视频营销培训范文

导语：如何才能写好一篇视频营销培训，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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工业品营销培训，2-3天短期班为主，到底能起啥作用？要是带着学知识、学方法的“朴素愿望”，那算是来错了。短训班，无法交付知识体系、方法大全的，更何况，这些东西都应该是平日里日积月累的，想一口吃成胖子的美事，岂能心想事成？叶敦明认为：好的培训，蕴含洗尽铅华之后的自然之美，是维生素，激活学员的潜在能量，它绝不做补品的替代，也不做味精的刺激。那么，工业品营销培训，到底培什么、训什么？

工业品营销培训，培育视野，训练思维。①视野的开阔，首先要从企业、行业的小圈子扩展到社会的大圈子。生产制造型企业，习惯从规模扩大、工艺升级、设备更新等“可自控”环节上寻求发展路径，欢喜于行业里逐波弄潮、引领，正是：两眼只顾行内事，双耳莫听窗外声。自闭，自得，真的自在？供过于求、供求平衡的年代，自己想做的，就是客户想要的。而供过于求的年代，客户想要的，才是企业要做的、想做的、爱做的。叶敦明觉得：工业品企业，正从内向思维转向外向思维；工业品营销培训，也要顺着“传道、授业、解惑”的次序，由开阔视野开始，继而到操盘方法与作业工具。反之，则容易害上“只见树木不见森林”的短视症。

②视野的开阔，其次要从B2B的思维定式，扩展到B2G与B2C的心智模式。B2B品牌营销，纠缠于技术指标、参数性能、商务条件等物质性利益上，忽视品牌传播、服务满意度、产业链整合等战略性利益上。自己以为对的，还强加到客户身上，营销自闭症从而蔓延于工业品企业。一个行业里摸爬滚打了十年以上，游刃有余的舒适感，很快就会变形为自满自得与熟视无睹，成长所得的却是一个套子，装在套子里的人，是无法相信与接受千变万化的外在世界。B2G的长焦、B2C的广角，可以极大活化B2B的定焦。工业品营销培训的视野，不妨结合B2C的客户心理、B2G的政治经济，从而盘活B2B的行业经济与客户博弈。

③视野的开阔，再者就是从生活中汲取工作的智慧，功夫确实在诗外。就拿大客户营销这个特例来说，与父母、妻儿沟通的主动性、包容度与善解人意，决定了工作中沟通的效率与效果。人的本性是一样，工作与生活只是隔了一层窗户纸而已。善待家人，才会善待客户；善于经营生活，长于经营事业。叶敦明认为：通晓人性、善待人性，是营销工作的本质，营销就是让生活更美好、人性更完满。

①训练思维，首先是从经验思考到抽象思考。国内的工业品营销，急需要一次实践到理论的升华。行业和企业的惯性做法，在客户导向的买方时代显得极为落后，而自我革新的时效性、坚定性与持续性难以保证，因而系统的营销理论、开阔的跨界思维、务实的操作方法，已经成为工业品企业营销培训的重中之重。个体经验，莫若集体学习；经验锤炼，胜过数量的堆砌。从经验到理论的蜕变，正是化繁为简的新开始，超脱具象的概念性思维，才能逐类旁通、登高望远。

②训练思维，其次就是从单点思考上升到系统思考。单点思考，看上去结果导向，可治标不治本的问题屡屡发生。系统思考，一则联动工业品企业内外部营销，二则协同上下游价值链，三则整合营销执行要素，以营销目标为靶、以品牌传播为箭、以营销策略为弓，眼到手到，方能心想事成。

③训练思维，就是要解放被旺盛的逻辑思考力严重压制的水平思考力。以确定性要求未来，显得会缩手缩脚，而创新收益与风险的交织，就会“逼迫”决策者退回到自己熟悉的管理方式，任由机会一次次失望而去。工业品营销的本质，是抓住市场机会的前提下降低风险，而水平思考力则是市场机遇的扳机。

一个出色的工业品营销培训师，是历经沧桑的生活家，坎坷过后依然信念执着，理想幻灭而激情依旧不止。站在台上的你，不仅是一个知识的传播者，更是一个思想的传道者。叶敦明认为：工业品营销培训师，必须苦心培育自己的专业与思想视野，悉心训练自己的逻辑与创意思考力。达己者达人，成己者成人。

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关键词：西安；外语培训机构；品牌营销；问题；举策

中图分类号：F713.5 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）07-0069-03

西安外语培训市场的“品牌营销”，日常经营皆日趋理性，有别于几年前打折促销等“蚕食”外语培训市场状况，目前一般的外语培训机构绝少采取低价手段来“赚口碑、赢市场”了，多将注意力置于重视培训服务的“个性化”方向上。理性消费者角度催生了市场细分，很多外语培训机构开始考虑对“经营思路”“目标客户”“发展方向”等要素进行合理定位，且在で笃放铺厣的同时，开发灵活“外语培训”模式，细化培训内容，采取“差异化”竞争手段赢取最大化的市场份额[1]。现今西安外语培训机构的管理层已然提升了对品牌经营的认识，可是在品牌营销中，依然存在一定问题。本文针对存有的问题进行论述，并提出相应的解决措施。

一、西安外语培训品牌营销现存的问题

（一）对品牌缺乏认识及设计随意

西安一些外语培训机构，时常强调招生率及增加销量，机构最大的目标即是“多招生”，做销量即为做品牌为其“共识”。普遍认为增加销量，即是提升品牌。忽视了“追求销量”的片面性多是牺牲了“品牌”为代价。品牌名称的设计上太过随意，有的甚至使用其他一些“知名企业”的名称。如此产生的弊端是混淆用户的认知，不益于品牌的构建及维护，甚至将给机构声誉带来严重破坏。

（二）外语培训课程缺失创新及特色

作为以倡导、宣扬特色与创新为主的外语培训行业，若是自身创新不足有失特色，一贯地跟风，导致课程内容“同质化”。“什么课好卖就卖什么课”“什么好做都来做什么”的投机式的跟风做法，在外语培训市场上占有的比率非常大。一些外语培训机构将大量精力皆置于“炒作、包装”讲师上面，讲师亦不愿意花费精力去研发新课程，一贯的对“课程内容及教授技巧”等进行跟风模仿。缺失自身品牌的经营创新，以及外语教材的“自主研发”。创新与特色的缺失，即是核心竞争力的缺失。外语培训机构便会在价格上做文章，一些实力缺失的机构会采取较低价位争取及吸引学员。事实是此种恶性竞争导致的繁荣假象，极大地降低了其在消费者心中的“美誉度”与“信誉度”，非有长远目标机构的聪明的选择，得不偿失。

（三）运作及盈利手段过于单一

培训机构在经营运作上普遍存有“原始、简单”现象。作为培训行业关键组成部分之一的“外语培训机构”，存有90%左右的机构根本无“战略规划”，95%左右的机构无完整系统的“营销模式”，绝大多数外语培训机构依然停留于“推销模式”，根本未使用营销手段去做市场，品牌营销则是更加谈不上。若依科特勒的“营销目的即是将推销变为不必要”的理论，实际上当下的西安外语培训机构还未做到此点，宣传手段依旧是“发传单、打广告”的最简单的模式，当然有一些稍好一点，采取推介会手段开拓市场。当下，西安外语培训业主要是以“授课”模式来获得“赢利”。可实际上，能够赢利的方式绝非仅此一种，可采取娱乐圈的一些经营手段来展开多方赢利。外语培训机构，在推出课程的同时，还能够推出“软件、书籍”等衍生品。

（四）缺失长远发展战略目标

当下，西安外语培训机构，拟定长远发展战略目标的机构仅在少数。多数机构对培养人才队伍，未给予足够关注。多数的机构仅愿意花大价钱请讲师，不愿意花大价钱聘请优秀的“经营管理人才”，导致外语培训机构于发展过程中缺失懂“管理及培训”的专门经营管理人才，尤其是外语教师其涉足于培训行业，仅可赚讲课费，未有归属感，无法预知职业前最，令外语培训机构“师资短缺”，进而导致外语培训机构发展缓慢。相当一部分培训机构在品牌建设上，缺失长远发展战略意识，一些培训机构仅仅是将目标锁定在打造讲师品牌上，忽略了构建机构自身品牌，降低了机构“品牌集中度”，西安外语培训市场上少有拥有自己“品牌”的机构。外语培训并非仅仅为简单商品购买活动，而是系统的服务过程，整体动作是由“市场销售师资后续教务教学团队”来一同完成，讲师仅为机构的组成的一部分。因多数机构与讲师彼此为“松散型”关系，若发生讲师离职“另开炉灶”的问题，则其原本任职的机构将蒙受巨大损失。

