商务策划的意义范文
时间：2024-02-20 18:05:54
导语：如何才能写好一篇商务策划的意义，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
关键词:商务谈判 文化差异 应对策略
1 引言
尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。
2 文化及文化差异
文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。
商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。
3 文化差异的表现
3.1 语言
语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。
3.2 肢体语言
交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。
3.3 宗教
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
3.4 价值观念
价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。
3.5 习俗和礼仪
各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。
文化对谈判方式的影响广泛而深远,它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。
4 应对策略
笔者将从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。
4.1 做好应对文化差异的心理准备
跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。
4.2 做好谈判前分析准备
谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。
针对谈判人员:(1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队,比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息,这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记,从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时,请高层管理者参与谈判,那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用。
(2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的,各自的身份、地位、性格、爱好如何,谁是首席代表,其能力、权限,特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后,进行谈判对手需求分析,尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么,对方对这种合作的迫切程度如何,对方对合作伙伴有多大的回旋余地。
针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限。
所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,可能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同的时间观念,所以要把握好谈判时限,如北美文化的时间观念很强,而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。
4.3 正确处理谈判过程中的文化差异
要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。
第一阶段:寒暄 谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如,美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要是实质性的问题,因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反,日本文化却很注重相互间的关系,常常在这一阶段投入大量的时间和精力。
第二阶段:交流工作信息 主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。
第三阶段:处理反对意见 人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如,对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们,往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见,在面对日本文化时,比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们,则要快速处理出现的问题。
第四阶段:达成协议 不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务,最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。
4.4 充分把握谈判对手国的谈判风格
谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。
4.5 模拟谈判训练
模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。
5 结束语
总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。
参考文献
[1] 成志明.涉外商务谈判[m].南京:南京大学出版社,1991.
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[4] 张强.谈判学导论[m].重庆:四川大学出版社,1992.
[5] 刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[j]. 商场现代化, 2008,(05).
[6] 孙玉太.商务谈判制胜艺术[m].济南:山东人民出版社,1995.
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【关键词】中关；跨文化；商务谈判
中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1006-0278（2013）05-003-01
中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人作出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。
不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化（high power distance），即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱和超越的。建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。孔子思想的影响加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行，并影响着个人的言行举止。总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自或自不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。
篇3
一 商务英语翻译及其特点、原则
1.商务英语翻译的定义
商务英语属于英语的一个分支，具有很强的专业性，主要是用来为国际贸易服务的。商务英语翻译主要负责对商务合同、商务信函、广告等翻译工作，通常有两道程序：一是理解，即翻译者要明白对方所谈论的商业活动信息；二是表达，理解之后，将信息重点完整流畅地传达给读者。
2.商务英语翻译的特点
词汇是学习英语的必须掌握的基本条件，用于商务英语的词汇具有较强的专业性，而且表达要准确，多是些缩略词、专业词或包含商务、法律意义的词汇。缩略词在商务英语翻译中比较常见，通常是在不断探索实践中总结出来的，人们使用的频率较高，因此必须熟悉缩略词的全称及意义，如LC，全称为Lettere of Credit，是信用证的意思。
商务英语重视实用性和严谨性，其语句一般都简练明了，且逻辑十分严密。针对不同的商务形式，表达方式也有所差异，如商务信函都比较简洁，并列句或简短句应用得较多。严谨性多体现在法律文件或商务合同上，长句和复合句的运用比较频繁。此外，商务活动大都在比较正式的场合进行，除了简练严谨，还有固定的礼仪，在长期的交往中容易形成一些公式化的套语，如常用的句式“We shall appreciate your…”表示感谢。
整篇翻译即是词汇和语句的结合，其主要作用是传递有效的商业信息，因此语篇翻译需有较强的专业性，在简练严谨的基础上，还有注意整体的流畅，确保层次分明，表达方式要礼貌委婉。
3.商务英语翻译的原则
首先是术语对等原则，商务英语的专业性决定着其必然要有许多术语，而这些词汇可能会有其他含义或在日常生活中的用法，一定要将其明确分开，结合整体意思保证翻译的准确性。如Balance sheet，指的是对某段时间内财务状况总结出的会计报表，对等翻译为“资产负债表”，对其改善时，一般会翻译成“改善财务的整体状况”，而很少译成“改善资产负债表”。还有许多一词多义的词汇，在不同的语境中有不同的意思，如Average，在保险行业表示海损，在股市则表示若干股票的平均价格。
其次是文体一致原则，商务问题具有多样性，翻译者必须熟悉各种文体，翻译前先对文体类型做出明确判断，如果比较正式，注意措辞务必严谨简练，商务英语之所以简练，是因为有大量缩略词，如B/L，全称为Bill of Lading，为提单的意思。在商业广告中，用语要有独特性，翻译时可采用直译、意译或调整翻译的方法，如Coca-cola译为可口可乐。另外，广告翻译还应考虑其关联性，如在一些女性用品中，多带有“丽、雅、倩、芳”等字眼，让人一看就知道这些产品的主要对象是女性，如Nivea，译为“妮维雅”；Clinique译为“倩碧”。
还有一项原则要遵循，就是礼貌原则，即翻译的语气要恰当，给予对方足够的尊重。
二 做好商务英语翻译工作的策略
1.充分了解不同文化的差异
商务英语翻译存在的最大问题就是中西文化的差异，这种差异是不同民族在长期发展中不断形成的，是无法改变的，因此，必须对翻译双方的文化有足够的认识，在尊重对方的基础上，寻找两者的相同点。在平常的学习中，应多多积累，在专业知识之外，对相关的知识也多多涉猎；在翻译之前应做足准备，如没太大把握，应先搜集资料加强学习，对双方的民情风俗、历史文化等方面有所了解；交流中，具备较强的临场应变能力，并及时做好笔记总结。
2.深刻理解商务英语
商务英语翻译之所以重要、有难度，是因为它具有很深厚的内涵需要挖掘。普通英语只要不影响交流就够了，而对商务英语而言，实现流畅交流只是第一步，更重要的是要实现两种完全不同文化之间的沟通，因为文化不同，在翻译时必然要不断磨合，难免会发生矛盾冲突。商务英语翻译多涉及的是商业活动，翻译者必须具备充足的商务知识和沟通能力以及较强的总结能力，只有挖掘双方蕴藏的文化内涵，才能提升准确率，进一步保证翻译的质量，翻译的同时也应注意表达方式的选择。此外，翻译者自身还应不断加强学习，实时搜集跨文化交际信息，借助一些比较权威的网站或其他途径了解各种文化的内涵。
3.掌握各种翻译技巧
商务英语文体多样，词意丰富，需要有一定的技巧，掌握科学的翻译方法，才能提升翻译的质量。国内关于翻译技巧和方法的书籍种类很多，应用较为广泛的翻译方法通常有：（1）直译法，即直接对原文的语句进行翻译，如此能在保持原文风格的前提下掌握原文的意思，能较好地传递所要表达的信息。需注意的是，若遇到同义词较多的词汇时，一定要仔细对比、谨慎甄选，使用最恰当的一个词，同时在翻译中，译者也可以采用直译加注的方法确保原文的完整性。（2）意译法，即为了更准确地表达整篇的意思而改变某些词汇的原文意思，此方法保留了原文的形式和特征，应用也很广泛，如对于复杂的债务关系，经常会总结为“三角债”，但翻译时就不能直接译成“triangle debt”，而应译成“chain debt”；如红糖，通常译为“brown sugar”，而不是“red sugar”。（3）音译法，即为了突出原文的语言功能而保留原语言的发音。如“功夫”译为kungfu，Coca-cola译为可口可乐，既保持了原词的音节，又能让人明白其意思，容易接受。须注意的是，音译法需要有一定的技巧，不能滥用，否则必然要出错。（4）直译、音译结合的方法，该方法比较灵活，既能保留原文的字面意思，又能体现原文的指称意思，有利于实现译文和原文的对等。
三 结束语
如今，国际贸易十分频繁，国内许多企业也都在国外成立了公司，由于东西方文化的差异，语言上存在很大障碍，急需一批商务英语翻译者，商英翻译的作用日益重要，翻译者必须充分了解中西方文化差异，才能保证翻译质量。
参考文献
[1]张紫薇.浅析商务英语翻译存在的文化适应性问题[J].
