销售培养计划方案范文

导语：如何才能写好一篇销售培养计划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】综合金融;交叉销售;医疗行业

近几年来,随着我国金融业的快速发展,西方先进的金融经营模式、理念被金融企业广泛吸收,并在实践中加以完善。综合金融的混业经营模式,被认为是谈论得最多的话题之一,也是很多金融企业趋之若鹜的战略发展方向,都期望通过该模式实现相关业务单元的协同效应,尤其通过交叉销售大幅度提高各业务单元的销售业绩,提升在各自领域的市场份额,但在实践过程中却不得不面对着一系列的难题。综合金融模式与医疗行业有较大的相似之处,可通过参考医疗行业对相关问题的解决方案,为综合金融的发展提供了宝贵的经验。

一、综合金融交叉销售的现状及所遇到的问题

现阶段,我国的金融企业都在积极地进行综合金融经营的尝试,平安集团经过不懈努力,收购了深圳商业银行并改名为平安银行,近期又成功收购了深发展银行;中国银行旗下开设中银保险;中国人寿和中国农业银行签订战略合作框架协议,而且又传出准备收购一家全国性的商业银行等等。其中以保险企业在综合金融道路上走得最为明显、激进,这和保险业目前的发展模式有很大的关系,在当前各保险企业产品同质化严重的情况下,销售渠道几乎决定着保险公司的市场份额,充分彰显了“渠道为王”的市场营销特征,而对于其销售收入贡献最大的个人人寿保险产品中,很大一部分来自于银保渠道,所以,保险企业迫切希望与银行达成战略联盟,或者直接并购。

但是,保险企业从保险领域的相互渗透,如财险公司、人寿保险公司、健康险公司等等相互业务的开展,到近期进入银行领域,如何发挥1+1>2的协同效应,成为综合金融企业所面临的重要难题,其中又以“如何最大程度地发挥交叉销售的效能”尤为重要,即寿险业务员在销售人寿保险产品给客户时,同时根据客户的实际情况,发掘客户的潜在需求,销售多种相关的服务或产品,如财产险产品、储蓄业务、理财产品等。交叉销售的重要性主要体现在如下几点:

1.对客户而言,如果他有理财方面的需求时,交叉销售更能从整体、系统的角度分析客户的需求,得出的方案相对单个细分需求(如人寿保险需求)而言,更加客观、有利。同时,客户也不再需要面对多个销售人员,这将提高其购买产品的便利性,方便后续服务的跟踪和处理,减少交易成本及降低一揽子产品购买成本。

2.对销售人员而言,在提高产品销售的同时,也降低了其客户开发、管理的成本,提高了客户服务水平,对于销售队伍的稳定也起到了很大的促进作用。

3.对企业而言,在降低销售成本的同时,也降低了新客户开发、管理的成本,企业可以将更多资源投入到提高客户服务水平上,从而提升客户满意度。同时,为客户提供一揽子金融服务,也可大大增加了客户对企业的粘度。

而对于如何去开展交叉销售,不同的企业根据自身的资源、经营战略情况,实行不同形式的交叉销售策略,现阶段主要分为如下三种类型:

1.通过加强企业内部的销售队伍成长,拓宽相关领域产品的知识,逐渐打造一支从单一领域到综合金融领域的多层次销售团队,统一销售企业各子公司的产品,子公司仅为理财方案的产品提供方。这种模式以平安保险最为明显,它通过丰富产险、寿险、银行等一线营销队伍的产品知识,在销售主营业务的同时,选择其他业务系列的产品进行交叉销售。

2.通过与银行签订战略联盟,加强交叉销售的深度。这种模式表现在近期中国人寿和中国农业银行签订的战略合作协议,在农业银行的低柜业务中提高中国人寿产品的销售力度,同时中国人寿也为农业银行提供了相应的储蓄、理财产品的销售推荐,共同提升双方的市场销售。

3.通过与中介机构签订合作框架协议,由中介机构作为销售方,金融企业作为服务或产品的提供者。这种模式以阳光集团为代表,在早期阳光人寿与深圳华康保险有限公司合作的基础下,它旗下的阳光财险公司近期也与其签订交叉销售合作协议,华康主要负责前线销售队伍的建设、培养和管理,阳光财险与阳光人寿公司共同作为保险产品的供应方,为华康提供寿险、产险的产品。

我们可以看到,这三种类型的本质区别在于销售方和产品供应方的分工、合作深度的差异,但从客户的角度看都是一样的,即可以从一个销售人员处获取到不同领域的理财产品。

那么,这三种交叉销售模式在现阶段可能会遇到什么问题呢?笔者认为主要体现在以下三点:

1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?

2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?

3.从监管的角度,如何防止交叉销售过程中产生的销售误导,避免售后发生纠纷,影响整个行业的健康发展?

二、从医疗行业的角度去分析综合金融销售问题及解决措施

针对交叉销售模式所遇到的三个问题,我们将如何应对呢?除了参考国外汇丰、花期的成功经验外,笔者认为可以根据国综合金融服务业的特性,在现有发展较为成熟的行业中,参考较为相似行业的经验、教训,为未来综合金融服务业的发展提供宝贵的建议。而在现有的行业中,笔者认为医疗行业和综合金融服务业有极大的相似之处,主要从事情本质、流程、组织盈利模式、所面临的问题四方面体现:

1.从事情本质看,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,都是向客户销售解决方案,并通过产品予以实施。

综合金融企业通过销售人员与客户的沟通中,了解客户的现状后,向客户提供一揽子的理财方案、保险计划,同时通过企业的一系列产品来让这些方案得以实施;而在医疗领域,患者到医院看病,医生根据患者的病情描述,诊断病理,并开取治疗药方,同时通过一系列的药物来解决患者的病痛。

2.从流程上进行比较,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,流程本质基本一致,都是遵从问题确认原因诊断方案设计方案实施的过程。

病人看病的流程:病人生病到医院挂号医生诊断医生开药方客户交费医院配药。

交叉销售的流程:客户有相关理财需求销售人员分析需求销售人员给出方案销售人员给出方案的实施建议(推荐产品)客户购买产品。

3.从组织盈利模式角度,综合金融企业和医院主要是靠后端的产品获利。

综合金融企业通过交叉销售,在满足客户需求的前提下,尽量一次销售多种产品给一个客户,在促进企业销售的同时,降低了销售成本;而医院的医生给患者开药方,并销售药品,通过药品售价和进价之间的差价来获取较大的利润,它和综合金融企业一样,利润点都在于产品,并不在前端的解决方案提供上。

4.从所面临的主要问题上,综合金融企业的销售误导,医院的药品回扣,成为各自行业的主要问题所在,并对其行业的健康发展起到了决定性的作用。

对于综合金融企业交叉销售可能遇到的三个问题,参考目前我国医疗行业的一些经验,笔者觉得其未来可能的解决手段如下:

1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?