二、西安外语培训品牌营销的举措

（一）品牌营销“定位”策略

品牌定位，意指区隔品牌让自身机构于某层面占主导地位。品牌定位为“品牌策略”的前提要素，熟悉“品牌市场”及其于消费者心中地位前提下，品牌定位需依市场及竞争状况展开判定，进而获取竞争优势。拟订品牌发展目标，为品牌策略规划拟定提供依据。需关注自身品牌与竞争品牌之间的差异，判定在消费者心中置于何位置。依此衍生出三种定位策略：其一，增进自身品牌于消费者心中地位；其二，由全新角度搜寻消费者需求未获得满足的市场空隙；其三，依竞争趋势对品牌展开定位。上述三种策略的核心皆以准确把握市场的基础上展开，核心经营理念为“办学目标及品牌定位”关键依据，其为外语培训机构所具的独特“竞争、办学”优势。品牌市场定位，其实质即为竞争性定位，需拓展思维准确高效的展开品牌定位。具体来实施时，需了解市场对“外语培训”的需求，了解什么人才紧缺；了解自身办学条件及优势，清楚能为社会提供何样教育，培养何样人才；要规避趋同，用自身培养的人才填补市场空缺[2]。抓住自身优势及社会人才需求，这其中包含潜在优势，重视特色定位，于实施品牌定位时，务必向消费者输送清晰的形象及理念，生成自身特色。抓好目标市场定位，需深入目标市场，掌握其眼下在做何事，将来做何事，及其眼下与将来需要何样人才，以利于调整培训课程。

（二）品牌营销“传播”策略

品牌传播具有一定的发展轨迹。大众对理念、品牌的接受需经历递进过程，由无知至有知然后才会购买，最后达成广告推进效用。若此期间任何环节发生脱节，此过程效应率将大打折扣，且整个传播效应亦会受到破坏，严重的广告费打了水漂。广告刺激大众心里认知过程需经历：“知晓、了解、考虑、偏好、购买、满意、忠诚发展时期（见下图）”，此为品牌传播层次。知晓，品牌刚入市场，大众对其仅为初期认知阶段，需不断刺激大众心理认知，提升品牌知名度，让品牌最基础内容为大众所知。了解，经知晓的宣传刺激，大众对品牌传递的信息及理念有了一定认识。而此阶段，大众对品牌内涵有了更加深入了解。由知晓至了解过程，媒介传播发挥关键效用。于此节点，需以密集的“媒介策略”，品牌采取高密度的传播构建知名度，让其为大众了解。考虑，此阶段品牌已然进入大众视野，且成为大众潜在选择。若想实现大众对品牌的真正选择，则需展开更深层次传播，经知名度构建理解度，进而拉动美誉度。此阶段，既需突出传播面，更需加大深化传播点。偏好，为品牌由“有知至购买”过渡期，于此阶段，大众即了解品牌名称、功能及价位，且对品牌产生偏好度，具一定购买意愿。构建起大众良好品牌偏好度之后，需小心认真经营持有长期可持续发展目标。购买，意指品牌为大众所选行列，但不一定意味其要购买，受大众主观障碍影响，比如经济能力有限、暂时不需要、商品型号及色彩不喜欢等。若想克服大众主观障碍，在实施品牌传播时，既需提升品牌“知名、美誉度”，同时还需实施系统的“市场营销”策略。满意，意指实现完整交易活动，包含产品“出售、后继服务”等工作。产品为大众购买后，并非为营销的终结，而是新营销的开始，品牌营销目标并非一次性购买，而为连续不断的“持续销售”。故此，需提升大众满意度，为品牌发展提供持m的动力，提供周到服务，将品牌营销做得深入及高效。忠诚，意指达成了重复消费。保持大众的品牌忠诚，既要有广告意识，又需有沟通艺术。经广告传播，来维持品牌知名度进而带动忠诚度；还需与大众展开“赞助、参与公益事业”等沟通，提升大众对机构的好感，增进品牌忠诚度。

（三）品牌营销“提升”策略

采取与其他品牌联合达成品牌营销提升。一般多采取双方及多方品牌联合共赢模式，极易获取自合作伙伴及大众积极回馈。非名牌机构可采取和名牌机构联盟手段弥补自身资金不足缺陷，提升自身商业价值。采取品牌延伸手段提升品牌，即是利用大众对眼下成功品牌的忠诚，促进衍生品牌的销售。同时，还可以采取品牌输出手段，经品牌输出达成和机构经营剥离的品牌经营，于别的地方“兼并及托管”某些学校，拓宽办学空间。需拟定一个好概念，树立品牌于大众心中地位。构建完整的校本课程，生成具自身特色的品牌优势。

三、结论

实践表明，若无品牌经营意识，不对品牌实施长期的规划投资，而是盲目自信及自我封闭，不知何为品牌营销，即无法达成品牌价值不断提升。即便培训机构具有高质量的教学水平，也无法生成品牌优势。外语培训品牌营销提升策略还有很多，不管何种提升手段，皆需进行灵活应用及把握，需与自身情况相适应，真正做到因地制宜，方可达成良好效应。

参考文献：

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开网店可先培训

开淘宝店是都市年轻人创业的重要渠道，可是，社会经验和营销经验不足显然是他们的短板。王振华是淘宝店营销培训的发起人，多年来从事人力咨询培训，他认为，看营销书的作用并不大，实战才能出真知。王振华决定在深圳发起淘宝店经营培训，“这是时尚新鲜的技能培训，满足深圳时尚之都的要求，我决定尝试去做。”

今年春节后，王振华开始着手，在网上只能找到江浙一带红火的淘宝大学，书店也可找到相关教材，可是在深圳相关的培训是一片空白。王振华联系上深圳的培训机构，试水联合开办淘宝网经营班。“这是新兴科目，连老师王玮利都是我通过网络招聘找到的，她拥有多年的淘宝开店经验，自己本身从事网络营销培训，她编的课程很有针对性，为人很负责。”

在淘宝开店的有一百多万人，真正要在里面掘金涉及的知识很广，其实非常不容易。王玮利设计的是一共24小时的课程，每周末开班上6小时，一个月的时间便可以完成课程。“前期在网上铺开了一些信息宣传，直到4月份才开始开第一期培训班。”王玮利高兴地说，第一期的学生只有5个人，过几天他们就学成毕业了。80、90后年轻人，全职妈妈等是我们的主要服务对象。

开网店技巧多

淘宝网站开店和我们开实体店一样，也要遵循一些营销规律，有很多技巧可言。

一般顾客只看前面几页的搜索结果，我们要做的是让客户便捷地找到我们，“酒香也怕巷子深。”王玮利说，淘宝背后有巨大的数据库，有十几种计算方法。另外，网店不能与客户面对面实体交流，界面的文案、图片、视频等信息源是抓住网友的核心;还有低成本创业如何做到高效率的宣传效果等知识也是王玮利要教的内容，目的是让没有任何经验的店主突击成为游刃有余的店长。

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收益（Profit）：给学员一个来参加培训的理由

营销首先要解决“学员为什么要参训”的问题，具体可以分为以下两点。

展示业务痛点 痛点就是在业务发展过程中的挑战，阻碍业务发展的障碍。作为培训设计者，要在业务痛点中找到我们可以帮助解决的问题。在培训营销中展示学员的痛点问题，可以引发共鸣，让学员心里跟着一起痛，觉得这个课是懂我的，从而激发学习的欲望。

呈现学习收益 演讲中一个非常重要的法则是WIIFY（What’s In It For You），即要告诉听众我讲的对你有什么好处，培训也是同样的道理。学习收益是每个学员必定关注的重要内容，也是表现培训产品特色和彰显品牌魅力的首张名片。培训通知是学习项目的开场白，其中培训收益的撰写必须用精炼、明确的语言，突出学习内容与学员工作任务的匹配性，击中学员的需求。

产品（Product）：给产品取一个好听的名字

参加培训，很多时候是依赖口碑和客户对培训质量的认可，这可以借鉴营销学上的STP理论（Segmenting、Targeting、Positioning，市场细分、目标选择和价值定位）来设计。市场细分，能够让场景更精准；目标选择，可以让产品更聚焦；价值定位，则会让品牌更久远。

培训品牌首先要明确产品所对应的细分学员群体，然后根据他们在工作中存在的具体问题，来定位可以给学员带来的价值。之后再通过取一个贴近产品价值的名字，以及传播口号和其他可视化形象（如logo、课程手册等）来不断传播品牌的价值。

