品牌营销策略培训范文
时间：2024-02-27 17:51:51
导语：如何才能写好一篇品牌营销策略培训，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）03-0162-02
随着高校继续教育发展转型战略的推进，高校的非学历教育培训规模快速增长，尤其是清华、北大、浙大等开展教育培训较早的重点高校，近几年教育培训人次每年都超过十亿。与时同时，为了实现更有品质的可持续发展，许多高校开始重视教育培训品牌培育，希望通过品牌建设，增强学员对自己教育培训品牌的信任，带动学校教育培训机构的内涵发展，提高自身的市场竞争力和社会影响力。
一、高校教育培训机构实施品牌战略的必要性
经过十几年的发展，我国教育培训市场已达到相当规模，形成了多办学主体的市场格局，包括各类学校、咨询机构、培训公司、行业协会等，教育培训机构总数已超过十万家。因此，高校教育培训机构要在激烈的市场竞争环境下生存和发展，必须实施品牌战略。
1.品牌战略是高校教育培训机构自我修炼的有效途径。目前，许多高校的教育培训还处在粗放式发展阶段，教育培训机构的关注点只是在培训人数和培训产值上，对于教育培训机构的自身建设没有投入足够的精力。实施品牌战略，就意味着高校教育培训机构必须更加注重诚信、品牌形象以及专业化办学能力，以全面质量管理理念来进行自我审视、持续改进并追求卓越。
2.品牌战略是高校教育培训机构创新发展的动力源泉。要创建和维护品牌，高校教育培训机构必须进行持续的创新，不仅要持续推动原有品牌的内涵、内容、特色和优势创新，留住老学员，还要根据自身特点和核心竞争力，不断开发具有竞争优势的产品和服务，开拓新市场，带动教育培训机构的持续发展。
3.品牌战略是高校教育培训机构占领竞争制高点的有力武器。品牌是无形资产，高校教育培训机构一旦拥有了自己强势的教育培训品牌后，就会形成强大的品牌壁垒，提高准入门槛，通过与学员建立良好的品牌信任，积极维护原有的市场份额，享受品牌溢价，同时通过强势品牌竞争力，扩大竞争优势，有效拓展新的市场空间。
二、影响高校教育培训机构品牌信任的因素
高校教育培训机构要实施品牌战略，不仅要采取有效途径来创建和维护品牌，还要树立学员对自己品牌的信心，形成品牌信任，提高品牌的忠诚度和参与学习行为。通过综合以往研究和从事高校教育培训实际经验，笔者认为高校教育培训机构的品牌信任主要会受到高校特征、品牌特征、学员特征以及品牌―学员互动特征四个因素的影响。
1.高校特征因素。学员对高校的感知会转移到对高校教育培训机构的感知，对高校的信任也会在一定程度上投射到对其教育培训机构的品牌信任。高校的声誉、学术地位、人才培养质量等都会影响学员对高校教育培训机构的品牌信任。高校声誉好、学术地位高的学校更值得学员对其教育培训机构产生信赖，培养出卓越人才的高校也会增加学员对其教育培训机构的品牌信任。
2.品牌特征因素。品牌特征因素包括品牌声誉、履约能力、品牌竞争力、品牌心理效应。品牌声誉不仅反映品牌的专业能力，也会反映他人的信任特征，良好的品牌声誉会使学员快速建立起对高校教育培训机构的信任。研究表明，高校教育培训机构履约能力与品牌信任呈正相关，有能力履行承诺是学员产生信任的前提。品牌竞争力是教育培训机构核心竞争力的外在表现，强势品牌竞争力强，具有高知晓度和忠诚度，更容易获得学员的认可和信任。品牌心理效应指在学员认知中，教育培训机构所代表的个性、情感、品味等综合文化因素的总和，能满足学员情感需求和社会认可的品牌更能获得学员的信任。
3.学员特征因素。高校教育培训机构的品牌信任也受到学员特征的影响，包括品牌喜好、品牌经验、风险承受能力、个性需求等。学员选择教育培训机构会受到心中既有的品味和偏好的影响，品牌的独特偏好会影响他对教育培训机构品牌的信任，学员具有的品牌经验会影响其判断品牌的可靠性及可信赖性，不同风险偏好的学员对教育培训机构的品牌信任也会有所不同，风险偏好程度高的学员更容易产生品牌信任。另外，学员的不同个性需求差异也会影响品牌信任，学员更容易对能满足自己情感、交往需求的教育培训品牌产生信任。
4.品牌―学员互动关系特征因素。学员对高校教育培训机构的品牌信任除了静态的高校、品牌、学员特征因素外，还会受到品牌―学员互动特征因素的影响，包括品牌体验、学员满意、培训后的持续服务等。品牌体验可以实现品牌对学员的体验性价值，给学员留下品牌印象，愉悦的体验会使学员加深对品牌的正面印象，提升品牌信任。满意度是对学员满足情况的反馈，它是对高校教育培训机构所提供的产品或服务自身及其性能的评价，学员满意程度越高，则学员会更信赖该教育培训机构，大量研究表明，学员对品牌的信任度会随着满意度的提高而增加。培训结束后，教育培训机构对学员的跟踪和增值服务，以及由此建立的品牌与学员之间的良好“人际”关系也会增加学员的品牌信任。
三、高校教育培训品牌信任的构建策略
学员对高校教育培训机构的品牌信任受到高校特征、品牌特征、学员特征以及品牌―学员互动关系特征影响，因此，作为高校教育培训机构应该着眼于这四个方面来构建教育培训品牌信任，增强学员的忠诚度和品牌选择行为。
1.诚心营销，树立良好的品牌声誉。高校教育培训机构构建品牌信任，必须长期坚持诚信营销。在招生营销时，不夸大其词，不许兑现不了的承诺，以事实和履约能力为依据进行适度宣传和推广。为谋取短期利益而进行虚假宣传来误导学员，会使学员对已有的品牌信任感知受到冲击，在这种情况下学员的感知风险增加，消费后悔增强，必将会给高校教育培训品牌形象和声誉带来较大的负面影响。
2.精准定位，实施差异化定向服务。学员特征因素会影响品牌信任，因此高校教育培训机构要面向受训学员群体，开展差异化服务。明确市场细分，做好目标客户群体的定位，高校教育培训机构据此开发个性化的教育培训项目，提供针对性的教育培训服务。高校教育培训机构要摒弃模板化的单一式培训，针对特定客户，在课程设计、师资配备、教学方式、实践基地、学员参与、增值服务等各个环节实施差异化的安排。
3.修炼内功，提升品牌竞争力。品牌竞争力包含了高校教育培训机构在资源、能力、管理、人力资源等方面的综合优势，是高校教育培训机构核心竞争力的外在表现，也是增强客户品牌信任的因素。高校教育培训机构要从打造先进的硬件设备、优质的师资队伍、高效运作的管理模式、完善的质量监控和评价、有效的人力资源管理等方面来提升品牌竞争力。另外，高校教育培训机构要重视教育培训品牌文化引领和传播，高端论坛、专家推介、公益活动、媒体正面宣传、良好口碑传播等都是获取学员信任的重要砝码。
4.真诚以待，形成良好的品牌关系管理。品牌关系是指高校教育培训机构与学员之间持续联结的强度和发展能力，它的形成是高校教育培训机构和学员之间持续互动的过程。首先学员获得足够的信息充分了解高校教育培训机构，其次学员通过参加项目，对高校教育培训机构获取品牌正面形象，并建立起友谊关系，最后高校教育培训机构赢得学员的信任，形成对品牌的忠诚，学员和品牌之间形成合作伙伴关系。高质量的品牌关系会降低学员的风险感知，推动品牌信任的建立。
5.超值服务，提供独特的品牌体验。品牌体验对品牌信任形成有着重要的作用，高校教育培训机构要针对培训学员和委托单位确定体验价值，分别从产品功能、服务流程和关系建设三个环节来实现体验价值。从培训项目功能上，要对接委托方和学员的实际需求，能解决受训方的实际问题；从服务流程上，要从吃、住、教与学等各个环节提供优质周到的服务，体现专业化的办学能力和水平；从关系建设上，要与学员培养感情，建立友谊关系，培训结束后，对委托单位进行追踪回访委托，提供后续服务，包括举办各类校友活动，不定期邀请学员参加各类活动，主动提供培训动态信息等。
6.预案应对，开展品牌信任危机管理。市场经济条件下，培训市场竞争激烈，客户群体和需求复杂多样，突发事件时有发生，高校教育培训机构可能会面临品牌信任危机。危机处理是否得当，会影响高校教育培训机构的品牌形象和声誉，甚至会导致高校教育培训机构的成败，因此，高校教育培训机构要树立危机意识，制定应对预案，加强危机预防和管理。危机发生后，要把学员利益放在首位，以真诚、善意的态度，赢得学员的理解，努力把危机转为契机，展现积极品牌形象，重塑品牌信任。
参考文献：
[1]张，刘洁.培训机构的品牌战略[J].山西高等学校社会科学学报，2004，（16）：30-32.