篇4
关键词: 会话合作原则 商务英语翻译 语用学
一、引言
商务英语是专门用途英语(ESP)中的一个分支,是英语在商务场合中的应用,集实用性、专业性和目的性于一身。在商务环境中,它涉及金融、外贸、保险、财会、市场营销、法律等范畴。随着中国对外贸易的蓬勃发展,作为世界上使用最广泛的语言,其重要性在中国对外商务中日显突出。商务英语翻译是联系中国与其他国家和地区经济贸易的桥梁,也是发展中国对外贸易的重要工具之一。优秀的商务英语翻译能够有效地促进中国与世界商业的交流、对话和合作,促进经济增长;反之则会引起误解,贻误商机,造成经济损失。本文从语用学角度,将Grice提出的会话合作原则和有关商务英语实例相结合,谈谈商务英语翻译中应注意的一些事项。
二、Grice的会话合作原则
早在二十世纪六十年代后期,美国哲学家Grice就提出了人类会话活动的一条指导原则――合作原则(Cooperative Principle)。他认为,在所有的语言交际活动中,为了达到特定的目标,说话人和听话人之间存在着一种默契,一种双方都应该遵守的原则。他称这种原则为会话的“合作原则”。“合作原则”作为根本原则具体体现为以下四条原则。
1.数量准则(Quantity maxim)。指所说的话应包含交谈所需要的信息;所说的话不应包含超出需要的信息。
2.质量准则(Quality maxim)。指不要说自己认为是不真实的话;不要说自己缺乏足够证据的话。
3.关联准则(Relevance maxim)。指所说的话要切题,不说与主题无关的内容。
4.方式准则(Manner maxim)。指说话者言语要简洁、有条理;避免晦涩的词语。
三、Grice的会话合作原则在商务英语翻译中的应用
Grice的会话合作原则不仅适用于人们的话语交际这一口头形式,同时适用于其它的社会活动中。笔者就是从合作原则的角度来分析商务英语的书面交际形式。在Grice会话合作原则的四条准则中,数量、质量、和关联准则与商务英语翻译时的内容有关,比如,数量准则规定了翻译的信息量;质量准则规定了翻译的真实性;关联准则规定了翻译的内容要切题,与主题无关的内容不应当涉及。而方式准则则在商务英语翻译的表达方式上提出了要求,要求书面翻译时语言要简洁、有条理,不用语义含糊的词。如果交际双方能遵守以上这些原则,就可达到成功交际。笔者将从以上四个准则入手,结合商务英语的特点,对商务英语翻译进行分析。
1.数量准则
数量准则是对商务英语翻译在“量”上的规定。要求译者在翻译时要尊重说话者的原意或商务信函的原文,完整而准确地把信息表达出来。译者对原文信息的任意增减则很可能给双方交往带来不必要的麻烦甚至是损失。例如下面这段电文翻译:
YOURS 7TH ONLY SUPPLY 100,000 LBS L/C MUST REACH HERE AUGUST 25TH PLEASE CONFIRE AUG.10TH OUT TIME.
译文:你方7日来电已收到。我方只能提供十万磅货物。信用证必须于8月25日开到我方。此发盘有效期至我方时间8月10日。
此例中,如果没有把“here”或“our time”翻译出来,则会影响到信用证开到的具体时间及发盘的明确截止时间,从而给交易双方在理解上造成困难,影响交易的进展。
随着商业活动的发展,贸易各方为了节约时间,提高效率,逐渐促成了贸易用语向着简洁、高效的方向发展,使得贸易行业用语字字如金。这给商务英语翻译者提出了更严格的要求――尊重原文所表达的信息量,力求精确。
2.质量准则
商务英语作为一种特定的实用文体,内含丰富的商务理论和实务等信息、其词汇的专业性、语体的规范性等从多角度展示了其自身的商务特征。因此要精确地传达原文的信息,使译文读者准确理解原文,译者必须使用标准的、对等的术语。这也符合质量准则的内涵,即翻译的真实性。质量准则的第一个要求就是不要说自己认为是不真实的话。在商务英语翻译中,尤其是在翻译商务英语函电中,译者必须实事求是,不弄虚作假,不故弄玄虚,更不能故意夸大其词,否则可能给本国乃至国家的声誉带来负面影响,进而影响双方将来的贸易往来。下面是某公司介绍其经营的瓷器产品的一句话:
“我公司有五十多种花样供您选择,其中包括精美典雅的韦奇伍德陶瓷和色泽华丽的褐砂瓷。”这句话可译成:You can choose from more than fifty designs which include the elegance of Wedgwood and richness of Brownstone glaze.这样的翻译将原文的意思再现出来而又没有夸大其词,值得借鉴。
质量准则的第二个要求是“不说缺乏证据的话”。商务英语中很多词都具有一词多义的特点。这就要求译者在对一些没有把握的词汇、短语进行翻译时要带着负责任的态度查阅相关的资料或文献,在有十足把握和确凿的证据后再动笔翻译。例如:
The letter of commitment only anticipates possible future benefits if subsidies actually granted.Until an actual delivery is made,and bonds are consequently issued,no“benefit” can be said to exist.
