推广会议方案范文

导语：如何才能写好一篇推广会议方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

下面对不同企业类型的状况对科室会举办流程进行探讨。

对于无市场部设置或市场部比较弱小、其学术推广功能仍然放在销售部的企业，主要是以销售部为主来推动学术推广，此时，科室会的运作主要由各销售区域负责。在流程管理上，关键节点是会议资料、礼品、会议物料如易拉宝、宣传画等的支持，在会议使用PPT上尽量要求标准化、一致性。

随着企业的发展，企业对市场部开始重视，但由于受人才等各方面条件限制，可以考虑在各销区设置兼职市场专员，兼职市场专员可以是销区负责人如经理、主管等，也可以是销售代表。公司愿意拿出经费对这些市场专员进行统一培训，这是将各销区自发的学术推广行为逐渐转化为公司的行为。在流程管理上，需要重视兼职市场专员的培训，必要时考虑市场专员的待遇问题，比如可以按讲课次数或一个固定的补助作为激励。

当企业销售已经上规模，比如单产品销售过1~2个亿。此时企业及产品品牌形象已经成为销售的重要因素。学术推广经费应当考虑纳入公司统一管理。在学术推广形式上要么考虑加强市场部力量，扩增市场部产品推广人员，要么可以考虑在大区设置大区及重点市场的市场推广专员，要么可以考虑加强销售人员的学术知识水平。为了有效、快速推动学术推广，企业往往采取前两个方案，同时也适当兼顾第三个方案。企业对科室会流程管理上，首先要明确学术推广的责任，同时与利益挂钩，将学术推广的任务作为市场推广专员绩效考核的关键指标，并且明确组织会议的数量是考核的重要参数。其次，将学术推广会议分解成几个执行阶段或执行界面，明确规定各部门所负责参与的学术推广会议的职责及工作内容、位置，各部门围绕营销中心下达的流程中各级项目编制自己的达标守则，编制自己的服务菜单，细化各级项目，组建项目的子流程。从而是学术推广会议有了一个先做什么、接着做什么、最后做什么的先后顺序，形成一个系统性的操作规程。同时对学术推广现场会议议程也明确其流程规范，使其标准化，这样主题明确，控制时间得当，让每一次小型会议都有清晰的流程设计菜单。

篇2

首先对学术推广会议的质量，必须按标准化操作。没有标准化其质量就无从谈起，同时在监督管理方面也必须按标准执行。标准的制定、实施和完善，不会因为人员的流动，整个技术、经验跟着流失。更因为有了标准化，每一项工作即使换了不同的人来操作，也不会因为不同的人，在效率与品质上出现太大的差异。会议的标准化是以提高会议质量和增加企业知名度、增强企业效益为中心，贯穿于会议策划、组织、实施活动的全过程。只有加强企业会议标准化，深化管理，才能实现人尽其力，物尽其能，资尽其用，时尽其效，促进各种要素的优化组合，为企业的发展发挥作用。标准是让平凡的人做出不平凡的业绩的最有效手段。

标准化的建立有利于企业对会议的合理掌控，达到企业预期的目的；有利于提高企业的核心竞争力；有高水平的标准，就有高质量的会议，高水平的标准，必将直接促进产品上量的提高。也就是说，提高产品销售量，可以扩大产品的知名度，增加经济效益，促进企业按标准行事，保证企业优质的服务和过硬的产品质量，从而形成一个良性循环。

有了标准化是基础，同时还必须做好监督管理工作。否则，标准化就会形同虚设，例如可能一线的学术会议如火如荼的开展着，而后方的支持服务工作出现失控，常见的表现有物礼品、学分证等有领取、无落实；对于会议费用出现偏差，谎报、虚报现象无检查监督管理；会议质量无法监控，部分地区出现销售人员与学术专员等联手作假，虚报礼品、学分证数量，甚至是会议数量等等。面对这些状况，在监督管理方面就必须设置相关制度，例如巡视计划，电话抽查拜访各地上报的参会医生，并请对方填写回馈表等等措施。监督依照会议的标准，标准和监督二者是互为逻辑。没有标准，监督就没没有衡量的尺寸，没有监督，标准就失去了存在的意义。有了标准，公司人员在平时工作中就可以根据标准的要求进行的全方位的检验。

标准化和监督管理有机结合能使所有学术会议尽可能少的偏离预定目标，以尽可能少的投入得到最大的产出，这是监督体系职能的体现。监督体系强化企业的执行力，使企业少走弯路，以最直接的线路达到预定目标，以最少的消耗发挥最大的功效。监督管理是保证被监督对象按照有关标准化规则办事，加强企业的监督，是从源头纠正偏差，使会议的运作不偏离会议的目标，是保证会议质量的关键，并通过绩效考核落实关键指标，例如由于组织原因导致会议没有落实，科室会每次扣#分；会议出现失误造成不良影响或投诉者，每次扣#分。

监督过程时刻围绕标准来实施，会议一定要以流程为指导原则，以标准为规则展开活动。监督体现了企业管理的力度，避免了在活动执行过程中产生不合制度的事件；规范监督管理，以职责目标管理为中心，以明确责任、落实责任、考评责任为主线建立科学的公司运营体系。 通过监督管理来发现每一个不同的环节的链接是否顺畅；通过监督管理不断修订、细化标准，通过规范流程进行过程控制，在过程中纠偏，不会产生严重的结果，亡羊补牢尚未晚矣，而在事后、结果性的评判可能使企业无法挽回巨大的损失。

篇3

市场定位：锁定中小养殖场 看好家庭农场模式

据陈丙锋介绍，牧博士动物医院（以下简称“牧博士”）在成立初期的设想是做连锁经营，通过多家分院来占领市场，分别在临沂、潍坊、济宁、泰安和菏泽成立了五个分院，每个分院配备一个院长，陈丙锋任总院长，对门店和人员实行统一管理。运作了两年之后，因为行业现状的不成熟，加上管理上的欠缺，有的门店出现了亏损。总部决定对经营方式进行调整，于2010 年撤销了各地的“分院”，统一划归临沂牧博士动物医院管理，市场区域也由原来的辐射整个山东省聚焦到鲁南地区（临沂、日照、济宁、菏泽、德州）。目前，在鲁南地区的十五家“连锁店”，主要以“产品加盟”的方式进行合作，总部除产品之外为其提供技术和推广支持，但是，不再由总部配备统一的人员。

在目前的鲁东（潍坊、胶东）地区，大型集团化已经成为了主流，这些养殖集团在选择兽药产品时更多的是和生产企业对接。而牧博士选择锁定鲁南市场，正是出于对养殖结构的考虑。与目前大多数的兽药生产企业和经营企业不同，牧博士动物医院的客户主要定位在中小养殖（户）场（例如肉鸡存栏在1-5万只之间）。在记者问到，随着养殖结构的变化，中小散户逐渐退出养殖行业，市场会不会越来越小时，陈丙锋表示，对此并没有过多的担心：从当前的现实情况来看中小养殖场（户）不可能在短期之内完全退出市场，而政府又在鼓励“家庭农场”模式，所以在未来养殖业中，中小养殖场（户）仍然具有很大的发展空间。

陈丙锋介绍目前影响中小养殖场（户）养殖效益的最重要原因不是市场行情，是养殖成绩，而养殖技术的缺乏和养殖理念的落后是造成养殖成绩不佳的最主要因素。

在养殖业发展初期，兽药企业的“技术营销”为提升养殖户的素质起到了一定的推动作用，但是，随着行业发展，兽药企业原有的技术团队因其专业水平的缺乏已经无法满足新形势下养殖业的需要。从理念上来讲，在食品安全备受关注的今天，保证食品动物的用药安全是行业必须面对的问题，由此来看，提倡健康养殖已是行业的大势所趋，陈丙锋认为，作为兽医服务机构有责任进行理念的推广，为了践行这份责任，牧博士对兽药生产的流程做了重新的定义，而这也正是牧博士与一般兽药企业的区别所在。

产品定位：快速应对市场反应 做有理念的产品

作为一家兽医服务机构，虽然牧博士的主要赢利点也在兽药产品的利润，但是与其他兽药生产企业存在明显的不同。一般兽药企业通常是先对市场进行调研，设计生产出产品，对营销团队（技术部）进行产品培训，然后进行市场推广。而牧博士却恰恰相反：先由长期浸于基层的技术团队针对目前养殖场的需求进行分析总结，根据用户思维设计出产品，交给总部进行生产，之后再由牧博士来根据市场特点制定推广方案，最终交由产品的设计者——技术团队来进行推广。这样的流程不仅能做到对客户需求的快速反应，让产品最大程度的迎合市场，同时也缩短了对营销团队进行产品培训的时间，为产品迅速进入市场赢得了时间。

除了对市场的快速反应，产品的质量也是保障市场占有率的重要指标。牧博士立志“做中国最好的中兽药”，这主要源于院长陈丙锋的中（兽）医情节。从业15 年来，陈丙锋一直致力于中兽医的应用与推广工作，被称为“传统中（兽）医的捍卫者和传播者”， 作为家禽温和型流感的中医辨证疗法（须用温热药物来治疗）、肾传支的中医治疗方案（采用温补肾阳利水疗法）以及猪“高热病”的中医辨证疗法的全国第一个提出者，陈丙锋对中（兽）医在家禽临床上的应用上有着很多独到的见解。而中兽药的无抗药性、低残留的特点正好契合了当前行业大力提倡的“健康养殖”的理念。

陈丙锋团队根据传统中医理论，在从家禽养殖的整个大环境出发，对当前家禽的疾病进行辩证的基础上，通过在《伤寒论》“经方”基础上结合家禽养殖的实际需求进行加减和调整做出配方。在药物的选择上，为了保证药效，他们坚持使用“人用级”原料，坚持整方提取。传统的中医辨证加上地道的药材让牧博士的产品质量明显高于行业中的同类产品，即使其在价格上没有优势，也赢得了用户的欢迎。

