联合运输的缺点范文

导语：如何才能写好一篇联合运输的缺点，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：联合运输系统 运输方式 优化设计

矿井生产中井下矸石运输主要以电机车运输为主，电机车运输具有运输灵活、便于煤矸分运的优点，但普遍存在运输环节复杂、连续性差，特别是在多行巷道掘进、排矸运煤交叉区段更为突出。以张集煤矿为例，矿井在进入回风暗斜井开拓施工后，上下两段同时施工，现阶段为胶带运输+临时矸石仓+电机车运输，转载环节多连续性差、车场拥挤、车场拥挤调车困难、车皮供应紧张、上下两段运输冲突，加之回风暗斜井下段进入煤巷掘进，该区段需分煤矸运输，从而造成排矸与运煤运输系统的紧张局面。

1 巷道原运输方式

回风暗斜井上、下两段同时施工，上段迎头掘进后矸石经皮带运至上段临时矸石仓再由耙装机耙装至矿车，人工将矿车调入回风暗斜井联络巷中部车场；下段迎头掘进后工程煤经皮带运至下段临时矸石仓再由铲车装至矿车，人工将矿车调入回风暗斜井联络巷车场，车场重车排满后由电瓶车牵引至副井，由于上、下两头的车皮供应、运料、排矸均由回风暗斜井联络巷车场调度且车场空间有限，造成现场调度困难，严重制约运输系统的运料、排矸、车皮供应等各个方面，煤矸由迎头运至回风暗斜井联络巷转载环节多、机械化程度底、运输连贯性差，为缓解这种局面，必须在回风暗斜井施工煤仓、矸石仓。

2 运输优化方案

回风暗斜井运输系统优化主要考虑两种方案：①优化回风暗斜井联络巷车场，增加车场容量，优化调车存车方案。优点：投入少，生产影响少，车场改造快；缺点：不能解决转载环节多、人工调车、机械化程度低等影响巷道掘进的根本问题。②直接在回风暗斜井施工矸石仓，可以减少上下段巷道生产影响、减少运输系统转载环节、提高运输机械化程度及运输连贯性、便于煤矸分装分运，为提高巷道掘进效率，针对现场实际充分利用回风暗斜井皮带与联络巷车场的上下关系，在回风暗斜井设立煤矸分运矸石仓。

3 回风暗斜井矸石仓设计

根据生产要求及地质条件，在回风暗斜井（上段）变坡点前61m处施工两个临时矸石仓，主要担负回风暗斜井施工时的储矸及储煤。

矸石仓设计两个并列相连，断面为“∞”形，单个断面为圆形。矸石仓中心位置距变坡点斜距约61m，垂直向下掘进与回风暗斜井联络巷贯通。1#矸石仓中心线坐标：X=3855624.212，Y=440758.126；2#矸石仓中心线坐标：X=3855622.505，Y=440758.959。

3.1 支护设计

硐室断面

①仓体

单个断面为圆形，φ净=2000mm，φ掘=2300mm；两个矸石仓重合后，净弦长1000mm，中心距1900mm。

②漏斗

漏斗由φ净2000mm按60°斜角渐缩至1000×1000mm正方形口。

③放煤嘴

平面形状为正方形，规格1000×1000mm，厚度500mm。

④操作硐室

直墙半圆拱形，净断面宽×高×深=2000×2200×1500mm（暂不施工，后期根据现场实际情况进行调整）。

3.2 支护方式

矸石仓根据设计要求，相关支护参数如下：

①仓体

采用锚网索喷支护，喷射C20砼厚度150mm；锚杆采用φ20×1500mm螺纹钢锚杆，间排距800×800mm，每根锚杆使用2卷MSK2835锚固剂，托盘为150×150×10mm拱形钢板，扭矩力不低于250N.m，锚固力100KN；锚索为φ22×6300mm矿用锚索，间排距1400×1600mm，每根锚索使用3卷MSK2350锚固剂，托盘为300×300×16mm拱形钢板，预紧力120KN，锚固力250KN；金属网为φ6mm圆钢焊制，网幅2000×1000mm，网孔规格100×100mm，搭接长度100mm，搭接处每隔200mm使用双股14#铁丝绑扎。

