食品企业发展战略范文

导语：如何才能写好一篇食品企业发展战略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、抓质量管理，依靠质量创品牌

在激烈的市场竞争中，产品质量是打响品牌、赢得市场的关键。企业成立之初，我们就把质量视为企业的生命，建立了严格、规范的质量管理网络。一是坚持高标准完善质量标准体系。完善的质量标准体系是提高产品质量的基础。立白集团是国内第一家采用OEM贴牌生产模式的洗涤用品企业，有各类产品贴牌生产企业29家。针对贴牌生产容易出现管理失控、标准不一等问题的特点，我们根据产品特性，分别采用国家标准CB系列、行业标准QB系列、公司标准Q/(CZ)IB系列，共建立了153个产品标准，形成了从原材料、包装物、半成品到成品的一整套严格、规范的质量标准体系。我们还坚持不断更新、完善，修订、提升各类产品标准，使产品质量始终紧贴消费者的需要，始终领先于其他同类产品。二是坚持严要求实行严格的检验检测手段。在立白集团生产基地——广州立白（番禺）有限公司，建立了50多人的质量检验检测队伍，并从国外购置先进的分析测试仪器，提高了产品质量检测的可靠性。配合质量标准体系建设，建立了相应的检验检测项目，从原材料到产成品，从常规理化分析测试到产品应用洗涤测试，每一道工序都必须经过产品检测，每一次检测都必须经过生产过程检验、中心化验室检验、集团公司检验室检验“三关”，从而确保了产品的质量。对贴牌生产企业，采取点样分析、随机抽样相结合的办法，解决了生产过程中质量检测代表性问题。当产品出现质量问题，我们一抓到底，决不手软。企业刚开发生产牙膏的时候，前几批产品部分指标不合格，我们果断决定将这几批产品作报废处理。为此，企业损失了几十万元。但我们认为，为了维护良好的品牌形象和企业的信誉，付出这样的代价是值得的。三是坚持高水平提高工程控制能力。产品制造控制水平往往决定产品质量的稳定性。我们加强了对生产自动控制操作员工的培训，配备工程技术人员作现场技术管理，使生产与质量始终处于良好的控制状态。同时，引进全自动控制生产线，从原材料投产、生产过程控制到工艺参数检测，实现高度自动化，把一切人为因素造成的质量问题降到最低限度，确保了产品质量的稳定性与过程控制的准确性。

严格的质量管理，使企业上下形成质量就是生命、质量就是市场、质量就是饭碗的观念，人人重质量，人人管质量，使质量管理落到实处。产品质量有了保证，在消费者中、在市场上也就树立起了良好的品牌形象。多年来，企业产品抽检合格率达100％，客户满意率在98％以上。2002年3月，“立白”获得了国家质检总局颁发的“国家质量免检产品证书”，目前正在申报“中国驰名商标”。

二、抓科研开发，依靠科技立品牌

我们坚持把科研开发作为树品牌、兴企业的根本途径，大力加强产品研究开发。成立了专门的研究机构，构建起多层次、多学科的科研队伍。由一批博士、硕士、工程师担纲成立了多个专业课题组，开展从原材料到产品配方的研究开发和技术储备工作。同时，加强与国内名牌大学精细化工专业的专家、学者的联系，与国内外从事原材料及应用研究开发的多个部门也建立了长期的协作关系。近年来，我们先后与清华大学化工学院、清华大学诚志股份公司共同研究洗涤剂中聚合物应用研究课题，解决了长期使用洗衣粉后衣物纤维变硬的技术难题；与丹麦诺维信公司开展无磷洗衣粉及洗涤剂用酶配方研究，提升了无磷粉的洗涤效果；与无锡轻工大学化工学院共同进行二合一香波配方研究。坚持不懈地开展科研开发，使企业从单一产品发展到拥有洗衣粉、牙膏、液脱类、皂类、个人护理、纸、化妆品等七大类共50多种系列产品。同时企业还完成了数十种高品质、高附加值产品的技术开发储备工作，为产品的升级换代作了充分的准备。

三、抓以诚取信，依靠服务保品牌

在企业发展的过程中，我们把服务作为提升企业品牌价值的重要手段，更新服务理念，规范服务程序，坚持以诚取信，力求以信取胜。我们注重学习国内外先进企业的管理经验，在发展中不断完善企业服务质量保证体系，不断规范整体的服务标准及规章。建立了严格的顾客投诉服务工作程序，设立消费者投诉专线，对于距离公司100公里以内的，安排专人上门；超过100公里的，由市场业务经理或省区经理负责解决或提供服务。仅去年一年，就处理了各类投诉20O宗，投诉办结率达100％。同时，注意规范客户管理，不论是直接服务于生产、销售的供应商、加工厂、经销商等直接客户还是广告公司、顾问公司、银行、物流公司等间接客户，均签订详尽的客户合同，严格执行合同条款，一切按合同办事。我们还专门成立了法务部门，对企业合同文本进行法律审查，规范客户服务和管理工作，使企业建立了良好的信誉。此外，公司还严把经销客户管理关，对客户的经营能力和信用等进行严格考察，确保了经销客户的素质和稳定。

四、抓品牌效应，走规模化、专业化发展道路

篇2

一、海尔的“名牌战略阶段”

从1984年到1991年，在7年的时间里，海尔只做了冰箱一个产品。通过各种促销手段和传媒渠道来打造冰箱名牌“海尔”，从而使海尔品牌的高知名度和良好的品牌形象得以不断提升。到1991年，海尔冰箱产量突破30万台，产值突破5个亿；全国100多家冰箱企业，海尔唯一产品无积压，销售无降价，企业无三角债；海尔商标在全国家电行唯一入选“中国十大驰名商标”。张瑞敏把这7年叫做海尔的“名牌战略阶段”。

建立良好的品牌是一个为产品创造独特身份的过程。它不但能增加消费者对产品的记忆，使他们易于将产品相对于其他品牌的产品来作定位。而且，品牌的个性和形象能令消费者对产品产生一种熟悉的感觉，从而产生可靠性好感，养成购买习惯。 成功的品牌可以使企业在竞争激烈、变化迅速的市场上独占。有调查显示，品牌的受注意程度跟其市场占有率是很接近的。品牌愈成功，便会吸引愈多人注意和购买，令市场占有率不断上升。因此的强势的品牌将得到消费者忠诚的支持，它们的重复消费使企业的营业额至少能维持在一定水平上。而且，一个良好的品牌能让企业把产品的定价提高，从而得到可观的利润。例如劳斯莱斯汽车，它的品牌给人的印象是名贵、品质优良，反映使用者高尚和有地位的特质。所以即使其定价高昂，也不乏追随者。