在产品推广方面，主要以会议推广为主。牧博士有专门的会务组策划和执行会议方案，通过与加盟店合作，召集当地养殖户开推广会，在会上对养殖户进行健康养殖理念的推广，在2011、2012 年整个行业形势较好的时候，每月甚至会安排几十场的推广会议。因为过硬的技术、可靠的产品以及密集的推广会让牧博士迅速在鲁南地区打响了品牌，2011 年牧博士的产品销售额更是达到了700 万。

据陈丙锋介绍，2 01 3 年，由于市场行情影响，牧博士的总体销量有所下滑，但是单产品销量却有了上升，其中一个中药口服液的销售额就达到了125 万。这主要是源于对“大单产品”的营销布局，201 3 年，牧博士砍掉了原有39 个产品中的16 个，在保留的20 多个产品中又选出了7 个“普及性”产品做重点推广。2014 年，牧博士正式确立 “突破大单品”的产品定位，即从产品中选出普及性高、性价比较高、使用方便的三个产品做重点推广，争取每个单产品年销量都能达到300 万，以此作为销量的支柱。

人员定位：加强员工培训 专业人做专业事

作为一家专业的兽医服务公司，牧博士一直很重视技术人才的培养。据陈丙锋介绍，在公司目前以技术人才为主的三十多名员工中已有将近一半取得了执业兽医师的资格，对于没有取得资格的员工，采取内部培训等方式鼓励和帮助他们尽快通过执业考试。对于加盟店的资格要求，第一要素就是要认同牧博士的技术理念。所以，除了自己内部的员工，牧博士也很注重对合作伙伴的技术提升。牧博士会定期对其进行技术和服务理念的培训。

无论是对公司内部还是对行业，陈丙锋都一直坚持“专业人做专业事，专业人专注专业事”的人才主张，这也是他看好动物医院未来发展形势的主要依据。

兽药作为一种特殊商品，必须在专业人员指导下应用。过去兽药企业的技术营销正是利用了这一点，招聘大量毕业生，通过企业培训，熟悉产品，然后推销给养殖场（户）。

但是，由于兽药生产的无序化，很多技术人员也根本不知道自己的产品中究竟含有哪些成分，以至于最后治不好病的时候也搞不清楚究竟是因为诊断不当还是因为药物使用不当，就算最后病治好了，也不知道究竟是为什么治好的。而作为企业来讲，是以产品导向来带动利益导向，让真正的兽医理念弱化，最终导致整个兽医服务体系的畸形。反过来，再看中小规模的养殖场，因为规模的限制，他们没有实力也没有必要专门配备兽医人员。行业需要一个第三方机构来承担兽医服务的职责，与兽药企业相比，这个机构诊疗技术更专业、利益立场更中立，服务理念更健康。陈丙锋认为只有养殖者具备好的养殖技术，兽药企业做出好产品和兽医机构的专业诊疗技术才能实现养殖业的良性发展。

在谈到牧博士未来的发展时，陈丙锋告诉记者，他们正在计划成立一个民间的兽医诊疗研究所，来完善提升诊疗手段，除了可以做宏观诊疗之外也有科学严谨的实验数据做支撑，同时也补充目前官方兽医研究机构在临床方面的不足。

篇4

处方药推广是一个繁杂和漫长的过程，医药企业在做产品推广的时候：首先，要做好全面和有远见的战略性规划，以此作为指导整个推广过程的纲领性文件。其次，在实际实施推广的过程中，需要找到每个环节的关键点，对每一个步骤都要采取合理恰当的行动措施，即做好推广实施过程的战术性工作。在这里，我以一个生动的案例来说明处方药推广中挖掘学术概念的作用。

H企业3年前分别得到了两个二类新药的批文，为了制定有效的市场推广战略，H企业召开高层会议讨论了三个主要议题：

第一，衡量两个产品的销售潜力。得出结论：其中一个中药水针剂X产品，未来5年内的销售潜力能够达到10亿元；另一个是西药水针剂W产品，该类产品市场销售总量当时有4亿元左右。

第二，企业对自身实力盘点分析。当时H企业销售规模尚小，底价年回款仅2000万元左右，制模式下企业的管理素质较低，对市场的管控能力也相对较弱，营销团队战斗力并不强。所以，企业无论从资金、从人员还是从网络资源上都不太可能同时主推两个品种。

第三，对产品的市场推广应采取行进秩序差异化策略。企业决定先主打X产品，锁定推广重心，把主要资金和精力投放到X产品上。对于W产品，由于是以制为主的企业，在全国重要区域都有比较成熟的商，企业推广此产品采取了与其他产品捆绑销售的策略，暂时放弃学术挖掘，意图用良好的优惠政策启动终端。

事实上，一年多来，W产品的销量徘徊不前，商对投入与回报产出的利润极其不满意，市场上商利用高额利差多级分包，意图转嫁自己经营的风险。据了解，医院医生普遍反映W产品的适用病源稀缺，二甲医院甚至没有这方面的病人，长期的临床不用药使有的医院开始退货，商存货纷纷过期，来自市场信息的反馈无一利好。

当时W产品的同类产品市场总容量增长到6亿元左右，医院开发的也有上百家了，但是增长的幅度还远没有达到预期的效果，上市一年多仅有几十万支的销量。鉴于W产品的保护期将到，公司对于市场覆盖率的要求，对于确定该产品的市场领导地位的需求日趋激烈。企业意图达到覆盖全国300家三甲医院、200家二甲医院， 2007年销售回款达到200万元。

2006年下半年，企业开始了营销规划，面对薄弱的市场基础，营销团队分析了市场情况后认为：即使再调整政策也不会促使销量有巨大提升，商面对终端的启动难题与企业一致，单一的促销推广模式不足以打开市场困局，利益诱导不足以解决全体销售人员专业能力的缺失，销量的突破在于产品学术概念的深度挖掘，在于学术概念有效的、逐层次的宣传推广。

由此提出了下面解决问题的框架：

1． 拓宽药品临床适应范围

拓宽药品临床的适应范围，可以为围绕产品提炼出的核心概念做些科研课题活动、为市场推广活动提供理论依据。

学术概念的演绎和组合是整个推广的龙头，企业把营销工作的重点转移到这个领域上，并在这方面开展了大量的活动。企业聘请了专家，组建了具有一定规模的博士团队，在全国建立了三个学术中心点对W产品进行新的课题研究设计，组织上百位的临床专家参与课题组的课题论证。找到了W产品中Fasudil抑制Rho激酶的活性，保护MBS的活性，阻止MLC和MLCK的磷酸化的国际学术理论依据。突出Fasudil真正的药效作用是抑制血管痉挛，产生血管扩张作用，保护脑细胞和心肌细胞，是一种新颖的异喹啉磺酰胺化合物，由此开创了Rho激酶抑制剂市场，终端销售的适应科室适应范围的扩大犹如喷泉涌出。H企业继续强调品种的科技内涵，以学术思想推出一个产品，紧接着建立Rho系统的研讨，形成理论体系，继续拓展市场的应用空间，从中做大文章。

2． 建立推广模型

H企业通过X产品近两年的成功操作，直接移植相对成熟经验，组合成新的学术推广体制。市场从产品概念到品牌概念的宣传过渡需要用各类学术推广活动来实现。产品附载在高科技前沿理论的概念下，学术推广犹如高屋建瓴，学术推广体制的内容由论坛、四级推广会、省级专家网、渠道教育、专员管理、专业媒体投放等几部分组成。图2-3是学术推广的两大引擎示意图。

X产品在2005年、2006年就取得很好的销售业绩，这在很大程度上得益于各类学术推广活动，包括：全国会、省级会、地区会和科室会四级会议的合理组合；发表学术文章，既树立了产品的品牌，提高了产品的品位，又扩大了影响力，直接导致销售上量；专业医药期刊的广告传播等。上述活动均是学术推广的工具，在推广的过程中，工具的选择是否得当、使用的力度是否到位，对学术推广的效果同样也起到决定性的作用。

X产品营销操作的各方面沉淀无疑成为W产品迅速腾飞的坚实基础。

3． 筹建推广队伍

学术推广的启动，不仅需要策略，更需要执行者，即建设过硬的推广队伍。

现有的药品销售队伍包括三种人员：临床促销员、商务代表、学术代表，这些销售人员都有明确的分工，相对划出了不同的职能范围。而W产品事业部面临人员缺口太大，老的岗位要求难以支撑营销方案的展开等难题。对专业推广人员的要求是必须集上述销售人员的功能为一体，对推广人员的工作提出新的定义、新的岗位要求。

此外，企业在选择商方面也有严格的标准。由于企业走学术推广的道路，选择的商首先要有实力，要在整体素质上达到一定的高度；除此之外，最重要的一点就是商对学术推广的经营理念必须认可。我们不能真正改造商，但我们能够选择商，有了合作者的了解才能达到对学术推广活动的理解，这样才能使学术推广活动有力地执行下去。我们来看具体的实例：

2006年12月24日，H企业在一名总监和一名产品经理及刚招聘的两位应届毕业生的基础上筹建了自己专业化的新队伍，完成原营销系统的业务剥离与交接，成立了针对W产品的事业部。2007年元月，事业部着手一边开展商市场的整理，一边开始树学术推广的样板工程。一季度将逐步成熟的新挖掘的学术概念落实到了各种活动中。

通过以上的例子可使我们清楚认识到：学术推广是一个系统的工程，而学术概念的挖掘是整个学术推广活动中最为重要的环节，它无论是从战略思想上还是从战术布置上都对企业提出了很高的要求，同时它对企业的资金和人员配备也有较高的要求。企业在做学术推广时一定要量力而行，学术推广要根据具体的情况逐级展开，根据市场的需求和产品的特点，依据产品所处的阶段制定不同的推广方案。上述实例也说明了仅仅提供优厚的销售政策来推动临床上量的梦想很难实现长足的跨越；仅仅依靠老话题来多开一些学术会议也很难解决销售的实质问题。（见图2-4）

