线上营销创新范文

导语：如何才能写好一篇线上营销创新，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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小米官方提供的数据显示，进行7次开放购买之后，目前已经有180万消费者购买了小米手机。虽然销量不错，但公众对于其“饥饿营销”的质疑从没有间断过。

在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，以达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。

其实，说起饥饿营销，苹果才是高手中的高手，屡试不爽，且在iPhone4S和iPad2的销售中达到登峰造极的地步。

也难怪企业这一手段会乐此不疲，因为从效果来看，不论是苹果iPhone，小米手机，还是TCL的C995智能手机，饥饿营销总能一次又一次挑动着消费者的神经。以今年1月13日iPhone4S手机在中国内地发售为例，虽然与欧美相比，iPhone4S在中国内地正式销售晚了3个多月，但是苹果的销售再一次获得了成功。每家苹果直营店前都有数百人通宵达旦地排队，甚至有的地方因为排队人数过多而爆发了冲突。

营销专家认为，企业采用饥饿营销方式的前提是其产品品牌和产品质量拥有足够的号召力，然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力成倍放大，为以后的持续热销打下基础，同时建立其客户群体的品牌忠诚度。这也是苹果iPhone、iPad和诺基亚N97采用饥饿营销方式能够取得成功的原因所在。

不过，饥饿营销并非包治百病的“灵丹妙药”。如果没有出色的创新能力，只是在营销手法上与饥饿营销类似，并不具备进行饥饿营销的“硬条件”。而一旦产品没有大的创新，饥饿营销就会对品牌形象产生重挫。

篇2

[关键词]商业银行 营销渠道 创新策略

我国加入WTO，外资银行将会大批进入中国市场，我国商业银行要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展，必须具备先进、完善的营销渠道。营销渠道的选择是一项重要的战略决策。商业银行每个营销渠道都会创造一种不同的营销业绩和成本水平，极大地影响商业银行营销组合的其他因素，并同时受其他因素的制约。

一、我国商业银行营销渠道存在的问题

1.营业机构设置缺乏灵活性和科学性。国有银行基本按照行政区划设立全国的机构和分销网点，缺乏灵活性和忽视了效益的最大化。而西方银行主要通过科学的模型分析和回归分析，选择理想的地点设立分支行，辐射邻近较大范围的区域。

2.我国商业银行的组织机构过于臃肿。目前，我国商业银行大都实行的是总行、一级分行、二级分行、县级支行、分理处和网点六级管理体制，在产品和服务的分销方面存在着环节多、行动慢、时间长、成本高的缺陷。我国各商业银行应遵循“兼并网点、提高效率、增强后劲”的发展思路，减少管理层次，缩小管理半径，最终形成总行、分行和支行的三级架构管理模式，实现“直通式”的扁平化管理。

3.我国商业银行分销渠道特色不鲜明。目前，四大国有商业银行都已经开通了网上银行业务，但是网上银行的业务几乎都是和柜台业务一一对应，而且目前中国还未出现真正意义上的完全依赖或主要依赖网络开展业务的纯虚拟银行。

二、营销渠道的管理

对营销渠道的管理，实质上就是利用营销渠道开展业务的动态化过程。在这一过程中，既包括对自设分支机构和销售网点的管理，也包括对所选择独立中介商的管理，同时也是对其直接营销渠道的管理。另外，在金融企业营销渠道的管理中，一个非常突出的问题是对整个渠道的技术系统的管理。

1.网点的管理

利用下设分支机构如销售网点直接针对客户开展服务活动，是金融机构最基本的营销渠道。

2.中介商的管理

金融机构要通过中介商销售产品，便与中介商建立了一种合作关系。在这一合作过程中，金融机构既要采取各种激励措施激发其积极性，也要对其工作进行不断的评估，以便适时作出调整。

3.直销渠道的管理

金融机构除建立分支机构及其网点外，其直销渠道有邮寄销售、电话销售、网上销售等。对这些渠道的应用与管理集中到一点就是怎样组织有效的直销活动。这必须从以下几个方面进行管理:一是确定直销目标。二是设计直销信息。三是评估直销效果。

三、我国商业银行营销的发展趋势

当前，我国正在按照加入世贸组织的承诺进一步开放金融市场，国内商业银行业的市场需求、竞争格局和技术手段也都发生了较大的变化。面对变化着的环境，国内商业银行的营销也将因时、因势而变，具体而言，将出现以下方面的趋势。

1.近年来，国内商业银行在产品定位、品牌定位、企业定位等方面进行了初步探索，如中国工商银行定位于“身边的银行”、招商银行定位于“技术领先银行”等。但大多数银行的定位尚处于初始阶段，比较模糊，缺少特色。差异化的清晰定位将是未来国内银行抢占市场先机，获得竞争优势的必然选择。以下两个层次的定位将成为商业银行的关注重点:

一是立足于核心能力进行发展定位。市场定位是识别竞争优势、选择竞争优势、显示竞争优势的过程，必须以核心竞争力为出发点。经过几年的营销实践与定位探索，国内银行立足核心竞争力进行清晰的发展定位将被提上重要议程，可能会出现“全能型银行”、“零售银行”、“批发银行”等发展定位。

二是产品的感性象征性定位增多。目前国内银行的产品定位，以功能性定位为主。这在市场细分化初期是可行的，但银行产品的模仿性强，以功能定位形成的产品特征很快就会被抹平，创新产品的生命周期也越来越短。因此，国内银行今后将依托产品功能，重视产品的感性象征性定位，赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。

2.品牌营销将成为大势所趋

营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是不遗余力地塑造和提升各自的核心品牌;二是注重品牌发展的科学规划;三是大力推进品牌家族化建设;四是重视以品牌为中心的整合营销传播运作;五是加强品牌忠诚管理实践探索。

3.网络营销将成为营销竞争的焦点

在网络经济发展的进程中，银行被推到网络资源整合者的位置。国内银行对这一角色的争夺战即将拉开序幕，网络营销将成为新的营销竞争焦点。

网络经济曾以出人意料的速度向前发展，但在本世纪初却出人意料地陷入了低潮。网络经济退潮的根本原因在于对信用、安全、资金、物流、信息等资源缺乏有机整合，网络经济复苏的关键也在于这些资源的有机整合。银行业的行业特性，使其在信息、支付、信誉、安全、客户等方面拥有他人无法取代的优势，非常适合电子商务对安全高效的资金支付服务、强大有力的信誉支持和持久可靠的安全保障以及方便快捷的商情沟通的需求，因此，银行业有必要也最有可能成为网络经济各种资源的整合者。

总之，银行市场营销活动效益的高低不仅取决于银行产品的开发与提供，而且取决于银行的分销渠道。前者是形成金融产品使用价值的过程，即银行降低金融产品的成本、提高产品质量、增加产品的式样与功能、制定合理的价格以提高市场竞争力;后者是金融产品使用价值和价值的实现过程，即银行通过适应客户需求的变化，将已经开发出来的产品及时、方便、迅速地提供给客户，以满足不同客户的需要。从一定程度上讲，建立良好的分销渠道要比组织产品开发更为重要。

参考文献

[1]邹亚生.银行营销导论[M].北京:对外经济贸易大学出版社， 2006.