良好的品牌不仅包括企业的名称、产品本身的型号、外形、包装设计或是用于其商标的字体、形状、美术图案和颜色等物质方面，还应该包括诸如企业宗旨、经营理念、行为规范、管理哲学等等精神方面的内容。因此，优秀的品牌应具有鲜明和独特的个性并能突出于对手的产品之中，最理想的是，自己的品牌能成为该类产品的代名词，如“麦当劳”是汉堡包的代名词，“商务通”是掌上电脑的代名词。

海尔集团在创立和打造自己的名牌战略时非常注意运用各种行销活动和宣传攻势，充分突出海尔的商标设计、口号、电视和杂志广告等 。例如，海尔的CI整体形象的策划，在外界做了一个统一的形象，从Haier这几个英文字母到两个小孩，使人们会迅速联想到海尔产品，和海尔人的承诺“真诚到永远！”，这对提高海尔的知名度，提升海尔的品牌形象起到很大的作用。

二、海尔的“名牌延伸战略”

良好的品牌有助于企业进行跨行业扩张。因为消费者已经熟悉这个品牌，较之于新的品牌，他们会更快及更容易接受其推出的新产品。例如哈尔滨制药六厂“盖中盖”等原只是一种补钙产品，但近年来开始扩张业务，进占感冒药及其他药品市场。由于企业形象一向良好，而且产品有效，所以新产品很容易就能被消费者所接受。

品牌延伸已成为海尔为获得更大发展，获得更大利润而采取的手段，由于海尔品牌的高知名度，良好的品牌形象，海尔通过品牌延伸进入新领域，从而扩大企业规模，使企业获得更大利润。

在海尔的“名牌战略阶段”中，海尔先从冰箱做起，使之成为名牌，因为海尔冰箱是名牌，企业形象一向良好，它在市场上是供不应求的。所以新产品一问世，很容易就能被消费者所接受。从1992年到1995年，海尔品牌逐步延伸到电冰柜，空调等制冷家电产品。1997年，海尔又进入黑色家电领域，1999年，海尔品牌的电脑成功上市，现在海尔集团已拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的58大门类9200多个规格品种的家电群，几乎覆盖了所有家电产品，在消费者心目中树立了海尔家电王国的形象。名牌竞争力为海尔扩大生产规模提供了保障。张瑞敏把海尔的这种多元化战略概括为“东方亮了再亮西方”。

海尔品牌延伸主要遵循三个原则：一是品牌延伸要以一定的品牌优势为基础；二是延伸产品与原产品在技术、销售、产品类别上具有较大的相关性；三是延伸产品必须具有较好的市场前景，发展到一定规模后，能在同类产品中位居前三名。十几年来，海尔共兼并18个企业，盘活亏损额超过5亿元的15亿元资产，海尔兼并扩张理念是"东方亮了再亮西方"，具体做法是"吃休克鱼"。所谓休克鱼是指硬件条件很好但管理不行的企业，由于经营不善落到市场的后面，一旦有一套行之有效的管理制度，把握住市场很快就能重新站起来，恰恰海尔擅长的就是管理，这就找到了结合点。所以海尔实施兼并扩张不是靠大量的资金注入，而是输入海尔的管理文化和无形资产，实施名牌运营。海尔兼并"红星"就是成功一例。在兼并原青岛红星电器公司时，海尔首先派企业文化、资产管理、规划发展、资金调度和咨询认证五大中心的人员开赴红星，开始贯彻和实施“企业文化”先行的战略。随后，张瑞敏总裁亲自到红星解释“80／20”管理原则，灌输“关键的少数决定非关键的多数”这个“人和责任”的理念。进而，他们从分析企业亏损引伸出OEC管理方式，简称：日事日毕，日清日高，即今天的工作必须今天完成，今天完成的事情必须比昨天有质的提高，明天的目标必须比今天更高一点。员工每人都有一张“三E卡”，每天按要求填写，收入以这张卡为依据。全新的海尔观念，使原红星员工受到强烈震撼。集团还组织员工参观海尔冰箱公司，使他们亲眼目睹了海尔科学有序的管理现场，领略到其精髓“责任到人”的涵义。还是原来红星厂那些人，还是那些设备，海尔也没注入资金，只是派来几位领导，红星厂在被兼并后三个月开始扭亏为盈。

三、海尔的“出口创牌战略”

既使企业已在本地建立强劲的品牌，但绝对不能自满，因为外地的市场仍然有很多空间让他们去发展。他们应当想办法去开辟、增加利润来源，而不是故步自封。企业实施名牌战略扩展的途径很多，企业的一般做法是先从其邻近地区开始扩展，然后涉足其他国家。而海尔一反常规先在发达国家创出名牌，将自己置身于与强手的竞争中，获得迅猛发展，再占领发展中国家。

海尔坚持以创国际名牌为导向的国际化战略，国际声誉日益提高，自1990年以来，海尔制定了"先难后易"的出口战略，先出口发达国家，创出牌子，再以高屋建瓴之势进入发展中国家市场，继尔创出国际名牌。海尔按照“先难后易”的原则，先把自己的冰箱送到“师傅”那儿卖（此前，光各种认证就折腾了一年半），当时许多德国经销商要求海尔不要挂“海尔”品牌。但是，海尔却坚持要挂自己的牌子。二十几个德国经销商都不相信刚学会造冰箱没几年的中国，产品能进入德国市场。没办法，海尔就把运过去的4台冰箱跟德国冰箱放在一起，然后都把商标揭掉，让经销商认哪是海尔的，哪是德国的。结果，没发现任何问题的，大都是海尔的。一下子，德国人服气了，纷纷订货。不久，又碰上德国检测机构对市场上的冰箱进行质量检测，海尔5个项目共拿了8个加号，排在第一位。现在，据德国海关统计，他们从中国进口的冰箱，海尔占了98％。另外，在美国市场，海尔占中国出口白色家电的53％。所有产品，打的都是海尔自己的牌子。

目前，海尔获得了美国UL，德国VDE，加拿大CSA等几十项国际市场通行证与荣誉称号，在质量保证体系，产品国际认证，检测水平国际认可等方面与国际接轨，拥有了"国际护照"，海尔产品在世界市场畅通无阻，“海尔造”响遍了全球。海尔把产品源源不断地销往世界各地时，也把海尔的文化理念输入到海外。海尔集团分期分批地对海外经销商进行星级服务理念与服务模式培训，加强他们对海尔企业和产品的理解。张瑞敏称之为“出口创牌，而不仅仅是创汇”。

