常用的促销方法范文

导语：如何才能写好一篇常用的促销方法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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第一种现象：费用核查过松。核查工作简单，流于形式，只要报上来的费用资料单据齐全，数字正确就顺利通过了。

第二种现象：费用核查过严。市场部核查人员各个火眼金睛，不放过任何蛛丝马迹，一旦发现上报费用资料有疑问，不问青红皂白，对所上报的促销费用立即进行扣罚。

情形一：小李负责A市场的销售管理工作，经销商的执行力也很强。前几天，小李把上个月经销商做的通路搭赠费用报销资料整理完毕并寄回公司。这天小李突然接到公司的电话说:“A市场经销商通路搭赠的费用有问题，经核查只有百分之五十的真实率，要对该经销商进行处罚，此笔费用只能报一半!”小李听到这个消息心里很是紧张，如果真的费用只报一半，如何去面对经销商，而以后又如何与经销商进行合作？小李对这笔费用的情况心里非常有底，在做活动之前，就和经销商进行了深入的沟通，在执行活动时小李也每天查看经销商发货单和仓库的出货情况，而且二批客户收到货和赠品后在单子上都有签名。小李调整了心态，不慌不忙地给公司打电话说明情况，同时问市场部的稽查人员是怎样核查的，经过了解小李终于明白了，市场部的稽查人员是通过打电话的方式对此笔费用进行核查的，那么问题就出在这里了:a、小李所在的A市场是南方城市，而小李的公司总部在北方，语言的障碍造成了二批客户与市场部稽查人员的沟通不畅；b、当客户接到这类调查电话，心里是有戒备的，你说是某某公司的，谁搞得清；说不定是刺探我的商业秘密的呢，只能拒绝回答；c、当时接电话的人不一定是当事人，而是店里的其他人员，他的回答就是不知道；d、时间已经很久了，客户做的品牌又多，这时谁还记得当时是十送一还是二十送一，也记不清了。所以小李得知是这种情况时，马上写了一份情况说明传真至公司，并在说明书上签字承诺如果此费用有弄虚做假情况愿意接受公司对个人进行处罚，同时让经销商签字盖章承诺如存在虚假此费用一分钱不报。公司市场部见到这种阵势也就无话可说了。至此，小李用事实和诚信化解了一场不必要的误会。

情形二：小高是某知名品牌的区域经理，下面M市场的经销商在当地同行业中属于前三甲的经销商。前段时间公司出新品，现商超进店工作已完成，新品都已如期上架。新品进店的条码费用报账资料已寄回公司。小高估算此笔费用该在公司财务挂账了，就打电话询问公司费用的审核情况如何？公司那边说：费用被扣了一千二百元。小高问为什么，公司那边说：“市场部稽查人员去了某超市，货架上没有见到新品，所以扣一千二百元”。小高晕了，赶紧去了解情况，结果是市场部稽查人员去某超市核查时正巧碰上超市断货，所以在货架上没有见到新品。但是任凭小高与公司如何解释都无济于事。总共是申请了五十多家超市进店，公司承担费用合计一万二千元，市场部稽查人员抽查了十家，因为有一家不真实，那么按抽查比例推算即有百分之十的不真实，所以按照总费用额的百分之十扣了经销商一千二百元。经销商知道此事大为恼火，愤怒地说:“一、市场部应尊重事实，没见到新品，应该问一问超市的人为什么没有新品？二、即便那家超市不算进店，也只能扣一个店200元钱的条码费用，而不能扣掉我1200元，这也太不讲理了！”小高除了说好话，别无他法。厂商之间的矛盾由此产生。

情形三：老张是某公司的老业务了，对公司的一切都了如指掌，与公司上下左右的关系混的很熟。公司对市场费用核查这一块一向是灵活有余、宽松无度。老张为某经销商申请了十个地堆费用八千元，由于经销商与超市的客情关系好，实际上只用了二千元，其中还有几个是免费地堆。老张依然收集整理好经销商的报账资料上报到公司。没过多久八千元费用批下来。经销商偷着乐，而老张也暗自高兴。

从以上情形来看费用核查过松固然不好，容易让经销商和公司的销售人员钻空子，公司的资源轻易地流失了。但是严过头了也不好，从一个极端走向另一个极端，轻则伤及客户，不利于市场上的销售人员开展工作；重则激化厂商之间的矛盾，弄的不好会搞死客户，甚至搞死市场，危及公司的信誉，得不偿失。

从另一个方面来说，大部分厂家都是事后核查，这无形之中增加了核查的错误率和不准确性。以上几种情形都是属于事后核查，所以出现错误和误解就不足为奇了。如果能变事后核查为事中核查，就不会出现这样的错误了。

小余任某知名公司的办事处主任，中秋节临近，小余向公司申请了二十多个超市的地堆或端架的陈列，这段时间经过不知多少轮的谈判，终于把二十多个超市的地堆或端架陈列以最低的价格拿了下来。现在促销活动已在各大超市开始执行，促销员也已全部上岗。有一天，某超市促销员打来电话：“刚才来了一个年轻人，问了我一些产品方面的知识，好象是公司总部的。”不一会儿又一个超市的促销员打电话过来说公司总部来人检查了。这时小余给每个商超业务员打电话问所有超市的特殊陈列情况及促销员上岗情况，生怕有何差错。但是百密总有一疏，十五天后，市场部通报各地市场中秋促销活动及终端有偿陈列的执行情况。小余因为一个超市的实际地堆陈列与申请上的地堆陈列要求不符，而被罚款一千元；申请上的地堆陈列面积是2平方米，而实际地堆陈列面积是1.2平方米。所以公司对小余的处罚，小余没有二话可说，面对事实，心服口服。