学习产品品牌命名的过程中需要考虑的要素有对象、内容和价值。也就是为“什么对象”提供“什么样的学习内容”，以解决“什么问题”，带来“什么价值”。最好的效果是，没有直接将对象和内容写出来，却将项目的定位和使命表达地非常清晰。

实践（Practice）：用案例或数据论证效果

如何在培训营销中论证培训收益，需要不断地使用各种案例、数据。

分享落地的案例 除了在培训宣传中加入往届学员的评价这种论证方法，将学员在训中和训后转化的案例传播出去，是更好的营销方式。首先，这是对培训效果的论证，说明知识点是可以做到学以致用的。同r，也让其他学员看到落地的方法，带动更多学员学以致用。所以，培训组织者在训后要收集学员落地的案例，及时营销。

收集数据 学习项目本身就是一次构建学习资源宝库的最佳时机，培训经理不但可以收集相关素材――学员案例、作业手册、图片、视频等，还可以跟踪后期业务状况，用数据论证培训的有效性。

渠道（Place）：打造多维度的营销渠道

为了塑造学习产品品牌，需要多频次多渠道进行传播，培训经理应具备营销思维和能力。

线上渠道 线上营销平台包括公众号、公司网址、OA讨论区等方式。公众号对于营销培训产品、营造学习氛围发挥了很大作用。关注标杆企业的培训公众号，也可以帮助我们了解他们正在做什么，借鉴其优秀经验。使用易企秀等工具DIY宣传文案，有动画、有音乐，非常吸引人。

线下渠道 需要让学员感受到浓烈的学习氛围。比如大厅、教室、食堂、电梯，都要覆盖课程海报。制作海报也成为培训组织者的一项重要能力，不一定要用专业人员设计的海报，其实有趣的手绘海报更受欢迎。

波次性（Period） ：不要让营销成为一锤子买卖

营销，不是想到什么就营销什么，一定要有规划。不能让观众持续“嗨”，他们会审美疲劳。一个阶段选取一个主题，“狂轰乱炸”后要休息一段时间，再进行第二个主题，并且不能忘记复习前一个主题。培训营销也应该有规划，如果只宣传一次，很容易被人忘记。所以要有波次性地持续营销，以达到根植培训品牌的目的。培训经理可以在项目启动前就订立一个波次性的营销计划，分培训前、培训中、培训后，然后明确每一阶段的营销目的、内容、方法以及渠道。

稀缺感（Scarcity）：培训是少而精的产品

很多人把培训当成了福利，来不来参加全凭个人意愿，而稀缺性可提升学员对学习产品的心理感知价值。要使客户或学员对目标有兴趣，首先要解决培训领域中生产过剩或过度的现象。

限人 安排培训活动应首先确定目标培训群体，再确定相应的参与人选，杜绝无关人士出席。比如，目标学员是销售总监，那就不能允许销售经理参加。

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演绎现实版的“中国合伙人”

山东卫视这十几年来，每年至少要开两个会，一个是半年的会，称之为答谢会，实际是推介会，召开的目的是和朋友、领导、同事感情的沟通，注重的是情。另一个是年底的会，商议更多的是明年的产品、策略以及执行，注重的是效率。最近的一部电影《中国合伙人》很让人感动，剧中很多经典的台词都触动到了我。电影讲了三个人的故事，但映射到现实，讲的也是我们三个集团的故事。所有的媒体、广告公司、客户，都是山东卫视的合伙人，我们也共同经历过我们的青涩，也共同经历过我们的苦难，最终一起享受我们的成功。这部电影与我们广告部的同仁们追求的文化有很多契合之处。我们就是要专注，要坚持，要物超所值。我们是有梦想的，在追求梦想的过程中有痛苦，但也一定是幸福的，因为我们有领导的信任，有伙伴的支持，所以我们一定会成功。

成功的秘密在于“制胜宝典”

现在比较流行谈宝典，广告客户要求我们做收视的宝典，节目制作需要节目制作公司提供收视的模式宝典，有两本书也是我们广告部的宝典，第一本书是陈俊良先生的《传媒媒体策略》。卫视广告部同事们都把这本书当成入门的蓝皮书；第二本书是大师级著作——菲利普·科特勒的《营销管理》，山东卫视广告部人手一份，每月还会针对这两本书进行学习体验的沟通与交流。

从2011年7月至今，山东卫视广告部一直在坚持学习，感恩有十多位老师对山东卫视广告部的大力支持和不吝赐教。叶澎涛为我们分享“媒体的秘密”；剧星文化的俞湘华和常青给我们讲述“电视的市场化运作”和“多元角度下的营销合作变化”；龙然为我们做《电视行业的品牌分析》；余夕仁教我们《销售太极道》；梁宇老师每年都会分享省级卫视收视分析；中科院的陈乃醒教授帮我们解析“关于经济发展理论与实践的若干问题”；陈俊良《提案的技巧》给我们很大帮助；任兴洲老师帮我们分析“我国宏观经济形势及消费市场”；剧星传播董事长查道存给我们讲授“互联网与网络视频发展的状况”等；引力传媒张召阳为我们做了行业报告；媒介360的总裁钱峻给我们做了营销培训。

学习是一个艰辛的过程，但是山东广告部一直在坚持打造学习型组织。除了培训以外，广告部不断在做广告提案PK赛、户外拓展、体育比赛、生日文化等活动，融学习娱乐于一体。这是为了提高团队的信任、坚持、勇气和协作能力，完成领导交给的任务和为自己所设计的理想。

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一是多层次打造信息服务平台。根据信息服务“平台上移、服务下延”的要求，省级重点打造江苏农业网、为农服务网、优质农产品营销网、“12316”惠农短信平台和《农家致富》手机报等平台，90%以上县（市）建成“四电合一”农业综合信息服务平台，“12316"惠农热线及短信服务实现全覆盖。近80%的乡镇建立符合“五个一”标准的农业信息服务站，全省近2000个村安装“农业一点通”触摸屏信息服务终端。

二是多领域应用农业信息技术。加强物联网等信息技术在畜禽养殖、设施园艺、水产养殖、大田种植等领域的推广应用，建成了一批农业生产自动化、智能化应用示范基地，农业劳动生产率提高30%以上，土地产出率提高10%左右，初步实现了农产品质量可追溯。无锡市被列为全国三个农业物联网示范区之一。宜兴市的水产养殖溶解氧智能监控设备通过省级鉴定，被列入2013年省农机补贴名录。

三是多方面提升电子政务水平。着力强化农业网站政务公开、网上办事等功能，江苏农业网在农业部历年网站绩效考评中位居前列，在省政府网站绩效综合测评中连续7年被评为优秀政府网站。积极推进办公网络化，在全国率先建成省市县专线视频会议系统，主持开发的县域耕地质量信息管理系统在全国推广，农业财政项目管理系统得到充分肯定，50多个市县应用农村集体“三资”、土地流转管理信息系统。

四是多途径发展农业电子商务。积极开展农产品网络营销培训，组织各类农业市场经营主体上网农产品供求信息、开设网店，扶持建设了70多个农业特色电子商务网站。全省涌现出以丰县苹果、沭阳苗木、阳澄湖大闸蟹、无锡水蜜桃等为代表的一批网络营销典型。2012年，全省网络营销农产品销售额达120亿元。在具体工作中，重点抓了以下几方面：

（一）抓政策引导，营造良好发展环境。近年来，江苏省高度重视农业信息化在率先基本实现农业现代化进程中的重要作用，充分发挥江苏科教优势、经济优势和信息技术优势，将农业信息化服务覆盖率、乡镇或区域农业信息服务体系健全率列为全省农业现代化进程监测指标，大力推进信息技术在农业生产经营中的应用，不断提升全省农业信息化水平。

（二）抓科学规划，确保建设有序推进。2000年以来，江苏省农委紧紧围绕农业现代化建设，组织专家和信息工作人员深入农村和农业生产一线，全面了解广大农民、基层农技干部和各类农业市场主体的信息化需求，研究分析江苏省农业信息化现状和发展趋势，确定了江苏省“十一五”期间以信息服务为主、“十二五”期间信息服务与信息技术应用并重的农业信息化建设路径。坚持与农业部信息化规划相一致、与全省经济社会发展规划相衔接的原则，先后制定了2005-2007年、2008-2010年江苏省农业信息服务工程建设规划、2011-2015年江苏省农业信息服务全覆盖工程建设规划，明确了不同阶段江苏省农业信息化的目标任务、建设重点和保障措施。

