公司的应收账款管理措施范文

导语：如何才能写好一篇公司的应收账款管理措施，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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本论文旨在通过对应收账款管理相关概述的研究，结合相关W公司的相关数据，对该公司进行应收账款管理现状的分析，初步探究该公司的应收账款问题原因，将理论联系实践，提出加强应收账款管理的措施及建议，解决目结前W公司所存在的应收账款问题，使公司更好发展。

关键词：应收账款；信用管理；应收账款周准率；坏账

一、引言

在现代的公司经营管理过程中，为了增加产品销售量，提高公司产品的市场占用率，增加公司利润，公司往往结合自身现有的产品生产能力，选择赊销产品。公司在选择这种方式进行销售时，公司可能会承担大量成本费用。如果很多应收账款收不回来，公司的资金流动性就会降低，可能会陷入缺乏资金的困境，影响支付能力，很可能将会影响到公司的信用问题。

二、应收账款概述

应收账款指由于对外销售产品、供应劳务等原因，应当对购货单位等所收取的款项。在当今市场激烈竞争下，根据公司的自身条件，许多公司选择采用赊销方式销售商品或提供劳务等，之后向客户收取款项，从而出现应收账款，应收账款代表着公司的一种资产，是公司未来的一种经济利益。

三、W公司应收账款管理的现状分析

（一）W公司简介

W公司在91年成立，主要制造丝网印刷制版材料，其重氮感光胶质量优良，有着较高的分辨率，适合很多行业丝网的印刷制版。W公司主张全心全意服务于客户，坚持不断革新、创新和超越的信仰，成为化工、电力等行业极具实力与影响力的公司。

（二）应收账款管理现状

应收账款水平可以通过应收账款周转率和周转天数来判断。应收账款回收时间短，周转率高，应收账款水平就较高。但是，若公司对客户实施较严格的付款条件，虽然公司的收账款周转率变高，周转天数变短，但这样公司销量很可能会下降；若为保证账款较高的周转率，由此降低公司销量水平，这样公司就会得不偿失。

通过调查，得到W公司有关应收账款近几年的数据，分析得到：应收账款占有流动资金比例都很高，公司账面上资金大部分都是应收账款，一旦不能收回这些货款，公司很容易陷入周转资金不足的困境。可以看出2014年该公司的应收账款周转次数相比前几年有很大提高，但与同期全国小规模公司的应收账款周转率的平均值相比，仍相对较低。也可以看出，公司很难收回这些长期账款，极容易形成坏账，公司的资金大多都占用在了应收账款等流动性资产，这样在以后与客户进行交易时，如果公司缺乏资金，这样就使得公司无法完成合作，损害公司的利益。

综上所述，在应收账款的管理上，W公司仍有一定的问题，如果不加以解决，公司会出现更多的坏账，所以必须及时找出并解决其应收账款管理存在的问题，加强应收账款管理，使公司更好发展。

四、W公司应收账款管理存在的问题

（一）公司应收账款管理目标不正确

公司在对销售部门和销售人员绩效进行考核时，销售收入和给公司带来的利润等都没有考虑在内，没有能调动起员工催收账款的积极性，降低了应收账款的回收率。迫于利益驱动，管理层就放松对于客户资信的考核，甚至对从未合作过的客户也给予了很高的信贷额度和信用期限。

（二）管理责任不明确

在应收账款管理方面，W公司的财务部门和销售部门责任分工缺乏明确规定。比如，当出现长期大额欠款情况时，应该由谁来继续跟进此状况；当财务部门收到货款之后，联系客户，提供销账明细应该由谁来负责。当出现这种情况时，财务部和销售部相互推脱责任，公司缺乏具体的责任人，应收账款的收回就会出现困难。

（三）没有专门的信用管理部门

W公司缺乏信用管理制度，也未设立信用管理部门，缺乏相应信用管理人员，仅凭销售人员片面对客户的了解便评价估量其信用，很可能使公司信用管理出现问题，产生坏账现象。因此说，坏账的根源是信用销售，公司应当把对客户信用度和信用评级放在首位。

五、W公司应收账款完善管理的对策

（一）确定正确的应收账款管理目标

公司只有明确了正确的经营管理目标才能够长期发展，而公司经营管理的最终目标不应是取得多大的利润，而应是提升了多少整体价值。应收账款管理目标应当和公司经营管理目标一致，不能只关注短期收入提高和利润增长。公司制定适合本公司的应收账款管理目标，尽最大程度降低应收账款的相关费用，提高产品销售额，实现公司整体价值最大化。

（二）明确相关部门管理职责

财务部门职责是：在销售完成后，财务人员依据销售人员签好的合同完成销售合同台账，根据应收账款明细，定期统计、分析客户应收账款余额变动，并将结果提交到销售等相关部门，以便相关部门对客户信用评级进行重新审视。

销售人员在销售产品时直接接触客户，有助于对客户的信用情况进行初步调查。在初步判断客户信用额度和等级后，便可达成销售意愿并签订合同。在界定销售人员的职责时，应当指出对销售人员的奖惩机制，以督促其应收账款催收工作的进行。

（三）成立独立的信用管理部门

信用管理部门的职责是充分调查客户真实的信用状况。对拟赊销客户的相关信息进行深入调查，研究和整理客户的相关信息，对其详细记录，并对不同客户进行不同的信用评级，以便制定相关销售政策，在销售政策制定后，还要加强对客户信用的监督控制，掌握客户信用状况的相关变化，权衡违约成本增加可能带来的损失，随时适当改变销售计划。

六、结论

本文通过对应收账款管理的相关理论概述分析，并实例分析了W公司的应收管理问题，分析其原因并找到解决这些问题的对策，加强公司应收账款管理，尽可能避免坏账，使公司更好地运营和发展。

应收账款的管理是公司的一项重要工作，它关乎公司资金的周转问题，若管理不善还可能会直接导致公司根本无法经营。公司一定要重视应收账款管理问题，把公司的损失降到最低，为公司带来更多的利益。（作者单位：河北经贸大学）

参考文献：

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关键词：应收账款 引航 风险管理

收账款是现代企业管理中的重要环节。企业是否能够有效控制和管理应收账款决定着流动资金的周转效率和最终的经营成果，而且还直接影响销售收入和市场竞争力。因此如何对应收账款进行有效的管控，是每一个经营实体都必须面临的问题。科学高效地运用应收账款风险管理体系既能够控制应收账款的规模，又可以增加赊销扩大市场份额，加速资金回流，提高资金使用效率，降低财务风险，为企业经营绩效提供强有力的制度保障。

引航站是港口专职引航机构，代表国家行使引航，负责对进出港口的外国籍船舶实行强制引航，并接受远洋、近海航运公司的申请，提供引航服务。引航工作对于保证船舶安全航行、提高港口作业效率、维护航行秩序等都具有重要作用。引航站依据《港口收费规则》向船舶公司（以下简称船代公司）收取引航费，因此引航费是引航站的主要收入来源。

一、引航站的引航收入与应收账款现状分析

近几年，全球经济萧条，航运市场萎靡，很多航运公司经营惨淡，这也波及到相关行业，而引航站受其影响颇深。以全国引航站2011―2014年引航船舶艘次汇总数据为例（详见表1），2011年以来引航艘次明显下降，2013年航运市场有所抬头，但2014年又步入下滑通道。

由于收入性质不同，导致引航站与其他企业应收账款有着不同的特点。这体现在普通商品销售企业为了占有市场、扩大市场份额应收账款往往具有赊销的功能，销售方如果合理运用，能起到事半功倍的效果，但同时也会面临呆账、坏账的风险。而引航站是国家专职引航机构，代表国家行使引航，船代公司只要合理提出引航申请，就要提供引航服务，因此引航费的收取带有一定的强制性，并不作为一种赊销手段，所以引航站的应收账款管理有着自身的特点。

以某A大型港口引航站数据基础为例：某A港口是具有115年历史的国家特大型港口，全国512户重点国有企业之一。主要从事集装箱、煤炭、原油、铁矿、粮食等各类进出口货物的装卸服务和国际国内客运服务，近几年港口吞吐量连续保持世界前十。A港口引航站（以下简称A引航站）隶属A市交通委，拥有高、中、初级引航员93名，负责A港口的船舶引航工作。A引航站2012―2014年统计共有150余家船代公司申请引航服务，2012―2014年的引航收入与引航艘次对比如下页表2所示。

从表2分析可知，近三年A引航站引航收入同比升高，而引航艘次则明显下降。主要原因是近几年世界航运市场一直在低谷徘徊，主要航运市场都是低运价运行，航运公司亏损严重，运力过剩。但是引航收入没有随着艘次降低而下降，主要是船东造船的大型化趋势发展明显，尤其是集装箱类型船舶表现的尤为显著。如2013年全球1.4万TEU以上的超大型船舶订单共有52艘，同比增长4.2倍。这使得以船舶净吨为基数计算的引航收入同比上升。

A引航站目前与各个船代公司业务往来主要以商业信用的方式结算引航费，也即俗称的赊销。业务流程先由船代公司提出引航申请，再由调度安排引航员安全快捷地引领船舶到港，最后财务部门计费开具发票结算费用。2012―2014年主要船代公司应收账款情况见表3―表5。

2012―2014年A引航站应收账款余额分别为708万元、577万元、948万元，应收账款总体控制较好，但是2014年应收账款猛增，比2013年增长了64.3%，引航收入却只增长了2.2%，应收账款与收入增比明显不匹配。这既有外部环境的恶化，也有内部监管不力等因素造成。同时主要船代公司应收账款余额总量逐年增多，尤其是2014年三大公司应收账款余额比同期增长40%。过高的授信额度导致较大的财务风险，三大船代公司的收入占到A引航站全年收入的40%强， 显然控制大客户的授信额度是A引航站应收账款风险管理的重要突破口。

二、引航站应收账款风险形成的原因

应收账款风险是指由于市场因素的不稳定性和债权、债务关系在清偿时具有不确定性，从而导致赊销企业的应收账款在未来能够回收的额度和回收时间的不确定性。企业的应收账款在催生企业利润的同时，也增加了企业经营风险。应收账款风险的来源可以从博弈的角度进行归纳，应收账款的存在是以信用为基础的，购买方希望得到信用延迟付款，而销售方为了争取客户不得不向购买方提供这种信用。而A引航站的应收账款风险有自身的特点，具体来说，其应收账款风险形成的原因有以下三点：

（一）航运市场持续低迷，制约航运公司资金周转

2007年的金融危机给世界航运市场带来重创，近年来一直萎靡不振。2015年2月份世界航运巨头大波国际航运公司正式进入破产程序，同时丹麦的航运商COPENSHIP以及中国的大连威兰德航运公司也都先后向当地法院提交了破产申请。运力过剩，供需不平衡，低廉的运价给整个航运业蒙上了阴影。在这种行业背景下，各个船代公司拖欠各种船舶使用费在所难免，这直接导致引航费不能按时足额收缴，形成应收账款并带来严重的财务风险。