[2]袁登华.品牌信任研究脉络与展望[J].心理科学，2007，（30）：434-437.
[3]陈延.基于生命周期理念的教育培训品牌维护与发展[J].宁波大学学报，2013，（35）：102-105.
[4]汪月琴.职教师资教育培训品牌建设路径研究[J].继续教育，2014，（2）：31-32.
[5]唐小飞.消费者品牌信任瓦解与重塑对策研究[J].预测，2010，（6）：6-12.
[6]倪万玉.消费者品牌信任因素研究[D].江南大学，2010.
篇2
关键词：农牧公司；营销；营销策略
山西A农牧公司始于1989年，经过多年发展，2007年股份制改革后，公司快速发展。目前，山西A农牧公司已然成为山西省集畜禽繁育和养殖、饲料加工、屠宰等为一体的最大的国家级龙头企业。但山西A农牧公司营销策略依旧暴露出许多问题。
一、山西A农牧公司营销策略中存在的问题
通过运用SWOT分析方法对山西A农牧公司营销现状分析，发现公司营销策略中存在的问题如下所示。
一是市场细分和定位不明确。山西A农牧公司把公司产品作为一个整体向市场推广，没有根据“B”牌鸡肉的种类特性和消费者多元化的需求进行细分，没有将公司产品根据高、中、低三个层次消费者的需求进行划分，没有依托网络销售平台。
二是营销人员工作积极性不高。山西A农牧公司营销人员激情不足表现为工作时上下班不准时、工作中常因个人私事而影响营销工作、营销工作总结和市场调研报告内容差且上交不及时等。究其原因在于，山西A农牧公司营销人员经常性到外地出差，生活不稳定，而营销人员到达一定年龄段后，需要承担更多的家庭责任；公司对营销人员的保障机制不健全，公司未给营销人员缴纳五险一金；公司对营销人员的培训和晋升机制不健全，营销人员在实际工作中遇到的困难无法通过培训得到解决，更加重要的是晋升渠道狭窄。
三是营销渠道建设滞后。山西A农牧公司营销渠道建设滞后的问题在于，一是，公司对分布在全国各地商的控制不强。二是，公司对各类营销渠道的激励不足，I销渠道缺少工作激情。即营销渠道销售业绩没有得到公司返点或提成的奖励，公司对营销渠道方产品定位没有给与科学设计的支持。三是，公司对营销渠道的管理和服务机制不健全。即公司对营销渠道在配送公司鸡肉产品时出现晚点等问题，对配送缺乏信息化管理；公司对营销渠道的管理权统一收回公司，实施直接管理，致使公司与营销渠道的交流出现空白和断层。
四是品牌效应不佳。山西A农牧公司在品牌效应方面存在的问题为：一是发展理念上未形成统一的核心价值，即公司没有理清“B”牌在市场的定位。二是，公司在广告宣传、营销渠道宣传等方面没有投入大力人力物力。三是，公司未在“B”牌的包装、logo等方面彰显公司鸡肉产品的绿色环保、高端鸡肉等形象。
二、山西A农牧公司营销策略的对策
针对上一节发现的公司营销策略存在的问题，提出具有操作性强、易实施的营销对策。
（一）细分公司产品市场
根据山西A农牧公司主打“B”牌鸡肉产品的特性和消费人群需求看，应把“B”牌鸡肉产品的市场细分为：一是争取易受宣传影响的消费者人群；二是，针对追求畜产品营养价值的忠诚度较高的人群以品牌营销抢占；三是以外在包装和产品内在价值树立B品牌，争夺注重生活品质的人群。
（二）强化营销队伍建设
强化山西A农牧公司营销队伍建设应从如下几个方面展开。一是，依靠完善公司的规章制度，要求营销人员定时打卡、定时向营销中心汇报行程和工作进度，要求营销人员严格按照公司的规章履行职责。二是，借助公司的营销理念和公司执行文化，培育公司营销人员执行下派任务的及时性，调动营销人员工作积极性。同时，根据山西A农牧公司铺设营销点的实际情况，制定营销任务。三是，不断吸纳新鲜血液，从应届大学生中招聘有活力有冲劲有营销技能的新员工，并给与培养；从社会招聘营销经验丰富的营销人员。四是，加强对营销人员的培训和拓宽晋升空间。
（三）渠道建设的完善
山西A农牧公司渠道建设应做到四个方面。一是，超市和社区等零售渠道。公司借助城市社区服务中心的优势，积极向社区便民服务中心提供高质美价廉的鸡肉产品，扩大公众对公司品牌和社会责任的认知。公司在各大型超市开设专柜销售“B”牌鲜鸡肉产品，配以专门的销售员。二是，餐饮业等中端渠道。公司积极与肯德基等快餐店和高端餐饮企业合作，达成向餐饮业供应鸡肉产品的合作。三是，网络渠道销售。山西A农牧公司积极在淘宝、京东等网站开始“B”牌鸡肉产品销售柜台，便于网购人群在网上购买公司产品。四是，开设团购平台。山西A农牧公司积极运用公共关系促销手段，向各类企业推销公司鲜鸡肉产品。
（四）品牌营销
首先通过多种媒体相结合的方式开展山西A农牧公司的宣传，牢固树立公司品牌形象。以广告宣传的形式，让广大消费者知晓和了解公司及公司的“B”牌鸡肉产品。其次，利用公司各市县铺设点的资源，发放传单、做促销活动的方式，宣传公司。最后，依靠服务良巩固“B”品牌形象。借助在乡镇开养殖讲座、做公益事业、保证每一位消费者百分比满意等手段，为公司赢得顾客的认可。在社会公众认可山西A农牧公司品牌后，以品牌增加公司营销量。
参考文献：
篇3
2017市场营销毕业论文题目提纲格式架构
一、专题研究类
1. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系
2. 产品特点与广告媒体的选择
3. 定价技巧的应用
4. 浅析直接营销在企业销售中的应用
5. 论公关促销策略
6. 定价策略和降价决策分析
7. 企业绿色营销问题的探析
8. 分销渠道管理中存在的问题及对策
9. 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨
10. 试论企业销售渠道的创新与优化
11. 网络时代的消费特征及营销对策
12. 国际营销中产品的包装、促销与传播
13. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策
14. “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议
15. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题
16. 分销网络的有效管理与创新
17. 论渠道价值链增值管理对策
18. 跨文化交际中的跨国公司营销策略
19. 浅谈产品直销的利与弊
20. 营销道德失范的成因分析
21. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
22. 市场定位战略的应用
23. 市场渗透策略的应用
24. 销售人员销售目标值确定的依据
25. 谈谈与推销对象的交往技巧
26. 销售工作中的渠道组合策略
27. 产品寿命周期与渠道组合策略
28. 如何合理控制销售费用
29. 关于连锁经营运行模式的思考
30. 企业开拓国际市场的产品营销策略探讨
31. 市场营销渠道的冲突与管理
32. 试论网络时代的客户关系管理
33. 从汽车销售谈制与集团经营
34. 企业文化在产品销售中的推动作用
35. 服务营销新模型
36. 论“名牌”的特征及产生条件
37. 我国银行业市场营销中存在的问题及对策
38. “4P”、“4C”、“4S”三位一体的结合与应用
39. 快速消费品的营销渠道管理
40. 营销组织设计和再造问题
41. 商品房市场营销策划问题
42. 高新技术产品营销问题探讨
43. CRM在汽车营销企业中的开发与应用
44. 我国企业绿色营销理念及实践的特征分析
45. 论生态型企业营销体系的建立与改造
46. 高科技企业的网络营销
47. 中国汽车企业自主品牌营销策略研究
48. 国内连锁经营模式中的主要问题及对策
49. 医疗服务营销中的客户关系管理
50. 网络营销时代旅游企业的客户关系管理
51. 网络营销中的广告策略探究
52. 浅析服务企业个性化服务营销策略
53. 家电连锁企业物流配送策略研究
54. 我国房地产营销策略存在的问题及对策
55. 网络购物中影响消费者信任的因素研究
56. 体验营销在某行业的运用
57.论服务企业的客户关系管理
58.跨文化营销的挑战与对策研究
59.营销渠道变革的新趋势研究
60.高科技产品的营销战略研究
61.整合营销及其应用分析
62.企业危机公关研究
63.谈判中的沟通技巧
64.论营销城市
65.企业内部公共关系研究
二、企业、产品研究类
1. 某企业(产品)的市场调研
2. 某公司CI设计方案
3. 某企业广告案例分析
4. 某企业市场调查和市场预测的实施方案
5. 某企业销售激励机制的设计
6. 某公司营销战略研究(毕业论文参考网整理收集 lw61.com)
7. 某公司营销队伍的组织与设计
8. 某公司企划案例研究
9. 某企业促销方式评价
10. 某企业服务质量控制方案与评价
