药店的销售计划方案范文
时间：2024-02-26 17:48:34
导语：如何才能写好一篇药店的销售计划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
本次系列活动包含“终端陈列比赛”和“销售累计积分比赛”两个部分，以总积分的方式使两部分结合。实施根据时间分重点推进,以达到陈列和销量同步推进的整体效果。
终端陈列比赛：主要以康必得陈列位置、陈列面、陈列保持时间三个指标作为评分标准(附康必得每月陈列评分表1)。
销售累计积分比赛：主要以康必得销售盒数进行积分。
二、方案计划：
(一)时间计划：
分为三个目标阶段，每个阶段对工作效果进行评估，以根据变化进行一定的调整和补充。
(二)目标计划：
第一阶段：——主要目标：终端陈列提高。次要目标：为客情关系的建立形成铺垫。
第二阶段：——主要目标：良好的客情关系形成和销量的提升;次要目标：整体终端陈列达到主要竞品水平，20%终端陈列超过竞品。
第三阶段：——主要目标：整体终端陈列水平超过主要竞品。次要目标：20%以上重要药店销量超过竞品。
(三)奖励设置计划：
根据otc目前全国各省的具体状况，把全国各省分为三个层次：
特别市场(2个)：北京、上海;这类城市主要着眼于下一步24片康必得销售的促进。主要是在评分的标准上销售积分的比重偏大一点，以促使药店进货(24片康必得)。
一组市场(7个)：浙江、湖南、陕西、辽宁、山东、江苏、重庆;这类城市主要着眼于目前市场通路、药店覆盖和人员的具体情况。
二组市场(8个)：河北、湖北、河南、广东、黑龙江、安徽、四川、天津。
a、特别市场和一组市场奖励设置：(附特别市场和一组市场奖级设置及分析表)
1、特等奖：1名，奖励品价值金额￥1800(礼品旅游)
2、一等奖：4名，奖励品价值金额￥800(礼品)
3、二等奖：800人，奖励品价值金额￥38(手表化妆品礼品包)
4、陈列奖：1100份，奖励品价值金额￥18(礼品表其它)
5、小礼品：10000份，价值金额￥元
费用合计：每省63200元，总计568800元。
b、二组市场奖励设置：(附二组市场奖级设置及分析表)
1、特等奖：1名，奖励品价值金额￥1800(礼品旅游)
2、一等奖：3名，奖励品价值金额￥800(礼品)
3、二等奖：600人，奖励品价值金额￥30(手表化妆品礼品包)
4、陈列奖：900份，奖励品价值金额￥18(礼品表其它)
5、小礼品：8000份，价值金额￥元
费用合计：每省49600元，总计396800元。
全国活动费用总计：万元
奖品说明：(附“康必得健康乐园系列活动评分办法”)
小礼品：在整个活动过程中(4个月)用于otc人员在平时工作和店员的沟通上。可以多样化和体现一定的价值差。
陈列奖：主要是用于在12月份提高产品陈列上，对药店的奖励面在%，对药店店员的奖励面在25%左右。奖品形式体现实用性。
二等奖：主要用于在活动完后综合评分发放，奖励面在17%左右，奖品形式体现要有特色和有价值。
一等奖：以抽奖的方式发放，入围条件是积分达到45分以上(指标不宜定得过高，以让更多的人看到希望)。
特等奖：以抽奖的方式发放，体现较大吸引力，以抽奖的方式发放，入围条件是积分达到60以上。
三、方案的执行和控制：
1、活动通知到位的问题：关系到参与药店广度的问题
具体规定：活动告知---临时协议---判定认可标准
2、评分记录准确的问题：otc代表对大局和自己利益平衡的问题
具体规定：流动相册评比、陈列奖和小礼品各省的区域细分。
3、陈列比赛奖品发放的问题：参加活动的药店店员提供身份证
具体规定：活动流程告知书。
4、活动终止前(3月份)的烘托问题：媒体炒作，消费者促销。
四、方案的落实和评估
落实：(附活动执行方案)
评估的几个问题：
1、活动的吸引力：感到费用不是很高，这对一个跨度比较长的活动是一个难点。(目前通过缩短跨度时间和增加奖励面基本解决)
2、本次活动的目标(被动的)比较多，显得有一定的复杂性，怎样简化的问题。(活动执行细化表)
3、店员会怎么看这次活动：
关键因素：吸引力?与其它竟品的比较性?奖励面?
4、本次活动必须要有其它活动的穿插，才能体现恒利制药的整体形象：大气、上档次。
营销预算
一、礼品费用预算：万元占总费用比%
核算指标市场类别单一市场费用(万元)占费用的百分比(%)覆盖药店数(家)药店百分比(%)
战略市场(2个)240014
一组市场(7个)8400
二组市场(8个)6400
总计10017200100
二、终端药店告知活动费用：万元占总费用比7%
三、资料收集、效果评估费用：10万元占总费用比8%
篇2
[关键词] 网上售药监管；RFID技术；监管创新；启示
[中图分类号] R954 [文献标识码] C [文章编号] 1674-4721（2012）06（a）-0157-03
Regulation on online drug sales in America and enlightenment to China
LU Yi
Pharmaceutical Department of Shenzhou Hospital Affiliated to Shenyang Medical College, Shenyang 110002, China
[Abstract] Illegal promotion and sales of adulterant and inferior drugs have brought severe threat to people''s health. Related people have paid much attention on these problems. It has become a global subject to regulate online drug sales and protect people''s health. Here compares the situation in the USA with China and draws much experience, On the basis of comparison, the paper gives some suggestions on guarantee people''s security to medicine.
[Key words] Regulation on online drug sales; RFID technology; Regulatory innovation; Enlightenment
互联网售药以其方便的购买方式、便捷的交易平台、顺畅的流通渠道、透明的价格比对等优势，成为人们求医购药的新方式。在人们享受便捷服务的同时，互联网售药出现的掺假药、过期药、非法销售处方药、虚假宣传等欺诈行为让消费者苦不堪言。各国政府都很重视对互联网售药的监管，但目前还没有行之有效的解决方案。本文应用文献研究法和比较分析法，通过中美在互联网售药方面监管比较，对完善我国的相关监管措施提出建议。
1 我国网上售药现状及难题
目前，我国只允许网上药店销售非处方药（Over-the-counter， OTC），通过审批的可以向个人消费者销售OTC的网上药店数为34家[1]，但实际从事网上药品销售的网站远不只这些，销售的药品也不仅是OTC。
很多商家自建网站，在网上大肆宣传、兜售虚假药品，其网站往往冠以“中国”“中华”“全国”“XX医院”“XX医疗机构”等名称误导消费者，以特效药或新成果等名义吸引消费者。
对网上售药监管的核心之一即发现违法信息，一些网站只获得提供互联网药品信息的资格却直接撮合网上交易。截止2010年底全国仅获得审批提供互联网药品信息服务的网站为2519家[1]。2007~2010年，获得互联网药品信息服务资格证书的网站数保持增长之势，在2010年更是显著增长，与上年相比增长了182.8%，如图1所示。面对如此多的网站信息以及未经审批提供药品信息的非法网站，监管人员核实起来着实不易。很多网上药店采用邮寄药品的支付手段，可以不设仓库、不记账，当消费者发现上当受骗时，无从查起。
2 我国网上售药监管
2.1 立法状况
我国互联网药品信息和交易相关的法规文件实施时间见表1。
1998年，上海第一医药商店开办了中国第一家网上药店，由于没有相关的法律来规范，网上药店被“刹车”[2]。1999年12月，国家食品药品监督管理局（State Food and Drug Administration，SFDA）出台了《处方药与非处方药流通管理暂行规定》，其中规定“暂不允许采用网上销售方式销售乙类非处方药”。《药品电子商务试点监督管理办法》允许部分省市进行网上销售非处方药的探索，其中规定“药品电子商务试点网站从事药品交易的零售企业只能在网上销售国家药品监督管理局公布的非处方药”。《互联网药品信息服务管理暂行规定》和《互联网药品信息服务管理办法》规定在网上药品信息需申请《互联网信息服务资格证书》，但禁止直接撮合网上交易。《互联网药品交易服务审批暂行规定》标志我国对互联网药品交易市场的有限开放。其中规定向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业应当是连锁零售企业，并且只能销售本企业经营的非处方药。
我国实行集中式监管，SFDA和各省市药监部门是主要监管机构。《互联网信息服务管理办法》中规定信息产业主管部门、新闻、出版、工商行政管理、公安等部门在各自领域内对互联网信息内容进行监管。
