优化是必要的，这也需要数据处理中心配合相关工作，保证监督及其审查工作的协调。保证营销决策层的领导。这就需要进行下属的部门工作的绩效考核工作的优化，进行不同部门的工作情况的收集，从而有利于进行电力营销的决策。针对不同部门的数据信息的提供，进行相关决策的制定，保证电力营销数字一体化工作的开展，实现不同部门的协调工作。

二、电力营销数字一体化管理体系的优化

1为了适应时代的发展，健全电力营销数字一体化管理体系是必要的。这就需要进行以客户为中心的数字营销策略，进行客户管理的优化管理，进行客户关系的紧密控制，实现客户需求及其供电企业流程工作的协调。这也考察了营销管理信息系统的工作连续性及其协调性。这也需要进行电力企业的营业、电量控制、用电检查等的协调，保证营销管理信息系统的不断优化，进行原有业务流程的优化。这可以进行各种在线检测及其营销工作环节的协调，充分的落实好姿势的营销管理工作，保证电子流程化管理体系的健全，保证工厂流水作业式监督环节的协调。比如系统可以针对工作状态及其性质，进行工作单的生成，针对工作单进行全方位的管理。这就需要各个部门进行权限及其时间的处理，保证管理系统的跟踪及其控制环节的协调，这就需要领导做好相关的执行工作。在电力营销工作中，进行多媒体客户服务工作的协调是必要的，这可以进行电话报装、网上报装等方式的协调，更好的协调好供电企业及其客户之间的联系。为客户的需求解决奠定良好的基础，为其提供高效化、快捷化、个性化的服务，通过对客户有用信息的获取，保证企业的管理决策工作的良好开展。

2为了跟上时代的发展需要，进行数字营销的创新工作是必要的，这就需要进行技术的创新，保证服务的创新，保证观念的创新。可以这样说，电力营销的数字化工作不是一场简单的技术革命，其里面也包含了思想改革。其内部存在不同的营销组合形式，其是当下数字时代的重要营销方式。为了跟上时代的发展，有必要进行当下电力营销信息系统的整合，保证客户服务环节、负荷管理环节及其银行联网收费环节等的协调，实现技术创新及其管理创新的协调。这可以进行负荷管理系统的依靠，进行远方抄表功能的应用，保证用户表数的良好成带去，保证接口程序的良好应用，保证电力营销信息系统的电费的正确核算。再将其数据信息进行银行数据库及其客户服务系统的传递，从而有利于客户进行电费单据的收取，保证其电力营销管理信息系统的良好工作，我们也要进行系统的接口工作优化，保证数字营销网络体系的健全。数字营销要做到技术创新，服务创新，观念创新。电力营销的数字化建设不仅仅是一种技术手段的革命，通过对工作效率的提升，可以有效提升营销数字一体化管理的效率，这就需要进行营销业务人员的整体素质的优化，保证电费的良好管理，保证电费站的相关岗位的协调，保证其独立管理性，保证电费管理体系不同环节的协调，保证其集中化的管理，实现其整体工作效率的提升，保证数据信息的良好应用，数据准确度高了，工作量却下降了，电费管理人员压缩了三分之一。目前电费计算中心，一般定编人员4~8人，负责全局所有用户的电量电费计算发行、电费账务的统一管理，相当于过去20~40人的工作量，不仅节约人力，也节约了物力财力，工作效率大大提高，增加了企业效益。

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天拓科技在全国首创的实战力搜索营销理论“6+1 罗盘理论”将搜索营销过程科学切割成六大环节， 结合高效的管理、监测、优化工具，实现了营销效果、效率、效能的三效合一。

天拓科技全网事业部总经理王冬是个 80后，年龄不算大，却是一个十足的互联 网老兵。他是较早的一波互联网弄潮儿， 在这个领域摸爬滚十几年，积累了丰富的 实战经验。当年崇拜的中关村英雄雷军、 周鸿等人如今声名显赫。两年前，他南 下广州加盟广东天拓资讯科技有限公司 （简称“天拓科技”）。

天拓科技专注数字化营销，是一家以 技术为驱动力的老牌数字营销服务机构， 在规模、技术、客户口碑三方面处于业内 领跑位置。经过多年的沉淀与发展，其 在搜索引擎优化 （SEO）和社会化媒体营销 （SMM）两大领域实现规模化运作，与谷歌、 新浪、腾讯、搜狐实现紧密合作。天拓科 技在全国首创的实战力搜索营销理论“6+1 罗盘理论”将搜索营销过程科学切割成六 大环节，结合高效的管理、监测、优化工具， 实现了营销效果、效率、效能的三效合一， 现已被超过 30000家企业广泛使用。

天拓内部充满了活力，自2000年以来， 由几个刚毕业的大学生创立的公司，至今 已走过 13个年头，公司员工绝大多数都 是 80后，从2013年起，公司成立五大事 业部，均独立核算，王冬说：“这相当于 内部创业，激发了大家的热情。”

记者：全网事业部肩负哪些功能职 责？其工作流程是怎样的？

王冬：公司共有五个事业部，第一个 是全网事业部，负责定制数字营销方案； 第二个是媒介事业部，研究各个媒体；第 三个是智投事业部，负责营销效果监测； 第四个是研发中心事业部，专门输出基于互联网的技术产品；第五个是游戏事业部， 做一些游戏运营。五个事业部均自成体系， 独立核算。 不 了 解 企 业 经 营 的 任 何 一 种 营 销 都 是 无 源 之 水，全网事业部顺应整个 发 展 趋 势 而 成 立，为企业量身定制基 于 互 联 网 的 数 字 营 销 方 案。这里面有 个 核 心 概 念 就 是 全 网 营 销，全网营销 是 一 种 思 维 模 型，要求我们要有全局 的 思 维，要考虑方案与企业的经营设 计是否充分结合。 因此必须弄清楚两点：一是互联网营 销在整个企业营销中扮演什么角色；二是 企业要通过互联网达到什么目的。基于这 两点考虑才能够设计好企业的营销战略。 通过上面的分析，我们才开始构建企业的 互联网营销策略，然后寻找实现策略的路 径，接着做媒介的选择、采购和实施，最 后是监测和分析。这是一个系统工程，但 落到实处我们主要输出两种产品：一是基 于互联网的品牌传播方案；第二种是品牌 的网络公关方案。

记者：网络公关是指危机公关吗？

王冬：网络公关有正面和负面两种类 型。负面类型是指危机信息和危机事件的 应急处理。相对应，我们开发了舆情监测 系统，分为口碑覆盖指数、口碑舆情趋势、 负面信息预警三大功能，以便品牌主掌控 全局；正面类型包括在一些权威媒体 企业稿件，做企业活动的同步直播等。我 们都是整体打包，称之为品牌公关的解决 方案。

记者：全网营销方案要有全局的思维， 在制订方案之前是否要对企业存在的问题 进行诊断？

王冬：肯定要做诊断，不但要对营销 问题做诊断，还要对企业本身做诊断。看 它有哪些竞争对手，目前面临什么方面的 困难，需要通过互联网达到什么目的。当 然，我们的诊断还是侧重在传播方面。 举个例子，一个鞋类企业有一个全新 品牌上市，我们首先对它面临的整个互联 网的环境做分析，收集同等价位上竞争对 手的销售情况，从而确定该企业的价格定 位；第二步，我们通过搜索引擎的数据分 析，提炼出它的用户特征，从而确定营销 对象；第三步，分析这个价位的鞋业品牌， 应该推哪种风格款式，比如主打舒适度还 是时尚感。 有了这些调查分析后，我们才会进 入到下一步通过哪些营销方式达成营销 目的。

记者：企业认可和接受你们的营销诊 断吗？

王冬：根据企业规模存在不同的情况。 天拓科技服务的客户总量超过 50000家， 活跃合作客户数超过 7000家。这些客户 分为大中小不同级别，大型企业很清楚自 己要怎么做，我们只要做好帮忙辅助的角 色就行；中型企业有自己的构想，但不是 很确定，需要我们去分析求证；小企业通 常需要我们替它全盘思考。每一种类型的 企业情况不一样，我们的策略也不同。

记者：你们是如何理解数字营销的？

王冬：在数字营销中，肯定要有数 字化的手段和数字化的媒径，数字化的媒 径主要是指新媒体，如互联网、PC端的 电脑、移动端的IPAD、IPHONE，以及户 外 LED墙。实现数字化营销有两个核心， 一个是技术驱动，一个是服务驱动。比如， 有些传媒广告公司注重策略的服务能力， 有些则注重数字技术能力。注重数字技术 能力的典型表现是拥有数字监测技术，可 以监测广告的效果。互联网最大的魅力是 数字，我认为，未来技术驱动的公司会占 有优势。

记者：天拓科技属于技术驱动还是服 务驱动？

王冬：天拓科技是一个技术驱动的服 务公司。我们目前的搜索引擎效果监测系 统和智能系统在国内处于领先水平。公司 人力资源结构里面销售占比重越来越弱， 服务反而占到六成，我们将继续加大投入， 通过优化技术来提升服务能力。

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摘要：文章总结了近十年来国内外图书馆界关于数字图书馆的营销推广策略，从外部营销、内部营销、互动营销三个角度提炼了数字图书馆营销策略要点，以期对我国数字图书馆营销策略的研究和实践提供借鉴。