在医疗行业中,患者除了加强自己对疾病的认识以外,还可通过以下两种途径来确保医生的相对客观公正性:

通过合理的投诉渠道。医疗行业属于民生的范畴,如果由于医生的一己之私而导致患者引发严重的问题,患者可以通过向医院、卫生监督部门、媒体等渠道进行投诉,只要确定为事实,相关医生都将会收到严惩,行医执照将有可能被吊销,其从医前途也几乎被断送,甚至有可能涉及到犯罪,这些代价对医生而言几乎不可接受。所以,患者认为医生的收益和风险是不成比例的,收益远远低于其所面临的风险,所以医生在一般情况下不会故意为了眼前的蝇头小利而欺骗患者。

另一方面,为了防止医生在对症下药的同时,增开一些与病情无关紧要且没有明显副作用的药品,患者通过购买市场上的健康保险产品,将医疗费用转嫁给保险公司,即引入第三方利益共同体,由保险公司的专业医疗理赔人员检验医生的药方,通过保险公司内部的一套管理机制,确保医生诊断的公正性。

参考医疗行业的做法,客户除了充实自身的金融知识,自行整理出理财需求外,对于需要销售人员给出理财建议的情况,监管部门、综合金融企业可通过以下三种方式增加客户的信任度:

对理财报告的格式化、通俗化管理,使得客户能够简单易懂地阅读。由于金融产品本身就具有专业性强、产品设计复杂的特性,需要将其通俗化,明确告知或提醒客户需要注意的地方,减少由于信息不对称而引发后续的纠纷。

保持专业理财咨询服务和金融产品销售的相对独立性。由于目前销售人员的理财建议都是围绕着产品进行的,从客户的角度看有一点“本末倒置”,是为了推销产品而给出的理财方案,缺乏客观公正性。如果能把这两者进行独立对待,客户可以只购买销售人员的理财方案,然后自行选择相关金融产品,那么即便是增加理财方案的咨询费用,也是可以考虑的,当然,这种情况主要针对于理财金额较高、理财方案较复杂的客户,应由经过专业训练的金融理财规划师才能提供专业的理财方案。这和当前医疗改革中部分专家呼吁医药分家,即医院只提供药方及药品建议,对于药品的购买途径可由患者自行决定,两者具有异曲同工之处。

建立较为完善的投诉、惩罚机制。如果客户对销售人员的理财建议不放心,可要求其出具正式的建议书,并签字确认,一旦客户后续发现该理财建议出现较为严重的误导情况,可以通过对应企业、监管部门进行投诉,并由相关部门进行严厉的惩罚,增加销售人员误导的风险成本。譬如当前保险业,如果客户发现保险人对其进行性质恶劣的误导、欺骗,可以向相关保险监督管理部门进行投诉,核实后可取消该人的资格。

2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?

首先企业需要认识到,将全部销售人员培养成理财规划师,并接受全方位的金融理财师(AFP)或国际金融理财师(CFP)的培训,是不太切合实际的,因为这将付出巨大的成本,而且很有可能费尽心血培养出来的人才,被竞争对手轻易挖走。企业可按照销售方式不同分为两类:

以卖产品为主的传统销售方式。当销售人员在销售客户产品时,通过与客户的沟通,分析其潜在需求,并给出相关建议,以此促进相关产品的销售。企业可以将目标客户按照金融产品的需求进行分类,如人身保障计划、财产保障计划、投资理财计划等等,根据不同的类型设立相关的培养计划,包括相关计划的制定、企业产品功能的介绍等等,各销售人员可根据自身的具体情况,如个人兴趣、潜在客户的类型等,选择不同的培训计划。对于部分超出销售人员理解范围的客户需求,则可通过IT技术平台,咨询后台理财专家予以支持。这种模式与当前的医疗行业较为相似,根据患者的病情种类不同,如内科、外科、五官科等等,将医生进行分类。

给客户提供全方位的理财咨询服务为主,并配合企业的产品予以实现其理财需求的新型销售方式。这种理财服务需由专业的理财规划知识作为基础,结合当前市场的环境和趋势,通过一定的模型分析出来的。企业要培养这种高端人才,可通过向社会招聘有金融理财师(AFP)或国际金融理财师(CFP)资格的人员,向客户提供专业的理财咨询服务,并出具正式的理财报告,同时通过搭建相关的数学模型,以IT技术为平台,实现理财方案和产品的自动搭配。与此同时,企业也可以根据理财规划师的反馈,及时、合理地开发出市场所需要的理财产品,从而在满足客户需求的同时,也增强了企业自身的竞争优势。

随着我国改革开放后经济的快速发展,我国的医疗行业也在进行不断的改革、提升,综合金融对于我国企业来说还是一个崭新的经营道路,在借鉴西方企业先进的管理经验的同时,更需要结合我国的经济、文化、经营现状,从相关行业中吸取教训、积累经验,企业、监管部门共同携手打造一个诚信、高效的经营环境,更好地服务于广大客户,不断努力地创造出一套使用于我国企业的发展之路,这必将对我国金融业的健康、快速发展作出巨大的贡献。

参考文献

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目前,NEC在大中华区共有58家集团公司。在本次调整中,其中的约20家公司将统一在大中华地区总部――NEC(中国)有限公司的旗下,在技术开发、市场开拓、产品销售等领域协同合作,以为用户提供具备竞争力的、完整的解决方案。

“目前,整个大中华区的经济已经融为一体。为了更好地满足跨地区客户的需求,我们重新设立了纵向的架构。”新任NEC(中国)有限公司总裁木户|雅生介绍,本次统一运营的约20家公司主要是以销售、市场、研发、行政为主体。在新的架构中,NEC在大中华区不同地区的团队的销售、开发、行政和服务等部门都将从纵向上统一,形成横(地区)纵(部门)结合的矩阵式架构。

从今年4月开始,NEC进入了为期3年的新中期计划周期。这一计划中,NEC继续以拓展全球化业务为重点,特别对经济稳步增长的大中华区抱有期待。木户|雅生表示,NEC的目标是,通过整合来向用户提供更具竞争力的完整的解决方案,从而让NEC(中国)有限公司进入中国系统集成服务提供商前5强。为了达成这一目标,木户|雅生提出了四个原则:要加强NEC提供创新解决方案的能力,要加大硬件产品的开发和推广力量,要与合作伙伴联系得更加紧密,要与中国企业一同走向全球化。

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工作计划是我们提高工作效率的一个前提。计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小编整理的餐饮销售计划书，希望对大家有所帮助!

餐饮销售计划书（一）餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场最大份额，代表着一个产业，引领一个市场?据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的服务响誉业界。目前，发展态势良好，生意火爆，具有很大发展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进行宣传，主要策划有意义的新闻事件及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。

餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。

一、目标市场分析

本酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。

建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815(成都地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。

建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、由于本酒楼暂时住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。

对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址)。

6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、网站上做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。

网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

六、效果预测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

七、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。

3、尽快做好酒楼的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒楼的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要有新闻系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。

通过网络营销(最大的优势是受众范围大，花费少)增强酒楼的知名度。

农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。

餐饮销售计划书（二）在新的一年将要来临之际，公司也有了新的销售目标，根据我部门目前的状况和发展目标，制定了以下工作计划：

市场分析：民以食为天，中国餐饮业的发展非常迅速，据统计，其增长率要比他行业搞出十个百分点，现在我国的餐饮业正是迎来一个发展的高峰期，市场潜力很大，前景很是广阔。很多人也看中了这块蛋糕，纷纷挤进了这个行业。263好吃网在__年以自己的资金优势很快了占领了部分市场，他们主要是依靠订餐来获取利润，但中间环节有很多弊病不好控制;西安美食网一直做的很是低调，目前的盈利主要是依靠和古城热线的合作;__年餐饮网媒的老大很有可能是即将启动的吃家网，这个网站筹备了近一年时间，目标是半年内超越263好吃网，这个网站的老板是餐饮行业的资深策划人士，掌握了大部分大中型餐饮企业资源，另外他们的资金来源是西旅集团。在平媒方面，《西部美食娱乐》在__年提高了整体的广告价格，运营模式保持不变;《三秦美食娱乐》依托省餐饮烹饪协会，但经营状况一直不是很好，发行量也很少;《吃喝玩乐》是西旅集团自己的一份媒体，但给与的资金支持是一年，从5月份开始要进入自负盈亏状态，虽然他们有西旅集团的资源支持，但编辑部的人员都是从大众休闲媒体去的，缺乏行业专业人才和运营人才;《吃在陕西》出了几期之后，经营比较困难，主要原因是他们的团队缺乏专业，主编在行业的名声也不太好;《食品界》一直以来做的比较低调，在经营上主要依靠西饮集团的支持，也算是西饮的一个内刊。

