农资经营理念范文

导语：如何才能写好一篇农资经营理念，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

面对农资行业持续低迷的实际情况，作为黑龙江省最大的农资流通企业，倍丰农资对于提高防控风险的能力和化解来自市场的压力有独到的方法。

李海平认为，转型是倍丰农资求生存、化危机的有效方法。在转型中，他们坚持“一业为主、多元发展、产业经营”的理念，事实证明非常可行。

其次，只有多元发展、产业经营才能发挥优势，克服劣势。一方面，纵向向上游和下游延伸产业链；另一方面，横向围绕“农”字拓展。今年，他们的测土配方施肥项目就有很好的收益。可以说拓展了多元发展的视野，就增强了防控风险的能力。

据了解，倍丰农资也是互联网的受益者，倍丰农资是如何用好用活互联网销售的呢？

李海平说，经过9年发展，倍丰农资目前已有2000多家农资连锁店、1200余家村级服务点，网点总数达到了3300家，市、县、乡网络覆盖面达90%。我们充分利用农资连锁这个载体，有效地推进了网络的“低成本、强服务与扁平化”。统计表明，上半年网上化肥订购量已突破1.3亿元，销售化肥近5千万千克。农民高兴地说：“网络一开通，化肥购进屯，质量有保证，服务还先行。”

目前，他们已将集团生产和销售的农资商品全部放入黑龙江省的8个化肥分销单位及21个市、县的网上平台，其中化肥共5大类130个品种，农药1大类18个品种，种子2大类24个品种。为鼓励农民网购化肥，倍丰农资对达到一定网购额度的消费者赠送礼品。

在推动农资企业转型中，倍丰农资也有他们独到的经营理念。

李海平说，需要树立产业经营、综合服务、战略合作、科技创新、安全经营和全球化“六个理念”。在这里，尤其要强调农业产业化经营理念。在“一业为主、多元发展、产业经营”的战略框架下，拉长产业链，通过开展流通贸易、生产加工、农业产业、土地经营、房地产等多板块经营，增强了企业抗风险能力。如集团重点依托大连粮食贸易有限公司、黑龙江铭海粮油贸易有限公司两个专业从事农产品收购、加工、贸易的控股子公司，利用省内50余个配送中心及3000多家农资连锁店及网点收购粮食等农产品，开展“肥粮套作、双向流通”。深入粮食主产区与农户及专业合作社签订长期购销协议，形成种植基地式原料供应；通过收购粮食加工厂，改造、新增生产加工设备进行粮食深加工，注册“倍丰”系列农产品自主品牌并包装上市；注资成立倍丰农机专业合作社，参股5个专业种植合作社，开展现代化农业标准生产；成立倍丰种业公司，在黑龙江、吉林、内蒙古建立种植基地，开展良种繁育；在辽宁大连、锦州、鲅鱼圈、营口和福建漳州等港口设立窗口，积极开展出口导向型经济，进行大豆、玉米大宗商品贸易和杂粮精深加工，通过委托协议将农产品出口到韩国、日本及欧洲、非洲、中东、南美等国家和地区。

对于如何防控风险、化解危机，李海平认为：“政策可以用，但不能依赖。要通过发挥自身的竞争优势，造就自己的盈利模式，这是企业化解危机的不二法宝。”

篇2

建议意见：要求政府有关部门引导农资企业行业做好自律工作，注重行业的经济效益和社会效益并举，加大政府的监督力度，杜绝制假、售假的坑农行为，急农民所急，想农民所想，树立农资行业讲信用、守信誉的良好形象。

一、切实加大综合执法力度

每年组织开展以规范种子、农药、肥料、兽药、饲料及饲料添加剂等农业投入品生产、经营以及农产品质量安全为主要内容的“绿剑”系列集中执法行动以及“红盾护农”行动等，联合执法，严厉打击非法生产、销售、使用违禁农资的行为。在今年绿剑打假保农业春季专项执法行动中，已经查处违法经营农药、肥料案件4起。同时，狠抓农业投入品质量抽检，今年计划抽取农业投入品95批次（不包括省市突击抽样），重点抽检农药、复混肥、兽药、饲料和饲料添加剂，对农产品质量安全影响较大的乙酰甲胺磷列入重点监管品种，目前已抽取复合肥样品10个，农药样品60个。对抽检不合格的农业投入品一律要求退出市场，对当事人进行立案查处，对违法行为进行曝光，以进一步规范市场秩序，严厉打击生产、经营假劣农业投入品行为。

二、积极推进农资信用体系建设

督促农资经营单位做好“一规范二落实三上墙四不准”工作。一规范即农资商品名称要规范；二落实即农资进销台帐要落实、进货票据和销售凭证管理要落实；三上墙即证照要上墙、制度要上墙、违禁药物名录要上墙；四不准即不准销售违禁农药及国家禁止的农资产品、不准销售未经登记、审定的农资产品、不准销售假冒伪劣农资产品、不准销售标签不规范的农资产品。全面推行“二帐二票一书一卡（章）”为主要内容的准入制度，强化诚信经营理念。同时，依托信息化管理手段，在农资经营单位积极推行“农资商品准入系统”和“农资商品准入查验卡”制度，确保农资商品的质量，对农资市场实行远程监管。下步，我市还将积极筹建农资行业协会，通过行业协会制订农资企业自律制度、诚信建设规范等，以协会章程的形式约束企业的行为。

三、全面加强农资价格监测

根据省政府《关于深化化肥流通体制改革的通知》（政发）[1999]72号和省物价局《关于进一步改革化肥价格管理办法的通知》精神，当化肥市场价格发生显著上涨时，由省物价局对部分品种规定最高零售限价，实行差率或利润率控制等措施。市发改局将认真执行上级文件规定，并加强对化肥等农资价格的监测、监督检查，积极运用调查、提醒、告诫等手段，督促经营者守法经营，诚实经营、规范经营的价格行为。市供销社也将进一步发挥好农资淡季储备作用，合理调剂库存，积极压缩成本，对种植大户实行价格优惠和免费送货等措施，努力保持农资商品价格的平稳合理。

篇3

笔者曾服务于某省一家涉农连锁流通企业，该企业2002年下半年成立之初，对外宣传在省境内开发200家连锁店，全国范围内发展30000家，雄心勃勃，欲坐中国农资连锁行业第一把交椅。而事实上直至笔者日前离开该企业，省境内的连锁门店仅为四百余家，更谈不上拓展全国市场。销售旺季的财务状况也不是很好。

自2003年10月份后，该企业抛弃了单打独斗的模式，不断尝试与境内供销合作系统合作，利用、改造其完善、便利现实的网点，销售农资产品。经营战略的调整，才遏止了加盟店退约速度。经营逐步走上了正常轨道，与上年同期相比，销售收入增长20%。

经营战略（思路）的调整后带来的气象，使笔者看到了中国农资连锁企业走向成熟发展的闪光点，这是非常值得赞赏和推广的作法。

究其原因，笔者认为：

一、传统农资流通体制与模式，新形式下难以发挥其服务于“三农”的功能，这与中央、国务院关注“三农”政策不相适应。

国家传统农资流通体制、模式中，诸如省、市农业生产资料公司，供销合作社，都是计划经济体制下的产物，有其时代局限性，它的存在是与土地集体集中使用，农村经济没有搞活相对应的。在农村土地承包经营，农村经济放开搞活情况下，私营、个体进入农资流通渠道，象许多国有、集体企业一样，农资公司，供销社也同样受到了巨大的冲击，经营不断滑坡，部分企业名存实亡，仅仅保留了一块招牌。值得庆幸（唯一值得安慰）的是供销合作社网络尚还存在，只需稍加修补，整合，便能重新运作。

