医药企业工作总结范文

导语：如何才能写好一篇医药企业工作总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、企业培训基本情况

二、主要经验和亮点

创新一种模式：实训基地模式

公司的培训一直是每年的重点内容，以往有请进来学校老师的讲座，有行业协会的会议，有送出去的昂贵的课程，但是只是一味的采用“上面讲、下面听”讲座的形式，呆板、枯燥，提不起学员的兴趣，导致学员学得快、忘得快;还有一些是“听听激动、想想感动，回到岗位，无法行动”。花费了大量的人力物力财力，在实际工作中不能发挥和贯彻执行，影响了培训的信心。

在2011年底，公司领导痛下决心，开展培训改革，把300平米的古墩店作为实验田，改造了电教化的培训中心。陈金良董事长说：“在岸上学游泳，永远不可能成为游泳健将的。”我们摸着石头过河，采取了实训模式，边实验、边研究、边开发。教官既是学习者，又是实践者和研究者。为了更好地落实培训任务，公司以岗位和技能学习相结合，以实际工作作为培训的出发点和落脚点，建立起学考用实践培训机制，即用什么就学什么、考什么。指导思想是培训不是你学了多少时间，会了多少内容，而是在工作你会用多少。

态度技能两手抓

只有通过培训才能最终使自己成为一名职业化的现代药学工作者。职业化最通俗的理解就是：肯学、肯干、会干。职业化主要包括态度和技能两个方面，“态度决定一切”。公司结合源远流长的医药文化、药学职业道德、企业使命、管理制度，对学员进行思想教育，通过改变态度来改变行为，强化行为来固定模式。

关联用药、慢性病防治、自我药疗、处方审核、健康教育等专业化的“药学服务”是培训课程的重中之重，药品零售行业区别于其他商业零售的最大特征就是专业化，这就要求所有工作人员尤其是药学技术人员，必须全面掌握新时期的“药学服务”理念。门店一线培训合格的员工必须达到初级药师的考核标准。

主攻三大领域：药师、店长、和健康咨询师

药师是主要专业骨干，作为药品流向患者的最终把关者，药师的继续教育和知识更新也就显得尤为重要。在实际招聘来的药师中，有很大一部分来源于生产企业、批发流通企业、外省通过资格认定得到职称的情况，这样他们在零售门店就不了解药品零售行业的基本规则，从审核调配医师处方到店内药品的分类管理，从用药咨询指导到跟踪收集不良反应、gsp认证和实施，gsp与企业经营管理之间的关联，医疗保险政策都有个全新的重新学习重新适应过程，还有很大一部分药师专业知识和技能老化。

店长是门店经营的灵魂人物，更多的需要熟悉天天好大药房一线工作流程，熟知公司的管理方式和运作方式，经营指标、人员管理，团队建设等重要工作。外来的店长对新公司的运作需要有专人引路。

篇2

200*年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。

一、趁势而上，切实发挥食品安全“抓手”作用

半年来，我们继续认真贯彻《关于进一步加强食品安全工作的决定》，抓住重点工作任务，落实工作措施，务求实际效果，不断提高综合监管能力，提升组织协调水平，使我市的食品安全状况出现持续好转局面。

一是组织召开食品安全协调委员会会议。组织召开了两次市食品安全协调委员会会议，总结回顾了2005年全市食品安全工作，并就2006年全市食品安全工作作了分析部署。

二是出台各项工作制度并扎实开展市场整治。我们先后制定了《##市食品安全监管信息管理办法》、《##市食品安全信息报送制度》以及各重大节假日的整治通知等文件，市政府出台了《##市食品安全事故应急预案》。按照国务院、省、市政府部署，我们制定了《##市食品安全专项整治工作方案》，先后牵头组织农业、质监、工商、卫生等职能部门开展了元旦、春节、“五一”等一系列食品安全专项检查和整治，尤其突出了对农村儿童食品的整治，根据##市长的批示精神，结合我局、工商、卫生、教育等九个单位专题调研结果，制定了《##市农村儿童食品安全专项整治方案》，从6月1日开始，对农村儿童食品安全进行为期3个月的专项整治行动，取得了较好的成效。6月初，根据省局《关于组织开展劣质奶粉核查的紧急通知》的要求，我们高度重视，立即将《通知》精神下发各相关部门，并组织协调工商、卫生等部门，紧急核查“东方牌”劣质奶粉。

三是认真开展自评及迎评工作。为科学评价我市食品放心工程成果，市食品安全协调委员会办公室制定了《##市食品放心工程量化考评实施细则》及量化考评标准，对各部门实施食品放心工程情况进行了检查和综合评价，为迎评工作打下坚实基础。今年1月份，顺利通过省食品放心工程综合评价组检查，我市的食品安全工作走在全省前列。

四是对市食品安全协调委员会成员单位进行考核。3月份，市食品安全协调委员会会同目标办对全市21家食品安全协调委员会成员单位进行了考核，通过听汇报、看资料、查记录、查案卷、实地察看等形式，全面了解各成员单位食品安全目标责任制落实情况，并及时将考核结果反馈。各县区政府和各职能部门都高度重视食品安全目标考核，极大地提升了食品安全责任目标考核的效能。

