口腔市场营销计划范文

导语：如何才能写好一篇口腔市场营销计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

我省公布的57个录取专业的最低控制分数线分别为：汉语言文学185分，法学195分，工商管理与金融学分别为210分，旅游管理208分，思想政治教育198分，电子商务216分，历史学190分，广播电视新闻学180分，学前教育205分，应用心理学192分，会计学（文）215分，国际经济与贸易（文）211分，市场营销（文）200分，财务管理（文）197分，地理科学（文）180分，英语229分。

艺术设计189分，艺术教育、美术学、音乐学均为180分。

通讯工程242分，土木工程215分，网络工程209分，计算机科学与技术198分，工程管理206分，机械设计制造及其自动化220分，电气工程及其自动化与信息管理与信息系统均为224分，机械工程及自动化和电子信息科学与技术均为226分，应用化学233分，数学与应用数学220分、纺织工程208分，化学207分，化学工程与工艺242分。

篇2

    从市场营销和军事两方面看,侧翼战是一种大胆的举动,一场下大赌注的赌博。其实施必须以每日每时的周密计划为依据。你可能会说,将领接受进攻和防御任务是其职业的一个很正常的方面,但为了生存,他也常常要选择侧翼战。它最有希望取得一场巨大而惊人的胜利。与其它战争形式相比,侧翼战更需要有关的原则和知识,以及设想如何在进攻发起后扩大战果的能力。这些要求与一名优秀的国际象棋大师所具备的技艺非常相似。

    1.侧翼战原则

    (1)侧翼战原则之一:一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。你可不能把自己的伞兵空投到敌人机枪阵地的高地上,也不能把侧翼战的产品直接送入对手已在市场上站稳脚跟的产品的“虎口”。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品,但它必须有创新和独到之处。因此,潜在顾客一定会将其归入新产品系列。

    数字设备公司利用一种小型电脑向IBM公司发起侧翼攻击,人们称这种新产品为“迷你电脑”,与IBM公司的大型电脑正好相反。这个例子可能并不明显,但侧翼战成功与否通常取决于你创造并保持某一种独特风格的能力。有时这样做是十分困难的,尤其是防御方会竭力通过否认这种新东西的存在来削弱进攻的威力。这一点是可以预见的。传统的市场营销理论称之为市场细分,即寻找有利的子市场或别人注意不到的市场空隙。这是一个重要的限制条件。为了发动一场名副其实的侧翼战,你必须首先占领有利的市场。否则,就仅仅是一场对防御阵地的进攻战。

    侧翼战和进攻战是截然不同的。无防御的某个山头或某个子市场可用一个班的兵力拿下它,如果同样的山头防御牢固的话,则需要整个师的兵力尽最大努力去攻取。侧翼战技艺需要非常卓越的预见能力,其原因就是在一场真正的侧翼战中你要推出的新产品或新服务项目必须有所创新。

    这一要求使得B型学习电脑十分难堪,因为它平淡无奇,很少有人使用。当米勒公司用莱特牌啤酒向同行发起侧翼攻击时,其淡啤酒的目标市场是什么?当然,是姿朴(Zip)牌啤酒。现在,美国人消费的3500万桶啤酒,大多数是由米勒公司生产的。

    对于一名传统型的市场营销人员来说,出售没有市场的产品是相当困难的。但是,如果你想发动一场成功的侧翼战的话,这也正是你必须努力去做的事。如果不能开市大吉,生产又将从何而来?它来自于你侧翼攻击其一般部位的竞争对手。敌方兵力分散是一场侧翼战成功的必备条件。侧翼战能够产生巨大的能量,竞争对手要想阻止这种进攻也是极其困难的。

    当梅塞德斯·奔驰牌汽车在超豪华型汽车市场上侧翼进攻通用汽车公司卡迪拉克牌小汽车的时候,这一攻击恰到好处,刺激了卡迪拉克的主顾去购买梅塞德斯牌汽车。然而,卡迪拉克的主顾毕竟习惯于购买最高级的。就在推出高价萨维尔牌汽车之后,卡迪拉克便在一定程度上收复了失地。

    (2)侧翼战原则之二:战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲,侧翼战是一场奇袭战。在这方面与进攻战或防御战有所不同,后者基本上是能估计到的。(如果福特汽车公司准备进攻通用汽车公司,就必须先进攻雪佛莱和卡迪拉克之间的某些地带)。可是,侧翼战就不同了。最成功的侧翼运动是完全不可预测的。突袭性越大,行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。

    突然袭击还可以打击竞争对手的士气,使其销售队伍暂受挫。不幸的是,大规模的侧翼运动时常由于市场试销或过多的市场营销研究而导致失败,因为这样做会使战略意图在竞争对手面前暴露无遗。一个很典型的例子是达特利尔(Datril)牌止痛药,由于市场试销提醒了强生公司的潜在危险,所以达特利尔完全丧失了成功的良机。通过市场试销规划的侧翼有力的竞争对手们采取有效措施将你置之于死地。

    如果这个行业领导者愚蠢到忽视你的成功的市场试销又将如何呢?当然,你大概能够在全国范围内推出自己的产品和服务项目,并取得巨大的成功。换言之,你可以用手在自己身上画十字作祈祷,希望竞争对手不去注意你在干什么。你可能会幸运。而另一方面,你也许会冒险干一些诸如违反某项军事计划原则的事:把你的战略建立在敌人能够干些什么的基础之上,而不是仅仅建立在敌人可能会干些什么的基础之上。

    (3)侧翼战原则之三:追求与进攻本身同等重要。这是一个广为流传的原则。克劳塞维茨说:“没有追求,便没有战果累累的胜利。”然而,有些公司在前进之后又退却了,这类公司实在太多了。它们实现了市场营销初期目标之后,就把各种资源投在其他地方,不再继续努力。这是一种失策之举,尤其在侧翼运动中更是如此。有句古典的军事格言:有增援者胜,半途而废者败。

    假设某家公司有5种产品,其中,3种是成功的,2种是失败的。你认为哪一种产品应首先引起最高管理部门的注意?对了,是失败的产品。实际上,恰恰应是采取相反的选择,即舍弃失败的产品,把有限的财力投入到本公司牌子最硬的拳头产品上去。这与股票市场上的赚钱的基本原则完全相同:杜绝亏损,扩大赢利。但是,感情因素常常超出经济因素,这也许就是许多公司与成功无缘的原因。他们容易忽视未来,把所有的市场营销资金都花费在努力扭转以往犯下的战略性失误上面。

    当你拥有的某种侧翼进攻产品开始取胜时,你应再接再厉加油干。你的目标应该是一胜再胜。市场营销部门往往强调保护本公司免遭失败。它们将大部分时间和力量用在保护老产品和已有的市场上,根本不思进取。

    建立牢固阵地的最佳电动机是在刚刚推出令人新奇的新产品之初,那时竞争不甚激烈或逐渐减弱。这是一种很少能够长期享受的奢侈品。近年来,大规模侧翼战成功的实例都有过可观的预先成功,如梦幻牌(Fantastic)喷射清洁剂,克劳斯普(Close-up)牌牙膏和莱特牌啤酒等就属这种情况。失败乃成功之母。在行业领导者用一系列仿效产品阻止你有进攻并将你击败之前,运用你的市场营销力量迅速把产品打入市场是至关重要的。

    如果你在一场成功的侧翼战之后没有能力紧接着再次发起攻击的话,又该怎么办?这种情况在许多行业(如汽车、啤酒、计算机等行业)也确实存在。可能一开始你就不应该发起一场侧翼战而应当打一场游击战。市场营销的历史充满着许多初战告捷的侧翼进攻的故事,然而最终都以资源缺乏、后劲不足而失利。

    你是否还记得阿尔塔(Altair)之战?它是在1975年由一家叫做米茨(MITS)的公司挑起的。阿尔塔是世界第一台小型电脑的牌号。不过,由于米茨公司缺乏连续进攻的资源,只得于1977年出售给一家企业集团,2年后即告破产。米茨公司的寿命总共还不到4年。(其创始人埃德·罗伯特用阿尔塔的利润收入购买了佐治亚州的一个农场。)无论从哪个方面看,阿尔塔都是自我成功的牺牲品。它所开拓的是一个巨大的市场,最终吸引了资源更加雄厚的大公司。