面对WTO和网络时代的到来，国内企业的国际化成为一个现实的课题。张瑞敏认为，国际化就是本土化。作为中国企业国际化的先行者，海尔“国际化即本土化”的做法是，当地设计、当地制造、当地销售，以及当地融资、当地融智。目前海尔已分别在北美、欧共体、中东等重点市场发展了3O多家海尔专营点、5500多个经营点，并通过这些专营商使海尔在国际市场上的市场份额及声誉不断提高，取得良好的市场效果。海尔已在菲律宾，马来西亚，美国等5个国家设立工厂，在美国，法国，德国，日本等国家设立10个信息站，6个设计分部，根据当地消费习惯和风格设计能满足当地消费者需求的产品使海尔产品打破地域的限制，受到国外用户的喜爱。比如在美国，海尔在洛杉矶建立了设计中心，在南卡州建立了生产工厂，在纽约建立了营销公司，三位一体，以形成本土化的海尔，其雇员也主要是美国人。因为本土化可以相对缓解国内企业进入国际市场的三个难题：一是消费者对外来品牌的抵触心理；二是进入国的非关税贸易壁垒；三是我们国际商务人才的极度匮乏。

四、海尔的“品牌维护战略”

建立品牌绝对不是一朝一夕的事，企业必须持续投资时间和金钱才能获得理想效果。在建立品牌后，适当的品牌管理也非常重要，否则便会前功尽弃。企业的寿命及其一向的良好形象固然重要，但品牌也需要时常保持新鲜感才能取悦取费者。

海尔名牌战略的成功在于它非常注重提高产品的内在质量。1985年，张瑞敏刚到海尔（时称青岛电冰箱总厂）。一天，一位朋友要买一台冰箱，结果挑了很多台都有毛病，最后勉强拉走一台。朋友走后，张瑞敏派人把库房里的400多台冰箱全部检查了一遍，发现共有76台存在各种各样的缺陷。张瑞敏把职工们叫到车间，问大家怎么办？多数人提出，也不影响使用，便宜点儿处理给职工算了。当时一台冰箱的价格800多元，相当于一名职工两年的收入。张瑞敏说：“我要是允许把这76台冰箱卖了，就等于允许你们明天再生产760台这样的冰箱。”他宣布，这些冰箱要全部砸掉，谁干的谁来砸，并抡起大锤亲手砸了第一锤！很多职工砸冰箱时流下了眼泪。然后，张瑞敏告诉大家:有缺陷的产品就是废品。海尔付出的努力终于得到回报，1988年，海尔获得了中国冰箱行业历史上第一枚质量金牌。89年，冰箱市场发生"雪崩"的时候，冰箱厂纷纷降价以求生存，海尔反而做出了将价格提高10％的大胆决策，结果消息公布以后，海尔冰箱厂门前车水马龙。这出乎很多人的预料，但也充分说明海尔专心致志创名牌的战略符合了消费者的需求，在保证质量的前提下不断提升品牌。

产品质量和售后服务构成了海尔品牌市场竞争力的两大基础。随着家电业市场竞争的激烈，国内各家电企业也开始注重产品质量，而这时海尔却把重点转向服务。这是因为：在产品供不应求的情况下，名牌的主要内涵就是质量，当供求关系发生了，服务就成了一个非常重要的因素。但在产品服务上，海尔不仅仅强调售后服务，还强调售前、售中服务，到目前为止已全部实现国际星级服务，一般企业强调的仅仅是产品的维修，而海尔认为服务不仅仅是维修、安装、答疑等，还应该了解消费者的意见、需求，以便进行产品再开发，再改进的重要途径。“用户的难题就是我们的课题”，以用户的难题为海尔开发的课题，海尔有两个原则：一是设计人性化，二是使用简单化。"设计人性化"原则包含三点：一是以生产者为主体；二是以消费者为主体；三是以生活者为主体，每个企业都要经历这三个阶段，海尔较好地把握了这三个阶段。海尔对"使用简单化"的理解是：用户要的不是复杂的技术，而是使用的便利，海尔就是要把复杂的开发研究工作留给自己，把简单便捷的使用留给消费者。根据张瑞敏这一理念，海尔开发出了"小小神童"洗衣机，"画王子"冰箱，"大地瓜"洗衣机等。1998年10月28日，海尔举行了首届"用户难题奖"颁奖大会，5位用户成为第一批获奖者。在用户服务方面，海尔人不仅及时解决消费者的问题和担忧，而且还免费提供额外服务，定期调查用户的满意度，甚至用高价收购用户的意见，以便及进改进他们的工作，使用户永远满意。为了保持和培养消费者对海尔的忠诚，海尔人做了大量工作，如在产品开发上面，他们根据市场需求进行市场细分，不断开发出新产品，不断提供更新换代产品。现在海尔平均每天开发一个新产品，一天申报两项专利，这就增加了海尔品牌的吸引力。

篇3

【关键词】 食品业 竞争力 企业管理

食品，事关国计民生，食品业已越来越受到人们的关注。食品产业是GDP第一大产业，巨大的市场规模是众多企业选择食品作为战略发展方向的重要动力，不少世界500强企业都是食品行业的领军企业。同时，目前的食品安全形势又很严峻，各国政府对于食品安全的重视，对食品企业的监管比以往更为严格和全面，面对新的形势和挑战，食品企业势必要作出相应的改革，才能切实提升竞争力。

一、严格质量管理

过硬的产品质量是食品企业发展的生命线。一旦食品企业的产品出了质量问题，轻则经济损失，重则会击垮整个企业，食品质量的优劣，已不仅仅决定着企业能否进入国际市场，还关乎着企业能否在激烈的市场竞争中生存与发展。因此，以质量求生存是不少成功的食品企业发展的核心战略目标。提高食品质量是一项系统工程，特别需要在以下两方面进行完善。

1、遵循国际公认的质量安全控制体系

目前，在很多国际组织的努力下，已形成了一些较权威的管理体系，例如HACCP，即危害分析与关键控制，这是食品安全管理体系的重要组成部分，其强调在食品加工的全过程中，对各种危害因素进行系统和全面的分析，进而确定关键控制点，从而制定控制、检测与纠正方案。再如SSOP（卫生标准操作程序），GMP（良好操作规范），ISO22000食品安全管理体系等。我国的食品企业应大力宣传和实现这些与国际接轨的管理体系与标准，建立食品生产的全程监控体系，使整个产业链的任何一个环节都能进行标准化生产与管理，提高产品的市场竞争力，为产品顺利进入国际市场奠定基础。当前，质量体系认证也已成为世界趋势，各国都力求使本国的质量体系认证制度向国际标准靠拢并获得国际上的普遍承认，以打破绿色壁垒，我国食品企业也要加强对产品质量的认证工作，以带动产品质量的提高。