（二）大量的小型船舶公司如雨后春笋般拔地而起

一方面航运市场不景气，而另一方面大大小小的船舶公司相继成立。仅2012―2014年三年的时间在A引航站新注册的船代公司就达30家之多。这些船代公司资质良莠不齐，鱼龙混杂。而船舶引航具有强制性，没有选择的余地，这就给引航费收缴带来相当大的困难。

（三）内部应收账款管理缺失

A引航站长期以来并没有制定应收账款管理相关制度，没有单独设置信用管理部门或者岗位，对船代公司没有做信用风险评级，且各个部门独立运行没有形成管理合力，对船舶动态管理薄弱，引航作业管理系统模块存在功能盲区，使用不方便，应收账款收缴缺少相应的考核制度，以上种种都给A引航站的应收账款管理留下隐患。

三、引航站应收账款管理体系构建

从A引航站应收账款风险形成的主要原因可以看出应收账款风险的管理应该是全过程的管理，包括事前的决策与预算、事中的报告与控制以及事后的处置与考核，当然也包括对这些环节的有效监督。管理流程中任何一个环节疏忽大意都可能造成引航费不能及时收回。鉴于此，我们可以把整个管理流程划分为三个阶段：事前管理是应收账款产生以前，所以事前管理关注的是客户的风险分析；事中和事后管理是应收账款产生之后，主要是关乎公司对应收账款的监督和审核。首先应从源头抓起，从船代公司注册备案登记开始，依据公司资产规模、人员多少、主要的货种船舶、内外贸线路划分类别一一登记管理，评价其信用等级；其后，依据公司等级划分，是否采取赊销政策，该采取何种赊销政策，赊销授信额度如何规定，则应是应收账款风险管理的关键和重心；最后，加强船舶动态监控，严格控制应收账款授信额度，积极催款，加快资金周转，实现降低A引航站财务风险的目标。

（一）引航站应收账款管理之事前管理

应收账款是客观真实存在的状况，是企业之间资金流动的会计描述，是不可避免的，是衡量企业与企业之间博弈的最终反映。A引航站应收账款管理体系的构建，要体现出应收账款数量可控，将风险降低到合理的范围内，体现预测性、可控性、系统性的原则。

1.船代公司信用风险评级。应收账款风险的有效控制要从事前控制着手，对赊销客户的信用状况进行考察，这也是形成应收账款的债权人和债务人双方达成契约的前提条件。对船代公司的信用评级要从定性与定量两个角度分别评价。首先，从定性的角度进行分析，其中包括船代公司资产规模、员工人数、近一年还款能力、还款态度，主要船舶货种，内外贸航线、每月船舶条数。主要指标及权数分布表以及指标系数分配表见表6―表7。

然后，从定量角度计算每个公司的综合得分，计算公式如下：A=系数×权数，其中A为单项指标得分。综合得分=∑A=∑单项指标得分。最后得到四个信用等级对应划分的综合分数区间（见表8）。

2.明确船代公司每月授信额度。依据船代公司每月船舶的艘次与评测的信用等级来确定合理的授信额度（见表9）。

表9中的船代规模是指：1级每月50艘次以上（包含50艘次）；2级每月10―50艘次（包含10艘次）；3级每月10艘次以下。

通过以上几步可以清晰地对船代公司进行科学分类管理，数据统一规范，筛选资质优良的船代公司，给予相应的赊销额度，体现了预测性的原则。需要注意的是每个船代公司的信用等级不是一成不变，每年需要重新计算，重新评级，合理确定授信额度。

（二）引航站应收账款管理之事中管理

应收账款的事中管理需要多部门、多角色协调配合，综合管理。A引航站的应收账款管理需要调度部门、计费部门、财务部门的通力合作；需要从公司申请船舶引航计划开始到引航费收缴之日止，全过程跟踪监控，做到船舶动态实时跟踪，监管有序。

调度部门是A引航站应收账款事中管理的首要环节，担负着调度生产、数据处理、信息预警等重要职能。而其中的信息预警对整个应收账款管理起到“防火墙”的作用。调度部门功能主要体现在：

1.与财务部门信息共享，及时了解各个公司的信用等级以及授信额度，对于超过时限而未缴付引航费的公司，给予重点关注其的船舶动态，一旦接到财务部门因欠费超时而停止引航的指令，及时通知公司停止引航服务。

2.对于首次提出引航申请的船代公司，及时将信息反馈给财务部门，得到财务部门预收款确认后，再提供引航生产，即先付款后引航。因为对于新成立的船代公司不掌握信用评级，必须采取“预收款制”，船舶到港前先全额垫付资金，确保引航费及时足额收缴，再提供引航服务，降低财务风险。

3.调度部门定期与各部门交流数据信息，按时制定船舶引航计划，关注船舶动态；同时与外部港口单位如海事局、港务局等积极合作，信息互补，起到应收账款管理的监察与预警的作用。

（三）引航站应收账款管理之事后管理

应收账款的事后管理主要是控制各个公司应收账款额度，及时催缴欠款，运用应收账款的各个指标分析各公司的回款、资金周转等情况，体现可控性原则。这里着重介绍应收账款偏离度指标在实际中的运用。

1.偏离度指实际数据与目标数据相差的绝对值所占目标数据的比重。应收账款偏离度是指月应收账款实际余额与每月授信额度的差值（这里取差值更能体现财务意义）占每月授信额度的比重。应收账款偏离度=（月应收账款实际余额-月授信额度）/月授信额度。应收账款偏离度为负值表明应收账款余额控制良好，船代公司运行平稳，资金运转流畅，负值越小越好，-1时为最佳状态；偏离度为正值表明应收账款余额控制不良，有坏账发生的可能，应迅速查找原因，敦促公司付款，若发现公司基本面出现严重问题，应及时反馈，甚至停止引航作业，通过法律途径追缴欠款。正值越大财务风险越高。

运用应收账款偏离度指标的优点在于计算简单，数据易选，指标结果直观，可迅速分析当前月份公司的应收账款现状，及时汇总，做出判断，对引航站的经营决策提供数据支持。

2.加强应收账款回收动态管理。进行科学合理的收账管理是应收账款事后管理的重要组成部分。一是明确责任，设立专人专岗实时监控应收账款动态变化，及时收款，发现异常情况，采取合理措施积极应对。二是完善收账流程，电话与传真催收，派人登门约谈，限期硬性收款，停止引航服务，法律诉讼。三是定期更新船代公司信用等级，与其他部门信息共享，齐抓共管，将应收账款坏账风险降到最低。

四、引航站应收账款风险管理体系建立的保障措施

（一）树立风险管理意识，完善管理流程

建立风险管理部门或者设立风险管理岗位，专人负责，专项管理，同时单位内部各部门协调合作、互相监督，厘清责任，树立风险意识，共同对应收账款进行风险管理。首先信用风险管理部门建立船代公司信用等级档案，协同财务、调度合理分配授信额度；其次对每一条船舶从靠港到离港实施动态监控，调度部门预警、信用管理部门监督、财务部门核算，三部门相互约束形成合力严格控制应收账款的发生；最后定期汇总数据，查缺补漏，依托船舶引航管理系统建立起科学合理易用的应收账款风险管理体系。

（二）出台相关制度，保障应收账款管理体系顺利实施

出台与应收账款相关的各项规定，如每天各部门例会制度、引航签证单使用管理规定、计费财务对账制度、财务销账制度，等等，并将应收账款的风险管控效率和员工的业绩考核联系起来，改变管理层只重视引航收入、引航艘次等业绩考核的现状。

（三）完善船舶引航管理系统，增强各模块功能

船舶引航管理系统是包含船舶预报、调度、计费、公司信息，财务统计等模块的综合管理平台。完善船舶引航管理系统有助于A引航站制定引航计划，实现引航流程再造、高效船舶调度、便捷财务统计等功效。增加应收账款管理模块是加强船舶引航管理的重要环节，这一模块的信息包含对船代公司、签证单、发票和收账过程进行全程管理，即加强流程管理，进行事前、事中和事后的全面监督，将计划、调度、计费、财务集中在同一个系统平台，实现全流程管理，达到数据流、信息流、资金流的高度集成与互动，相互影响、监督、控制和调整，从而更进一步的对应收账款风险进行控制。

应收账款管理模块做以下两方面重要的改进：第一，增加客户信用管理信息，收集和管理客户的资料，为公司建立独立的船舶动态和信用等级统计表，以加强公司的信用风险评级管理，只要该公司应收账款出现严重拖欠，其系统自动红字报警，调度能够及时发现，停止引航服务，及时追缴欠款；第二，强化财务分析统计功能，增加应收账款偏离度指标，提供账龄的动态变化，建立应收账款逾期倒计时，以避免错过最佳催收时期。

五、结论

在航运市场日渐低迷的大背景下，引航站的应收账款日常管理在实际财务操作中显得越来越重要。针对引航站的行业特点，建立方便、快捷、严谨的应收账款管理体系，是降低财务风险，提高资金周转效率，为引航站经营提供不竭动力的体系保障。严格评测船代公司信用等级，以每条船舶动态信息为依据，依托船舶引航作业管理系统，联合多部门共同管理，创新应收账款管理流程，打造富有引航特色的应收账款管理体系，是引航站每一名财务人员的共同目标。J

参考文献：

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关键词：应收账款日常管理对策

应收账款是企业对外赊销产品、材料、劳务等项目而形成的应向对方收取相应款项的一种外置资产。该资产被对方经营，对方可以任意调度使用，本企业却无法控制，形成一定时期内企业的“虚拟资产”，只有变现为现金流入企业后，才能参与到本企业再生产过程中，为企业创造新的收益。而这一过程的长短，对企业经营效果来说影响较大，历来令企业管理者感到棘手，难于操作。因此，如何对企业应收账款进行管理，已成为企业管理的重要论题。

鸿丰公司的基本情况

名称：珠海鸿丰塑胶制品有限公司；住所珠海市拱北港昌路号栋房。注册资本：人民币伍拾万元；企业类型：有限责任公司；经营范围是：生产和销售：塑料制品；批发、零售：五金交电、日用百货、服装、纺织品、玩具、文具用品、纸、纸制品、工艺美术品；成立于二OO二年十月二十六日。

自2007年12月以来，该公司的应收账款迅速增加，从2007年12月的280万元增加到2009年的近320万元，应收账款占资产总额的比例从2007年12月的30%上升到56.64%。截止2010年6月，该公司应收账款为340万元，占资产的总额的58.6%。该公司从未计提过坏账。

鸿丰公司应收账款管理存在的问题

由于公司只重视销售而忽视应收账款管理在内的内部管理；认为只有增大销售，才能赢得更大的利润，而对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏，有以下几种情况：