3 美国网上售药监管
3.1美国网上售药现状
美国是最早使用电子商务的国家，网上药店发展迅速。据2005年一项美国官方统计，美国的网上药店已达1 400多家。截至2005年，网上售药的销售额已高达439亿美元，约占美国全年药品销售的19．1％，截至2006年6月，美国的网上药店已形成平均1 700亿的市场规模[3]。
在美国网上药店可以销售处方药。需要购买处方药的顾客不仅可以通过邮寄、传真向网上药店提交处方，还可以提供处方医师的电话号码，由网上药店直接打电话查询。此外，患者还可以提供自己的保险账号，网上药店会与顾客原来买药的药店联系以获取处方。网上药店在美国日渐繁盛的同时，也滋生了利用互联网销售假药、无有效处方销售处方药、虚假宣传等违法行为。美国国会一直尝试规范网上药店行业。
3.2 立法状况
3.2.1 联邦立法 联邦立法注重对消费者权益的保护。2008年，布什总统签署了《2008 Ryan Haight网上药店消费者保护法》，修改了管制药品法，增加了对网上售药的规定。法案规定禁止无有效处方通过互联网销售、分销、发送处方药中管制药物。医生在为患者开处方之前至少与患者见一次。该法还规定利用互联网为管制药物做广告属违法行为。按《Ryan Haight网上药店消费者保护法》的规定，一些违法行为将受到20年监禁惩罚[4]。
3.2.2 州立法 2008年以来，阿拉巴马州、阿肯色州、特拉华州、佛罗里达州等州对网上售药也进行了各自的规定。网上药店的立法进一步完善。各州对网上药店的规定比联邦法律更为严格。在佛罗里达州，未经许可向该州任何人销售药品的网上药店按二等重罪论处[5]。
3.3 政府对网上售药的监管
3.3.1 联邦政府监管 多个联邦机构有司法管辖权。食品药品监督管理局（Food and Drug Administration，FDA）负责执行联邦食品、药品和化妆品法案（Federal Food，Drug，and Cosmetic Act，FDCA），是联邦政府管理药品的主要机构，也是互联网售药主要监管部门。联邦贸易委员会（FTC）对网上药店产品、服务及商业实践中的虚假宣传及误导性宣传进行监管，使对网上药店的监管从药品这一源头开始，保证消费者在网上购药时所获得的信息真实可靠。美国海关（US Customs Service）和美国邮政服务公司（US Postal Service）负责管制药物的进口和国内药品的邮寄。
3.3.2 州政府监管 州药房委员会和总检察长负责网上药店有关活动的监管。州药物和药房委员会受国家立法授权，对所在州进行药事活动的药师和药房是否符合许可要求进行监管。
3.4 合作监管
3.4.1 国内合作：行业协会监管 为了加强对网上售药的监管，解决公众对网上售药安全性顾虑的问题NABP于1999年制定了行业自律计划，即网上药房认证计划（VIPPS）。要获得VIPPS认证，网上药店必须符合所在州以及药品销往州的认证和检查要求，符合现行药房行业标准，而且必须经过现场检查。获得认证的网站在其网页上都有VIPPS超文本链接标志，消费者能登录NABP的VIPPS网站查询药店认证信息。虽然VIPPS认证是自愿的，但很多企业都主动进行认证，在一些州还规定必须通过VIPPS认证才能经营网上药店[6]。
3.4.2 国际合作 FDA与多国政府合作打击网上非法宣传、销售药品的行为。2006年，FTC和FDA联合行动打击治疗糖尿病欺诈互联网供应商，该项行动是美国、墨西哥和加拿大合作行动的一部分。利用网上搜寻的结果，FTC向84个国内欺诈性广告和7个面向美国消费者的加拿大网站发出警告信，将其余21网站移交给其他国家政府处理[7]。此项行动对打击跨国违法网站的气焰起到一定的威慑作用。
3.5 主要监管行动
3.5.1 互联网药品销售行动计划 1999年7月，FDA在“互联网药品销售行动计划”中针对医疗欺诈、未获许可的药物、假药、掺假药或不合格药品以及没有有效处方销售药品的情形做了规定并且至今仍在执行以提高管理局处理互联网非法销售药品行为的能力。该计划包括对公众进行宣传；进行专业推广，建立伙伴关系，加强国际合作等。FDA还成立了案件分析小组或称“分流”团队，由来自监管事务办公室（Office of Regulatory Affairs，ORA）内的执法办公室（Office of Enforcement），药物评价和研究中心（Center for Drug Evaluation and Research，CDER），首席律师办公室（Office of the Chief Counsel，OCC）和政策办公室（Office of Policy）代表组成。在执行过程中，FDA从内网监测设施、州、其他联邦或国外执法机构、消费者、议会和媒体处获得的潜在违规网站线索。该过程更能确保决定及时做出，同时在采取行动时获得最大威慑作用。该团队正在并将继续监管与互联网有关的执法活动。
3.5.2 加强对搜索引擎的监管 搜索引擎是进入网络世界的门户，搜索引擎监管的力度不足加剧了网上购药的风险性。谷歌等所有主要的搜索引擎，都通过刊登网页广告获利。一般情况下，与搜寻结果相关的销售货物或提供服务的网站列在主页上。搜索引擎在网上销售或拍卖搜索列表中的位置，这就决定了在关键词搜索时赞助链接的特殊位置。FDA约谈多家搜索引擎商，与其达成合作。2010年，谷歌宣布只链接经VIPPS认证的网上药店药品广告信息[8]，政府与搜索引擎企业合作是解决网上非法售药行为的一大进步。
3.5.3 监管新技术的运用 RFID（Radiofrequency Identification）无线射频识别技术是一种非接触式的自动识别技术，它通过射频信号自动识别目标对象并获取相关数据。采用RFID技术很重要的一个环节是需要对所有药品进行唯一编码，用于标识药物流通过程中的货盘、运输包装、销售包装等，该编码形成了产品从生产到销售环节的电子履历。RFID技术被称为是防止假药最好的技术。2004年，FDA发表题为“对药物运用RFID技术可行性研究和引导计划”，该计划包含的产品将限制在处方药和非处方药产成品上，并且只用于产品库房控制、追踪、记录、航运及接收产品时的检验和产成品鉴定。FDA相信RFID技术的使用在保障人们长期用药安全和美国药物供应的完整方面至关重要。2010年12月，FDA宣布将该计划终止时间延长至2012年12月31日。目前，FDA正在和行业及学术机构合作评估RFID技术暴露的电磁能对各种药品质量的影响[9]。从以上可以看出，美国立法的重点在于保护消费者权益，一切从消费者角度出发。在职能分配上，各部门分工明确，各司其职。执法行动时，采取多部门合作，国际合作，执法范围、强度大。在打击互联网销售假药环节上，注重采取先进技术手段，关注长期效应。
4 美国网上售药监管对我国的启示
4.1 完善立法
我国对互联网违法行为处罚力度较低。例如，在《互联网药品交易服务审批暂行规定》中规定未取得交易资格证书从事网上交易服务的，责令改正，给予警告；情节严重的，移交信息专管部门给予处罚。相比而言，美国对网上售药违法行为处罚则严格的多。我国这种以罚代刑的处罚方式对违法犯罪起不到威慑作用，建议完善互联网售药相关法律责任，增加对非法链接广告处罚的条款，建议链接违法广告的网站承担连带责任，加大对违法犯罪处罚力度。
4.2 发挥行业协会的作用
我国目前的监管相当于美国的联邦和州监管，行业协会的力量并未发挥出来。行业协会加入到打击非法网上售药行动中来，对网上售药行业准则加以把关，对网上非法售药行为加以监测，则违法行为又多了一项障碍，人们的用药安全又多了一层保障。
其次，执业药师对药品的质量、储存方法、服用方式、联合用药注意事项等都起着严格的审查作用，将来开放处方药销售市场时，执业药师的作用将越来越重要。制定行业规范，加强执业药师队伍管理是行业协会的重要任务。
4.3 加强国际合作
网络具有虚幻、无边界的特点，违法分子有进行跨国活动的倾向。据有关部门报告，很多在网上兜售药品的网站服务器设在国外，给查处违法犯罪带来很多障碍。美国、墨西哥和加拿大三国联合行动取得良好效果，其经验值得借鉴。我国目前没有清晰的与国外合作的方案，建议我国监管机构加强国际合作，与其他国家监管机构一起治理互联网售药违法犯罪跨国活动。
4.4 创新监管方式
两国监管机构都认识到互联网广告监管的复杂性以及对搜索引擎监管的重要性，建议我国监管机构建立一个独立的广告库，将所有经过审批的网络药品广告收集在库，单独进行监管。所有想了解和购买药品的消费者可以通过经药监部门认证的安全浏览器进入数据库，浏览药品信息。
美国利用社交网站Twitter药品信息和监管信息扩大宣传力度的做法值得借鉴。我国监管部门也可利用手机报、人人网等媒介最大程度的将监管信息传达给消费者。监管新技术是互联网售药监管不得不谈的内容。网络是一个虚拟的环境，对互联网售药的监管不同于对传统售药途径的监管，若不采用先进监管技术必定事倍功半。RFID技术是美国和欧洲比较推崇的监管技术，正处于研究探索阶段。我国应对其发展给予关注，结合我国的国情，探索出适合我国的监管技术。
综上所述，互联网具有复杂、多变、开放的特点，互联网售药监管是全球性难题，要解决的根本问题是断绝假药来源。我们可以借鉴发展较早的，诸如美国等国家的经验，应用监管新技术，将假药排除在供应链外以逐步断绝假药来源。
[参考文献]
[1] 国家食品药品监督管理局. 互联网药品交易服务[EB/OL]. .
