药店营销创新范文
时间：2024-02-26 17:50:33
导语：如何才能写好一篇药店营销创新，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
经济师同时对企业经营进行管理，因此也属于管理人员之一。当经济师能够出色地完成各项工作管理时，企业综合实力将会进一步提升。反之，企业将会损失资金，进而陷入发展困境之中。经济师要格外注重经济方面的管理与分析，科学地制定经济发展计划，并根据企业内外部发展状态预防经营风险。由于经济师所开展的属于企业核心经济管理工作，其更加需要优化自身工作。
2经济师职责
2.1制定审核企业经营与投资方案。经济师需要通过搜集各方面的资料，如船舶企业运营资料，严格地制定船舶企业经营与投资方案。为确保方案的有效性，经济师需要审核经营与投资方案，提高船舶企业经济活动、财务管理发展水平。2.2分析经济活动与科学管理工作。经济师需要增强大局意识，并主动地引进先进的管理模式，充分地统一协调经济活动，保证各经济活动顺利推进[1]。市场的变化与发展将会影响企业的经济发展。因此，经济师需要市场变动要素考虑在管理工作之中。其具体要做的工作如下所述，做好实地调查工作，搜集数据，研究市场的变化与发展因素，找出变化与发展规律，构建合理发展方案。与此同时，经济师需要主动地总结企业应对突出状况的管理方案，从中吸收管理经验，并与社会发展现状相结合，制定应对方案，降低船舶企业运行风险。2.3树立专业榜样做优秀带头人。由于经济师属于企业管理者，其需要对企业平稳发展负责。作为一名经济师就要主动地探索专业知识，并涉猎与工作相关的知识，增强自身综合素养，以便更好地把理论与实践知识应用到管理工作中，提高船舶企业竞争力。而优秀的经济师将会影响其他工作人员的思想，进而影响他们行为，从而打造优质企业发展队伍。
3.1经济师根据市场经济确立营销黄金原则。西方出现了黄金原则，该原则内容是：“你想让别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”。而我国与西方也有相似的名言。即孔子的“己所不欲，勿施于人”。实际上，这两句话对于提高为人处世水平具有积极的意义。但是其并不是适用于营销管理工作。伴随着对黄金原则研究的不断地深入，国外研人员提出了新的黄金原则。该原则是：“你要像别人所希望的那样对待他们”。这句话表明了船舶企业要将客户需求作为生产制造、销售、服务中心。由于不同的消费者成长的环境不同、个性不同等，消费者对营销需求存在差异。因此，要积极地利用现代化工具，搜集消费者的购买观念、产品要求、服务要求等信息，进而优化自身工作，从而切实满足广大消费者的需求。传统的“4P”营销理论，包含四项内容，一是价格；二是商场；三是产品；四是促销。在新经济形式与消费者消费观念更新变化之下，传统的“4P”营销理论越来越不符合消费者需求了。新变化与观念催生了新的营销理论，即“6P”营销理论。该理论是在“4P”营销理论的基础上增加了“权利”与“公共关系”。新的营销理论表明，要把消费者作为营销重点。在复杂的经济形势下，经济师需要深入地研究政治、经济政策的规律和变动，科学地进行营销规划，以此增加产品销量。3.2经济师要研究新的营销管理原则。当今时代，创新已经成为社会发展的驱动力。社会各大领域积极地开展创新活动，希望激发自身发展活力。当前，创新营销成为社会各大领域所关注的焦点。主要是因：通过创新营销船舶企业可以获得比以往更多的经济收入，以此为保证自身拥有持续性发展动力。市场是营销发展的出发点之一。经济师要以市场为依据，科学地制定营销方案。当市场发生变化时，就需要及时调整营销方案。船舶企业财务系统的自动化、智能化等水平应进一步提升。与此同时，财务系统要以市场为发展导向，全面地监测资金流向，提高资金管理水平。船舶企业的规模相对较大，其一定要注重统一化管理财务工作。也就是说，集团企业或者总公司的财务部门应该具有统一除管辖分财务部门的权利，确保资金发挥最大经济效益。船舶企业营销工作人员要剖析市场，了解市场需求，针对性销售产品，并积极地为管理者提出营销建议，以便更好地扩大营销份额。为提高销售工作人员工作水平，降低库存量，要为其规定硬性销售业绩。与此同时，要以消费者为中心，优化销售模式。比如，2018年贝壳营销围绕着创新型IP的构建。先是联手唱作人金志文推出《都市贝壳人》同名单曲，精准定位年轻用房群体；然后拍摄一部由真实故事改编同名微电影，营造圈层感性共鸣。除此之外，贝壳找房联合号称“宇宙最酷泛心理学”的Knowyourself做KOL推出“测试你是哪类贝壳人”互动H5，引爆圈层互动；随后又打造创新事件，“柔软庇护所”落地北京三里屯[2]。贝壳的营销方式可谓是贯彻了消费者为中心理念，通过创新营销方式增加了广告曝光度，逐渐赢得目标群体的青睐。3.3积极地实施客户资信管理原则。虽然客户是企业的销售以及获得经济收入的对象，但是客户的资信状况将会导致船舶企业面临经济损失，影响企业稳定发展[3]。因此，要做好客户的资信管理工作。一方面，抓好客户管理的基础工作。从目前现状来看，大部分企业往往注重增加销售量，却缺乏管理客户资料的意识，导致出现客户资料泄露问题[4]。在这种情况之下，船舶企业不容易控制经营风险。因此，要分配工作任务，保证相应的工作人员按时完成客户资料管理工作，确保资料的完整性与有效性。
篇2
[关键词] 经济全球化 医药连锁 营销战略
经济全球化背景下，尤其是入世后，跨国医药零售业将陆续进入我国市场，我国本土医药连锁业面临着严重的挑战。面对跨国医药连锁巨头，国内医药零售企业不仅应看到本身的劣势，同时还应看到作为本土企业所具有的地域、历史、人文等方面的优势。国内医药连锁业应进行全面的营销战略分析，更新观念、扬长避短、主动学习、勇于竞争，最终提升国内医药连锁企业的核心竞争力。
一、营销观念的分析