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关键词：信息化；企业营销管理；策略分析

一、引言

市场营销可以认为是市场经济发展的产物，是当今时期非常重要的经济活动，对于企业的生存和发展至关重要。现阶段社会发展的信息化已经实现了较高的水平，企业的营销管理工作受信息传播的影响越来越大。一些传统的营销模式也不再适应新时期开展营销管理工作的需要。信息化程度的提升对于企业的营销管理工作来说既充满了机遇，也带来了非常严峻的挑战。企业要发展就必须要在多个层面进行创新，在信息化背景下，企业要更加重视营销管理策略的创新，以此来提升企业参与市场活动的竞争力。

二、信息化背景下企业营销管理面临的市场现状

1.线上市场逐渐形成。信息化程度的提升使得很多企业的营销管理工作的主战场从线下转移到线上。在线上市场开展营销管理工作以互联网作为载体，贯穿于企业营销管理活动的多个环节。企业营销人员的理念和模式以及方法都发生了非常大的变化。线上市场的形成对于企业的营销管理工作带来了两个比较明显的优势，一是，线上营销大大节约了企业开展营销活动的成本；二是线上营销极大的拓宽了企业营销活动所覆盖的市场。2.市场细分程度进一步加深。信息化的提升或者说线上市场的形成，使得许多消费者选择通过线上的形式购买商品和服务，可以选择的范围越来越广泛。在买方市场背景下，人们对于产品的服务和要求越来越高，产品从销售到售后的诸多环节都需要企业提供全方位的服务。但是对于很多企业来说实力比较有限，在一些弱势领域逐渐失去竞争优势被市场所淘汰，只能经营企业本身具有比较优势的市场。这样一来产品市场进一步细化，一些没有任何竞争优势的企业也会被淘汰出局。3.知识经济水平不断提升。信息化时代，企业参与市场竞争和开展营销管理活动，最为需要的就是高效的获取信息。信息的获取需要专业化的人才。比如在客户进行分类时，面对数以万计条数据，人们很难从中找出有用的信息，企业开展营销活动要实现全覆盖基本不可能，并且效率低，成本高。而如果通过数据挖掘技术，对数据进行整理，挖掘出其中有用的信息，找出优质客户所共有的特征，然后按照这些特征对这些数据进行筛选，再由营销部门对筛选出来的客户开展营销活动，能够实现以较低的成本开展高质量的营销活动。

三、信息化背景下企业营销管理存在的问题

1.缺乏创新意识。很多企业对于时代的发展尤其是信息化的发展反应比较迟钝，没有意识到信息化水平的提升给企业发展造成的影响，也就缺乏在信息化背景下开展创新活动的意识和动力。在营销理念和营销思想等方面都非常的落后，也不了解市场经济下企业如何开展营销活动，更没有有效的结合信息时代下企业营销管理工作呈现的新特点。2.营销决策缺乏创新。营销决策关系到企业营销活动的成败，对企业的发展影响比较大。以往企业营销管理人员在制定营销决策时主要依据是自己的工作经验，并没有结合新时期营销管理活动发生的新变化，做出的决策显然不具有科学性。在信息化背景下，企业在做营销决策时，要充分考虑消费者色实际需求和市场环境的变化结合企业的发展现状，对企业现在和未来一段时期内的营销目标和任务等进行合理的安排与制定。3.营销机制不完善。在政府层面并没有构造出适合企业开展营销活动的外部环境，在营销知识和技术创新等方面都存在许多不完善的地方。这些问题不仅体现在市场机制不完善方面，也表现在产权界定不清晰、法律法规不完善等方面。一些地区还存在一些反市场经济的现象，地方保护主义盛行，这些都严重影响了企业的营销管理活动。4.营销网络落后。虽然我国现阶段的信息化水平已经非常高，但是在信息网络的构建方面还存在较多的不足之处，一些商务信息在传输和处理等各个环节都较为落后。还有一些企业由于各方面的因素并未配备现代化的营销设备，给营销工作带来比较大的难度。

四、信息化背景下企业营销管理的策略探讨

1.以顾客价值为导向创新营销策略。就现阶段我国的基本国情来看，很多产业都存在产能过剩的问题，加上经济全球化的影响。在很长的时期内，绝大部分市场都会是以买方市场为主，局部地区略有差异。在这种市场环境下，企业开展营销活动必须以顾客为中心，制定营销策略也必须在此基础上进行。因此，企业营销策略的制定既要考虑到企业利益最大化的经营目标，也要充分考虑顾客的真正需求，促进顾客价值的实现，最终形成信息化背景下企业制定营销策略对营销活动进行整合的新模式。同时企业要利用信息技术加强与顾客的交流合作，对顾客的需求变动情况及时进行跟踪，以调整营销的策略。2.丰富和创新营销方式。信息技术的发展使得现阶段企业开展营销活动的方式更加丰富，一些新的营销方式逐渐兴起并且在营销工作中的地位日渐提升。比如关系营销近年来成为营销活动的一个热词，也就是企业通过构建与其利益相关者之间的关系，以一定的代价来实现企业的营销目标。这种方式就是企业利用自己所处的外部环境去拓展营销路径，不仅使企业在发展中更加适应外部环境，也在一定程度上改善了企业所处的外部环境。3.创新营销活动的策略。现代企业的营销活动讲究4P营销策略，即product产品策略、price价格策略、place渠道策略、Promotion促销策略，许多企业开展营销活动都是基于这种策略。首先，对于产品策略来说，企业要满足消费者的个性化需求来设计和生产产品。在信息化背景下，消费者通过网络信息渠道提出自己的产品需求，然后生产中根据消费者所提出的具体要求提供相应的产品与服务。其次，对于价格策略来说，在线上市场很难实行价格歧视，多样化的价格策略实施起来也非常困难，消费者的决策和偏好受价格因素的影响非常大，需要企业制定出较为科学的价格策略，以增加产品的销量。再次，对于渠道策略来说，信息化背景下，企业通过互联网与消费者直接进行联系，企业的产品可以比较直观的展示在消费者眼前，并有专门的客服来回答消费者对产品的任何疑问，并处理顾客的订单。这是信息化背景下企业开展营销活动的主要渠道。最后，对于促销策略来说，通过网络开展促销或是能够将产品的相关资料全都展现在消费者面前，让消费者尽情的挑选。4.创新营销手段。企业通过网络开展营销管理活动，能够将营销活动涉及到的资源全部进行整合，然后与消费者进行沟通，最终实现营销的目标，这种营销的手段的出现对传统的营销活动带来了较大的影响。但是不可否认网络营销不可能全部代替传统的营销活动。因此，企业在新时期开展营销管理活动需要结合线上线下两种营销模式，根据营销对象和市场的不同选择合适的营销手段，使两种营销手段能够起到互相补充的作用，以促进企业市场的拓展和产品销量的提升。

五、结语

信息化的发展对人们的日常生活和企业的发展都产生了比较大的影响，对于企业的营销管理工作来说更是带来了深刻的影响。具体的说，信息化改变另外企业开展营销活动所面临的市场和外部环境，对于企业的营销理念也产生了非常大的影响，本文也据此提出了企业在信息化背景下开展营销管理活动的一些策略。

参考文献：

[1]顾飞.信息时代企业营销管理创新的途径[J].发展,2007(1):86-87.