建国五十余年，国家建设总是寓于改革之中，旧事物总是被新事物所代替，弃旧扬新，乃改革应有之义，与时俱进，是时代的要求。旧形式只有赋于新内容，才能重新焕发生命力，爆发第二次生命。无论是农业生产资料公司，还是供销合作社系统，只是注入民营资本，管理理念等现代内容，才能重新上路，再创辉煌。

二、民营资本涉足中国农资流通领域，乃市场经济发展的必然趋势，农资流通领域的特殊性昭示：外行做内行的事情，为山九仞，功亏一匮。

改革开放以后，中国的经济增长迅速，而对其作出重大贡献的，当推中国民营企业。在经济发展进程中，盈育了充足的民营资本。根据经济学理论：资本总是寻求增值（利益最大化），相应的一部分民营资本，在国家产业政策引导下，进入了农资流通领域，不断的体制创新，试图用商业零售流通中的先进（成功）业态，连锁经营统领农资流通业，在民营资本家富有前瞻性战略眼光下，一味的盲目扩张，圈地布点，抢夺市场份额，表现在经营操作层面：不加筛选（或粗选），只求数量、速度的建设直营（加盟）店，这是导致店铺的生命周期特别短的原因。而民营资本急欲盈利的短视行为，表现在实际运作过程中，又不断调整（加盟店）直营店的数量、质量。这种经营思路的不稳定性（或者说缺乏一致性）导致连锁经营这种新兴业态无法发挥其应有的优势。从而本末倒置，使外界看来，涉农连锁企业，不致力于经营，而只关心店铺开张数量。仿佛小学生只会做加减运算，而不会计算乘除。

笔者认为，把民营涉农连锁企业从上述怪圈解放出来的办法，其实很简单，不外乎让内行从事（干）内行的事情。中国传统农业流通行业五十余年的发展，积累了丰富的经验，储备了一批业内精英人士，拥有了一批优越的网点，享有了一定的知名度与认知度。民营企业只需注入资本、先进经营理念及部分精英人力资源，在科学合理框架下合作，成功也即将到来了。

三、资源整全，优势互补，民营资本与传统涉农流通企业携手合作，乃中国农资连锁企业必由之路。

某省涉农连锁企业走出困境的经验揭示：只有优势互补，整合资源，两种经济成份（主体）携手才能成就中国农资连锁企业。笔者认为：仅看到这一点，还是不够的。两种经济主体如何合作，才是更值得思考与关注的，这是更深层面的问题。

要解决这一问题，笔者认为：

1、发展战略决定于价值取向，而价值取向决定于合作成功与否。 经济体制改革二十年了，市场经济已趋向完善，暴利时代一去不返，市场竞争进入微利时代，资本不断游弋在各产业之中，试图寻觅较高的回报。国家重视三农问题，表现在产业政策上予以倾斜，因而民营资本进入农业流通领域内，民营企业的决策层要慎重，检讨自身的发展战略：要短期效益，还是要发展成熟的网点网络资源，以便在外资进入农业领域，增加讨价还价的本钱。在经营战略判定论证中，寻求两种经济主体合作的共同点。

科学前瞻的发展战略，决定了合作的价值取向，从而也制约着两种经济主体合作的成功与否。

2、认清形势，思路创新，体制创新，重铸农资流通行业辉煌。涉农连锁企业要认清形势，抓住国家产业政策扶持的重大机遇，坚持思路创新，体制创新，眼光放长远，不能斤斤计较，一城一地之得失，拿出十分诚意，推出科学、合理、务实的合作框架，通过各种形式整合传统集体资源，把涉农连锁事业做大做强。而传统涉农流通行业的经济主体，更要抓住机遇，伸出橄榄枝，利用双方合作的机会，走出计划经济转轨后所处的困境，实现企业自救。只有两种经济成份携手合作，才能共同抵御外资介入农业流通领域后带来的冲击，重铸农资流通领域辉煌。

3、政策扶持，加强协调，规划引导，政府作用不可抵估。

篇4

做销量还是做品牌

目前，农资市场竞争日益激烈，生意越来越难做。许多经销商陷入左右为难的境地，有些人虽然重视品牌但是缺乏耐心；有些人致富心切，急功近利；有些人缺乏主见跟风卖货等。笔者认识了同一个县的2名经销商：一人认为，经营农资就要经销高端产品，他经营的农资基本上都是名优产品。产品虽好，但在当时因其超出了农民的承受能力，农民不接受，生意冷清，他又缺乏打持久战的耐心，结果没几年就改弦易辙了。另一个看当地是贫困山区，就利用农民图便宜的心理，经营的产品大都是价格低、质量没有保证的产品，刚开始生意很红火，但是一年多以后，上当受骗的农民，要么吃亏买教训再也不登门，要么找上门理论要求赔偿损失，麻烦不断，这个经销商也不得不关门了。另外，还有些人在经营农资产品时，一年换一个品牌，只知道跟风卖货，没有自己经营的拳头产品，这种频繁更换经营品牌、缺乏连续性的做法导致很难培养出自己稳固的客户群，生意很难有所发展，也很难摆脱同行、同产品的价格战威胁，最终威胁到了自身的生存。

在产量过剩、产品同质化的今天，品牌化尤显重要，谁掌握了优势品牌谁就占领了经营制高点，增加了吸引力，就能取得更好的经济效益。有位经销商朋友在经销农资时坚持“四不做”：一不做没有实力、不讲信誉公司的产品；二不做质量没有保证的产品；三不做价格明显过低的产品；四不做价格超出当地农民消费水平的产品。这实际上就是在选择经销的产品品牌。在销售上，他坚持开处方卖农资，每销售一次农药，都要给果农开出处方，指导果农使用。也重视利用技术服务农民，还牵头在全县组建了果业合作社，成立了专业化统防统治队伍，很受果农欢迎。他由开始经营时只有几十平方米的农资小店，用了不到10年时间，固定资产达150万元，销售面涉及十多个乡镇，为社会提供了十多个就业岗位。

还有一位是果农出身的农资经销商，他的经验是结合当地作物种植情况和时令、经济发展状况、农民用肥用药特点等选择经销的品牌，制定出合理的营销策略，采取现身说法的方法进行引导。如利用农民从众心理，采取用当地能人、种粮大户典型引路、组织团购等方法开展促销。为了能让销售服务发挥事半功倍的效果，他将服务区域内的服务对象划分成三类，区别对待。他说，进行分类后，在服务时就能有的放矢，侧重于服务前百分之六七十的对象，特别是只要抓住了第一个三分之一，在他们的带动和引导下，销售量就会有大幅度提升。

如何做品牌提销量

一是依据消费水平，选择产品品牌。对于农资终端商来讲，无品牌者无未来，在品牌选择上，作为农资经营者，要把农民的利益点与农资产品利益点结合起来，选择好适合当地市场需求的产品品牌。经营者必须结合当地作物种植情况、经济发展状况、农民用肥用药特点，选择适销对路产品；要选择那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品，组合成自己的主打产品；还要经常深入农户走访调查，掌握农户欢迎的农资产品信息，然后依据市场变化不断充实主打产品资源，只有掌握好适销对路产品，合理调整好产品结构，才能拥有市场的话语权。