    大多数公司将再也没有推出个人电脑的机会了。它们将不得不满足于推出更平庸的产品。在你的产品目录里,你将怎样抓住侧翼进攻的机会?让我们来回顾一些典型的侧翼战例吧。

    2.侧翼战类型

    (1)低价侧翼战

    低价侧翼战是一种最明显的侧翼战形式。其优势便于进入市场。毕竟每个人都想省钱,而要想靠降低来挣钱却不是件容易事。降低的廖窍是在顾客不注意或不关心的方面降低成本,这是一种不露声色的方法。15年前,天天旅店(Days Inns)在最廉价普通汽车旅馆市场上向假日旅店(Holiday Inns)发起了侧翼进攻。天天旅店在当今美国的小旅馆连锁中位居第八,该店是利润收入最高者之一。

    巴吉特公司(Budget)在最廉价的出租汽车市场上曾向赫兹和艾维斯公司发动过侧翼戟。现在,巴吉特公司在出租汽车市场上为争取第三位正与国民公司激烈作战。但是,请注意乘胜追击原则的重要意义。巴吉特是首先迅速扩展业务的出租汽车公司,目前,它在全世界37个国家拥有1200多个出租汽车点。这种迅速运动的追击战使得该公司一直遥遥领先于那些盲目模仿低价竞争的公司(如道勒、施利夫蒂、伊考诺·卡尔等)。

    1975年,一家叫做赛文(Savin)的公司乘施乐公司不备,推出了日本理光公司生产的小型廉价复印机。赛文公司不久在广告中夸口说,它在美国市场上投放的复印机比施乐和IBM两家公司的总和还要多。在航空业,人民捷运(PEOPLExpress)公司正在利用传统的低价格、无修饰战略获得迅速发展。

    (2)高价侧翼战。心理学家罗伯特·B·萨尔迪尼经常讲述有关亚利桑那州一家珠宝店发生的故事。这家珠宝店的一大批绿松宝石长期无人问津。只是在一次旅行前,店主草草写了个字条交给她的销售经理:“假若生意如故,价格×1/2.”也就是说,为了使这批宝石尽快脱手,即使亏本也在所不惜。当她几天后返回时,那些绿松宝石早已售完。不过,这是因为售货员把那张潦草的字条中的1/2错看成了2,这批宝石才会全部以原价格的2倍(而不是半价)卖出。

    许多产品实行高价反倒带来利润。这种定价方法能使产品增加信誉。例如,欢乐牌香水的广告就自称是“世界上最高级昂贵的香水”。该产品的定价为企业带来了丰厚的利润。

    高价侧翼运动战的有许多机会。以爆米花为例,1975年亨特·维森公司耗资600万美元为奥维尔·莱德贝彻公司的高米牌爆米花作广告。(那一年,各种爆米花的销售收入只有8500万美元。)由于售价比市场上的领先品牌高出2倍半,奥维尔·莱德贝彻公司成了“暴发户”。4年后,它成为全美国爆米花领先品牌,尽管其标签上写有“世界上最昂贵的爆米花”的字样。甚至像超级市场这种“低价堡垒”也可以用高价来攻击。高米超级市场出售质量精美的商品,如已开始经营的龙虾肉、块菌、鱼子酱,以及日用的狗食食品和清洁剂等。在美国东海岸,格兰德联合公司也开设了34家名为“食品商场的美食家超级市场。在明尼波利斯,拜尔利是一个装饰有地毯走廊和水晶枝型吊灯的6家商店组成的小型连锁公司,它是美国一流设计师设计的超级市场。

    另一个典型的高价侧翼战实例是“哈根·戴兹”,这是一种超级高价冰淇淋的牌号。它是第一种高蛋白脱脂肪型冰淇淋。现在,其销售量超过了所有其它各种高价冰淇淋的总和。

    几乎所有种类的商品都有企业开展过成功的高价侧翼战,从汽车业(梅塞德斯—奔驰)到银行业(摩根·格瓦兰延)和啤酒业(梅芝劳勃),从肯科达飞机到肯科达手表,几乎所有产品或服务都在为高价进攻提供了金色的良机。为什么高价能比低价创造出更多的市场营销机会?一是由于潜在购买者总是把价格同质量等同起来,认为“一分价钱一分货”;二是由于高价所具有的潜能可带来更多的边际利润,高额的边际利润使得公司能在一场侧翼战的关键性追击阶段筹措到充分的资金。

    (3)小型产品侧翼战。以小型产品发动侧翼战的典型实例是日本索尼公司,它利用集成电路首创了一系列富有新意的小型产品,包括“图美”(Tummy)电视机、“沃克曼”放音机和“沃奇曼”袖珍电视机等。然而,最典型的侧翼进攻当首推甲虫型汽车。自从大众汽车公司成功地从侧翼打击了通用汽车公司以来,美国汽车业至今还没有发生过类似事情。

    通用汽车公司生产了大型号的轿车,大众公司推出了小型轿车;通用汽车公司的发动机装在汽车的前部,大众公司则把它设计在后面;通用汽车公司的轿车外表美观,甲虫型汽车相貌丑陋。“想想小型车!”作为一家对“底特律堡垒”突袭的大众汽车公司的广告说,这是一场典型的侧翼进攻。然而,大众汽车公司在第一次机会到来之际就开始考虑大型号汽车了。它相继推出8座小型客车,4门411型和412型轿车,娱乐用达夏(Dasher)汽车以及吉普型大众汽车。“各种大众车竭诚为大众服务”,这则力图大众车为所有消费者喜爱的广告如是说。

    从市场营销的观点来看,大众汽车公司在同一品牌下涉及的不同产品太多,从而分散了自己的兵力,这是一种危机四伏、不堪一击的编队方式,之后发生的事情是不难预料的。丰田、达特桑、本田等日本汽车突破了大众汽车的薄弱防线蜂涌而入。

    大众汽车曾一度在美国进口轿车市场上占据了67%的份额,其年销售量相当于美国第二大进口商的19倍。而现在,它连美国进口车市场的7%还不到。该公司已经完成了它的整个周期。小型产品使大众车强大,大型车又使之走向弱小。

    (1)大型产品侧翼战。市场营销侧翼战的另一位先驱是海德滑雪用品公司的创始人霍华德·海德。他将自己的滑雪用品公司卖出后便转向了网球,并开始考虑大型产品。1976年,海德的普林斯制造公司推出了特大型号的网球拍。尽管人们讽刺地叫它骗子公司的网球拍,但这种新颖的普林斯产品还是控制了高质量的网球市场。到1984年,其市场占有率已达30%.

    这一切对于普林斯公司来说还是不够的,更确切地说,它最近购买了普林斯公司的奇斯·布罗·庞茨公司。这样,普林斯又推出了一系列中号的网球拍,比最早推出的普林斯产品缩小25%.人们由此可望看到历史的重演。普林斯利用大号产品获得成功之后,又开始考虑生产小号产品,并且正在这样做。用一位网球店店主的话来说就是,“他们没有和带他们进舞厅的人一起跳舞。”

    (2)分销侧翼战。喂项有力的战略是侧翼攻击竞争者的分销方式。有时,你可以打通一条新的分销渠道去侧翼攻击壕沟防御且阵地稳固的竞争对手。手表一度几乎仅在高级百货商店和珠宝商店出售。自从天美时公司利用食品杂货店侧翼进攻已在市场上站稳脚跟的老产品之后,这种情况即告结束。爱芒是首创挨门挨户推销化妆品的公司,这是一种对若干种已经固定下来的分销方式的侧翼进攻(爱芳正在沿着富勒刷子公司和其他公司开辟的道路前进)。可能打击力最强的侧翼进攻是由哈尼斯发起的。70年代初期,哈尼斯的“莱格斯”(L‘eggs)牌裤袜售价低廉,在作品和杂货批发商店的货架上销售成功。在新颖的包装和强大的广告攻势支持下,莱格斯在5年内就占领了整个裤袜市场的13%.

