工会采购方案范文

导语：如何才能写好一篇工会采购方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

次日上午，为了确认时间，同事再次和各家公司业务经理进行了电话沟通，当拨通这个公司业务经理电话的时候，对方第一句话是：“你们到底要几台”，此时我正好在旁边，电话的内容听的很清楚，便示意同事，告诉他不用来了。

最终我们选择了某一家公司的产品，对方专业性很强，合作意愿强烈，态度积极热情。我们觉得如果产品使用效果良好，服务可以保障，这家公司可能会是我们公司未来几年主要的空调供应商，会为我几十个销售终端提供服务。

冯光春论道：“你们到底要几台？”这句话不仅仅是态度问题，业务经理说出这样的话直接体现了这家公司综合能力和员工素养较差。

第一，客户信息的搜集与处理能力很差。

1、如果需要对我公司的购买能力作出判断，可以在电话里对我公司的基本情况进行必要的了解，如果换个方式发问，结果可能就完全不一样，比如可以问“贵公司打算给多大面积的房间安装空调，我们好进行初步准备”，这样不但可以判断出“你们到底要几台”，而且从营销礼仪上来讲也更加得体。

2、如果第一次打电话无法确定我们的购买力，在明确告知我公司名称、地址的情况下，可以通过网络查询我公司的基本情况，如果有这样一个简单的行为，我相信他们一定不会放弃我们这样一个在行业内的龙头企业客户。

第二，基本的商务礼仪缺乏，沟通技巧不足，反映该公司管理水平低下，客情关系处理一般，后期服务必定难以保证。业务经理的商务沟通能力如此有限，很难让人相信这个公司其他岗位的员工会具有很高的素养，很难让人相信这样一家公司在供货、安装、服务等各方面会做的很出色。

篇2

一、党风廉政建设自查领导小组成员

二、自查工作的原则要求

我校在自查工作中以事实为依据、以法律为准绳，坚持实事求是、防控为主的原则，既充分肯定成绩、总结经验，又正视问题、找出差距，以查促改，达到改进今后工作的目的。

三、自查工作情况

在此次党风廉政建设自查工作中，我校根据区教委相关要求以及我校具体情况，重点做了以下几方面工作：

（一）我校充分利用教师政治业务学习和党员会议等时间学习和贯彻了《关于印发区教育系统开展廉政风险防控工作实施方案的通知》（教党发〔2012〕44号）、《关于进一步加强全区教育系统党风廉政建设和反腐败工作的通知》（教党发〔2012〕50号）文件精神和区教委2012年8月1日、8月31日以及市教委8月28日召开的“党风廉政建设和反腐倡廉教育”会议精神，并进行了分析和讨论，消除了过去哪些认为学校是“清水衙门”，没有腐败的土壤和条件，认为“反腐肃贪，与己无关”的错误思想，真正使党风廉政建设工作达到了人人知晓、深入人心。

（二）在新的教育管理体制下，我校高度重视党风廉政和反腐倡廉工作，积极转变管理观念，严格按照财务管理制度，规范了学校的后勤管理工作，严格实行了“收支两条线”管理，无收入不入帐行为；不存在私设小金库、帐外帐、公款私存等行为；各干部教师也无违规收费和违规支配经费的行为。

（三）基建维修项目方面。我校严格执行了区教委《关于加强学校后勤管理工作的意见》的有关规定执行。我校的建设项目分别为教学楼加固工程、厨房改建工程和厕所改建工程，资金分别为60万元、30万元、10万元，项目严格按相关规定进行了招投标制度，学校负责工程建设施工的监管和监督；低于政府集中招标的小型维修项目，是在做好预算和方案的基础上，经学校行政会集体研究决定后组织实施的，同时有教师代表现场监工，不存在任何违纪、违规行为。

（四）大宗物品采购方面。严格执行学校大宗物品政府集中采购制度，学校自行采购的物品经学校行政集体研究后金额在1000元以上的由三人参与采购。不存在划整为零的方式逃避政府集中采购的行为。

（五）招生考试方面。学校严格按照区教委的文件精神进行招送生，不存在任何形式的生源买卖行为。

（六）收费方面。严格按照区教委的要求进行收费公示，严格执行收费标准，不存在任何违纪、违规的收费行为。本学期起没有收取任何费用。

（七）学校公用经费使用方面。学校不存在私自发放福利费用等，在工会、福利费使用方面在预算的基础上略有超标。

（八）招待费方面。学校的招待费用主要用于接待检查和学校会议用餐，会议用餐又含有学校教研活动的用餐，因此在招待费在预算的基础上略有超标。

（九）财务规范化方面。学校严格执行财经纪律和财务制度，严格审批和审核制度，会议费、接待费、专项经费等各种费用，由具体办理人员凭有效票据填写费用报销单，经分管领导、总务主任审核签字，再经学校领导审批后报销，并定期向教职工公示。学校的固定资产，由总务处负责统一管理，各资产使用部门对各部门使用财产、物资实行登记造册保管及定期盘点，由财务室统一建账。学校伙食团严格物资入出库登记，票据五签字。由于学校实行的是无现金交易，区普教商贸公司石龙中学直营店要在我校领取直营店的消费现金，用的是三联收据加盖的普教商贸公司的章，学校浴室的消费是领条。学校加强了收费资金的管理，实行“收支两条线”管理，不存在小金库和账外账。

四、整改措施

针对我校在自查中发现的问题，经学校行政集体研究决定，我校将深入贯彻实施《建立建全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐败体系实施纲要》，深化改革、完善制度，不断铲除商业贿赂滋生的土壤和条件，建立党风廉政建设和治理商业贿赂工作的长效机制，加强廉政风险的防控，预防商业贿赂案件和职务犯罪案件的发生，不断提高我校预防腐败工作科学化、制度化和规范化水平。从以下几个方面来完善和健全相关的制度：

（一）严格执行年初预算，工会活动、职工活动费用控制在预算范围内。

（二）继续执行政府集中采购制度和学校大宗物资、维修项目集体研究制度，1000元以上的物资采购必须3人参与，维修项目由教师代表参与管理，做到公开、透明，杜绝采购和维修项目的违纪、违规行为。

篇3

1．制度落实严格。

总务工作在管理上以制度为依据，实行“统一领导、分级管理”的原则，将校产、物业管理通过合理分工，落实到人，落实岗位责任目标。具体操作中，采购方面一是坚持按政府采购办文件办事，将金额较大和文件要求的项目报送政府采购办，按政府采购办要求执行。校内小型采购采用三人及三人以上的小组实行询价采购和竞标采购。二是加强校内民主监督，所有工程项目建设，学校均成立了由教师代表、监察、工会代表、总务人员代表参加的执行小组负责进行论证、考察、招投标，集体操作，严控价格。三是事后严格验收、审计，凡达5万元以上项目，都由独立中介审计部门进行审计，以审计结论，按合同付款，全年共审减金额达41万元。物品领用按先验收入库，后登记领用，定期进行统计的程序进行。维修方面做好申报登记、上交审批、集体定价、集体验收、测算付款等等。工作思路上以制度为依据，以规范为前提，以让领导及师生满意为目标。近一年来，总务处的工作虽然繁杂，在总务处全体工作人员的努力下，总体上责任明确，程序规范，公正廉洁，经得住检验。

2．服务意识较强。

总务工作涉及到方方面面，需要热情、耐心，服务于学校中心工作的意识要强。从工作方法上，施行定岗定责，人人有事干，事事有人干，充分调动工作热情；从工作环节上，领导主动参入到各项工作中，认真听取意见和建议，相互尊重，相互配合，增加了感情，凝聚了人心，增加了工作透明度，提高了办事效率；从结果上看，体现了集体智慧，达到或基本达到预期目标，无违规违纪行为，气氛和谐，办事公道，服务有保障。如电路、水路时时有人维护，保证了教育教学、学习、生活的正常秩序；办公、卫生用品经常性地清理和购置，保证了日常工作的良好运转；绿化、花坛、地沟定期巡查维修，维护了校园环境；门窗、玻璃、窗帘、桌椅随报随修，营造了良好的班级环境氛围；按时抄取水表、电表，方便了水电费收取；对渗水、漏水、电表损坏等问题，一是积极与商家联系协商解决；二

是解释、宣传学校制度，属学校负责的由学校付款，不属于学校负责的，由个人付款、总务人员帮助协商维修和付款相关事宜，力求不违背制度而又妥善解决问题。从服务角度看，总务处工作做得周到、及时，热情耐心，比较细致而且全面。

3．民主氛围浓，执行力强。

总务工作由于事情多而且杂，许多事往往一个人难以决断、难以完成，工作时我们特别注意发扬民主精神，发扬协作精神，经常采用民主讨论、民主决策的方法，得出最佳方案，报批后执行。领导经常深入到群众中、到事务中，汇积集体智慧，创造力、执行力较强。工作中，认真执行学校决议和校委会交办的工作；能上下一心、行动一致，将学校方案规范化、明细化；能服从安排，随叫随到，落实工作顾大局、重细节；能公开民主，尽心竭力，厉行节约，让教职工放心、满意。常常是节假日不休，突发事件处理不分昼夜，总体上能为学校中心工作保驾护航，能从部门职能上为师生工作生活搞好服务。

4．关注民生，努力改善办学条件。

总务工作落实了学校有计划、分步骤地改善办学条件的举措，近一年内主要工作有：硬化了学生停车场；更换了第四栋学生宿舍的床柜；食堂接入了天然气为停用锅炉作好了准备；粉刷了食堂和学生宿舍；完成了健康教室的建设；教室全部终端设备安装完工；配置了网上阅卷系统；安装了宣传长廊；更换了教师办公桌椅；建设了党员学习室、心理咨询室、学生奶配送中心；完成了小区排水沟工程，小区楼道粉刷和铺设大理石地板；落实了教职工早餐问题等。每年还利用假期，对门、窗、窗帘、玻璃、屋漏、墙体、地坪等进行全面查修；还深入学生食堂，参与监督，协调工作，反映学生意见，为食堂规范经营、服务师生献计献策。总务处工作人员不辞劳苦、不计报酬，在检查、验收、维修、保养等方面投入了大量时间，在了解、反应情况提出建议上花费了大量精力，为搞好学校民生工程、改善办学条件起到了重要作用。

工作中，感觉到一些不足，如：

一是制度不完整不全面，部分制度需修订；

二是教职工对制度了解程度还不够，工作中常受到误解；

三是事情较多，而人手太少，尤其是技术人员太少，遇事请人，费钱费时；

四是学习不够，也无暇顾及学习，对

篇4

【关键词】工程量清单招标；防范；风险

一、工程量清单招标主要工作及风险分析

工程量清单招标一般包括三个阶段：第一阶段为准备阶段；第二阶段为招、评标阶段；第三阶段为决标及合同签订阶段。由于工作不足或其他原因，各阶段都有可能发生风险。

1、主要工作的分析

（1）在准备阶段，工程量清单招标的主要工作包括先征地移民，为工程建设准备土地、再三通一平（通水、通路、通电及场地平整）、随后进行项目立项、编写和审查资格预审文件及招标文件、编制工程量清单等；

