营销型网站的设计要点范文

导语：如何才能写好一篇营销型网站的设计要点，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、美观大方的网站设计

对于访问网站来的人来说，网站的设计是留给他们首次的印象，一个只用官方模板，没有自己设计风格的网站，对于客户来说信任感是很难提高的。

二、及时更新有效的内容

有的网站内容半年不更新，陈旧的内容会影响用户体验，还有就是内容的有效性，如果没有原创性的内容，没有及时与网站相关的内容，客户的信任感也会降低的。

三、详实的关于介绍及图片

对于企业的网站来说，要有详细的企业介绍，还有企业办公和员工的照片，对于个人网站来说，放自己的照片头像，也可以提高网络营销信任感。

四、具体的联系和沟通方式

要有具体的联系地址和位置，有许多网站上只留一个手机或QQ，客户如何对网站的网络营销产生信任，可以加上固定电话，在线的客服，免费的客服电话更能增加客户对网络营销的信任。

五、完备的证件和备案认证

像ICP备案这个是必须有的，如果有工商认证和其它权威行业认证，都可以放到上面，证件齐全的网站才能放心在上面交易和消费，大家可以看一下新浪首页下面的证件有多少个。

六、用第三方交易平台交易

可以利用现有成熟的第三方交易平台进行交易，如淘宝和拍拍，用他们的支付宝和财富通进行支付交易，增加交易资金的安全性，也可增加客户对网络营销信任。

七、真实的客户记录和案例

以往客户的记录和评价更能促进新用户的信任，还有就是以前做过的一些真实案例，建设性的负面评价更能提高真实性，增强网络营销的信任。

八、权威的机构和媒体证实

如果有权威的机构，如政府部门和行业协会等和传统的以及网络媒体的证实与报道，将加分不少。

九、交流沟通的流程和标准

与客户有交流和沟通要有一个流程标准，让每位客户都感觉到是一致的服务流程，另外可以把这些常见沟通问题和流程放到网站上。

十、网站的域名和友情链接

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搜索引擎最优化是让网站设计符合搜索引擎检索习惯，从而提高关键词在搜索引擎的排名，使潜在客户通过产品关键词在各大搜索引擎上都能搜索到网站，增强搜索引擎营销的价值。

搜索引擎已日益成为人们上网获取信息的主流的习惯方式，因此，通过网站的搜索引擎优化(SEO)来提高网站在搜索引擎中的的排名，从而获取更多的流量及潜在客户，已成为网络营销中的最新、最有效、最直接的网络营销模式。关键词价值分析服务简介

这里我们所指的关键词优化是企业网站针对搜索引擎进行的具体产品关键词优化，针对产品用户群体进行具体宣传。而企业关键词的选择通常可分为核心关键词和衍生关键词。核心关键词是指对主要产品的定位，而衍生关键词是对核心关键词的补充。

例如一家票务中心，核心关键词可能为：飞机票/火车票/机票订购/打折机票/特价机票等；而衍生关键词可能为：打折飞机票/打折火车票/重庆机票/上海机票等;通过核心关键词和衍生关键词的组合，利用搜索引擎把有针对性的产品信息抢先展示给客户，不仅可以达到对产品的促销，同时也树立了企业在这一行业的品牌形象。关键词优化服务流程1. 协同企业定出核心关键词和衍生关键词2. 双方对制定出的关键词在价格和所需达到的效果进行商定3. 达成共识后，签订合同4. 我们根据合同具体要求制订方案5. 企业相关人员协同我们技术人员实施方案6. 达到效果(达到预期排名效果)7. 稳定效果(按照客户排名要求，稳定排名三个月)8. 后期维护(至合同期完)

竞争对手分析在搜索引擎上，有些关键词的竞争异常激烈。图兰前沿会就以下因素对客户的竞争对手网站进行全面分析：

客户的网站的主要竞争对手

竞争对手网站设计

竞争对手网站有多少页面被搜索引擎收录

竞争对手网站的历史

竞争对手拥有的其他域名和网站

竞争对手的合作伙伴

有哪些网站链接到竞争对手的网站

竞争对手网站链接到了哪些网站

以及竞争对手所采用的其他的方法通过这些分析，搜索引擎优化排名商可以清楚地了解客户的竞争对手，并确定有效的推广计划来推广客户的网站。

网站优化诊断

对于一个已经建成的网站，一个网站建设的是否成功，关键要看这个网站是否能代表企业的整体形象，能不能达到预期的营销、推广效果。诊断你的网站吧？看看你的网站在那里！看看你的竞争对手吧！他们的网站又在那里？也许你认为你的网站很漂亮功能很强大，但是我告诉你一个事实：中国85%以上的网站有“病”！

你不相信吗？拿你的网站跟你们行业最优秀的竞争对手网站比较，你的网站可能会存在如下问题：1. 网站收录的问题：输入了网址在搜索引擎中都找不到自己的网站信息。2. 输入自己的公司名，网站在搜索引擎上的排名都不在首页。3. 网站全部或大部分为动态程序生成的页面，里面的内容很难被搜索引擎理解。4. 首页以flash动画为主，结果搜出来就一个公司名，其它什么都没有。5. 网站的访问量没有进行过任何统计或监测。6. 网站几乎无人访问，在搜索引擎上的排名在10页以外。7. 访问量过分依赖于各种竟价形式的网络推广，然而效果还是不明显。

看一个网站是否健康，诊断内容应该包括：1. 网站域名诊断：包括长度、字符之间是否有”-”、是否易于记忆、国内域名还是国际域名等等。2. 网页的文件名诊断：包括所在目录名称、使用中文还是英文、或者使用汉语拼音的缩写形式。3. Javascript：本来这种脚本语言具有很多的优势，可是搜索程序不认识其中的内容。4. 网站结构诊断：采用垂直式结构还是扁平式结构，网站内部各个网页之间的连接结构如何。5. 网站外部链接诊断：如果一个网站既不向外链接，也没有其他网站的连入，那肯定是没有活力的。6. 网站内容诊断：有多少资料是自己撰写的经验总结，有多少是翻译的，它们在网站中的比例。7. 网站更新频率：网站所有者多久才将自己的网站更新一下，或者添加、或者删除、修改一些内容。8. 是动态还是静态网站：理论上讲，动态网站不太容易被检索，静态页面相对好得多。9. Title、Description、Keywords标签：太少是没有充分利用资源；太长容易被看成作弊，要合理安排标签内容。10. 文字编辑及页面相关性诊断：关键字选用及其在网页中的布局、密度等等。

企业建立网站，最终目标就是给企业带来赢利，赢利表现在促进企业的销售、提升企业的品牌扩大企业的营销渠道，一切无法给企业带来赢利的网站都是有问题的网站。

网站营销推广

SEM是Search Engine Marketing的英文缩写，其中文的意思就是搜索引擎营销。SEM是网络营销的一种新形式，SEM就是企业有效地利用搜索引擎来进行网络营销和推广。搜索引擎优化就是网络营销非常有效的一种手段。SEM有哪些好处

SEM营销是网络营销的主要手段，对于网站推广、网络品牌、产品推广、在线销售等具有明显的效果。它通过较高的搜索引擎排名来增加您的网站的点击率，即浏览量，从而获得产品或服务销售额的飙升。根据我们的网络调研数据，排名前10名的网站占据了72%的点击率，排名第10-20之间的网站拥有17.9%，而排名20以后的所有网站只有10%的点击率。

SEM营销方法内容包括：搜索引擎优化(搜索引擎自然排名)、分类目录登录、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、竞价排名、地址栏搜索、网站链接策略等。如何建立SEM体系

随着搜索引擎市场竞争白热化，营销商总是会遭逢诸如工期紧张，财政预算十分有限，以及市场情况错综复杂等压力和困难。在这种情形下，往往有人会为了节省时间和财力而企图走“捷径”。这一点虽说情有可原，但却是搜索引擎市场营销的大忌。为搜索引擎市场营销建立一个强大的体系，则可以保证所做的每一个网上广告宣传成效，从而保证能够赢得货真价实的投资回报。反之，倘若对此掉以轻心，则会严重影响网上广告宣传活动。

建立一个强大的搜索引擎市场营销体系，首先应策划一个初始试验阶段，然后再辅以一些基准测试，从中能够对每一个网络上广告宣传活动的效果进行仔细衡量。此外，一个精心打造，并能准确反映和清楚详尽地说明搜索引擎市场营销基本原则的商务企划方案是任何独立于其行业的企业所必不可少的。

同时，要建立一个强大的网络市场营销体系，应立足于“公司宗旨，独特卖点，正确的市场定位及强烈的号召力(call to action)”这四个方面。若忽略其中任何一个方面，则无异于浪费时间和财力物力，同时也意味着给了竞争对手以可乘之机。

精心撰写公司宗旨可将“公司宗旨”作为向潜在客户解释产品或服务能够为其带来的最直接最重要的好处的舞台。而撰写公司宗旨较为简单的方法之一就是用一到两句话来精炼概括公司所从事的内容，并将每条信息中最重要的词语突出并以粗体显示。这样比较容易地给网站造访者留下深刻的印象。这些都属于较好的范本。“公司宗旨”的重要性在于，网站的潜在客户或行业伙伴可能会看到你的公司宗旨的信息，这样一来，就等于他们在第一时间内获得了关于你网站的最恰当的信息。此外，公司宗旨应尽量做到简明扼要，切中要点。如果人们想要了解更多信息，他们自会向你要。独特的卖点

在撰写产品或服务卖点时，可想一想该产品或服务有无自己独特的特性？例如：是否在产品的质量、价位、保修期或送货等因素上，存在着比其它竞争者更有优势的地方？通过这样“铁”一般的事实，可让你的潜在客户充分明白你公司的与众不同，并诱使他们从你这里购买。此外，还有一点也比较重要，那就是最好把产品特性按重要性和独特性顺序列出，最重要的特性放在头条位置来吸引客户的眼球。正确的市场定位

在确定产品或服务的目标市场时，顾客的年龄、婚姻状况、工作类型、性别、地理位置等都是需要考虑的重要因素。我们得到的潜在客户的信息越多，则市场定位就会越准确，从而做到有的放矢。强烈的号召力

这一步亦极为关键，但却往往容易为很多网络营销商们忽略。我们可以问自己这样一个问题：“我到底想要网站的访问者和潜在客户在我的网站上做什么？”网络设计人员和开发人员必须学会如何将随意的网络内容转化为用户喜欢的正规内容。将网络商店变为用户感兴趣的一个最容易的方法就是让用户能够对网站进行操作，这一特别的设计方法就叫做call- to-action声明。对网站进行操作的行为包括填充信息表格，将选项添加到商店“手推车”，以及订阅“时事通讯”等。

最后，在实施关键词研究(用Wordtracker或其它关键词研究工具)工作之前，之中和之后这三个阶段，均应对“call-to-action”进行认真考察。请记住：对每一个call-to-action均可更改广告副本，所使用关键词，及着陆页来改观网络广告营销活动的性能和投资回报率。

经过精心企划的搜索引擎市场营销推广活动往往会由于其良好的体系或坚实的基础而在整体投资回报或任何其它网上营销方面使业主受益匪浅。此外，如果运用得当，则将赢得长期而非短期利益。SEO优化服务流程