    (3) 产品样式侧翼战。自从宝洁公司的浪峰牌牙膏获得了美国口爱协会的批准并迅速高居牙膏市场销售首位以来,至今再也没有任何一种牙膏能取代它的地位。然而,从那时起已有几个品牌的牙膏利用产品样式通过侧翼运动取得成功。

    第一个品牌是在70年代初期由莱佛公司推出的。当时,莱佛公司觉得,一个看去像清洁漱口剂的产品将使消费者感受到清洁剂气味。然而,假如用它来刷白牙齿的话,还需要加入磨蚀剂。莱佛的两位科学家发现了二氧化硅磨蚀剂,它从未加入牙膏之中,有可能使牙膏按配方制成一种半透明的胶滞体。最后,莱佛推出了“克劳斯普”牌牙膏,其清洁胶滞体呈红色。这种牙膏在销售中一举跃居第三位。

    你可能会认为这种胶滞体的配方是实验室里某次偶然发现的结果,那你就错了。“克劳斯普”牌牙膏的概念是牙齿刷白物和漱口剂红色清洁胶滞体的合成物,这也是一种市场营销战略。这两位科学家积极寻找能使这一概念付诸实施的混合物,其中蕴藏着优秀战略思想带来的战术利润。如果你知道了它就是你刻意寻求的东西,那么,当你碰到它的时候你就能非常容易地认出它。

    莱佛的下一步骤也是匠心独具的。它决定在“克劳斯普”牌牙膏里添加氟化物,目标市场是6~12岁的少年儿童。不过,莱佛没有重踩大众汽车公司的覆辙,它没有扩展自己的战线,没有推出含有氟化物的牙膏。它设计了一种新的品牌,取名艾姆(Aim)。大规模的牙膏战一直是在消费者口腔里决胜负的。少年儿童喜欢甜味牙膏,他们的选票通常可以决定整个家庭使用牙膏的品牌。艾姆是种含有氟化物的甜味胶滞体,如同“克劳斯普”一样,它也创出了牌子。这两种品牌的牙膏已占有20%的市场份额。

    然而,一家叫做毕肯(Beecham)的公司证明了用新鲜气味加上以少年儿童为侧翼进攻目标的途径不止一条。在艾姆的知名度有了惊人提高的几年之后,毕肯推出了阿克·弗莱什(Aqua-fresh)这种牙齿有双重保护作用的牙膏。它与艾姆有着明显差异,它是一种白色牙膏(出于争夺少年儿童的考虑)加上蓝色胶滞体(带有清洁气味)的混合物。

    作为一种观念,不同样式的牙膏,其发动侧翼战的方式也是多种多样的。几乎所有产品都适用这种技术。例如,条形肥皂作为市场营销历史最悠久的产品之一,它至今在一系列添加剂肥皂中幸免淘汰之厄运。多年来,市场上一直畅销着含香料、除臭剂以及润肤霜的肥皂。最新型的肥皂是软性皂,它是液体皂的雏型。软性皂证明了首创的重要性。在一段时间内,液体皂占到肥皂市场的50%.今天,大多数仿制品已不复存在,而软性皂却居首位。

    (4)低卡路里侧翼战。在许多人都为发高烧所折磨的年代,斯托夫公司推出了“林·魁辛”(无脂肪熟菜),它是一道单独上桌的冷冻主菜,所含卡路里不到300.人们的兴趣突然间发生了变化。全美各地的健康俱乐部如雨后春笋般地纷纷出现。难怪林·魁辛取得了持久的成功。在不到一年的时间内,它已店领了美国10%的冷冻主菜市场。斯托夫颇具古典军事雄风,它在一场大型推销攻势中推出了这一产品。它不是蹑手蹑脚地潜入市场,也没有进行广泛的市场试销。林·魁辛的广告宣传也是声势浩大的。在第一年,其广告费为所有冷冻主菜广告费总和的1/3.同时,斯托夫还具有古典的追击雄风,继续保持着林·魁辛对竞争者的强大压力。随着这一品牌的成长发展,它控制了冷冻熟菜市场,有效地阻截了竞争者的攻势。

    (5)侧翼战成功的要素。侧翼战不属于那些胆小鬼和优柔寡断者。它是一场有可能大发横财同时也有可能倾家荡产的赌博。而且,侧翼攻击更需要有想象力和预见力。大号网球拍是否有市场?在普林斯有所行动之前,根本就无所谓大号网球拍的市场。

    重视调查研究的市场营销经理们时常感到侧翼战相当难以实施。他们总想用调查研究来取代预见。“您想用一只大号网球拍吗?麦肯罗先生?”这是个任何人都无法回答的问题。潜在购买者无法知道如果将来他们的选择有了很大改变后可能会买什么商品。一场漂亮的侧翼战能对顾客的选择产生实际影响。

    “您愿意花2000美元买一台个人电脑吗?”10年前大多数人都会说不愿意。而今天,他们中的许多人正从兰德电脑商店走出来,手里拿着苹果机和IBM的PC机。侧翼战常常需要行业领导者的合作才能成功。这句话是对下述情况的错误解释,即IBM公司本身存在着小型电脑的潜在市场,它让苹果机得到了起步的机会。IBM赠送给苹果机的礼物就是4年时间。设想一下你正在考虑发起侧翼运动,你能指望的时间又是多少?

篇3

从市场营销和军事两方面看，侧翼战是一种大胆的举动，一场下大赌注的赌博。其实施必须以每日每时的周密计划为依据。你可能会说，将领接受进攻和防御任务是其职业的一个很正常的方面，但为了生存，他也常常要选择侧翼战。它最有希望取得一场巨大而惊人的胜利。与其它战争形式相比，侧翼战更需要有关的原则和知识，以及设想如何在进攻发起后扩大战果的能力。这些要求与一名优秀的国际象棋大师所具备的技艺非常相似。

1．侧翼战原则

（1）侧翼战原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。你可不能把自己的伞兵空投到敌人机枪阵地的高地上，也不能把侧翼战的产品直接送入对手已在市场上站稳脚跟的产品的“虎口”。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。

数字设备公司利用一种小型电脑向IBM公司发起侧翼攻击，人们称这种新产品为“迷你电脑”，与IBM公司的大型电脑正好相反。这个例子可能并不明显，但侧翼战成功与否通常取决于你创造并保持某一种独特风格的能力。有时这样做是十分困难的，尤其是防御方会竭力通过否认这种新东西的存在来削弱进攻的威力。这一点是可以预见的。传统的市场营销理论称之为市场细分，即寻找有利的子市场或别人注意不到的市场空隙。这是一个重要的限制条件。为了发动一场名副其实的侧翼战，你必须首先占领有利的市场。否则，就仅仅是一场对防御阵地的进攻战。

侧翼战和进攻战是截然不同的。无防御的某个山头或某个子市场可用一个班的兵力拿下它，如果同样的山头防御牢固的话，则需要整个师的兵力尽最大努力去攻取。侧翼战技艺需要非常卓越的预见能力，其原因就是在一场真正的侧翼战中你要推出的新产品或新服务项目必须有所创新。

这一要求使得B型学习电脑十分难堪，因为它平淡无奇，很少有人使用。当米勒公司用莱特牌啤酒向同行发起侧翼攻击时，其淡啤酒的目标市场是什么？当然，是姿朴（Zip）牌啤酒。现在，美国人消费的3500万桶啤酒，大多数是由米勒公司生产的。

对于一名传统型的市场营销人员来说，出售没有市场的产品是相当困难的。但是，如果你想发动一场成功的侧翼战的话，这也正是你必须努力去做的事。如果不能开市大吉，生产又将从何而来？它来自于你侧翼攻击其一般部位的竞争对手。敌方兵力分散是一场侧翼战成功的必备条件。侧翼战能够产生巨大的能量，竞争对手要想阻止这种进攻也是极其困难的。

当梅塞德斯·奔驰牌汽车在超豪华型汽车市场上侧翼进攻通用汽车公司卡迪拉克牌小汽车的时候，这一攻击恰到好处，刺激了卡迪拉克的主顾去购买梅塞德斯牌汽车。然而，卡迪拉克的主顾毕竟习惯于购买最高级的。就在推出高价萨维尔牌汽车之后，卡迪拉克便在一定程度上收复了失地。

（2）侧翼战原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。在这方面与进攻战或防御战有所不同，后者基本上是能估计到的。（如果福特汽车公司准备进攻通用汽车公司，就必须先进攻雪佛莱和卡迪拉克之间的某些地带）。可是，侧翼战就不同了。最成功的侧翼运动是完全不可预测的。突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。

突然袭击还可以打击竞争对手的士气，使其销售队伍暂受挫。不幸的是，大规模的侧翼运动时常由于市场试销或过多的市场营销研究而导致失败，因为这样做会使战略意图在竞争对手面前暴露无遗。一个很典型的例子是达特利尔（Datril）牌止痛药，由于市场试销提醒了强生公司的潜在危险，所以达特利尔完全丧失了成功的良机。通过市场试销规划的侧翼有力的竞争对手们采取有效措施将你置之于死地。