（2）在招、评标阶段，工程量清单招标的主要工作包括首先招标公告，再对潜在投标人进行资格审查，向投标人发招标邀请书，再进行招标文件工作，随后组织标前会，紧随其后就是投标、开标以及评标，最后编写评标报告等；

（3）在决标及合同签订阶段，工程量清单招标的主要工作包括首先依据评标报告对中标者进行确定，再向中标者发中标通知书，然后双方进行合同谈判，最后签订合同等。

2、风险的分析

（1）准备阶段是工程量清单招标的基础阶段。

在该阶段，如果招标文件和合同文件编制粗糙，以及招标说明书中的缺漏项、条款不规范和文字不简练等，都极易引起索赔和变更合同风险。

（2）招评标阶段是工程量清单招标的关键阶段。

不能严格、认真的对潜在投标人进行资质预审，将会导致严重的后果。资质不够的投标人如果中标，将会严重影响工程的质量、进度及投资。在该阶段的补遗和答疑材料要附在合同文件内，如果材料内容出现不严谨、不全面的情况，在施工过程中，极有可能对条款的解释产生争议，从而引起索赔风险。

（3）在决标及合同签订阶段，双方签订合同，做出承诺,并依据此对合同进行管理。为避免或减少引起索赔风险，在合同谈判时，必须以书面形式对评标中发现和提出的问题加以澄清，但前提是不对招标文件的实质性意愿产生改变。

（4）工程施工需要依据工程图纸设计。在履行合同过程中，为避免大量的变更工程图纸设计以及对工程图纸设计理解产生歧义对工程造价的影响，工程图纸设计深度应符合以下要求：图纸准确、清晰，文字表达清楚，计算准确以及避免 “错、漏、碰、缺”等。

（5）对项目进行全面的风险管理主要依据工程合同，但是如果合同存在表达不严谨的、不完整的条款，就有可能引起工程索赔风险。

二、防范工程量清单招标风险的对策

由上得知，工程量清单招标各阶段都有可能引发风险，为规避风险，减少损失，采取一些防范风险措施。

1、提高工程设计质量

高质量的工程设计既能保证正确计算工程量，又能减少由于变更工程引发的索赔风险，因此应严把工程设计质量关。引入竞争机制，对设计方案进行招标，选择最优的设计方案。为保证施工图的准确性和完整性，应组织专家审核施工图，完善设计工作应尽量在招标前完成，因为项目招标和工程施工会因为施工图不完善引发风险。

2、树立风险意识, 提高工作质量

树立风险意识，精心编制工程量清单和招标文件，拟定严谨的合同条款，提高对施工图纸设计和地质勘探的重视程度，不断完善招投标制度，形成程序化、规范化及制度化的招投标制度，还要培训管理人员，使其素质得到提高，减少由于工作质量引发的风险。

3、招标各阶段风险防范对策

（1）招标准备工作阶段。

①实现“ 三通一平”，即通水、通路、通电及场地平整，还要进行地质勘察。

②设备和主材由业主提供，在进行采购招标，要对采购方式及计划进行确定。

③依据工程项目的特点,对潜在投标人和项目经理的资质进行合理确定,在确定项目经理的资质时，对项目经理的业绩应特别关注，而且资质预审文件要具有标准化和规范化的特点。

④ 为保证质量，要留足编制招标文件和预审文件的时间，而且应采用规范文本进行文件编制。评定细则应依据项目的特征进行合理设定，其中要请相关管理人员制定好的商务标的主要合同条款和评标细则对进行审核修改。

⑤为编制高质量的工程量清单，便于投标者报价，应选择业务能力强和社会信誉好的中介机构对控制价和工程量清单进行编制，而且要请专家对其进行复核。

（2）招、评标阶段。

①采用符合《招投标法》相关规定的招标形式。

②组建招标工作小组，且该小组应符合《招投标法》相关规定，以资格预审文件为依据，招标工作小组审查报名参加投标的潜在投标人的资格，要特别注重企业社会信誉和项目经理业绩的考察，发放邀请函和资格预审合格通知书给通过资格审查的投标人。投标人应对施工图和招标文件提出问题，并以书面形式交予招标方，然后招标方对问题进行统一答疑，对招标文件进行修改和补遗。

③评委审核通过的评标办法和评标细则才能应用于评标，评标办法包括定性分析和定量打分，业主从专家推荐的中标候选人中选取中标人。

（3）决标及合同签订阶段。

①应编写标的明确、内容齐全的中标通知书发放给中标人。

②签订合同签前，应做好谈判工作, 双方协商评标中存在的问题，并做出承诺，前提是不改变招标文件的实质内容。为避免中标单位施工过程中出现施工设备、项目部管理人员及项目经理不到位的情况，业主认真分析中标单位的商务标和技术标，并在签订合同前，要求中标单位对投标文件主要内容做出承诺。

三、结束语

相比于传统的定额招标，工程量清单招标虽然处于起步阶段，可能存在各种风险，但具有以下明显的优点:①工程造价能够更加真实地反映出工程的实际成本；②能够紧密结合工程的"质"与"量"；③能够更加有效的控制和管理控制价，即标底；④工程量清单招标能够分配招标阶段存在的工程造价风险给承包方和建设方，其中不可预见风险（如工程质量、材料价格）由承包方承担，计算工程量的风险由建设方承担。只有认真做好各项工作，科学分析各种潜在风险，才能回避或减少风险，从而减少损失。

参考文献：

[1]包建红. 浅谈工程量清单计价模式下的施工合同管理[J]. 建设IT. 2005(1)．

[2]王俊安．招标投标与合同管理[M]. 中国建材工业出版社, 2003:28—31．

[3]陈宏莉. 工程量清单计价模式下的业主的风险分析与防范措施[J]. 中国科技纵横, 2009(5).

[4]刘霞. 探悉工程项目招投标的风险估计[J]. 中国科技财富, 2008(6).

篇5

扑朔迷离的瑞典沃尔沃汽车并购案似乎有了转机。据瑞典媒体报道,福特汽车将最晚在下个月,公布进入最后收购谈判的竞购方名单,吉利汽车可能成为唯一的竞购者。

据报道,福特希望出售沃尔沃的交易价格大约在200亿～250亿瑞典克朗(合25.3亿～31.6亿美元),吉利则期望以约20亿美元价格,收购沃尔沃大部分股权。

此消息一经公布,就有吉利人士表示,公司高层将就此开会,商讨对外口径。吉利一位高管则表示,收购一事属实,不日将对外公布,“最晚国庆之前。”

据接近吉利汽车的人士透露,由于吉利与福特签有保密协议,因此,目前不便主动与媒体沟通,但收购一事从未停止过。至于具体股权收购比例,上述人士表示会在51%以上,以谋求控股资格。

据悉,吉利已聘请法国洛希尔投资银行,完成了一份关于沃尔沃未来发展框架的全面报告。包括沃尔沃前董事长哈曼、前总裁奥尔松等在内的前沃尔沃高管,均通过该投行参与了该项发展报告。

收购事件中的画外音

吉利收购沃尔沃的消息,已成为时下汽车圈最热闹的看点。两家企业,一个是全球名列第三、安全技术世界排名第一的百年品牌,一个是在汽车行业摸爬滚打了才十几年的中国本土企业;一个是“洋新娘”,一个是“土新郎”,果真是一个愿嫁,一个能娶?

沃尔沃的品牌定位一向在高端,身价堪称高贵;作为中国本土企业的吉利,十多年来一直在低端市场打拼;正是由于两个品牌之间有如此大的差异,使这桩跨国并购案广受市场关注。“福特出售沃尔沃,首先是不一定要卖给吉利,其次是吉利不一定买得起。更重要的是,吉利买来能否养得起。至于收购资格,要靠资本说话,能买得起,就很说明问题。然后,就要看买来以后,会不会对企业产生正的协同作用。” 战略与资本市场资深专家郑磊这样对《新财经》记者分析。“吉利并购沃尔沃现在还只是个说法,成功与否变数还很大。”

国家开发银行高级经济师、汽车工程师吴志峰表示,支持吉利收购沃尔沃,但他认为吉利收购沃尔沃的成功性仅为20%。汽车行业资深咨询顾问晋东海在接受《新财经》记者采访时说:“收购仅仅会提升吉利的知名度和影响力,并不会给吉利披上华丽的外衣。”

记者查看了相关评论,发现舆论对吉利的收购前景并不看好,并对吉利的收购能力、融资渠道和后续整合能力,提出了一系列置疑。

收购事件披露后,吉利作出的回应也前后不一:从否认、不断否认,到间歇性默认、或承认,然后再否认。9月8日,吉利汽车上市公司行政总裁和执行董事桂生悦公开表示,吉利方面正在参与收购沃尔沃,有关收购是吉利母公司层面在操作。之后,吉利汽车副总裁王自亮却对媒体称,集团并无竞购沃尔沃汽车的意图,也没有相关消息。

郑磊对此分析说:“看来吉利自己都没有信心。” 面对各种猜测和传闻,记者电话连线吉利相关负责人,该负责人称对此事并不知情。可见,吉利内部对此事也有诸多顾虑。

反观福特方面,福特首席财务官刘易斯・布思表示,现在福特在全球的运营依然很艰难。“需要把财政资源集中起来,把资源集中在福特品牌上”。所以,不得不决定出售沃尔沃。福特已经是铁了心要将沃尔沃出售,以聚集企业资源。但财大气粗的福特完全没有任何甩卖压力。福特相关部门负责人告诉《新财经》记者:“关于沃尔沃问题,正在与相关各方洽谈。目前没有任何决定。沃尔沃不愁嫁。”业内人士预测,福特会不断抬高收购底价,谁能最终接盘,目前仍是未知数。

此前,长安、奇瑞、东风等中国汽车企业,曾先后对沃尔沃表示出收购意向,经记者调查,国内车企普遍对收购沃尔沃有浓厚兴趣。7月,刚刚在欧宝竞购案中兵败出局的北汽控股,也转身加入到沃尔沃的竞购队伍中。

吉利上演“蛇吞象”

业内人士分析,吉利收购沃尔沃,是典型的“蛇吞象”收购案。吉利是否具备收购能力,李书福是否有足够好胃口对并购进行消化,成为人们热议的焦点。

李书福是典型的浙商代表,从照相生意做起,然后开照相馆,做淘金生意,做冰箱配件开启“小狗经济”,生产冰箱、做摩托车、搞装潢材料、追赶海南房地产热潮、投资足球……虽说一路起起伏伏,但在历经商界百态之后,最终在创业大潮中走向了自己的人生巅峰。1998年8月8日,随着第一辆吉利汽车下线,惯于赚快钱并迅速把企业做大的李书福在吉利汽车这块产业土壤上,扎下了自己的事业根基。

不惧商海闯荡的李书福,而今再次因收购沃尔沃被人称之为“疯子”,而这一切,与他的一贯做派相当吻合。“汽车不过就是四个轮子加沙发”,“要像卖西瓜一样卖汽车”,当年的李书福一入行就语惊四座。从那以后,他在国内汽车行业的我行我素,使他收获了诸如:汽车狂人、汽车疯子、偏执狂、有野心、天马行空、不按常理出牌等众多外界的负面评价。

