营商环境的理念范文

导语：如何才能写好一篇营商环境的理念，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】市场营销；绿色营销；新理念

市场营销新理念是指企业在一定时期、一定生产经营技术和市场环境条件下，进行全部市场营销活动，正确处理企业、顾客和社会利益方面的指导思想和行为的根本准则。它不是一成不变的，它是随着市场营销环境而不断变化、不断创新的，它是企业营销活动的导航灯，引导着企业营销创新的各项活动，使企业管理者和营销人员积极有效地推进企业的全部营销活动的创新。

一、绿色营销新理念

绿色营销又称环保营销，是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及未来需要为条件，满足社会和消费者需要的经营与销售活动，它是随着社会对环境的关注日益加强而产生和发展起来的。工业革命在使经济高速增长的同时，也使地球资源迅速减少，人类生存环境遭到史无前例的破坏，这引起人们的环保意识不断增强。从20世纪70年代起，以保护环境、保护地球为宗旨的环保运动在全球蓬勃兴起，随之，一种旨在改善生活质量的消费新理念应运而生，并促使以消除和减少产品对人类生存环境的影响而展开的营销实践活动，即“绿色营销”随之产生。在绿色营销新理念下，“清洁生产”、“绿色包装”、“绿色食品”、“绿色产品”和环保逐渐成为企业市场定位与产品定位的决定因素，成为市场营销成败的关键。

绿色营销新理念的主要观点表现为社会责任观点和可持续发展观点。强调企业在营销中要重视保护地球生态环境，努力减少或消除生产经营对生态环境的破坏和影响，带有更强烈的绿彩。环保意识不是昙花一现的事情，只要企业缺乏环境保护的意识，就会面临破产的威胁。现在不仅消费者关心环保问题，而且政府在制定政策是也更重视将贸易和环境问题结合起来考虑。现代企业只有树立起一种全新的可持续发展的经营理念，努力开展绿色营销，开发绿色产品，进行绿色生产，才能适应可持续发展的潮流。企业还可以进一步导向消费者，促成可持续消费模式的全面建立和实现，承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务，是企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。

二、网络营销新理念

网络营销新理念就是打破过去传统的营销方式，利用网络进行营销活动。商家在网络上开设自己的虚拟商店，陈列其商品，顾客通过网络购物，商户接到订单就送货上门。同样，通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品位进行生产。比如戴尔计算机公司一直忠实于跳过中间商，直接为客户服务，该公司每天通过它的网站销售价值1200万美元的计算机，在2000年，它一半的销售是通过网络进行的。戴尔公司的网站使顾客能够辨认与订购适合他们需要的理想机器，同时也成为一个与顾客建立良好交流的机会；这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍，在美国网上服务商ISP大约有1200家，全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营，中小企业不计其数。

三、整合营销新理念

这是欧美90年代以来以消费者为导向的营销新新理念。这种理论是制造商和经销商思想上的整合，两者共同面对市场发挥稳中有各自的优势，联合向消费者开展营销的活动。传统的营销理念过于强调竞争，企业之间只是交易和竞争的关系。企业所采取的竞争性战略往往是为了争夺同一块蛋糕而拼得你死我活，从而加剧企业外部竞争环境的恶化。在网络经济时代，全球经济一体化使得竞争格局发生了根本变化，企业间的竞争从追求有形资产的竞争转向高科技、无形资产的竞争，从价格、质量竞争转向信息。

企业不仅采取合作的态度改善与竞争对手的关系，同时企业也开始重视产、供、销整个价值让渡系统的良好协作以共同创造更多的价值，追求的是整个价值让渡系统的群赢结果，并充分挖掘出蕴藏在企业组织之间的巨大生产力，以提高整个系统的整体竞争力。风靡欧美发达国家的ECR营销模式，改变了零售商与供应商的传统关系，使零售商与供应商建立合作同盟，从利益共同体的立场来共同关注消费需求，通过共享资源，降供应链成本，提高供应链效率，使消费者用更少的金钱、时间、精力和风险，获得更多、更好的商品和服务，最终实现供应商、零售商和消费者共同获利。

四、服务营销新理念

北欧最有影响的服务市场营销学者格鲁诺斯教授是服务营销的开拓者之一，他为服务下的定义是“服务是以无形的方式，在顾客与服务员工、有形资源或服务系统之间产生的，可以解决顾客问题的一种或一系列行为”，这里的关键词是“顾客”，谁能提供更好的服务，谁就能赢得顾客、留住顾客，谁就能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，从而实现自己的营销目标。

20世纪90年代以来，企业营销环境发生了巨大变化，高科技的广泛应用，信息高速流动，产品硬件标准趋同；公平有序的市场竞争环境逐渐形成；商品的品种、质量和价格大体相当；赢利缩小，这一切使价格竞争达到极限。而谁能为顾客提供优质服务，谁就能赢得顾客，赢得市场。服务竞争由此产生，它是对传统竞争模式的变革。其次，服务营销是留住顾客的有效办法。在买方市场中，求生存的最佳途径是提高顾客满意度。首先，顾客购买产品时，不仅是要获得实体产品，更多的是在获得实体产品的同时获得心理满足。所以，作好服务工作，以真诚和温情打动消费者的心，培养忠诚顾客，刺激重复购买，才是谋求企业长远利益的上策。

五、结束语

企业在运用营销新理念的过程中，营销决策的依据是来源于市场调查与分析评价，营销决策的范围是潜在目标市场及现实产品销售市场，营销决策的目标是企业在竞争中立于不败之地，在满足市场需求中求的稳定发展，这才是我们所要探讨的市场营销新新理念的真正目的所在。

参考文献

[1]秦明亮.当前营销环境分析及建议[J].湖北电力，2003.25

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一看经营环境：

做业务就和行军打仗一样，一定要熟悉地形、地势。没经验的业务员往往见了经销商的店面就走进去哇哇大讲自己的产品有多好，多希望自己能与经销商合作。而经验丰富的业务人员则首先要观察当地建材市场的环境，是传统的集中型市场还是现代商场，或者是沿街的店铺。还要了解主要同类型竞争品牌的店面状况。然后根据观察到的情况做资料汇总，判断哪个是主要市场，哪些品牌在当地占有较好的地理位置。往往，通过一个品牌的店面位置就能初步判断该品牌经销商的实力。因为道理很简单，能拿到好的店面位置的人，一定会具备相当的实力和社会背景。有些经销商为了博得上游的政策支持，喜欢吹嘘自己有多大的实力，但你看看它的店面位置和大小就基本上判断个七八不离十了。

