服装营业推广范文

导语：如何才能写好一篇服装营业推广，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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2、租赁店铺，要开服装店，必须有合适的店铺，在位置上，在人流方面等都要甄选好，这些都会影响到服装店的生意。要选择有流量的地方。

3、去当地相关部门办理营业资质，要开店做生意，不管做服装也好，还是其他也罢，都应该有合法的经营资质，这样才能正常开业，才会安心经营服装店。

4、给服装店起一个好听的易于传播的名字，并且进行店铺的装修和设计，采买一系列的物品等等，开服装店其实也很简单，要有一个店铺名字，要有一些简单的装修和设计。

5、选择适合自己服装店风格的衣服，选择好的进货渠道。对于服装店而言，进货渠道很重要，是线上进货还是线下进货，还是两者结合，都看经营者自己的喜好和选择。

6、进行店铺的宣传和推广，小小的服装店也是需要营销的，特别是开业的时候，要进行店铺的宣传和推广，通过线上线下的传播方式，让更多的人知道自己的服装店。

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[关键词] 快速响应　风格化陈列　陈列评价体系　陈列促进系数

一、快速时尚必然要求快速相应

1.快速时尚

2007年，中国国内服装品牌整合的一年。随着消费者个性化需求的不断膨胀，源于欧美的“快速时尚”已经不再是一种刺激消费的手段，而逐渐演变成了一种流行趋势。在数字化交流的今天，全球文化充分融合，每个消费者都俨然成为了业余时尚家。“蝴蝶客户”的数量越来越多，消费者对于品牌的忠诚度逐渐下滑。所有这一切都在呼唤着时尚产业中产品需要“快速时尚”。

2.快速反应

由于数字化生活的影响，以及服装行业透明化卖点的操作，使得消费者对于服装的知识逐渐的丰富起来，品牌认同感是品牌企业所追求的。诸如ZARA公司21天就可以完成设计到终端上柜的全过程，更快捷地为消费者提供了最时尚的产品，从而获得了领导市场的话语权。这样的快速反应能力，必然成为今后企业发展的方向。

(1)设计、生产快速反应。快速反应，首先是设计和生产的快速反应。（如图1所示）为服饰品牌公司在设计和生产环节快速反应的流程简图。通过把握流行元素的权威性获得产品的时尚价值，通过专业加工商来确保产品质量和加工速度。

图1 设计、生产快速反应流程简图图2 产品行销信息华流程简图

(2)产品行销快速反应。产品是以最终的销售为操作终点的，要顺利提升整个运营系统的节奏，那么终端的行销管理就要相应升级。

这其中需要重点考虑的是对于经销商进、销、存的辅助管理；还有就是终端卖场的迅速推广管理。基于这两点，数字化信息管理是基础，营销推广的垂直化管理是关键。具体的流程如图2所示。其中的终端执行能力是薄弱环节，也是导致品牌的终端形象混乱的一个重要原因。

二、服装陈列不仅仅是视觉营销手段

1.风格化陈列可以营造穿着情景

初级的商品陈列，重点在于突出产品的型、色、质。符合审美规律的标准化陈列一度成为品牌化产品的重要形象。而随着商品竞争的加剧，如何快速说服消费者，如何更加具有“品牌档次”成为了下一阶段视觉营销需要努力地工作。

简单地说就是需要展示服装的穿着情景，通过MV、平面广告、静态人模展示以丰富简单的标准化陈列方式。这样就可以很好地指导消费者进行消费，而且可以极大地刺激消费者的购买欲望，从而提高终端销售节奏，以适应更快的服饰产品竞争。

2.风格化陈列不是简单的情境化陈列

在这里需要强调一点，风格化陈列不仅仅是利用以上所述的手段而已。其最大的特点还在于秉承艺术性的同时确保及时性和动态可调性。

所谓及时性就是要始终保持展示的风格化情景要与产品上市推广结合起来。换季主推产品、形象推广产品、促销主推产品等等，这些都要及时传递给消费者。于是，对于陈列道具的灵活性，以及相应的软件支持就提出了新的要求。

通常情况下，我们需要确保所有的终端卖场（包括经销商卖场）都要处于企业自己的系统化管理之下。首先，在店面装修的阶段就需要设计好宣传位，分化好各个功能区；其次，在选择陈列道具的时候，应该尽量选择拆装方便并且易于组合的；最后，就是企业要配合每个产品设计期给与终端相应的陈列指导，派发相应的宣传内容和陈列方案。

三、风格化陈列的实现

1.陈列流程的改变

有了上述的认识，我们还需要了解陈列管理流程的改变。以前的陈列管理，大多企业把它定位在产品展示层次，而今后这项工作将作为展示品牌个性，推广产品的重要工作。其实现形式如图3、4所示：

图3 标准化陈列流程简表图4 推广型陈列流程简表

其中最主要的区别在于面对更多的产品时，推广型的陈列更好地展示产品，可以在终端更好地形成产品品牌推广，对于复杂的终端竞争有更好的适应性。

2.数字化管理是关键

(1)进行数据化陈列管理。要想在各级渠道中实现风格化的推广型陈列，对于店面的陈列管理上升到数据化是非常必要的。首先，数据分析的主要内容包括：单店陈列道具和物料统计，各种品类服装的进、销、存，细化到颜色和系列；各个系列服装的上市周期，便于结合促销活动和让利调整；对于风格化的陈列支出进行量化统计、同时与营业额的上升数据进行关系型分析等。其宗旨就是要对于终端的宣传陈列物料进行量化管理，对于终端推广型陈列的促销价值在营业额层面进行量化分析。

(2)建立品牌终端陈列评价体系。建立新型的陈列系统必然会存在对于系统的评价问题。这就要求企业内部对于自有陈列制定合理的评价体系，以不断调整陈列方案，一方面通过更贴近消费者的展示促进销量；一方面总结在零售终端上形成的品牌形象。

通常情况下，一个较为完整的终端陈列评价体系应该包括以下主要评价因子：道具的实用性、陈列方法的科学性、终端形象的统一性、陈列方案的适应性、陈列促进系数等。其中，陈列促进系数∮=T1/T2 T1：风格化陈列后，某一产品、某一系列产品在整个销售区域中达到稳定销售需要的时间；T2：为进行风格化陈列，该产品、该系列产品在整个销售区域中达到稳定销售需要的时间。∮的数值越小，风格化陈列的可行性越强。而整个评价体系的评价因子的具体内容也需要配合终端销售数据进行量化考察，其简要评价标准如图5所示：

图5 风格化陈列标准评价指标

注：①中的单店数据的平均值为一个陈列方案中道具实用性评价数据；

②中的三个满意度，满分是1，由顾客的综合意见归纳而得；

③中的方案适应数值，由单店陈列员给出，满分为1；

④中的满意度数值，由店长在每一次方案执行结束后给出

四、总结

由于信息化技术的成熟导致快速时尚成为服饰业今后发展的趋势。在这种趋势之下，零售终端的陈列管理必须进行升级，风格化的陈列需要进行进行数据化、系统化的管理，同时也需要进行客观的评价。企业通过这样的操作可以完善和提高品牌自有的陈列体系；形成具有品牌个性的陈列，以满足多系列、多风格的陈列要求。

参考文献:

[1]《时尚行业十大发展趋势》【EB/OL】[2007-4-23].