（一）内控制度不健全

管理职责不清，基础管理工作薄弱，经济合同和相关的档案资料保管不完善，是应收账款管理工作的重大缺陷之一。

（二）指标体系不科学

在设置考核指标时过分强调产值、收入和利润指标，没有对应收账款的回笼和存货占用资金的情况进行考核，导致盲目地追求产值、追求收入、追求利润，而对应收账款却无人问津。

（三）缺乏应有的风险意识

在建立信用关系时，忽视对客户资信的调查了解，在进行业务来往时，采用先交货后收款的方法来盲目地追求市场占有率，从而为应收账款发生和回收带来的风险。

（四）日常管理工作不到位

清欠手段单一、办法不多、力度不够。

1.没有定期对账造成时效中断；

2.财务未能很好地履行监督管理职能。

3.有关责任人责任心不强，收不收回不关自己的事，造成的应收账款居高不下。

三、加强鸿丰公司应收账款管理的建议

（一）实行应收账款的计划管理和动态管理

1.完善应收账款管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。

（1）信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少；反之，如果信用标准交款，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。信用条件是指公司要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。

（2）信用期限是公司为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前固款是给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。

（3）收账政策是指信用条件被违反时，公司采取的收账策略。公司如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。

合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。

根据应收账款管理制度，针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法，解决公司在应收账款回收中出现的问题，加快公司的资金循环，提高资金利用效率，实现公司的效益目标。

2.对应收账款实行计划管理，有助于应收账款能够按着希望的目标逐渐回收，达到减少应收账款、增加公司现金流量的目的。

3.应收账款的动态管理是对应收账款实行随时跟踪，并根据应收账款发生时间长短，定期对欠款客户、欠款金额、逾期时间等进行列表排队、账龄分析和分级管理，及时调整收账策略与方案，达到减少坏账损失的目的。

4.通过分级管理，有利于清晰地了解每笔应收账款的即时状态，使管理更加有针对性，应收账款的额度也行达到了有效的控制。

（二）认真对待应收账款的账龄

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南晶股份有限公司是中原地区一家以生产医科内外用药品的制造型公司，公司从乡镇公司起步，经过几次公司体制的改革，逐步成长为一个股份制有限公司。

公司始建于2001年，现占地面积3.5万平方米，建筑面积7万余平方米，公司现有固定资产近4000万元，现有员工近340人，其中大专、本科以上学历的各类专业人才80余人，是个以中西药制剂为主的现代化中型制药公司。现已能生产了7个剂型，近60余个品种的中西药制剂，并建有年加工中药材2000吨的多功能提取车间。

2009年又有一座新厂区建成投入使用，说明了公司的经营规模正在逐步扩大。但是，随着公司规模的不断扩张，公司现存的管理工作水平函待提高，而作为公司管理工作核心的财务管理工作自然成为公司在提升管理水平中的一个重要的环节。

二、南晶公司应收账款现状分析

（一）南晶公司应收账款财务指标分析

2011年6月31日，公司应收账款达到2331万元，占流动资产的59%,占总资产的25%.2011年上半年公司产品销售收入比2010年下降了9.6%,但净利润降幅却高达39.5%.固然，由于这两年厂家之间竞争加剧，利润空间下降是导致利润大幅下降的主要原因外，应收账款在收入、利润都下降的前提下，却以19.9%的增幅在增长。可以看出，应收账款居高不下、连年增加无疑也对利润的大幅下降起了推波助澜的作用。

（二）南晶公司应收账款的账龄分析

公司6个月以上的应收账款占应收账款总额的55%,而其中三年以上的应收账款就占到了总额的13%.换句话说，公司的很大一部分的应收账款都已经失去流动性了，变现能力很差，已经不能称其为流动资产了。所以公司营运资金紧张，回收的风险很高，也就不足为奇了。

如此高比例的逾期应收账款的存在，说明公司在应收账款的管理上存在很大的问题。它给公司带来的损失决不仅仅是账面上所体现出来的损失，如果计入应收账款的管理成本（主要包括：客户信用调查费用、账簿记录与保管费用、催款费、信息收集费用及其他费用等）及坏账损失成本，应收账款管理不善而对公司经营造成的损失无疑是非常巨大的，对公司的正常经营带来极为不利的影响：

1.降低资金使用效率，延长正常营业周期，增加资金供给的负担，降低南晶公司支付能力。应收账款占有流动资金数额大，加剧了公司周转资金不足的困难。公司在赊销产品时，发出存货，货款却不能同时收回，而公司对逾期不还款的客户若不能采取相应措施，会使公司流动资金被大量占用，长此以往必将影响公司流动资金的周转，资金使用效率降低，使公司货币资金短缺，增加资金供给的负担，从而影响公司的正常开支和正常生产经营，公司的支付能力也会降低，公司信誉、形象也会受到影响，会使公司经营陷入困境。

2.虚增公司经营成果，公司业绩与利润中相当一部分只是“纸上财富”并且还有提前纳税的负担。应收账款夸大了公司经营成果，使公司存在着潜亏或损失。目前，我国公司确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销的账务处理为，借记“应收账款”科目，贷记“主营业务收入”或“其它业务收入”科目，将赊销收入全部记入当期收入，公司本期利润的增加并不能表示本期实现的现金收入。如果对应收账款管理不善，则会加速公司现金流出，如公司流转税支出的增加。应收账款带来销售收入，但实际并未收到现金，而流转税是以销售为计算依据的，公司必须按时以现金交纳税收。这样，反而使公司不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，公司交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等等，必然会随着销售收入的增加而增加，公司增加了提前纳税的负担。另外，根据谨慎原则，公司可根据实际情况对应收账款自行计提坏账准备，但在实务中，为了便于纳税，有关税法、行政法规中明确规定，计提比例一般为3‰-5‰。如果公司应收账款大量存在，存在坏账的可能性也会随之增加，即实际发生的坏账损失远远超过提取的坏账准备。这样，等于夸大了公司的经营成果，而对可能发生的损失不能充分估计。

3.公司持有成本加大，增加管理成本、机会成本、收帐成本、坏帐损失。公司信用销售发生的应收账款何时能够变现，以购销双方协商的时间收回，但在实际工作中十分复杂，客户往往有意无意地无限拖延。而公司持有的应收账款持续的时间越长，收账费用就越高，坏账风险也就越大，这样就会使公司产生额外的成本。持有应收账款的成本大体上包括管理成本、机会成本和短缺成本，管理成本是指对应收账款进行管理而耗费的开支，如对客户的资信调查费用，收账费用、坏账损失等等；机会成本是指资金投放在应收账款上所丧失的其他投入，即公司资金如果不被应收账款占用，就可用于其他投资而取得相应的收益，或归还银行借款而减少的利息负担。

三、南晶公司应收账款管理存在的问题及原因

不良应收账款的存在，会极大程度地影响公司的经营，进而影响公司的绩效，严重时甚至会危及公司的生存。那么，南晶公司应收账款管理存在哪些问题，其存在的原因又是什么呢？有必要进行进一步的分析，进而找出解决问题的关键。

（一）公司对销售风险控制滞后

目前药品行业市场竞争十分激烈，销售人员对于任何客户都不会轻易舍弃。真正的风险控制是在销售员与客户签订合同后才开始的，公司也希望通过对签订的销售合同的严格把关来达到控制风险的目的。而这种把关本身只是对合同文本本身的一种控制，真正风险来源是客户，即客户违约的概率不仅仅是合同条款本身。同时，各部门在参加合同把关时，也只是从本部门的角度考虑合同情况，不能对销售合同进行总体评估和把握。

（二）合同执行上的缺陷

由于相关部门未能严格执行合同导致大量应收账款拖欠，按照规定公司只有在至少收到货款时才能开增值税专用发票，然而落实到实际上，有些片区为了留住一些老客户或是拉拢新客户，没有付款就开出增值税专用发票，失去了对客户的约束力，造成货款拖欠的问题，同时反映片区销售过程中在对合同执行缺乏严肃性。

（三）公司应收账款流失严重

通过对公司几个销售片区应收账款的调查结果显示，应收账款流失严重，有的销售片区账面应收账款占实际发生应收账款的75%,账面平均应收账款为实际发生应收账款的82%,造成公司应收账款流失除上面谈到的外主要表现为以下几个方面：

1.业务员直接从购货方提走货款

业务员违反财务和销售制度，直接从购货方提走货款，不交回公司。这种情况有几种操作方法。一种是进行现金交易，收取的货款直接纳入业务员的腰包；另一种是业务员采取向购货单位借款，购货单位直接在应付账款中扣除借款冲抵货款。

2.走货

走货即明为销往甲方而实际上销往与甲方并无业务关系的单位，甲方未收货，由业务员提取货物后销给乙方。论文格式比如业务员找一家没有直接业务关系的单位，货和发票都发往此单位，但该单位并不收货和发票，业务员再提走货物以低价直接在市场上销售或销售给另外的客户以获取现金。

3.违规兼职与购货单位串通一气

一部分业务员违规兼职，同时兼做其他药厂的业务，为了某种利益或原因与购货单位串通一气，将应付甲公司的货款付往乙公司，而所附发票又为甲公司发票。

4.销售折让中应收账款不实

应收账款中包含销售折让，而财务部门不知晓，未作财务处理，造成应收账款不实。业务员在进行交易时承诺给购货方一定的让利，而业务员又未通知财务做折让处理，直接挂在应收账款上。购货单位在付货款时，直接在应付货款中扣除让利部分。如某些单位甚至只按货款的85%付款，折让幅度最高达到15%,低的5%.