篇4

当所有企业都在向网络营销靠拢的今天，汽车品牌对网络营销的思考也上升到了技术层面。很多车企在网络广告、社交媒体和微博营销上的投入都逐年递增。2013年1月18日举行的新浪微博携手奔驰smart“独家发售新年特别版车型”活动，成为有史以来奔驰线上销售数量最大的一次电子商务合作。

 

奔驰smart在中国上市仅有短短的4年，但是每一年都会推出特别版的车型，并配有创新的营销计划。这种独特的产品营销策略，不但可以体现出其品牌和产品的个性，更重要的是可以有效地锁定其目标客户。2012年奔驰smart在中国全年销量达15，680辆，同比增长达到50%。中国在全球smart的市场排名第三位。

 

2012年smart和京东商城合作展开营销，完成了89分钟卖车达300台的成绩。

2013年奔驰推出2013 smart新年特别版，仅在中国市场限量供应666台。他们选择了新浪微博做开年促销“秀”，1月18日上午10：00开始抢车活动，在第一个10分钟内就卖掉了100辆车。这种全新的做法，利用社交媒体对年轻人的影响力，有效地把握了年轻客户的生活方式，直接拉近了品牌以及产品和客户的距离。而事实也证明了奔驰在互联网营销的突破再一次取得成功。根据MEC尚扬媒介提供的数据显示：“活动开始3秒钟售出第一辆车，由手机用户拔得头筹。平均1分钟被抢购3.25辆车，平均每辆车的抢购时间仅为18秒，这是有史以来奔驰线上销售数量最大的一次电子商务合作。”

 

卖汽车也可以很刺激

此次营销，smart首先是通过微博预热，借用微博线上活动限时限量抢购活动造势、线下采用经销商跟进微博客户的方式，除了限量车型本身外，还推出了smart“重磅style”金融政策方案和smart“重磅style融资租赁方案”，这种线上线下整合营销传播方式极大地提高了奔驰的关注度。

 

之所以说奔驰公司的营销策略很刺激，是因为它采用了抢购的方式来激发参与者的兴趣和欲望，眼看着屏幕上抢购的车辆一台台减少，用户很快会被屏幕上变化的数字所刺激，因为仅有666台、特价128888元。这些刺激还不够，在抢购成功并支付1999元的定金后，还有各种好礼等着消费者。例如2013年2月24日前签订购车合同并开具发票的客户，将有机会参加抽奖。

 

奔驰smart让消费者在微博平台上，真正实现了从刺激的抢购、分享微博、再到产品销售的全程体验。

微博售车或将成为新趋势

2013smart微博“新年特别版车型”活动的推出，对于以个性时尚为主打的smart来说，无疑是一种不错的营销策略，特别版车型对于smart那些潜在的年轻消费者，也拥有着强大的吸引力。正如奔驰中国副总裁毛京波女士所说的那样，“此次与新浪微博携手，不仅仅是一次汽车营销的创新之举，还是smart借助新浪微博与消费者进行沟通的一次全新尝试。”

篇5

低碳消费已被越来越多的人所认同,然而很多消费者对于通用汽车的认知仍旧停留在高油耗的层面。通用汽车希望通过一场整合营销传播活动改变人们对通用汽车“高油耗”的品牌认知,重新塑造低碳和高科技的品牌形象。

案例详情

在4月份的北京车展上,上海通用汽车旗下的7款人气名车高调亮相,携手酷6网开展了一次名为“零距新引擎,挑战低油耗互动竞猜”的活动,取得了良好的传播效果。

打造话题性事件

此次活动上海通用希望通过创新的事件营销,引发网络与传统媒体的共同关注。以特定路线行驶的油耗量为活动核心,采取线下低油耗挑战、线上油耗竞猜相结合的方式开展活动。

就线上来说,在酷6网的每场直播中,上海通用汽车力邀节油专家驾驶一款旗下新车,指定线路和时间内立下平均油耗的标杆。只要选手在限定的时间内,在相同的路线上获得比专家更低的油耗数值,就能挑战成功获得一台iphone。

而在线下的策划中,活动更是以别克英朗等7辆通用新车为奖励,噱头十足,吸引了千万网民的关注,将近10万网民的直接注册参与。每期网友可在活动平台竞猜每位选手的最终平均油耗成绩和各类途中趣味互动。只要成功猜对平均油耗和趣味竞猜中的一项,即能参加抽奖,赢取大奖。

奖励的驱动让消费者能够主动卷入到酷6网为上海通用策划的营销传播活动之中,最终呈现出一场极具话题性,集竞技、互动于一体的大型网络互动传播活动。

移动直播打造真实感

在活动整体规划中,酷6网运用移动视频直播技术,使用无线设备将车内外4个摄像头采集到的视频发送至网站进行直播,支持200万人同时在线观看。这在业内尚属首次,直播技术的使用不仅保证了活动的公正透明,增加传播的公信力,更是直观呈现低油耗的产品性能,成功重新树立了消费者对通用汽车的认知,谱写了汽车品牌传播的新篇章。

线上线下多渠道传播

北京车展之后,“零距新引擎,挑战低油耗互动竞猜”的活动继续登陆上海和广州。在三大城市最受网友关注的行车路线,通过“专家示范、网友挑战”形式真实地展现上海通用的各个车型在发动机先进性方面的优势,然后以“线下挑战”、“线上竞猜”的机制刺激消费者的广泛参与,实现受众的充分卷入。最后通过论坛、SNS、微博、手机、B2C等多种渠道进行活动效果的口碑传播,实现传播效果的最大化。

【轻平台点评】

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“今天你排队了吗？”

2010年12月10日，一场疯狂的虚拟排队在中国内地悄然开展，迅速引发网络热潮。这是著名日本休闲服装品牌优衣库与人人网独家合作推出的“Uniqlo lucky line”网上排队活动，网友在优衣库网站Uniqlo店铺虚拟排队购物，即有机会获得iPhone4、iPad、旅游券、特别版纪念T恤、9折优惠券等精彩礼物。这是优衣库在中国内地开展的又一次“全民排队乐”，沿用的是先前在日本和台湾地区分别创下14万与63万参与人次纪录的活动概念。

网络商业盛行时代，一股全新营销浪潮迎面来袭，营销传播开始迈向崭新的3.0时代——核心就是注重媒体渠道的创新、体验内容的创新以及沟通方式的创新，强调虚拟与现实的互动、社会化媒体的运用。