SEO优化是指运用SEO技术来提高网站的搜索引擎排名，通过对网站整体的框架结构、内部链接、外部互交策略等的优化，从而提高网站在搜索引擎上的自然排名，达到搜索引擎营销目的。杰欣Jeasin.com SEO优化服务主要有：

网站诊断

客户竞争对手分析

网络营销策略

关键词分析

网站优化

搜索引擎优化

网站链接

搜索引擎注册

监控效果报告

咨询支持网站诊断网站结构诊断、网站页面诊断、文件与文件名诊断、访问系统分析等客户竞争对手分析 客户主要竞争对手的网站详细分析 分析竞争对手的Google Adwords广告 分析竞争对手网站有多少页面被搜索引擎收录 竞争对手网站的现有链接结构分析 以及竞争对手所采用的其他的方法

网络营销策略分析确立网络营销策略

关键词分析

应用先进和专业的关键词数据库工具分析客户产品的关键词 结合关键词搜索工具，杰欣Jeasin.com推荐工具有WordTracker，Overture，Adwords关键词分析 应用Google Adwords和Overture计算竞争性关键词的CPC成本预算

网站优化

根据所要强化的关键词对网站做出相应的优化 优化网站结构、网页编辑和站点间互动以增强网站的竞争优势 确保网站更加符合搜索引擎和吸引潜在客户行动

搜索引擎优化(SEO) 选择具有最高投资收益比的搜索引擎 从整体结构、栏目结构、网页内容、内部及外部链接等方面增强网站的竞争优势 让网站对搜索引擎更加友好，从而使网站在搜索引擎里被收录的网页数量和预期关键词搜索引擎自然排名获得提高 提升搜索引擎营销功能，使网站更具有商业竞争优势

网站链接 链接的数量和质量在搜索引擎排名中起到了很大的作用 帮助客户进行网页的相关链接和优化

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随着Internet在中国的迅速发展，人们日常生活中越来越多地使用这项新的技术来为自己的工作和学习服务.由于WEB页面能把文本、图像、声音、动画、视像等多种媒体信息集于一体，不但使信息的显示更加生动，而且使信息的浏览更为方便，同时WEB页能实现网上交易平台、客户信息反馈方便了企业与客户之间信息交流，因此许多企业纷纷建设网站以增强企业知名度.

柳州华力网站主要介绍柳州华力的有关信息，并用PHP+MYSQL架设用户登陆以及客户信息反馈，使客户信息第一时间反馈给企业，拉近企业与客户之间的距离。本篇论文是对我设计的网站的一点论述，主要论述了柳州华力网站建设规划的主体思想、利用PHP+MYSQL数据库实现用户登录和信息反馈，以及在设计过程中所遇到的要点、难点等。

关键字：网站规划、PHP+MYSQL数据库

Abstract

With the rapid development of Internet technique in China ，more and more people use the new tech as a tool severing their life and study . Because WEB page can collect text， image， sound， animation， video together.and the hypertext property of homepage can not only make the display of information pages lively， but also make the browse of information more convenient.So，Many enterprises also make their publications online .

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Keyword: WEB SITE DESIGN、PHP+MYSQL Datebas

目 录

1 . 绪论

1.1 . 互联网现状

互联网的快速发展使企业可以实现快捷的信息传送以及直接的客户介入，但企业中各个系统的相对独立性使信息渠道比较混乱。企业系统中各类人员的信息渠道多种多样，互不兼容，没有一个统一的应用界面让系统使用者可以根据自己的需要获得想要的信息，这不利于电子商务应用模式的建立和开展。如何通过建立一个单独的界面给企业遍布全球的现实客户、潜在客户、供应商、雇员和合作伙伴提供全面的企业信息和应用呢？于是企业门户（Enterprise Portal）诞生了，并成为一个新的热点。

1.2 . 如何定义企业门户

目前，尚不能准确地对企业门户下一个完整的定义，企业门户与IT业有些名词一样，不同的专业人士和机构对之有不同的理解，并有很多术语用于描述企业为其客户、合作伙伴和员工的方便而采用的"门户"，如企业门户、社团门户、员工门户等。同时根据应用的具体功能不同又把企业门户细分为信息门户、知识门户和应用门户等，并且这种划分方法已逐渐得到认可。下面介绍一下这3类门户。

1.2.1 . 企业信息门户

企业信息门户（Enterprise Information Portal，EIP）的基本作用是为人们提供企业信息。企业信息门户提供了一个了解企业的访问入口，所有访问者都可以通过这个入口获得个性化的信息和服务。对企业来说，信息门户既是一个展示企业的窗口，又可以无缝地集成企业的内容、商务活动及社区等，动态地存储在企业内部和外部的各种信息，同时还可以支持网上的虚拟社区。企业信息门户强调对结构化与非结构化数据的收集、访问、管理和无缝集成，这类门户必须提供数据查询、分析和报告等基本功能，企业员工、合作伙伴、客户及供应商都可以通过企业信息门户方便地获取自己所需的信息。

1.2.2 . 企业知识门户

企业知识门户（Enterprise Knowledge Portal，EKP）是一个平台，该平台是知识加工平台、决策平台、知识与获取平台的集成，它使企业各部门职员之间的信息共享和交流更加流畅。这里的"知识"不仅包括数据库、文档、企业政策方针和过程手续等，甚至包括存在于员工头脑中的工作经验与专业技能等非具体化的信息资源。

企业知识门户是企业信息门户的延伸与发展。信息门户的重点是信息的收集、整理及传输，有效利用企业已有的信息、知识和公共关系，并能收集、分析、增值、共享信息和知识。企业知识门户的重点是企业信息的加工与处理。企业知识门户的目的是使恰当的人在恰当的时间使用恰当的知识，企业信息门户主要通过数据挖掘、数据加工技术使零散的信息成为知识，供决策支持服务。

1.2.3 . 企业应用门户

企业应用门户（Enterprise Application Portal，EAP）实际上是对企业业务流程的集成。它以商业流程和企业应用为核心，把商业流程中功能不同的应用模块通过门户技术集成在一起。从某种意义上说，我们可以把企业应用门户看成是企业信息系统的集成界面，企业员工和合作伙伴可以通过企业应用门户访问相应的应用系统，实现移动办公，进行网上交易等。

以上3类门户虽然在侧重点有所不同，但随着企业信息系统复杂程度的增加，越来越多的企业需要能够将以上3类门户有机地整合在一起的通用型企业门户，这已是一种趋势，我们在这里把它们统一称为企业门户。

最后，让我们试图通过企业门户的作用来帮助读者理解企业门户的定义。维持客户的最基本战略因素是企业整体强大、互利关系网，包括客户、供应商、合作伙伴和员工本身。这些关系的培养主要通过各方之间的相互沟通和信任感--即各方及时收到相关信息、信息准确并且服务最优。企业门户被认为能够满足这种需要，通过使用户利用方便、可靠的工具接入实现有效的信息交换。或者说，企业门户能为用户提供建设信息型企业网站的应用，包括网站生成、信息、信息管理、信息反馈、网站管理等系统，实现企业网上形象展示及对外沟通的需求。

1.3 . 有无必要建立企业门户

在国外，特别是在美国，实施企业门户战略已经被列入了许多大企业的日程表中。与国外相比，国内了解企业门户概念的企业十分少，而计划建立企业门户的企业就更加微乎其微。但是，互联网在国内的发展速度相当迅速，中国企业建立自己的门户网站，为自己的客户、员工和商提供综合的重要性不言而喻。

从网络经济的特点来看，速度和知识是网络经济的两大支柱。首先，企业只有借助于网络才能获得发展的先机，这就要看谁能够以最迅捷的动作联系客户、供应商和商，组织生产和销售。毫无疑问，企业门户是实现上述目标最有力的手段。

从资源利用的角度来看，企业门户是以最小可能成本，实现最大程度开发利用现有资源目标的可行途径。首先，企业门户将本需要占用多台不同硬件系统的应用集成到较少的系统设备上，从而节约硬件的投入。其次，减少了多种未经集成的应用软件的总体维护成本。除了新设立的企业，其他实施企业门户的企业都已有多种应用系统和以数据库、文档等形式存储的信息资源。这些资源往往条块分割，分散维护成本高昂。新的企业门户将现有的资源加以整合，并经过一定的处理，最后集成到企业门户这样一个统一的平台上，提供给更多的用户。由于它的继承和集成，企业可以实现集中维护，从而降低维护成本。第三，企业门户采用高效的互联网作为信息传输的工具，相比建设或租用线路价格低廉，同时减少了人力投入。第四，企业门户的实施可以改进企业的供应链管理，企业门户能够帮助企业实现真正意义上的零库存。

由此看来，企业尤其是大中型企业，不论是从节约成本角度还是从提高竞争力角度考虑，建立企业门户都是有效的方法。

1.4 . 如何建立企业门户

既然企业门户功效如此之大，那么企业要想建立企业门户应该如何去操作？一般来说，企业要成功地部署企业门户可按照如下几方面进行。

1.4.1 . 前期准备工作

企业在建立企业门户之前，要进行大量的信息调查工作，弄清楚企业的商业信息是如何使用的。对于大多数企业而言，这意味着要进行商业信息应用的调查和研究。调查的目的是了解谁使用信息，信息是如何使用，以及信息如何流入和流出。

1.4.2 . 产品与技术的选择

在进行完信息的使用调查之后，企业就要选择门户产品和技术。门户软件不仅要满足商业信息和应用访问的需要，还要满足事先定义的技术层面（如协议）的要求。目前，由于有相当数量的公司推出了企业门户解决方案，这为企业提供了较大的选择余地。但不可否认，目前企业门户的产品良莠不齐，功能和所采用的技术差别较大，如何正确选择适合自身企业需要的企业门户产品是一门学问，本栏目下期对此进行讨论。

1.4.3 . 企业门户的建设

选好技术和产品，接下来就是建设了。这方面需要注意的是企业信息要集成到门户有关目录之下，或安排在某个主题里，以便用户可以容易地找到所需要的信息。信息的组织及个性化，应用和服务以能够满足用户的需求为目的。

1.4.4 . 推广使用企业门户

企业门户建好了，并不意味着工作就完成了，因为建企业门户的目的是让其发挥作用。接下来就是让更多相关的用户群体来了解和使用它。在这个阶段，个性化是举足轻重的。个性化的目的是针对合适的用户群，如营销分析、财务分析、经理或商业伙伴，合理地将门户信息、应用和工具进行有针对性的设计。

2 . 网站规划设计要点

因特网正在改变世界，它促成了网络经济雏形的形成，特别是电子商务正由新概念走向实用化。由于因特网具有传播信息容量极大、形态多样、迅速方便、全球覆盖、自由和交互的特点，已经发展成为新的传播媒体，所以全球几乎各个企业、机构纷纷建立自己的Web站点。

Web站点是向用户或潜在客户提供信息(包括产品和服务)的一种方式。其文档所包含的内容是由被称为超文本(HyperText)的文本、图形图象、声音，甚至电影等组成。使这些超文本能够有机地关联并可使浏览器识别，是通过HTML语言(HyperText Markup Language超文本标记语言)实现的。同时CGI(Common Gateway Interface公共网关接口)能使Web具有交互功能。Web站点指引用户浏览该站点或其他站点上的分页信息，可以通过表格和电子邮件的连接提供双向交互方式。站点建立后，你的企业就在国内、甚至在国际上有了一席之地，有了每周7天、每天24小时的“虚拟门市部”。网站是未来企业开展电子商务的基础设施和信息平台，它是“知识经济”的制高点，企业的网址犹如企业的商标和品牌一样，是反映企业形象和文化的巨大的无形资产。