[2]《卖场陈列设计》[M].韩阳 中国纺织出版社 2006.3

[3]《全球最佳店铺设计》[M].（美）马丁・M.派格勒 中国纺织出版社,P93－P107

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中国纺织工业协会副会长王天凯在会上发表重要讲话,对中国纺织服装企业所处环境和竞争力状况作了全面而精辟的解析。中国纺织工业协会副会长杨东辉、高勇、孙瑞哲、徐文英等领导出席了会议。会议期间,还同时举办了以“中国纺织服装流通渠道新变革”为主题的竞争力会高层论坛,行业领导、专家与500强企业以及产业集群地的数百名代表就如何在目前复杂多变的市场环境下,以变应变、开拓渠道、掌握市场话语权进行了深入交流。

中国纺织工业协会开展的企业竞争力测评与活动,旨在推动中国纺织服装产业升级和整体竞争力提升。该项活动从2003年启动,迄今已经连续举办了八届。八年来,企业竞争力测评理论体系不断完善,测评研究与工作持续深入,不仅为广大纺织服装企业客观评价自身竞争力,确认在行业中的定位提供了科学的方法和可靠依据,也为企业找出自身不足,不断提升竞争力提供了可量化的指标;同时,测评结果的,也极大地宣传和推广了优势纺织企业,成为企业扩大品牌影响力的重要平台和渠道。

根据对2009-2010年度中国纺织服装企业竞争力测评结果的初步分析,发现虽然受到国际金融危机的影响,本届入围企业的整体竞争力仍在继续提升,并呈现出以下主要特点:

第一,企业效益水平均较上届竞争力500强企业有所提升。据测评数据对比,本届行业竞争力500强入围企业的平均利润率达5.92%,高于全行业规模以上企业的平均利润率水平1.88个百分点,高于上届500强入围企业的平均利润率0.72个百分点。

第二,竞争力优势企业的行业支撑骨干作用突出。尽管企业平均规模有所下降,但是本届500强入围企业2009年实现的户均工业总产值、户均利润额分别是行业规模以上企业户均工业总产值、户均利润的21倍和34倍,显示出其强大的行业支撑骨干作用。

第三,中西部地区的创新能力表现突出。从本届全行业竞争力500强企业的区域结构数据来看,中部地区、西部地区入围企业的平均研发投入占主营业务收入的比例分别为2.06%、2.7%,高于全行业竞争力500强企业平均研发投入占主营业务收入比例水平0.12个百分点和0.75个百分点。同时,中部地区、西部地区创新绩效远高于全行业平均水平。

第四,各行业竞争力10强(20强)企业通过加大研发力度、提高创新水平等方式努力提高生产水平,使得企业的利润率得到大幅提升。具体从分行业来看,服装行业10强企业的平均利润率最高,达10.46%。

第五,各行业竞争力优势企业节能降耗工作成果得到进一步巩固。本届的测评数据显示,竞争力500强入围企业、各行业的竞争力10强(20强)入围企业的单位产值耗电量、耗水量都有较明显的下降。

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关键词：增值服务 保价 包装

对物流企业来说，超越单一的物流服务，转向为客户提供增值服务，已成为物流企业冲出重围的一条新思路。在行业利润不断摊薄的境况下，增值服务也就成为物流企业竟相追逐的一块新奶酪。然而，涉及到不同的物流企业，不同的业务类型，其增值服务的具体内容又大不相同。因此，离开分析物流企业的类型来泛泛的谈增值服务是有些不切实际的。本文重点探讨物流快运企业的增值服务。

一、增值服务简介

那么，什么是物流增值服务呢？

物流增值服务（Value-added logistics service），其核心内容是指根据客户需要，为客户提供的超出常规服务范围的服务，或者采用超出常规的服务方法提供的服务。

从国外来看，物流增值服务起源于竞争激烈的信件和包裹快递业务，现在则在整个物流行业全面展开。

二、国内几家物流快运公司的增值服务类型

德邦物流：代收货款、保价运输、包装服务、会员制、网上营业厅、送货服务；

天地华宇：签单返回、短信通知、货物保价、代收货款、安全包装360°、提货密码、网上营业厅；

佳吉物流：送货服务、仓储服务、物流方案规划设计、网上营业厅、代收货款。

三、新邦物流公司增值服务种类

1.保价运输。保价运输是当托运的货物出现险情时，新邦物流根据客户声明的货物价值，对客户做出的相应赔偿的服务。

2.包装服务。包装服务是新邦物流为确保客户货物安全，防止货物在运输过程中出现破损、变形或丢失，而提供包装材料和打包装的服务。

3.上门服务。上门服务是公司为方便客户发货、收货，为客户提供专人、专车接货、送货服务。

4.等通知放货。等通知放货是指货物到达目的站后，到达部门必须接到发货人的指令，才把货物交给收货人的一项服务。

5.代收货款。代收货款服务是新邦物流在货物送达签收后货客户收取相应货款，并限时返还给发货客户的服务， 以降低客户远程交易风险，加速客户资金流通。

6.签收回单。签收回单是新邦物流在客户的货物送达、收货方正常签收后，为客户提供签收单返还的服务。

四、新邦物流公司增值服务推广案例

1.保价推广。案例分析。兹有三元里客户：潘禄梅，于3月11日发货到河北保定，货物：皮具，运输方式：空运，单号：02934182，潘禄梅反映之前在中大发货，发生丢货的事情，开单员与潘小姐协商买最低保，客户勉强同意购买了3000元的保险。

3月14日收货人未提到货，4月3日，网点确认整票货物丢失，机场已开具事故证明。联系客户提供理赔资料，潘小姐提供理赔资料要求赔付14000元。但其购买保险3000元属于严重不足额投保，保险理赔部鉴于整票丢失按客户投保金额3000元赔付，潘小姐不同意并强烈要求最少赔偿10000元，多次协商无效，潘小姐投诉到3.15和工商局，要求赔偿10000元。经保险理赔部协商同意赔付5000元，但与客户潘小姐协商无果，其要求走法律程序必须赔付10000元。就赔偿问题，现还在与客户协商中。

此案例有什么启示？

启示：对于不足额投保货物出险，收货部门不仅得不到应得的利润，还要承担较大的理赔金额，极易与客户产生纠纷，理赔处理不当易令客户满意度下降。

推广保价时务必引导客户购买足额保价。部门员工要重视推广足额投保的技巧方法，在向客户推广保价时，不能单纯跟客户说不买保险的货物若丢失或破损只能按照运费的2-3倍进行赔偿，要灵活运用不足额投保导致客户对理赔结果不满意的例子。

保价的作用及原则：保价有助于为出险客户弥补损失，增加客户满意度，增加部门营业额，减少部门与客户之间因货物出险而导致的经济纠纷。保价运输贯彻自愿原则，办不办理由托运人自主决定。托运人办理保价运输时，须在货物托运单“声明保价运输金额”栏内注明全批货物的实际价格，在交纳运输费用的同时，交纳货物保价费。而且，必须全票投保，不能只保一票货物中的一部分；必须足额投保，只有足额投保才能得到足额的赔偿。

2.包装推广。（1）包装推广目的。使营业部收取的货物在包装上都能符合公司托运的要求，减少货物受损机率，降低货物出险率及理赔率，增加公司营业收入。

（2）常见托运货物对应使用的包装辅料类型。①纤维袋。纤维袋包装适合服装类，如皮革、衣服、布匹等；零散类，如书籍、粉末、行李、零散件等；纸箱类，纸箱怕潮湿和污迹，可以外加纤维袋，但要外加打包带。②纸箱。纸箱包装适合服装类，如皮革、衣服、布匹等；零散类，如书籍、行李、零散件等；易碎品类，如陶瓷、玻璃、灯具、家电、电脑、显示器、工艺品等。③木架。木架适合易碎品类，如陶瓷、玻璃、灯具、家电、大型机器、显示器等；IT类产品；不规则物品。

五、结束语

物流增值服务的提供，对第三方物流企业来说是很容易做到的事情，花的成本很少，但能为客户节约更多的时间和精力，使客户更满意。如果提供的增值服务足够多的话，增值服务带来的投入产出比甚至会超过主营业务（因为主营业务市场竞争激烈，利润很薄，甚至个别项目在个别时间会亏损），从而为物流企业开辟新的利润源泉。