如果这个行业领导者愚蠢到忽视你的成功的市场试销又将如何呢？当然，你大概能够在全国范围内推出自己的产品和服务项目，并取得巨大的成功。换言之，你可以用手在自己身上画十字作祈祷，希望竞争对手不去注意你在干什么。你可能会幸运。而另一方面，你也许会冒险干一些诸如违反某项军事计划原则的事：把你的战略建立在敌人能够干些什么的基础之上，而不是仅仅建立在敌人可能会干些什么的基础之上。

（3）侧翼战原则之三：追求与进攻本身同等重要。这是一个广为流传的原则。克劳塞维茨说：“没有追求，便没有战果累累的胜利。”然而，有些公司在前进之后又退却了，这类公司实在太多了。它们实现了市场营销初期目标之后，就把各种资源投在其他地方，不再继续努力。这是一种失策之举，尤其在侧翼运动中更是如此。有句古典的军事格言：有增援者胜，半途而废者败。

假设某家公司有5种产品，其中，3种是成功的，2种是失败的。你认为哪一种产品应首先引起最高管理部门的注意？对了，是失败的产品。实际上，恰恰应是采取相反的选择，即舍弃失败的产品，把有限的财力投入到本公司牌子最硬的拳头产品上去。这与股票市场上的赚钱的基本原则完全相同：杜绝亏损，扩大赢利。但是，感情因素常常超出经济因素，这也许就是许多公司与成功无缘的原因。他们容易忽视未来，把所有的市场营销资金都花费在努力扭转以往犯下的战略性失误上面。

当你拥有的某种侧翼进攻产品开始取胜时，你应再接再厉加油干。你的目标应该是一胜再胜。市场营销部门往往强调保护本公司免遭失败。它们将大部分时间和力量用在保护老产品和已有的市场上，根本不思进取。

建立牢固阵地的最佳电动机是在刚刚推出令人新奇的新产品之初，那时竞争不甚激烈或逐渐减弱。这是一种很少能够长期享受的奢侈品。近年来，大规模侧翼战成功的实例都有过可观的预先成功，如梦幻牌(Fantastic)喷射清洁剂，克劳斯普(Close-up)牌牙膏和莱特牌啤酒等就属这种情况。失败乃成功之母。在行业领导者用一系列仿效产品阻止你有进攻并将你击败之前，运用你的市场营销力量迅速把产品打入市场是至关重要的。

如果你在一场成功的侧翼战之后没有能力紧接着再次发起攻击的话，又该怎么办？这种情况在许多行业（如汽车、啤酒、计算机等行业）也确实存在。可能一开始你就不应该发起一场侧翼战而应当打一场游击战。市场营销的历史充满着许多初战告捷的侧翼进攻的故事，然而最终都以资源缺乏、后劲不足而失利。

你是否还记得阿尔塔(Altair)之战？它是在1975年由一家叫做米茨（MITS）的公司挑起的。阿尔塔是世界第一台小型电脑的牌号。不过，由于米茨公司缺乏连续进攻的资源，只得于1977年出售给一家企业集团，2年后即告破产。米茨公司的寿命总共还不到4年。（其创始人埃德·罗伯特用阿尔塔的利润收入购买了佐治亚州的一个农场。）无论从哪个方面看，阿尔塔都是自我成功的牺牲品。它所开拓的是一个巨大的市场，最终吸引了资源更加雄厚的大公司。

大多数公司将再也没有推出个人电脑的机会了。它们将不得不满足于推出更平庸的产品。在你的产品目录里，你将怎样抓住侧翼进攻的机会？让我们来回顾一些典型的侧翼战例吧。

2．侧翼战类型

（1）低价侧翼战

低价侧翼战是一种最明显的侧翼战形式。其优势便于进入市场。毕竟每个人都想省钱，而要想靠降低来挣钱却不是件容易事。降低的廖窍是在顾客不注意或不关心的方面降低成本，这是一种不露声色的方法。15年前，天天旅店(DaysInns)在最廉价普通汽车旅馆市场上向假日旅店(HolidayInns)发起了侧翼进攻。天天旅店在当今美国的小旅馆连锁中位居第八，该店是利润收入最高者之一。

巴吉特公司(Budget)在最廉价的出租汽车市场上曾向赫兹和艾维斯公司发动过侧翼戟。现在，巴吉特公司在出租汽车市场上为争取第三位正与国民公司激烈作战。但是，请注意乘胜追击原则的重要意义。巴吉特是首先迅速扩展业务的出租汽车公司，目前，它在全世界37个国家拥有1200多个出租汽车点。这种迅速运动的追击战使得该公司一直遥遥领先于那些盲目模仿低价竞争的公司（如道勒、施利夫蒂、伊考诺·卡尔等）。

1975年，一家叫做赛文(Savin)的公司乘施乐公司不备，推出了日本理光公司生产的小型廉价复印机。赛文公司不久在广告中夸口说，它在美国市场上投放的复印机比施乐和IBM两家公司的总和还要多。在航空业，人民捷运(PEOPLExpress)公司正在利用传统的低价格、无修饰战略获得迅速发展。

（2）高价侧翼战。心理学家罗伯特·B·萨尔迪尼经常讲述有关亚利桑那州一家珠宝店发生的故事。这家珠宝店的一大批绿松宝石长期无人问津。只是在一次旅行前，店主草草写了个字条交给她的销售经理：“假若生意如故，价格×1/2。”也就是说，为了使这批宝石尽快脱手，即使亏本也在所不惜。当她几天后返回时，那些绿松宝石早已售完。不过，这是因为售货员把那张潦草的字条中的1/2错看成了2，这批宝石才会全部以原价格的2倍（而不是半价）卖出。

许多产品实行高价反倒带来利润。这种定价方法能使产品增加信誉。例如，欢乐牌香水的广告就自称是“世界上最高级昂贵的香水”。该产品的定价为企业带来了丰厚的利润。

高价侧翼运动战的有许多机会。以爆米花为例，1975年亨特·维森公司耗资600万美元为奥维尔·莱德贝彻公司的高米牌爆米花作广告。（那一年，各种爆米花的销售收入只有8500万美元。）由于售价比市场上的领先品牌高出2倍半，奥维尔·莱德贝彻公司成了“暴发户”。4年后，它成为全美国爆米花领先品牌，尽管其标签上写有“世界上最昂贵的爆米花”的字样。甚至像超级市场这种“低价堡垒”也可以用高价来攻击。高米超级市场出售质量精美的商品，如已开始经营的龙虾肉、块菌、鱼子酱，以及日用的狗食食品和清洁剂等。在美国东海岸，格兰德联合公司也开设了34家名为“食品商场的美食家超级市场。在明尼波利斯，拜尔利是一个装饰有地毯走廊和水晶枝型吊灯的6家商店组成的小型连锁公司，它是美国一流设计师设计的超级市场。

另一个典型的高价侧翼战实例是“哈根·戴兹”，这是一种超级高价冰淇淋的牌号。它是第一种高蛋白脱脂肪型冰淇淋。现在，其销售量超过了所有其它各种高价冰淇淋的总和。

几乎所有种类的商品都有企业开展过成功的高价侧翼战，从汽车业（梅塞德斯—奔驰）到银行业（摩根·格瓦兰延）和啤酒业（梅芝劳勃），从肯科达飞机到肯科达手表，几乎所有产品或服务都在为高价进攻提供了金色的良机。为什么高价能比低价创造出更多的市场营销机会？一是由于潜在购买者总是把价格同质量等同起来，认为“一分价钱一分货”；二是由于高价所具有的潜能可带来更多的边际利润，高额的边际利润使得公司能在一场侧翼战的关键性追击阶段筹措到充分的资金。

（3）小型产品侧翼战。以小型产品发动侧翼战的典型实例是日本索尼公司，它利用集成电路首创了一系列富有新意的小型产品，包括“图美”（Tummy）电视机、“沃克曼”放音机和“沃奇曼”袖珍电视机等。然而，最典型的侧翼进攻当首推甲虫型汽车。自从大众汽车公司成功地从侧翼打击了通用汽车公司以来，美国汽车业至今还没有发生过类似事情。

通用汽车公司生产了大型号的轿车，大众公司推出了小型轿车；通用汽车公司的发动机装在汽车的前部，大众公司则把它设计在后面；通用汽车公司的轿车外表美观，甲虫型汽车相貌丑陋。“想想小型车！”作为一家对“底特律堡垒”突袭的大众汽车公司的广告说，这是一场典型的侧翼进攻。然而，大众汽车公司在第一次机会到来之际就开始考虑大型号汽车了。它相继推出8座小型客车，4门411型和412型轿车，娱乐用达夏(Dasher)汽车以及吉普型大众汽车。“各种大众车竭诚为大众服务”，这则力图大众车为所有消费者喜爱的广告如是说。