二看同类品牌的分布：

首先要看市场上有哪些同行业品牌的或者主要的竞争对手是否已经进入，如果有同类型品牌比较多，而且主要品牌基本上已经进入，则可以判断当地市场的竞争环境。而且还可以初步判断自己的品牌是否适应当地市场。可以根据竞争对手在当地的状况，制定相对应的市场开发策略。另外，一般在当地经营知名品牌的经销商的实力往往比较雄厚，经营理念相对超前。

三看经销商店面：

如果你要看一个经销商的综合实力，你可以全方位观察其店面的状况。要看他的店面位置，面积，装潢状况，经营的品牌有哪些，产品的组织搭配是怎样的，店内产品陈列是否规范，销售人员素质如何等等。根据你亲自观察到的情况，可以判断该经销商的实力如何，其赢利点和精力放在哪个品牌上，你自己销售的产品的切入点在哪里等。

四看经销商员工：

经销商的经营能力还体现在其员工的素养和精神面貌上，如果其店员的素质不高，服务态度恶劣，则判断该经销商的管理水平不高和营销理念不好。如果店员容光焕发，态度积极，销售技能熟练，则该经销商具备很强的管理能力和良好的经营理念。另外，还可以根据观察到的，经销商的员工数量，是否有店面外销售人员等来了解和判断经销商的经营状况。记得某品牌经销商一直喊叫着要做湖南总，但从来没见过他的分销业务员，他还叫嚷着自己的经营理念如何先进，但其店外业务员也没露过面，从这方面来看就可以基本上判定他的实力也只是停留在口头上说说而已。真让他做了省代，销售经理就等着倒霉吧。

五看同行业品牌广告：

根据你所能观察到的同行业品牌广告在当地的投入情况，也可以判断当地的一些市场状况。建材类的广告可以重点关注是否有户外广告，尤其是在主要建材市场及周遍，其次可以观察公交车、主要交通要道的高炮、户外看板等。如果一个品牌在当地的广告投放量如果比较大，则当地的销售状况往往就比较好，而经销商对于品牌的投入热情也往往比较大。

六看经销商周遍的一切：

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[关键词] “和商” 商业文化 和气生财 和谐生机 和合共赢

所谓“和”，即和睦之意，含有和衷共济、政通人和、内和外顺等意涵。 “和商”理念是和谐社会追求的商业价值观。也是社会主义市场经济条件下商业文化建设的呼唤。本文主要阐述“和商”理念对于中国商业文化建设的现实价值。

一、确立“和气生财”的经商理念与行为文化

“和气生财”是中国传统商人的生意经，这一朴素而简单的中国商业哲学观点，却蕴含了奇妙的经济与文化间的关系。我国自古就有“人无和气休开店，会打圆场自招财”、“和气能生财，强横客不来”的商业谚语。在中国古代历史的长河中形成并广为流传的晋商、徽商、西商、鲁商等几大商帮的成长和发展历程，及其成功之道，是对“和气生财”的历史诠释。在长期商品交易和经商活动中，人们不仅认识到“和气生财”的重要，同时也认识到“和睦相处”的必要性。和气是前提与桥梁，是良好的服务与形象；和睦是相处的手段与方法，是商品交换得以成功的法宝，是获取丰厚利润的良方。由“和气”而沟通，由“和睦”而达成交换关系，二者相辅相成。由此，“和气生财”经营理念的发展，必然导致“和睦相处”的经营战略。

“和气生财”的经商理念与行为文化包括：（1）确立社会主义和谐社会的“和商”理念，这个“和”是多元的，它涉及到方方面面，诸如活力问题、公正问题、有序问题等。这就要把商业建设纳入构建和谐社会的体系中去，形成与之相协调的和谐商业。（2）商业内部上下左右之间要“和”，要合作，即团结一致，同心同德。商场管理者与被管理者能够和睦相处、和衷共济，必然同心协力，共创利润。（3）商业企业与消费者之间要“和”，要合作，即态度和蔼、以礼相待。一个商场要想赢得市场和顾客，顾客至上、童叟无欺、售后服务一条龙的营业宗旨以及和蔼可亲的态度是吸引消费者的重要因素。（4）商业企业之间要“和”，要合作。“和”并不排斥竞争对手之间的明争暗斗，而是要求合理的经营之道，反对尔虞我诈。商业经营的上策是既竞争又合作，把竞争对手变成朋友，变成伙伴，实现“合作互赢”。（5）商场在处理与社会其他方面的关系时，如供应商、金融机构、媒体等，也要“和”，要合作，形成“我为人人，人人为我”的良好局面。

二、完善“和谐生机”的商业制度文化

建设和谐商业的另一个重要方面就是完善“和谐生机”的现代商业制度，为构建和谐社会提供强大的制度保障。其中，“和”是指人的观念、行为在组织中的“合意”的“嵌入”，更多地反映人的精神现象与心理感受；而“谐”则是指物的要素在组织中“合理”的“投入”，讲究的是科学安排与比例协调。“和谐生机”就是围绕所要解决的问题，对能科学安排的内容尽可能地进行合理设计，使商业能自主地适应环境、自动调节和充满生机。商业制度文化强调的是在商场经营管理中应建立一种广大员工能够自我管理、自我约束的制度机制，通过它调整商业在经营活动中所发生的各种经济关系，并强化商业的经营责任和提高企业经济效益；通过它促进正确的经商观念和员工价值观念的形成，并使员工形成良好的行为习惯。

“和谐生机”的商业制度文化包括：（1）坚持“以人为本”，按照“民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐”的要求，树立科学和谐的制度文化观念。（2）体现刚性与柔性相结合，规范化与人性化相协调，内部条件与外部环境相融合，按照自觉遵守与民主参与、控制与激励、权利与责任的平衡来设计和实施。（3）不仅重视对人力资本进行激励的各种制度的制定，而其充分考虑到广大员工的主观感受；不仅使用统一、公平、合理的定量考评和物质奖励，而且经常运用非物质激励手段。（4）不断根据商业发展的现实需要进行必要的制度创新，让“不断完善”成为商业和谐发展的永恒制度。