中图分类号：G250.76文献标识码：A文章编号：1003-1588（2016）07-0117-03

1 背景

自1976年美国学者Weinstock首次将营销理论引入图书馆后，人们围绕图书馆服务如何与市场营销理论相结合展开了广泛的研究和探讨，核心理论主要包括STP市场细分理论和营销组合理论（4P、7P、4R、4C），此外还有服务营销三角理论、价值链理论、管理学的SWOT分析等。近年来学者还将网络营销、绿色营销、整合营销等新理念引入图书馆领域，研究人员结合不同的图书馆营销理论从不同维度提出了相应的营销策略。

笔者于2015年12月在中国知网的“中国学术期刊网络出版总库”以“主题=营销AND主题=图书馆”为检索式进行检索，搜索范围为2005―2015年，共得到1，254条结果。笔者以同样的方法，在EBSCOhost上以“subject=promotion OR subject=marketing AND subject=library”为检索式进行搜索，搜索范围为2005―2015年，得到1，317条结果。从研究论文数量上看，国内外对这一主题的研究都已经相当充分。同时，笔者将检索式的“主题=图书馆”换成“数字图书馆”，在国内搜索到74条，在国外搜索到102条。从数量对比上看，国内外关于数字图书馆营销的专门研究还相对较少。

笔者借用服务三角理论的划分方法，从外部营销、内部营销、互动营销三个层面对近十年来关于数字图书馆营销策略的相关研究加以分析，从宏观角度对不同维度的营销策略进行分类总结，以提炼出数字图书馆营销策略要点，希望对我国数字图书馆营销策略的研究和实践提供借鉴。

2 外部营销

外部营销是指服务机构在了解顾客期望的基础上，向顾客提出服务承诺，以迎合顾客的愿望或需求，其核心是以营销的对象、产品及方法为策略主导。外部营销借用到图书馆领域，则是指图书馆通过调研，了解读者的服务需求、期望，设计使读者满意的产品和服务。传统意义的营销大部分都属于外部营销的范畴，主要包括以下三点。

2.1 关注用户需求

不管是营销组合理论，还是市场细分原则，都充分体现了对用户需求的把握。4C营销理论即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication），其核心是以市场需求为导向，以顾客满意为目标，强调的是“注意消费者”，即一切活动都以满足顾客需要为出发点。“为书找人、为人找书”的图书馆工作原则决定了图书馆一切活动的目标是满足用户需求。对用户需求的把握是图书馆开展服务和推广活动的关键，尤其在数字环境下，社会的信息环境和人们获取信息的方式都发生了深刻的变化，图书馆更加需要明确服务对象的需求。OCLC的年度报告自2003年开始持续关注社会信息环境变化对图书馆及其用户的影响，并于2005年发表《对图书馆和信息资源的认知》专题报告以研究图书馆用户的特征和偏好，这成为数字图书馆服务设计和营销推广相关研究和实践的重要参考文献。

美国学者Mi和Nesta专门研究了针对网络一代（NetGeneration）用户的图书馆营销策略，认为网络一代是技术控，网络是他们获取信息的主要来源，他们倾向于通过多媒体、视觉体验的方式搜索信息。我国学者吴俊英研究了4P基础上整合4C的数字图书馆营销组合策略，提出以用户为中心的产品策略，即要在明确“用户需要什么产品”“我要不要生产该产品”“用户为什么选择我的产品”三个基本问题的基础上制定产品策略。

除营销组合理论外，滕广青等人以概念格理论为基础，借助营销学中市场细分的变量，对数字图书馆用户进行市场细分，最大限度地反映了用户个性化的需求特征与偏好，对数字图书馆营销中把握用户需求的方法进行了有力拓展。从本质上讲，市场细分原则在图书馆环境下的应用就是根据用户的特点、阶层、信息需求等进行用户分类，为不同用户提供个性化服务。

2.2 建立品牌营销

经典的营销组合理论的4P、7P组合首先关注的是“产品（product）”。在图书馆营销领域，产品是指图书馆所提供的资源和服务，是图书馆营销内容的核心。图书馆产品定位代表了图书馆的形象，基于此，学者们在图书馆营销的研究和讨论中，提出了图书馆品牌营销的策略，认为成功的图书馆品牌定位，能够在读者心目中树立鲜明、独特的品牌个性与形象，为建立品牌竞争优势打下基础。

数字图书馆相较于传统图书馆的区别主要在其价格（price）优势上，这里说的价格主要指非货币因素，如查找、获取、传递信息和文献更加便捷，阅读体验更加丰富等。数字图书馆只要在节省用户的时间和精力上作出努力就能建立自己的产品优势。但就目前的情况看，数字图书馆的竞争对手主要是网络搜索引擎，数字图书馆的品牌策略应更加侧重于强调自身与网络搜索引擎的区别。

美国学者Mi和Nesta指出，与Amazon、Google等网络书商、信息提供商相比，图书馆应该侧重于自己实体空间的特点，将自身定位为一个集阅读、学习、讨论、信息搜索于一体的多维空间。同样，学者Schmidt在《在Google时代推广图书馆服务》一文中也提到，现代图书馆应该是“获取实体及虚拟资源的窗口，包含网络和物理两种空间，储存着资源和电脑，提供在线及面对面多个渠道的咨询”。

国内关于品牌营销策略的研究主要借鉴国外成功经验，策略提出得更具体一点。卢振波等人借鉴了美国伊利诺伊大学香槟分校商业与经济分馆成功的服务营销实践，提出了数字化服务产品的品牌化策略，如：设计专门的logo、提出专门的服务命名、在网站创建名牌栏目等。武克涵等人介绍了美国威斯康星州公共图书馆联盟（WPLC）专注于电子书借阅平台业务发展并建设品牌效应的成功实例，认为数字图书馆开展品牌营销最重要的一点是结合自身优势，建立特色项目，塑造品牌文化。

2.3 拓宽营销渠道

数字时代，网络超越了电视、报纸等传统营销媒介，成为非常重要的营销工具。对于资源和服务高度依赖计算机和网络的数字图书馆来说，网站是其提供资源和服务的主要场所，也是其开展营销推广的重要阵地，对网站的开发和利用是数字图书馆营销活动的重要内容。Schmidt研究了多家图书馆网站，发现受欢迎的网站基本都包含以下要素：用词简洁、布局一致、较少使用图形或符号代替文字。随着现代信息技术的进步和数字图书馆服务的不断发展，图书馆营销渠道也有了拓展。

近年来Web2.0技术在图书馆营销中应用广泛。美国学者Rogers调查了人们对图书馆使用Web2.0技术开展营销的认识，受访者普遍认同Web2.0技术在图书馆营销中发挥的重要作用，其中微博、在线视频及短信推送被列为最有效的营销工具。在国内，学者柴会明研究了图书馆“微电影宣传”的现象，总结了全媒体时代图书馆宣传推广活动的特点，认为对图书馆文化的通俗性解读是图书馆宣传推广的核心。刘贵玉分析了国外移动图书馆营销案例的成功经验，认为图书馆在创新营销渠道的同时要兼容并包，不能舍弃传统的营销方式，应采用广播、电视、报纸等实体宣传与网站、微博、微信等在线宣传相结合的方式开展全方位推广。

3 内部营销

与外部营销不同，图书馆的内部营销是指图书馆对馆员的教育培训、士气激励及潜能开发，以培养馆员的专业技能并使之能主动、热忱地为读者提供各项服务。一直以来，图书馆员在营销中的重要性并没有被充分重视，人们更关注图书馆服务对象的需求，而忽视了图书馆员的需求，造成一种“重外轻内”的局面。国内早期关注馆员在营销中作用的专题研究员是吉卫红，她于2005年发表《基于顾客导向的图书馆内部营销管理探讨》一文，讨论了内部营销理论在图书馆管理中运用的基本思路、有效途径和作用，认为内部营销可以在图书馆内部创造一种人性化管理，协调馆员之间、部门之间的工作配合，在图书馆内形成良好的读者服务链。

进入数字图书馆时代，图书馆员需要学习新技能，帮助用户提高信息素养。Schmidt在其研究中列出了13条数字图书馆馆员应该具备的技能，如：能够通过网页、维基、博客等方式传递图书馆信息，能够协助完成自助服务，能够提供在线咨询等。同时，他还认为虽然数字图书馆提供了自助式服务，但用户还是希望从真人那里获取实实在在的帮助，馆员也需要在与用户的沟通中传递图书馆价值，建立长期联系。在这一方面，曹霞等人讨论了互动体验营销在数字图书馆的应用，认为图书馆员不仅需要具备相关专业知识、计算机和网络相关知识，还要具备营销知识和沟通能力，向复合型人才方向发展。龙军从提升图书馆核心竞争力的角度提出了一套内部营销策略，从培养图书馆文化、建立学习型组织、建立双向信息沟通渠道、推行全员营销四个角度出发，制订了内部营销策略。随着数字图书馆的发展和高新技术在图书馆的广泛应用，馆员在图书馆中的作用并没有因为设备和技术的出现而削弱，相反图书馆的发展及未来成败将更加依赖于人的要素。