从市场营销的观点来看，大众汽车公司在同一品牌下涉及的不同产品太多，从而分散了自己的兵力，这是一种危机四伏、不堪一击的编队方式，之后发生的事情是不难预料的。丰田、达特桑、本田等日本汽车突破了大众汽车的薄弱防线蜂涌而入。

大众汽车曾一度在美国进口轿车市场上占据了67%的份额，其年销售量相当于美国第二大进口商的19倍。而现在，它连美国进口车市场的7%还不到。该公司已经完成了它的整个周期。小型产品使大众车强大，大型车又使之走向弱小。

（1）大型产品侧翼战。市场营销侧翼战的另一位先驱是海德滑雪用品公司的创始人霍华德·海德。他将自己的滑雪用品公司卖出后便转向了网球，并开始考虑大型产品。1976年，海德的普林斯制造公司推出了特大型号的网球拍。尽管人们讽刺地叫它骗子公司的网球拍，但这种新颖的普林斯产品还是控制了高质量的网球市场。到1984年，其市场占有率已达30%。

这一切对于普林斯公司来说还是不够的，更确切地说，它最近购买了普林斯公司的奇斯·布罗·庞茨公司。这样，普林斯又推出了一系列中号的网球拍，比最早推出的普林斯产品缩小25%。人们由此可望看到历史的重演。普林斯利用大号产品获得成功之后，又开始考虑生产小号产品，并且正在这样做。用一位网球店店主的话来说就是，“他们没有和带他们进舞厅的人一起跳舞。”

（2）分销侧翼战。喂项有力的战略是侧翼攻击竞争者的分销方式。有时，你可以打通一条新的分销渠道去侧翼攻击壕沟防御且阵地稳固的竞争对手。手表一度几乎仅在高级百货商店和珠宝商店出售。自从天美时公司利用食品杂货店侧翼进攻已在市场上站稳脚跟的老产品之后，这种情况即告结束。爱芒是首创挨门挨户推销化妆品的公司，这是一种对若干种已经固定下来的分销方式的侧翼进攻（爱芳正在沿着富勒刷子公司和其他公司开辟的道路前进）。可能打击力最强的侧翼进攻是由哈尼斯发起的。70年代初期，哈尼斯的“莱格斯”（L’eggs）牌售价低廉，在作品和杂货批发商店的货架上销售成功。在新颖的包装和强大的广告攻势支持下，莱格斯在5年内就占领了整个市场的13%。

（3）产品样式侧翼战。自从宝洁公司的浪峰牌牙膏获得了美国口爱协会的批准并迅速高居牙膏市场销售首位以来，至今再也没有任何一种牙膏能取代它的地位。然而，从那时起已有几个品牌的牙膏利用产品样式通过侧翼运动取得成功。

第一个品牌是在70年代初期由莱佛公司推出的。当时，莱佛公司觉得，一个看去像清洁漱口剂的产品将使消费者感受到清洁剂气味。然而，假如用它来刷白牙齿的话，还需要加入磨蚀剂。莱佛的两位科学家发现了二氧化硅磨蚀剂，它从未加入牙膏之中，有可能使牙膏按配方制成一种半透明的胶滞体。最后，莱佛推出了“克劳斯普”牌牙膏，其清洁胶滞体呈红色。这种牙膏在销售中一举跃居第三位。

你可能会认为这种胶滞体的配方是实验室里某次偶然发现的结果，那你就错了。“克劳斯普”牌牙膏的概念是牙齿刷白物和漱口剂红色清洁胶滞体的合成物，这也是一种市场营销战略。这两位科学家积极寻找能使这一概念付诸实施的混合物，其中蕴藏着优秀战略思想带来的战术利润。如果你知道了它就是你刻意寻求的东西，那么，当你碰到它的时候你就能非常容易地认出它。

莱佛的下一步骤也是匠心独具的。它决定在“克劳斯普”牌牙膏里添加氟化物，目标市场是6~12岁的少年儿童。不过，莱佛没有重踩大众汽车公司的覆辙，它没有扩展自己的战线，没有推出含有氟化物的牙膏。它设计了一种新的品牌，取名艾姆(Aim)。大规模的牙膏战一直是在消费者口腔里决胜负的。少年儿童喜欢甜味牙膏，他们的选票通常可以决定整个家庭使用牙膏的品牌。艾姆是种含有氟化物的甜味胶滞体，如同“克劳斯普”一样，它也创出了牌子。这两种品牌的牙膏已占有20%的市场份额。

然而，一家叫做毕肯(Beecham)的公司证明了用新鲜气味加上以少年儿童为侧翼进攻目标的途径不止一条。在艾姆的知名度有了惊人提高的几年之后，毕肯推出了阿克·弗莱什(Aqua-fresh)这种牙齿有双重保护作用的牙膏。它与艾姆有着明显差异，它是一种白色牙膏（出于争夺少年儿童的考虑）加上蓝色胶滞体（带有清洁气味）的混合物。

作为一种观念，不同样式的牙膏，其发动侧翼战的方式也是多种多样的。几乎所有产品都适用这种技术。例如，条形肥皂作为市场营销历史最悠久的产品之一，它至今在一系列添加剂肥皂中幸免淘汰之厄运。多年来，市场上一直畅销着含香料、除臭剂以及润肤霜的肥皂。最新型的肥皂是软性皂，它是液体皂的雏型。软性皂证明了首创的重要性。在一段时间内，液体皂占到肥皂市场的50%。今天，大多数仿制品已不复存在，而软性皂却居首位。

（4）低卡路里侧翼战。在许多人都为发高烧所折磨的年代，斯托夫公司推出了“林·魁辛”（无脂肪熟菜），它是一道单独上桌的冷冻主菜，所含卡路里不到300。人们的兴趣突然间发生了变化。全美各地的健康俱乐部如雨后春笋般地纷纷出现。难怪林·魁辛取得了持久的成功。在不到一年的时间内，它已店领了美国10%的冷冻主菜市场。斯托夫颇具古典军事雄风，它在一场大型推销攻势中推出了这一产品。它不是蹑手蹑脚地潜入市场，也没有进行广泛的市场试销。林·魁辛的广告宣传也是声势浩大的。在第一年，其广告费为所有冷冻主菜广告费总和的1/3。同时，斯托夫还具有古典的追击雄风，继续保持着林·魁辛对竞争者的强大压力。随着这一品牌的成长发展，它控制了冷冻熟菜市场，有效地阻截了竞争者的攻势。

（5）侧翼战成功的要素。侧翼战不属于那些胆小鬼和优柔寡断者。它是一场有可能大发横财同时也有可能倾家荡产的赌博。而且，侧翼攻击更需要有想象力和预见力。大号网球拍是否有市场？在普林斯有所行动之前，根本就无所谓大号网球拍的市场。

重视调查研究的市场营销经理们时常感到侧翼战相当难以实施。他们总想用调查研究来取代预见。“您想用一只大号网球拍吗？麦肯罗先生？”这是个任何人都无法回答的问题。潜在购买者无法知道如果将来他们的选择有了很大改变后可能会买什么商品。一场漂亮的侧翼战能对顾客的选择产生实际影响。

“您愿意花2000美元买一台个人电脑吗？”10年前大多数人都会说不愿意。而今天，他们中的许多人正从兰德电脑商店走出来，手里拿着苹果机和IBM的PC机。侧翼战常常需要行业领导者的合作才能成功。这句话是对下述情况的错误解释，即IBM公司本身存在着小型电脑的潜在市场，它让苹果机得到了起步的机会。IBM赠送给苹果机的礼物就是4年时间。设想一下你正在考虑发起侧翼运动，你能指望的时间又是多少？

篇4

这家有着178年历史的日化巨头，近年业绩下滑，业界将其归咎为宝洁的创新跟不上时代的步伐。对于这种说法，宝洁大中华区传播与公关部副总裁许有杰在活动现场强调，宝洁发展至今，如果没有创新是支撑不下来的。

另有一种说法，认为宝洁欠佳的市场表现是由于品牌老化，比如现在的消费群体正在向90后转移，他们对宝洁的传统营销方法不买账，认为宝洁的一些品牌是“妈妈的牌子”。接受《新营销》采访时，宝洁方面表示：“宝洁是一家由创新驱动的公司。我们专注于创建消费者喜爱的、能为消费者和股东创造价值的品牌和产品。我们谨慎对待每一次创新，以确保获新品可以获得长久的品牌发展。”