三、塑造“和合共赢”的商圈环境文化

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1、把好市场准入关，加强无照经营清理，努力净化市场秩序；

2、加强治理商业贿赂和垄断经营，规范市场经营行为。

3、加强打击不正当竞争行为，营造公平、公正的市场经营环境；

4、加强食品安全监管，创新监管机制，查处流通领域食品安全违法违章经营行为；

5、严格注册登记工作，依法查处抽逃注册资金、提供虚假材料骗取营业执照等违法违规行为；

6、加强流通领域产品抽检，依法查处质量不合格的产品，营造“放心”购物环境；

7、加强打击非法传销行为，深入宣传《禁止传销条例》；

8、加强消费维权保护工作，严肃查处损害消费者利益的行为。

（二）以服务展形象。服务体现形象，形象代表水平。我局服务地方经济发展不辱使命，以“人人都是服务对象、处处都是服务空间、时时都是服务钟点”为工作职责，尽心尽责履好工商责、编好服务曲、唱好奉献歌，实现“最高质量、最优效率”，为大力优化经济发展环境，实现*经济社会又好又快发展作出了新的积极贡献。

1、为企业参加年检提供便利。继续开展网上年检活动，积极拓宽企业年检渠道；推行企业年检代办制；为个体工商户年检换照提供便利，延长个体工商户的年检时限。

2、继续为个私企业发展解决招工、融资等难题；继续抓好*（*）商会的服务工作。

3、继续加强政策法规宣传，引导个私业主守法经营、诚信经营；继续加大无照经营查处力度，积极净化市场经营环境。

4、继续开展创业理念培训，吸引更多的创业人士投身商海，加入个私企业，壮大个私经济；提高个私企业经营理念，促进做大做强，搞活个私经济。

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软货硬卖

【背景与释义】

提出软货硬卖这个销售理念是基于以下背景：一是在过去几年，尤其是2007年～2008年，中国酒业出现了狂飙式的发展势头，产量和销量都达到了一个顶点，在这种情况下酒业的硬性增长遇到了天花板。这种增长的乏力传导到经销商环节，表现为经销商市场操作难度加大，公司发展难有一个新的突破。二是经销商之间竞争激烈，营销手法创新乏力，产品销售遇到瓶颈。三是在现在经济环境下，分销商和消费者的信心缩水，消费低迷。在以上三个背景下，经销商感觉到产品越来越难动销，越来越“疲软”，通过什么方法把产品销出去，成为他们现在关注的重点问题。我们这里所说的“软货”并不是“质量差、价格低”的产品，而是市场中“疲软”、推广有难度的产品。

【策略与运用】

实际上软货硬卖，并不是一招一式就能实现的，而是要求经销商有很强的品牌操作能力。这种能力是经营理念、管理能力、市场操作能力的整体提高，实现软货硬卖的过程，也是经销商度过危机，实现公司转型的过程。

首先是思路的转变。整个行业硬性增长乏力、营销手法难以创新、消费低迷、同行竞争激烈，这些不利的因素对经销商的发展形成制约，那么出路在哪里？出路在于经销商的思路。我们不妨来先看个故事：有个逃生专家开锁无数，任何锁都能打开。于是这位逃生专家觉得自己很厉害，就打出广告，谁能锁住他，就奖励10万美元。广告刊登的第二天，一位老翁登门，把逃生专家锁在一个笼子里。这位逃生专家使出浑身解数，筋疲力尽，也只是听到锁的转动声，但就是听不到锁打开时的弹跳声，最后只好认输。最后老翁打开笼子，逃生专家目瞪口呆，原来锁根本就是打开的。这个故事放在现在的经济环境背景下看很有启示意义：在所有营销手段都失灵的情况下，我们不妨从传统的思维中跳出来，重新审视面临的问题，才能从牢笼中走出来。那么面对经济环境和市场环境的变化，经销商们不妨把这看作一个很长的销售淡季，以淡季的思维做市场，而不是埋怨形势的不好，“把困难最小化，把乐观最大化”有了这种心态，才能正确看待“软货”现象，才能有新的思路实现“硬卖”。

其次要提升管理能力。这个管理分为两方面，一是对业务员的管理，二是对分销商的管理。很多时候业务员不愿意去主推“软货”，因为“软货”推销难度大于畅销货。但对于经销商来说很多“软货”，属于能给公司带来高利润的产品。在这种情况下，就需要经销商设置新的考核方式来引导业务员主动去推“软货”。这里有个具体的方法，河南一位经销商在业务员考核上做了个创新，业务员的提成不是按照产品的销量，而是根据不同品牌的推广难易程度制定难度系数，比如茅台难度系数为1，西凤的难度系数为1.6，最后业务员的薪酬构成为：基本工资＋销售额×难度系数。这样的考核方式，激发了业务员去推相对不畅销的产品。现在经销商还面临着一个难题，分销商不愿意进货，因为他们对现在的经济环境缺少信心，希望通过少进少出的方式，保证经营安全。另外，也以经济环境不好为由向总经销施加压力，希望获得更多的政策支持。是牺牲自己的利润满足分销商的“无理要求”，还是置之不理？这关键取决于总经销对渠道的掌控力和对分销商心理的把握了。最近河北一位经销商在和笔者交流时，也谈到了以上的困惑。他说，分销商的要求总是难以满足，所以他干脆表明了态度，不答应分销商的这些要求，同时他也加强了对市场的直销力度。虽然撑得很辛苦，但他说这种“软货硬卖”的态度反而让很多分销商加强了和他的合作，2009年第一季产品销量反而翻了3倍。“对于分销商我很强势，对于厂家我也很强势，因为在现在的环境下，一味妥协别人反而认为和你合作不安全，当然这也得有个度，前提是你能把控市场。”这位朋友适度的强硬反而让分销商增强了安全感。