2、大力开发绿色产品

绿色产品的开发是食品企业实行绿色营销的支撑点，也是实现可持续发展的关键所在。企业在开发绿色产品的过程中，必须以绿色需求为导向，产自优良生态环境，按照绿色食品标准生产，实行全程质量控制，实施绿色包装。在此过程中，食品企业的产品生产要做到“环境优良、手段优良、产品优良”;产品的包装应符合“可循环”、“可生物降解”的要求。绿色食品体现的理念、遵循的原则和终端的结果都是品质，品质如人品，食品企业的绿色产品也能折射出企业的良心。同时，我国的食品企业还一定要有创新意识，应不断加大科研的投入力度，开发健康安全的天然食品，促进科技成果的转化，提升食品的附加值，生产出质量安全并符合国际标准的食品，取得经济、社会、生态的最佳效益。

二、重视人才战略

在激烈竞争的国际市场上，食品企业的竞争归根结底是人才的竞争，人才竞争的关键在于人才是否是“真才”。真正的人才应具备良好的工作态度、健康的人格、优良的心理素质，还包括持久的工作热情、坚韧不拔的意志力、兼收并蓄的开放态度、人际沟通协调技能、团队合作精神等。“真才”的获得只能采用科学的衡量工具和手段。国外普遍采用的智能测量、人格测量、评价中心等科学方法应当成为食品企业人力资源开发的重要手段，使企业人才的招聘选拔建立在科学的基础上，真正选到人才。随着市场竞争的加剧，那些既懂食品专业知识，又懂企业管理与食品贸易的高素质人才成了香饽饽，深受食品企业的欢迎，不少企业为此推出了许多聘用人才的优惠措施，如高薪、送股和其他优惠福利待遇。食品企业留住和吸引人才已刻不容缓，企业家们应该将稳定优秀人才放在重要的议事日程之上，制定出符合企业职工双方利益的保护措施。

1、企业领导要重视人才

不管用人权力如何下放，人事决定权仍掌握在企业领导手中，因此，领导对人才重视与企业未来的发展息息相关。人才使用得当与否，不仅是能否发挥员工积极性和潜在能力的关键，而且也是人才能否留住的关键。所以，知人善任，做好人才的使用工作是极为重要的。这就要求食品企业在人才的招聘、选择、培训、考核、晋升、奖励方面应秉持“公开、公平”的原则，引入竞争机制、监督机制，尽量做到“人尽其才”。

2、强化感情投入，塑造整体企业精神

一个人要有一点精神，才能不断进步。同样，一个企业，也要有企业精神才能不断兴旺发达。所谓企业精神，就是指企业员工的共同理念，它像一根有力的杠杆，推动着企业向前发展。成功的食品企业都认为，企业就是一个大家庭。企业的发展不仅依赖于良好的机制、科学的管理，更依赖于先进的企业文化和在这种文化下熏陶的优秀员工队伍。

3、采取各种激励措施，使人才的价值得到承认

企业应认真看待和解决好激励机制问题，不仅仅包括工资和福利。长期以来，食品企业调动员工工作积极性的方式，产生了一种思想惯性，切身利益与工作成果联系不紧密，造成动力不足。但企业家们须知，没有良好的激励机制，难以吸引人才，更用不好人才。因此，食品企业要给各类人才一个施展才华的舞台，用完善的激励机制留住人才，让优秀的人才在企业中获得充分的成就感。

4、建立健全良好的培训机制

食品行业要与时俱进的发展，最新的食品安全形势，先进的食品安全检测技术等，都需要被食品企业的员工所熟知，也就是说，员工的培训必须做到经常化、制度化。食品企业可以充分利用各种形式来开展员工培训工作，既要注重培训的内容，又要注意培训的层次。同时，企业也应根据自身的需要，进行多渠道、多形式的业内培训，以提高员工的文化、业务技能和敬业精神。此外，人力资源部门还应根据员工自身的特点与潜力，做到人员的最佳配置。善于利用人，是一个企业成功的关键。对那些一时不能胜任工作的员工，不是把他们打入另类，而是在尽可能的情况下，换一个岗位，让他们试一试。许多时候，不称职的员工通过调整，往往能找到了自己的位置，干得和别人一样出色。

三、加强品牌建设

品牌建设是一项宏伟的事业。从经济领域来说，品牌是一种知识产权;从社会领域来说，品牌是一个全社会都参与协调运作的系统工程。在企业无形资产当中，品牌价值可以在其中占到5%到60%，尤其是食品行业，品牌价值在企业价值中所占比例高达50%到60%，是企业能获得长久赢利的关键因素之一。经历了市场经济大潮冲击和洗礼的食品企业的企业家们，已越来越懂得品牌所蕴藏的巨大经济和社会效应。

在食品品牌中，一些知名的品牌让人印象深刻，例如提起雀巢咖啡，人们会立即赞誉“味道好极了”，雀巢咖啡品牌战略的成功是源于该企业构建的保障产品质量的全产业链，其中包括了最高品质的绿咖啡树、无与伦比的烧烤和研磨技术、极致胶囊和完美品质、样式丰富，便捷、最先进机器和创新设计、高端的概念店、独家零售网络、48小时配送等。成功的品牌产品告诉人们，产品质量的高低与否，当是一个企业，乃至一个国家民族经济实力称雄国内外市场与否的重要度量衡。放眼世界，凡是著名商标、驰名商标，都有其明确的价值和含金标码，且随企业及产品知名度、信誉度的日益提高而不断增长。

品牌资本是成功企业最核心的因子，建立真正的、长久的品牌资本对于企业来说更有能力控制自己的命运。中国食品企业打造品牌最实效的作法就是学习那些扎扎实实，能在行业中领先的冠军，找到与众不同的品牌定位，实施长远、稳定、科学而务实的品牌战略，确定企业的目标客户，即通过在某一个特定领域的核心竞争力取得领先地位。这还需要我们把眼光放得更远，从思维上寻求突破。研究企业的发展战略不应该只停留在一个企业本身，而必须站在全球市场的高度，综观食品行业发展潮流。

品牌建设也是食品企业发展过程中的一项重要战略，既然提到了战略的高度，就意味着这将是一项十分艰巨、复杂的工作，不是一朝一夕能够完成的，也绝不是权宜之计，不能仅仅解决一些浅层次的问题。对此，食品企业必须有充分的认识，要有长久、系统的信念，利用全社会各方力量，综合各方面工作，来推进品牌事业的发展，如借助政府等力量，结合企业体制改革等工作，使品牌建设得以推行，深入发展。食品企业要从自身实际出发，制定一个以企业发展战略为背景的品牌经营计划。在品牌的发展阶段，企业可以以品牌为龙头，实现扩张的品牌凝聚力，加速企业发展，创世界一流品牌。再者，企业要通过广泛深入的调查，慎重决策，将企业的资源投入在有发展前景的产业上，使品牌的发展充满希望。

品牌，是民族工业的龙头和脊梁，是国家工业的标志，是国家经济发展水平的体现和经济实力的象征。虽然中国食品企业在品牌建设的道路上取得了一些进展，积累了一点经验，但离世界水平的距离还很远，一些深层次的问题还有待解决，品牌意识还需加强，经营观念还需更新。

（注：基金项目：江苏省高等职业院校高级访问工程师计划资助项目（2013）（立项编号：FG113）。）

【参考文献】

[1] 崔凯：食品企业战略管理[M].北京：中国轻工业出版社，2012.

