常见营销理论范文

导语：如何才能写好一篇常见营销理论，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：高校；市场营销；理论；实践；探析

从当前市场营销专业的特点和培养目标来看，这门学科具有非常专业的实践性，而传统的教学往往只关注学生对于理论知识的学习，忽略了专业的实践性。营销大师菲利普•科特勒在他的《营销管理》中，将自己亲自参加企业实践的经验与其丰富的理论知识结合在一起，强调了在学习这门课程的时候，一定要将理论和实践相结合，这样才能提高学习效率。实践证明，高校教师在市场营销这门课程的教学中，只有采取理论与实践一体化的教学模式，才能更符合这门学科的特点，更有利于教学目标的最终实现，进而为社会培养一批有针对此专业的应用型人才。

一、市场营销教学现状

（一）市场营销教学模式和考核方法有待提高和改善

在市场营销教学中，传统的教学方式很难调动学生学习的兴趣。一般情况下，教师在课堂上滔滔不绝的讲解，学生则在做其他事情，这样的教学方式不利于提高教学效果。如果不及时改变“重理论、轻实践”的教学思想，依然会使这门学科的教学效果无法得到提高，更不可能让学生对这门课程在以后的社会中学以致用[1]。另外，对于比较稳定的教学体系和考核方式，也不允许教师灵活处理课堂教学内容。一般情况下，学生的学习成绩主要是通过平时的课堂表现、上课出勤率等方式进行考量，然而这种考核方式只是对学生在学习的过程中的一种参与方式的考量，因此导致部分学生在课堂上不认真听课或平时不怎么上课，但又希望自己期末可以考出高分的现象出现。

（二）缺少对于人才市场和学生就业能力的调查分析

随着我国科学经济的不断发展以及改革开放的不断深入，需要进一步提高对市场营销人才的认识。市场营销专业的人才是我国各个企业，尤其是一些大型企业中不可或缺的人才之一。但事实证明，目前市场营销专业人才的就业前景不是很乐观，而且有一些学生在毕业后直接从事其他工作，并不想从事与自己专业对口的工作，原因是企业需要多功能型、复合型人才。但企业对于在外招聘营销专业的大学生，更倾向于通过内部培训选拔。在企业内部选择的好处是，其不仅了解企业的内部情况，而且熟悉业务的操作流程。近几年电子商务和网络经济的不断发展，对市场营销专业的人才提出了更高的要求。但是目前的市场营销专业教材和教学方法都比较落后，并不适合培养更专业的人才。所以从这种“适销不对路”的情况来看，在培养学生的市场营销专业过程中，不仅方式存在问题，而且也缺少实用性和系统性，更缺少对市场营销专业人才市场需求的深入分析，因此，严重影响了对学生就业能力的分析。即所谓的“需求”与真正需要的“产品”无法保证相等[2]。

（三）教师需要不断提升实践经验和完善教学体系

目前，在新版分类的教材中，通过联合国教科文组织对三种类型的标准进行了详细的说明，但是由于企业需要应用型人才，因此，教师必须要对专业知识进行学习。这也对教师的从业资格提出了更高的标准化要求，譬如：美国就严格要求教师必须具有教师资格证书和丰富的实践经验，对于所有教授的科目，最少也需要有一年以上的工作经验或者在合适的技术领域要有5年以上的实践经验。所以，从我国目前情况来看，如果想要完善教学体系和教师的实践教学能力，实现培养专业应用型人才这一终极目标，我们还需要做出更多的努力。

二、在市场营销课程教学中“理论”脱离“实践”的原因分析

（一）市场营销教学人员自身存在的问题

目前，市场营销学存在严重的理论和实践相脱节的问题，其最根本的原因在于教师。我国大多数从事这方面教学的教师基本上都是从学校直接走向学校，并没有从事过市场营销方面的实践活动，更没有丰富的企业一线从业经验，因而没有解决实际问题的能力。这就导致教师在教学的过程中，只是一味地去讲理论知识，很难将理论知识与企业的营销实践有效结合。教师自己的这种现状直接导致他们即使在课堂教授理论知识也很难让学生了解得很透彻和深入[3]。所以，教师要想成功地教会学生，就必须要先武装好自己。具体原因如下：其一，由于教师在实际的工作中并没有太多的工作经验直接导致教学中的理论和实践相脱节；其二，由于各种原因，高校教师在研究工作中，会更多地把精力投入到理论知识的研究。由于教师在科研写作时，并没有投入过多的精力去关注问题和解决问题，只专注于自己的数量。因此，更不会考虑到我国企业营销实践的现状及解决策略。

（二）市场营销课程的教学模式比较落后

在市场营销这门课程的教学中，教师向学生一味地灌输理论知识，这种教学模式亟需改善。加之市场营销学又是一门应用性较强的科目，在教学过程中，教师只是采用传统的教学模式对学生进行教学，而且也是以教材为中心，教师在教的过程中，学生在学的过程中，教学方法和学习方法都不是很合适。传统的教学方法就是教师一字一句地简述理论知识，虽然看起来比较清晰系统，但学生在上完这门课程之后，根本就记不住多少内容，也没有对知识进行消化和吸收，更不能体现其掌握了多少这门专业的技能。所以，要改善理论和实践脱节的这种现状，需要教师不断地努力和探索，创新改革教学方式方法[4]。

三、市场营销课堂教学中“理论”与“实践”结合的策略

（一）不断提高师资队伍素质

1.需要不断地鼓励教师多多参与企业营销实践活动。

在美国的高校中，大多数教授都有在企业里兼职过营销类工作这方面的经历，或者去咨询公司工作，或者自己创办公司。例如：营销大师菲利普•科特勒在美国好多公司都做过营销顾问。这样，他一方面将理论知识应用于实践，另一方面，也可以从实践中吸取一些丰富的内容来发展理论知识。所以，他的理论知识也一直紧跟时代前沿。自从他的《营销管理》初次出版之后，他又紧跟当时的经济形势对其做出调整修订，当第12版在2006年问世之后，他将自己形容为“换挡最娴熟的驾车手”，这都是由于他本人从事了大量、丰富的市场营销活动才得出的结论[5]。由于我国目前从事市场营销的教育工作者都是在研究理论并且是理论的形式，并没有实践工作的经验，对于企业具体营销实战的认识，都是在事后从不同的渠道获得的，所以教师自己一直处于落后的状态。因此，我们应该鼓励教师多多参与企业的营销实践活动，将理论和实践相融合，这样教学才能既生动、形象，又比较深入透彻。

2.高校管理层应该支持教师从事市场营销实践活动。

虽然大家都知道实践工作经验对于市场营销学教师的重要性，但是，目前我们要做到这一点比较困难。其原因在于教师自身力量比较有限，还需要学生管理层的支持。目前高校对于教师的考核都是对工作量的考核，使教师无法从教务工作中抽出时间到企业中去实践。所以高校应该制定相关的制度，以此来改变教师的这种考核方式[6]。

（二）不断创新和改革市场营销教学模式

教学模式的选择和应用对教学质量的提高来说是一个非常重要的问题，以下几种教学方法对市场营销教学可以起到一定的促进作用。

1.案例教学法。

案例教学法是指在教师指导下，学生主动参与并利用所学的理论知识，对案例进行学习、思考、分析、研究等，提出自己的个人见解和对策。案例教学法不仅可以加深学生对知识的理解，还可以调动学生学习的主动性，提高解决实际问题的能力，进而激发学生的创造力。虽然目前许多教师在课堂上运用了案例教学法，而且讲得也比较生动活泼，但却没有提高学生分析和解决问题的能力，这就说明案例教学法并没有得到正确的运用。案例教学法的最终目的是为了可以将理论知识融合到案例中，让学生在掌握理论知识的过程中，提高其运用理论解决实际问题的能力。实际上，案例教学对于教师和学生都有很高的要求。其一，教师在选择案例的过程中，一定要选择合适的教学案例，这样才能有针对性地去讲解，进而提高教学质量。案例教学应该建立在理论教学的基础之上，以便发挥其“以案论理”的优势。其二，学生在学习的过程中，也应该积极配合和主动参与进去，而不再是传统教学中认真听讲、认真记笔记的状态。

2.模拟教学法。

模拟教学法包含情景模式、角色模拟、内容模拟等，是为了培养和提高学生实际操作能力的一种实践教学方式。这种教学方式可以将市场营销中的理论和实务通过提前准备好的背景材料、数学模型等，让学生亲身体验操作和进行演练。譬如：在日常生活中常见的商品促销，我们可以针对某一特定的商品，让学生自己去设计对该产品的定位诉求，并让其他学生对诉求对象这样的方式进行模拟操作。这种情景创设的模拟演练，可以让学生身临其境，进而激发学生学习兴趣，提高实践能力。

四、结语

随着社会的不断发展和进步，高校的教学模式也随之进行着不断的改革和进步。在高校市场营销这门科目的教学中，只有理论和实践一体化的教学模式，才符合这门科目的教学特点。我们只有将理论和实践相结合，才能对培养社会所需要的应用型人才起到一定的促进作用。虽然现在还存在一些问题，但是如果在高校中实施这种教学模式，不仅可以提高学生的整体素质，也可以提高学生的就业能力和应用技能。同时，教师在教学过程中，应该不断地更新自身的理论知识，不断地提高学生的实践能力，进而在教学过程中形成一个良好的循环系统。

参考文献：

[1]班然,岳慧.论析市场营销理论教学与实践教学的结合[J].科教导刊,2013(4):154-155.