我国药品连锁经营企业由于规模普遍偏小，因此要想获得竞争优势，就应以创新来实现差异化经营，走经营差异化的道路，在组织结构、经营机制、药品种类、网点布局、服务方式、竞争手段等方面全方位地创新，从而形成连锁药店的核心竞争力。本文认为：首先要树立“亲情营销”观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。连锁药店通过与顾客做“朋友”，从而使顾客成为自己的永远“朋友”。其次要树立知识营销的观念。药品零售业是典型的资本和知识密集型行业，连锁药店要想在日益激烈的市场营销战中取胜就需要知识和智力，学习能力是连锁药店的一种非常重要能力，这种能力不仅仅包括药店对医药专业知识的学习能力，而且包括药店能否对市场变化做出快速的反应、能否及时调整自己适应新的环境和市场、及时熟悉、解决新问题的能力。因此，培养、造就学习型组织就成了连锁药店管理者最应该关心的问题。
二、市场细分策略分析
随着药店间的竞争日趋激烈，许多连锁药店拼力争夺已有的市场，将大部分药店集中在中心城市，而在中心城市中又大都集中在繁华地段或大医院周围，最后只能采用“让利不让市场”的低价位策略苦苦支撑已有的市场。出现这种现象的本质原因就在于我国医药连锁企业缺乏市场细分。本文认为，当前我国医药连锁企业应认真分析我国消费者的医药消费需求特征，从中找出既符合企业发展目标，又能适应我国消费者尚未被满足的需求的市场机会。药品消费者的多层性及其需求的多样化为连锁药店的市场细分提供了广阔空间，市场细分主要表现在：新的区间市场、新的专业市场、新的群体市场等。未来我国连锁药店应高度重视下列细分市场：一是老年市场。原因在于，我国已提前进入老年化的社会，目前全国60岁以上的老年人占全国总人口的10%，这必然带来老年药品、保健品市场的发展。二是白领市场。随着我国经济发展水平的不断提高，我国白领阶层将不断扩大。与此同时，由于承受着越来越大的竞争压力，白领阶层的生理和心理健康水平不断下降。而白领阶层本身的健康和保健意识较强，加之消费水平较高，因此这也是一个可细分的市场。三是农村市场。目前虽然农村人均医药消费水平很低，但由于人口数目庞大，并随着社会主义新农村建设和全面建设小康社会的实现，农村居民人均收入将大幅提高，因此农村市场的发展潜力巨大。四是居民小区市场。近年来，由于城市规模的不断扩大，城市周边新建的居民小区不断增多。对连锁药店而言，居民小区的零售网点建设也应引起长期重视。
三、产品策略分析
“产品常新，企业长青”这是企业界流行的一句格言。对连锁药店而言，产品的创新不仅是药店市场营销和差异化战略的重要组成，也是零售药店利润的重要保证。本文认为，连锁药店的产品创新应从产品整体概念出发，充分考虑药品的特殊性，重点突出以下方面的创新:(1)药品的品种创新。随着医药科技的迅速发展，加之市场变化速度加快，药品生命周期日趋缩短，因而连锁药店必须不断的引进新品种，做好新品种的市场开发工作，以满足消费者不断变化的需要。(2)自有品牌产品的开发。在美国，大型连锁药店常与制药厂联手，生产自有品牌的药品。和其他药品相比，自有品牌药品的毛利较高，因此能给药店带来更多的利润。同时，自有品牌药品还能提升连锁药店的知名度和美誉度，促进连锁药店的品牌建设。
四、价格策略分析
尽管在当今药品零售的营销活动中，非价格因素对于营销的影响越来越大，但价格仍在营销活动中扮演着十分重要的角色。原因在于:(1)人们越来越关注药品的价格。首先是药品作为“威望产品”的地位的下降。由于药品的质量直接关系到消费者的健康和生命，加之国家对药品长期实行专营，因此，在过去很长的历史时期里，药品在广大消费者的心目中，是一种“威望产品”。即消费者对产品质量的关心超过了对价格的关心。但由于药品实施分类管理，加之近年来政府部门加大了对药品生产和流通的监管力度，规范药品的销售渠道，使药品质量有了可靠保障。因此，药品的“威望产品”地位明显下降。其次是公费医疗体制的改革后，消费者自己承担的治疗费用和药品费用的比例明显加大。另外，随着人们生活水平的提高，人们越来越注意健康，用于健康开支的比重越来越高。对于我国目前还不高的城乡居民的收入而言，医疗费用的支出占总消费支出比重明显偏大，因此人们对药品的价格越来越敏感。(2)国家有关部门对药品价格的政策导向。由于体制上的原因，我国药品长期存在价格严重虚高的现象，为了配合医保体制改革的进行，近年来国家先后出台了一系列的政策和规定以抑制药价。所以，药品降价成为了人们的共同预期。(3)药品价格已成为社会舆论和大众媒体关注的焦点。由于药品价格和广大群众的切身利益息息相关，加之药品价格的黑幕频繁曝光，药品价格问题已成为了舆论和媒体的宠儿。
五、促销策略分析
据调查，客户在购买药品时主要受广告宣传、疗效、价格、包装和装潢等五个因素的影响。因此，药品要打开市场，必须做到广告宣传要准确、产品疗效要好、价格要低、包装要实用，以刺激消费者的购买欲望。对连锁药店而言，这就要求：首先是企业服务意识的创新。连锁药店不仅要重视售药前的咨询工作，还要重视药品售后的使用情况跟踪、反馈工作；不仅要重视药品使用常识的宣传指导，更要重视人们健康意识和自我保健意识的宣传和培养。消费的行为模式研究表明，医师和药师对病人提供的咨询服务，对药品销售有很大的影响，提供合理用药为主要内容的咨询服务，可以提高消费者忠诚度。其次是服务手段的更新。如：实行会员制。再如建立远程诊疗系统，利用互联网，医院和病人可以通过企业的健康网站在线预约专家，预约后可以通过远程诊疗系统进行远程诊断，实行医、药资源共享等等。总的来说，应留住经常性购买的老顾客以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群。为了实现服务手段的创新，连锁药店应该建立顾客数据库。按照购买量和购买频率对顾客进行分类，从而采取不同的促销手段，通过系列服务来提高顾客的忠诚度。再次是扩大商圈覆盖面积和用品种类。再次是完善产品服务系统。做好售前、售中、售后服务，使顾客感到安全、安心、便利。再次是重视顾客的意见，药店要把处理好顾客的意见视为对创造顾客满意的推动力。最后是顾客组织化，药店可以成立顾客俱乐部，其成员主要是药店的现有顾客或潜在顾客，俱乐部为其会员提供各种特别服务。通过俱乐部可以加强药店与顾客之间的相互了解，培养了顾客对药店的忠诚；通过顾客的情报反馈系统，可以了解顾客需求；通过会员来宣传药店的产品和服务能达到意想不到的促销效果。