再次是要寻找销售型市场，制造非理性消费。“软货”是个相对概念，在某个地区可能是“软货”，但在某些市场却是“硬货”，因此经销商要善于发现这样的市场。经销商最大的舞台在没有强势品牌的地方，这样的市场属于销售型市场。销售型市场有三个明显的特征：第一是消费增长快，消费者不理性。第二是产品数量多，但更替速度快。第三是销售渠道相对分散，没有一家品牌能形成垄断。实际上在经销商的销售区域中，有很多这样的销售型市场。比如江苏一个经销商在早上召开业务员会时，听负责一个县级市场的业务员说，本来不畅销的一款200元/瓶的酒在那个县城市场销量很好。这位经销商很兴奋，于是带着业务员到那个县级市场去考察，结果发现200元左右的酒在那里是个价格空当，因为在那个价位空间，几乎没有什么品牌。发现这个机会之后，这位经销商把这个县级市场作为公司的重点市场进行投入，公司原来不畅销的“软货”短期内成为这个县级的第一品牌。除了找到销售型市场外，经销商还要善于制造非理性消费的氛围。中高档是很多经销商的盈利产品，但推广难度大，尤其是在政务、商务消费萎缩的情况下，中高档酒成了“软货”。实际上，消费萎缩的背后是消费的理性，因为理性，所以消费者重新审视中高档酒价格和价值的匹配。在这种理性下，靠单纯地营销技巧已经不足于打动他们。要打动他们，除非让他们由“理性”变得“不理性”，这就需要经销商通过公关营销、情感营销，只卖感情不卖产品，最终把货铺进消费者心里，以攻心的方式打动消费者。

最后说一下针对酒水渠道变化，推动产品销售的新动向。政务、商务消费的低迷，让很多以前抢手的团购产品销售乏力，针对这种情况，一些经销商提出“提供定制产品、个性化服务”的观点，依靠差异化的销售方式推动团购业务的开展。另外，酒店自带酒水的情况严重冲击了专业操作酒店的经销商，进酒店产品销量和利润极度不平衡；产品的展示意义大于销售意义，这成为困扰他们的难题。为了推动酒店产品销售，这些经销商提出“以规模要利润”的观点，增加产品的品类和数量，通过规模效应来提高产品销售。

总结一下上面论述的内容，实质上“软货硬卖”根本讨论的是在经济低迷的情况下，经销商如何转变思路，如何加强管理，从而推动产品经营的问题。

篇6

听到这些话，我不禁联想到：常用电脑的人，都习惯了电脑中各种应用软件的定期升级，特别是杀毒软件，每年推出一个新版本，每个版本平时每周都在进行升级，来应对每天不断产生的新病毒的侵袭破坏，以保证电脑系统安全良性运行。

做为一个酒水行业的经销商，随着整个市场营销环境的变化，如：顾客消费需求的变化、购买习惯的变化、竞争方式的变化，你内部的系统，有没有适时进行“升级”呢？经营理念、经营模式、员工管理模式，你用的是“老版本”，还是升级后的“新版本”呢？

有一个与我们合作过的客户，经营酒水有十几年的时间了，论资金实力、销售网络、仓储运输能力和在当地的口碑，也属于当地市场的三大经销商之一。多年前家族式的经营思想和管理方法，在创业初期及相当长的一段时间内，把效率高、决策快的特点发挥的淋漓尽致，加上经营者本人娴熟的商业技巧、丰富的从商经验和凡事亲力亲为的做事风格，她的事业蒸蒸日上，从而有了现在每年一千多万的市场规模。但从近两三年开始，随着市场环境深刻的变化，竞争日益激烈，以前的经营方式不断地遇到挑战，延用以前的方法进行管理，越来越感到力不从心。反映到销售上，近两三年销售额徘徊不前，产品利润率持续走低。现在的状况是：经销商每天的销售只知道卖了多少钱，不知道具体卖的是什么产品，卖了多少产品；对送货业务司机的要求，每天完成特定的销售额和保证必要的工作时间，但经销商本人并不清楚具体的销量分布和售点拜访质量；市场管理、客户管理没有详细的管理表格，所有的数据只是总体的销售额，总体的毛利；品项、品种分类管理相当粗放；员工管理也还是沿用以前相对简单粗暴的家族式管理，因而造成业务骨干跳槽到竞争对手那里，销售旺季司机罢工、辞职现象频繁出现，从而影响了经销商的进一步发展。

那么，经销商如何突破销售增长的瓶颈，使事业更上一层楼呢？答案是：打造高性能的经营系统是必由之路。

五大步骤“升级”你的系统，使你拥有新的“版本”：

第一步：更新经营理念；

随波逐流、小富既安、因循守旧、固步自封，没有长远的发展目标是经销商不能“长大”的根本原因；树立远大的目标，顺应行业发展的趋势，自立自强，善于学习，谋变图新，逐渐形成自己独特的生长基因，是你整个系统升级的第一步 。如浙江商源公司，在企业发展初期就确定了图谋华东酒水行业霸主的目标，确立了“共好”经营理念，与合作商家共同发展，共同做大，从而使伊力特酒成为杭州市乃至浙江省酒业的常青树，同时取得了事业的飞速发展。

第二步：明确市场定位；

以满足顾客需求为出发点，在终端售点（酒店、零售店、超市），批发商整个渠道链条中，结合自身的特长和资源，明确自己的功能定位，是高效率分销？便捷物流？优质服务？市场推广？品牌运营？还是深度掌控网络？做为经销商，务必做到市场定位明确。

第三步：打造核心竞争优势；

在明确了市场定位后，一定要在自身的业务板块中，提炼出哪些业务是你能提供，竞争者不能提供或暂时不能提供的，并不断加强你的优势，提高竞争者进入的门槛。从竞争战略的角度讲，要结合当地整个行业的市场机会点和经销商自身的优势资源，不做第一就做唯一，充分体现你的比较优势或创新优势。在酒水行业急剧变化的环境中，创新将是未来相当一段时间内不变的主题。

第四步：明晰盈利模式；

不断强化你的优势资源，梳理产品线，放大盈利产品销售规模；不断优化你的网点资源，重点锁定高盈利的关键客户，提供优质服务，不断满足关键售点、重点顾客的深层次需求，屏蔽竞争对手；调整一些非盈利产品及低效售点，降低整体经营成本，不断提升市场运营效率，提升行业竞争力。顺应市场需求，产品选择吐故纳新，不断增加新的盈利增长点。