参考文献：

[1]王佳丽.第三方物流企业开展增值服务类型及途径分析.中国市场，2010.（15）

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2001年11月4日蔻蔻在中国区第一次招商大会当日，加盟签约者达21家，随后不到两个月时间内陆续在华北、东北地区开出8家专卖店/厅……在竞争激烈的休闲装行业中，是什么力量使得一个在国内刚刚出现一月有余的品牌迅速遍地开花？　是生产加工还是品牌经营

我们是继续做生产加工还是进行品牌经营？当WOOSENSE公司（备注：“蔻蔻”为WOOSENSE公司投资引进并经营的品牌）的决策层提出这样问题的同时，他们也意识到“企业是船，品牌是帆，没有品牌的企业将很难走远。”

WOOSENSE公司既有的服装加工基地主要业务是为国外品牌服装进行生产加工。企业决策层认识到公司虽然拥有一定的规模优势，但所赚取的生产利润却不及品牌利润的十分之一甚至百分之一。国外甚至国内的知名品牌只要在产品上加上自己的LOGO，产品售价即可在出厂价的基础上翻数个到数十个跟头，使得服装加工企业只能望洋兴叹。经过分析研究，公司决策层认为企业有两条路可以走，一条是继续走生产加工型企业的路子，第二条是组建品牌营销公司。公司选择了第二条道路，走品牌经营之路。

是“嫁接品牌”还是“培育品牌”。

我们通过调查发现：全国服装市场上已有国产知名品牌1000多个，世界性品牌100多个，其他区域性的和刚进入服装市场的国内小品牌数不胜数。服装市场虽发展迅速竞争激烈，但仍处于低水平的竞争中，品牌意识不强，科技文化含量高的服装市场仍被国外品牌产品所垄断。

我们经营的品牌是要“嫁接”还是要自创“培育”？中国消费者一直有崇洋心理，同样的一件衣服，来自欧美的品牌与国产品牌在消费者心目中是两种截然不同的感觉。目前市场上表现良好的休闲装品牌，如佐丹奴、班尼路、真维斯、堡狮龙等都是外资或港资品牌，国外品牌在国内经营的方式比较容易被加盟商认同。综合以上因素，我们决定嫁接国际知名品牌。通过合作，将其成功经验“移植”到国内，迅速开拓国内市场。 品牌定位—时尚休闲

当确定品牌“嫁接”策略后，品牌的引进绝不能漫无目的，我们要引进何种品牌？应锁定哪部分消费者，进入哪个细分市场？品牌如何定位？

从2001年5月份起，我们派出市场、服装设计人员11人次，耗时近两个月，先后对全国十多个城市进行针对服装定位的市场调查。通过定性和定量的市场调查分析，整个服装市场的轮廓逐渐明朗。在二十世纪九十年代初期还是新概念的休闲服装，在今天已涌现出了大批名优品牌，市场搏杀程度之激烈有目共睹，同时也反射出休闲装市场空间的巨大。

在休闲服装市场中，太多的品牌重复着“ME TOO”的传统休闲概念，而被淹没在品牌的海洋里。市场上现有佐丹奴、真维斯等为代表的休闲装，被我们称之为传统休闲装，其款式、色彩变化相对较少；并且在服装设计上，各品牌有一定程度雷同性，差异化风格不突出。当然不可否认，他们依赖强大的资金和成功的市场策略，已经被广大消费者所喜爱和接受，但我们所要经营的品牌必须与传统的休闲装有明显的差异才有成功的可能。

时装是时尚的载体，多数消费者喜欢时装丰富的色彩和个性化的设计。普通工薪阶层的消费者囿于时装价格高和款式前卫、夸张，在购买时还要思量一番，不得不忍痛割爱，通常看多买少。我们认为把时装的设计理念引入休闲装当中，在传统休闲装中加入时尚化元素，款式、色彩方面更新颖多变，则会更符合现代年轻人的个性化消费习惯。

18岁-30岁的年轻人是最个性化的消费群体，虽然这一年龄段的消费者消费能力不是最强的，但消费频率是最高的，他们通常更注重款式、质量以及品牌的感觉，他们正是中档或中档偏高的品牌服装消费的主力。

通过调查和分析，服装品牌定位于“时尚休闲”风格的思路逐渐清晰。因此，WOOSENSE公司与法国CO&CO品牌一拍即合。在现代服装企业的经营中，品牌不再只是一个产品或企业的标记，它代表了一种消费观念、一类消费群体、一个庞大的市场和对市场的准确把握。

服装作为品牌塑造和推广中最为重要的因素，是日后品牌经营中能否占领市场、产生经营业绩的根本。时尚休闲的品牌风格是市场的机会点，为使这种风格在服装中得到充分体现，蔻蔻组织了强大的设计力量，采用法国最流行的服装设计理念和精良的制作工艺，在不同季节，推出多单元、多系列、多样化的商品，满足消费者时尚、流行、多元化的要求；从服装到箱包、饰品，类别丰富的产品更易被时尚一族选购搭配。蔻蔻服饰选用优质面料、剪裁细腻、做工精湛、舒适实用、高品位、中高档价位又富有文化底蕴，使消费者感到物有所值，在11月4日的服装展示会上，得到了加盟商的充分认可。

从品牌文化方面，蔻蔻透视和贴近消费者深层心理。蔻蔻服饰带来了浪漫之都的时尚气息，为休闲服装注入了时尚的感觉。一直倡导“时尚休闲”的蔻蔻服饰以其独特的产品风格向人们展示了“休闲在乎心灵的放飞，而非服饰本身的形式”的理念。融合了轻松、开朗、自然的心境和享受。 完善特许经营体系

WOOSENSE公司在“嫁接”品牌之前，曾试图通过传统的渠道做国内市场销售，服装批发市场、百货商场、区域商、组建分公司等方式悉数尽用。

* 没有统一、良好的品牌形象，只能进入低档市场，利润不够丰厚；

* 经销商管理控制难度大，价格不统一、窜货严重、货款回收难；

* 分公司条件不足，硬件与软件环境较差，经营业绩不佳；

* 开拓新的网络，投资比较大，公司业务拓展速度缓慢；

* 业务机构庞大，营销费用增加，经营成本升高；

* 销售队伍难以管理

在传统的营销模式下，企业面临诸多瓶颈问题，市场销售业绩不理想。2001年企业与法国蔻蔻服饰品牌接触，引入特许经营体系，才解决了传统渠道所带来的营销难题。

蔻蔻拥有一个高起点的国际品牌及在多年经营中积累的市场、管理经验，对其服饰特许经营体系的加盟者益处多多。

* 形象好：蔻蔻为加盟商提供吸引顾客的知名商标，统一的广告宣传、精美的门店装潢标准；

* 管理好：蔻蔻提供已验证过的经营模式，为加盟商和其店员提供良好的培训，使加盟商快速、有效地累积经营管理经验；

* 通过加盟系统，加盟商比受雇领薪有较大的工作满足感，事业容易扩大；

* 可享有较低廉的进货成本，加盟商店的开店成本较独立开店要小；

* 营销无烦恼：投入的心力比独立经营要小，比个人独立经营的风险小。

蔻蔻与加盟商的关系可以比做“婚姻关系”，双方有福同享、有难同当。加盟商经营不好或信誉不佳，直接影响到品牌的形象和利益。因此蔻蔻总部在接到加盟申请后，会对申请者现状进行严格的考察和筛选，只有满足资金、经验、经营能力等条件者方可经营蔻蔻服饰，用此种手段保证品牌的良性发展。

总部对加盟商所在区域进行周密的专卖店商圈调查、目标消费群体调查等，协助加盟商选择合适的店址，确保开店成功率。总部通过蔻蔻品牌CI手册、专卖店/厅装修施工、加盟商操作、POS系统使用、统一的海报、货品陈列等一系列的指导，为加盟商“拷贝”一个蔻蔻专卖店。仅有外部的一致只是具备了“形”似的条件，而真正的“神”还在于管理制度的一致性。这种一致不仅是书面制度订立的一致，还是执行的一致。蔻蔻品牌之所以吸引了大量的加盟者，原因在于蔻蔻良好的管理体制吸引和汇聚了一批优秀的专业人才，而这些人才为加盟商提供了良好的品牌、产品、管理、营销、物流、培训等各种后援平台。