“李书福是在一个特定的时间段内取得了成功,他是一个非常善于运用国家政策、行业政策、资金政策等各种资源的商界精英。同时,他也是一个善于把握商业机会的企业决策者。”晋东海这样评价李书福。

“吉利能走到今天,李书福显然是个不错的企业家,他有进取心,有能力。”郑磊评价道。奉行低成本战略走低端路线,这也贯穿到吉利运营的各个环节。“早期的李书福赚到了第一桶金,是他把握住了市场规律。”

在收购沃尔沃这一舞台上,李书福显然不甘寂寞,据知情人士透露,吉利已拿到发改委同意其进行海外谈判的“确认函”。

据来自沃尔沃的最新数据显示,2009年1～8月,沃尔沃在中国市场的销量同比增长了42%。据了解,2008年沃尔沃销量37.4万辆,2007年则是45.8万辆,而吉利2008年的销量才刚刚超过20万辆。沃尔沃在中国市场的推广活动仍然在马不停蹄地进行,其在美国的市场也开始复苏,身处并购旋涡的沃尔沃似乎丝毫未受影响,仍在按部就班地进行市场扩张。

吉利能吃得下这个比它身躯庞大得多的豪华品牌吗?正如郑磊所描述的,“蛇如果吞了象而不消化,死得会比平时更难看。”上汽集团收购韩国双龙汽车的悲怆结局,便是前车之鉴。

“炒作”与“真做”

“竞争是惨烈的,任何企业不进则退,不管它以前有多么辉煌。”晋东海表示。

吉利汽车经过十多年发展,一直在市场的挤压中求生存,却没有找到真正的突围点。“李书福的不足在于,当自己整个企业(项目)前期的投入到位之后,在如何持续稳定进行良性运作上缺乏连贯性。”晋东海这样分析。

此番并购,吉利在“否认,不断否认”的同时,又不完全咬死可能性,反复披露之下,人们宁可选择相信“空穴来风,未必无因”。吉利到底在想什么?对于一贯擅长炒作的李书福来说,此次到底是“炒作”还是“真做”?

从资本市场的角度看,谁与沃尔沃这个国际大牌有染,炒作得越厉害,将会带来越多的市场关注。吉利似乎看准了沃尔沃这个如同晋级垫脚石的国际大牌。

“这些人的心态跟打高尔夫球差不多,俺也参与了贵族运动,至于玩得怎样没人关心。他们对市场、技术战略的把握很随意,收购也就是个投资项目而已,至于投资回报怎样,也就是听天由命或搏一下。国内企业普遍在战略管理上很落后,收进来又怎样,玩得好吗?我很怀疑。” 不愿透露姓名的汽车行业项目管理咨询顾问孔先生说。

“要跟上世界汽车发展潮流,当然要上中高档车,但国内技术跟不上。所以,买技术、买品牌成为一条捷径。”郑磊说,收购成功后,李书福的品牌心病自然得以解决。

晋东海分析,若能成功收购,吉利将大获丰收:“进入中国车企前5强,不会再担心自己被国企并购;还可以从政府手中拿到许多民营企业得不到的优惠(土地资源、国有商业银行资金、车型批文,等等);汽车部分核心技术和研发人才;整车企业的国际运营方式;部分管理高层;其他国家的汽车消费习惯;其他国家的汽车行业政策,等等。”

对于“炒作”和“真做”的置疑,晋东海表示:“此次是真做。中国现在鼓励国内汽车产业做大做强,国有企业有国家背景,奇瑞有安徽省政府的背景,比亚迪有巴菲特的投资,只有吉利还没有任何背景。目前,任何非国有企业要在国内做大做强,背后一定要有一个‘背景’。吉利选择并购沃尔沃,很大程度上是出于无奈,不是最佳的选择,但也没有更好的途径,能让自己的企业更上一个台阶。”

正如国家科技部政策法规司副司长李新男所分析的:“吉利是一个符号,不管大家有什么争议,有什么看法。”“走出去”的吉利,是中国汽车制造业的一个代表,通过海外并购来获得汽车产业的核心技术,不仅是吉利的梦想,也是整个中国汽车制造业的梦想。

吉利能否借沃尔沃“一跃龙门”

售卖之路并不顺利,福特玩起了“太极”,不再急于出手沃尔沃这块“准鸡肋”,开始耐心等候最佳收购方,期待着能卖个好价钱。

尽管“国内政府相关高层已经默认――这也是此番并购的优势”,但吉利并购沃尔沃还是存在很大风险,“第一,资金压力,与吉利合作的第三方投资公司或银行突然变卦;第二,新的竞购方出现,如果是国际知名的公司(比如菲亚特),即使所报的价格比吉利低,新入公司中标的可能也会更大;第三,国内四大汽车巨头也可能对吉利并购沃尔沃扔出自己的‘绊脚石’。” 晋东海对吉利面临的不利因素进行了分析。

虽如此,但“并购成功的可能性比较大,同时,运营成功的风险也很大。”晋东海表示, “在发达国家,工会的力量大得惊人,不仅持有部分股权,而且对许多企业的决策拥有否决权。国内企业并购外企,一定要对工会有系统的应对方案。他们的工会,不会考虑品牌影响力的降低,也不会考虑股东是谁,而是考虑哪个投资方给自己的利益最大化。”

同时,吉利并购沃尔沃之后,目标客户群体的选择非常关键,如何让原有的客户流失最小化,设定新的客户群体在哪里,这是非常关键的一步。晋东海以联想为例,“联想并购IBM PC 业务之后,IBM有多少高管留下?有多少研发者流失?没有人统计过。去了哪里――惠普和戴尔是最大的受惠方,因为他们直接接收了IBM原有的全球合作伙伴(指定使用IBM笔记本的跨国公司和政府采购)。”

“目前在中国,民企、国企、外企、合资企业的运营模式差别太大,如果竞购成功,是采用沃尔沃原有的模式,还是选择适合中国市场的发展模式,或者是创造一种新的模式――不仅在国内运作不错,还可以推广到全球。吉利决策层肯定会选第三种,采用国内低成本的制造优势,借用沃尔沃的品牌优势和全球网络优势,快速扩张。”

吉利“草台班子”的粗糙制造和营销手法,在与沃尔沃的品质制造和“精细营销”中,不可避免会产生冲突。晋东海指出,“国内运营成功的经验,无法复制到全球其他国家”。吉利没有足够的经验管理拥有数万员工的沃尔沃,这不止是管理问题,也是文化问题。

郑磊告诉《新财经》记者:“吉利只能按照沃尔沃的东西去做。要改变,很难,只能是去学习。这其中,营运成本会很高,吉利能否承受得了,是个疑问。吉利可能想借买沃尔沃,把他们的技术拿过来,提高吉利的高端车型。这有点类似上汽当初的想法,结果双龙告上汽偷技术。吉利如果想买下,然后把在瑞典和比利时的那帮人甩掉,恐怕也不行,哪怕是裁员,成本和障碍都很大。所以,必然是一边维持海外高成本,一边是尽快学技术,弥补自己在高端车上的不足。靠在国内大量销售沃尔沃也不现实,只有将吉利车的价格和沃尔沃的技术结合,才是吉利真正想走的路,但这需要资金和技术实力,以及跨国经营能力。吉利靠自己,还达不到这个水平。收购后,吉利倒是可以通过逐步消化沃尔沃品牌里的养分,提升水平,同时丰富自己的产品线。”

篇6

现在进行“新医改”，必须实现结构性调整，这是“新医革”的重中之重。因此，“新医改方案”确定的近期五个重点中，就有两个是关于基层卫生服务，即健全基层医疗卫生服务体系和促进基本公共卫生服务均等化，其实施主体的重点就是社区卫生服务机构，在农村是乡镇卫生院和村卫生室，在城市是社区卫生服务站（中心）。健全和完善的社区卫生服务是医改的基础，不健全将直接导致城乡居民的健康管理缺失和生活方式病等多发。为此，笔者就搞好社区卫生服务的健全和完善提出以下三个方面的建议。

1．转变“小病去社区、大病去医院”的功能定位和宣传误区，健全和完善社区卫生服务功能。

社区卫生服务应该是以社区和家庭为对象，开展疾病预防、常见病与多发病诊治、医疗与伤残康复、健康教育、计划生育技术、妇女儿童与老人残疾人保健等“六位一体”的服务，医疗只是其中的一项，而且是全科医疗服务。这就是称之为“社区卫生服务站”而非“社区医院”的缘由。

而现在广为传之的“小病去社区、大病去医院”的功能定位和宣传，对社区卫生服务的实质内涵会产生两方面的误导：一是使广大群众，包括医疗卫生人员普遍认为社区卫生服务机构的职能与大医院是一样的，只有医疗功能，不同的是看不了大病，是离家近、规模小、水平低的医院和药店。因而往往拿大医院的医疗水平一项指标来要求和评价社区卫生服务机构，并以此来决定是否接受社区卫生服务或者是否就职于社区卫生服务机构。

二是不利于社区卫生服务人员在专业、业务技术能力的配备，也不利于医疗卫生人员从治疗模式转到“六位一体”的思维习惯上来，大部分人员的知识结构、从业经验和思想意识仍集中在治疗上，缺乏预防、保健、康复、健康教育等相应的意识、知识和技能，因而距担负相应职能尚存在较大差距。

正确的功能定位和宣传引导，才能增强人们对社区卫生服务的认知，了解大医院和社区卫生服务机构的功能定位有何不同，了解社区卫生服务机构对社区居民生活和健康的影响，强化其在防病、养老、保健和康复等健康领域中的“守门人”作用。

2．健全和完善有关法律法规。

按现行法律规定，社区卫生的服务方式是不合法的。国家《执业医师法》第14条规定：“医师经注册后，可以在医疗、预防、保健机构中按照注册的执业地点、执业类别、执业范围执业，从事相应的医疗、预防、保健业务。”即法律规定医师执业仅可在注册的机构及地点内行医。而许多社区卫生服务机构采取的服务方式，是“片区医生团队”、家庭医生、24小时呼叫上门等。这些深受城乡居民的欢迎，也是行之有效的以家庭为服务对象的基层服务方式，但却是与法律规定相悖的。

因此要在加强对社区卫生服务机构和人员法规培训、避免不当医疗行为发生的同时，应尽快制定和完善有关法律法规，对社区卫生入户服务也应制定操作规范，细化服务种类、范围、方式和具体要求等，为社区卫生服务提供切实有效的法律保障。

3．健全和完善有关政策措施。

（1）改革“收支两条线”管理体制。社区卫生服务机构实行“收支两条线”管理，体现了社区卫生服务的公益性和政府的主导性。但目前是按行政区划由各市县财政负责拨款，许多市县财政安排公共预算执行的零基预算标准中，不包括职工的“四险一金”、取暖费、公费医疗超支款等保障福利性预算；也不包括工会经费、交通费、取暖费、会议费、物业管理费等支出预算，这些支出仍由社区卫生服务机构自身负担并缴纳。国家给事业单位人员的新增津贴，绝大多数社区卫生服务机构均无法落实。