二、打假治劣，切实加大药品市场监管力度

药品监管是食品药品监管部门工作中的重中之重，半年来，我们坚持以整顿和规范药品市场秩序为目的，始终保持打假治劣的高压态势，突出“四抓”，取得可喜成效。

一是抓整治。我们先后开展了药品包装说明书、疫苗质量、医疗机构用药用械、“齐二药”、鱼腥草注射剂、a型肉毒素等多项专项检查。“齐二药”假药事件发生后，我们高度重视，认真做好核查工作，并坚决做到“三个不准”：一是对“齐二药”生产药品进行全面清查，不准有疏漏；二是对“齐二药”生产药品进行有效控制，不准再使用；三是对一旦确定是假药的，要进行彻底处理，不准出现伤害事故。在一个多月的核查中，共查封扣押9个品种、共计13169支“（齐二药”生产药品，未发现国家局公布的12个批次、5个品种的“齐二药”假药。除此之外，我们对药品生产企业和医院制剂室开展了从原辅料到产成品的全面检查。进一步加强与公安联合打假的工作机制，制定了《联合开展打击制售假劣药品医疗器械违法犯罪活动的若干工作规范》。上半年，共出动执法人员400余人次，车辆近100台次，检查涉药单位139家，立案94起，端掉4个地下药械窝点。

二是抓规范。根据《药品管理法》对从事药品生产、经营、使用的准入要求，我局配合“百城万店无假货活动”，开展“百城万店无假药”活动，规范企业的购进、验收、储存、养护、销售等重点环节。实行药械安全信用分类管理，将企业药品安全信用等级分为a、b、c、d四个等级，对于守信企业给予表扬、鼓励和政策支持；对于严重失信企业，将列为重点检查的对象。加强特殊药品监管，指导市医药公司对麻精药品临时库的搬迁和改造，省禁毒委充分肯定了我局禁毒严管牵头工作。充分发挥快检车的作用，做好快检车的运行工作，上半年完成检品279批次，不合格46批次，不合格率为16.5%。建立健全药品不良反应监测网络，上半年共上报adr病例报告152份，报表的质量和数量明显提高。推动规范药房建设工作，召开了医疗机构规范药房建设现场会，力争到年底所有县级以上医院药房、70%的乡镇卫生院药房和40%的村卫生室、个体诊所药房都达标。强化对药品广告的监测，坚持本局监管与有关部门联合监管、专人监管与全局人员监管、广告监管与稽查工作相结合，先后发现了12起违法药品广告，均已及时移送工商部门。对全市40余家医疗器械经营企业全部建立监管档案，开展了多次专项检查，日常监管率达100%。加强认证后企业监管，对##药业等生产企业进行飞行检查，确保已通过认证企业持续规范化管理和标准化运作。

三是抓两网。在扎实推进农村“两网”建设工作中，我们突出了“五个重点”：即重点开展药品安全宣传活动，运用各种形式把用药安全知识交给农民；重点加强“两员”培训，进一步发挥农村药品监管网的作用；重点做好所属县局“两网”建设示范县工作，推动全省农村药品“两网”建设深入开展；重点推进乡镇卫生院、村卫生室及个体诊所等农村医疗机构“规范药房”建设工作；重点促进药品零售向乡村延伸，方便农民购药。

四是抓帮促。我局强化服务意识，提高服务能力，优化医药企业发展环境。建立了重点药企联系点帮扶制度，多次深入药品医疗器械生产经营企业，为企业发展提出意见和建议，＃＃药业一期工程有望今年建成，＃＃药业建成了非pvc袋装输液生产线，填补了我市的空白。吸纳＃＃＃大药房、＃＃医药等药品经营企业落户我市。上半年，新增零售药店11家、药品批发企业2家，从而壮大了我市医药经济总量，增强了民营医药经济发展后劲。

三、加强机关效能建设，提高行政效能

根据市委、市政府和省局的部署，扎实开展“转变观念、提高效能”解放思想主题实践活动。制定了实施方案，进行了广泛动员，深入开展“解放思想大讨论”，针对查摆出的问题制定了切实可行的整改措施，向社会公开承诺办事事项；进一步精简行政审批事项和程序，将原有的13项行政许可精简为3项，全部由行政服务大厅一站办理，实行首问负责制、限时办结制、一次性告知制、服务承诺制和责任追究制，增强全体干部职工的工作责任心，规范了执法程序和行政行为。按照“四声”、“四个一”的要求，统一佩挂工号牌，置牌上岗，规范使用机关文明用语，做到诚以待人，用心服务，热情周到。建立了重点药企定点联系帮扶制度，我局干部职工与我市62家重点医药企业建立对口联系，围绕企业发展和生产经营中出现的具体困难，有的放矢的提供服务，受到企业的好评，推动了机关作风的进一步改善。

四、周密部署，切实抓好治理商业贿赂专项工作

根据省食局关于开展治理商业贿赂专项工作部署，在市治贿领导小组的帮助指导下，成立了治理商业贿赂领导小组，制订了实施方案，明确了工作重点，进行了全面的动员和部署。积极开展调查摸底工作，确定了全市重点药品医疗器械生产经营15家企业作为我局开展“治贿工作”重点对象。认真组织和指导企业开展自查自纠工作。各企业都按要求成立了组织，制定了方案，召开了治贿工作会议，并结合本单位实际，研究分析了工作重点和可能出现的问题。组织召开了座谈会，了解了药械生产经营企业中商业贿赂的主要表现形式、发生的主要环节和重点岗位。建立了治理商业贿赂专项工作重点联系点制度，并深入企业调研督促指导治贿工作，确保取得实效。我们较好地完成了第一阶段的工作，我局的治贿工作在全市治贿工作会议上作经验交流。

五、加强基础建设，改善办公条件

以国家食品药品监管系统基础设施建设国债项目为契机，编制了《＃＃市食品药品监管系统行政业务用房建设项目实施方案》，并已按规定要求上报，积极从地方财政、省局和国家国债三个方面争取资金支持。目前食品药品检测中心的建设已进入实质性阶段。为各科室配备了电脑、打印机等必要的办公设施，逐步改善了办公条件。