（三）抓项目实施，带动面上产业发展。2005年以来，江苏省财政先后投入5000多万元，组织实施了“三电合一”、“12316”三农热线及短信服务、“四电一站”、农业物联网技术应用、农产品网络营销、农业数据库（地理信息系统）、村综合信息服务平台等一批项目，有力推进了农业信息化工作。针对信息技术应用要求高、发展快的特点，及时总结各地农业信息化建设模式和典型经验，不断扩大示范带动效应，加快推动全省农业信息化。

（四）抓资源集聚，形成信息工作合力。在农业信息化建设过程中，江苏省农委积极争取政府部门和相关单位支持配合，在农业信息化规划论证制定、资金安排等方面，得到了省发改委、省经信委、省财政厅、省科技厅等政府部门的大力支持；在平台建设、通信、软件开发等方面，得到了江苏移动、电信、联通等通信运营商和IT企业的全力支持；在项目建设、资源建设、用户发展、业务培训等方面，得到了致公党江苏省委、省妇联、相关涉农部门及中国农业大学、东南大学、南京农业大学、江苏省农科院等科研院校的广泛支持。南京邮电大学还专门成立了农业信息化研究基地。目前，江苏省已初步形成了政府主导、社会各界积极参与的农业信息化建设格局。

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一、刻苦钻研，不断提升个人综合素质

树立终身学习的观念，始终把业务知识学习钻研放在首要位置，学习形式以积极参加各种业务培训和自学相结合，学以致用，学中干、干中学；干一行，爱一行，精一行，不断提高了自己的业务服务能力和工作执行能力。同时，遵章守纪，以司为家，积极参加公司和营业部组织的各项活动。严格遵守公司的各项规章制度，尊重领导、团结同志，以脚踏实地的工作作风和认真负责的工作态度，圆满的完成了各项工作任务。

二、夯实基础，努力确保信息系统正常运行

今年一至九月份，我在电脑部担任经理担任客服部副经理，因此，全方位管理营业部机房，确保信息系统正常运行、不发生任何故障，是自己职责所在。一年里，自己用制度管理员工，以流程规范员工，靠理念教育员工，是大家做到严格遵守公司有关工作要求和规章制度，严格按照《机房操作流程》、《应急计划》、《维护工作计划表》等明确规定的技术维护要求，及时升级操作系统和病毒库，定时对各个系统的备份系统进行演习测试，制定详细周全的应急措施和方案，切实保证了公司信息系统的良好运行，为公司业务正常开展和开辟拓展新的业务提供了稳定可靠的技术保障。全年没有发生一起行情中断事故，发生了一起现场委托中断事故。

三、精益求精，全面做好信息系统改造

为了适应公司业务发展的需要，并促进公司业务的发展，必须不断改造、完善和升级公司现有的信息系统。为此，我们机房一年来主要完成了主要几个工作：一是营业部IB业务系统安装使用和测试。二是公司OA系统营业部的安装使用和测试。三是完成公司账户管理系统的安装，多次测试，上线使用。四是进行交易所应急演练测试。五是进行营业部维稳应急全面演练。六是安装机房环境监控系统的测试，上线使用。为了完成这些工作，在繁忙的日子里，自己主动加班加点，与同事们废寝忘食、通宵达旦工作，只有一个念头，就是让新上的系统早日投入使用，进一步加强我部信息化建设。

四、外树形象，做客户的贴心人

作为一名客户部副经理，我的工作理念是“以心换心，热诚服务，塑造形象，合作双赢”。在网络在线实时咨询工作上，自己一视同仁，做到任何客户和任何咨询问题，都能做到耐心、仔细地回答客，让客户满意，让社会满意，让领导满意。同时，我们注重创新服务方式、延伸服务功能，将行情资讯信息等客户感兴趣的内容、对客户有所帮助的内容通过短信，QQ，EMAIL等发给客户，实行“微笑服务，承诺服务”。工作时间做好客户可能流失时的情况了解及劝留工作，落实公司及营业部推出的各项业务活动，完成公司及营业部的各个产品的营销任务。并且按照公司有关规定，对营业部分配给我服务的核心客户，定期进行电话访问，特别是进行了节日问候、生日祝福等上门拜访，增进了公司与客户的感情，提高了客户对公司的认同感。在CRM系统建立完整的客户档案信息，撰写工作日志，周总结，客服记录等。经过努力，建立起一定规模的客户群体，外树起良好的营业部社会形象。

五、补充新人，提高素质，加强团队伍建设

1、组织招募新人。

根据员工自身应该具备的条件，通过媒体广告、店前贴广告等形式，向社会公开招收新员工，真正选拔出名新店员，在岗位上试用，期满通过公司人力资源部门统一签订劳动合同。

截止2014年12月1日共参加大型招聘会7次，通过各种渠道招聘，收取简历368份，在营业部面试175人，电话面试108人

2、建设团队文化。

坚持以人为本，时时处处关爱员工，在学习、生活和工作方面，把员工当成企业的宝贵财富，善待员工，爱护员工，帮助员工，营造和建设家园文化；

3、加强工作人员政治业务培训，提高大家的综合素质，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定做好各项工作。

学习新的客户经理管理办法以及绩效考核与补充医疗保险实施细则、企业年金政策解读、沈总上半年总结会议上的讲话精神。组织员工系统学习了营销技巧和专业技巧方面知识。公司产品方面，先后组织了阳光私募产品、单户多存管、账户诊断系统使用以及推介培训、终端机营销方案解读、财慧版手机证券系统上线学习、金色钱塘2号营销培训、财通基金产品推介培训、营业部投顾产品推介以及金融产品知识的视频培训。

组织户外拓展、建党90周年踏青游、工会小组成员天台两日游；

六、激励考核，做好日常管理

建立和健全一系列规章制度，为客户提供规范化的服务，维护保险公司形象，内容主要包括《职业道德规范》《仪容仪表规范》《员工守则》《劳动纪律》《学习及会议制度》等项，进一步提高了营销部的工作效率，提升服务质量和效果。同时，引入竞争激励机制，将业务工作与个人收入挂钩，公开公平，奖优罚劣，重用骨干，激励大家争先创优，多做贡献。

七、开辟渠道，应对市场，积极开展营销活动

1、业绩情况

截止12月末，客户经理团队名下客户日均资产万，同比增长%；新开客户名，同比增长%；新开客户日均资产万，净创收万。经纪人团队名下客户日均资产万，新开有效客户名，净创收万，业绩情况基本稳定。

2、渠道建设

解放思想，更新观念，在巩固银行传统营销渠道的基础上，尝试向社区、市场及其他渠道建设：全年新增银行网点有农行处、建行处、中行处、招行1处、兴业银行1处，温州银行网点处；在新增网点的同时，加强了与老网点的深入合作。

活动及拓展方面

1、社区与市场方面：

陶瓷品市场、数码广场、谢池手机商城、汽配市场，城南小学，宝马宝诚等一系列进社区，走市场营销活动。此系列活动起到更广泛的宣传作用，也陆续开发了一部分客户。

2、银行合作

与招行、农行、建行、浦发、工行及兴业等进行了月度、季度等一系列的三管活动，在上半年与银行合作进度不力的情况下，下半年结合公司转向产品销售的营销方针下，成功与兴业、农行、工行合作，完成了慧安私募、金色钱塘2号以及财通基金的销售，实践了新的银行合作思路。

八、强化风控，合规经营，提升风控合规管理层次

合规创造价值，合规防控风险。2014年，营销部主要从三方面做好风控合规管理工作。

1、开展日常风控

截止2014年11月底，营业部共成功排查单项风险事项-营销人员名下客户股票集中度63条。单项风险事项-营销人员名下客户股票同时操作30条。

2、组织合规培训

培训内容主要包括a、客户经理的合规及风险管理；b、反洗钱知识培训；c、片区客户经理岗前培训；d、营销人员日常合规培训

3、进行专项自查

2014年营销部配合合规专员进行4项风险自查，主要内容为：一是营销人员执业风险自查；二是营销人员网络营销自查；三是客户服务关系建立表与开户资料客户签名一致性核对；四是专项营销活动自查自纠。对照专项营销活动自查自纠表中的各项内容，我部除新开户存在同联系方式账户情况外，未发现其他不合规事项。