因此事中核查是最为科学的，它具有及时性，能够减少不必要的差错和矛盾。可能有的企业会认为事中核查难以做到或者认为成本太高，那样的话全国市场要派多少人员下去。如果实在做不到事中核查，只能进行事后核查，那么市场部在核查费用的时候尺度和方法的掌握就很重要了。结合一些著名企业的做法主要有以下几种方法：

一、 销量完成率核报法：给经销商每个月定销售任务。经销商如果完成了当月的销售任务，核销当月市场促销费用时可适当宽松。如果玩不成当月销量，则按比例给予核销，比如完成销量的百分之六十至百分之八十按费用的百分之八十给予核报；低于百分之六十的按费用的一半给予核报；完成销量百分之八十以上的按百分之百给予核报费用。

二、 销量点数核报法：按照百分点核报当月市场费用，比如当月费用按当月销量的百分之几（是十个点或者七个点等等）给予核报，这样有一个可控范围，只要不超过规定的点数，促销费用基本给予核报。

三、 事后实地抽查核报法：促销活动结束后，根据销售人员上报的费用资料，市场部派稽查人员下去对每一笔费用进行实地抽查。查出问题立即通知市场销售人员，要求给予合理的解释，如不能解释清楚则对所报费用进行扣罚，同时对销售人员因执行不力也要进行处罚。

以上三种费用核报方法各有利弊：

第一种方法对经销商来说压力太大，但有利于厂家对市场和经销商的管理。经销商为了能百分之百的把费用报了，只有努力去完成当月销量，否则经销商就会遭受损失，这种做法只有大品牌才能做到，一般品牌无法做到。

第二种方法对厂家来说，容易掌控市场费用的范围，但是费用有多少能真正用到市场中去，厂家就无法掌控了；作为经销商来说，我完成多少销量你按点数给我多少费用，至于怎么用，那是我的事了。这种做法对经销商而言是有利的，能够调动经销商的积极性；但只适合成熟产品，如果新产品这样做，经销商大多不愿意。

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【关键词】网店；满就送；促销

随着电子商务的快速发展，众多店家已经把网店的促销做为网店常用经营方法。各种各样的促销活动纷纷亮相，种类繁多的营销方法也层出不穷。在所有这些促销活动之中，满就送是一种非常有效的营销手段，也是网店常用的方法之一。

1 满就送概念

满就送，顾名思义就是消费达到店家设定的标准就送东西。满就送可以演变为多种形式，例如，可以是：满就免邮、满就送礼物、满就送积分，还可以是满就减现金等多种表现形式。

满就送活动主要作用是：提升网店客单价，提升销售连带率。满就送提升了网店销售笔数，提高了店铺购买转化率，提升了店铺销售业绩，增加了商品曝光力度，节约了人力成本。

2 满就送功能

功能1：可以创建多个活动

满就送有多种优惠形式，选择满就送后，可以自行设置多个促销活动，并自定义活动标题、时间和优惠内容。

功能2：可以实现轮播功能

满就送可以轮播促销活动内容，最多时可同时展现五个活动信息。这对于，提高网店的转化率，提升销量，有很大的帮助。

功能3：可以展示多级优惠信息

满就送由原来的点击显示，升级为多级优惠同时显示，最多可以同时展现三级优惠，优惠效果对比明显，优惠幅度一目了然。例如，可同时显示：

单笔订单满100元，送10元优惠券；

单笔订单满150元，送10元优惠券，包邮；

单笔订单满200元，送20元优惠券，包邮。

3 设置满就送

了解了满就送的概念和功能，那么如何使用这种促销活动呢。事实上，淘宝店主可以自行设置满就送活动，具体设置方法如下：

1）进入淘宝卖家中心，进入左侧“营销中心”，点击“促销管理”，进入“满就送”设置。

2）进入满就送设置，就可以创建促销活动了。根据提示，设置活动店铺、活动名称，确定优惠条件，勾选优惠内容，填写优惠备注。

3）活动设置完成后，点击预览、完成设置。

需要说明的是：在满就送活动设置中，活动信息中的优惠方式有二个选项：一是普通优惠，二是多级优惠。

普通优惠是单级优惠；多级优惠可同时设置多个不同的主题活动，促销方式更加多样化。在设置过程中，优惠层级如果不够，可单击“继续添加层级”按钮，自行增加活动主题，但最多为五级。

4 如何策划实施满就送

学习了满就送活动的概念、功能和设置方法后，下面我们用一个真实的案例说明在网店运营过程中，如何进行满就送活动策划与实施。

浅草风是淘宝上一家销售化妆品的网店，网店决定在开业庆典时进行满就送促销活动。活动策划具体步骤如下：

第一步：确定优惠形式和内容

确定优惠形式和内容是活动最重要也最关键的一步，它直接关系到活动是否能够成功，关系到网店的经营业绩。

满就送有多种优惠形式，对于店家在确定优惠内容和形式时，即要考虑到网店的眼前销售利润，还要考虑网店的长远利益，因此，在选择满就送优惠形式和内容时要经过深思熟虑。

浅草风在策划满就送活动时，先从以下四方面进行了研究：

1）同行业赠送产品情况；

2）同行业赠送优惠卷情况；

3）自家网店库存产品和备货情况；

4）化妆品小样和礼包的赠送情况。

通过研究分析，浅草风店铺在满就送活动中选择了购物满199元，赠送80元超值大礼包加红包的形式，大礼包中有很多知名、正品小样。为什么选择送小样加红包的方式，主要是送正品小样和红包有以下几方面的作用：