上半年，我局全体干部职工精诚团结，勤奋工作，确保了全市药品生产经营秩序和食品安全形势的总体好转，但是，当前全市食品药品安全形势仍然不容乐观，存在不少问题和隐患，主要表现在：宣传力度不够，食品安全长效机制建立进展缓慢，药品市场监管力度亟待加大，部门的影响力还有待提高，下半年，我们必须突破瓶颈，攻坚破难，力争各项工作取得新进展。

2006年下半年工作安排：

（一）精心组织、深入开展食品安全专项整治工作

继续实施食品放心工程，稳步开展食品安全专项整治工作，加强食品安全监管的综合监督、组织协调功能建设，进一步落实食品监管部门责任，有效规范全市食品市场秩序，切实保护人民群众饮食安全。

（二）继续强化药品市场监管，及时查处假劣药

强化药品市场监督管理，保持打假治劣的高压态势，继续加强药品、医疗器械、保健食品广告的监管，继续抓好农村药品“两网”建设工作，进一步整顿和规范药品市场秩序。

（三）积极搞好帮促服务，努力推动医药经济持续发展

强化服务意识，热情帮促医药企业完善质量管理体系，正确实施药品生产、经营质量管理规范，确保企业按gmp、gsp要求组织生产、经营。

（四）狠抓机关效能建设，严格依法行政

篇3

作为药企的营销管理层，对于营销一线人员反馈的问题早已司空见惯。每一个问题都不是孤立存在，许多问题盘枝错节，纷繁复杂难以厘清。共性问题如果不能及时解决，却经常暗中掣肘，营销工作也很难大展拳脚。换过角度看问题，其实营销所有的问题无外乎资源匹配度与各方利益权衡把握，透过一切现象看本质，营销症结问题的梳理尤如剥茧抽丝，许多问题也就会迎刃而解！

虽然权威机构预测2013年药品市场总规模为12759亿元，相对于2012年增长18.7%，但销售增长率明显低于前两年。依据德兴隆公司2013年上半年参与多个项目执行情况，大型药企和上市公司为2013年上半年的销售实现增长平稳，指标达成理想。如：华润北药、北京同仁堂、江苏康缘、康美药业、天津天士力、齐鲁药业、恒瑞药业等。2013年由于居高不下的营销成本、只降不升的药品价格、各地五花八门的招标政策中小型药企疲于应付，对于一无规模效应、二无成本优势的中小型药企无疑是雪上加霜。中小型药企未来几年真正进入了生存挑战期！以下便是德兴隆顾问十年的项目咨询过程中，总结的制约中小型药企发展比较突出的几个问题和破解之道：

(一)、问题之一：潜力品种埋没、品种野蛮生长

中国药企不缺产品，常见的普药品种年销售额在5000万-2个亿之间，初具规模的药企比比皆是。大多数中小型药企基本都有30-300个不等的生产批件。之所以能形成今天的规模，大多数中小型药企的产品都来自野蛮生长。之所以有今天这样的规模：或缘于本地企业的“大本营”经济、或历史原因、或得益于良好地政关系或由于与某个大型经销商长期的深度合作；

中小型药企产品品种众多，同质化严重。有的药企是一品独大，1-2个产品占据了整个销售的80%以上，其它几十个甚至是上百个文号的产品只占据了不到20%的销售。单品独大，风险高。一个政策、一个质量事故、一个负面新闻都足以让一个产品没落，也足以让一个药企倾覆；还有的企业养了一群小萝卜头的产品，所有的产品销售业绩平平、无一个突出产品，有十几至二十几个产品销售额徘徊在百万元级别。企业没有主柱产品，摊销成本高、无响当当的产品品牌，也就难形成独树一职的企业品牌。长期挣扎在返利、促销的价格肉博之中，总是有点英雄迟暮、壮士扼腕的无奈。

解决途径：产品的战略布局与营销规划：

随着医药体制的逐渐完善、新医改的政策实施，医药企业的集中度会越来越高。对于单产品销售的准入门槛也越来越高。对于一个药企而言，单产品过亿才具备了营销基础条件和企业壮大的资本，单品过五亿才在品类营销中占有一席之地，单品过十个亿才在品类中才有绝对的影响力，在医药行业才有充分的话语权。产品的战略布局尤其关键，每一个产品都有一个独特的基因密码，产品的营销定位直接决定了产品的生命周期。而在不同的生命周期中，需要充分挖掘产品的营销价值。

产品的战略布局既要顺应营销的大环境，又要发挥产品独特的营销张力。就我看来，产品只分两类：一类是木本，值得倾力打造、具备有良好的营销价值，并有较长的生命周期。需要精心的呵护和浇灌，终会长成参天大树、树起一面旗帜。如：独家或竞争厂家少的热门品类，肿瘤、心脑血管、胃肠消化、内分泌、呼吸、肌肉骨骼用药。而另一类是草本，能够满足短期的利益需求，但没有核心的产品价值和长久的生命力。一岁一枯荣便完成了它的使命。如：大量的流通普药品种

德兴隆顾问咨询过程中充分考量产品的产品力、营销力、市场成熟度、未来5-10的中国疾病谱发展、市场潜力、竞争集中度、未来医药政策研究等等。如此这般”千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金”的完成产品筛选第一阶段。营销是个不断舍弃和优化的过程，将产品按以上条件综合分类。我们必须理性的认识到：现在销售最好的，不一定是最有发展潜力；现有销售一般的，也许会成为未来药企的支柱产品；现在销售最高的，不一定利润贡献最大的；现在被埋没的产品，也许就会是最具实力的明日之星。理性判断、按临床主推品种、OTC主推品种、基层市场主推品种、商业流通主推品种进行分类营销。