虽然，我们取得了一定的工作成绩，但是工作中仍然存在部分员工不重视学习、部业务督查力度不大、个人管理上有些放松等问题和不足，亟待在新的一年，更进一步。

九、2015年工作计划

1、团队建设方面

a、待遇留人，继续做好人员建设

在公司的客户经理薪酬改善及不断提高福利待遇的工作下，进行优胜劣汰的机制，构建稳定及发展的团队。

b、以老带新，加强团队合作建设

建立合作机制，构建以老队员带新队员，以新队员接老队员的合作发展的局面。

2、营销任务方面

a、加大与银行渠道的合作力度，以日常的三管开发来保证公司金融产品的营销任务，变被动为主动。继续挖掘与银行的各项业务的深入合作，把握机会，实现共赢。

b、坚持多渠道发展的方向，继续尝试走出去营销的团队建设，坚持多渠道开拓，达到营销与宣传双效果并进。

篇8

然而，天翼的营销却很难谈得上成功。中国电信过去四年间净利润分别倒退0.4%、2.8%、13%和12.8%，而09年一季度则把这个降幅扩大为27.4%。可能大伙会觉得这是整体的经济环境造成的。但从对增量市场用户的对比，我们就可以更清晰的看到电信和移动的差距。在第一季度，中国电信的移动用户数量增加了493万户，但相比中国移动平均每月净增663.8万户的数据，电信在新增用户市场中对移动的地位的影响仍然相当有限。而从中国移动相关人士的信息反映，定位中高端的天翼并没有如想象中的对全球通客户产生冲击。相反，在移动三大客户品牌当中，全球通客户仍然是最稳定的。天翼吸引的较多反而却是相对低价值的神州行客户。

很显然，总结一下3G第一波的推广，天翼是做好了“势”，却没有赢得“市”。原因何在，是优惠不够吗？是广告不行吗？或者是受困于企业形象？按照笔人的观点，中国电信在前期的推广中是有点玩假大空，很难说清楚3G到底是什么？也不知道3G能卖什么？如果说“互联网手机”对客户还有那么一点直观的诱惑外，接下来的“畅游3G”则整个在玩忽悠，完全是被中国移动的G3牵着鼻子走，跟移动拼声量，有那么一点点冲动、比阔的意味。当然，面对3G市场“无米下锅”，这是三大运营商共同面临的问题，自然也很难成为中国电信营销不力的一个证据。

营销回顾：天翼用什么营销

要找到天翼营销的症结所在，我想我们可以先简单回顾一下天翼的营销，笔人就以关键词的方式大体总结一下天翼营销的几个点：

1、 全员营销：电信的全员营销是以劳动竞赛的模式展开的。要求各级干部和员工在做好本职工作之余，利用各种时间和机会，积极的参与到销售和服务工作当中，同舟共济提升销售业绩，简单的说就是“人人做销售、个个有指标”。在网上的一些信息中得到，每个员工不少于12的指标，要求的推广用户都是80元以上的中高端。全员营销让天翼推广得很热闹，而我的一个广告公司的朋友也基于此原因使用了天翼手机，即使他内心并不喜欢。

2、 捆绑销售：机卡一体是联通CDMA时代就有的一种做法，虽然中间遭受了挫折，但最终的舆论还是偏向于一体。所以，电信推广3G也是终端与号码捆绑营销，即如广告所打造的认知一样——189就是天翼、天翼就是189。虽然终端对比中国移动颇为琳琅满目的定制手机，天翼的定制手机阵容着实有些寒酸，比较突出的问题就是缺乏足够丰富的选择、也缺乏有分量的高端手机，且过于集聚于中低端用户。同时，市面上也缺乏足够的CDMA手机可供选择，这和GSM手机的状况形成了鲜明的对比。尽管这样，捆绑营销所带来的优惠还是能够吸引到一部分客户的。

3、业务整合: 毫无疑问，“我的e家”是中国电信运营得最为成功的一个业务品牌，所以，在天翼的推广上，中国电信也是将天翼整合进了“我的e家”e8、e9套餐当中。网上的宣传是这样说的，“我的e家”e8客户加装天翼互联网手机，享受天翼商旅套餐8折优惠。也可选择后付费畅聊套餐。加装手机均可享受与套餐内固话、手机、小灵通本地互打免费优惠。中国电信通过家庭市场渗透个人市场的做法是一个大的战略方向，这一点毋庸置疑。

4、社区营销：在家庭市场上占据领导地位的电信，在社区上的优势可以通过社区经理渠道的建设上反映出来，中国电信的社区经理制渠道包括公众客户渠道和商业客户渠道两部分。公众客户渠道一般是按2000-3000用户配备一名社区经理，一个中部省的中等县城也有4万用户，所以公众客户渠道的社区经理数量众多。在天翼的推广上，中国电信也不会浪费自己的优势。“千家万户进e家”等专门针对社区的营销活动是电信推广天翼、实现营销目标的重头戏。

对于电信来说，移动市场是一个新领域，所以，电信在营销上也是百花齐放、动了很多脑筋，我姑且列出以上四点，也基本上可以了解天翼推广中的一些办法了。不管天翼营销的方法怎么变，他都始终围绕在固话市场上的既有优势，特别是家庭、集客市场上积累的客户资源、渠道资源。然而，看似合情合理的营销推广却在移动市场上表现乏力，这是一个让电信头疼的问题。

存量转网：凭什么让客户换号

解决天翼的营销问题，我想我们应该从天翼客户获得的源头来想办法。 按照09年3月30日工业和信息化部公布的统计数据显示，截至2月底，今年我国手机用户已达6.5978亿，占全国人口的48.5%。这已经是一个相对稳定的比例。这也就是说中国的信息服务市场实际上已经由一个增量为主的市场转变为一个存量市场。天翼要想获得市场，除了在新增上下功夫之外，最核心的就是吸引移动、联通的存量客户转网，这是电信实现移动用户一个1亿突破的关键。

天翼要实现存量市场上的突破，需要解答一个问题——客户为什么要换号？何况天翼资费还不便宜、终端也不够好。让客户换号的难度，这点电信也很明白。所以，就有了前文所提到的全员营销、整合推广等。当然，其中让我记忆最深刻的则是天翼营销中的一个小“创意”，那就是189与139号码的直接对比，天翼的营销政策如是说“客户只需要跟换一个数字（即把电话号码里面的“3”改为“8”）就可以成为天翼客户”。虽然不知道这种营销的效果如何，但能想出这样的方法，至少证明天翼在想方设法降低因为换号而给客户导致的麻烦，也从另一种角度反映出来让客户换号码并不是一件很容易实现的事情。结果也说明了，在天翼现有的营销攻势之下，让客户换号还是有一定难度的。

怎样才能让客户换号，客户会因为资费便宜、手机便宜换号吗？会因为电信上“无处不快”换号码吗？有一部分会，但不绝对不会是主流。信息服务的核心是信息沟通、信息共享，所以，信息服务的价值是要通过人与人的关系来呈现的，没有人与人之间的社会关系，信息服务市场就不会存在。从社会关系的角度去看我们的手机、去看我们的手机号码，去看我们的资费套餐，我们可以很轻易的发现，换号并不是一个人的事情。所以，天翼要想让客户转网，也不能采用“个人市场”的思维。

所以，我个人认为，天翼之所以在第一阶段的推广中光有“势”没有“市”，关键是他们没有抓到最核心的问题，天翼要真正起飞，天翼要赢得市场，关键是要站在号码的社会关系属性去思考，关键是要破群。

群体价值：一起换才能有机会

为什么要破群，破群的价值在哪里？

首先，因为不同群落和圈子的存在阻碍了客户的转网：

上面说到了，号码并不是一个号码，而是代表一种社会关系，从这种角度来看，个人市场并不是代表单个人的市场；从高处来看，个人市场实际上是由大大小小的圈子市场组成。虽然个人可能同时处在不同的圈子当中，但核心的圈子可能只有一个。比如说城市同学群、在公司同事群，他们都可能成为一个通信圈子。中国移动正是因为这些社会圈子的存在，才会对自己的存量市场保有信心。也正是这些圈子才构成了客户离网的天然屏障。更有利者，是客户价值越高，这个屏障就越高。所以，电信的市场突破应该是一个一个群落的突破，而不是个体的突破。

其次，用户基数缺失，群推比独推机会更大：

在营销推广中有一种现象叫“滚雪球效应”，说一旦获得了起始的优势，雪球就会越滚越大，优势会越来越明显。也就是说当天翼的客户量达到一定规模后，市场也会呈几何倍数增长。而从零起步的天翼正是缺少了这个基本量。

这个基本量的缺失，让中国人强大的从众心理发挥作用，它实际上是阻碍客户成为天翼客户的最大原因，周围的朋友都是用移动，这就是很多人不愿意使用天翼的理由；

这个基本量的缺失，也让天翼的3G价值缩水，所有的沟通行为至少需要两个人来完成的，所以视频通话要真正对客户有效触动，需要一个最基本的量，如果我有视频电话却没有人打的时候，那这个视频电话的功能和价值又在哪里？