1）促进消费者购买。很多女性消费者对小样没有任何抵抗力，因为既能尝试新鲜高端护肤品，又能作为旅游时的方便装备，所以非常喜欢小样大礼包赠送方式；

2）小样可以促进下次购买，很多小样在使用7～14天后，效果显著，这样消费者会再次光临浅草风，化妆品行业对老顾客的维护是非常重要的，因此满就送活动选择小样礼包对企业好处更大；

3）根据消费者再次购买的习惯，赠送店铺红包，消费者会记住店铺，在消费红包的过程中，可以养成顾客的习惯性购买，因此红包也可以是满就送的方式。

另外，购物满199元，就可送大礼包，这个价格没有超过200元，对顾客比较有吸引力。

第二步：制作活动宣传海报

确定了活动优惠形式和内容后，就要制作活动宣传海报。海报画面要精美、主题要鲜明，这样可以使顾客在浏览网页时，容易被活动内容所吸引，增加网店的转化率。

第三步：设置满就送活动

进入淘宝卖家中心进行活动设置。

第四步：做好客服人员的培训

网店的营销活动策划都是营销人员进行策划的，但在实施过程中，顾客都是和客服在打道。因此，为了活动的有序进行，有必要提前给客服人员进行培训，让客服人员了解活动的内容、目的以及可能会遇到的问题。这样可以保证活动的成功实施。

第五步：总结分析营销活动

网店的每一次营销活动，最后都要进行活动效果分析，总结活动策划与实施过程中存在的问题以及以后需要注意的地方。

总而言之，“满就送”实质上，是一种变相的减价方式。 但它不是仅仅通过直接的折扣促使买家进行消费，而是通过满足一定的条件来促使买家下单，购买更多的商品。

“满就送”在网店运营过程中，是一个很好的促销方式，它可以刺激买家下单、减少亏损、冲击销量、推出新品、清理库存以及促进回头客。掌握“满就送”营销方法对于网店店主来说，非常重要。

【参考文献】

[1]百度百科[OL].

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搜索引擎注册与排名这是最经典、也是最常用的网络营销方法之一，现在，虽然搜索引擎的效果已经不像几年前那样有效，但调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是网站设计过程中就要考虑的问题之一，网站正式后尽快提交到主要的搜索引擎，是网络营销的基本任务。

交换链接

交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。

病毒性营销

病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。病毒性营销的经典范例是Hotmail.com。现在几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。

网络广告

几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。进入2001年之后，网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动，新的广告形式不断出现，新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点，因此获得了相对比较高一些的点击率。有研究表明，网络广告的点击率并不能完全代表其效果，网络广告对那些浏览而没有点击广告的、占浏览者总数99%以上的访问者同样产生作用。

信息

信息既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己信息。最重要的是将有价值的信息及时在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。 许可Email营销基于用户许可的Email营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。开展Email营销的前提是拥有潜在用户的Email地址，这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理，也可以利用第三方的潜在用户资源。

邮件列表

邮件列表实际上也是一种Email营销形式，邮件列表也是基于用户许可的原则，用户自愿加入、自由退出，稍微不同的是，Email营销直接向用户发送促销信息，而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息，在邮件内容中加入适量促销信息，从而实现营销的目的。

个性化营销

个性化营销的主要内容包括：用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。据研究，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。

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现在我国木门企业的营销水平还处于初级阶段，对营销的创新也刚刚开始模仿和摸索。像卡尔·凯旋拿进驻奥运村说事，“佐登堡杯”木门设计大赛等，此类公关营销刚刚开始萌芽，在此，建议企业在选择营销方案时尽量走破局性，创新化路线，避免模仿别人，使品牌质量大打折扣。下面介绍几种营销模式＋盈利模式的创新方法：

经常性备战促销

促销不是万能的，但没有促销是不行的。促销是一把双刃剑，操作得好，企业盈利，操作不好，影响品牌形象，失去了消费者信任。笔者认为要做好促销有四点需要注意：一是准备要充足；二是不要打价格战，价格战让脆弱的经销商，中小木企业在经济危机中更加难过；三是促销要有创意；四是厂家和经销商要配合互动，双重优惠，把好处让利到消费者身上。目前常用的打折，赠送类促销占据了促销手段的50%以上，使用这些方法的关键在于与众不同，如购买木门优惠券的赠送，个性家居礼品赠送，创新小家电赠送，亚运会门票赠送，各险种保险单赠送就比较有创意。另外，概念促销，产品捆绑促销，单个款式的零利润促销，广告促销，展会促销，也是不错的选择。

组建战略销售联盟，扩大品牌张力

如四川木门品牌整合联盟战略；宏耐地板、蒙娜丽莎瓷砖、意风家具、TATA木门、佛罗伦萨散热器、欧派厨柜、箭牌卫浴组建的家居品牌联盟都取得了明显的效果。这种模式可以使企业在短时间内赢得竞争优势和品牌知名度。组建联盟的形式可以是差异化同行业品牌联盟，异业联盟，也可以上下游供求伙伴联盟等，通过搞互动式营销，资源共享，提高顾客的认知度，创造业绩和品牌的共振效应。可以说IT的发展速度有多快，网络营销的发展速度就有多快。做网络营销是个长期性的方向和策略。