单从专卖店规范的管理制度方面，公司提供给加盟商一套包括《营业服务规范》、《专卖店陈列技巧》、《店员标准答客问》、《店铺业绩提升技巧》、《产品知识》、《专卖店人员职位说明书》、《物流管理规范》、《盘点规范》、《POS系统使用手册》等在内的《专卖店运营手册》，总页数近200页。即使是一位刚刚切入这个领域的服装经营者，也会很快地步入正规化运作的轨道。总部店务专员对加盟商和店员进行系统的培训，总部还将定期派出代表对财务、行政、销售技巧、库存管理、服务规范等方面实行全方位的指导，解决加盟商在经营中所遇到的所有问题，让加盟商做个省心的甩手掌柜。 营销策略的实战性

蔻蔻品牌虽然是来自法国的知名品牌，但因其进入中国时间比较晚，在国内的知名度低，蔻蔻面临着国际品牌在国内重新塑造、推广问题。

休闲装不像时装和西装，消费者购买受到品牌、广告影响比较大，价格方面也比较好接受，消费者做出购买决策相对比较容易。通过我们的调查发现：对于休闲装，消费者通常是看到喜欢就买的居多。消费者购买休闲装的行为特殊性决定了其销售业绩的产生主要取决于销售末端，因此蔻蔻服饰非常重视末端促销活动的组织，真正地赢在末端。

例如，2001年9月30日到10月9日，蔻蔻服饰大陆地区第一家专卖店—青岛店开业，我们推出的促销活动是联合肯德基、台湾婚纱摄影著名品牌“薇薇新娘”、“名媛”女子休闲健身俱乐部举行的一次主题为“时尚、美味、经典回忆”的联合促销活动。肯德基的顾客也都纷纷到蔻蔻专卖店去看“是谁竟然与肯德基进行亲密接触？”（促销活动题目为：“CO&CO与肯德基的第一次亲密接触”）。伴着“十一”假期，在专卖店末端形成了客流大、人气旺、销售好的场面。

为延续消费者对品牌的关注，进行了“征集青岛地区形象使者”预、决赛活动。“征集青岛地区形象使者”对于爱美、时尚、靓丽的年轻人来说，是一个难得的展现自我的好机会，许多年青人踊跃报名参加比赛。

公司推崇常变常新的促销观念，类似活动不一而足。在各个节日、重大事件、每季和可利用的任何机会，都会推出形式多样的促销活动，根据加盟商当地的实际情况设计实用有效的营销方案。并且公司采取所谓“打包式”的营销，公司将宣传海报、DM、促销用品、吊旗等包装好，连同促销执行方案一同打包发送到加盟商处，并监督执行，为加盟商提供良好的支援。

篇6

时尚服装永远是年轻人的最爱,追求品牌更是他们乐此不疲的兴趣。但品牌服饰昂贵的价格却不是每一个追赶潮流的人都能够接受的。一味地等到品牌服饰落季打折,心仪的款式也许早就不见踪影了,品牌服饰折扣店则能够满足消费者既追求名牌又讲究实惠的心理。

品牌服饰折扣店从事的是时尚服装的代销生意,招标公司以2―2.5折的价格为加盟个人提供下一个季节的品牌服饰,加盟者可以在繁华卖场租用花车销售服装,也可以自己租一家店面进行销售。而销售价格一般可以提高到5―6折,因此利润十分可观。

【项目优势】

1、由于加盟店销售的是品牌服装,首先保证了货源的质量,而且这些服饰还保持了知名品牌时尚和独特的风格,可以吸引广泛的消费人群。

2、与市场上同类品牌的其他服饰相比,折扣店的服装价格更为优惠,明显的价格优势更容易开拓市场。

3、由招标公司负责统配货源,如果当季的服装销不掉,可以换成同一季节的不同款式服装继续销售,但如果需要退货,退货品金额只能抵作下次进货的货款。

4、如果是下岗、失业人员投资加盟,可以申请享受税收优惠政策。

【模拟方案】

(以10m2左右的小店为例)启动资金:约11300元前期投资:

1、店面租金:约3000元/月2、店面装潢费用:约1500元(包括店内所需道具、POP门头等)3、首批进货资金:5000元4、管理费:1800元/年(交给招标公司,每年一次付清,招标公司具体负责调剂货源、品牌推广等业务)。

【经济效益估算】

月平均营业收入:约15000元月平均开支:约11050元

1、服装成本:约7000元2、房租:约3000元/月3、人员工资:约800元/人(除店主外,雇佣一名员工即可)4、水电等杂费:约100元/月5、管理费:150元/月

月利润:约3950元按此估算,3-4个月可收回前期投资成本。

(以上财务分析估算数据仅供参考)

【温馨提示】

1、投资品牌服饰折扣店,选址十分重要。建议加盟店应尽量选择靠近中高档居民小区、商业区或人口密集处。最好和街道、社区、居委会等服务部门紧密配合,以获得相对廉价且地段好的加盟场所。

2、投资前最好参加劳动局的就业指导培训,初步了解市场行情,获得与就业相关的法律知识和从事销售行业的良好心态。

3、创业初期,理想化的经营方式是店面和卖场花车共同投资,刚上市的新货可以以较高的价格摆在折扣店内销售,如果一季过后有些积压货品,则可以放到卖场内的花车里继续销售。

个案

小张一直是时尚服装的爱好者,他从学校毕业后,又很向往自由自在的从业方式,于是就在今年7月投资做起了品牌服装销售的生意。投资初期,由于没有足够的资金成本,小张便选择了租用花车销售的方式。他在浦东世纪联华超市入口的通道上租用了3辆花车,分别销售3个品牌的服装。小张凭着他对时尚潮流的把握和积极的销售态度在卖场里宣传他的产品,一时间吸引了不少的顾客前来挑选,而低于市场40%―50%的价格,又为他的销售业绩奠定了坚实的基础。

一个人照看3辆花车并不是十分轻松的工作,小张一面要忙着介绍推荐服装,一面又要负责收款。他常常是一天下来,累得疲惫不堪。渐渐地,小张发现,双休日的生意要比平时好上两到三倍,与其每天都坚守岗位,不如只在双休日的时候多做一点,这样还可工作、休息两不误。

篇7

与宫品（中药）专注头皮养护市场不同，宫品（草本）系列旨在解决多数消费者发质干枯、毛躁的困扰，这一定位与市面上价值20元左右的普通洗发产品互为雷同。因此，价格高出普通产品近10倍的宫品（草本）洗护套装，问世的首要挑战便是如何获取终端店及消费者的信任。

为此，在产品问世初期，宫品（草本）的市场总监潘汉国以“让产品说话”的体验营销为先行策略。凡是加盟宫品（草本）的终端店，除常规小样配送外，品牌方还会按照1：1的进货比例额外配送1洗1护80毫升/2瓶体验（中样）套装。顾客在宫品（草本）加盟店内购买任意、产品，另加10元即可获得此体验（中样）套装。消费者可先通过体验装的试用感受，决定产品的购买与否。

据了解，宫品（草本）洗护产品运用生物筛选技术，萃取凤仙花中的活性保湿因子，通过洗发水“补水”、护发素“修芯”的双重洗发步骤，将停留在发丝毛鳞片上的养分快速输入进头发中，以达到强力锁水的效果。潘汉国说，许多初次使用宫品（草本）洗发水的体验者，最直观的感受是头皮清爽，发质柔软细腻。