5.发票遗失而拒付款

有一些购货单位自身管理不规范，不是货到入库即入账，及时做应付账款挂账，往往是要求厂方先发货，等销货完后再开发票送购货方财务部门挂账等待付款。这样发票长期压在购货方业务员或有关人员手中，时间一长，造成部分发票遗失而拒付款，或者重复开发票虚增应收账款。

四、南晶公司应收账款管理对策

南晶公司作为一家中型的药品生产公司，其体现行业特色的生产方式和经营过程，决定了在应收账款管理上所面临风险、控制目标、程序和方法等方面具有一定的特殊性。但是其以最大限度的提高应收账款效益的目标和方法，针对不同公司必然存在很多的共性，该公司构建应收账款管理体系对于各类公司加强应收账款管理具有较强的借鉴意义。

（一）完善应收账款管理组织机构

传统的应收账款管理把管理重点放在对逾期应收账款的催收上，管理起点是应收账款逾期以后，因而它是一种被动的、事后的控制。科学的应收账款管理应该从事前防范、事中控制和事后处置三个环节对应收账款实施全方位、全过程的管理，并把管理措施和管理责任分解到应收账款管理的各个环节，实现风险识别和评估、风险防范、风险控制的有机结合，建立一套完整、科学、合理的应收账款管理系统。

根据南晶公司的管理模式、业务特点和组织机构的设置情况，考虑经营规模和经济性原则，建议将各事业部下属市场营销部收到公司层面，设立统一的销售部，实现对公司产品销售业务的集中管理。同时在公司层面增设独立的信用管理部，构建在“应收账款管理委员会”协调下由信用管理部、销售部、财务部、法务部、审计监察部组成的、完整的应收账款管理组织架构。

例如：信用管理部会同销售部、财务部、法务部等职能部门，根据公司发展战略和现金流量情况制定公司信用政策。包括信用标准、信用期限、收款政策等，报请应收账款管理委员会批准后执行；销售部门及销售人员负责客户资信调查，收集客户资信资料，出具客户信用调查报告并提交信用管理部；信用管理部根据销售部和销售人员提交的信用调查报告，结合自身调查情况（必要时信用管理部门可以直接调查客户信用情况），运用专业知识和技术，对客户的信用风险进行识别、分析和评估，确定不同客户的信用级别，并根据不同客户的信用级别，提出相应的信用额度和信用期限等，通知销售部门执行……审计监察部对应收账款管理制度的执行情况等进行监督检查。

（二）防范信用风险，控制应收账款发生

1.制订信用标准

信用标准是指公司同意向客户提供商业信用的基本要求，是给予客户最低的信用条件，通常用预期坏账损失率表示。制定信用标准的目的是实现应收账款风险、收益与成本的最佳选择。南晶公司在确定信用标准时着重考虑三个因素：

（1）市场竞争情况。面对激烈的市场竞争，公司要知己知彼，根据自身的竞争实力、财务状况等，通过相应的信用标准，提高市场竞争力，取得竞争优势；（2）公司的抗风险能力。风险承受能力的强弱直接影响到信用标准高低的选择。公司抗风险能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大产品销售。反之，则只能执行严格的信用标准，最大限度地降低违约风险；（3）客户的资信程度。客户资信程度高，违约风险就小，公司就可以提供较低的信用标准，以扩大商品销售。反之客户的资信程度低，违约风险就高，公司必须实行严格的信用标准，控制坏账损失的发生。因此，确定信用标准时，必须对客户群进行分类，对客户的资信程度进行充分调查、了解和分析，识别潜在信用风险，确定客户信用等级，并针对不同客户信用情况给予不同的信用标准。

目前，工程机械制造行业市场竞争激烈，南晶公司产品市场竞争力不强，资金周转紧张、抗风险能力比较弱，但出于扩大商品销售的目的，建议考虑以预期坏账损失率3%作为信用标准，即对预期坏账损失率低于3%的客户给予信用销售，对预期坏账损失率高于或等于3%的客户不给予信用销售，控制对信用销售客户的选择。

2.建立客户信用评估机制

信用风险识别只是对客户潜在的信用风险因素及其影响进行的一种了解。为了实现对信用风险的有效控制，还需要公司对客户信用情况进行评估，并针对不同信用级别的客户实行不同的信用政策。只有这样，才能真真实现对应收账款的事前控制。信用评估又称信用评价、资信评估、资信评级。是指由特定的机构或部门根据“公正、客观、科学”的原则，按照一定的方法和程序，在对客户进行前期调研和系统分析的基础上，对客户的信用能力可靠性、安全性进行评价，并以专用符号或简单文字加以表达的一种管理活动。

（三）完善应收账款回收日常控制措施

1.事前控制

应收账款的事前控制也就是在销售环节的控制。应收账款是指公司因销售商品、产品、提供劳务等应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，也就是说应收账款是由于公司的销售行为产生的，因此要有效的控制应收账款必须从其产生的源头即公司的销售行为抓起。

2.事中控制

（1）信用管理部门应对赊销客户的资料进行动态管理，随时关注对方的相关信息。

（2）会计部门应定期向赊销客户寄送对账单，以确保双方在应付账款数额、还款期限、还款方式等方面的认可一致；对客户提出的异议要及时查明原因，做出相应调整；根据信用管理部门提供的信息督促相关销售人员提前催收账款，避免发生坏账损失。

（3）销售部门也应随时关注赊销客户的信息，并根据会计部门的要求催收那些被认为有可能成为坏账的款项。

3.事后控制

赊销合同到期时，会计部门应书面通知相关销售人员进行款项催收。对于顺利收回的款项应及时入账。对于逾期未收回的款项，会计部门应及时报告给有关的决策机构进行审查，以确定是否确认为坏账。如果确认为坏账损失，应做出相应的账务处理，在账面上核销该笔应收账款；但信用管理部门和相关销售人员还应继续关注赊销客户的情况，一旦发现其经营状况或其他情况好转，有了还款可能，应及时通知会计部门并加以催收；会计部门也应对己注销的坏账进行备查登记，并加强监督，如仍旧定期寄送对账单，以防止相关人员己私自收回坏账却据为己有。

结论

南晶公司的生存、发展和壮大，不仅需要南晶公司生产出令客户满意的产品，顺利实现销售，而且还要南晶公司能够成功收回货款，获得经营利润。然而，现实经营中，许多南晶公司销出产品后货款难以收回，应收账款居高不下，呆坏账问题突出，严重影响和制约了南晶公司的发展。

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【关键词】企业；应收账款；赊销

一、应收账款管理的现状

（1）应收账款的定义。应收账款是伴随着赊销而发生的，

《会计准则》对应收账款的定义是：企业在生产经营过程中因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。在资产负债表上，应收账款列为流动资产，其范围是指那些预计在一年或超过一年的一个营业周期内收回的应收款项。（2）应收账款管理的现状。应收账款管理的现状是净额居高不下，企业缺乏管理力度。国家统计局统计结果显示，一些企业应收账款占流动资金的比重达50％以上，高于发达国家20％的水平。企业与企业之间相互拖欠货款现象严重，造成应收账款长期挂账，难以回收，制约企业资金流动性。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10％，而在我国，这一比率高达60％以上，如此高额的逾期应收账款，大部分已形成呆账，严重影响了企业的经济效益，成为我国经济运行中的一大顽症。

二、应收账款管理中存在的问题

（1）企业对应收账款管理缺乏足够重视。许多企业负责人只重视销售和利润的增长，忽视了将能否收回所欠销售货款及回收应收账款的质量纳入销售人员的相应绩效考核中，使得销售人员只重视销售量完成的多少，不考虑应收账款的回收情况，形成了大量的应收账款。（2）应收账款管理制度不健全。做好应收账款管理工作，首先应建立完善的应收账款管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前付款是给与的优惠。收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。（3）企业内部控制制度不严格。一些企业实行职工工资总额与经济效益挂钩，销售人员工资与产品销售量挂钩。于是只关心销售任务的完成情况，采取赊销、回扣等手段强销商品，不关心企业应收账款能否及时完整收回问题，导致大量的应收账款沉积下来，从而给企业经营背上了沉重的包袱，造成企业资金周转困难，甚至无法经营的地步。不少企业缺少必要的内部控制制度，应收账款对不上，收不回，导致对损失的应收账款无法追究责任。许多企业仅仅是在其资产负债表的补充资料中按账龄对应收账款的数额进行简单的分类，平时则没有对应收账款进行辅助管理。没有建立应收账款定期清查制度，长期不对账。（4）买方市场的影响。随着经济发展，买方市场使企业间竞争加剧。一些企业为了扩大产品销售和市场占有率，不适当地采取赊销方式，导致企业应收账款大量增加。市场上没有一个部门或机构专门负责全面统计各企业的资信情况，来建立一个企业资信库。这样企业就难以准确、全面获取客户的资信信息，而且那些恶意欺诈的企业的信用低劣情况也得不到全面反映和记录而使其发生信用危机。

三、针对应收账款管理中存在问题制定的对策

（1）强化应收账款的日常管理。首先企业要建立应收账款预警机制，对应收账款进行动态监控。一是最高赊销额监控。对主要客户分别设定最高赊销金额，超过这一额度不能发货，对事实上高于设定最高赊销额的客户坚持每月的收款大于供货，逐步压缩到最高赊销额以内。二是最长赊销期监控。在设定最高赊销额的同时，设定最长的欠款期限由业务人员在到期前跟单催收，如到期未收回欠款，则立即停止供货，组织追款。三是企业赊销总额监控。企业要对公司的应收账款总额进行监控，不能突破赊销总额，不然公司的经营风险会加大同时公司的运营资金也会紧张，严重的会造成资金链断裂，当应收账款接近或者超过上限时马上减缓或者停止信用销售行为。其次，强化应收账款日常管理，企业要：建立客户信用档案；建立企业应收账款的清收责任制与激励机制；规范合同条款和经营操作；加强企业销售人员、催款人员的业务培训。加强对销售人员、催款人员进行经济合同的条款、讨债的技巧以及企业销售、收款的工作程序和制度以及相关的经济法律法规等方面的培训。（2）建立完善的应收账款管理制度。首先，事先制定合理的应收账款余额。企业应在每一年的年度计划中明确应收账款的年末余额，并设定一个相对积极的平均收款期，允许每年的平均收帐期在该指标上下浮动，作为考核业绩的依据，设定应收账款占流动资产总额的比例，实施弹性控制。在产品热销时节，赊销规模从紧；产品疲软时，从宽；资金紧张时，从严。当赊销规模接近警界线时，应断然采取措施，暂停赊账业务。其次，分析应收账款的账龄，及时调整企业的信用政策、信用要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。通过对应收账款的账龄分析，企业财务管理部门可以掌握以下信息：有多少客户在折扣期限内付款；有多少客户在信用期限内付款；有多少客户在信用期限过后才付款；有多少应收账款拖欠太久，可能会成为坏账。如果账龄分析显示企业的应收账款的账龄开始延长或者过期账户所占比例逐渐增加，那么就必须及时采取措施，调整企业等级。最后，按赊销客户的还款能力和信用等级，制订合理的赊销方针。按赊销客户的还款能力和信用等级，确定销售政策。对于资信差的客户采用现款交易，对资信一般或者较好的客户在现款不被接受的情况下采用承兑汇票的方式，对于资信好的客户则采取分期收款的方式，但在期限和累计金额上要有明确的规定。（3）完善企业内部控制，加强监督。企业发生的各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实，明确划分企业销售部门和财会部门在应收账款管理中的职责。必须彻底改变回收应收账款的工作仅仅是财会部门的职责的错误认识，明确划定销售部门对应收账款的安全和及时回笼负有直接责任，但是又不能仅仅局限于销售部门销售的情况，这样才能严格控制应收账款的发生。应收账款形成的决策者和主要经办人员，就是回收债权的责任人，财会部门应按应收账款形成的时间长短，及时定期编制企业应收账款账龄分析表，将债务人名称、债权形成时间、应收账款余额、超过信用时间、债务人经营状况、应收账款总额占流动资产比重等内容在表上详细反映，以便于决策层和相关部门准确、及时、全面掌握企业应收账款现状，有针对性地制定欠款催缴政策。（4）实行积极的收款政策和风险转移机制。正常情况下，客户应按信用条件的规定到期及时付款，履行其付款责任。但是，由于种种原因，会导致客户拖欠货款发生。收账政策就是指对于逾期的欠款公司应采取的收账策略。企业对于不同信用质量的客户要采取不同的收账政策。对于信用质量高的客户，可以采用宽松的政策。对于信用质量差的客户，应采取积极的、严格的收账政策。