仓体重叠处使用厚8mm钢板隔开，矸石仓上口临时锁口采用4根长度2800mm和2根长度4600mm的I10工字钢制作。

②漏斗及放煤嘴

采用混凝土浇筑，强度C20；漏斗倾角与水平夹角为60°，浇筑施工前，在帮部安装锚杆，预留100-400mm外露长度。按间排距不大于800mm预埋2寸风管4个。放煤嘴下部预埋I11工字钢，工字钢上预留螺栓孔。

③操作硐室

采用锚网索喷支护，喷射C20砼厚度100mm，其他支护参数与矸石仓仓体锚喷相同。

矸石仓采用反井钻机法施工，回风暗斜井分别从上下两头铺设两部皮带接至矸石仓、煤仓上口，迎头运来的矸石、工程煤分别经过两部皮带运至矸石仓上部溜矸眼进入仓体。

4 煤仓、矸石仓的应用

①回风暗斜井上、下两头生产的矸石及工程煤经皮带分别运至矸石仓、煤仓，实现了煤矸分运，提高煤质，矸石仓的缓存功能，减少两头同时运输的生产影响。

②煤矸直接由矸石仓运至车场矿车内，提高了运输系统的连贯性及机械化程度，减去了人工调车-两头分别装运-人工调车的转载环节，简化运输路线、减少人员岗位提高生产效率。

③矸石、工程煤通过皮带和导矸系统进入矸石仓，充分利用了矸石仓的缓存作用，调节了迎头排煤矸和矿车运输的时间差，合理的调配了检修运矸和运煤时间。

5 结论

通过在回风暗斜井建立和使用煤仓、矸石仓，极大的优化运输系统，实现了煤矸全面分储、分运，彻底解决了回风暗斜井上下两头同时掘进转载环节多、相互之间生产影响大、人工调车、运输系统复杂等诸多弊端，极大提升了安全条件和工程进度。

参考文献：

[1]李永旭.关于大孤山铁矿联合运输系统有关问题的探讨[J].金属矿山，1995（02）.

篇2

关键词：多式联运经营人；责任形式；鹿特丹规则

在多式联运的发展过程中，各种问题层出不穷。由于联合运输具有运输距离长、中间环节多、参与方众多、涉及面广的特点，也就使得在发生货物灭失、损害以及迟延交付的情况下赔偿责任的认定更为复杂。［1］而认定赔偿责任最核心的前提是明确适用何种责任形式，即确定了责任形式，才能进一步确定责任制度的其它问题。

一、国际货物多式联运经营人责任形式评述

多式联运经营人的责任形式，是指在多式联运合同项下或相关运输单证关系中，如何依据货物责任发生的不同区段确定适用于多式联运经营人赔偿责任的法律规则，还包括在出现不可查明发生区域之货物责任时，如何确定多式联运经营人责任的冲突法制度。［2］

概括地说，多式联运经营人的责任形式有责任分担制和单一责任制两种，［3］其中单一责任制的核心是多式联运经营人需对全程运输负责，具体又有网状责任制和统一责任制两种形式。

一、责任分担制

责任分担制，是指多式联运经营人和区段承运人仅对自己完成的运输负责，各区段适用的归责原则、赔偿责任限制等按照该区段的法律予以确定。这种责任形式能够充分保护多式联运经营人和区段承运人的利益，特别是对多式联运经营人而言，如果不亲自参与运输，就无需承担责任。

但是，适用该责任形式的前提是货损货差发生的区段以及该区段的责任主体能够确定，否则就无法得到应有的赔偿。而在航运实践别是在采用集装箱运输的情形下，由于集装箱具有坚固和密封的特点，一国的口岸监管当局加封放行之后，另一国家的相关职能机构只需验封即可放行，直至在卸货港才有可能开封验货，在这种情况下货损货差发生的区段就很难确定。鉴于这种责任形式对货方的的保护较弱，实际上只是单一运输方式损害赔偿责任制度的简单叠加，不能适应国际货物多式联运的要求，现在已经基本被立法所废弃。