产品是企业的生命线，产品是企业持续发展的原动力。同时，产品是一个多属性的组合，除产品实体本身外，还包括质量内涵、品牌和企业信誉等。

学术推广也是一个双重定义的词组，包含有学术构成和推广构成两大组成部分。我们常常看见的是一些场面宏大的推广活动，其实这是实施的部分，推广活动承接产品学术的理念完成着信息的传播，而产品的学术概念的历练打磨却是海平面下的冰山。本书在后面的章节中会具体分类阐述这两大组成部分的内容。

作为处方药营销的重要手段之一，学术推广备受医药企业青睐，临床推广也由此逐步走向正规化。可是，随着越来越多药企的涉足，学术推广之路必将如“千军万马过独木桥”，形势日益严峻、难度越来越大。于是，我们又遇到了新的难题，那么，如何运用好学术推广这一策略，选择适合企业的学术推广载体（方式），对于所有企业来说都非常关键。

例如，某家企业拿出200万元作为学术推广费用，是将这笔费用用作某大型学术会议赞助费，并设计一个大型豪华展台，宴请一些全国性的专家或者赞助专家旅游，还是将这200万元都用于临床观察试验、开展有奖征文，从而鼓励医生多尝试公司的处方药品？这两种不同载体的学术推广活动所起的作用无疑差异巨大：大型学术推广会，虽然能够为企业及产品带来一定的知名度，让很多的专家了解该企业，知晓该企业的产品，但却无法对产品近期的销量产生多大的拉动作用；而用在大量的临床观察试验或有奖征文活动、组织医学文献上，对终端销售的拉动与促进作用则会非常明显。

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可是，通过近一年的运作，到2008年底的时候，并没有达到期望中的效果，反而出现一系列的问题让人头疼。问题集中表现在以下几个方面：

1、虽说是临床产品招商，却没有多少产品在临床使用。更多的还是集中在药店和商业渠道，市场保护不好，使得后来有意的商望而却步；

2、认为招投标、中标之后就万事大吉，不懂得如何分标寻找更合适的配送商和临床商。公司虽然花了较大精力招投标和广告宣传，招商效果不明显；

3、不懂得专业的临床操作，没有较好的专业度。面对较为专业的商，公司招商人员往往不知道该说什么好，只知道要求客户交纳市场保证金，却没有有效的措施保护市场，客户没有安全感。而对已有的临床商，业务人员只知道催货、压货，不能从专业角度给客户提供临床操作思路。

……

问题很严峻的摆在眼前，H公司下一步的临床之路怎么走，迫在眉睫！

其实，医药招商公司的临床经营出现这样的情况司空见惯。由于招商企业只注重招商而不注意帮助客户进行专业化操作，“招而不管”的问题就必然显得很突出。至于那些较为专业的临床学术推广，就更是一知半解了。那么医药招商企业如何走出一条属于自己的临床之路呢？不妨从以下几个方面着手：

1、 专业化产品研究

招商企业的临床之路，虽然不能像生产厂家那样，可以从产品研发之时，就联合研发部门做好产品的学术研究。但是，既然要立志走临床渠道的产品，还是需要潜心研究产品的专业属性，并在此基础上提炼出真正让医生和患者信服的独特卖点，来更加有效的指导临床商的市场操作。

A、 产品学术研究：联合生产厂家的研发生产部门，从产品立项研发开始，重点关注产品的生产流程、技术和工艺、用料情况、制剂情况、规格情况、独特的卖点等，要熟练的掌握。同时，要对目前市场的同类产品的相关信息和情况也要全面掌握。这样当商就某一竞品提出相关问题的时候，可以有效的予以区分，建立自身产品的学术专业性。

B、适应症相关研究：除了研究产品自身的特性外，专业的临床人员还要是一个某一特定科室的专业医生。要详细研究产品适应症的相关症状表现、发病机理、综合诱因、以及与病灶相关的解决途径，从而可以更加深入的提升其经营药品对症下药的专业化程度。

C、药品联合使用方案：还要有指导患者用药的专业水平。针对患者发病的不同阶段，在用药量及频率上给予精确的指导。同时，根据患者同类产品的使用情况的个体特殊性，指导患者实行联合用药治疗方案，真正帮助患者减轻病苦。

2、 媒体专业化推广

提起临床品种的宣传推广，我们听到最多是“处方药不能做广告”之类的话，笔者认为这是一种不正确的认知。走临场市场操作的招商公司，往往将精力过多的放在寻找商的方面，而忽视了临床药品本身价值对医生和患者的影响。作为长线操作的一类品种，有效影响商、医生和患者三个方面，才能走出一条更加有效的发展之路。

鉴于此，在媒体的选择上，我们可以选择《医药经济报》、《中国医药报》这两个覆盖面较广、影响较大的专业媒体来招临床商，并在行业内树立产品的独特优势和地位；同时，选择《中国临床医学杂志》以及中字头的各个科室的专业杂志，能很好的在医生中形成产品形象认知；而《中国健康报》等家庭类订阅型报媒，则可以很好的教育患者对产品形成认知。

在广告形式的选择上，以软文广告结合硬广告的形式出现。针对患者更多的是以软文的形式，从疾病防治到产品特色治疗，较为详细的进行信息传达。对商和医生，在以硬广告为主，突出产品专业的学术价值。

3、 严格的市场保护

在笔者走访市场与临床商的交流中不难发现，他们对于临床品种的宣传和操作，最看重的首先是品种的价值，然后就是市场保护的情况。接下来，才是能提供给他们的宣传品、政策、发货、服务等各个相关方面的支持。从他们的回答中不难看出，一个临床产品是否有实际操作价值，除了产品自身的优势明显之外，市场保护是一个核心问题。

目前的临床市场操作，招商公司采用最多的是收取市场保证金形式来保护市场，一旦发现串货等情况的发生，就扣除商的保证金。稍微好一点的，要商提品医院流向，通过白纸黑字的凭证来规范临床市场。但是，由于招商公司多采用电话招商的模式来管理商，不真正了解市场的实际情况。虽然上述两项手段可以一定程度上解决市场串货问题，但是既然人民币都可以造假，一张小小的产品进入临床市场流向单就不能造假了吗？至于交纳市场保证金监管临床品种的市场销售秩序，其漏洞就更为明显了。

所以，要保证临床品种的市场销售秩序，真正解决临床商对于市场保护的后顾之忧。除了采取上述两种策略外，还要有专门的人员驻扎到市场一线，在了解实际情况下开发当地真正属于临床渠道销售的客户，并做好临床客户的信息库建立来规范和管理这些客户。这样，才能保证临床品种的市场销售秩序良好，保证辛辛苦苦开发出临床渠道客户的既得利益。

4、 指导商走学术之路

临床招商企业，要坚定不移的走临床操作道路，还要面临的一个问题就是：并不是每个商都有能力进行大范围的临床医院开发，这些商的操作大多还是依靠关系营销和代金销售实现，专业化的学术推广他们往往是一知半解或根本就不懂。要想临床品种能有稳步的销量提升，解决商的问题，提升整个临床销售系统的专业化程度很重要。这就有必要针对经销公司临床品种的商，组织针对性很强的专业培训，指导商真正走临床学术推广之路。

第一步，要通过剖析当今医药营销环境，以及成功的案例，让商真正认识到学术推广的意义，也认同公司的营销理念。

然后，将公司学术推广的流程化东西逐渐转移到商身上，通过自上而下的扶持，解决商召开学术会议的费用、策划实施、专家邀请等方面的问题，真正协助商进行临床品种的学术推广；

同时，招商企业通过与药品生产企业的有效联合，通过建立商的学术推广奖励和医生的学术奖励，由于药品招商公司实施圆桌会议、旅游或参观生产企业等手段，集中奖励商或医生，可以大大提升医生、商对企业和产品的信任，有利于下一步更广泛学术活动的推进。

5、 全面服务推进

此外，招商公司对于自己的商，还要提升对其服务的规模和级别。不简单的放在发货、提供宣传资料、市场保护等基础的工作。更要根据每个商的实际需求，提供对商业务人员在内的全面培训。介绍产品学术研究成果、物流的使用办法、学术推广会议的流程、商务礼仪和沟通办法、医院情况分析等工具。从而达到每个商的队伍对产品都有一个统一而清晰的认识，便于产品在临床渠道的推广。

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一、一个重点：你的销售主渠道在哪里？

是聚焦连锁？还是诊所？或者是连锁和诊所两者一起发展，但是如何协调这两个渠道不发生冲突，如何协调发展就是我们要考虑好的事情。

内蒙古一家接受了孟庆亮工作室培训和咨询的蒙药企业天奇制药，看到单体店在慢慢减少，提出了2S战略，即聚焦连锁与诊所发展，而其产品是非常适合两个渠道发展的，从目前看，效果较好。

处方风湿药，河南明善堂的伸金丹由于没有参与招标，产品又非常有特色，服用方法比较特殊，选择以诊所为突破口的战略，目前单品发展非常快，出现了很多成功的镇、县、地、省的样板市场，是孟庆亮工作室重点诊所突破咨询项目。

鲁润阿胶，一笑堂阿胶等企业由于是补益类的高客单价产品，消费主要在连锁企业，因此选择以连锁为主渠道，2015年11月鲁润阿胶单品单规格在兰州某连锁销售700多万的业绩，一笑堂阿胶也快速与全国连锁达成黄金单品合作。

因此，做好OTC，一定要找到合适的主渠道，可以是连锁，可以是诊所，也可以两者都是，关键看产品与资源的匹配性。

二、两个聚焦：你的企业应当聚焦什么？

任何企业在任何发展时期都必须要有主品策略，如果没有，企业要想做大非常难。

先看行业明星企业，株洲千金聚焦妇科千金片，天士力聚焦复方丹参滴丸，东阿阿胶聚焦阿胶，修正聚焦斯达舒等。

再看作者孟庆亮运作的企业案例，15年前运作太阳石药业，企业先是聚焦康妇特获得积累，再次聚焦好娃娃获得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林与独家品种银黄清肺胶囊快速崛起；3年前鲁润阿胶与一笑堂阿胶聚焦阿胶同时崛起。