篇3
1．新医改和基本药物制度的实施对品牌产品和OTC普药市场形成巨大冲击。
2．品牌OTC产品过度竞争，包括广告竞争、终端竞争、渠道竞争。公司给政策就动销，不给政策就停销；渠道商窜货乱价成为一种常态；渠道客户和终端客户忠诚度不断下降，市场人员怨声载道。
3．塑造品牌面临的媒体费用大幅提高，成本居高不下。OTC竞争到最后就是品牌竞争，许多药企会选择通过媒体宣传来提升品牌，而如今媒体费用的增长远远高于医药工业利润和销售额的增长。
4．终端连锁化程度越来越高，并购的速度也在加快，和上游生产企业的博弈能力越来越强，连锁药店OEM的趋势越来越明显化。品牌产品会受到药店自有OEM产品和高毛利产品的拦截。
5．销售团队的成本越来越高，执行力差，忠诚度低，企业营销体系分散，各自为战，缺乏协同，营销功能弱化，销售人员缺乏积极性和战斗力。
6．消费者越来越理性，对新产品、品牌品种的接受程度将越来越低，原来一个广告就能培育起消费者对一个品牌的忠诚度，现在要花原先2~3倍的广告费才能达到。
面对变化，品牌OTC企业如何改变当前的困境，笔者以为，必须变以商务运营为圆心的营销模式为以终端动销为圆心的营销模式，进行营销重心下沉、公司资源配置下沉。
资源配置下沉，三级化组织运作
公司的管理要三级化运作，公司总部要变为一个规划平台、营销方向管理平台和营销指挥中心，强化产品的品牌定位，找出现阶段适合市场的宣传策略，并做好“高空”支持工作。省区作为区域管理平台，协调与指挥区域商务与终端的地面进攻，并做出适合该区域的调整方案，省区经理务必要由原先的销售型经理向营销型经理角色转变。地县级就是一个操作平台，公司与省区指哪打哪，不折不扣地完成上级下达的指标。
总部在原先重商务队伍的基础上从上到下单独设立一个终端促销部（或者市场推广部，已有的要强化它的作用），可以设置10大职能：1.按照公司的部署和要求组织实施核心重点产品的终端量化考核工作；2.统筹制定终端促销政策和终端队伍销售提成政策；3.负责制定终端年度、季度计划，分解目标，组织完成部门年度预算目标；4.负责制定终端管理制度与实施细则，并组织实施；5.负责终端信息收集管理、目标终端档案管理；6.负责终端六项管理，包括终端铺货、价格、陈列、客情、促销和宣传，具体包括当地目标终端的筛选、分析、拜访、铺货、陈列、理货、客情、培训、促销、宣传、维价等工作的执行管理；7.负责策划促销活动和管理终端促销宣传品的计划、策划、发放等；8.负责对重点终端（连锁药店、医院）工作等进行规划、指导；9.负责终端人员的招聘、培训、考核、服务等管理工作；10.负责终端人员与销售、广告等部门之间的协调工作。
优化商业渠道，分层化运作商业
大多品牌OTC企业基本上是实行三级分销体系管理，一级经销商大多在30~50家，同时与300家左右签约分销商进行战略合作，但大都是以配送为主，与百强连锁店深度合作，企图控制终端价格及提高终端推荐率，但效果抵不过连锁药店自己的OEM产品。以往使用过很多阶段性招术，如“促销”、“维价”、“拓展经销商”、“拓展分销商”等，但都只能达到2~3个月的短期效果，无法从根本上解决渠道和终端问题。
应重新设置三级商业的角色：一级商业就是配送、结算平台，它给下面的利益就是平调争取公司返点，当然给自己的纯销终端利润自定；二、三级商业一定要有自己的纯销队伍与终端覆盖，要以纯销为主，非纯销的商业应逐步淘汰。可以形象地说，原先公司与一级商业是“情人关系”，现在要逐步变为“夫妻关系”，成为利益共同体，这样才能一条心向前走。
营销重心降低，区域化精耕细作
经济学有个理论叫做马太效应，强者恒强，弱者恒弱。品牌OTC企业要在全国形成重点市场，你做得越好，各项工作开展就会越顺利。区域市场精耕细作，在局部市场形成绝对优势，强者为王。这些重点市场是公司的基本盘，守起来比较容易。
营销重心要下沉，产品是在终端卖出去的，终端必然成为竞争的焦点。产品进入终端后，终端动销就成为终端工作的重中之重。如何动销？不外乎两个方面，一是终端推荐；二是面向消费者的终端促销活动。终端推荐的根本是利益驱动，推荐成功率的高低取决于终端营业员推荐技巧的高低，其间的纽带是终端业务员的客情工作。利益驱动需要根据市场实际情况设置，而终端推荐则需要有产品培训和业务员持续、有效的跟进。终端促销活动的成功率取决于能否吸引消费者，能否让消费者即时消费。所有的厂家都在做这两个方面的工作，为什么有的见效，有的不见效？关键有二：一是针对性；二是可参考的标准化方案。为什么是可参考的标准化方案？因为各地的实际市场情况都会有所差异，任何方案都需要结合当地的实际情况，需要本地化。标准化方案总体不会变化，但其中的一些细节需要因时因地不同而略作调整。
总之，品牌OTC药企首先要以终端为平台，沟通终端营业员与消费者，终端要个性化操作，形成一套详细的终端操作程序：终端动销、终端客情、终端维护，精细化营销才是品牌战略的保证。其次要建立300~500人的终端队伍，掌控3~5万家省会与地市重点药店，控制终端价格及提高终端推荐率，深入了解客户个体乃至目标消费者，并有能力对不同客户采取差异化的销售策略，在这种营销理念的指导下，必须充分调动市场一线员工的聪明才智，针对区域市场的实际情况，通过策划一些有特色的市场活动，直接与目标消费群体进行沟通，增强产品在目标消费群体中的影响力。
产品线详细规划，多品类齐头并进
篇4
药店促销活动方案1一、活动目的：提升门店业绩，发展会员
二、活动主题：XX店岁末感恩6重礼
三、活动时间：20xx年X月X日至X日(周五—周日)
四、活动内容：
1、达额有礼!
(1)满38元，送精美小礼品一份;
(2)满98元，送价值6元的纸手帕一条;
(3)满198元，送价值12元的卷纸一提;药店促销活动策划方案(4)满298元，送价值118元的施泰福霏丝佳修润洁肤露100ml一支或施泰福霏丝佳修润沐浴露150ml一支或价值198元的施泰福霏丝佳修润密集滋养霜50ml一支。
(5)满398元，送价值248元的施泰福诗蓓白防晒乳霜SPF30+/PA++60g一支或者价值298元的施泰福霏丝特护修润乳液100ml一支。
(6)满680元，送价值614元的施泰福护肤品套装(含：施泰福霏丝佳修润洁肤露100ml一支、施泰福霏丝特护修润乳液100ml一支、施泰福霏丝佳修润密集滋养霜50ml一支)
2、特价促销。
20-30种商品特价促销，其中5-10个0毛利季节性商品作为DM单重点宣传商品;
中药类特价商品至少10种;
设定5个左右适合场外活动叫卖吸引人气的特价商品。
促销活动商品的设定避免与同期进行的商品促销活动冲突。
3、凭消费小票免费办理会员卡。
4、名老中医现场咨询。
5、场外活动。
五、宣传气氛布置
1、门店宣传
(1)A4宣传单：用于店派，数量待定。店长具体安排派发人员和线路位置，X月X日开始派发，营运部安排支持和协助。
(2)易拉宝：4个。(有质量保证)
(3)门店手写POP。内容参考活动内容和特价商品目录。
(4)会员短信。选择活动门店会员，内容以短信申请单为准。活动开始前一天完成发送。
(5)气球布置。可做拱门或成串悬挂气球营造门面活动气氛。在橱窗、中药柜、货架、堆头、POP张贴处点缀气球，使堆头和POP更显眼夺目，形成浓厚的内场活动气氛。
2、商品陈列。门店需重点做好以下陈列
(1)赠品堆头。畅销特价商品和赠品在正门靠近收银台的柜台或正门橱窗区域做堆头。堆头大气、有创意，辅以POP宣传或气球点缀抢夺顾客眼球。
(2)季节性畅销特价商品堆头。要求整齐、整洁、丰满，并要突出重点，活动特价商品必须写爆炸牌标示活动价格。
六、预期目标
七、活动物料和宣传费用预算
八、部门配合
1、营运部：确定活动场地，并协调好活动期间的物管和城管，确保现场活动顺利进行，并安排场外活动相关物料到位;安排活动当天需到场的公司及门店人员。
2、推广部：提供中药活动品种;宣传物料设计和制作，确保物料及时到店;会员短信发送。
3、采购部： 提供西药类活动品种。
4、市场计划部：确定活动商品价格。确定活动厂家;活动当天现场做厂家协调工作。
5、信息部：相关设定支持。
6、物流部：相关物料配送。
抄送：总经办、运营中心、商品中心、人力资源中心、物流部、财务部、信息部、质管部
拟制： 审核： 批准：
药店促销活动方案2一、促销主题：持医保卡消费优惠多多。
二促销目的：利用促销活动传递开通医保的信息 ，提升企业知名度，维护老顾客，开发新顾客，从而提升销售业绩。
三、活动时间：20xx年11月1日-----20xx年11月5日
四、促销方式：
1、凭医保卡可免费办会员卡，享受会员权益。
2、保健品8.8折(汤臣倍健系列、惠世康系列)，中药贵细精品8.8折
3、持医保卡消费满就送：
持医保卡消费满28元送洗洁精1瓶
持医保卡消费满48元海天酱油一瓶
持医保卡消费满68元送奥妙洗衣粉一包
持医保卡消费满88元送纸巾一条(10小包)
持医保卡消费满128元送小沐浴露1瓶(名牌)
持医保卡消费满198元送纸巾一条(10卷)
持医保卡消费满288元送5KG香米一包
持医保卡消费满498元送4L金龙鱼调和油1瓶
4、惊爆超低价：龟苓膏10元/6盒， 抗病毒口服液16.5元/盒， 王老吉凉茶12元/包， 太极玄麦柑桔颗粒11.8元/包， 阿胶液体42元/盒， 修正益气养血口服液35元/盒， 999润通茶25.8元/盒， 701跌打镇痛膏3.9元/盒(大参林会员价4元/盒)， 25MG倍他乐克5.5元/盒，北京降压0号6元/盒，复方丹参滴丸(150粒)19.9元/盒， 拜新同33.5元/盒。
/药/店
药店促销活动方案3药店圣诞节元旦促销方案
一、活动背景
从以往的经验看圣诞节对于药店促销来说推动性不是很大，但机会不可放过，将两节合并一块，借机宣传并加强药店影响力度。
二、活动目的
加强药店外在形象，扩大知名度。
三、活动主题
送给你家一般的温暖
药店促销活动策划方案四、活动时间
xx年12月24日-20xx年1月3日
五、活动方式
打折、买赠、义卖
六、活动内容
活动一
1、凡在促销期间，本店所有感冒类药品均九折销售，会员及持有本店以往消费收银条的顾客可以享受八折优惠。
2、老年人消费达50元以上，可凭身份证及收银条获得免费出诊卡一张。
3、贫困家庭凭借证明可免费获得家庭药箱一盒(共500份)。
活动二
本店开展**老年人保健品义卖活动，所得利润全部捐于**贫困基金，用于无钱就医的同胞。凡参与者都可以在爱心展板上签名献祝福。
七、活动宣传
宣传单、dm单、展板、店外条幅、报纸、无线电、电视、网络。
八、活动预算
略
九、活动注意
1、所有营业员、促销员要做到温暖到家的气氛。
2、要充分利用媒体来宣传此事，加强企业形象及力度。
3、赠品要提前准备，统一定做。
最后，再次提醒，药店的两节活动的准备要提前，规划到每个时间点，宣传要到位，每年的宣传要有一个主题，且有新意，药店可以借鉴商超的活动，结合自己的受众人群适度调整。
主题口号： 1、 真情回报,购物有礼,大型优惠活动 2、 专家现场免费义诊 ,仪器免费检测 3、 会员奖品大派送 时 间：11月28日——11月30日 地 址 aa大药房 内 容： 1、所有会员派送礼品,现场兑现积分奖品 1)、采取宣传页告知,电话逐个通知,每个会员均免费发放精美茶
2)、会员按前期积分多少兑现场兑奖
3) 、现场免费办理会员卡
2、 专家现场免费义诊
现场免费为顾客就诊，免费开据医药处方，仪器免费测量心血管,胃肠道,糖尿病,风湿等疾病，顾客可以凭处方购药享受10%的优惠。aa大药房以真情回报顾客对aa大药房的大力支持与关注。
3、 aa大药房购药送礼、抽奖大型活动
活动期间，顾客购买商品满8元可获取礼品一份,礼品按购买金额对应提高.购买商品满58元可参加现场抽奖一次,中奖率为100%。(多买多抽)
促销活动的难点:
当前促销活动往往不被消费者关注，消费者参与热情不高,容易导至促销活动到场人数不够,活动效果不佳.其实并不是促销活动本身不具备吸引力的问题，而是由于当前各种促销活动太多、太乏乱，部份活动在宣传中没有将促销活动的核心利益点表达清楚,宣传的执行力度也不够.故而，活动宣传单也需要进行精心的设计和创意，其关键还在于怎样投递，采取什么方式投递,投递的范围和密度。
常见的促销活动形式:
主要有三种，即降价和打折、派送礼品、现场有奖促销。
在具体的操作，特价和打折对一些敏感的消费群体的影响力是最大的，特别是部份敏感药品价格的特价极易起到事半功倍的作用。与之相对应的是派送，会员礼品派送可以让会员享受到其消费者的价值，达到稳定前其会员这个忠实消费群的目的.现场有奖促销是提高活动现场购买欲望和吸引人气的重要手段,是活动成功的保证.