原译:只有在补贴实际上已经给予的情况下,承诺书才能表明将来会带来的某种好处。除非实际交货已经实施,并紧接着签发票据,否则就不能说存在所谓的“利益”。
例句中的“delivery”一词的意思不难理解,它可以表示货物的交付,也可以表示信件的交付,这给语义造成了不确定性。因为如果“delivery”是指前者的意思,把它翻译成“交货”自然是正确的;但若它取的是后一种意思,把它翻译成“交货”就有失偏颇了。因此,译者必须通过对上下文语境的分析,把前后两个句子联系起来,可以确定句中的delivery指的是“the delivery of the letter of commitment”,所以原译把delivery翻译成“交货”和上下文的意思就衔接不上。改译为:如果补贴实际上已经给予,承诺书仅仅预料将来的可能利益。除非实际交付已经实施,并紧接着签发票据,否则就不能说存在所谓的“利益”。
可见,商务英语翻译一定要忠于原文,做到不偏不倚,才能准确而有效地传递原文。
3.关联准则
关联准则规定了翻译的内容要切题,与主题无关的内容不应当涉及。商务英语词汇的一大特点就是“熟词僻意”,即日常生活中人们所熟知的词汇,在商务英语中却被赋予了一些特定的意思,具有其特定的“商务”特色。这就要求译者掌握丰富的商务理论和实务等信息,结合上下文的语境,力求翻译的准确性和通顺性。例如:
We agree,and in particular find no reason or basis to rule in the abstract that a given type of instrument or action cannot be the subject of claims in WTO dispute settlement.
原译:我们同意并且认为没有理由也没有根据在摘要中就裁定某种特定的重要因素或活动不能成为WTO争端结局中权利要求的起因。
原译乍一看既通顺又忠实,然而仔细推敲就会发现问题。在WTO官方裁决的文件中,“instument”和“action”被翻译成了“因素”和“活动”。这似乎过于笼统,和原文所表达的意思不相关。该语境限制了instrument和action的意义,应分别译为“法律文件”和“诉讼”。因此这句话应改译为:我们同意并且认为没有理由也没有根据在摘要中就裁定某种特定的法律文件和诉讼不能成为WTO争端解决中权利要求的起因。
这句话的翻译如果没有WTO相关的背景知识,很难做出准确的翻译。因此,译者需要积累一些商务各领域的知识,同时结合上下文,才能在翻译时得心应手,不说和原文不相关的话。
4.方式准则
方式准则要求译者在翻译时应结合商务英语简洁明了的特点,尽量做到言简意赅,从而节约双方的时间和成本。
例:We are writing to confirm our telephone discussion this morning.Enclosed is our Order No.4653 for 5,000 pounds of Longjing Green tea at 36 pence per 1b CIF London for shipment during May.“兹确认今天上午的电话洽谈,现随函附寄4653号订单,购买5000磅龙井绿茶,每磅CIF London36便士,五月装运。”这样的译文语言简练,符合外贸信函的行文习惯。
此外,商务英语涉及商务理论和实践,语言的专业性极强。商务英语在具体的社会实践活动中形成了大量的缩略词汇。为使译文准确无误,译者应熟知相关知识。如“联邦快运”(Fedex),TPL(第三方物流),“提单”(B/L)等。
因此,对于译者来说,进行翻译时要力求语言的简洁性,同时要尽量使用行业术语,从而保证商务英语译文文本商务特征的再现。
四、结语
Grice会话合作原则中的数量、质量、关联和方式原则为商务英语翻译提供了相应的准则:在进行商务英语翻译时,要力求精确,不扩大或缩小原始信息的内涵及外延;要忠于原文,准确而有效地传递原文信息;要联系上下文语境,翻译内容应符合实际交流的主题;翻译的语言要简洁、规范。因此,商务英语翻译对译者的综合能力要求很高。它要求译者既要有扎实的英语基础功底,也要具备丰富的商务知识和经验。只有理论和实践相结合,才能做到译文准确传递信息,实现预期的交际效果。
参考文献:
[1]Grice,H.P.Syntax and Semantics,Speech Acts[M].New York:Academic Press,1975,Vol.3.
[2]何兆熊.语用学概要[M].上海外语教育出版社,1987.
篇5
关键词：中美商务谈判；差异表现；文化根源；应对策略
中图分类号：D81 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2012）26-0104-02
在经济全球化的今天，商业谈判成为中美贸易往来的重要交流平台。由于中美文化差异显著，对商务谈判的影响不容忽视。因此了解双方的文化差异，采取适当的策略应对这些差异，对取得理想的谈判结果至关重要。
一、中美商务谈判中的差异表现
中美商务谈判中的差异主要表现在以下四方面。
1.谈判战略。中方谈判者的战略是建立长期友好的商业关系。谈判的过程也是建立人际关系的过程，合同签订代表着较长阶段互利合作的开始。如不能建立互任关系，谈判通常会以失败告终。美国谈判者的战略则是合同的签订。签订合同是首要任务。签合同与长期的合作关系不大。
2.谈判策略。中方本着“整体大于细节”的策略，首先讨论总原则。因为总原则是其他问题得以解决的根本[1]。美方则采用“细节大于整体”的策略。通常在谈判伊始就直奔主题，认为细节比总原则更重要。
3.谈判决策。中方主张集体决策。当决策内容超出谈判代表权限时，一定要报请上级同意。而相对来说，美方谈判代表一般有足够大的权力代表公司作出决策。
4.谈判方向。中方通常采取横向谈判方式，把问题横向展开，同时讨论并同时向前推进，直到谈妥所有问题为止。而美方则通常采取纵向谈判方式，即明确谈判问题后，逐个条款谈判。解决了一个问题后，才谈下一个条款[2]。
二、中美商务谈判差异表现的影响
中美商务谈判的差异表现对于谈判结果具有三种不同程度的影响。
1.误解。商务谈判最主要的沟通工具是语言，而语言和文化是相辅相成、不可分割的，因此文化差异可能会对双方的有效交流产生负面影响。如“白象”在汉语里做电池的商标很合适。而“白象”的英译“White Elephant”在英语中却表示”大而无用的东西“，做电池的商标绝对不合适。这种文化差异有可能使谈判双方产生误解。再如，在中国，直视对方的眼睛说话不是很礼貌；在美国，看着对方的眼睛交谈才是尊敬的表现[3]。