基本经费的不足限制了社区卫生服务事业的发展，限制了卫生资源流向社区，社区卫生服务专业队伍建设滞后，加之受服务人员编制、结构所限，难以承担相应服务职能。卫生资源呈“倒三角”的不合理配置，一直是卫生事业发展中存在的突出问题。政府为解决这一问题，不断加大对基层医疗卫生机构的房屋建设、医疗设备更新和升级等投入，但硬件环境的改善并没有改变基层医疗卫生机构的生存现状。只有不断提高人员素质，才能真正使居民留在基层、“流”向社区，减轻居民和大医院的负担。

改革收支两条线资金管理模式，一要科学合理地编制预算，将人员应有的待遇和专用业务费全部纳入，这是该管理模式得以实施的基础。二要建立健全财务管理制度，科学考核预算执行及工作效率，根据考核结果兑现相应经济责任和奖惩制度。三要明确社区卫生服务机构的性质，公立社区卫生服务机构应为全额拨款事业单位。四要深入研究收支两条线下的财政补助模式，以解决社区卫生服务机构人员和人力严重短缺等问题。五要建立以政府为主导，社会参与的长效发展机制，鼓励非公机构和社会资本以多种形式进入社区卫生服务领域，开发建设社区卫生基础设施及市场，卫生、工商、税务、劳社、民政、保险、金融等行业共同制定影响社区卫生服务市场的多领域配套政策体系，对私立及其他社团兴办的社区卫生服务机构实施“购买公共卫生服务”的补偿机制，建立公平竞争机制，优化现有卫生资源，使社区卫生服务事业具有良好的生存空间，推进社区卫生服务事业的发展。

（2）“零差率售药”举措亟待配套政策以惠民。政府出资实行“零差率售药”，是遴选出占80%左右的百姓常用药品，实行政府集中采购、统一配送、零差率销售。目的是使广大居民得到零差率的实惠，买到较廉价的药品。本来是一项惠民举措，但在实际运行过程中却走了样。如同一药厂、同一规格药品“银杏叶片”，北京市某地附近药店售价9.50元，而零差率售价却达17.10元，差价7.60元，几乎贵了一倍。

出现了“低价采购、高价售药”的现象，经调查原因有三：一是零差率药品采用的是“打包招标”的集中采购方式，在产品技术指标相同条件下，每包总价最低者中标。某些投标者对不常用的药品以低价竞标，而对百姓常用的药品以高价竞标，使得中标的各包药品总价虽低，但社区卫生服务机构中百姓常用的“零”差率药品价格，却高于附近药店里的同类药品。二是在实行零差率药品举措后，一些药商停止了销售某些低利润药品，另一些药商寻找新的厂家药品，出现了通过改变生产厂家和产品规格而抬高药价的现象。三是药商在低价中标后，无法供货，使市民得不到零差率的实惠，甚至出现了有些社区卫生服务站高价购进市售药品，再按中标价格低价售出药品的价格倒挂现象。这些问题将越来越严重影响药品“零差率销售”这一惠民政策和举措的效果，影响群众对社区卫生服务机构公益性的认同，也一定程度上诋毁了社区卫生服务机构的声誉。

篇7

(一)近年来烟草行业整顿规范工作所取得的初步成效

我国烟草行业整顿规范工作始于1999年烟叶流通秩序整顿，至今已连续开展了12年。在这十几年间，国家局党组根据不同时期的不同特点，不断提出新的要求，先后开展了烟叶流通秩序整顿、财经秩序整顿、专项治理卷烟体外循环、“两项检查”、“三项检查”，通过行业整顿规范，一些反映较为突出的问题得到有效解决，各项管理制度逐步建立完善，内部监督工作不断加强，生产经营秩序明显好转，树立了行业良好形象，维护了国家利益。整顿规范伴随了行业近10年来改革发展的全过程。近10年行业持续保持较高速度增长，实现利润由2000年的1112亿元，增长到2010年的约6000亿元，这首先得益于严格的整顿规范。可以这样说，“整顿规范”是保持行业持续健康发展的“生命线”。

(二)充分认识烟草行业整顿规范工作中所存在着的问题

在充分肯定成绩的同时，我们也应清醒地看到，烟草行业整顿规范工作中所存在着的问题。

目前烟草行业整顿规范工作中所存在着的问题主要表现为：

一是对“工程投资、物资采购、宣传促销”的规范工作重视不够，没有认识到问题的重要性。

二是制度执行力不强，一些管理制度针对性差、可操作性不强，也不够谨慎严密，从而为自由裁量留下了很大空间。

三是程序执行不严格，有的企业虽然有程序性要求，但是仍然存在怕麻烦、怕影响效率的情绪，实际操作时对应有的程序执行不到位，致使程序的约束力降低甚至失效。

四是监管不到位，在一些具体项目实施过程中，监管部门参与监管的时点和方式不明确，导致了监管的滞后。

二、打造“阳光”烟草的有效途径

(一)构建三位一体的公开体系

一是，建立群众满意的公开目录。首先，采取自下而上问卷调查、召开各层次座谈会、征集职代会提案、部门提报等形式，紧密结合烟草行业实际，初步确定公开事项。其次，抓住职工关注的热点、疑点和工作中容易出现问题的节点，按照面向行业、面向本级两个层次，对公开内容进行分类甄别、逐层过滤、系统整理。第三，通过深度调研、反复研讨，明确公开时限、公开形式以及责任单位、主控部门，解决“如何公开、公开什么、怎么公开”的问题，实现公开全覆盖、链接无缝隙、触角无盲区。

二是，搭建规范畅通的公开平台。根据国家局确定的内部网站、公开栏、职代会、座谈会四种主要公开形式，建立集多功能为一体的信息化系统。按照查询方便、浏览清晰、可以表达、便于监控的设计理念，对公开平台进行整合提升，形成以“一栏”公开栏、“两屏”电子触摸屏、电子显示屏、“三网”政务公开网、卷烟销售服务网和行业局域网、“四维”行业员工、零售户、工业客户、消费者四个公开维度、“五会”职代会、专业委员会、员工座谈会、零售户座谈会、消费者座谈会、“X”即新闻、点题公开、短信公开等补充公开形式为特点的“12345+X”的公开体系。尤其是重视触摸屏、电子屏、短信平台的运用，以最大限度地扩大公开覆盖面。

三是，构筑高效阳光的公开流程。按照可操作、能执行、便约束的要求，对所有规章制度进行梳理修订，优化工作流程。对每一项流程都找出关键节点，实施有效控制，确保公开透明。建立“三项工作”网上办公平台，通过流程、节点的准确把握，做到上一程序未按规定执行的，不能进入下一环节，避免主观因素的影响。为把流程做细做优，我们强调事前公示，提前告知员工并征询意见，确保员工的知情权；充分发挥民主管理委员会和员工专业人才库的作用，确保员工的参与权；畅通诉求渠道，设立网络调查评议模块，确保员工的表达权；设立完善的监督机构，建立职工代表巡视和监督制度，确保员工的监督权。

(二)构建三项并重的执行体系

一是，工程投资突出科学决策。我们以提高民主决策能力为着眼点，坚决贯彻民主集中制，修订完善党组议事规则，强化决策风险评估。凡是“三重一大”事项，都要通过合法性预审，召开党组扩大会、职代会等，充分发挥预算、投资、招投标、薪酬等专业委员会职能，做到民主决策、民主参与和民主监督。对领导干部执行重要决策情况进行问责，强化重要决策的执行效果。

二是，招标投标突出择优防违。招标投标是“三项工作”的核心内容，是员工关注的焦点，也是规范权力运行、公开透明操作、确保监管到位的关键所在。我们坚持能招标都招标，对招标采购办法进行完善修订。为有效防止串标，采取面向员工征集、从信息库随机提取的方式产生供应商。采用竞争性谈判和单一来源采购方式时，增加审批环节，严格程序规定，用过程保证效果，以结果检验过程。实践使我们深刻体会到，要确保真招标、实招标，完善制度是根本，过程控制是重点，严格监督是核心，跟踪问责是保障。

三是，宣传促销突出监管到位。在营销管理环节，必须严格执行经营纪律，规范卷烟促销行为，对卷烟促销活动，按规定程序进行审批、备案，为工业企业提供公平、公正的营销平台和有序的竞争环境。在专卖监管环节，按程序规定及时对促销方案进行备案，审核方案的合法合规性，监督实施促销过程，确保公开透明。在审计监管环节，注重制度建设，严格按照国家相关法律法规和行业规定，对宣传促销进行监督检查，实现运作过程的有效监管。

(三)构建三制互促的保障体系

一是，完善管理创新机制。在扎实推进质量管理体系建设基础上，将企业文化、职业健康管理、6S现场管理、QC活动、服务品牌建设、对标工作等有机结合在一起，逐步形成具有鲜明特色的综合质量管理体系。突出管理创新，加大创新在考核中的权重，调动蕴藏在员工中的创造力。

二是，强化监督检查机制。加强组织监督，充分发挥工会职代会和民主管理委员会作用，修订完善合理化建议、职工代表评议等制度，使民主监督制度化、日常化；加强过程监督，根据公开目录，对公开事项逐条梳理技术需求，固定公开内容的展现形式，实现对公开时间、公开内容的管理和全过程控制，同时在公开平台上设置民主参与环节，实现信息间的互动；加强专项督查，对“三项工作”、职工“四权”、制度落实、信息平台建设等事项实行专项监督，将检查监督结果纳入绩效考核。

三是，健全考评问责机制。建立专项考核制度，把“两项工作”综合试点内容纳入ISO9001质量管理体系和绩效考核体系，细化职责，明确标准，对公开事项、民主文化、民主管理、“三项工作”和外来服务评估等工作进行全面考核；建立专项评议制度，采取问卷评议、网上评议、代表评议等五种方式，对重要事项、关注焦点及员工反映意见比较集中的问题，定期或不定期开展专项评议；建立专项问责制度，保证有责必担、有误必查、有错必究。

(四)构建三举合一的推进体系

一是，以科学发展理念引导人。首先，解决领导层思想认识问题，利用中心组学习会、专题民主生活会等形式，认真学习中央、地方、行业关于办事公开民主管理的有关规定；其次，以“凝心聚力，科学发展”为主题，在党员干部中开展思想作风整顿活动，重点解决影响办事公开民主管理的“民主管理误事论”、“民主监督摆设论”等错误认识；第三，层层动员、步步深化使大家认识到，办事公开民主管理决不是权宜之计，而是严格规范的治本之策；狠抓“三项工作”治理决绝不是心血来潮，而是源头治理的关键措施，从而更加坚定推动工作的信心和决心。

二是，以民主公开文化感召人。完善烟草“行业文化”理念体系，充实公开观、民主观等内容，建立各个层次的民主行为规范，编写融公开、民主、规范、创新于一体的烟草“两项工作”案例集——《阳光随行》，使大家行有规范，学有标杆。专门下发《关于推进民主公开文化建设实施意见》，通过开展集中讨论、辩论、论坛等系列活动，使公开观和民主观逐步固化于制、内化于心、外化于行。目前，“主动公开、愿意公开，勇于参与、懂得参与，遵循程序、恪守制度，请求监督、主动监督”的空气日益浓厚，一种全面公开有胆气、全员参与有勇气、全程监督有底气、民主管理成风气的工作氛围正在形成。

三是，以实际工作成效检验人。将办事公开民主管理有效融入打造“严格规范，富有效率，充满活力”的市场主体创新性实践中，融入正在组织开展的“创先争优”活动中，以实际工作业绩检验整顿规范工作成效.