在网络经济时代，创意成为营销不可或缺的驱动力。众多商家充分运用创意营销，彻底颠覆传统营销的思路，让消费者在互动中感受企业理念，在主动中感知产品信息。

创新营销浪潮袭来

早在2010年12月初，优衣库便已开始活动预热，12月2日建立人人网公共主页吸引大量粉丝，12月3日，优衣库在视频网站上放出活动广告，12月6日，所有线下实体店开始使用宣传册和展板海报进行预告。

“一起上网排队吧！”

在面向广大网络排队族“一起上网排队吧”这一口号的带领下，各路网友纷纷响应。活动过程中，排队游戏的界面底部不停滚动播出中奖者的名单公告，大奖得主的照片也公布在优衣库人人网公共主页的相册里。除了每天的随机大奖和幸运数字纪念奖，还评选出踊跃参与大奖得主，来自沈阳的杨威成为第一个完成排队500次的粉丝，获得了包含20件摇粒绒衣服的大礼包。

此外，可在为期14天的活动期内使用的9折优惠券数量很大，排队的粉丝几乎都能领到一张，这不仅使优衣库人人网的粉丝激增，更为优衣库线下实体店的圣诞促销带来更多的客流，刺激了实体店的销售。

本次活动共吸引了超过133万人次参与排队，无疑成为2010年年末最具影响力和话题性的线上活动。线上的火热与线下的促销相结合，线上的传播与线下的销售相促进，整合线上线下资源，通过长达两个星期的在线活动宣传，将优衣库这一品牌进行全方位立体包装、传播、推广。

优衣库之所以选择人人网作为独家合作商，不仅仅在于人人网拥有更加灵活开放的合作态度，更在于人人网的用户普遍为年轻学生、白领，喜欢新鲜好玩时尚的创意，和优衣库的定位相契合。

“排队营销”是优衣库一大法宝，把“排队”这一现实生活中“烦闷”“无聊”的活动平移到网络上，冠以“Luckline”之名，立即形成鲜明的反差。在排队活动中，网友还可以选择自己喜爱的动物、场景，对年轻人极具吸引力；在“好玩”的同时添加了激励因素，形成了网友自发参与活动的源动力，众多丰厚大奖使网友们跃跃欲试；同时，“排队”的概念运用巧妙，其本身带有的“因为吸引人所以很多人排队”的理念也逐渐传播出去，形成“排队效应”，如同石头投入湖中心泛起的涟漪，吸引了越来越多慕名而来的潜在消费者。

此外，活动载体人人网作为一个实名制的社交平台，网友在参加活动后都会自动在个人主页上刷新新鲜事，因而在真实的社交圈子中产生联动效应——实现一呼百应，一传十十传百的传播效果。

其实，这并非优衣库第一次运用“排队营销”。早在2010年5月上海世博会期间，位于上海南京西路的优衣库全球旗舰店热闹开张，其在开幕后的几天，将最大logo下的进出口设为入口，其余几个进出口只作为出口。在入口处，两条隔离带引导着人们排队等候，队伍一直延续到门店侧面，远处看起来，队形呈现精确的“直角”状，十分惹眼。

线下的“排队营销”一来能有效地控制进入门店购物的顾客数量，为店内的顾客营造舒适安全的购物环境，二来也巧妙抓住了国人心理，产生“优衣库这一品牌深受欢迎、火暴排队”的深刻印象，扩大声势。

新年伊始，优衣库又在人人网上隆重推出“2011人人试穿第一波”，优衣库粉丝们可以通过在优衣库公共主页留言，申请成为优衣库试穿者，收到免费获赠的商品后在人人网的个人主页上发表试穿日记和试穿照片，动员网友对日记进行投票，票高者则可得到优衣库的礼券。无疑，优衣库新年试穿第一波将再次引发网络热潮，借用网民的力量主动推广优衣库品牌，延续“排队热”后的营销效应。

无论是线上的网络虚拟排队，还是线下的实体店排队，抑或是新年新衣试穿，优衣库都紧紧抓住消费者的心理。由于更多的激励因素、传播因素和新鲜创意，线上虚拟排队和新衣试穿活动带来更大的网络轰动和社会效应，更是结合网络媒体的一次成功的创新营销。

优衣库启示录

反观大多数中国服装企业，仍禁锢于传统的营销推广思路，缺乏新鲜的营销元素：如单纯依赖传统广告推广、陷入使用明星代言的怪圈，似乎一定要聘请知名代言人才能打响品牌等。然而，以创意为主导的营销3.0时代，缺乏互动元素的传统营销推广手段只能给消费者带来越来越多的视觉疲劳和促销疲劳。

而作为日本休闲服装品牌优衣库，则跳出了传统营销思路的禁锢，在新媒体环境的视角下，充分利用营销3.0时代带来的创新思维，进行了成功的线上营销推广。

就本质而言，优衣库“luckyline”这种虚拟现实的活动，是一种整合了的数字营销，借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标，其中包含了客户参与式营销、互动营销等，不失为一种有效的企业公关手法。

对于服装企业，特别是定位于白领阶层、年轻学生等深谙网络特点的人群的企业，例如真维斯、班尼路、佐丹奴等服装品牌，已意识到网络的力量，并且开辟了官方网站，有意于开发电子商务，然而至今仍未有太大的进展。当网络成为人们日常沟通和信息传播的又一不可或缺的平台时，传统品牌应该充分意识到，自己可以参考优衣库的模式，利用网络的力量进行企业公关、营销推广，而不仅仅只是单一地展示服装。这里最重要的是网友的互动参与——线上排队赢取奖励，线下活动促进销售，立体式进行品牌宣传。

此外，除了“排队+激励”这一形式，还可以在此基础上添加“团购”、“秒杀”等活动元素，定期开展不同的营销活动，例如某号码段的幸运粉丝可参与秒杀活动，又如某时间段接受团购申请。将商场的战火燃烧到网络上，相信网络的力量是一股东风，能助深谙此道的企业打一场漂亮的胜仗。

创意是营销的驱动力

“一家企业只有两个基本职能：创新和营销。”有“现代管理之父”之称、被《纽约时报》赞为“当代最具启发性的思想家”的彼得德鲁克早在30多年前，就阐明了创新和营销作为企业生存、发展的核心战略的重要性。

当产品与营销手段趋于同质化，越来越多的产品和品牌进入消费者的视野，消费者面对越来越多的选择时，如何在激烈的市场竞争中使品牌真正走进消费者的心智，使面对理性产品诉求和感性心理诉求的消费者做出有利于本企业的抉择，成为摆在每个企业面前的难题。而创意营销所带来的情感体验能够为品牌增添感性价值，增强感性诉求，更快到达消费者的心智。台湾创意大师姚仁录说：“创意就是给大脑松绑。”姚仁录分享了这么一个故事：有人在哥伦比亚开了一个商店，卖死玫瑰花，他会有市场吗？他的死玫瑰，专门卖给那些准备分手的情侣。结果，死玫瑰一面市就很受欢迎，一个本来不存在的市场因独特的创意而诞生了。产品领域的创意能带来一个崭新的市场，而营销领域的创意则能更好地推广理念，宣传企业品牌乃至巩固市场。可见，从营销1.0到营销3.0时代，营销传播的驱动力正在发生重要变化：创意变得无比重要。