[2] 彭珊珊、李平凡：食品企业管理[M].北京：中国质检出版社，2012.

[3] 柳延恒：论我国食品企业贸易竞争力的提升――以对日食品贸易为例[J].河南科技大学学报（社会科学版），2011（4）.

篇4

食品安全事故频发，引起了社会各界的普遍关注，暴露出我国食品企业严重的社会责任缺失问题。本文从管理学中的企业社会责任理论出发，探讨我国食品企业社会责任缺失的原因，并对如何治理我国食品企业的社会责任缺失问题提出相关的对策。

【关键词】食品安全；社会责任；原因；对策

俗话说，民以食为天，食以安为先。然而，近年来我国食品安全事故频发，引起了社会各界的普遍关注。本文拟从管理学中的企业社会责任理论出发，探讨我国食品企业社会责任缺失的原因，并对如何治理我国食品企业的社会责任缺失问题提出相关对策。

一、企业社会责任的范围和层次

关于企业社会责任的范围和层次，国外学者卡罗尔（Car

roll）的四层次“金字塔”模型广受认可。他认为完整的企业社会责任是经济责任、法律责任、伦理责任和慈善责任之和，提出著名的“金字塔”模型。其中：第一层次为企业的经济责任，体现了企业存在的价值及其社会功能。企业首先要赚取利润，这是其他一切责任的基础；第二层次是法律责任，企业必须在法律许可的范围内履行其经济责任，体现社会责任的强制性；第三层次是企业的伦理责任，企业行为必须符合社会准则、规范和价值观，企业要有伦理，有义务做正确、正义和公平事情；第四层次是企业的慈善责任，是企业根据自身的实力、价值观和需求等自愿承担的责任。按照上述理论，食品企业应承担的社会责任也应包括经济责任、法律责任、伦理责任和慈善责任四种。其中，承担经济责任是由企业的性质所决定的，是企业不遗余力所追求的目标；慈善责任是企业根据自身情况决定是否承担或者承担多少，如果企业不承担此项责任也不会对其他利益主体造成损害；而承担法律责任和伦理责任会给企业增加一定的成本或者使企业丧失一些获取利益的机会，因此是企业不愿意承担的，食品企业社会责任缺失主要指的就是法律责任和伦理责任的缺失。对于这两类社会责任，除企业自身需增加自觉性之外，还需要靠国家法律规范及社会各界舆论等压力来强制和逼迫企业认真履行。

二、我国食品企业社会责任缺失的原因分析

（1）食品企业对社会责任的认识严重不足。随着社会的不断发展，虽然越来越多的企业管理者已经意识到单纯追求经济利益已经不能适应当今社会的发展，但是许多管理者对企业社会责任问题的认识仍然十分模糊。一些管理者目光短浅，只注重眼前利益，单纯从短期的净利润考虑，认为承担社会责任必然意味着生产成本的增加，因此承担社会责任只停留在口头上，并不是真心去做；一些管理者急功近利，不按质量标准生产，在生产过程中擅自添加禁用品，想方设法钻法律的空子，甚至为了暴利铤而走险，不惜触犯法律。还有一些企业对于履行企业社会责任存在认识误区，认为进行社会慈善捐助就等于履行企业社会责任，而对产品质量却漠不关心。企业社会责任最基本的要求就是生产出合格的、高品质的产品，然而一些国内企业的做法显然是本末倒置的，他们的慈善捐助行为更像是在做秀。（2）相关法律规范不健全、政府监管不严。任何企业都必须在法律规范的框架内从事经营活动，其行为如违反义务性法律规定，则需承担法律责任。如果相关的法律规范十分清晰和健全，政府监管严格，在国家强制力的约束下，食品企业社会责任中的法律责任应该是能够得到切实履行的。然而，尽管我国已颁布的涉及食品安全的法律法规数量多达十几部，但相关法律仅对食品质量作了一些概要性规定，部分法规由于出台时间早，标准要求低，覆盖面不足，缺乏配套的实施细则，无法反映新形势下消费者对食品安全的需求。同时，食品监督管理部门职责界定不清，监督管理部门多，各部门之间缺乏协调，责权重叠和推诿，大大弱化了法律法规的约束力量。同时，在执法过程中，行政干预过多，造成多头执法，执法不严，严重影响了监管效果。（3）社会公众对企业的引导和监督不足。现阶段我国绝大部分的消费者对企业社会责任的内涵及外延知之甚少，企业履行社会责任的行为不能对消费者的购买意愿产生充足的正面影响，对企业履行社会责任缺乏必要地引导和监督。食品是一种 “经验产品”，即消费者只有消费以后才能获得产品质量的真实信息，才能区分出好与坏、真与假。对于那些假冒伪劣食品，只要不出现重大事故，消费者一般都会选择忍气吞声，而不是对那些无良的食品企业进行坚决举报和投诉；与此同时，对于那些很好地履行社会责任的食品企业，消费者也没有做出积极而及时的响应；此外，长期以来媒体及各类社会组织对食品企业社会责任的关注较少，舆论监督不到位，热衷于披露一些重大食品安全事故，对食品安全问题缺乏持续的关注和监督，对积极履行社会责任的食品企业缺乏应有的鼓励和支持，这些都导致了食品企业履行社会责任的动力不足。