正是源于对产品品质的自信，宫品（草本）才决定从入世之初便开始推行先体验、再购买的市场策略，从而成功为其拓展了第一批消费者，有效的转化了加盟店护肤会员、彩妆会员，明显的提升了洗护区营业额。然而，单靠套装体验，难以在短时间内完全打开高端洗护市场，宫品（草本）的迅速扩散还需借助品牌之外的力量。

一则权威调研机构的数据，则为宫品（草本）新的推广政策提供了方向。调研机构的报告宣称，“服装鞋帽”、“日用百货”及“化妆品”分别以65，3%、54，8%和44，2%的支持率成为女性最爱交流的话题产品。这其中，“化妆品”的入围更是给予了潘汉国将“口碑营销”作为宫品（草本）全新推广政策的信心。在其看来，亲朋好友的一句好评推荐产生的价值远胜于终端店员的营销推荐。

在这一理念指导下，宫品（草本）亲友推荐的促销活动顺势而出。（具体步骤参加左图）

为调动终端会员推荐亲朋好友的积极性，宫品（草本）为终端店提供了时尚拉杆箱、中国风彩陶雕餐具套装等促销物料，用于答谢积极参与推荐活动的会员。凡是推荐人推荐的5名亲友成功购买宫品（草本）的洗护套装，推荐人即可选择拉杆箱或陶雕餐具作为物质奖励。

秉承对推荐人负责的态度，宫品（草本）为首次购买的亲友加配80毫升的体验套装。宫品（草本）承诺，首次购买者可先行试用80毫升体验装，如对产品有任何不满意，即可携带不影响二次销售的亲友套装退换货。

在活动两方参与者无后顾之忧的保障下，老会员带新会员的口碑传播，为终端店培养了宝贵的会员资源的同时，更为加盟店带来了客观的利润。一家有3000会员的终端店，只要有1%的会员参与推荐，终端店即可获得30人×5（一个推荐人推荐5个朋友）×196元共计29400元的销售额。

篇8

2002年底，笔者受邀作为专家组成员，共同为北京一家女装公司的W品牌进行终端服务提升改制的策划与执行工作。W品牌已经在北京市场经营多年，以良好的产品质量与设计能力成为中年女性喜爱的品牌，但随着多年的经营，品牌已经到达―定的发展瓶颈期。从营销角度讲，向上突破的空间已经需要从原有的生产开发环节向终端的服务营销环节转变，通过即有客户的重复购买，实现品牌稳定而长效的收益空间。作为受聘专家组成员之，笔者在整体项目中负责确保服务在终端实现有效执行的部分。

我们首先从服务如何能够完整执行的角度进行考察与策划。在前期进驻W品牌期间以及与其他同等参考品牌的终端服务执行能力对比的工作中，我们最终得到以下几点执行共识：

1、具有品牌特色的服务内容在终端店铺中的体现，通过空间布局与人员的执行过程中的肢体动作，实现客户对优质服务的内心反馈。

2、服务执行的标准化与程式化，即实现服务表现内容的质量的规范，对服务的多点推广可以更加节约成本。

3、建立完整的服务评估与监控体系，对终端服务内容与服务形式实现实时修正，完成服务人员的“惯性”服务标准。

4、设定完整的奖罚措施，对服务表现进行合理的奖惩。

基于以上四点，专家组在两个月的时间里，与企业方的终端管理人员进行了密切交流活动，包括在店铺中长达40天的驻点调研工作，针对终端销售过程中的每项工作进行了完整而详细的记录。但在2003年初，突如其来的非典爆发，不得不使我们当时预计开始的执行活动暂停，但这也同时给了专家组丰富的准备时间。从2003年4月至6月的3个月时间内，我们专家组的同事共同为w品牌制订了完整的《终端服务与执行细则》。

《终端服务与执行细则》将专家组在驻点调研期间所获得的各类执行方法及服务经验进行总结、归纳，并将品牌终端营销服务的执行工作进行了类别划分，全文分为六大部分，分别是：

店铺日常营运规范；

客户服务标准与执行流程；

基础商品知识；

产品销售技巧与经验问答；

终端ERP系统操作；

终端执行表单执行规范。

细则中尤其在“客户服务标准与执行流程”一节中，对于不同的服务内容制订了不同的服务流程与执行步骤，对每一个服务阶段制订了不同的执行步骤。例如：针对客户选择试穿的服装后，服务人员从确认服装到拿取、转交过程中的语言、手势、身姿、表情等制订了8步执行方法。如此类的服务阶段内容，在本节中即有超过23个项目。整体细则编辑完成后，由W品牌出资摄制了专业教学录像。

2003年6月中旬，随着非典疫情转缓，北京的商业活动也开始陆续恢复正常。而我们专家组共同为W品牌所制订的品牌服务标准的筹划与前期验证工作也有近半年的时间，整体项目的执行阶段开始启动。活动分为三个阶段：

第一阶段：学习期

初期W品牌希望以一两个试点店铺作为试验对象，验证服务的流程与服务的效果。但专家组却认为，仅有的一两个试点店铺不能够完全表达服务的效果与能够形成最终的品牌整体服务在客户群中的表现。而且即使此两家店铺能够完成预期的目标，但对后期进行整体执行依然存在不确定的因素，包括负责培训、监控的人员和资金成本的投入、使用及利用率等。因此，如果不能够及时推广到品牌全系统应用，也应当对即时北京市所有的终端店铺进行统一的整改。最后W品牌接受了专家组的建议，将此次的服务提升执行工作扩展到现有全北京市所属的专营店服务人员。

学习期分为三个批次，各终端店铺的店员及后备店员分为三组，到公司封闭式受训一周。在7天的受训期内，前4天上午进行《终端服务与执行细则》的学习，下午对所学习的执行流程与方法进行实际模拟演练，第5、6两天则是对此细则的内容进行背诵和复习，第7天进行全文考试。此次考试将记入该人员当季工作考核。尤其在细则的“客户服务标准与执行流程”一节中，

共23个项目执行流程与分步执行内容的考核，要求受训人员必须无条件满分，否则将继续停薪学习。

而此学习期的内容也作为W品牌未来招聘营业人员的初期培训内容之一。这种背书式的学习方式，将营业人员日常的工作内容与执行步骤进行标准化划分，使营业人员将原来的“素质服务”转化为“标准服务”。在终端表现之时也要达成W品牌各个终端在服务执行结果上的一致。

第二阶段：试用期

店员全部受训完成并考试合格后，专家组配合W品牌开始服务试用期的监督及考核工作。服务执行试用期用时3个月。为配合试用期及其后企业能够独立监督终端店铺员工的服务内容与服务流程所需，为当时品牌在北京所有的专营店安装网络摄像头，在总公司内部设立服务监督室，由专人对即时的服务内容进行监控。而在店铺中的每组工作人员中，也安排服务监督人，对店员当班过程中的服务流程与内容进行监督与提示工作。而随着更加严格的工作内容标准出台，专家组也为W品牌制订了相应的人员奖惩制度，针对服务过程中出现的步骤缺失、执行不到位进行计次惩罚，反之则以现金形式进行奖励。使工作人员在频繁的体力工作与暂时性高强度“思索脑力劳动”之余，不至产生逆反情绪。

在3个月的试用期内，专家组成员被分配到各个终端店铺由临时充当“服务监督人”一职，专家组人员不在时，则由店员担任。远程的总公司服务监督室通过网络摄像头，对服务人员的服务步骤与内容进行跟踪记录。在开始执行的前2、3周时间内，很多店员极为不适应常常出现顾此失彼或临时记忆的现象。W品牌在收到较多终端店员反馈信息后，也曾要求专家组调低部分执行内容的标准，但在1个月后调店客户服务调研的结果出炉之时，W品牌却主动要求将执行标准再次调高。因为由独立调查人员调查的结果却反馈出客户对新的服务内容有较强的认同感，并对品牌的好感度有较大提升。