因此企业网站规划必须注意以下八个方面：

2.1 . 目标明确、定位正确

Web站点的设计是企业或机构发展战略的重要组成部分。要将企业站点作为在因特网－－这个新媒体上展示企业形象、企业文化的信息空间，领导一定要给予足够的重视，明确设计站点的目的和用户需求，从而作出切实可行的计划。

挑选与锤炼企业的关键信息，利用一个逻辑结构有序地组织起来，开发一个页面设计原型，选择用户代表来进行测试，并逐步精炼这个原型，形成创意。

分析有些网站的效果不如预想的好，主要原因是对用户的需求理解有偏差，缺少用户的检验造成的。设计者常常将企业的市场营销和商业目标放在首位，而对用户和潜在的用户的真正需求了解不多。所以，企业或机构应清楚地了解本网站的受众群体的基本情况，如受教育程度、收入水平、需要信息的范围及深度等，从而能够有的放矢。

2.2 . 主题鲜明、富有特色

在目标明确的基础上，完成网站的构思创意即总体设计方案。对网站的整体风格和特色作出定位，规划网站的组织结构。

Web站点应针对所服务对象（机构或人）不同而具有不同的形式。有些站点只提供简洁文本信息；有些则采用多媒体表现手法，提供华丽的图像、闪烁的灯光、复杂的页面布置，甚至可以下载声音和录像片段。最好的Web站点将把图形图像表现手法与有效的组织与通信结合起来。

要做到主题鲜明突出，力求简洁，要点明确，以简单明确的语言和画面告诉大家本站点的主题，吸引对本站点有需求的人的视线，对无关的人员也能留下一定的印象。对于一些行业标志和公司的标志应充分加以利用。

调动一切手段充分表现网站的个性和情趣，突出个性，办出网站的特色。

Web站点主页应具备的基本成分包括：

页头：准确无误地标识你的站点和企业标志；

E-mail地址：用来接收用户垂询；

联系信息：如普通邮件地址或电话；

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关键词：网络营销房地产营销应用

引言

随着信息时代的到来和电子商务的发展，房地产市场出现了利用Internet网络资源进行的网络营销。其优势在于，网络中介市场开放自由、信息传播广泛迅速、供需双方可以选择多种方式交流，节省了大量的人力物力。可是，网络营销在高速发展的中国房地产市场上的应用却很缺乏，大多房地产公司仍然执着于过去简单的市场买卖概念与传统的营销模式。

一、我国房地产网络营销存在的问题

1.1外部问题

1.1.1互联网络客观环境的限制根据CNNIC（中国互联网络信息中心）的统计，我国上网用户突破1亿，为1.03亿人，在这些人当中有20%左右是学生，有15%左右是计算机工作人员，大多数消费者、房地产开发企业和房地产中介商对互联网的特点和发展趋势还未理解领会。

1.1.2消费者传统的消费习惯的影响人们原有的消费习惯一时不会改变。在信息交流中，双方的信任程度直接影响交流的效果。互联网为交流双方提供的是一种虚拟的不见面的交流空间，其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。

1.1.3互联网的安全措施还有待完善互联网开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上直销发展的重要障碍，网络营销活动需要更安全严密的技术保障。

1.2内部问题

1.2.1企业自身的Internet营销技术还不能满足网络营销的要求虽然有些机构可以协助企业建立网址，设计网页，帮助策划企业上网等事宜，但这些机构帮助企业进行网上营销的出发点不同，可能没有设身处地的从企业角度对企业营销活动进行深入研究，并结合企业的整体经营战略提供全方位的技术支持。因此，不能取得较好效果。

1.2.2开展网上营销的目的不明确，缺少计划性有些房地产企业或项目上网存在一定盲目性。实际上，房地产项目在开展网上营销活动时，应明确企业建立网站的目标，做出完整计划，包括目的、市场调研、Internet服务情况等。

1.2.3房地产企业缺乏有效评估网络营销销活动的手段浏览人数不能简单作为可靠的评估指标，应有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。

1.2.4企业对上网营销的费用估计不足由于网络营销是建立在日新月异的Internet技术之上的，Internet技术发展会使企业在Internet上的投资逐步增加，而一个经常需要更新和维护的网站费用可能更高。只有不断更新，才能取得良好的营销效果。

1.2.5房地产网络营销的理论还未形成完全成熟的科学体系，还有待于不断完善和发展。但是网络新技术在房地产中的应用绝不会因为这些原因而停滞不前。恰恰相反，思想前卫的消费者和营销者将会积极利用网络技术来获取自己的优势。房地产将成为网络经济中的一个重要方面。

二、房地产网络营销策略

2.1设计制作网页、维护WEB站点在设计网页的过程中，确定网页的内容时需要考虑的项目比较庞杂，并且要为访问者提供网页的导航路径，同时网页要注意用户界面的友好，使访问者能快捷准确地寻找到其感兴趣的信息。房地产营销者可以选择专业服务公司帮助策划和设计网站。

2.2制定房地产网络营销计划营销者要进行房地产的网络营销活动，首先必须进行网络营销战略策划，确定营销对象，以及网络的访问者可以在这里得到哪些有价值的房地产和营销者信息，根据本企业的自身特点和房地产行业的特点，选择采用多种网络营销方式，拟订房地产计划。

2.3企业应建立监控机制和相应工具，来评估网络营销计划的进展和成果。企业必须注意用户对网页的反应，在必要时做出修改；不断调整网上营销策略是网络营销成功的关键。

2.4不断更新网页，并进行费用预测与估计市场在发展，网页内容更应适时进行维护与更新，并将最新的信息展现出来。与此同时改变企业的营销费用策略。

2.5突出可网上进行室内装饰与家具布置的模拟的优势房地产网络营销对消费者的的最大吸引力就是顾客可根据自己的需求在网上进行室内装饰与家具布置的模拟。这省去了消费者在选择过程中的各方面顾虑。突出此优势将更吸引消费者。

2.6引导网络消费者互动地参与营销活动在精心设计的网络站点上，消费者可以方便地把自己的意见及时反馈给营销者，网上营销的管理者也可以收到各个消费者的反馈信息，相应地调整网上的营销行为，这种交互式双向沟通使网上的营销活动更有效。

2.7在互联网上展开宣传攻势①将网页地址注册到本地区和全球的著名的大型搜索引擎或登记到互联网上有影响的WEB分类目录里。②在电子公告牌(BBS)、新闻组(newsgroup)、电子邮件组等拥有广泛用户基础的网络系统上周期性地进行网站的推广。③在中国建设网、房地产联合网等行业性网络媒体站点上自己的网站信息。④与其他的web网站建立交换链接页面，鼓励其他站点在尊重网页版权的同时复制自己站点的内容或创建到自己站点的网络链接。

三、房地产网络营销的主要手段

3.1房地产企业网站房地产网站主页一般应包括企业介绍、企业组织结构、企业新闻、主要产品与品牌、营销与服务、企业管理与文化等内容。房地产企业网站建设的着重点在于提升企业的品牌形象。设计独特，内容详实，树立品牌形象。

3.2网络广告房地产网络广告主要包括固定广告、弹出窗口广告、浮动广告、Flash广告等四种类型。网络广告具有受时空限制少，信息容量大、即时更新、自由查询，很强的交互性与感官刺激性等特点，将成为房地产广告的中坚。

3.3电子邮件电子邮件的主件与附件可作为房地产商品宣传的载体。

3.4网上中介欲购买房地产的消费者只需在中介商所设电脑终端上输入目标房地产的特征参数，就可查阅所有符合条件的房地产类型，并且还可以通过网上电子地图查看目标房地产的准确位置，通过网上播放的实地互动画面“考察”目标房地产的外观、环境、内部构造及结构细节；若房源不够充足，还可委托中介商把其要求上传至房地产专业网站，在更庞大的数据库中查找。

四、整合互补是营销的成功之道

整合网络营销与传统营销，进行优势互补，是网络营销的成功之道。首先通过传统营销方式和网络的结合，促进房地产企业网站的推广和品牌的建立。一方面通过传统的广告宣传网站；另一方面就是通过网络技术的方式去宣传企业的网站。其次利用网络提供信息。对房地产营销从理论到实践意义重大。:

五、总结

中国房地产行业正处于高速发展中，消费者对其关注度持续上升。而房地产属于耐用消费品，消费者在做出购买决策之前往往要经历提出需求-信息收集-方案比较-购买决策-购买行为等几个阶段，每个阶段都需要足够多的信息。而房地产网站是一个信息、开展宣传、拓展业务的窗口，具有强大的消费市场。因此，随着电子商务的不断发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。网络经济时代的来临，使房地产网络营销即将成为房地产领域不可阻挡的潮流。

参考文献：

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当下面对如此竞争局面，各视频网站要何去何从，在2012年摆脱天价版权带来的高内容成本；摆脱内容同质化带来的用户分流；摆脱亏损阴影，早日看到盈利的曙光呢？

摒弃固话思想，打造视频新模式

移动互联网的迅猛发展，传统2G手机向3G智能手机的全面转变，使得手机成为了功能强大的移动终端。作为移动互联网的终端设备，手机已经从单纯的“听说时代”过渡到了全新的“观看时代”。3G手机视频业务已被业内认为是3G时代最激动人心、最具前景的应用之一。

在此背景下，乐视网当仁不让。近日，乐视网宣布进驻中国移动旗下手机电视平台，成为国内首家进驻三大运营商手机电视平台的视频网站。艾瑞的《2011年度中国手机视频服务发展状况研究报告》称，2010年我国手机视频市场用户规模为7718万，2011年底将突破1.31亿，预计2013年中国手机视频市场用户规模将达到2.82亿。乐视网与三大运营商的合作可以说是各取所需的一种方式。

视频网站同质化严重、盈利压力巨大已经成为视频网站行业不争的事实，而这种新的合作模式，视频网站在为自身拓展多元化盈利来源的同时，也可为用户提供差异化的内容和服务，或将在下一轮变革中占尽先机。当然，视频网站与运营商之间不仅存在着合作，同时也有竞争。手机视频业务被电信运营商看做新一轮的增值业务竞争要点，具备天然资源优势的视频网站自然不会袖手旁观，纷纷推出手机视频客户端和相关服务，以抢占未来市场。行业的竞争或许有助于视频业的优胜劣汰，加速视频网站的重新洗牌。但就目前情况来看，合作似乎是一个不错的方式。因为移动互联网时代也绝非一家公司能独当一面，共谋发展才是大势所趋。

“两限”助推视频网站利好发展

最新数据显示，“限娱令”颁布之后，电视台娱乐节目数量整体减少了三分之二。“限广令”的出台，也在一定程度上催生了部分品牌向视频网站抛出橄榄枝。

2月6日，搜狐视频宣布与伊利、拉芳两大知名品牌达成深度战略合作；此前，优酷、土豆、爱奇艺等也传出消息，获得了广告主的“新年大单”。在这波广告主进行阵地转移的“大迁徙”中，已经有越来越多的传统行业广告主加入进来。