第二阶段：德兴隆顾问会将第一阶段的产品筛选条件结合医药企业本身的科研实力、技术优势、营销资源、营销模式、销售团队等因素与之相匹配，发挥主推系列产品的集群优势，对产品线进行战略定位。将产品按照特异性与非特异性进行德尔斐法进行定量分析，有特点才能有卖点。准确将核心产品定位为：摊销成本的现金流产品、有待提升的问题产品、极具发展的潜力品种、毫无前途可言的放弃品种。重点筛选有特点、有潜力的产品进行资源投资，发挥现金流产品的成本优势和集群式优势。

第三阶段：对主力产品进行2-3年短期和3-5年中远期规划，制定各个阶段中对于主打产品需要补足的各种营销条件、资源（循证医学支持、课题研究、临床应用拓展、产品专利技术的申请、包装和价格的重新匹配、产品资质的申报、剂型改良、学术专家团队的建立、产品治疗方案的打造、学术论文、产品品牌的建设、产品营销话术等等）和各个阶段营销目标的制定，打造产品。将产品营销定位为:成长营销类、核心营销类、种子营销类。打造重磅级产品，“十年树大、百年树人”一个单品的崛起，并非一朝一夕，而是一个持之以恒的体系营销的运作与资源投入。

(二)、问题之二：营销模式单一、客户资源受制于人

中小型药企由于缺乏营销资源，往往只能支持一种营销模式。大多数中小型药企由于资源匮乏只能采用招商的模式进行销售。招商模式中缘于当地药政资源不力，信息不对称完全依赖当地拥有商业资源、终端资源的商。因此招商模式的销售业绩取决于各区域招商经理对于商的选择上，商的经营实力直接关系到药企的销售业绩。

如何将客户资源回归已成为许多中小型药企的心头之痛，药企由于采取大包、半包的模式将产品以底价的方式大包给了各区域招商经理，而招商经理成为药企的真正的一级商，而在之后的招商过程中完全是粗放式管理：招商经理加价幅度、客户选择标准、产品销售流向管理等药企疏于管理。致使药企在与各区域招商经理的利益博弈中长期处于被动地位。药企不敢轻易调整区域招商经理，本来就微乎其微的销售收入，唯恐区域人动会伤筋动骨、颗粒无收。

解决途径：区域聚焦、客户资源回归：

中小型药企由于资源缺乏，往往营销面对是全国市场。大多数的药企通过近三年的区域贡献销售数据分析，可以知道：真正产生80%以上销售业绩，仅来自3-5个重点区域市场，而其它20多个的区域市场贡献微不足道。销售增长途径：一、开发空白市场；二、精耕现有的重点市场；

对于销售增长途径的难易程度，许多药企宁愿选择前者，开发空白区域市场。认为空白市场有更多的市场机会、更易操作。但如果考虑到药企长期可持续性的发展，德兴隆顾问建议药企选择精耕现有的重点市场，至少是梳理好的重点市场的操作模式，形成可复制性的经验，循序渐进进行市场的开拓。

德兴隆顾问建议：特别是对于中小型药企而言，能够贡献80%以上的销售的几个重点市场，我们至少可以确定：产品在区域市场的销售远远没有达到饱和：它有稳定的客户基础、良好的客情关系、良性的终端动销、稳定的销售团队。我们知道开发一个新客户是维护一个老客户成本七倍，在营销投入和资源需求上，成熟的市市场的所需成本更低，投入产出会更合理。而如果打开成熟市场销售数据来看，真正能够产生80%的销售也只有2-3个地级市场或者是10多个医院终端，或者当地有影响力的是3-5个连锁药店。因此成熟区域市场也面临着全面开发和销售提升。而成熟市场的精耕产生的收益远比空白市场大的多。德兴隆顾问建议资源集中、聚焦，将成熟市场的成功关键要素进行总结，形成独特的营销模式形成推广经验，让更多的市场受益。

客户资源是药企得以生存和发展的根源！只有掌握了客户资源，药企才能健康、稳定的发展。谁掌握了客户资源，谁就掌握了利益博弈的主动权。对于客户资源的回归，德兴隆顾问建议中小型药企高管层需要走出去与客户交流，特别是销售贡献大的VIP客户药企高管需要登门拜访。每年至少有一次VIP客户的答谢会，通过会议交流呈现中小型药企的发展规划、销售政策、产品特色、规范经营等。让优质客户认识企业、了解企业、信赖企业。任何一个大型药企都是从一个小企业成长起来的，不要因为小，就忽略了企业在客户心目中的印象。不要因为节约几万元的答谢费用，而影响了企业前进的步伐！

（三）、渠道管控不力、销售下滑严重：

大多数中小型药企一级商的开户过多，本着遍地开花的原则，不管经销商资信情　况、销售网络覆盖能力、终端动效率、配送能力、销售队伍的实力。只要能卖货就视同一级商（即使销售渠道网络和终端覆盖存在很大部分的交叉覆盖）。许多药企认为反正是卖货，多一个人总比少一个卖货强，至少多了一个销售机会。殊不知，由于药企无原则的放货，经销商疏于管理，难免会粥多僧少；经销商为了攻城掠地、往往为了蝇头小利互相倾轧、价格倒挂、恶意窜货。更过分的是，中小型药企的高管层无原则、随意性的销售政策，一顿洒就有可能随意许诺让利、折扣、促销。最后是认真做市场、终端动销快的区域成为冲窜货的重灾区。当一个药企的产品价格卖穿、价格混乱离死不远。