[2]徐秀玲.中职市场营销理论与实践一体化教学探析[J].科学大众(科学教育),2013(3):122.

[3]侯岩,刘大为,刘忠敏,等.市场营销专业理论与实践一体化教学模式研究[J].赤峰学院学报(自然科学版),2015(16):266-268.

[4]李耀.市场营销双语教学:理论与实践[J].市场论坛,2013(6):95-96.

[5]王敬娣.如何处理市场营销理论与实践的关系[J].新课程学习(学术教育),2010(8):143.

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[关键词]本地市场效应 规模收益递增 新经济地理

一、本地市场效应的提出

一个更大的本地市场对区位于其中的厂商是不是个有利条件?对于非对称的市场规模对产业空间结构的影响,克鲁格曼等给出了两个相似的结论。首先,Krugman(1980)证明了即使两国有相同的偏好、技术和禀赋,规模收益递增会导致两国贸易,对某种产品拥有更多消费者的国家将是此种产业的贸易剩余者。其次,Helpman and Krugman(H-K, 1985)进一步发展了此模型,证明了在规模报酬递增产业,更大国家的厂商份额要超过其消费者比例。

本地市场效应(HME,Home Market Effect)是对规模收益递增产品有相对大需求的区域会有更大比例的产出,换句话说,在厂商水平有规模收益递增特征的产业,两个区域中的相对大区域将是净出口者(Head and Mayer,2003)。相比之下,在不变规模收益的比较优势框架下,需求大的市场往往是此种产品的进口国,因此HME可以将以递增规模收益为特征的经济地理和以不变规模收益为特征的比较优势两种范式区分开来(D-W,2003)。

二、理论与实证研究简述

本地市场效应是新经济地理(NEG)的重要理论基石(Head et al ,2002),但假说本身是否是对现实世界的有力抽象需要不断进行检验和完善。很多研究试图放松K氏模型的严格假定,以获取本地市场效应存在性和稳定性的结论。修改主要集中在贸易成本、农业部门、贸易空间单元数量、市场结构和企业战略行为假设等。

1.农业部门与HME。Zeng and Kikuchi(2004,2009)为分析农业部门存在国际贸易的情况下农业部门和HME的关系,对农业部门的设定进行修改,发现即使两国的农产品存在交通成本,HME仍然存在,但会削弱HME的大小,同时也进一步证实了,Davis(1998)和Yu(2005)的结论实际上依赖于两国之间农业部门无贸易的假定。

2.贸易(交通)成本与HME。Medin(2001)在基准模型引入固定贸易成本,使得厂商的出口策略同生产策略分离开来。出口市场的规模会影响规模收益递增部门的出口厂商的比例,小国拥有比大国更大的出口厂商的比例。当CRS-PC产品的贸易成本还不具有完全阻止性的时候,HME是否会存在? Crozet and Trionfetti(2005)对此做了相对详细的分析,发现存在非线性HME,即HME对处于规模两级的国家要比中等规模的国家表现更强烈。

3.多国情形与HME。BLOT(2004)建立多国版本的Krugman(1980)模型,并尝试提出分别基于时间序列和横截面的动态本地市场效应和静态本地市场效应。Suedekum(2005)将世界分成本国和两个外界的国家,建立三国版本的Krugman(1980)模型,更精准地分析多国情形下支出同产出间的关系。

1.跨国公司与HME。由于跨国公司可以通过在国外建厂开辟新的市场而避开交通成本,这实际上会破坏国家间HME产生的动力。Behrens and Picard(2007)扩展O-T-T(2002)和Ottaviano and Thisse(2002,2004)模型,厂商进行两阶段博弈,得到跨国公司存在时HME出现的条件:

(1)国家规模相差不大;(2)建立分工厂的固定成本很低;(3)交通成本很高,即水平跨国公司的存在会导致HME的消失。(4)市场结构与HME。针对不同市场结构,Head、Mayer and Ries(2002)考虑IRS(递增收益规模)厂商的两阶段博弈,首先选择生产区位(国家),然后选择价格或者产出。结果显示,Krugman(1980)和H-K(1985)模型中产生本地市场效应的几个假设条件并非必不可少。

在实证方面,D-W(1996,1999,2003a)结果支持收益递增在决定国家生产结构中发挥着重要作用。而D-W(1999)对40个日本区域的研究,也发现存在本地市场效应。D-W(1996)同D-W(1999)相比较,后者能够显示出较强的HME,原因在两方面:一是一国之内区域间的要素流动性强;二是一国之内的区域贸易壁垒要小于国家之间的贸易壁垒,这些因素都使得HME出现的可能性增加。但由于日本数据应用了不同的数据加总水平,D-W(1999)很难同D-W(2003)的结果相比较。

此外,以国家为样本,张帆、潘佐红(2006),利用中国1997年31个省(市、区)19个产业的生产、需求和资源禀赋资料,发现本地市场效应在决定中国地区间生产和贸易的类型上起着显著的作用,19个产业中至少有7个存在显著的HME。Domeque and Sanz(2005)以西班牙为例,样本涉及从1965到1996的17个自治区,9个部门,并采用同理论研究一致的生产和需求的百分比数据,而非绝对量数据,结果支持HME假说的存在。Bourtchouladze(2007)采用欧盟1979至1999年24个制造业部门的数据,发现HME的部门表现与之前的研究(BLOT,2005)相似,且有很大重叠。

大多数的经验研究支持在产业细分的水平上存在HME,越是接近理论要求的产品层面的加总水平,HME越容易显现,同时HME的结构变化显示不同需求规模也是决定HME大小的重要因素。由此可见,HME在决定产业区位、空间组织和贸易上起到关键作用,可以成为区别比较优势和不完全竞争、规模收益递增这两种范式的有力标准。

三、政策启示

本地市场效应研究对促进区域经济增长和协调发展的政策启示有:第一,出台刺激消费的有力政策,调整消费结构,培育和壮大消费市场和出口市场,为具有规模收益递增特点的产业开拓市场;第二,促进产业升级,调整经济结构和发展方式,将竞争力由主要依靠多而低廉的劳动力的比较优势,转向既要保持合理的比较优势,更要依靠知识和技术推动的创新型经济;第三,做好科学的空间规划,尤其是城市群、城市带的规划,形成有效的大规模市场体系,同时提高公共基础设施和公共服务水平,减少交通成本和商务成本,畅通商品和要素流动,为形成市场和产出之间互相加强的循环累积机制提供有效支撑。

参考文献:

[1] P. Krugman, Scale economies product differentiation and the pattern of trade[J]. American Economic Review,1980,70,950-959

[2]Helpman E. and P. Krugman,Market Structure and Foreign Trade[M].Cambridge,MA: MIT Press, 1985

[3]Davis D.R ,The Home Market,Trade and Industrial Structure[J].American Economic .1998,Review 88,1264-76

[4]Davis D.R. and D.E. Weinstein, Economic Geography and Regional Production Structure: an empirical investigation[J].European Economic Review,1999 ,43,379-407.

[5]Davis D.R. and D.E. Weinstein ,Market Access,Economic Geography and Comparative Advantage: an Empirical Test [J].Journal of International Economics,2003,59(1),1-23.

[6]Head .K , T.Mayer and J. Ries ,On the pervasiveness of home market effects[J].Economica,2002,69,371-390.

[7]Picard P. M. and Zeng D.Z.,Agricultural sector and industrial agglomeration[J].Journal of Development Economics,2005,77,75-106

[8]Behrens K, Lamorgese A Ottaviano G.I.P. Tabuchi T. Testing the `Home Market Effect' in a Multi-Country World: A Theory-Based Approach"[J].CEPR Discussion Paper 2004,No.4468.