另外要想成功如果没有人，你很难成功？修正战略中最重要的是人海战术，其实仁和药业，葵花药业等优秀控销企业同样也是聚焦上人，好娃娃当年也是一个省近200人。这几年崛起最快的企业湖南安邦，一个湖南省就近90个办事处，当然零售几个亿。

没有人，没有优秀的合适人才，企业要想高速成长一定非常难。

因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的关键。

三、3个配套：如何进行配套实施是关键？

你选好了渠道，做好的聚焦，但是如何实施，这三个方面你必须做好。

你对渠道与人员有基金配套支持吗？到底要设计哪些配套基金支持，你们有智慧与眼界吗？没有基金配套，你的服务就无法开展，遇到强大的对手你将没有办法展开竞争。目前必须要有的基金有：防窜基金，样板市场打造基金、学术推广会基金，培训会议基金，客户建立基金等。

你对渠道与人员有合适的学术支持与战术配套吗？很多产品的销售如果还是像以前一样提品而不是提供系统的解决方案，很多人员将不知道如何进行市场营销。河南明善堂制药的伸金丹就是采用名牌疼痛专家对基层医生培训真功夫，培训让基层医生人才两旺的经营技术逐步被市场认可的，对商提供详细的战术指导与动销支持，之前客户也是不愿意合作的。

你是否进行合适价格配套？即如何进行合理的涨价、分钱。目前除了六部委的严令逼着企业规范运作必须涨价外，各级渠道客户要求高毛利，基金不配套都逼着你调整你的价格体系。说白了就是必须合理涨价你才能够活下去，活得更有竞争力。

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其

一、如何设计员工培训方案

（一）培训需求分析企业作为市场竞争的主体，它必须是理性化的，以经济人的眼光来看待一切，培训活动的成本无论从费用、时间和精力上来说，都是不低的，培训是要冒一定风险，因此在是否进行培训前需要进行需求分析，根据需求来指导培训方案的制定，要有的放矢，不能单纯地为培训而培训。

培训需求分析需从多维度来进行，包括企业、工作、个人三个方面。首先，进行企业分析。企业分析指确定企业范围内的培训需求，以保证培训计划符合企业的整体目标与战略要求。根据企业的运行计划和远景规划，预测本企业未来在技术上及企业结构上可能发生什么变化，了解现有员工的能力并推测未来将需要哪些知识和技能，其次，进行工作分析。工作分析指员工达到理想的工作绩效所必须掌握的技能和能力。最后，进行个人分析。个人分析是将员工现有的水平与预期未来对员工技能的要求进行比照，发现两者之间是否存在差距。由于培训的对象是员工，能否做好工作取决于诸多因素，培训并不是万能的，而且培训要讲求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是恶劣的态度问题等，则不是培训所能解决的问题，不需要培训，若存在的问题培训能够解决时，则进行员工培训，设计具体的培训方案。

（二）培训方案各组成要素分析

培训方案是培训目标、培训内容、培训指导者、受训者、培训日期和时间、培训场所与设备以及培训方法的有机结合。培训需求分析是培训方案设计的指南，一份详尽的培训需求分析就大致构画出培训方案的大概轮廓，在前面培训需求分析的基础上，下面就培训方案各组成要素进行具体分析。

1.培训目标的设置

培训目标的设置有赖于培训需求分析，在培训需求分析中我们讲到了企业分析、工作分析和个人分析，通过分析，我们明确了员工未来需要从事某个岗位或根据员工的职涯发展规划，制定培训目标。设置培训目标将为培训计划提供明确方向和依循的构架。有了目标，才能确定培训对象、内容、时间、教师、方法等具体内容，并可在培训之后，对照此目标进行效果评估。培训总目标是宏观上的、较抽象的，它需要不断分层次细化，使其具体化，具有可操作性。要达到培训目标，就要求员工通过培训掌握一些知识和技能，即希望员工通过培训后了解什么？你希望员工通过培训后能够干什么？你希望员工通过培训后有哪些改变？这些期望都是以培训需求分析为基础的，通过需求分析，明了员工的现状，知道员工具有哪些知识和技能，具有什么样职务的职能，而企业发展需要具有什么样的知识和技能的员工，预期中的职务大于现有的职能，则要求培训。明了员工的现有职能与预期中的职务要求二者之间的差距，即确定了培训目标，把培训目标进行细化，明确化，则转化为各层次的具体目标，目标越具体越具有可操作性，越有利于总体目标的实现。

2.培训内容的选择

在明确了培训的目的和期望达到的学习结果后，接下来就需要确定培训中所应包括的传授信息了。尽管具体的培训内容千差万别，但一般来说，培训内容包括三个层次，即知识培训、技能培训和素质培训，究竟该选择哪个层次的培训内容，应根据各个培训内容层次的特点和培训需求分析来选择。知识培训，这是企业培训中的第一层次。员工只要听一次讲座，或者看一本书，就可能获得相应的知识。在学校教育中，获得大部分的就是知识。知识培训有利于理解概念，增强对新环境的适应能力，减少企业引进新技术、新设备、新工艺的障碍和阻挠。同时，要系统掌握一门专业知识，则必须进行系统的知识培训，如要成为复合型人才，知识培训是其必要途径。虽然知识培训简单易行，但其容易忘记，企业仅停留在知识培训层次上，效果不好是可以预见的。

技能培训，这是企业培训中的第二个层次。这里所谓技能就是指能使某些事情发生的操作能力。技能一旦学会，一般不容易忘记，如骑车、游泳等。招进新员工，采用新设备，引进新技术都不可避免要进行技能培训，因为抽象的知识培训不可能立即适应具体的操作，无论你的员工是多么优秀，能力有多强，一般来说都不可能不经培训就能立即操作得很好。

素质培训，这是企业培训的最高层次。此处“素质”是指个体能否正确地思维。素质高的员工应该有正确的价值观，有积极的态度，有良好的思维习惯，有较高的目标。素质高的员工，可能暂时缺乏知识和技能，但他会为实现目标有效地、主动地学习知识和技能；而素质低的员工，既使已经掌握了知识和技能，但他可能不用。

上面介绍了三个层次的培训内容，究竟选择哪个层次的培训内容，是由不同的受训者具体情况决定的。一般来说，管理者偏向于知识培训与素质培训，而一般职员则倾向于知识培训和技能培训，它最终是由受训者的“职能”与预期的“职务”之间的差异所决定的。

3.谁来指导培训

培训资源可分为内部资源和外部资源，内部资源包括企业的领导、具备特殊知识和技能的员工；外部资源是指专业培训人员、学校、公开研讨会或学术讲座等。在众多的培训资源中，选择何种资源，最终要由培训内容及可利用的资源来决定。

企业的领导、具备特殊知识和技能的员工是企业的重要内部资源，利用内部资源，可使受训者和培训者多方都得到提高。企业内的领导是比较合适的人选。首先，他们既具有专业知识又具有宝贵的工作经验；其次，他们希望员工获得成功，因为这可以表明他们自己的领导才能；最后，他们是在培训自己的员工，所以肯定能保证培训与工作有关。无论采取哪种培训方式，企业的领导都是重要的内部培训资源。具备特殊知识和技能的员工也可以指导培训，当员工培训员工时，由于频繁接触，一种团队精神便在企业中自然形成，而且，这样做也锻炼了培训指导者本人的领导才能，当企业业务繁忙，企业内部分不出人手来设计和实施员工的培训方案，那么就要求诸于外部培训资源。工作出色的人员并不一定能培训出一个同样工作出色的员工，因为教学有其自身的一些规律，外部培训资源恰好大多数是熟悉成人学习理论的培训人员。外部培训人员可以根据企业来量体裁衣，并且可以比内部资源提供更新的观点，更开阔的视野，但外部培训资源也有其不足之处，一方面，外部人员需要花时间和精力用于了解企业的情况和具体的培训需求，这将提高培训成本；另一方面，利用外部人员培训，企业的领导对具体的培训过程不负责任，对员工的发展逃避责任。

4.确定受训者

根据企业的培训需求分析，不同的需求决定不同的培训内容，从而大体上确定不同的培训对象，即受训者。

岗前培训是向新员工介绍企业的规章制度、文化以及企业的业务和员工，新员工来到公司，面对一个新环境，他们不太了解企业的历史和企业文化，不了解企业的运行计划和远景规划，不了解公司的政策，不了解自己的岗位职责，不熟悉自己的上司、同僚及下属，因此新员工进入公司或多或少都会产生一些紧张不安，为了使新员工消除紧张情绪，使其迅速适应环境，企业必须针对以上各方面进行岗前培训，由岗前培训内容决定了的受训者只能是企业的新员工，对于老员工来说，这些培训毫无意义。

对于即将升迁的员工及转换工作岗位的员工，或者不能适应当前岗位的员工，他们的职能与既有的职务或预期的职务出现了差异，职务大于职能，对他们就需要进行培训。对他们可采用在岗培训或脱产培训，而无论采用哪种培训方式，都是以知识培训、技能培训和素质培训为内容，而不同内容的知识培训、技能培训和素质培训确定了不同的受训者。在具体的培训需求分析后，根据需求会确定具体的培训内容，根据需求分析也确定了哪些员工缺乏哪些知识或技能，培训内容与缺乏的知识及技能相吻合者即为本次受训者。

虽然培训内容决定了大体上的受训者，但并不等于说这些就是受训者，还应从确定的这些大体上的受训者的角度看其是否适合受训。首先看这些人对培训是否感兴趣，若不感兴趣则不易让其受训，因为没有积极性，效果肯定不会很好；另一方面，要看其个性特点，有些个性是天生的，既使通过培训能掌握所需的知识、技能，但他仍不适合于该工作，则他属于要换岗位，而不是需要培训。从培训内容及受训者两方面考虑，最终确定受训者。