篇8

团购营销的优势真的太多了，让我们简单看一下他的优势和特点：

a) 操作灵活，营销成本低；

b) 市场消化快，渠道半径最小，利润高 ，不涉及渠道费用问题；

c) 风险小，结算迅捷，资金回笼快，不涉及信用；

d) 时间集中，易于控制；需要人力较少；

e) 采购者心态各异，求品牌、求新、求特等心态复杂，善于开发或是品牌基础好的企业占尽天时地利。总之谁都会有机会。

一句话我们可以概括团购的巨大优势，那就是省时省心省力，同时还拥有高额利润。同时我更应该看到，消费品节日销售潜力巨大，烟酒糖茶饮奶，以及服装、小家电等等都是大显身手的好机会。传统的团购营销模式主要有三种渠道：一是依靠平时积累的人际关系，托朋友找关系，想法设法签下“人情单”；二是依靠人海战术，凭借三寸不烂之舌和跑不断的腿，私缠硬磨签下“辛苦单”；三是依靠“糖衣炮弹”，为单位负责人提供高额贿赂，提心吊胆签下“回扣单”。同时我们也注意到传统团购营销之所以做的混乱，就是因为虽然企业每年都搞，但基本是按照习惯在做事，即不深入研究，更谈不上系统和规范，往往大企业一片繁忙，忙得一团糟糕，想一招鲜，吃遍天，赢者通吃；小企业烦忙，忙得有点心焦！焦头烂额，老虎吃天，无处下嘴．只能拣点残羹冷炙。

让我们先剖析一下传统团购营销的误区，然后我们去总结团购系统的营销策略。

第一：仅仅把团购客户的营销看成是节假日的特殊营销活动，忽视了持续营销和定制服务的重要性。

第一，仅仅把一个团购客户看成一个集体，认为只要与他们领导搞好关系，再有价格的优势就能获得成功，忽视了关注集团中的个体消费需求和创造体验价值。

第二，　加强团购客户营销，仅仅看成是更多地促销商家的商品，忽视了合作开拓市场，为客户创造更多超值服务的重要性。

第三，缺少售后服务理念，只有到节日来临时才想起老客户，去年团购的不满和牢骚今年依然记忆犹新，没有及时解决沟通的遗憾留了一年。

基于市场竞争的愈发激烈，我们很有必要探讨一下团购的新营销策略，使之更加规范和系统，也便于企业融汇参照。笔者有着多年的消费品营销经验，也一直坚持不懈的做团购，成功和失败的案例都很多，总结起来笔者认为，团购成功功夫在平时，成功在于策略，成功在于策略和执行上的创新，每一个细节的创新都可能是成功的关键。

1．功夫在“节”外，贵在坚持，临时抱佛脚，成功机率小。

在我作饮料业代的时候，平时总喜欢和各大厂矿的工会主席或是后勤主任接触，想办法和他们建立沟通的渠道，建立一份真挚的客情，保持长期稳定的联系，因为我对公司每年节庆时候公司的团购激励政策十分感兴趣，但每年临阵磨枪的结局都是功亏一篑。每到节假日、甚至他们的生日、六一节等等都能收到我对他们以及其家人的问候。最成功的一个案例就是我在鞍山作业代的时候，一直对某钢铁集团的庞大规模十分的羡慕，几十万员工的福利团购的诱惑十分的吸引人，因此我一直执著的联系其主管后勤的一位处长，希望能打开缺口能做成一个稳定销量巨大的团购。但对方始终不肯见我，但我逢年过节总是一直给其寄贺卡和年历之类的促销品，终于有一天那位处长同意见我。记得当时他对我说这是国企，因为福利采购量巨大，所以集团投资了一个饮品公司，自己生产冰品和饮料。闻之我有些失望，但没有因为自己掏腰包请他吃饭而沮丧，淡淡的说如果你们需要更新一下产品的品种的话，请考虑我们的产品，毕竟是知名的品牌。结果当年年底因为他的饮品公司因为质量问题，工人拒绝领取其发放的饮料，这时一个电话我仅仅是补充了一部分的福利份额，我就销售了8万箱产品，创造了320万的销售额。使我们整个分公司当月的任务量，当然我也是收获颇丰，每箱按照公司奖励规定提了0.5元钱。回想起来仍然十分兴奋，也算是功夫不负有人吧，坚持执著是基础，否则谈不上其他的诀窍。

2．情感营销的妙处，动之以情，感动客户，结果很可能双赢。

团购的最大特点就是采购方的灵活和主观性强，因此对其负责人晓之以理是没有用的，他们没有时间也没有心情听你讲大道理，他们本身就是靠整天讲大道理生存的人。所以以情动人往往能收到很好的效果，贵在真诚，贵在合适。笔者在北京任分公司经理时，偶然遇到一位客户说他有个朋友：某大企的副总想给7岁的孩子找个围棋水平很高的辅导老师，提高后送到棋院附属学校，一时间没有合适的。笔者闻之说愿意试试，但每天不能超过2小时，得占用下班时间。于是笔者的业余爱好有了用处，经过我2个月的耐心教导，加上孩子悟性很高，进步很快，家长也十分高兴。临走时那位副总给我4000元，说当时讲好一小时20元，但我没见过这么有爱心和耐心的老师，这点钱你收下吧，你应该得的。我只是很认真的说‘我不是靠家教生活的人，我的职业是饮料的销售，我来教您的孩子是个偶然，这钱我不能收，但如果您想帮我销售饮料的话，我不胜感激，因为那是我的事业，我靠业绩求生存。’ 3个月后正好是中秋节，他的企业一下分了5万箱的饮品，兴奋的我总是自我感觉良好，觉得自己具有高瞻远瞩的目光。

3．合理的价格策略和不得已而为之的折扣策略。

团购的最大妙处在于没有了渠道之间对费用的分割，直接在消费者处予以快速消化，因此我们为了抓住团购，有必要制定合理的有竞争力的价格策略。并灵活应用好价格的策略，考虑客户合理的潜在需求，即操作灵活，又不能触犯法律和法规。一次我的大连区域的经理向我反映一件事情，就是有个远洋货轮对桶装冰淇淋需求量很大，每次出海前都要进5吨货，就是每次都要求发票开的很高，甚至翻番的开票。这类事情真的让厂家苦恼不已。

4．寻找新的渠道和新的突破口。

做营销的不能放过任何一个可能带来增量的机会，批发商、机关、企业、厂矿、监狱、游乐园、学校、甚至大使馆等等。平时多利用各种渠道去接触主管福利团购的人，发放名片以备留存，可能机会就是这么积累的。一旦发现有了新的机会，比如大的公益活动、军队异地演习、哪个企业几年建厂多少年等等机会都要充分利用，抓住每一个可以利用的商机，推销产品，挖掘客户的购买欲望。有一次某军区来瓦房店演习，笔者通过很多曲折见到了军队的一位营长，推销自己的饮品。当时他说演习时一般带大桶净化水，我拿出自己多年营销的功底游说他－尽管我不知道他是否能真的决定。我阐述说部队实弹演习需要注意力集中，饮用带有可卡因的可乐饮料能提高战士的兴奋点，避免溜号而出现失误。令人欣慰的是这位营长不知是真的信服了我的观点，还是被我的执着所感动，后来真的采购了两车的饮品。

5．细节上的智慧不能忽视，深谙其中的技巧，一张贺卡，一封信函，一个电话都可能打开沟通的障碍。

在洽谈或是运作团购的时候，一定要作注意细节，否则随时可能前功尽弃。我认为主要原因是团购的替代性很强，也具有很大的随机性。一旦采购的负责人怀疑你的动机或是不信任你说的话，随时可能放弃这笔业务；同时要掌握合理的拜访技巧，想要面谈一定要预约，不能靠勇气硬闯，单位、家、休闲场所等等谈话场所要斟酌使用。

很多机关或是企业的负责人，由于经常看报和读书，感情往往很细腻，因此合适的表达方式有时十分奏效。可能很长时间的努力就因为你偶然获得其生日后寄去的一张贺卡后，变的突然豁然开朗。这一点我们作sales的一定要牢记，有可能使你的困境突然柳暗花明。

6．重视产品的包装，开发适合习俗以及节日特征的礼品包装。

在运作团购的时候，批发市场的商户往往很重要，他一般推

荐两种产品：一是利润高的：二是容易成功的。我们可以给批发市场团购的特殊政策以解决利润的问题，千万记住不要贪图求多，一锤子买卖，因为团购是产品消化最快的渠道，而且没有高昂的渠道费用；为了更容易成功，我们可以根据目标市场的民俗特征制定喜庆欢快的节庆包装，以利于更好的开发团购销售。

7．重视KA卖场的开发，遇到信用障碍，想到国际卖场。

采购的招标化和透明化，廉政的巨大进步作用，使得卖场的明码标价和团购政策发挥了巨大作用，特别是会员制卖场的诞生如麦德隆更是加速了这一趋势的步伐。很多企业的采购很是谨慎，特别是年轻的采购员更是如此。一旦喜欢你的产品，但忌讳带来采购后的麻烦，犹豫寡断时最好的办法就是引入中介国际卖场比如沃尔玛，卖场有货比较方便即使没有做个临时条码也非难事。这种做法的前提是产品要预留足操作的空间，因为卖场会提取一部分利润。

在此期间我们应该充分重视KA的节日促销，以此带动团购的销售。制定一个符合卖场实际迎合节日氛围的促销方案，力求选择时机时掌握主动，选择黄金地点和位置进行现场促销效果往往明显，选择敏感额商品和让消费者感兴趣的促销方式，同时力争抓住福利采购卡的眼球，把散乱的福利采购集中起来，达到企业促销的深刻目的。

8．不能忽略中国的人脉关系网，让你身边能利用的人都去作你的义务推销员。

传销之所以在中国迅速泛滥坑害了很多人，就是因为中国人复杂的亲情和交

友关系网络，对此我们要挖掘其正面的积极意义。我们作团购销售的，在节庆日即将来临的时候一定要充分动员家族和朋友圈，一旦有销售的机会要及时给予协助，并及时给予谢意，最好赠送他几个我们推销的产品，以加深他推销的热情和印象。同时我们也要把持睿智机敏的头脑，一旦谁提出某某单位要搞福利，一定要马上争取看有无机会，这是一名出色的营销人员必备的职业素质和营销功底之一。

9．终端促销、终端宣传带动团购市场，小店具有便利性，也有自己的关系网加上团

购的价格灵活性，使得终端宣传开发团购也成为必然。很多企业在街路终端小店宣传时，往往送上团购套餐，即进多少货有多少优惠等等，为小店和企业自身带来很多意向不到的机会。终端宣传、pop、挂旗、海报、店招、dm、路牌、气球等等烘托节日气氛，营造团购氛围，能极大的拉动消费者的指牌购买率，也能将量不大且分散的个人送礼行动整合起来，提高注意此宣传手法的企业的销量。

10．好的商品陈列也能提高团购的成功率。

科学的产品陈列能给企业带来很多直观的销量，对团购的巨大促进作用也是厚积薄发的。对产品的陈列力求高度科学，排面整齐，卫生清洁，中文标识朝外，堆头海报齐备等等，不管你经营什么产品都不妨试试。