六、渠道策略分析
篇3
“药妆”两地却是冰火两重天！
大多数化妆品营销专家将这一现象归究：供应链不同，商品结构的不同，营销创造力不同，消费者购买习惯不同等原因造成的结果。
上述固然是部分成因，然而本人认为最大最主要：是长期医药零售系统处在市场垄断缺乏开放，零售店牌照审批控制过度，加上药品渠道过于控制和垄断，造成医药零售企业竞争度不够，创新意识不够，药妆产品生产商、供应商无法发育成长，消费者难以形成购买习惯。根本在于政府医药零售产业管理政策的原因，而非市场营销因素。当政府医药零售产业政策未有较大的改观时，过多去呼吁或号召零售医药店改变经营，也许很多是徒劳的。这就是说政府的“无形之手”制约着“药妆”的发展。
回过头让我们看看：为什么港澳地区药店、药房星罗棋布，而又异常红火？
港澳地区生活水平的高水准，亦促成看病、上医药的费用高昂，于是促成市民更注重日常生活保健，日常小痛小病，自行购买OTC或保健品，由此促成日常医药店的繁荣。在另一方面政府对商业采取一种豉励竞争的策略，牌照审批没有过多限制。大量的零售医药店相互竞争，商业店铺租金高昂，逼迫这些零售药店只能使出混 身解数，进行增加营业收入。化妆品是一个使用频次更高、利润更高，销售价值又高，又是一种和医药、保健功能、治疗功能的医药，保健品有着共似性，于是就渐成为这些药店与药品等量齐观的品种了
为了赢得得市场的竞争，零售药店千方百计引入消费者需要的特色药用化妆品和保健功能的特色化妆品，从日本、德国、东南亚、欧美引入大量药妆和特色化妆品。市场的需求，亦促进了本地药妆和特色化妆品的研发制造，促进了需、产、供、销的产业链的繁荣和发展，加上港澳政府的商业管理观念豉励竞争、相互促进，于是形成整体的产业供需循环发展。
在另一方面是进货渠道的开放。各种药妆和特色化妆品更多地让零售店选择，更方便让他们创造差异的定位，以不同的品类，去争夺和满足不同顾客，形成不同店有不同的特色产品，不同的服务和销售，构成一片五彩缤纷、繁花惹人醉的营销盛况。
反观国内牌照严格控制，医药品供应渠道保护性垄断，造成零售药店竞争动力不够，药妆产、供、销产业链无法成型；国外优秀的药妆产品未能进入医药供应公司而与消费者绝缘，而国内药妆产品亦因为供、销链不存而无法投入生产。在港澳地区风云叱咤的屈臣氏、万宁走入国内，亦因为进口药品、进口药妆产品进口批文的原因，只得将药柜瘦身成占店不足之五分之一，化妆品亦中只能大量的采购本地产品，美名为适应市场而变，实为无奈之举。其名称已失去药房、药店的意义，更多成日用品店了。
篇4
分众营销，细分市场
苏奕智认为，分众是一种市场定位，是细分基础上的市场瞄准。市场发展到今天，像药店这种生存群体，是很忌讳“大而全”的操作模式的，分众营销或许是一条发展捷径。比如药店对消费者群体的占领上应该更加细分，即分众营销，抓住最容易抓住的人。
保健品的消费人群有三种：在病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群，服用保健品的目的是辅助治疗；健康人群或亚健康人群，服用保健品的目的是预防和调养；送礼人群，自身较少服用，主要用于礼仪交往。第二种人群因对保健品的理解更趋向于营养补充和机体调养，这是食品范畴所能解决的事，他们的消费习惯也因此更多趋向于商超，药店占有分额相对较少，第三种人群消费主要是想选择礼品，并不看重保健品本身，这也是商超的优势。“但第一种人群则因为其的健康情结，才是药店最易争取且可能长期稳定的客源。”在出售药品过程中药店可以担供“治疗+调养”的横向消费便利，还可提供专业的咨询指导和一些增殖检测服务。苏奕智说：“针对上述原因，这类消费者愿意选择这样的购买渠道，并且有可能发展为依赖。”
发挥专业服务优势
苏奕智给药店建议了具体的服务形式：
售前：提供仪器检测及专家咨询诊断服务，让消费者充分了解自己的身体状况，针对性地选购最适合的产品。
售中：专业指导服用方法，注意事项等等。
售后：建立消费者档案，以电话回访，联谊活动等方式及时跟踪，争取的顾客的再消费。
服务营销重在执行，难在坚持。能细致长期地做好以上服务工作不但是对保健品销售促进，更是一种品牌带动。
设置保健品专柜，资源整合
篇5
中职课堂上，学生学习缺乏积极性的现象较为普遍，作为中职教师，我们都会有共识，“学生越来越不想学，老师越来越难教”。这些现象不禁会让我们反思：传统的市场营销教学中普遍存在片面强调理论教学，忽视了实践教学与理论相结合；在教学过程中把“教”与“讲授”放在了核心位置，忽视了“学”的重要性，在一定程度上打击了学生学习的自主性与积极性，降低了学生学习的兴趣，难以培养学生的实操能力。市场营销课程是一门实践性很强的学科，要求营销从业人员不仅要有相关营销理论知识，更重要的是实操能力。
“任务驱动教学法”它将以往以传授知识为主的传统教学理念，转变为以解决问题、完成任务为主的多维互动式的教学理念；将再现式教学转变为探究式学习，使学生处于积极的学习状态，每一位学生都能根据自己对当前问题的理解，运用共有的知识和自己特有的经验提出方案、解决问题。在市场营销教学过程中引入“任务驱动法”显得尤为重要，学生会不断地获得成就感，可以更大地激发他们的学习兴趣，逐步形成一个感知心智活动的良性循环，从而培养出独立探索、勇于开拓进取的自学能力。
2引入任务驱动法，明确工作任务
我校营销专业的学生，毕业后主要从事药品营销工作，因此他们必须具备相关专业的职业能力。我校通过与医药公司、“采芝林”、“大森林”等大型连锁药店进行交流，确定“药品销售”是一项涵盖营销行业工作岗位的工作任务，它包括了药品营销环境分析、药品的目标市场定位、医药产品策略、医药产品价格策略、医药产品促销策略等相关环节的专业知识和技能。