5.培训日期的选择

培训日期的选择。什么时候需要就什么时候培训，这道理显而易见，但事实上，做到这一点并不容易，却往往步入一些误区，下面的做法就是步入了误区。许多公司往往是在时间比较方便或培训费用比较便宜的时候提供培训。如许多公司把计划定在生产淡季以防止影响生产，却不知因为未及时培训却造成了大量次品、废品或其他事故，代价更高，再如有些公司把培训定在培训费用比较便宜的时候，而此时其实并不需要培训，却不知在需要培训时进行再培训却需要出再培训的成本。员工培训方案的设计必须做到何时需要何时培训，通常情况下，有下列四种情况之一时就需要进行培训。

第一，新员工加盟企业。大多数新员工都要通过培训熟悉企业的工作程序和行为标准，既使新员工进入企业时已拥有了优异的工作技能，他们也必须了解企业运作中的一些差别，很少有员工刚进入企业就掌握了企业需要的一切技能，这种培训也叫“岗前”培训。

第二，员工即将晋升或岗位轮换。虽然员工已经成为企业的老员工，对于企业的规章制度、企业文化及现任的岗位职责都十分熟悉，但晋升到新岗位或轮换到新岗位，从事新的工作，则会产生新的要求，尽管员工在原有岗位上干得非常出色，对于新岗位准备得却不一定充分，为了适应新岗位，则要求对员工进行培训，这种培训也叫“转岗”培训。

第三，由于环境的改变，要求不断地培训老员工。由于多种原因，需要对老员工进行不断培训。如引进新设备，要求对老员工培训新技术；购进新软件，要求员工学会安装与使用。为了适应市场需求的变化，企业都在不断调制自己的经营策略，每次调整后，都需对员工进行培训，这种“培训”也叫适应性培训。

第四，满足补救的需要。由于员工不具备工作所需要的基本技能，从而需要培训进行补救。在下面两种情况下，必须进行补救培训：一，由于劳动力市场紧缺或行政干预或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的职员；二，招聘时看起来似乎具备条件，但实际使用上其表现却不尽人意，这种培训也可以称为“应急”培训。

6.培训方法的选择

企业培训的方法有多种，如讲授法、演示法、案例法、讨论法、视听法、角色扮演法等，各种培训方法都有其自身的优缺点，为了提高培训质量，达到培训目的，往往需要各种方法配合起来，灵活使用，下面着重分析讲授法、演示法、案例法三种常用方法，在培训时可根据培训方式、培训内容、培训目的而择一或择多种配合使用。

（1）讲授法

讲授法就是指讲授者通过语言表达，系统地向受训者传授知识，期望这些受训者能记住其中的重要观念与特定知识。讲授法用于教学时要求：1）讲授内容要有科学性，它是保证讲授质量的首要条件；2）讲授要有系统性，条理清楚，重点突出；3）讲授时语言要清晰，生动准确；4）必要时应用板书。

讲授法虽是培训中应用最普及的一种方法，但它既有显而易见的优点，同时，也有很多缺陷。讲授法的优点：1）有利于受训者系统地接受新知识；2）容易掌握和控制学习的进度；3）有利于加深理解难度大的内容；4）可以同时对许多人进行教育培训。其缺点为：1）讲授内容具有强制性，受训者无权自主选择学习内容；2）学习效果易受教师讲授的水平影响；3）只是教师讲授，没有反馈；4）受训者之间不能讨论，不利于促进理解；5）学过的知识不易被巩固。

（2）演示法

演示法是运用一定的实物和教具，通过实地示范，使受训者明白某种事务是如何完成的。演示法要求：1）示范前准备好所有的用具，搁置整齐；2）让每个受训者都能看清示范物；3）示范完毕，让每个受中者试一试；4）对每个受训者的试做都给予立即的反馈。

演示法用于教学同样优点与缺点并存。其优点为：1）有助于激发受训者的学习兴趣；2）可利用多种感官，做到看、听、想、问相结合；3）有利于获得感性知识，加深对所学内容的印象。演示法的缺点为：1）适用的范围有限，不是所有的内容都能演示；2）演示装置移动不方便，不利于教学场所的变更；3）演示前需要一定的费用和精力做准备。

（3）案例法

案例是指用一定视听媒介，如文字、录音、录像等，所描述的客观存在的真实情景.它作为一种研究工具早就广泛用于社会科学的调研工作中，。案例用于教学有三个基本要求：1）内容应是真实的，不允许虚构。为了保密有关的人名、单位名、地名可以改用假名，称为掩饰，但其基本情节不得虚假，有关数字可以乘以某掩饰系数加以放大或缩小，但相互间比例不能改变；2）教学中应包含一定的管理问题，否则便无学习与研究的价值；3）教学案例必须有明确的教学目的，它的编写与使用都是为某些既定的教学目的服务的。

案例教学越来越受到人们的喜爱，但作为一个教学方式它也不可避免优缺点并存。案例法的优点：1）它提供了一个系统的思考模式；2）在个案研究的学习过程中，接受培训可得到另一些有关管理方面的知识与原则；3）作为一个简便方法，有利于使受培训者参与企业实际问题的解决。案例法的不足之处在于：4）每一个案例都是为既定的教学目的服务的，缺乏普遍适用性，不一定能与培训目的很好吻合；5）案例数量有限，并不能满足每个问题都有相应案例的需求；6）案例无论多么真实，但它毕竟是使受训者以当事人的角度去考虑，因而不必承担任何责任，不能象当事人那样承受种种压力，不可避免地存在失真性。

7.培训场所及设备的选择

培训内容及培训方法决定着培训场所及设备。培训场所有教室、会议室、工作现场等，若以技能培训为内容，则决定了最适易的场所为工作现场，因为培训内容的具体性要求信息传授的具体性，而许多工作设备是无法推进教室或会议室的。培训设备则包括教材、笔记本、笔、模型，有的还需幻灯机、录相机等，不同的培训内容及培训方法最终确定了培训场所和设备。

员工培训是则培训目标和期望结果、培训内容、培训指导者、受训者、培训日期、培训方法和培训场所及设备的有机结合，达到目标和结果是根本目的之所在，其后各个组成部分都是以它为出发点的，经过权衡利弊，作出决策，制定出一个以培训目标和结果为指南的系统方案，而不能是各组成部分作分离处理而任意组合。

（三）培训方案的评估及完善

从培训需求分析开始设计培训方案，从制定培训目标到培训方法的选择以最终制定了一个系统的培训方案，这并不意味着培训方案的设计工作已经完成，因为任何一个好的培训方案必是一个由制定测评修改再测评再修改……实施的过程，只有不断测评、修改才能使培训方案甄于完善。培训方案的测评从三个维度来考察。从培训方案本身角度考察，将其细化为三个指标来进行：（1）内容效度，看培训方案的各组成部分是否合理、系统化，是从培训方案的本身来说的，分析其是否符合培训需求分析，各要素前后是否协调一致，是最优选择；（2）反应效度，看受训者反应，受训者是否对此培训感兴趣，是否能满足受训者的需要，如果否，找出原因；（3）学习效度，以此方案来培训，看传授的信息是否能被受训者吸收，如果否，则要考虑到传授的方法以及受训者学习的特点等各个方面的因素来加以改进。从受训者的角度来考察，看受训者培训前后行为的改变是否与期望的一致，如果不一致，则应考虑是培训效果不理想还是缺乏应用培训所学内容的机会，还是由于习惯影响，使培训效果还未表现出来，需延长考察时间。最后，从培训实际效果来考察，即培训的成本收益比来分析。培训的成本应包括培训需求分析费用，培训方案的设计费用，培训方案实施费用，受训者在培训期间的工资及福利。培训方案的收益则包括显性收益和隐性收益两部分，显性收益是指产量的提高，废品、次品的减少，采用更省原材料的生产方式的节药，生产事故的减少等可测量的收益；隐性收益则是指个企业团队精神的生成，企业形象的提高等不可量化测量收益。成本低于收益才证明此方案具有可行性，成本高于收益则证明此方案破产，应找出失败原因所在，设计更优的方案。

（四）结语

在国内，随着市场经济的发展，人们才渐渐认识到培训工作的重要性，培训工作实务与培训工作理论研究都还处于不成熟阶段，本文从介绍培训理论的研究入手，系统介绍了培训理论的发展历程及趋势，在对比国内外培训工作的现状的基础上让人们认识到发展我国培训工作的迫切性。一切培训方案的设计都以培训需求分析为基础，本文从企业分析、工作分析和个人分析三个角度阐述了如何进行培训需求分析，根据培训需求分析来进行培训方案各组成要素的分析与选择，从理论上初步对培训方案的设计作了系统分析，浅要阐述了如何设计一个具体的培训方案。然本文更倾向于实务性与操作性，又由于作者对此问题研究尚浅，故在培训需求分析及培训方案的评估方面阐述还不够深入，有待进一步探讨，希望通过阅读本文对实际工作者们的培训工作有所帮助。

其

二、医药代表业务培训之一：医院开发培训

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。

一、如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式

1、产品形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面形式合半形式。

①全面形式，是指由医药单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半形式，是指由医药单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面相比工作量要大些。

2、产品形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7．医院临床科室开始临床用药。

（三）产品进入医院的方法

1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3．通过医院单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、

药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12．其他方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1．一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2．一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的

三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1、一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房

与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1、对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2、对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员