二、单一责任制

1、网状责任制

网状责任制，是指多式联运经营人对全程运输负责，各区段适用的责任归责原则、赔偿责任限制等按适用于该区段的国际公约或国内法予以确定，不同运输方式下的各区段承运人只对自己负责的运输区段负责。

在这种责任形式下，货物托运人或收货人可依据违约之债向多式联运经营人索赔，也可依据侵权之债向各区段承运人索赔，但是，不论向谁索赔，确定赔偿责任所适用的法律均为适用于该区段的国际公约或国内法。因此，它充分认识到了多式联运的“复合性”，最大限度地避免了多式联运法律与单一运输方式法律的冲突，对现有的保险秩序没有影响。另外，它使得多式联运经营人承担的责任不会超过区段承运人承担的责任，从而简化了两者之间互相追诉的手续。

但是，网状责任制没有认识到多式联运作为一种特殊的运输方式所具有的独立性，因此又被称为“易变制”［4］，以致在实践中仍存在许多难以解决的问题。其一，这种责任形式得以适用的前提依然是货损货差发生的区段能够确定，但在实践中这个问题的确定并非易事；其二，这种责任形式对逐渐发生的货损以及货物的迟延交付无法适用；其三，对于货方来说，使用网状责任制将使其面临巨大的风险，因为货方很难对将适用的法律有适当的预见，特别是在某一区段既无适用的国际公约，也无适用的国内法的情形下，该责任形式的适用将面临法律上的真空状态。

综上，网状责任制侧重于保护多式联运经营人的利益，不能达到多式联运经营人和货方利益的相对平衡，同时，网状责任制把一个整体的运输过程生硬的切割成不同部分，抵消了多式联运高效、便捷的优势，因此未被普遍采用。［5］

2、经修订的网状责任制

经修订的网状责任制，是指在单纯的网状责任制的基础上补充规定在发生货物的隐藏损失或出现法律真空时适用法律的特别规定或合同约定的法律。通过这种修订来试图弥补单纯的网状责任制的一些漏洞，一般情况下把这种对单纯网状责任制起修订作用的条款成为“最后责任条款”。

经修订的网状责任制在一定程度上弥补了网状责任制的缺陷，但仍无法解决货方缺乏风险分摊的预见性、逐渐发生的货损以及货物迟延交付等问题，另外，由于网状责任制过分偏向于多式联运经营人的利益，因此旨在对网状责任制进行修订的最后责任条款的规定大多向货方倾斜，亦不能达到双方利益的相对平衡。

3、 统一责任制

统一责任制，是指多式联运经营人对全程运输负责，各区段承运人仅对自己完成的运输区段负责，即不论损害发生在哪一区段，多式联运经营人承担的赔偿责任都是一样的。

显然，统一责任制有效的解决了网状责任制下货物的隐藏损失、逐渐发生的损失和货物迟延交付以及可能出现的法律真空问题，并且对货方而言，其提供了最大的风险分摊的预见性。但是，统一责任制仍存在无法回避的问题，其一，统一责任制将货方对运输风险的不可预见性转移给了经营人，因为适用各运输区段的国际公约或国内法所确定的区段承运人的责任可能低于经营人根据统一责任制所承担的责任，意味着多式联运经营人承担赔偿责任后，能否向区段承运人追偿或能否得到足额追偿，具有很大的不确定性。其二，统一责任制会造成调整多式联运的国际公约或国内法与调整单一运输方式的国际公约或国内法之间的冲突。

4、 经修正的统一责任制

经修正的统一责任制，是指在统一责任制的基础上，保留适用于某种运输方式的较为特殊的责任规定，这种修正通常针对多式联运的海运区段，且有利于多式联运经营人。

经修正的统一责任制最大限度的保留了统一责任制的优点，同时又对其进行了一定程度的修订，从而缓和了统一责任制下各区段运输方式责任制度之间存在的差异，较好的适应了运输法律的现状，使多式联运中的运输风险在多式联运经营人与货方之间得到较为合理的分配，因而得到了相对较多的支持和认可。