三、治理我国食品企业社会责任缺失问题的对策和建议

（1）企业应提高对社会责任的认识。消费者是水，企业是舟，水能载舟，亦能覆舟，愚弄消费者，最终将受到市场的严惩，企业对此应有清醒的认识。企业应从管理理念、发展战略、企业文化等方面高度重视企业社会责任，转变社会责任是企业义务甚至负担的错误观念，从提高企业竞争力和促进企业可持续发展的高度看待社会责任，将社会责任的履行上升为企业发展战略目标，培育以食品安全为基础的社会责任文化和企业精神。同时，食品企业应自觉地把国家社会责任立法转化为企业内部管理制度，通过独立董事、职工代表等方式完善公司治理结构，将社会责任融入到企业管理制度的各个方面，通过科学化、规范化、制度化的管理体系提高其管理水平，确保社会责任得到切实履行。食品企业应当坚持“安全第一”的宗旨，把社会责任贯彻落实到食品营销的各个环节、各个方面、各个层次，使其成为企业行为和员工行为的基本准则。同时，进行技术创新，提高企业实力。企业实力是承担社会责任的基础，食品企业只有通过技术改造和创新，才能降低能耗，节约资源，提供更安全更优质的食品。（2）政府应完善法律法规，加强对食品企业的监管。国家作为食品行业社会责任建设的主要推动者，要健全外部制度环境，通过完善社会责任立法，尽可能地细化企业社会责任内容，设计一套具体可行的食品行业社会责任制度安排，引导和规范企业社会责任。同时，加强企业社会责任监管，促使企业外部影响内部化，使企业承担社会责任变成其内部行为的理性选择。2009年6月1日，中国出台了《食品安全法》，从立法角度奠定了现代食品安全监督体制的基础，并确立了食品安全监管的基本框架。但这才只是食品安全监管的第一步，政府应对我国现有相关法律法规进行系统、科学的清理、调整和重建，进一步健全我国食品安全方面的法律法规体系，增强制度约束力度。同时，加强法律法规的执行力，尤其是要加大食品安全标准的检查执法力度，对违反食品安全标准的企业进行严重惩罚，支持消费者向企业进行索赔，增加食品企业违法成本，提高食品企业履行社会责任的自觉性，以确保食品企业社会责任有关法律很好地贯彻执行。此外，还应建立和完善统一协调和权责明确的食品行业的监管体制。一方面采取措施，保证监管机构的独立领导地位，另一方面加强食品监管机构决策公开化和决策透明化，提高决策认可度与接纳程度。（3）社会公众应集合各种力量加强对食品企业的引导和监督。一方面，消费者应该意识到自己的权利到底有多大，意识到自己对于企业生死存亡的重要性。现代的消费者已经完全可以将手中的货币作为选票支持那些具有良好社会责任行为的食品企业的发展，同时抵制无良食品企业的生存。作为消费者，应该珍惜自己手中的选票，进行“责任消费”，惩戒逃避社会责任的企业，鼓励和支持严格履行社会责任的企业。另一方面，非政府组织则可以通过对公司施加压力，促使其改变自己非正当的行为政策，也能迫使企业承担社会责任。此外，新闻媒体对公司非正当行为的曝光，既是对公司行为的监督，也能够影响消费者的消费方向和消费评价，对无良的食品企业要予以坚决的曝光和抨击，对优秀的食品企业要给予积极的肯定和赞扬，从而迫使食品企业履行社会责任。只有充分发挥消费者、媒体、社会组织等各方的社会力量，通过各方面积极、有效的相互配合，利用社会的“倒逼机制”促使食品企业更好地履行社会责任，才能共同促进我国食品行业快速、有序、健康地发展。

参 考 文 献

[1]陶晓红，曹元坤.企业社会责任的层级理论及其应用[J].江西社会科学.2011（9）

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一、中小企业物流战略的发展几个阶段

中小企业在国民经济中发挥着越来越大的作用，无论在数量上、解决就业方面、还是在促进经济发展方面都起着主导的作用。因此，中小企业发展在全球范围内日益受到重视，与此相应的中小企业物流战略与管理也开始受到重视。物流是二次大战后才逐步发展起来的，中小企业几乎同时发现物流的重要性，只是由于自身的条件限制和企业家（或经理）对物流作用认识的不同，各个企业采取不同的物流策略来解决自身的物流问题。从目前国外中小企业对物流的认知和采用的手段来看，可以分为三种阶段

1、认知阶段：企业主或经理对物流战略有需求，但是由于要改变企业的组织结构和采用新技术，所以中小企业对是否加强物流管理还有疑问。处于这一阶段的中小企业一般规模小，暂时对物流管理需求还不十分明显。企业主对物流的关注主要由于从为消费者服务的角度和提高自身竞争力来考虑。

2、结构调整阶段：中小企业有了相应的物流组织和管理机构，企业已经成为供应链的一部分，企业产品上下游之间形成供应链战略同盟，上下游企业彼此之间形成合作关系。中小企业为了应付市场日益增加的竞争压力，改变自身在供应链中的不利的地位及企业的分销渠道，不得不考虑实施一体化的物流战略。

3、行为实施阶段：企业把物流作为企业发展战略的重要一部分，并且积极采用物流信息技术、培训和咨询方式来改造企业的组织结构和方式。企业已经把物流作为核心竞争能力而进行发展。这一阶段的中小企业开始对企业的结构和行为进行诊断，同时结合人力资源结构的调整来实施物流战略。

二、国外中小企业物流发展的趋势

早在八十年代末，国外中小企业就开始利用现代物流管理和技术来提高企业的竞争力。随着中小企业物质投资和非物质投资的增长，中小企业对物流需求在逐步增加。据对农业食品企业的一项调查显示：80.9%中小企业有物流经理负责企业的物流管理，38.5%企业增加了物流技术工程师人员。可见，中小企业与大企业一样对物流方面也很重视。

从国外中小企业物流方面管理的发展来看，有以下的发展趋势

1、中小企业开始把物流作为企业发展的战略而重视

企业的发展面临着很多的市场压力，企业如果想在激烈的市场竞争环境下生存就必须具有自己的核心竞争力。企业的核心竞争力从七十年代的市场份额发展到八十年代产品质量和低成本，而从九十年代开始，客户关系成为企业的核心竞争力。中小企业物流战略也是围绕着企业核心竞争力而发展的。从二战后开始的分销物流，发展到70~80年代的一体化物流，现在则是物流战略。分销物流注重为顾客服务理念，一体化物流重视分销渠道的建立，减少运输成本，而物流战略则在减少物流及供应链成本，提高产品及时性和产品质量上、提高顾客满意度等方面有了综合的一体化的考虑和实施的方法，因此，通过物流战略无疑会提高企业的核心竞争能力。这也是越来越多的中小企业把物流战略作为企业发展战略的一部分的主要原因。