笔者的教学思路是利用我校新建的模拟药店，以树立满足消费者的需求，企业盈利，并考虑顾及社会长远利益和社会责任的社会市场营销观念为前提。学生围绕如何经营药店制定相关的营销策略：如何确定目标顾客群体，提供良好的服务，使药品合理定价，在获得药品利润最大化的同时，如何兼顾社会效益，促进人类的健康发展。要求学生必须运用市场营销中药品营销环境分析、药品的市场定位、医药产品策略、医药产品价格策略、医药产品促销策略等相关知识点。通过模拟药店的实践，使学生能运用相关的知识和自己特有的经验解决问题，提高了学生的自主学习、分析问题、解决问题的能力，激发了学生的学习兴趣，并培养了学生的团队合作精神。
3任务驱动法在市场营销教学中的实施
3.1任务驱动法实施的课前准备
（1）学生必须对药品营销环境分析、药品的市场定位、医药产品策略、医药产品价格策略、医药产品促销策略等市场营销基础知识有一定的了解，结合药品经营的相关规定。
（2）课前分组，每个模拟药店需要设置四个角色，查阅资料或进行社会调查了解每个角色相关的工作任务。具体角色职责设置如下：
药店店长：负责本门店药品采购计划、经营管理、确定目标顾客群体、价格制定。
营业员：负责药店的营业推广、促销活动，协助店长确定目标顾客与价格制定。
收银员：负责收银，有一定的财务基础。
驻店药师：负责药品质量监督工作，处理门店药品质量投诉。
（3）每组利用课余时间进行社会调查并查阅药品价格的相关规定，对药店的经营环境、市场定位、目标顾客、药品价格、药品促销方式等有一定的了解。
3.2任务驱动法的实施步骤详（见表1）
3.3任务驱动法的评价
任务的完成并不代表学习的结束，任务完成后，教师让学生对整个工作过程作综合总结和评价，形成反馈。教师在每组店长作成果展示后，概括总结，提出该店的核心经营策略和经营亮点，并发放综合评价表。评价的方式由学生自评、店长互评和教师评价三部分组成。在评价过程中，既要关注任务完成情况，更要关注任务过程中学生的参与态度、解决问题的能力、相互协作的团队精神、以及在活动当中的收获和经验教训，以便学生能力的提高。
通过综合评价表（表2），选出前五名，给予奖励。
表2综合评价表
对于表现突出的组别或学生提出的独特见解、经验应该予以表扬鼓励，并与同学一起探讨分享，在一定程度上拓展了学生的创新思维，增强了学生的自信心，加强了同学间的互动，使课堂气氛真正活跃起来。
4运用任务驱动法的注意事项
（1）任务的设置要以学生为主体，引发学生的兴趣，学生才会积极主动地投入任务中。兴趣是最好的老师，教师要从生活实际和学生感兴趣的问题出发，结合教学内容，创设一个良好的教学情境和任务。此外，任务的设置要留给学生一定的发挥想象空间，给他们寻求一定的创新机会，将更有利于培养学生的创新能力。
（2）任务的设置注重团队学习，培养学生的协作精神。分组是任务驱动法常用的模式，人数保持在3~6人以内，根据他们的学习基础、个人兴趣爱好、男女性别比例等情况，必须使每组好、中、差的学生搭配合理，由各组组长进行组内成员之间的任务分工，确保各人都有相应的工作任务。既完成了教学任务，又锻炼了他们的各种能力，活跃了课堂气氛。通过学生亲自活动和实践，变被动学习为主动积极而又有创造性的学习，并能在学习中与他人相互协作，充分体现了在实践中学习、主动地学习的教学目的，培养学生小组协作和团队精神。
篇6
营销模式需创新
保健酒在这二十五年的发展中，销售渠道也一直沿袭着“商超+餐饮”的模式在运作。在商超渠道上，椰岛鹿龟酒以“孝敬爸妈的酒”的合理定位、合适的价格获得消费者的青睐。在餐饮渠道上，中国劲酒以小瓶装、低价位的策略在排挡市场处于霸主地位。保健酒的两大巨头一个抢占了商超的礼品市场，一个占据了餐饮的排挡市场。这两巨头占据保健酒很大一块市场，哪个保健酒企业想在这两个细分渠道上抢占他们的市场份额都不是容易的事。那么在这个产品高度同质化的时代，保健酒只有差异化营销才能有出路。保健酒市场除了现有的商超渠道中的礼品市场、餐饮的排挡市场之外，还有很大一块的细分市场有待企业开发，那就是药店渠道和专卖店渠道。众所周知，中国药店近几年的发展速度迅猛，大大小小的药店已是遍布各大街小巷，颇具规模化，保健品、日化用品也早就瞄准了这个市场，保健酒作为酒与保健品的综合体，走药店渠道必将是大势所趋。
现实条件下保健酒行业相对的低门槛带来了一哄而上，国家也在严格规范这行业的发展，在我们看来，要真正做到长线经营，保健酒企业应争取通过国食健字审批或者绿色食品认证是其确定行业地位和开展市场营销的有力保证。笔者认为保健酒市场要真正实现跳跃式发展，三方面的功夫不能缺少：
一、产品创新。指在产品的口感、色泽、包装、促销等方式上要大胆突破、准确定位、形成差异化以区隔同类对手。
二、技术创新。大家都知道能带来新价值的任何技术变革都是技术创新，如果我们在核心技术方面一时难有突破，非核心技术的创新也能带来许多价值。诸如除了现有的传统渠道外，可以考虑开发新渠道来增强竞争力。
三、服务创新。保健品的服务创新除了有形的针对购买欲望和需求的诸如优惠、折扣、送货上门、回访等方式外，更要注重消费者人性化、个性化需求，服务创新的前提首先是服务理念要创新，其次是服务质量、服务标准。在微利时代，除了通过传统的渠道通路与消费者进行交流沟通外，还可以整合现有资源优势，利用网络平台，电话销售、社区销售，建立数据库管理系统，强化服务链流程等为消费者提供最专业化的服务。
树立口碑是关键
保健酒是长期少量饮用酒，如果用户能在正确的指导下，长期适量饮用，对人体会产生很大的效果，为此，以专卖店形式作为保健酒企业面向消费者的窗口，为消费者提供一个集销售与售后服务双重功能的场所，把产品与指导服务直接面对需要长期饮用保健酒的消费者，并给客户建立电子档案，指导如何饮用，当培养出一个忠实客户后，又会带来其他的不少新的客户，如此逐步形成良好口碑，也不失为避实就虚的好方法。
篇7