二、国际货物多式联运经营人责任形式的国际立法实践

（一）1980年《联合国国际货物多式联运公约》

1980年《联合国国际货物多式联运公约》是第一个有关多式联运的国际公约，至今未生效，我国在公约上签字但没有批准加入。

1、公约中关于多式联运经营人责任形式的相关规定

公约第3条规定：“1.根据第 2 条，受本公约制约的多式联运合同一经签订，本公约各项规定即强制适用于此种合同。 2.本公约的任何规定不得影响发货人在多式联运和分段运输之间进行选择的权利。”可见，公约采用的责任形式是经修正的统一责任制。在本公约与其它公约的关系方面，公约第30条规定：“货物运输，例如按照 1956 年 5 月19 日国际公路货物运输合同的日内瓦公约第 2 条，或按照1970年2月7日关于伯乐尼国际铁路货物运输公约第 2 条的规定进行的货物运输，如果上述公约的缔约国对这种货物运输必须适用这种公约，则对这种运输公约的缔约国而言，不应视为本公约第 1 条第 1 款含义上的国际多式联运。”

2、对公约所采纳的责任形式的评析

从公约第3条可以看出，公约采用的是经修订的统一责任制，但结合公约第30条的规定，又将公路公约和铁路公约中的单一运输方式下的货物运输排除于公约适用范围，由此便会产生这样的问题：多式联运经营人按照联运合同适用公约的统一责任制向货方承担赔偿责任，公路承运人或者铁路承运人则按照该区段强制适用的公约向经营人承担责任，因此很容易导致经营人对区段承运人的追偿落空或者得不到足额赔偿。所以，从责任形式来看，公约并没有实现良好的协调多式联运经营人和货方利益的效果，不能较好的适应航运实践的需要，这也不失为公约未能生效的一个重要原因。

（二）1973年国际商会《多式联运单证统一规则》

《多式联运单证统一规则》是最早的关于联运单证的国际运输协议，其适用不具有强制性。规则对于多式联运经营人实行网状责任制。对于可以确定区段的货损，适用该区段的国际公约或国内法，对于不能确定区段的货损，按照完全的过错责任认定。赔偿责任限额为，按灭失或损坏的货物毛重每公斤30金法郎计算。但是，如发货人事先征得经营人同意，己申报超过此限额的货物价值，并在多式联运单据上注明，则其赔偿责任限额为所申报的货物价值；对于货物延迟交付的责任，只有在确知延迟发生的运输区段时，多式联运经营人才有责任支付延迟赔偿金，其限额为该运输区段的运费，但适用于该运输区段的国际公约或国内法另有规定时除外。

（三）1992年联合国贸发会/国际商会《多式联运单证统一规则》

1992年《多式联运单证统一规则》是由联合国贸发会与国际商会在《联合运输单证统一规则》的基础上，参考《联合国国际货物多式联运公约》共同制定的一项国际规则，供当事人自愿采纳。

该规则第6条第4款规定：如果货物的灭失或损坏发生在多式联运中的某一特定区段，则适用于该区段的国际公约或强制性的国家法律规定了另一项责任限额，如同对这一特定区段订有单独的运输合同一样，则多式联运经营人对此种灭失或损坏的赔偿责任限制应当按照公约或强制性国家法律的规定计算。”体现了典型的网状责任制的规定。规则最后一条规定：“本规则只在不违反适用于多式联运合同的国际公约或国家法律的强制性规定的范围内生效。”

三、国际多式联运统一规范的新实践――《鹿特丹规则》

《联合国全程或部分海上国际货物运输公约》（简称《鹿特丹规则》是关于多式联运统一规范的新实践。该公约将适用范围扩大到“海运+其它”的“门到门”运输，是一个旨在规范所有运输方式的统一国际公约，至今尚未生效。

（一）公约中关于多式联运经营人责任形式的相关规定

公约对多式联运经营人责任形式的规定主要体现在第26条：“如果货物灭失、损坏或造成迟延交付的事件或情形发生在承运人的责任期内，但发生的时间仅在货物装上船舶之前或仅在货物卸离船舶之后，本公约的规定不得优先于另一国际文书的下述条文，在此种灭失、损坏或造成迟延交付的事件或情形发生时：（a） 根据该国际文书的规定，……通过订立合同加以背离的条文。”