二是在经销产品中，树立起经销商个人品牌。做农资靠的是品牌产品和满意的质量效果，靠的是诚实守信的信誉。作为基层的农资经销商生意要做得长久，靠投机取巧是不行的。人无信不立，诚信为本的经营思想才能帮助经销商在农民中树立自己的商业信誉，才能建立起与农民长期互动关系，并通过这种关系向农民提供物有所值的服务。要知道经销商经营产品的目的不仅仅是单纯卖一次产品，而是通过销售产品与农民建立起长期互动关系，提高农民的满意率和忠诚度，逐步树立起自己的服务品牌。

三是要顺应农民消费水平变化，制定营销策略。农资经营者，必须随时掌握农民消费习惯和水平的变化，有针对性地做好市场营销策略，才能提高销量。现在农民购买农资产品的心理已由价格便宜向质优价廉转变。近年来，随着社会的发展和食品安全的影响，农民在使用农资产品时有了很大变化。首先是商品品牌意识增强了，已经意识到了农副产品不但要高产量，更要品质好，到市场才能卖个好价钱。其次是劳动力成本提高了，效果好的农资产品能减少农民使用次数，减轻劳动强度，节省时间和精力。所以农民对农资产品效果越来越看重，逐渐增强了高端产品的接受能力，减少了常规品种需求，他们已经意识到了没有效果的农资产品价格再便宜，实际也是浪费的，而高端新品种效果好，即便价格贵点也愿意接受，这也是农资市场发展的一个新趋势。

四是要持之以恒，坚持到底。坚持看似简单，但是做事情能够真正坚持下来的人却少之又少，好多人做事都是在离成功一步之遥选择了放弃。一些农资经销商在推广某一产品时，稍有挫折就轻易放弃，不去找原因，不去想办法。一个好产品不是靠侥幸就能打开市场的，是通过大量的田间实验和苦口婆心的引导，才会在农民心目中生根发芽，成为参天大树。所以必须以诚信为本，持之以恒。经销商生意并不是一开始就好，而是通过长期坚持经营品牌产品、塑造诚信形象的结果。

篇5

【关键词】京津冀；连锁经营；创新创业

《京津冀协同发展规划纲要》明确指出，北京市作为“全国政治中心、文化中心、国际交往中心、科技创新中心”；天津市作为“全国先进制造研发基地、北方国际航运核心区、金融创新运营示范区、改革开放先行区”；河北省作为“全国现代商贸物流重要基地、产业转型升级试验区、新型城镇化与城乡统筹示范区、京津冀生态环境支撑区”，区域整体突出了京津冀间功能互补、错位发展、相辅相成的定位格局。同时，规划纲要的出台，意味着京津冀地区政策互动、资源共享、市场开放会被纳入到体系化、全局性设计中，这有利于各行各业在京津冀统一规划产业布局、生态结构，建立一体化的市场。

一、河北服务业发展面临机遇

纵观京津冀，产业结构布局并不完善。有统计显示，目前在京津冀三地的产业结构中，北京70%到80%为第三产业，高度聚集了科技和金融产业；天津则是第二产业和服务业均接近50%；而河北则仍有将近12%的农业，近50%的第二产业。由此可知，服务业在北京的聚焦程度较高，天津近几年快速发展服务业，河北除个别地区外，服务业发展相对落后，并且发展规模与当地的人口规模匹配度较低，且大部分服务业处于产业链的低端且与京津相差巨大，尤其中小城市和农村的发展严重不足，各项服务比较匮乏。规划纲要的实施，势必为河北服务业带来前所未有的良机，紧跟这一重大举措，为服务业提供高素质管理和应用人才的各院校均应认清形势，紧跟京津冀经济发展潮流，提前谋划与服务业密切相关的各专业谋求更好更快的发展。

二、连锁经营管理是服务业发展的方向

连锁经营是服务业发展的方向，连锁经营的优势在于品牌经营，店面标准化，管理规范，统一正规的进货渠道，较高素质的连锁专业人员等，现在的连锁经营已经不局限于酒店，饮食，服饰，教育等行业，已逐渐的转向互联网连锁，农资连锁等新型领域。河北省人口众多，服务业需求旺盛，河北在新的形势下会逐渐改变粗放型的产业结构，把新型产业迅速做大。规划纲要中提出，京津冀协同发展的形势下，三地势必将建设统一开放的商贸流通市场，北京会将农资供应、物流和实体交易等部分向天津、河北转移，借此良机，作为与服务业密切相关的连锁经营管理专业学生可以考虑包括连锁类的农产品深加工、规模化种植、农副业养殖、绿色有机蔬菜、水果种植、农业信息服务等方面实习、就业和创业，扩宽就业道路和方向。

三、新形势下连锁经营管理专业发展建议

京津冀协同发展为服务业及高职院校很多相关专业的发展都带来了很好的机会，作为服务业发展方向的连锁经营管理专业只有深刻认识到自己的不足，抓住此良机快速提升发展自己才能做大做强。

1．加大对连锁经营管理专业的学生的创新创业意识的培养。创新能力是人的所有能力中最重要、最宝贵、层次最高的能力。王红河北政法职业学院京津冀协同发展对河北企业、服务业乃至大学生创业都提供了良好机遇，在校时应着力培养和提升学生的社会责任感、创新精神、创业意识和创新创业能力，培养出复合型创新创业精英人才，才能满足当前形势发展需要。目前河北连锁业存在的问题连而不锁，农村和城市发展不平衡，管理体质及经营理念创新不够，统一配送比例和信息化服务不高，在这种情形下，新型产业会应时而生，例如农村连锁店建设会在京津冀协同发展的驱动下快速发展起来，都为我专业的学生创业和就业提供了良好的机会和机遇。我院连锁经营管理专业的学生面对严峻的就业形势，应转化就业意识，扩宽就业渠道，需要一改改过去大城市就业的观点，应该哪里有机会就去哪里。

2．构建京津冀一体化的高职教育。京津冀一体化的高职院校会逐步实现网上课程共享，学分学历互认；区域内的教师、学生等的互访；可加强教研、教学等方面的交流与合作。在此形势下，连锁经营管理专业需要紧跟形势，加强与京津连锁行业协会的联系，定期参加组织的校企会议，了解先进的连锁经营理念、发展态势和企业需求；与京津开设连锁专业做的好的院校学习，开展职业教育跨区域合作，可以借鉴国家级、省级示范专业和课程的建设加强自身专业的建设，利用京津院校的完善的实践资源，提高区域职业教育资源的利用率，还可以联合建立一个符合现代形势的实践教学体系，同时突出学生素质和创新能力的培养；可以推进连锁专业课程建设的开放化，逐步实现所以课程的翻转课堂，让学生利用MOOC、视频公开课、微课程等网络教学资源自主学习京津连锁专业先进的知识；可以运用网络以及相关科技手段，建立京津冀高等职业教育信息网，掌握全面的用人信息，扩宽毕业生的就业渠道，按京津企业标准建立人才培养模式和目标，为京津冀协同发展提供有利人才支撑。

