互联网销售的好处范文

导语：如何才能写好一篇互联网销售的好处，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

先是2013年6月阿里巴巴推出余额宝，将传统的货币基金改头换面后通过互联网渠道销售，获得极大成功。截至2013年12月，余额宝总资金量突破1300亿元，开户用户超过1600万。

2013年8月，微信推出“微支付”功能，多家基金公司跟进推出基于微信平台的理财服务。10月，百度理财携手华夏基金亮相，当日销售超过10亿元。此后百度又相继推出百发、百赚等理财产品。

同时，搜狐、网易、京东等都纷纷推出金融销售平台，开卖贷币基金或保险等产品。一时间，各种理财平台喷薄而出，基金公司也“城头变幻大王旗”，不是嫁接BAT，就是自创互联网销售平台。

央行的《2013年第二季度中国货币政策执行报告》说，“互联网金融业从单纯的支付业务向转账汇款、跨境结算、小额信贷、现金管理、资产管理、供应链金融、基金和保险代销、信用卡还款等传统银行业务领域渗透”。

可以说，互联网金融的蓬勃兴起，正改变着整个金融行业的格局，给传统银行造成前所未有的压力。其不仅在渠道上影响着传统银行产品和服务结构，而且彻底变革银行融资渠道，资金开始脱离银行。

对于这种变革，应该说传统银行已经作出反击。

如针对大数据和客户积累，银行系电商脱颖而出，代表的有民生电商、交博汇、善融商务等。针对互联网销售属性，银行进行业务网络化、电子化的尝试，不断推出网上银行、手机银行等，这些都是银行顺应互联网发展趋势而开发出的产品。

但在传统银行反击互联网金融时，普遍存在几大误区。

第一是理念上的误区。到目前为止，无论是监管层还是传统银行的高层，依旧认为互联网金融只是一种冲击，不会对传统银行构成根本威胁。

理由表现在两个方面，一是目前传统银行的规模超过140多万亿元，互联网金融的几千亿元规模只是其九牛一毛；二是互联网金融涉及的都是小额金融业务，大型企业的金融服务依旧依赖传统银行。

但不要忘了，银行的实质只是一种金融中介，而互联网金融恰恰是摒弃一切中介。余额宝等冲击的是银行活期存款；P2P和众筹等是绕过银行，开启了资金出让方和需求方直接对接的信贷新模式。传统银行的存、贷、汇功能，互联网金融均已实现。

最紧要的是，互联网已经改变用户实现金融服务的接入方式，传统的渠道和产品被新型的互联网渠道和产品所替代，成为更好处理金融交易和积累客户的解决方案。假以时日，大型企业的金融服务也将通过互联网金融实现，届时对银行的传统业务就会构成致命威胁。

第二是思维上的误区。传统银行普遍缺少互联网经营思维，也就是在用户体验上表现很差，或基本就没有用户体验的概念。

传统银行的“朝南坐”现象依旧严重，特别是在当前资金面从紧的宏观背景下，银行的间接融资依旧是主要渠道，对企业的信贷需求采取附加条件等措施，在客户开发、信贷产品的设计上，明显创新不足。如此前一些大型银行推出的供应链金融，在信贷审批标准等方面，都是基于银行自身设计的标准，而不是银行适应市场需求进行标准创新。

第三是行为上的误区。针对互联网金融，很多传统银行将自己的产品、业务搬上网，但仅仅搬上互联网是远远不够的，传统银行需要开发出适合互联网特点的金融产品以及金融服务。

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【关键词】互联网+；市场营销模式；创新；研究

一、互联网+对传统市场营销的影响

互联网的出现，大大影响了人们的生活，人们在互联网上工作，娱乐，消费等，并且网上交友，网上购物的各种应用也开始出现。对于企业的市场营销同样有着很大的影响，互联网的信息量之巨大，吸引着每一个网民，这对于企业的营销管理也是一次挑战，更是一次机遇，如果能够利用好互联网带来的便利，那对于企业发展的影响将是不可估量的，可见传统的市场营销模式已经很难再去满足互联网+的大背景下的客户需求，市场营销模式的创新在很多企业已经展开。互联网+的大背景下的市场营销模式更多的是消费者通过订单的方式将自身的需求信息出去，获得信息的企业会根据信息进行生产，再通过物流配送将相关的货物传递给客户。这种营销模式在很大程度上加快了企业的市场营销的效率，对企业的发展有着很大的推动作用。

二、互联网+市场营销模式的创新的重要性

2.1我国企业的市场正在全球化

当今世界，各国的大型企业都在放眼全球，要想抢先占据市场，就要积极改进自己的市场策略，提高自己的企业竞争力。加入WTO后，市场竞争的加剧必然使中国企业承受着生存和发展的巨大压力，企业如何借助有效的营销手段提高自身的竞争力、参与世界范围的大竞争，是迫在眉睫的问题。面对当今的全球化竞争，各个企业要将自己的目标定在全球，跻身全球，网络的出现便是最好的契机。各个企业通过对市场营销模式的创新，可以更好的与全球各地的消费者联系，发展潜在的顾客，从而实现自己国际化的战略目标。

2.2网络上信息量大

互联网的信息量之巨大是难以想象的，各个企业可以将互联网看作是收集信息与传播信息的平台。通过互联网各个企业可以从市场上收集消费者有关于自己的相关消息，随时作出相应的策略来应对突况，相应的消费者也可以通过互联网了解自己的企业以及相关产品，这样对企业的知名度的上升是有好处的。互联网的发展，的确给我国企业带来了很多机遇。网络上的信息量大，并且只要网络覆盖的地方不分时间都可以收到信息，企业可以随时随地获得与自己相关的信息、向外传播自己企业的相关商品、相关活动等，这不仅减少了消费者在选择商品时所浪费的时间，也提高了企业销售的效率，是一次双赢。由此可见，对市场营销模式进行创新对于海尔企业是很重要的，网络销售是当今环境下对企业的又一挑战。

2.3互联网正逐渐成为商业活动的重要途径

互联网的迅速发展是不可思议的，互联网的使用为商业活动的传播提供了更好的平台，各大企业逐渐开始重视互联网的使用，开始研究市场营销模式的创新，这将成为每一个企业在今后是否能在市场是占据脚跟的一大凭借。各个企业应该强化对互联网的重视，将市场营销模式创新作为重点，吸收、培养相关人才，在当今快速、激烈的竞争环境下，迅速建立起自己的优势。

三、互联网+市场营销模式的功能分析

互联网+市场营销模式是在互联网的技术支持下进行的，这对于企业而言是非常有好处的，企业可以通过互联网技术对潜在的以及已有的客户进行信息分析，从而更好的掌握客户的消费需求，进而更好的设计自身的市场营销模式，推动自身销售的工作效率。另外，互联网给企业带来了更多的有关消费者的数据，比如消费者的喜好、消费者对购物的看法等等，在这样的互联网的大数据技术的支持下，企业可以根据客户的需求信息来制定自身的生产计划以及相关的服务的提供，这对于企业的口碑是有很大的帮助的，对企业未来的发展有着很大的推动作用。