我们的网站首先在域名上占了很大的优势，对于我们以后的长远发展很有帮助，现在主要是我们没有专人去管理经营这块;杂志虽然是个新平台，新的挑战才更有意义，目前我们手头也掌握了一部分意向客户资源，并确定了几个合作伙伴。根据以上情况，__年计划主抓以下三项工作：

一、销售业绩

年计划销售金额80万元。

根据年销任务，分解到每个季度，每个月。再根据市场情况制定完整可行的销售计划。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及个人，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，根据行业客户需求制定各种专题销售活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对大中型企业实施力度较大的针对性活动，强势推进大客户广告投放。

dm刊物销售目标60万。网站20万。

dm刊物广告销售30万，是按照每月3万元的销售金额计算的，需要完成一个封面(10000元)10个彩版内页(__0元);其他30万元主要来源与理事单位的理事支持和其他版面销售。理事单位会费计划收取目标为20万，其他版面合作销售为10万元，目标客户为旅行社、彩铃装饰等版面认购。

第一季度：理事单位10万。dm广告收入5万,网站广告收入2万。

第二极度：dm广告收入8万。四五月广告主要来源于餐饮、酒店、旅游;六月主要来源于休闲、旅游;组织特色餐饮旅游活动。网站广告收入4万。

第三季度：dm广告收入9万。主要来源于饮料产品、休闲洗浴、旅游。组织特色暑期活动和避暑休闲活动，网站广告收入8万。

第四季度：dm广告收入8万。主要来源于餐饮和旅游广告。网站广告收入6万。

网站的20万销售任务一部分来自与硬性广告，另外一部分是与商家的商业活动合作。

二、团队建设、团队管理、团队培训

根据部门发展需求，计划招聘以下员工：

1、文字编辑一名：负责网站专题策划、新闻更新和dm文字编辑工作

2、美术编辑一名：负责dm刊物排版、后期制作、广告设计等美工类工作

3、业务采编三名：负责dm刊物的广告销售和信息采编工作，配合运营主管做好每个专题策划的销售

团队工作大致分为四个步骤进行：

1、对新招聘的员工进行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力较低的老员工。

具体执行办法：用一周的时间进行招聘和排查老员工。

2、对于保留下来的人员进行公司经营理念灌输，重点培养其销售能力。

培养新进销售人员熟悉了解原有市场工作并能独立维护。想要开发新客户，就要提早的培养新的销售人员能够对老市场进行有效的维护，只有这样才能有更多的时间放心的开发新的客户。利用10天的时间对新入职员工进行系统培训、考核、筛选，确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的岗位人员到位。重点培训广告销售，全力打造在各个环节都有执行力的团队。

3、配合部门发展需要鼓励员工与其他媒体进行沟通互换，扩大公司行业影响面。

餐饮销售计划书（三）首先，营销有几个核心点，就是营销的原因，营销的目标，营销活动的设计，营销方案的落地，营销方案的培训，营销方案的执行，营销方案的监督，营销方案的调整，营销方案的结束，营销方案的总结，营销方案的优化，营销方案的存档。

营销的原因：营销一定是为了解决问题而做，而其中最核心的就是解决营业额提升的目的，还有提升知名度和提升用户体验，你要看您的餐厅处在什么需求再来设计活动，比如，您的店里生意还不错，但是桌均较低，我们可以做一个主题，引导客户提高桌均，如满返或满赠!但是注意，不要做满减，那样牺牲的是你所有利润!

而你本身就没生意，做这样的活动就显得没有任何意义，你可以做1元秒杀，团购，或者通过折扣活动去吸引用户，但是注意要有好的由头，不能牺牲自己的品牌价值，而且也要注意你周边餐厅的活动，不要和对方打价格战，持久战，要有节制的设计活动，活动不是短期一蹴而就的，而是要长期的，有节点的，有目标和计划的去做!要是想增加用户体验，那么上面两种都没必要，完全可以通过找茬给优惠等方式来做活动，这样大家会觉得你的核心是提高体验，而不是优惠，效果会更好!

营销的目标：根据你设计的活动和需求不同，目标肯定也不同，如我们的目标是增加营业额，其中平日增长百分比，周末增长百分比，整周增长百分比，全月增长百分比等，其次还要设立活动结束后，非活动周期比原有营业额增长百分点等!并且还要设定活动期间成本目标，人员成本目标等，如果做个活动，营业额增加了10%，成本增加了20%那·····

但这是现在的现状，还有很多活动因为短期聚客，但是没有考虑到服务和后厨压力，造成所有客户体验下降，催菜的，退菜的，投诉的，做个活动，反而被各种投诉，那样就得不偿失了!所以，目标不是单一的，而是多方面的，要注意进行权衡，并且核心关注人效与坪效。

营销活动的设计：这里面包含了整个活动的方案，宣传品，宣传渠道，门店执行标准，门店促销或刷，Q&A，每日任务等各个方面，需要做的越完整越好，考虑到各个方面，不要过于随意。 比如，你做了一个活动，不能只从销售的角度考虑，也要考虑采购是否方便，货源是否稳定，价格是否在活动期内最合适，同时考虑后厨出餐时间，厨房压力，口味是否能够统一，有几条线的厨师可以制作，包括餐具是否够用，切配是否方便等等的问题，当然，还要考虑用什么宣传品，达到什么效果，怎么设计，各个门店拜访位置，下发时间，预热标准，也要包括怎么使用媒体，何时发送，活动期内分几次宣传，每次宣传重点和要达到的目的等等，这些都要详细并且可落地。

营销方案的落地：每一项工作都应具体到人，对每个工作有相关的负责人和检查人，一个活动如同一个项目，要建立项目负责人，项目时间表，然后按照倒推时间每日检查并调整进度表，要落地到什么程度呢?

比如，一个活动结束了，应该在活动结束当天晚上还是第二天收起本次活动的宣传品，并且如何回收，是放在库房，还是门店销毁，还是发回公司，包括剩余物料张数，处理方案，比如你剩了5000张宣传单，那么这就是很重要的事情，是没有发出去，还是什么原因，以及如何解决这些问题等等，这些都要具体落地的!

营销方案的培训：培训一定是针对所有人的，而不是某个部门的员工，经常看到一些门店培训时只给服务员培训，别人不知道，但是一个活动是全店的活动，哪怕是宝洁阿姨，都应该了解活动，因为客户在咨询的时候，往往不会专门找懂得人，而是碰到谁问谁，包括厨师也需要了解，因为一个活动只有全店所有人员都认知，才会达到思想统一，才会得到好的结果!

营销方案的执行：执行是营销能否有效的核心关键，比如宣传时，是否按照规定的去执行了，我们说今天要发传单，然后员工告诉你我发了，这个叫执行吗?不叫，应该是今天我们要在什么时间针对什么地点的什么人发放宣传单，发放时应配以什么话术什么介绍，开始时间到结束时间分别是什么，每个人的发放量应该在多少，检查人员的路线应该是什么等等，把每个执行计划落地细化，这样大家才知道自己到底做什么，否则你问的时候，人家一句话说你也没要求啊，你就没话说了!

营销方案的监督：方案的监督有从计划的监督到执行的监督到结果的监督，不能我们做了活动，直到活动结束了，再去看我们做没做，从活动设计时就要建立监督机制，对方案的监督，进度的监督，执行的监督等等，并且将监督结果做标准上报，让上层能够及时的发现问题解决问题，有要求没监督，要求也是白要求!