一般说来，消费者接受活动信息的模式为：注意——兴趣——欲望——行动——满足。
药店促销活动方案4一、促销活动的目的
通过丰富的活动形式，吸引更多消费者和稳定药店基本消费群(会员)，形成参与和购买热潮，传播服务理念，形成口碑传播。活动以达到直接的经济效果和迅速扩大占领市场的目的。
二、活动内容根据主题确定
活动成功的前提就是活动内容要有吸引力。包括活动前的宣传模式,活动内容的特价商品、打折、会员送礼、购药大抽奖、专家义诊等，都是吸引目标人群必不可少的手段 .
三、活动前的准备工作
1、信息
①、活动信息可选择在药店周边地采用宣传单投递、口碑宣传，各家各户高密度甩投，其宣传单总量为1万份，投递的重点为集市商业区、菜市场、居住门户、老年人娱乐活动中心等等。 电话通知到每一位药店会员.
②、从11月26日—10月27日开始促销活动广告信息。
③、在aa大药房门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为11月25日—11月30日。
3、现场布置
活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。
(1) 写有活动主题的横幅。
(2) 突出活动主题内容的大幅展板和背板。
(3) 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。
(4) 咨询台、礼品(会员奖品)发放台、抽奖箱等等。
( 5 ) 义诊检测服务台 .
人员安排
(1) 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡，便于识别和引导服务。
(2) 现场要有秩序维持人员。或参与义诊活动。以免造成负面效应。
(3) 现场义诊人员、销售员工既要分工明确又要相互配合。 四、现场执行要点 1. 人员,活动物资准备就绪. 2、宣传人员现场派发宣传单，介绍活动内容，引导顾客进药店 3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外， 4、礼品在规定时间发放,不宜太早太晚，发放时登记会员资料、
五、活动结束总结会
1、活动成败的分析报告
(1)费销比的计算
(2)到店顾客人数统计
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一、指导思想
以“*”重要思想为指导，贯彻落实全国整顿和规范市场经济秩序工作会议和全国实施食品药品放心工程电视电话会议精神，坚持“标本兼治、着力治本”、“源头打击、终端监管”的工作方针和“突出重点、带动全面”的工作思路，进一步整顿和规范药品生产流通秩序，建设农村药品监管和药品供应网络，确保人民用药的安全有效。
二、工作目标
以求年底达到以下目标：在全省范围内加大对药品市场的治理整顿力度，查处一批制售假劣药品和医疗器械大案要案，捣毁一批制假售假窝点，抓获一批违法犯罪嫌疑人，严厉打击制假售假为首分子，使我省药品制假售假势头得到有效遏制；打击虚假药品医疗器械广告，加强药品的监督抽验，进一步规范药品生产、流通、使用单位行为，使我省药品市场（包括**、*中药材专业市场）秩序得到明显好转、药品的质量明显加强；推进和加强我省农村药品监管和药品供应网络建设，加强对农村用药的日常监管，使广大农村安全用药情况得到明显改善。
三、工作任务及措施
药品放心工程是一项系统工程，涉及药品研究、生产、流通、使用等各个环节，需要各相关部门密切配合，从多方面加强整治、规范和建设，共同推进我省药品放心工程工作的落实。
（一）加强专项整治工作力度
1．省药品监督管理局、公安厅、打假办继续开展严厉打击制售假劣药品、医疗器械违法犯罪专项行动。8至9月间，联合对重点督办案件查处情况进行督查；9月底对联合开展的专项行动进行总结表彰；专项行动结束后，省药品监督管理局要继续保持打假高压态势，严厉打击制售假劣药品、医疗器械的违法犯罪行为。
2．严厉查处生产、经营、使用无证医疗器械行为。要对已注册产品进行全面清查，加大对医疗器械产品质量监督抽验，公告不合格医疗器械的产品名称及相关生产、经营、使用单位。对作用机理不明、不具备理疗、辅助疗效的增高仪、减肥仪及部分日常生活用品冠以医疗作用的产品，坚决清理，已发放注册证的予以撤销；重新审核植入体内的整容、矫形医用生物材料的使用说明书，严格注明禁忌症和注意事项，对不符合要求的，其产品禁止销售。
3．对一次性使用医疗器械、心脏起搏器、骨科内固定器材、医用防护口罩、医用防护服、橡胶等纳入国家重点监管医疗器械产品，全面检查生产企业执行质量管理规范的情况，对擅自降低生产条件，不按要求组织生产的，依法严肃查处。加强日常监督，防止一次性使用医疗器械重复使用，发现重复使用的要依法查处。
4．开展对*、*中药材专业市场的专项整治工作。依法查处中药材专业市场销售假劣中药材、中药饮片、毒性中药材以及濒危动植物中药材的违法犯罪行为；进一步规范中药材专业市场经营秩序，建立中药材专业市场监管责任制。加强对一些重点地区的监管，堵住源头、管住买家，防止出现新的非法药品集贸市场。*、揭阳市药监局要按照省药监局、纠风办、公安厅、工商局的部署，开展一次对中药材专业市场的专项整治。要加强日常监管，加大对市场的巡查力度，使整治工作收到实效、确保中药材专业市场规范经营。
5．加大对违法药品、医疗器械广告的日常监测工作。药品监督管理部门要进一步健全我省药品广告监测网络，完善对违法药品广告公告的制度，定期向社会公告。加强与有关部门的联系，密切合作，协助有关部门对违法药品、医疗器械广告的单位和责任人依法严肃处理。
（二）规范药品生产流通秩序
1．进一步加强对药品生产企业、医院制剂室的监管力度，确保药品生产单位、医院制剂室按照有关要求组织生产和配制药品。各市药监局应组织开展一次对医院制剂室的检查工作。
2．在全省范围内开展二类专项检查，对违规销售和使用二类的依法予以查处。
3．加大对药品批发企业证照管理。重点查处买卖、出租、出借或变相买卖、出租、出借《药品经营许可证》，吸纳他人挂靠经营等违法违规行为。
4．积极推进流通领域药品分类管理工作。*年底前，省内药品零售企业基本达到药品分类管理要求；零售药店销售二类、粉针剂、大小容量注射剂和其它凭处方销售品种，必须严格做到凭处方销售。没有实施药品分类管理的药店，不得销售凭处方销售的药品。开展对零售药店药学技术人员在岗在职情况的检查、登记工作，督促药学专业技术人员履行职责，确保零售药店药学技术人员配备落实到位。
5．加快GMP、GSP认证步伐。按照国家标准，加快GMP、GSP认证工作进度，提高认证工作质量，实现我省药品生产经营企业的规范管理。对逾期未通过GMP认证药品生产企业，依法停止生产；对逾期未通过GSP认证继续经营的药品经营企业，按照有关规定给予行政处罚，直至取消药品经营资格；对已通过GMP、GSP认证的生产、经营企业要进行日常抽查，进一步巩固、完善、提高药品生产经营质量管理。
6．积极推进药品流通体制改革。继续贯彻执行《关于推进我省药品流通体制改革的意见》（粤药监通〔*〕88号）文件精神，允许现有的批发企业通过资产重组或收购等方式跨区跨市迁移。大力发展连锁经营、物流配送等现代营销方式。
7．配合卫生行政管理部门制订出台《*省医疗诊所基本用药目录》，初步实现城乡医疗诊所的用药规范化。
8．编辑出版《*省地方习用药材标准》，使我省地方药材使用有法定标准，保障人民用药的安全有效；修订《*省医疗机构制剂规范》，提高我省医疗机构制剂的标准及配制水准，保证医疗机构制剂的质量。对已换发制剂批准文号的医疗机构制剂进行深入考察，对疗效不确切，处方不合理，质量标准低的医疗机构制剂，撤销其制剂批准文号。
9．加强上市药品不良反应监测管理，及时向社会药品不良反应通报，促进合理用药。
（三）推进行业诚信体系和农村药品监管网络建设
1．推行行业诚信体系建设，建立健全失信惩戒机制。通过政府网站、《*药品监督》以及新闻媒体，对企业违法违规行为定期公告，起到警示和惩戒作用。通过在全省范围内开展药品零售经营质量管理规范“示范药店”活动，加大宣传力度，树立行业新风，引导诚信经营、为民服务的理念，构建质量可靠、服务优质、环境整洁的购药环境，真正让人民群众用药放心。
2．加快农村药品监管网络建设。加大农村药品打假力度，要加强与镇、村的联系，确定一批农村药品“质量信息员”，形成群防群治的农村监管体系。监管网络建设的目的是保证药品监管信息反馈渠道畅通、反馈的信息及时准确。各地在建设农村药品监管网络时,要遵循积极稳妥、因地制宜原则，抓点带面，逐步推开。
3．推进农村药品供应网络建设。鼓励大型批发企业跨地区兼并市、县级批发企业，将市、县级批发企业改组为区域性基层配送中心，将销售网络由城市向乡村延伸；鼓励药品零售连锁企业在农村开办门店；鼓励合法药品经营企业到偏远农村设点销售药品；允许符合条件的综合商店经批准登记后销售乙类非处方药，打击无证药贩和游医，使群众买药方便，用药放心。
4．扩大农村用药知识的宣传普及。加大农村普法和用药知识普及的工作力度，充分调动各方积极性，开展法律和用药知识宣传活动，提高农民群众的法律意识和科学用药常识。及时向新闻媒体供稿，宣传我省实施药品放心工程和市场整治成效，以及我省药品优质名牌企业。在我省新闻媒体开辟药品放心工程知识宣传专栏，普及药品安全知识，增强人民群众药品消费维权意识。