总结：

在互联网+的大背景下，各企业的市场营销模式应该顺应时代的潮流，而不是继续使用传统的市场营销模式，应该及时调研市场对于自身所使用的营销模式的接受程度，从而根据当前的市场环境以及目标消费者的意见进行改进，进而重视互联网+的市场营销模式创新，并积极进行相关的市场营销模式的创新，从而推动企业的发展。

参考文献

[1]王静；互联网+市场营销模式创新研究[J]；现代营销；2015

[2]杨立钒；互联网环境下企业网络营销渠道选择研究[D]；东华大学；2010

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近年来，新兴互联网保险创业方兴未艾。据《投资者报》记者不完全统计，2015年至今，至少有包括众安保险等在内的38家互联网保险公司获得了各路投资，一些互联网保险公司甚至获得了多轮融资，总融资金额高达百亿人民币。

按照粗略分类，目前我国的互联网保险平台大约可以分为两类，一类是经保监会批复成立，并且成立性质为互联网保险公司的，如众安保险、泰康在线等。另一类则包括一些保险经纪公司、保险公司开发的互联网保险平台及一些互联网保险创业公司等。由于前者已经有诸多讨论，所以本文主要讨论后者。

那么这些公司到底是如何切入保险业务的？目前整个行业的经营现状如何？它们能否给保险业带来新的变化，或带来哪些变化呢？

多家获得数亿元投资

据了解，互联网保险平台大多成立于2013～2015年之间，这也是传统保险公司开发互联网渠道或者互联网保险产品发展的高峰期，数据显示，2017年最新一轮的融资来自于保险业第三方大数据公司和金在线，3月23日，和金在线宣布获得了来自红点创投、博将资本的新一轮融资，但具体金额未透露，据了解，这已经是公司成立以来的第三轮融资。

实际上，除了小雨伞保险、和金在线外，还有OK车险、大特e保两家互联网保险平台总共获得了三轮或三轮以上的融资，总投资金额均达数亿元。另外，慧择网、向日葵保险网、喂小保、悟空保等保险平台在过去两年间也获得了几百万元到数亿元不等的融资。

总体可分为三大类

资金源源不断地进入，说明互联网保险平台确实有着自身的吸引力，那么从保险市场参与者的角度来看，这些互联网保险平台到底是如何切入保险业务的？

据《投资者报》记者观察，这些互联网保险公司切入角度具体可以分为几个类型。第一是产品类，这一类型的互联网保险公司主要切入保险产品的细分市场，或者与保险公司联合开发定制化产品，利用互联网平台进行销售等。比如保准牛、悟空保等就属于这个类型。据了解，保准牛成立于2015年，目前主要业务是为整个企业进行保险产品的定制服务。例如O2O雇主责任险等，主要针对一些送外卖的机构，雇主每年为每人交280元到340元不等的保费，保单即可为骑手的死亡、伤残、医疗、第三者责任、误工费等方面进行不同程度的补偿，其中死亡、伤残补偿达30万保额。保准牛方面对《投资者报》记者表示，目前公司产品已覆盖十大行业、企业客户超过2500家。

又如大特e保、小雨伞保险等，据了解，大特e保有自己的精算团队，因此产品也是与保险公司一起开发设计的，旨在进一步完善产品，提高性价比。

第二则是渠道类，主要为消费者提供了购买保险产品的互联网渠道，例如慧择网、向日葵保险网等，虽然也有一些定制型产品，但主要还是以售卖各个保险公司的产品为主，在此基础上，有产品比价、按照用户需求推送相关产品等服务。细分领域特别是车险领域，这类型的互联网保险平台也比较常见，例如车险无忧等，主要提供保险公司车险产品的精准报价，消费者可以进行车险比价等服务。

第三类可以归结为服务类，服务对象包括保险公司、保险人以及保险消费者。服务保险公司的主要就是大数据服务等，例如OK车险，主要通过APP来记录用户的驾驶行程、驾驶路径、驾驶习惯、历史消费等，以形成数据，为中小型保险公司提供数据服务。据了解，目前OK车险长期活跃用户数量至少有80万。

服务人的有超级圆桌、最惠保等平台，主要为人提供获客服务、产品精准报价等，川财证券《互联网保险调研报告》显示，通过最惠保，人收入能提高20%。服务于消费者的有保险袋袋等，为消费者提供多张保单同时管理等服务。当然，也有一些互联网保险平台是同时拥有上述几个功能的例如OK车险，在做数据服务的同时，也销售车险产品。

行业发展仍存诸多问题

互联网保险平台给保险行业带来了很多可能，一些细分领域细碎的保险需求不断得到满足，同时对于保险公司也有一定好处。保准牛方面对《投资者报》记者表示，平台能为保险公司快速筛选优质业务，提升效率；其次，平台能够通过大数据分析，使产品定价更加精是医档团飧堵实取

但据《投资者报》记者观察，并不是所有互联网保险平台都发展良好，不少平台都只有一两款产品或服务，注册量大约在几十万到上百万不等，总体来看业务规模还是比较小的，体量还不足以影响整个保险市场。

另外，互联网保险平台本身并没有开发保险产品的资质，这就使得公司在一定程度上依赖于保险公司。

篇4

互联网大潮无孔不入，企业想回避都回避不了。下一步该如何走，王君对企业未来的发展颇有些焦虑不安，在互联网时代，一着不慎，很可能满盘皆输。

网购大潮

“我们是在给互联网免费打工!”一位零售商愤愤不平地抱怨说，“消费者到我们店里来看样品、挑款式、选型号，再到网上寻找便宜货;或者客户以网上的价格与我们讨价还价，这价格哪里做得下来?我们是有固定门店的，是有质量保证和服务承诺的!”