广告主当然不会拿自己的钱“打水漂”，之所以纷纷与视频网站深度合作，原因有三：由于养成了在线观看视频的习惯，中国网络视频用户数量一直在稳定增长；用户在互联网逗留的时间占比达到33%，而广告商此前只将他们广告预算的14%投入到互联网领域；在北京和上海，网络视频的CPM(每千人成本)远远低于电视。

正所谓天时地利人和，虽然外部因素均利于视频网站的快速、健康发展，但是，要想在“两限令”下分得一杯羹，最重要的还是要看视频网站的决胜关键――自制。

视频网站的自制栏目一旦迎来大批新一代消费力较强的网民参与和互动，将更加赢得对品牌诉求要求精准广告主的青睐。随着限娱令对电视台娱乐节目的大幅压缩，用户对娱乐节目的诉求会在一定程度上转移到网络上。从目前来看，在自制“电视剧”方面，各家视频网站的能力不分伯仲，换言之，这是用钱就可以办到的事。因此，剩下的一个战场就是自制“娱乐节目”，可以说，谁最会制作网络娱乐节目，谁就能率先占得先机。这其中，不仅是比拼资金，更是比拼人脉。由此条件，不难筛出，本身就具备娱乐DNA的搜狐视频，其从上到下浸多年娱乐圈的优势将会最大程度上套现，从叫好变成叫座，大幅拉开与竞争对手之间的距离。

近来，视频网站推出了一系列自制节目。例如，优酷网计划在2012年推出《让梦想飞――中国最牛人》第二季；土豆网则将推出若干档自制综艺栏目及娱乐节目，搜狐视频、湖南卫视《天天向上》合作的“90后热血成长秀”《NewFace向上吧，少年》。

如果为视频网站评选2011年度热门关键词，相信“台网联动”定会入选。但回顾以往的台网联动，“联”似乎并没有真正显现。电视台以其先天优势始终占据主导地位。而随着“两限令”的颁布，相信在今后的台网联动中，视频网站这一角色的分量将越来越重，真正形成双方的“互联”。

新年伊始，爱奇艺牵手湖南卫视推出大型古装宫廷谍战剧《深宫谍影》。之前，爱奇艺与浙江卫视台网联动推出《新西游记》，获得了巨大收益，此次与湖南卫视合作，爱奇艺在剧集营销上也将更为主动，“《深宫谍影》这部剧是爱奇艺第一次与湖南卫视合作大剧营销，我们将会把自身平台的观众群体和股东百度的互联网视频搜索资源整合，吸引网络视频用户到爱奇艺来观看这部剧，另外，爱奇艺还将通过在公交车、户外投放广告等方式吸引观众收看《深宫谍影》。”爱奇艺CEO龚宇对此次台网联动信心十足。

活出个性，不做“备胎”

曾有人对中国视频网站如此归纳：“如果你背后是华纳，恭喜你，你将是Hulu。如果你背后是网民，恭喜你，你将是Facebook。如果你背后既没有华纳，也没有网民，恭喜你，你将是迷失了自我的中国网络视频站点们。如果你背后既没有华纳，也没有网民，恭喜你，你的视频网站将是电视机和电影院的备选，一个播放着和它们相同内容的三流院线，一个“小三”。”其中言语虽稍显尖刻，但事实如此。

对于中国网络视频网站而言，似乎一直无法摆脱模仿的阴影，youtube火爆的时候学分享，清一色都是视频分享模式，排排站的着所谓网民上传的盗版影视剧做“分享”；当Hulu横空出世之时，又集体转型，走正版高清之路，砸大把钞票炒高了影视剧的播放价，也炒空了自己的钱袋子。2011年12月23日，腾讯以此价格拿下了电视剧《宫2》的网络版权，这预示着搜狐3000万元购买《新还珠格格》独家播放权的版权费被打破，网播剧版权价格再创新高。一时间，烧钱成为视频网站的代名词。

2012年，视频网站如何走出烧钱阴影，理性回归，找到属于自己的真正个性，是一个比如何盈利更亟待解决的问题。

Facebook似乎可以给我们一些启示。来自全球知名市场调查公司comScore的数据显示，按独立访问人数计算，到2011年年底，Facebook已经成为美国第二大视频分享网站。种种迹象表明，社交网络分享已经是视频观看的重要途径，社交网络已经成为视频网站跑马圈地获得流量的新渠道。

Web 2.0时代，发展得最好的当属网络视频和网络社交，这一点无论是在国内还是国外都能得到证明。在国外，作为两大领域领头羊的Facebook和Youtube被称为是继Google之后的互联网神话，其中Youtube还被Google高价收购。在国内，网络视频和网络社交除了各自精彩之外，也有了更多交集――新浪以6640万美元购买了土豆9.05%股份；人人网以8000万美元现金全资收购56网；腾讯入资开心网；搜狐视频与MSN中国正式达成视频业务战略合作伙伴关系……越来越多的视频网站希望通过社交网络获取用户流量。

腾讯视频就是社交联动取得成功的有力佐证。腾讯视频凭借其先天优势，通过平动，整合QQ、Qzone、朋友网、腾讯微博等社交平台，腾讯视频创造独有的SEE内容精细化运营模式，上线仅8个月就诞生19部热播剧播放量过亿的佳绩，半年来日均覆盖增长率达到行业最快的182%，总有效浏览时长和月度用户覆盖数跃居行业第三位，迅速步入业内第一阵营。腾讯在线视频部总经理刘春宁表示：“借助用户的互动和社交行为，视频内容能够进行二次和多次传播，实现快速扩散的效果。通过内容精细化运营，营销视频可以在用户关系链之间自由穿插传递、分享和互动，也就意味着能够给广告主提供更多的营销接触点和受众覆盖，最重要的是通过社交关系链的圈子效应，能够为品牌找到目标消费群体，实现品牌营销信息在大量曝光的同时实现精准化定位。 ”

据尼尔森在一项与麦肯锡咨询公司共同进行的调研中发现，一个新的电视节目初次开播的前几个星期内，在18-34岁最活跃的社交媒体用户群中，社交媒体上的评论每增加9%就会相应地提高1%的收视率。因此，如今逐渐形成的视频社交化模式使视频营销产生了更多的想象空间。广告主进行视频营销，无非是看中了视频网站庞大的用户基础。而以互动分享为最终条件的视频社交化模式，无疑增添了品牌传播的渠道。

毫无疑问，视频社交化所带来的病毒营销效应正受到视频网站的重视。随着国内外几大视频网站均在社交网络领域展开动作，视频资讯化、互动化、社交化的趋势越发明显。

多种模式，探索盈利新途径

视频网站在经历了5年多的发展和沉淀已经逐渐走向成熟，这个行业的耐力也被一轮轮成本、资金和政策的洗礼所证明，但是它的价值，却始终不能用“可观的收入”来说话。行业群雄混战的局面已经结束，现在是静下心来赚钱的时候，但是数十亿美金的风险投资，并未造就一个盈利的行当。在经过了几年大量的融资、烧钱之后，不能尽快盈利的视频网站如何突围？各家网站使出浑身解数，可谓八仙过海，各显神通。

就目前来看，对广告依赖较为严重的优酷网、土豆网等均在不同程度的亏损，在版权分销、点播付费、增值服务表现突出的乐视网、腾讯视频、迅雷看看则纷纷实现了盈利。

除了传统的广告收入之外，版权分销作为一种新的盈利模式正在被视频网站越来越多地认可，点播付费业务、游戏应用等增值服务也开始崭露头角。为了应付日益严重的亏损局面，视频网站开始了多元化盈利模式的艰难探索。

乐视早在2008年就开始了一种盈利模式的探索，即版权分销，购买影视剧独家网络版权后再分销给其他视频网站，从中赚取差价，同时还减轻了其他视频网站购买独家版权的成本压力。乐视也因此被业内称为“版权分销商”。其他视频网站也多多少少存在版权分销的业务。2011年7月各大视频网站同步播出的《新还珠格格》，就是由购买独家网络版权的搜狐视频分销给其他视频网站的。

增值业务同样是实现盈利的关键渠道。以腾讯为例，即使没有流量和广告商，也可以直接从用户那里取得大量收入。腾讯第三季度财报显示，当季高达74.962亿元的总收入中，互联网增值服务收入60.031亿元，占比80.1%。迅雷也是增值服务领域的一个佼佼者。根据迅雷Q3财报，迅雷目前已经拥有200万付费会员，每年可以带来超过2亿元的稳定收入，直接推动迅雷看看的收入增长达到了150%。迅雷CFO邹钧表示，增值服务已经成为拉动迅雷走向全新高度的“三驾马车”之一。

目前，7750多万付费用户只占腾讯用户总数的不到10%，200万VIP会员也只有迅雷用户总数的1%左右，付费和增值盈利发展空间广阔。

如果仅仅依靠点播收费，短期内很难形成规模化盈利。增值服务内容、潜在用户覆盖、支付渠道将成为付费点播市场的决定因素。

扬长避短，打造自身特色

今后的视频网站各顶一片天，实力雄厚的大企业将占有更多优势资源，继续通过购买版权吸引受众眼球，抢占视频行业领头羊的位置。

乐视网首席运营官刘弘表示，“拥有最全影视版权库将成为乐视网在2012年的核心竞争力。当前，乐视网已采购未上线的独家网络版权影视剧高达209部，并实现主流卫视2012年开年大戏的100%全覆盖，而且还将从中拿出100部热播影视剧进行独播，进行差异化竞争。”

拼不过乐视网的丰富影视剧资源，其他视频网站则要立足自身优势，另辟蹊径。激动网开设“激动派”，创立视频包月付费模式；优酷网继续立足自制剧资源，通过原创视频吸引年轻受众；搜狐视频上线《大视野》节目，打造专业的纪录片频道；风行网抓住老年人的需求，开通了专为老年人设计的亲情版客户端；凤凰视频则启动“凤凰新拍客运动”，发力新闻类拍客内容。

篇6

本文将结合一个职场咨询网站———卓企网的开发过程，对基于PHP与MYSQL数据库相结合的网站开发所涉及的开发环境，需求分析，功能模块，数据库操作与安全等进行分析与讨论。

1开发环境分析

1．1开发语言的选择

作为当今网站开发的3种主流语言:ASP．NET、PHP、JSP，它们存在的各自优点与不足如表1所示［4－5］。本项目确定以PHP为开发的语言环境的原因:

1)免费。因为项目较小不适合采用付费的ASP．NET和JSP的开发平台。

2)支持性强。中国现在很多中小型网站甚至一些大型网站，如百度、新浪等都加入了PHP的大家庭，从而能更简单地解决开发过程中遇到的各种难题。

3)移植性好。尽管最初是被设计用于基于Linux的ApacheWeb服务器系统，但现在的PHP已经被移植到了任何操作系统并兼容任何标准Web服务器软件，即绝大部分的Web主机提供商都会支持PHP，因此根据需要更改主机将会非常方便。

4)语言简单。由于PHP同C编程语言有很多相似之处，对于熟悉相关语法的开发人员来说，PHP则非常容易上手。

5)发展迅速。由于是开放源代码产品，PHP将继续快速发展，更为重要的是相关漏洞补丁将免费地定期植入到核心库中。此外还有PHP实现对加密的支持以及对各种数据库服务器的支持等。