营销方案的调整：方案的调整包含活动中与活动后，活动中，结合实际的效果，随时对活动进行调控，包括各店备货，物料，方案是否合理，宣传内容，宣传侧重，宣传渠道等，都需要在实际跟着活动进行调整优化，否则很容易出现问题!

营销方案的结束：一个活动结束了就完了吗?才不是，这时才是最重要的，除了要对活动进行结尾，更重要的是要回收活动数据，回收活动反馈，回收门店及客户意见，并且针对之前设立的目标和最终的结果进行相关的数据的分析，找到整个活动的问题点，分析发生问题的原因和解决方案，并且对活动进行改进。 营销方案的优化：活动结束后，通过数据分析等一系列操作，我们核心是要对这个活动进行优化，比如哪些渠道宣传效果好，哪些差，分析出来我们就知道下次活动重点资源投入应该在哪个方向，包括促销话术的优化，门店配货的优化，出品优化，包括方案设计的优化，等等等等，计划中每个环节都不会是完美的，都是通过优化逐渐完美。

篇4

关键词 项目法 知识 融合

中图分类号：G640 文献标识码：A

Fusion Technique and Practice of College Curriculum

Knowledge Based on Project

SUN Yanping， YU Fengbo， ZHANG Dechen， ZHANG Shuangyi

（College of Mechanical， University of Science and Technology Liaoning， Anshan， Liaoning 114051）

Abstract Aiming at the learning situation of the engineering machinery student and the social demand on the practical undergraduate education， fusion technique of curriculum knowledge is designed. In the design process of the project research， production and marketing， knowledge fusion technique is practiced， meanwhile students learn the knowledge fusion technique and realize the significance of the branches of knowledge， which lays on the theory and practice foundation of the "excellent engineers" cultivation.

Key words Project Act； knowledge； merge

随着社会经济发展，高层次技术型人才的短缺越来越明显。此时，应用型本科培养模式被各大高校所采用。在培养模式上，以适应社会需要和“卓越计划”要求为目标，构建课程和教学内容体系，重视学生的应用能力和创新能力培养。利用“项目”搭建专业基础课之间、专业基础课程与专业课程之间的纵横向“网络桥梁”，让学生能够体会到各门专业基础课程之间的联系和作用，及其与专业课程之间的关系，让知识融会贯通。①本文基于项目对高等学校各门课程知识进行融合，提高学生实践能力。

1基于项目的知识融合方法模式设计

1.1 知识融合基础的奠定

在专业课程和专业基础课的教学过程中，将创造性思维方式贯穿于整个教学过程。教师要立足于实际项目，紧紧扣住生活或生产实际中的例子来讲解，让学生意识到所学知识与生活中熟悉的事物息息相关，激发学生的创新、创造欲望，鼓励学生多了解实践知识，让学生了解机器中众多的零部件都是怎么设计出来的，为什么要这么设计？让学生将所学的知识应用到实践中去。这就要求教师在教学中根据教学内容的需要精心备课，分折学生已掌握的知识情况，围绕该项目主题引导学生学习实施项目的过程中所需的相关知识和技能。②

1.2 构建知识融合实践平台，选择训练项目

教师根据实际情况，把书本上的知识与具体实践相结合，选择合适的训练项目。例如，根据市场调研情况，选择《智能环保型燃气灶的研发、生产和销售》项目。这个项目需要资金不大，但是需要工业设计、机械设计、机械制造、机电一体化、企业管理和市场营销等方面的知识，应用的知识比较全面，能够利用这个项目，把各个方面的知识融合到一起。

从设计、制造加工，一直到市场营销，制定一个完整的综合性训练计划，搭建一个训练平台、提供一块阵地，让学生真正与社会接轨，发挥机械创新设计的创造力，激发学生的创业精神。学生成立一个科技小组，成员应包括设计、制造、机电一体化、企业管理和市场营销的学生。在这个项目中，让各个专业的学生应用自己所学的知识，发挥自己的特长，真正使知识融合到产品的研发、制作和营销中去。

1.3 项目的研发、生产和营销设计

（1）具有创新性的项目研发。进行信息收集，让学生在项目主题的驱使下，学会查阅相关文献资料。在发现问题、提出问题、解决问题这一系列过程中去学习，通过这一过程，学生们学到的不仅是新知识，还有相关的操作技能和处理问题的方法。③明确研发目标后，要制订研发方案。根据市场调研所遇到的问题，提出一些解决方法。解决方法即要先进科学，还要符合实际，能够实施。最后要选择一个最佳项目实施的方案，设计出具有新颖性、创造性及实用性的产品，根据制订的项目方案完成项目任务。（2）符合实际的生产设计。进行校企联合，制定生产流程，进行少量生产样品。学生动手查阅资料、画图，还要进行相关钳工、车工等多重工艺操作，然后进行安装、调试与评价。这一系列劳作比任何一次实习都要充实和全面，给学生的印象也更为深刻，必然为他们毕业后就业打下良好的基础。（3）市场营销模式制定以及模拟销售。一个企业是否能成功，其关键的因素就是拥有一支强而有生命力的营销队伍，因此，对于学生要进行营销方面训练。由市场营销专业的学生负责，所有小组成员全部参加，建立一支营销队伍，制定模拟销售计划，综合考虑直销、电话销售、互连网销售等销售渠道，建立庞大的销售网络。同时，模拟制定广告宣传计划、公关活动、新产品会等，建立品牌形象。

2 知识融合的实训案例

项目名称：智能环保型燃气灶的研发、生产和销售。研发出一套能够满足日常家庭厨房使用基本要求、外形时尚美观，并且具有智能系统的“智能环保型燃气灶”。

训练路线：成立科技小组、项目确定调研、信息收集方案论证（特别注重创新点、新功能，功能更完善、注重人性化、成本更低、新颖的外观等）产品创新研发（合理的机构、简单结构、新产品新技术的应用等）生产制作（材料、加工、环保等）修改、完善等各环节要求学生提出自己的创新观点策划市场营销。

成立学生科技小组，把科技小组进一步细分为：A、B、C、D、E组。A组由工业设计专业学生组成，设计“燃气灶”外形，外形要美观大方；B组由机械设计专业学生组成，进行结构设计，实现燃气灶对加工工具的支撑和煤气内部管道设计；C组机械制造专业学生组成，研究整个燃气灶各个零件的加工制作过程和方法；D组机电一体化专业学生组成，对燃气灶智能探测和关闭系统设计，实现智能探测、自动关闭功能；E组市场营销专业学生组成。

研发阶段主要由A、B、D组学生完成，生产阶段主要由B、C、D组学生完成，销售阶段主要由A、E组学生完成。最后，把阶段性成果进行综合、修改，研发出一套比较先进的智能环保型燃气灶，并且利用先进的CAD计算机辅助设计系统，设计出一套完整的图纸。

通过校企联合，进行样品生产。根据研发的产品，由B、C、D组进行生产设计，制定出符合实际的生产工艺、流程，制定生产计划，从原材料采购，到生产制作，学生全程参与。由A、E组制定出产品的营销方案，进行初级阶段的模拟销售。根据生产和营销中出现的问题，对于研发的产品进行改进，使研发的产品达到最优化。

3 结论

通过项目法实训，让学生把工业设计、机械设计、机械制造、机电一体化和市场营销各个专业知识融合到一个项目中，让学生学会知识的融合方法，了解各门知识的重要性。学生对知识的掌握不是由教师单方面讲授灌输，而是在教师的引导下，激发学生的兴趣和创造性。学生的实践能力有所提高，对于培养“卓越工程师”复合应用型人才非常有利。

基金项目：辽宁省教育科学“十二五”规划项目：“基于项目教学法的工学本科课程纵横教学研究”（项目编号：JG12DB353）

注释

① 范龙，尹琦.大学生创业定位于创业教育.中国高教研究，2007（7）：78-81.