按照行业内的规矩，除了产品销售收入外，大的经销商还可以拿到厂家的返点。这样虽然单件产品卖出去利润少，甚至不赚钱，但加上厂家的返利，经销商的总体收入依然可观。而互联网就满足了大的经销商大量走货的需求。

可是这样一来，就苦了处于产业链末端的零售商。对于零售商而言，由于中间环节层层取利，产品进价本身就偏高，再加上零售商赚的就是产品差价，一件是一件，在价格上可以让利的空间相当小。

对于王君这样的厂家来说，可以生硬地规定：严禁任何经销商向线上供货。这样倒是公平了，保护了小经销商的利益。但由此产生的副作用则是：产品销量越来越小，品牌影响力越来越弱，被竞争对手超过，被大的经销商抛弃……王君不敢往下细想。

2008年，因经销商投诉扰乱了价格体系、冲击线下市场，LG考察了B2C电子商场京东商城。但是考察的结果不是京东商城退出LG的销售，而是LG看到了线上销售的好处和潜力，京东商城反而成了LG的战略合作伙伴。

只堵不疏，只是回避现实，而不是解决问题之道。几年前，很多唱片公司倒闭便是前车之鉴。当时不少唱片公司死盯着版权，对互联网视若洪水猛兽，想出各种办法对付和规避。然而互联网的需求代表着消费者的需求，对互联网的回避就是对消费者需求的回避。结果是传统的唱片公司被边缘化，它们越来越抓不住消费者的心，唱片销量锐减，艺人出走，只能关门大吉。与之相对应的，则是顺应互联网消费需求的网络唱片公司及歌手的兴起。

王君当然不能走传统的唱片公司的反潮流之路。

眼下虽然绝大部分产品还有赖于传统渠道销售，但互联网的影响力和增长潜力已难以轻视。就王君本人而言，其亲人的生活早被互联网渗透，女儿在淘宝网买化妆品，儿子通过iTune为他的iPod下载潮流新歌，而他的手机铃声也被夫人换成了彩铃。

电子商务平台之痛

是该向互联网进军了。在服装品牌中，李宁公司先行迈出了一步。除了在淘宝上开设旗舰店，李宁公司在自己的网站上开通了电子交易平台，其经销商可以通过这个电子交易平台进行交易，但不得向其他线上供货。

这样做至少有两方面的好处：一是稳住价格体系，保证了零售经销商的利益;二是借助知名电子交易平台，为产品打开了一条销售通道，同时自己设立独立的交易平台，可以将消费者吸引过来，避免了完全受制于外部电子交易平台。

王君也想建立一家这样的垂直B2C商务平台，但这样做其实是进入了一个陌生的领域。信息技术、物流及客户服务是摆在王君面前的三大障碍。首先，信息技术能否跟得上?如何建立网站并对网站进行优化?如何推广网站?王君对互联网并不在行。其次，虽然无需深入拓展经销商，但物流和仓储是否能跟得上?很显然，在传统的销售渠道中，面向经销商的物流要简单得多，而且很多时候是由经销商自己解决物流问题，无需厂家操心。而更重要的一点是如何面对众多的个人客户进行服务、维护和推广?同样是面对客户，线上和线下却是完全不一样的领域和课题。

当然，把这些问题全都推给专业的电子商务平台打理倒是省心，但是生产厂家会不会失去发展自己的电子商务平台的大好时机，依赖性越来越强呢?面对强大的电子商务平台，生产厂家最终失去了话语权，成为电子商务平台的贴牌生产商?

对于贴牌生产，王君是有过切身经历的。自己辛辛苦苦组织生产，千方百计提高产品品质，却为贴牌商做嫁衣，贴牌商赚取的利润是自己的好几倍。基于此，王君坚持要做自己的品牌，坚持在自主研发和新产品开发上进行投入。

线上线下如何兼顾

是否自建电子商务交易平台，建成了又如何经营和维护是一件费心的事，而另一件同样颇费思量的事是如何兼顾线上和线下市场而不至于内讧。

简单地把线下产品搬到线上销售，如果两者的价格体系保持一致，那么线上的产品相对于线上的其他同类产品就缺乏价格竞争力，对消费者缺乏吸引力;如果线上、线下的产品价格体系不一致，毫无疑问又将影响线下的销售。

事实上，在竞争激烈的市场上，大而粗的处理方式总是自找死路。营销大师们教导说，此外还有第三条路可走，这就是细分市场。不可否认，一部分线下消费者被吸引到了线上，仔细区分，线下和线上消费者有着不同的需求和特征。比如相关调查显示，网上购物的消费者，一部分是图便宜、省事，一部分是因为在网上可以买到在当地商店买不到的商品。

为了最大化地占有市场，既保证线下利润，又开拓线上市场，可以针对网上购物的人群，提供网上专供商品，采用不同的品牌、不同的型号系列、不同的品种种类、不同的包装等进行区分，既满足线上消费者的需求，又不让线下消费者认为商品买得不值。

线上线下两不误，在这一方面，宝洁是一个范例。2007年，宝洁在淘宝网开设旗舰店，销售的产品是一款电动剃须刀。因为成本问题，通常情况下，这款产品在线下实体店很难看到，但是借助互联网销售的低成本，这款在传统渠道里推不动的产品在网上成了热销产品。

在以销售3C产品著称的京东商城，同样有特品，比如创新科技为京东商城提供的特价声卡等。

事实上，除了实惠、便捷，线下销售有着线上销售无法取代的优势，比如用户体验。北斗星手机网在互联网上拥有良好的口碑后，仍然用心良苦地斥巨资在全国十几个大中城市建立用户体验中心，原因就在这里。

线上线下各有各的平台和空间。戏唱得好，线上线下相得益彰，厂家的市场占有率可以最大化;戏唱得不好，线上线下同室操戈窝里斗，相互挤占生存的空间。

B2C品牌的崛起

除了成为连接传统制造商与消费者之间环节的一部分，互联网还在向上游靠拢，努力成为制造商，直接提供迎合互联网时代消费习惯的产品，替代传统产品。

比如，通过互联网诞生了VANCL衬衫和玛萨玛索男装这样的品牌神话。它们让王君这样的传统制造商自叹弗如，王君做了十几年服装生意，自己的品牌影响力甚至不如诞生两三年的VANCL来得深远。

与传统的制造和销售有所不同，这种借助互联网诞生的B2C品牌，不需要花费心思建立分销渠道，不需要绞尽脑汁去维持经销商之间的平衡关系、制定销售政策，不需要四处奔波风吹雨淋地开拓市场，甚至不需要购买机器建立生产线，而且商业信誉、产品质量一点也不比传统意义上的生产制造商低，服务甚至比实体经销商还好—送货上门、服务到家，再加上价格优势，一出生就势头凶猛，咄咄逼人。所有这一切，都让传统企业稳打稳扎、滚动发展的方式相形见绌。

篇5

中产阶级消费升级的机遇

今天我们面临最大的变革是这样的，中产阶级消费升级。国家的供给侧结构性改革恰恰说明了我们的中产阶级的消费是没有被满足的，他们才到国外买马桶盖，到日本买大米。

另外，传统企业大量进入互联网行业，电商行业从比价时代到品质时代。过去的电商消费者都是年轻人，没钱，他们在互联网首先是打价格战。现在互联网已经从成为国家战略。互联网公司已经从打江山到坐江山。互联网迄今为止做得最重要的一件事就是打江山，他们势如破竹地冲毁了传统企业的很多不合理现象，他们让打车，让购物，让任何商业形态都发生了革命性的变化，他们说这叫颠覆。可是今天的互联网正处在一个新的时代，不再讨论打江山，我们讨论的是坐江山。