终端动销让中小药企只能是望洋兴叹，临床商直接把控着各大医院终端，底价供货，已充分让利。很难再拿出学术推广费用去做专家和医生工作，对于药企而言，不是不想管，而实在是有心无力。而OTC产品直供至强势连锁，割让了40-80个点，成为所谓的高毛利的品种，而大多数高毛利产品只是有了进入门槛的资质。但要实现动销，还要拿出10-15个点，许多企业的营销费用捉襟见肘，在这场强势连锁利益博弈的马拉松中药企一直都是弱势群体。中小型药企如果通过模式，终端动销尤如隔山打牛…

解决途径：疏通渠道、推行流向考核：

渠道的功能就是将药品快速到达终端，渠道的深度、宽度和广度的设置直接关系到药品流通的效率。许多中小型药企将商业客户视为提款机，以为渠道作用就是实现现金的快速回笼，能够将二级、三级的货款风险直接转嫁至一级商。因此商业的筛选条件以能够销售为原则，致使一级商的开户太多。一级商的选择标准我不在这里赘述，至于在一个省一级商的数量在多少比较合理其实没有一个定论。处方药选择只须考量配送的资质和资信情况即可，而OTC主要考量的是：营销网络的覆盖和配送能力、结款速度、可控终端的数量和类型。以OTC为例，如湖北一级商九州通、国控新龙、湖北康莱三家足以覆盖全湖北区域的销售，二级商根据各区域的网络覆盖设置（如：武汉益世、湖北阳慷、湖北康欣、湖北华立正源、武汉神州、潜江益民、襄阳朴济等）。渠道的梳理对于许多OTC型的药企，尤其关键。只有明晰的一、二级购销体系和合理销售激励政策，才能保障药品有序的流通。

不以规矩，难成方圆。一个药企的渠道政策是一个商业客户共同的遵守规则，如果药企在处理冲窜货时厚此薄彼，睁只眼闭只眼，只能引发渠道更大的混战。许多企业都深受其害，药企被渠道的拖进一个怪圈。由于渠道混乱、一级商数量多、良莠不齐。价格之战是商业争取终端客户的有利武器，频频价格倒挂，打击了商业客户的进货积极性。破坏了工商之间的信任和合作。许多药企只通过不断的上市新规格来平息价格之争，一个单品出了近十个规格，可症结问题未解决，此类问题总是野火烧不尽、春风吹又生。

篇4

一、指导思想

以科学发展观为指导，坚持源头治理，标本兼治，集中整治与规范引导相结合的工作方针，进一步明确职责，强化监管，严肃查处在畜产品生产过程中使用瘦肉精等违禁药品的违法行为，坚决杜绝在饲料生产、牲畜饲养过程中添加、使用“瘦肉精”等违禁药品的行为，坚决杜绝含“瘦肉精”等违禁药品流入市场，努力营造让广大人民群众放心的食品安全环境。

二、整治范围和重点

此次专项整治包括畜禽饲料、兽药生产经营、畜禽饲养、贩运、收购、屠宰及畜禽产品加工、流的全部环节，重点为育肥牛羊（户）、养猪场（户）、饲料生产企业、饲料经营店、兽药经营店、畜禽贩运经纪人、畜禽收购企业、屠宰场、畜禽产品加工企业（店）、畜产品经营店（摊点）、餐饮企业、有关医药企业。

三、各部门职责分工及任务

根据《国务院关于进一步加强食品安全工作的决定》（国发号）以及市人民政府《研究进一步加强畜产品质量安全监督管理事宜》（市人民政府专题会议纪要第60号）等文件规定，在“瘦肉精”整治行动中，各部门在职责范围内开展全面检查的基础上，要突出工作重点，加大整治力度。一是突出重点区域、重点单位、重点环节的监管和整治；二是突出对使用“瘦肉精”等违禁药品的畜禽和含“瘦肉精”产品的排查；三是突出对相关责任主体的告知服务。对“瘦肉精”等违禁药品的危害、国家对使用“瘦肉精”等违禁药品违法行为的处罚、“瘦肉精”违法行为举报电话等进行明确告知，力争实现打防结合的整治效果。

（一）旗农牧业局：负责对饲料兽药生产经营环节和畜禽饲养、屠宰前环节的监管和整治。

1、养殖场（大户）尿（血液）样抽检：在全旗范围内对10个育肥牛（羊、猪）养殖场（大户），每个养殖场（大户）抽取10个以上牲畜尿（血液）样品，对“瘦肉精”进行初查，逐户填写“瘦肉精”抽检结果登记表，记录检测结果。如发现可疑阳性样品，立即向整治行动办公室汇报，送自治区饲料草种监督检验站进行确认。

2、养殖场（大户）拉网式检查：清查饲料兽药库房，对自配料、食槽料、促生长类添加剂及兽药进行检查，对“三无”产品和瘦肉精可能进入的环节进行详细的调查；逐户发放《严禁使用“瘦肉精”等违禁药品告知书》。