2.僵局。中方谈判者倾向于采取间接方式解决问题，很少直接拒绝或反驳。美方谈判者则语言直接，较为直白，有较大攻击性，可能会伤害到中方的自尊心或面子。这些差异可能会使谈判陷入僵局。
3.破裂。中方谈判者注重友情，对于突况，常可以通融。美方则重视利益和法律性。如签订的合同不能履约，就会严格按违约条款索赔，无协商余地。对待合同的不同态度会对条款、权责的确定带来不良影响，可能使谈判成果化为泡影。
三、中美商务谈判差异表现的文化根源
中美商务谈判中的差异表现源于价值观所导致的文化冲突。具体有以下三方面原因[4]。
1.个人主义和集体主义
中国文化为典型的集体主义文化，与儒家学说紧密相关。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”讲述如何处理人际关系。“礼”界定行为的标尺和规范。受其影响，中国人讲究合作与“关系”。这样就决定了在商务谈判中，倾向于培养“关系”，以达到长期合作、和谐互利的目的。
美国文化属于典型的个人主义文化。核心特点之一是个人主义。基督教认为通过不懈的个人奋斗可以获得新生和成功[5]。美国的革命、西进运动、工业革命及移民浪潮进一步发展和深化了这种个人主义思想。这种思想体现在各方面，凡事往往以个体的目的和利益为前提。因此在谈判中，美方谈判者更注重追求实际内容，因为签订合同是其个人利益和价值实现的途径。
2.思维方式
中国人属于综合型思维方式。《易经》为中国传统综合型思维方式奠定了基础。儒家和道家进一步发展了中国综合型思维方式。两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系逐渐使综合型思维成为中国人的思维特征[6]。中国人喜欢从总体上观察事物，以全局观进行研究。在谈判中，中方往往表现出从整体到局部、从原则到细节的谈判风格。
美国人倾向于分析型线性思维方式。其思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学源于古希腊的元素论。伊壁鸠鲁和卢克来修在原子论的基础上建立了西方宇宙观的中心学说，是其线性思维方式的体现。后来，笛卡儿以“主客二分”的哲学思想开创了西方近代哲学。受此影响，美国人重具体胜过整体，注重事物之间的逻辑关系。这样在谈判中，美方更关注具体细节，讲究实际。
3.权力距离
中国文化属于高权力差距型文化，具体表现为由于地位、职位、资历等差异形成的上下级式的纵向关系。这决定了中国人看重地位的差别以及自己其中所处的地位。而儒家思想进一步深化了这种社会等级制度。在中国，上下级关系深刻影响着个人的言行举止，而大多数中国人也基本上接受了在社会生活各方面、包括在商务谈判中缺乏自的情形，最后的决定通常由上级作出。
美国文化属于低权力差距型文化。交流的双方是平等的。这种平等观念源于古希腊文明。古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，使得以血缘关系为纽带的人际关系被新型的利益关系“契约”所取代。契约关系意味着在此关系中人人平等[7]。美国政府颁布的“独立宣言”进一步造就了美国人强烈的个体意识。在美国文化中，自我实现是人生第一要则[8]。因此在谈判中，美方突出个人作用，往往会指定某人全权负责，制定必要的策略，行使权利，自行作出决策完成任务。
篇6
关键词：国际商务谈判 文化差异 文化冲突
随着中国经济的快速发展，国际贸易发展地如火如荼，国际商务谈判的作用也日益明显。由文化差异引起的谈判冲突也越来越多地被人受到重视。但是如果能够掌握谈判对手的文化基础、价值观、思维方式、风俗习惯等，并能巧妙地加以利用，那么势必会大大削弱文化差异对国际商务谈判的阻力，使自己在谈判中处于主动地位，有助于获得成功的谈判结果。
一、文化及文化差异
1.文化的涵义
文化泛指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。作为社会系统的重要组成部分，文化背景深刻影响着该社会的商务谈判方式和谈判风格。因此，了解国际上其他合作伙伴或竞争对手的文化因素有助于进行成功巧妙的商务谈判。
2.文化差异的主要来源及影响
文化差异的产生来源很多，总体来说，影响国际商务谈判的文化差异来源主要表现如下几个方面：
（1）思维方式差异
思维差异是造成文化差异的一个重要因素。以东西文化为例，两者在思维方式上的差异有：
①东方人偏好形象思维，而西方人偏好抽象思维；
②东方人偏好综合思维，而西方人偏好分析；
③东方人注重统一，而西方人注重对立。
国际商务谈判中，按东方文化特点，在谈判时，一般注重先谈原则，后谈细节。而西方人则注重先谈细节，避免讨论原则。在西方谈判者的合同中，各项细则条款比东方人处理地更加细致明确。从看待解决问题的习惯性思维上，东方人习惯从道德层面去约束问题，不爱从法律上考虑和解放问题，但西方人则十分重视法律契约的实效性和约束力量。
日本谈判者不喜欢有律师参与商务谈判，他们认为带着律师就表示以后会有纠纷产生，这样意味着双方是缺乏诚意的。就算日后真有合同纠纷，日本人往往不愿选择法律途径，而是选择坐下来重新商谈。但是，西方人习惯用法律手段来处理纠纷。例如，美国人在进行商务谈判时，一般都会带着律师，很多合同条款也都是律师决定的。
（2）价值观差异
价值观是指人们对客观事物的评价标准，它包括时间观念，财富观念，对待风险和对待生活态度等。不同社会文化背景的谈判者会持有不一样甚至差异悬殊的评价标准。
①时间观念
一般而言，发达国家的商业生活节奏快，时间观念强，谈判会议几乎是按时开始和结束。例如在美国，不管谈判是在电话里还是办公室，谈判者都强调尽可能快速有效地直入主题，并且他们职责分明，谈判信息收集、决策快速准确，而且总是遵守事先安排的议事行程。在一些经济发展欠缺或留有浓重封建意识的国家里，例如中东，拉美，他们往往不太重视时间观念。在中东，南美谈判者常会迟到半小时到会，而且此举动被认为是准时的。日本谈判者的耐心是举世闻名的，为了完成交易，他们不在乎时间，可以毫无怨言地等待。
②个人意识与群体意识
东方文化属于“集体型”，西方文化属于“个人型”。东方文化强调内部的和谐统一，强调个人利益应服从集体利益。日本文化典型地遵循了集体主义，在商务谈判中，日本人不会进行个人决策，而是公司的相关部门共同协商决策，合同的条款有集体研究决定。西方文化强调个人的授权，自我意识，普遍认为个人利益高于国家利益，推崇个人主义。在西欧、美国，个人主义受到特别的重视，美国谈判者经常一个人拍板，有时还会单枪匹马应对为数不少的中国或日本谈判队伍。他们在谈判风格上充满自信、直接坦率，并且喜欢与有决定权的对手交谈。