今天的传统企业互联网转型之所以这么困难主要是两方面的原因。一是传统企业的自身问题，二是互联网的指导思维偏差，他们将早期电商打江山的经验，推广到坐江山。传统企业要坐江山，要向互联网转型要注意以下五点。

第一是客户价值，做生意所有人都非常清楚，本质就是要为客户创造价值。今天互联网把企业和客户之间的中介给打掉了，把媒介打掉了，变成自媒介，每个企业、每个人都可以很容易地在一瞬间把消息传递到每一个地方。

今天的企业掌握了互联网的手段，很容易让客户接受我们的观念，可是谁来监督他们？我们只谈互联网怎么把用户搞定，我们从来不谈自己身上的责任，我们从来不谈在这个过程中我们应该有什么样的使命、价值观。我今天想站在互联网的角度把许多基本的观念回归初心，回归到本源。

第二是利益规则。最典型的互联网方式是你先付钱，给什么东西再说，这是信任也没错，可是后来我从实践中感受到了朋友最后成为仇人。所以我的结论是：先君子后小人，大家都是小人；先小人后君子，大家都是君子。今天的利益原则不是不应该讲，而是应该讲在前面，应该讲得更清楚。只要做生意，规则、利益永远是第一位的，不管你用什么方法，最终都应该归结到利益上，这是永恒不变的生意逻辑。由此推断，大部分互联网公司的漏洞一定很多，因为他们掩盖了利益规则。

第三是KPI考核。小米说不需要KPI考核，要让整个公司都去参与，要全身心投入，因为考核之后每一个员工就只顾自己不顾别人了，我觉得这不对。开始我也是这样去做的，把考核取消了，但时间长了发现不对了，一件事儿只要大家负责就等于没人负责，没人负责就一定没结果。也许小米是对的，360是对的，因为他们是打江山的公司，我们是坐江山的公司，我们追求基业常青，不是追求过把瘾就死。

第四是执行力。今天的互联网要减少层级，从领导到员工直接扁平化。没错，我们是需要减少中间环节，只要大家有共同的目标，一定要执行力，今天中国互联网转型最好的是华为，华为最好的就是执行力。传统企业互联网转型的时候，我建议大家不要轻易取消层级，不要轻易地打断这个体系，我们应该把对话机制和沟通机制打开，但这不等于不要层级，不需要执行力。恰恰相反，我觉得我们需要一个强大的、垄断的、集权的执行力，生意永远是干出来的，要干就必须团结一致，要团结一致就必须有一个有权力的人说了算，结果由谁承担谁就来做决策，这是起码的经济学原则。

第五是优质优价。不知道什么时候互联网开始免费，好像不免费就是坏蛋，现在做互联网最重要的手段就是免费。那么，免费是什么？免费的这些东西的成本怎么来？他们说羊毛出在狗身上，但是羊毛跟狗毛是不一样的。因为如果你不给我优质的回报，我一定做假冒伪劣欺骗你。刚开始他们用免费的方式用融资的手段绕过了传统企业的壁垒，可是今天再用免费，再用低价的思维这是极大的误解。

今天的移动电商发生了革命性的变革，从前互联网以年轻人为主，做爆款，打价格战，成就了淘宝。互联网经过发展，我们成为中产阶级，我们觉得应该是优质优价，品牌制胜。

张小龙的微信价值观

我非常高兴看到微信朋友圈都在刷张小龙的文章。我认为张小龙的思想甚至超过了马化腾，这两年他一直思考移动电商、社群电商怎么做。张小龙是微信的开创者，本身是一个工科男，但是他在文章中从头到尾全在谈价值观。他说：“我们知道做一个事情有很多很多方法去做到，做一个产品也是这样子，但是大家会做出不同的结果，除了大家用的方法不一样以外，其实有一个最底层的东西，就是你看待这个事情，你看待你产品的价值观来决定的，你是一个什么样的价值观决定了你会做一个什么样的东西出来。”

张小龙这套思想给了我非常深的启发。所谓互联网变革的第一件事情就是渠道。从农村集贸市场到供销社，从百货公司到商业综合体，这就是渠道。电商打江山最重要的一件事情就是用互联网的渠道击败了传统的渠道，把传统渠道的三座大山地租、广告费、渠道费用打掉了。

在互联网上最重要的品类也是最不适合做电商的产品，偏偏成了最大的品类：服装、家具。我在美国上学的时候，老师举了两个最不适合做电商的例子，一是服装，二是家具，因为它们需要体验性。今天中国最大的品类就是服装，第二大品类就是家具。在全世界都没有出现的现象在中国出现了，天猫1.8万亿的销售额里面服装占到8000亿。这是因为传统渠道费用太高了，销售价是出厂价的6到8倍。同样中国的三四线城市电商增长率为什么远远高于一二线，就是因为差距太大，中国城市差别太大了，唯品会最大的客户不是北上广深，而是焦作周口这样的三四线城市。

从这个角度大家可以理解到电商是一个打江山的革命，打破了不合理的商业结构，它是一个摧毁性的，但是我们会发现它的江山能坐下去吗？

现在我们发现淘宝成千上万家商户，要脱颖而出需要投入大量费用加入促销、直通车等活动。因为传统电商渠道也有三座大山：流量、比价格、物流。

这个时代大家会发现，出现了一个新的东西，叫微商，微商把朋友圈当做渠道。但是有的微商通过压货、多层级、刷屏、拉人头把一个好端端的移动互联网整成了传销。所以张小龙说：“为什么我们会对一些诱导分享有拦截，因为所谓诱导分享就是你分享出去了、你获得了好处，但你的朋友并没有获得好处，你的朋友要忍受你发来的一个东西。按此说法，微信一定会打击微商的三级分销！”

那么，电商的突破在哪儿？我们来看一下张小龙的微信价值观：一切以用户价值为导向；让创造发挥价值；好的产品应当是用完即走；让商业化存在于无形之中。

互联网的核心价值观永远是一切以用户价值为归属，它的起点是客户价值，归宿也应该是客户价值，不应该有其他东西。所以微信一定会打击传销的东西。

什么是让创造发挥价值？在非互联网时代，一个很有价值的事情很难去触达用户。这样的情况不应该出现在目前这个时代。有非常多的用户，我们就应该提供一个平台，让所有有才能的人都能利用这个平台去触达他的用户。这个有才能的人不是说只是互联网行业的人，而应该是各行各业的人。

我们希望用微信时，最高效率把必须做的在微信里面做完，把时间留出来去做很多别的事情。基于微信来做一些项目时不妨也多从这个角度思考，你做的事是在帮助用户节约时间，提高效率，还是说只是想让他在这里不断地消磨时间。

好的商业化应该是不骚扰用户，并且是只触达他需要触达的那一部分用户。有一个朋友去丽江玩，他住了一个客栈，然后客栈的老板就跟他说，如果你介绍一个朋友再来住这个客栈，你的朋友会获得一个优惠，并且你自己也会获得一个小红包，这是一个很明显的基于社交关系来做的传递的工作，它特别生动，特别有说服力。