四、实施步骤
第一阶段，动员部署。时间为8月中下旬。药品放心工程实施方案部署到各市；各市局要制定本行政区域的具体行动计划。
第二阶段，组织实施和督查指导。时间自8月下旬到12月中旬。各市局要按照方案要求，摸清底数,全面开展企业整改工作,并对典型案例进行公开曝光。省局将组织督查组分赴各地进行督查，发现问题及时提出整改意见。
第三阶段，总结验收。时间为12月中旬。各市局对照目标认真做好自我检查验收和工作总结，并于12月15日前将组织实施药品放心工程的情况上报省局，省局将组织抽查。
五、几点要求
1．密切配合，狠抓落实。在地方党委和政府的领导下，加强与有关部门协调，通力协作，形成合力，从本地区实际出发，理清思路，抓好落实。要按照国务院〔*〕65号文件的要求，主动向当地政府汇报，从各地实际出发，科学制订规划，适当增加投入，重点建设中药材标准化生产基地和药品、医疗器械检验检测体系，确保人民用药安全有效。
2．加强领导，落实责任。省局将设立“实施药品放心工程领导小组”，加强领导，协调行动。领导小组由陈元胜局长担任组长，黄希泽副局长任副组长，局办公室、安监、注册、器械、流通、稽查等处室（分局）领导为成员。领导小组办公室设在流通处，负责日常工作。各市要成立相应的工作机构，负责做好本辖区内实施药品放心工程工作。要根据省局《实施方案》要求，制定具体行动方案，并于*年8月底将方案报省局，要切实负起责任，加强领导和协调，结合本地区的实际，因地制宜地确定工作重点，明确工作任务和目标，落实责任制，把工作想细、做细，把任务和责任逐级分解到有关单位和人员，务求专项整治取得实效。每阶段工作完成后，各市要将工作进展情况及时报省局领导小组办公室。
3．加强交流,及时通报。各地应加强专项整治工作信息沟通与交流，自9月上旬开始，各市局应每半个月将本地区实施药品放心工程的情况向省局汇报一次，重大情况及时报告。
4．加强舆论宣传，发挥社会监督作用。要充分发挥消费者协会和医药行业协会等中介组织的作用，加强药品的行业自律。公布举报投诉电话，发动广大群众积极参与监督。要重视新闻媒体的舆论监督作用，大张旗鼓地宣传报道药品生产经营和质量安全监管中的好典型，对影响恶劣的违法违规案件要公开
中下旬。药品放心工程实施方案部署到各市；各市局要制定本行政区域的具体行动计划。
第二阶段，组织实施和督查指导。时间自8月下旬到12月中旬。各市局要按照方案要求，摸清底数,全面开展企业整改工作,并对典型案例进行公开曝光。省局将组织督查组分赴各地进行督查，发现问题及时提出整改意见。
第三阶段，总结验收。时间为12月中旬。各市局对照目标认真做好自我检查验收和工作总结，并于12月15日前将组织实施药品放心工程的情况上报省局，省局将组织抽查。
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日本连锁药店的业态特征
据日本经济产业省(即经济产业部)最新商业统计显示：2002年日本连锁药店行业共有门店1.4673万间，年销售总额达2兆4957亿日元。之所以有如此多的连锁药店得以在日本生存，且有如此销售规模，其原因并不是因为日本人生来体弱多病，或有以吃药为乐的偏好，而是源于其经营范围已远远超出了原始意义上的“药店”所经营的业务。
事实上，日本药店大体上有两种经营模式：其一是我们所熟悉的原始意义上的“药店”，在日本称之为“调剂药局”。因为日本的药品也分处方药和非处方药，所以专营药品的“调剂药局”，一般也有政府授予的出售处方药销售资格及专职的注册药剂师，选址也多分布在医院附近。一般而言，“调剂药局”的规模较小，营业面积多在数十平米之内。
连锁药店业态是日本药店行业的另一经营模式。与传统的“调剂药局”相比，连锁药店这一药品零售业态却年轻得多，在日本出现不过50年，但其灵活的经营模式，加之当局对医药品经销的政策逐步放宽，近年来的发展势头异常迅猛。
“连锁药店是非常有魅力的。对于百货店，消费者期待的是享受感人的体验场所；对于综合超市，消费者追求的是便利性或优惠的价格。而连锁药店正可以满足消费者这些不同需求。”这是日本连锁药店协会宗像守事务总长对连锁药店下的定义。事实上，连锁药店的存在也正是如此。
就商品构成而言，连锁药店经销的商品不只局限于日常医药用品。还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品，可谓琳琅满目。
据统计，目前日本连锁药店内的商品销售额中，医药品占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就是说，虽然称之为“药店”，但实际上其药品的销售已不占主导地位。郊外大型连锁药店中，医药品的销售平均仅占商品销售总额的15.8%。
严格地说，所谓连锁药店实际上已远远超出了通常意义上的“医药品专卖店”定义，与其称之为药店，不如称之为有日常医药用品的便利店或折扣店更为形象准确。在医药品的基础上，连锁药店根据不同商品特性、购买频度、毛利合理搭配的商品组合，丰富商品品种，实现与超市、便利店等其他业态错位经营。
据了解，连锁药店的经营模式大致有两种，一种选址于郊外，即郊外型店铺。营业面积多在1000平米以上，有的甚至超过3000平米，经销商品达2、3万种。不过，这类店铺看上去更像一家折扣店，商品丰富且价格低廉，基本上可以满足顾客除去生鲜食品之外日常生活必需品的一站式购物需求。
另一种模式是街区型店铺，即选址于市内商业街或人口稠密的街区。营业面积一般在400平米左右，经销商品1万余种。在现有连锁药店中，这种规模的门店数量最多，竞争也最为激烈。例如，位于东京最繁华地区之一的涩谷十字路口，方圆不到500平米的范围内，就有多达7家不同的连锁药店。有的店铺间距离甚至不到十几米，其竞争之惨烈可想而知。
连锁药店的成功经营模式
在日本，每当提起连锁药店人们会很自然地想到“株式会社Matsumoto Kiyoshi”的门店。琳琅满目的商品、优惠的价格、出色的服务、明朗整洁的店堂，这一切为“Mat-sumoto Kiyoshi”赢得了良好的声誉，也为其赢得了无数顾客的支持，其中尤以年轻人居多。她们爱称“Matsumoto Kiyoshi”为“MATSU KIYO”，并乐此不疲地聚集到那里，找寻、试用、购买适合自己的化妆品及其他商品。
“株式会社MatsumotoKiyoshi”是日本第一家以连锁药店为经营业态的上市公司(1999年8月东京证券交易所上市)。自1932年，现任社长松本南海雄的父亲松本清在日本千叶县松户市创办“松本药铺”，“株式会社MatsumotoKiyoshi”已走过了整整70年的经营历程。不过，其真正走向辉煌的历史应从上世纪90年代初算起。
泡沫经济的破灭使日本一般消费者的消费行为变得更加务实，对价格更加敏感。在如此不景气的环境下，连锁药店从提供价格相对低廉的医药用品入手，进而发展到以提供化妆用品、百货为主，并逐渐为消费者所推崇，“株式会社MatsumotoKiyoshi”在此时脱颖而出，并一步步成为居行业主导地位的企业。可以说，“株式会社MatsumotoKiyoshi”的发展史是日本连锁药店业态逐渐走向成熟的历史。其成功的经营营销模式大体概括为以下三点：
丰富商品种类，优化商品组合
“保证营业面积大于竞争店”是“Mat-sumoto Kiyoshi”开设新店时的至上原则。其目的无外乎在经销商品的种类上压倒竞争对手，使各类商品得以铺货。“MatsumotoKiyoshi”的标准店面积有两种：350或500平米，其各类商品可达1万至1.5万种。
严格地讲，连锁药店绝非医药品专卖店是其业态本质所在，经销与健康有关的商品本是连锁药店的基本铺货标准。然而，就日本连锁药店的经营现状而言，其商品经销范围已远非局限于此。例如用硅氧树脂制成的贴附式胸罩、糖果、饮料等，实际上与健康无直接关系的商品早已遍布市内一般连锁药店内，可谓应有尽有。
不过，“Matsumoto Kiyoshi”在丰富经销商品种类的同时，在销售上更加注重对经销商品的优化组合。即按购买频度、毛利率的不同，以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。
例如：以毛利率15%左右的日用杂品集客并争取销售额，以毛利率30%左右的医药品、健康性商品及毛利率20%左右的化妆品赚取利润是其最基本的经营营销战略。同时，积极开发自有品牌(PB)商品，以树立企业品牌，实现差别化竞争。在保证收益性的同时，营造特定商品的价格优势，增强竞争能力。
在日本，医药用品的毛利率一般在30%左右，至于PB商品甚至可以达到60%。然而，就商品特性而言，医药用品是有需求而无欲求的商品。也就是说一般人只有在感到身体不适产生对医药品的实际需求时，才会有购买医药品的欲求。消费者是不会有“啊！今天星期天，天气也很好，到药店买些药回来吃吃”这类嗜好的。
因此，虽然医药用品可以带来丰厚的利润，但因其本身几乎没有集客功能，所以只经销医药品，则无异于守株待兔，就企业经营而言即被动经营，其出路可想而知。