试用期在3个月完成后，结果是此时各终端店铺的服务人员已经能够完好地执行各个服务内容的执行标准与执行步骤，由最初的生疏、遗忘与紧张，在3个月严格执行过程中慢慢转化为对这些服务内容的习惯，在执行之时也更加自然、协调。其中在一份客户服务调查表中，一个客户的综语表述即为：感觉我们每个人都是VIP。

第三阶段：推广期

在服务试用期过半之时，W品牌已经开始注意逐渐提升的客户好感度，将原计划在2个月之后开始的全系统推广期提前，将这种服务模式进行推广。

在专家组前期制订的推广期执行项目中，我们针对其他地区店铺分布广、集中难的特点，采取了人员调用的方法进行解决。即：将现有已经完成服务提升试用期并表现较好的店铺人员，以两人为一组进行抽调组成独立服务培训组。每个外埠专营店派驻一个服务培训组，并从该专营店抽取2名服务人员到总公司进行封闭培训。受训完成后在总公司直属店铺完成1个半月的服务试用期工作后，返回外埠专营店。这种推广期人员调用工作为时2个月。―方面由总公司培训外埠销售人员，使销售人员获得全面而细致的服务培训；另―方面，由总公司外派服务培训组人员在外埠专营店，通过自身的服务标准与服务步骤，对当地的销售人员做实际操作演示。在外埠受训人员返回后，还可继续对余下人员进行培训，这样既不影响各个专营店在销售人员上的资源配置，还能够形成以点带面的培训效果。

就从企业及人员的角度而言，这种人员互调的受训方式不但节约了培训成本，并从现有店铺员工中选择优秀服务人员做讲师，也节省了专业人员聘请的费用，这种“讲师”既有经验且在操作经验之时还能够产生销售；对于外派的服务培训组人员来讲，这种工作―方面增加了自己的业务技能、提升了自己的职业空间，而且在外派之余，企业方还有部分资金作为考查(旅游)费用来提升眼界(也另一种福利措施)。

推广期的工作阶段不限时，当试用期工作完成后，专家组的工作也即完成。在推广期的工作形式与工作内容，作为企业方长期的培训与服务体系形式存在。

篇9

由四季青服装大市场、浙江华贸鞋业皮具城、玖宝精品服装城、杭州国际服装城和大有时尚女装广场等不同商业平台、不同渠道风格商业地产组成的“服装交易航母”，日前驶入武汉，在武汉这个服装商业地产竞争白热化的市场上，充分展示了浙江商人联盟合作聚强手、错位竞争谋共赢的全新商业地产经营理念，给我们的启示是深刻的。

启示一　政府有为

浙江作为中国服装产业强省，依托产业兴起的纺织服装专业交易市场，在全省各地星罗棋布，已具相当规模，仅环杭州湾服装产业带，就已形成了宁波、温州、杭州服装交易市场群“三强鼎立”的竞争局面。如何通过优势资源整合推动专业市场的提升，如何通过市场的科学布局推动区域经济的崛起，杭州市政府紧切现代商业形态发展与变革脉搏，将四季青服装交易中心作为浙江省经济建设重点项目进行打造，在浙江率先启动了提升服装专业市场竞争水平的战略举措。必须承认的是，在许多中心城市的市场建设中，部分地产商城市整体规划意识的局限和都市经济发展协调意识的淡薄，决定了其投资开发的商业地产市场功能的局限和对区域经济拉动的局限。

合肥市新站区服装商业地产同质化蔓延，需500亿元销售额支撑的50万平米的市场经营面积，超过全省年服装需求量一倍以上，不仅使许多交易市场招商困难，投资大量沉淀，更给众多服装市场的经营带来重重困难。

武汉市汉正街第一大道市场建成后几易经营主题，仍难形成市场规模。后起的汉正街龙王庙商圈建成数年，矗立在长江边上仍是承载着一个时尚概念的市场等等，都是沉重的佐证。

如何让商业地产的投资在城市经济中发挥更大效应，关键是商业地产的精准化定位和服务城市功能的体现。服装产业的发达，让杭州和其周边出现了一批服装市场。服装专业市场的兴起，反过来又促进了杭州服装业的兴旺。

但杭州市政府并没满足于此，为实现打造杭州“时尚服饰之都”的战略，以占地5227亩的大手笔，在杭州创建起了“全国一流、世界知名”的大规模、低成本、高效能、多功能的中国四季青服装交易中心，以此引领杭州引领浙江引领中国的服装商业地产，从而使杭州在浙江服装经济圈中，使浙江在中国服装经济阵营中，脱颖而出。

此非地产商一家能为之举，实是政府有为之功。

启示二　渠道风格化

有资料表明：作为国内服装贸易中的一个重要流通形式，近20年来，全国已涌现出数千家服装专业市场，其中成交额超过10亿元的服装市场有百余家。

随着服装产业结构的变化和消费需求的升级，随着其他流通业态竞争的加剧，服装专业市场对产业资源争夺，对市场资本争夺，对市场专业人才争夺，对消费群体争夺的竞争日趋加剧。服装市场从市场交易阶段，已进入了结构调整阶段。国务院发展研究中心市场研究所所长王微博士指出，在大量市场资源、交易规模和主体向大型专有市场发展过程中，专业市场正朝集信息、价格形成、品牌培育、物流集散的多功能中心方向发展。

服装专业市场的功能定位，必须与产业集群地和市场集散地的需求相适应。

面对国际服装产业向中国转移，国内消费结构不断升级，面对我国服装产业快速发展，服装产品结构快速变化，面对商业流通体制改革，来自大型超市、电子商务、连锁营业集团等流通业态竞争加剧，市场专家呼吁：在几十年的经营发展中已形成惯性思维的中国服装专业市场，如何通过产业和市场的互动找到新的机遇，迅速调整经营理念，调整人才资源，调整商品结构，调整物流渠道，调整服务职能，推动专业市场的服装交易单一功能，向服装产品展示、品牌展示中心，向服饰采购、物流配送、接受国际订单中心，向服饰技术研发、时尚信息中心的转变，已刻不容缓。

与一些服装商业地产招商推广时，高调宣扬“服务高端需求、引领顶尖时尚”口号不同的是，四季青“服装交易航母”鲜明地亮出了“以错位谋共赢”的经营理念。从批发经营中低端服饰产品，大做时尚平民化文章的四季青服装大市场，到专为女、全力满足单一目标消费群体的大有时尚女装广场，以打造“男人衣柜”为目标、成为杭城史上最大的男装品牌最完善的市场聚集中心――玖宝精品服装城，从中国鞋业皮具交易平台行业标杆、华东地区最大的浙江华贸鞋业皮具城，到以国际化品牌经营为目标定位，推导“时尚化、精品化、国际化”经营理念的杭州国际服装城，各专业市场在精选品牌、精选商户、细分目标消费群体、精准化专业化服务上做文章。有理由相信，渠道风格化必然聚集起个性化的品牌群和消费群。

启示三　经营软环境

现代商业形态的发展，为服装经营全面自由的发展提供了条件和可能。风格化专业市场、生活方式体验化的大型品牌旗舰店、相关品牌服装聚集一堂的超级市场等代表着现代化经营形态发展趋势的商业平台，所掌握的资源优势，是其发展和完善市场经济的根本动力和源泉，决定其经营策略和经营战略。

盘活一个市场，不仅要有明确的市场定位，更要有出色的经营理念。杭州市政府在打造一流商业硬件水准的同时，加大商户进入四季青服装交易中心的政策扶持力度，促进营销环境创新的提升：如入驻市场的新商户营业税，前三年享受所纳地方财政税收50％返还，经营省级以上名牌或驰名商标商品，经营市以上名牌或驰名商标商品，享受50％和40％不同比例的地方财政留成部分的奖励等等。

市场采取只租不售的商业模式，对每个商铺收取10万定金，招商过程中精选有服装经营经验的成熟商户，杜绝了炒商铺而非经营市场的现象。玖宝精品服装城接受敢于强强联手抱团闯市场的团队商户，实现以商促商。大有时尚女装广场对商户店面装修风格进行专业指导，对商户法律知识、营销知识进行免费培训，帮助经营户打开电子商务大门。