三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。

（二）间接收款

这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三）公关收款

这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、药品销售人员的工作技巧

（一）设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二）准备推销工具

1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。

2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。

3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。

（三）巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。

2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介

绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。

4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

（四）正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。新晨

（五）医院拜访技巧

1、拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。

2、拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。

篇8

后来，当我离开这家公司，有一次再跟闫总沟通的时候，聊起这件事情，那时候成为朋友的闫总给我讲起来这个事情的缘起，因为公司当时给的启动资金确实很少，根据过往的经验，市场招商必须全面启动，否则很难在市场上站住脚，因为资金确实不够运做大规模的招商。我当时想到了这个借船出海的办法，但是并不是像后来那么完善，很多细节根本没有想到。假如如果我把方案列出来直接让你们去执行，效果就会打折，任何一个主要环节的缺失，都可能在执行的过程中失败。而大家通过这么多天的磨合，我引导大家一起把这个方案确定下来呢，那么首先是大家对这个方案全部理解了，然后去执行，不会出现偏差，其次如果如果在执行的过程中如果遇到阻力，如果你不彻底的了解这个方案的时候，也不清楚自己的资金现状，可能自然就想到的是方案的不足，很可能因为不理解而在执行环节偏差，或者想不断的向公司要资源。如果方案是大家做出来的，大家自然就对这个方案的全程负责，并且在遇到阻力的时候会积极的沟通和找到解决方法。还有就是更容易团队的团结，大家方向是一致的，努力的力量最后会形成一个巨大的市场冲力。当我听到这些的时候，我想了很多，相比于现在很多人或者领导往往将很多功劳往自己身上贴，责任向手下推的做法，体现的是种领导的胸怀，另外更感到震撼的是，对人性的理解的深刻，能巧妙的将任务和责任分配给你的时候，还能让你自己自发的愿意去做，而不是被动的接受，难怪最后招商取得了巨大的成功。

方案确定小来以后我们休息了一天就直接奔赴各个市场进入了筹备期，具体的工作如下：

一、 直接到各自的市场调研和确定最适合公司的商，具体详谈事宜，确定市场启动时间和二级商的确定。

二、 招聘相关市场业务人员，培训业务及促销人员。

三、 联系汽车生产厂家，谈具体合作事宜及付款事项。招聘临时驾驶员。

四、 制作和印刷宣传资料，确定奖品。

五、 价格体系的建立，包装的最后确定和投入生产。

以上是几项主要工作，细节我不重复，就光确定省级商和二级商这项工作就不是几天能完成的，最主要的是二级商的综合素质和市场渗透范围直接决定了招商后的出货量和公司通路的顺畅。还有环节的控制，如果控制不好，最后真的可能启动失败，那样市场再次启动几乎不可能。所以这也需要跟省代详细的沟通，让他理解以后再去执行，将其利弊直接跟他的利益结合起来，将执行落实到位才能真正的双赢。

期间由于公司在培训期间每天都有一个小时的角色谈判的演练，所以这个时候就起到了作用，我们以中外合资企业的身份，加上原来公司在食品添加剂的影响力，然后用先送车后进货，车队全省循环宣传的思路直接且入主题，并且放宽的条件是货发之前先付全款一半，车队到以后付剩下的一半，由商召集公司召开新品推广会，但是前期商的资料在推广会之前必须由省级提供给公司，公司和商签定协议，省内所有的公司的产品全从商仓库发放。这些条件及公司的产品和价格体系、渠道运做模式等足以让省级商重视并把我们当成了贵宾，一般我们提出的条件他们全都接受，并且愿意积极配合公司运做，但是公司最后还是权衡利弊从为数不多的具备全省网络的商里慎重选择，由于不少商同时几个鸡粉品牌，在我们车送完以后，如果同行厂家加大反利，在利益面前建立的网络会随时崩溃，很容易形成首批成末批，形成光打雷不下雨的招商局面。因为省级是最容易说服的，他不做别人就做，并且谁也不愿意将失去这个产品的权而变成自己的竞争对手。且付出也是最少的，除了需要资金和仓库，基本上都是公司来主导完成的。只要商配合公司的思路，基本不存在压库存的现象。而资金对他们来讲是没有问题的。

所以很多工作我们要在谈判之前全部了解清楚，谁家什么品牌，具体覆盖的网络和个人的信誉等，具体谈判的时候我们只能找一家谈，并且直接搞定，如果所有商都知道了详细的方案，我们还没有动他们就联合竞争对手我们的推广进行阻击，到时候很可能半路夭折。

所以前期的调研和确定最终省代是一个漫长而细致的过程，一般一个区域经理负责两个省的市场，整整一个月我们才将详细的资料报到总部，期间还要招聘培训业务人员，一般都在省报做招广告以后，从众多的应聘者中间选出合格的人员经过培训奔赴各个地级市场完成细致的调研，确定各个分销商的具体的销售网络。所有的工作紧锣密鼓的执行着。

由于公司的薪水比相关行业的业务员工资高出一个格，所以招到的业务员的综合素质还是不错的，调研和筹备执行的比较到位，也为后期招商成功奠定了基础。

其他的环节也在同时进行着，公司需要的100辆宣传车，由于量比较大，前期以不到20万的首付搞定，同时在驾驶学校招聘了几十个临时驾驶员，临时行使证由汽车厂家办理，基本筹备完毕。宣传资料及海报全部也落实到位，系列产品也到位了，期间也遇到了实际操作过程中的麻烦，但是团队的员工都一步一步解决了。此时团队的激情前所未有的高涨。

经历了46天的筹备，第一站在古城西安开始运作！

西安的省代首批货进了60万的货，招商的前天公司其它市场所有的人都来到西安，协助招商和熟悉整个流程，第一站的成功最大家来说很重要的。30辆宣传车前天晚上到达西安，安排妥当以后我们和商做了第二天招商会的详细布署，由于三天前由当地的业务员通知各个地市的商来参加新品推广会，要求是前一天到位，吃住公司已经安排妥当，而车队晚些时候到是为了当天给商一个惊喜，达到最佳效果。当天我们把所有的细节落实到位，开始期待第二天的招商会的召开。

早上不到5点，在西安最大的水产批发市场，30部车分布在水产批发市场的各个角落，20多个促销员分布在市场的各个位置，商住的宾馆就在水产市场旁边，所以当车停在市场的各个位置上，往常热闹的场景更加拥挤，抬眼一望到处都是我们的形象车和促销员，促销员穿着统一的着装穿插于来往的采购车发放着宣传单页和试用品，由于今天一下多出这么多统一形象的车，有看热闹的，有议论的，有去主动要促销员手中的促销品的，比以前的市场更热闹了，给每一个来采购的厨师、店老板、采购经理等都留下了深刻的印象，并且促销员不断的解释开盖有奖，一等奖是电脑，很多本来就要来采购鸡粉的一听还能中奖，在加上现场的气氛，纷纷来公司商店面的堆头上购买我们的产品，有好事者直接打开盖子，结果打开一看，里面真的有五元现金，结果高兴喊起来了，促销员接着就说，我们50%的中奖率，你的运气真好哦，这一批货里还有电脑哦，购买的气氛很快给烘托起来。

这个时候负责当地市场的老杨早把二级市场的商叫了起来，带着他们来看现场的促销，当商看到这数不清的车，现场火爆的购买场景，顿时看到很多商脸上流露出激动的表情，纷纷问起老杨和身边的业务人员，就是这个产品吗，怎么呀，你们有什么扶持等等，老杨告诉他们公司要筛选合格的商，先送部车给给商，这就是公司的支持和诚意，这些车就是送给你们的哦！先送车，后进货，火爆的销售场面，外资背景的公司，专业的运作模式，直接将产品有买方市场变成了卖方市场。

七点多钟，我们将所有的商请上了公司的宣传车，长长的车队围着西安赚了一圈以后，来到公司指定好的招商宾馆，接着9：30分会议正式开始，除了商外公司还请了几个报纸和电视台的记者，也算是新闻会吧，同时省商也将食品协会的会长也邀请了过来，除了形式上的介绍以外，闫总将公司的政策和运作模式详细的做了介绍，只要公司产品，车是免费送的，但是必须三年都用公司的形象，不能私自改变，否则公司收回，运做模式也跟今天大家看到的是一样的，公司的车队到当地去循环宣传。其他在渠道开发和维护上公司有专业的招商书，人手一份。在会议的前面是合同签定处，公司本来准备了很多措施和严密的环节，怕商冷场，但是经过早上的促销气氛的烘托，很多本来准备的道具反而成了多余，很多经销商直接邀请公司的车队到当地去，他们看到今天的气氛，心想车队去了以后肯定会引起热点，也会促使卖货的哦，在加上很多商前期由业务人员做了工作的，纷纷签单定货，效果出乎我们的预料，大部分都是首批进5万的货，宝鸡的客户直接定了8万的货，生怕定晚了权不是他的了，车也不是他的了，大家都一致同意三天之内货款打到指定帐户。原本12点结束的招商会，11点就结束了，效果出乎我们每个人的预料。

中午公司在这个酒店举办了商务宴会，按照计划公司招来厨师长让厨师全部用我们的鸡粉来做菜，酒会开始以后让所有的商品尝用我们的产品做的菜系的口感，也不知道是大家兴奋的原因还是其他什么原因，大家一直认为其鲜香后味是最棒的，吃完饭以后，这家宾馆直接向公司定了四件货，当然期间也是老杨做了工作的，这给所有的商有是一针强心剂，大家一直认为外资背景的公司，这么大的气势，这么好的思路，不赚钱才怪。

当天省代又向总部打了50万的款，紧急预定第二批货。超出意外的效果增加了我们的信心，也使大家的工作可以完全放开了，不在束手束脚。西安留了13辆车开始循环宣传，所有的客户第二天将货款全都打到省代的帐户，他的心情不用说可能比我们还兴奋，紧接着第二批30辆车加上西安的17辆车分成两批同时开发郑州和山东市场，由于我负责山东市场也不敢大意，把西安的招商成功的照片和促销的宣传片带着就来到山东，山东的商开始心存疑虑只进了50万的货，打了25万的款，当我把公司在西安的宣传片和一些照片放到他面前的时候，当天他直接有向总部打了75万的款，紧急再调集50万的货。