③平等观念差异
西方国家经历了争取自由平等的资产阶级革命，平等竞争的意识深入人心。在商务谈判中，西方国家遵循公平交易，平等主义的价值观。如美国人一般比较注重实际利益，但又不会漫天开价，报价和交易条件比较客观公正。而日本谈判者最善于做大蛋糕，并且划分蛋糕的方式对买房较为有利。事实上，在日本顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买房的需要和条件，而美国卖方则把买房看成是平等地位的人。
（3）风俗习惯的差异
不同社会、民族有着不同的风俗习惯，表现在生活的方方面面。在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝咖啡，宴请等， 这些活动受文化因素影响很大，并制约着谈判的进行。
德国人在大多数时都穿西装，但不会将手放在口袋里，否则，这样做被认为很无理。另外德国商人宴请客人吃饭一般较为简单，他们虽然富有，但对铺张浪费深恶痛觉。
兰人喜欢请对方洗蒸气浴，表示对客人的欢迎，对此不能拒绝，因为芬兰人常在蒸气浴中解决重要问题和增强友谊。
阿拉伯国家家族主义严重。例如，当你和阿拉伯商人谈的正当时，对方亲友来访。此时，阿拉伯人会去招待亲友，喝茶聊天，而把谈判对象冷在一边，直到来访亲友离开，他们认为，看重经济利益而忽略亲朋关系是大不敬。
另外，中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时要尽量避免涉及政治，更要远离女性话题，在任何场合都要得体地表示你对当地宗教的尊重和理解。
（4）语境文化的差异
谈判是语言的交流，语言受社会文化环境，语体风格环境等制约，语境的差异约束着谈判环境。豪尔把语境文化根据对交际环境的依赖程度，分为强语境文化和弱语境文化，东方文化属于强语境文化，人们对环境较敏感，注重“意会”。而西方属于弱语境文化，对环境不在意，重视“言传”。
中国谈判者一般习惯于含蓄表达，避免争锋相对，用语礼貌委婉。但是，欧美国家谈判者语言表达直接清晰，意思明确。法国人的谈判最为直截了当，经常使用威胁和警告语言。
二、国际商务谈判中文化冲突的对策
文化差异给谈判带来的阻碍是不可避免的，但学会尽可能规避因文化不同而产生的谈判冲突是非常有必要的。
1.了解对方的文化脉搏，尊重文化差异
在国际商务谈判中，应尽可能地去了解对方的谈判风格和文化基础。她们会做出怎样的判断以及他们会习惯于如何进行谈判？一般上，在谈判前，应充分准备谈判对手的文化资料，熟读研究。例如详细了解对方谈判人员的人数、级别，谈判单位的文化，合适的谈判时间和地点等。
跨文化谈判中应尽量做到面对不同的谈判方式和风格，谈到人员要采取相应的谈判技巧，善于从对方的角度看问题，从而使自己适应不同的谈判风格。只有当文化的共性被发现时，跨文化谈判才会充满乐趣。
对谈判对方表示文化尊重，并不意味着要去模仿他们的文化。法国的文化研究专家Andre Laurent曾说过：“我们自己的文化已经成为我们自身的一部分，以致于我们看不见我们自己的文化，而正是由于我们对自己文化的盲点，使得我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。”因此，国际商务谈判人员应该珍惜爱护自己的文化，不要崇洋。
2.加强法律意识
国际商务中会涉及更复杂的法律关系。中西方法律一向都有较大区别。西方国家注重法律的作用，法律体制完善，国民习惯用法律来考虑和解决问题。中国由于受等级观念和关系意识等文化影响，法律观念没有西方国家强烈，习惯使用人际关系和其他非正式方式来对待问题。因此，中国人应提高法律意识，学会用法律。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。谈判人员要清楚各国惯例，熟悉对方国法律，熟悉国际法，国际公约等。
参考文献：
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[2]邹芙林. 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J].企业经济，2007，（1）
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[5]周娟美. 跨越企业国际商务谈判中的文化障碍[J].科技情报开发与经济，2005（6）
[6]连俊峰、赵素妮. 国际商务谈判中的跨文化差异及对策[J].中国商贸，2012（8）
[7]张霞. 从文化角度看国际商务谈判中冲突的产生与消解[J].现代营销，2012（3）
[8]姚立. 新编商务谈判[M].中央编译出版社，2006（12）
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教学课题：《五彩的烟花》
教学目标
：
1、知识目标：了解烟花的形状、色彩，学习用不同的点、线组合表现烟花。
2、能力目标：掌握油画棒的表现技法，通过用点、线和色彩来表现烟花，培养学生的观察能力、想象能力和表现能力。培养学生综合运用材料（油画棒、彩砂纸）的能力。
3、情感目标：引导学生对教师示范画烟花的过程进行观察、思考学习、想象与讨论，使学生感受到点、线变化的美，提高学生对美术语言的表现能力。同时创设情景教育学生烟花虽美，但造成的污染很大，今后我们要做到少放烟花，爱护环境。
教学重点：能运用点、线结合表现形状各异的烟花。
教学难点：设计表现不同形状的烟花,初步认识线条有旋转方向,能表现出烟花的光亮感。
教学准备：
教师准备：课件、微课、范作、黑色砂画纸、油画棒等。
学生准备：黑色砂画纸，油画棒等。
教学时数：1课时
教学方法：兴趣导入法
观察法
探究学习法。
教学过程：
一：组织教学（检查美术工具，课前准备）
二：导入教学
1、情景导入：
请欣赏一段小视频。
师旁白结合视频创设情景，不小心打翻的颜料盒，动脑筋用画笔勾勒出舒展的线条，结果变成了一朵绽放在夜空的烟花。
师：你们看到了什么？
生：烟花。
师：我的小创意有没有吸引到你呢？
2、出示课题：板书—《五彩的烟花》（接下来，请看视频，组织学生用挥动双手的动作表达自己的情绪。）
师：看着你们不断挥动的小手就知道你们很喜欢这些烟花。
师：“我请同学来描述下你眼中的烟花？”
生：漂亮（师引导说出哪里漂亮？从颜色、光、形状着手）