4 互动营销

互动营销指员工和顾客之间的互动过程，即图书馆馆员从图书馆用户的需求出发，将图书馆服务提供给用户的交互行为。互动营销的核心是在图书馆员与读者的交流互动中传递价值，重视过程中的用户体验及过程后的关系保持。

关于图书馆互动营销的研究起步比较晚，但随着数字图书馆的发展和新媒体技术的逐步普及，图书馆信息传递实现了“零时滞”，为图书馆互动营销的发展提供了土壤。曹霞等人认为互动体验式营销主要强调用户的体验与反馈，要通过用户的体验，满足、培养、引导、开发用户需求，培养用户忠诚度，从而传递图书馆价值。吴俊英进一步拓展了数字图书馆互动营销的范畴，将互动营销分为物理空间的体验营销和虚拟空间的互动营销。物理空间的体验营销实际上符合营销7P理论的“有形展示”，即通过读者见面会、有奖问答等活动进行氛围塑造，并通过体验区空间让读者享受到数字图书馆带来的舒适性和便利性。虚拟空间的互动营销则主要通过网络交流互动平台带动图书馆资源和服务的推广。周冬飞将互动营销与关系营销进行了结合，提出了建立读者关系管理系统的概念，并对读者需求及满意度进行定期的跟踪，根据读者需求设计资源及服务，从而提高用户黏度。关系营销中最著名的是口碑营销，即通过熟人间的现身说法传递信息，如举办图片故事展、微电影征集等。国外学者Alire通过对美国一所大学的调查，研究了这一策略的有效性，结果证明图书馆在当地的知名度及影响力的确得到了迅速的提升。

随着网络交互技术的发展，用户已不再是简单的接受群体，他们已经参与到信息产品的开发中去，对其过程进行监督的同时享受各种服务。近年来，读者决策采购（Patron-DrivenAcquisition）作为图书馆一种新型采访模式被广泛采用，其根据读者的实际需求与使用情况进行资源采购，充分体现了“以用户为中心”的理念。其将营销推广理念融入图书馆的业务设计中，通过与用户的互动，将用户需求纳入图书馆发展决策中去，以实现用户需求现实化，在无形中达到了营销的效果。

回顾图书馆营销推广的发展历程，营销策略也是随着图书馆发展演进逐渐变化的，没有哪一条营销策略是仅适用于传统图书馆或数字图书馆的，现代信息技术的发展为图书馆的营销提供了多种可能。数字图书馆营销更加注重用户需求，致力于提供个性化服务，与用户建立长期关系；侧重于打造自身的特色业务，建立品牌效应；方式更加灵活，充分利用现代信息工具，开展全方位的营销与渗透；更加注重馆员在营销中的作用，注重与用户互动，重视用户参与，在互动交流中体现图书馆的价值和信息。

参考文献：

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[2] Breeding.M.Taking the social web to the next level[J].Computers in Libraries，2010（30）：28-30.

[3] 曹霞，吴新年，赵红.数字图书馆的体验式营销[J].图书馆理论与实践，2008（1）：1-4.

[4] 柴会明.全媒体时代图书馆宣传推广活动探析：基于图书馆“微电影宣传”现象分析[J].图书馆工作与研究，2014（12）：89-93.

[5] Janine.S.Promoting library services in a Google world[J].Library Management，2007（28）：337-346.

[6] Jia.M，Frederick.N.Marketing library services to the Net Generation[J].Library Management，2006（27）：411-422.

[7] 刘贵玉.国外移动图书馆营销案例分析及其启示：以加拿大伯灵顿公共图书馆为例[J].图书与情报，2013（3）：36-40.

[8] 龙军.论基于提升图书馆核心竞争力的内部营销策略[J].江西图书馆学刊，2010（3）：41-43.

[9] 卢振波，李武，何立民.基于营销组合理论的数字图书馆服务营销策略研究[J].大学图书馆学报，2010（2）：79-82.

[10] 滕广青，毕强.基于概念格的数字图书馆用户市场细分：数字图书馆用户的概念聚类分析[J].现代图书情报技术，2010（2）：8-11.

[11] 吴俊英.整合4P与4C营销组合的数字图书馆营销策略[J].图书馆，2009（3）：86-88.

[12] 武克涵，邓菊英.美国威斯康星州公共图书馆联盟建设探析[J].图书馆建设，2015（5）：37-40.

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一、社会化媒体平台崛起

与传统营销模式不同的是，在新模式之下企业和消费者，两者之间不再只是单一并且单纯的供求关系。新兴模式的发展，也使得企业和消费者之间的传统关系被改变，不再是从前那种一对一的传达关系，而更为强调消费者的主动性和可选择性，也使得这种来自于消费者的反馈能够更加及时地传达给企业，因而，企业针对这种反馈也能够更好地进行内部调整。社会化媒体的类型①很多企业着手开始制定社会化媒体营销策略之前，首先，要了解在社会化媒体网站上的人们，因为用户不仅仅只访问一个网站或者浏览一个类型的社会化媒体网站；其次，根据不同的社会化媒介平台进行分析，找到目标受众；最后，投其所好地为目标群体提供所需的企业产品。据统计大约每十年就会出现一种新的技术平台，当这一新兴科技诞生时，不管多么具有生命力和竞争力的企业，如果不能及时理解和运用这一新兴科技，只能离开这一历史舞台。

二、企业营销渠道的拓展

“任何业绩的质变都来自于量变的积累”这是一句经典的营销名言。在这场数字营销中，企业和消费者的营销模式也发生了变化。1.营销理论的演变营销发展至今已有上百年的历史，市场营销一词最早出现在上世纪的美国，在买方与卖方市场转变的过程中，市场营销理论也发生了变换。虽然营销方式是变通的，但是满足需求和欲望，愉快地交换价值的核心是不变的。在20世纪的60年代，整个社会市场仍旧是一个单纯的个体，更为重视市场自身的存在，因而消费者的地位和影响还会受到很大的重视和关注。因而，在当时的那种环境之下，整个市场并未形成一种十分激烈的状况，同时，美国著名的营销学家还提出了与当时情形相符的4P营销理论，4P即Promotion（促销）、Product（产品）、Place（渠道）以及Price（价格）。这项4P理论清楚直观地解析企业整个营销过程，但其主要以企业为中心，以追求利益为原则，这势必会造成企业和消费者之间的矛盾。因此，传统的4P理论已经无法满足客户和企业之间的需求，在客户个性化需求日益旺盛的市场需求下，美国的市场营销学家罗伯特•特伯恩教授又提出了相应的4C营销理论，4C即Communication（沟通）、Cost（成本）、Convenience（便利）以及Consumer（消费者）。这种4C营销理论，更加关注与重视来自消费者的角度，并以消费者的需求作为重点的导向，它是在之前的4P营销理论基础之上不断发展而成的，对于4P理论有了进一步的调整与完善，客服了4P营销理论只考虑了企业这一方的不足。但由于这种4C营销理论主要的立足点是消费者，忽略了企业的具体实际情况，从而也只是从一个单一方面着手，具有局限性。针对这一现象，后来的美国学者又提出了相应的4R营销理论，4R是Reward(回报)、Reaction(反应)、Relationship(关系)以及Relevance(关联)。这种4R营销理论，更为强调客户忠诚度，在不断变化的市场环境中建立长期互通关系，从而赢得长期稳定的消费者市场，用最小化的成本，在这个基础上获得更大的市场份额，运用优化和系统的思想整合营销。企业要和消费者建立长久的社会关系，首先必须学会倾听意见和建议，并迅速做出反应，调整营销方式；其次，面对消费者需求，要表现出耐心，做一个倾听者，从买卖方变成一定程度上的朋友关系；最后，学会回报客户，将建立起的长期客户关系作为企业发展动力和源泉。以上的三种4P、4C、4R营销理论，虽然都逐步地将消费者视为上帝，但是我们也应该注意到，消费者存在着很大的变动性，难以形成一种固定的消费模式，尤其是随着市场的不断发展，新兴产品也在不断地推陈出新，因而导致消费者的个人偏好和需求也在不断加重，市场细分的空间越来越显著。

国际知名社会学营销专家菲利普•科特勒在营销界，第一次提出了“精准营销”的相关概念，并且也指出了这一概念的相关定义和相关内容。他指出，这种精准营销是企业所需求的一种营销沟通，它更为精确也更为可量化，同时，要达到这一目的，企业必须针对其最终目标设立相关的营销计划，同时要更为注重整个营销过程。同时，他也认为，处于Web2.0时代的现代社会，大众营销模式，在很大程度上已经无法满足消费者的需求了，因而，整个市场需要改变其固有营销模式来进行一种新兴的“精准营销”。与此同时，“微观市场营销”和“精准营销”时代已经到来。2.传播渠道的变化从开始，当世界只有亚当和夏娃的时候，一个以信息传递的新纪元已经展开，当夏娃对亚当说：“你一定要尝试吃下这个新鲜的果子。”历史上的第一次营销互动正式开始。当我们从一个信赖的人口中得到一个消息，并去尝试使用，那么这就是一桩简单、有效、免费的“交易”。