正是源于对医药用品特性的根本认识，以医药品、化妆品、日用品兼营为业态特征的连锁药店才有可能应运而生并得以稳步发展。而“Matsumoto Kiyoshi”的优化商品组合战略则是对连锁药店业态理念的最佳体现，是提高连锁药店经营收益性最切实有效的实战技法。化商品组合战略则是对连锁药店业态理念的最佳体现，是提高连锁药店经营收益性最切实有效的实战技法。
注重女性消费者心理的卖场设计
在日本，连锁药店的最大对象顾客群体是女性，其中尤以年轻女性居多。为此，“Matsumoto Kiyoshi”的门店在卖场设计上无不体现出对女性消费心理的重视，其中尤以利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线，诱发顾客的购物欲望。其诱导购物行为的营销技法最具特色。
例如关于店内照明：为使来店顾客有明亮、轻松、进而健康的感觉，“Matsumoto Kiyoshi”的基本原则是“即使在晴天时顾客进店后也不会感到店内昏暗”。为此，规定其所有门店的照明亮度统一维持在1600勒克司以上。
关于商品陈列，“Matsumoto Kiyoshi”的基本设计原则有三：
其一，“沿墙陈列”原则。
为给顾客以商品琳琅满目的印象，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陈列上非常注重对店内墙壁的利用，采取以沿墙壁面陈列商品为主的铺货模式。而通路货架则采用低于人体身高的设置，并尽量多地陈设中心岛，使顾客能够很自然地在店内环游移动。店门口多采用开放式设置，使行人从店外能够一目了然地看到店内顾客试用化妆品等选择购物的景象，营造橱窗效果，吸引过往行人的注意。
其二，“反重力陈列”原则。 通常货架的铺货黄金线在人的眼睛高度的位置，并在此陈列最畅销的商品。而一些重量、体积大的商品则按重力原则，依次由黄金线向下陈列。然而，为扩大顾客的视线范围，使顾客可以从较远的位置注意到商品，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陈列上则采用了沿黄金线以上陈列大件商品的铺货方法。
其三，注重色彩搭配。 通过“色”的利用，可以有效营造卖场气氛，达到延长顾客店内滞留时间的目的。为此，“Matsumoto Kiyoshi”非常重视对店内商品、POP、饰物等色彩搭配。其各类饰物有300余种，操作上80%由总部商品部统一负责，20%交由各门店自主调配。
高度信息化技术应用
“Matsumoto Kiyoshi”的信息化技术应用已远非局限于商品、收银管理领域。不同于其他连锁药店，在“Matsumoto Kiyoshi”各门店内的收款台附近都配备有被其称之为“数码POP”的50英寸等离子显示器，作为面向来店顾客的信息传播手段，终日播放着其企业公关宣传及专供的各类化妆品、医药品等商品广告。
不仅如此，“数码POP”还是总部得以通过卫星向位于全国各地的各门店同时发送同一经营营销信息的网络化信息传递系统。利用这一系统，1小时的图像只需15分钟就可以传送完毕，还可以及时发送对各门店店长的经营指令、新商品的销售方法、陈列方案等企业内部动态信息，并计划将来用于网络店长会议。
此外，“Matsumoto Kiyoshi”还建有利用积分卡自动收集、分析、应用顾客信息的自动化顾客信息处理系统。通过这一系统使“Matsumoto Kiyoshi”在把握顾客动态信息、提高顾客的企业忠诚度、开展有的放矢的经营营销攻势成为可能。
“不以利小而不为”
―― 中国药店业的发展选择
近年来，国内各地时有冠之以平价药店、药品超市为名的大型医药品专卖店闪亮登场，然而，与刚开张时的红火相反，其后的经营业绩真正能实现持续盈利的店铺却少之又少。此外，一些国内著名医药品零售企业也开展了所谓多元化经营，开始了把化妆品、日用杂品摆进药品柜台的尝试，但也多因赢利无望而黯然消失。
究其原因，前者无外乎对其所经销的商品特性与旨在薄利多销的折扣店业态缺乏准确认识。医药品不同于其他商品，并非单纯依靠廉卖就能赢得顾客或持续扩大销量。后者则在于对兼营医药品、化妆品、日常杂品的连锁药店业态缺乏本质性理解，缺乏相应的经营营销理念与技法所至。
如上所述，兼营医药品、化妆品、日常杂品的连锁药店业态实际上是一种成熟的、有别于原有药店业态的零售模式，而绝非简单的原有药店的多元化经营。“株式会社Matsumoto Kiyoshi”的企业理念是“服务于美与健康的企业”，而其一切的日常经营营销活动正是在这一企业理念的基础上展开的。
篇7
诚然，上述问题中有很多都不是企业自己能改变的，如：原材料贵，政策严管，媒体费用高，药店供货价格低等。但有的问题是商完全能控制的，如：商地管理，价格体系的维护，消费者的忠诚等，只是方法是否得当而已。这里，结合笔者10多年的药品销售经验和当前OTC销售状况，和大家共同探讨怎样将产品在OTC领域做大，做稳，做长久的问题。
大多数制药企业不缺产品，也不缺营销思路，有的企业甚至请专业营销策划机构来做过营销策划，从产品定位，到价格体系，到促销策略，都有一整套方案。很多企业也不缺销售网络，通过自营办事处，招各级商模式，大都在全国建立起了一个销售网络，有的企业甚至在全国有2000多个商。但依然面临的问题是产品价格卖得越来越低，销量越来越小。
虽然电视上有很多药品宣传广告，但和全国7000多家制药企业生产的产品来比，还是微不足道的，大多数企业还是以底价供货的方式找商，企盼着商能按照自己的营销思路来运作产品。但由于终端卖场门槛提高了（进店费，条码费），无广告产品40-60扣进药店，促销人员费用太高，于是商低价供给药店自然销售，或者同时几个产品带着销售。而药店竞争太大，大都在进货价的基础上加点就买。这样一来，厂家、商、药店都没有利润，谁都不愿再去花钱促销，结果当然是没有销量。
一般来说，除了医保限价产品，企业自定价和优质优价产品价格的制定，大都是合理的，企业在制定价格政策的时候，都会考虑到销售环节的价格政策。拿一个北京企业的骨科产品来举例吧：零售价36元/盒，批发价31.3元/盒，价30扣9.4元/盒。要求商现款9.4元/盒进货，供给药店不要低于70扣，即21.9元/盒，药店卖给消费者36元/盒。商需要在9.4元-21.9元之间，拿出20%用于媒体宣传、终端促销。但是，现在的状况是商供给药店12元/盒，药店15元/盒卖给消费者，商除去增值税和运输费用、人员工资等，一盒赚一元钱，怎么去促销？只有自然销售。所以，维护既定价格政策，才能调动各方积极性，才能实现真正的终端促销，才能提高产品销量。
另一个严峻的问题是终端促销问题，企业天天都在叫啸要终端制胜，但是经过这几年的发展，医药市场日趋成熟，老百姓越来越理智，同类产品的终端促销手段越来越激烈。没有广告宣传的产品不受药店重视，不想自然销售，只能带金销售，你一盒给2元，我就给3元，你给3元，我就给4元，到头来谁也不赚钱，只能退出市场。企业要想换人重做都不容易了。再说靠媒体宣传促销的产品吧，央视和卫视、地方台的价格都高居不下，据说央视明年的广告费上调30%。报纸、电台贵不说，你只要稍为夸大一点，你就得准备两份钱，一份交广告公司，一份交罚款。最可笑的是老百姓喜欢一边看着广告，一边吃你的药，你要一停广告，立马停服你的药，还会打个电话问问你是企业倒闭？还是药品被查处了？最惨的是上面做着广告，下面促销人员不努力，结果钱花了，货没卖多少。
针对上述情况，笔者认为建立制药企业自己的终端数据库，实现真正的终端促销。维护既定的价格体系，平衡渠道多方利益，杜绝商和药店低价销售。
方法很简单，企业组建一个客服中新，并建立一个终端数据系统，通过手机短信、电子邮件、信件的方式，收集已经购买你的产品的消费者的资料，建立数据库。通过企业自己建立的终端数据库，实现价格管理和终端促销。
首先选择产品，走第三终端的产品显然不能运作，原则上要零售价超过20元/盒的产品，治疗疾病最好是慢性疾病或者常用药，这样的产品才能延续你的促销。
然后制定一个最少两年的直接终端促销计划，分批、分地域执行。好多企业在产品上市初期，也通过问卷调查、回执卡等形式，搜集到不少客户资料，但企业缺乏终端营销意识，片面依赖办事处和商来维护，最终造成大部分客户流失。
怎样才能收集到消费者资料呢？在销售产品的同时，附上短信、电子邮件、邮件收集消费者的联系方式，可以是地址，也可以是电话号码，邮箱。对收集消费者联系方式的目的，对内对外都要有详细、准确的说明，防止消费者和商误解、抵触。商方面，分析目前市场销售状况和企业终端促销的好处，用样板市场的运作状况和投入产出比来打消商顾虑，告诉你的商，这是OTC市场发展的趋势，只有厂商联合起来，牢牢控制住终端，产品销量才能提高，各方才都能赚钱。消费者方面，说明收集目的是更好服务，并且赠送精美礼品，购买企业的产品累计到一定数量，将得到丰厚的礼品和参加企业在全国或地方组织的活动。
通过短信、电子邮件、邮件建立消费者数据库，每个消费者将有个固定的编号，这个编号在消费者第一次购买时，促销人员提醒消费者完成，做好解释工作。并由总部将礼品和宣传资料、编号寄给消费者，或由商业务员送达。
篇8
越来越多的企业已经完成或者正在进行ERP建设，然而随着业务的发展，管理者们会发现企业的信息化瓶颈问题越来越突出：一方面是强大的企业后台ERP系统，一方面是可怜的终端信息。