3．构建京津冀一体化课程改革体系。京津冀三地高职院校应与京津冀企业用人需求紧密对接，建立课程合作研发制度，重塑职教理念，重构科学的课程体系；应根据连锁企业需要，把职业标准要求融入课程，建立基于工作过程的课程体系；应依据现代产业发展的趋势，明确新型产业和领域，做好自身专业设置和调整，注重对学生适应性的教育，适应更多的产业发展，着重培养学生的操作能力、技术技能和操作规范，培养学生对现代技术的掌握和运用能力，合理构筑学生的知识、能力、素质结构体系，全面提高学生的市场的适应性和毕业生的质量。高职教育的人才培养对京津冀整个地区的可持续发展起着决定性作用，京津冀域内连锁经营管理专业应该在长远规划的前提下，改变以往被动的观念，实施符合京津冀未来发展的人才培养模式。

篇6

1以科技人员为主体的民营科技服务模式

运用政策环境，调动广大科技人员的积极性，鼓励他们积极进行技术推广，同时通过技术承包、合作入股、技术转让等形式，鼓励他们参与农业生产和技术开发，是今年农技推广的新模式。实践证明，这一模式不但有利于提高工作人员的积极性，还加大了农业科技的现实转化率。

2以农资生产企业为农资推广的农资主体

近几年，政府一直鼓励农资生产企业，改变经营方式、经营理念，完善售后服务，利用经营销售和技术推广相结合的方式，向农民直接提供农业生产资源。这种模式既给农民带来了实惠，也为农资厂家指出了新的发展思路。

3以产业化企业为主体的订单式服务推广模式

以企业为龙头，组织农民参与经济联合体，建立“市场+基地+农户”的经营模式，推广订单生产，是政府近几年不断努力的方向。这种模式中，企业与农户本着共同发展的原则，加强了技术和原料合作，有利于双方实现共赢。

4大科研单位为主体的技术研发和示范模式

农业科研单位与推广部门相结合，有利于农业技术的转化，也为农业技术提供了发展的市场，这种科研单位找市场、找门路，与涉农单位相结合的发展模式，有利于促进农村技术、基地和资金的活转，有利于农业资源和农业科技的优势互补。

农技推广模式面临的挑战

1农业发展的挑战

随着城市化经济的发展，大量人口涌入城市，农村劳动力短缺，农技推广站技术人员的短缺，成为制约农技推广发展的短板。如何在工作中适应市场的发展，完善传统的行政性推广体系，将农技推广推向市场，就成为农技推广工作中的重点。

2农产品质量的挑战

国际农产品实行市场准入原则，中国农产品生产中普遍存在着技术落后、滥用农药化肥、重金属污染严重、加工和保存手段落后等问题。因此，农技推广中不得不考虑这些问题：如何改进农产品的质量，怎样提高农民的科学、环保意思，如何完善农产品加工和成产体系，提高农产品的市场适应力等。

3农业结构调整的挑战

农民增收问题，成为农产品结构调整后农业发展面临的最大问题。这就要求农技推广工作要在经济作物技术的推广、产前产中的加工包装、贮藏技术上多下功夫。

完善农技推广模式的策略

1更新服务意识

立足农村发展，提高服务意识，更新服务观念，是国家对农技推广工作提出的新要求。这就要求农技工作人员在工作中要俯下身去，调整思路，积极充分发挥他们的桥梁和纽带作用，争取为服务对象提供更多的优质服务。

2深化改革

农机推广深化改革的目标是：建立精干高效的人员队伍，提供科学实用的农技服务。这个目标的实现离不开明确地发展目标，离不开强有力的执行手段，离不开公正、全面的考核标准。这就要求农技工作人员在工作中要明确工作性质，树立放开搞活的发展思路，加强与科研单位和农民的合作，多出成绩，快出成绩。

3健全农技推广法律法规

农技推广服务工作关系到农民的切身利益和农业生产目标的实现。在完善农技推广法律法规的基础上，逐步形成推广体系的多元化、技术的社会化、推广形式的多样化，有利于加快科技成果的转化。此外，地方政府也应重视农技推广工作的重要性，从制度上规范农技推广的主体行为，切实保障农民的权益不受损害，同时还需要进一步完善技术推广法、农资法等相关法律法规，建立全方位的农技推广体系。

4改善推广手段

篇7

[关键词] 农村连锁经营经营管理农村市场

商务部的《农村市场体系建设“十一五”规划》指出，要进一步推进“万村千乡市场工程”，2010年农家店要覆盖85%的乡镇、65%的行政村。2007年中央1号文件《关于积极发展现代农业扎实推进社会主义新农村建设的若干意见》强调大力发展农村连锁经营、电子商务等现代流通方式。据统计，到2006年底“万村千乡市场工程”累计建设连锁化农家店16万个，覆盖全国63％的县,使1.4亿农民受益,扩大农村消费约600亿元。预计到2007年底,将建成25万家标准化农家店，覆盖全国70％的乡镇和50％的行政村。为了支持农村连锁经营发展，今年国家提高了对农家店的扶持补贴标准，同时适当提高配送中心贷款贴息率，并向中西部地区倾斜。然而，我国农村连锁经营发展水平还很低。目前农民人均商业面积仅为城市十分之一，农村市场连锁经营交易额占总交易额的比重不足10%，通过对手交易销售的日用消费品占90%以上。在城市里已经形成网络并逐渐成为主流流通业态的连锁超市，距离广大农村还相当远。当前农村连锁经营还存在哪些问题和限制因素，应采取什么措施促进其发展，值得认真研究。

一、农村连锁经营的自身限制因素

1.缺少对农村市场的深入调查，简单克隆城市连锁经营方式。农村消费有其独特的特点，这就增加了农村市场的复杂性，也决定了市场难度。现阶段很多农民仍有需求的高筒水鞋、猪油肥皂、传统糕点等在城市中已近绝迹，而在农村则很有市场，目前的连锁店很少经营。城市消费市场主要是生活消费，而农村消费有生产消费与生活消费之分，农民在进行生活消费的同时，有时候更重要的是生产资料消费，他们要购买农药、化肥、种子和拖拉机。目前农村连锁店、超市大多以经营日常用品和生活物资为主，对农村实用、急需的农资商品却极少经营。因为农村的生产资料购买行为地域差异较大，季节性强，旺销期短，连锁经营从采购到配送再到销售的周期长，往往跟不上市场节奏。而且农资连锁与生活品连锁在场地、规模、形式上就会有许多不同的要求，要因地、因时制宜，使连锁经营“统一”原则难以落实，这使得经营者望而却步。此外，与城市消费市场单纯的“买进”不同，农村市场还有一个“卖出”的问题。所谓让农民进市场，首先让农民进农产品销售市场，农民必须先把农产品卖出去才能买东西，而且购买力的高低很大程度上取决于农产品卖价的好坏。农村贫困群体所持现金有限，如果没有配套的农副产品收购交易，其购买力受到限制，也反过来影响农村连锁店和超市的发展。这一特点就决定了任何规模性开发农村市场的举动都必须要考虑在“卖”商品给农民的同时，能否“买”进农民的产品。然而，目前农村连锁流通企业很少开展双向物流经营。

2.管理理念陈旧，专业人才匮乏。连锁经营虽是先进的经营形式，但其技术含量并不高，只能在管理方面下功夫。对农村市场而言，管理困难是突出的障碍，曾有不少医药、日化企业试图在农村市场建立营销网络，却由于管理上的原因，或昙花一现，或半途夭折，这使得流通企业进入农村市场时十分谨慎。由于农村市场差别比较大，商品结构不平衡，东部和西部、 沿江与内地差距太大，很难找到一个统一的操作方式，这虽是先天性因素，而问题是不注重城乡消费方式差异的研究，用城市的管理标准去衡量农村连锁超市，没有一套适合农村的经营管理体系，不能以农村的实际情况开展管理，影响了农村市场的开拓。同时，管理人才匮乏也是突出的制约因素。如今城市的大卖场、超市以及连锁店均缺乏管理及技术人才，人才问题始终是零售连锁行业的一个难题，在农村显的更为严重，即使有人才，很多人也不愿意下乡到农村，如何才能培养和吸引人才是需要认真思考的问题。