部落微电商

我花了两年的时间得出我的结论：先电商（利益），后社交（品牌）才能收获社交平台创造的流量红利；先售后（自品牌），后售前（自媒体）才能做好社群电商。我做的体系是部落电商，同频同趣叫部落，以“部落”为核心的C2B电商叫部落微电商。部落微电商的核心是从销售转型到服务，创造以服务为核心的微品牌。

不再把电商的核心放在销售前，而是放到销售后。不再把重心放到如何让消费者买单，而是把重心放到如何帮助用户使用，帮助用户社交，帮助用户创造成就感！

我的“六脉神剑”：微信群引流做众筹团购销售；部落圈微品牌做安全；合伙人天使圈做利益。这就是我的结论：群就是渠道，人就是广告。

我们把重心放到融合帮助客户找到存在感，我们不要再去忽悠客户了，而是想如何去好好服务客户，传统企业做商业从来不是一夜暴富的逻辑，都是一步一步叠加累积的逻辑。

篇6

此间举行的第18届上海国际电影节，“互联网”成为最热词。互联网巨头与电影从业者都渴望形成共识：“电影新时代”的挑战和机遇在哪里？“互联网＋”如何把中国电影带进更光明的未来？

互联网助推类型片百花齐放

今年初，由互联网热门漫画《十万个冷笑话》改编的同名电影在全国上映，以不到千万元的制作宣发成本轻松赚得近1.2亿元票房。无独有偶，《分手大师》及《小时代3》主打轻松浪漫主题，以女性角色为核心，成功将大批粉丝带进影院；《匆匆那年》《同桌的你》在《致青春》之后，继续占据青春怀旧片巨大市场；《爸爸去哪儿》即便只是匆匆赶制的纪录电影，也在今年春节期间火爆大银幕……

“无论是定位在‘宅男宅女’，还是三线城市‘小镇青年’，只要投资不大，聚焦细分群体，在互联网环境发达的今天，都会有机会。”爱奇艺副总裁杨向华在本届电影节论坛上说。

一些电影从业人员表示，中国商业电影的类型构成已经从过去的单一化走向百花齐放，这也成为电影产业趋于完善、工业水平不断提升的重要表征，而互联网在当中起到了“降低影片制作宣传发行成本”“大数据精准营销”等关键作用。

“在讨论不同影片类型的时候，大数据也许能够给大家带来更明确的指向。”电影《泰囧》导演、演员徐峥表示，数据能用来分析什么题材、什么主创和演员阵容等会被观众喜欢，进而预估票房，并反作用于投资规模。“这样做的好处是一些投资小，又有一定观众人群的类型片不再会轻易‘死掉’，使得任何类型片都有出精品的可能性。”

电影后产业链能否借力崛起？

“去年电影节之后的一年中，以BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)为首的互联网企业开始电影产业整合性布局，如今生态系统已经建立，这是革命性的。”博纳影业集团总裁于冬不无忧虑地表示：“几乎一夜之间，拍电影不再是电影公司的专利，未来传统电影企业的出路在哪里？”

今年3月，阿里巴巴出资入股光线传媒，双方宣布将在电影投资、互联网新媒体渠道发行等多领域展开合作。显然，互联网巨头已不再满足于通过网上售票与在线选座来接触电影业。

对此，阿里巴巴集团CEO张勇强调，阿里巴巴的兴趣不在拍电影，而是将更多解决“让天下没有难拍的电影”这一商业模式的革新问题，并不会与华谊兄弟、博纳影业、光线传媒等在电影内容创意及生产制作上做“正面交锋”。

“我想说，‘互联网＋电影’的主体是电影，中国电影产业面临着利用互联网重塑自己、改造自己的机会。互联网不只是渠道，相反，它将对娱乐文化产业产供销体系带来新的价值。”张勇说。

纵观大陆电影市场，影院票房收入占整个电影业收入的80%以上，而在美国投资回报则大部分来自于电影版权发行、主题公园、衍生产业开发等。

互联网能否解决电影后产业链发展中的“痛点”？今年5月中旬，腾讯、京东等互联网企业宣布进军电影衍生品。《复仇者联盟2》热映期间，天猫联合40多个获迪士尼正版授权的品牌独家首发电影衍生品，产品从扫地机器人、移动数码产品，到家居生活用品、服装鞋帽等，销售业绩斐然。

“相比迪士尼的全产业链，国内销售的电影衍生品还比较匮乏，且山寨货泛滥。”优酷土豆集团高级副总裁朱辉龙认为，互联网应该提供更多平台，增加与观众的互动，将影视形象更加生活化，帮助建立其与观众的情感连接，同时利用电子商务开发多元购买渠道。

渠道VS内容，谁将占领电影产业制高点？

在互联网、大数据推动下，未来是内容公司还是渠道公司能占领电影产业制高点，一直以来备受业界关注。

在徐峥看来，大数据并没有“绑架”电影人的决策。“最终还是要回到内容端上面，电影人仍要以一个艺术家的身份进行创作。”

互联网界人士也认同内容为王的判断。阿里巴巴集团数字娱乐事业群总裁刘春宁说，“互联网＋”，“加”的是好作品、好内容，这是产业变革中不变的那部分。“互联网只是一种通路，一种技术手段，内容才是电影行业的竞争壁垒。”

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“关店潮”虽然喊了好几年，但其实从来没有真正出现在百货店领域。在经济形势越加严峻，电商冲击越加强势的2016年，据联商网统计、零售老板内参统计，2016年百货关闭30多家，以我国如此大的百货店基数，以及相比于动辄关闭数百家千家的品牌专卖店、快时尚等服装行业，这样的缩量真的称不上“潮”。真正的“关店潮”其实发生在快时尚、品牌专卖店等服饰行业，甚至奢侈品、餐饮行业等。

与各行业“关店潮”相比之下，百货店近日却频晒年报公告营利回升。2月21日，百货行业巨头新世界百货（00825.HK） 截止至2016年12月31日的中期业绩报告显示，其期内实现收益17.81亿港元，同比下降7.91%，但其利润却同比上涨54.5%，期内利润较去年同期59.8百万港元增长至百万港元。并且新世界百货2017年还计划将在湖北荆门、重庆铜梁、沈阳新开4家店。

另一家行业巨头百盛集团也于近日公布了2016年业绩报，2016年百盛集团销售总额为165.99亿元，比2015年的180.998亿元下降了8.2%，但是，主营业务实现利润1.54亿元，与去年的亏损1.83亿元相比大幅扭转。并且其公告显示，百盛集团也将于2017年新开两家门店，其中一间为新零售概念店。

此外，新华百货、重庆百货等也相继公告。重庆百货2016年年度报告显示，其年内实现营业收入338.47亿元，同比减少7.25%；实现利润总额5.19亿元，同比增加16.80%，零售行业平均净利润增长率为4.65%。