1．2开发环境搭建

目前，基于PHP的开发平台较多。一般开发人员喜欢LAMP的开发环境，有一定开发经验的人可以选择相关的服务器、数据库、数据库管理软件和操作系统来构建自己的PHP开发平台。为了便于开发人员更好地利用PHP来开发网站，市场上也出现了多种集成的PHP开发环境，如AMPS-erv，WAMP，XMAPP，AppServ，PHPStudy。目前主流的是ZendStudioPHP集成开发环境。ZendStudio包括了PHP开发所有必须的部件，通过一整套编辑、调试、分析、优化和数据库工具。ZendStudio缩短了开发周期，简化了复杂的应用方案，已经成为目前最强大的PHP集成开发环境。ZendStudio的强大之处，除了一般编辑器所具有的代码高亮、语法自动缩进、书签功能外，其内置的调试器可以支持本地和远程(debugserv-er)2种调试模式，支持诸如跟踪变量、单步运行、断点、堆栈信息、函数调用、查看实时输出等多种高级调试功能。另外，最新版(ZendStudio5．5．1)对中文的支持也是非常稳定的［6］。

1．3环境搭建注意事项

对于对PHP开发环境不甚了解的开发人员建议不要自己搭配开发环境，各软件的版本之间支持性不一样有可能会造成版本冲突，而且复杂的配置问题也很难解决。此外在正式开发之前还应注意如下问题。

1)PHP语言版本问题。开发前，必须确定要使用的版本和服务器所支持的版本是否一致。现在主要存在2种版本:PHP4和PHP5。不同版本对SESSION、异常处理、函数、变量有效范围和支持的数据类型等都有不同。前期若不注意这些问题会给后期的开发带来很多不必要的麻烦与不安全。

2)服务器问题。Windows平台上，用PHP写的程序要求是部署在apache服务器上。如果部署在IIS上，可能由于IIS对PHP支持不是很好，经常出现一些莫名其妙的问题。并且IIS使用中，有些设置必须要手工修改。比如上传文件时，需要设置可写权限，还要重新设置上传文件大小，比较烦琐。而使用apache服务器则不存在这些问题。

3)数据库问题。PHP可以使用的数据库管理系统有MySQL、ORACLE等。MySQL由于开源、免费、小巧、高效而受到开发人员一致的青睐。对于中、小型应用系统，MySQL是一款非常理想的数据库服务器软件。除了支持标准的ANSISQL语句外，它还支持多种平台。在Unix/Linux系统上，MySQL也支持多线程运行方式。和PHP、Apache一样，MySQL也属于开放源代码软件。MySQL对其提供权限访问、建立、删除等一系列支持，使之成为中小型PHP网站的首选。

2基于PHP语言的开发模型

PHP语言以其免费、开源等多方面优点，逐步成为中小型企业网站开发语言的首选。具体开发步骤如下:

2．1需求分析

一个网站项目的确立是建立在各种各样的需求上面的，这种需求往往来自于客户的实际需求或者出于公司自身发展的需要，其中客户的实际需求占了绝大部分。面对网站开发拥有不同知识层面的客户，项目负责人对用户需求的理解程度，在很大程度上决定了此类网站开发项目的成败，因此，如何更好地的了解、分析、明确用户需求，并且能够准确、清晰以文档的形式表达给参与项目开发的每个成员，保证开发过程按照满足用户需求为目的正确项目开发方向进行，是每个网站开发项目管理者需要面对的问题。除了基本的用户需求分析要点(模块、流程、带宽、最大同时访问量等)外，需求分析还需要注意以下问题:①需求分析来自项目接收方的负责人或由其确定或认可;②需求最好以文件方式确定下来;③与需求方进行深入有效的分析与讨论，告知其需求的可行性和代价。

2．2功能模块设计

根据需求得出的需求报告在与客户进行讨论之后得到的双方都认可的确定稿之后，网站的开发人员根据高内聚低耦合的思想结合相关的知识与经验结合成若干大模块。

2．3数据库设计与实施

包含需求分析、概念设计、逻辑设计、物理设计、系统实施、运行与维护等多个阶段。在数据库设计与实施的各个环节应注意以下问题:网站数据库是网站的核心，数据安全性至关重要。数据损坏、丢失、被非法复制都会引起很多不必要的麻烦，而且有时会带来非常大的不良影响与损失，甚至触犯他人的合法利益，且造成的错误很难恢复。MYSQL数据库采取以下安全措施［7］:

1)账户安全。MySQL每一账户都由用户名、密码以及位置(一般由服务器名、IP或通配符)组成，其包括合理权限和安全检查。合理权限的目的就是通过给不同类型的账户赋予不同的权限，给同一用户不同数据库或数据表以不同权限来实现在保证数据库安全的前提下进行合理的授权。MySQL数据库主要使用3种不同类型的安全检查:登录验证、授权、访问控制。

2)存储数据加密［8］。在应用程序的大量信息中，也许你只想对很小的一部分进行加密，如用户的密码等。这些密码不应该以明文的形式保存，它们应该以加密的形式保存在数据库中。一般情况下，大多数系统(这其中包括MySQL本身)都是使用哈希算法对敏感数据进行加密的。

3)数据库字符集与编码［9］。安装的Web服务器软件，例如Apache，默认的编码都不是UTF－8。当从以UTF－8编码的页面中的表单输入数据时，前台浏览正常，在phpMyAdmin里查看时，中文则变成乱码。解决办法可以将MySQL的默认编码改成UTF－8或连接数据库时指定数据的编码(mysqli_query($dbc，“SETNAMES‘UTF8’”)，就可以告知MySQL采用UTF－8编码传输数据了［10］。

4)功能模块实现。功能模块实现的要求:尽量少的代码，尽量详尽的注释，尽量工整的书写形式。功能模块实现的目标为:高复用性、高可靠性、高效率、高安全性、高可读性等。

3实例

以PHP语言为基础，开发了职场咨询网站———卓企网。卓企网主要包括检索模块、专家咨询模块、维护模块、会员互动模块、问题讨论模块、文档浏览模块、登陆注册模块、帮助模块和其他辅助模块等九大模块，如图1所示。

图1卓企网包括的模块

每一个大模块包括一些功能模块，如在卓企网的会员互动模块中，包括留言、显示留言、删除留言等。实现“留言”模块的前台代码如图2所示，与之对应的后台处理代码如图3所示。

图2“留言”模块的前台处理代码

图3“留言”模块的后台处理代码

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1.1我国的传统营销

我国市场营销的起步较晚，且对其认识和了解并不深刻，对于市场营销的理论体系与发达国家相比，也有一定差距。从目前来看，我国很多企业依然徘徊在传统的4P营销理论中无法前进，该理论在50多年前就已经在发达国家使用了。经济学家麦卡锡有过如下观点：企业的营销有两个动力点——市场营销以及标的市场。然而科技高速发展的几十年内，信息化步伐逐渐加快，因此很多传统理论由于无法与目前的新形势相吻合，也就无法有效推动市场的发展，应该选择更先进的、更加有优势的市场营销理论。

1.2电子营销的产生和发展概述

计算机技术发展迅速导致电子商务发展更快，而计算机技术和互联网技术逐渐在营销上得以充分应用，推动了营销的创新和改革。在信息时代到来的背景下，电子营销会逐渐成为今后的主要营销手段。第一，电子营销的产生和发展。进入二十一世纪之后，信息化逐渐在生产、生活中得以广泛应用，科学技术是这个时代的最优生产力。而计算机和互联网的应用，为生产和生活带来了更简便、更高效、更安全的营销方式。电子营销的基础是互联网技术和电子信息技术，这两者技术使得电子营销的推广面更广泛，在应用了全新的电子营销方式后，其宣传手段也不再是从前通过单方面进行电视媒体的传播方式。在新技术的驱动下，甚至可以与用户进行直接交流，减少了很多繁琐，带来更高的效益。第二，电子营销的含义。电子营销具有全新的营销方法，能够实现企业全新的营销目标，其包含了多元化的内容。首先，电子营销的市场已不是传统的实体市场，而是互联网中的虚拟市场，只有把握住互联网中客户的需求和消费特点，才能为企业提供更完善、更出色的营销参考和准确的营销数据；其次，电子营销不同于传统营销，以互联网为载体的电子营销能够促进买卖双方无障碍的交流，其平台更加开放，双方的地位也更加平等，最后，网络信息交流的成本也较低，因此电子营销能够带来高效性和便捷性。第三，电子营销和电子商务。最早通过互联网起步、发展的商业应用就是电子营销，在计算机技术和互联网技术不断发展的现今，电子营销也由最基础的市场经营转变为包括生产环节、人力资源方面和质量优劣等因素的综合性营销。而电子商务能够根据企业的综合水平整合市场，对企业相关流程和业务进行重新编排和改造，从而契合新时代管理和经营的数字化特点。电子营销与电子商务两者是共同促进、共同发展的。

2不同的电子营销方法与企业之间的关系

电子营销历经若干年发展后，我国目前的电子营销正在向多元化迈进并充分结合互联网技术。不同的电子营销手段具有不同的意义。

2.1电子邮件营销与企业

对于企业而言，电子邮件的作用是无可替代的，在某些时候甚至能决定营销的走向和最终结果。电子邮件能够将产品的相关信息及时传送，并第一时间与客户取得联系，还能够利用邮件中的广告空间创造广告利益。因此大部分.com公司都将网站注册用户视作珍贵的资产，所以目前绝大多数网站都能为用户提供免费的电子邮件，以供客户及时了解企业的相关信息。

2.2会员营销与企业

会员营销属于电子营销中后来居上的营销方式，会员营销能够将互联网上召集的客户归为一组并成为会员，在购买相应商品时，会员就能享受到有限的折扣价，而本组会员还能从相应的厂商中提取佣金。与发达国家相比，我国的会员营销虽然一直较落后，但目前我国大部分电子商务网站都具备了会员营销制度，总而言之，发展方向是准确的。而该制度能否在中国顺利发展，终究要着重以下几点：国内的网络销售情况、网络市场规模大小和相关工作人员的专业技能等等。

2.3网站营销与企业

对于客户而言，网站是其了解企业和产品的一种最直接的方法。营销网站属于一系列专业销售系统的综合，且相对复杂。营销网站综合性较强，因此可知其功能如下：展示产品的独特功能（其中有主页的设计、网站的失效和维护等方面）；在销售产品时，还能够及时接下订单，为客户进行自动化的报价和服务；网站营销还具备了客户反馈机制，该机制能够有效解决客户的技术问题、收集客户的反馈，加强了企业和与客户之间的交流。此外，大部分企业的营销网站都进行了个性化的形象设计，以便吸引更多的客户。