论文摘要：目的：为零售药店参与市场竞争提供参考。方法：分析顾客满意理念和顾客让渡价值理论，探讨提高顾客让渡价值的途径。结果与结论：降低货币价格只是药店提高顾客满意度的多种方法中的一种，药店应综合分析影响顾客让渡价值的因素，作出正确的营销决策。
当前，药店经营已进入微利时代，药品零售市场的“价格战”打破了原有的市场平衡，其直接结果是药店的赢利水平下降，而这使得药店的生存与发展空间受到威胁。因此，药店依据什么样的服务理念指导其经营行为，以提高其赢利水平和竞争能力，是在当前药品零售市场激烈竞争态势下迫切需要解决的问题。本文拟就此作一探讨。
1 基于顾客满意的药店服务理念
任何经营行为总是受某种服务思想或意识的影响和支配，这种服务主张、服务思想和服务意识被称为服务理念。服务理念是服务活动的基本指导思想，是企业使命和宗旨的具体体现，也是企业服务的责任和目标。
药店要在激烈的市场竞争中生存与发展，就必须以顾客为中心，认真研究和分析药店顾客的需求特征，从而提供能够满足顾客需求的服务，进而使顾客在接受服务的过程中有满意感。这种以顾客在接受服务过程中是否满意作为服务评价标准并指导企业经营过程的服务思想就是顾客满意理念。药店在服务设计、服务创新、服务实施等一系列服务过程中，都要以顾客是否满意作为评价标准。药店只有建立起顾客满意理念，并在这一理念指导下提供服务才能使顾客满意并得到顾客满意后的回馈，这种回馈就是药店利润的源泉。
顾客满意的基本衡量尺度是顾客满意度。提高药店顾客满意度的战略措施有 3个方面：一是制订和实施顾客满意战略；二是加强顾客关系管理；三是提高顾客让渡价值。在这些战略措施中最核心的就是通过提高顾客让渡价值以提高顾客满意度。
2 从顾客让渡价值理论看药品零售市场价格竞争
2．1 顾客让渡价值理论
顾客的购买行为，是一个对产品的选购过程。在这个过程中，顾客运用他的知识、经验和收入等，按照价值最大化原则选择自己需要的产品和服务。其中，“价值最大化”是顾客在每次交易中力争实现的目标，也是顾客评判交易成功与否的标准。市场营销学家经过长期研究认为，顾客购买产品时所考虑的不仅是质量和价格，而是许多因素的综合，可用顾客让渡价值表示。 顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额，顾客让渡价值 =顾客总价值一顾客总成本。顾客总价值是顾客购买某种服务所期望得到的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力和所支付的货币资金等，包括货币价格、时间成本、精力成本和体力成本。顾客让渡价值构成如图 1所示。
产品价值是指药品的功能、特性、品质、品种等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品时所考虑的首要因素。服务价值是指伴随药品的出售而向顾客提供的各种附加服务所产生的价值。包括销售前的药品介绍、咨询，销售中的示范使用方法、帮助挑选药品、包装药品及销售后的质量保证等所产生的价值，它是构成顾客总价值的重要因素之一。人员价值是指药店员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。药店员工直接决定着药店为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质高且具备顾客至上思想的员工能够准确地了解顾客需求，提供所需产品和及时周到的服务，妥善解决产品销售和使用过程中出现的问题，消除顾客可能产生的疑虑和不满情绪。形象价值是指药店及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值，包括药店所销售的药品质量、包装商标等所构成的有形形象所产生的价值，员工的职业道德行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及药店的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。
货币成本包括购买和使用产品付出的直接成本和间接成本。直接成本指购买药品所支付的费用；间接成本是顾客为购买和使用药品而耗费的相关费用，如交通费等。货币成本是顾客总成本的主要构成因素，是顾客购买时考虑的首要因素。时间成本是指顾客在购买药品时所支付的时间。在顾客总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买总成本越小顾客让渡价值越大。精神和体力成本，又称精力成本，是指顾客购买产品时在精神和体力方面的支出。消费者在购买产品时总要支付一定的精力。精力成本越小，顾客让渡价值越大。
2．2 提高顾客让渡价值的途径
顾客让渡价值理论认为，只有那些能够提供比竞争对手更大的顾客让渡价值的药店，才有可能争取和保留顾客。总的顾客价值越大，总的顾客成本越低 ，顾客让渡价值越大。总的来说，提高顾客让渡价值，有 2种途径 3种组合：(1)尽力提高顾客价值；(2)尽力减少顾客成本；(3)在提高顾客价值和减少顾客成本两个方向上都作出努力。
实际上 ，从图 1可以看出，提高顾客让渡价值有多种途径和组合方法 ，比如提高顾客总价值可以有多种选择，降低顾客总成本也有不同的组合，药店应根据实际需要选择不同的组合方法来提高顾客让渡价值。
2．3 顾客让渡价值理论在药品零售市场价格竞争中的应用
在目前的药品零售市场竞争中，药店通常是通过降低货币价格的方式来降低顾客总成本，从而提高顾客让渡价值，进而提高顾客满意度。这就是零售药店为什么要打价格战的原因。 但是我们也应该看到，价格战的结果会使得顾客产生“以前多花了这么多的冤枉钱来买药，药品的利润高得惊人!”的“震撼”，这种“震撼”又同时降低了零售药店的形象价值，从而降低了顾客让渡价值 ，进而降低了顾客满意度。降低货币价格所降低的顾客总成本与贬值的形象价值所降低的顾客总价值，孰多孰少值得商榷。