师：用你手中的画笔怎么样去画它？请两位小老师上来画一画？（请同学们仔细观察）
师：瞧，这些烟花里有我们认识的谁呢?(引出点、线，板书出示)
生：述。
师总结烟花的形状，用千变万化形容，颜色用五光十色形容。（边总结，边进行板书出示。）
师：请大家用你认识的点、线画一朵烟花。（两分钟倒计时）
（教师巡视、观察，选取两张同学作业进行展示，组织学生停下画笔）
师：我发现这两朵烟花画的很生动、有趣。（线条在变化、旋转）
3、欣赏教师烟花作业：
师：我也带来了许多不同变化的烟花，一起看看吧？
（拉开板面，展示烟花作业，引导学生观察，发现烟花千变万化的线条和点，并且表达出来。）
师：我们学着用美术语言一起描述一下吧？（课件出示）
4、画烟花技法学习：
师展示自己的两幅烟花作品，激发学生学习的兴趣。
播放视频（教师旁白画烟花的步骤、方法。）
师：我相信你们画的一定会更漂亮。
三：创作活动：
1、先明确创作活动要求。
2、鼓励学生尽情大胆的画吧！
（烟花图片播放，放背景音乐，教师训导，个别辅导学生。）
教师创设情景送给大家一片夜空，希望能绽放满五彩的烟花，请同学们先学习将烟花剪下来。
3、示范如何将画好的烟花剪下来，提示用剪刀安全知识。
四：作业展评
1、自主选择烟花绽放的位置。（教师一旁帮助同学们）
2、教师与学生一起欣赏评价哪一朵烟花更漂亮。（给烟花的小主人点个赞）
3、自评（请同学自己与大家分享画烟花的乐趣）与师点评。
4、引出污染环境的问题，一起讨论解决方法，唤起保护意识。
五、拓展
1、在美术的世界里有很多表现烟花的方法，我们一起去看看吧？
（播放视频，教师旁白引导大家认识更多的方法。）
2、教师拿出用烟花装扮的手提袋，引导将美术生活化，用学习到的知识去美化生活。
师：你们喜欢这堂美术课吗？
生：喜欢
师总结：今天，我认识了一群活泼可爱的小画家们，你们用富有变化的点、线，为我装扮了一片五彩斑斓的烟花世界，我感到非常欣慰，并且你们有了环境保护的意识，云朵和蓝天一定会非常感谢你们，老师希望在今后的生活中，大家善于用眼睛去观察，用心去感受，用双手创造出更加有趣、美好的生活。
今天的课到此结束，下课。（要求整理工具、清理桌面）
板书设计：
五
彩
的
烟
花
烟花的形状：
千变万化
烟花的颜色：
五光十色
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［关键词］商务策划 策划文案 语用学 语境
［中图分类号］H15［文献标识码］A［文章编号］1009-5349（2011）11－0079－02
商务活动中，商务策划指为达成活动目标，进行有效的价值交换，运用自身所拥有的资源条件，进行活动目标研究、活动计划的安排和资源手段的组织。策划文案因为涉及材料的大量运用，所以商务策划时需要更加严谨和细心。商务策划所针对的环境和对象对于策略行动的目标，以及对有限资源的使用，需要科学的分析和逻辑论证，而这些，就涉及商务策划的思考和表现形式，即商务策划文案。商务策划文案的写作是对语言的使用，其目的是沟通和交流，离开了对语用环境的深刻认识和理解，就无法进行。
语境是语用学的一个子概念，语用学是20世纪70年代在西方发展起来的，现代语用学家尤尔（YULE）认为语用学包括了四个方面：即说话人（写作者）的意图、语境、字面意及字面外的隐含意。语境是任何字、词、句和由字、词、句构成的篇章的具体限制条件。离开了语境，所有的字词都是没有具体所指的，没有意义的。因此，语境是对句子和话语具体化的意义规定。从这个意义上看，语境至少包含了说话人的意图、说话前的上文、特定的交流时间、特定的交流地点和场合、听话人的语气、特定的交流习惯和语言使用规范等。
比如，“市场”这个商务策划文案中使用最频繁的词，在不同的语境中有不同的意义。对于生产商品的企业和管理者，“市场”意味着商品集散的场所；对于一个出门买菜的家庭主妇，“市场”意味着出售肉蛋禽奶等农副产品的集贸市场；对于市场营销的专业人士，“市场”则表现为某种需求的集合和交换关系的总和。
一、语境的研究对商务策划文案写作的意义
语境的研究，对于商务策划文案的写作有极大的启发意义，也是至关重要的。任何语言的表达都与具体的交流对象、交流意图、情景有亲切的关系，只有在具体的语境中才有意义。
（一）商务策划文案中，语境的理解有助于掌握写作的目的和目标
商务策划文案的语境，既涉及文案写作的上一阶段所进行的交流和交流效果，也涉及文案阅读者的期待、阅读情景和阅读过程。在文案写作前，策划者与委托方进行一定的交流沟通，有助于双方达成一定程度的共识。商务策划文案写作是在这样的前提下进行的。
（二）语境研究能有助于材料和文字的快速组织
语境包括了双方交流的共同语言和语言表现形式，还要对语言之外的其他知识有所掌握，包括背景、情景和相互了解。商务策划文案是一个特殊的交流工具，更是一个特殊的交流过程。在阅读文案的过程中，文案的句子和词语，都是交流的话语。这些句子和词语的使用是否准确恰当，关键要看文案写作者是否对语境有高度的理解和把握。
商务策划的语境决定了商务策划文案的写作是具体客观要求的。理解和把握商务策划文案的语境，是商务策划文案写作的第一步。不同的行业、群体间有不同的用语规范和规则，遵循这些规范和规则就要求商务策划文案的用语和语言外有一定的程序规范。
二、对商务策划文案中用语规范问题的探究
商务策划文案的写作是为了阅读者进行沟通而进行的。遵循阅读者的用语习惯，按照阅读者熟悉的表达方式进行表达，是减少阅读者认知障碍、贴近与阅读者间沟通的有效途径。
（一）专有名词和特殊表达方式对商务策划文案语境的影响
在商务策划中，委托方的特定行业背景、知识结构和认知习惯，对同类事物和现象有独特的表达方式，这些就构成了特定的属于群体的专有名词和表达方式。例如，在一个工厂中，对某个产品或产品线习惯的表达为“产品1#”，或者称“1号产品”，在文案写作中可以按照他们的习惯用法，简写为“产品（或产品字母类代码）1#”或“1号产品（或产品字母类代码）”。一般情况下，对某些特殊的专有名词，除非是特殊需要，非修改不可，否则就不要有大的改动。即使文案读的时候比较拗口，有时还会出现电脑字库中找不到对应汉字等，也要采取其他输入法将生僻字汇入文案中。
大多数时候，商务活动中专有名词是行业内的特殊表达，只有准确使用，才能说明写作者的商务策划的专业能力和专业水准。比如，在图书出版界，“码洋”和“实洋”就是该行业里专有名词，如果在策划方案中非写成“定价”和“实际销售价”就显得策划案十分不专业。得体地使用专有名词可以拉近与阅读者之间的距离，产生“业内人士”和“圈内人士”的感觉，也解决了词汇范围理解偏颇的问题。