3.经营不规范，尚未杜绝假冒伪劣或过期商品。由于乡村市场庞大，监管困难，某些连锁店的供货方式在半封闭状态下运行，假冒伪劣和过期商品极容易通过某些渠道进入乡村超市。比如河南某县供销社系统和工商部门联合，在全县范围内搞农资连锁，运行一年后，农资经销商苦不堪言，纷纷退出。原因是供销社把10多年前的库存农资全部抛出，而且定价相当高，不论是在农业高新科技方面还是商品质量方面都不及其他经销商，于是出现了人散摊儿烂的局面。也有些由原“夫妻店”、“代销店”转化而来的连锁加盟店，总店只是对其收取加盟费，而不注重加盟协议的履行，没有实现真正的统一进货、统一配送、统一管理、统一价格，某些连锁店自行从一些不规范的渠道进货，极易造成假冒伪劣商品流入。一些地方农家连锁店还存在标识服装不统一、店铺面积过小、店容店貌不整洁、语言行为不够规范等问题。

二、农村连锁经营的外部限制因素

1.农民居住特点和农村基础设施状况提高了市场成本，降低了盈利能力。由于农民居住分散，地域消费特征明显，商家将超市开进每个村庄的难度很大。在城市配送商品可以直接从厂家到各个超市，而农村要先将商品运往储备中心，再向各个集镇超市配送。农村水、电、路、通讯等基础设施落后，一方面不利于商品尤其是大件商品的运输，另一方面增加了营销成本，再是给售后服务带来不便，这一系列问题直接导致连锁企业管理成本和物流成本提高。远离城区的农村连锁店、超市，特别是边远乡村、山区农村山高路远，人口分散，店铺大多经营规模小，商品统一配送运输成本和经营风险更高。现在中西部地区到乡村开店的配送成本比在城市开店高出2成以上，在城市投资与在农村等额投资毛利比约为3∶1，盈利空间极小。虽然商务部与财政部就加大农村连锁配送中心支持力度问题达成一致意见，2006年配送中心贷款贴息率在2005年的基础上提高了2个百分点，但由于配送中心建设规模不一，难以确定合理的补贴标准。

2.农民收入增长缓慢，消费能力低下，加大了市场开发难度。改革开放以来，中国农民随着收入水平的提高，消费观念也在悄然变化，逐渐地增加消费支出，和城里人一样开始接受时尚消费品，并且有逐渐缩小差距的趋势。但是不能过于乐观地估计农民的消费能力，虽然我国农村人口占到总人口的60％，具有7亿多的消费人群，但其消费潜力还很薄弱。究其原因，一方面由于近几年劳动力大量流向城镇，留守人群购买力低下;另一方面，农民收入水平及结构并未得到根本改善，消费心理仍然保持谨慎、节俭态度，非必备生产、生活品不足以唤起其购买意识，农村居民购买力依然偏低。农村市场对使用价值较小的产品(如冰箱、空调等奢侈品)和其它生活奢侈品均拒之门外。此外，大多数农村家庭多子女是一个客观现象，也是一个传统文化现象，这就增加了农村家庭的生存费用。在普通农民的消费选择排序中，一是为子女盖房、置家业，在农村这是首要的事情；二是子女教育费用，这是重要的人生投资；三是因农村相对落后的卫生医疗条件，需积蓄医疗费用；最后才是农民对消费升级的选择。也就是说，消费升级是农民花钱的末位排序，这就对农村连锁超市的市场开发产生了制约。

3.部分农民消费习惯落后，品牌意识不强，削弱了连锁超市的竞争力。一是大多数农村居民追求价廉物美，甚至只求价格便宜，不管商品质量。无日期、无厂家、无保质期的“三无”产品在农村很有市场，对从正规渠道进货的农村连锁店、超市经营带来很大冲击。比如再生塑胶面盆1.5元／只，极易破碎，反而销量很大；3元～5元／只的熟胶面盆则少人问津。再比如单价在100元以下的电饭锅等小家电易销，100元以上的就很难卖。二是不少地方仍有年头打酒、年尾结账的赊欠习惯，部分农民对即买即结的超市经营模式不是十分适应。三是农村消费人群由于自身的素质和生活习惯，对广接受能力差，消费上盲从性大，且趋同心理强。要培养农民的品牌忠诚度，需要进行长期的宣传、示范，而效果较难把握，使企业宣传投入风险系数相应增大。四是农村市场组织化程度较低，经营渠道及主体分散、良莠不齐，许多假冒伪劣产品经营者利用冲货、砸价等倾销方式，获取市场利润。而连锁经营重在规范，在采购方面力求质量，在农村这个以价格作为重要消费尺度的市场上，很难发挥品牌与质量竞争优势，造成许多商家对农村市场畏而远之。

4.地方保护主义严重，使跨地域连锁受到很大限制。近几年来虽然国家支持零售连锁在全国范围内扩张，但计划经济时期留下来的地区割据与地方保护仍然十分严重，在很大程度上严重影响了跨区域连锁的发展，农村地区尤甚。由于许多连锁超市实行集团内部统一核算方式，其产生的增值税及企业所得税收益也往往由总部所在地独享，由此也造成了设在外地的一些连锁机构不为当地政府欢迎，对非本乡本土的农村连锁店、超市有挤、卡、压的现象。农村全国连锁在地方保护主义的壁垒面前往往无计可施，当地政府总能通过各种方式制造障碍，诸如布局不合理，没有经过批准等。不少企业在本地办理每个证件仅需一两百元，但在异地开超市办理每个证件需要两三千元的很常见。少数地方还存在乱摊派、乱收费、乱罚款现象。

三、农村连锁经营的发展思路

1.做好市场调查，建立双向物流经营模式，引导农民消费。一是连锁总部要通过分布在农村每个角落的销售网络，进行细致的市场调查分析，及时了解农民需求，转变经营理念。充分发挥物流配送的功能，把零碎的小规模农村市场汇集起来，扩大市场份额。二是根据农村市场特点，建立配套的农副产品收购交易，在销售商品的同时，收购农副产品，增加农民购买力。同时，将收购的农副产品直接进入城市超市，这样可以一举两得，既降低了总体经营成本，又满足了农民和城市消费者的需要。三是普及健康消费知识，引导农民消费。供给有时也能创造需求，我国很多地方农民长期形成的一些消费习惯对身体健康有不良影响，如过多食用腌渍食品，如果探索出适应农民生活习惯的营销方式，让农民放弃不健康的消费需求，实际上等于为连锁经营开拓了市场。要采取各种各样的方式，进行广泛宣传，让农村居民感受到好商品产生的实惠，引导他们健康消费。