11. 某产品企划案
12. 某公司或产品广告效果评价
13. 某企业品牌营销策略研究
14. 为某企业制定销售人员培训计划
15. 某产品分渠道研究
16. 为某企业制定销售人员培训计划
17. 为某企业制定销售人员培训计划
18. 某企业新产品营销策略研究
19. 对某产品的市场预测
20. 某产品市场调查表的设计及分析
21. 某新产品投放市场的营销策略组合
22. 某产品寿命周期分析及营销策略的选择
23. 某企业内部治理机制与企业营销绩效关系研究
24. 某企业多元化经营战略的选择与实施
25. 浅析某企业实施绿色营销的问题以及对策
26. 如家经济型连锁酒店的营销策略分析
27. 宝洁洗发水多品牌实施的效度分析
28. 诺基亚新产品开发程序的效度分析
29. 宜家公司对我国家具零售业的影响与对策
30. 对新东方教育科技集团发展战略的探讨
31. 沃尔玛连锁经营中存在的问题与对策
32. 蒙牛公司企业文化营销探析
33. 海尔集团员工与顾客满意度探析
34. 李宁公司品牌营销研究
35. 中国某品牌国际化战略研究
市场营销论文题目
市场营销专业2010届部分毕业论文题目(市场营销类) 1,中小企业产业市场营销障碍与对策
2,供应链系统中关于提高服务质量的探讨
3,供应链管理中供应商选择问题的研究
4,浅谈产品直销的利与弊
5,呼伦贝尔市旅游营销问题和发展策略
6,呼伦贝尔市保险业市场营销管理现状,问题及对策 7,呼伦贝尔市旅游业营销策略与分析
8,营销创新——我国企业的营销创新研究
9,浅析电子商务产品的定价方法与策略
10,从银行业务拓展看银行营销
11,我国企业网络营销存在的问题及对策
12,营销整合的策划性研究
13,我国网络游戏营销策略分析——以《 》为例 14,关于呼伦贝尔市宽带市场的调查报告
15,小论电子商务对市场销售的影响
16,论营销职能是企业的基本职能
17, 谈企业目标市场选择与产品开发
18,某产品寿命周期分析及营销策略的选择 19,营销策略中广告的运用
20,产品特点与广告媒体的选择
21,论消费心理预测
22,消费心理与广告研究
23,营销活动中的公共关系分析
24,营销活动中的定价技巧
25,激励因素在销售管理工作中的作用
26,我国不同职业和收入群体的消费心理现状研究 27,市场细分原理与企业目标市场选择
28,某新产品投放市场的营销策略组合
29,我国服装业营销渠道管理研究
30,快速消费品行业营销渠道管理研究
31,我国连锁企业商品配送问题研究
32,连锁企业的供应链管理研究
33,企业对经销商的选择和管理
34,我国物流现代化的现状及对策研究
35,浅析当前工商企业营销渠道的矛盾冲突 36,水平渠道冲突与管控
37,垂直渠道冲突管控
38,中小企业品牌建设研究
39, 结合行业谈企业营销战略选择
40,中小企业市场营销定位研究
41,企业定位与企业品牌建设的关系研究
42,企业定位中差异性特征的选择
43, 中小企业市场目标市场选择
44, 中小企业的差异性塑造
45,中小企业产品组合策略选择
46,产品组合策略与价格策略协同问题研究 47,终端主导市场条件下企业渠道变化
48,谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 49,企业包装策略研究
50,差异化营销策略分析
51,产品分销中窜货问题研究
52, 论新产品开发策略
53,论渠道创新策略
54,论酒类产品的渠道策略
55, 食品企业品牌提升研究
56,中小型企业应该如何设计渠道结构 57, 啤酒企业的渠道策略研究
58,企业物流管理信息化问题及对策研究 59,论供应链战略联盟管理
60,市场预测手段研究
公共关系论文参考题目
1,社会主义市场经济条件下的政府公关问题 2,乡镇企业的公共关系问题研究
3,试论公关策划的几个问题
4,试论广告策划
5,创新思维在公关中的应用
6,经济全球化与公关观念创新
7,产品推销中的公关策略
8,市场经济中的企业形象策略
9,良好的购物环境在促销中的意义
10,企业转换经营机制中的公关问题
12,市场经济与公共关系的关系
13,试分析马斯洛的需要层次论
14,组织变革的理论分析
15,试论现代管理的系统观
16,试论现代管理的人本原理
17,政府公关形象的塑造
18,企业文化建设研究
19,公共关系在我国的发展趋势
20,公共关系危机处理的对策
21,组织形象构成要素分析
国际市场营销论文:
1,国际企业如何避免水土不服
2,国际企业市场进入模式及其选择研究 3,跨国经营中的文化营销
4,论我国出口企业核心竞争力的培育与构建
5,知识经济条件下国际营销渠道的变革趋势与策略
6,国际营销的两个流派: 标准化观点对适应性观点 7,国际营销: 标准化与差异化的融合
8,国际营销渠道中的渠道行为
9,经济全球化时代国际营销战略新发展 10,国际营销渠道新特点与跨国经营
11,试论我国企业在国际营销中的品牌策略
12,中国企业国际营销进展: 阶段特征与战略转变 13,经济全球化与我国国际营销战略
14,试论跨国战略联盟与提高企业国际营销效率 15,全球本地化: 国际营销之谜
16,绿色贸易壁垒与国际绿色营销研究
消费者行为学论文:
1,品牌形象的消费行为学研究
2,大学生消费心理和消费行为的研究
3,大学生消费行为的分析与引导
4,关于绿色消费行为的思考
5,当代大学生消费结构与消费行为探析 6,解读女性消费者行为学的理论范式
7,区域差异的消费行为研究
8,信息不对称条件下的消费者行为
9,论大学生的消费行为及其社会心理特点 10,消费体验理论评述
11,个人消费行为模型分析
12,方消费者行为学研究理论和方法评析 13,非理性消费行为理论分析
14,中年女性消费行为特点与营销策略
15,广告信息对消费行为的影响及作用
16,影响农民消费行为的制约因素及化解 17,农村不同收入群体消费行为特征分析 18,大学生通信业务消费行为分析
19,大学生不良消费行为的现状, 原因和对策 20,对从众消费行为的分析与思考
21,转型时期中国消费行为研究
22,网上消费者消费行为研究
服务营销论文题目:
1,论服务与服务营销
2,服务营销研究的热点与发展趋势
3,服务营销创造顾客忠诚
4,超市服务营销战略探析
5,关系营销: 服务营销的理论基础
6,透视服务营销的分析框架
7,服务营销: 21 世纪企业营销立足之道 8,服务营销打造顾客满意
9,现代企业中的服务营销
10,服务质量分析及评价研究
11,服务营销的定价策略研究
12,论服务营销的有形化策略
13,服务营销创造顾客忠诚
14,服务利润链与内部营销
15,客户关系管理在医院服务营销中的应用 16,服务营销的基础探析
17,知识经济与服务营销
18,顾客满意战略与服务营销
19,企业服务营销的初步探讨
20,服务质量差异模型及应用
21,服务营销与企业经营战
22,城市超市顾客消费行为模式研究
2017市场营销毕业论文题目提纲格式架构相关文章：
1.2016市场营销论文题目参考
2.2016届市场营销专业毕业论文选题
3.2016市场营销毕业论文题目
篇4
摘 要 2013年我国全国考研人数达到历年最高峰180万人，巨大的考研人数造就了庞大的考研市场，考研培训机构林立，培训质量和服务良莠不一。本文从考研培训市场现状分析入手，运用SWOT分析法方法，着眼于实现企业盈利和市场良性长远发展，寻求考研培训市场基本营销策略之道。
在众多因素的影响下，全国研究生入学考试成为了国内发展越来越迅速的一大国内考试。持续扩张的市场、显著的经济效益吸引了众多教育培训企业纷纷进入考研培训行业，八仙过海，各显神通，在营销手段上力求出新出彩，吸引考生眼球。为此，本文力图从考研培训市场现状分析入手，运用SWOT分析法等方法，着眼于实现企业盈利和市场良性长远发展，寻求考研培训市场基本营销策略之道。
一、目前考研培训企业营销策略
（一）广告营销
广告作为考研培训企业最常用的传播策略，是各考研培训机构总部和各分校、店所首选的营销手段。[1]
首先，平面媒体，各考研培训机构往往在各大高校张贴巨幅海报，宣传本机构的考研培训服务，扩大品牌影响力。部分实力雄厚的大型考研培训机构，往往还会印制精美的宣传手册，体现企业雄厚实力，详细介绍服务的种类、收费和优势，扩大宣传效果。
其次，网络广告，许多考研培训企业都进行了大量的网络营销传播，但真正起到作用的则占少数。
（二）活动营销
各大考研培训机构的驻校往往会采取免费试听基础课程、全程规划课程等手段，吸引广大考生前去听课，让潜在消费者亲身体验授课辅导效果。同时，大量的活动，会给广大消费者以该培训机构实力雄厚的感觉，参与者人数众多，还会给考生以该机构人气旺盛的感觉，起到很好的营销效果。
（三）网络营销策略