篇10

专 业： 服装艺术设计  

姓 名： 朱银洲 班 级： 服艺专051班  

学 号： 23  

指导老师： 郭奎  

日 期：

一．实习基本情况  

1．实习人：班级：服艺专021班，姓名：朱银洲，学号：23号  

2．实习单位：衣恋时装（上海）有限公司  

3．实习部门：成都营业部  

4．实习岗位：卖场销售，dp陈列  

5．实习所在地点：成都  

二. 单位概况  

1．单位性质：韩商独资娱乐公司  

2．单位规模：总产值205万美元；生产娱乐支持全国30个城市并出口；员工人数一千多人；现中国地区品牌总数8个；全国139个营业卖场运营；  

3．实习单位经营状况：平均每年销售成长58%以上，XX年出口额45，544，648美金；XX年投资成立宇旭时装（上海）有限公司；童年收购迪可时装（天津）有限公司；XX年上海闵行政府颁发企业综合效率奖；XX年光大银行颁发企业信用评价“aaa”奖；XX年中国银行颁发企业信用评价“aaa”奖；XX年获得闵行区优秀贸易公司称号。  

4．单位主要产品：休闲装：eland， teenie weenie，  

童装：eland kids，  

女装：scofield，deco，  

男装：scofield man  

内衣： eblin，  

饰品：鞋，包，帽，等等。  

5．主要生产业物流程：韩国eland集团公司设计师设计，上海法人生产管理经营运营，全国各大百货商场销售，出口。  

6．生产经营管理形式：管理组织体系模式。分为营业部，企化部，生产部，物流部，装潢部，dp陈列部，百货部，人事部，财务部等等；  

7．实习单位的经营管理特点：  

特点：知识经营，公司倡导用正直的方法创出利润，并且正确地使用利润，把利润还给社会；提出公司是人生地学校，鼓励在工作中学习；提出“eland一家人地概念。  

三．个人实习情况及收获体会。  

1． 实习内容：  

工作内容：卖场销售，dp陈列  

任务：完成卖场个人销售，通过卖场陈列提高促进销售，成都市内各卖场dp成列。  

性质：全职  

特点：巡场陈列，与时尚流行紧密联系  

业绩情况：每个月通过陈列使成都地区卖场美观生动，帮助eland达到销售目标；春节，“五一”超过目标销售额120%。杭州，上海，昆明等新开店成列。  

2． 收获：  

（1）了解eland公司的企业经营理念：  

企业要创出利润，并正确使用利润；  

企业应用正直的方法创出利润；  

公司是人生的学校；  

企业运营是为了顾客。  

（2）了解娱乐公司的生产经营情况；  

了解娱乐公司内部管理情况；  

（3）了解百货公司服装店铺营业运作情况；  

（4）了解服装面料知识；  

（5）了解服装号型知识：170/92a，165/88a，160/84a  

（6）了解公司货品知识：  

eland分为四个系列：校园经典，校园运动，野营，滑雪；  

scofield分为二个系列：scottish经典传统，field浪漫淑女；  

货号由年份，季节，款式，款号组成。  

（7）学会卖场营业知识；  

学会卖场货品管理；  

学会卖场人员管理；  

（8）学会卖场报表统计计算制作：  

日报表，周间表，差差表，月盘点表，结算单子等。   

（9）学会卖场陈列工作  

a．商品的多样化陈列  

1）服装正挂、侧挂、叠放相结合。  

2） 服装、配件品相结合。  

3）陈列面形成深浅有序、错落有致的效果。  

4）合理布置叠放的商品，产生以颜块和立体图案来分割整个陈列面的效果。  

b．商品搭配陈列的准则：  

1）搭配上装陈列时一般是3件，下装为2件。  

2）保持简洁、自然的风格，切勿累赘、臃肿。  

3）尽量使搭配展示的每一件服装都得到充分、直接的展示，以便使消费者进行选择。  

4）合理使用配饰品。  

c．商品的重复陈列  

1）商品款式不足时，可选用已陈列的款式补足，器架勿留空位。  

2）挂装时各种挂钩上的款式不能超过2个款式，叠装每列为1个款式。  

d．叠装陈列规范  

1）同季、同类、同系列产品陈列与统一区域单元。  

2）拆去包装，薄装每叠4件，厚装每叠3件。  

3）每叠服装间距设定在10-13cm 左右。  

4）下装经折叠后应展示尾袋、腰部、跨位等部位的工艺细节和特征。  

5）每叠服装需基线平直，肩位、襟位、褶位等整齐。  

6）叠装有效陈列高度应介于60—180cm 之间，避免60cm以下的叠装展示。尤其避免在店铺的死角、暗角展示、陈列深色调的服装，可频繁改变服装的展示位置，以免造成滞销。  