3、屠宰场牲畜尿样抽检：加大对进入屠宰场的牲畜、尤其是外埠进入牲畜“瘦肉精”的检测密度，做到批批检测，批批有检测记录，抽检率要达到10—20%。

4、对屠宰场、畜禽收购企业、畜禽贩运经纪人的检查：严禁屠宰、运输、经营、贩运未经检疫的动物及动物产品；发放《严禁使用“瘦肉精”等违禁药品告知书》。

5、饲料、兽药生产经营企业排查：查阅进、销货台账及相关手续；开展饲料“瘦肉精”抽检；发放《严禁使用“瘦肉精”等违禁药品告知书》。

（二）旗质监局：负责肉制品生产加工环节的质量监管。

1、肉制品生产加工企业（店）检查：查阅进、销货台账及相关手续，加强对进货、生产、销售各环节的质量监控。

2、发放《严禁使用“瘦肉精”等违禁药品告知书》。

3、肉制品监督抽查：组织生产企业肉制品抽查，对涉嫌含有瘦肉精的产品全部封存，坚决依法查处。

（三）旗工商局：负责产品流环节的监管，对无证经营、销售假冒伪劣食品行为进行监管。

1、对各商场、超市、专卖店和生鲜肉市场展开拉网式排查，检查经营主体的合法性，对其索证索票。

2、加强肉食及其制品检测：适时组织开展和全面完成上级对流环节“瘦肉精”进行检测工作。

3、向经营者发放《严禁销售含“瘦肉精”产品告知书》。

（四）旗商务和粮食局：负责对畜禽定点屠宰厂（场）的监督管理。

1、开展畜禽定点屠宰企业专项检查，督促屠宰企业落实质量安全管理相关制度，坚决杜绝饲喂“瘦肉精”牲畜入场。

2、监督畜禽定点屠宰厂（场）如实记录其屠宰的畜禽来源和产品流向，建立畜禽来源和产品流向登记台账，登记台账保存期限不得少于2年，建立健全畜产品可追溯制度。

3、严厉打击私屠滥宰行为。

（五）旗卫生局：负责对餐饮业、学校食堂等消费环节采购和使用畜产品质量的监管。

1、检查索证索票和进货台账制度落实情况。

2、发放《严禁使用含“瘦肉精”产品告知书》。

3、对因使用含“瘦肉精”产品中毒事件进行处置。

（六）旗食品药品监督管理局：负责对医药市场药品的监管和食安委各部门协调工作。对医药市场进行检查，建立含“盐酸克伦特罗”类药物进货、销售台账，严防人药畜用现象的发生。

（七）旗公安局：负责对涉嫌生产、销售、使用“瘦肉精”等违禁药品违法犯罪案件的侦查，维护专项整治行动的有序开展。

（八）旗财政局：负责专项行动的经费保障。

（九）旗宣传部门：负责专项整治行动的宣传。广泛宣传食品安全法律法规，曝光一批使用“瘦肉精”等违禁药品的典型案例。及时报道“瘦肉精”等违禁药品整治行动的进展和取得的成效，把握正确的舆论导向，提高全社会的食品安全意识和守法经营意识。

四、工作进度安排

（一）动员部署（3月15日—4月2日）。在全旗范围内部署“瘦肉精”专项整治工作，各苏木镇政府、各有关部门成立领导小组，召开专门会议，逐级签订责任状，制定实施方案，准备抽检用仪器、耗材，制作宣传单、承诺书、告知书、调查登记表等。

（二）集中整治（4月2日—4月10日）。开展养殖户和屠宰场“瘦肉精”抽样初检，同时各部门根据工作职责分工组织拉网式检查。

（三）初筛样品确认及专项行动督查（4月10日—4月20日）。开展初筛样品定量检测、复议和案件处理工作，同时，旗政府派出督查组对各部门前段工作进行抽查。

（四）总结上报（4月21日—4月25日）。各有关部门对“瘦肉精”专项整治工作进行总结，并于4月25日前将专项整治工作总结和专项整治工作情况统计表报旗政府专项整治工作办公室。

五、工作要求

（一）加强组织领导。

按照《食品安全法》、《农产品质量安全法》关于食品安全“属地管理，分级负责”的规定，在“瘦肉精”整治行动中，进一步完善“政府负总责、监管部门各负其责、企业是第一责任人”的食品安全监管责任。为确保专项整治行动依法、有序开展，旗政府成立了由分管旗长任组长，旗委宣传部、旗农牧业局、质监局、工商局、卫生局、商务和粮食局、药监局、财政局、公安局等单位负责人参加的“瘦肉精”等违禁药品专项整治行动工作领导小组（附件1），领导小组办公室设在旗农牧业局。各部门要加强沟、密切配合，按照各自职责分工，依法行使职权，承担责任，努力做到监管工作的无缝衔接。各苏木镇也要成立相应的领导小组，全力以赴抓好专项整治方案的落实工作，苏木镇政府要与嘎查村签订目标管理责任状，层层落实工作责任，努力形成自上而下，一级抓一级的工作格局。

（二）健全制度，规范管理。

1、在“瘦肉精”等违禁药品专项整治行动期间（4月2日—4月10日）实行日报告制度，各成员单位每日以日报表的形式将当日检查情况上报旗专项行动领导小组办公室和对应市局，由旗领导小组办公室汇总后，上报市整治行动领导小组办公室。日报表统一格式（附件2）。

2、在专项整治行动期间对于跨地区的案件，要及时上报旗领导小组办公室，在旗领导小组办公室的统一协调下，组织案件协查。相关部门要积极配合，形成多区域、多部门联手打击违法行为的合力，共同做好案件查办工作。

3、各地、各部门要建立整治“瘦肉精”等违禁药品的长效机制，对牲畜购销经纪人实行备案制度、责任追究制度，对牲畜进入定点屠宰场实行准入制度，对饲喂“瘦肉精”等违禁药品的牲畜实行追溯制度。

4、各地、各部门要强化应急处置机制建设，制定和完善应急预案。对“瘦肉精”的问题，要做到早发现、早控制、早处置，确保及时、高效、有序地应对突发事件，将损失降到最低程度。