三、社会化媒体营销的优势

随着网络的普及，人们接触网络也越来越频繁，社会化媒体的日益崛起已经成为近年来互联网的一个发展趋势。需求用户的井喷式增长，透明、开放式的社会化媒体平台的建立，促成企业的社会化媒体营销。正是由于这样一个新时代的到来，使得传统的网络营销模式每况日下，越来越不能适应现金的发展需求，无法很好地形成一个密集的连接网，将企业同消费者更好地进行结合，这也就导致企业在网络营销方面止步不前。一方面，企业采用网络营销的模式顺应了大流，也的确便利快速，但另一方面，这种传统的网络营销模式并没有收到较好的效果，这又使得很多企业会望而却步。这种止步不前的状况，现在亟待改善。

1.目标客户定位精准社交网络平台相对于传统的网络平台而言掌握了用户大量的信息，不仅仅只是年龄、工作、学校等一些表面信息，更是通过用户分享和的内容进行分析后，有效地判断出用户的兴趣爱好、行为偏好、消费习惯及价值主张等信息。此外，随着移动互联网的快速发展，社交用户使用移动终端的比例逐年攀升，移动互联网基于地理位置的特性也给营销带来了更大的变革，用户通过移动终端定位自己所在位置，用数字化的方式来记录分享自己的足迹。当锁定了目标用户后，我们可以进行有效地聚合，放眼该目标所属的圈子或者说是所处的阶层，了解并分析目标受众在线上和线下的生活喜好及其经常活跃的网络平台，达到通过目标用户去寻找其背后的目标消费群体的目标。这种针对性较强的接近受众群体的方式，能够更好地传递企业的信息内容，同时更有计划，可以在很大程度上克服传统网络营销模式的一些不足。

2.买卖双方互动增强社会化媒体在传播信息时强调互动性，这是区别于传统媒体和传统网络媒体最显著的一个特征。传统媒体上的广告投放，只是一个单向的信息传播过程，无法看到或听到用户的反馈，同时传统网络上如官方网站或者博客上只能形成不及时的简单互动。社会化媒体营销则克服了这两点，在一个社交网站上或者微博上，无论是企业还是消费者，在媒介的使用上都是平等的。正是这种平等性，使得社会化媒体营销模式的双方之间，达到一种有机的紧密联系，能够更好地进行双方之间的交流和沟通，能够更好地了解到对方的需要，并根据这种需求可以不断进行调整和完善。同时，这种社会化媒体营销模式，还极大地扩展了网络交流的空间，使得整个网络成为一个庞大的交流圈，令每一位参与者都能投身于其中。企业作为信息源，而消费者作为信息的接收者，消费者除了可以从信息源接收到信息以外还可以将其反馈意见传递回信息源，形成一次完整的互动。在这个社会化媒体平台上，这种信息的传播具有相互性，形成信息的传授一体化的互动。

3.营销推广成本降低成本较低的投入，是社会化媒体的又一个显著优势。社会化媒体营销模式，主要是在网络社交空间上得以开展，进行一种更为紧密的互动的联系。而正是由于它所凭借的网络空间是一个比较开放的公共场所，因而，消费者能够更为便捷地观看到其他人的信息，这种关注与查看有效地降低了传统的交际成本，不断扩展了人们的交际空间，这是在以往的网络营销当中无法完成的难题。同时，这种社会化媒体营销模式，主要依靠口碑传播，依靠这一传播特点，企业在社会化媒体广告投入上可以使成本大大降低。

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关键词：数字电视；体育频道；营销策略

绪论

在传媒多元化、全球化和实体化的背景下，中国的电视体育频道成功地走向市场经济的运作与营销，成为传媒经济产业链条的重要一环。数字电视（DTV）是指从电视节目采集、录制、播出到发射、接收全部采用数字编码与数字传输技术的新一代电视[1]。但在电视资源垄断的恶质竞争环境中，①数字电视体育频道面临运营资金的匮乏、数字技术的冲击、节目制作费用高涨、受众流失等重大问题。

中国电视体育频道正向数字化频道转向，遭遇“电视是免费公共服务产品”的传统传媒消费理念的挑战，被质疑为市场区隔，受到受众的质疑和诘难。中国数字电视体育频道始终缺乏具体有效的营销策略，扩大收视群体，与他们建立长久稳固的关系，影响他们的信息接收习惯，得到他们直接的收视回馈。

在数字电视体育频道的营销过程中，数字电视体育频道应建立传媒与受众双向互动的管道。有了双向交互式环境，数字电视体育频道的节目和信息可经交互式的设计，直接传输给顾客。顾客可采用小额付费方式，支持电视体育频道。

一、第二现代：电视体育频道的生存图景

电视体育频道所能提供的节目形态和内容相当有限，受到广告量、收视率、市场区隔等因素的左右。数字电视体育频道优化体育资源配置，提供优质体育节目文本，落实人类社会对“杰出”、“超越”、“多元”等体育文化理想的追求。

数字电视频道整合不同的传播形式，跨足其他媒介，加深跨媒介竞争的激烈程度。数字化后的体育资讯可以任意地切割，再加以组合，吸引收视大众。电视体育频道数字化还可使得资讯传递者与接收者之间的互动网络得以建立，资讯传递者可先倾听接收者的需求，再修正资讯后送出。

数字化技术在电视领域的应用，代表着社会已进入第二现代，集体的关系产生质变。电视体育频道的政策原则与哲学基础，需要反思现代电视体育频道的生存状态。

Beck用第二现代说明社会变迁，第一现代是指依线性逻辑运作的社会系统，内部形成固定且平衡的结构，唯有外在的力量才能破坏它的结构[2]。第一现代是以国家为社会的基本单位，个人因而被称为公民。在第一现代的社会逻辑中，电视体育频道运作的经费来自于纳税人的税金，节目的生产都是为公民服务，属于公共福利产品。中国电视体育频道长期以免费电视为主，体育赛事转播是主要依靠广告费支撑。“中国观众习惯于免费看电视，要转向付费看电视难度很大。”[3]2007年2月13日，数字电视运营商天盛传媒获得了中国大陆地区2007—2010赛季英超全部380场比赛，包括手机、互联网、电视的全媒体转播权。这意味着在未来的三年之内，中国大陆地区将不会在公共频道看到英超电视的转播，英超赛在中国大陆将正式进入“收费”时代[4]。这种数字付费电视模式能否在中国大陆取得成功还面临着重重困难，传媒界持观望和保守态度。

电视体育频道面对第二现代的科技环境——数字化，强调频道的多元化、分众化、差异化，节目内容可以切割重组，竞争对手来自不同媒介，甚至引入跨国公司，让始终坚持服务所有公民的传统电视体育频道措手不及。电视体育频道数字化给电视市场带来的影响包括：（1）需求的不确定性，特别是创新的服务出现，除了频道和节目的组合方式千变万化外，内容可以针对各种不同类型的族群设计，提供他们不同时间、地点的特殊需要。（2）竞争加剧，不仅新竞争者投入市场，即使原来的业者也因为害怕竞争，不断地扩充频道，增加服务的范围，例如BBC就增加好几个数字频道，以维系其主宰的地位，但无论如何，数字电视市场已不可能再回到过去寡占的状态。

“北京配合申奥，提出了建立‘数字北京’的口号。北京计划投资的2800亿中有300亿用于信息化建设，奠定‘数字北京’的基础。……‘数字北京’的建设，将大大促进媒体的发展，进而推动数字电视的发展。……广播电视要实现从模拟向数字的技术转变，提供数字电视及其增值服务，这是奥运广播电视转播中最重要的方面。”[1]2008年北京奥运会后，数字电视普及和发展将变成现实。面对复杂多变的数字电视市场，数字电视体育频道应该如何回应？电视体育频道应将体育电视传统价值嵌入新发展的数字模式，产生双向交流的互动性，使得受众参与的机会增加，促进节目内容的“个性化”，并将观众连结成网络使其相互建立关系。电视体育频道已进入“后现代”的时空环境，不进行营销策略变革，数字电视体育频道营运将更加困难。

二、个性化营销：电视体育频道的“蓝海战略”

数字化说明媒体的第二现代已经到来，中国电视体育频道必须面对国家支持的滑落、竞争市场的扩大、节目支出的增加等外在环境的挑战。数字电视体育频道要实现营销的革命性发展，应完成“大众化”、“分众化”向“个性化”营销策略的演进，而“个性化”营销奠基于顾客忠诚度为本的信赖机制。大众营销推销产品，使用抓住顾客注意力的宣传工具，如报纸、广播、电视等；而个人化营销则长期经营与消费者的关系，多应用传统直效营销的策略。大众营销走市场分割路线，将目标市场看做一块大饼，根据营销需求进行切割，个人虽是市场的消费主体，却隐身市场区隔背后，以数字代表，其身份反而不被认知，最多使用人口学的基本变项，如年龄、性别、收入、地理区域等加以归纳，难以准确评估日益多变的市场；而个性化营销从“可验证身份的个人”着手，将市场中交易行为类似的个人聚集成群，视为营销标的，针对他们的购物习惯、浏览行为、过去历史等进行记录和分析，再由所得信息重组顾客群，将其“视为活生生的人（people），不是人口区块（censussegments）。”[5]个性化营销重视验证个人身份，企业数据库内为每位顾客个别设定编号，有关其个人的数据无论是来自信用卡交易、网络购物、客服部门、问卷填写、甚至人口统计等渠道，都会收录在编号的档案内，经过一系列科学化管理程序，分门别类存放，随时供企业取用。中国数字体育电视巨头——天盛传媒希望通过以数字付费电视为主，手机媒体、互联网为辅的模式来尝试体育赛事的转播运营新模式。投资银行摩根斯坦利的分析数据表明，中国的英超球迷数在2700万到3250万之间[3]。这些球迷每年只要有1%～2%能成为天盛的用户，天盛公司的运营前景就很可观。天盛对于不同的用户，必须建立有效的互动沟通渠道，实行收视实时监控，建立用户数据库和信息交互平台，随时提供个性化服务，以确保一定的用户规模。