2.4电子广告与企业

在电子营销中，电子广告是运用范围最广且最有效的方法之一。电子广告属于一种新型的广告，是伴随着网络经济而出现并发展的，与网络经济关系密切、共同发展，也属于电子营销中最为主要的方法之一。电子广告在最初只有邮件广告的形式，随着市场和经济的发展，电子广告也逐渐占领了属于自己的一大批市场份额，进行着多元化多方向的发展，例如旗帜广告、主页广告等等。而与传统的普通广告相比，电子广告尤其自身的优势和特点，能够以自己的方式促进相关企业的发展，如：第一，传播范围广。传统的广告只是在一定时间段内、篇幅内或者空间内进行守时、定点的播送，不论是电视广告、杂志纸张广告或者是大型广告标语，都是有一定的时间、篇幅、空间限制的，严重影响到了相关企业的广告效果。而电子广告几乎没有空间限制，同时不需要耗费大量成本就能做出令人满意的广告。第二，互动性强。电子广告能够带来极强的互动性，能够实现广告人和接受群体的双向交流。客户能够自行查询感兴趣的广告内容，如果找到了有价值的广告，那么可以及时向相关公司进行咨询，得到更多有用的资料，因此可知，电子广告的性质是及时性的、互动性的。

3电子营销战略与企业发展

电子营销属于信息时代的最新营销方法，其能够在市场竞争中保证绝对的优势。然而电子营销战略的制定应该与相关企业的业务方向和技术水平密切相关。例如在业务方向上，公司应该全面考虑其经营目标、公司所具备的客户群和购买能力等方面；而在技术水平上，公司应该考虑是否有能力进行电子营销投资以及运营、维护要点等。

3.1企业性质和电子营销战略

对于制造业来说，由于此类企业的市场份额非常稳定，客户群比较集中，因此开展电子营销时重点就是稳定客户、与客户进行密切联系，以互联网为载体传播更多的本企业的产品特性，降低交易成本，实现利润的最大化。对于信息类企业而言，由于此类企业的服务内容和要点主要体现在信息方向，例如音乐下载、软件开发或者多媒体应用等。因此这类企业没有实物配送的束缚，那么建立电子营销战略时就应注意将其品牌优势作为推广的重点和中心，促使消费者充分了解本品牌的特点，与此同时，相关企业所展现出来的产品概念和服务意识等方面应该有别于且优于其它实物产品企业。对于服务行业而言，其特点是生产和消费的一体性，该特性直接导致服务行业的营销被空间大小和时间长短所约束。但是只要通过互联网技术，就能将服务的空间和时间进行广泛的延伸。例如银行能够通过网络服务，远程协助用户开通网上银行；医院进行网上挂号的服务等等。

3.2企业市场地位和电子营销战略

一般而言，电子营销方式能够为新兴企业、实力不足的企业提供难得的发展机会和成长空间，对于实力较强的企业则是一种压力和挑战，实力不足的企业能够通过电子营销打响自身的品牌，而实力较强的企业在这样的市场竞争冲击下，很有可能失去以往的营销优势。一般而言，新兴企业或是实力较弱的企业，应该将营销重点放在灵活机动、积极探索的方法上。主动寻找新市场、新机遇。很多依靠地理优势的企业，如果受到较大网络压力的覆盖，其优势就会逐渐被蚕食，最终被更优秀的企业所替代。例如我国大别山地区的农民将手纳的布鞋通过互联网向全国甚至全世界进行介绍和出售，逐渐站稳了国内市场，也打开了国际市场，同时，曾经4000多元的营销费用也降为1000多元。

4结束语

篇8

    在电子商务中以网络运营为主要需求方向,网络营销技能成为了电子商务专业培养的重要技能之一。如何培养学生具备网络营销技能,我们要随着网络发展形势的变化来进行培养。网络这个广阔的平台,一方面,它为网络营销教学提供了更强有力的技术平台;另一方面,也要求中职学校必须变革原有的教学理念和教学方法。作为一名从事中职学校网络营销教学工作的教师,本人有着深切的体会。细说中职学校网络营销课程在教学上面临的环境,可以概括为以下几点。

    第一,网络技术的发展为中职学校网络营销教学提供了更加丰富的教学资源。可以毫不夸张地说,互联网能够给这门课程免费提供它所需要的一切资源。第二,原有的一些教学理念和教学方法,已经不能很好地适应网络营销的发展现状。如果按照课本的概念和案例照本宣科,只会让学生产生厌倦情绪,只会让他们感觉网络营销是一门离他们很远的课程,更谈不上能学到操作性很强的技能。第三,随着网络普及面推广,网民的数量越来越大,年龄层次也越来越集中在年轻的一代,我们的中职生在使用网络上更是涉猎广泛,比如新的网络游戏,我们教师就未必听说过和使用过。在网络操作上,有些学生操作的速度比教师还要快,但对深层的网络营销知识,却不知其所以然。那么,我们应当如何应对以上变化?如何做好中职的网络营销教学工作呢?本人从教学内容和教学方式上思考,认为有以下七个要点。

    第一,定位准确,尺有所短,寸有所长。网络营销的技术类似于网络人海战术,我们中职生只要能掌握好网络营销推广的技术,能销售商品,那么就是一门好的技能,这是课程定位的标准。因为我们很难想象,让中职生主持去设计一个商业网站,然后又做销售策划,这样他们会有多大的成就?因为做网站设计的主流人员集中在本科生和研究生,而且制作网站所使用的技术更新换代得很快,我们中职生的特长不是计算机语言技术,而是动手能力强,因此我们将课程的定位在网络销售能力的培养。

    第二,充分利用网络这一天然资源进行教学。充分利用互联网这一天然教学资源。当教师讲述网络营销对企业的重要性时,可以非常方便快捷地找出戴尔的官方网站,一边向学生介绍网站的结构和功能;一边讲解戴尔是如何利用它进行在线销售、品牌宣传和客户服务的。学生在看过戴尔的官方网站,了解了它的强大功能以后,很自然地就能理解,教师为什么讲网络营销可以拓宽企业的营销渠道,降低企业的营销成本。

    第三,网络营销七种工具方法的掌握,要有实训来支撑。为提高与锻炼学生技能水平,只有概念和案例是不够的,中职生的动手能力强,为了让他们能验证概念,必须设置具体的实训任务,每一项实训任务以仿真或模拟的工作环境为背景,以明确的工作任务为导向,引导和帮助学生演练工作内容。比如,网络营销的工具方法有邮件营销、搜索引擎营销、博客营销、论坛营销、数据库营销等。设置的实训的环节有:实训目的和要求、场景设计、相关理论知识、实训步骤、拓展营销,了解成功案例。比如博客营销的实训,即如何利用博客开展营销的方法,以实训场景来展开,实训场景是:小张是某化装品公司营销部的一名营销经理,在多年的工作经历中积累了一定的化装品常识,化装品选购经验以及化装技巧等,她很想把自己的积累与众多客户和朋友一起分享,所以想建立一个自己的博客,同时为公司注册一个企业博客。然后教师拿出实训步骤,要求学生根据这个实训场景来创建企业博客,进行博客编辑和管理,教师最后讲解博客能给企业带来的好处,以及运用这种营销手段的重点关键点,了解成功案例。通过实训,学生就能明白博客的意义和运用方法了。实训直接在互联网上操作,给学生以真实的感受,相信操作过后学生对博客营销技术一定不会陌生。

    第四,网络营销的目标是培养技能,如何将网络营销工具方法展开运用,需要策划和分析的能力。首先是策划调查能力,教师不仅要熟悉传统市场调查的完整流程和相关知识,还必须知道如何组织和实施网上市场调查,更需要知道哪些网站能提供问卷制作和平台。在搞清楚这些以后,教师可以利用网络调查问卷生成系统,制作并向学生展示一份网上问卷,邀请学生参与调查,并要求学生查看网站自动分析的统计数据。通过这一系列教学活动,使学生对网上市场调查产生兴趣。最后,再指导学生自己设计出一份网上调查问卷,并指导他们组织和实施调查,分析出竞争者的弱势和优势。其次是分析能力的培养,网络营销课程里有SWOT分析方法,学生掌握它,就要有一定的锻炼和培养。教师在教学中为讲清楚SWOT分析方法,可选用具体企业的案例,对企业进行内外环境分析,设计构造出SWOT的矩阵,然后将学生进行分组讨论,要求学生根据企业商品特点找出销售细分市场和营销策略,学生提出文字可不多,但内容必须有重点,最后教师再将这些学生策略进行展示和讲评,分析出策略的优缺点。这样反复练习两次到三次,学生对销售策略的设计就会有比较清楚的概念认识。

    第五,网络是把双刃剑,对于网络营销教学而言,更是如此,教师在教学过程要特别加强对学生的引导。因为在教学过程中经常出现的一个问题就是,很多学生仅仅是把网络作为一种娱乐工具,用它来聊天、玩游戏、听乐、看电影,很少有学生有意识地将它作为一种工具用于网上商务活动。即便教师提出了具体的要求,学生也会在匆匆完成任务后,转向网络娱乐活动。这就要求教师一方面要加强对学生的督促和监督;另一方面,要适当地给他们压力,让学生明白:聊天,玩游戏是不能帮助他们解决就业和生存问题的。教师的正确引导,才能有保证良好教学效果的前提条件。在教学过程中,为了提高学生对网络营销课程理论的关注程度,设计课堂的教学形式有行动教学法和案例教学法等多种方法,为了让学生学得有积极性,可以组织小组比赛的完成实训任务的方式。根据中职生的成长发展特点,在小组比赛中,部分比较出色的学生能带动同学学习,部分比较差的同学容易听从小组长的管理专心学习,不容易出现掉队或者不懂就不服从任课老师管教的现象。任课老师也要注意整个课堂全体学生学习情绪的引导,加强小组的奖罚分明制度。

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没有生产厂房，没有一家实体店铺，却可以年销售数亿元！互联网这个容易产生奇迹的平台，造就着轻公司，也造就着中国箱包市场的巨大的商机。中国箱包的市场规模在2009年就达到400亿元，其中网络销售15亿元，随后两年，市场规模继续水涨船高，同比均超过20%的增长，中国一跃成为世界箱包销售的主要市场。尽管市场增长迅猛，但中国并未真正产生具有影响力的品牌，投资热钱的涌入也仅仅是刚开始。

高端品牌难觅本土箱包身影

综观整个箱包行业，高端品牌几乎不见本土企业的身影，这并不是因为本土的箱包质量差，也不是中国人做这一行当起步晚，而是企业普遍缺乏品牌意识，做箱包、卖箱包谈的是价格，但高端品牌卖的是身份和生活方式，谈的是价值。意识上的差异和经营战略上的短视，使中国大量的箱包厂家加入到了贴牌生产、跟风模仿、山寨造假、打价格战的浪潮，而Samsonite（新秀丽）、Coach（蔻驰）等奢侈品牌却贴着“中国制造”赚走大把钞票。

前几年受经济危机的冲击，许多贴牌的贸易型箱包企业国际订单大幅缩水，加上自身没有品牌、不懂设计，面对陌生的国内市场，手足无措，步履维艰。但也有一些企业乘着网络购物和电子商务迅速普及的大势，依靠自身的定位和变革，通过出色的互联网营销和内部机制的升级，快速打开潜力巨大的国内市场。其中，有靠自己做B2C商城崛起的麦包包、胡桃夹子（前身为烧包网），也有通过淘宝平台迅速提高知名度的“淘品牌”——搜酷、阿扎、那沃、可乐惠、沐鱼、宾格等，还有传统箱包品牌如爱华仕、袋鼠也纷纷成功开拓网络销售渠道。