[9]Nana Bourtchouladze, Home market effect hypothesis in a multi-country world[J],.HEI working paper,No:16/2007

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论文摘要：案例教学法被视为解决理论与实务间落差的利器，不仅可以传播新信息，亦可激发学习者讨论与辩证的动机，可以培养学习者高层次的思考能力、问题解决的能力、评鉴能立即在情境脉络中的决策能力。《市场营销学》是经济管理类专业的一门重要专业课，它是以管理学为基础，综合运用心理学、经济学、哲学、行为科学等理论的学科，具有极强的综合性和实践性，因此，案例教学对市场营销课的教学显得极为重要。

所谓“案例”，是实践活动中发生的带有普遍性、代表性的典型事例，它反映一个问题，一件工作、一个事件发生、发展和演变的过程，通过对这些典型事例的分析，提出解决问题的办法和思路。在教学中，就是把“一个有关经营者所面对的典型商业问题的记录，以及决策时所依据的环境背景、各种主张及偏见，并将此真实、具体的事件呈现给学生供其分析、讨论，并做出最终决策。”案例教学为学生创造了接触和解决实际问题的机会。它通过提供一个具体的企业管理的场景，让学生以管理者的角色对企业经营实务进行决策，使学生有机会了解现实中企业需要解决的问题，以及应该如何去应对。为了提出合理可行的解决方案，学生必须在透彻理解课程理论框架和要点的基础上，充分考虑企业周边的实际形势、企业自身状况，通过讨论、分析、推理判断，针对企业的具体问题找出自己认为最佳的方案，这一过程自然地将理论学习和实践结合起来。

一、案例教学存在的问题

案例教学是一种全新的教学模式，起源于哈佛商学院，今天已经被世界各地的商学院广泛接受，成为西方国家管理类课程教学的主流方法，其所用课时一般占总课时的1/3以上，有的甚至达到90%。案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，解释内容并推动内容的发展与完善的一种辅教学方法。而我国学生对案例教学的满意度较低，其中有教师、学生以及案例资源等多方面问题。

在我国，案例教学始于上世纪80年代，由于起步比较晚，所以无论是从教学方法，教学手段，还是在教学资源上都显得很不成熟和不充分。在教学过程中，教师充分体会到学生对案例教学抱有浓厚的兴趣，学生们希望通过教师提供的案例来了解现实经济生活，实现理论和实际的结合。研究表明，在我国，有近85%的学生认为案例教学很重要。但是调查结果也显示，“只有15%的学生对案例教学效果感到比较满意，感到差和很差的比例为27.8%”。这说明学生尽管对案例教学有很大的认知和期望，但当前的案例教学并没有达到学生的预期，产生令其满意的效果。归纳其中的原因，集于这样几点：案例教学在总课时中所占比例偏小；案例资源不足，尤其缺乏高质量的本土案例；案例陈旧、时效性差；案例获取渠道不畅；学生缺乏积极性。

二、案例教学中应该重视学生学习能力的培养

在案例教学中，教师引导带领学生深入到案例学习中，以提高学生的学习兴趣和学习能力。主要是培养学生的自学能力和创新能力。

自学能力是市场营销课程教学对学生的首要要求。古人云“授人以鱼，不如授人以渔”，教师不仅要使学生“学会”，而且要“会学”。在案例教学中，充分利用网络资源，注意学生的学法迁移，从简单到复杂，从课中到课外，使得课内获得的学法成为课后自学的有效法则。教师只有这样教学，学生才会由对知识的被动转变接受转变为对知识的探究，并逐步形成自学能力。

创新能力是市场营销课程教学对学生的另一重要要求。创新教育以发掘人的创新港能、弘扬人的主体精神、促进人的个性和谐发展为宗旨，通过对传统教育的扬弃，探索和构建一种新的教育理论与模式，并使之逐渐丰富和完善。市场营销学是一门以创新为起点的学科，它要求教师和学生必须结合当今的营销理念来分析和解决市场营销中的实际问题。由于我国学生受应试教育影响，绝大部分学生已习惯于接受教师给出的“标准答案”，缺乏主动思考问题的精神。在案例教学中他们也存在着较重的依赖心理，期待着老师给出所谓正确答案，缺乏创新精神和自信心。而案例教学实施效果的好坏很大程度上在于学生的参与程度和能否大胆假设、推测甚至进行合理的想象。因此，教师在案例教学中，尽可能让学生参与到案例中，教师带动学生大胆、深入地思考案例中隐含的深层次问题，激发其兴趣，培养其创造性思维。

三、案例教学法的实践探索及意义

《市场营销学》作为一种实践性、参与性较强的课程，教学理论讲授比较枯燥，学生的印象不深，如果把枯燥的理论教学和案例分析结合起来，就会使枯燥的理论鲜活起来，加深学生对基本理论的理解。案例教学的目的是培养学生分析问题、解决问题的能力。学生在教学过程中作为主角主动地提出问题、研究问题、陈述己见，从而获得新知。在理论与实际案例的结合过程中，一定要做到“有血有肉”，在时间分配上，不要一部分只讲理论，另一部分只讲案例，这样容易使学生摸不着头脑，只模糊地记得几个案例，基本理论却一无所知。面对这种情况，应该将理论与案例穿插起来，理论作主线，案例为佐证。同时，配以教师及时的启发引导，如给予学生适时、适度的提示，以帮助学生发掘信息、分析问题，引导学生进入案例，从中理解有关理论知识，从而达到培养学生学习能力的目的。

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关键词：电力市场 营销 电力服务

现代市场经济体制的建设与完善对电力营销工作提出了新的要求。为了满足电力市场统一、竞争、透明的市场关系，满足厂网分开对电力市场销售工作的需求，现代电力企业必须加快市场营销机制的建立。通过服务工作的开展促进电力能源买方市场运作的开展、促进供电企业市场份额及经济发展效益的提高。针对新时期电力市场竞争现状，以消费者需求为导向、以消费者为中心开展营销工作。以优质服务为基础，促进现代电力市场营销工作的开展、促进电力供应企业发展。为了提高电力市场营销工作质量、满足电力企业发展需求，电力企业必须加快市场营销与电力服务工作的深入研究。明确现代电力市场营销工作内容与重点，实现电力市场营销目标。

一、电力市场营销与电力服务的关系

在现代电力市场改革环境下，电力市场营销工作是决定电力能源销售、影响电力企业经济效益的重要因素。针对现代市场经济活动特点及电力服务需求，电力企业市场营销工作中应认识到电力服务工作的重要性。以电力服务为切入点，提高电力市场营销满意度、提高电力用户认可度，以此促进电力能源销售工作的健康开展、促进电力市场的深入改革。电力服务工作不仅具有促进销售工作的需求，同时市场营销工作的有效开展也对电力服务工作提出了新的要求。因此电力企业应加强对电力市场营销与电力服务工作的研讨，促进新时期电力市场改革工作目标的实现。

二、现代电力市场营销与服务工作的探讨

（一）电力市场营销现状及服务工作问题的分析

受传统电力垄断行业的影响，我国电力企业存在着缺乏市场营销意识、缺乏服务意识等问题。这一问题在现代电力市场改革不断深入的背景环境下极大的影响了电力市场营销工作的开展。为了满足现代电力市场改革需求，电力企业应转变营销意识，针对电力市场销售服务对电力市场营销的促进作用，完善内部竞争机制及服务管理机制。针对现代科技发展环境下对服务工作的影响，创新服务方法与手段。以优质服务为基础，完善电力市场营销策略、提高电力营销质量、促进电力企业的健康发展。

（二）电力服务工作对电力市场营销的促进作用

随着现代市场经济体系的不断完善，电力行业从传统垄断行业向市场经济方向快速转变。作为电力能源销售的重要工作，现代电力营销应强化服务工作管理体系的建立。以市场为导向、以消费者为中心，提高服务工作质量的同时，促进电力市场营销工作的开展。通过服务工作的开展，使电力消费者在购电、使用过程中享受良好的服务，促进消费者满意度的提高。

（三）以电力服务工作内容的创新，促进电力市场营销工作的开展

针对现代电力市场营销工作需要、针对现代科技对人们生活便利性的影响，电力服务工作中还应加强服务方式及内容的创新。通过网络缴费、查询，通过手机缴费查询等渠道的建立，拓展服务渠道。同时，加强电力代售点的扩充，以此满足现代快节奏生活中人们对购电、用电的需求。在此基础上，电力企业还应加强对服务工作人员服务意识的树立。通过培训工作的开展、服务投诉渠道的建立，使学一线工作人员牢固树立服务理念，提高服务工作质量，促进电力市场营销工作的开展。