什么是“可怜”的终端信息？企业信息化的难点和重点在于将企业供应链最下游的销售网络（包括专卖店、专柜、商场）到最上游的供应商之间建立一个无缝隙的信息流动的渠道，然而当前大多数企业的下游，即销售终端，在处理数据时往往采用传统的纸面方式，信息的及时性、准确性、双向性、可利用性无法得到保证，因而终端信息显得是那么的“可怜”。 从某种程度上讲，能否及时把握终端信息往往影响企业对市场反应判断的准确性，而准确的销售预测和
流畅的供应链关系是保证“零库存”和JIT（及时）生产目标实现的两个最基本的要素；ERP系统为企业资源整合提供了强大的支持，然而这个强大支持必须建立在一个基础上，既终端市场信息的准确性和及时性；不准确的终端信息会导致销售预测失真，失真的销售预测又会导致库存生产（Make to Stock）产生库存积压或脱销的不良后果---当然，不要寄希望于自己的好运气会使在错误基础上得来的销售预测产生好的结果。
很多企业经营管理层遇到这样一个难题：我的企业实施了ERP系统，系统需要、我们也很需要来自全国各地的终端销售数据！可是这些数据怎么收集呢？
问题的症结就在于ERP系统的触角伸不到那么远…… II．移动商务的发展
激动人心的技术在不停的出现，并越来越改变人类的生活方式，同时给企业的发展带来了更多的支持。
我们来看一个现实生活中真实的案例：在北欧，渔业公司的船队每天到不同的地方去捕捞，他们通过各种海洋的、卫星的、经验的数据来预测和判断哪个地方的鱼会最多，然后各个地方分别派出渔船；每次外出的渔船大概要半个月才能返回，渔船回来后管理者发现：有的渔船反映那里的鱼多的捕不完，而有的渔船却还不满仓……如何能让所有的渔船都满仓呢？如何提高渔船出海打鱼的效率呢？于是管理者给每个渔船配备了带有无线通信功能的掌上电脑，当一艘渔船发现他所在的地方鱼群集中时，他就发送了这样一个短信息：此处浪静鱼多经118维56速来2船！……后面的结果我想不用说大家都知道：回航的时候船船满仓。
目前国内的GPRS网络已经覆盖到了200多城市----这个数目还在不断的增大，而GSM网络几乎覆盖到了所有的城市和乡村；企业实施移动商务有时候并不需要多么复杂的功能和技术，及时、全面、准确的信息流将对企业的仓库管理、供应链管理及快速的市场反应产生很大的帮助！
移动商务的实现不必依赖于无线技术的应用，传统的电话线拨号、Internet都是将企业的触角伸展到全国各个零售终端的极好的方式。宝洁公司，这个消费品行业的全球领导者，他们为全国的各个专柜配备了掌上电脑，专柜销售人员每天只需将销售数据、库存数据在合适的时间、合适的地点录入到一个只有手掌大小的电脑里，然后通过一部有线电话或一部手机将数据传输到总公司即可。第二天当营销经理打开电脑进入数据库系统后，就可以发现所有的销售数据应有尽有，他可以及时、全面的分析、研究销售数据，并据此作出相应的决策。
我们再来看看医药行业，随着OTC（非处方药）业务的发展，越来越多的制药厂商意识到对于零售药店信息把握的重要性，三九集团全国各地的销售代表在拜访各个零售药店时，每人持有一台由CoVics（高维信诚）公司为之量身定制开发的药店拜访系统的掌上电脑，销售代表每到一个药店，就将药店里三九产品的销售信息、摆柜信息、推荐情况以及竞争对手的销售、促销信息录入到掌上电脑，然后即时传送到集团销售公司；准确、及时、全面的信息为三九顺应瞬息万变的市场提供了有力的武器。 III．移动信息化建设的方案
移动信息化的核心不是移动而是信息，移动仅仅是有效实现信息流动的一种手段，同时对于某些方面而言移动也是一种信息的升华。移动信息化建设的方案和途径有很多，我们探讨的重点将集中在销售终端与企业的信息化瓶颈的问题上，同时对于其他的方案和途径将也做一个简单的介绍，以开拓移动信息化建设的视野。
一．零售终端信息采集方案
企业的销售终端主要是专卖店、专柜、商场、零售批发商等，企业销售终端的物流和信息流的传递一般通过分销商和公司的销售代表来完成，第三方的物流配送公司也是这个链上的一个环节；终端信息的采集一般由直接面对消费者的销售人员来承担，未设专柜的终端可由销售代表日常拜访零售终端来收集相应数据。
销售终端是企业信息的最佳采集点，对于专卖店或者其他场所比较宽敞、通信线路比较方便的终端环境，在物理设备上通过PC机，在通信方式上选择电话线路，是实现移动商务的首选方案；而对于空间环境不允许、人员移动性较大的场所，例如专柜、商场中的大卖场、店中店等环境，则建议通过可移动设备，电话线路或者GSM/GPRS无线网络来实现移动商务。目前无论GSM还是GPRS网络，实际的传输速率都能满足企业应用的通信要求，在设备方面可选择PalmOS或者WinCE等开放式操作系统的掌上电脑，通信方式上可选择红外接手机，或者掌上设备与GSM/GPRS模块合二为一的设备，例如HandSpring的Treo或者VisorPhone等设备。
信息采集的内容建议至少包含以下内容：自有产品的进、销、存数据，客户资料，竞争对手进销存数据；很多企业忽略了客户资料的采集，往往认为这项工作难度大、准确性不高，然而实际上，客户资料信息是很重要的信息，消费者的购买习惯、年龄层次分布、区域分布等各种统计信息对于企业的决策能够提供一种超越感觉之外的科学决策依据。
二．销售渠道建设方案
企业的销售渠道大致分为分销、批发以及零售终端三类，公司的销售人员负责处理各个销售渠道的业务，从某种角度上来说，销售渠道的移动信息化建设实际也就演变成了公司销售力量的移动信息化建设；移动商务对于销售力量的帮助作用是显而易见的：它可以帮助销售代表在任何时候、任何地点即时办公。
SFA（销售力量自动化）是一套方便的移动商务软件。它为公司的销售人员带来了工作的便利。Siebol公司的该软件目前的功能还集中在一些信息的基本的录入和查询上，通用性比较强但专业性不足。实际上，销售力量自动化软件能够给销售人员提供客户管理功能，包括信用额度、应收帐款等信息，并能及时与公司数据库信息信息更新，以获得最新的客户信息；能够方便的查询库存信息、客户的定单状态、发货情况、退货记录以及个人业绩等信息；企业通过实施销售力量自动化系统，可以将销售代表从烦琐、重复的查询劳作中解脱出来，不仅提高了工作效率而且销售代表还可以有更多的时间和精力用于市场开拓。
对于销售渠道的移动信息化建设，无线网络将发挥它最大的好处：只需一部手机外加一台掌上电脑，销售人员就可以随时与公司交换数据，我们可以想象一下以下两种不同的场景：
销售人员在公共汽车上，“嘀”，手机响了。
客户很着急的：“刘先生啊，我现在需要20套xxx型号的空调，你看有货吗？什么时候能发来？”
销售人员：“哦，对不起，我不知道，我先问一下再给你答复好吗？”
销售人员马上拨公司电话：“帮我看一下仓库里有没有20套xxx型号空调。”
销售助理马上跑到仓库，问库管员：“有20套xxx型号空调吗”？
库管员说：“我也不知道，我去数一下。”于是库管员数xxx型号空调……
……
而有了掌上电脑系统后的场景呢？
销售人员在公共汽车上，“嘀”，手机响了。
客户很着急的：“刘先生啊，我现在需要20套xxx型号的空调，你看有货吗？什么时候能发来？”
销售人员：“哦，好的，我看一下，请你不要挂电话”
销售人员马上拿出掌上电脑，查询“xxx型号”：库存56台，仓库位置：天河。同时查看该客户的信息：应付帐款：12000元，信用：良好。历史销售量：120台。
销售人员：“有的，天河那边，你只要交完定金30分钟就可以送到。”
…… IV．移动信息化建设实施方法
移动商务的系统集成是一项复杂的工作，建立在无线通信网络上的移动商务项目需要来自很多不同供应商的产品或者资源来组合实施，然而简单的手持式掌上设备和成型的应用系统几乎是不能分开使用的，某种软件不是只能应用于这种设备就是只能应用于那种设备，或者这种设备只能用这个软件，而不能用那个软件，例如CE系统和Palm系统。要实施一套与企业后台系统集成的移动业务系统是极其复杂的，而一般系统集成商目前所通用的传统IT方法论难以适应移动商务领域的项目需要，下面我们就从实施移动商务的不同阶段来阐述一下实施移动商务的方法，期望对有意实施移动商务企业有所帮助：
一． 概念化和目标设置
1．了解业务时机：了解本行业其他公司的应用情况，在本行业内选择、确定应用领域或者业务模式
2．了解技术成熟度、技术方案和是否有成熟的产品：设立广泛的移动应用的目标，寻求多方面的资料和方案、技术
二． 利弊分析
具体项目了解：了解项目的费用和实施项目后所带来的好处
三． 业务流程分析和重组
1．深入的业务流程分析：移动商务固有的天性会改变业务流程，移动的工作人员通过所提供的移动工具改变了他所负责的工作的工作习惯和方式
2．业务流程重组：矫正、修改以及废除不好的业务流程会给企业发展带来广阔的收益
四． 方案的总体设计
1． 移动计算平台架构设计：必须设计全新的业务和技术架构，可以回顾一下很多企业陷入不停修正自己的电子商务战略的历史，从而知道为什么要这样做
2．详细开发技术设计：技术架构设计好之后，更详细的流程和数据库设计，包括数据结构、事物/查询设计以及用户界面设计需要优先做好
五． 方案细节设计
1．详细硬件清单：此时需要选择好所应用的产品，包括掌上设备、Modem、服务器、通信方式、中间件等
2．系统开发工具选择：一定要坚持选择接口开放或者平台开放的标准工具，例如Java