篇5

不知道你有没有这样的经历：看到某个好笑的商品广告，会到企业网站上继续搜寻相关情报，在觉得有趣的情况下，继续在自己的博客上大肆褒扬，日后，只要在卖场看到这个商品，就会持续购买。如果你有以上的消费行为倾向，那么你正是标准的数字时代生活者。

由于网络普及与网络相关技术的进步，衍生了Web2.0、长尾理论、循环理论等网络新概念，这也刺激了营销、广告从业人员，必须认识这些新名词；另一方面，若是网络都已经进入到2.0的时代，那么置身在网络时代的生活者，每天的消费行为，似乎也应该有重要的变化，于是乎AISAS模式便孕育而生，以理解数字时代生活者的新消费行为，这也就是所谓的消费行为2.0概念。

所谓的消费行为模式，以20世纪20年代经济学者霍尔（Ronald Hall）提出的AIDMA模式最为有名。这里AIDMA五个英文字母分别代表注意(Attention)商品／服务、产生兴趣(Interest）、产生欲望（Desire）、形成记忆(Memory）、采取购买行动(Action）。2004年，日本电通公司关西本部的互动媒体传播局，又提出AISAS这一数字时代的新消费行为模式。所谓的AISAS模式，意指生活者会注意(Attention)商品／服务、产生兴趣(Interest），藉由网络搜寻（Search)产品，实行购买行动(Action），随后，在网络上撰写自己的感想，与他人分享(Share)意见。

基本上，AISAS与AIDMA两个模式间最大的差异，在于AISAS模式在购买行动前后，分别加上搜寻与分享两个生活者的自发行为。

所谓搜寻，意指积极从生活情报节目、广告商品、广告情报、企业网站、消费者所参与的媒体(Consumer Generated Media，简称CGM，由消费者本身自行所产生的媒体信息，譬如博客、社群关系网站SNS、知识网页等不同的形态，是所有口碑可以衍生渠道的总称）搜集相关商品／服务信息；而分享则是指生活者自行将对于所购买商品／服务的评价、广告印象发表在CGM上的行为。事实上，分享在CGM上的消费意见与想法，很快又成为他人搜寻的情报，而这一情报循环过程，就形成网络口碑(WOM，Word of Mouth）。

3M销售明星 培养之道――《销售与营销管理》6月封面文章

十年来，3M一直试图解决找寻明星人才的问题。有什么创新性的解决方案吗？那就是同大学携手培养未来的销售明星。

当3M第一次邀请大学代表来公司的时候，双方讨论了如何展开合作讲授销售课程，以及建立实习项目。结果，大家不欢而散。因为大多数学校都认为你是无法教会一个人如何卖东西的。而且，当时学校课堂里关于销售的内容低于10%。但正是这个事实促使Alabama的 Tuskegee大学开始尝试组织了一次关于销售教育的讨论会，他们邀请了美国西南部14所大学的代表和数位3M员工讨论如何开展销售教学。

这是十多年前的事情了。现在3M是大学销售教育方面的领导者，它已经和10多所大学开展了名为“一线行动”的项目，项目的内容是3M赞助大学的销售教学项目，帮助开发课程，并让学生到3M进行销售实习。作为回报，公司可以优先招聘那些受过良好教育和培训的多元化年轻销售专业人才。

如今，销售人员职业方面的要求与二十年前完全不同。现在的销售人员要具有商业智慧和供应链方面的知识。越来越多的公司发现很难找到既懂销售，又愿意在这方面发展的人才。3M很早就认识到了这一点，他们的做法是培养未来的销售人员而不是坐等现今的人才库干涸。

去年，3M招聘了逾180位销售人员，而这个数字还在不断增加。通过其“一线行动”项目，比如公司高层到校园进行宣讲，以推广销售这项职业，让越来越多的学生了解销售，并对销售产生兴趣。同时，3M也提供很好的销售实习项目，这样最终吸引了大量的学生，而且他们中的很多人表示，自己以前从来没有想过要做销售。

正是通过和学校的合作，3M解决了自己在销售人员招聘方面的难题，招到很多具备良好的商业智慧的优秀人才。因为这些人中，很多在学校时就参加过3M提供的实习项目，所以他们加入公司很快就能上手。可以说，3M“一线行动”高校合作项目既有助于提升公司品牌，也为自己培养了未来的销售明星。

《国家地理》 创意直邮之旅 ――《目标营销》6月封面文章

提及美国国家地理学会，你一定会想到那本标志性的宽边黄色封面的杂志――《国家地理》。的确，这本图片型杂志是这家非政府组织的一个重要组成部分，但是学会所提供的产品远远不止这些，除了旗下的五本杂志，还涉及到图书、DVD、电视节目、教育课程、展览、音乐会和讲座等领域，甚至还有专门针对青少年的“国家地理小蜜蜂”全国性地理知识竞赛。学会的信条就是“世界以及世界上的每一个地方”。

正如学会这些互补型组合产品，帮助人们去探索“世界以及世界上的每一个地方”一样，他们的直邮战役也是在多个部门的专家共同努力之下完成的。也许你会认为，一般来说直邮都是一位作者和一位图画设计者完成的。但是，学会就旅行团、会员、杂志订阅和地图以及DVD的直邮方案都会有从地图部门到研究部门各个部门的参与。

《国家地理》是一个非常知名的品牌。这个家喻户晓的品牌也自然而然地被带到了直邮战役中。每一位参加直邮项目的员工都必须先阅读品牌方针中关于品牌介绍、品牌管理，以及企业形象识别系统方面的内容。

这个有着119年历史的品牌给人的印象就是值得信赖、准确、严谨。因而，这些特征也要反映在直邮信件中，要尽力做到直邮信件内容准确、语法合理。但有时候一个历史太过悠久的品牌也会成为营销创新的障碍，这就要求在推出一些新产品时必须借助一些新方法和新创意。

说道创意，学会制定和邮寄直邮信件的过程也印证了他们的信条“世界以及世界上的每一个地方”。他们向整个学会所有部门征集创意方案，然后众多创意不断被试验，直至选出最合适的方案。

每一封直邮信件和每一次的直邮活动都是一次对价格和奖励方案的测试。学会会在邮寄出的信件中选出一部分样本进行调查，也正是通过这样的调查，他们可以更好地改进自己的直邮方案，使之更加有效。

品牌建设 与员工激励共进――《促销》6月特别报道

今天，企业对员工的认可和员工激励计划，比以往任何时候对于增加企业品牌资产都更为重要。当然，让企业的员工激励计划按既定方案进行也具有相同的重要性。那些漫不经心地企图激励员工的努力，只会让你的计划朝着背离良好品牌建设的方向发展。

下面是成功执行员工激励计划的五个重要步骤：

第一步，奖励与赞誉

你将采用什么类型的奖励措施，你将如何兑现这些奖励？没有一项奖励能够适用于每个项目或者每位目标受众。所以保证你的奖励能够有效驱动你的受众，并且和他们达到目标所需要付出的努力相称，这是至关重要的步骤之一。

第二步，预算

你打算为员工激励计划花费多少钱？你是想进行一个公开的项目还是封闭的项目？基于各种各样的结果，正面的或负面的，花销会有什么不同？思考和回答这些问题也是一个很重要的步骤。

第三步，效果评估

你将如何评估奖励支出对于组织的财务价值和非财务价值？另外，企业的员工激励计划应该包括一个清晰的时间表，同时规定每个步骤的负责人，而且还应该将所有将会影响到项目结果的外界因素都纳入考虑中。

第四步，跟踪与管理

员工激励计划的重要好处之一就是能够收集到很多关于结果和流程的重要数据。所有这些各种各样的数据在优化激励计划和未来设计新计划时都会非常有价值。

篇6

个人计划，指的是一种可以使一个人的生活质量得以提高，在人生路上走得更好的工具。那你知道怎么写工作计划吗?下面就是小编给大家带来的2022个人工作计划范文5篇，希望能帮助到大家!