第五步：建立属于自己的管理模式。

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关键词：诚信 诚信营销 诚信文化

诚信已成为我国企业界的一种稀缺资源。在经济全球化进程加快，国内外企业竞争日益激烈的市场环境中，广大企业只有深刻认识诚信的重要性，大力开展诚信经营，才能获得更好更快的发展。

诚信营销的涵义

诚信即诚实守信。诚信是我国传统道德中最重要的规范之一，是社会主义市场经济条件下，企业在从事生产、经营、管理活动中，处理各种关系的基本准则。诚的基本含义包括：诚心、诚实、诚恳。信的基本含义包括：信用，即企业经营者必须言行一致，说到做到；信誉，即企业必须把信誉放在首位，以信誉赢得商誉；信守，即企业应自觉遵守国家法律，依法经营，按合同办事。诚信营销就是指企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、企业、消费者以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。诚信是最好的竞争手段。开展诚信营销是建立社会主义市场经济体制的客观要求，也是我国企业应对WTO挑战的迫切需要。其要求是：

依照国家法律、市场规则和商业道德规范经营管理，自觉接受社会及中介组织的审计和监督；树立企业效益和社会效益相统一的思想，不做假帐，不采取不正当手段欺骗检查和监督；依法纳税，认真履行纳税义务。

建立和健全规范的企业治理结构，确保出资人的利益，反对和抵制企业经营管理者在企业经营和企业重组、上市、兼并、破产过程中以种种欺骗行为侵占他人的财产，损害他人的利益。

维护消费者的合法权益。严格质量管理，不在生产、销售的产品中以假充次、以次充优；对消费者的各项承诺要及时兑现，自觉接受消费者的监督和评价；开展消费者教育，努力提高消费者素质。

加强技术改造和产品开发。不侵害他人的知识产权，不冒充、使用他人的商标，不散布虚伪事实，诋毁竞争对手。

协调好同行企业间的关系。遵循“公开、公平、公正”的市场规则，倡导公平竞争，反对用不道德手段谋取暴利的行为；与同行企业建立良好的合作关系，互惠互利，共同发展。

保护职工的利益。遵循劳动合同，加强安全管理，保护职工在劳动过程中的安全与健康。企业要对员工的工作和生活真诚负责，要尊重员工的尊严和价值，给予员工合理的薪金和福利，积极为员工提供增长才干的机会，帮助和促进员工个人发展。

加强生态环境保护。企业在营销过程中，要树立环保的思想，注意节约资源，保护生态环境，切实提高消费者的生态质量。

诚信营销的意义

美国学者福山在《信任》一书中曾预言：21世纪是信誉的世纪，哪个国家的信誉度最高，哪个国家就会赢得更广阔的市场。诚信不仅关系到国家经济的发展，而且作为企业的一种重要的无形资源，是企业经济发展的无形推动力，对企业的长远发展有着巨大的促进作用。

诚信是增强企业竞争力的根本因素

企业竞争力的大小直接决定着企业的发展和壮大。根据经济学家张维迎教授对企业竞争力的看法：企业最重要的竞争力表现在两个方面：一是企业内部积累的互补性知识；二是企业信誉。从短期来看，决定企业竞争力的因素是多种多样的，如产品开发、技术创新、流程再造等，但从长远来看，决定企业竞争力的最根本的基础是诚信。如果没有诚信，即使其管理效率再高，技术再先进，产品再好，它也无法在市场上实现其价值。荷兰ING财团负责人亚历山大.卡恩就认为：“没有道德观念，我们就是在与灾难打交道；有了道德观念，我们就可以在国际市场立足。”前GE首席执行官杰克先生也谈到：任何一家想在当今激烈的市场竞争中取胜的企业都必须面对“诚信”二字。美国《财富》杂志也表明排行榜上名列前茅的500家企业都有自身的道德行为规范。因此，对企业来说，有了诚信，就可以给人以信任感、亲近感，从而赢得顾客，赢得市场，赢得信誉，进而赢得效益，提升其竞争力。

诚信是企业树立良好形象的重要策略

企业从事营销活动，销售的不仅是产品，更主要的是企业本身。因而营销活动的方式、手段、内容是企业的代言人。如果企业在营销活动中采用各种假冒伪劣商品或其它欺诈方式，除消费者不接受产品外，企业管理的声誉也会扫地，而如果企业在消费者中的形象受到损害，想要东山再起则困难重重。

诚信是企业创造顾客的有效手段

顾客的多少是对企业成功与否的最好评价，如何既保住老顾客又不断吸引新顾客，最简便最切合实际的方式就是在营销活动中讲究诚信，因为诚信是服务质量的重要保证。美国营销学家潘拉索拉曼（A.parasuraman）、隋塞摩尔（Vala-rie A.zeithaml）、贝利（Leonard. L.Berry）和芬兰营销学家格若努斯（Christian.Gronoos）等人认为，服务质量是指服务实绩是否符合顾客的期望，如果顾客的服务经历符合或超过他们的期望，他们感觉中的整体服务质量就好。如果企业通过诚信的行为与顾客建立起信任关系，就可以提高顾客感觉中的服务质量。如果企业在营销中作夸大不实的宣传或隐瞒对顾客不利的信息，就会使顾客形成错误的和不切合实际的期望。当企业在营销过程中，无法一一兑现其对服务的描述和承诺时，顾客感觉中的整体服务质量就会比较差，也就没有信心再次购买企业的服务。因此，诚信可以为企业创造更多的顾客,从而为企业带来更多的财富。

诚信是企业吸引人才的有效手段

人才是企业生存和发展的关键，是知识经济时代企业竞争的焦点。一个没有生机和前途的企业是留不住人才的，一个不能尊重和善用人才的企业也是吸引不了人才的。而诚信既能为企业树立形象，积累财富，又能打消人才的疑虑。因为一个企业既然能认识到对社会的责任，就必然意识到人才对企业的重要性，也必定善用人才，善对员工，“英雄有用武之地”，一流的人才会竞相附之。