笔者一次在超市检查自己KA系统的工作，映入眼帘的是北大荒大米洁白的整齐的大地堆，在强烈视觉冲击的影响下，我想到了即将上市的新品促销，于是拨通了米袋上的电话，购买了20吨的北大荒大米。

11．巧用公关手法：

在哈尔滨缺水之际，哈尔滨某制药集团赞助哈市政府2万箱纯净水，而哈尔滨市政府把该集团的药品作为哈市首选政府救灾采购药品。

成功的公关没有失败者，双方都收益颇深，不信谁都可以试试。

12．充分利用传播策略，温情广告烘托团购氛围。

利用广告的巨大传播作用，可以极大的提高消费者的购买欲望，特别是诱导性的定位为礼品的产品，在这方面收益颇深，如脑白金的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，每年春节和元旦期间销量都是全面的30％以上。

13．充分利用新技术，用网络足不出户做团购，利充分用各地团购网。电子商务这两年有燎原之势，但信息量还是很大的，现代营销中网络的作用将越来越显得重要。如联合国的60％以上的招标是通过网站公布的，信息闭塞的企业是不可能抓住机会的。

14．积极互动各种企业政府的采购招标。

现在的政府逐渐在演变为服务清廉的政府，外向且与市民互动的政府。因此政府的采购招标越来越透明，广告效应也越来越明显。

哈尔滨市税务系统的笔记本采购招标中，联想击败戴尔、IBM、NEC、方正等企业。由于联想优质的产品，卓越的服务和有竞争力的价格，使得本次采购具有了良好的分裂增值作用，现在很多政府机关的采购的笔记本电脑大部分都用联想的产品。

15．重视各级渠道的团购开发，特别是批发市场的零散团购工作以及有团购网络的商户的团购教育。

很多专业的批发市场仍然发挥着货物集散地的作用，批发市场在很长一段时间还将存在，如鞍山新兴市场、哈尔滨的南极市场等等，每年都有众多的企业在此采购大量的福利用品。

16．依靠团购中介求双赢。

这是北京的一个团购广告：

小红帽春节团购商品特刊，订购服务010－67756666-5 ，团购咨询订货电话010-87702375、010-80608591、13381378777

小红帽公司提供北京城八区五环以内免费送货上门服务，提供个性化的“代客送礼”服务.这也将是团购营销的一个新趋势，值得我们开发和留意。

17．招商订货会的组织和执行；

在节日期间有较大市场需求的企业，适当考虑招商工作的开展；招商工作的有序组

织和完好实施；对新品及时的推广；有诱惑力的营销策略，会使招商工作成效显著，记住为了谨防大客户的盘剥和流失，所有策略要留有会后协商的余地，不能资源用尽，大小客户区别不大，那是尴尬之余会有客户的流失。

18．到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息会、订货

会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户，可能会挖掘到很多潜在的市场需求。

19．打包、个性化方案吸引团购，更要考虑企业间的强强联合。

制定企业自己的打包方案可以使滞销品和畅销品整合出售，也能制定有吸引力的价格，迎合一些对品牌和产品有不同需求的客户。

互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，组合搭赠互相促进，互相利用对方的客户扩大销量。

20．了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。

低值必须品的采购往往采取方便策略，近水楼台先入为主者往往具有很大的优势。合

资企业华义公司十周年庆典前2个月前，有礼品公司就招到了主管策划此事副总，结果一点也不复杂，公司购买了大量的礼品和礼仪服务，双方皆大欢喜。

21．在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。

两军对垒最有效的进攻就是攻心法，达到不战而屈人之兵。团购的最大境界就是在企业培养大量的忠诚效果者，对品牌和产品有着巨大的情结，这时做事就事半功倍了。这些忠诚消费者中高层的作用最大，是我们工作中争取的重点。

我的一个同事曾在雀巢工作过三年，对雀巢有着极大的情感倾向，每年福利或是促销采购时他都极力推荐雀巢的产品，结果是雀巢产品真的总被采购进来。

22．小礼品的巨大作用。

很多采购对上门或是其它方式结识的推销员一般印象都不深，因此我们有必要加深其印象，对自己、对自己推销产品的良好深刻的印象有时会带来意外的惊喜。这时我们可以谨慎的有目的选择一些不太贵重但寓意深刻的小礼品，而且要含蓄的提醒自己的联系方式，以期望对方留下深刻印象。印象越是深刻带来商机的可能和概率越高。

23．提醒一句：不要自相残杀，避免货物流到市场，谨防批发商操作的团购。

篇9

一、认真作好各项准备工作，切实保障酒店的按时开业。

从xx年年2月21日市局党组确定筹建酒店至4月16日正式开业，其间只有短短的40多天时间，在酒店一无所有的情况下,员工需要招聘,物品需要采购,各项规章制度及工作流程需要建立。面对这些方方面面的大量准备工作,加之筹建人员又缺乏经验，可以说是时间紧，任务重,人员少。能否按时开业，像一块石头压在酒店领导的心上，但又毫不犹豫的达成了共识，市局党组的决定就是命令，时间再紧，任务再重，一定要坚决按时完成 。为此饭店领导一班人积极动脑筋想办法，认真研究领会筹备方案，并带领临时招聘来的几个人员加班加点，夜以继日的开展工作。

首先成立了筹建领导小组，先后四次召开小组会议，研究制定了筹建工作方案; 研究制定了采购物品计划；研究制定了临时用工人员招聘和培训方案; 制定了临时用工人员的工资标准；制定了当前一个时期的工作重点和工作思路。并将这些工作分阶段制定出时间进度表, 逐日抓落实, 保障酒店的按时开业,得到了省市局领导的好评。

二是成立了物品采购领导小组，具体负责物品采购方案的落实。在董事会的支持帮助下, 在短短的十多天时间里,会同机关监察、计财等有关科室同志一起对十三大类两千多个品种的筹建物品进行了外出集体采购，按照廉政规定的要求, 对需要政府采购和控办批办的大宗商品, 严格按照规定实行招标采购，并组织人员及时组织到位。

二、制订各项规章制度，逐步健全内部管理。

规章制度是加强酒店管理的重要保证。为此, 酒店非常重视这项工作，及时制定了各部门的岗位职责、工作服务流程等一系列规章制度。开业之初由于酒店专业素质管理人员缺乏，个别部门的规章制度不很切合实际，有工作漏洞，还有的部门规章制度一直不健全，酒店就在工作运行中结合实际情况，不断的进行调整，并与 “省开来大酒店”、“航天大酒店”“景福大酒店”等同行互相交流学习，借鉴经验，取长补短，弥补漏洞，使酒店的规章制度不断得以健全和完善。酒店财务部门最先制定出了一套切实可行的财务制度，健全并完善了酒店财务部门各岗位人员的岗位工作职责，使整个酒店的财务、供应、保管、领用等各项工作开展的有条不紊、井然有序。他们还根据酒店会计核算的实际需要，经过不断的讨论、修改和反复的实际应用，建立了一套完整的适合本酒店财务核算和管理需要的电算化财务记帐系统。为了便于酒店的每一位员工都能详细了解酒店的规章制度，酒店又编制了《***大酒店员工手册》，发放到每一位入店员工的手中，使其能够照章办事，时刻用规章制度来约束自己的行为，明确自己所拥有的权利和义务。为了使酒店的的管理水平更上一个新的台阶，在12月份酒店还特意高薪聘请了专业的管理人员，对酒店进行了全面的改革，推出了早例会制度、质量检查考核办法、经理考勤签到制度、部门工作日志等一系列新的规章制度，这些制度的制定加强了对各级人员的管理，起到了“以制度管人”的良好效果。使酒店全体员工的精神面貌、举止言行、环境卫生等很多方面都提高了一个层次。

目前, 酒店已制定下发了各类职责、规定、办法、流程等规章制度40余个, 对每一个人的岗、责、目标都提出了明确的标准, 对超越和违反的都做出了相应的处罚规定。做到了对每项工作、每个工作环节都有章可循, 有规可依。

三、加强人员的素质培训，努力提高服务质量。

培训是提高员工素质的有效手段，是提高服务质量的基础性工作。酒店刚成立时, 首批进入的工作人员绝大部分没有从事酒店工作的经验, 高层次的管理人员就更加缺乏, 加之酒店又是一个人员流动性较强的行业，尤其是餐饮服务员, 素质高的人才难以找到, 素质低的人员又难以满足酒店上层次的需要, 在实践中酒店领导意识到, 加强人员的培养与教育是酒店提高服务质量关键, 也是促进酒店生存与发展的根本。为此，在酒店开业之初就对所招聘员工进行军事化、规范化的培训和系统的理论授课，并到四星级酒店进行了全方位的培训和实习，取得了培训合格证书。这对酒店开业以后能够迅速获得三星涉外酒店起了一定的作用。平时工作中各部门也根据各自工作特点经常组织内部培训、考核和技术比武，例如：英语培训、普通话培训、微笑服务培训、餐饮客房业务培训等。新老员工之间还注意搞好传帮带，实行“一对一”的培训，这对新进员工快速熟练掌握工作业务起了很好的作用。酒店还采取走出去请进来的办法，派酒店管理人员赴***学习，邀请省开来的专业管理人员来酒店进行指导培训，这些措施不仅极大地调动了员工的工作积极性，而且进一步全面提高了酒店的管理水平和服务质量。

服务质量是饭店开展有效市场竞争的根本保证，为了提高酒店的服务质量，酒店成立了质检小组, 对酒店的服务质量进行全面监督检查，并结合自身实际制定了卫生检查标准、服务用语总汇等一系列质量检查标准印发给各部门，根据这些标准由质检部门进行督促检查, 发现问题及时通知其整改。平时酒店注意经常给员工引进新的服务理念，提倡个性化、亲情化服务。七八月份又开展了质量服务月活动，在酒店大厅悬挂横幅，请顾客对酒店的服务质量提出宝贵意见，并开展季度明星和优秀服务员评比活动，这次活动的开展进一步在员工中树立了“质量第一”的思想，同时又激励了员工的工作热情。xx年年酒店共评出季度明星、优秀服务员和工作先进者26人。在员工中弘扬了努力学习、钻研业务、规范服务的良好风气。

四、加大宣传和营销力度，积极寻找培养客源，努力提高服务意识, 全面树立酒店的良好形象。

提高酒店的知名度和培植自己的固定客源，是一个酒店生存和发展的基本前提。酒店刚开业时由于缺乏经验，没有注重自身宣传，致使客房部在开业几个月一直处于低落期，客房收入很不理想，每月在六七万左右徘徊。很快酒店就意识到这一点，根据需要及时成立了营销部，加大自身的宣传力度。同时, 积极寻找客源，做市场调查，详细分析本市的竞争形势，并与多家单位签订固定协议。另外还注意利用媒体宣传自我，打电视广告，做广告标牌，制作宣传饭店的小册子, 印发菜肴介绍等一系列促销措施。经过“五一、国庆黄金周”、“宋都文化节” 、“古观音寺会议”、“省农林会议”、“河大校庆”、“接待《同一首歌》剧组”、“花会”期间接待全国十五家上星卫视电视台记者和长达一个月共六期的河南省出口退税培训班等活动。不仅为酒店积累了丰富的工作经验, 也对开来大酒店起到了很好的宣传作用，为提高酒店的知名度，树立本市的美好形象作出了贡献。