网络时代的到来，尤其考研学子是网络应用的生力军，占据网络话语权和扩大考生对企业网站的访问量，是各大考研培训机构营销的重点。目前，主要采取在网站免费提供复习计划、复习资料，提供考研复习论坛和交流QQ群等方式，吸引考生关注，达到扩大营销效果的目的。 [2]
三、考研培训企业营销手段存在的问题
（一）产品同质化现象严重。
目前，针对课程本身内容和考试题型上已经没有太大的开发余地。然而目前考研培训市场上培训项目的差异性并不明显，其中在考研辅导书籍上反应严重，基本上都是对同一题型或者同一知识点的同质化辅导而已，服务质量竞争相当激烈。
（二）定价策略不够灵活。
在考研培训市场中，考研培训机构的成本差异主要集中在聘请老师、广告宣传和场地费用上，企业可以针对不同时间段、不同消费群体和企业在市场中扮演的角色进行更加针对性的定价，发挥定价策略的杠杆性作用。
（三）促销整合力度不够。
促销政策和产品、价格、渠道没有合理有效整合，传递企业形象和信息存在不一致的现象。比如有些考研培训机构的面授班有较大的促销折扣，但是远程网络班缺乏相应的促销手段，导致企业内部不同项目之间发展不平衡。
四、考研培训企SWOT分析（以新东方为例）
（一）优势（strength）
第一，考研培训市场持续升温，市场容量不断扩大，市场利润可观。
第二，企业品牌优势明显，在学生群体中有口皆碑。充分利用现有资源，扩大品牌延伸优势，特别是注重由英语单科优势向全科优势发展。
第三，网络营销优势明显，影响力大，不断扩大电子商务优势，立足远程网络课程和面授课程的良心互动，形成合力，完善产品链条。
第四，全国各大城市和高校均有分校或者代办点，分销渠道优势明显。
（二）劣势（weakness）
第一，进入考研培训市场相对较晚，缺乏考研培训市场专门营销人才。
第二，非专注于考研培训，容易引起消费者误解。
（三）、机会（opportunity）
国家逐步开始注重对民营教育领域的进一步立法规范，尤其是针对当前考研培训市场的一些乱象和违法行为进行有力的整改。新东方教育集团作为知名上市集团可以充分利用这一契机，带头逐步建立健全考研培训行业服务评价体系，树立企业行业领头形象，维护考生合法权益，进一步增强在学生消费群体中的影响力、号召力。
（四）威胁（threat）
第一，不少投资资本和企业都看中了这块巨大的市场蛋糕，考研培训机构如雨后春笋般出现在各大高校。有的专注于当地市场，有的专注于某一科目的培训，目前考研培训行业的门槛较低，存在着激烈的竞争。
第二，盗版猖獗。如今盗版问题已经从简单的书籍盗版引申到网络课程的盗版。不少不法商家采取相关技术手段，盗版各大考研培训机构的远程网络课程，以较低价格在网上反复出售，极大地冲击了整个考研培训市场。
五、考研培训企业营销策略发展方向（以新东方为例）
（一）整体市场营销理念的积极转变
在新形势下，伴随着教育培训行业相关法律法规的日益完善和规范，基于严峻的市场竞争和逐步成熟的市场需求，考研培训的市场营销已经从单一的促销、宣传、产品阶段，逐渐发展到整合营销、形象营销、服务营销、组合营销阶段，原本单一的营销手段已经作用不大，只有把各营销手段有机结合起来，统一于企业整体形象和产品链条中，相互配合、互相促进、形成合力，发展为整体市场营销理念，才是王道。
（二） 广告营销策略
针对目前考研市场铺天盖地的宣传现状，企业应该在广告营销上，更加突出本企业的特色，树立品牌意识，大密度大力度地做好广告宣传。
首先，大。在各高校和各大书店张贴巨幅海报，在相关平面媒体和网络传媒进行大篇幅的广告宣传，进一步宣扬品牌、突出优势、彰显品质。
其次，多。广撒网，在发行量较大的报纸或者杂志中夹杂宣传资料；精准营销，在考研结束后，积极向落榜考生宣传发放资料，并给与一定的优惠；终端营销，在各大书店考研书籍的书架上方，制作宣传广告栏；面对面营销，组织在校学生促销员，走进学生寝室，发放宣传资料，解读相关信息。
再次，亮。明星营销，邀请俞敏洪、包凡一、范猛、唐静等知名企业家和老师进行大型免费讲座，提高学生报名热情，彰显企业非凡实力；活动营销，组织免费听课，并在听课中采取一些有奖活动，提高参与度，形成口碑效应。案例营销，在去年考生中发掘经典成功案例（如考上名校或者提分很多），精心包装后大力进行宣传。
（三）服务营销策略
针对考生需求的不断提高，企业应该更有针对性的推出营销服务，尤其是在售后营销和免费服务营销推广上狠下功夫，体现自身在考研培训市场的独特品质，树立良好的公关形象。
首先，扩大一对一培训服务项目，注入在网络课程中增加作文批改的次数，提供免费体验式作文批改，学习计划制定等，不断完善远程网络课程的售后服务体系；
其次，一站式考研培训服务平台，逐步打造涵盖从专业学校报名选择、考研招考政策解读，到考研初试复习全程，直至复试录取的一站式高校考研培训辅导，占领高端考研培训市场的制高点。
（四）网络营销策略
新时代的考研考生都是在互联网爆炸式发展时代成长起来的一代，企业应充分利用网络传播速度快、传播幅度广和推广性价比高的特点，用现在大学生考生喜闻乐见的方式传播企业信息，赢得他们的信任。
第一，知识营销。在各大门户的考研频道及相关考研网站、论坛发表和更新关于考研学习的文章，比如在新浪考研频道上的文章24小时内会达到数百，如果获得推荐到新闻中心或者博客频道的首页，则可能在一两天内突破1万。如果所的这些文字、图片或视频引导得当，对品牌的推广和销售促进都会有相当的效果。[3]
第二，新闻营销。同各大新闻媒体合作，借助媒体的公信力，借力用力，发展和壮大自己的品牌。同时，新闻营销具有传播面广、受众群体广的特点，它能给人以权威和专业的印象，有利于提升企业品牌和产品的可信度，很容易形成二次传播，扩大宣传效果，而不用再次投入新的成本。
第三，口碑营销。通过目前常见的社区网站、QQ群、SNS网站等，采用第三方或者引导其他网友对学校所开展的培训项目和服务进行积极的评价，从而形成比较好的口碑。
第四，搜索引擎营销。搜索引擎推广主要是通过购买搜索引擎的特定关键词排名或位置吸引潜在学员了解自己的网站信息，这是比较有效直接的推广方式。通过百度搜索引擎，输入关键词“新东方”可以检索到60，500，000条相关信息，但是搜索“考研培训”，新东方主要是在广告栏出现，搜索引擎营销有待加强。[4]
（五）产品开发策略
考研培训市场发展到今天，其课程设置已经比较完善了，为了达到突出新东方不仅仅是在英语上强势，在其他考研科目上也同样具有充分实力的目的，应该在相关课程外包和引进的市场著名名师团队的基础上，充分培养和挖掘自身独一无二的新生代师资力量，彰显授课质量的高品质和特色。
第一，现有产品更新。每年考研信息和招考政策都会有所变动，区别只是在于变动幅度的大小。企业应准确把握这种招考公告的动态，虚心接受老学员的建议，有针对性的更新升级原有的课程和服务，不断提高授课水平，推出新的有效地课程产品。
第二，新产品创新。产品创新虽然比较缓慢，但是我们研究不难发现，每当有新的授课课程退出后，总能带给考试新的体验，从中获得丰厚收益，也彰显了企业不断增强品质的形象和信息。[14]
现有的新产品创新主要可以从课程内容、课程多样化组合、售后服务等方面创新。比如完善VIP高端保过班课程和服务、强化精品班课程和服务、推出作文专项批改班等。
针对目前考研培训市场有关“985”“211”等名校自主命题专业课培训缺乏的现象，新东方可以凭借其强大的资源和良好的口碑率先在各大传统考研培训机构中推出此类课程，占据制高点。
同时，进一步细分市场 ，借鉴高考复读课程的成功经验，在考研联报课程中，推出政治薄弱强化、英语薄弱强化和专业薄弱强化课程，针对不同文理科生的基础在授课内容和方式上有所侧重，不断挖掘产品和服务的潜力。
（六）价格促销策略
当前，考研培训市场价格整体还是处于一个较偏高的位置，不少贫困家庭的考生因经济条件限制不得不购买一些盗版书籍和资料。目前，互联网上一些二手盗版考研辅导课程层出不穷，导致了部分考生的流失。
针对这种情况，可以提出更加灵活的价格和促销策略，把潜在消费者从盗版市场和其他竞争对手手中拉回来。
第一，限时优惠活动。考研辅导报名的高峰期是寒暑假，尤其是暑假，那么企业可以在淡季推出价格促销活动，以较优惠的价格出售寒暑假的热门课程，这样既可以扩大市场份额，也可以减轻寒暑假的宣传促销的压力。同时，当淡季吸引的消费者越多时，受群体效应的影响，在寒暑假和临近考研的冲刺时候也会获得更多受影响的潜在消费者的亲睐。
第二，捆绑销售活动。把考研辅导书籍和考研培训课程结合起来，当购买了本机构的考研辅导书籍时，可以在参加考研培训课程时获得一定的优惠；或者购买了本机构的考研课程后，可以赠送或者较低的价格购买到相关的考研教辅书籍，形成一个促销组合，即可以扩大在图书市场的占有率也可以充分利用教辅图书受众广的优势推广教辅课程，一举两得。
参考文献：
[1]菲利普・科特勒.市场营销管理.北京.中国人民大学出版社.2004：26.