“整合营销传播”[5]勾勒了个性化信赖机制的雏型，也是个性化营销的重要形式之一。相对于其他的个性化营销理论，整合营销传播提供了更完整的架构。“整合营销传播”不仅规划一套与顾客建立稳定关系的方式，让彼此的信赖长久发展，更注重关照企业本身如何能借经营顾客所产生的回馈，持续成长。针对“信赖机制”命题的社会性，“整合营销传播”完善了建立信赖机制的步骤与方法，建立了信赖机制的回馈路径，提高其对用户回应的反馈灵敏度。

“整合营销传播”定义的“整合”包括以下几个层面：一是数字电视体育频道内各部门的整合，用单一的传播资讯与顾客对话，其优点是能够集中体育频道所有资源，使顾客获得整体频道品牌形象。二是使用媒介的整合，根据数字电视体育频道资讯规划营销策略，选择最符合需求和经济效益的媒体。这样的观点已经超越传统营销的范围，是要建立数字电视体育频道经营综效与顾客忠诚度的直接关系；数字电视体育频道不但知道顾客的个别需求，且能够统合整体力量，提供商品或服务，以满足其个别需求，之后顾客要立刻将其感受和建议回馈给数字电视体育频道，让体育频道有机会修正策略，持续高质量的服务。整合营销传播策略敢于推动个性化信赖机制，主要的是因为近年来，取得、操控、诠释顾客资料的工具，发展快速且价格低廉所致，不过数字电视体育频道要整合来自不同渠道的顾客相关信息，开发有效的营销策略，仍具有相当的困难度，需要更精确的操作模式。

1992年以来，默多克美国新闻集团旗下的英国天空卫视（SKY）就开始意识到整合营销的重要性，以1.91亿英镑的价格击败竞标对手ITV，拿到了英超前五年的独家转播权。SKY买下转播权后开始大力推广收费电视，免费为家庭安装卫星接收器，发送电影、体育、新闻等节目，然后收取月租费。英超也因为天空电视台的介入，成为当今国际足坛最具影响力和吸引力的足球联赛。

结语

数字电视体育频道在第二现代的媒介生态中，面临着受众频道多元选择的市场压力。第二现代的媒介环境虽然带来了多元选择，增加了市场的不确定性，但对于数字电视体育频道来说却是最好的机会去开创与观众互动的渠道，而不是将他们视为抽象的受众，喂养他们所谓优质节目。有了互动渠道，数字电视体育频道能够针对观众的需求，将资讯个性化，获得他们的信赖。无论频道增加多少，信息呈现的方式如何变化，数字电视体育频道都能靠观众而生存，尤其是未来多次的小额付费制度，能帮助数字电视体育频道累积人脉和忠诚度，让这个媒体得到充足的经费赞助和运营绩效。

参考文献：

[1]高飞.体育报道将成为推动数字电视发展的先锋力量[J].记者摇篮，2007，（11）:44.

[2]Beck，U&Beck-Gernsheim，E．Individualization:InstitutionalizedIndividualismandItsSocialandPoliticalConsequences.Sage:

London，2002:148-151.

[3]王晓东.英超转播权开发与中国付费体育电视发展[J].传媒观察,2007,(11):49-51.

[4]安迪.天盛5000万美元买下英超独家转播权免费时代终结[EB/OL].南方网:/sports/scroll/200702130042.

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腾讯体育突破IP变现迷局

在谈到体育IP的变现时，现任腾讯体育营销中心总监的毛海峰表示：腾讯体育之所以有如此强大的变现能力，除了腾讯本身强大的矩阵式产品承载力之外，更是因为腾讯体育营销团队采用了“让品牌无处不在”的多场景营销策略来指导服务于客户。

毛海峰是中国广告协会和中国数字化营销与服务产业联盟数字营销专家，也是现任腾讯体育营销总监。他于2007年加入腾讯，先后任职腾讯华南销售总监、腾讯全国传统渠道群总监。16年行业实战经验的积累与体育数字化营销的有机结合，让毛海峰带领团队在体育平台商业化产品开发和推广工作中做到有的放矢、成绩斐然。

在供职腾讯体育营销中心的这一年，毛海峰带领团队整合线下赛事赞助等传统资源并进行线下赛事和线上资源的跨平台打通，为诸多品牌带来了从体育现场观赛营销到在线观赛营销、体育赛事社交化营销相结合的多场景赛事营销体验。

追溯毛海峰带领团队坚持的多场景营销理论体系的历史，必然要提到2011年获得艾菲奖金奖的OPPO Find Me整合营销案例。Find是当年OPPO旗下第一款智能手机，为此OPPO诚邀国际巨星莱昂纳多～迪卡普里奥拍摄系列广告片。为了最大化挖掘明星代言的价值，打造富有内涵和质感的明星广告，OPPO要求发起一场整合营销，正面直接地对明星进行借势宣传，在短时间内引起广大受众的注意和兴趣，并让受众紧紧围绕OPPO Find“智慧、探索”的品牌定位，与品牌、明星进行亲密互动。毛海峰当时主导此客户在腾讯平台所有的营销活动，整合QQ秀，微博，QQ空间等多平台资源，带领团队与客户打磨”探索”精神在不同场景下的完美植入和品牌体现。在为客户量身定制全维度、多场景方案，实现营销效果最大化的过程中，毛海峰深刻的体会到了场景营销关于顺势与融合的真谛。

品效合一，打通营销最后一环

国际知名日化品牌清扬或许可以感受到毛海峰所创导的这种多场景营销策略的优势。毛海峰带领的腾讯体育营销团队为清扬量身定制品牌与内容及场景的无缝贴合。用户在腾讯体育、腾讯视频、微信等平台上获取比赛信息时，清扬的品牌信息会随《冠军表现时刻》的内容一同输出，多维度进入用户的看球场景。同时在《巅峰战队》这档泛娱乐综艺的体育栏目中，腾讯体育则为清扬巧妙植入品牌信息，并且直接呈现京东清扬男士购买专区的链接，在内容输出同时直接触发消费者的购买行为。“比赛场景”与“购买场景”相互结合，扩大了体育赛事营销的可能性与转化率―根据活动当时京东商城的统计数据显示，观看《巅峰战队》的消费者到清扬京东商城的触达率，比平均营销到店率高达10倍。

基于“社交场景”的“生活场景”渗透，更是毛海峰对场景营销的创新性尝试。2016年奥运会期间，奥迪与腾讯体育一起，合作了《跑向里约》活动。这个活动连动微信运动社交数据，同时推出线上运动里程系统，最终线上参与者捐赠的里程达到千亿，而线下参与人数也多达数万。通过这种多元化营销平台的创新及打通，毛海峰将体育+娱乐的元素捆绑运作，并且通过多元场景将线上线下无缝融合，把“奥运精神”和“体育”场景植入到消费者的生活中，这种多场景营销、情景化植入运用，让赞助商―一汽奥迪有了更多近距离、多场景与消费者互动的机会，同时让消费者在畅享奥运精神的同时，发自内心地认可品牌，让广告主也@得了品牌曝光与美誉的双丰收。

精准匹配，是场景营销之根本

“任何一种营销手段的宗旨都是将最合适的信息通过最合适的渠道传达到最精准的客户，帮助品牌获得最大化的曝光与美誉。在此背后，用户画像、行为轨迹和大数据支撑是必不可少的三个元素。”毛海峰在介绍自己的这套体育多场景营销策略时说道。在每个体育IP拿到之初，他都会带领其团队依据内部的大数据平台和多年来的媒体运营经验，对每个具潜力的体育资源进行前期评估，在前期预判阶段已经从用户人群画像、热衷度、可能的品牌接触点、品牌及产品的关联性等多个维度进行数字化分析比较。

在客户引入之后，毛海峰还会带领腾讯体育营销团队利用前期的分析数据深层次洞察适合该客户品牌及产品的鲜活用户，为其精准匹配目标客户群，基于以上匹配多场景，并确定各个场景下最为恰当的品牌沟通手段，以客户合作的某个特定体育IP精神为背书，并通过打通线上线下的用户数据实现多场景下用户的统一监测，让每个场景下的品牌暴光及用户互动效果变得可衡量。因为这样一套逻辑严谨的多场景营销匹配策略，加之每个案例完成之后可以得到最完善的营销数据及效果反馈，这使得毛海峰及其带领的腾讯体育营销团队不仅最了解体育用户，也最了解体育营销。