诚信营销的实施

树立诚信理念

经营理念是企业从事一切生产经营活动的指导思想和行动指南，是企业发展的灵魂。诚信营销的实施，需要企业转变观念，牢固树立诚实守信的思想。国际上成功的企业大都以诚信原则作为企业的行动指南，努力为社会创造良好的诚信风气。

经营诚信产品

产品是企业营销活动的基础。没有产品，就没有营销。诚信营销更加注重产品的诚信形象，通过树立产品的诚信形象来赢得消费者的信任与支持，从而开拓市场，获取盈利。它要求企业做到：在产品的开发中注意节约资源，保护生态环境；在产品定价过程中，应按市场规律办事，不能漫天要价，也不能低价倾销，不能以次充好；在产品的包装上应做到产品与包装相符，不能“金玉其外，败絮其中”，也不能假冒他人的注册商标，不能采用令人误解的标示及夸大产品功能的用语；在选择渠道的过程中，要遵循市场竞争规律，要讲究商业道德和商业信誉；在促销活动中应做到：讲究诚实性，合理开展公关活动；建立与完善售后服务体系。对产品的质量实现跟踪管理、定期调访。

加强诚信合作

与供应商的诚信合作。加强与供应商的诚信合作可以为企业的发展提供连续的资源保证，促进企业的可持续发展。与供应商的合作主要集中在供应商的产品设计、产品特征、服务、质量检验、工艺流程、包装、交货和订单处理等方面。通过与供应商的协调合作，可以有效地降低交易的总成本。

与经销商的诚信合作。正如与供应商的诚信合作一样，企业与经销商的诚信合作也能为双方带来很多利益。表面上看，企业与经销商的联系会提高企业销售渠道管理的费用，实际上，企业在和经销商彼此诚信合作的过程中能获得更多的无形利益。通过对美国和欧洲1500家企业与经销商关系的调查研究发现：如果企业和经销商能保持彼此间信赖的关系，企业可获得更多的竞争优势。企业在与经销商合作的过程中，应该让经销商充分了解企业的实力及发展的潜力，培养经销商对企业及其产品的信心，同时，要让经销商了解企业的市场营销战略，特别是要将企业的战略目标、营销计划充分传达给经销商，因为只有使经销商充分了解企业的经营战略和营销计划，经销商才有可能协助企业加强与顾客之间的沟通，建立顾客的忠诚度。

建设诚信文化

企业文化是指在企业中长期形成的共同思想、作风、价值观念和行为准则。企业文化具有导向、凝聚、规范、渗透和革新的功能，是现代企业生存与成功之本。而诚信又是企业文化的核心，只有当企业把诚信作为自身的行为规范和共同遵守的价值观念时，企业才能自觉地开展诚信经营。为此应做到：

建立以诚信为内容的价值理念。即把诚信的思想体现在企业文化当中，并根据企业自身特点创建以诚信为内容的集激励性、延续性和可操作性与一体的企业精神，在企业内部形成倡导诚信、推广诚信、实践诚信的价值体系。

建立普及诚信理念的教育机制。一是要增强企业家的信用意识，二是要通过多种形式加强诚信教育，提高员工的诚信意识和诚信经营水平，强化诚信为本的价值观念，使员工的个人成长与企业的兴衰有机切合起来。

建立和完善诚信优先的激励措施。对在营销活动中忠于职守、诚信待人、诚信服务，自觉维护企业形象的员工进行大力宣传，并给予物质与精神上的奖励。

营造诚信环境

诚信是一项社会系统工程。企业开展诚信经营，既需要企业的自律，同时又需要一个良好的外部环境。具体包括：

产权保护制度。产权制度的基本功能是给人们提供一个追求长期利益的稳定预期和重复博弈的规则。产权不清是企业失信的根源。因为企业产权不清楚，决策者的利益与企业的信誉之间就没有长远的关系，企业也就难以形成持续诚信的基础，因此必须在全社会范围内建立一个有关权利规范和保护的体系，包括对所有权、债权、期权、契约等所作的界定和规范，也包括各种权利转让和流通制度的规定。

诚信法律保障体系。应借鉴发达国家的先进经验，尽快制定和完善符合我国国情的信用方面的法律法规，同时要加强执法检查，加大对失信者的处罚力度，使失信者付出沉重代价。

企业信用评价体系。建立企业信用档案，加强企业的信用评估和评价。

消费者个人征信体系。消费者的诚信直接影响到企业的诚信，确保消费者诚信购物、诚信消费对企业积极开展诚信经营意义重大。为此必须建立和完善消费者个人征信体系，全面、真实地反映消费者个人的信用状况，从而有效防范消费者的诚信风险。

舆论宣传与监督体系。

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一、城市软环境是城市的综合形象

所谓城市软环境是相对于城市基础设施建设等硬件环境，包括一个城市的卫生环境、诚信环境、服务环境、制度环境、文化环境、文明环境等在内的综合条件。

1、城市卫生环境是城市形象、城市精神最直观的外在展示。从另一方面讲，一个城市的卫生状况直接反映了城市管理的管理水平和管理人员的素质。城市管理者的素质和管理水平往往在城市的清洁方面得到最大的体现。

2、诚信是市场经济的基本规则，良好的诚信环境是一个城市吸引投资的重要因素，它包括政府部门在投资者、企业和市民中的诚信形象，企业与市民的诚信行为等。一个不讲信用、不守承诺，假冒伪劣、坑蒙拐骗行为泛滥的城市是难以吸引大批投资者、经营者进入的。

3、投资者在某地投资建厂，需要来自政府各部门、城市各方面的真诚、高效、优质的服务和帮助，因此良好服务环境的建立与形成是城市投资环境建设的又一重要环节。

4、与投资有关的制度环境主要包括有利于投资的创业环境，有利于发展成长的人才环境等。一个政府是否对本市市民有凝聚力、对外部人才资金等各类资源和企业有吸引力，关键的因素在于体现政府开放意识、开阔胸怀以及服务导向的各种政策和制度。

5、一个城市的科技、教育与文化的发展状况和水平，是城市竞争力的体现，决定着城市有无吸引力以及能否可持续发展。因此建设城市投资环境不能忽视科技教育的发展、文学艺术的繁荣、文体设施的建设以及历史文化的保护，只有这样才能形成良好的文化环境，提高城市的档次、品位与魅力，增加对外部资源的吸引力。