企业在制定收账政策时，应视账款逾期时间长短、欠缴金额大小、不同的客户、不同的产品来制定各种信用条件，并且要灵活掌握。同时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划，使收账成本最低、效益最大。

应收账款是企业资产的重要组成部分，它的管理是否完善直接影响着企业的发展。企业要努力预防和控制应收账款的攀升，采用积极措施对应收账款进行管理，减少应收账款的资金占用。

参 考 文 献

[1]唐文芳．企业如何建立应收账款防范机制．集团经济研究．2006(3)

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2001年美国安然公司的标志着以利润为中心的财务管理模式正在走向解体，现金流量作为公司价值的驱动因素，以其超越利润指标的优势开始受到人们的普遍关注，并逐渐成为衡量公司盈利能力和未来成长性的重要标准。

公司现金管理从本质上讲，就是公司通过一定的技术手段，整合经营、销售、物流以及头寸管理等各项业务流程，减少对外部资金的依赖，提高内部自有资金的利用率，从而实现公司效益最大化的目标。

公司的经营、销售和资金管理，分别对应于现金管理具体操作中的采购支付、货款回收和头寸管理。这些具体操作中，货款回收是公司资金的来源，离开了它，公司的业务运转就会成为无源之水。但相对其它环节而言，收款的处理，通常是较难处理的一环。收款的实现由公司的客户发起，而这些付款人在实施支付时，方式上可能存在较大差异，从而导致公司资金回笼时间不统一，所获信息不完整。这给应收账款管理带来很大困难。

应收账款管理对于不同类型公司的处理流程也会有所不同，但通常都会包括三个过程：从完成销售到客户付款，从客户付款到收款银行收妥款项、从收款银行收妥款项到公司根据银行提供的收款信息完成对账。而应收账款管理的一个最主要的任务，就是以有限的投入，尽量缩短三个环节所占用的时间，从而达到加速资金流转，降低运作成本、提高公司效益的目的。

近几年，东方明珠(集团)股份有限公司结合公司业务特点，在应收账款管理方面摸索出一些做法，取得了较好的成效。

一、近几年应收账款指标回顾

从2001年到2005年期间，东方明珠(集团)股份有限公司的营业收入五年间增长123％，而应收账款逐年下降而且都是1年以内。应收账款所占营业收入的比例依次为3.71％、7.89％，2.22％、2.39％和1.36％。与此同时，应收账款所占总资产的比例依次为0.58％、1.67％、0.38％，0.46％和0.31％，而应收账款周转率也在呈现良好的态势(具体见下表)。

二、组织保障和制度保障

东方明珠应收账款管理是融合在全面预算管理之中的。集团公司成立了以总裁挂帅、副总裁负责，包括财务部，经营管理部、人力资源部、审计稽查部在内的工作小组，作为公司全面预算管理的组织领导机构，负责确定公司预算总目标，提供政策指导，解决预算编制过程中出现的偏差，变更和批准最终预算，并对预算的执行情况进行评估和考核。

公司本部各职能部门，全资子公司，控股公司由第一负责人全面负责各自的预算管理工作，并结合自身特点，建立相应的组织体系。

应收账款管理作为东方明珠全面预算管理的一个重要组成部分，在获得组织保障的同时，还特别针对应收账款管理，建立了一系列的管理制度：

(一)应收款项台账管理制度。公司应当按照客户设立应收款项台账，详细反映内部各业务部门以及各个客户应收款项的发生，增减变动、余额及其每笔账龄等财务信息。同时加强合同管理，对债务人执行合同情况进行跟踪分析，防止坏账风险的发生。公司财务管理部门应当定期编制应收款项明细表，向公司管理人员和有关业务部门反映应收款项的余额和账龄等信息，及时分析应收款项管理情况，提请有关责任部门采取相应措施，减少企业资产损失。

(二)应收款项催收责任制度。公司应当对到期的应收款项，及时提醒客户依约付款。对逾期的应收款项，应当采取多种方式进行催收。对重大的逾期应收款项，可以通过诉讼方式解决。公司应当落实内部催收款项的责任，将应收款项的回收与内部各子公司的绩效考核及其奖惩挂钩。对于造成逾期应收款项的业务部门和相关人员，公司在内部以恰当方式予以警示，接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员，公司按照内部管理制度扣减其奖励工资。

(三)应收款项年度清查制度。每年年中和年末，公司必须组织专人全面清查各项应收款项，并与债务人核对清楚，做到债权明确，账实相符，账账相符。公司在清查应收款项时，相对应的应付款项应当一并清查。对既有债权又有债务的同一债务人，应付该债务人的款项，应当从应收款项中抵扣，以确认应收款项的真实数额。

(四)坏账核销管理制度。公司在清查核实的基础上，对确实不能收回的各种应收款项应当作为坏账损失，及时进行处理。属于经营期间的，作为本期损益；属于清算期间的，应当作为清算损益。坏账损失处理后，应当依据税法的有关规定向主管税务机关申报，按照会计制度规定的方法进行核算。集团内部单位互相拖欠的款项，债权人核销债权应当与债务人核销债务同等金额，同一时间进行，并签定书面协议，互相提供内部处理债权或者债务的财务资料。

(五)坏账损失内部处理程序管理制度。公司清查出来的坏账损失，应当按照以下程序处理：公司内部有关责任部门经过取证，提出报告，阐明坏账损失的原因和事实。公司内部审计部门经过追查责任，提出结案意见。涉及诉讼的损失，公司应当委托律师出具法律意见书。公司财务管理部门经过审核后，对确认的坏账损失提出财务处理意见，按照公司内部管理制度提交董事会和股东大会审定。公司处理的坏账损失属于逾期3年应收款项的，应当实行账销案存，继续保留追索权。公司处理的全部坏账损失，应当在财务会计报告中予以披露。

三、应收账款管理在公司中的实践

东方明珠(集团)公司拥有全资和控股子公司32家。在旅游观光、媒体广告，信息传输、实业投资行业，行成了多元化的经营格局。32家子公司经营着32个类别的业务，这样，对东方明珠(集团)公司来说，应收账款管理显得尤为重要。

东方明珠进出口有限公司从1995年成立至今已逾十年。公司从最初的年销售额三，四千万元，发展到目前的年销售额近2亿元，随着进出口业务的发展，风险也随之加大。

根据进出口公司的业务特点，在所有的风险控制中，应收账款的管理是重中之重，所有的业务最终是以收到款项为完成标志的。对进出口来说广义应收账款包括应收货款(包括预付)、应收出口退税、应收费、应收进口开证保证金。为此，公司制定了《关于建立信用风险责任制的规定》、《关于支付货款的规定》，《关于出口退税凭证和流程管理的规定》、《信用证结算的一般程序》、《关于进出口商资信调查的程序》，《开具增值税发票的规定》、《进出口外汇核销流程》、《进出口外汇核销规定》等一系列的规章制

度，切实把对应收账款的管理落实到了进出口业务的各个环节中去。

2001年，有一家和进出口公司合作了5年的公司要改制，进出口公司得到这个消息后马上意识到可能产生的风险。因为当时已经支付了200万的预付款给这家企业，如果不及时采取措施，这笔预付款就有可能收不回，从而造成坏账。好在进出口公司建立了企业信息资料库，并在和这家企业进行业务往来时要求对方提供担保，该企业当时就将其属下的4家合资企业作为了担保方。因此，在要求对方立刻将预付款返还未果的情况下，进出口公司及时向法院提出财产诉讼保全，并通过法院查封了该企业以及其属下4家公司的所有银行账号，迫使其上级公司拿出部分款项并承诺还款计划，在随后的几个月里，进出口公司收回了全部预付款项及由此产生的利息，成功规避了风险。

2005年，进出口公司也规避了一起进口化工品所引发的坏账风险。当时有家客户要求进口双酚A，进出口公司要求它先支付20％的进口开证保证金，并为剩余的80％提供担保。同时在合同中明确，在该批货物款项未付清之前，货物的所有权属于进出口公司，并由进出口公司提供仓库。另外在合同中写明当该批货物市场价下跌时，该企业必须补足进口开证保证金。结果在该货物进口之后，市场价格发生下跌，在客户追加过一次保证金之后无力再增加保证金的情况下，公司一方面指定专人密切注意双酚A市场价格的变化，另一方面与律师联系准备采取法律行动对其所提供的担保进行处置。在这种情况下，对方提出愿意放弃已经支付的保证金并负责寻找买家。这时进出口公司双酚A进口的价格加上关税、仓储费、杂费接近14000元／吨，扣除保证金折合每吨为2100元，公司所持双酚A的实际成本为11900元／吨。当时双酚A的市场价为12000元／吨，在综合各方面的情况下，公司果断将货物全部销售完毕，并收回全部货款。

上海国际会议中心是一家五星级集会议，住宿、餐饮的涉外酒店，客户多而杂。公司针对上海国际会议中心的业务特性，管理方法的侧重点放在了应收账款结构的合理性和可收回性的程度。过去的重销轻收、怕得罪甚至失去重要客户而曲意迁就的观念在现行工作中已不再发生，而销售、收款等同考核的责任落实制度从一定程度上起到了良好的作用。因此，信用管理重点在控制、防范，目的就是控制总体应收账款余额和改变账龄结构，增加应收账款的可收回性。

国际会议中心建立了严格的信用控制制度。有独立的信用部门或信用岗位，实施财务直属管理，而不是单一由经营部门负责人说了算。对授权的信用额度有审核的流转过程，并根据信用部门反馈情况及时调整减少直至取消。

对客户的信用进行等级划分。营销部门对新进客户进行信用考察，老客户要看是否按时履约并有否多次违约付款现象。长时间拖欠的要及时反馈和重点调查是否有倒闭、破产等可能。同时，自下而上设立责任追究制。

催款办法具体落实。正常一个月结账的纳入日常性催收工作，定时清欠。实行2－3个月的专人跟踪和责成负责，并及时反馈通报情况。通过缩短账龄来减少应收账款的总额。对不恪守信用的客户，严格规定了“宁可不做，不留后祸”的原则。

2006年LANDSAT AWARD PARTY活动，系日本市场2600人的大型商务联谊会，含房间、餐饮和会场，举办时间为9月6至7日，国内承办方为招商局上海国际旅行社。合同预计标的为183．8万元，约定首期付款140万元，到账日截至8月31日。对方首次托付后传真营销部确认，但财务部在网上银行查询未果。与银行联系后，是对方书写我方账号缺少一个0．二次付款时间为9月1日，由于交割日为周末，故在9月4日(周一)上午仍未查到。财务部会同营销部共同要求对方于下午开具140万元的支票，并重申款项不到就客人自付，或者干脆取消。为防止吃空头，周二下午解缴银行。随后我方银行通知汇款到达，再想办法从我方开户行取回支票，退回旅行社，会议定期召开。事后查询，托付单日期确实为9月1日。