虽然这个品牌巨人通过“瘦身”计划如何具体调整现有的品牌架构还属于未知，但显然宝洁自身清楚地知道如今的市场环境正在巨变，消费主力变得更加年轻。与此同时，宝洁“变化”的决心已经昭然若揭，其持续创新的路径也有迹可循。

消费者引领下的产品创新

1988年，全球日化巨头宝洁公司成立了在中国的第一家合资企业，于广州建立了第一条海飞丝生产线。时至今日，宝洁在华年销售额近70亿美元，中国成为其全球的第二大市场。许有杰表示，位于中国的宝洁北京创新技术中心已经成为宝洁全球最重要的创新中心之一，宝洁在中国研发的产品不仅服务于中国消费者，也在亚洲其他国家销售，甚至推广到全球市场。

“我们的强项之一就是了解消费者需求。我们的每一次产品创新都是基于广大消费者需求调研和稳定的研发，以及足够的产品检验和测试的负责任的创新。”宝洁方面向《新营销》解释，“消费者始终引领着我们，他们的需求和要求排在第一位。我们通过提供差异化的品牌；以不断的创新，创造出更多、更好的产品来提供真正的、能切实感受到的消费者价值，并来满足不同消费者的各种需求。每一年，我们每一个品类、每一个品牌都在进行着大大小小的，无论是技术、材料、形态还是包装上的不断创新、创造，以满足不同消费者的各种需求。”

哪一种刷牙方式最科学？男人的胡须有多少种长法？这是宝洁北京创新中心的科学家们研究的问题。

全球首支蓝牙智能电动牙刷iBrush，是宝洁旗下专业口腔护理品牌Oral-B推出的新产品，能够记录使用者每一次刷牙的数据，牙医能够基于由此形成的大数据分析使用者的刷牙情况，为使用者提供定制化、个性化的口腔护理指导。

经过研究得知，男性胡须有超过100多种长法，博朗（Braun）2015年推出的全新9系产品能够剔除最难剃的躺倒胡须和朝不同方向生长的胡须。

“我们积极了解消费者不断变化的需求，发现和把握市场先机，看到了高端和超高端市场的日益成熟。我们要不断为消费者提供更前沿、更高品质的产品，满足他们不断升级的消费需求，引导他们的消费习惯和方式。这就要求我们更了解消费者，更了解行业、市场的需求和趋势。”宝洁方面介绍，帮宝适拉拉裤将宝宝换纸尿裤平均耗时30秒的动作一举缩短为10秒，每片小小的拉拉裤都包含了超过一百项专利。

在优化产品结构方面，宝洁在四大部门和大部分业务领域内，都瞄准高端和超高端市场。以博朗为例，其高端及超高端剃须刀销售额占总销售额约60%。2010年吉列推出了定位高端的锋隐系列手动剃须刀，连续31个季度实现全球份额上涨，并成为宝洁史上最快达到10亿美元销售额的品牌。

“目前宝洁在中国市场只有20个左右的品牌，以后的空间会很大。”许有杰表示今后宝洁将在中国市场推出更多的创新成果。

占领“90后”市场

“随着科学技术和媒体渠道的不断发展，现阶段的创新意味着如何以最有效、最低成本的投入将信息传递给我们的消费者，也就是市场营销上的创新。”除了根据消费群特点在其倾向于接受和接收信息的平台上开展娱乐营销、游戏营销、热点事件营销等，宝洁也不断尝试利用互联网、大数据进行精准营销，利用“粉丝经济”实现低投入、高产出的数字营销。

既然市场已经发生变化，品牌众多的宝洁改变与消费者的沟通方式则是关键。虽然被年轻一代称为“妈妈的牌子”，但相比而言，百雀羚更是被呼为“奶奶的牌子”，然而百雀羚采取了相应的办法让年轻人重新接受了。可见最重要的是用什么样的方式与消费者沟通。

从营销策略来看，宝洁已经强烈地意识到需要更近地接触消费者。“我们致力于通过更优化的媒体组合，引入数字、移动、搜索和社交媒体，以及增强信息的辨识度。不管是在以消费者为核心的创意或者创新上面，还是在与消费者沟通的方式上面，我们都要跟着消费者的习惯走。在市场营销方面，我们整合各种平台，发挥每个平台的特色。在销售管道方面，我们致力于开发包括电子商务、专营店等在内的新兴管道，更好满足消费者不断改变的购物习惯。”

护舒宝未来感・极护卫生巾在今年上市时，预热阶段首次使用H5页面在微信官方账号“宝洁生活家”对产品以扩增实境H5交互体验产品的方式进行传播，让消费者了解产品背景与优势；并打通电商与微店，连动产品的营销和预售；还透过社群聆听，针对女性网民语言设计出五款定制礼盒，配以“让你感觉前任弱爆了”“别憋着拿去炫耀吧”等网络热门语言在社交平台引起热议，仅仅一周，价值近200元的礼盒就在天猫平台上快速售罄；第二阶段则将优惠券定向发给预售阶段的购买者，精准定位潜在用户，提升回购率和用户忠诚度。通过线下活动切入，护舒宝联合全国60余个女子跑团，利用“奔跑”的热点话题充分将产品轻薄贴合不漏的特性与目标消费者的诉求相结合，持续进行产品推广与试用，强化传播效果，最终在电商平台打破销售纪录，平均一日即完成平时半个月销量。

“与消费者的千万次互动，让我们洞悉他们的媒介接触习惯，让我们得以借助不同的平台来叙述我们每个品牌的故事：从最初的广播、报纸、电视，到现在的互联网、新媒体，消费者在哪里，我们就去哪里，通过他们最熟悉的方式来对话沟通。”宝洁方面这样总结。

在日渐成熟的数字时代，诸多品牌通过对数字化营销出神入化的运用，实现了以小博大的效果。2015年3月20日，海飞丝以年轻人为主要受众，采用H5方式将以“别人在意的，可能是实力派不屑的”为主题的广告推送至用户微信朋友圈，以“不屑抱怨”、“不屑限制”、“不屑固执”等多角度的不屑宣言，捕捉到各类微信用户群的共鸣点。同时，用户可通过广告中链接直接到电商平台购买。广告发出的当天，海飞丝电商渠道的销量增加了3倍，微信公号的订阅数翻了一番。“春节期间海飞丝是第一个在微信朋友圈广告的快消企业。”许有杰认为，这表明宝洁正在与时俱进。他补充说，海飞丝那组“别人在意的，可能是实力派不屑的”广告从创意到只用了一周的时间。

篇5

2019年陕西省普通高等教育专升本招生各专业录取最低控制分数线和退役士兵单列计划专业录取最低控制分数线，按照“保证录取新生基本质量，尽可能完成招生计划”的原则已经划定，现予公布。

2019年陕西省普通高等教育专升本招生各专业录取最低控制分数线

专业代码

专业名称

分数线

01

电子商务(文)

145

02

工程管理(文)

145

03

工程造价(文)

145

04

人力资源管理(文)

145

05

新闻学(文)

145

06

英语(文)

178

07

汉语言文学(文)

162

08

法学(文)

161

09

工商管理(文)

145

10

金融学(文)

145

11

旅游管理(文)

145

12

思想政治教育(文)

158

13

交通运输（文）

145

14

学前教育(文)

160

15

应用心理学(文)

145

16

会计学(文)

145

17

国际经济与贸易(文)

145

18

市场营销(文)

145

19

财务管理(文)

145

20

物流管理(文)

145

21

心理学(文)

145

22

德语(文)

165

23

法语(文)

150

24

汉语国际教育(文)

169

25

日语（文）

156

26

小学教育(文)

150

27

网络与新媒体（文）

150

31

视觉传达设计(艺)

145

32

服装与服饰设计(艺)

145

33

美术学(艺)

145

34

播音与主持艺术(艺)

145

35

环境设计(艺)

145

36

音乐学(艺)

145

41

车辆工程（理）

145

42

财务管理(理)

178

44

电子信息工程(理)

145

45

建筑学（理）（学制3年）

150

46

交通运输（理）

145

47

工商管理(理)

145

48

化学(理)

159

49

物联网工程（理）

145

50

土木工程(理)

145

51

自动化（理）

145

52

通信工程(理)

155

53

计算机科学与技术(理)

145

54

工程管理(理)