[2]张兴权，夏永林.基于考研培训市场存在的问题及对策分析，2010：42―43.
篇5
一、酒店产业在实际营销策略中的不足
（一）酒店市场营销领域中的销售与营销观念存在混淆
很多酒店管理人员会将销售与营销的观念混淆，这体现出的本质问题是我国酒店产业领域缺乏相应的专业人才，并且发展经验不足。就酒店市场营销来讲，其本质就是满足顾客的需求，通过各种活动与销售方法为酒店创造利润。从这一过程得知，营销的本质就是与客户建立长久的信任关系，让客户参与酒店市场运营管理，提供反馈意见，这也是酒店产业能够不断地完善自身营销策略的方法。虽然营销与销售存在一定的差异，但是在酒店工作人员眼中，营销与销售的方式一样，即通过交流与宣传两种方式来进行销售，忽略了客户的真实需求，没有体现客户至上的原则，存在以量取胜的观念。除此之外，很多酒店管理人员会由于客户来源比较稳定，因此只会花费更多的时间去营销，但这只会浪费时间浪费成本，这种短浅的利益观念影响着酒店产业的长久发展，造成客源大量流失，降低酒店的服务质量与经济效益。因此，酒店管理者必须重视这一问题，立足长远的角度，用辩证的思想看待酒店营销与销售问题，认识到营销与销售的差异，选择合理的解决方案，巩固客源，稳定收益，保证后期酒店产业的发展[1]。
（二）酒店没有重视服务体系、营销体系的建立
目前，受我国经济发展与政策的影响，酒店产业在政府的支持下不断地扩大规模。但是在规模扩大的同时，各个等级的酒店基础设备差别也缩小了，因此，酒店的市场竞争从硬件设施转向软件设施。酒店只有不断地提高自身的服务水平，建立健全相关的服务体系，打造自身的酒店特色，用个性吸引客源，才能增强自身的市场竞争力。在建立服务体系的过程中，酒店工作人员的素质以及职业道德至关重要。从实际酒店经营状况来看，很多酒店管理者只将员工作为廉价的劳动力，没有合理发挥酒店员工的潜能与创造意识，甚至有的酒店没有给员工相应的尊重，导致酒店内部无法形成凝聚力，这就影响了酒店服务体系的成功建立，进而影响客户的体验，流失客源[2]。酒店管理营销策略中的服务体系的建立还需要了解客户的真实需求，这就需要与客户进行实际的对接与交流。因此这就需要酒店工作人员在交流沟通的过程中体现自身的专业素养，还需要具备相应的业务能力、公关能力。因为酒店工作人员的行为举止影响着客户对酒店的印象，所以要想建立健全酒店服务体系，就必须对酒店工作人员进行培训，提高酒店服务人员的专业能力与服务能力，从而提高客户的体验。然而在实际的过程中，大部分酒店管理人员依然将工作人员作为廉价劳动力看待，只会招聘一些文化水平低、综合素质低下的人员，不会引进高素质人才。另外，很多学生不会选择酒店管理专业。再加上市场原因，导致这一方面的人才比较稀缺。总之，酒店工作人员专业能力不足是我国酒店行业发展的一个瓶颈，要想突破这一瓶颈，就必须使内部营销体系与酒店的规模相适应，并解决酒店工作人员专业能力与实际工作要求不匹配的问题[3]。
（三）没有重视酒店营销方式的创新与资源利用
酒店产业的综合性、交叉性、政策性强，由于发展时间短，因此在发展的过程中就会存在很多不足。另外，由于酒店行业的涉及范围比较广，会也提供多种产品让客户进行购买，这虽然能够在一定程度上满足客户的需求，提高酒店的利润。但是酒店的硬件设施以及员工素质是巩固客源的最基本的条件。因此，需要将这两方面结合，没有打好硬件基础就向客户推广产品，不仅会降低客户的体验，还会为企业带来巨大的经济损失，影响企业的经济效益。随着我国酒店行业的市场竞争愈演愈烈，许多酒店之间都一味地模仿，导致酒店产业同质化。再加上发展时间短，累积经验不足，创新能力不强，也不能打造出属于酒店自身的特色，最后只会走向失败。因此，酒店管理人员必须认识到这一点，将酒店的硬件设施与软件设施不断地进行优化，打造特色酒店文化，建立健全服务体系，提高服务水平，创新营销手段，满足客户的需求，这样才可以在市场竞争中占据优势。如果酒店只注重短期的利益，没有创新意识，就会让酒店管理落后于时代。
（四）酒店管理人员没有打造品牌的意识
目前，我国大多数酒店营销模式缺乏特色。一方面是大多数管理者将营销与销售的理念混为一谈，制约了酒店营销手段的创新。另一方面，由于酒店管理理念过于保守，依然利用传统的管理方法，没有创新意识，没有与时俱进，没有跟随时代潮流，使酒店营销手段与时代脱轨，降低了酒店的整体收益。另外，酒店管理者对酒店的定位没有深刻的认识，在营销管理方面一味地模仿他人，没有形成自身的特色，也没有制定相应的营销策略，只注重短期的利益。其实，对于服务行业而言，要想提高自身市场竞争力，就必须以客户为主体，提升客户的体验与认可度，打造属于自身的特色品牌，在一定程度上提高酒店的知名度。根据酒店目前发展的实际情况来看，大多数酒店的品牌意识不足，没有提高服务水平与质量，没有形成特色的企业文化，在市场中不占优势。通过优惠策略虽然可以提高客流量，从而提高酒店效益，但是这一方法只在短期内有效，长期下去会加大酒店的经济损失。
二、酒店营销策略优化措施
根据以上分析，得知我国酒店在管理的过程中存在大量的不足。面对这些问题，酒店管理人员必须运用合理的措施进行解决，不能置之不理。笔者认为对于上文所述酒店营销策略中存在的不足，可以从以下几个方面进行解决和优化：
（一）正确理解酒店营销与销售
酒店营销人员必须对营销与销售有一个正确的认识，掌握二者的相似点与区别。营销与销售并不一致，营销的范围更加广阔，内容更加复杂，层次高、理念深奥。联系市场对酒店自身进行正确的定位是营销策略创新的立足点，除此之外，想要创新营销手段，还需要深入了解消费者内心需求、心理变化等。对于销售来说，其只注重销售的任务完成量，且仅仅只从客户的需求出发；而营销主要就是通过收集客户的实际需求与反馈，来不断地优化酒店营销手段，从而提高酒店的服务质量与水平。总之，酒店管理人员只有掌握营销与销售的区别，才能更好地服务于酒店，采用合理的措施来提高酒店的市场竞争力。
（二）引进高素质人才，加大营销手段的创新力度
酒店的营销工作的主体是营销人员，因此这就对酒店营销人员的综合能力提出了要求。部分酒店营销人员的专业能力与综合素质不高，在一定程度上也没有职业道德意识，这就影响了酒店的服务质量与水平，制约着酒店的转型升级。因此，酒店管理者必须重视这个问题，引进高素质人才，加大营销手段的创新力度，并制定奖惩措施。对于认真负责的营销人员，进行物质与精神上的奖励；对于工作态度差、工作不积极的营销人员进行相应的处罚，提高营销人员的责任意识。除此之外，酒店还需要定时地对营销人员进行培训与考核，使营销人员能够掌握基本的营销知识，提高营销人员的专业水平与业务能力。酒店可结合市场要求，建立自身的培训平台，为酒店培养专业性人才，加快酒店营销手段的创新，提高客户的满意程度，从而提高酒店的经济效益，确保酒店可持续发展。
（三）打造特色品牌
目前，我国酒店为了完成销售任务量，不断地通过宣传与各种优惠活动来巩固客源，但是这一优惠战略不是长久之计。要想使酒店可持续发展，就必须创造自身的特色品牌，提高酒店的服务水平。品牌是一个产业的重要标识，影响着企业的知名度。品牌的创造可以提高企业的知名度，让大部分客户通过品牌效应了解到酒店企业，这在一定程度上可以增加酒店的客源。因此，酒店管理者在对酒店进行管理的过程中不能目光短浅，必须立足于长远发展，结合市场找到酒店自身的定位，在客户反馈与具体需求上进行分析，制定出一套符合自身发展的营销体系，同时利用品牌优势不断地巩固客源，从而促进酒店转型升级。值得注意的是，酒店在建立品牌后，管理人员必须具有法律意识与品牌意识，在自身品牌被他人非法利用时，必须利用法律的武器来维护酒店的权益，以免影响酒店的可持续发展[4]。
（四）创新酒店延伸产品，使营销渠道多样化
酒店要想可持续发展，还需要加大延伸产品的开发力度。在酒店产品中，衍生产品占重要的位置，必须对其进行整合与开发。除此之外，在整合产品资源后，酒店还需要拓宽营销渠道，利用线上、线下两种方式，使营销渠道多样化。另外还可以加大酒店的宣传力度，让客户加深对酒店产品的了解，提高酒店的知名度。
三、结语
目前我国酒店在管理的过程中仍然存在很多不足，如硬件设施不完善、不重视创新营销手段等。因此，酒店管理人员必须重视这一问题，分清营销与销售的不同，创新营销手段，建立健全营销体系，引进优秀的人才，制定激励措施，提高服务人员的专业能力与业务能力，从而提高酒店的服务质量，促进酒店的可持续发展。
参考文献
［1］唐治东.酒店管理中的市场营销策略研究[J].现代营销:学苑版,2015(5):2.
［2］刘聪霖.酒店管理中营销策略存在的问题及其对策研究[J].商场现代化,2017(24):2.
［3］杨德良.酒店管理中营销策略存在的问题及对策[J].企业改革与管理,2017(24):80.
篇6
关键词：保险市场 消费行为 营销策略
目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
立体式的多层次营销策略
随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新 营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。
客户服务与促销渠道创新 在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。