四、应收账款管理的体会

应收账款管理的核心是将风险管理第一责任人锁定为从事经营活动的第一行为人，因此，东方明珠(集团)公司应收账款管理的首要责任人不是财务部门，也不是内部审计部门。各子公司总经理作为第一行为人所从事的经营活动才是形成公司风险的根源。因此，如果要从源头上降低公司风险，最有效的办法是在事前由第一行为人承担起应收账款管理的首要责任，由其直接进行风险识别、分析、判断并加以管理，将风险降低到公司可接受的水平。当然，财务部门和内部审计部门也实时地参与这一过程。

东方明珠(集团)公司对应收账款业务流程控制主要体现在以下几个方面：一是建立严格的业务流程责任人制度，一般由各子公司总经理负责应收账款业务流程：二是将流程文件化，即把所有的流程都制作成标准的格式；三是职责划分，在业务安排上考虑合理的职责分工，严格区分不相容岗位并确保其不能由同一人担任四是通过定期核对账目和对应收账款会计账户进行明细分析，确保会计控制体系的有效运作；五是系统控制，对各子公司运作的应收账款业务建立严格的授权制度和准入制度，并定期审核和检查；六是过程控制和业务审批，对各种交易和业务行为实行独立的审批负责制，建立业务审批、财务审批，会计审批既相结合又相对独立的运行机制；七是风险接受机制，对可能存在风险，又暂时没有好的符合公司管理规定的情况，需要业务流程的责任人明确风险接受程度，并建立补充措施控制风险的范围和后果。

加强应收账款日常管理。通过收集和整理反映客户信用状况的有关资料，对客户进行信用调查。通过对客户的品行(信誉)，能力(偿债能力)，资本(财务状况)、抵押品(可担保的资产)、条件(可能发生的经营环境变化)来评价客户的信用品质。通过账龄分析法和ABC分析法(重点管理)对应收账款的回收情况进行监督，加速应收账款的回收。

使用谈判筹码回收账款。客户赖账，经常会留下一些不良记录，如果客户急于重塑自己的信誉，那么满足你的要求，付清你的账款是达到其目的的唯一途径。让人尴尬也是一种筹码，向公众宣布一位客户的赖账，比法律通知书还有效。

篇7

关键词:应收账款;风险防范;信用政策

中图分类号:F27文献标识码:A

应收账款是指企业在日常的经营过程中因销售商品、提供劳务等向购货单位或接受劳务的单位收取的账款或代垫的运杂费等。其实质是企业因赊销产品而形成的产物。应收账款是企业流动资产的重要组成部分,面对日益激烈的市场竞争,如何安全、有效地加强应收账款管理,对提高企业资金使用率、降低企业经营风险具有十分重要的意义。

一、企业应收账款管理现状

(一)应收账款在企业流动资产中占较大比重。据资料统计,在发达国家中,企业逾期应收账款总额一般不高于10%,而根据有关部门调查,我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上,远远高于发达国家的水平。企业之间相互拖欠货款,造成应收账款居高不下,已成为经济运行中的普遍现象。如果应收账款均能按期收回,则企业之间在资金流入和流出之间将达到平衡,形成正常的商业信用贷款。但应收账款的逾期甚至成为坏账通常成为企业管理中的难题,且限制企业现金的流通、阻碍企业的扩大再生产。

(二)企业应收账款总量呈逐年增长态势。据上海证券报道截至2009年8月的半年报统计数据显示,上海证券交易所上市公司应收账款为3,594.6亿元,比上年同期增加23.63%;而深圳交易所上市公司应收账款为l,775.2亿元,比上年同期增加22.96%。这些状况已严重影响到企业资产的流动性,造成企业资金的严重短缺,极不利于企业的继续发展,因此应收账款已经成为制约我国企业生存和发展的一个重要因素。

(三)企业缺少风险控制与防范观念。目前,部分企业对应收账款的重视程度不够,为了开拓市场、扩大其市场份额,增加销售收入,在未对付款人资信度作深入调查、未对应收账款风险进行充分估计的情况下,采取与客户签订一定赊销额度的销售合同来吸引客户,盲目地采取赊销,造成应收账款持续增加,产生了较高的账面利润,忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金不能及时收回有可能形成坏账的风险。

二、企业应收账款形成的原因

(一)买方市场是应收账款存在的前提。由于我国市场竞争日益激烈,企业为了扩大销售,提高竞争力,增加利润,利用建立在商业信用基础上的赊销来促进销售。企业的应收账款数额越大,其承受坏账损失的风险就会越高。虽然赊销可以减少库存,降低存货风险和管理开支,从而降低企业成本。但因为赊销而带来了巨大的财务风险和高昂的资金成本是企业所始料未及的。

(二)企业应收账款管理制度不健全。首先,企业缺乏应收账款管理制度。有些企业缺乏应收账款管理规章制度,或者虽然建立了相应制度,但却并不照章办事,造成有章不循。企业内控制度建设不到位。信用审批程序不通畅,不能对客户信用进行有效控制,销售部门与财务部门不能及时沟通,销售与核算环节脱离,造成企业应收账款居高不下。其次,企业销售激励机制不健全。有些企业为了调动销售人员的积极性,只将销售人员的工资与销售工作量挂钩,而并未将应收账款的回收率纳入考核体系。因此,销售人员为了完成工作任务量,只关心销售量的高低,导致应收账款大幅度上升。再次,绩效考核机制不科学。对销售人员追求个人业绩产生的应收账款,企业没有建立有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追回,导致应收账款大量沉积下来,给企业经营背上了沉重的包袱。

(三)应收账款风险控制措施不到位。首先,有些企业在尚未对购货方做好资信调查的情况下,任意给予企业信用政策。并未经过科学的调查分析,而是凭个人感觉任意调整信用额度,造成企业大量难以控制风险的应收账款,增加公司的经营风险和潜在损失。其次,相应部门未有效行使监督职能。作为业务部门的支持部门,财务部门一方面应与销售部门做好定期对账工作;另一方面还应根据管理制度对业务部门进行监督,检查其是否有超越管理制度的行为。但在实践中财务部门往往会忽略后一职能的行使,造成应收账款的不合理存在,却无法做到及时有效的纠察。

(四)应收账款日常管理工作不细致。在许多企业中,应收账款管理责任没有落实,应收账款管理责任中各部门的职责不清,责任不明。销售部门和财务部门虽各司其职,但没有人对应收账款的管理真正负责,因此也没有人对收款问题承担责任,在外部信用风险增大时,便产生大量拖欠账款,而且往往是在被拖欠了很长的时间后才开始催收,其结果是前清后欠,屡禁不绝,包袱越背越重。

三、加强应收账款管理的措施

应收账款管理在企业管理中占有举足轻重的地位,建议企业从以下几个方面采取有效措施对应收账款进行管理:

(一)增强企业决策者风险意识。企业决策者应该增强对应收账款风险性的意识,尽量将应收账款给企业带来的成本控制在最小范围内。一方面企业决策者应该根据国家产业政策和对未来市场的预测分析,确定最佳投资方案,使企业的产品能够占领市场或以质取胜,在销售过程中取得主动地位。在目前供过于求的市场经济中,若销售者能处于主动地位,那么即使是在销售过程中产生了应收账款,应收账款的风险性也会大大降低;另一方面决策者在制定销售政策时,不应该盲目追求销量的最大化,要考虑到应收账款所带来的成本、费用及其风险性,制定合理的销售政策和激励体制,以避免或减少应收账款给企业带来的损失。

(二)大力提高产品竞争力

1、加强产品市场调研,生产适销对路的产品。企业首先必须加强市场调研,及时开发研制新产品,生产适销对路的产品;企业通过加强售后服务,改变销售方式,以在服务上优于竞争对手而战胜对手,企业要根据消费者的需求或偏好,生产适销对路的商品,使生产具有更大的灵活性、更低的成本、更高的服务水平。另外,企业应有目的地选择客户,选择那些信用品质好,赖账可能性小的客户,以减少资金在应收账款上的占用,从而提高企业的经济效益。

2、提高产品科技含量,降低产品成本。现代科学技术的发展趋势,要求实现设备现代化和产品现代化,大力发展高、精、尖产品,参与国际竞争。企业通过工艺设计、产品性能、产品寿命、销售技术、服务的提供等方面,提高产品和服务的竞争力,从而扩大了产品的销售量。进而变被动为主动,做到应收尽收,加速资金的周转,降低了资金的机会成本,达到提高企业经济效益的目的。

(三)加强应收账款管理制度。建立完善的应收账款管理制度,重点要加强信用政策制度建设。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分,企业应收账款管理的重点就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定合理的信用政策。加强企业的信用管理,建立合理的信用政策,要着重解决好以下几个方面:

1、设立信用部门,建立客户信用资料档案。集中保存并及时更新客户信息,资料应该包括企业与主要客户交往的历史资料,主要有客户的基本信息、银行和其他金融机构已公布的一些信用等级、营业执照复印件、信用调查报告、合同或订单、付款记录及往来信函等。

2、制定严格统一的信用政策。并在企业信用部门内部严格执行从信用标准、信用条件和收款政策三方面企业制定的信用政策。在制定时,应依据自身的实际情况,考虑成本收益原则和客户信用状况,制定出准确、规范的信用政策。在信用政策执行过程中,一方面要严格按信用等级对客户执行不同的信用标准;同时,要根据客户信用状况的动态变化随时调整对其的信用额度,从动态上保持信用政策执行的一贯性。

3、建立信用管理人员奖惩激励制度。通过赊销责任制或者销售收款责任制的方式将销售和信用部门的信用管理职能统一起来。

(四)强化应收账款日常管理。企业要重点做好以下应收账款日常管理工作:

1、加强合同管理,对客户执行合同情况进行跟踪分析,防止坏账风险的发生。了解客户付款的及时程度,目前尚欠款数额、企业对用户提供的信用条件、用户付款的时间等情况,根据实际情况及时采取相应的对策。

2、检查客户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务,都要检查是否有超过信用期限的记录,并注意检验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。

3、分析应收账款周转率和平均收账期。主要看流动资金是否处于正常水平,评价应收账款管理中的成绩与不足,并修正信用条件。

(五)加大应收账款催收力度。应收账款发生后,企业应采取各种措施,尽量争取按期收回货款。一般情况下,大多数客户愿意迅速付清货款,享受现金折扣。因此,企业对信用期内的应收账款一般不用过问。而对于逾期的应收账款,应按其拖欠的时间、金额进行分析。通过分析,确定优先收账的对象,同时应分清债务人是故意拖欠,还是愿意付款却没有付款能力。对故意拖欠的债务人,必须采取更加有力的措施进行追讨,或迅速通过法律途径予以追讨。而对于愿意付款,但目前没有付款能力的企业,看债务人是暂时资金周转困难,还是由于其财务状况发生了严重的危机、甚至达到资不抵债所致。如果是债务人财务状况发生了严重的危机而无力偿还,对此种情况必须充分重视并采取相应的强硬措施,切不能碍于情面而坐失收款良机。

综上所述,加强企业应收账款的管理是实现企业资金良性循环、增强企业经营活力的重要环节。尤其在目前的市场环境下,企业更应该把应收账款的管理作为一项长期的、制度性的工作来抓,力求将应收账款控制在合理平台上,并将各项措施落实到位,使企业的经济效益得到最大提高。

(作者单位:河南工业职业技术学院)

主要参考文献:

[1]张海.加强应收账款管理提高企业经济效益.中国总会计师,2009.2.