2.减少流通环节，节约流通成本，降低销售价格。连锁经营要占领农村市场，没有低廉的价格是不行的。我国农民收入水平普遍不高，消费水平相对较低，无论是农业生产资料还是日常消费品，需求的价格弹性相当大。只有连锁经营给农民带来价格上的优惠，农民才会认同它。要想降低价格就必须降低成本，在建立大型连锁企业时，只建立两个、最多三个流通环节，即以连锁总部为中心，直接面向各个分店。连锁企业要通过统一采购，低价进货，减少库存，降低流通费用等途径，降低成本和商品销售价格，做到同等质量不同经营主体的商品销售价格只有连锁经营企业最低。同时，农村居民消费不讲求时尚，主要是适用，连锁店应以满足大众化消费为主，多经营适合农村居民消费的中低档商品。

3.保障商品质量，提高服务水平。目前农村商品普遍出现质量问题，与农村个体经营在商品流通中占主导地位有很大关系。连锁经营要对个体经营形成强大的竞争优势，质量保证是最重要的。为此，连锁企业要在净化市场方面做出表率作用，加强配送中心建设，严把进货关，对于销售的商品要认真选择，统一采购，杜绝假冒伪劣商品进入。对于分店或加盟店，尽可能确保由配送中心供货，至少主营商品绝大部分由配送中心供货，即使少量的自营采购也应由总部财务统一结算，便于有效实施控制。即将过期的食品及时下架并返回总店。要引导农村居民鉴别商品特别是食品真假，杜绝“三无”产品上市。

农村连锁企业一定要树立服务农民就是发展自己的新观念。针对目前我国农民居住相对分散的特点，连锁企业应设法送货上门，服务到户，收购到家。对于彩电、冰箱等大电器和农资销售必须提供相应的配套服务。总部在服务工作中发挥主导作用，负责制定服务标准，并为分店和加盟店提供全方位的服务，满足加盟店和顾客的需求。配送中心建设是连锁经营的关键环节，只有连锁经营配送中心建设好，才能及时地把日常消费品和农业生产资料及时地送到分店，保证分店经营的连续性和稳定性，做到商品不积压、不脱销、不损坏、成本最小。它不但直接关系到连锁经营的效率，而且还关系到能否最终服务好农民，满足他们发展生产和提高生活水平的需要。

4.提高管理水平，规范企业运作。提高整个农村连锁经营体系管理水平的关键是人才培养，要重点培育当前最为缺乏的职业经理人和基层连锁店店长，提高他们的经营能力和业务素质，推进连锁企业的规范化、科学化管理。规范运作对于连锁企业来说十分重要，它是确保企业信誉和健康发展的基本前提。连锁经营的一个环节或一个分店因为运作不规范而出现问题，其影响对于整个企业连锁企业往往都是致命的。连锁经营的规范运作关键在于其统一性，无论是总部，还是分店，或者加盟店，给人的印象应是一体的。较高要求的连锁经营一般会统一采购、统一配送、统一财务结算、统一规范服务、统一销售价格、统一商店标志、统一经营方针、统一广告宣传，统一的经营理念和管理模式。鉴于我国目前农村实际情况，连锁经营的规范化可能还很难一步到位，可以边发展，边规范，走逐步规范化运作之路。为了规范连锁经营，必须要有一套相对完善的运作规程，总部依据规程要求对各连锁分店加强有效监管。同时，还要在发展中大胆探索，逐步形成独具风格的经营理念和管理模式。农村连锁在县级市场有必要设立自营店，一方面，利用直营店的品牌优势、品种优势、环境优势和供应链优势，建立旗舰店和样板店，推动和吸引周边农村传统业态转型加盟，同时也起到带动示范作用，提升加盟店发展水平。在取得市场、形成品牌影响力后，再根据物流配送能力和管理监控能力，在一些大的乡镇选址开店，而后再由此进一步向下辐射，达到一些小的乡村。这样层层推进、层层控制，有效地促进农村店面经营管理水平的提升。

5.完善政府支持机制，营造良好经营环境。农村购买力水平偏低、物流配送成本偏高的状况在短期内很难改变，连锁经营盈利水平远远低于城市，开拓农村市场的风险仍然较大，需要各级政府给予积极支持。要摆正政府位置，既不越位，又不缺位。政府行为应限定在制定政策、确定扶持措施、建设基础设施等公共服务范围内，尤其是要采取措施打破地方保护，规范市场秩序，优化投资环境。既鼓励各种经济成分的大型流通企业到农村地区发展连锁经营，又积极扶持本地成长性好的企业争取成为连锁经营的总部，鼓励本地企业与引进企业重组兼并和公平竞争。要积极落实对农村连锁企业的补贴政策，进一步加大农村流通基础设施建设投入力度，加强农村的信息化建设，为农村连锁经营营造一个良好环境。

参考文献:

[1]2007年中央1号文件．关于积极发展现代农业扎实推进社会主义新农村建设的若干意见

[2]商务部:农村市场体系建设“十一五”规划（商建发[2006]535号）

[3]黄海:实施“万村千乡市场工程” 扎实稳步推进农村现代流通网络建设[N].经济日报，2007－01－29

[4]程国强．新农村建设要大力发展流通业 拓展商品连锁经营[N].市场报，2006-4-19

[5]程杰:“苏果”开始城市包围农村[N].江南日报，2005－04－13

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多功能液态地膜

本产品以富含腐植酸的风化煤用活化剂进行改性后，在交联剂的作用下形成高分子，然后再与各种添加剂、硅肥、微量元素混合后，制取的多功能全降解液态地膜。不仅可阻止土壤水分的挥发，还可以使雨水、农药、营养物质等充分渗入。该物质经过田间低温氧化和微生物的作用，可逐渐降解为腐植酸类有机肥，翻压入土后，还是优质的土壤改良剂。

目前该产品已在江苏、山东、浙江、江西、吉林、辽宁、新疆、内蒙古、河北、甘肃、陕西、宁夏、河南等20多个省中多个城市的花生、玉米、红薯、棉花、烟草、蔬菜等作物上得到广泛推广与应用。使用效果明显，如农作物生育期提前3―10天，多数农作物的增产幅度多在20%以上。该产品还可以减少肥料和农药的流失，尤其对于多雨地区，效果更突出。

投资条件及效益估算

该项目不适合个体投资者投资，只适合具有企业性质的投资者，公司注册资金在30万元以上。目前该项目共招省级、市级和县级三级商。以县级商为例，最低投资10万元，其中2万元为加盟费，7万元为首批进货，1万元为流动资金。投资者的盈利点，一是产品的销售差价；二是公司的返点。视投资者的级别不同，产品的进货价格大约在6500―6800元/吨，预计投资回报率在27%左右，预计回报周期为1年。

液压机耕船

机耕船亦称船式拖拉机，是我国独创的一种水田动力机械，通常由柴油机、船体、耕作机具三大部分组成，它适用于平原、湖区、丘陵、山区等各种不同类型的水田和沿海地区的滩涂田机耕作业，尤其是在拖拉机不能作业的深泥脚田可以很好地进行工作。

本产品为液压式机耕船，不仅可以在水田作业，还可以在旱地和半干湿地作业。若经过改装还可以进行抽水、喷灌和脱粒等作业。水田耕作效率是同马力拖拉机的2倍，陆地旱耕如挂钩牵引力，比同马力手扶拖拉机提高30%―50%，而每亩地油耗比拖拉机降低20%―30%。目前本产品已经销往湖南、安徽、江西、陕西等各大水稻生产基地。本产品每天可以耕田20―30亩。