（三）依法检查，严肃处理。

严格按照相关法律法规开展检查工作，对“检测卡”检出的“瘦肉精”阳性样品立即送自治区饲料草种监督检验站进行确认；对涉嫌使用“瘦肉精”畜禽进行控制饲养，严禁出栏；对含“瘦肉精”的料和畜禽产品立即封存，做无害化处理；对发现的违禁添加剂立即销毁；对于在检查中发现的违法添加“瘦肉精”案件，要一查到底，不放过一个问题产品和问题企业。对于大案、要案和疑难案件，公安部门要提前介入。对查出的案件要予以曝光，加大震慑力度。在案件查出过程中，要加强沟与合作，坚决杜绝有法不依、执法不严、以罚代管现象的发生。要认真追查“瘦肉精”等有害化学物质的源头，查清来源和流向，对违法人员进行严肃处理，构成犯罪的，追究其刑事责任。

篇5

参赛引言：受到“首届国际营销节”邀请，同时主要还是觉得“H娃娃系列产品”的策划及推广确实有特色，对中小企业有很大的借监作用，最大的特色在于企业管理团队能一切从实际出发，根据市场的变化灵活地进行调整，并且根据企业的综合情况制定了合理的低成本市场推广策略，保证企业稳步快速发展，不好高骛远。“H娃娃系列产品”三次策划推广纪实只是一个概念，其实企业何止三次策划，每一次策划都是营销管理的一个过程，“分析、计划、执行、控制”是营销管理的核心。中小企业唯有务实地根据市场、产品、队伍、企业的多方面资源情况等综合因素将营销管理的核心运用到每一次策划推广中，才可能有真正长久的稳步发展。市场在变化，创新永相随。 第一次策划推广回放

一、企业的背景资料

1、基本情况：

TYS药业是由中国首家以妇幼事业为主的某妇幼药厂与西班牙某投资有限公司于1996年5月成立的一家中外合资企业，一直由中方进行全权管理，1999年以前基本上以妇科生殖系统产品“K栓”为主进行市场推广，在妇科栓剂这一领域中经过几年的努力，已经与西安杨森的“达克宁栓”齐头并进，成为这个妇科剂型用药的领导品牌，在妇科药市场有较高的知名度，尤其是在中国许多大中城市处于绝对领先地位。而在1997年到1999年这段时间其新产品的推出基本上没有妇科药，推广的总销售额也太小，而TYS药业在成立的那一天，就用细分市场理论设定了企业的专业化道路的特色，即以发展妇女儿童的健康事业为主进行市场定位。为了这一目标的不断向前推进，公司总经理就认定必须有一系列化的妇女儿童产品进入市场，并推广成功，满足消费者的需求。于是TYS药业总经理就在这方面加强了产品的研发和产品的嫁接，到1999年的六月份TYS药业已形成了妇科的生殖、补血、调经系列产品的生产和储备，同时在生殖、乳腺、更年期方面进行继续研究，并确定了妇科以“K”为主的品牌思路。这时在儿科领域也同时嫁接了近十多个产品，产品涉及感冒、消炎、健胃消食、益智、退热、驱虫、抗病毒等儿童常见病的多个方面。

2．2000年以前企业的其他情况：

组织机构：总经理领导下的部门负责制，但没有正规的销售及市场部，原市场部的功能仅限于对发货和回款的粗放管理。

生产方面：没有实施GMP（药品生产质量管理规范）达标，生产方面的硬件条件不太好，生产的场地和设备有限。

市场网络：TYS药业基本上是以个人制和底价承包制为主进行市场拓展，公司对商及底价承包商的管理还不太规范化。但是90%的商和底价承包商基本上只做了TYS药业的产品，没有在外接其他药企产品，大部分市场经理是随着企业发展而发展起来的，对企业、老板及产品有较深的感情。整个公司对销售网络基本没有培训、指导和监督，2000年的销售过了CCCC万元。

二、H娃娃品牌的命名及第一次策划推广

当时笔者“孟庆亮”及后来的相关营销管理人员都没到TYS药业，整个公司的营销管理都靠公司的总经理亲自把握，同时总经理也是TYS药业的创办人，是TYS药业妇女儿童药专业生产和销售的倡导者，并认定了未来的医药企业的销售及竞争一定要以“品牌”为带动，同时经过市场调查发现儿童药市场除“护彤”并没有其他强势品牌，更没有全国级的系列化的儿童品牌，可以说存在了一个很大的市场空间，如何开拓市场必须要有一套好的品牌发展战略，而要实施品牌战略的第一步便是确定一个响当当的，有比较有亲和力的品牌名，尤其是儿童品牌。作为公司的总经理对食品工业中的娃哈哈品牌一直是推崇至佳，对于起这个品牌名是思考了很久，有一天一人呆在办公室里，翻看一本杂志，当翻到一本年画，在年画中一群活泼可爱的娃娃形象突现在自己面前时，突起灵感，就给自己一系列儿童产品取名“H娃娃”吧，名字取好后，便开始了定名的调查研究，发觉此名字非常具有亲和力，很容易被市场接受，而且有利于将来的品牌规划和传播，于是赶快到国家工商行政管理局进行商标登报，在注册时发现没有人把此商标登记，于是马上找到了北京昌荣广告公司进行H娃娃文字及形象设计，并进行了包装及部分宣传品的设计。