145

55

机械设计制造及其自动化(理)

145

56

电气工程及其自动化(理)

145

57

数学与应用数学(理)

183

58

化学工程与工艺(理)

145

59

生物科学(理)

145

60

药学(理)

145

61

园林(理)

160

62

会计学(理)

164

63

宝石及材料工艺学(理)

145

64

数字媒体技术(理)

145

71

中药学(医)

145

72

护理学(医)

145

73

临床医学(医)（学制3年）

228

74

口腔医学(医)（学制3年）

228

75

医学影像技术（医）

170

2019年陕西省退役士兵单列计划专业录取最低控制分数线

专业代码

专业名称

分数线

02

工程管理(文)

154

08

法学(文)

141

16

会计学(文)

185

54

工程管理(理)

150

55

篇6

“我们都只做了一排。”这家门诊的工作人员告诉记者。原来，为了突出“牙齿美容”的效果，这里的员工“牺牲”了自己的美丽，只做了上排牙齿的牙贴面，以便向客人最直观地展示“牙齿美容”的效果。

这家“与众不同”的门诊就是爱威白口腔科技有限公司（以下简称“爱威白”）在北京开设的唯一一家分店。

瞄准小众高端市场

爱威白是集科研、设计、生产、口腔门诊于一身的口腔企业。作为专注于牙齿美容的口腔企业，爱威白牙贴面是其代表性产品，该产品能在一小时内改变全口牙齿的颜色和形态。2013年，爱威白被“胡润百富”评为中国富豪最喜爱的口腔美容品牌。

牙贴面，顾名思义就是在原有牙齿上面贴一些材料，以此改善牙齿的美白和整齐程度。在爱威白做牙贴面，首先要对牙齿形态进行定制，让客户提前看到牙贴面完成后的效果图，并亲身参与设计的修改；然后使用3D技术投入数控生产，生产出的贴面最薄处仅有0.2毫米。因为贴面很薄，所以贴敷时不用磨牙，也不用打麻药，而其他传统的牙齿美白产品都必须360度磨牙，然后再套上牙套，会损害原有牙齿的健康。

据工作人员介绍，瓷贴面对人体没有副作用，并且有多款颜色可以选择。贴面强度大于380兆帕，而正常牙齿的强度只有约250兆帕，所以装有贴面的牙齿完全可以正常进食和清洁。唯一需要注意的是，在吃坚硬食物的时候——比如蟹钳、坚果等——需要使用合适的工具。

爱威白总经理张丽华告诉记者，为牙齿贴面只需来诊所两次，第一次进行沟通、照片、选色、取模，大约需要半个小时；三周之后就可以再次到诊所进行安装，一次可以为8～10颗牙安装贴面，单排安装大概需要一个小时，双排安装需要两到三个小时。

“虽然牙贴面看上去很简单，但其实挺复杂，挺难做。特别是购买大型器械设备，这类设备很少有中国公司在使用，所以很难预测使用效果；而且，越大型的设备，设计要求和维护成本也都越高。”而爱威白的优势在于，其比利时总部已经试验过世界最尖端的技术，而且应用成果很好。得益于此，爱威白可以将这类风险成本降到最低。

“爱威白比利时总部现在是我们的股东，占20%股份。”张丽华告诉记者，“我们负责东南亚的经营，也包括中国的台湾、香港以及内地等地区的市场。我们有自己的主导权，能生产、销售并提供服务，是一家独立的公司。”

对于爱威白来说，每年花费上千万用于购买新设备、研发新技术，是再普通不过的事情。口腔科的设备价格非常昂贵，一台小小的CT机就需要100万元，而一台做牙贴面的机器价格能达到500万元……但在张丽华看来，这些都是必要的开销。“机器要不断更新，否则就不是最先进的企业。”

令张丽华感到非常自豪的一点是，目前爱威白是全世界唯一一家能够提供从设计、生产到开门诊直接面对客人这样一条龙服务的公司。谈到竞争对手，她坦言：“凡是做口腔科的门诊和医院全部都是我的竞争对手，但我们只做口腔科方面一个很小的部分，所以跟我们抢客户的公司很少。”

因此，在张丽华的规划中，爱威白不会像其他同行一样形成在全国各地拥有几百家分店的规模，而是选择稳扎稳打，在每个城市只开一家分店，在北京、上海、广州、武汉、温州都是如此。爱威白在国内的门诊都采取直营方式，张丽华坦陈，医疗行业各机构间的合作相对不太容易，其中不但涉及医生的技术、医院的制度和管理水平等客观因素，还有个人心态方面的主观因素。

在张丽华看来，对客人而言，牢固、好用已经是最低标准，如果一个产品连这些基本标准都未达到，根本不可能有市场。而爱威白的竞争力在于，不仅能够达到基本标准，还能把牙齿做得很漂亮。“如果牙齿问题很严重，把所有东西都做好基本上需要十万元；如果牙齿问题不是很严重，可能五六万元就可以了，价钱不是特别贵。”张丽华说，“我们的追求没有停留在能不能用的层面，这些也是普通医院能够解决的。来找我们的客人，都是对美丽有追求的人，能用对他来说是不够的。”

熊晓鸽助力爱威白

爱威白的发展战略和优异表现，引来了众多VC的关注。2013年3月，爱威白得到IDG的首轮投资，从此插上了腾飞的翅膀。在私募机构普遍遭遇困境的情况下，这次融资受到了业界广泛关注。这个募资故事的情节本身或许并不独特，但由此依然可以得出这样的结论：机会总是留给有准备的人。

2012年，为进一步将业务扩大，爱威白在上海开设门诊。当时参加开业典礼的，除了爱威白欧洲总部的同事，也有集团外聘的公关公司人士，他们建议张丽华的爱人、爱威白CEO骆志达找机构进行投资。当时，骆志达并没有抱太大期望，也只是抱着试一下的心态接触了欧洲同事给他引荐的VC机构。“最少也有20家，大品牌的机构都来了。”他笑着说。

与很多公司第一次见VC的“郁闷”经历不同，骆志达很“开心”。因为每一个来到爱威白门诊的客人，骆志达都会习惯性给他们介绍牙贴面业务，VC人士也不例外。想知道最终效果，最好的方式就是亲身体验。“我们后来算了一下，这些来谈合作的VC人士中，后来到爱威白做牙的没有十个也有八个，我们挺开心。”骆志达告诉记者。

点数风投界的大佬级人物，IDG的熊晓鸽当属其中之一。2012年初，他恰巧刚去美国拜访过知名牙医，医生针对他的牙齿问题给出了一个全面治疗方案，报价13万美元。此时，听手下的投资经理汇报了爱威白这个项目后，敢于“冒险”的熊晓鸽决定亲身一试。当时爱威白给出的治疗方案报价为11万～12万元人民币，而最后达到的效果也令熊晓鸽非常满意，“爱威白的方案价格便宜效果又好，这让他信心很足，我们再谈下去几乎就没有障碍了。”

最开始爱威白给出的PE回报率是30倍，因为在骆志达看来，“VC投的99%的公司都是在亏钱的，我们是有钱赚的企业，从来都没有亏本的问题。这样的企业有好有不好，好处在于可以投得很放心，获得10～20倍回报基本没有问题；不好之处就在于惊喜度不够高，比如100倍回报就不可能在我们身上发生。”

整个融资过程花费了近5个月。现在双方会经常保持电话联系，每个月爱威白都会向IDG提交营业报告和一些简报，每半年进行一次审计。

借此机会，骆志达对爱威白的内部问题进行了系统梳理，以进一步在管理上提升自己的能力。另一方面，由于流动资金增加，公司进一步加大了在市场营销和技术研发方面的投入。骆志达的目标是要将爱威白打造成一个全国性品牌，“我们在相对很短的时间内建立了一定的知名度，现在很多人在做牙的时候会考虑爱威白。”

从2006年发展到现在，爱威白的员工总数已经接近200人。分布在全国各地的门诊，大的可以同时接待10位客人，小的也可以同时接待5位客人。爱威白的北京门诊每个月大概能够接待100个客户，平均每天3～4人。

尽管短期内没有上市的打算，但爱威白计划很快扩展到全国的一、二线城市。而在骆志达看来，像爱威白这样多元化、多股东的企业，对所有股东来说，上市是最好的选择。

立足北京 放眼全球

在骆志达看来，爱威白能一路走到今天殊为不易。他跟爱威白的渊源，最早可以追溯到1990年。当时骆志达从事医疗器械，主要为医院提供一些服务和设备，口腔科器械是其中很重要的一部分。由此，他跟爱威白在比利时的总部建立了业务联系。