注重发展的品牌营销策略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
实施“地区差异化”策略 根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。
实施“对象差异化”策略 由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
实施“产品和服务”差异化策略 根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。
紧贴客户的优质服务策略
市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：
延伸服务领域、丰富服务内涵 随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。
以理赔服务为突破口，强化售后服务 保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。
参考资料：
1. [美]罗佰杰 著，《杰克・特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版
2. [美]查理・詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版
3. 晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日
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目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
立体式的多层次营销策略
随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。
客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。
注重发展的品牌营销策略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。
实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝！即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。
紧贴客户的优质服务策略
市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：
延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。
以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。
参考资料：
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3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日
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论文摘 要：近几年来，随着国内小家电市场趋于饱和,市场上表现出来的供求矛盾日益突出，小家电的利润空间不断下降，大多数的小家电生产企业目前处在进退两难之中，发展陷入低谷。文章着重探讨小家电企业市场营销存在的一些问题，进而提出改进措施，从而营造一种有利于小家电企业发展的模式。
近几年来，随着国内家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域,尽管有人宣称小家电市场发展迅速,利润空间巨大，发展前景诱人,但实际上小家电的利润空间不断下降，生产经营活动步履维艰，所以本文重点讨论小家电企业市场营销存在的一些问题，以期能起到抛砖引玉的作用，共同探索完善小家电企业管理的模式和营销操作体系。
一、小家电生产企业营销现状
近几年来，国内小家电市场的发展进入瓶颈阶段，人们议论道：“造家电的不如卖家电的”，“卖大家电的不如卖小家电”的。曾几何时，上述段子频频流传于国内家电业内部。2010年以来，国内小家电市场竞争趋于白热化，微波炉、电磁炉、豆浆机、加湿器、饮水机等诸多小家电产品呈现出了“强者恒强”的两极分化格局。从现实中我们看到，此前小家电领域一度高达50%以上的毛利已是好景不在。据行业内人士透露：不少的小家电生产企业目前都处在进退维艰之中，发展速度都陷入低谷，增长速度不超过8%，国内小家电市场的发展出现瓶颈与目前市场竞争的激烈状况息息相关，同时也日益凸显出了小家电市场营销存在的问题。
1.市场营销策略落后。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。把企业做大做强，是大多数企业的目标。目前，大多数小家电生产企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高；在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。因小家电生产企业固守旧有的市场营销策略模式和管理模式，不能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏自我挑战和居安思危的意识，所以很难获得成功。
2.营销渠道建设有待创新。营销渠道是指促使产品(服务)能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者(用户)使用的一整套相互依存的组织。渠道一般分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的营销管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多、管理效率低的管理问题，从而导致小家电企业不能及时处理问题而引起企业利润的下降。此外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，通过从单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支、节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。实现以流程为导向的营销管理体制的创新，是小家电生产企业的当务之急。
3.促销缺乏新意。有人说促销能拉动市场的销量，是品牌开拓市场的利器，也是终端扩大销量的法宝。无论从现代的市场营销策略理论来讲，还是从一线的市场营销策略实践来看，促销作为市场营销策略的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少。
但现实是小家电生产企业的促销没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确，无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌、特价、返现、限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日，店庆什么的，就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。于是经过几年各品牌、终端之间的相互撕杀，作为销售手段的促销活动，渐渐失去它的威力。你打折、我送礼物，雷同的方式、缺乏新意的活动主题，致使消费者对于促销活动已是麻木了，也不感兴趣。对厂家而言，没有明确目的的促销也让消费者对厂家的印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度，而且企业的促销方式离不开价格促销、赠品促销、返券促销、人员促销、套餐促销这几种，从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。
4.价格体系混乱。价格也是市场营销策略理论的重要环节，目前在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市、零售商的价格体系存在差距，各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利、负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场营销策略的价格体系的混乱。
二、小家电生产企业营销策略
就像人有生老病死一样，企业也有兴起和衰落。但是，每个品牌和企业都有其生存的道理和方法，有它成长的空间。下面笔者就营销策略谈谈自己对此的一些观点。