（四）以服务工作为基础，建立品牌营销体系

在现代市场经济体制下，品牌的建立对市场营销工作有着重要的影响。针对电力能源销售特殊性，电力企业应以服务工作为基础建立品牌营销体系，以此为基础促进销售活动的开展。针对品牌营销体系建立过程中对服务工作需求，电力企业在注重上文所述内容的基础上还应加强风险承担服务工作的开展。通过减少购买服务风险、通过正面舆论引导以及品牌服务工作的开展，打造电力服务品牌效应，促进市场营销工作的开展。

三、现代电力促销服务对电力市场营销的促进作用

在现代电力市场营销活动中，多样化的促销手段与政策是抢占市场、开发市场的重要方法，是促进电力市场营销工作的重要手段。因此，电力企业应借助促销服务工作，促进电力市场营销活动的开展。通过宣传活动的开展、政策的科学制定、地域电力市场的分析等，确定促销服务内容与重点，以此满足市场经济体制下电力市场销售活动需求。

结论：针对电力市场改革的需求，我国各地电力企业应认识到市场营销工作与电力服务工作的相互作用。针对电力服务工作对市场营销的促进作用、针对现代人们对电力服务工作的需求，加快电力市场营销活动服务体系的建立。从初期适应市场的服务理念向引导市场的服务体系转变，以此调动电力企业人员服务工作积极性、促进电力市场营销工作的开展。

参考文献

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煤炭企业可持续市场营销模式建立

一、煤炭行业市场简介

煤炭行业是我国国民经济的支柱产业，是关系国家民生的基础性行业，是我国重要的基础能源和原材料，在国民经济中具有重要的战略地位。在我国第一次能源结构调整中指出煤炭将长期是我国的主要能源。煤炭工业既是国民经济和社会发展的基础产业，又是与多个行业发展相关的诱导产业，其目前多以发电和煤化工为主要的产业链结构。

二、煤炭企业市场营销现状分析

目前我国大多的煤炭企业仍然停留在以生产为中心，以产量、产值为目标的生产观念和产品观念上，即使近几年来煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的营销观念，也仍然是以企业为中心，是从企业自身和现有产品出发，并没有真正意义上转变观念以及树立市场营销的管理模式，其主要体现在营销观念落后、轻视市场研究、缺乏全员营销、忽视产品整体概念、缺乏有效的市场营销组合。

由于营销观念的落后，导致企业的销售活动难以适应市场经济的要求，不能及时适应市场变化，从而导致煤炭市场不是出现供过于求的局面就是出现供不应求的局面。因此，建立符合现代市场经济条件下的煤炭营销管理模式的重要性已经被越来越多的煤炭企业所认知。利用信息化手段进行市场研究、客户关系管理、营销决策分析已成为现代煤炭运销企业改善服务质量、提高营销效率、提升市场占有率、适应市场变化、增强企业核心竞争力的重要工具和手段。

三、交易营销与关系营销在煤炭企业的应用

交易营销在煤炭行业有着非常广泛的应用，交易营销在对中小型客户的交易中有着更为明显的体现。其核心概念是煤炭买卖，着眼于近期利益与单项交易利润最大化，与客户之间的关系不牢固，有时甚至也做一锤子买卖，追求市场占有率，很难成为合作伙伴。但由于煤炭价格受经济因素影响大且弹性需求较小，以往的交易营销模式给煤炭企业规避市场风险、争取更多销售机会带来很大局限，随着行业竞争的加剧，这种营销模式早已不符合现代煤炭企业的销售理念。

在这种情况下，很多煤炭企业已经考虑其营销模式应当逐步由交易营销向关系营销上转变。与交易营销相比关系营销更注重与客户建立长期、稳固的关系，着眼于长期利益，注重客户的忠诚度及满意度，追求与客户互利关系最优化，可称之为战略合作伙伴关系。

从企业长远发展及抗风险能力发展的角度来看，煤炭企业在面对激烈的市场竞争下，应通过改善服务，将关系营销作为一种新的营销理念和营销艺术，为煤炭工业和企业的健康发展提供了新的思路和方法，是煤炭企业走出瓶颈迈向成功的有力武器。

在营销过程中，企业获得一次生意的机会并不难，难的是获取长期稳定的利润来源，关系营销的核心是客户关系，着眼于与客户建立稳定良好的伙伴关系，并利用这种关系效应把客户推到企业拥护者的地位，他们不仅仅是非常忠诚的长期购买者，而且通过正面传播来影响其他企业，这就为企业获得长期的利润机会提供了前提和可能。

四、煤炭企业可持续市场营销模式建立措施

煤炭企业要持续发展和长期获利，必须做到对新老客户齐抓共管，在积极开发新市场的同时，尤其要重视保持好与老客户之间的关系。企业管理的一个定律：企业80%的营业额和利润源自于20%甚至更少比例的老客户，当客户流失时，他们带走的不仅是当前的利润，而且带走了所有的未来利润。因此，煤炭企业在关系营销方面应开展好以下工作。

1、建立客户关系管理系统

通过着手积累有关煤炭用户的各方面信息，用计算机生成有条理的数据，借此准确寻找目标客户，并经常保持与客户的沟通和联系，了解其需求变化，及时调整营销方案，有效防止客户流失。

2、完善营销服务系统

关系营销离不开优良的服务，服务是伴随产品销售提供给客户的附加利益，特别是在煤种、煤质、价格不相上下的时候，服务是争取新客户、留住老客户的竞争利器。市场调查表明，顾客满意率50%来自于服务，因此，煤炭企业必须克服“官商作风”和“一锤子买卖”的落后观念，对用户不仅提供符合需要的产品，而且提供富有个性化的高效率、高质量的服务，从而取得用户的信任，为企业赢得良好信誉和长期绩效。

3、外部信息的及时收集及有效利用

通过收集整理企业外部信息，及时了解客户及行业动态，使企业在第一时间了解行业动向，为企业遇到突发事件时做出反映及调整打下基础。同时也使得企业尽早了解客户需求，提升客户服务水平，为企业创造更多销售机会。

4、客户意向需求与客户长协的良好开展及落实

煤炭企业及时了解客户的意向需求对于企业及时抓住客户的订单意义重大，通过掌握客户的意向订单的煤种信息、热值信息、价格信息等，可以加快订单及交易处理周期，提高效率，提升客户服务水平及满意程度。在此基础之上，重点客户的长协签订，使得企业更容易把握客户订单，维护客户关系，为日后的战略合作客户的储备提供支持。

随着我国能源市场逐步加大开放程度，煤炭行业的本土化竞争已经猛烈地向国际化迈进，国际化并购与战略联盟、内外资混合并轨已成未来的趋势。在这种情况下，我国煤炭企业急需提升煤炭营销意识，加快改革步伐，建立可持续市场营销模式。

参考文献：

[1]陶秋明.煤炭企业市场营销问题及对策[J].现代商业.2011，（05）.

[2]马继祥，左洪霞.煤炭营销战略的定位与创新[J].煤炭企业管理.2003，（03）.

[3]邵奇.关于煤炭营销工作的几点思考[J].煤炭科技，2008，（01）.

篇6

高职教育是要培养具有学科性、应用性的复合型人才，随着定位的逐渐明确，高职教育的教学结构和教学改革也在不断的调整和探索。目前在高职院校市场营销专业教学中关于教学内容、教学方法、教学手段方面等违背高职教育培养目标，本文将从理论教学和实践教学两个方面有针对性地解决这些问题。

【关键词】

市场营销专业 课程改革 教学模式

教育部教高[2000]2号文指出：“高职高专教育的人才培养模式的基本特征是：以培养高等技术应用性人才为根本任务，以适应社会发展需求为目标，以培养技术应用能力为主线设计学生的知识能力素质结构和培养方案。毕业生应具备基础理论适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等特点。”高等职业技术教育培养的是应用型高级技术人才，高级强调的是理论基础宽厚，应用型强调的是技能熟练程度。培养的学生应在具有必备的基础理论知识和专业知识的基础上，重点掌握从事本专业领域实际工作的基本能力和基本技能。这就要求我们在教学过程要重视理论性，加强实践性，突出实践性教学环节，贯彻“必需够用”的原则和“以综合素质为基础，以应用为主线，以能力为中心”的教学指导思想。

一、现阶段市场营销专业理论课堂教学中存在的问题

目前，大多高职教育中理论教学依然沿袭大学本科的教学模式，违背了高职教育的培养目标。教师在理论课堂的教学中存在以下几个主要问题：

1.教学内容的选取问题

由于高职教育的实践课占用了一定的课时量，所以理论课时间相对紧凑，导致教师对教学内容要有所取舍。虽然当前正在探索和规范适合21世纪高职高专教育的教学内容和课程体系，但并没有取得实质性突破。教师在内容的选取上，往往出现以下几个问题：一是同一专业的不同课程教学中内容有所重复，导致学生浪费了宝贵的课堂时间；二是理论教学的衔接不够紧密，学生对后续知识的把握感觉困难；三是理论知识与实践内容脱节，导致学生在实践课对一些基础知识感觉茫然。