没有这个用户基本量的积累，对一个人的推广反而比向群体推广难度更大，所以破群是关键。

再次，个体信息服务的价值需要由群体价值实现：

买方便面，我们只要它符合个人的胃口就行了，喜欢吃辣的买香辣面，不喜欢吃的买炖鸡面、排骨面。而信息服务却不同，信息服务最核心的就是信息沟通，通过信息沟通来实现一种社会关系的创造和维护。所以，满足了群体的价值才能实现个体的价值。个体市场的获取同样需要关注群体价值的实现。

最后，不管天翼愿不愿意，准不准备，中国移动已经开始耕耘6.4亿用户，其中最核心的手法就是强化群落的建设，通过集团短号、通过互联网社区、通过数据业务、甚至通过实体的俱乐部等，来建立属于自己的圈子。破群已经是天翼无法回避的竞争选择。

破群营销：为客户创造价值

群体价值的创造才是赢得市场的关键，那么，如何去破群，如何创造这种群体价值，如何让客户认识到我们在为他创造了这种价值。首先必须转变一种观念：我们不是去向某一个去贩卖一个天翼手机或者是一个189号码，而要向客户贩卖一种良好的社会关系的制造和维护工具，包括更亲密的情侣、更融洽的家庭、更紧密的伙伴等。设置下面两个场景的对比便于理解我的这个观点：

【场景一】：电信推销员小翼向A先生推销天翼189，小翼说，“先生我给你推荐一个189的手机，预存800元送给你，号码又好，价格也很便宜。”A先生心想，“有没有搞错，你是不是想破坏我们的关系啊，别拿优惠来骗我了，还不是盯着我口袋里的那几块钱。知道如果他把这个消息告诉朋友，得到的一定是朋友的反对——我们都是用移动，你一个人用189是不是不想跟我们联系了。”最终小翼只能无趣地走开。

【场景二】：接受了破群营销培训后，电信推销员小翼向B先生推销天翼189，小翼说，“先生我给你推荐一个189的手机，为了避免您和亲人、朋友的损失，你可以邀请他们一起加入，我们可以赠送你们一年互打免费，让你跟亲人、朋友联系更紧密。”B先生，想了想，“一年可以跟亲人朋友免费打电话，看样子还不错，老婆听了一定开心”，随后，B先生将其作为一个好消息跟家人、朋友分享，大家商讨要不要集体转网。

两种不同的结果说明了向群体推广的好处，当然，我们破群的目的是为了建立属于自己的群。那么在具体的做法上，我们该如何去做呢？我认为，这需要从“传播开展”、“产品设计”、“营销推广”、以及“平台建设”上进行系统贯彻：

1、营销上，提供群优惠：天翼所面临的一个市场是完全有竞争对手所占据的存量市场，天翼要获得新增市场，其中一个重要的手段就是策反。设想这样一个营销方案，大学新生五人以上凭学生证就可以享受购机特别优惠，还可以免费2年的短号费用。因为中国移动的新生营销非常成熟，只要新生一过来，校园网立马就将其进行了捆绑。没有基于群体的策反，是难以挖到墙脚的。

2、传播上，放大群价值：我们的传播一定是为了满足一个群体的沟通需求，而不是某一个的身份或者便宜需要。所以，我们在传播上要重点突出产品所带来的沟通价值、关系价值、情感价值。比如说，我们针对情侣可以推出“短号免费打，天翼更亲密”等主题传播。

3、产品上，服务群沟通：在我们产品的开发或包装上，一定要强调群体的价值，比如宽带就可以突出视频分享的快乐；天翼时尚套餐能不能推出5人共享套餐等等。

篇9

E-Learning英文全称为Electronic Learning，中文译作“数字（化）学习”、“电子（化）学习”、“网络（化）学习”等。它强调基于因特网的学习、强调电子化、强调在E-Learning中要把数字化内容与网络资源结合起来。它是利用网络技术传送强化知识和工作绩效的一系列解决方案。世界上发达国家和地区中的E-Learning学习方式现状是怎么样的呢？它对图书馆员工培训工作又能有哪些实际的帮助呢？

一、国内外E-Learning项目的实施现状

（一）美国

美国企业E-Learning主要盛行于以下五大领域：对本公司负责人进行新产品、新服务等方面的培训，面向客户的产品与服务方面的培训，面向管理人员及其新员工的培训，面向公司所有员工的规章制度、企业文化及绩效评定制度方面的培训，导入系统时面向用户的培训。目前美国有60%的企业都有通过网络形式进行员工培训的经验，特别是在大型公司。IBM公司约有30万人通过IBM自身的全球性大学进行在线培训与学习。每个工作日IBM企业内部网站的主页访问次数都超过了65万次，并且全球范围内约有75%的IBM员工都使用即时信息，每天生成的信息就超过 250 万条。“著名的Cisco公司采用在线学习进行培训的人数比例高达80%。著名的SUN计算机公司为全球39000名员工提供各式在线课程，员工受训率提升了25%，却丝毫没有降低学习效果。”

（二）欧洲

1996年，欧盟推出“Learning in the Information Society”计划。从2000年起，欧洲先后组织了30多个移动学习项目，对移动学习的教学对象、教学方法、技术手段等进行探讨。近年来，E-Learning的质量问题逐渐得到重视，对数字化课程质量管理方法的研究也得到发展。在欧洲执委会政策支持下，欧洲职业训练发展中心成立了欧洲质量检测会（EQO），对E-Learning质量评估进行深入全面的研究。

（三）台湾地区

在台湾地区推进E-Learning的进程当中，台湾当局起到了关键的推动作用。2003年，启动了一个为期5年的E-Learning计划：The National Science and Technology Program for E-Learning。这个计划牵涉到13个有关部门。台湾当局在一些具有代表性的企业当中推出了补助方案，如果企业采用E-Learning，可以在计划书里说明做这件事对企业战略发展有什么价值、要达到什么成效、需要多少门课程等等。

（四）中国内地

我国内地在2000年初效仿国外将E-Learning模式引入到企业领域。2000年至2003年是E-Learning模式在我国应用的起步阶段，许多精英投身互联网热潮，借鉴E-Learning模式在美国的发展，希望能导入和培育出本土的E-Learnin业。但是由于大部分企业照搬国外的经验和产品，缺少本土文化和自身国情的融合，很少有企业愿意身先士卒。据赛迪传媒统计，2001年中国企业用于培训的费用达到100亿人民币，但采用E-Learning的投入只占到整体投入的0.1%。

随后的2004年至2006年，是国内企业大胆尝试E-Learning模式的阶段。随着全球经济一体化的推进和中国加入WTO后的经济发展需要，中国企业已开始全面走向国际化的经济舞台，将无可选择地面对各项深层次的变革与创新。企业必将对培训从内涵、战略到职能、体制、实施的内容与手段等进行深层次的全面思考和变革。在这个大环境下，国内不少大型企业开始认可E-Learning模式，开始了大胆的尝试。中国银行、平安保险、NOKIA中国、中国电信等大型企业开始实施E-Learning模式，但是真正成功的寥寥无几。这与企业传统的培训体制不完善、培训意识薄弱、员工的计算机水平有限以及缺乏丰富的在线学习经验等因素有很大关系。但是这几年的发展已经让许多大型公司感受到了E-Learning所带来的好处，并开始进行积极的尝试，这是一个很大的进步。2007年后，随着一些大型企业持续不断的应用E-Learning模式，积累了较多的经验，对该模式有了较深入的理解和认识。同时，一些中小企业也受其影响，开始了解和尝试E-Learning。举例而言，联想主要从smartforce、skillsoft、netg等全球著名E-Leaning服务商引入了一些E-Leaning课件，包括面向技术人员的IT认证类，面向销售人员的专业基础课程等。另外，在硬件资源建设方面，联想建设了专门用于培训的电子教室和电子化学习中心，为学员创造良好的学习环境，也使得E-Leaning在导入的初始阶段更容易为学员所接受。在E-Leaning文化建设上，一方面联想通过企业内部杂志和内部网，向员工介绍和推广E-Leaning的学习方式；另一方面，向学员提供学习支持服务，学员的技术背景不一样，对系统、对课件使用的了解程度也不同，培训中心有专人负责提供支持服务，解答学员在学习过程中的疑惑，保证学员可顺利学习课件。但是，有的学员虽然有学习意愿，可是由于工作太忙，就会把网上学习的事情放在第二位，时间一长就忘了。在这个现实问题上，联想靠E-Leaning实施人员定期采用各种方式提醒学员来得以解决。任何地点可以反复使用的课件大大节约了培训费用，借助图表、漫画、音视频、FLASH动画等生动的多媒体技术手段，采用角色扮演、情景模拟、场景对话、案例分析等互动教学方式，使学员置身于一种人性化的轻松氛围中，能够在“例中学”、“玩中学”，从而大大激发了学员的学习热情，同时加深理解，快速掌握知识和技能。具有完善管理功能的平台帮助培训管理人员更有效的掌握大量学员的学习进度，提供及时的辅导和反馈。整个E-Leaning系统始终运作良好，而且不断改进，保证满足企业不断增长的培训需要，为企业发展助力。