2009年世界金融危机下，澳大利亚昆士兰旅游局面向全世界招聘大堡礁看护员。此次被称为“世界上最好工作”招聘活动因新颖创意和眼球效应吸引了世人的眼球，成为世界最成功旅游推广案例。受聘者在澳大利亚大堡礁工作6个月，可换得15万澳元收入，只需在此游泳、潜水、驾帆船，通过文字博客、照片和视频介绍工作体验。“金融危机来临还能有如此好的工作？”这一疑问一时间成为全世界网民的质疑，而质疑的过程，恰恰是创意营销发挥威力的时刻，“先全面质疑，后全民角逐”，整个招聘如火如荼，达到了营销推广大堡礁旅游业的预期效果。整个活动的公关价值已经超过了7000万美元。

业内快餐巨头麦当劳同样充分利用学生群体热爱网络社交、渴望真实交流这一特点，借助人人网开展“别宅了，见面吧”主题活动，网友只要提供多种有趣又有意义的见面理由，就可有机会享受麦当劳清新可口的夏日特饮。

2010年8月，德国男装品牌宾宝开展了一系列的微博推广营销。宾宝将公司的官方微博主页变成一个时尚装扮的宣讲平台，每日固定向网友介绍最新潮、最青春朝气的穿衣打扮之道以及独特的德国服饰文化，适时在微博上推出许多商品的限时折扣或赠送，迅速吸引了大批粉丝的关注。同时，宾宝董事长佘旭锦开通个人官方微博，以极具人性化的商业思考以及定期的管理小语分享，迅速吸引大量粉丝关注。董事长微博与宾宝官方微博不断进行互相配合、互相呼应，取得了极佳的商业推广效果。宾宝的品牌认知度在网络上迅速提升。

结束语

从“世界上最好的工作”到“优衣库线上排队”，从“别宅了，见面吧”到微博推广，一个个鲜活的营销案例，再一次体现创意在营销中的非凡作用——创意增添了营销的娱乐性、互动性与体验性，让企业的品牌理念在网友、顾客的互动参与中得到进一步的诠释和传播，营销信息不再是被动式地呈现在消费者面前，而是消费者通过有趣新奇的方式主动参与并获取感知的过程。

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乡村旅游主要是以农村为主要的活动场所，体现出某些地区农村的特色。重视“吃农家饭，享农家乐”的主题活动，为更好的亲近自然创造了契机。乡村旅游属于一种新型的绿色产业，因此在发展的过程中，受到了旅游领域的广泛关注。电子商务是二十世纪的最具代表性的产物，通过电子商务与乡村旅游完美结合，促使乡村旅游信息的更新速度更快，从而有效的降低了交易成本，为乡村旅游企I的发展创造了产品销售新渠道。

一、乡村旅游电子商务营销中产品模块的创新

在产品模块的创新中，主要的流程就是对拥有单一功能服务的产品进行转变，使其变换为多元化、产品联动化的模式。在相关的旅游产品开发时，应该注意产业链上下深度的不断延伸，从而创造出更加受人青睐的旅游品牌。比如，普罗旺斯的代名词就是薰衣草，其中包含着浪漫的韵味，通过薰衣草的大面积种植，从而引申出更多的旅游产品，并将其做到了极致，以至于吸引了众多的游客慕名而来。现阶段的乡村旅游仍旧在不断推进的模式中，华中地区的油菜产区，往往可以很好的利用当地资源，在油菜花盛开的季节，可以适当的发展旅游业，通过举办一系列的观花节吸引众多的游客，当油菜逐渐成熟之后，便能发挥出实际的经济价值。

通过电子商务的融入，让线下旅游产品的创新可以在线上推广，以此在对线上产品进行维护的时候，应该及时将最基本的旅游信息传达出来，从而实现二十四小时专业人工解答。模块设计应该注重实用美观，同时还应该强调网页的设计与排版，确保简单易操作，不断满足当前群众的需要。

二、乡村旅游电子商务营销中价格模块的创新

乡村旅游电子商务营销中的价格模块创新，最主要的出发点是百姓角度。旅游区的门票应该实行动态价格，在旅游旺季到来之际，实时的对旅游目的地进行价格调控，可以在此时适当的提升价格，从而增加了当地旅游收入的基础上，通过这种方式控制了游客数量。在淡季的时候，可以降低旅游目的地的价格，通过此种方式拉动旅游消费需求。乡村旅游相较于其他的旅游形式，旅游目的地都是游客们自主选择，一般他们会就近选择目的地，但也不是一次性消费，更多的是选择在工作、学习之余驱车前往休闲度假。

景区可以通过电子商务的优势，在网站上建立会员俱乐部，通过会员制的方式增加游客们对于旅游目的地的黏性。价格政策的调整至关重要，如果在不恰当的时候调高旅游目的地的门票价格，可能就会造成无法挽回的巨大损失，让游客们对此地失去了游览的兴趣，致使旅游胜地形同虚设。比如，湘西凤凰古城的门票事件就曾引起轩然大波，由于突然收取门票，古城便不复往日游客门庭若市的景象，在三年之后取消门票，才又逐渐恢复了往日生机。面对此类情况，旅游目的地可以适当的调整门票价格，针对特殊的情况做出适当的调整，在提升景区可信度的同时，吸引更多的游客，创造更好的效益价值。

三、乡村旅游电子商务营销中渠道模块的创新

渠道模块的创新主要是指分销渠道和旅游目的地网站的建设方面。伴随着电子商务的发展，同时在互联网+的影响下，传统的分销模式无法适应时代的需求而逐渐被淘汰，需要寻找更符合现展需要的新型模式来满足具体需求。传统的乡村旅游应该努力实现与电子商务线上分销平台的合作，通过销售自己的旅游产品线路，带动更具广阔发展前景的产业链。为了强化企业与消费者之间的信任，线上的电子商务平台可以借鉴苹果公司的方案，通过开设相应的线下实体店，实现了双方合作的模式，显现出更为长远的发展之路。

四、乡村旅游电子商务营销中销售模块的创新

在自媒体技术与互联网技术不断发展的今天，乡村旅游电子商务促销模块的创新可以利用多种APP实现促销，相较于传统的广告更具亲和力。微博营销属于现阶段最具代表性的营销方式，通过制造热门话题，引起广泛关注。微信营销的过程可以利用公众号推送相关消息，相关的旅游信息，并且建立与各大网站的合作，借助于影响力，拓展自己的知名度。乡村旅游完全可以借助于电视节目推广自己的优势，比如当前最流行的真人秀节目，通过邀请节目组到地拍摄，实现宣传的目的，《爸爸去哪儿》就是很好的例子，经过明星效应和旅游景区的宣传，促使重庆武隆天坑成为了旅游热点。