2.教学方法的问题

目前大部分教学仍然采用过去的教学模式，只注重教师给学生教了什么，而忽视了学生的主体地位。教师的教学方法单一，在教学中往往可以从课堂的第一分钟讲到最后一分钟，把自己的观点强制灌输给学生，学生被动的学习，从而导致学生感觉学习枯燥无味。虽然很多教师也采用了互动式教学，但往往对互动的模块内容和方式没有准确把握，最后让互动环节夭折。

3.教学手段的问题

现今大部分高职学校都已采用多媒体教学，虽然改善了传统的“黑板式”教育，但老师对多媒体的运用不够充分，不能很好地利用多媒体给学生以形象的展示。

二、目前市场营销专业实践教学存在的问题

1. 市场定位不明确

目前，我国正处于产业重心升级、经济模式转换时期，社会对营销人才的需求是大量的，而我国高职高专市场营销专业的人才培养缺乏准确的市场定位，使得营销人才培养同社会需求相脱节，造成一方面高职营销专业学生就业难，而另一方面高素质营销类人才紧缺的矛盾。

2.课程设置存在不足

市场营销专业课程设置基本上是以学科为中心的课程体系，仍然没有脱离知识学科性、系统性、完整性的窠臼，与普通大学的课程设置相比，除课时减少外，内容基本相同，是“压缩饼干”式的职业教育。理论课程设置多于实践课程，实践课程缺乏高职高专特色，职业能力的培养与考核力度不大，教学内容陈旧。

3.实训、实习没有大纲（指导书）或大纲粗糙

一些高职院校缺乏完备的营销实训、实纲（指导书），甚至没有制定大纲，还有一些院校虽然有文字大纲，但内容不具体，缺乏必要的内容，或有内容但操作时却难以实施。

4.实践教学校企合作不协调

大多数营销实训基地建设不完善，学校在需要安排学生进行实习时，会主动寻求合作，在平时则少有联系，而企业主动积极寻求学校合作的则更少。三、造成上述问题的原因分析1. 教师队伍结构不合理

从各高职院校的教师队伍素质看，绝大部分老师都是从学校到学校，缺乏社会及在企业实践经验，讲课时只能以理论为主，只能帮助学生们对市场营销的相关理论形成认知的作用，而对于营销理论在实践中的运用，老师们却很难真正地对学生起到指点迷津的作用。当然，有少部分高职院校从企业聘请了具备相关实践经验的营销员，以开设讲座的形式为学生传递市场营销的一线技能，这对于培养高职院校学生成为一名名副其实的应用性人才，只是杯水车薪的作用。此外，在高职学生实训过程中，最需要各行业一线营销人员来对学生实训起指导作用的环节，各高职院校也基本上选择了理论型的教师来指导学生实训，并未满足学生真正的需求。

2. 学校和企业没有实现“双赢”

实践教学校企合作不协调究其原因主要有，一是企业拒绝障碍。企业是“经济人”与“社会人”的统一体，追求利润最大化是其经营的目标，站在企业的角度分析，它们觉得自己没有义务也没有责任为高职院校的学生提供实训的场所。再加上企业出于对自身商业机密的保护，企业更加不愿意提供相应的条件。二是企业的自身要求与学校的需求存在偏差。高职院校借用企业作为实训基地的目的是为了让企业提供学生在课余实践，学习营销技能的场所，使学生通过顶岗实践真正将课本的理论知识与一线工作相结合，使自己真正能学到并掌握营销技能，改变未来就业时出现的“有经验者优先”的尴尬局面。然而，有些企业却将学生充当免费劳动力，这与学校借用企业作为实训基地培养学生营销技能的出发点大相径庭。另外学校管理没有到位，与企业的沟通协调不够，学生自觉性较差，吃苦耐劳、敬业精神、基层锻炼意识相对不足等，这些都会导致企业对成为学校的实训基地失去兴趣和热情。

要建立长期稳定的校企合作实训基地，本质上是利益问题。需要从企业的利益出发，找到校企共同的利益点，基于互利共赢的基础上建立的实训基地才能为营销专业实践教学提供有效保障，可以通过送教上门、资源互换、订单培养等方式进行，让企业感觉到受益，他们才会真正地投入其中，不会形成学校“一头热”，企业“一头冷”的局面。

3.缺乏有效的激励机制

大多数高职院校没有实行有效的激励措施，没有用制度鼓励和保障实践教学的进行，导致许多教师专注于理论教学和研究，在对待实验、实训、实习时，则采取应付的态度，不能发挥出主动性，使得实践教学环节“形同虚设”。

三、高职高专市场营销专业实践教学体系的改革

1.课程改革与设计

（1）教学计划和课程设计改革。

以理论与实践并重的课程模式取代知识型课程体系，在理论课程设置上打破以学科为本位的课程体系，建立以职业能力为核心的课程体系。按照市场营销职业岗位的职业能力要求来确定教学计划和课程，在掌握营销基本原理、基础知识的前提下，对学生开设有效的职业技能实践课，使学生得到充分的职业技能实践训练，掌握一技之长，为将来走上社会大舞台打下较为坚实的基础，使学生毕业后能较快地上岗工作。

（2）教学内容改革。

教学内容应讲求实用性和针对性。具体说来要考虑以下几点：一是必须针对培养高技能人才的教学目标设计教学内容，切实做到“必须够用”；二是要根据就业岗位的多样性，灵活教授不同岗位需要的技能，做到对准岗位设课程，实现“按需施教”；三是注重课程设置的“模块化”，做到“基础知识模块、通用技能模块、具体岗位所需技能模块”三者有机结合。

（3）教学考评改革。

注重考评学生的技术和技能水平及实践能力是高职高专教育区别于其他类型教育的显著区别，这也是高职高专教育人才培养目标的必然要求。

2. 建立规范的实践教学体系，突出实践教学

（1）积极实施“双证书”制度。

要依照国家职业分类标准及对学生就业有实际帮助的相关职业证书的要求，把职业资格证书课程纳入教学计划之中，将证书课程考试大纲与专业教学大纲相衔接，优化人才培养方案，强化学生技能训练，使学生顺利获得相应的资格证书。

（2）将毕业实习、岗前训练和预就业有机结合以加强和突出实践教学。

即在毕业环节，将原有的毕业实习、岗前训练与预就业合并，学生实习的单位就是即将就业的岗位，用人单位通过实习了解学生的能力，决定是否聘用。学生通过实习了解单位和岗位情况，决定是否应聘。同时根据实习单位工作的实际选定毕业设计题目，在教师的指导下，为单位解决实际问题，由此赢得实习单位的认可。

（3）搞好实习实训基地建设。

市场营销专业的实践性十分突出，如果没有一定规模和层次的实习实训基地，市场营销专业实践教学就成为空中楼阁，无法达到人才培养的预定目标。一是建立自营实训基地。高职高专院校自营实训基地的建立可考虑投资创建超市、商场以及生产实体，拥有自己的实验基地，实施产业化运作，推进名牌战略和集团化经营，让学生有一个稳定的实习场所，实施“模拟教学”，使课堂教学与实践内容相吻合。二是与企业共建实训基地。学校要与企业加强沟通，针对企业需要按照岗位要求调整细化实训环节，根据不同企业的需要安排不同的实训，既满足企业的需要又能达到实训的目的。

3. 加大产学合作，实现教学模式改革

（1）积极实行“订单培养”。

根据企业和用人单位的“订单”要求，制定培养方案和计划，从教学计划制定与修改、教学实施、实训直至学生就业，都要充分发挥企业和用人单位的指导、监督、参与、支持作用。

（2）积极实行校企联合办学。

企业可派出专业技术人员做学校的兼职教师，学校可以借助企业先进的教学设备和技术对学生进行技能培训。同时，企业可以委托学校帮助培训员工，节省培训时间、场地、师资和费用。

4. 建设“专兼结合”的高水平教师队伍

（1）建立专业教师实践培训制度。安排教师定期到基地、龙头企业和相关用人单位进行顶岗锻炼和岗位培训，不断提高教师的专业和实践教学能力，努力打造“双师型”教师队伍，逐步建立和健全教师培训制度，努力营造教师成长的良好环境。

（2）增加“双师型”比例。注重从企事业单位或科研单位引进既有工作经验，又有扎实理论基础的专业技术人员和管理人员充实教师队伍，增加“双师型”比例。

（3）积极聘请龙头企业中高级营销管理人员等作为学校的兼职教师，作为学校教师队伍的补充，形成专兼结合的“双师型”教师队伍。

参考文献：

[1]邱小林，贤瑜.高职教育新体系的研究与实践.江西高校出版社，2006.