6、城市文明包括物质和精神两个方面，两者既有区别又有交叉，前者是后者的基础，后者对前者有巨大的反作用，作为城市投资软环境的“文明环境”主要是指后者。一个城市的精神文明建设，从时间上看是一个长期的潜移默化的过程；它与城市的教育、科技、文化事业发展密不可分，指标上可用城市秩序、社会环境、市民素质、政府行为等进行衡量；现实中体现在市民的文明行为、企业的诚信行为、政府的廉政高效行为等方面。因此城市文明环境也是城市投资环境的重要方面，因为城市的综合竞争，最终体现为人的竞争、文明程度的竞争。

二、城市软环境理念为先

投资环境建设是一项系统工程，它既需要政府各部门自身工作方式与思想观念的转变，也需要企业和市民的积极参与和努力。但是，由于政府是城市基础设施的主要投资者，是城市发展的领导者，是政策制度的制定者与创新主体，担负着城市规划、建设、经营、管理的重任，这就决定了政府在城市投资环境建设中必然处于规划、领导、指挥、协调的主导地位，建设和改善投资环境政府首先要确定先进的理念。

1、用“亲商、安商、富商”的引资理念，指导投资软环境建设。我们要变“招商引资近视症”为放眼全局、着眼未来的大招商观念；坚持以诚信为本，以环境优势取代政策优势；健全服务体系提高服务水平，彻底改变“门难进，脸难看，事难办”的官僚现象；改变只爱凤凰不栽树，只爱外资不服务，只想让外商养牛，又不为外商种草的以我为主思想；进行设身处地的换位思考，实实在在地为外商做实事，用我们的热情热心给外商“家”的感觉，只有这样才能真正做到以情招商引资、以商招商引资、环境招商引资，使招商引资工作富有持续性和发展潜力。

2、树立“人人都是投资环境，事事都关城市形象”的观念。

现实中人人实际参与招商引资虽然不可能，但是人人可以参与城市的对外宣传，人人可以影响城市形象、形成投资环境。为了真正树立“环境就是生产力”的理念，形成人人关注城市环境，人人自觉为本地环境改善，做贡献的局面，除了要加强宣传和号召之外，还应运用具体政策和制度建立必要的激励与监督机制。

三、运用营销思想建设良好投资环境

1、树立“顾客”意识，突出“顾客”导向

政府职能部门要明确自己的定位，真正变管理为服务。实际上市场经济政府职能部门与投资商的关系，不是管理与被管理的关系而是服务与被服务的关系、“商家”与“顾客”的关系。来自国内外的投资商就是一个城市的顾客和上帝，作为城市主体利益代表的政府职部门必须切实转变观念，树立顾客意识，变管理为服务，尤其是与外商直接打交道的职能部门更应率先实现角色和位置的转换。

2、切实出台方便客商投资办企业的政策措施

运用营销思想建设城市投资环境，还必须想投资商所想、急投资商所急，只有充分满足投资商的需求，才能实现招商引资目标。这就需要城市有关部门不断根据形势变化和发展需要，不断制定和出台切实方便客商投资办企业的政策措施，以优化自己的投资环境。

3、树立沟通也是生产力的观念，积极开展对外宣传

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基层工商所处于监管服务和执法维权第一线，是实现工商行政管理工作目标的落脚点。基层工商所人员直接与广大人民群众接触，是国家方针、政策、法律、法规的宣传者和实践者，是直接为广大经营者和消费者服务的，是社会主义经济建设的直接参与者。可以说，没有基层工商的工作，就缺少了工商行政管理事业向前科学发展的必要条件。只有用科学发展观指导基层工商所的工作，才能有效推进工商行政管理事业又好又快发展。

一、树立“以人为本”的理念，以科学发展观指导基层工商所队伍建设

科学发展观要求坚持以人为本，基层工商所需要一支能正确把握先进政治文化发展方向、充分适应经济社会发展形势、有崇高的执法为民思想、具备良好的依法行政能力的高素质队伍。培养这种高素质的基层工商执法队伍，一是要以科学发展观武装广大基层工商所人员的思想，使基层工商所人员能够自觉解放思想、主动吸收先进政治文化理念，具备不断自我更新知识的学习动力、驾驭时展的工作能力。二是要做好基层工商人员的全面发展工作。科学发展观要求不断创新，创新是知识和实践的结晶，也是人全面发展的重要体现，上级工商部门要尊重基层工商所人员的工作创新热情，尤其要注重奖励和培养基层工商所在工作实践中勇于开拓创新的人才。三是要管好人、用好人，使每个人的能力发挥到极致，全身心投入为工商行政管理事业做努力、做贡献的热潮中去。同时要尊重人、尊重人的劳动、尊重每个人的个性差异，客观公正地评价每个人的工作能力和优缺点，从而公正地对待每个人，使每个人都有生存和发展的空间，都有展示自我长处和发挥工作能力的平台。努力实现从制度管人到自我管人的转变，最终实现其总是以满腔热情为广大群众、经营者、消费者、公司、企业、个体户和其他经济组织服好务的目标。

二、树立“服务大局”和“全面、协调、可持续发展”的理念，以科学发展观指导基层工商所工作实践

基层工商所的工作离不开经济、社会科学发展的大背景、大环境，离不开科学发展观构建和谐社会、建设小康社会的现实要求。在全面实践基层工商所工作中，要求每一位工商干部都要树立大局意识、责任意识、主人翁意识和忧患意识。在服务地方区域经济发展过程中，找准自身建设发展的切入点、结合点、着眼点和突破口，努力实现自身的科学发展。

树立全面、协调、可持续发展的思想和工作理念，在工作中坚持和落实科学监管，自觉地把科学发展观贯穿于工商行政管理各项工作的全过程，促进工商管理工作与辖区经济健康发展协调统一起来。结合具体业务，我们应该努力做好下面几项工作：