除此之外，公约第82条对本公约与其他公约就承运人赔偿责任问题的适用作出了规定：“本公约的规定概不影响适用在本公约生效时已生效的，规范承运人对货物灭失或损坏的赔偿责任的下列国际公约，包括今后对此种公约的任何修正：……此种公约根据其规定适用于不在内河航道和海上转船的货物运输。”

（二）对公约所采纳的责任形式的评析

从《鹿特丹规则》的上述规定可以看出，公约采纳的责任形式是网状责任制，同时施加了严格的限制，学者们称其为“最小的网状责任制”。首先，从公约第26条第1款可以看出，公约的一个基本前提就是在非海上运输区段内，允许适用其他强制性的单式运输的国际公约。这就使得公约所规定的承运人责任制度与其他非海上运输的单式公约的相并存。具体适用哪种责任制度，要依据货物灭失损害发生的运输区段而定，这符合网状责任制的基本特征。另外，从适用上来看，公约规定了严格的限制。公约26条规定的适用范围只有海上运输之前或者之后的运输才有可能适用其他公约，也就是排除了海上运输适用已有的其他海运公约的可能，同时也只是在“赔偿责任、赔偿责任限额或者诉讼时效”的范围内排除公约的优先适用。最小的网状责任制本质其实是网状制与统一制的结合，它是在肯定网状责任制的前提下，对网状责任制的适用加以限制，从而减少其适用的可能，同时又以统一责任制作为其补充，因而其比较彻底的和完美的解决了多式联运经营人责任制度的冲突问题。

四、结论

通过以上分析，笔者认为，国际货物多式联运的实践迫切的需要一部统一的国际性法律规范来制约，从而为实践中各种冲突问题的解决提供统一的法律依据，特别是关于国际货物多式联运经营人的责任形式问题更是迫切的需要得到统一。从上述对各国际规范文件的分析来看，笔者以为，未来能担此大任的当属《鹿特丹规则》，因此，国际社会应共同努力，促成公约的生效，使公约在国际多式联运领域发光发热。

注释：

［1］ 郑萌：《下承运人责任形式研究》，硕士学位论文，大连海事大学，2008年。

［2］ 同［1］

［3］ 司玉琢主编，《海商法》，法律出版社，2007年3月第2版，第209页。

［4］ 唐兵：《浅析网状责任制和统一责任制》，《集装箱化》，1998年第5期，第21页。

篇3

目前，书店里谈销售与推销的书有很多种，但质量堪忧。虽然有些书写出了一定的道理，但不少书“精神含量”太少，难以使读者“学到”什么东西。

其实也难怪，大多数作者自己从来没有干过推销，没有实践经验，没有尝试过推销的难度，以己之昏昏，欲使人之昭昭，又怎么能做得到呢?真叫这些作者到市场上去推销某种商品，只怕他们会傻了眼，“做”就不如“写”那么轻松了。

我读过不少真正有推销实践经验的人写的书，尽管这些书立意不同，所写侧重面不同，但都言之有物，读了以后有所启发。可惜这些书大都属于“舶来品”。

国人写推销写得好的，也有一些散见于报刊杂志的短文章。其中，大多数是亲历其境或亲身体会。点点滴滴，得之于行，寓之于文，感人之心。由具有推销实践经验的人写的整本整本的推销书，还未之有也。截至目前为止，只有一本书，其中一些章节，写了真实的推销，那就是周励写的《曼哈顿的中国女人》。

周励小姐写的这本书，1992年初，《十月》杂志首先刊登了第一章；7月，北京出版社出版，风靡一时。后来由于对人有争议，骤然降温，使人们对此书也有了不同的看法。其实，人是人，书是书，不应因人及书。

凭心而论，周励小姐的推销精神是令人钦佩的。她冒着严寒酷暑，骑着自行车奔波在曼哈顿的大街小巷；她背着数十双皮鞋，在几十层高的帝国大厦爬上爬下；她风急火急，在北美西欧旋风般地飞来飞去……别人销不动的皮鞋、真丝领带，还有木珠门帘、提花窗帘……通过她的推销，都变成了畅销商品。

由于她的努力，中国的许多商品打出了国门；由于她的努力，许多外贸单位创汇增加：由于她的努力，增加了社会财富；由于她的努力，创造了多少个就业机会……我们能为了那些说不清道不明的人际纠纷去苛求她吗?