目前，箱包电子商务市场呈现出三种状况：

中低端市场麦包包优势明显。麦包包由于在箱包传统贸易领域有十几年的贴牌生产经验，具备供应链的优势，仅用了短短的几年时间，便成为箱包电子商务的代名词，创立了一系列的自有品牌，每天卖出三万多件箱包，在一年内吸引了包括中国联想、美国DCM、挚信资本在内的三轮风险投资，迅速建立起规模化壁垒，使得后来者像佑一良品等品牌难以望其项背。

“淘品牌”对淘宝平台依赖性大。搜酷、阿扎、那沃等“淘品牌”在淘宝网站众所周知，但在此之外品牌知名度不高，他们大部分来源于草根，成长于淘宝，品牌定位与日常运作均未成大气候，特别是在淘宝把资源倾向于商城和传统优质品牌的大环境下，淘品牌们的运营成本已大幅提高，优势越来越难以凸显。

传统及初创箱包品牌纷纷触网。传统箱包品牌如爱华仕等均强势进驻天猫（原淘宝商城），意欲在轰轰烈烈的网购时代抢得一杯羹。更甚的是，箱包行业仍有大量初创品牌在互联网涌现，如由原跳水皇后高敏创立的宝庭诺（POTONO）定位中高端，不甘落后于外资品牌。这说明箱包作为最实用且容易体现个性的个人配饰，行业市场空间仍然十分巨大，而互联网平台的便利性、互动性，更加吸引了时尚消费者的眼球。

专在设计，打造品牌口碑

对于传统箱包品牌来说，走网络营销这条道路，意味着要与专业的网销品牌争食，也需要和传统品牌赛跑。虽然借助成熟的商城平台可以少走弯路，为未来自己商城的建立打下良好基础，但除此以外，传统箱包品牌还要关注以下要点。

建立专业高效的运营团队。这是最基本的条件但也是最容易被忽视的问题，有些传统企业也十分关注互联网的市场潜力，但在人才投资方面却远远不足，很明显，没有互联网经验的运作团队根本无法充分理解网络消费者的行为，没有电子商务背景的员工难以把握什么叫“用户体验”与“在线互动”，所以找对的人，用对地方，才能把事情做对，这是关键点。

构建高效的信息沟通渠道。从接收订单到订单处理，到采购、生产、仓储、物流配送，再到售后服务、投诉跟进，甚至到实体店的同步，整个过程必须保证信息可以被高速、精确地传输。如胡桃夹子的技术团队依托ECSHOP系统的研发经验，设计开发了全新的IT系统，涵盖了从前端用户体验、营销管理、订单处理到后端仓储、物流、财务等各个环节。实际上，对电子商务企业来说，IT的能力绝对是生产力，电子商务企业要实现低成本高效率运营，实现互联网营销性能的可控性，都需要IT系统的强大支撑。

此外，由于消费者在网络购物时浏览的随意性比较大，很容易因为各种原因而转移注意力，所以保证丰富的商品陈列和应用黏性就显得非常重要，这对企业自身的创新能力提出了很高的要求。

创新产品设计，引领消费潮流。箱包作为一种时尚配饰，消费者对感官的要求无疑是居于首位的，所以在产品创新方面，设计是重中之重，甚至将决定品牌的成败。在这方面，麦包包非常重视，不仅在意大利水城威尼斯建有研发中心，而且有大量的设计师负责产品研发，根据不同的品牌定位设计出个性鲜明的产品，如定位于25岁以下的“飞扬空间”会突出可爱的特点，其魔方包、吉他包、小狗包等都赚足了人气；瞄准30岁～40岁的“阿尔法”则走经典的路线，设计稳重、用料讲究，有些更是模仿高端品牌的格调。

丰富的产品线是吸引消费者，特别是女性消费者的重要策略。网购其中一个重要原因就是想看多的款式，作更多的对比，由于有地域、空间的限制，实体店不会陈列那么多款式，这从成本控制和仓储管理上都是不可行的。所以网店一定要给人琳琅满目，但又不失整齐的感觉。传统箱包企业如美旅（American Tourister）、威豹、卡拉扬、达派等都十分注重设计与创新，如美旅大胆地打破旅行箱一贯沉闷的色调，大量使用青绿、湖蓝、粉红、橘红等鲜艳的色彩来设计，更加关注产品的细节如内置防水的盥洗袋结构以及附带背部拉链口袋等人性化设计，强势抢占休闲箱包这一细分领域，近年来业绩节节攀升。

跨界整合营销，增加品牌黏性。互联网传播的特性让品牌必须更加重视“口碑”二字。所以从搜索引擎开始，微博、论坛等都是企业应该关注并加以利用的工具，从品牌关键词到顾客正面评价，再到设计与顾客互动的话题，企业都必须花足心思和投入足够的人力物力。

麦包包在2011年7月创建了日本站，满月的时候不仅业绩不俗，而且在日本Facebook网站的粉丝高达十几万，甚至超过了知名品牌Coach。口碑消费时代的来临，意味着箱包企业必须与顾客和潜在顾客进行更多的互动和交流，目的是了解其内心需求、及时地跟进服务、引导其分享对品牌有利的信息、加大顾客对自己的关注频率。

其次，跨界营销可以提高品牌曝光度。比如麦包包通过打造高品味的“麦芽糖”杂志、麦芽糖论坛、麦包包官方博客等多种互动平台，与消费者产生分享和互动；赞助美洲杯帆船赛，与LV、Prada等一线品牌站在了同一平台；联合电商、媒体和传统企业策划大规模走秀等活动，这一系列的策略进一步巩固了品牌知名度与影响力，对品牌形象的提升，乃至进军高端市场有极大的拉动作用。

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[关键词]E忠诚客户忠诚度Web数据挖掘企业网站

[分类号]F713.36

随着世界经济的信息化和全球化趋势增强，电子商务正逐步走向全面应用，并渗透到社会经济的各个层面。越来越多的公司纷纷建立网站，从事商务活动，无论是新兴网络企业，还是传统企业E化，网站都已经成为企业经营必不可少的网络营销工具，并且在增强企业竞争优势、扩大企业影响、增加销售收入等方面发挥着越来越大的作用。

1　E忠诚时代的来临

随着电子商务的发展，客户的重要性被提升到一个前所未有的高度，它已经成为电子商务成功的关键。在某种程度上，客户关系加商务模式，已经被誉为电子商务成功的秘密。

电子商务环境下的客户忠诚，又称为E忠诚。2000年，美国Bain＆Comapany公司的电子商务主管Fredrick F.Reichheld与Phill Sehefter在研究了多家杰出网络公司和上千名网络顾客的消费行为后，指出在虚拟的网络世界中同样存在顾客忠诚，并称为“E忠诚”；他们同时认为，E忠诚是电子商务企业在网上取得成功的“秘密武器”。2001年，国际著名的咨询公司KPMG Consulting在与牛津大学零售管理学院(OX―IRM)的合作研究项目中把E忠诚定义为：E忠诚指网络顾客对网上企业或其品牌的忠诚。2003年3月，Moonkyu Lee博士通过实证研究，将E忠诚定义为：网络顾客基于以往的购物体验和对未来的预期，愿意再次光顾当前选择的电子商务网站的意向性。彭香霞与贺勤将“顾客重复选择该网站购买某一特定产品或某些产品的心理和行为倾向”理解为E忠诚，并认为同时满足“情感E忠诚”和“行为E忠诚”两个维度，才能称作E忠诚。无论众多学者如何定义E忠诚，但E忠诚的时代确确实实来临了。

2　企业网站客户忠诚管理现状

忠诚的客户是企业赢利的源泉，是企业最大的无形资产，在竞争激烈的网络市场中，如何牢牢地锁住客户，提高客户忠诚度便成为了如今企业网站关注的要点。为了能够有效开展客户忠诚管理，提升网站客户忠诚度，众多企业网站在维系客户关系方面可谓是“八仙过海，各显神通”。然而对于绝大多数企业网站而言。虽然能在短时间内很快地聚集大量的访问量，但对于客户关系的长期保持，提升企业网站客户忠诚度，其效果并不显著。主要原因在于，网站客户忠诚的形成与培养，比传统环境下难度更大，决定因素更多。 就难度而言，①企业对客户信息管理水平较低；②不完善的机制使客户对企业缺乏信任；③针对客户需求的差异，企业缺乏建立个性化服务的意识；④顾客满意难以达到；⑤低廉的搜寻成本容易改变购物选择；⑥交易的安全性难以保证；⑦“口碑”负效应不可忽视。这些问题的存在，决定了要在虚拟环境中维系与客户之间的关系、培养与提升客户忠诚度，是一件十分艰难的事情。

就决定因素而言，电子商务环境下企业网站客户忠诚既受客户主观因素的影响，也受外在客观因素的影响，这两者共同构成企业网站客户忠诚的趋动模型，如图l所示：

从图1可以看出，决定企业网站客户忠诚的外在客观因素主要有转移成本、客户价值、营销策略、产品质量、客户服务等；决定企业网站客户忠诚的内在主观因素主要有客户满意度、客户愉悦度和客户信任度，并且客户感到满意、拥有愉悦和产生信任对忠诚具有递进作用。同时，客观因素影响着主观因素，两者存在着正相关关系。

随着电子商务的深入发展，企业网站客户忠诚度变得岌岌可危：客户的选择范围骤然扩大，流失趋势增加；转换成本降低，客户更容易改变购买决策；客户需求个性化，经验成熟化，使客户的期望值大大提高，对企业提出了服务敏捷、产品优质、定位准确等高标准要求。

3　Web数据挖掘是提升网站客户忠诚度的关键技术

电子商务的发展，要求企业借助于信息技术和网络技术，以客户利益为出发点，以不断满足客户需求和为客户创造价值为目标，与客户建立长期稳定的关系，不断提高客户的忠诚度。而对用户需求、兴趣、爱好、身份的了解和获取是提升网站客户忠诚度具备针对性的前提。20世纪80年代末兴起的数据挖掘(DataMining)技术，特别是Web数据挖掘技术，为解决此问题开辟了一条道路。

Web数据挖掘就是从Web文档和Web活动中发现、抽取感兴趣的潜在的有用模式和隐藏的信息。它以从Web上挖掘有用信息为目标，以数据挖掘、文档挖掘、多媒体挖掘为基础，并综合运用计算机网络、数据库与数据仓库、人工智能、信息检索、可视化、自然语言理解等技术，将传统的数据挖掘与Web结合起来。Web数据挖掘的基本处理过程如图2所示：

在日益激烈的电子商务市场竞争中，任何与消费者行为有关的信息对经营者来说都是非常宝贵的。Web服务器数据、客户登记信息、服务器数据和业务往来数据是Web挖掘中的数据来源，都直接与客户的商务行为模式相关，而不论是客户认知忠诚、情感忠诚还是意向忠诚，最终都体现为客户行为忠诚，也就是说，这些数据所表征出来的行为特征可以借助于一定的技术用来分析客户的行为。通过Web数据挖掘，根据客户的访问兴趣、访问频度、访问时间等数据，能发现企业网站客户共性和个性的知识、必然和偶然的知识、独立和联系的知识等，所有这些经过分析，能对客户的消费行为如心理、能力、动机、需求潜能作出统计和正确的分析，得到客户的商务行为模式。根据挖掘的结果提出针对性的商务计划，促进企业网站更好地为客户服务，使客户忠诚度的提升成为可能。