五、结语

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关键词：大学生 创业实践 花卉营销

中图分类号：G647 文献标识码：A 文章编号：1009-5349（2017）14-0019-02

一、项目概述

室内名贵盆栽花卉具有广阔的市场前景。传统的花卉销售是以基地（花农）花商（花贩）花市（零售）为主的单线销售模式。本项目将通过与天津奥科园艺公司合作，建立室内名贵花卉网上旗舰店，并进行加盟宣传，发展加盟店，探索花卉产业中新的“线上”营销模式。同时，以大型超市、大型商场为销售场所，通过以展代卖的方式进行营销宣传，探索花卉产业中新的“线下”营销模式。

本项目可为大学生提供良好的修身养性环境，立足大学生自身发展需要，实施自主经营管理，培养大学生创业创新能力，并为贫困大学生提供勤工俭学岗位。在培养学生创业能力和创业素质的前提下，提供一个让学生锻炼自己和施展才华的平台。

二、项目背景

（一）市场需求

传统的花卉销售是以基地（花农）花商（花贩）花市（零售）为主的单线销售模式。这种销售模式已经不适应目前逐步扩大的、年轻化的爱花人群。表现在：一是上班族只有周末才有时间去花市买花；二是大型花卉市场往往坐落于离市中心较远的郊区。以大型超市、大型商场为零售点的销售模式，将有效地解决上述问题。

网上销售的盆栽花卉多为普通花卉，且大多是小规模的淘宝卖家进行销售。以园艺公司为基础，以“旗舰店+加盟店”的模式销售室内名贵盆栽花卉的电商较少，而市场对种类齐全、规模较大的花卉网店需求较高。

（二）学生需求

本项目不仅可以满足大学生求学期间积累社会经验、提升个人能力的要求，同时还可以为学生规划职业生涯、拓宽就业渠道做好准备，也可以为贫困学生提供兼职机会，让学生参与其中，满足在校生日常学习、生活的需求。[1]

三、项目实施过程

（一）问卷调查及实地调研

1.开展“线下”市场调研

根据项目分工安排，项目组分两路于2015年中秋节、国庆节，2016年1月、5月、10月分别调研了天津市内大悦城、永旺商城、水游城、麦德龙商场、新业广场、物美商场等大型综合商场和超市，了解这些商场和超市的整体运营情况、花卉经营店铺以及园艺用品商店，对设有花卉经营点的店铺进行了详细的了解，对其经营模式、店内特色和销售情况进行了调研。

通过一系列调研，项目组成员对这些大型商场或超市的花卉的销售情况、购买人群有了一定的了解，对花卉市场的前景进行了初步的评估。

2.开展“线上”市场调研

项目组成员对线上网络平台的花卉销售情况进行了调研，着重对当今最大的线上网络平台“淘宝网”中的花卉交易情况进行调查，对淘宝中花卉店铺所经营的花卉种类、销售价格、购买力等进行了详尽的调研。对比分析“线上”“线下”两个市场的需求规模。进行了商业规划，并初步完成了商业规划书。

3.开展项目合作

项目组与天津奥科园艺有限公司开展实质性合作。对该公司生产的蝴蝶兰盆栽花卉重新进行了市场定位，并与该公司达成合作协议，以“线上”销售模式经营该公司的蝴蝶兰、口红吊兰、多肉多浆植物等。

4.创建“线上”销售网店

创建了店名为“天津绽放美丽”淘宝店，对淘宝店的整体风格进行设计与策划，并上架花卉商品，网店进入了营业状态。创建了“绽放美丽”微店，通过APP手机应用并借助微信平台对盆栽花卉进行推广和销售。

5.进行宣传材料的设计与制作

设计了产品包装，进行了宣传展板设计，制作了调查问卷。项目组成员在校内校外先后分两组进行调查问卷、市场分析，了解市场需求并进行目标市场定位，即消费者群体构成、主营地点及价格定位。

（二）市场需求及竞争分析

1.市场分析

在大型商场的实地调研中发现，大型商场客流量较高，两个小时内进入花店的总人数近80人。通过发放问卷调查并进行分析，78%为青年群体，22%为老年群体；进店后有购买意愿的占60%，进店后无购买意愿的占40%；有购买意愿的人群中青年群体占多数，无购买意愿的人群中老年群体占多数；通过现场询问，青年群体虽然进入商场的主要目的是购物，但看到商场中有花卉店铺时，普遍具有进店购买欲望，对商场购花这种模式比较认可。老年群体则反之，进入商场的主要目的是闲逛，进入花店后只是随便看看，对商场购花这种模式认可度不高，老年群体还是倾向于在花市或早市上购花。

通过分析淘宝上花卉网店和微店的交易情况，发现购买人群多为年轻办公室一族，购买人群在购买之前多会考虑花卉的大小、买回来之后是否容易养活、后续照顾是否繁琐等问题。在买家购买的花卉中，大中型花卉较少，市内盆栽小型、迷你型花卉较多；不易存活不易运输的花卉较少，易存活易运输的花卉较多；后续照顾较繁琐的花卉较少，无需费心打理的花卉较多。

通过对“线上”“线下”两个市场的分析，确定潜在消费人群为20-45岁办公一族；可接受商品价位20-80元；主推花卉品种为小盆栽、好成活、易运输的室然卉，包括非洲紫罗兰、小型芦荟、条纹十二卷、玉露、迷你蝴蝶兰、小型绿植等；主销售渠道为淘宝网店，次销售渠道为商场花店。

2.竞争分析

网上销售的盆栽花卉多为普通花卉，且大多是小规模的淘宝卖家进行销售。本项目以园艺公司为依托，以“旗舰店+加盟店”的模式销售室内名贵盆栽花卉，在淘宝网上还较少，在营销理念上超前一步。

传统的花卉销售主要以基地（花农）花商（花贩）花市（零售）为主的单线销售模式。这种销售模式已经不适应目前逐步扩大的、年轻化的爱花人群。表现在：一是上班族只有周末才有时间去花市买花；二是大型花卉市场往往坐落于离市中心较远的郊区。以大型超市、大型商场为零售点的销售模式，将有效地解决上述问题。喜欢花草的人可以在逛超市、逛商场的时候选择购买心仪的花卉。室内名贵盆栽花卉“线下”销售模式中将采取“以展代卖”的营销方式，在大型超市、大型商场里建立花卉展区，为顾客提供赏花购花的机会。这种以人为本，舒适型、体验型的营销模式符合年轻人消费群体的需求。

伴S全国大学生创业浪潮的兴起，国家政策和学校的扶持力度逐步加大。大众群体对室内盆栽花卉的需求持续增加。互联网时代下，营销模式不断创新且被大众接受。借助天津农学院农学、园艺学科的人才资源和科研实力，可为创业项目提供专业的智力和技术支持。借助天津农学院校友资源，可以实现与园艺公司的无缝对接；依托天津直辖市的宽阔市场，能够达到一定规模的销售量。

（三）确定营销策略及运营方案

通过对竞争对手及行业分析，拟定详尽的初期价格策略、渠道策略、销售策略和公关策略。设定企业战略，健全企业组织，明确人力资源分工。在运营方面首先进行场地选择与宣传装修布局，详细列出具体的采购方案。拟定名贵室内盆栽花卉的运营、更替周期机制及保管方案，做好设备及人员安排和物流方案。拟定主营产品方案及财务分析报表，明确资金来源与应用。提前做好风险识别、风险评估和风险控制策略，明确规避风险的处置方法。