2022个人工作计划范文1作为一名外科医生，本着为病人服务，对医院负责的态度，针对接下来的医疗工作，特制定工作计划如下：

一、有效解决看病贵的问题

降低医疗费用，减少病人经济负担，合理用药是每一位医生应尽的责任和义务，通过加强科室管理，药品比例大幅下降，在我院产生较大影响，使病人切实得到实惠，减轻病人经济负担。药物比例较去年继续下降，达38%，低于医院40%的比例规定。严格执行“一日清”制度，增加医药费的透明度。

二、强化以病人为中心、以质量为核心的服务理念

做到这一点，要在提高医疗技术水平和服务态度上下功夫，诚恳认真的工作方式、细致耐心的思想交流，与病人交朋友，用病人的口为我们做正面宣传。采取病人信息反馈制度，及时与出院病人进行沟通，使慕名而来的病人逐渐增加。在当前医疗市场竞争日趋激烈的条件下，要加强对科室成员的形势教育，增强职工的危机意识、竞争意识和责任意识，树立面向社会、面向患者，主动找市场、找病人的新观念。把一切以病人为中心的思想贯穿到科室的各项工作的全过程。激发科室成员积极向上的精神，增强科室的凝聚力。培育科室精神、树立医务工作者整体形象，即服务一流，技术精湛，爱岗敬业，文明服务的白衣天使形象。

三、合理用药、合理收费，切实减轻病人经济负担

合理用药不仅表现在对症用药，还表现在药物的合理应用方面。不仅要加强对药品各种知识的学习，特别是毒副作用的学习，还要经常与药剂科专家进行沟通，真正做到合理用药。在不影响病人治疗效果的前提下，精打细算，用最少的费用进行的医疗服务，这也是我们外科努力的方向。严格执行一日清制度，耐心细致的解释病人提出的问题，让病人明明白白看病，明明白白花费。

四、开通__市第__医院外科网站

为了增加科室透明度，我科要自费创办__市第__医院外科网站，并广为宣传，使病人来院前已经对科室和自己的疾病有所了解，要取得一定的效果。

2022个人工作计划范文2今年，我们本着"多沟通、多协调、主动主动、创造性地开展工作"的指导思想，发扬慧康人"精诚团结，求真务实"的工作作风，全面开展新的一年的工作。

明年的工作中将主要做好以下几项工作：

一、在部门管理上，建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

二、在个人管理上，完善销售制度，建立一套系统的管理措施。

销售管理是20__年的工作重点。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁认识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

三、在员工质量上，培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，销售能力提高到一个新的档次。

四、在销售工作上，尝试新的销售模式。

把握好各个渠道资源，做好完善的跟踪。同时开拓新的销售渠道，利用好公司资源做好网上销售与行销之间的配合。

五、销售目标

20__年下达的销售任务为基本要求，在具体工作中把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我将带领销售部内销同仁竭尽全力完成目标。

20__年我部门工作重心主要放在开拓市场，和团队建设方面。当下打好20__年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个优良的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

2022个人工作计划范文3在已过去的20__年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20__年房地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20__年的房产销售工作重点是___公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

2022个人工作计划范文4公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。为了使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出__年工作计划。

一、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

二、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

三、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

四、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

五、在地区市建立销售，服务网点

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

2022个人工作计划范文5时间过得真快，转眼间又要进入新的一年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作计划，现将计划制定如下：

一、销量指标：

上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7.5万元

二、计划拟定：

1.年初拟定《房地产年度销售计划》

2.每月初拟定《房地产月销售计划表》

三、客户分类：

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施：

1.熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2.制订学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

3.在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。

对于已成交的客户经常保持联系。

篇7

（沈阳工程学院，辽宁 沈阳　110000）

摘　要：本文通过对房地产专业人才需求的发展趋势和房地产专业人才应具备核心能力进行分析，提出房地产人才专业核心能力的培养措施。

关键词 ：房地产；专业人才；核心能力

中图分类号：F293.3

文献标志码：A

文章编号：1000-8772（2015）08-0186-01

收稿日期：2015-02-10

作者简介：何红（1973-），女，辽宁新民人，硕士，讲师。研究方向：房地产税费改革、高等教育研究。

一、房地产专业人才需求的发展趋势

房地产专业人才需求的发展趋势主要表现在三个方面：

第一，由传统的以房地产开发业为主的人才需求，向以房地产评估、咨询、经纪业、资产经营管理等方向为主的人才需求转变。城市新增人口的数量会逐步放缓直至负增长，房地产开发也会在全国不同城市先后迎来下降甚至萎缩的发展阶段。

第二，以住宅开发经营与管理的人才需求为主，向住宅开发、商业地产和其他类型物业开发经营管理人才需求并行发展的方向转变。

第三，由早期的对房地产经营管理通才的需求，向更强调实操能力的专业化、细分化人才需求转变。未来房地产开发管理、房地产估价、房地产营销策划、房地产经纪、房地产投资咨询等不同工作门类和工作内容的岗位对人才的具体要求的差异会拉大，相互之间的工作转换会比较困难。随着房地产逐步成熟，土地招拍挂市场和金融市场的逐步规范，房地产评估、中介、咨询的行业自律性组织逐步发挥作用，房地产类企业之间的竞争日益加剧，对传统的土地、资金等要素的依赖性逐步降低，而房地产类人力资源的重要性日益增强，专业化分工越来越细，各专业岗位对人力资源的要求越来越高。

二、房地产专业人才应具备核心能力分析

根据房地产行业中的房地产开发项目管理、房地产策划、房地产估价、房地产经纪等岗位群的需要，结合应用型本科人才的培养特点，房地产人才应具备的专业核心能力可以确定为：

1. 房地产投资分析

包括房地产项目投资经营方案、投资方案、融资方案、开发方案、营销方案及项目投资计划、进度计划、营销计划的编制能力；项目投资费用估算、财务报表编制与财务效益评价的能力。

2. 房地产策划

包括完成房地产项目选址策划、房地产项目市场调查、房地产项目STP 策划、房地产项目产品策划、房地产项目形象策划、房地产项目投融资策划的能力。

3. 房地产经纪

包括运作房地产经纪业务的职业能力，达到房地产经纪人协理从业资格的基本要求，具备全程运作二手房经纪业务的能力、新建商品房销售执行的能力和经营管理房地产经纪门店、房地产经纪企业的能力。

4. 房地产估价

包括运用掌握的房地产评估基础知识，选择合适的评估方法完成从政府基准地价评估开始到房地产开发商拍卖土地价格的评估、房屋征收补偿价格的评估及房地产建设和销售阶段的各项评估工作的能力。

5. 房地产开发项目管理

包括组织与管理一个房地产项目开发的整个过程，包括市场调研、土地使用权的获得、编制可行性研究报告、进行开发项目报建、领取五证、工程施工、销售、竣工验收和物业管理的能力。

三、房地产人才专业核心能力的培养措施

1. 强化实践教学，建立“一体两翼”实践教学平台

实践教学环节是培养房地产人才的重要环节，是提高学生专业应用能力和在应用中创新能力的关键。建立“一体两翼”实践教学平台，应以房地产专业人才通识实践教育为主体，以专业应用、应用创新实践教育为两翼。专业通识教育实践平台本着专业知识的共性需求与应用型人才培养相结合的原则，力求加大实践教学的比重，侧重对学生应用知识的传授和能力的培养。在通识教育平台的基础上，通过校企合作、无缝对接等方式，为学生提供到企业锻炼的机会，侧重培养学生的专业应用能力。