目前，我国政府部门及一些大型事业单位在构建在线培训体系时，往往大量吸收和借鉴了企业的一些成功经验。但是，由于政府部门、事业单位和一般的企业相比，无论在机构设置、人员知识构成、员工培训模式、还是日常运作、绩效评价等方面都有很大的不同，不能照搬照抄企业的做法。因此，需要对其进行特殊分析，从而构建起特有的E-Learning体系。2007年2月，北京市各级单位人事干部的网上自选培训计划开始实施，公务员可利用网络在线学习，开始以自选式培训为主要方式的更新知识培训，以此作为公务员培训的重要补充手段。2007年8月，广州公务员培训网络大学堂正式启动，公务员可以通过网络选修12大类、近百门课程。广州公务员通过“网络大课堂”和视频点播系统进行网上学习，作为公务员脱产参加集中面授学习模式的补充。广州的公务员培训形成了具有广州特色的“集中面授十网络远程培训+视频点播多媒体课堂学习”相结合的公务员现代培训新模式。

2009年，国内一家教育咨询机构对国内近50家应用E-Learning的企业开展了一项调查。调查显示，74%的企业认为E-Learning应用有一定的效果，但距离预期还有一定差距；19%的企业E-Learning的综合应用效果十分满意，已经达到了预期的目标；7%的企业认为E-Learning应用的效果很差，完全没有达到预期的效果。与往年相比，最大的变化是E-Learning应用效果好的企业数量明显增加。应用效果较好的企业从两个方面找到了突破点：第一，在辅助业务部门培训项目上，E-Learning发挥了积极的作用，企业中各个业务部门开始认识E-Learning的价值，在培训部门的积极配合下，很多业务部门主导的培训开始采用E-Learning的方式进行。例如：腾讯公司的邮件服务产品培训、宜家公司的客户营销培训、思科公司的渠道培训等；第二，在推进岗位认证培训上，E-Learning同样发挥了重要作用。在拥有明确岗位认证制度的组织中，与岗位认证相关的课程上线率及完成率相当高，考试系统也发挥了重要的作用，提升了岗位认证工作的推进效率。在该方面应用较好的企业包括中国电信、首钢集团、艺龙公司等。

资金投入方面，与2008年相比，有44%的企业增加了E-Learning项目上的资金投入，有36%的企业资金投入基本持平，有12%的企业减少了E-Learning项目上的资金投入。由此可以看出，企业在对E-Learning项目的资金投入上受经济危机等因素的影响并不大，部分企业在减少培训总体预算的情况下，仍然没有缩减在E-Learning项目上的资金投入。

费用支出方面，有44%的资金计划应用于课程开发，包括了课程外包定制开发与企业内部开发；有39%的资金计划用于技术方面，包括平台升级、改造与运营维护等；有8%的资金计划应用与采购通用的在线课程。与往年相比，技术方面的投入基本持平，课程开发的投入则有明显的增长趋势，而通用课程采购资金则有明显减少的趋势。通用课程需求减少的原因主要是被调查企业基本已经建立起通用课程体系，而市面上缺少优秀的课程提供商。

该调查显示，国内企业E-Learning应用中最大的困惑是缺乏长远的规划和有效的推广方法。如图1所示，在企业在线学习的各种问题中，缺乏长远的规划战略和有效的推广方法以26%的比例并列占据了前两位。其他的问题主要包括：企业认为E-Learning缺少与知识管理理念的有效结合，缺乏在线课程的系统规划等内容。“与往年相比，使企业困惑的E-Learning培训应用问题已经发生了明显的变化，传统的技术要求、培训内容和缺乏高层领导的支持等问题已经不再是主要的问题，而如何对E-Learning引入企业培训进行更好的、长远的战略规划，进行有效的宣传推广以及如何深入的与企业知识管理相结合已经成为目前困惑企业应用在线学习的主要问题。”

二、E-Learning对于图书馆员工培训工作的帮助

由于我国各级图书馆都属于事业单位，其员工的日常培训和继续教育工作、以及学习效果的考核工作主要由各单位人事部门和培训部门负责。因此目前E-Learning在图书馆员工培训学习方面更多的现状还是各个图书馆自身的重视和投入状况决定的。

以笔者所在的国家图书馆为例，在我馆“十二五”人才发展规划纲要指出要“加强员工继续教育，充分发挥‘馆―部―组’三级培训体系的作用，大力推进基础业务知识和基本业务技能培训，全面开展专业知识更新工作，逐步形成基于岗位的个性化业务培训体系”。 由此可见，馆内员工继续教育在国家图书馆人才培养工作中占据着至关重要的地位。自国家图书馆社会教育部成立以来，在历年的工作任务书中，第一项任务就是：“落实全员继续教育计划，做好培训档案及员工培训出勤的管理。组织实施日常及年终培训考核与考试等项工作，并将结果上报人事处。不断拓展培训形式，在技术条件允许下开展网络课堂教育。”

对国家图书馆员工继续教育工作而言，目前开展的各级各类培训主要采用的还是传统培训方式――集中面授培训。其存在的主要矛盾是培训任务重，培训成本高，覆盖面小。以国家图书馆培训中心全年举办30场集中培训统计，即使每场参与人次平均到达100人，全年培训覆盖面也只有3000人次，折合每位员工参加2-3次，总计不超过6小时的培训。无论培训时长还是培训效果都远远无法满足员工日益增长的培训需求。

为推进国家图书馆员工继续教育工作迈上新的台阶，教育培训工作必须尽早考虑开展网络课堂教育。利用网络培训即员工在线学习机制，可以突破时空限制，增加员工的学习机会，实现培训的高效性和低成本的统一，实现培训个性化与大众化的统一，实现培训快速传播与知识一致性的统一。此外，员工通过E-Learning机制还可以最大限度地扩大培训评估的覆盖面，可以保证考核过程的严谨，考核成绩的真实，有助于进行考核结果的运用。E-Learning还可以固化培训流程，对培训资源实现全面的信息化管理，节省人力、物力和财力。按照国家图书馆数字图书馆建设规划，从2009年下半年开始，国家图书馆文教培训管理平台子项目公开招标，并已成功的将成熟的E-Learning系统引进国图。该系统从2011年底投入试运行至今，一方面已经将国家图书馆培训中心历年举办的有视频记录的馆内员工培训内容制作成三百余小时的Scorm标准课件用于员工利用该系统进行在线学习；另一方面也成功利用该系统进行过全馆范围的员工在线考试工作。强大的数据整理分析功能可以及时完成上千份考试答卷的成绩分析、精确记录和统计每位员工参加的线上和线下培训累计时长，更便于培训中心工作人员汇总各项信息、为人事部门提供每年员工考核必要的参考内容。E-Learning模式的应用极大地减轻了传统员工培训全流程的工作强度，提高了工作效率，也为参加培训的员工提供了灵活多样的学习方式，一举多得。

总之，未来图书馆员工教育培训工作，应尽快实现传统培训与网络培训的有机结合，即倡导一种混合培训的崭新模式，根据培训内容、培训任务的不同，确定其培训方式。与业已开展多年的传统员工培训相比，对多数公共图书馆及高校图书馆而言，网络培训是一个崭新的事物，一方面需要在培训实践中不断摸索经验和教训，另一方面也急需在业务开展之前，对其可能出现的问题进行科学的预判，对其管理体系和管理模式先期进行较为深入的调查研究。

注释：

[1]周翔.基于在线学习模式的培训管理研究[D].武汉科技大学，2008.