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1、网上折价促销

折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如8848、当当书店等。

折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。

2、网上变相折价促销

变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。

3、网上赠品促销

赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。

赠品促销的优点：a 可以提升品牌和网站的知名度;b 鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;c 能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

赠品促销应注意赠品的选择：a 不要选择次品、劣质品作为增品，这样做只会起到知得其反的作用;b 明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务;c 注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品，另外在危急公关等情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回公关危急。d 注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。

4、网上抽奖促销

抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

网上抽奖促销活动应注意的几点：a 奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加;b 活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和容易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客;c 抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能过 email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。

5、积分促销

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。

积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提商活动的知名度等。

现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”应该是积分促销的另一种体现，如8848的“e元”、酷必得的“酷币”等。网站通过举办活动来使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠。

6、网上联合促销

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白酒类企业销售

与营销预算特点

销售与营销是白酒企业核心经营管理内容。其中，对销售预算来说，主要解决销售什么产品，以什么价格报价，如何提高顾客忠诚度，及会达到多少销量等问题；营销预算则关注能够利用什么资源、如何进行组合以使组织生产的产品卖给顾客。销售与营销预算涉及了销售、促销、广告、市场开发、客服、送货等具体预算，极具灵活性和复杂性，自然包含了大量酌情费用。这也是销售与营销预算的重要性和复杂性关键所在。

因白酒行业的产品、顾客和分销方法不同，而使该行业的预算通常以明确的市场份额目标开始。为尽可能准确确定这一目标，需要由进一步提品、分销、定价、广告文案、促销、特殊活动及销量等细化预测作为支撑。首先，各细化预测策略中费用水平取决于实际情况和市场测试。其次，每一细化预测策略都有其各自的成本，将其与目标销量结合一起与目标利润进行比较。最后，利用白酒行业标杆企业诸如白酒上市公司相应数值来检验细化预测策略的现实性和风险偏离程度。

销售与营销预算与其他职能计划或预测相关联且由市场驱动。职能预算是经营战略的落实与延伸，包括经营预算、研发预算、管理预算、投资预算和现金预算等。对白酒企业来说，销售与营销预算确定了预计产品的数量和组合机相关支持成本，成为经营战略落实的第一步直接信息。其中，销售信息明确了短期内的作业活动，是白酒企业经营战略的市场业绩的直接体现，自然能将支持战略计划的所有相关职能预算连接在一起。

可见，做好销售与营销预算，离不开对企业愿景、文化和目标的了解，离不开对企业业务流程和业务职能之间各种关系的认知，更离不开利用竞争对手、客户、供应商及公司政策等外部信息。同时，这也需要CFO们具备良好的职业判断水平。因此，销售与营销预算是白酒企业关键性经营管理内容之一，是企业经营战略与其他职能计划的桥梁。

影响白酒类企业销售

与营销费用的因素与分析方法选择

前已述及，影响白酒类企业销售与营销费用的因素很复杂且灵活性较大。下表列出了较为常见的影响白酒类企业销售和营销费用的10大因素，涵盖了经营信息和成本信息的主要方面。这是进行销售与营销策略细化的具体线索，有助于CFO做出更高质量的关于市场费用各组成部分数额及组合的建议。

历史趋势法、标杆法和经营因素分析法是进行影响白酒类企业销售与营销费用的因素分析的常用方法。其中，历史趋势法简便易行，但它假设原来的费用支出是有效的且将来需要支付同样的费用，销售与营销费用增长并不会带来额外的益处；标杆法是以特定行业的典型的费用水平为依据，但往往需要评估目标企业与标杆企业的实际差距，其往往作为用于检查销售与营销费用预测偏离行业的平均程度；经营因素分析法更加实用，其判断依据都是基于直接产生市场业绩的动因，而这是历史趋势法和标杆法所不具备的。当然，销售与营销费预算是整个企业及其行动整合计划的工具，其应该与企业的管理方式及其流程相适应。进一步说，需要依据企业目标制定和管理方式作出上述方法的选择。

销售与营销费预算还需具备允许进行企业增量计划整合的预算功能。销售与营销费预算充当整个企业及其行动整合计划的工具时，假如收入和费用都是基于经营因素分析而得出，则可进行诸如地理区域、销售渠道、顾客层次和产品系列等增量预算，并可以按照以下步骤实施:（1）确认增量；（2）分析相关经营因素；（3）为每个增量编制销售和营销计划；（4）针对各增量因素确定其收入和费用，汇总并形成以基本预算；（5）分别从企业战略一致性、盈利性、竞争性评价和总体可实施性进行预算修正；（6）测试调整后的基本预算在不同费用水平下的利润敏感度。

白酒类企业销售

与营销预算的酌量性费用处理

酌量性费用处理是销售与营销预算的最复杂环节。白酒类企业销售与营销预算涉及了大量诸如销售费用、促销费用、广告费用及分销费用等酌量性费用。一方面，在预算期内很难根据环境的变化来控制这些酌量性费用变动幅度；另一方面，这些酌量性费用支出比较随意且可以多种方式进行合并处理，导致很难对各成本要素确定一可行的费用水平。

销售费用的控制常采用增量预算的方式来处理。销售费用中诸如佣金、培训和销售人员差旅等加剧了其灵活性程度，且因销售人员的不同区域、不同顾客层次或不同的产品层次而不同。这种情形下，根据要使用的监控分析的种类建立报告和控制体系，宜采用增量预算的方式处理。例如，对于大型店内销售白酒模式，可根据仓储员工和服务业务量的内在关系，分别按商品部、交易、天数等来测算其销售费用。