2. 改革考核方式，引入“双证融通”的理念

重视技能教学，将房地产策划师、房地产估价师、房地产经纪人等执业资格要求的知识点、技能点融入核心课程教学中，在教学考核中，引入行业或职业标准，并将资格考试内容融入到教学考核内容中，使学生在校期间扎实掌握执业资格考试知识系统的专业知识，以利于更快地获取相应的执业资格。

3. 改革教学手段与方法，建设优质的教学资源

根据房地产专业人才培养的需要，深入开展产学合作，加强教学资源与环境建设，构建房地产专业相关行业的仿真、模拟、真实的教育教学环境和实践实习基地。

参考文献：

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【关键词】 ERP沙盘; 预算; 工具; 作用

ERP沙盘模拟对抗课程,是采用哈佛大学流行的沙盘情景教学模式,并借鉴了Mangagement Group公司及同类培训课程公司的相关理念和教学方式,以生产型企业为背景,让每个参赛学生置身商业实战场景,以各自代表的企业经营管理者身份,涉及财务、物流、生产、营销等重要角色,实地体验商业竞争的激烈性。目前ERP沙盘培训涉及到高等师生以及企业总裁、财务、运营、市场、销售、人力资源、产品研发总监。该课程沟通了企业管理的理论与经营实践,弥补了国内高校实践教学的不足,不仅能够迅速提高学生和学员的综合素质,而且有助于培养越来越多的杰出企业家和职业经理人。笔者在近几年的教学中,不断摸索与实践,制定了沙盘预算工具,目前已成为ERP沙盘对抗课程的有力帮手。

一、ERP沙盘模拟经营中常出现的问题

在ERP沙盘模拟对抗中,因为集中训练的时间有限,学生往往是手忙脚乱,不知所措,经常会出现采购不合理造成原材料中断供应或者积压;融资不及时造成资金断流导致企业破产;产成品短缺造成违约罚款,或者积压带来机会成本的上升;市场定位不准导致销售数量减少、销售价格太低等问题。另外还不时出现诸如产品研发不对路,生产能力跟不上,费用开支过大等问题。所有这些最终都会导致企业盈利不如人意,支付能力下降,当资不抵债或出现资金断裂即被宣布破产。有的小组刚经营两年,即出现上述情况被宣布破产。同学们普遍的感觉是没有做好事先的规划和预算,决策随意,以至于出现上述种种情况。

“凡事预则立,不预则废”,针对ERP沙盘模拟经营中经常出现的问题,笔者在教学中设计制作了一套适合ERP沙盘模拟的经营预算工具,不仅方便了学生的模拟运作,减少了企业模拟经营运作中的盲目性,而且极大地方便了教学。

二、ERP沙盘预算工具的内容及特征

ERP沙盘预算工具是一个预算体系,该体系包括业务预算、专门决策预算和财务预算。

业务预算是与企业日常经营活动直接相关的经营业务的各种预算,它主要包括销售预算、生产和产品预算、材料采购和材料消耗预算、人工费用预算、综合费用预算等。

专门决策预算指企业不经常发生的、一次性的重要决策预算,直接反映相关决策的结果,是模拟中选方案的进一步规划,包括生产线厂房投资预算、长期筹资预算。生产线厂房投资预算反映的是租赁还是购买厂房;是购买或租赁大厂房还是小厂房;是投资手工生产线,自动生产线,还是柔性生产线;是一次投资还是分次投资、何时投资。因为在沙盘游戏规则中,筹资方式只有借款,所以长期筹资预算主要反映借款的取得和偿还情况。

财务预算指企业在计划期内反映有关预计现金收支、财务状况和经营成果的预算。它包括现金预算、预计资产负债表、预计利润表。另外笔者还设计了杜邦财务分析图进行财务状况的综合分析,图中的数字都是进行表格定义之后自动生成的。

相应地,ERP沙盘预算图表包括销售预算表、生产预算表、产品预算表、采购预算表、人工费用预算表、综合费用预算表、生产线厂房投资预算、融资预算表、现金预算表、预计资产负债表、预计利润表、杜邦分析图等。

在ERP沙盘对抗课程及各种大赛中,一般需要经营六年,由于篇幅所限,本文仅以第一年的综合费用预算表为例说明其格式(见表1)。

说明:各种现金支出自动反映在现金预算表中,合计金额自动反映在预计利润表中。

表1说明:模拟企业第一年进行了本地、区域、国内和亚洲四个市场的开拓,进行了ISO9000和14000的资格认证,研发了P1、P2和P3产品等等,所有这些重要的方案设计跃然纸上。

各个预算表之间的勾稽关系用Excel的功能进行定义,例如:各个预算表涉及到现金的数字自动反映到现金预算表中;各项资产的期末余额直接反映在预计资产负债表中,收入、综合费用、利息支出等能够自动反映到预计利润表中。也就是说很多预算表中的数字是根据销售预算、各种方案设计中的数字自动生成的。该预算工具具有方便、快捷、可操作性强的特征。设计好了一个方案,在预算工具中经营六年,一个小时之内即可运作完毕,如果发现方案做得不合适,重新调整方案,相关预算表中的指标自动得出。目前各个学校普遍适用电子沙盘,替代了原来的手工沙盘,但电子沙盘比较抽象,ERP沙盘预算工具图表完整,六年设计方案和运营过程全部展现在预算表中,因而该工具弥补了电子沙盘的不足。

三、ERP沙盘预算工具的作用

(一)利用预算工具,可以规划、控制、引导模拟企业经济活动有序进行、以最经济有效的方式实现所有者权益最大化目标的功能

预算是一种规划,通过预算指标可以控制模拟活动过程,随时发现问题,采取必要的措施,纠正不良偏差,避免模拟经营活动的漫无目的、随心所欲。例如,在沙盘模拟运作中,有的同学开发了很多市场,却只能在有限的市场上销售产品,浪费了资金;有的同学研发了很多产品,却没有生产能力,生产线投资不够等等。利用预算工具,如果模拟企业资金充足,并且有市场需求,就可以投资生产线,及时对经营活动作出调整。

(二)利用预算工具,可以实现模拟企业内部各个部门之间的协调

销售、生产、采购、财务等部门的经济活动必须密切配合,相互协调,统筹兼顾,全面安排,搞好综合平衡。利用预算工具,编制全面预算,能促使各角色清楚地了解本部门在全局中的地位和作用,尽可能地做好部门之间的协调工作。例如,销售部门根据市场的预测提出了一个庞大的销售计划,生产部门可能没有那么大的生产能力。生产部门可能编制一个充分利用现有生产能力的计划,但销售部门可能无力将这些产品销售出去。销售部门和生产部门都认为应该扩大生产能力,财务部门却认为无法筹到必要的资金。全面预算经过综合平衡后可以体现解决各级各部门冲突的最佳办法,代表企业的最优方案,可以使各级各部门的工作在此基础上协调进行。

(三)沙盘预算工具使教学效率大为提高

教师在教学时,必须自己作出一套方案给学生讲解,这一套方案反映在沙盘预算工具上,能使学生一目了然,厂房的购买租用、生产线的投资、市场的开拓、产品的研发、ISO认证、销售、生产、采购的预算等等都充分体现在预算工具中,对于教师的教学而言,能起到事半功倍的效果。从学生的角度,团队成员对围绕着反映在预算工具中的方案进行磋商,设计最佳的方案,学习效率大大提高。目前电子沙盘取代了手工沙盘,学生从投入资本开始完全靠自己设计方案,相比原来的手工沙盘,更抽象,模拟运作难度更大,这套预算工具起到了盘面的作用,使大家感性认识增强,人人都能够参与模拟企业运作,所以学生学习积极性和效果大大增强。