篇8

Abstract: With the deepening of the reform of power system, problems in the management of power company's accounts receivable are gradually emerged. From the problems in the management of power company's accounts receivable, the paper analyzes its present situation and the existing problems and gives the solution measures, aiming at improving the power supply company's financial control, realizing the optimal allocation of resources, and ensuring company’s sound operation.

关键词： 供电公司；应收账款；内部控制

Key words: power supply company；accounts receivable；internal control

中图分类号：F275 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）18-0125-01

1问题的提出

随着我国经济体制改革不断深入，供电公司在向市场大步迈进的过程中，应收账款管理问题日渐显露，其数额高居不下。据统计，2009年我国供电公司应收账款数额高达393.78亿元，较上年增长20%左右，坏账损失严重。目前供电公司应收账款回收的问题主要集中在控制环境不理想，电费流程管理不当，信息沟通不畅，监督考核不力等方面。由此造成的巨大欠费赤字，相当大程度上影响了供电企业的发展，妨碍了正常经营活动，使供电企业处于发展乏力的危险境地。虽然我国颁布了《供电营业规则》等条款，但是电力立法仍然相对滞后，如何加强对供电公司应收账款内部控制成为了一个重要议题。

2供电公司应收账款现状

供电公司应收账款主要是应收售电收入，占比90%以上。当前各地供电部门许多欠费已经成了“呆账”、“坏账”甚至 “死账”，巨额欠费使供电企业负担不断加重，成为制约电力产业可持续发展的瓶颈。如表1所示，截止2009年9月，应收账款数额，国家电网32,824,110,000元，南方电网公司数额6,554,799,000元，供电公司应收账款合计39,378,909,015元。可以看到，账龄为一年的应收账款所占比例达到了64.36%，对于这部分账款，公司若能及时采取措施，回收的可能性还是很大的；但同时账龄在三年以上的应收账款所占比例也不小，达到了18.02%，这部分款项已经失去流动性了，不能称为流动资产了。

3应收账款内部控制系统存在的问题

3.1 控制环境不理想受供电公司国有性质的影响，大部分供电公司没有制定科学严谨的应收账款管理制度，企业的内控制度存在一定缺陷。组织结构设置不合理，相当一部分供电企业只设立销售和财务部，没有设立相应的内部监管部门。没有建立信用管理部门，财务部只负责会计记账工作，对应收账款的形成和催收不承担责任，销售部则随意赊销电能产品，形成大量应收账款。

3.2 电费流程管理不当客户档案更新不及时。供电企业注重电力营销而忽视了对新老用户基础档案资料更新，如有的电话号码撤销或已变，供电公司不知给催费带来难度；有的地址不准确造成复电不及时，引来客户投诉。抄表质量不佳且催费手段单一。电费回收普遍采用手工抄表，不符合现代化要求，漏抄、错抄时有发生，严重影响电费回收质量，带来不必要纠纷。在电费催收环节上，主要采取的是电话催收、上门催收以及停电催收等传统手段，缺乏创新，催收力度不足，效果不理想。

3.3 信息沟通不畅供电公司对电费管理普遍存在销售部和财务部之间信息沟通贫乏，业务联系脱节的现象。两部门使用的信息系统不同，营销部是MIS系统，而财务部则用“远光”会计核算软件；他们在电量、电费管理的会计核算上也相互独立，彼此脱节。用电客户实际应收、欠收电费数游离于财务监管之外，财务部不能及时掌握欠费状况，无法进行准确的账龄分析和会计核算。

4加强应收账款内部控制对策

4.1 电费回收全程控制供电公司应单独设立信用管理部门，建立客户信用等级评价体系，依照品质、能力、资本、担保或抵押、市场前景五个方面将客户分为优、合格、差三个等级。实行定期对账制度，至少定期或每年年末与客户核对应收电费账面余额，确保债权法定追索权的延续，力争在诉讼时效期内收回电费。财务部应根据时间长短，金额大小编制账龄分析表，密切注意账款的回收进度。通过分析确定多少欠款在信用期内，多少欠款超过了信用期，超过时间的长短和款项所占比例，区别账龄长短，采取灵活多样的催讨方式，设法收回应收电费。

4.2 丰富电费收费方式积极拓展多种缴费渠道，打破传统的现金交费方式，积极创新，为客户提供方便的非现金的缴费方式。比如开通自助缴费，网上银行等收费方式，或是委托银行代扣代缴，卡表购电。甚至还可以打造一个网上营业厅，24小时不受时间、空间限制的全天候服务，使电力客户足不出户就可以享受更加个性化、人性化的服务。

4.3 转化应收账款形式对部分账款还可实行风险转移。首先是资产流动性上的转移，将应收账款转化为流动性和索取权更强的应收票据；其次是对象上的转移，以部分做为担保品，内向金融机构借款，也可将其全部出售给金融机构，这样就将回收中存在的风险部分或全部转嫁给了金融机构；最后还可以实行方向上的转移，供电公司可以将其看作是事先预付给客户购买资产的款项，然后从客户手中购回公司需要的资产，以抵补这部分应收账款。

5结语

本文从内部控制的视角研究供电公司的应收账款管理，发现这是一项长期而复杂的工作。随着电力体制改革的不断深入，供电公司为保证长期利益最大化，对应收账款的控制是关键。针对供电公司普遍存在的应收账款管理问题，通过实地考察和文献研究，本文认为应从应收账款过程控制，丰富电费收费方式，转化应收账款形式等方面加强对供电公司应收账款的控制，提高供、售电的同时更加重视提高电费回收率，从而提高公司资金周转速度，保证公司的健康发展。

参考文献：

篇9

关键词：增长管理；可持续增长；酒鬼酒股份有限公司；增长过快

中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）05-00-02

在当今社会，企业的增长状况始终是管理者所关注的永恒话题，也成为管理者们制定战略与业绩评价的重要因素。希金斯指出：“增长并不总是上帝的赐福”①，过快增长和过慢增长都会给企业的可持续发展带来严重隐患。因此，在现在的各项资源条件下，保持一种持续、合理的增长速度能使企业实现可持续发展。酒鬼酒股份有限公司（以下简称酒鬼酒）是我国馥郁香型白酒企业，近年来该公司销售增长率始终保持上升势头，产品结构不断优化。本文尝试将财务可持续增长的理念引入分析，通过对企业增长管理能力的分析，帮助酒鬼酒更好地认识自身的财务实力和管理能力，从而制定相应的增长管理策略。

一、企业发展简介②

酒鬼酒股份有限公司前身为创建于1956年的吉首市酒厂，上市地为深圳证券交易所，公司证券代码为000799，公司股票简称为“酒鬼酒”。公司传承湘西悠久的民间传统工艺，依托湘特的自然地理环境和地域文化资源，独创中国白酒“馥郁香型”。

二、酒鬼酒可持续状况分析与类型判断

（一）模型的选取

本次实证研究的目的是为了研究我国白酒行业上市公司的增长管理水平，故我们选择经典的范霍恩非均衡状态下的可持续增长模型，范霍恩的动态非均衡模型是在放宽基本假定，即允许发售新股的条件下构建的。因此更具有现实意义。

范霍恩可持续增长率公式如下（符号解释见表1）：③

ASGR=

（二）变量选取

本文共计选取了9项财务指标。本文研究涉及的各种变量和定义如表1所示。

表1 主要变量及其定义

（三）酒鬼酒可持续状况分析与类型判断

首先，从增长效率看，2007-2012年实际增长率整体呈上升趋势，2008年开始保持高速增长。2009年较上年度增速放缓，降至11.76%，随后又继续高速增长。从增长效果看，2007-2011年酒鬼酒的利润总额增长率和净利润增长率剧烈上涨，与实际增长率变化趋势一致。而2008年利润总额增长率和净利润增长率极具下跌，呈负增长，其主要原因是该年营业成本和销售费用大幅增加，利润总额和净利润额大幅下降。净资产收益率在2007至2011年间不断波动，2009年出现负值。2012年，净资产收益率大幅上升，与同期实际增长率大幅下降相悖。另外，我们发现2008年和2012年企业实现营业收入增长的同时并没有实现盈利方面的增长。从可持续增长看，除2012年以外企业的可持续增长率均低于实际增长率，说明酒鬼酒在观察期内增长过快，考虑其获利能力较好，初步判定属于增值性增长过快。

三、酒鬼酒增长管理措施分析

（一）经营策略分析

1.盈利能力

2007至2012年酒鬼酒经营业绩持续上升，营业收入大幅度增长，特别是2010至2012年间飞速增长。这是得益于2007年公司重组改制后调动和整合各方资源，逐步走出低谷。一方面，2007年起酒鬼酒逐步实施“聚焦战略”，将原有产品整合，形成内参酒为尖端、酒鬼酒为高端、小酒鬼为中端、湘泉酒等为低端的阶梯式产品组合。另一方面，重组后，中皇有限公司成为酒鬼酒公司的第一大股东。酒鬼酒借助中皇的食品销售网络及经销商、控股参股商场等进行销售，全面提升酒鬼酒的品牌与营销，扩大销售规模和市场占有率。

除了企业内部纵向对比外，将其与业内优秀企业进行横向比较可以帮助企业找出自身不足。本文选取2012年白酒行业前三名企业（茅台、五粮液和泸州老窖）与酒鬼酒进行横向比较。2007年―2011年茅台、五粮液和泸州老窖的销售净利率远高于酒鬼酒。但是，通过品牌整合等措施，自2007年酒鬼酒已逐渐走出了困境。自2010年，销售净利率连续2年大幅提升之后，酒鬼酒与竞争对手的差距在迅速缩小，这说明公司实施的“聚焦战略”颇有成效。但是，与业内企业相比，酒鬼酒营业成本偏高，特别是销售费用。2009年酒鬼酒销售费用高居同类企业之首，销售费用高达1.31亿元，销售费用率35.89%。酒鬼酒近年加大营销力度，有效提升了品牌曝光率，但也增加经营风险，削弱了净利润的增长。因此，公司在控制成本费用方面，特别是销售费用，有待加强。