篇10

这段时间，公司业务特别忙，我已经连续加班半个月了。好不容易可以休个周末，原本打算好好睡个懒觉给自己充充电，结果被一阵分贝极高的老年机铃音震醒了。

“跑马的汉子你威武雄壮……”

我忍，猛地把被子蒙到头上。

“老张啊，你们等着急了吧……哎……好好，我泡点养生茶马上就下去……哎，好嘞！”

接下来，一阵急促的脚步声由近及远再由远及近，拖鞋与地板不断碰撞发生“吧嗒吧嗒”的声音，好不容易安静下来，又响起“哗啦啦”倒水的声音、“砰砰砰”开关房门的声音。我实在忍无可忍，披着被子打开房门，一眼瞥见穿红戴绿的老妈喜滋滋地对着镜子系围巾，她从镜子里面看到我，转过头来，脸笑得像花儿一样，说：“我大宝起来了啊？早饭在锅里，你自己热热吃，妈出去溜达溜达！中午就不回来了！”

看着她那副走火入魔的High样子，我忽然不知道如何是好，刚刚的起床气哽在喉头，生生被我压了下去。我靠在门框上想了想，只f了句：“你最好别带太多钱出去。”

她嘿嘿笑着，说：“知道，妈一把年纪了，啥没见过，你就放心吧。妈出发了啊，你张阿姨她们都等着急了。”

说完，她噔噔噔地出了门，我挪到厨房阳台，看见她和那帮老姐妹成功汇合，一群人浩浩荡荡地奔向小区门口，忍不住沉沉叹了口气。转身回房的途中，又一眼瞥见门口那一摞保健品纸盒子，个个闪闪发光像镀了一层黄金似的，高调奢华无内涵，忍不住狠狠踢了一脚。

此时此刻，我只想说：夕阳无限好，只是别买药。

世界最难走出的套路

晚上五点钟，老妈回来了。脸冻得红扑扑的，但心情看起来特别好。我见她拿着一个小钢盆，还有五个鸡蛋，忍不住从鼻孔喷出一个“哼”。

“我说你怎么那么积极，原来是为了占这点小便宜，中午的面包大餐可还好吃？”

老妈根本不在乎，白了我一眼，说：“我也不图这点东西，我图的是人家传授的保健知识，东西是人家硬要给的。你自己说说，我给你泡的那个养生茶，好用不好用？”

我没好意思跟她讲，就她那养生茶的配方，网上一搜一大堆。

我懒得接话，只问了句：“今天又花了多少钱？”

她特别得意，笑嘻嘻地说：“一分钱没花，你放心，妈可不傻，妈心里有数。”

如果她不带钱出去就不能被骗，那么家里就不会有那么多保健品存货了。那些推销人员的段位，不是我妈能够想象的。

果不其然，几天后的一个晚上，一个很帅气的小伙子拎着一兜橘子敲响了我家的房门。我一见他那虔诚的微笑、利落的西装，就知道，我家很快就要多出几盒世界级配方、不买都对不起佛祖的“神药”了。

我妈似乎和这个小伙子很熟，热情地把他让进屋里。小伙子一看就是受过专业训练的，攻守有方、进退自如，很快就激起了我妈的长生欲，顺便把我架到一个“孝顺女儿”的高度让我下不来，又很体贴地以“和您有眼缘”“您让我想起了我远在他乡的老妈”为由，扬言要给我妈最低的折扣，就差声泪俱下了，我一看我妈的表情，就知道，她又要放血了。

这世上最难走的路，就是保健品推销人员的套路。

送走小伙子，我忍不住“哼”了一声：“两千块花出去，这下你开心了吧？”

老妈每次都是这样，钱花出去了，才能清醒。听我这样说，她讪讪地笑着，开始一个人坐在床上拆盒子，拆了一层又一层，最后掏出两个小瓶子出来，对着灯光看不清，便戴上老花镜，大声和我介绍药品的成分，死要面子生扛。

“我感觉这药买得挺值，你看里面全是名贵药材。”

我不知道该怎么跟她解释她才能相信，铁皮石斛、冰川雪莲啥的，真的没泛滥到这么廉价的程度。就连阿胶，现在都得千八百的才能买到一斤真品。

我看着灯光下那略微佝偻的身影，忽然心生一丝不忍，想了想，便说了句：“唉，反正你买了就买了，权当长教训，但是不能吃，以后别再上当了，你有那钱多吃点蔬菜水果，去旅游，去买好看的衣裳，都行。”

别怕，你还有老妈

我妈以前没有这个爱好，能让她走火入魔的，只有广场舞。直到我老爸去世以后，一切就都不一样了。

两年前，老爸得了胃癌，等到我们发现时，已是晚期。医生说，老爸这个病绝不是一天两天就能发展到如此地步的。这一辈老年人生活节俭，平日里吃穿都爱将就，有点不舒服就自己买点药顶一顶，不到万不得已，是绝对不会进医院的。老爸从确诊到去世，只有短短的两个月时间。那两个月，是我这三十年中最黑暗的两个月，在公司我把自己埋进工作里；回到家，我一刻不停歇地照顾老爸。我活在无限的愧疚之中，我恨自己，为什么没有好好关心他，为什么老爸胃疼很久了我都不知道。

老爸的生命进入倒计时，我请了长假在家陪伴他。那种眼睁睁地看着最亲的人，即将离自己而去的感觉，即便现在想起来，仍然蚀骨万分。老爸去世后，我哭了很久，几天不吃不喝，我一直在问老妈：“我没有老爸了，以后我该怎么办？”

老妈抱着我，只说了句：“你还有妈啊！”

这句话，我至今记得都很清楚。每每想起，心底总会涌出一股特别复杂的情绪。是安慰，是感恩，是温暖，但更多的，竟然是恐惧。

还记得老爸去世半年后，老妈有次在过马路的时候被一辆电动车撞到。我接到消息的那一瞬间，双腿软得站不起来，缓了好久，才飞奔到医院。万幸老妈并无大碍，只是受了一点皮外伤。待得知老妈是因为闯红灯才被电动车撞到时，我的愤怒就像火山一样爆发了――

“我说过多少次了！你为什么不听！你何必抢那几秒钟！你说，为什么？”

医院里人来人往，大家都用一种奇怪的眼神看着我。他们不知道，这个年轻的姑娘到底因为什么那么愤怒，以至于对着自己的老妈大喊大叫甚至浑身颤抖。

老妈被我的态度吓到，她轻轻揉着胳膊，一脸愧疚，小声说：“我以后再也不闯红灯了，再也不闯了！”

我忍不住哭了出来，大声说：“你有没有想过，你出事了，我该怎么办？”

说完这话，我蹲在地上，哭到不能自已，老妈也陷入沉默。旁边的病友纷纷解围，说：“没事没事，这姑娘是被吓着了。”

只是想一直陪在你身旁

也就是从那以后，我妈这个做事一向大咧咧的人，开始活得谨小慎微。

她再也不吃剩菜剩饭，不贪便宜扒堆儿买不新鲜的水果和蔬菜，早睡早起，自学会上网后，吃什么东西都要先百度一下，平时只看养生类电视节目，厨房里经常放着一些奇怪的养生食物，甚至连买衣服都要看各种成分的含量。

那时候，我不明所以，一度嘲笑她：“妈，你怎么越活越胆小了啊？比我还矫情。”

她也不反驳，一边咕嘟嘟地熬着养生粥，一边说：“你那么年轻，是体会不到的，人一上了年纪啊，就特别怕死。”

一开始我觉得老妈能如此善待自己，也挺好的。当初，如果老爸能活得细致一些，也不至于早早x我们而去。我很支持老妈的科学养生，可是后来，风向渐渐就跑偏了，她已经不满足自然养生了，她觉得那样效果不大，她想借助外力延年益寿。

记得老妈第一次把保健品抱回家的时候，着实吓了我一跳。那几盒保健品花了她大半年的退休金，最要命的是，她不是买买就算了，她真的按照说明书的要求，一天三遍地吃。

然后，我便拉开了劝她脱离苦海、回头是岸的序幕。

我去网上搜了很多资料，收集了很多视频，我假装以应聘者的身份去听保健品营销培训，回来对她讲人家是怎么“套路”她们这些老人的。可是，不管我如何苦口婆心，她该买还是要买，后来我闹了一出“离家出走”，扬言她再“不知悔改”，我就要搬出去，再也不回来。

从那之后，她收敛了很多，加之她买了很多药最后都没有吃，或者被曝光是假冒产品，她总算是有所领悟。但道高一尺魔高一丈，很多保健品公司后来换了免费听讲座、当场不推销、事后登门推销的方法，再一次把像我妈这样的老人拿得死死的。

一个周末，我和老妈在家做大扫除，提到了买房的事情。老妈说：“别买了，改天我去把这套房子过户给你。”我说：“房子我肯定是要买的，你的房子也不能动，钱不够，我和朋友借一借就行了。”她不出声，我看了眼被我们挪到玄关处的那堆保健品，酸溜溜地说了句：“哎呀，你看你那堆宝贝，值好几平方米呢。最近怎么不买了？是没钱了？还是无所畏惧了？”