2、重视采用物流新技术和管理新方式

物流战略离不开对新技术的采用和新管理方式采用。据一项对农业食品中小企业调查表明：1989年采用过至少一项物流技术（JIT，EDI，计算机辅助管理等）企业只有22.2%，而到1994年则达到42.6%。很多企业在采用物流技术和新管理方式前都进行过有关咨询活动，尤其是管理咨询最多。

3、物流的实施方面重视第三方物流机构作用

第三方物流机构能为企业节约了物流的成本，提高物流效率，是中小企业的理想选择。如在欧洲，物流服务市场约四分之一都是由第三方物流来完成的。很多仓储和运输业务都是由第三方物流来实现。甚至有的零售店，早上只管开门，晚上只管关门，缺什么全由电脑管理，该送时有人送，根本就没有仓库。

三、对我国中小企业物流管理的启示

目前很多我国中小企业产品销售物流多采取自办物流方式，没有依靠物流系统支持市场营销，第三方物流公司的参与程度很低，因此难以满足市场对产品小批量、多批次、多品种和紧急性的需求要求。这种自办物流方式，设施利用率低，成本高；而且设施落后，达不到客户需求的特定要求。还有，中小企业物流没有达到一定的经济规模，大多数企业的物流以"分包"方式为主，"外包"干线发运、市内配送和仓储、包装业务，"外包"家数在2至10家，有的甚至达到10家以上，企业物流严重分割，形不成一体化的综合物流，因而也就很难使用供应链管理方式进行管理。以上的这些做法制约着中小企业物流的科学健康发展。要适应现代化的物流方式，必须先有一套科学的物流方案。

1、高度重视物流战略在中小企业发展中的作用。物流战略已经成为大企业提高竞争力的重要手段，我国多数中小企业还没有意识到物流成本控制的重要性，事实上，企业物流成本是除了原材料成本外的最大的成本项目，而我国物流成本一般占总成本30%-40%，鲜活产品占60%左右甚至更多，而有效的物流管理可以节省15%-30%物流成本，并且大大地减少库存和运输成本，而国外发达国家物流成本一般控制在10%左右。中小企业本身在技术上和产品质量都不及大企业，但中小企业在产品价格上和对市场需求反应方面具有优势，因此通过物流管理更能在节省产品成本方面发挥自己优势。

2、依托第三方物流机构，采取供应链管理模式。这就要求生产企业对从原材料采购到产品销售的全过程实施一体化管理，企业与供应商和顾客发展良好的合作关系，建立比较完整的供应链。供应链是指将产品服务提供给最终消费者的所有环节的企业，构成上、下游产业一体化的体系。对于每个中小生产企业来说，都处于供应链当中，使企业与上、下游企业形成供应链的战略同盟，成为整体供应链的一部分。这样使企业尽量减少"中间层次"，而通过专业的第三方物流管理公司，直接将货物送达最终顾客，减省开支，并能更有效地管理资源，无需承担仓储及存货管理的成本。同时利用第三物流机构提供的储运、包装、装卸和搬运等服务，通过集约化操作完善输送及流转系统，提高末端物流的经济效益，降低库存、简化手续和提高保障程度；使货品付运的过程更有效率，并节省成本。依靠第三物流机构提供的信息，如供货信息、交通运输信息、市场信息、物流控制和物流管理信息等，了解物流的整体运作状况，及时调整物流计划。

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【关键词】XQ休闲饼干 营销渠道 对策

一、休闲饼干行业特点和发展趋势

（一）行业特点

1.国际贸易的前景依然不够明朗，拓展国际市场难言乐观。

国际金融危机持续扩散蔓延，世界经济深度衰退，目前国际食品贸易还远未恢复到危机前的水平，能否有所改变，要视国际经济发展的情况；但一年来已经有一些商家正在积极开发欧美等其他国际市场，也许会对目前食品出口贸易不利的情况有所促进。

2.国内经济发展放缓和趋势的不确定性，对行业的影响还未完全消除。从目前情况看，国内消费虽然对食品行业的影响还不太明显，但经济发展趋势的不确定因素很多，经济刺激政策的退出时机是否合适？对内需的影响如何？都存在不确定性。由建设型经济向消费服务型经济的转换何时能够成功，都会对食品行业产生较大的影响。

3.原辅材料普遍涨价，人工成本不断上涨，生产企业不堪重负。

去年第四季度开始，食品原辅料如食糖、乳粉、油脂等价格普涨，有的涨幅接近翻倍。而企业在招工和人员使用上的支出也在不断上涨，使得食品企业不堪重负，有些产品接近微利甚至处于亏损状态，这是行业的普遍现象。

4.业内众多中小企业实力不足，难以形成规模效益，更不利于品牌培育，生存之路令人堪忧。

行业里为数众多的中小型企业，规模不经济，资源利用不合理，技术和管理水平不高，污染治理设施欠缺，产品质量得不到可靠保证，人才相对缺乏。农产品价格及原辅料、交通、能源价格上涨，生产成本持续增加，使小型食品企业获利艰难。小企业信用等级低，信贷困难，普遍存在资金不足问题，严重制约企业技术创新的步伐。

（二）发展趋势

1.外资和港台企业占据中高端市场的主导位置，继续领跑行业，内资企业虽然不乏亮点，但突破瓶颈，实现可持续发展依然任重道远。康师傅控股集团，东莞徐记食品有限公司、好丽友食品有限公司、上海江崎格利高食品有限公司以及东莞锦泰食品有限公司等一些外资、港资、台资企业的产销量和市场占有率逐年增长，而且占据了国内饼干行业的中高端市场，他们将依托自身的雄厚实力和多年打造出来的品牌优势，不断加大投入力度，占有更多的市场份额。这一方面对内资企业的发展形成巨大压力，另一方面对国内饼干行业的发展无疑也起到了积极的引领和推动作用。

2.大中型民营企业风险与机遇并存，加强自我修炼，向规范化、信息化管理迈进，坚持以人为本，是企业持续发展的必由之路。自改革开放以来，国内饼干行业的民营企业由少到多、由小到大、由弱变强，如今已经成为饼干行业中低档产品的主力军，有些企业也已经具备向高端市场冲击的实力。民营企业为我国饼干行业的发展和进步写下了不可磨灭的篇章，但如今面临内忧外患的整体经济形势的困扰和实力雄厚的外资品牌的挤压，发展形势已不容乐观，增加企业自身抗风险的能力，时不我待。目前饼干行业大中型民营企业的生产硬件虽然与跨国公司尚有一定差距，但这并不是主要问题。主要问题在于人才培养和使用、产品研发、品牌经营、市场营销等方面的差距。