不过，仅从公司利润来预测行业走势或会有失偏颇，百货业复苏趋势仍待观望。仔细研究以上公司的公告可发现，百货店收益下降大多是因为专柜佣金下降导致，而利润增长原因却各有不同。新世界百货实行“一店一策”的门店市场化管理，频频营造IP场景，并在各门店积极引进餐饮、乐园、教育培训品牌等，店内人流增加促使营业增多。重庆百货则“降成本控费用”，深化供应链改造，提高直营比例，并不断调整打造类购物中心等体验业态，提高门店的整体效益。而百盛集团亏为盈则是通过资产出售实现。

万达重启百货系顺势而为

万达集团开启转型已是众人皆知的事，就在过去不久的万达集团年会工作总结中，王健林指出，2016年万达集团服务业收入占比历史上首次超过地产，转型的核心企业万达商业，虽然地产收入仍大于租金等业务，但预计租赁业务净利润占比约55%，以租金等为主的非地产净利润超过了地产开发净利润。

租赁业务利润是万达商业“轻资产”模式的主要盈利收入，万达商业地产走“轻资产”模式以来，每年都在调高轻资产项目比例。王健林也在年会中透露，2016年开业的50个万达广场，已有21个属于轻资产，2017年至2019年，每年还将开业30个轻资产万达广场。按目前的趋势，万达广场的轻资产比率在不断提高，未来租金分成收入比较理想后，万达甚至有可能未来将完全消化掉销售物业，彻底没有重资产项目了。

万达为何转型轻资产，万达的重资产与轻资产究竟又是什么？万达广场重资产投资从选址、谈判、设计、拿地到开业的建设周期需要3年左右，此后将配套物业如写字楼、商铺等进行销售，再用销售产生的现金流继续投资，规模扩张较慢且成本高。而轻资产模式下，投资建设万达广场，全部资金由别人出，万达负责选址、设计、建造、招商和管理等，所产生的租金收益万达与投资方按一定比例分成。这种模式主要是通过运营提升资产价值，赚的是长期增值收益。

万达又为何要转型轻资产？

重资产主要看房价，销售利润高才能投资，并且受制于房地产周期，现金回流慢，难以进入三四线城市发展。。而轻资产模式没有房地产销售，是准金融投资行为，万达与投资方从净租金收益中分成。这种模式的好处是没有任何房地产销售，靠租金获得收入，企业发展不受房地产形势、房价高低影响，这就把经济周期熨平了，使收入更加稳定，也更利于万达快速扩大规模。

更重要的是，万达轻资产快速扩大规模，还能产生边际效应。拿深交所上市的万达院线来说，它的影城多数开在万达广场里，万达商业地产发展速度快，院线发展速度就快。此外万达还有一个综合性的儿童娱乐项目―宝贝王，多数也都开在万达广场里，按照万达广场的发展速度，它或会成为全球最大的儿童娱乐企业。由此，对于近期传出的万达要成立商管集团，并同时将商业地产研究院、资产管理部划转至商管集团，代管万达百货、儿童娱乐公司的规划也就不难理解了。

成本降低的同时，利润却在增长，万达实在没有放弃百货店的道理。并且此前万达关闭了旗下经营业绩不理想的半数百货门店，留下的门店在2016年销售业绩也逐步好转，全年收入178.2亿元，完成计划的101.6%。

万达在下一盘很大的棋

提到万达转型，最近广受热议的飞凡不得不提。有人说飞凡是要与淘宝、京东相抗衡的失败了的电商；也有说飞凡是低配版的大众点评、美团；万达辩驳说飞凡是一个完全创新的东西，是“实体+互联网”平台。那么飞凡究竟是什么，我们不妨先来看看它的发展历程。

如此梳理下来可以看出，不管万达起初想做的是不是我们常规所认为的电商模式，但经过几轮磨合，飞凡如今的方向却非常明朗了，王健林所下的这盘大棋，头绪也越来越清晰。

2016年万达网络科技集团从万达金融集团中分拆独立出来，分拆之后，原万达金融集团旗下的保险、投资业务归于新万达金融集团，而旗下的飞凡信息公司、快钱支付公司、征信公司、网络数据中心、海鼎公司、网络信贷公司归于万达网络科技集团。万达官方对于这个新成立的网络集团抱有厚望，称其是目前国内唯一的“实体+互联网”模式的企业。

“互网+”我们听的很多，“+互联网”又是什么？传统意义上的“+互联网”其实在我们生活中非常常见，例如步行街上的一家奶茶店，把自己的商品放到网上去卖，这就是+了互联网；一家报纸，开通了数字版本，将文章放到了网页上，这也是“+互联网”了。 “+互联网”主要是传统行业以既有业务为基础，利用互联网技术和理念，增加了互联网这一新的渠道，提高了用户服务的效率和质量。

不过，号称国内唯一的万达网络科技集团的“实体+互联网”模式，可能是对“+互联网”的重新定义。

篇8

对于网络营销的认识，一些学者或网络营销从业人员对网络营销的研究和理解往往侧重某些不同的方面：有些偏重网络本身的技术实现手段；有些注重网站的推广技巧；也有些人将网络营销等同于网上直销；还有一些把新兴的电子商务企业的网上销售模式也归入网络营销的范畴……

关于网络营销的理论和方法，国内已经出版一些专著，专业报刊上发表的文章也不少，更多资料出现在互联网相关的网站上。综观现有各种观点，都没有形成一个完整的体系。面对大量信息，为了理解网络营销的全貌，有必要为网络营销下一个比较合理的定义，从“营销”的角度出发，将网络营销定义为：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。

据此定义，可以得出下列认识：

第一、网络营销不是网上销售网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，网络营销是为实现网上销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。

这可以从两个方面来说明：(1)因为网络营销的效果可能表现在多个方面，例如企业品牌价值的提升、加强与客户之间的沟通、作为一种对外信息的工具、网络营销活动并不一定能实现网上直接销售的目的，但是，很可能有利于增加总的销售；(2)网上销售的推广手段也不仅仅靠网络营销，往往还要采取许多传统的方式，如传统媒体广告、新闻、印发宣传册等。

第二、网络营销不仅限于网上

这样说也许有些费解，不在网上怎么叫网络营销？这是因为互联网本身还是一个新生事物，在我国，上网人数占总人口的比例还很小，即使对于已经上网的人来说，由于种种因素的限制，有意寻找相关信息，在互联网上通过一些常规的检索办法，不一定能顺利找到所需信息，何况，对于许多初级用户来说，可能根本不知道如何去查询信息，因此，一个完整的网络营销方案，除了在网上做推广之外，还很有必要利用传统营销方法进行网下推广。这可以理解为关于网络营销本身的营销，正如关于广告的广告。