（二）商务策划专业术语对商务策划文案语境的影响
商务策划人在写作中常会使用到策划领域中的一些专业术语，但这些术语并非使用得越多越好，使用专业术语的多少，要根据委托方（阅读者）的具体情况而定。专业术语的使用，在文案写作中值得注意，要根据委托方与自己的共性进行词汇上的选用，而这些共性包括：教育背景、阅历、体验等。根据了解，委托方已对自己的专业能力和合作态度有所认同时，才可以酌情使用专业术语。因为，有一些专业术语在不同的语境下会有不同意思。比如“定位”在不同的语境下意思就不大一样。在市场营销中，“定位”指针对客户的认知与情感，在客户心目中确定一个有意义的差别性；而在战略领域中，“定位”指确立一个有利的心态。所以商务策划活动中，要考虑使用的术语是否会与委托方理解一致。
（三）习惯性表达对商务策划文案语境的影响
有时因为委托方个人的阅历、行业、教育背景、知识和认知结构的不同，有其自己习惯的表达方式。在商务策划文案写作中，要针对此种情况，予以充分尊重。
委托方是专家学者的话，需要注意他们的逻辑严密、思路清晰，讲究言之有据、字字有着落，在文案写作时就要体现他们的阅读习惯；若是政府官员，文案写作时语言使用就要高度凝练，语句结构要十分对称，讲究语义层次递进等；理工科背景的委托方，需要表达严谨，减少修饰性词汇，条分缕析，一丝不苟；有文史哲背景的委托方，用词用语上思路就可以开阔一点，表达要更加流畅，注意文字的表现力。
三、商务策划文案中语言外的规范问题
商务策划活动中文案写作者（即被委托方）与委托方之间的关系对语境有一定的影响。
（一）当委托双方关系平等时，语言叙述上约束较少，较轻松自然
在平等合作的关系中，商务策划文案的写作者（被委托方）能够从容地进行写作。在材料的组织上，体现出尊重事实和事实本身的逻辑；在问题解决过程中，能够直接针对问题的本质，抓住解决问题的关键点；在语言叙述上，能够基本按照自己的风格，自由发挥，约束和限制相对较少，也不必过多地担心自己的语言表达会导致误读。
（二）当委托方强势时，语言表达应按照委托方的认知习惯进行写作
因委托方具有某种特殊权利时，使委托方在策划活动之初便处于强势地位。在这种委托方处于强势地位的语境下，商务策划文案写作将不得不完全按照委托方的认知习惯、认知方式进行表达。尊重对方的习惯表达，尽量少地使用策划人自己熟悉的表达方式，更多地表现出对委托方的认同和尊敬。
（三）当被委托方强势时，可以按照熟悉的语言表达风格进行写作
有些被委托方由于长期的积累，拥有较高的知名度，业务应接不暇或者借助于其他权利和影响力对委托方施加影响或在沟通过程中成功地控制了语境，使策划活动朝着被委托方希望的进程在发展，在与委托方的交际过程中掌握主动，获得了较强势的地位。委托方处于相对弱势的地位，对被委托方的行为方式只能是被动接受。在这种情况下，商务策划文案的写作完全可以按照自己熟悉的风格进行语言表达。当然，实践中最为理想的方式还是双方互相沟通，通力合作，以使策划文案能发挥其作用。
商务策划活动是在具体而又明确的语境条件下进行的，离开了具体语境，策划活动将无法开展。而语境对商务策划文案的写作有至关重要的作用，他对商务策划文案写作的目标、风格、结构，乃至遣词造句都有重要影响。
【参考文献】
[1]温迎君.企业企划方案写作规范[M].北京:光明日报出版社,2004.
[2]戴国良.企划案撰写实战全书[M].汕头:汕头大学出版社,2004.
[3]杨德慧.策略思维[M].北京:北京大学出版社,2005.
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【关键词】项目实施现场策划；项目实施施工策划；项目实施商务策划；项目实施资金策划
一、背 景
大型公建项目具有投资大、工期短、参建单位多、政府及公众高度关注等特点，较常见的房建项目具有很大的组织管理难度。对于承建公建项目的施工单位而言，计划管理显得尤为关键。本文所述为在西安某大型公建项目中某施工单位做好项目实施策划管理，最终实现项目的各项目标。项目实施策划关系项目成败，本文对其他类似公建项目的策划管理具有一定的借鉴意义。
二、工程概况
该工程地处西安市北郊，占地面积8.3万㎡，总建筑面积48万㎡，为大型单体工程。本工程为集交易展示仓储贸易于一体的大型商业公建项目，工期为397日历天，造价约8亿，地下1层为大型停车场，地上共计6层为仓库及交易展厅。项目采用DBB管理模式。本工程质量目标：合格；安全文明施工目标：达到西安市文明工地标准。
三、项目实施环境及目标分析
（1）项目实施环境分析
（a）外部环境
工程地处新成立的西安某开发区内，为该区首批建设项目之一，且工程规模较大，受到当地政府主管部门高度重视。本项目亦为建设单位进入西安市首个商业投资项目。
拟建场地交通便利，有利于材料设备的进出场组织。但场地北侧为某遗址保护区，南侧为某市政单位建设工地。南北场地狭窄，仅可修建环形道路。
本工程东西仅临两农村，根据当地类似环境分析，村民可能对工程建设产生干扰，并在土方等工程分包、材料设备采购或租赁等方面对项目施加影响。
（b）内部环境
工程基础类型为现浇钢筋混凝土墩式基础。根据地勘报告，独立基坑开挖深度均在5m左右，且需要挖穿大面积厚超1.5m的中粗砂层或粉质粘土夹层，施工技术难度大，安全隐患因素多，边坡安全支护方案需要专家技术论证才能实施。
工程结构比较复杂，异形构件较多，层高均超过5m，框架梁跨度超过8m，部分超过18m，支模方案需要专家论证。技术质量管理是本项目管理的一项重点。
工程体量大、工序多，本工程较定额工期压缩近200天，工期紧。因赶工所需资源及采取必要的赶工措施将增加施工成本。本项目的工期与质量矛盾非常突出。
合同约定甲直专业分包单位较多，施工单位需要通过编制各项计划表及召开协调会等方式协调各专业工程的衔接。施工单位与建设单位为战略合作伙伴关系，双方在其他经济圈内有合作成功案例，可以作为本项目的借鉴。
施工单位成立的总包项目部管理人员整体比较年轻。一方面人员精力旺盛，富有激情，对于项目赶工有利；另一方面由于管理经验的缺乏，施工过程中协调力度可能不够。因工序安排不合理、不及时而造成的质量风险因素明显。
（2）项目目标分析
（a）质量目标：合格。
（b）工期目标：工期397日历天。
（c）成本目标：实现总造价的X%利润。
（d）安全文明施工目标：达到西安市文明工地标准。
从四个方面做好策划，即现场策划、施工策划、商务策划、资金策划。现场策划在进场前5日完成，施工策划在施工前5日完成，商务策划在施工策划完成后10日内完成，资金策划在商务策划完成后10日内完成。
四、项目实施现场策划