2.资产周转能力

2007-2012年间，酒鬼酒应收账款周转率大幅升高，公司应收账款占销售收入的比重呈现急剧下降到逐步保持平稳的趋势。通过应收账款管理的调整后，应收账款比重迅速下降，2010年跌至0.6%左右。另外，公司应收账款占收入比重比例较小，说明酒鬼酒近几年销售质量较好，流动资金相对较宽松，大额坏账的风险小。

为进一步分析应收账款管理措施，本文从以下几方面对应收账款管理进行分析。增长速度方面，2007-2012年酒鬼酒应收账款增长率与销售收入增长率基本匹配。近年应收账款大幅增加的主要原因是，公司为了抓住市场机遇，通过信用销售等方式扩大产品销售，并且酒鬼酒应收账款的增长变动主要与收入相关，说明酒鬼酒的应收账款管理措施较为合理。此外，2009年，公司的销售收入增长率急剧下降，应收账款增长率也随之下降，降为负数。初步分析可能是受2009年白酒消费税调整的影响，销售收入大幅降低，进而引起应收账款增长率下跌。从账龄结构看，酒鬼酒应收账款质量在正常范围内，主要集中在账龄1年以内和1-2年的应收账款上。但是在2008年，有超过50%的应收账款集中在3-4年账龄的应收账款上，说明该年应收账款回收缓慢，变现能力较差。不过在随后三年，应收账款的比重主要转移至账龄在2年以内的应收账款上，可见酒鬼酒对于应收账款管理方面有所重视。但是，账龄超过3年的应收账款比例没有显著下降，且2012年账龄超过5年的应收账款上升至16.44%。这说明酒鬼酒在应收账款管理方面还有一定不足。

（二）财务政策

1.股利政策分析

2007―2012年酒鬼酒奉行不分配现金股利政策。然而，2011年报显示其主营业务收入96183万元，实现净利润19261.87万元，各项指标也保持良好增长状态。但是与同行业丰厚的现金分红方案相比，酒鬼酒长年不分红的股利政策挫伤投资者的信心，给公司可持续增长带来负面影响。本文对酒鬼酒股利政策原因进行分析，一是，以前年度亏空尚未补齐。2005至2007年间酒鬼酒未分配利润均为负值，虽然近年企业销售额迅速增加和净利润迅速扩大，但主要用于弥补之前各年度亏损。二是，酒鬼酒近几年高速发展，资金投入量大。2007年重组后，为配合新的企业战略，企业需要大量现金投入。综上所述，酒鬼酒现行股利政策较为合理，但是长期不分红的股利政策必然会对投资者的信心带来负面影响。因此，酒鬼酒想要可持续发展，应该重视广大股东的利益，适当进行股利分配，增强投资者信心。

2.债务政策

从2007年开始，总体上酒鬼酒资产负债率呈逐年下降趋势，从56.18%降至26.64%，说明偿债能力逐步增强。通过对比以前年度资产负债表，我们发现酒鬼酒在2007年之前长期亏损。近年来重组成功后，注入了大量优质资产，逐步实现了扭亏为盈，资产结构得以改善。公司资本规模迅速扩大，主要通过股权资本的扩大，由利润带来的资本公积金规模扩大，也证明了公司近年资本负债率的降低是由于利润和经营能力逐步增加所带来的。从负债结构看，酒鬼酒主要以流动负债为主。2007至2012年，流动负债比例占近97%，说明公司较好地利用短期负债筹资。从白酒行业来看，整个行业的资产负债率较低，大部分企业倾向于流动负债，长期负债的比重较低。酒鬼酒的财务结构与其所处行业的财务结构相吻合，说明该企业的财务行为符合本行业的发展状况。

四、酒鬼酒管理策略建议

（一）不断深化经营策略，提高销售净利率

近几年，酒鬼酒逐步推行“聚焦战略”，主攻中高端市场，销售净利率得到了大幅提升。但是，酒鬼酒需要认识到自身与业内其他企业还有明显差距。另外，近年实施治理腐败和禁酒令从源头上给高端酒消费降温。预计白酒行业未来3-5年将处于调整期，行业收入和利润出现阶段性下降。因此，为了提升销售净利率，酒鬼酒必须深化经营政策，另辟蹊径。我们建议从两个方面入手。一是，继续深化“聚焦战略”，发展核心竞争力。目前，白酒行业的现状是区域品牌崛起，品牌文化建设雷同。酒鬼酒应当继续深化“聚焦战略”，突出核心产品。酒鬼酒香型独特，工艺独特，具有极大的差异性，因此公司应强化其独特的产品核心竞争力。二是，深耕营销策略。在产业整合、一线名酒和区域强势品牌扩张的双重打压下，如何精耕细作本地市场，建立可攻可守的根据地市场，坚持区域为王是关系到酒鬼酒良好发展的关键。

（二）强化应收账款管理，提高资产周转率

酒鬼酒需在应收账款管理方面注重在效益型和流动性之间寻求平衡点，保证资金周转。针对这种情况，公司应根据企业内部不同产品的生命周期制定相应的信用政策。例如对处于发育期和成长期的产品，信用政策应该相对宽松。因为此时产品还没有建立起固定的消费群体，为了培育品牌，提高经销商的销售热情，应采用较为宽松的信用政策；而对处于成熟期的产品，信用政策应该相对严格，力求能够获得最大的利润。④此外，在日常管理中，酒鬼酒应当建立应收账款动态监控机制来完善其日常管理，及时监控企业应收账款的数额和回笼期限，降低资金风险。

（三）合理安排股利政策

目前，公司留存收益率较高，公司股利分配政策过于保守，应该采取更为积极的股利分配策略。酒鬼酒可以在未来年度，可以通过适当提高股利支付率，给股东进行适量分红。适量的现金股利支付，一方面可以向外界传递公司未来前景美好的利好消息，从而稳定投资者，提升公司的市场价值；另一方面挽回投资者对公司的投资信心。企业应在收益留存和股东利益之间进行合理权衡，依靠增加盈利来处理好分配和发展的关系。

注释：

①罗伯特C.希金斯.沈艺峰，等译：财务管理分析（第六版） [M]，北京：北京大学出版社，2009：25-27。

②中国酒鬼酒官网：酒鬼酒股份有限公司公司简介. [EB/OL]. http：///

③詹姆斯・C・范霍恩，著：财务管理与政策[M]，刘志远，译。大连：东北财经大学出版社，2000：592-603。

④王越华：泸州老窖股份有限公司增长管理问题研究[D]，山东：山东大学，2008。

参考文献：

[1]罗伯特・C・希金斯.财务管理分析[M].沈艺峰，译.北京：北京大学出版社，2009：25-27

[2]郑涛.DL公司增长管理中的财务问题研究[D].四川：四川大学，2003.

篇10

一、应收账款的功能就是它在生产经营过程中的作用

1.扩大销售，增加了企业的竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。

2.减少库存，降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。

二、应收账款管理不善的弊端

1.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。

2.夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。因此，企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。

3.加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。

4.对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。

5.增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。

三、应收账款管理的目标

对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。

应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。

四、制定合理应收账款管理信用政策

企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。

信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。

信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少；反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。

信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前付款是给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。

收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。

合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。

根据应收账款管理制度，针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法，解决公司在应收账款回收中出现的问题，加快公司的资金循环，提高资金利用效率，实现企业的效益目标。

五、建立客户信用评级制度，实行额度期限差别化管理

（一） 建立完善的客户介入标准

当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对客户选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。 因此，合作前对客户进行评估就显得尤为重要。评估的内容应至少包括：

1.客户基本情况：包括股东情况、公司治理结构、高层管理人员情况、经营范围、主导产品等；

2.客户所在行业状况：包括国家相关政策情况及变化、行业所处生命周期等；

3.客户的资信状况： 包括企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、是否有逃、废债行为，在销售通路中上、下游的评价等。

4.客户的财务状况：包括企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。

5.客户的经营状况： 包括公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。

6.主要经营者的个人资料：包括主要经营者的健康状况、实际个人财产情况、社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。

7.客户近期发生的重大事项：包括近期是否有重大资本运作、资产重组、组织结构变化及法律纠纷等事项；

（二） 加强对已合作客户的监管

1.强化客户的回款意识；

客户在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：

a、对客户利润贡献的多少；

b、产品销售金额的多少

c、产品在经销商心目中的地位；

d、客户关系的维护程度；

e、厂家对货款管理的松、紧程度；

要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为客户的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。

2.控制发货以减少应收帐款；

按照客户实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。

3.适当的通路促销以减少应收帐款；

根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。

4.建立客户的库存管理制度。

通过对客户库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解客户的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。

（三）加强应收账款的日常管理

1.在应收账款的日常管理工作中，具体可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：

（1）做好基础记录，了解客户（包括子公司）付款的及时程度，基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。

（2）检查客户是否突破信用额度。企业对客户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。

（3）掌握客户已过信用期限的债务，密切监控客户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与客户联系提醒其尽快付款。

（4）分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。

（5）考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。

（6）编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。

（四）客户发生欠款的预警信号

在日常经营、管理中，客户出现的一些资讯，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：

1.办公地点由高档向低档搬迁；

2.频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；

3.正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）；

4.受到其他公司的法律诉讼；

5.公司财务人员经常性的回避；

6.付款比过去延迟，经常超出最後期限；

7.多次破坏付款承诺；

8.经常找不到公司负责人；

9.公司负责人发生意外或无正当理由的突然失踪；；

10.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。

11.公司有其他不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；

12.不正常的不回复电话；

13.开出大量的期票；

14.银行退票（理由：馀款不足）；

15.应收帐款过多，资金回笼困难；

16.转换银行过于频繁；

17.以低价抛售商品（低于供应商底价）

18.突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；

19.发展过快（管理、经营不能同步发展）；

20.频繁的有商家退出经营。

当客户出现以上预警信号时，厂家应采取果断、迅速的应变措施，认真分析客户出现的实际情况，最大限度降低应收帐款的回收风险。结合客户的历史合作记录以及预警信号等进行综合分析，根据综合分析判断，通过以下几个措施：①继续往来②一面警戒一面继续往来（进行等级调整后进行额度以及期限缩小）；③终止往来④其他等，加强对应收账款客户的动态调控。

六、加强应收账款的事后管理

加强应收账款的事后管理收账管理包括如下两部分工作：

（1）确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，可能使企业运行受到损害；后收回账款的可能性有限。

（2）确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法；恻隐术法；疲劳战法；激将法；软硬术法。

参考文献：

[1]安博尔•中诚信企业信用管理制度建立.省略.

[2]企业信用管理制度包括哪些？zjphcredit.省略.

[3]信用评级的意义.省略.

[4]企业应收账款管理解读.省略.cn.

[5]企业应收账款管理研究.省略.