促销费用的控制常采用标杆法的方式来处理。由于促销费用没有行业标准，只能依据各公司自己的跟踪记录来决定促销费用的开支标准。这种经连续记录并保存的公司促销活动效果记录能够尽可能真实反映出销量、产品、媒体和促销手段的对应关系。利用这一标杆，只要分析促销费用预算与标杆的差异，即可形成促销费用规划与控制。此外，对于诸如奖励和优惠券等促销活动应以增量的形式进行规划和控制。

广告费用的控制宜通过制定诸如电话询问次数和销售百分比等可量化标准进行控制，并进行影响力定期可量化测试。其核心是分别对广告文案、播放时段、媒体渠道及替代方式等进行广告支出的有效性评价，揭示和判断广告费用与销售业绩的关联度。一旦上述评价较为客观，就可一定程度上降低广告支出自由度的空间，将明显提高广告支出精细化管理水平。此外，与白酒经销商的合作广告是广告费用控制的一个更为棘手的问题，它甚至影响到预算系统设计和预算管理过程。首先，合作广告的费用必须要通过确定广告商的正规发票来证实费用支出的规范性；其次，经销商必须对白酒公司的应收未收广告费、审批费用额度和已付金额等进行明细登记并存档备查；对经销商采购特定时期某一特定产品或系列产品的数量为基础，追溯记录，确定其可能的费用与应收金额的差异，并核对支出的时间进度和金额。

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几乎90％以上的老板对“促销活动”，有相当的偏好，有事没事都喜欢指派营销策划人员想“点子”，拟定促销方案，并且把促销活动视为营销策划人员最主要的工作绩效。

促销的反应快速、直接

老板喜欢运用促销活动的原因，在于其直接快速的反应。所以，每天市面上都有成千上万种商品在进行各种不同形式的促销活动。从杂货店到超级市场，从商品到各种服务业，促销活动无处不在。

促销是激发消费者的购买行动。促销与广告的基本动机不一样。 广告侧重于把产品的特色与利益大量告知消费者，并且希望使消费者在购买时要信任某一种品牌；而促销是希望消费者有所行动。促销是把产品推向消费者，而广告是把消费者拉向产品。

促销的目的是卖产品，每位营销策划人员都想加把劲把产品卖得更多、更好，如此便需运用一些额外的手法，来刺激顾客的购买欲望。

促销的效果着重直接立即的反应。促销是一种刺激行为，若是不断地重复使用，会使消费者麻木，便失去了刺激的效果。就象百货店不断地打8折的话，消费者会认为这家百货店所买的商品都是8折货，也就提不起购物兴趣了。

所以，促销活动属于短期营销手法，与广告长期建立品牌的信心有所不同。

促销成功的关键因素

l、促销目标(对象)须选择能带动市场的关键角色。

一般商品的销售过程中， 厂商的业务员与销售商接洽，再由他们的业务员推销到零售店，最后由零售店卖给消费者，要把商品顺利推销给消费者，有下列关卡，每个关卡扮演不同的角色：

——厂商内部与销售有关的人员：厂商内部的业务员是否能开拓市场?是否能加强辅导经销商?须采用奖金、考绩、精神鼓励等方式做促销的动力。

——经销商的高级主管，希望经销商或商多照顾自己公司的产品，在旺季前多提前进货，在平时多一些库存，在经销地还多推广自己公司的产品，采用招待旅游，增加进货利润的方法，可收激励的效果。

——经销商的业务员：他们是市场上的业务执行者，与经销商或商的老板的需求不一样。

——零售店的老板：商品是否能顺利进货?给予最好的陈列位置?主动上销售现场广告?能否大力推荐及推广?

——主要消费者：吸引消费者到销售现场，制造人潮：让消费者多尝试新产品，多买—点，给消费者更好的印象。

2、按照产品在市场扩散情况及产品寿命周期的发展阶段，进行促销。

依产品寿命周期，各有不同的促销目的及原则：

投入期：多让消费者尝试一下，以多接触新产品或新品牌为主要目的。

成长期：加快扩散速度，增加使用数量或使用次数，抵挡竞争者的促销活动。

成熟期：保住消费者的兴趣，延长产品的寿命周期。

3、深入掌握消费者的购买心理，并引发其购买欲望。

了解消费者的购买心理与欲望，才能设计出好的促销方法。下列是针对消费者购买心理，常采用的促销方法。

——价格策略：最常用的方法就是大减价，方式直接，且可立即见效。流行性强的服饰品，使用减价的效果极为明显。

此外，折价也是一门学问，打几折才能获得最大的利益，取决于消费者对品牌的认同，以及市场状况，经营者须根据主、客观环境，加以判断。

——给消费者一个惊喜的希望：提供消费者中奖的机会及想要的奖品，消费者就越想参加抽奖的活动。例如，小孩子喜欢玩的东西，又多半有偶像崇拜的心理，同样以文具为奖品，送有麦当劳叔叔造型的文具，就有效得多。