第三、网络营销建立在传统营销理论基础之上

因为网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。有关网络营销理论与传统营销理论的比较将在后面内容中做深入分析。

网络销售就是利用网络进行买卖销售

常见的网络推广方法有：

1.搜索引擎竞价推广。比如：百度竞价推广、google竞价推广、雅虎竞价推广。这种推广方式是按点击量付费，见效快，但成本高，而且容易遭同行有意点击。

2.博客推广。这是web2.0时代新兴的网络推广方式。博客推广之所以受到欢迎在于博客做到了博客主与浏览者之间的互动，浏览者在浏览博主发表的文章时有意无意的宣传推广了该文章。要想吸引浏览者，这就要求博客主发表的文章要有吸引力有传播力。从这一点来说，博客推广是另一种形式的口碑营销。博客推广的另一大好处在于博客对搜索引擎的友好度较高，同样的文章在搜索引擎的排名比一般网站高。

3.论坛推广。一种传统的网络推广方式。费时费力，效果却不见得怎么好。

4.邮件推广。传统的网络推广方式。由于各大邮件提供商比如网易邮箱等加强了反垃圾邮件功能，现在已经无多大效果。

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关键词：期刊社；销售网络；选择；维护

1期刊销售渠道的营销特点

期刊社从地理区域划分为：省级国家级乃至世界性的；期刊社从经营特点又划分为：专业性和综合性；期刊社从投资形式划分为：国有网络、民营网络、外资网络等。发行期刊仅靠原来发行图书的销售模式是不行了。想在局部区域做大做强，靠一般的销售网络是不可取的。那么要走向全国，靠区域性较强的网络更行不通。大陆的期刊要走向世界，依靠国外的销售网络不行，依靠中国的销售网络更不会收到好的效果。销售网络的选择要根据本期刊社的综合发展规划考虑。新时期，各期刊社都在努力拓展自己的营销渠道。期刊社的销售网络建设和维护也都在紧张的进行中。有很多大的期刊社已具备相当的规模且正走向成熟。有的品牌期刊销售网络已经从国内延伸到国际市场，另外有些跨国的大的发行集团也逐渐进入中国大陆市场[1]。

2销售网络的选择

2.1扩大市场范围就目前的发行市场而言，选择具有单区域市场覆盖能力最强的分销渠道非常重要。市场覆盖面大的分销渠道包括邮政零售网、报社发行网、民营渠道发行网等。这些销售渠道都有其各自的优势和局限。邮政零售网的零售网点遍及全国各个角落。但是邮政体制内又存在管理不善，流动速度缓慢，服务态度等问题。报刊发行公司有其自身经营一套理念和成熟的销售网。报刊发行公司在一定区域内的覆盖率很高，可以利用自己现有的网络资源，优化配置，拓展业务。又因为报刊发行公司一般都有自己的主打报纸，他们可以利用自己的优势，综合发展投递与销售。但报刊发行公司的局域性太强，很难在更大的范围内发挥作用。民营销售渠道形式上是以灵活性、自主性见长。民营资本私有化高，税赋轻。所以能在众多的网络民营销售愿意建立自己的销售网络，积极维护网络安全。民营销售商付款迅速且退刊及时，他们与期刊社的配合更为默契。

2.2区别于传统销售模式的网络销售通过因特网，传统的营销组合可以更好地与以读者为中心的。因特网实质上为期刊社和读者提供了一个很好的交流平台。互联网为期刊社建立了一个巨大的展示舞台，期刊社可以在网上建立自己的主页，通过主页自己的期刊信息，提供咨询，完成签约和订单等任务；互联网还为读者提供了一个交易广场，读者可以搜索、浏览、咨询和购买。节约传统购书的大量时间、金钱。另外读者可以在电子邮件上说明自己的特殊要求，传达给期刊社，要求期刊社分配自己所需要的期刊，期刊社迅速配货，及时送货，为读者提供满意，快捷的服务[2]。

2.3简化销售中间环节对于一本期刊，互联网直销的方式是最能为期刊社带来经济利润的模式。但是由于单独的期刊社与读者之间的投递，不像专业的速递公司投递服务质量高。不可能依赖互联网直销的模式在规模销售上有所突破。那么期刊社就得以区域模式为主，以直邮为辅等销售模式，形成综合的销售网络。由于期刊只需要通过一个中间环节，就可以到达销售终端与读者见面，选择一个中间商的销售模式，到达读者手里的期刊自然价低并且快捷。

2.4销售成本最小化原则期刊社在销售利润本身不高的情况下，会选择销售成本最小的销售渠道。目前的销售模式主要有区域，互联网销售，电话直销等。其中销售成本最高的是区域。互联网销售是销售成本最低、利润回报最高的。电话直销在中等。我国目前的期刊销售现状也主要是这几种模式的综合，而大多数期刊社采取的是区域模式。

3销售网络的维护

3.1业务骨干是维护期刊社的核心虽然也能实现一定的销售业绩，但从长期看对期刊的整体营销不利。期刊社的业务尖子应该从具体业务中解脱出来，抓业务培训工作，带出一支精干的队伍才是关键。招聘新进销售人员最好是没有销售经验，很多有销售经验的人员由于脑海中存在既定的销售模式，到了期刊社后很难在短时间内调整过来。

3.2团队精神是维护销售网络的关键在期刊销售领域里，没有完美的个人，只有完美的团队。协同作战可以发挥每一个人的长项，在销售的各个环节都用最佳的人员。应该根据团队中不同人的特点实行分工合作。这样虽然给管理和考核带来了难度，但整体销售会大幅度上升。对于期刊销售来说，找到真正的潜在客户。应根据期刊的市场定位，从读者群的年龄、性别、收入、职业、趣味等相关要素来定位期刊的潜在客户。清晰的市场定位，目标受众的消费形态是期刊发行中要密切关注的。

3.3互利互惠是维护销售网络的原则由于互利互惠原理的影响力，我们有义务在将来回报给读者恩惠、礼物、邀请等等。一个小小的好处可以激发出一个很多倍的回报。销售过程中，我们可以利用互利互惠原理拓展与读者的关系。节假日寄给精美的贺卡，读者生日送给小礼品。作为期刊社，应该将这些可能给读者的小小好处形成制度。

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易观国际Enfodesk产业数据库数据显示,2009年第二季度中国B2C网上零售市场销售规模达到45.44亿元,环比增长30.0%,同比增长高达155%。2009年第二季度中国B2C网上零售市场规模与2007年全年市场规模相当。

网络营销炫目的光芒,让那些以实体店面销售为主的传统服装企业难耐寂寞,纷纷赶赴B2C的大潮。

但网络销售平台建设的困扰、网络渠道与原有店面渠道的利益冲突、旧的销售思维的限制,让这些传统企业的电子商务之路并不平坦。网络销售平台是自主建设还是外包,抑或是采用人气旺盛的第三方平台?直销还是分销?线上线下是单品牌还是多品牌运作?这些难题都挑战着传统企业的智慧。如果不能根据自己的公司定位选择相应的网络销售模式,那么,这些赶赴B2C盛宴的传统企业,收获的可能不是红火,而是寂寞和烦恼。