酒店开业以后，根据经营管理长期发展的需要，酒店很快就向有关部门递交了“三星级旅游涉外酒店”的申请，利用这次活动积极完善了酒店的硬件设施, 同时, 按照三星级的标准加强了软件方面的建设，使酒店在开业仅仅18天的时间就通过了三星级涉外酒店的检查和评定，并于5月16日举行了挂牌仪式。大大提高了酒店的知名度, 拓宽了酒店的经营渠道。

6月份酒店又开展了全员销售活动，制定出了一套全员销售奖励方案，使酒店呈现出人人关心销售，人人参与销售的良好局面。酒店还克服了酒店接待规模有限的短处，打出了联手战略，与档次规模接近的***大酒店多次合作，共同接待大型会议和团队，不仅为本酒店增加了效益，也加强了酒店与同行业之间的交流，体现了酒店的合作精神。开业以来，与酒店签订固定协议的客户达到50多家，使酒店有了稳定的客源，为酒店销售收入的稳步增长提供了可靠保障，全年协议客户在酒店的消费金额约占收入总额的15.35 %以上。

为了让酒店不局限在本市这个小的范围之内，让外地人也知道酒店，酒店还积极派人参加旅游局组织的赴上海参加“旅游交易会”活动，派出人员共带资料300多份，在上海散发一空，这次活动的参加既宣传了我们自己的酒店，又学习了外地同行们的先进经验，为今后进一步开拓市场奠定了良好的基础。

五、认真做好财务核算, 努力增效节支

财务工作是酒店经营中的一项非常重要的工作，为此, 财务部门注意认真做好财务分析和核算。确保每一个数据和财务资料的准确、真实、及时、完整、可靠，使酒店领导能及时了解酒店的经营情况，针对收入及成本费用率合理确定资金的使用, 制定酒店的经营方向。同时还积极做好应收帐款的结帐工作，派出专人配合营销部上门要帐，保证了酒店收入的及时变现, 保障了酒店生产经营的正常运行。

减少费用就是增加利润。增收固然很重要，但节支同样必不可少。酒店号召全体员工都要把自己当作开来的主人，树立以店为家的思想，让大家从节约一滴水、一度电开始，除了客人使用以外，做到人走灯灭，水管用完及时关掉，平时注意维护各种设施设备，发现问题及时报修，不因为无人管理而造成酒店的能源浪费。

物品采购人员牢固地树立主人翁精神, 严把进货关, 采取横向比较货比三家的办法，尽量减少在物品购进过程中的损失，对一些商品供应实行定期市场调研，在同等质量的前提下，严格按照酒店的操作规程办。同时与供货单位建立良好的信誉合作关系，保证购进价位低且质量好的商品， 有效地杜绝了假冒伪劣商品, 间接为酒店赢得了经济效益和社会声誉。

客房部对一次性消耗品实行配备回收管理制度，要求楼层卫生服务员在配备过程一次性物品时，未使用的过的不再补充，客人不退房的继续使用，房间回收的香皂，pa和洗衣房继续使用，未使用完的卫生纸让员工重新整理补充到房间，为酒店节约了成本，增加了利润。洗衣房对客人的衬衣类和小件物品，能手洗就手洗，节约水电，降低成本。

六、认真做好安全保卫和设备保养维修工作,确保酒店正常业务工作的有效运转 共3页,当前第2页123

酒店作为一个公共场所，安全经营是压倒一切的工作责任，为了保障酒店经营工作顺利进行，保障宾客、酒店和员工生命及财产安全，保安部门在安全保卫方面做了大量的工作，制定了一系列安全规章制度，如《消防安全管理制度》、《门卫值班管理制度》、《客人登记入住制度》、《日常安全巡检制度》、《消防设施维修保养制度》等，有关人员将“安全重于泰山”牢记在心。特别是在今年《同一首歌》和“宋都文化旅游展”两次大的政治接待任务面前，行政部领导带领保安队员连续四天四夜没有下班，加强停车场的管理，指挥车辆按位停放，确保车辆进出畅通，无出现任何事故，圆满完成了接待保卫任务，为酒店赢得了良好的声誉。

酒店自开业以来，始终注意设备设施的维护与保养。工程部门为保证设备的完好做到了随叫随到, 保证大故障不过天, 小故障不过时, 基本上保证了酒店水、电、气的正常供给。并完成改造了9个工程项目：

1、主楼一、二层公共卫生间的排风系统；

2、机房和主楼内热水系统的发行安装；

3、后厨照明控制系统的整改、新装和排风装置；空调供电、制冰等系统；

4、洗衣房的设备加热装置、排风、换气装置及空调；

5、酒店广播系统安装；

6、客房电源线路检查高速多处；

7、新增桑拿供水计量装置；

8、改装桑拿喷淋泵供电控制系统；

9、新装洗浴中心消防应急照明及消防标示系统。

七、关心广大员工生活，努力营造一个团结和谐、健康向上的工作环境

政治工作是一切经济工作的生命线。酒店领导对此有着很深的认识。经常要求并组织广大员工进行政治学习，开展“三个代表”和十六大精神的讨论，使广员工加深理解，提高认识，不断提高政治思想觉悟。同时还积极响应旅游局和市政府的号召，开展了创建文明服务竞赛活动、行业行风评议活动、旅游市场打假打非活动等。使全店上下呈现出一片实事求是、团结奋进，健康向上的景象。

关心群众生活，注意工作方法，是调动员工积极性的有效措施。对此酒店领导像对待经营效益一样重视。酒店开业不久，在经营费用非常困难的情况下，从不拖欠职工工资，并尽可能为员工谋些福利，每个季度为女员工发放化妆费。中秋节期间，还为员工发放了月饼票和奖金。为了方便工作和生活, 酒店还拨出专款补贴员工的伙食，根据各个部门的工作特点，每天给员工提供4次就餐时间，每顿饭菜风味各异，为尊重民族习俗，每顿饭都备有回民餐，尽量达到员工的满意，充分保证了员工以充沛的精力投入到工作当中。

为了培养酒店的企业文化，增强企业的凝聚力，同时向外界展示酒店的企业形象，培养酒店员工爱国主义和爱护酒店的情操。酒店于6日2日举行了***大酒店的第一次升旗仪式; 成立了酒店党支部; 创刊了酒店的报纸《**之窗》; 年终举行了酒店职工的迎新年联欢会活动，使酒店员工体会到了酒店如同一个大家庭的温暖, 促进了酒店的人文化建设。

八、存在的问题

1、员工素质整体水平不高, 特别是缺乏具有专业水平的管理人才, 造成管理上的漏洞，服务质量时有低下, 服务意识时有淡薄，客人投诉时有发生。

2、营销力度还不够，营销意识欠缺, 营销手段单一,固定的客户群体不大。

3、规章制度落实的不够坚决, 有随意性和照顾面子的现象。未能真正做到奖勤罚懒, 仍然存在着干好干坏一个样的现象。管理机制上还有待于进一步完善。

4、管理费用和营业外费用仍然偏高, 成本费用也还有压缩的空间。需要进一步加强成本核算, 节支增效。

上述问题的存在主要是领导层缺乏酒店经验，业务技术不够熟练，管理工作没跟上所造成的，在新的一年里要转变观念、加大力度，克服存在问题，使开来酒店的工作再上一个新的台阶。

九、明年主要工作：

2012年的任务目标: 计划争取实现营业收入550万元, 保证500万元，计划实现净利润55万元。（不含对外承包收入）

1、全方位加大管理力度，按照星级酒店的标准，继续完善各种规章制度，工作流程, 逐步建立起以“制度管人”和以“工资拉开档次”为主要内容的奖罚激励管理机制。

2、加大培训力度，采取走出去请进来的办法进一步对广大员工进行在岗训练。个别中层骨干还要有计划的外派培训学习。同时要举行岗位大练兵, 每月每季进行考核考试，以竞赛活动树立岗位标兵，巩固业务技能, 提高服务质量。

3、准确定位，转变观念，加大营销力度。根据不同季节制定营销计划。注意稳定老客户，发展新客源。重新整合营销队伍, 建立起以专业营销人员为主、动员全员进行营销的大营销网络。并建立起相应的奖励机制, 最大限度地调动每一个人的工作积极性。

篇10

2013年11月3日，港股顺风光电公告称，成功竞购无锡尚德全部权益，总代价30亿元人民币。尚德这个倒下的巨人，正在被一匹半路杀出的黑马吞噬。

实际上，近一年多时间内，英利集团、保利协鑫和天合光能等光伏大佬，都曾对尚德虎视眈眈。但在这场群雄逐鹿的竞购战中，最终胜出的却是名不见经传的顺风光电。在业界的惊叹与疑惑中，顺风光电的实际控制人――隐秘的资本大鳄郑建明，渐渐浮出了水面……

炒房高手

在竞购尚德之前，郑建明三个字在中国商界默默无闻。正因如此，人们不禁画下一连串的问号：郑建明究竟什么来路？他凭什么能买下尚德？他买下尚德的目的又是什么？

要回答这一连串的问题，就必须回到郑建明的发迹史上。

1980年代末至1990年代初，海南地产热潮涌现。时任国务院发展中心副研究员、《海南特区时报》副社长的郑建明辞职下海，投身于地产开发的浪潮中。但好景不长，1993年海南地产泡沫破裂，万通六君子转战北京，而郑建明则进军当时还不温不火的上海房地产市场，开发了上海最早的一批商品房公寓――位于浦东新区的“自由西村”和“澳门公寓”等项目。

以地产起家的郑建明，后来在长三角一带拥有了明申实业和钱江实业等多家公司。其中明申实业主要经营高档楼宇、住宅、高级酒店及高档旅游休闲项目，现已开发上海、海南、江苏、浙江和贵州的五星级酒店、住宅等高档物业。其一大手笔是，2006年投资30亿元在三亚开发了“新佳鹿回头”旅游地产项目。而钱江实业则主要从事实业和投资，领域遍及停车服务、金属材料、建筑材料和汽摩配件等。

时至1998年，香港遭遇金融风暴冲击，楼市价格迅速腰斩，郑建明随即果断抄底香港楼市。与多数炒家选择住宅不同，郑建明在香港专注炒卖写字楼。他曾在2003年买入香港中环信德中心招商局大厦34楼全层，后来净赚数亿港元，一时成为名动香港的炒楼高手。

自2000年起，郑建明在上海的投资也进入了快速扩张期，其下属的明申实业和钱江实业，相继开发了“明申中心大厦”和“钱江商务广场”等数个住宅及商业地产项目。而在海南整顿烂尾楼之际，郑建明又见机重返海南楼市，在收购烂尾楼的同时，还在海南三亚拿地3000余亩。其后，郑建明又不断拓展二三线城市地产市场，在杭州和贵州等地开始储备项目。