——掌握消费者喜欢挑战的心理：例如，推出喝啤酒、唱歌、购物等五花八门的比赛，都可以让消费者参与，证明自己的实力或运气。

——提供一种“拥有”的荣誉感：常有些企业找一些特殊或特别设计的纪念品，可以让消费者喜欢拥有或收集。

——让消费老拥有特权的身份或成为与众不同的团体，如采用会员制。

——运用社会爱心及公益活动的参与心理：如运用事件营销的方式，吸引大众的参与，提高消费者对企业的好感。

4、运用市场销售时机，以掌握需求程度及人潮。

除了依产品寿命周期发展阶段，使用不同目的的促销活动外，如何掌握需求的淡、旺季及庆典的流动人潮，亦是成功促销的要素之一。

——旺季前运用促销活动活跃市场：举办新产品或新活动会，可以鼓动经销商及经销商的业务员的士气。

——淡季来临之前出清存货。

——运用节日(儿童节，情人节，母亲节等)特具的意义，举办促销活动，如情人节推出情人节礼盒，母亲节推出特殊组合礼物，或在商场布置专柜。

——公司的纪念日：这段时间正是人潮多的时刻，也是购买欲望最强烈的时候，不妨多加利用，适时进行促销。

5、与强势媒体合作，充分运用媒体快速扩散与宣传的特色。

有些促销括动的设计具有新闻性、公益性，或学术性的价值，若能得到相关媒体的合作，可以加强促销活动的号召力，收到相应的效果。

6、与相关行业或商品做组合型或互补型的促销。

这也可以称之为联合促销，彼此之间的顾客群、媒体及吸引力等资源可结合运用，以发挥相辅相成的效果。例如化妆与美容可以寻找—个有趣的共同主题，进行联合促销，或是以一张优惠券进行连锁性消费，使彼此的促销自然地结合起来。

7、组合两种以上或是更多的促销方法，更能形成热闹气氛。

例如，增加折价券的兑换率时，不妨在折价券上面再加上一种猜奖游戏，以增加消费者的兴趣。此外，有些日用品厂商常常送样品，以增加消费者对产品接触，但消费者拿到之后，往往不急着试用，而对厂商来说，早试用可早产生广告推广的效果，因此，在样品上再加一个抽奖活动，可加速促使消费者试用样品。

8、在执行时设法多与消费者直接接触，以催化促销产生效果。

见面三分情，在冲动购买型的产品上，感性的影响力尤其有效。常运用感性影响力的促销行动如下：

——销售现场的展示与试用活动：有专业推广小姐，穿着出众的衣服，以亲切的服务，使消费者不容易拒绝推广小姐的美意。

——销售现场的直接抽奖活动成游戏活动：直接抽奖活动或游戏活动的现场气氛，能够带动参与感及参与热潮。

——善用演艺团体直接魅力：只要有明星剪彩，或是街头表演，都会吸引大量的观众围观，而演出的场所可在展示会，或是闹区街头的公共场合。

9；加强视觉传达的刺激及环境的气氛：

有许多促销活动在销售现场需要较强烈的刺激，形成刺激的焦点。通常销自现场形成刺激焦点的方式，有下列几项：

——销售现场的 POP。 POP(销售场所广告)有吊牌、布旗、海报等许多种类，布置得好，不但引人注目，而且带来整体的销售气氛，尤其是百货公司节庆橱窗布置，效果特别明显，例如圣诞节气氛，往往就是百货公司所带动的。

——销售人员的制服及道具：推广小姐亮丽的衣着打扮，不断吸引群众的注意，再加上道具的新奇及演出，正可触动消费者心灵，形成冲动购买的动力。

——愉悦的色彩及背景音乐：色彩、音乐及销售现场气味等，都可以影响人的购买情绪。快乐的心情、香喷喷的味道，加上迷人的色彩及音乐，可使消费者更易形成购买的心情。

10、有好名声的产品，促销会有加倍的效果。

篇8

如何是好？

咖喱粉的回身术

日本有家咖喱粉公司，由于知名度太低，产品滞销，公司濒临破产。新上任的总裁利用日本人对富士山的特殊感情，制造了一场耸人听闻的新闻。他为滞销的咖喱粉推出了这样一则促销广告：富士山将旧貌变新颜，本公司将雇数架飞机，把满载的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山山顶，届时人们将会看到一座金顶的富士山。

这则广告一经推出犹如火烧城门，全日本舆论哗然，斥责纷起：“富士山是日本的象征，不是你们这个企业的私有财产，岂容随意改头换面？”各种斥责、抗议，正好符合总裁的心思。几天后，他在报纸上公开表态：“本公司原意在于美化富士山，如今考虑到社会的强烈反对，决定撤销撒咖喱粉的计划。”通过这次新闻，公众不仅知道了这个公司，对该公司的咖喱粉也产生了“不打不相识”的微妙作用，从而达到争相购买的促销目的。

促销成了产品入市、挤压竞争对手、扩大市场份额等目的最常用的武器，无论你的促销是主动的，还是被迫的，关键在于商家的正确认识，做到促销的科学性和合理性。有许多中小规模的商家常常会遇到两难处境：资金少，常年广告做不起；不做广告不宣传，商品又打不开销路。怎么办？有句话说得好，商家“不促销是等死”。促销一搞，群众记住了，店内人气一提升，多数人家用上自己的商品，商家也就成功了。商家搞促销是为了提升人气、吸引顾客，以此来达到预期的销售额。