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整合营销的定义。整合营销既是一种营销模式，一种理念和营销手段，同时也是一种有效的管理体制和沟通形式，它对内通过各种沟通方式可以实现有效管理，对外通过对各种信息的整合可达到传播企业品牌的目的。关于整合营销的定义，整合营销的理论奠基人唐•E•舒尔茨教授曾对此这样定义：“整合营销就是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体(如雇员、立法者、媒体和金融团体)保持一种良好的、积极的关系。”舒尔茨对整合营销理论的定义主要是针对于在当前整合营销不断变化管理环境下，企业如何展开整合营销的理论研究的角度进行阐述的。

二、汽车企业如何开展整合营销

1.汽车企业通过各种途径收集消费者和潜在消费者资料，并建立永久资料库。任何企业营销的最终目的都是为了盈利，而盈利的来源在于消费者以及潜在的消费者，因此，汽车企业在整合营销可以通过调查问卷/网络/终端销售商等各种方法和途径收集消费者及潜在消费者的信息，并根据类别建立信息库，消费者的信息应包括人员的统计资料，消费者的态度以及曾经消费记录/维修记录，消费心里等方面。

2.实时关注所建立的资料库的动态，将消费者和潜在消费者根据消费层次及消费行为划分为不同类别进行针对性的管理。根据消费心理可以将消费者以及潜在消费者划分为对本品牌的忠诚消费者，游离不定的消费者，以及其他品牌的忠诚消费者三类，汽车企业或终端销售商在建立资料库的基础上，还需要实时关注资料库的动态信息，尽可能深入了解他们的动态以及近期的消费行为和心理，为之后的深入接触做准备。

3.通过参加或举办车展或者促销活动的形式，接触消费者，了解其消费心理以及市场反应，确定营销目标。活动是接触消费者，拉近与消费者距离的常用方式，汽车企业可以通过参加或举办各种形式的车展，甚至搞一些活动促销方式的方式，积极树立品牌形象，同时通过活动聚集人气，加深用户对品牌的认知。具体的可数字化的营销目标是直接决定营销计划成败的关键，因此汽车开展整合营销并需具备一个非常明确的营销目标。而营销目标的确定则需要通过与消费者接触，了解其消费心理和市场情况才能最终确定。营销目标无外乎以下三种：首先，通关营销手段引导消费者试用本品牌产品；其次，在消费者试用过后，再鼓励其继续使用续购；最后，促使消费者形成对本品牌的依赖，最终成为本品牌的忠实拥护者。

4.灵活运用整合营销策略，达成营销目标。汽车企业要尽可能地增加与消费者见面的机会，整合营销传播本身指通过各种营销方式，广泛整合多种资源，为达成最终目标的一种传播手段，因此通常的会展、促销、广告、公关及热门事件营销等都可以使用，合理选择有效的方法，渠道多元化宣传并树立自身良好的品牌形象，同时引导并促进销售转化，从而更好地协助企业达成营销目标。

三、新型4V营销策略

“4V”营销来源于四个英文单词的缩写，即营销的功能延展性(Versatility)、价值可附加性(Value)、差异性(Variation)、共鸣性(Vibration)，因为首字母都是V开头，故称其为“4V”营销，“4V”营销将这四种方式进行了巧妙的有机组合，不仅考虑了广大消费者利益，更兼顾了企业所有者与广大员工的利益，因此，这种营销模式对于企业的核心竞争力和综合水平的提高是很有帮助的。

1.功能延展性营销：不同消费者的需求是不同的，即可理解为消费者需求的个性化，从某种程度上说这也是促使产品不断完善，功能不断延展的原动力，汽车企业为提升自身产品的竞争力，根据消费者的消费差异性要求，不断努力研发新的技术和升级自身产品，以满足消费者的个性化需求。

2.价值可附加性营销：一个产品的价值不仅包含其本身的价值，还包含着一定的附加值。通常，产品的附加价值由产品的营销或服务、产品的技术、以及品牌和企业文化所构成的。如今，市场竞争越来越激烈，汽车行业的竞争已不再局限于企业的基本价值本身了，更多的已转向汽车的附加值上去了，由此也导致了汽车业的营销重心由产品本身开始向附加价值转移。提高产品附加值可从三方面着手：①充分了解消费者的消费心理和需求，提高产品的附加价值；②推动带动产品的技术创新和改革，提高产品的附加价值③企业的品牌力量和企业的内在文化感染力也可提高产品的附加价值。

3.差异性营销：对于营销来说，如果市场上的产品过于同质化很容易导致恶性竞争，因此，产品以及服务的差异性就显得尤为重要。对于汽车企业来说，差异性可以体现在汽车企业生产出比同行业性能高、质量好的产品，营销的方式及手段、优质的售后支持等，从而达到企业的产品差异化、形象差异化、以及市场的差异化，具有一定的不可替代性。总之就是一定要在产品和服务上有一定优势，与其他产品的差异感，积极树立本企业的良好形象。

4.共鸣性营销：“共鸣性营销”即指汽车企业运用先进的经营管理理念，同时结合良好的质量管理和顾客管理，从而能够很好地增加产品的附加值，为消费者提供其最满意的产品，企业由此赢得了消费者的喜爱，同时也提高了市场占有率，并获得利润，从而形成了企业与消费者之间的共鸣。然而很多企业并不知道如何寻找与与消费者的共鸣点，这是“共鸣性营销”的难点，也是其关键之处。首先，了解消费者是营销的基础，“共鸣性”营销要求的关键点在于要充分调查和了解不同消费者的消费结构和消费习惯，然后基于此研究企业的发展方向，寻找交集并形成共鸣点，最后达到“共鸣性营销”的目的。

四、结语

近年来，中国汽车市场发展迅速，在激烈的市场竞争中快速崛起，而同时，汽车市场变化也是日新月异，因此，根据新的形势及中国汽车市场选择合适的营销战略就显得尤为重要，更适合中国汽车市场的营销战略。而是否赢得消费者的青睐是决定汽车企业生死存亡的关键，整合营销就是基于对消费者的关注，综合运用各种传播方式和传播渠道，拉近企业与消费者之间的距离，建立企业与消费者联系沟通的桥梁，从而达到树立统一的企业形象和良好的品牌竞争优势的目的，最终获取更多的重视消费者。本文首先分析了整合营销的含义，以及整合营销对于汽车行业价值，进而分析汽车企业开展整合营销的具体措施，并提出了4V营销策略，希望能为一些汽车企业管理者及读者提供一定的参考价值。

作者:李玉吉 单位:陕西国防工业职业技术学院

参考文献：

[1]胡大志，姚喜贵，薛伟.现代汽车营销【M].中山大学出版社.2004年.

[2]卫军英.整合营销传播理论与实务(修订第2版)[M].首都经济贸易大学出版社,2009,8.

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关键字：多种管理方式；图书资料；资料管理

1. 图书资料管理模式现状分析

1.1 目前，大部分的图书资料室都没有建立一套适合自身资料管理的有效制度，没有一个统一的资料管理的标准，很多的文件和资料都没有很好的进行归档和整理，只是非常杂乱的存在在一起，管理相当混乱，缺乏系统和完整的管理，使查找非常的困难；

1.2 图书资料是图书资料室的重要组成部分，具有非常重要的参考价值，但是，目前为止，图书资料室并没有受到应有的重视，在资料的管理上，缺乏专职的资料管理员对其队形归类和分档，大部分的图书资料室都是由办公室的人员来兼职，并没有安排专业的人员来进行处理，图书资料管理是一项复杂而长期漫长的工作，是要经过日积月累而完成的，如果没有一个很好的管理，图书资料就会不完整、不系统，这样，图书资料室的工作就永远也不会做好，缺乏很好的保护措施，对于资料随意的堆放，这些都不利于图书资料室的发展和完善。

2. 图书资料管理方式的分类

2.1 通过看字母进行分类，首先查看图书封底书号后面通常代表分类的字母，有的图书在书号后面有该书的分类字母，这是出版社对书籍分类的确定；

2.2 看图书的版权页，很多的图书在版权页上都会提示书籍的类别，通过对版权页的查看可以看到该图书属于哪种类别的具体的情况；

2.3 通过内容概要来分类，在查看过封底和版权页的情况下，然后再查看图书资料的内容概要，这样更加便于我们了解图书的大概内容，帮助我们很好的了解书籍主要讲的是哪方面的内容，更加方便我们准确的把握图书的分类。比如《长尾理论》，书籍封底的书号后面的字母是“F”，这个说明它是属于经济类的图书，版权页上面提示的是“企业管理，销售管理”，然后再看书的内容主要是关于互联网上的营销理论的，所以，根据以上的情况，这本书可以初步被判断为是营销理论类的书籍，在存档和摆放的时候就可以考虑放在营销理论和电子商务两个地方。

2.4 通过查看出版社的建议来进行分类，现在有很多的书，出版社在图书出版的时候都已经在书的封面或者封底注明了封存或者上架的建议，这些都可以作为图书资料管理分类的依据。