[2]郭俊博.高等职业技术教育中的能力培养问题[j].陕西教育（教学），2005，10.

[3]程荣福.高等职业教育教材改革与建设[j].职业技术教育，2001，11.

[4]金永生：市场营销管理[M].北京：机械工业出版社，2005。

[5]邱才训：教学模式的研究.中国教育

[6]陈文沛：浅谈《市场营销学》案例教学.

篇7

摘要：随着市场竞争的形势愈发的激烈，全世界对于市场营销的渠道都采取了精密的设计和管理，为了在如今激烈的市场竞争中占据一定的市场份额，应当熟知了解市场营销过程中的中间渠道商的识别与管理策略，了解产品营销过程中的渠道设计与中间商管理的办法，本文介绍了营销渠道在市场营销中的职能与作用，并提出了管理中间渠道商的方法。

关键词：市场营销；中间渠道商；识别与管理

一、企业市场营销中的营销渠道的职能与作用

1.市场营销渠道的职能

随着社会经济发展的脚步不断加快，市场的产品供应结构也发生了极大的改变，传统的供应商以及消费者的直接接洽的营销方式已经不再流行，且这类营销方法在销售市场中发挥的效率非常的低下，因此各大企业都提出了市场营销的全新的管理方案，在市场营销的过程中出现了新型的市场营销方案，目前多数企业在产品的市场营销的过程中更多的是采用中间环节进行商品交易，中间渠道商的存在有效的解决了消费者与生产者之间的种种矛盾，且中间渠道商在一定程度上解决了社会上的劳动环节，帮助生产者更为有效的开拓市场，节约生产的成本，快速提升产品在消费者心目中的形象。

2.中间营销渠道的作用

中间营销渠道能够充分的将产品的优势展现在消费者的面前，组织更加有效率的营销活动，营销渠道的作用通过多种方式实现，具体的作用如下：

首先，中间渠道商在营销产品的过程中实现了对营销产品的集中以及再分配，在与生产上接触的时候，中间渠道商充分的了解商品的特点，并根据自身对于市场产品结构的了解以及专业的营销知识，对生产者的产品进行二次分类，根据产品的特点为其设计合适的营销方案，例如对产品进行重新包装或者是组合销售等等，使得生产者的产品在进入销售市场之后能够迅速的赢得消费者的青睐。

第二，中间渠道商在市场中有着十分广泛的信息收集渠道，通过这些信息渠道，中间渠道商能够根据灵敏的判断力迅速的整合出对产品市场营销有帮助的信息，并将这些信息反馈给生产者，使得生产者在进行产品生产以及包装的时候更加的具有针对性，更能抓住消费者的需求，可见，中间渠道商在进行市场营销的时候能够掌握最新的消费者信息，对于产品的推广有非常积极的作用。

最后，中间渠道商在市场营销的过程中能够控制产品市场中的一部分资金流动，营销渠道使得销售市场上的资金流动的更加频繁，能够有效的环节与中间渠道商接触的两方的资金压力。

二、企业市场营销过程中的中间渠道商的识别与管理对策

1.在市场营销的过程中对中间渠道商的管理措施

选择何种类型的中间渠道商对于市场营销计划能够顺利、及时的实施有着非常重要的影响，同时中间渠道商的素质也关系着未来厂商分销的成本和厂商的服务质量。

在对企业的市场营销的中间渠道商进行管理的时候，首先应当对营销成员进行严格的挑选，所选择的营销人员应当具备完备的专业知识、良好的营销素质，且在具备较高的经营能力的基础上兼备了诚信的美德，使得企业的市场营销的人员管理成本在一定程度上有所节约。

其次，在选择作为中间渠道商的合作伙伴的时候，还应当注意观看合作厂商的分销成本以及其服务质量，这些中间渠道商应当具备的素质对于市场营销目标能否顺利实施有着非常重要的意义，因此，在企业在选择市场营销的中间渠道商的时候，一定要对成员进行严格的筛选，制定出具有科学性的条件，尤其是注意中间渠道商的分销密度，往往分销密度越大，作为中间渠道商的能力也就越强。

2.对企业市场营销中的中间商的激励体制的建立与管理

当确定了企业市场营销的中间渠道商之后，应当对营销渠道体系进行更有效的管理与激励，管理与激励应当协调进行，尤其是注意不能选择过于严格的刚性管理措施，不然会使得市场营销人员的工作积极性下降，辅之有效的激励体制，使得市场营销的中间商能够更加准确的发现市场的需求，制定出更加合理有针对性的营销计划。

在进行中间渠道商进行激励管理的时候，首先应当了解中间渠道商的真正需求与问题，所谓中间渠道商的真正需求比企业所想象的要复杂很多，因此为了能够真正的了解到中间渠道商的需求，企业内的管理者应当认识到中间渠道商的工作层级，了解不同等级的中间渠道商的工作内容以及日常工作中经常遇到的问题，为了能够建立有效的中间渠道商的激励机制，企业的管理者应当学会换位思考，在多个角度上审视中间渠道商的工作性质及其真正的需求，强化与中间渠道商的沟通与交流。

其次，当发现中间渠道商的问题之后，企业的管理者应当残秋有效的措施满足其需求，使得激励效果更加的明显，并为渠道成员提供更多的支持，尽可能的解决中间渠道商在市场营销的过程中遇到的问题，企业管理者常见的管理中间渠道商的激励政策主要有：合作性计划、战略联盟以及分销计划的制定。

当谈及到合作性计划的时候，激励中间渠道商的方式是多种多样的，常见的方式有：企业为渠道商提供更个性化的服务方方式，为其提供广告支持，支付渠道商内的员工的部分工资，为渠道商提供更加专业的市场营销培训等等。

当谈及到战略联盟的时候，企业管理者应当与中间渠道商建立更长久的合作关系，在中间渠道商内建立更加主动地团队，并在彼此之间经营出协调的工资效果，并根据市场营销环境的变化主动的做出改变。

最后，企业管理者与中间渠道商之间最直接有效的激励方式就是设计一套可行的分销方案，在制定分销计划的初始，根据企业的实际情况设计出可行的营销目标，营销目标包括了企业的经营能力、核心竞争力、消费者的需求以及企业的经营成本等等，在综合考虑上述目标的基础上制定出合理的分销目标，在市场营销目标的指引下制定详细的分销计划，分销计划的因素包括了市场营销产品的市场覆盖率、产品的营销数量以及未来在销售市场中占据的位置和企业的服务水平等等因素。

三、总结

随着社会经济发展的速度不断加快，市场的经济结构已经发生了极大的改变，中间渠道商成为了维系生产者与消费者之间的纽带，也成了销售市场上营销产品的主要力量，由于中间渠道商发挥的作用愈发的重要，企业对中间渠道商的管理也应当加大力度，在对中间商进行销售管理的时候，一定要注意方式方法，充分的了解市场营销中中间渠道商的作用和职能的基础上强化对于中间渠道商的管理，选择合适的中间渠道分销商，对中间渠道商进行适当的激励管理，使得中间渠道商的工作积极性更高涨，在进行市场营销的时候能够更敏锐的发现市场信息，制定出具有针对性的营销方案，使得企业在销售市场中的地位得到更可靠的保障，获得更加长远的发展。（作者单位：广州开发区技工学校）

参考文献：

[1]陈杰群.中间商渠道上的营销问题分析及对策研究[J].知识经济，2013（24）： 126

篇8

对于网络营销的认识，一些学者或网络营销从业人员对网络营销的研究和理解往往侧重某些不同的方面：有些偏重网络本身的技术实现手段；有些注重网站的推广技巧；也有些人将网络营销等同于网上直销；还有一些把新兴的电子商务企业的网上销售模式也归入网络营销的范畴……

关于网络营销的理论和方法，国内已经出版一些专著，专业报刊上发表的文章也不少，更多资料出现在互联网相关的网站上。综观现有各种观点，都没有形成一个完整的体系。面对大量信息，为了理解网络营销的全貌，有必要为网络营销下一个比较合理的定义，从“营销”的角度出发，将网络营销定义为：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。

据此定义，可以得出下列认识：

第一、网络营销不是网上销售网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，网络营销是为实现网上销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。

这可以从两个方面来说明：(1)因为网络营销的效果可能表现在多个方面，例如企业品牌价值的提升、加强与客户之间的沟通、作为一种对外信息的工具、网络营销活动并不一定能实现网上直接销售的目的，但是，很可能有利于增加总的销售；(2)网上销售的推广手段也不仅仅靠网络营销，往往还要采取许多传统的方式，如传统媒体广告、新闻、印发宣传册等。