传统企业纷纷赶赴网络销售,这已成为不可逆转的趋势。但新旧渠道的冲突、传统企业对互联网的认知,却阻碍着其发展。

雅戈尔和vancl,一个是传统的国内知名衬衣品牌; 一家是直营起家的电子商务企业。前者有着19年的历史,后者成立时间不到两年。

2008年7月,雅戈尔实现了月交易量1.5万件,这个品牌通过19年来建立的2000家销售网点达到了这个数字; Vancl于2007年10月建立,运营8个月后,70%的产品通过B2C网站实现,30%来自于呼叫中心; 成立10个月后,衬衫月销量超过1.2万件,去年一年销售额接近5亿元。Vancl用不到两年的时间,月销售就接近了19年的老牌企业雅戈尔。

这种强烈的对比,刺激了那些老牌传统企业,亦证明着互联网营销已撼动了传统的营销渠道。在这种强烈的冲击之下,传统企业不得不将眼光投向互联网营销。

众人触网

网络渠道自身的混乱曾让许多传统企业犹豫不决。“网上假货多”也是很多消费者的抱怨。与网络渠道“联姻”,似乎对传统大企业品牌本身并无好处,但是,网络营销正以不可逆转的趋势扑面而来。

根据易观国际Enfodesk产业数据库即将的《2009年第二季度中国B2C网上零售市场季度监测》数据显示,2009年第二季度中国B2C网上零售市场销售规模达到45.44亿元,环比增长30.0%,同比增长高达155%。

易观国际高级分析师曹飞表示,2009年第二季度中国B2C网上零售市场规模已基本与2007年全年市场规模相当。“2008年以来,在金融危机的冲击下,越来越多的消费者开始倾向于网络购物,而为了更能直接接近消费者,传统企业也在试图变换陈旧、单一的渠道模式。”

最具有代表性的是服装行业。当年PPG的成功极大地刺激了各大服装品牌,大家纷纷开始涉水B2C电子商务,在这种快速营销理念的推动下,服装行业在电子商务方面走在了其他行业的前面。

作为一个传统服装独立品牌商,李宁是电子商务发展步伐较快的一家。据了解,李宁在2007年开展电子商务业务,一年后,合作的官方授权淘宝零售店即超过700家。虽然网销额占李宁总销售额的比重不高,但短短两年间发展速度之快,从网络分销商的数量就可以看出来。借网络销售业绩的增长热度,2008年下半年,李宁又开设了李宁官方网上商城。

和李宁一样,报喜鸟、佐丹奴、美特斯邦威等等陆续开设了自己的独立网上商城。

亿帮动力网总编辑刘宸认为,“服装企业是较早探索电子商务的,对于传统企业触网具有典型的代表性和借鉴性。”而服装业之所以能较顺利地趟过电子商务这条河,与服装本身的商品属性分不开。刘宸认为,服装商品本身具有单价颇低、标准化、易配送和易比价特点,决定了它在网上销售能普遍被大家接受。

除了服装之外,出版物、医药、家居等行业也在电子商务领域取得了一定的成果。如好百年家居、金象大药房等。由于这些企业皆为传统零售商,为了减少不必要的流通环节,他们都不约而同地选择了网上零售。

诱惑与犹豫

为什么企业们纷纷竞逐电子商务呢?

实际上,利用互联网平台营销的确可以让一个名不见经传的小企业出奇制胜、赶超前者。PPG曾经的辉煌、Vancl现在的红火就是明证。

要想在互联网上占有一席之地,品牌推广是小企业的首要任务,广告的狂轰滥炸必不可少。而互联网营销取胜的另一要素是“低价格”,这对企业而言意味着“低成本”。

Vancl广告曾出现在互联网的各个角落。新浪、搜狐这样的大门户网站更不会少,但Vancl广告费用是按订单付费,vancl自己承担的风险比较低。如果这个广告投放没有效果,广告主就不用承担过高的广告费。Vancl这种新型的网络广告投放方式,有效地控制了投入产出比。

日本知名企业优衣库也是利用互联网平台一举在中国市场闻名。服装界触网成功的例子确实不少,但这并不能说明电子商务,人人都可以做,人人都可以赢得盘满钵满。

中国的衬衫大品牌商雅戈尔也在尝试电子商务,但其服饰公司总经理陈志高并不看好这种模式。他认为,雅戈尔的地面渠道已经非常完善,收入也非常稳定,如果再大规模推行电子商务,必然冲击地面渠道的价格体系,并且使雅戈尔对终端销售商的管理变得更加复杂。

雅戈尔的犹疑,也正是很多成熟品牌商面临的困惑: 困扰他们的不是电子商务的前景,更不是资金,而是网络销售渠道如何避免跟原有渠道的冲突。

短板和挑战

有一个李宁在网上的商,经营了近3年的网店,企业规模已过千万元,主要利用淘宝来做生意。但他仍然很苦闷,3年前企业初创投入50万元,3年后企业营业额达到2000万元,但他和合伙人的工资三年后仍是2000多元。

“大批的资金都被货物所占用。”走进他的库房,他指着一件件衣服和堆积如山准备发货的运动鞋,说: “所有家底都在这了,央视大火让我们直冒冷汗啊。”互联网的优势是发展快速,但因为它太快速了,从业者被逼得往前奔跑。“越要做大,就需要越多品种的货物,同时对资金的占用率就越大,而对于他们这种没有新资金进入的企业来说,意味着即将碰到天花板。”分析人士说。

“除了资金,传统企业做电子商务,最大的困惑是不知如何去做,原因在于传统企业不懂技术、不懂设计、不懂互联网。正如电子商务人士不懂一个产品是怎么出来的一样。”刘宸表示。

传统企业进行网上零售面临了太多的挑战,首当其冲是整个业务模式与原先的截然不同。首先要搭建网站、数据库、仓储等一些信息化管理系统,而这些都不是传统企业所擅长的; 另外,决定营销效果最关键的是网站有多大的流量,流量会不会转化为购买,这对传统企业来说都是关键的挑战。

服务是消除消费者购买顾虑的手段,需要很好的流程设计和硬件投入; 物流是整个网上零售最大的短板,而传统企业将面临的挑战还包括如何利用好自己目前仅能批量发货的仓库; 消费者的口碑营销是最廉价和有效的营销方式,精准的数据库营销可以充分挖掘会员价值实现重复购买。如何利用这些网络营销的新兴手段,是传统企业进行网上零售需要面临的问题。

传统企业触网已经是不可逆转的趋势,很多的企业也认识到这一点,但是传统企业的网络营销并不是像传说的那么简单,目前成功转型的企业还不多。