3. 图书资料管理方式的综合运用策略

3.1图书资料的管理主要是对文献资源的管理，它在图书资料管理的每一环节都有所体现，因此，图书资料管理的主要内容是信息资源的管理。通过对文献信息的收集和整理，将有价值的地方发掘，然后将信息按类别不同进行分类和存储，建立知识和信息的统一库存，让知识能够从静态转变为动态，更好的达到流通和应用的目的。伴随信息化技术的不断发展，图书资料室的内容不再只是书籍和文献，而是增加了很大一部分的网络信息资源，而对于知识和信息的收藏和整理也渐渐的从纸质发展到了网络技术和数字的资源，通过这一点要求我们能够改变传统意义上的管理模式，利用先进的技术支持和知识管理的思想理念，来对知识和信息资源分类整理，建立各种不同类别的知识库，用来供应用户的不时之需。

3.2 图书资料的管理主要体现在人员能力的资源管理上。图书资料室能够发展的根本就是人的创造能力和能动性。以创新作为主要的目的，发掘出人的本能和潜能，将人所具备的隐性知识利用技术和知识的不断创新来表现出来，以此对图书资料的管理和发展起到推动作用，知识是人类创造出来的，隐性知识更是存在于人的日常生活的经验中，人具有对知识不断创新的能力，人力资源管理通过彼此间的信任和相对宽松的氛围和环境，利用各种互相交流和学习的平台，激发出人自身所特有的潜能，利用更加合理化的管理来实现对于图书资料的科学管理和人力的合理利用。

3.3图书资料管理对于知识的管理还体现在信息技术上，信息技术可以使图书资料管理工作得到创新和发展，信息技术的快速发展，使得知识的经济和管理时代也迅速的到来，信息技术决定着管理模式的变革，信息技术在图书资料管理中被广泛应用，改变了传统的利用手工操作的模式，大幅度的提高了工作的效率，增加了工作的质量，信息技术是知识储备的基础。比如我们可以利用数据库来将隐形的信息转化为显性的知识。利用搜索引擎来对大批量的知识进行存取。

3.4为了能够让图书资料管理的知识进行有效的流通，需要将传统的等级式的组织结构模式转变为现代的网络化的组织体系，利用现代化的网络信息技术，搭建各种有利的交流平台，打破等级式的管理限制，实现知识的相互转化，促进信息知识的不断创新和发展。比如可以利用电子邮件或者增加网络会议室等等手段来使人们不易于表达出来的一些经验转化为书面的可以供人们参考和学习的显性知识，同时可以利用知识管理系统中的平台，将不同的信息知识进行划分，使源源不断的新知识能够得到共享，增加新知识在实际生活中的实用价值，所以，组织结构管理的转变，是知识管理的迫切要求。所以，营造出一个相对平等的，和谐的，能够让员工创新力得到充分发挥的组织机构是图书资料管理改革中非常重要的一个环节。

4. 图书资料管理的未来发展方向

4.1数字图书管理是未来图书资料管理的发展方向，数字图书管理是在信息存储形式和信息组织形式以及信息的处理和输出形式等等方面对图书资料管理的重大改革，数字图书管理被人们认为是未来图书资料管理的发展模式，这种图书资料管理的实质就是通过计算机网络对各种信息资源进行搜寻、利用，是用户知识和信息获取的最快途径，是一种信息的环境，而不是一个具体的图书。

4.2 图书资料实现网络化，可以使方便人们对图书资料的查找和利用，可以利用网络的通讯功能，为用户进行信息的快速服务，可以通过互联网上强大的搜索引擎为用户提供文献信息的快速传递，用户可以通过网络来查找文献信息，在网上获得更加准确更加充分的参考资料。

4.3 为了适应图书资料管理的发展，应该加强数字化文献资源的建设，除了一些购买的电子光盘和出版物以外，还应该将传统的纸质文献转化为数字化的文献，在电子出版物的选择上，应该避免重复，对于一些利用率不是很高的外刊，可以在网上进行检索。

5.总结

图书资料的管理应该面向服务信息化，信息资源共享化的转变，推动图书资料管理的自动化和科学化管理，随着文献收藏的多样化，更应该要求计算机化的管理，在采购、编目和检索流通等各种工作中都应该要加强计算机的管理，方便读者阅读，在图书资料的管理上，除了要有现代化的设备以外，还应该拥有先进的管理思想，科学的管理方法，以及创新观念的指导，只有这样才能够推动图书资料管理的科学化和现代化。

参考文献

[1] 董立丽，高校资料室管理模式探析，科技情报开发与经济，2007年第17卷第32期，

[2] 刘士林，李锋.新时期高校资料室建设的思考[J]，图书馆建设，2002（4），109-110

[3] 李桂花，魏丽娜，高校院系资料室管理模式的改革与创新，甘肃科技纵横，2009年（第38卷）第1期，115

[4] 陈美兰. 刍议普通高校院系资料室管理与创新[J]. 忻州师范学院学报. 2005（04）

[5] 刘存在. 高校院系资料室建设：问题与思考[J]. 河北科技图苑. 2005（03）

[6] 曾伟清. 浅析普通高校系资料室的现状与管理[J]. 图书馆学研究. 2004（02）

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正是这种优势，深刻改变传统信息的存储方式、组织方式和流通渠道，改变人们获取信息的方式。手机可以作为一种媒体，进行信息的加工、传播，也可以作为终端，接收数字化的内容，如手机报，手机杂志，手机图书等。手机出版物的出现与发展带来的是整个人类社会生活，特别是信息领域前所未有的革命，作为信息传播使者的出版业，其运作方式势必受到这种新生产力的影响，从而在出版发行甚至营销等多个层面都产生深刻的变革。

一、手机出版的特征及发展趋势

( 一) 手机出版物的特征

手机出版物突破了纸质媒介和电子媒介的载体限制，以虚拟数字出版物的形式呈现。手机用户只要开通移动运营商业务，移动互联网服务商就能为手机用户提供丰富的电子书资源，供用户利用手机在线阅读。手机出版物就是沿用文字、图片、音频、视频等表现形态，并且将很多其他媒体出版物进行数字化加工后，通过无线网络、有线互联网传播到手机或终端阅读器上，供读者使用或者下载的传播行为。手机出版物又集中体现了以下几种特征:

1． 出版主体灵活。就互联网而言，出版物的内容创作与编辑已经不受出版机构的限制，除开专业出版单位，网络公司、计算机服务公司甚至个人都能够在网络上参与出版活动。网络一本没有经过专业编辑加工的网络小说，在网络上的点击次数可以轻松达到千万次。

2． 出版内容随时更新，终端客户的定位更加精准。正是因为手机出版物可以实现数字化制作，即时更新内容，满足读者随时随地阅读，充分利用了碎片化的时间进行阅读，用户阅读特性易于掌握，手机出版物提供商可以更有针对性的开发适应性产品迎合读者的需求。这相当于传统书业中的发行，手机用户在运营商提供的阅读平台中有更加丰富的电子书进行选择与购买。

3． 零纸张、零印刷、零运输成本的运营模式，不需要物流配送费用。手机出版物完全省去中间实物运输、配送的环节，通过数据传输的方式真正实现了出版物提供商到读者。读者省去了等待配送的时间，出版商节约了人力、物力诸多成本，达到了双赢。

4． 一次制作，多种出版、扩展性强、自由度大。就是一次策划制作内容，利用正在开发的自适应屏幕排版技术，同时到电脑、阅读器、手机上，实施全媒体。①正如中国移动运营商组建的手机阅读平台，传统出版社可以与其合作，把出版社已经出版的实体书，转换成电子书，支持手机阅读的手机出版物，同时也支持大型门户网站使用的数字化图书。由此可见，手机出版物的制作，上传，营销方式都有别于传统出版物。这无疑是一场技术革命，它代表着未来出版业的发展方向之一。

( 二) 手机出版物的发展趋势

手机出版物在吸收传统出版模式的基础上，简化了出版过程，实现了编辑，内容制作与数字化发行，以及内容更新、互动三个环节。一方面出版行为的本质并没有发生改变，依旧承担着传承积累和传播文化、沟通信息的使命，另一方面，由于互联网带来的便捷性、易操作性，使得出版个性化和自由化更大拓展了出版的内涵，手机出版也具有了自我表达、互动交流、传递个人情感等诸多内涵。

以日韩手机出版为例。日本有 9 千多万手机，接近 90%的手机都是可以上网的，这个普及率远远高于中国 10% 至 20% 的比例。在日本的十大畅销书排行榜当中，其中有一半都是手机小说改编的作品，像《恋空》销售量更是超过三百万本。据了解，在日本，手机电子书网站几年间迅速增长，提供的服务也呈现多样化，动画、小说为最主要的内容。出版业已深度融合进整个移动阅读产业链中。2009 年新闻出版总署科技与数字出版司正式立项制定《手机出版标准体系表》，至今手机出版物已商用数月，手机阅读的用户从 2010 年 5 月的 300万发展到 9 月份的 6000 万，市场占有额从 5000 万飙升至 10 个亿，发展态势令社会各界各行业侧目。随着智能手机普及、云计算的发展以及无线网络带宽的拓宽，手机书将会发展成为多媒体互动的电子出版物，这给手机出版物提出了一种全新的制作模式和操作要求，手机出版物整合了图文、音频、视频、动画等表现形式。这样策划一本手机书就不仅是简单地策划图片文字了，可能还要在书中插入拍摄的视频、制作对应的情景动画，甚至还要加入类似游戏的互动。如 2011 年 1 月 26 日《南都周刊》更新版本 3． 0，增加了好友分享的功能。《纽约时报》等阅读应用还支持读者反馈，并根据读者的评论和程序缺陷报告持续不断地完善应用。