投资条件及效益估算

该项目对投资者没有最低进货要求，目前市场的统一零售价约19800元，每销售一台设备，投资者大约可获取数千元的毛利润。

新型马铃薯收获机

该收获机属于国家专利产品，主要用于收获马铃薯、大蒜、地瓜、胡萝卜、花生等地下根茎农作物。具有收获效率高、不伤皮、可带秧收获、运转轻快无震动、不堵草、漏土快、结构简洁、使用寿命长等特点。最主要的是该产品可以直接提取土壤中残存的农膜,不影响下一季度作物的生长。目前该产品有多种机型可供选择，根据垄宽可选择不同机型。如垄宽50厘米，65厘米，90―130厘米宽的垄均有合适机型可供选择。

投资条件及效益估算

该项目对投资者没有最低进货要求，进货价格约6000元/台，每销售一台大约可获毛利润1000元。若投资者首批进货量超过10台，设备运费由投资者支付。

多功能田园和管理机

本产品属于一种新型农用机械，其目的主要是为了克服现有的播种机不能种肥一次同播，种肥不能隔层的缺陷。本产品具有结构简单、效率高，尤其适用于玉米套种、施肥的特点。其工作效率是现有设备的3倍以上。

目前该产品已经广泛用于国内多个平原、丘陵区域，同时广泛应用于玉米、小麦、花生、大豆的播种施肥，并且适用于开沟、培土等用途，已被广大农民朋友认可。

投资条件及效益估算

该项目对投资者没有最低进货要求，投资者进货时大约可享受75折扣，目前该产品的市场零售价格约1850元/台。每销售一台大约可获取462.5元的销售毛利。

农资经营有秘决

农资产品经销并不是一个新生意，这样一个传统的老生意，投资者除了要随时掌握一些最新的市场动态，销售一些热门产品，同时也要掌握一些新的经营理念。

首先，行销开始走俏。传统农资销售都是“坐商”，即经销商、商开一家店，等着顾客上门。如今随着市场竞争加剧，这种传统经营方式已经落伍了，需要投资者“行销”，主动走出店面，到各个顾客家中、农田进行推销。据不完全统计，2011年，近6成采取行销方式的经销商比采取传统坐商模式的盈利水平要提升35%―50%。

当然行销也是有技巧的，投资者可先到村委会了解一下各家的需求，并由村委会引荐到各个目标顾客家中。一是村委会对各个农户的需求了解比较全面，利于投资者有的放矢；二是大多数农户比较给村委会“面子”，由他们引荐不会轻易吃闭门羹。

其次，一条龙服务很重要。现在农资经销商除了要销售产品，还要为顾客提供一条龙服务，如提供设备的维修、保养；农产品经纪人服务等。千万别小看了这些服务，除了投资回报较高以外，还能为投资者带来不错的口碑效应，而农村特别讲究口碑效应，只要有一名顾客认可了，很快就有很多顾客来上门光顾。

像河北省某农资商购买了20台液压机耕船，不仅提供销售，还提供租赁、维修服务，在农忙期间，租赁和维修服务大约为他带来四五万元收入。

第三，产品包装不要奢华。这主要体现在液体地膜等产品上。现在“精包装”现象在很多行业中都不同程度出现，但是投资者千万不能将这个趋势应用到农资销售环节上。农资销售环节有一个特点“包装越简陋的产品，销售量越高；包装越好的产品，越没有人买”。这主要和顾客的消费观念有关。农民购买产品的标准，不是质量而是价格，而往往精包装的产品售价不低，所以很难打开顾客的“钱包”。

第四，投资者可将价格优势作为促销活动的切入点，开展促销活动。如打折、抽奖、代金券等，但是额度为预计总销量的15%左右。促销活动以15―20天最好。

第五，多指导农民算算账。如今投资者在销售过程中会遇到以下两个难题：一是因为不少节能环保产品科研成本较高，售价偏高，往往卖不过污染性严重的产品；二是农产品种植投资回报期较长，农民在前期投入较多，所以为了降低前期投入，他们更加青睐价格低的散装低劣的产品。其带来的不良后果就是，销售劣质产品的商人生意越来越好，销售环保节能产品的经销商生意越来越差。作为投资者要想改变上述局面，首先需要学会替农民算账，让农民意识到购买环保产品的好处，特别是长远的好处。

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一、成绩

该工程带来了农村消费的巨大变化，促进了现代消费理念的下乡，促进了现代流通方式的下乡，促进了市场机制的下乡，初步改变了我区农村消费不方便、不安全、不实惠的现状，让广大农村消费者初享现代商业文明的成果。其巨大变化主要体现在：

1、超市开到了农户家门口。我区现有的农家店已覆盖了100%的乡镇和10%的村。农家店进乡入村，受到广大农民群众的热烈欢迎。通滩镇魏坝村汇通超市加盟农家店的开业，被当地群众看成一件喜事。其隔壁一位长年坐在轮椅上的残疾村民还感激地说：“这个店开得好啊，以前要吃点质量好的东西，要托人到几十公里外的城里带回来，现在好了，在家门口就能买到同样的东西了。这是以前想都不敢想的事情。政府真是办了件大好事啊！”

2、消费安全得到保障。由于农家店都实行了统一采购，统一配送，统一经营管理，统一商品价格，建立了商品质量承诺制、退货制度、自采商品监控制度及商品进销台帐，再加上农家店业主都向试点企业缴纳了几千元的保证金，保证了从商品进货源头上控制商品质量。全区农资店的配送率达80%以上，农家店食品配送率达95%以上，其他日用品配送率达60%以上。

3、商品品种增多。我区乡级店经营单品大多在1000种以上，最多的有4000多个；村级店经营单品在400个以上，最多的有2000多个。商品品种齐全，方便了农民消费。

4、购物环境大大改善。由于实行统一店招、统一货架、统一样式、统一宣传标语，所有商品全部开架销售，价签规范统一。农家店标牌醒目，店内宽敞、明亮、整洁，为农村消费者提供了赏心悦目的购物环境。全区农家店环境改造的费用平均在3000-10000元，平均达5000多元。

5、在经营中加强农业技术服务。我区的农资农家店都由试点企业市农资公司垫资，统一配置了电视、vcd机和农业科普技术的光碟。业主们在经营中，边宣传边经营边服务，一改过去简单卖农资产品的传统经营理念，强化了对村民的农业技术服务。他们有针对性地学习、宣传、服务，积极推广新农药、新品种，农资店成了村庄里的庄稼医院和科普阵地。有的业主还专门购买了农用车，开展化肥、饲料等大宗农资上门服务，极受农民群众欢迎。

6、效益显著提高。我区的农家店都是以前农村的小商店，经营业绩不理想，营业额每天多数不到100元。自农家店加盟汇通超市、农资店加盟市农资公司后，牌子响亮了，店堂漂亮了，经营水平提高了，商品有质量保障了，经营业绩普遍增长了1-2倍。据业主们自己填报，月利润普遍增加300-500元，其中，弥陀镇级农家店改造后的月利润达4500元。其业主周道珍还打算再开一个这样的农家店。

7、走出一条农民就业和创业之路。我区36家农家店从业人员达60余人，有效地解决了部分农村富裕劳动力的就业问题。36家农家店产业36个经营业主，他们从引走上了前景光明的创业之路和致富之路，30余个家庭从此开始致富。

二、存在问题

1、商品价格问题。大部分农家店反映汇通“好日子配送中心”的商品价格偏高，相同产品比在王氏批发商城进货要高1%-2%。这样一来，要么售价高一些不好销，要么售价与其他小商店一样而利润太低，农家店的盈利水平和销量受到巨大影响，竞争力还不强。由于农村目前的副食小商品店太多，如长期进货价偏高，农家店的成活率是个问题。