（四）人员分工及培训计划

本项目创业团队负责人1人，骨干3人，工作人员5人。创业团队管理模式模拟有限责任公司组织管理架构，实行总经理负责制，下设商品部、营销部、财务部，各部部长直接对总经理负责。商品部负责联系园艺公司采购盆栽花卉，并对盆栽花卉进行商品化包装和适时养护；营销部负责“线上”“线下”销售渠道的搭建和拓展，制订营销方案和策划书；财务部负责按照年度对本项目进行结算，并对下一年度投资做出规划。

本项目的非全职人员全部聘请校内学生，制订岗位系统培训计划，使其掌握基本服务知识和各项操作技能。提高服务意识，端正服务心态，提高工作效率，更好地为顾客服务。同时建立一系列规章管理制度，如：1）员工培养计划；2）温室管理与安全制度；3）服务人员安排一览表；4）花卉网店运营制度；5）员工守则；6）会议制度。

（五）项目可行性分析

1.优势

借助天津农学院农学、园艺学科的人才资源和科研实力，可为创业项目提供专业的智力和技术支持；借助天津农学院校友资源，可以实现与园艺公司的无缝对接；依托天津直辖市的广阔市场，能够达到一定规模的销售量；拥有分工明确、充满激情的创业团队。

2.劣势

社会经验不足；时间安排及业务熟练程度有待调整；资金不足，抗风险能力较弱。

3.机遇

伴随全国大学生创业浪潮的兴起，国家政策和学校的扶持力度逐步加大[2]；大众群体对室内盆栽花卉的需求持续增加；互联网时代下，营销模式不断创新且被大众接受；创业者急需展示和交流的平台。

4.挑战

电子商务发展迅猛，销售花卉及园艺资材的网店、微店等如雨后春笋般增加，市场竞争愈发激烈，特色不明显、优势不突出，规模小、人员少的小网店和小微店竞争力不强；对“线下”营销模式的预估不足，大学生创业团队与大型商场、超市进行沟通协调时难度较大。

四、创业成果

（一）创建“线上”销售网店

创建了店名为“天津绽放美丽”的淘宝店，对淘宝店的整体风格进行设计与策划，并上架数十种花卉商品及园艺资材，网店进入实际营业状态。创建了“绽放美丽”微店，通过APP手机应用并借助微信平台对盆栽花卉进行推广和销售。

（二）创建商场超市展位

利用五一、十一、元旦等黄金周时间，在曹庄花卉市场、梨园头花卉市场、麦德龙超市、大悦城超市建立花卉展位，探索“以展代卖”营销模式，并通过宣传展品和宣传小卡片，拓展营销渠道，发掘潜在消费群体。

（三）培养创新意识，形成创业理念

通过项目实践探索，创业团队熟悉了公司业务流程，熟练掌握了营销技巧，培养了创新意识，形成了新的创业理念。

参考文献：

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【关键词】 电子商务 电子渠道 融合探索

一、引言

随着移动大数据时代的到来，朔州移动在积极促进电子渠道向电子商务的转型。通过借鉴互联网浓厚的销售氛围和营销主动性，大力拓展电子渠道的销售能力。

相对于其他地市电子渠道的“商务化”程度，我公司在推进电子渠道向电子商务转型时存在以下弱项：

（1）朔州市城镇化率仅46.28%，广大移动客户的消费方式、观念较为落伍，对新鲜事物的接受程度较低，给电子渠道的发展带来了诸多负面影响。

（2）朔州有线宽带到达客户约20万户，占总人口的11%，宽带普及率较低；朔州网购客户约5万户，电子商务起步较晚，客户规模较小，在一定程度上阻碍了电子渠道的发展。

（3）朔州移动的智能终端普及率达到37%，智能终端中TD终端的占比为34.8%，智能终端普及率是影响手机营业厅发展的重要制约因素。

介于以上原因，朔州移动推进电子商务的发展是一个长期的、需要不断摸索的过程，在运营商竞争日益白热化的市场环境下，发展电子商务也是抢占客户市场的有效手段。

二、电子渠道协同原则

电子渠道协同原则从渠道、客户、业务、市场环境四个维度综合考虑，找到匹配事件进程相应的策略。

2.1 渠道均衡原则

朔州分公司一直贯彻落实渠道协同的运营模式，在规划资源、安排营销活动时，考虑线上线下的协作配合、资源的优势互补，方能为用户提供最佳体验，发挥渠道最强的竞争力。

2.2 客户偏好原则

加强客户细分的体系化、模块化，通过对客户综合行为的分析，选出电子渠道的潜在客户群，再将客户分为消费型、娱乐型、沟通型三类客户，分别制定符合每类客户喜好的应对策略，增强线上线下协同销售的运营能力。

2.3 业务适配协同原则

推动精细化营销，激发电子渠道营销触点，逐步将客户由线下引导至线上。由于新业务产品线非常丰富，各电子渠道特点不同，并不是所有的产品都适合在所有的渠道承载，在协同时势必要分流至实际承载并且适合协同的渠道。

2.4 合作模式多元化原则

互联网时代营销模式的多样化同样催生了朔州移动与本地商户多元化合作营销的尝试。朔州移动与浦发银行、银联/通联等大型商户的合作，第一，可以实现使用对方资源为我公司发展客户的预期；第二，与商户之间的强强联合，在客户维系上，尤其是高价值客户的维系上，起到明显的保有作用。

三、精细化管理，精确化营销

3.1 电子、实体渠道协同运作

电子渠道应当发挥其宣传扩散的巨大能量，通过口碑营销和病毒式传播，推动业务量的提升；实体渠道的体验式营销将是运营商新兴业务的主要推广力量，培育新的客户需求、提供优质客户体验是线下渠道的功能聚焦点。线上线下的协作可以让公司进行更好的资源配置，从而为用户提供更优质的体验。

（1）积分兑换。（2）营销活动推进。（3）终端销售。

3.2 以客户需求为导向的协同运营

加强客户细分的体系化、模块化，充分利用“潜在电子渠道客户识别模型”，根据客户的人口统计学特征、用户基本属性、用户的通信行为等方面，利用决策树算法在现有客户群体中识别潜在的电子渠道客户。构建各类应用场景，并实现营销闭环优化。通过数据验证，该模型预测的潜在电子渠道用户在3个月后成为电子渠道用户的比率可以提升5-10倍。

（1）针对有消费需求的客户群体，朔州移动从五个方面大力推进手机红包的使用。第一，在新入网、存量保有营销活动中，均将赠送礼品更改为手机红包；第二，数据业务也均以办理指定套餐赠送套餐价值一半的手机红包方式开展；第三，大力拓展手机支付合作商户，从传统的超市、商场覆盖到日用消费的所有渠道；第四、实施积分购物，与银联/通联、本地商户合作，推进积分抵现金购物的新模式；第五、针对手机支付的沉默客户，开展了三八节“手机支付，让你‘购’快乐”促销活动，既提升了合作商户的积极性，又有效激活了沉默客户，提升了手机支付交易量。