人，都是有缺点的。学习和效仿一个人，不是去学其缺点，而是学其特点、优点。周励笔下的推销是真实的，感人的。只要你照她那样去作，你就能把商品推问市场。你就能成为商海弄潮儿中的佼佼者。

推销的书那么多，一时又无法分辨其良莠，我们怎样通过书本学习推销呢?

我们办任何事，都要抓主要矛盾，都要头脑清醒地掌握其精神实质。读介绍推销方法的书，学习推销技巧，到市场上去真刀真枪搞商品推销，就要抓住其本质的东西。

“推销”的本质是什么?

被美国商界推崇为“欧洲惟一推销专家”的英国人 H． M·戈德曼在《推销技巧》一书中说：“所谓‘推销’，就是要使顾客深深地相信，购买了你的商品，他会得到某些好处。”这就是推销的本质。

戈德曼认为：“购买一种商品，目的在于满足某种需要。买卖只不过是达到这一目的的一种手段。”换句话说，人们购买的不仅仅是某种物品(或某种服务)，而是购买了这种物品的使用价值。例如，为了满足照明的需要，在电力覆盖范围内，顾客购买电线、开关、灯头、灯泡及其它所需物品，装上电灯。从表面上看，顾客购买的是上述物品，但实质上，顾客购买的是照明。又如，节假日购买公园门票，从表面上看，顾客购买的是准许进入公园的凭证，但实质上，顾客购买的是在赏心悦目的公园获得的精神愉悦。

人们购买电视机，目的在于丰富业余文化生活；人们购买家具，目的在于方便日常生活，使居室环境优雅；人们购买药品，目的在于祛除疾病，增进健康……顾客为什么购买?

——他们购买的是商品的使用价值。

既然顾客购买的目的不是商品的本身，所以，推销员的眼睛不应仅仅只盯在“商品”上，而应借助于“商品”，想方设法使顾客产生需要这种商品的欲望。商品特点的介绍，则应放在次要的地位。

戈德曼说：“人类有许多愿望和要求，同样，商品也有许多使用价值。”例如，同样是“购买自行车”，甲买自行车的目的是“代步”，乙买自行车的目的是“锻炼身体”，丙买自行车的目的是“满足拥有豪华型自行车的愿望”，丁购买一部旧自行车是因为放在楼下不会被盗……推销员向这四类顾客推销自行车，就要根据各类顾客不同的愿望，分别去满足他们的需求。

推销员要善于发现不同顾客的不同需求。如何发现和掌握不同顾客的不同需求，则要靠推销员自己努力学习和在实践中获得经验。老练的推销员只要顾客一开口，就知道顾客需要什么东西，就知道顾客的某种特殊需求。

戈德曼强调：“商品是一种没有生命的东西，只有当它们被顾客使用并满足了顾客的某种愿望时，才发挥了它们的作用。所以，我们要牢牢记住，在每一次具体的推销活动中，如果推销员不仅仅是向顾客推销‘商品’，而是向顾客推销‘商品的使用价值’，效果会更好，工作会顺利得多。”

戈德曼继续说：“一位推销员着眼于推销‘商品’，另一位推销员着眼于推销‘商品的使用价值’。这两位推销员的销售量的差别一定很大。区别一个一流推销员和一个普通推销员的关键，就是看他们是否懂得推销商品的使用价值。”

推销员与各种各样的人和各种各样的企、事业单位打交道。人们有着各种各样的问题：私人问题、工作问题、生活问题及其它种种问题：每一家企、事业单位，每一个部门也有许许多多问题：经济问题、经营管理问题、效率问题及其它种种问题。这些问题都需要一个一个解决，千千万万种商品和无穷无尽的服务，可以帮助人们解决各种各样的问题。推销员在这种商品经济的海洋里，大有用武之地。然而，许多推销员只是津津乐道商品的特点，不懂得推销商品的使用价值。这样，他们就好像迷失了方向，在商品的海洋中找不到出路。曾经有人作过调查，八个推销员中有七个不知道推销商品的使用价值。