西安同样的运做在山东，河南，辽宁，湖北等迅速蔓延，后期由于大家对市场理解的深刻和成功的市场运作，每个人的思路全放开了，简单就是力量，公司用40多天就完成了12个市场的招商，后期是很多外省的商直接找到我们要求做，公司当月完成回款1300多万。

招商告一段落，闫总成立新的班子继续在其它空白市场招商，我们剩下的事情就是协助经销商消化库存，由于公司采用快销品开盖有奖的模式，在原来开发的客户中持续热销了一段时间，我们的工作就主要放在帮助商开发A类店，这是个细心的工作，需要处理好各个环节的关系，同时主攻B类店，主要是和厨师建立关系，直接用开盖有现金的模式，让他采购或者推荐老板采购。再就是协助二级商向县市铺货，同时告诉业务人员在其商门店显眼位置一定要贴上公司开盖有奖的海报，并且作好A、B类客户拜访和维护工作，要建立客户数据库，公司也对其业务员业绩与市场的销量进行挂钩，大家的积极性也是非常高，我负责的山东烟台的一个业务员，每个月的薪水加提成达到5000多元，一直是其它业务员的榜样。还有一件有趣的事情是，由于在山东比较出名的烟是将军烟，他的价格刚好是5元钱，所以开盖以后的厨师得到的现金刚好能买一盒烟，所以说用我们的鸡粉得到的外快刚好把烟钱给省了，没有烟了就想到我们的鸡粉，本来公司的宣传口号是：高浓缩鸡粉，一罐能当两罐用。可是这里的厨师是两罐就当一罐用，他们的量的很大，同时经销商的积极性也相当的高。

我们的付出终于得到了市场的认可，尽管后来也受到了醒悟过来竞争对手的攻击，但是市场已经形成的份额加上良好的维护，还有大部分商的配合，很长一段时间很保持很平稳的销量。并且后期公司又研发相关产品也同样做到不错的销量。后期的市场份额也逐步增长。

大家可能清楚的记得刀郎的一首歌，2002年的第一场雪，在2003年忽然之间全国城市大街小巷都在放着这个歌，刀郎也因为这首歌而走红，期间少不了刀郎演唱的功底和唱片公司的包装及策划，而我们的产品就象刀郎的歌一样，从西安开始不到两个月的时间，这场“雪”下遍了大半个中国。

当今天我写这这篇文章的时候，仿佛又回到了那激情的岁月，我们确实用了70万的启动资金成功完成了全国的招商，并且在人力物力有限，产品知名度几乎没有的情况下，一个月回收1300多万的款，后期一直延续先款后货的模式来与商合作。几年过去了，原来的团队成员都各奔东西，追逐着自己的梦想，闫总现在已经创办了自己公司，年营业额在几千万元，算是个成功的企业家。其他的几个同事有的现在已经是某企业的市场总监，有两个现在从事着营销咨询行业，也有创办自己公司的，还有继续从事职业经理的工作，很多同事直到现在仍然保持着联系，当我们有机会回忆当年醉酒当歌的时候，伴随而来的自信仿佛又回到了当年激情的岁月。

我后期也经历过创业失败，游走于各个行业，也给其他公司做过营销咨询，而在自己不管多么失意的时候，总想起这次成功的招商，我明白在市场运作过程中，只要方法得当，激情永驻，结合企业的实际情况及实际的市场现状，总能找到以小博大的方法，激励着自己去寻找营销的常理，而不是挂在嘴边的理论和大道理。也见过市场上很多企业在遇到瓶颈的时候，并不是反思自己企业的运作模式和发现机会，而是过多的依赖和相信策划公司，咨询公司等，结果为了策划公司的一个点子（所谓的系统方案），付出几百万，甚至上千万的资金（后期的运作费用），少数企业在某个环节取得成功就认为解决了问题，实际短暂成功的背后往往是拖跨企业多年打下的根基。不要盲目依赖和相信外在力量，只有正确的认识自己和自己的企业，发现企业潜在的机会和嫁接市场现有的资源，才能根本的解决实际问题。在真正认清企业现状基础上的操作我认为错都不错，至少努力的方向是对的。只是快慢问题。而不会伤其根本。

总结这次成功的招商及推广，其实功夫在诗外，闫总的思维的慎密和看事情的洞察力确实让人佩服，在招聘的环节就控制的非常得当，全是来自市场一线从事快销品相关经验的人员，并且大家都是做不同产品的，所以每个人不同行业的经验都是公司的资源，闫总将其运用的很到位。另外很多企业把企业的资金短缺或者某个环节的问题全都隐瞒起来，目的是为了不影响市场人员的情绪，可是闫总不但把困难告诉大家，并且还巧妙的将困难变成大家的责任。再就是生产环节的控制也是与市场紧紧的联系在一起，生产的每一步每一个环节都是为了市场运作的方便。同时在利用车队的环节上，也发挥的淋漓尽致，将应该属于成本的变成了资源。比如：一般厂家根据首批进货量送车或者根据销售返利送车，基本上送过去的车都是企业的成本，只是一种激励方式，而我们运用的模式，同样是送，送的“大方”，因为大方而打破了商惯有的提防心理，从内心里认为公司大气，可靠，做公司的产品肯定不吃亏，因为送的大方，而让客户自己说服了自己。从而将产品由买方市场变成了卖方市场。在送的方式上，也将资源运用的恰到好处，由后送变成先送，在送的过程中客户在心里还记着公司一个人情！为以后的市场配合埋下了伏笔。

另外公司在送车的过程中还完成了强势的宣传，在厨师和采购经理采购的市场占领车位，同时高密度的发放宣传单和试用品，形成议论的热点，为公司招商和渠道推广打下了基础，给人的感觉是很大气的品牌，车队的循环宣传为二级市场的通路的建设和商信心的建立奠定了基础，整个宣传的实效性在市场中产生了强大的拉力。公司政策的推力和车队宣传的拉力的结合形成了市场强大的销售力。

公司车队成员的吃饭问题本来就是成本，最终经过设计也变成了渠道开发的资源，公司车队来之前，已经让当地的业务员确定了当地比较著名具有代表性的餐饮店，公司在做顾客的同时让本店的厨师用我们的产品厨师长这个面子是要给的，在质量过关的基础上只要稍微公关一下，很容易当场成交。主要为将来的业务员开发其他的餐饮店打了基础，既然具有代表性的餐饮店都用了我们的产品，那质量肯定是过关的，那么价格或者回扣可以，也就容易成交了。

还有最重要的就是闫总对商，厨师，采购经理的心理把握的准确，在产品，业务模式，价格等并没有明显差异化的前提下，只是颠倒了一些环节或者增加了某些环节，结果让公司的招商有被动变成了主动。比如车的后送变为先送，产品的多了一个开盖有奖的环节等。

对产品线及其价格的设计也做到了全面覆盖，细致到位，充分的利用了市场竞争已经形成的格局，将新产品后进入市场的被动变成反客为主的主动。

总而言之就是将所有的劣势，通过对市场现状，竞争对手，购买习惯，人性等的理解上的转换变成了市场的优势。让很多人认为的不可能的事情变成了事实。也就实现了用70万完成了全国成功的招商，并使回款达到1300多万。

篇9

教育科研是潜在的教育生产力，只有通过推广和应用，才能真正实现其价值。近年来，在上级教研部门的协调和推动下，我校积极发挥成果学校的“龙头”带动作用，以“生活物理教学行为研究”为载体，与全市七所学校结成联动团队，进行了延伸研究和创新研究，不仅深化完善了课题成果，更实现了课题应用价值的最大化。

一、成果推广的无奈，让我们选择了联动教研之路

我校的“生活物理教学行为研究”课题，确立于课改启动的2002年。当时，我校的物理教学处于“课堂封闭，资源不足，学不能用”的尴尬之中。为此，我们本着“从生活走向物理，从物理走向社会”理念，遵循“实际、实用、实效”的原则，经过两年的探索实践，初步构建起了“四环节生活物理教学模式”，即“走进生活发现物理（课前准备）――课堂探究学习物理（课堂学习）――回归生活应用物理（课后应用）――制作发明创新物理（课后创造）”。

课题初具成果之后，我们便在校内进行了推广。然而，成果的推广并不十分顺利：教师及学生素质的差异，生活物理资源的不足等，使推广效果大打折扣；人力及学校地域的局限，生活物理资源包内容相对匮乏，满足不了课堂教学及课后创新的需要。现实让我们认识到：以一校之力，要实现课题成果的丰富与完善，无疑是事倍功半；成果应用范围也较窄，其普适性如何，也无法验证。要解决课题研究的不足与困惑，提升、完善课题成果，发挥其应用价值、体现其理论价值，应当通过更多的教师在更大范围中实践、验证。这些，让我们产生了联动研讨的想法。

正在此时，市教研部门提出了建立“团队自主型”教科研的思路，恰与我们的联动研讨愿望不谋而合。于是，在市教研中心的组织协调下，通过自主联姻，由我校牵头，与午极、白沙滩、海阳所等七所学校结成了“联动团体”，开展了《生活物理教学行为研究》课题成果的推广研究。作为成果拥有学校，我校担负推广活动的组织协调和成果推介等工作；作为联动团队成员，其他七所学校主要承担借鉴、应用、验证课题成果等工作，全体成员学校还要共同承担延伸研究、创新提升成果的工作。至此，我们走上了联动教研之路。

二、相互学习、借鉴，促进了课题的延伸研究

组建“联动团队”，并非“1+7”的简单组合，而是要作为一个整体共同推动课题成果的丰富、完善。为此，在上级教研部门的协调下，我们采取“请进来”、“走出去”等方式，展开了课题的联合攻关。