（1）定义：项目实施现场策划为根据工程外部环境及工程特点进行分析优化，最终形成现场各施工阶段的总平面布置、临建、临水、临电等现场的最优部署。这是项目实施策划的第一环节，也是项目实施施工策划的基本依据。
（2）策划内容阐述：根据施工图纸、合同及工程外部及自身特点，项目实施现场策划主要从五个方面部署，即CI策划、办公设备配置、总平面布置、临建方案、临水临电方案。
（a）CI策划：根据安全文明施工目标和施工企业CI标准进行全覆盖，形成CI策划表。
（b）办公设备配置：现场办公设备主要为空调、打印机、复印机、传真机、投影仪、文件柜、办公桌椅、饮水机、电脑等，根据项目组织机构设置配置。
（c）总平面图布置：根据环境及工程自身特点按各施工阶段绘制总平面布置图，形成《现场分区组织施工图》、《土方及基础工程施工阶段平面布置图》、《主体施工阶段平面布置图》、《装饰装修阶段平面布置图》、《安全文明施工平面布置图》。平面图主要内容为：大门，塔吊、人货电梯等大型机械设备布置，临时道路， 材料堆场，现场加工车间，库房，临时厕所，大型材料及机械设备进出场路线，绿化，消防器材及临水临电等。
（d）临建方案。临建方案包含：办公区、项目部生活区、工人生活区、作业区。办公区方案主要内容：位置、办公室的设置、场地内的绿化、大门、标识、围挡、车位、图牌、装饰做法等。项目部生活区方案主要内容：位置、宿舍、厕浴室、食堂、绿化、装饰、大门、围挡、车位、图牌、装饰做法等。工人生活区方案主要内容：位置、宿舍、食堂、装饰、围挡、绿化、消防等。
（e）临水临电方案：根据总平面布置图及临建方案，编制临水临电专项方案，主要包括：水源、电源、临时给排水、临时用电线路等。
五、项目实施施工策划
（1）定义：项目实施施工策划是基于现场策划，并综合工程项目外部环境及自身工程特点，从管理目标、组织机构、主要施工方案编制计划、分包方案、物资采购方案、机械设备配置方案、生产区布置、施工总进度计划、总分包管理九个方面进行分析，形成在施工组织部署中具有指导意义的计划文件。项目施工策划实现工程施工组织的最优化，形成工程施工阶段的各项施工部署的依据。
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一、自我学习能力
学习能力从总体上应该表现为一种“自组织的适应能力”，能够根据环境的变化、社会的需求，随时学习新的知识、掌握新的技能和提高自身素质，具体包括以下几方面。
1.知道学什么。要学习的知识不单从学校和课堂上学习，更重要的是到社会大学堂去学习和接受社会的检验。只要经常关注社会、多思考，就能做出正确的判断。人应该养成看“大势”的眼光，大方向对，学的东西一定能派上用处。比如，现代社会信息化、网络化趋势不可逆转，现代学生应多掌握这方面的知识、技能，具体的操作就要求具体的知识。
2.知道从哪学、向谁学。明确了学什么，就要自我组织各类学习资源：报刊、杂志、书籍、网络、培训班、同行等等，都是学习的对象。资源多了，就有一个甄别学习资源好坏的问题。在网络营销活动中，学生明确认识到自己知识和能力的欠缺，各人就会自觉从不同的方面学习。
3.知道怎么学。确立学习达到的目标、安排好时间、程序、步骤等。做网络营销，没有教学计划，没有老师布置任务，没人督促检查，没有强制意义，全凭自觉。学生们通常都能用心去做相关的活动，包括群体性的研讨探索，个人的思考和实践。能制订出很明细的计划和方案，明确目标和制定任务。例如，何时推广某产品，用什么方法，团队中如何分工，达到什么效果等。通过这些活动，学生学会了学习。
二、信息处理能力
电子商务专业从业要求有较高的搜索、处理、分析信息的能力，对信息的敏感度要比别的专业更高，要对信息的收集、处理、分析、判断形成自己的视角，从而对外界的变化能更快做出反应。否则，在这个领域很容易被淘汰，几年后电子商务行业的发展没有人能预测，而其他专业不同，很多专业的变化不会太大。
1.对信息的敏感度。信息的处理能力包括对信息的敏感度，现代信息太多太广，要从众多信息中分辨出有用的、真实的，就要求具备对信息的敏感度。要辨别信息的时效性和有效性。
2.对信息的收集和加工能力。电子商务专业学生，对信息的处理能力要求较高。其基本要求是对信息的收集、处理、储存分析、判断、研究、表达、输出、应用，这种能力在网络销售业务中，时时需要应用。
3.对信息的运用能力。形成准确有效的信息后，要适当地应用到商务中，为商务服务。例如，某产品的季节性，在淡季和旺季分别处理。又如当同类产品的替代品出现时，要对自己的商务活动作出相应的反应。
三、数字应用能力
在市场调研活动中，从调查项目的方向、目的选择，调查问题的设计，调查群体的选择过程中，都需要有充分的数据分析，在数据的支持下进行市场调研活动。收集到第一手资料后，要对第一手资料进行加工，确认有效性、去粗取精、去伪存真等，这过程就是考核学生的数字应用能力。1.在网络销售过程中，学生能在商业活动中根据工作需要，高效地获得所需的有效的数字信息，研究、解读并整理成为自己或供应商需要的数据资料，以指导商务活动，不致于盲目经营。2.在调研过程中，需要大量运用各种数学知识和计算工具，学生的电脑、手机等运用能力得到充分的发挥，能充分利用网络等公共资源，特别是网络数据，自觉使用最先进的数字处理工具。3.能运用电脑对各种数据加工排序，电子表格的各种功能要用得熟练，可以处理很复杂的数据，形成各种形式的数据表达方式，提供各方面的数据需要。不单是对数据的统计分析，还要具备对现有数据进行结果式验证，对数据进行诊断。
四、与人合作能力（公关能力）
进行网络销售与地面销售一样，都必须寻找有效的客户，开发新客户，留住现有的客户。这需要运用大量的公共关系知识，并且是长线的行为，只有不断地坚持不懈地与客户进行有效的沟通，才能有效的管理客户。1.确立主动与人合作的意识。2.团队成员能互相配合。3.通过沟通，能够在活动中正确地解决问题。例如，在处理产品质量问题中，通过有效沟通，提供优质的服务，能有效地解决问题或纠纷，做到各方面都满意。通过这种锻炼，学生们的浮躁心理得到调适，培养了营销思维，与人相处的能力得到进一步的提升。五、与人交流能力从商务实践看，交流能力作为一项最基础的职业能力，不管是传统商务还是电子商务，对于营运网店，交流能力（特别是文笔写作表达）更是一项核心能力。交流包括口头和书面，口头的能力主要指在进行电子商务营销和策划时与公司各个阶层的人或是客户进行沟通和交流。同时，电子商务通过虚拟的网络为媒介来进行交流，文字是主要的表达方式，故书面的表达能力在电子商务中也显得尤为重要。特别是博客和论坛营销等都需要深厚的文字功底。