1、继续加强工商监管执法，积极营造公平有序的市场环境。商业失信欺诈、市场竞争失范是扰乱市场经济秩序、引发社会不和谐的一大诱因。工商所要认真把好市场主体准入关，落实准入、经营和退出全过程监管机制。要加强经营者日常经营行为的规范和管理，积极开展查处无照经营、虚假违法广告、打假治劣、反不正当竞争、打击传销等专项整治活动，切实净化市场环境，制止侵害消费者和其他经营者合法权益的垄断行为。同时严厉打击市场交易活动中的商业欺诈、商业贿赂等行为，维护企业、个体户之间的公平竞争秩序，保障群众放心消费。

2、大力抓好流通领域商品质量安全，积极营造安全健康的市场消费环境。工商所要努力健全和完善以索证索票为基础、行业自律为核心、质量监测为重点的流通领域商品准入制度，促进流通领域商品质量监管从事后查处向事前防范转变，推动流通领域商品质量监管工作向纵深发展。把食品安全放在商品质量监管工作的首位，狠抓源头治理和工商所日常监管规范，健全基层食品安全监管机制。

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关键词 企业 绿色营销 创新策略

中图分类号：F272.3 文献标识码：A

随着环境问题的不断恶化和社会环保意识的不断增强，生态环境恶化问题已经严重影响到了人类的生产活动的正常进行。日渐严重的生态环境问题已成为全球都面临和亟待解决的问题，给我们的各项生产生活都带来了严峻的考验，这就要求企业发展过程中必须遵循可持续发展战略。同时，在企业绿色营销管理的创新策略中，国家、政府以及企业应担负起自身的责任，最重要就是做好环境保护工作。在这日益严峻的环境保护压力下低碳理念顺应而生，在低碳生活这一新理念下，在生产观念、推销观念、产品观念、市场营销观念之后，新世纪企业营销模式绿色营销的概念应运而生。绿色营销目前已成为大多数企业的新选择，更是发展成了企业经营活动的一种指导思想。

1企业绿色营销的发展现状

1.1绿色消费立法的实现

我国的经济取得了引人瞩目的发展，随之而来的是环境问题日益突出。从我国的国情来看，整个社会消费理念与环境保护不协调。深化发展绿色营销理论、增强居民绿色消费意识、让科学发展观与和谐社会理念深人人心，推动企业绿色营销发展前进。绿色消费是发展循环经济，实现人与自然和谐相处的重要保证，所以实现绿色消费立法很有必要。欧洲联盟启动的IS014000环境管理系列标准，其针对销售流入其中的产品制定了严格的标准，从生产原料、设备制造到产品的销售、利用以及回收处理各个环节制定了严格的要求。这项法律的提出对企业绿色营销的发展起到了关键性的作用：一方面为企业开辟了新的、广泛的市场需求，另一方面为企业开展各项相关活动提供了牢固的基础。

1.2绿色营销系统构建

绿色营销管理系统的全面建设是当前企业发展的整体趋势，其构建通常表现在以下三方面：第一，零库存；零库存并非是简单的库存为零，其真正意义在于实现没有多余的库存；第二，精益求精的生产方式；也就是是在必要的时间内生产出必要数量的必要产品；第三，综合性办公解决方案，指的是从产品的设计、采购到生产、销售使用、回收再利用等各个流程都能够一直贯彻绿色环保的理念，使企业生产过程中极大地降低能源消耗，使企业的生产经营成本有效地减少。

1.3绿色营销管理实践

我国绿色营销起步较晚，1989年我国农业部才正式提出了绿色食品的概念，随后我国的绿色营销就迅速地发展起来。1994年5月，我国的环境标志产品认证委员会在北京正式成立，这标志着了国家对于绿色产品产生了权威认证，同时授予了商品的h境标志。绿色环境标志的授予有效提升了生产制造企业的环境保护意识，这一举措促进了绿色经济的可持续发展。

2企业绿色营销管理的创新策略

2.1树立绿色低碳理念，深化绿色营销观念

绿色营销管理是一个综合性较强的工作，其贯穿于企业生产经营活动的全过程，需要企业全体员工的共同参与才能使之有效实施。绿色营销观念主要包含了绿色价值标准、绿色企业精神、绿色经营理念以及绿色规章制度。因此，企业实施绿色营销管理策略，应从企业文化建设出发，首先让企业员工都理解绿色低碳理念，从而树立绿色环保价值观，最终深化绿色营销理念。首先，树立绿色资源生态价值观，转变过去的低价利用或资源无价的思想，科学地认识到经济发展应立足于生态环境保护这一大前提，转变过去以破坏环境或浪费资源为代价来获得经济发展，做到社会经济发展与生态环境保护协调；其次，坚持可持续的生态发展理念，从产品的设计、生产、运输以及销售各个环节都遵循环境保护的理念，经济利益和环境保护协调发展，避免环境资源浪费，确保企业和环境的健康可持续发展。

2.2构建绿色营销管理，完善绿色管理制度

合理的管理制度和科学的组织机构设置是企业实施绿色营销管理的关键保障，只有科学、合理的组织制度做保障，才能够得以贯彻落实绿色营销。首先应当构建绿色营销管理管理机构，组织确定企业产品设计、绿色生产以及销售使用各个环节的问题；其次应当完善绿色管理制度，包括严格把控产品原材料的采购制度，对于材料供应商施绿色评估；对员工进行环保知识教育培训帮助树立绿色环保意识。

2.3采用绿色营销组合，打造绿色企业形象

伴随着社会经济的飞速发展，生态环境也进一步恶化、生态资源越来越稀缺，企业开展绿色营销是可持续发展的必然选择。企业生产经营过程中坚持以消费者的绿色消费为出发点，以绿色环保为基本理念，真正地符合消费者的绿色消费需求。第一，企业应根据市场需求加强绿色产品的设计研发；第二，树立环境保护的包装理念，设计绿色环保的产品包装；第三，合理选择绿色营销途径，搭建完善的绿色营销网络，在保证企业绿色产品市场占有率的基础上维护好消费者权益。

参考文献

[1] 刘双双.企业市场营销的创新策略及其发展趋势[J].商，2013（01）.

[2] 陈伟，高艳霞.实施绿色营销的现状分析及对策研究[J].工业技术经济，2013（2）.

[3] 刘宇伟.绿色营销的理论贡献刍议[J].扬州大学商学院学报，2014（3）：42-45.