相比原来的教学,利用ERP沙盘预算工具,学生能够快速地进入各个角色,学习与实践营销、财务、战略、生产等各个方面的专业知识,团队合作精神和管理能力都得到增强。

【参考文献】

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2、招募人才，组建团队。不管工作室的规模多大，目标是什么，都需要有人才，有团队。

3、设计核心的产品和服务内容，并且培养更多核心人才。平面设计工作室运营的时候，重要的一个方面就是产品和服务内容，这是自己的核心业务，需要认真设计和构思，需要有自己核心的团队人才来落地执行。

4、建立客户管理系统，从找客户、销售、成交、服务等各个环节都认真用心对待自己的客户。深度挖掘客户需求，找到客户的需求点，服务好客户，让客户从陌生到成交，从成交到忠诚。

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关键词市场营销技能 实体产品销售 问题

国外高等职业教育早我国几十年，已经形成鲜明的特色，取得明显的成效。如德国的“双元制”职业教育模式成为德国经济发展的秘密武器、澳大利亚“CBET”（培训包）模式引起包括我国在内的世界诸多国家的广泛关注，美国的社区学院被誉为美国高等教育的最佳特色。他们的成功经验给我们信心与动力，引发思考，值得我们借鉴。

福建省自2012年开始开展省级营销技能大赛，2012年进行营销技能大赛选用实体产品“老知青”山茶油，并取得了一定的效果，随后，2013年和2014年进行“娃哈哈”乳饮料营销技能大赛，均取得较好的效果，平均每个团队销售额为2万元左右，一方面提高企业的销售额，另一方面锻炼学生的谈判能力、计算能力、合作能力，市场分析与市场预测能力。为培养一批合格的销售人才提供了平台，同时也为创新创业人才的培养和教育提供实践。

1高职院校市场营销技能实体产品销售竞赛的背景和流程

1.1竞赛背景

通过实体产品销售竞赛的活动，提高高职院校学生市场营销专业学生的专业实践能力，提高学生的市场调查与策划能力，培养学生的谈判能力和沟通意识，同时，提高学生的营销综合素质起到了一定的作用，也为企业和学校搭建一个人才渠道起到了积极的作用。

1.2竞赛流程

首先，组建竞赛委员会，启动竞赛。实体产品一般可以选择与学生密切相关的日常生活用品或者快消品如饮料、方便面等，在确定实体产品后，由竞赛负责人取得与企业的沟通，确定实体产品的种类、价格、配送方式和竞赛的时间（一般为1-2个月）与奖项、竞赛参与报名的形式等问题，并由校、企共同组建竞赛委员会，竞赛委员会成员由专业的市场营销教师和具有丰富实战经验的企业营销人才共同构成。

其次，展开市场营销调研和方案的撰写，俗话说，“三思而后行”，通过学生对企业和产品、竞争对手的产品的调研信息，结合高职院校及周边市场情况，写出具有一定的可执行性的市场策划书，由评委进行审核。并制作市场营销调研和方案评分表。再次，进行实体产品的销售，各个参赛团队正式展开销售竞赛，通过与高校周边及高校内部的市场需求方进行谈判，确定产品数量、规格，进而安排货物配送。最后，整个比赛进行总结，由评委对学生的营销方案、销售数量、销售利润、进行综合评分，评选出优秀的团队。

2高职院校市场营销技能实体产品销售竞赛中存在的问题

通过举办高职市场营销技能实体产品销售竞赛，确实使学生参与到激烈的商业竞争当中，但在实体产品销售竞赛中，主要存在三个问题：

（1）有团队框架，但团队建设薄弱。深处“象牙塔”里的大学生报名参加比赛后，各个团队有队长，有团队口号，但是同学们在校期间不仅有繁重的课业学习、计算机考证、英语考证和专业证书的考试问题，在报名参加比赛后，团队有队长、有指导老师，但是较少时间能坐下来积极探讨，有些团队在个别成员的努力后，取得了较好的成绩，但未能将整个团队带领出来，虽有团队名称、团队口号，但团队建设极少。如能提高整个团队的营销能力，将起到更积极的作用。指导老师在竞赛过程中几乎没有什么指导，主要是对策划方案进行修改，如能加强专业教师的指导，对整个团队会带来比较有利的影响。

（2）有营销方案，落地执行难。学生通过网络查询大量的市场营销理论知识，通过拜访高校周边市场各商家进行初级的市场调查，在完美的市场营销策划方案撰写完成后，学生按照计划进行产品的销售，初期有一定的效果，但是随着市场的饱和竞争的存在，实体产品的销售量难以上升上去，存在一些方案难以执行，如网络营销方案，因在短期内要想实现较好的效果是比较困难的。

（3）有业绩，但市场意识较缺乏。在竞赛过程中，我们设置产品销售的龙虎榜，激发学生的销售竞争意识，在竞赛中，有一定的业绩，但在竞争过程中，存在一些不顾及整个市场的竞争对手，存在恶意降价销售，扰乱整个市场，并使得市场这块蛋糕做得越来越小，市场意识缺乏。如何规范市场，有效管理市场成为学生需要着重提高能力的一个地方。

3高职院校市场营销技能实体产品销售竞赛中存在问题的解决对策

3.1加强团队建设，构建有内涵的营销队伍

（1）从学生的角度来看：高职院校学生年龄大都在20岁左右，具有一定的理论知识和实践知识，通过学校宣传、由学生主动报名，组建成团队，在团队中（一般5个人），他们大胆、积极，勇于表现自我，在表现自我的过程中，需要引入团队培训和团队文化建设。在F队建设中，加强营销业务知识的学习，加强营销创新知识的学习，提高整体团队的快速反应能力，沟通能力和协调能力。加强过程考核和激励制度，不做假账，不无故损害市场的整体利益，有大局观念，促进团队成员的能力提升。

（2）从教师的角度来看：教师在竞赛指导过程中，要主动承担指导的任务，并认真对市场进行调查与分析，在团队遇到困难时，能起到组织者的积极作用。随着市场营销环境的变化，如何灵活地对实体产品销售进行调整，如根据实体产品将要过期可进行打折、促销等。

3.2做好市场调查功课，提高方案的可行性

一般来说，实体产品的销售大都有较多的同类产品的竞争者，此时不仅仅要调查竞赛产品在市场中的喜好程度，流行趋势、消费观念、市场促销价格，同时还要调查竞争对手的市场定位、产品销售价格、成本价等，通过比较，进行SWOT分析，进而提炼出团队的方案，在营销方案中加入具体的方案，提高方案的可行性。在此过程中，应该认真设计调查问卷（可以是电子问卷，也可以是纸质问卷），并实施问卷的发放和回收工作（简单的可以用EXCEL进行问卷回收，复杂的可以用专业化的SPSS软件进行回收）。

在方案撰写过程中，应当加入营销创新方面的内容，对产品的五个层次进行深入理解，开发产品的新功能。

3.3培养高素质的市场营销眼光与意识，打造国际化营销人才

随着外资企业的强势营销、如可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华，通过市场营销技能实体产品销售，培养学生初步的对市场这块蛋糕经营管理的能力，立足现实，放眼长远，只有具备国际视野的专业化营销人才，才能在未来的营销市场中做大做强。市场营销眼光与意识的培养并非几个月的时间便可学会，市场营销环境的差异性、企业本身的条件不同，需要在实践中不断磨砺和成长。

4结论