2006年，国外大公司纷纷在中国设立工厂，一时间形成风潮。爱威白总部也打算在中国设厂，但要真正实现国际化并非想象中那么容易，尤其是医疗行业，不同的国家有不同的客观要求，只有在当地找到合作伙伴才能立稳脚跟。有多年业务联系的骆志达夫妇自然成了与爱威白寻求合作的首选对象。但当时骆志达并没有在中国内地做口腔门诊的意愿，“做一次牙要收10万块，我当时觉得太贵了，这事挺离谱的。”

2008年，北京奥运会的成功举办彻底改变了他们夫妻二人的想法。他们发现，北京有消费能力的人很多，“奥运会开幕式门票那么贵，还是有那么多人买，所以我们觉得中国有口腔门诊的市场。”多年的海外成长经历告诉骆志达，各个城市在办完奥运会之后都会发生很大变化，东京、首尔等城市的经历都证明了这一点，所以必须抓住这个难得的商机。2008年，爱威白的第一家门诊在北京正式开业。

骆志达做过很多生意，他告诉记者，“我投资过的生意，起码有二十几个，遍布各行各业。”除了在爱威白担任CEO之外，他还是两家香港公司的主要股东。因此，跟很多年轻的创业者不同，爱威白的成立并没有带给他多少惊喜和期待，同时也没有遇到太大的困难。“当时爱威白在全球有100多家门诊，每个月的订单量很稳定。这也是我们跟其他创业企业区别最大的地方，在已有订单的基础上打开市场，就不会有特别大的困难。”骆志达说。

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考试科目湖北成人高考专升本考试科目为：两门公共课为政治、外语；一门专业基础课。根据招生专业所隶属的学科门类共分为八个科类，公共课和专业基础课考试科目分别如下：（一)高起本：1.文史类〔含外语(文)、艺术(文)、体育(文)〕：语文、数学(文)、外语、历史地理综合(简称史地)。2.理工类〔含外语(理)、艺术(理)、体育(理)〕：语文、数学(理)、外语、物理化学综合(简称理化)。(二)高起专：1.文史类〔含外语(文)、艺术(文)、体育(文)〕：语文、数学(文)、外语。2.理工类〔含外语(理)、艺术(理)、体育(理)〕：语文、数学(理)、外语。(三)专升本：各科类统考科目为政治、英语和一门专业基础课。1.文史类：政治、英语、大学语文。2.艺术类：政治、英语、艺术概论。3.理工类：政治、英语、高等数学(一)。4.经济管理类：政治、英语、高等数学(二)。5.法学类：政治、英语、民法。6.教育学类：政治、英语、教育理论。7.农学类：政治、英语、生态学基础。8.医学类：政治、英语、医学综合。9.体育类：政治、英语、教育理论。10.中医药类：政治、英语、大学语文。考试形式统招专升本：各省份的考试形式不一，分为统考和校考两种。统考考试科目：考试科目分文、理科，具体为：录取类别由专科阶段所学专业决定。艺术、体育专业经省教育考试院同意，可由招生院校组织专业加试，并在报名工作开始前完成。专业加试合格考生才能填报相应院校、专业志愿。 考试科类 考试科目 录取类别 文科大学语文

大学英语

计算机文化基础文史类法学类教育类艺术类理科高等数学

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考试科目甘肃成人高考专升本考试科目为：两门公共课为政治、外语；一门专业基础课。根据招生专业所隶属的学科门类共分为八个科类，公共课和专业基础课考试科目分别如下：（一)高起本：1.文史类〔含外语(文)、艺术(文)、体育(文)〕：语文、数学(文)、外语、历史地理综合(简称史地)。2.理工类〔含外语(理)、艺术(理)、体育(理)〕：语文、数学(理)、外语、物理化学综合(简称理化)。(二)高起专：1.文史类〔含外语(文)、艺术(文)、体育(文)〕：语文、数学(文)、外语。2.理工类〔含外语(理)、艺术(理)、体育(理)〕：语文、数学(理)、外语。(三)专升本：各科类统考科目为政治、英语和一门专业基础课。1.文史类：政治、英语、大学语文。2.艺术类：政治、英语、艺术概论。3.理工类：政治、英语、高等数学(一)。4.经济管理类：政治、英语、高等数学(二)。5.法学类：政治、英语、民法。6.教育学类：政治、英语、教育理论。7.农学类：政治、英语、生态学基础。8.医学类：政治、英语、医学综合。9.体育类：政治、英语、教育理论。10.中医药类：政治、英语、大学语文。考试形式统招专升本：各省份的考试形式不一，分为统考和校考两种。统考考试科目：考试科目分文、理科，具体为：录取类别由专科阶段所学专业决定。艺术、体育专业经省教育考试院同意，可由招生院校组织专业加试，并在报名工作开始前完成。专业加试合格考生才能填报相应院校、专业志愿。 考试科类 考试科目 录取类别 文科大学语文

大学英语

计算机文化基础文史类法学类教育类艺术类理科高等数学

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考试科目宁夏银川成人高考专升本考试科目为：两门公共课为政治、外语；一门专业基础课。根据招生专业所隶属的学科门类共分为八个科类，公共课和专业基础课考试科目分别如下：（一)高起本：1.文史类〔含外语(文)、艺术(文)、体育(文)〕：语文、数学(文)、外语、历史地理综合(简称史地)。2.理工类〔含外语(理)、艺术(理)、体育(理)〕：语文、数学(理)、外语、物理化学综合(简称理化)。(二)高起专：1.文史类〔含外语(文)、艺术(文)、体育(文)〕：语文、数学(文)、外语。2.理工类〔含外语(理)、艺术(理)、体育(理)〕：语文、数学(理)、外语。(三)专升本：各科类统考科目为政治、英语和一门专业基础课。1.文史类：政治、英语、大学语文。2.艺术类：政治、英语、艺术概论。3.理工类：政治、英语、高等数学(一)。4.经济管理类：政治、英语、高等数学(二)。5.法学类：政治、英语、民法。6.教育学类：政治、英语、教育理论。7.农学类：政治、英语、生态学基础。8.医学类：政治、英语、医学综合。9.体育类：政治、英语、教育理论。10.中医药类：政治、英语、大学语文。考试形式统招专升本：各省份的考试形式不一，分为统考和校考两种。统考考试科目：考试科目分文、理科，具体为：录取类别由专科阶段所学专业决定。艺术、体育专业经省教育考试院同意，可由招生院校组织专业加试，并在报名工作开始前完成。专业加试合格考生才能填报相应院校、专业志愿。 考试科类 考试科目 录取类别 文科大学语文

大学英语

计算机文化基础文史类法学类教育类艺术类理科高等数学

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考试科目湖南衡阳成人高考专升本考试科目为：两门公共课为政治、外语；一门专业基础课。根据招生专业所隶属的学科门类共分为八个科类，公共课和专业基础课考试科目分别如下：（一)高起本：1.文史类〔含外语(文)、艺术(文)、体育(文)〕：语文、数学(文)、外语、历史地理综合(简称史地)。2.理工类〔含外语(理)、艺术(理)、体育(理)〕：语文、数学(理)、外语、物理化学综合(简称理化)。(二)高起专：1.文史类〔含外语(文)、艺术(文)、体育(文)〕：语文、数学(文)、外语。2.理工类〔含外语(理)、艺术(理)、体育(理)〕：语文、数学(理)、外语。(三)专升本：各科类统考科目为政治、英语和一门专业基础课。1.文史类：政治、英语、大学语文。2.艺术类：政治、英语、艺术概论。3.理工类：政治、英语、高等数学(一)。4.经济管理类：政治、英语、高等数学(二)。5.法学类：政治、英语、民法。6.教育学类：政治、英语、教育理论。7.农学类：政治、英语、生态学基础。8.医学类：政治、英语、医学综合。9.体育类：政治、英语、教育理论。10.中医药类：政治、英语、大学语文。考试形式统招专升本：各省份的考试形式不一，分为统考和校考两种。统考考试科目：考试科目分文、理科，具体为：录取类别由专科阶段所学专业决定。艺术、体育专业经省教育考试院同意，可由招生院校组织专业加试，并在报名工作开始前完成。专业加试合格考生才能填报相应院校、专业志愿。 考试科类 考试科目 录取类别 文科大学语文

大学英语

计算机文化基础文史类法学类教育类艺术类理科高等数学