1.创建营销管理新体系。小家电市场千瞬万变，竞争也十分激烈，任何一个小家电企业要想应付这些变化，就必须建立起一套反应灵敏、运作高效的组织机制。现在大多数企业反应不灵敏，市场信息不灵，本来市场需求发生了变化，企业内部还是老样子，这就是企业没有建立起一个营销管理的组织系统，机制的建立要形成程序化，从信息收集到产品销售，建立起管理的模型或软件，使各部门纳入有效管理系统之中。综合市场建立先进的电脑信息系统，把产品在市场上的情况纳入到信息处理中心，进行专门研究，各部门应该怎么办，做什么，经理应该怎么办，做什么？一步接一步，一环扣一环，针对市场的信息，企业内部逐一研究，企业内部形成一条线，企业外部形成一个环。只有这样，企业才能使产品在生产、销售、用户、信息反馈的循环中运行下去，只有这样企业的领导才会做出正确的判断，做到以市场的需求要求企业，让用户帮助企业。从而做出正确的决策，确保企业经久不衰。
2.建立起双赢营销机制。现代企业间竞争的焦点在于极大限度地争取顾客，争取市场，建立起双赢营销机制。而顾客和市场的取得，很大程度上取决于企业的一切营销活动能不能使顾客感到满意。顾客满意程度愈高，企业占有市场份额就愈大，产品就有销路。因此，企业的营销机制要以顾客满意为中心，站在顾客一边，从顾客的角度来分析消费者需求，把顾客需求作为企业经营的根本，完善售前、售中、售后服务，以便利消费者，最大限度地使消费者感到满意。当今的消费者注重情感消费，需求趋于理性化、多层次化和多元化，注重产品的设计、品牌及使用功能能否给自己带来更多的满足，能否增强舒适感和美感。因此，通过服务组合，突出服务个性，达到制度化服务和个性化服务的完善结合，寻找和挽留忠实可靠的顾客，发现那些符合企业发展方向且又同时能带来丰厚利润的忠实消费者。以“真诚、创新、满意”为经营宗旨，把消费者奉为“上帝”，把“让消费者满意是企业的生命线”贯穿于经营的始未；将满足消费者的需求作为创新活动的基本原则，将激励制度建立在消费者满意的基础上，将注意力集中到消费者价值和全面质量管理方面，采用消费者信息管理系统，对消费者的需求变化和消费者对企业的反应进行及时监控；通过信息管理系统对企业内部信息和外部信息统一收集、加工处理、存储和检索，从而实现企业信息管理整体最优化。
3.全力推进小家电品牌战略。品牌就是商标，是指一种名称、术语、标记、符号或设计，也可以组合运用，其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高，品牌意识已深入人心，越来越多的企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于：有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于吸引更多的消费者，有助于树立产品和企业形象。企业每时每刻都存在着各种潜在的危机，面临着各种机遇和挑战，优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。要在市场竞争中立足，必须十分注重品牌效应。推进品牌战略，坚持质量为本的理念。在激烈的市场竞争中，只有用优质的产品创品牌，在消费者中树立良好的品牌形象，以优质的售后服务树立企业的形象，抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素，才能在市场竞争中立于不败之地。
4.建立强有力的营销队伍。在市场经济条件下，单凭一腔热忱去干工作是不够的，随着市场经济的发展，产品逐步更新换代，营销人员的素质提高已迫在眉睫。营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。目前不少企业的营销队伍其特点是：文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱，但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识，提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训，大力推行“高级营销员职业资格证书制度”，为企业造就一支强有力的营销队伍。通过培训，使营销人员有较强的领会、应变能力，能迅速处理获取的信息；有积极思考问题的能力，能提出独创性意见和建议；有了解消费者需求的能力，能判断消费者购买行为；有坚忍不拔的意志力，能提出并坚持自己正确的主张；有较强的逻辑思维能力，能理性分析各种错综复杂的经济关系；有很强的沟通能力，能发扬团队合作精神。
总之，企业营销，是市场经济运作中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中畅游。在这新形势下，小家电企业如何不断适应新形势，迎接新挑战，取得好效益，已成为企业经营管理人员必须认真思考的问题。
参考文献：
篇9
独创品牌分生策略
与一般化妆品公司不同，资生堂对其公司品牌的管理采取所谓品牌分生策略。该公司以主要品牌为准，对每一品牌设立一个独立的子公司。这样，每个子公司可以针对这一品牌目标顾客的不同情况，制定独立的产品价格、促销策略；同时，公司内部品牌与品牌之间，子公司与子公司之间也要进行激烈竞争。例如，九十年代初，该公司推出了以年龄在二十岁左右、购买能力较低、对知名品牌敬而远之，对默默无闻的品牌能自主选择的女性为目标顾客，推出“ettusais”系列化妆品。该品牌的营销管理就比较特别。他们在东京银座一楼专卖“ettusais”系列品的商店中，陈列的品种达30多种，顾客可以当场试用。且价格也较低。考虑到目标顾客的思想行为特点，他们在“ettusais”系列化妆品包装上一律不写资生堂的名字，让人不易觉察这是大名鼎鼎的资生堂产品。通常，一般店铺中，顾客一上门，售货员就会做一大串说明，而资生堂 ettusais店则规定，除非顾客主动询问，售货员绝不能对其进行干扰，而应为这些年轻女性创造一种能完全独立自主挑选的购物气氛。
体贴不同岁月的脸
八十年代以前，资生堂实行的是一种不对顾客进行细分的大众营销策略，即希望自己的每种化妆品对所有的顾客都适用。八十年代中期，资生堂因此遭到重大挫折，市场占有率下降。一九八七年，公司经过认真反省以后，决定由原来的无差异的大众营销转向个别营销，即对不同顾客采取不同营销策略，资生堂提出的口号便是“体贴不同岁月的脸”。他们对不同年龄阶段的顾客提供不同品牌的化妆品。为十几岁少女提供的是 RECIENTE系列，二十岁左右的是 ettusais，四、五十岁的中年妇女则有长生不老 ELIXIR，五十岁以上的妇女则可以用防止肌肤老化的资生堂返老还童 RIVITAL系列。
资生堂不像一般的化妆品公司那样，对零售商有较大的依赖，它有自己独立的销售渠道，旗下专卖店(柜)达25000多家。为配合产品销售，资生堂又推行了“品牌店铺”策略，即结合各品牌的具体情况，在每一专卖店(柜)中只集中销售一种或几种品牌。例如在学校、游乐场、电影院附近年轻人较多的地方，设立 RECIEN系列专卖店，在老年人出入较多的地方则设立 RIVITAL专卖店。为使其对市场的细分达到最彻底的程度，资生堂制订的战略是，未来旗下的每一家店铺只出售一种品牌的资生堂产品。
CL店构想
资生堂还对化妆品市场进行了调查和研究，发现一般消费者不仅需要化妆品公司提供高质量的产品，更需要他们提供高水平的美容咨询服务，于是提出了 CL店构想。资生堂强调其旗下各专卖店(柜)的销售人员必须有较强的咨询能力(couseling即 CL)，能把化妆品店变成美容咨询室，为入店顾客提供各种咨询服务。为此，资生堂积极对其员工进行培训，目标是使每个销售人员都成为“美容专家”。每年资生堂要举行六期美容 CL的研讨会，以传授商店美容咨询的秘诀。
篇10
【关键词】唯创国际 老年保健品 体验营销 直销 零销 “4P营销组合”理论 优化策略 创新
一、引言
我国保健品行业起步于20世纪80年代，经历了十几年的高速增长，到2009年，中国保健品市场规模达到911亿，超过日本成为全球第二。据前瞻产业研究院统计，目前我国健康产业年产值5600亿元左右，生产企业共约1700家，销售企业约2.5万家，销售规模达900亿元，2011年全年销售规模超过千亿元。截至2011年底，我国已审批保健食品11862个，其中国产11197个，进口665个。同时，保健用品和保健服务业也迅速崛起，产值达3000亿元左右。未来我国保健品市场的发展潜力非常大。
随着我国国民收人水平大幅度提高，老年人的保健意识日益增强，而保健品消费水平却一直不高。2000年，我国开始步入老年型国家行列。据预测，到2030 年我国老年人口将达3.1亿，占总人口的20. 42%。因此，老年市场的日益壮大和巨大需求预示着“朝阳产业”——老年保健品行业的到来。
然而，我国保健品行业的发展也面临诸多挑战，存在着营销模式老旧、技术管理亟待革新、市场政策混乱等问题。今年5月中旬至9月底，由国家食品药品监督管理局发起的史上最严厉的 “打四非”专项行动更是让这个规模500亿~1000亿元的保健食品行业噤声观望，也让整个保健品生产企业和销售企业产生恐慌情绪，销售下滑将不可避免。
二、唯创国际老年保健品市场营销策略