一是抓好课题成果的学习与借鉴工作，确定联动方案。“联动团体”启动仪式上，我们组织各成员学校，并邀请了市教研部门领导和教研员，在我校召开“课题成果联动研讨推广会”，介绍了课题研究成果及体会，提出不足与困惑，并现场展示了生活化物理复习课和实验探究课的课例，从而使成员学校直接触及了课题成果的精髓。我们还共同听取了各成员学校的物理教学现状分析，探讨了课题成果推广的可行性与具体操作方式等。以此为基础，在教研部门领导和教研员的指导下，我们与各成员学校达成了共识，并拟定了“联动研讨推广方案”，从而使联动研究有序开展起来。

二是抓好学习与指导，促进课题研究延伸。为了解各成员学校不同地域所衍生的不同生活物理资源，不同师生不同思维所衍生的不同教与学行为，以及它们对课题应用带来的不同影响，我们采取“走出去”的办法，定期深入到各联动学校，实地考察其成果运用情况，并进行相机指导。以此为依据，经过论证分析，我们对课题延伸研究的内容进行明确分工，并通过品牌输出的方式，规范了研究行为。同时，我们还相互交流各自的困惑，共同研究应对之策。在此基础上，我们通过印发简报，召开成果应用阶段会议等形式，及时推介各成员学校的延伸研究成果，促进了成果的共享。如在午极中学召开的中期研讨会上，我们推介了该校“如何对课前收集资料进行整理、归类”及“以何种形式展示课前收集资料”的延伸成果，丰富课题成果的内涵。

三、集体智慧，带动了课题研究的创新

如果联动研究只是对原课题成果的简单“复制”或“小修小补”，其实际意义并不大。实现课题成果的创新，才是我们的真正追求。为此，我们始终将创新贯穿于联动研究过程之中，创建了“生活物理资源包”，从而使课题成果实现了质的升华。

开发“资源包”的想法源于一次阶段研讨会上，白沙滩初中提出“各类生活物理资源繁杂，不易选择或选择不当”的困惑。对此，我们深入探讨，提出了开发物理学科资源包的设想，得到了成员学校的一致赞同。于是，我们采取“分工协作、联合攻关”的方式，发动各自的教师和学生，广泛搜集各类生活物理资源，由我校汇总后，统一印发到各成员学校，组织教师从三个方面分类：⑴“生产与科技中的物理现象和物理情景”；⑵“物理现象与物理情景所生成的问题”；⑶“运用物理知识和原理分析与解答物理现象和物理情景”。在上级教研部门的指导下，最终形成了文本教材和电子文本两种呈现形式的“物理教学资源包”。目前，这一资源包已广泛应用于教学实践之中，并能依据课堂实际随机增删和丰富更新，使其成为了一个常用常新的教学资源库，更具有了普适性。

四、联动研究，实现了共赢

联动研究不仅丰富完善了课题成果，更促进了各成员学校及师生的发展，产生了“1+7＞8”的效果。

――“四环节物理教学模式”得到了进一步的完善提升。物理教学不再封闭，自主学习、合作探究，已成为课堂教学的常态。各成员学校的物理教学质量较之过去均有显著的全面提升。

――促进了科研生态的生成。联动研究中，通过科研方法及科研意识的输入，带动各成员生成了自己的科研氛围，教师的科研意识得到了加强，科研能力得到了提高。许多学校也据此关注教育教学中的细节，开发出了各具特色的课题，并进入了研究状态。

――共赢成为了现实。科研成果的输出，不仅促进了成员学校的发展，更提升了我校的教学效益。联动研究中，我校物理学科成绩跃居全市前列；课题实验教师在全市“城乡联谊”、“送课下乡”、“系列课达标”等活动中多次执讲公开课，有4篇课题实验论文在各级报刊上发表；有4名学生的物理创新作品荣获威海市科技节一、二等奖。并且，我校的这一联动研究形式，还于2006年为《山东教育》所推介。

篇10

一、工作目标

（一）总体思路。深入贯彻科学发展观，坚持“安全第一、预防为主、综合治理”方针，本着总体规划、分步实施、重在落实的原则，建立和完善加强标准化建设的技术支撑体系、考评体系、培训体系、奖励约束体系和信息交流体系，立足于危险源辨识和风险评价，全面完成准备与策划、实施与运行、监督与评价、改进与提高的创建过程，实现全员参与、过程控制和持续改进，阶梯式推进企业本质安全水平和管理水平的提高，促进全区金属非金属矿山企业的安全生产条件、管理水平持续提高和安全生产形势的总体平稳。

（二）工作目标。20__年3月开始安全标准化工作全面铺开，到今年年底，全区25%矿山（含尾矿库）达到安全标准化五级以上水平。

二、各阶段工作安排

（一）动员部署和试点阶段（20__年4月31日前）

在3月中旬组织召开全区金属非金属矿山安全标准化建设工作会议，全面动员和部署安全标准化建设工作；3月底前各乡镇、街道安办要迅速将会议精神宣传贯彻到各矿山企业，并结合实际制定工作方案，抓好落实工作。

各乡镇、街道安办要在3月底前确定符合条件开展的企业，并将企业名单报我局安监股。我局已确定闽宁钽铌矿业开发有限公司、市溪洋石料厂、津明矿业小坪铅锌矿、南平岩宏矿业有限公司、南平市__区富明采矿场、南平市__区康达透辉石采矿场、南平市鑫达矿业有限公司等7家为试点企业，试点企业要在3月27日前制定实施方案，建立标准化系统。

省安监局局已认定省劳动保护科研所为全省金属非金属矿山安全标准化三级考评机构；市安监局已认定省劳动保护科研所、南平安生科技咨询有限公司为我市金属非金属矿山安全标准化四、五级考评机构，在4月底前建立设区市级标准化建设的技术支撑机构。

（二）推广阶段（20__年8月30日前）

各乡镇、街道要在4月25日前将全区已取得安全生产许可证的矿山，确定为参加今年安全标准化建设的金属非金属矿山企业名单，并督促、指导其在6月1日前制定实施方案，建立与实施标准化系统。6月30日前，按省局制定的《福建省金属非金属矿山安全生产标准化评定细则（试行）》，依托中介机构和有关技术支撑机构，对安监部门，以及四、五级标准化考评机构的相关人员进行业务能力培训。

8月15日前，各企业要在运行过程中不断完善标准化系统，保证标准化系统运行良好。8月15日至30日，各试点企业要按照《规范》要求，成立自评组织机构，对照标准，应用评定软件或表格自评确定相应等级，形成安全生产标准化自评报告。

（三）评定阶段（20__年12月31日前）

各乡镇、街道要在9月30日和12月31日前，分别完成标准化建设试点企业和其它参加今年标准化建设矿山企业的安全标准化级别评定工作，并在区局网站上予以统一公告。为加快工作进度( ），简化工作程序与环节，对申请三级标准认定的企业，在申请等级评定前应委托省劳动保护科研所（或省安监局认定的其它中介机构）进行外部考评；对申请四级标准认定的矿山企业，市级将中介机构外部考评与市安监局等级认定工作结合起来；对申请五级标准认定的矿山企业，区将中介机构外部考评与区安监局等级认定工作结合起来。

三、工作要求

（一）提高认识，加强领导。标准化建设是促进金属非金属矿山企业进一步落实安全生产主体责任，逐步建立起自我约束、自我完善、持续改进安全生产长效机制，实现安全生产形势稳定好转的有效途径。依照《规范》强制推进金属非金属矿山安全生产标准化工作，是促使各类矿山企业逐步建立以风险控制为核心，全员参与、过程控制和持续改进的动态安全管理体系，实现对矿山各个环节的风险进行辨识、预控，最大限度地消除在作业过程中可能产生的事故隐患，有效降低事故总量，防范重特大事故发生的主要措施。各乡镇、街道安办和各矿山企业要进一步提高认识，加强组织领导，落实工作责任，采取切实有效措施，全面加强标准化建设，不断提高金属非金属矿山本质安全水平。

（二）制定方案，认真部署。各乡镇、街道安办要全面摸清矿山企业基本情况，并尽快完成安全生产许可证清理工作。各乡镇、街道安办要本着先易后难、先大中型企业后小型企业的原则，严格按照本工作方案和省、市、区安监局的有关规定精神，在充分听取相关意见的基础上，研究制定符合本地实际的工作方案，确定标准化建设试点企业和其它参加今年标准化建设矿山企业名单，并认真部署标准化建设工作。尾矿库为非正常库的，必须经整改达到正常库标准后方可参评。对具有多类和多个生产系统的矿山企业，按照各个生产系统分别进行评定，以评定的最低等级作为矿山企业的安全标准化最后等级，但可以先进行一个生产系统试点工作。

（三）分工负责，加强协作。根据国家有关规定，安全标准化等级分为一、二、三、四、五共5个等级，一级为最高，五级为最低，其中达到一、二级标准的矿山企业由国家安监总局负责组织评定。鉴于我区熟悉金属非金属矿山标准化建设工作的专家与技术人才不 多，为集中有限资源，同时考虑与延期换证工作相一致，由省局负责组织对达到三级标准的矿山企业进行评定；市安监局负责组织对达到四级标准的矿山企业进行评定；各县（市、区）安监局负责组织对达到五级标准的矿山企业进行评定，各级安监局按属地监管原则负责做好督促、检查与评定等工作。工作中，区安监局，各乡镇、街道安办和各级技术支撑机构之间要加强协作，形成合力。

（四）建立机构，加强指导。安监部门要依托矿山安全中介机构作为标准化建设的技术支撑机构，负责组织考评有关矿山企业标准化等级，对标准化建设中的共性和重大问题进行研究，为试点单位提供技术服务，及时帮助解决试点过程中的困难，及时纠正可能出现的偏差。各项乡镇、街道安办可以直接成立非煤矿山及标准化建设专家组作为技术支撑机构，也可以委托取得金属非金属矿山评价资质的中介机构为外部考评机构。

（五）总结经验，稳步推进。工作过程中，各地要认真分析、总结试点经验，组织召开安全标准建设总结与推广会议，研究制定切合实际的工作措施，稳步推进标准化建设工作。