况且，价格再低的药品如果不对症，对顾客就没有价值。顾客如果购买和使用了不对症的药品，因为购买和使用过程中发生了顾客总成本，其顾客让渡价值不是零，而是小于零；由于不对症用药而延误了疾病治疗 ，顾客总成本就继续增加；不对症所用药品的毒副作用对健康造成损害还会继续增加顾客总成本；不对症药品加重了现有疾病的病情 ，顾客总成本还会继续增加。这样，顾客总成本 =购买和使用不对症药品的成本 +延误疾病治疗使疾病恶化的成本 +毒副作用对健康损害的成本 +不对症药品加重现有疾病的成本。如此的成本不断累加，顾客自然就不能满意。
可见，对于理性的消费者而言，价格并不是其选购药品的唯一重要因素。药店要用全局观点综合考虑顾客总价值和顾客总成本的各项构成因素及其相关关系，制定正确的营销决策。
3 建议
3．1 执行《药品经营质量管理规范》标准，严把药品质量关
就顾客满意度而言，最核心的要素是药品的质量，药品质量直接影响着其生命和健康。好的药品给顾客好的满意度药店应按 《药品经营质量管理规范》(GSP)的要求严把药品质量关，杜绝为了追求低价格而经营假劣药品，进而提高顾客满意度。
3．2 创新服务方式。提升服务水平
创新是企业的灵魂。服务方式的创新是提高顾客满意度核心途径之一。服务创新应该为顾客创造服务价值，减少顾客成本，从而提升顾客让渡价值，最终提升顾客满意度。药店服务创新的方式很多，可以在保证原服务基础上，增添免费服务项目，满足消费者的基本需求；可以提供多元化服务，满足消费者一站购齐的需求；还可以开发新的综合，满足消费者健康和美丽的需求。例如 ，可以一定距离以内免费送货上门、免费吸氧、代煎汤药、供应药茶、缺货登记及免费提供药学报刊图书阅览等，提升服务价值，减少其货币价格、精神成本和时间成本等。
3．3 加强员工培训，提高人员素质
药店工作人员素质的高低，直接影响到药店服务的水平。药店对员工不仅要加强药品知识的培训，同时也要重视对员工综合素质的培养，如加强店员心理学、促销技巧、服务态度、语言表达等方面的培训，加强对员工的激励、监督与管理，提高顾客心目中的药店人员价值 ，进而提升服务价值。
3．4 培育企业文化，美化企业形象
良好的企业形象，会给顾客带来精神上和心理上的满足感、信任感，从而提高顾客总价值。药店可以通过理念、行为和视觉 3种基本方式来增强其在顾客心中的形象。优秀的企业文化包含优秀的经营理念、价值观念、行为规范和经营风格等方面内容，再结合高雅的店面设计、统一的药店形象和快捷方便的服务氛围，有利于使企业形成良好的整体形象，增强企业在社会上的声誉、知名度、社会影响和竞争能力，因此药店应当努力培育优秀的企业文化，以提高形象价值。
3．5 加强成本控制，降低购买成本
药店可以打造战略供应链，利用规模优势，集中进货 ，降低药店采购成本及经营成本从而降低顾客货币成本；连锁药店较密集地布点或开设社区型便利药店降低了顾客的时间成本；简捷明快的药品导购指引、良好的药学服务人员和设施降低了顾客的精神成本；电话咨询或送药上门降低了顾客的体力成本等，这些方式均可降低顾客总成本，从而提高顾客让渡价值，进而提高顾客满意度。
4 结语
药店生存与发展的前提是能够满足顾客需求，因此以顾客满意为理念的经营行为才能最大限度地争取顾客、保留顾客。秉承顾客满意服务理念、提高顾客满意度的基本方法之一是提高顾客让渡价值。顾客让渡价值理论表明：货币价格只是影响药店顾客让渡价值的因素之一，药店应通过提高顾客让渡价值的综合途径来提高顾客满意度。
参考文献
篇8
为克服上述种种的挑战与冲击，各种以健康、美丽、生活、便利为诉求的「连锁药店竞相成立，更有逐渐取代传统药店的趋势。其中较具代表性者有︰国外连锁体系（如屈臣氏、博登连锁药店） ; 国内连锁体系（如康是美、华特、跃狮等连锁药店） ; 另外尚有以药店业者间相互策略联盟而成的体系（如同心会、青年会、贝斯特等） ; 以及由传统单店药店转型为连锁药店（如丁丁连锁药店、新高桥连锁药店、全成及合康连锁药店等）的相继成立，更将药店零售市场带入了一个各据山头、百家争鸣的战国时代。
药店为流通业的一环，亦为零售业态之一。今日的药店除了贩卖医药品、接受医师处方调剂外，同时兼营化妆品、婴儿用品、食品、健康食品、机能性保健食品及贩卖生活、清洁用品与健康器材等。也因商品多样化提供了消费者一次购足(One-Stop Shopping)的需求，更改变了消费者由原来的 “目的性购买” 转变为 “冲动性消费” 的逛药店生活型态。
由于国民所得提升暨消费型态改变，促使药店经营者也深切体认到复合化、专业化、便利化、连锁化与信息化的重要性。其中又以专注于追求健康美丽的连锁药妆店，为药店经营模式的未来主流业态；在全民健康保险制度下的健保药店，在经营上更以药师(生)亲自执业的“专业化”服务形象，来争取民众的认同与信赖；以“连锁化”的统一管理及作业流程来达到规模经济以降低营运成本，提升经营绩效；以开放式陈列及提供少量多样的商品组合来强调“便利化”以增加来客数；以“客制化”来对消费者提供一对一的营销服务，以提高客单价与毛利率及顾客忠诚度；以“信息化”来分析营销情报以提升经营管理绩效并强化同业竞争力。
近两年来药店经营者更是面临各种同、异业间的新竞争压力，如外商连锁药店（屈臣氏）、本土财团连锁药店（康是美）等急速的展店与分占药妆市场。另外像地区性连锁药店（如丁丁药店、东京药店、啄木鸟药店）等同业间的白热化竞争，以及宝雅、A+1、电视购物、邮购、直销、网络等异业间的恶性竞争等等，对药店产业无疑是雪上加霜。而在整个零售业发展的过程中，各业种业态的改变和转型以及新形态商店的出现，更对药店造成不同程度的影响和冲击，同时也促使药店的经营方式和生存策略也随之调整和改变。随着商品“量”的增加与多样化，以及“质”的提升与创新化外，加上促销手法的日新月异以及顾客忠诚度的降低，已使得经营药店的药师及药剂生不得不更加重视「经营管理的技术层面。