唯创国际集团创立于2005年，是一家以健康器械、保健食品、健康食品、生活用品为核心，集研发、生产、销售于一体的健康产业公司。唯创国际集团作为健康行业的佼佼者，拥有“唯创”、“益来康”、“益生良品”等品牌。2006年，唯创国际销售营业额突破1个亿；2012年，其销售规模达到2.3亿，其中，老年保健品销售额占23%。2005年，唯创国际通过ISO9001国际质量体系认证，并被上级领导机关评选为“中国治疗仪产品最具竞争力品牌”，荣获“全国质量合格、用户满意、市场畅销产品”称号，同时由中国市场品牌战略管理联合会推选为“2004年维护消费者合法权益先进企业”。
老年保健品的市场竞争一直很激烈。作为唯创国际的重要品牌，“益来康”系列老年保健产品的市场营销策略也自然受到公司的高度重视。近年来，唯创国际投入1000万大力开拓新的产品市场，并和中国农业科学院食品工业研究所共同研制了硒维胶囊。产品一经推出就受到众多患者的亲耐，为其市场竞争奠定了坚实的基础。通过调查分析发现，唯创国际老年保健品的市场销售主要有以下几方面的特点：
(一)直销与零销相结合
唯创“益来康”系列老年保健产品销售采用直销与零销相结合的模式，主要功能包括：产品和服务销售、展示演示和培训、知识讲座、售后服务、市场信息收集和反馈等。直零结合模式拥有很多直销渠道和零售渠道各自的优势，拉近了顾客和唯创的距离，也增强了顾客对于唯创的了解和信任，刺激顾客立刻询问或订货。直销与零销相结合的模式还具有“先体验再购买”的优势，使唯创对产品功能、质量和包装的控制力强，对产能、物流配送的控制力强，对产品的定位、品牌宣传的自主性强，优化资源配置。公司能对产品销售在售前、售中、售后紧密跟踪，第一时间了解顾客对于产品的各种反馈，从而增加顾客的二次购买、三次购买。同时，直零结合模式也会吸引更多消费者的关注，提高陌生消费者首次尝试唯创“益来康”系列产品的概率。
(二)体验营销，一切让顾客做主
唯创国际推行体验营销理念，即站在消费者的感觉(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、联想(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。“重视顾客”和“顾客角度”，是体验营销的核心，它注重于研究消费者在购买、消费全程的体验感官，通过强化对产品的认识，实现营销。将体验融入产品和服务中，让顾客的钱在愉快的体验中，不知不觉地被摸走，这就是体验营销带来的顾客效应。在体验营销过程中，打好电话、定期家访都是非常重要，因为面对的客户群体是一些中老年人，这部分人尤其需要“情感关怀”。
三、唯创国际老年保健品在市场营销中存在问题
唯创国际在老年保健品市场销售过程中也存在着一些问题，主要有：
(一)营销模式传统老旧，缺乏创新
唯创国际老年保健品采用的是直销和零销相结合的渠道模式，即以销售人员一对一营销为主，来建立自己强大营销渠道网络的营销渠道。营销模式的传统老旧，直接导致投入大、利润低，新顾客开发难、老顾客忠诚度低；相应的，会销越来越难做，越做越辛苦，利润越来越低。
(二)品牌传播与产品推广不够
据调查，目前业内鲜有唯创老年保健品的系统广告宣传，品牌传播与产品推广仅仅依靠公司销售人员的口头宣传和分发传单等低级形式，广告宣传亟需增加。广告投放的目的不在仅仅是销售产品，更重要的是销售公司品牌。因此，一个成功的广告宣传案例，不在于销售多少产品，而在于尽可能的推广公司品牌。
(三)销售人员流失，团队管理有待完善
唯创国际长期遭遇新员工难招，老员工跳槽带走顾客等困境，公司一线销售人员的流失情况严重，人员流失的原因很复杂，主要体现在工作强度大、认为薪酬福利与付出不成比例、无假期、团队内部缺乏积极深入的沟通、企业文化流于形式、个人因素等。而公司运营成本、新产品开发和市场开拓所需的资金等都主要通过一线销售人员所创造的利润来实现。销售人员的大量流失势必将动摇在职员工的信心，公司业绩的下滑和企业经营成本的增加。此外，公司对在职销售人员都会定期举办销售培训，他们的离职也会增加公司为新员工投入的培训成本。因此，科学、人性化的团队管理有待加强。
四、唯创国际老年保健品市场营销优化策略
在这个全国健康产业面临整顿和转型的关键时刻，保健品行业不改革就意味着消亡。作为唯创国际业务一个重要组成部分的老年人保健品的营销策略将如何进行调整和优化，对唯创国际能否成功冲出2013年保健食品行业的“雾霾天”至关重要。
“4P营销组合”理论(The Marketingmix Theory of 4Ps)产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔?博登(NeilBorden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”(Marketingmix)这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。1960年，杰罗姆?麦卡锡(E. Jerome McCarthy)在《基础营销》一书中第一次将企业的营销要素归结成四个基本策略的组合，即著名的“4P营销组合”理论：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。针对唯创国际老年人保健品市场营销中存在的主要问题，我们提出以下基于“4P营销组合”理论的优化营销策略：
(一)产品优化策略
好的包装能帮助消费者加深对产品的好感和认知，甚至产生美好的品牌联想，从而逐步培养消费者的品牌忠诚度，最终形成购买习惯。特别是对吸引新顾客而言，好的包装往往能给人留下良好的第一印象，产生对该品牌的偏好，加速了消费者的购买过程。
因此，“益来康”系列产品想要进入到人们的生活习惯中，首先得贴近产品目标受众人群的生活。产品应积极着力二次开发，提升市场竞争力和工艺改进，改善产品口感，提升消费者对产品的偏好度；不断提升产品的质量水平，从而建立与消费市场的信赖关系，使“益来康”成为消费者心目中的放心品牌，以争取更高的市场占有率。同时，产品应注意降低其生产成本。
(二)价格优化策略
通过对目标消费者群的购买力和自身产品功效分析，公司应重点围绕消费者行为特点来制定价格的优化策略，同时还应考虑价格环境在产品定价过程中的影响。从同类保健品市场的平均价格水平到竞争品牌的价格情况，都将作为“益来康”系列产品在制定价格时的重要杠杆和依据，并直接对公司的定价策略产生影响。
为了能够扩大市场份额、提升利润空间、树立良好品牌形象。唯创在对“益来康”系列产品制定价格策略时，必须以消费者的角度去考虑问题。从“益来康”产品目标受众的消费行为特点来看，他们中的绝大多数人都拥有较强的购买力，并且愿意为产品带给他们的差别利益(比如优秀的品牌、高质量的产品、完善周到的服务等)支付更多的钱。
(三)渠道优化策略
为进一步扩大“益来康”系列产品的市场份额，公司基于其目前的渠道现状和自身营销能力的特点，制定了从区域市场转向全国市场的渠道战略。在巩固和发展好已有的徐州、武汉、石家庄等市场的同时，继续开拓上海和大连等重点市场；再以上海为中心带动华东市场、以石家庄和天津为中心带动华北市场、以武汉为中心带动华南市场，最终实现销售渠道覆盖全国一、二线重点城市的战略目标。
(四)、促销优化策略
公司为购买过唯创“益来康”系列产品的消费者建立会员数据库，为其展开一系列专属的促销活动。比如，会员专享折扣、积分抵扣、买赠活动等方式来促进其重复购买行为；同时随着与其交流和互动的不断加深，培养了会员顾客对汉尔斯品牌的忠诚度和信赖感，从而形成一个稳固的消费群体，保证了市场占有率的实现。
公司还可以选择一些目标受众匹配的较高端品牌进行“联合促销”，一是可以借助合作品牌的良好形象来帮助提升本品牌的形象和知名度；二是可以在与合作品牌共享顾客资源的过程中，通过联合促销的方式，吸引更多的潜在消费者群，加深他们对唯创“益来康”系列产品的关注，从而逐步培养为公司真正的消费者；三是通过品牌与品牌间的双双联合，能够有效提升其市场影响力，从而产生较好的双赢效果，促进了品牌的提升和产品的销售。
公司要丰富终端促销的内容和形式，重视产品目标受众人群的互动和参与，从而吸引更多顾客的参与，以实现活动目标。比如，加量促销、买赠促销、抽奖活动、限时抢购、以及能够促进再次购买的优惠券促销等。促销的赠品可以是产品本身，这样一来节约了推广成本，二来也解决了库存问题；也可以是凸显logo标识的广告伞、广告杯、广告笔、即时贴、笔记本等，即实用，也能作为一种宣传手段,提升品牌形象。此外，对于品牌商而言，每逢节假无疑是最好的商业契机，所以抓住这一时期，加大宣传促销力度。
在会销过程中，公司要注意会销礼品的包装要得体，卖点要靠谱；选对会销礼品，也很是重要。不适宜的会销礼品将直接导致说服顾客成交的难度加大和成本的增加。在广告宣传上，公司宣传模式应推陈出新，形式多样，如北京福源天下的电视购物模式、“声广保健园”的广播电台讲座模式等；更要将当前普遍流行的保健品广告宣传转化为持续深入的健康与保健知识教育普及，引导民众树立科学、正确的保健观和保健消费方式，真正做到以“为人类的健康事业奋斗终身为使命。
五、总结
在市场需求、技术进步和管理更新的推动下，中国保健品产业发展空间巨大。唯创国际老年保健品能否长久立足于中国健康产业，其市场营销策略将发挥巨大的作用；而营销策略成败的关键在于营销模式的创新和品牌的推广宣传。
参考文献：
[1]鄢良. 当前我国保健品行业的困境与出路[A]. 第三届国际传统医药大会文集[C], 2004.