那么，如何真正做到切实有效的促销，正确的促销方法有哪些呢？这是个值得思考的问题。

限量式促销法

对于热门畅销的商品，众多商家往往是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但在意大利有一家著名的商店，这家商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货，即使是十分热销的商品也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有的商品都十分抢手而加剧了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成了一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是最新的，机不可失，时不再来，切不可犹豫。这样一来，一个顾客传递给另外一个顾客“这家店的商品是最新货，去晚了就没有了”的信息，一传十，十传百，商店的名气就传出去了，人气一旺，销售量自然增加。所以，任何商品在这个商店里一上市，就会出现抢购场面。此外，商家还节约了一大笔广告费用，盈利自然就更大了。

价格促销法

没有什么东西比价格更让顾客记忆犹新，所以聪明的商家贯用的促销手法就是打价格牌。卖方巧用价格促销，买方乐此不疲接受。通常情况下，这种促销方式最能让顾客接受。价格促销法包括了两种形式：

1、每日低价促销。即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销来扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省了人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10% ～20%，否则对顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。

2、最高价促销法：一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。然而，在天津却有一家卤肉店打破这一经营常规，在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等铺天盖地的广告中贴出一张与众不同的最高价广告，声称“酱鸭全市最高价：十五元一斤。”这则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这群人的心理需求，显示他们的身份和地位，收到一定的促销效果。

拍卖式促销法

篇9

赠品印花最大的好处就是建立品牌忠诚度。由于消费者参与了此项促销活动，将持续不断的保持购买行为，这就是品牌忠诚度建立的基础，这也是运用此法的最重要因素所在。

除此之外，还有如下作用：

1.在同类产品中创造产品差异化。当品种繁多而又差异无几的品牌出现在消费者眼前，使他们难以抉择时，举办积点优惠促销活动，可以强化品牌特色，尤其在零售点上，对实际销售更有促进。

2.在建立品牌形象的广告活动中，其效果反应了低成本的促销可取代高预算的广告投资。

3.由于连续性的大量采购，消费者存货太多，自然会离开市场一段时间，因此可以有力地打击竞争品牌。同时，这种促销方式还可以提高商品使用频率喝突破季节性限制。

合理使用赠品印花地场合

吸引反复不断购买及持续性购买。持续性地促销活动，能够保证既有顾客，有助于培养品牌忠诚度及养成购买习惯。

减少购买竞争者的产品。在需要反复特定（指定的购买品牌或购买点）购买时，常可使顾客暂时停止非特定的购买，从而削弱竞争者。

常用方法

1.零售商型印花。零售商应用的印花促销一般有两种方式：

零售商积分赠送。

这是把顾客在零售店购物的一定金额作为赠送的基准，当消费者收集积分券达到某种数量时，即可依赠品目录兑换赠品。

零售店集点赠送。

在零售店或转卖店举办的集点赠送活动，目的是吸引消费者光顾。食品店及超级市场最普遍地采用这种促销方式，他们经常利用成组的赠品来广泛招揽生意。

2.厂商型印花。厂商应用印花促销时也有两种形势：

厂商型集点赠送。

这是指以厂商的立场推出积分券、折价券或其他可供证明的购物凭证等的集点赠送。此类型的集点促销方式，主要是厂商鼓励消费者多购买他们的产品，收集一定数量的点券，即可兑换各种不同的免费赠品，或是凭此点券再买商品时可享受折扣优惠。

包装集点赠送。

这是指消费者必须在限定的时间内收集必备的标签或购物凭证并提交出来，方可兑换赠品。这种有时效性限制的集点赠送，比持续不断的积分赠送更容易杯包装性商品的厂家采用。规则时消费者通过购买不同的包装收集到成组的赠品，故又称包装集点赠送。运用此种方式促销，有机会引起消费者对产品的兴趣，进而达到吸引消费者及潜在顾客的目的。

操作难点及注意事项

1.活动时间长短的考虑。

赠品印花方式最大的缺点就是预算花费必须与库存紧密配合，以便能充分满足连续性促销时顾客购买的需要。此外，当企业已决心投入此项促销活动时，切勿轻易终止活动，否则会失去信誉。

赠品印花促销活动的时间跨度不宜过大，否则消费者很难有参与的耐心。例如，有一个收音机的赠品，必须收集50张点券才可兑换，而消费者平均没星期购物只能取得两张，收集50张最少要25个星期，时间未免太长。

因此，设定促销活动时间，必须顾及到一般消费者能积存足够的点券来换得赠品，已这个过程所花时间得平均值作为拟定时间长短的依据。

篇10

有一次，我看到一个商场正在处理短袖衫，就过去打算挑一件。谁知，翻开短袖衫的时候，发现下面盖住的竟然是盒装的衬衣。可是找来找去，都没有看到衬衣的价签。等了一会儿，一个女营业员走过来，我问她，这个衬衣和短袖是一个价格?她说好像不是，可能是29或是39，好像是49吧。我说，没有价格怎么卖呢?对方就说，可能是39吧，还让我结账的时候看看。

我转身离开了。这就是终端?那家企业肯定交了进场费、促销费，可能还有促销人员补贴、破损补贴等，估计卖不了还要无条件退货。真是悲哀啊!企业花钱了，业务员事情也做了，产品也陈列出来了，好像一切都正常，但是小小的价格卡的缺失以及陈列的错位，这么一点点就把销售机会抹杀了。

很多企业都是机械地把1平方米的海报作为终端广告，一说起终端造势就知道海报到处贴，相互撕掉之后再贴；还有一些是申请了之后就放在仓库里，而有的则是上面分下来的，但是没有方法指导、执行监督、效果评估等也是放在仓库里，库里就是一大堆无用的促销品，大多都是终端广告的积压品。很多企业一谈终端就好像自己是在做细节了，其实质依然是粗放形式。终端广告没少投入，往往没有任何“疗效”。