第二、网络营销不仅限于网上

这样说也许有些费解，不在网上怎么叫网络营销？这是因为互联网本身还是一个新生事物，在我国，上网人数占总人口的比例还很小，即使对于已经上网的人来说，由于种种因素的限制，有意寻找相关信息，在互联网上通过一些常规的检索办法，不一定能顺利找到所需信息，何况，对于许多初级用户来说，可能根本不知道如何去查询信息，因此，一个完整的网络营销方案，除了在网上做推广之外，还很有必要利用传统营销方法进行网下推广。这可以理解为关于网络营销本身的营销，正如关于广告的广告。

第三、网络营销建立在传统营销理论基础之上

因为网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。有关网络营销理论与传统营销理论的比较将在后面内容中做深入分析。

网络销售就是利用网络进行买卖销售

常见的网络推广方法有：

1.搜索引擎竞价推广。比如：百度竞价推广、google竞价推广、雅虎竞价推广。这种推广方式是按点击量付费，见效快，但成本高，而且容易遭同行有意点击。

2.博客推广。这是web2.0时代新兴的网络推广方式。博客推广之所以受到欢迎在于博客做到了博客主与浏览者之间的互动，浏览者在浏览博主发表的文章时有意无意的宣传推广了该文章。要想吸引浏览者，这就要求博客主发表的文章要有吸引力有传播力。从这一点来说，博客推广是另一种形式的口碑营销。博客推广的另一大好处在于博客对搜索引擎的友好度较高，同样的文章在搜索引擎的排名比一般网站高。

3.论坛推广。一种传统的网络推广方式。费时费力，效果却不见得怎么好。

4.邮件推广。传统的网络推广方式。由于各大邮件提供商比如网易邮箱等加强了反垃圾邮件功能，现在已经无多大效果。

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目前，营销方式“多样化、整合化、个性化”，己经是新时代营销的常态。正如说“东方不亮西方亮”一样，营销和策划更应该站在品牌战略高度，从“需求、竞争、品质、品牌”四个维度，审视新型营销，否者，营销更多是吆喝。我认为，新营销至少符合如下四大基本准则，欢迎大家讨论：

一是营销以“消费需求”为准则。

近来，我们市场调研，发现许多企业产品卖不动，最主要的原因，就是研究消费者需求严重不足。要么产品设计太过于时尚、超前，要么根本不是目标消费者内心真正需求，使产品与需求脱节，产品怎么能卖出去呢？那么，营销的关键是什么？当然是消费需求，它是营销的核心要素，如果没有需求，再好的营销策略，也会执行不下去。

众所周知，传统4P营销理论“产品、价格、渠道、促销”，是站在企业管理者角度提出的营销理论，它适合于“卖方市场”。1990年，劳特朗提出的4C营销理论，即“需求、成本、便利、沟通”，首次把“需求”作为营销的核心准则，他从消费者角度，提出的营销创新理论，它适合于以“消费者为中心”的“买方市场”，也是当前营销的理论基础。但是，随着“全球化、信息化、智能化”的迅速发展，以及消费者“碎片化、互动化、个性化”的发展趋势，创新营销层出不穷，营销理论的创新也要与时俱进，并以“接地气”方式，挑战市场竞争。

比如，著名品牌苹果手机，它“以消费者需求”为核心准则，潜心研究消费者需求二十多年，它利用手机智能化的发展趋势，抓住了消费者“互动、便利”的“痛点需求”，从产品“设计、生产、销售、体验”的每一个环节，都是围绕消费者来设计的。当你走进苹果的体验店，处处体现人性化，在“简单、舒适、宽敞”的环境下，它就是让你到处“乱摸”，并配合“言传身教”式的专业服务，真正体现了“体验营销”的内涵，难怪苹果手机迅速风靡全球。

二是营销以“竞争导向”为准则。

有人说“只有竞争才能做大市场”，事实如此。我们经常见到，有一些老板以“独家经营”沾沾自喜，他们自豪什么呢？也许，这是垄断经营思维发酵的结果。在信息化时代，市场竞争将会越来越激烈，营销应该以“竞争导向”为准则，只有充分的竞争，消费者需求才会爆发出来，市场才会越做越大。

如今，我有一位朋友，是做纸巾贩卖机的运营和管理，二十多年来，公司一直垄断经营当地市场，但很可惜，至今仍然没有发展壮大，为什么呢？因为市场没有竞争对手。换句话来说，一块钱买一包纸巾的生意，竞争者根本无法在这个市场生存，只有独家经营，它勉强可以生存下去，说明了这个市场很小。

比如，著名的“王老吉”品牌，以前定位为“凉茶”，市场一直保持几个亿的销量，主要在广东及附近地区，是典型的区域品牌。它通过重新定位为“预防上火的饮料”之后，市场“壁垒”立刻打开了，短时间内，销量迅速上升至几十亿元。近三年来，“王老吉”对加多宝公司的诉讼，再加上“加多宝”更名事件，以及它积极参与市场竞争，“王老吉”品牌市场份额，不但没有减少，反而销量不断上升至几百亿元，把消费者需求激发出来，成就了“王老吉”、“加多宝”等品牌。可见，营销以“竞争导向”为准则，不断地做大市场份额的魅力。

三是营销以“品质提升”为准则。

大家都知道“品质是企业的生命”。但是，在消费需求变化很快的节奏下，营销以“品质提升”为准则，才能满足消费者的“完美需求”。只有通过不断地同消费者沟通，持续性改进产品、提升品质，保持满足消费者好奇心、新颖度，让产品不断地焕发活力，否者，很难留住消费者。

当前，许多企业不断地推出新的型号产品，特别是数码产品，尤其明显，它就是通过“品质提升”，争取营销最大化为目的。比如，著名手机品牌华为，在P8的基础上，新推出了P9手机；苹果的4S、5S、6S、7S......等系列手机，都是“品质提升”为营销准则，实现市场份额最大化。

为此，一旦产品定型，以及营销模式取得成功的情况下，营销以“品质提升”为准则，不断地推出所谓的“新品”，不断满足消费者需求，直至市场饱和，或者无法扩大市场空间为止，它不愧是营销制胜的好办法。但是，产品的改进和提升，是建立在技术和人才的基础之上的，如果企业不具备这样的实力，那么，营销只能另辟新径，纵然这样，营销也永远离不开“品质至上”之魂。

四是营销以“品牌增值”为准则。

我们知道，营销最终目的就是成为强势品牌，为此，每一次营销，我们都应该以“品牌增值”为准则，给品牌价值做加法，而尽量不要伤害品牌。

纵观中国品牌企业，许多企业缺乏品牌战略思考，为了完成销量，甚至不择手段，真的是“为了营销而营销”，根本谈不上“品牌增值”理念，这种给品牌吃“伟哥”的营销行为，比比皆是，令人十分痛心。

我身边就有一个例子。有一家著名“XXX”服装品牌店，由于我每天上班路过该店门口，经常发现它几乎天天都在促销，要么“亏本清仓”、“全款3折”，要么“租约到期最低价”、“买一送二”等促销宣传，让我哭笑不得，这种“不讲技巧、有损品牌”的长期化促销活动，对该品牌百害无一利。

再比如，我们熟知的百年药店同仁堂品牌，为何至今生意兴隆呢？我们平时很少见到它促销活动，它凭什么取得如此成功？正如它所说“一是品质，二是口碑、三是品牌”，的确如此。

篇10

［论文关键词］市场营销 多维教学模式 人际关系 实践能力 

 

市场营销学是20世纪发源于美国的一门专门研究市场营销活动规律的科学，是商品经济高度发展的产物，在解决企业生产过剩、打破贸易壁垒、拓展市场、促进企业生产和社会经济发展方面具有不可估量的作用。在市场全球化的过程中，它更使一大批跨国公司获得巨大成功。市场营销学作为一门专门研究市场营销活动规律的科学，它是经济理论科学与管理科学相结合的产物，有其特定的理论体系和原理，其理论与方法都是企业实践经验的总结和概括。因此，市场营销课程得到普遍开设，市场营销课程的教学目标就是要牢固树立学生市场意识，了解和掌握市场运作规律，培养学生具备较好的人际交往能力，灵活运用市场营销理论于市场实践的能力与素养。 