（2）针对有娱乐需求、且流量较高的客户，线上通过短信的方式根据客户喜好下发相关应用的短信链接。线下在营业厅开展“水果达人争霸赛”来提升客户MM应用下载量。

（3）针对社交需求较高的客户群，线上充分应用飞信、微博等营销工具，形成互动强大的产品销售网络。线下通过成立“手机玩家俱乐部”，促进移动与客户的互动交流。“手机玩家俱乐部”是一个以手机发烧友玩家、应用专家、技术专家为种子用户，可以为移动公司进行业务宣传、体验、推广的俱乐部。

3.3 创新营销合作模式

在全业务竞争时代，电子商务的发展还可以通过联合具有相当规模的异业合作伙伴，开展合作营销活动。

（1）与浦发银行合作推进手机钱包业务的发展。（2）与当地商户合作促进积分的消费。（3）与大型国有企业合作制定行业手机报。

大规模做网络宣传、做广告，成本较高，且收效并不明朗。这样的异业合作，一方面依靠双方的宣传渠道，多接触点使得用户加深了移动通信公司的认知；另一方面，通过双方对共有用户资源的拓展，不仅有利于客户获得促销信息，也有利于提高其他用户的黏性。

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利用第36周年庆典的重要时机，位列中国家电第一阵营的康佳以“Love More”为主题，在整合营销的理念下进行创新，打造了一次出奇制胜的全渠道营销创新活动，既促进品牌与消费者进行深度沟通，并获得销量和销售额双第一的佳绩，堪称全渠道时代下的一个整合营销经典样本。

“Love More”：秉承“价值经营”品牌观

营销的本质是吸引用户和保留用户。诸多行业巨擘的衰落或崛起壮大无不证明，谁能将“以用户为中心”这样的普世商业价值观坚持到底，谁就是赢家。虽然这句话说起来很简单，但真正践行起来并不容易。据了解，任正非多年来不厌其烦地强调华为的价值主张就是“以用户为中心”，经过十数年的不懈努力，将此价值观深深植入华为人的心里。同样在康佳人的心里，“价值经营”这一品牌观就是“以用户为中心”的深度升华，一直被虔诚奉行和传承。

据《新营销》记者了解，康佳的生日是5月21日，正好是“520+1”，“520”本是一个全民倾吐爱意的日子。于是以此为创意点，康佳在36岁生日之际，怀着“比520多一点、爱更浓一点”的期望，寓意对消费者更多一分的关爱，发起“Love More”的营销主题活动，既感恩家人、朋友、合作伙伴和消费者，也让他们对康佳的产品和品牌“爱更浓一点”。

中国家电市场一路历经残酷竞争与疯狂洗牌，康佳之所以依旧能保持如今的行业引领者的地位，的确离不开消费者的扶持。5月6日，安徽滁州，在康佳“Love More”36周年庆活动的开幕式上，康佳集团董事局主席兼总裁刘凤喜表示，目前康佳有着充足的资金和资源，同时拥有一支稳定、强大的管理团队，当下最重要的事情是把康佳OLED有机电视、超薄轻系列以及主销机型的产品做好、把服务做好，与消费者共赢。

“Love more”活动期间，康佳所有门店的形象墙上布置了代表爱的玫瑰鲜花，精心营造出一种爱的氛围，并为消费者献上包括礼品、礼券、价格、服务、体验等“爱的五重奏”。主打产品则是完美体现“薄光溢彩，唯快不破”产品理念的2016年康佳旗舰新品OLED有机电视V91系列、真彩超薄X81系列、4K“机皇”R6000、真彩经典G9200系列等。

在注重细节、坚持“以用户为中心”的康佳看来，“Love more”应该体现在为用户服务的每个细节里。“爱的五重奏”中，康佳创新性地将售后服务作为“Love more”的利益点之一，率先打出0元挂装、首年只换不修服务、3个月延保优惠组合拳，精准解决消费者产品安装、使用的三个痛点，全面升级售后服务体验，给消费者最直接的安全承诺。

店长站台：玩转“线上社群+线下社区”精准营销

在精准的产品定位基础上，传统企业进行互联网转型，在营销层面的目标就是实现线上线下全渠道融合，深挖用户价值，真正做到精准营销。

如何让用户在线上线下更方便地感受和参与到“Love more”的活动中，康佳创新运用的“店长站台”H5互动玩法，结合线下促销与线上传播联动，彻底打破了以往线下促销与空中传播的界限与局限，通过为205位康佳店长投票的形式，由各店长所在分公司建微信群进行拉票，店长可以发动周边朋友为自己投票，榜样店长为自己代言，也为康佳代言，从而实现裂变传播。

“店长站台”的整个过程以微信H5链接的形式实现，链接将植入康佳最新的产品介绍及相应的促销信息，最终导流消费者到店，实现销售转化。当消费者投票成功后可直接进行抽奖，从而鼓励消费者继续进行分裂传播。所有打开活动链接的消费者，还可以抽取购机优惠券，凭券到门店消费可直接核销。

数据统计表明，“店长站台”H5对全渠道的助推力不负众望，在短短7天内，浏览量突破200万，总访客数超30万，有效地对促销活动进行了传播；同时，参与抽取优惠券的人次超4万，导流到店实现销售约1.5万人，有效地将线上“流量”转化为线下“销量”。

“店长站台”所呈现的“线上社群+线下社区”模式，正是康佳想要打造的O2O精准营销模式，逐步实现粉丝沉淀和对后家电市场产品二次购买的转化，甚至可以在H5系统中进行广告招商。还需要指出的是，用户在“店长站台”活动中表现的参与热情，值得企业广泛重视。因为在用户至上的时代，用户参与到营销环节中来将会提升企业的曝光度和知名度，更有利于企业强大自身品牌，成功提高企业市场竞争力。

异业联盟+抱团：整合营销的协同效应

自从美国西北大学市场营销学教授唐・舒尔茨（Don Schultz）提出“整合营销”理论，这一经典理念和模式便被广泛接受和运用。在整合营销的组合里，企业需要把所有的营销传播工具、途径和来源协调、整合成一个无缝计划，才能对消费者和其他最终消费者产生强大而正面的影响。

除了整体面上的全渠道营销活动，康佳“Love More”36周年庆还针对城市市场与县乡市场的不同特点，同时考虑“面”与“点”结合，组织了41场分公司城市市场聚焦单场活动，以及县乡市场汰旧换新活动。

一般来说，在经济形势严峻、市场行情较为低迷的情况下，异业联盟是各大厂商通常选择的促销方式，不仅能够为品牌迅速吸引关注度激发消费者购买欲，也能够为消费者带来最大化利益。康佳“Love More”36周年庆活动中，41家分公司全数进行抱团对接，整合人力、财力、宣传等资源，联合冰洗空厨电等5大品类二十余个品牌，部分分公司还和手机、电信等进行异业跨界出击，产生“聚集人气+抱团促销+集中出样”的协同效应。