终端广告的策略与落实保障

终端广告是炮弹出膛的最后一个关口，是广告又不是广告，是多种合力与各种价值冲突的最终妥协结果。保证产品消费成功，不是一个环节或者几个环节做得好就能够出效果的。有效的终端广告的背后一定是一个非常活化的营运系统在支撑。

根据实践的结果，终端广告的设计原则如下：

全局规划，一次采购；统一调度，分批供应；全程监督。严查结果；深度协同，目标挂钩；目的分层，层层激发。

其实，有效的终端广告不需要设计得多么精美。也不需要绞尽脑汁去开发新的广告形式，常规的广告形式已经足够。弄得越多跑冒滴漏也就越多，浪费的也就越多，而且会影响正常的销售作业。作为企划人员一定要记住：先把常规的东西做好做透，太追求新异反而让执行者不能把主要精力放在销售上面。终端工作也不仅仅是贴贴海报、退换货款、催催款项就成了，最终是要把整个工作做成对终端整个生意的参与者和建议者。

每一个动作都要有明确的目的。力争把所有可以利用的资源都统合起来，很多企业新产品出来问题后往往会针对这个新产品本身去设计相对独立的方案，而不从根本考虑：我有没有从整个系统中去考虑呢?如果我在最初全盘考虑的细一点的话，是不是可以规避以往的问题呢?产品企划怎么配合终端销售?当地的广告在什么时间开始播放?“五一”和“春节”终端造势有何不同?这些问题是全局的关键，要靠经验和不断的总结改善。

宣传品的采购不能太分散，因为那样会增加结果评估的难度。当然这要对销售渠道进行足够的分类，能统一规划的就一定要统一，不能统一规划的也尽量控制采购的频率，少次多量便于评估，这是掌握终端信息的。关键有了信息就为以后的改善提供基础。否则，很多都是石沉大海，无从改善和优化作业流程。分配的时候要让执行者提供负责人名单与联系方式，由负责人具体安排终端数量、位置、联系人与联系方式等，根据客户作业进度与进货数量，分次配送，当成销售支持。

在执行过程中除了对重点区域进行实地调查以外，还要安排人进行不间断的轮番抽查，登记在册，一定确保物尽其用。这些都将成为对当地业务的申请权限和信用的评价标准。对于不能物尽其用的区域，在目标考核、申请核准权限等方面实行限制。在造势过去之后。常态的规划也要跟上，比如产品结构的相互配合相当重要，避免出现靠广告做销售的情形出现，销售力的本原还在于人身上。终端承接上游下来的许多力量都要恰如其分地作好接力，否则将形不成合力，增加隐性成本。

终端广告的设计和使用

进行终端广告之前一定要弄清楚投放区域的终端形式。传统意识里，终端广告的对象有两个：终端小店、超市卖场。这几年终端渗透的理念指导下的社区广告开始成长起来。是一个不小的分化力量。

不同的终端，使用的广告形式尽量要求统一，压缩差异化的成分，规模所达到的低成本是所有经营实体最终具备竞争力的必由之路。

终端小店，包含小零售店、餐饮店、农村的小商业街等，常用的广告形式有：海报、横幅、围布、吊棋、门头、灯箱、桌牌等，还有一些不是很常用的如冰柜、货架以及各种以促销名义兑现的笔、烟灰缸、杯子等小礼品。

超市，包含普通超市、便利店、卖场商场等。常用的广告形式有：生动化地堆、围布、摇摇卡等。不常用的如终端电视、易拉宝、吊旗、人员服装、现场活动等。

社区，包含居民社区与办公楼宇等。其广告形式就比较复杂了。通常有如下几种：电梯广告、社区读报栏、指示牌、灯箱、楼宇电视、社区活动、社区直投广告、社区户外公益广告、绿化带公益广告。

这些形式可以统合使用，也可以由产品定位进行某一个终端类型的广告。

这些广告形式都是现在企业在做的，除了资源协同与广告载体上的内容设计之外，没有什么悬念。内容设计就是给谁的广告写什么样的内容，比如我们在解决从城市到县乡货流不畅的问题的时候，就把产品系列介绍、招商政策和各地的经销客户资料设计在POP上，放在箱子里面，预前与工厂和分公司做好沟通。这批货一定是第一批发货和分销。这样，小店开箱后就可以知道产品信息。直接叫货，促成总经销的货流快速分流。

针对城市和农村的广告价值趋向不一样，农村比较喜欢大红大紫的“富贵色”，而城市则对这些比较冷漠，需要针对不同的消费群单独设计。

以上这些广告形式，一定要提前和当地的业务沟通好，比如针对卖场的围布与针对批发市场摊床的围布其高度尺寸是不一样的，如果设计一个尺寸就不行。因此提前沟通很重要。

产品也是广告资源

利用产品作为广告载体需要从终端消费和陈列的特性上去设计，比如一般产品可以设计一款大的礼品包。终端在陈列产品的时候往往是以差异性来决策的，相同规格的包装通常只会陈列那些老产品。而新产品如果要得到陈列就要与一般的设计有所差异。比如像康师傅的珍宝珠。一个罐子上面布满孔，可以插上产品，可以放在收银台上。或者小店售货台上，这种产品设计传播的不是单一产品。而是企业形象；再比如百威的四罐装的易拉罐也是别出心裁，吸引眼球。