3.大型企业将通过并购、入股等资本运作手段同化竞争对手，拓展产品领域，行业集中度将逐步提高，并且有加速的态势。2008年以来，国内饼干行业的企业并购、整合态势愈趋明显。随着饼干行业的市场竞争加剧以及国内、国际经济发展趋缓的影响，企业的规模和品牌效应更加显现出优势。今后将会有更多的中小型饼干企业被迫重组或倒闭，而外资企业和具有一定规模的民营企业将会在竞争中加速发展。市场的集中度将会不断增大，但预计未来3～5年仍然不会出现极少数厂家独占市场的垄断局面。行业竞争方式也会由原来的直接市场竞争变为多元化竞争，比如具有实力的公司直接收购或控股竞争对手，快速减轻竞争压力等资本运作方式，从而收到市场直接竞争难以达到的效果。未来的中国饼干行业应该向产业进一步集中、经营更加有序的方向发展。

二、XQ饼干简介及营销渠道现状

（一）XQ饼干简介

XQ饼干是DN公司推出的又一款饼干，长久以来作为咸饼干的代名词，并且作为最受欢迎的饼干品牌畅销欧美市场。它松脆酥脆的口感吸引着各个年龄层的消费者。闲趣是华东第一的咸味饼干，以其独特的松化松脆的口感被广泛认可，深受忠诚消费者的拥护。人们谈到闲趣，就会想起经典的黄色包装和八角形饼干。醒目的黄色包装和经典的八角形商标，是闲趣最易识别的标志。优质的原料烘培和先进的法国烘培技术，保证了其松脆松化的口感。在口中淡淡的咸味，使其令人难以抗拒。在中国，闲趣有四种口味：自然原味、清咸海苔风味、香葱蔬菜味和芝麻风味。

（二）营销渠道建设现状

XQ饼干通过建设广泛性的多渠道策略开展竞争。XQ饼干休闲食品属于典型快消行业，消费者对便利购买要求高，推进“多渠道销售”，进行广泛渠道覆盖，推进多通路分销，提升产品销量。XQ饼干强化终端渠道建设。XQ饼干通过推行“渠道掌管”政策，注重对经销商的扶植和分销商的管控，强化深度管理。发力于终端，注重产品的个性化摆放、规范化陈列，才能提、提高产品销售。XQ饼干针对终端市场，根据不同节气推广主题终端活动。如“开学迎新，天天开心”；“欢乐同享，天天开心”；“缤纷果汇，天天开心”；“过年回家，天天开心”等活动，根据不同的活动主题设置符合活动的个性化陈列、个性化摆放，其活动推广效果显著。

三、XQ休闲饼干营销渠道中存在的问题

XQ休闲饼干在营销渠道中主要存在的问题，表现在经销商拖欠贷款、价格体系设计、渠道冲突以及经销商的选择等方面。以下对这几个方面进行详细的分析：

1.经销商拖欠贷款

通过对XQ休闲饼干进行调查后发现，大多数休闲饼干制造企业存在着经销商拖欠贷款的现象。例如，在经营休闲饼干初期，多个经销商之间建立了合作关系，随着生意日益增大，经销商滞压了大量的贷款，合作的经销商不能将贷款收回来。

2.价格体系设计

XQ休闲饼干要根据自身渠道营销的特点设计一套健全完善、科学合理的价格体系，如果价格体系设计的不够合理，那么将会引发一系列问题，例如各个XQ休闲饼干之间出现价格战或者同一企业产品在不同地区因价格政策不同引起窜货的情况，从而直接影响XQ休闲饼干的产品滞销，以及带来利润率的明显下降。

3.渠道冲突

渠道冲突主要表现在XQ休闲饼干和经销商之间的冲突。伴随着我国休闲饼干行业营销渠道方式的日益增多和XQ休闲饼干从业人数的不断增加，XQ休闲饼干主要运用的营销渠道是将促销费、宣传费、通路费等费用，通过企业的销售人员以及从业督导，将其运用到终端，这种销售方式转变了卖方市场的地位，造成厂商和经销商之间在通路费用方面出现利益冲突。休闲饼干产品还会经过中间商进行分销，渠道方式越多，销售产品的效果及市场占有率就越好。

四、XQ休闲饼干营销渠道优化对策

（一）经销商拖欠货款的解决对策

（1）通过派遣厂家人员进入经销商企业，找到经销商拖欠货款的具体原因，针对其中的原因采取相应的方法进行解决。例如，由于通路渠道堵塞的问题，那么就疏通通路；如果是休闲饼干产品的包装问题，那么就对产品的包装进行改良；如果是产品口味的问题，那么就需要XQ休闲饼干的研发中心调研消费者喜欢的口味，并改良产品口味；如果是分销商工作没做好的，就更换分销商。通过实际了解问题的产生原因，进而实现将问题细化，逐步将问题彻底解决。

（2）还可以通过派遣XQ休闲饼干的财务及法务人员，进行协助收款工作。针对总经销商下的分销商来说，如果出现拒不付款、恶意拖欠的情况，财务配合法务人员可以运用法律手段将拖欠款进行追回。如果在双方之间对费用出现争议情况而没有追回贷款，可以将款额大的贷款进行收回，然后再针对出现的费用争议问题进行处理。

（3）对总销售商和分销售商现有的库存进行清点，最大限度将库存销售到终端，并制定阶段性战略目标，增加终端销售的进度，并收回款项。旨在有力的加快分销商资金周转，尽可能缩短回款期限。还可以通过制定回款政策，采取给回款速度快的分销商奖励的措施。

（二）建立严格规范的设计价格体系

进行终端市场调研，对该产品的价格范围进行了解，找到导致产品价格出现变化的原因，最后依据市场调研结果调整营销手段和渠道。XQ休闲饼干如果对生产的产品有足够的把握，其能够用来代替其他的产品，那么可依据市场发展规律，对该产品价格进行确定。另外还要考虑到，若该产品价格设置不合理，那么就会导致产品被淘汰的现象，进而就要对该产品的价格进行适当调整。依据市场的发展规律，对产品竞争对手的营销情况进行了解，进而明确产品市场价格定位，运用有效的市场管理手段来建立健全、完善的价格体系。

五、XQ休闲饼干营销渠道对策实施需要注意的几个问题

（一）XQ休闲饼干应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。

（二）XQ休闲饼干应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

（三）XQ休闲饼干必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

（四）XQ休闲饼干在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与消品企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

（五）很多消品企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，渠道建成后， XQ休闲饼干仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。

（六）XQ休闲饼干自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。

（七）XQ休闲饼干必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相冲突的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等。企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其后，厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其新产品。

参考文献：

[1]赵政华，沈小虎.快速消费品分销渠道中存在的问题及解决对策[J].中小企业管理与科技 .2013，06（11）.