7）若缺货或短色，可找不同款式但同系列且颜色相近的货品垫底。  

8）层板之间陈列的商品，为取放方便不宜叠放过多，上部需留有三分之一的空间。  

9）可利用折衣板辅助折叠，折衣板尺寸为：27cm *33cm。  

10）上衣类折叠后的长宽比例约为1：1.3。  

11）层板上折叠陈列的同款同色的服装，从上至下尺寸应从小到大。  

12）五袋裤的折法一般将一条裤管在膝盖处折回3cm，这样可以增加陈列后的立体感。  

13）有裤线（休闲西裤）的裤子折后，裤线应在一条纵线上。  

14）一般上装折后应整齐划一，胸前有标志的应显露出来。  

15）有图案的上装，图案从上至下应整齐相连。  

16）折后应对整列服装进行整理，挂牌等物品应藏于衣内。  

17）不同性别的服饰叠装应有明确区别。一般以货架、柜台为单位独立分区。  

18）叠装服饰就近位置应同时有相关的挂装展示及海报配合。  

19）避免滞销货品的单一叠装展示。应考虑在就近位配搭重复挂装展示。  

20）叠装的色块渐变序列应依据顾客流向，自外场向场内由浅至深。  

21）需注意各展示单位内的色块间隔、渐变和对比（运用彩虹/琴键/近似效应）  

22）过季节或减价货品叠装应规划有独立区域，并以专门器架陈列展示，同时配置明确海报。不得将过季和减价货品与全价应季品叠装混杂陈列。  

23）在折叠区域就近位置，应尽量设置全身或半身模特展示其中具有代表性款式或展示其组合陪衬效果，并需配置宣传海报。  

e．横向挂装陈列规范  

1）每款服饰应同时连续相邻2—3件（不同色彩及尺码）  

2）挂件应保持整洁，无折痕（必要时需整烫），并清除所有别针。  

纽扣、拉链、腰带等应全部就位。  

3）无对襟罗纹针织服装，挂装时衣架务必从下摆口探入。  

4）问号原则：顾客自入口处步入店堂内，从主流向视角观察到的衣架钩缺口朝向一律向内或向左。  

5）同一展示区域内，不得同时使用不同种类的上装衣架或下装衣架。  

6）横向挂装陈列时需考虑与其他陈列展示方式的配合使用，如正面挂或叠装等，以避免造成视觉压力。  

7）同一展示区域内，同款下装不得同时正面夹挂和侧面夹挂。  

8）同一展示区域内，同款下装不得同时全幅展开和半幅展开夹挂。展示区下部基线（即展区下半部分的上平线）应保持平直、均衡。  

9）挂装尺码序列应为：自前向后，由小码至大码；自外向内，由小码至大码。  

10）同一挂件和挂钩上每一挂装间距3cm。  

11）当套装搭配衬衣展示时，一般将其中长裤侧面夹挂。  

12）侧列挂装区域就近位置，应摆放全高或半身模特展示侧列挂装中由代表性的款式或其组合。  

13）挂在衣架上的衣服要整理平坦，收起挂牌和外露的绳子。  

14）从左至右，尺寸应从小至大。  

f．正面挂装（face面）陈列规范  

1）正列式挂装色彩渐变从外向内，从前向后，由浅至深。  

2）挂装水平方向向色调渐变应依据顾客流向视角，自外场向内场，由浅至深。  

3）避免滞销货品单一的挂件展示，可适当配以陪衬品以形成趣味和卖点联想，并显示出搭配格调。  

4）同类、同系列货品应首先计划挂件在同一展示区域内。男女服饰群应明确界定并分列挂示。  

5）过季品挂件应选择独立区域单元进行挂列。  

6）遵循问号原则。  

7）服装排列时应从前至后，尺寸应从小至大。  

g．配件品的陈列规范  

1）选用固定的整块面积强面进行展示，可安排在收银台旁边，以方便顾客连带购买。  

2）同一款式或同一系列的商品应在一起展示。  

3）重复陈列可以产生强烈的视觉冲击。  

4）可陈列于服装区，完善产品的组合陈列与空间规划。  

5）可用于模特的搭配陈列 。  

6）注意配件品的系列与服装的系列要相搭配。  

h．店铺陈列的保持与更新  

1）变更产品原先的展示方式并局部或全部互换位置。  

2）每2—3周重新设定正常货品陈列格局、搭配方案及橱窗展示。  

3）每三天更换一次模特支架及挂装区服饰组合搭配效果。  

4）季末缺货时段，可将场中展出货品尽可能全幅展开挂列，并多元化组合搭配，避免不必要的空挡。同时形成色块冲击和饱满视感，加深消费者视觉形象。  

5）专项促销：有重点地重新布置展示，并挂示专题标志或pop，营造特种气氛。  

6）评估器架展台的导向性，并重新设置店场空间布局，调整流向和流量。  

7）必要的硬件维修、翻新、整改。  

8）采用新型道具和硬件配置，营造新的展示格局和陈列效果。  

9）播放新的背景音乐和店内录象，争取较长的顾客逗留时间。  

10）摆放具有鲜明个性和时效的道具、图文、签名或其他促销物品。  

11）男女服饰区方位互换或各时段交替形成性别主题，应季推出新的视觉效果组合。   

i． 店面人员的陈列培训管理和沟通  

1）定期对服装店铺的营业员进行基本的陈列知识、服装搭配方法、道具摆放方式的培训，这样有助于对于店铺的陈列管理。  

2） 业员方面要得到信息反馈，了解畅销、次销商品，以及搭配销售的情况，根据这些讯息做适当的陈列调整，有利于陈列展示的进步，更能增加销售，达到陈列的最终目的。  

j．卖场的构成与陈列重点  

1）原始陈列重点  

顾客一步入卖场，最先映入眼中的便是陈列中心——展台。作为卖场最重要的展示区域，应尽量使用具有品牌特色的新款服装，服装之间要有呼应、协调、统一，体现主题。颜色不能太杂，款式不能太单调，模特身上应尽量用到配饰（包，帽，皮带等），模特姿势要有造型，裤筒要有立体感。展台上可陈列叠装、道具、配饰等，增加生动、立体、丰富感。展台的装饰要以让顾客体会出卖场的推广主题和品牌定位为目的。  

2）卖场整体陈列  

卖场整体陈列是将顾客吸引到自己店铺的第一张牌，所以卖场的整体陈列，风格、色彩等是吸引顾客的第一站。  

3）卖场通道陈列重点  

面对通道的样品陈列最终要的是营造广告效果，因此要把商品中最具魅力的商品尽量地加以展示，应努力让顾客喜欢该店的展示而不断前往。同时，创造出丰富的商品陈列状态也很重要。  

k．色彩要素在陈列中的作用  

①依光谱色彩排列  

红、橙、黄、绿、蓝、靛、紫的光谱顺序由左向右排列，然后把白、黑、褐色等明亮度较高的颜色排在左侧。彩虹七色排列是大家熟悉的，令人有亲切感，也是最好的一种配置方式。  

②以明亮度高低来排列  

如果同色商品中有明亮度高低之分，可以把明亮度高的商品放在上方，明亮度低的放在下方，这样可以增加商品的稳定感。纵向配置颜色相同、明亮度不同的商品时，采用此法配置是最理想的一种形式。  

③暖色与冷色配置  

④以暖色、冷色、中性色、白、黑、褐的顺序分类排列。类似色依明度高低由左向右排列，具有秩序感，也加强了对比感。  

l．陈列的表现视角与审美取向  

① 服装陈列的表现视角  

介绍产品本身：色彩、造型、质料等；  

介绍活动方式：娱乐节目、生活层面等；  

介绍生活方式：用途、功能、价格等；  

强调商店印象：利用商品以外的元素；  

场景式：与商品有关的实际生活情况；  

偶发式：与商品无关的象征性幻象；  

综合式：轻快、庄重、怪异、冷峻、高雅、可爱等；  

不同性别式：男性化、女性化。  

② 陈列的审美取向要素  

设立陈列的焦点。每一展面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。焦点通常位于视平线向下20度。色彩对比强烈的主导商品往往被视为焦点。它可以有序地牵制、引导和展开消费者的注意力，并起呼应和提醒的视觉效应，同时直接点名主题，显示每一展示面的中心“卖点”。  

③ 加强色彩的对比和渐变  

在服装陈列展示中较多运用冷暖色调、明暗度对比设定展示面焦点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，将印发强烈的视觉冲击力。使顾客产生符合心理和?  

二. 单位概况 1．单位性质：韩商独资服装公司 2．单位规模：总产值205万美元；生产服装支持全国30个城市并出口；员工人数一千多人；现中国地区品牌总数8个；全国139个营业卖场运营；   

   

橙∠虻氖泳踉硕 牟愦胃校 ⑶嵋姿 勘晟唐贰?br>④ 陈列面的平衡性  

陈列面通常以色块、形体和数量的合理组合，构成平衡的视觉表现。一般冷色调、深色调等固态的大色块组合较多地应用于平衡展开的底部。   

⑤ 重复效应  

两种形式：一为同款服饰以单一叠或挂装方式陈列；而为同款服饰同时以叠、挂装、陪衬或其他方式在相近位组合展示。  

重复效应可营造视觉趣味性，突出视感的运动节奏和色块、色调的构成效果。注重统一和对比，同时高效地灵活运用空间，表达产品系列设计理念，形成强烈的视觉冲击力。  

⑥ 序列效应  

依次以季节、系列、性别、款号、色系、尺码来进行货品分类，并设定相关颜色和尺码序列，使货品的陈列给消费者明确、简洁的印象。  

3. 实习单位的评价  

衣恋时装（上海）有限公司西南华中办事处于XX年9月在成都成立，现处于初步发展阶段。西南华中办事处现管理成都、重庆、长沙、武汉、南昌、昆明、贵阳、广州、深圳等地区。成都现有eland卖场6个，scofield卖场2个，计划今年上半年开teenie wenie太平洋1家店，王府井1家店;scofield仁和春天两家店;及周围二级城市进行开店;计划新品牌scofield man ，deco，teenie weenie，eland kids等下半年成都开店。公司发展状况很好，西南华中地区平均每月一家新开店；今年销售额比去年同期增长130%。eland在各商场楼层排名平均每月均为商场前三名。  

就陈列方面，成都地区的问题为道具过旧过少，预计今年内全部换成第三代装修新形象店。并预计今年在成都建立dp道具仓库，集中管理西南华中地区各城市，节省各城市dp道具需从上海发货的时间、费用。相对其他地区，成都地区的卖场陈列相对较好，本地要向上海地区、韩国本部优秀卖场陈列学习。同时，要做好系统培训资料，对其他地区dp小姐进行系统培训。平时，要对卖场营业员随时进行货品、面料、搭配等知识的培训。