3．无线网络战略：选择一个安全性高的公共共享网络，某些情况下，需要能够支持多网络环境，因为单一网络环境可能不能满足你所应用的领域的网络通信要求
4．选择合适的无线网络：如果只有一个网络可供选择，那就根据覆盖率、费用、协议、支持度等来进行选择
5．安全性设计：安全性在移动系统是极为重要的，它在移动商务项目方法论中是重要的一个步骤
六． 开发和实施
1．选择合适的技术合作方、系统集成商和无线应用提供商作为系统外包的合作伙伴：如果自己企业没有合适的移动商务专家，那就需要权衡是将项目由内部人员实施还是外包
2．系统设计质量保证：由外部的移动商务专家或者监理商负责
3．最终用户培训：尽管系统设计上要做到用户界面友好，但还是要制定详细的合适的培训计划，例如利用在线帮助、用户手册、Web方式的培训、离线的CDRom等根据系统的复杂程度和用户水平来选择一个合适的培训方式。特别要注意培训用户对于掌上设备的认识、系统维护、数据同步和问题解决方法
七． 日常运作
1．问题解决和系统管理：象其他的IT系统一样，我们需要有一套系统问题检测工具和建立问题解决流程。注意利用现有的系统支持流程来扩展，以适合移动商务项目的需要。任何的热线问题必须被记录，最好有专门的负责人员接受培训来处理系统的问题，并负责日常的系统维护
篇9
某制药企业90％以上的销售额来源于处方药品种。通过几年的运作，其中一降压品种已经在部分市场具有了较好的品牌知名度。同时，该产品通过医院市场的带动，在零售终端也逐步形成了较好的销售，并有逐步增大之势。于是，企业希望通过该处方药品种的品牌影响力，来带动其他OTC品种的销售，借此机会开始向OTC领域拓展。
但是，在随后的市场运作中，由于零售市场和医院市场在销售渠道上存在明显的差别，成熟产品的渠道通畅，而其他OTC产品还没有形成一定的品牌效应，在渠道流通中非常不畅，导致前期运作不佳。如何开发新的渠道模式进行产品销售，依托渠道和终端的力量提升OTC产品的销售量，成为企业急需解决的问题。
在该企业的渠道模式中，原已具有一定品牌影响力的处方药品，在流向零售市场时，因为其产品本身的畅销，所以渠道阻力小，通过目前医药渠道的网络化结构，相互交叉，相互影响，在终端需求的拉动下很容易完成在渠道中的分流。而其他OTC产品只是企业品牌的延伸，只具有企业品牌而不具有产品品牌，渠道的终端需求还没有建立，渠道成员对其接受程度、推广意愿和销售动力都不高。
过去的5年，是医药渠道和终端变化最快和竞争加剧的5年。在国家医药政策的影响下，药品流通渠道和零售终端发生了本质上的变化，药品销售渠道从过去计划经济时代的层级调拨到新形式下多元化渠道模式的出现，尤其是民营医药流通企业的快速崛起，已形成一个全新的药品流通大格局。而以九州通为代表的新型快批企业的诞生，以及依托政府“两网”建设、以为第三终端配送为主的区域性商业公司的快速成长，预示着药品流通快捷、高效、低成本运营的发展趋势。与此同时，医药零售企业中连锁药店崛起，零售连锁企业开始了跨地区经营，连锁之间通过兼并、重组等形式，规模不断扩大；而且，零售模式的多样性也开始出现，平价药品超市、平价药店、药妆店等综合性药店纷纷出现。
在新的市场环境下，渠道成员包括连锁终端为制药企业创造了更多、更复杂的渠道机会，当然也预示着渠道工作必然遇到更错综复杂的阻力和障碍。
该企业进入OTC市场后，因资金问题，按常规所需要的广告宣传和终端促销支持未能在市场启动期进行投入。在此形势下，该企业通过以下几种渠道模式迅速打开了在终端的销售局面：
连锁药店渠道：
应争取进入其A类品种范围
目前，各地的主流连锁药店已初具规模，通过过去5年以价格战为主要竞争手段的市场洗礼，这些连锁药店开始步入通过各种途径增加赢利的时代。连锁药店提高赢利水平的主要手段之一，就是确定主推品种，即连锁药店的A类品种，通过药店管理、店员推荐以及上游企业的营销支持等手段来提升产品的销量。
在运用这种渠道模式时，先应清楚连锁药店对A类品种的要求：产品的市场零售价格（不是物价部门的核定价）和连锁企业的采购价格之间保持60％～70％的利润空间；产品的市场潜力较大，能产生双方满意的销售量，药店通过各个销售环节的工作能够提升产品的销售量；产品具有良好的质量和信誉保证，具有较好的包装设计。
在此基础上，该企业在利用这种渠道推广模式时注意把握了以下营销要点：
——根据药店经营方式的不同，深入了解终端经营模式，寻找更加符合连锁药店经营的营销方式，确定重点销售品种，从而提升销售量。
——把一些产品试着与连锁药店进行合作性销售，争取产品能够进入连锁药店经营的A类品种，依靠连锁药店的经营模式和管理手段提升产品的销售量。
——在与连锁公司洽谈时，最好是由连锁公司包销产品。在具体分工上，产品的终端陈列、店员促销由连锁药店进行，企业负责提供宣传物料以及针对店员的产品知识培训、针对消费者的产品知识宣传和教育、针对消费者的促销活动和销售氛围提升的活动策划和实施方案，让药店成为产品销售的主角。
第三终端渠道：
厂商动态合作联盟模式的延伸
利用新型的医药商业渠道、快批企业和第三终端配送企业的力量，通过产品推介会的方式，让企业的产品以现款的方式迅速铺向第三终端，提升企业产品的市场覆盖面和销售份额，已成为拓展OTC市场的又一途径。在拓展这一渠道模式时，该企业是这样做的——
确定目标 开展第三终端的营销，首先需要确定第三终端的具体目标。要确定第三终端的目标，首先应该从医药流通商业中寻找，通过这些医药商业的产品销售流向单去寻找还未充分开发的终端。这些终端有主动上医药商业的批发大厅进货的，也有与上游医药商业建立了长期合作关系、享受上游医药商业配送服务的。具体分两步实施：
一、通过上游商业的产品流向单确定第三终端名单（新产品上市的企业可以通过同类成熟品种的流向单进行分析）；
二、综合当地主要医药商业企业的产品流向单，确定目标第三终端，汇总终端信息表（主要包括终端名称、地址、采购人员、月平均进货量等）。
分类营销 根据确定的第三终端，按营销工作思路可划分为3部分：第一部分是现有OTC代表通过合理扩大工作区域后可以覆盖的终端，可以将这些终端纳入日常工作的范畴，同时合理调整OTC代表的终端工作时间和力度；第二部分是从第三终端中挑选出有较大销售潜力的终端和已经具有一定销售规模的终端，这需要增加OTC代表并配备相应的人力、物力进行开发；第三部分是目前凭企业的人力和物力无法去有效管理的终端，以自然销售为主。
营销原则 首先通过各级商业公司的卖场（批发大厅）进行各种形式的进货奖励等促销形式进行维护；其次是针对商业卖场开票的工作人员促销，提高本公司产品的推荐率，挤压同类产品的销售；第三是加强与商业公司的合作，通过商业公司的货物配送体系进行“大棚车”式的配货促销；第四是定期参加商业流通企业举办的第三终端订货会议。
筛选商业渠道 首先考虑的是医药商业是否有足够的下游终端客户群，有无开拓第三终端客户群的经验；其次看相关资源配置情况，如有无相应的队伍、人员素质及开拓精神如何、有无相应的配送车辆、是坐商还是行商、是否“两网”定点单位等；第三看能覆盖到第三终端的范围，是否定期开会，有无号召力和销售能力；第四看其拓展下游客户的进展和发展趋势等。
这种渠道推广方式实质上就是“厂商动态合作联盟”的营销模式，其核心思想就是生产企业搭台、医药商业唱戏，合作开发第三终端市场。关键点是生产企业如何花小钱赢得大市场，医药商业如何不花钱赢得大网络。
其他渠道：
构筑立体营销网络的补充
自建销售渠道 可以自建渠道招募业务人员开展产品销售工作，也可以帮助区域市场中的医药商业将产品直接铺到终端药店，以扩大产品的市场覆盖率，提升产品销售量。
社区服务渠道 利用社区药店开展社区宣传的机会，为这些药店及其顾客提供服务，以扩大产品在消费者中的认知度。
驻店营销 如果企业产品种类多，可以选择在一些重点终端进行人员驻店促销，开展店内终端拦截。操作得好的话，可收到不开店却拥有该城市最好药店终端的效果。
篇10
互动即厂商整合各自优势，发挥各自产业链中的分工和职能优势、相互协作、相互配合、共同来开发、维护和管理下游终端渠道；针对下游终端渠道开展一系列终端宣传，推广和促销、获得产品销售利润的过程。
厂商互动基础“双方都感兴趣”
从药厂来说。药厂要有较强的资金实力进行渠道的建设，维护和管理；要有较强的资金实力来实施一系列的终端宣传，推广和促销活动。有长远的能打动商业的战略性营销策略和战术性销售计划和方案，这包括了药厂在X区域市场上的产品销售策略、产品销售渠道建设计划、产品进入下游终端后的维护和管理；特别是渠道建立后的下游终端如何进行产品宣传，推广和促销。是否有较好的主打产品和丰富的产品群和产品结构来吸引商业对药厂感兴趣。这几大要素构成了商业是否感兴趣，是否愿意协同配合药厂来实现其销售目标和任务。
从医药公司来说。在当地市场上要有对下游终端客户充足的覆盖能力，较好的资金实力、较强的终端销售队伍。能帮助药厂实现在X区域内的战略目标和任务，能够协助药厂在产品销售渠道上的构建，维护和管理。
厂商互动开发销售渠道
厂商互动开发销售渠道是药厂发挥自己办事处的资金投入优势，办事处专业销售医药营销人员优势、对自己产品熟悉优势。以办事处自己为主，商业国辅。商业发挥对下游终端熟悉的优势共同来开发医院渠道，OTC渠道、第三终端渠道。
药厂与商业互动开展终端促销或公关活动