推销员所做的事是说服顾客。在人的一生中，有许多事情需要做说服工作。只要你对别人提出建议，尽力说服别人相信你，并采纳你的建议，你就是“推销员”。这种说服他人的能力就是推销技巧，干任何工作都需要这种技巧。这种技巧是一个人取得事业成功不可缺少的。因此，任何人都能从学习推销技巧、锻炼说服能力中得到好处。

抓住“推销商品的使用价值”做文章，就是牵住了“推销”的牛鼻子，就是抓住了“推销”的主要矛盾，就是掌握了“推销”的实质。

下面请读《生产什么与卖什么》一文：

“请问厂长，贵厂生产什么?

大多数厂长都会据实回答，如：“电视机”、“自行车”、“化妆品”……

“请问厂长，你们卖的是什么?”

“这还用说，生产什么就卖什么嘛!”回答的话语里，含着讥讽和鄙夷，有些厌恶提问者的浅薄。

且慢！朋友，请不要晒笑这些提问，正是这些貌似简单实则大有考究的问题，不同的答案显示出先进的现代市场营销观念与传统销售观念之间的天壤之别。

请看美国市场经济和企业管理专家彼得·杜拉克的一段话：

“企业惟一正确的目标是：满足顾客需要。企业想要生产什么不是最重要的；顾客想买什么，对产品要求如何，才是决定生产什么以及能否盈利的关键。”

杜拉克先生的这段话，对于每一位厂长有什么启迪呢?让我们还是从实例入手吧!

上个世纪末至本世纪初，铁路运输业在美国蓬勃发展，盈利巨大。当时铁路是华尔街大亨们的宠儿。人们竟相投入巨资，攫取暴利。正当铁路业主们洋洋得意，踌躇满志的时候，汽车和飞机崛起了，公路运输和航空运输夺走了原本属于铁路营运的业务。从此，美国铁路运输业一蹶不振，至今仍旧难以重振雄风。

美国铁路业为什么会衰败呢?专家们分析：主要是铁路业主们思想保守，他们死死抱住“铁路”这个框框不放手，没有把随着科技进步出现的新技术看作是一种“机遇”，而把汽车和飞机仅仅看作是“竞争对手”，结果理所当然地要吃败仗。

如果当初铁路业主们不把自己局限于“铁路”’而认定自己是：“把人和物从一个地方搬运到另一个地方”的“运输”行业，去满足顾客新的需求，那么，汽车和飞机的出现就是一种机遇。他们同样可以购置汽车和飞机，配合铁路，组成联运集团。如果是这样，美国的运输史将要重写，一个巨大的“全美联合运输公司”早已耸立在美利坚大地上了。

电视的普及必将给电影业带来巨大的冲击。据报载，《渴望》等几部电视连续剧上演时，首都几百家电影院一个晚上的观众总共只有两三千人。

电视刚刚在美国普及时，好来坞也是九死一生。专家们评论，电影业陷入困境，并不是电视的“入侵”，而是自己目光短浅，把自己限定在“电影”的框框里。如果电影业主们高瞻远瞩，跳出固有思维模式的窠臼，把自己看成是“娱乐”行业，那么，为了满足顾客新的娱乐需求，除了经营电影外，他们同样可以经营电视、卡拉OK、电子游戏……又何至于入不敷出，挣扎在衰败的边缘呢?

上述两个实例说明，企业家在经营过程中，由于需要处理大量的繁杂的日常事务，久而久之，不知不觉陷入了“当局者迷”的状态，只看到眼前“生产”些什么，而忘掉了企业“惟一正确”的真正目标。

通过上面的论述，我们对企业“惟一正确”的目标作了重新认识，回过头来回答本文开头那两个问题，答案就大相径庭了。

生产电视机的厂家应该回答：“我们生产的是一种提供人们娱乐和获得精神享受的工具。”

生产自行车的厂家应该回答：“我们生产的是一种提供人们代步和健身的器械。”

生产化妆品的厂家应该回答：“我们生产的是永葆人们青春和美丽的用品。”