虽然在房地产行业做得风生水起，但郑建明的志趣显然不止于此。2010年，国美电器上演“陈黄之争”。就在双方上演股权争夺大战时，郑建明悄然大肆购入国美股票。

当时，郑建明持有约3.6亿股国美股票，市值高达8.5亿港元，超过当时国美总股本的2%，甚至高于陈晓1.25%的私人持股。因此，郑建明自然成为陈黄双方游说的对象。当时外界有传言说他属于黄光裕派，但郑建明强调，黄光裕和陈晓他都不认识，并非关联人士。

国美电器控制权之争，于2010年9月28日进入。那天的股东特别大会，将会决定大股东黄光裕能否逼令现任主席陈晓下台。决战前夕，郑建明不肯就投票意向表态，但他表示黄光裕是国美大股东，这不是一朝一夕可以改变的事。随后，他又对外透露，不论结果如何，他也不会沽卖国美的股份。

最终，“陈黄之争”以“陈晓离开国美回到上海，黄家重掌国美控制权”的结局告终。郑建明的那一票究竟投给了谁，不得而知。但可以肯定的是，在国美内忧外患，发展受阻之时还能临危不退，反而增持股份，其投资眼光之独到，绝非常人能够企及。

寒冬里的拐点

郑建明行事风格极为低调。比如在收藏界，他其实是与“法人股大王”刘益谦同样级别的顶级藏家，但在各大拍卖会上频频露面的，却是他的人――原上海天衡拍卖有限公司董事长陈郁。这种称得上隐秘的低调，让外界很难捕捉到他“抄底”的逻辑。

直到2012年11月，这层厚厚的面纱才被逐渐揭开。郑建明斥资1.99亿港元收购顺风光电4.63亿股，持股比例达29.65%，从而取代董事长汤国强成为第一大股东，实际控制了这家光伏企业。这笔规模并不算大的投资，之所以引起了业界的注意，是因为它就像寒冬里的一把火。

2011年～2012年可谓光伏行业哀鸿遍野的寒冬。欧美国家的“双反”调查，使得出口比例超过80%的国内光伏业，遭遇“出口受阻，产能过剩”的重创。国内光伏双雄尚德与赛维的市值，甚至一度比2008年高位时缩水90%多。然而，就在各路资本纷纷逃离光伏行业时，郑建明却突然出手，引来一片诧异：习惯于“抄底”的资本大鳄，又嗅到什么了吗？

事实上，如果穿过寒冬的迷雾，确实可以发现行业转暖的预兆。一些业内人士认为：欧美国家针对中国光伏行业的“双反”调查，其实是欧美资本企图把中国光伏行业打压下去，然后对优质资产进行廉价收购，继而重新启动欧美市场。与之相应的是，在国家政策的主导下，内需市场被渐渐打开，企业对于出口市场的依赖开始缓解。

2011年8月1日，国家发改委了《关于完善太阳能光伏发电上网电价政策的通知》，这项政策从整体上理顺了太阳能发展的价格体系，同时促使各省推出进一步的补贴措施。更重要的是，截至2012年，国内累计光伏装机容量为8.3吉瓦（1吉瓦=1000兆瓦），而根据国家“十二五”发展规划，2015年光伏装机容量将达35吉瓦，内需市场潜力巨大。

2012年正好成了行业拐点。这一年国内新增装机量接近3吉瓦，比2011年增长了近300%。郑建明的逆市出手，可谓精准地抄到了最底部。一个光伏企业的老板事后评价说：“他当时介入的时机，基本上是最低点，成本也最低。这时行业外的资金都被吓住了，不敢进来，而行业内没资金、缺资金。”

不仅如此，其抄底目标顺风光电，也绝对是优质资产。这家位于江苏的光伏企业，主营光伏电池产品，年产能虽然仅有100兆瓦，但其电池的光电转化效率位居于业内前茅。该公司曾连续两年登上福布斯的“中国最具潜力中小企业”榜单，2011年在香港主板上市。

机会永远属于那些眼光独到并敢于出手的人。截至2013年11月19日，顺风光电股价已经突破6港元，比起一年前的收购价0.3港元，飙升了整整20倍，郑建明的收益高达30多亿港元。

门口的野蛮人已经闯进了门。然而，这还只是郑建明抄底光伏业的第一枪。他的第二个目标是，虎落平阳的“光伏双雄”之一赛维LDK。

2013年初的赛维，正处于前所未有的困境。尽管新余市政府与国家开发银行一度施以援手，中国节能集团和中国建材集团等国资巨头也来洽谈过股权重组，但却不是收效甚微，就是无果而终。

就在赛维危在旦夕之时，郑建明旗下的钱江实业，向赛维旗下的安徽赛维发起全盘收购，报价2500万元。然而，这次收购却以失手而终。2013年4月，合肥市政府下属的合肥高新产业社会发展服务公司，以1.2亿元的价格收购了安徽赛维的全部股权。

但是，郑建明并未就此罢休。在钱江实业收购受阻的同时，他通过在英属维尔京群岛注册的投资公司――福来投资（Fulai Investments Ltd.），分别在1月21日、3月26日和4月25日，连续三次购进赛维的增发股份，投入资金总计7222万美元，一举成为赛维第一大机构股东。

一场闪电收购战，打得业界震惊不已。

半路杀出的黑马

短短半年时间，五度出手光伏行业，闯进门来的野蛮人究竟意欲何为？从郑建明投资手法的变化上，答案似乎有迹可循。

与此前的财务投资者角色不同，郑建明这次出手光伏业，属于战略投资，并介入了公司治理层面。比如他按照持股比例，委派了两位董事，进驻赛维董事会；又比如，他在多方博弈中，悄然推动了赛维创始人彭小峰回归董事长之位。一位业内人士称，从输送巨额现金到维稳公司结构，处处帮在赛维最需要的地方，不得不让人觉得郑建明与彭晓峰极为默契。

然而，这个门外汉的真正计划，仍然让业界难以捉摸。2013年8月，在一片猜测中，郑建明再度震撼业界――顺风光电开始介入无锡尚德的竞购大战。

此时，作为尚德电力的重要资产，无锡尚德已经在破产重组的道路上，苟延残喘了近10个月。在此期间，一共有8家企业先后卷入这场竞购战，其中不乏英利集团、保利协鑫和天合光能等光伏大佬的身影。就在各路资本纠缠不清之际，郑建明的顺风光电半路杀出。

从接下来的运作手段来看，郑建明显然是有备而来，且后发制人。他先拜访了无锡尚德的托管方――无锡市政府下属的无锡国联，并表明态度：“愿意拿出足够的真金白银，参与无锡尚德的重组。”而后他又逐一拜访了包括英利集团和天合光能在内的竞购对手，并向其承诺：如果帮助顺风光电顺利接盘，可以转让部分出口欧洲的配额。

正是在这一轮走访中，郑建明不但赢得了无锡国联的信任，还成功说服了竞争对手退出。

事实上，顺风光电并未像其他企业一样，参与此前无锡市政府的一系列要约和尽职调查。郑建明直接找到无锡市政府谈判。后来，原定于2013年9月20日举行的投标，被临时推迟，其原因正是由于顺风光电的加入。一位知情人士称：“原本已经快截止了，但有高层打招呼又放宽了两个礼拜，就是为了等顺风光电。”

该知情人士还透露，郑建明到无锡之时甚至受到无锡市委书记和市长的接见，这样的待遇是比较少见的。更重要的是，郑建明尽管是后来者，但却对无锡市重组无锡尚德的交易条件研究得非常透彻，以至于他提出的收购方案，较之其他几家投标方，更能让无锡方面满意。

对于无锡政府而言，重组无锡尚德的目标，就是“第一保留尚德品牌、第二保证税收留在当地、第三保证社会稳定。”如果无锡尚德被业内其他龙头企业接盘，很可能会使得无锡丧失尚德的品牌和税收。

顺风光电董秘谢文杰表示，在收购过程中，顺风光电的优势在于，会保留无锡尚德的品牌。而这对于无锡政府来说，是至关重要的。顺风光电还向政府保证，在接盘无锡尚德后，不仅会保留品牌，还将保留中层及以下所有员工。顺风将来还可以在电站业务上与尚德电力继续合作，并且会帮助后者维持品牌声誉。

一位参与谈判的内部人士透露：“无锡市政府要求接盘无锡尚德的价格不能低于25亿元。但此前向无锡政府提交收购意向的企业，出价均没有达到这一要求。但顺风光电第一次出价就达到25亿元，这使得竞购格局瞬间扭转。”

2013年10月9日，无锡市政府公告：重组管理人组织评议小组，对各个竞购方案进行了评分，顺风光电暂定为战略投资候选人。后来，由于一些收购内容的改变，交易价格增加到了31亿元，并于11月4日公诸于众，一举打破了无锡尚德的收购悬念。

一些业内人士评价说：是凭借不为人知的“高层关系”也好，还是其精心布局，步步为营也罢，郑建明的收购计划，无疑戳中了各方的利益要害，最终一举拿下无锡尚德。

全产业链构想

控制顺风，介入赛维，竞购尚德，在一年时间内，郑建明从无到有，一支庞大的光伏“航母战斗群”已经隐然成军。而他的真正计划也随之浮出水面。

2013年7月，顺风光电敲定了与海润光伏总计499兆瓦、投资额达47亿元的6个光伏电站的合作项目。海润光伏作为这些项目的总承包商，负责设计、采购和施工。郑建明的思路是：拿到这些电站项目，并让海润光伏垫款承包建设。待到光伏项目发电成功后，再彼此分账。这样一来，自己既扩大了光伏电站业务，而且资金压力也不大。

这一思路的高明在于，毕竟光伏电站在明确的政策形势下，算是一个基本无风险的投资，虽然投资成本回收期稍长，但通过资本证券化，却巧妙地解决了这个难题。海润光伏总裁杨怀进坦言：“这些项目基本都转让给顺风光电了，现在我们拿到了履约保证金和定金，总额为3亿元。”

由此，郑建明打通了整个光伏行业的产业链：赛维涉足上游多晶硅和硅片生产，尚德则拥有组件生产基地，顺风光电主营电池片，而与海润光伏合作则跨入下游的光伏电站。这条自成体系的全产业链，一旦真正运转，爆发出来的能量，将不可估量。

比如，既然无锡尚德未来都将在自己的运营体系之内，无论是内部管理，还是账款结算，都可以由郑建明和顺风光电说了算。无锡尚德现在虽然拥有很强的组件生产能力，但知名度和品牌已经大大削弱。郑建明或许可以通过少量的经营性资金，先把无锡尚德的组件项目运营起来，并用在自己的光伏电站上。但在付款上，他可能会灵活处置，甚至可以欠款无锡尚德。

无锡尚德花落顺风光电已无悬念。然而，一个至关重要的问题是：无锡尚德上百亿元的债务，顺风光电如何消化？

实际上，为了解决无锡尚德的债务问题，郑建明打出了一套组合拳，其中既包括债务融资和股权融资，同时也涵盖了引入合资等方式。还有一种可能，则是启动“债转股”。即在征得债权人同意的前提下，将所欠债务折算成股权，债权人可以通过股东身份参与无锡尚德未来的运营。而除了顺风光电，郑建明旗下还有福来投资、钱江实业和明申实业这些实体，通过资金的周转腾挪，应该能够运作足够的现金流来注入无锡尚德。