一、当前市场营销教学存在的问题 

基于市场营销在市场经济中的重要作用，我国在改革开放初期，就引进了市场营销学科，进入20个世纪90年代后，市场营销学已在中国大学普遍开设。但是当前市场营销教学是由教师、学生和教材三个要件构成的系统，教师在这个系统中处于主宰的地位。所以传统教学方法是以教师为中心，其特点是通过讲授、板书及教学媒体的辅助，把市场营销的思想及重要知识点和实践方法传递给学生或者说是灌输给学生。目前市场营销课程教学情况与营销人才的素质要求相脱节，与营销职业的岗位要求脱节，与教育改革发展趋势脱节。我们必须看到，市场营销课程在我国高校普遍开设的同时，也存在诸多问题。传统的教学模式是教师教、学生学，教师教得吃力，学生学得被动，学生的主动性、积极性没有充分调动起来。加之学生阅历少，学生的实践能力以及应用市场营销理论的综合能力显得较弱，与市场对营销人才的需求相去甚远。 

二、市场营销课程多维教学模式介绍 

（一）市场对营销人员的要求 

外部市场环境竞争日趋激烈，致使企业对营销从业人员的要求越来越高，概括起来主要有以下三个方面： 

1.营销人员应具备较强的人际关系处理能力。人际关系处理能力即人际交往能力。罗斯福说“成功公式中，最重要的因素是与人相处”。人际交往、沟通能力是市场对营销从业人员最基本的要求，因为营销工作的许多方面，比如推销工作、了解市场需求、进行市场调研、营销环境分析、产品试销、与客户进行洽谈、产品的促销等都离不开良好的人际交往与沟通能力。 

2.营销人员应具备良好的职业素养。职业素养，一是具备系统的营销专业理论知识，二是敬业的精神，三是良好的合作态度。在市场营销领域有一句经典的行话，要做好营销工作必须先学会做人，再做营销。现代社会是一个十倍速改变的社会，目前的社会不崇尚英雄，更需要团队的合作，因为只有合作起来，才能适应多变的环境，个人的能力面对如此快速变革的社会环境，实在是有限得很，而营销工作更是如此。所以，营销从业人员必须学会如何跟他人进行良好的合作，需要具备良好人际交往能力与团队合作精神。 

3.营销人员应具备一定的实操能力。从事实际的营销工作，要求能将所学的市场营销原理灵活运用于实际的工作当中，才能产生相应价值。 

（二）多维市场营销教学模式的运行机理 

市场营销学具有灵活性、实践性与不断创新的特征，发展到现在已具备系统完善的理论知识，这给市场营销的教学工作提出了更高的要求，而目前市场营销课程教学现状与社会对营销人才的要求还有较大的差距。根据市场营销学特点以及社会对营销人才的要求，本文提出了多维的市场营销课程教学模式。 

多维教学模式将学生人际交往能力放到首位，并将理论与实践、知识学习与能力培养、调查与分析有机结合起来，通过这种模式的教学让学生可以在一种和谐友好的氛围中快乐地学习与实践，充分发挥学生学习的主观能动性，主动捕捉当代市场营销的前沿信息，接触市场中的实际问题，提出解决的方案，切实将所学营销理论知识转化为实际能力。 

1.培养学生人际关系意识与交往能力——团队式的学习。现代营销学之父菲利普·科特勒把市场营销定义为个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程，其包括的核心概念为需要、欲望和需求，产品，价值、满足与质量，交换、交易和关系等，其中交换是最为核心的概念，反映出市场营销是一种社会关系，是因产品或服务交换而产生的关系，营销关系的本质是利益关系。所以营销就是处理好各种关系的一门学问，有员工关系、顾客关系、合作者关系与影响者关系。这就要求营销人员必须具备强烈的处理好人际关系的意识，处理好各种人际关系。如何培养在校学生的人际关系意识和人际交往能力，本文认为可在市场营销教学中不断强化这种意识，并采用分组团队式学习来逐渐培养。本文的分组是营销教师随机进行分组，一般5～7个学生为一组，学生失去选择的主动权，只有这样才能让学生在学习过程中体验如何与自己不喜欢的人友好和谐相处，要求学生能自如地面对陌生人并处理好相应的关系，这在营销课程考核中要体现出来，占35%。 

2.构建系统的营销理论知识——课堂学习。市场营销课程教学的任务不仅仅是基本概念、基本原理、基本方法的灌输，更重要的是要启迪学生面对错综复杂的市场情况，创造性地解决问题，因此课堂学习作为其教学主渠道宜在形式上灵活多样。（1）理论学习。教师把基本概念、基本原理、基本方法向学生传授，使学生具有一定的理论水平。（2）学生讲课。事先把教学内容安排给语言技巧好、学习严谨的学生，让他在教师的辅导下做好准备，再给班上其他学生上课，然后由教师作重点内容的强调说明，这样一方面能为优秀学生提供自我锻炼的机会，另一方面也可发现学生学习中的疑难问题，使学生成为学习的主人，教学也具有针对性。（3）案例分析。案例分析能帮助学生很快地理解理论知识，缩短理论与实际的距离，培养学生对具体问题的分析能力。（4）问题诊断。对企业市场营销问题的诊断，可让学生熟悉常见营销问题及解决方法，有助于学生把知识转化为解决实际问题的能力。 

3.培养学生的营销实践能力——实践中学习。市场营销知识的学习与能力的培养更需要实践，将营销模拟实验室，给企业、咨询公司做市场调查，假期社会实践和营销专题策划等多元实践活动加以整合。（1）营销模拟实验室。可在课堂学时之外安排一定学时的营销模拟实验课，这是结合虚拟现实技术和互联网通信技术营造出的一个真实、完整、有效的营销环境，让参与练习的学生通过模拟竞争的方式演练市场分析、营销战略发展和营销决策制定的营销管理过程，体验完整的营销方法体系。（2）为企业、咨询公司做市场调研。教师在课程进行中可结合科研课题和企业的合作项目布置一定的市场调研，让学生分组走到熟悉的超市、商场、快餐店等观察并作实地的体验调研，且将调研成果渗入课堂的专题研讨中。（3）社会实践。鼓励学生假期进行社会实践，应聘营销职位，积累经验，提高人际交往能力，并将营销理论与实际有机联系起来。（4）营销专题策划。专题策划尽量要真题真做，这是对所学市场营销理论综合而具体的应用，是一次实实在在的系统学习和理论联系实际的大作业。市场营销理论学完后，教师应将专题策划的任务安排给各组学生，通过专题策划使学生熟悉市场营销策划的全过程，使学生在资料的收集、处理及应用、策略的分析，方案的制订、评价与优化等方面能与具体对象结合起来，提高市场营销策划能力。 

（三）市场营销多维教学模式实施的前提条件 

市场营销多维教学模式实施的前提条件是教学方式与内容的调整和考试方式配套改革。 

1.调整教学方式和内容。本文所倡导的市场营销多维教学模式是培养学生的人际关系交往能力，首先要分组，并取得学生的认可、支持与配合。那么，后期的营销课程教学过程中要特别注重这一点的培养，并且在市场营销理论不断丰富发展的今天，教学内容必须与时俱进，因此，应及时更新教学内容，使之在不断变化的教学实践与应用研究中获得调整。 

2.改革考试方式。市场营销教学的目的是强调培养学生的创新精神和实践能力，而传统的以知识继承和记忆为主的闭卷式考核方法，无法正确引导学生的学习方向，不利于对学生创新精神和动手能力的培养。为此，在市场营销课程考核的内容、方式、成绩计算等多方面进行了全面的改革与尝试。将考核与人际关系处理能力、理论知识考试、口试、实践能力和课业的完成情况结合起来，综合检查学生的学习情况，因此，既要对理论学习进行考试，又要对实践技巧的培养、经验的积累情况进行考核，客观地反映出学生的实际水平。把平时成绩融入最终成绩中，减少理论考试在成绩评定中所占的比重。最终成绩评定由三部分综合加权而得，其中人际关系处理能力占35%，理论知识考试占30%，实践能力占35%。通过这种方式考核，彻底转变学生的学习观念，重视人际关系、重视实际动手能力的培养，有目的、有计划地学习，不搞考前突击。否则，教师和学生的教与学的精力放在应试上，这样反过来会限制学生学习的范围，不利于营销人才的培养，不利于学生综合营销能力的提高，也不利于多维教学方法的实施。完全可通过改革考试考核方法，促进学生人际关系交往和营销能力的全面发展。 

三、市场营销多维教学模式实施的风险 

市场营销多维教学模式是一种新的教学方式，新事物就需要有恰当的土壤，没有合适的环境其成功实施就会遇到障碍，总体来讲主要存在这样一些风险。 

一是学生配合的意愿是否强烈关乎成败。学生是教学改革的主体，是关键，而传统教育模式培养长大的孩子，其主动性一年年地被抹杀，如果学生没有强烈学习的意愿，则市场营销多维模式改革的目标就无从实现。