2、商品配送问题。少数几家农家店由于较偏远，其进货需自己到“好日子配送中心”，成本大大增加，从配送率来看，全区18家日用农家店有9家达不到要求，一部分农家店业主反映配送中心送货很不及时，有时两三周才送一次。按实际情况，至少每周应有一次。

3、商品种类问题。业主反映配送中心的商品，特别是食品的品种较小，可供选择性不大，且同类化较严重，也影响了竞争力。

4、市场环境问题。由于农村线长面大，小商店又很多，工商、质监、食品药品监督等部门的监管力度不够，导致一些假冒伪劣商品长期充斥农家店周边市场，影响了农家店的商品销量。

5、经营成本问题。农家店的改造要花几千元，保证金要交两三千元，加盟费每年要交一千元，使一些农家店的资金压力大，进货数量少，每月的税收、工商管理等费上缴后，利润较少。而周边一些小商店的经营成本明显低得多，有的甚至未上缴税款。

6、商品销售面问题。少数农家店店主抱着试一试的心态，勉强加盟开业，但其销售面太窄，过往人流太少，导致其销量少，利润低。

7、建店数量问题。××区未合并村，按现在的建店数量，折算成农家店的覆盖率明显较差。但此项工作是区经商局牵头，通过各乡镇政府动员建店，历尽艰辛才达到36家。可以说如果上述几个问题不很好的解决，继续建店的潜力已经很小了，况且，已验收合格的店至今未拿到一分补助，下一步建店工作极难。

8、摘牌遗留问题。有的农家店如果验收不合格，或以后由于诸多原因不得不摘牌，那么业主摘牌后的遗留问题怎么办？目前的操作方式都是经商局和乡镇政府（经发办）出面宣传动员，业主已经认为这是一个政府行为，如何解决摘牌的遗留问题，必须事先研究。

三、建议

根据今年2月上旬全省商务工作会和县区商务局长培训会精神，今年的“万村千乡市场工程”，要保质保量继续推进，重点要落实对已建农家店的长期监管，主要考核配送率、成活率两个指标。根据此精神和我区农家店调研的实际，特提出以下五条建议：

1、要一切从实际出发，成熟一个建一个。由于建一个农家店需要辐射面，业主资金承受力、商品进货价格，及时配送等诸多条件同时具备，建店之时一定要夯实基础，确保质量。不能采取先挂牌（建店）后规范的办法来进行。一定要根据实际情况，条件成熟再发展。成熟一个建一个。因此，上级的建店指标要据各县区的实际情况而定，不能脱离实际下得太多。就我区的实际而言，2007年农家店和农资店有潜力建的只有20个左右，因此，建店任务总计在20个左右比较符合实际情况。

2、把任务下给试点企业，制定奖励政策。建店任务下给试点企业，政府依据验收合格数进行奖励。这样有几个好处，一是试点企业可以建直营店，减轻管理业主的难度。二是试点企业可以多倾听加盟店业主的意见建议，改进配送工作，改变政府一头热，业主和试点企业两头冷的现象，尽可能调动各方积极性。三是可以消除群众认为“万村千乡市场工程”是政府搞形象工程的误解。

3、降低业主经营成本。首先是业主的进货价格要降低。目前我区的农村日用品商店多数都是从王氏商城批发市场进货，它们是加盟店业主的竞争对手。如果都是从王氏商城进的一样的货，从试点企业配送中心送到加盟农家店，价格要高1%-2%的话，加盟店业主的成本增加，利润减少，势必缺乏竞争力，直接影响成活率。试点企业应积极探索到厂家进货后，再送到加盟店的办法，减少中间环节，降低成本。其次是保证金和加盟费也应降低，或其采取先建店，待验收合格后在政府的补贴款中进行扣除，减少业主建店之初的资金压力。三是必须保证每周一次的配送。如果少数偏远的农家店配送困难，试点企业可采取通过镇级店对其进行二级配送的办法来解决。

4、政策要有连续性。政府的政策，包括国家的和省、市、区地方的政策，都要有连续性，不能随意改变。同时，要注意政策的配套，不能更多地增加业主的负担。

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在客户管理中，大客户(也称关键客户)经常被挑选出来并被给予特别关注。流通企业往往会与大客户签订合同并为他们提供统一的价格和一致的服务，大客户是经销商发展的源泉，大客户管理既是一门技术同时又是一门艺术。特别是销售额利润占到经销商一定比例的大客户的管理，可以说关系到企业的成败，从二八法则中我们可以看出，20%的客户创造了80%的销售业绩和利润。

要管理大客户，首先要鉴定大客户。什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金实力雄厚的？还是经营场地面积大的？我们不能以一两个简单指标来衡量。因为，虽然销售额很高，但毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。我们把精力集中到他们那里，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投竞品处，同样是你的强劲对手。同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么面积大，资金实力雄厚也不能完全是大客户。我们认为大客户应该具有以下特征：

具有先进经营理念

具有良好财务信誉

销售份额占经销商大部份额的客户

能提供较高毛利的客户。

大客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力服务好的客户。但大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代表明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。不同的客户有着不同的需求差异，只有掌握了这些差异，才能在以后的服务中做到对症下药，提供个性化的服务。在实际操作中，一般对大客户的分析主要分析三个指标：

第一个是实力指标，实力指标包括客户的资金实力、网络资源、物流实力、社会关系、人力资源建设等指标。第二个是能力指标，主要是指客户经营者的经营思路、管理水平、营销方法。第三个是经营硬指标，包括客户的销售额及毛利水平，经营该客户的费用如何，管理成本等。

对农资流通企业而言，大客户管理实施计划主要可以从以下几个方面实行：

首先，分析大客户需求。哪个是大客户急需的，哪些是可以暂缓的。根据大客户实际需求给予专业指导。其次，工作计划的制定，这是帮助大客户的前奏，帮客户分析市场、分析竞争对手、分析客户自身。然后指定切实可行的计划，并将计划划分成不同阶段的目标，激励大客户朝着目标前进。接下来落实计划的执行，计划制定出来，团队成员该如何分工(包括大客户的及经销商的)，怎么实施计划，目标明确，责任到人。最后是总结分析，计划执行一段时间，计划运转的如何，可以同大客户共同来分析，总结经验。可以通过小组会议、培训等方式进行。

大客户通常会收到许多以采购数量为基础的有利价值(价格方面的优惠信息)，但是，营销人员不能仅仅依赖这种方式来保持顾客的忠诚度。因为这里总是有某种风险，比如，竞争者会参与竞争或实施报复措施，企业也可能因为成本增加而被迫提高产品价格，等等。其实，许多大客户对附加价值的需求远远多于对价格优势的需求。比如，他们欣赏特别的保证条款、优先发运、预先的信息沟通、顾客定制化的产品等。此外，与大客户管理人员、销售代表等价值提供人员保持良好的关系也是激发大客户产生忠诚度的重要因素。

案例分享：某南方企业一直占领着区域优势，但是近几年业务都没有达到预期增长，在分析总结时候发现：原来该企业一直只面对农资零售终端业务，渠道相对比较单一，而近几年土地流转政策实施出现了很多大户及合作社直接找商或者厂家拿货，而原来控制的终端已经流失一部分大客户，所以业绩没有得到很好增长。