连锁店被喻为20世纪最重要的商业发明，目前在美国有超过50%的零售产值是由连锁业者所创造，亦即美国人每花一元美金就有五角是在连锁店中消费的，而在台湾则有近四成之多。因此近年来连锁店的急速发展与经营模式的创新，在各个产业均造成极大影响。药店受到不同产业间的竞争与合作模式的影响，及相关行业如屈臣氏、康是美等大型连锁店的竞争压力，为了提升竞争力，单店药店已体认到不应该局限于单店的经营，而纷纷进一步的朝向连锁模式发展。也因此更形成了连锁药店与单店药店间的竞争，进而演变成连锁药店与连锁药店之间的竞争。因此连锁的发展更使得药店组织的复杂化和竞争更加激烈。
由于连锁药店的快速发展，同时挤压了小区药店的生存空间。虽然目前部份小区药店还能以调配健保处方来维持生计，但是健保政策的变化无常，对健保药店而言婉如一颗不定时炸弹般。而值得小区药店经营者注意的是：持健保处方签的患者将来是否会走向大型连锁药店来调剂(图二)；目前所销售的浅货商品将来是否会被大型连锁药店所垄断；机能保健食品是否会被网络通路商所掠夺呢? 再者小区药店更应思考如何因应 「同业间的价格与非价格竞争越来越激烈；「新竞争者的增加；「屈臣氏、康是美等替代品的威胁越来越大以及「与厂商的议价能力越来越薄弱等问题。
1995至2005年可以说是台湾复合式连锁药店的萌芽期，而2006至2015年将是连锁药店的成长期，尤其是在未来高铁全线通车及各大都市捷运陆续完成后，台湾药店的发展轨迹将会与日本类似，即连接高铁、台铁、捷运、客运的新商圈将会如雨后春笋般的崛起，同时可能改变了旧有商圈的结构，此状况将会造成小区单店药店的大幅减少，而复合式连锁药店会急速的增加。因此，未来不只单店小区药店会很难生存，同时未达规模经济的连锁药店亦会面临更大的挑战，由此笔者推测未来各药店体系间的整合，将是决定未来药店生存的关键因素。
因此，由药店所面临的竞争环境与因应策略面可推论出药店未来将可能会朝以下四种模式发展：
1、健保药店
以小区专业药店型态呈现，注重于区域性深耕并强调与小区的互动，主要以接受健保处方调剂为主，在为病患调剂药品中，提供专业的用药咨询与亲切热诚的服务，来与病患建立良好的关系，进而成为病患的家庭药师(图四)。健保药店在取得患病高度信任下建议病患购买保健食品的成功机率相当高。健保药店的优点是收入较稳定、较不受经济景气影响。缺点是健保处方来源较难掌控，要时常与诊所医师维持良好互动以争取更多处方签。另外健保法令的改变会直接影响健保药店的生存。
2、专门药店
主要以健康相谈为主，并以特定几项慢性病为专门科目，极度强调医药保健专业知识(图四)。专门药店的药师必须依照顾客需求的差异性，提供适当的服务，并透过信息科技与智能型数据库的协助，将特定的健康信息实时传递给患者。目前台湾的专门药店并不多见，而日本的专门药店为数不少，未来在台湾应该有很大的发展空间。专门药店在法令许可范围内，可应用辅助诊断工具(如：微血管血流检视器、脑部年龄检测器等)，来提供更专业的服务以达差异化的营销策略。
专门药店的优点是客单价及毛利较高，投资成本较低。缺点是来客数少，且服务流程不易标准化，因此较难以连锁方式来发展。但是却很适合大医院退休的药师或较年长的药师来经营。
3、便利型药妆药店
本类型药店以屈臣氏、康是美为代表(图五)，主要客层为15-35女性上班族及学生，强调经营体系品牌知名度、强势的广告策略。并强调其复合经营满足客户一次购足与价格低廉之形象。因为品项较综合式药店少，容易将作业流程制度化，因此特别适合可大量复制的连锁化经营。未来此类药妆店或许能接收健保处方的调剂，届时可能会对健保药店造成很大的威胁。同时当此类药妆店开放特许加盟后，是否将会如同7-11对其他超商造成的绝对优势般，也会加诸于单店小区药店与连锁药店身上呢? 这将是一个值得深入探讨的问题。
4、 复合式药店
篇9
1．目标营销
如今，药品消费者如同其他商品消费者一样，也呈现出多元化、差异化的趋势，因此企业可以利用目标营销策略，在科学、深入的市场调查基础上，对消费者群体进行划分，发展出多个在产品策划、广告活动、包装设计、分销规划以及价格定位等方面都不同的产品，以满足不同消费群体的需求，获得他们的信赖。
2．品牌营销
积极树立良好的品牌，利用品牌效应取得竞争优势也逐步被医药企业所使用。由于有关规定处方药不允许在大众媒体上做广告，所以众多企业就积极利用非处方药的宣传广告，打造良好品牌。
3．连锁营销
目前我们可以看到很多连锁药店，其几乎遍布各大小城市的每个角落，但是这些药店的数量和质量仍旧不能满足消费者的需求，连锁药店今后依旧会成为医药行业关注的热点，其未来的发展前景还是非常乐观的。
4．知识营销
目前，知识营销在国外很流行，其主要是用于销售保健品。知识营销利用知识传播的方式，在和顾客互动的过程中，使顾客了解保健品的相关知识，这个措施同时也达到了品牌宣传和传播的目的。5．服务营销热情为每一位顾客服务，坚持顾客至上的理念，争取留住老顾客，并依靠其发展新顾客也是药品营销的一大策略。因此积极利用服务营销，使消费者产生信赖，从而提升药品营销的利润。
二提升药品营销策划的教学措施
1．强化学生对药品营销策划课程重要性的认识
在实际教学中，很多学生对药品营销策略学习存在错误的看法，认为营销就是推销，只要自己能说会道将药品销售出去就可以了，没有必要对营销策略进行系统的学习和训练。其实学生没有意识到这门课程的学习对于他们以后职业的重要性，营销学不仅是一门技术，更是一项跨专业的综合性学科，需要学生进行长期的学习与训练。
2．改革教学方法，实施以岗位能力为需求的模块化教学
药品营销需要学生具备的能力有很多，如商情研究、产品宣讲、市场调研、专业拜访、人际交流以及推销谈判等等，因此教师要改革教学方法，实施以岗位能力为需求的模块化教学。教师可以根据教学内容将课程分为三大模块，即基础知识模块、营销策略模块以及总格素质与能力三大模块。在具体的教学实践中，教师可以利用三分之一左右的时间讲解基础知识模块，以岗位需求能力为导向，并考虑学生的实际使用范围，以够用为准。然后用三分之一的课时向学生讲授目前比较实用的营销策略，最后再用三分之一的课时进行第三模块的讲解，这个模块的展开可以采用课内外实践的方法，针对学生的推销谈判能力、商务礼仪训练、拜访沟通能力等进行有计划的学习与训练，逐步锻炼学生的营销与管理能力。