二、网络营销的内涵

出版业的网络营销以现代营销理论为基础，由传统营销注重以推销产品为中心的“4P”理论，即产品( product) 、价格( price) 、渠道( place) 、促销( pro-motion) ，转向注重以满足读者需求为中心的“4C”理论，即客户( customer) 、成本 ( cost) 、方便性( con-venience) 、沟通 ( communication) 。出版集团的网络营销已经成为其整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网来实现一定营销目标的一种营销手段。

首先，我们需要认识到出版业网络营销不是简单的图书网络销售，而是一个包含多种职能和过程的系统工程。冯英健在《网络营销基础与实践》一书中第一次提出网络营销职能的概念，并且将网络营销的职能归纳为八个方面: 网站推广、信息、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进。②

手机出版物网络营销的目的在于，吸引更多的读者，互联网的潜在用户关注这种特殊形式下的出版物类型，更多的出版商利用互联网平台展示他们的手机出版物，提供文件下载链接; 提供用户方便，提高出版物的曝光率，提前体验内容。网络营销的效果可能表现在多个方面，例如企业品牌价值的提升、加强与客户之间的沟通，作为一种对外信息的工具，网络营销活动并不一定能实现网上直接销售的目的，但是，很可能有利于增加总的销售量。

网络营销对于手机出版物的作用不在于盈利，而是丰富读者的阅读方式。出版业网络营销弱化出版和读者在时间与空间上的障碍，互联网给二者之间提供了一个便捷的渠道，顺应了全球经济一体化潮流。

再次，由于出版产品的特殊属性，出版业网络营销应凸现社会价值和人文关怀。出版物首先是传播文化、知识、技术、价值观的载体，具有传递社会知识财富的使命，其次才是大众意义的商品。如文明办、浙江传媒集团、中国移动即将联合推出“文明阅读”，2011 年准备在中国移动手机阅读平台开设文明阅读专区，对当代城市的精神文明建设进行全面透彻的分析和解读，不仅能够达到宣传城市特色的目的，更重要的是给生活在城市里的民众提供丰富的精神食粮，让民众更加深刻了解自己生活的城市，其社会意义不容小视。

三、基于互联网的手机出版物营销策略

手机出版物的出现与发展，始终以满足读者需求作为内容编辑制作的核心。网络环境读者群的差异化十分明显，出版商根据消费者行为个性化，差异化特征，不断地创新出版物产品，以适应读者们的不同需求。网络营销策略有助于分析差异化消费者的观念和规则。

网络营销需要出版企业对市场调查研究方法进行创新，需要收集的信息更多，分析数据库和客户信息等方法也更加多样化，如在进行图书的口碑营销过程中，微博平台、豆瓣社区、天涯论坛等都成为了新出版物的内容评估的信息数据来源地。例如，各出版集团在新浪官方微博时，出版社的发帖内容、内容的分类，出版社的好友和关注他们的粉丝的职业、兴趣爱好、年龄等，都是针对消费者行为分析和网络阅读习惯分析的重要数据。

( 一) 关注畅销产品向利基市场的转变

出版企业在常规经济模式的影响下，受到畅销书制作的定势思维影响，认为热门产品能够产生高额利润，但是出版企业永远不能保证畅销书的数量与销量，这样的结果就会导致滞销库存增加。然而事实是，畅销产品带来的利润越来越薄，已经不可能只追求畅销产品才能令出版企业在现今竞争激烈的环境中获得较高的利润回报。①长尾理论给制作手机出版物企业一个启示就是，对于互联网受众人群，他们并不满足于畅销产品，更多的行为指向了冷门产品或者是少数人关注的产品。这些很小的产品或服务的细分市场我们称之为利基市场，出版企业应该寻找与自身定位相同的产品，发掘小众读者市场，集中力量进入并成为领先者，利用自身传统资源，逐渐形成持久的竞争优势。虽说从数量上看，这些后来的“长尾”产品需求量不多，并且多是非主流产品，但和同行相比，能生产这些个性化和差异化产品的出版企业并不多，并且非主流产品生产虽然成本大( 非批量) ，设计成本、管理成本核算相对高，但同时定价也是上限定价，单机利润并不比龙头产品的单机利润少。对于手机出版来说，为顾客提供足够多的商品就是让任何实体书都可以被制作成手机支持格式下的图书，随时随地都能看到符合读者自身需求的产品。

( 二) 助读者找到需要的产品

当出版市场上提供了足够多的出版产品，读者需要面对一个问题: 产品过剩、选择过多，而选择过多将造成顾客关注力的分散。随着网上书店、电子商务平台电子书品种不断的增加，读者如何选择和找到自己想要的产品将越来越难。长尾理论正将我们带入另外一种经济模式当中———富饶经济。搜索引擎的重要性逐渐展露，它使得消费者主动将自己的需求，暴露在后台数据库当中。当读者根据自己的实际需求，输入关键字那一刻开始，搜索引擎就为读者提供了差异化、个性化的服务，我们主动性地去选择满足自己需求的搜索结果。比如，亚马逊开发的协同过滤系统( Collaborative Filtering) ，当读者主动“暴露”了自己需求的“关键词”，系统额外还会提供相关联的推荐，即通过研究顾客的浏览行为和购买行为来对其他顾客进行指导。②读者通过网站提供的各类服务，以及图书相关信息的摄入，如出版物类型、出版日期、出版物目录、书评等。只要你是电子商务平台的注册用户，你的阅读兴趣、喜爱的图书类型、购买记录、有意向购买图书的库存情况都会在你的个人账户中如实反映出来，这些都是在传统的营销模式下所不可能实现的。例如，我们在当当书店购书时就会发现，在我们找到目标图书后，在这本书信息的下方就会显示，“阅读此本书的读者也阅读过某某书”或“购买了此本书的顾客也购买了某某书”; 在中国移动手机阅读平台在线阅读或者在线购买手机电子书，你的手机定期会接收到你曾经在线阅读图书的更新情况;你曾经喜爱阅读的图书专区的新书速递。通过这样有选择的定制服务，读者既不会感到厌恶，又能在找到目标图书的同时，关注到类似产品。这样在某个时间点起到导购的作用，从而也刺激了对类似产品的消费。③这种做法对传统出版企业的网络服务来说也是可以借鉴和逐步实现的，无论顾客要的是热门图书还是冷僻图书，出版企业都应该给予充分个性化的引导和介绍，全面促进自身图书品种的推广和销售。

( 三) 提供内容个性化服务为核心

手机出版以为用户提供订制的个性化服务内容为基础，首先应当指明的是其以受众为核心的传播模式，因此对消费者的诉求分析是重中之重。从中国移动手机阅读平台最新公布的数据来看，手机出版物的主要阅读人群分为三类: 学生、白领、农民工。这三大群体的共同特征有年龄为 18 至 35 岁、收入情况偏低、碎片化时间比较多、花费在互联网的时间比较多。针对这些特性开发手机出版物将会迅速占领这些利基市场。考察中国移动手机阅读平台已上传的手机出版物，就有针对农民工策划的打工文学《咱农民工真给力》，针对大学生的校园短片小品《校园那点破事》，针对白领的时尚生活读物《精编鸳鸯蝴蝶文学系列》《民国名媛》等。这些类型的手机出版物相对于其他穿越小说、都市言情小说都属于利基市场的产品。出版企业获得的前瞻性意义在于，一是开拓了市场，同一起跑线上快半拍能预先制定游戏规则; 二是赢得社会效益，改变手机媒体的生态环境与结构。此外，手机出版物的营销还可以通过新书信息、排行榜等内容开发成短信产品，信息的传递对于手机出版物的导购具有不言而喻的意义和价值。据悉，中文在线等网站己经开始积累有购书偏好的读者的手机数据库，可以预见，在不远的将来，利用这个数据库进行定向营销，会取得理想的效果。

篇10

[关键词] 精准营销 CRM 4C 个性营销 客户价值 客户增殖

60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。

传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。

4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。

进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。

菲利普科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。”

营销是市场经济的产物，营销的目的就是为企业找到市场，通过营销活动为企业带来效益。

我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段（marketing test）、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。

一. 精准营销核心思想

精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！

精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。

Precision的含义是精确、精密 、可衡量的。Precision marketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。

1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术（market test ）突破传统营销定位只能定性的局限；

2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能；

3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。

4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。

二、 精准营销的个性化体系

1、精准的市场定位体系

市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。

通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《Marketing Test》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。

《Marketing Test》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验 网络实验 用户走访 DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现）

对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。

2、与顾客建立个性传播沟通体系

从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件，EDM就是网络邮件 。

直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。

直返式广告的设计核心是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。

3、适合一对一分销的集成销售组织

精准营销的销售组织包括两个核心组成部分： 精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道 CALL CENTER。

便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。

传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。

CALL CENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。

精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。

4、提供个性化的产品

与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。

个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALL CENTER、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。

而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。

精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。

5、顾客增殖服务体系

精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。

三、实现精准营销的核心---CRM

我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。

1、CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。

2、CRM系统的核心是客户数据的管理 CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。

3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。

4、CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。