4　基于Web数据挖掘的网站客户忠诚度提升模型

Web数据挖掘是辅助提升企业网站客户忠诚度的综合分析工具和关键技术，运行在企业网站的客户数据库和数据仓库之上，应包括以下功能模块：①过滤器：用来从Web数据库中抽取相关数据，进行二义性分析，消除不一致性；②挖掘综合器：是一个挖掘驱动引擎，根据挖掘要求和挖掘方法的知识库到Web数据挖掘算法库中选择合适的挖掘方法，并且使用该方法去执行挖掘任务；③方法选择专家系统及知识库：它是Web数据挖掘的“大脑”，是一个规则集合，能够根据不同的挖掘要求来选择最有效的挖掘算法或几种算法的序列组合，并且随着应用的深入，该知识库可以不断融入新的规则，以增加专家系统的智能性；~Web数据挖掘算法库：是一个数据挖掘分析方法的综合性算法库；⑤人机交互界面：提供一个和分析人员交互的友好界面。如果本次的挖掘结果不能满足分析人员的需要

或者还有进一步的猜想，就可以再次从这里输入挖掘需求；⑥方法驱动模块：它利用挖掘出来的有益信息，进行相应统计与分析的工作。据此分析，可以构建一种基于Web数据挖掘的网站客户忠诚度提升模型，如图3所示：

5　基于Web数据挖掘的网站客户忠诚度提升模型的运行

5.1模型运行的基本流程

基本流程：①明确Web数据挖掘的目标，确定提升网站客户忠诚度的应用主题，并对挖掘目标建立恰当的模型，通常必须指定一系列未知的关联变量，如果可能的话，建立一关联格式作为初始的假设；②围绕提升网站客户忠诚度这一主题收集数据源，并对数据进行清理、转换、集成等技术处理，将数据转换为易于进行数据挖掘的数据存储形式，装载进入客户原始数据库和数据仓库，等待进一步处理；③建立规则库和知识库，用于存储已知的客户行为忠诚度的连接特征和新近数据挖掘形成的规则集，其中规则集是客户商务模式与忠诚度行为模式的反映，用于指导训练数据的收集及作为特征选择的依据；④选取合适的数据挖掘方法，构建数据挖掘模型，进行行为模式识别，从目标数据中提取有价值的知识与数据，然后对结果进行分析和验证，调整数据挖掘模型，从而保证结果的可靠性和实用性，结果交给决策模块处理；⑤决策库将数据挖掘的结果与规则库中的已知规则进行模式匹配，融合专家知识与领域规则，把最有价值的信息区分开来，并且通过决策支持工具提交给决策者，用于支持提升客户忠诚度的相关策略处理。

5.2模式识别的技术方法

对客户行为模式进行识别是整个模型正常运行并达到预定目标的核心，针对网站客户行为模式识别，常见的数据挖掘技术方法主要有：

・关联规则。它是描述数据库中数据项之间存在关联的规则，即根据一个事物中某些项的出现可导出另一项在同一事物中也出现，即隐藏在数据间的关联或相互关系。使用关联规则发现方法可以从Web访问事务集中，查找存在于项目集合或对象集合之间的频繁模式、关联、相关性或因果结构，通过分析数据或记录间的关系，决定哪些事情将一起发生。

・聚类分析。聚类是把一组个体按照相似性归成若干类别，即“物以类聚”。在Web挖掘中存在两种类型的聚类，即用户聚类和网页聚类。用户聚类主要是把具有相似访问特征的用户分在一组；网页聚类，则可以找出具有相关内容的网页组。聚类分析可以从服务器访问信息数据中聚集出具有相似特性的用户组，即把有相似特性的用户、数据项集合到一起。

・分类分析。分类是将一组组个体分门别类地归入预先设定好的几个类中。分类的目的是通过统计方法、机器学习方法(包括决策树法和规则归纳法)、神经网络方法等构造一个分类模型，然后把数据库中的数据映射到给定类别中的某一个特定类，以对同一类别中的用户提供相似的服务。

・统计分析。统计分析是统计用户最常访问的网页、每页平均访问的时间、浏览路径的平均长度等数据，以获得用户访问站点的基本信息。此外还能提供有限的低层次的错误分析，比如检测未授权入口点，找出最常见不变的URL等。

・序列模式。序列模式挖掘技术就是试图在时间戳有序的事务集中，找到一组数据项之后出现另一数据项的内部事务模式，即挖掘出会话集之间有时间序列关系的模式，从而形成一组按时间排序的会话。通过序列模式研究，能够预测用户的访问模式，了解用户的兴趣及需求所在。

・决策树算法。其基本原理是递归地将数据拆分成子集，以便每一个子集包含目标变量类似的状态，这些目标是可预测属性。每一次对树进行拆分，都要评价所有的输入属性对可预测属性的影响。当这个递归过程结束时，决策树也就创建完了。结构表示分类或决策集合，从而产生规则和发现规律。

・模式分析。通过选择和观察把发现的规则、模式和统计值转换为知识，再经过分析得到有价值的模式，即那些有意义、感兴趣的规则、模式，采用可视化技术，以图形界面的方式提供给使用者。

・路径分析。路径分析是一种找寻频繁访问路径的方法，它通过对Web服务器的日志文件中客户访问站点的访问次数分析，从图中挖掘出频繁访问路径。图最直接的来源是网站结构图，其他图也都是建立在页面和页面之间的联系，或者是一定数量的用户浏览页面顺序基础之上的。

・异类分析。异类分析也称为孤立点分析。所谓孤立点是指明显偏离其他数据，即不满足一般模式或行为的数据。孤立点分析是数据挖掘的重要内容，它包括孤立点的发现和孤立点的分析，其中孤立点的发现往往可以使人们发现一些真实的但又出乎意料的知识；而孤立点的分析则可能发现比一般数据所包含的信息更有价值的数据。

5.3提升模型的主要应用

提升企业网站客户忠诚度，关键是要从客户的主观因素和感觉出发，提升客户满意度、客户愉悦度和客户信任度。通过对4类网络数据进行挖掘，可以分析影响客户忠诚度的因素或客户忠诚度降低的征兆，进而制定相关策略来提升企业网站客户忠诚度。

・预防客户流失。互联网加剧了企业间的竞争，企业获得新客户的成本不断上升，如何保持现有客户是所有企业面临的一个重要问题。客户维持的性质是“留住”那些可能流失的客户。要留住这些客户，首先要找出哪些客户最可能“离我而去”，这就是数据挖掘要解决的问题。可通过数据挖掘对客户数据库中大量的客户历史交易记录、人口统计信息及其相关资料进行分析和处理，对流失客户群作针对性研究，分析其特征，研究哪些因素会导致客户流失，建立流失客户模型，识别导致客户流失的模式，然后用这些模式找出当前客户中类似的客户，以便企业针对客户的需求，采取相应的措施防止这些客户的流失，改善客户关系，进而达到保持原有客户的目的。

・开展客户细分。客户细分可以使企业对不同细分群中的客户区别对待。企业需要对客户群进行分析，才能得到对客户需求更加精确的理解和把握，从而可以有的放矢地进行忠诚度营销的策划和服务组合。在不太明确客户群体分类标准的情况下，可采取挖掘的聚类技术，对客户群进行划分。运用聚类分析，从客户档案库中发现不同客户群，并且用购买模式来刻画不同客户群的特征，可以方便地得到商家的主客户群，以便决策者根据主客户群的特征做相应的订货、销售、服务等决策。所有的客户对于企业来说价值都不是一样的，在客户细分过程中，应加强重点客户的发现，发现哪些客户是真正创造利润的客户，哪些客户是低利润甚至是无利润的客户，然后采取不同的方案对待这些客户。

・改进网站设计。网页是企业对外宣传的重要组成部分，体现企业的整体形象，只有通过它才能开展网上业务，同时与客户直接进行沟通。因此，需要在网站上营造一种生活和文化氛围，一种精神世界，这种氛围应该和企业所提出的企业文化和营销概念相吻合，给顾客提供一种“宾至如归”的感受。通过对客户访问信息进行挖掘，了解客户的浏览行为，从而知道客户

的兴趣及需求所在，动态调整Web页面，修改网站结构和外观，按照大多数访问者的浏览模式对网站进行组织，按其访问内容来裁剪用户与Web信息空间的交互，以满足客户的需要，吸引更多的客户。从而在优化网站设计时，能从最终顾客的角度更新改进作业流程，提供给顾客一站购足的服务。

・提供个。客户的需求不是一成不变的、单一的，而是快速改变着的、多样化的。随着生活水平的不断提高，客户的要求也越来越高，其个性化需求逐渐成为发展趋势。企业要想赢得较高的客户忠诚和盈利能力，就一定要实现以下目标：在正确的时间、以正确的价格、通过正确的渠道将正确的产品(或服务)提供给正确的客户。这就要求企业网站必须记住客户的特点，与每位客户发展温馨、个性化关系，依据客户的需要，提供适当的服务与信息。基于数据挖掘的个性化服务，通过对客户访问日志记录信息的挖掘，以为每一位客户建立一套个性化档案为基础，可以提供包括个性化定制服务、个性化推荐服务、个性化检索服务、个性化决策支持服务等内容。

・优化营销模式。即使是购买同样的商品，不同顾客的动因也可能不一样，有的追求质量，有的讲究外观，有的贪图方便，有的则喜欢其文化内涵。所以企业必须采用一定的方法，了解顾客的购买动因，并集中起来加以分析，然后针对不同客户的特点，采取不同的营销策略组合。利用Web数据挖掘工具，了解顾客在网上购买商品或接受服务时的选取习惯、链接习惯、商品组合习惯，发现那些隐藏在数据中的模式、关联、规则和趋势，找出其中的规律，从而提高交叉网络营销、“1对1”营销、频率营销、会员制营销等营销模式的效率。

・营造安全环境。信任是客户忠诚的一个决定性因素。从本质上来说，信任支持了客户那种认为“可以在交易或者服务中得到积极成果”的信念。在电子商务环境下，一个安全交易的环境是客户产生信任的首要条件。所以商家不仅要保证产品和服务质量，还要加强对客户的责任心，投入足够的人力和物力，加强硬件上的建设，从技术上保证网上交易的安全，并且要保护客户的个人隐私，不能私自将他们的个人信息透露给其他机构。Web数据挖掘通过访问路径分析、关联规则发现、序列模式分析、分类规则发现、聚类分析等技术，从获取的资源数据中提取与安全相关的系统特征属性，并根据系统特征属性自动生成安全事件的检测模型，用于对安全事件的自动鉴别，加强安全审计、入侵检测、病毒预警、安全评估等网络安全防范的针对性，有利于提供一个安全的网络交易环境。

5.4模型运行的注意事项

建立在Web数据挖掘技术基础上的企业网站客户忠诚度提升模型在运行过程中，还应注意以下一些事项：

・发挥人的主观能动性。技术不是万能的，技术也不可能解决所有问题，要提高企业网站客户忠诚管理质量和效率，需要网站的相关人员增强责任感和事业心，加强对挖掘结果的处理和转换，提高数据加工质量，使之能够很好地被理解与应用。