3．建立切合实际、富于特色的案例库，创新案例教学
在药品营销中，采用具有特色的案例库进行教学是常用的有效方法。在实际的教学过程中，教师可以从学生的实际情况出发，采用本土案例并结合教学内容进行讲解，还可以以小组的形式安排学生到相应的市场进行调查，以及给学生布置相应的作业。要让学生感觉到案例就发生在身边，是与自己的实际生活有着紧密的联系，也能激发学生的学习兴趣。
三结束语
篇10
9月16日，国家劳动和社会保障部召开新闻会，公布了《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录（2004年版）》（以下简称《医保目录》）。这是2000年来的第一次调整。
据统计，我国医疗保险参保人数从1998年的1969万人迅速提升至2004年8月的11847万人；这一亿多人是最有购买力的人群，医保支出从1999年至2003年，复合增长率达到65%；医保支出占全国药品销售收入的比重，从1998年的7%上升至2003年的44%。可见其潜力。
药品消费医院占到了70%－80% 的市场份额，而医保品种基本上是在医院实现销售的。以上海为例，2002年全市医保筹资110亿，其中徐汇区就有20多亿，仅该区年终还超支2亿多。
从销售收入增长的路径来看，能够进入《医保目录》对于制药企业是一个极大的利好信息。比如云南白药早在2000年就进入到《医保目录》，助推了它们主营业务收入的逐年提升。其中云南白药，主营业务收入的复合增长率达到了16.38%；而天士力的养血清脑颗粒在去年底被增补到老版本的《医保目录》中，使得公司产品销售收入大幅增长，2004年上半年实现销售收入4619.59万元，较去年同期增长了212.43万元，增长了118.69%。
二、进入医保后营销该怎样做
1、对初次进入医保目录产品的生产厂家来说，应调整营销战略
如果的企业生产的产品以前没有进入医保目录，这次是第一次进入的话，那么你就要调整营销模式，转换营销资源分配结构，这应是一项营销战略的转型，较难一蹴而就，对其预期要长远，否则可能带来的是失望。因为现在的医院市场面临的是白热化的同质化竞争，你要做好医院产品的营销最少要花很长一段时间，来做好以下之事。 突破重重关卡：
“物价局备案、招标、药事会、药房、大夫、商业公司、卫生局、工商局，免不了竞争对手还来份举报。各个摆平，花钱，花钱，再花钱。
就是说，进入医疗保险，只是说院线产品具备了在医院营销上量的基本条件之一，但对于营销来说，这只是万里走完了第一步。你最好面临10几个进入医院销售的关口。 面临政策风险：
“今天抓，明天抓，就连小孩也知道回扣药，该要还要，一分不少，而且还在增加。”
这说明了国家政策对厂家医药代表给医院医生处方费的限制和目前转入更隐蔽的现状。但是不给推广费是等死，给少了或者给的不到位或者被纠风办发现是找死。如果你的产品不能单独定价，价格不高（不是价格越低越有竞争力），各环节费用不够，那你最好就别碰医院，否则只能是找死。
政策风险还有就是政府限价，尤其是医保品种，只能降不能升！这使得你的操作空间越来越小，形成政策性风险。 建立销售网络：
原来你是OTC渠道的话，你就得重新建立商业网络，目前绝大多数地区，医院商业网络和OTC商业网络是两条线，覆盖医院的商业网络的建立需要一些时间和花费的。 组建优秀队伍和创新销售方法：
“你开报告会，我搞联谊会；你专家讲座，我权威；你赞助学术，我支持公益。更别提所有的‘地下工作者'，林林总总。‘蛇有蛇道，龟有龟路’。”
如果你的企业以前有了医院网络，由于这次医保目录增加的品种多达714种（其中中药增加408种，西药增加306种）。这意味着医院药品销售竞争的进一步加剧。
企业必须组建更优秀、更有经验的销售队伍，医院销售的医药代表队伍比OTC销售队伍更难组建。
你必须试用更创新的销售方法，否则常规的方法聪明的医药代表们都用过了，肯定是边际效应递减的，医生绝对不愿接受一个陌生厂家陌生医药代表的所谓推广费，即使别人20%，你给30%，医生也不会在短期接受一个新的医药代表。因为对他们来说拿得安全是第一位的。
2、开始第二步：进入各省医保目录
这次国家医保两个目录，与以往相同，把进入国家目录的产品分成甲类和乙类。 甲类目录的药品费用按规定由基本医疗保险基金支付，在全国所有统筹地区都应保证支付。但是国家目录中的乙类目录上的药品各省、自治区、直辖市可以根据经济水平和用药习惯进行适当调整，医疗保险基金支付比例由各统筹地区根据当地医疗保险基金的承受能力确定。劳动与社会保障部规定各省最少有15%的调出与调入权。
因此，如果你的产品仅进入乙类目录，那你就还得在各省的相关部门间做工作，花费用让其进入所在省的目录中。否则进入国家目录并不是你在所有身份的通行证。
3、进入第三步：破解招标难题
不论你是独家品种还是普通的非独家品种，都必须先进行招标，尽管招标业内颇多非议，但作为操作方有权有利可图，自然是不会轻易放过招标这一工具为己牟利的。 如果不是独家品种，可能有些还要面临二次公关。
三、新进入医保目录品种营销新思路
1、 做深做透医保定点药店
现在全国每个城市都有医保定点药店，比如上海有约120家社保定点药店，而且几家批价药品超市也纳入了医保定点药店。在定点药店一般的OTC品种，只要是在医保目录中，都是可以刷卡购买的，而且，刷卡是消费者可以任意刷卡，没有医院一个处方对药量的限制，这样对营销反而有利，你可以加强定点药店的店员推荐、促销和终端POP广告、陈列、住店促销等工作力度，就可促使你的医保品种上量。
2、 农村包围城市：强力开拓中小医院市场
以二三级中小医院、企事业单位医院、医务室为突破口，通过订货会、推广会、登门拜访、协助医药公司送货上门等方式，大力开展中小医院的医保目录品种营销。
3、以临床研究为手段，广泛把产品先进入中小医院
以赞助各中小医院医生出论文、或者企业自己收集论文、协同行业协会、学会或者杂志社举办研讨会的方式，让产品进入医院销售。