第一次策划推广：

品牌定位：定位为儿童健康专家，以区别于其他儿童药生产厂家突出企业产品的系列化及专注儿童的健康成长这一伟大事业。

商标策略：除了第五类以外，没有进行关联领域注册。

产品策略：产品开发及推广涉及儿童健康成长的方方面面，但在企业还没有进行GMP认证之前，暂时只推企业目前有生产能力的片剂及颗粒剂，同时此两个剂型中的小儿新速效感冒颗粒及小儿罗红霉素分散片又是儿童常见病中第一高发病感冒所常用药，有足够的市场空间，便于市场的起动。

包装策略：体现品牌的系列化，同时采用H娃娃的形象标识以利传播，当时还没注册，也没有确定下来，主导产品采用包装规格的差异以形成价格差异，购买心理差异。

产品定价：由于儿童药价格差别大，高端市场上有25元左右的产品，低端市场上有5元以下的品种，价格在12元到20元之间的产品存在较大的空档，因此H娃娃系列产品产品以12到20元之间为主。

渠道策略：由于公司的产品都是老的品种为主，将来都可能进入OTC产品目录，因此H娃娃系列产品以零售市场为主，医院跟进的整体策略。

促销策略：学术推广与市场推广相结合，终端推广与媒介传播相结合。但是第一次及第二次推广中并没有很好的落实，没有执行。

营销目标：没有定明确的目标，但老板有一个心里期望目标。

目标市场：希望导入公司所有的K栓已推广的市场，但是客户80%是做处方药的。

进入渠道的价格：采用对商业一种较低的价格，以便减少进入市场的难度。

目标消费人群：以城市人群及发达的农村地区为主进行推广。

宣传及广告：除了一本小册子及一张POP外没有什么其他宣传品，广告片没有制作。

商及承包人政策：仍然以底价承包为主，公司不给予任何投入，以一个较低的价格进行承包。

上市及结果：2000年6月份TYS药业第一次营销会议在大连万达酒店举行，公司对几年来的市场工作进行了回顾，同时对H娃娃系列产品进行了宣传，并宣布了对各地商的政策规定及对各地商业的政策规定，但是大多以处方推广成功的办事处无法理解公司的意图，也没有OTC市场的经念。上市半年后除部分市场有少量回款外，各地虽有一定发货，但是都没有回款，大多市场经理主要是不想推、不知如何推，对H娃娃的品牌规划及产品不认同，认为都是老产品，价位比同类产品高，因此大多市场并没有把总部的意见当回事，有个别市场有退货现象发生，整个上市不太理想。当年小儿新速效发货近AB万元，罗红霉素分散片销售不到R万元，除湖南及云南有总额不到YO万元的回款。 第二次策划推广回放

2000年的上半年营销工作会议后，总经理已经意识到企业的发展速度已经没有前两年快，加上随着企业规模不断扩大，企业必须加强市场的管理和各方面的调整，但是自己一人已明显感到力不从心，于是开始招募高级营销管理人员，笔者孟庆亮于2000年八月份在长沙和总经理见面，因笔者孟庆亮从94年以来基本上从事妇女儿童的事业，主要是美国亨氏食品及正清制药的玉清品牌，并且在1999年就想策划“一休”系列儿童产品。当韩总介绍完企业的情况后，笔者孟庆亮对K牌及H娃娃两个品牌是喜爱有佳，加上笔者孟庆亮在1999年主持过一次全国妇科产品的调研，知道K栓的地位及市场情况。于是，当年九月笔者孟庆亮北上到了北方工业重镇唐山，一进入公司便对企业的情况开始进行细致的了解，但是由于企业的一些特殊情况本人并没有真正全面了解透企业，便开始营销体系的规划及人员招聘工作，十月份策划经理及另外一名商务经理到位，H娃娃的第二次策划推广开始. 企业相关问题诊断：

商标策略：除了第五类以外，进行关联领域注册，以利做大过程中的品牌保护及未来中国弛名商标的申报。同时进行形象商标运用，以利传播形象统一及传播费用减少。

产品问题：公司已有好娃娃系列产品八个，已经具备生产能力的有小儿新速效感冒颗粒，罗红霉素分散片，健儿消食口服液，小儿咳喘灵口服液，小儿智力糖浆。另外还有小儿退热栓，小儿治虫栓、小儿退热口服液等。已上市的产品有小儿新速效感冒颗粒，罗红霉素分散片。健儿消食口服液及咳喘灵口服液正在进行试产，11月底第一批货生产出来。小儿智力糖浆因中药保护品种批文还没拿下及其他原因暂不上市。产品推广还没有系列化，整个市场实际上还只有小儿新速效有一点销售和回款，罗红霉素分散片因哈药的小儿严迪的强大阻碍也没有多少销售，健儿消食类竞争产品太多，前期推广压力也会太大，小儿咳喘灵口服液知名品牌相对较少，可以推广。

定价问题：几个产品的市场零售价中档偏高，经调研，消费者接受度高，消费者主要关心的是产品的疗效，口感及副作用。因是老产品，此价格一方面会给中间商价高的感觉，同时也可给各级通路成员确有利可图，能调动大家的经销积极性，因此价格策略坚持第一次的策略。

促销问题：虽说第一次确定了市场推广和学术推广相结合促销策略，但是整个公司在学术推广上因没人进行工作，实际上并没有开展，市场推广上由于公司前期底价放得太低，实际上也没有对市场有支持，也不可能有支持，除湖南和云南有一点主动的市场推广行动外，其他市场没有动静。因此，企业并不是促销策略定错，而是如何开展，以及开展的资金来源问题的解决。

渠道问题：各商及底价承包人基本上只做市场，并没有开医院。企业定的以市场为主，医院跟进的策略的思想并没有问题，关键问题还在于企业暂时根本不能执行，因此仍然要执行这一策略，关键要调整市场策略。

营销目标：企业对自己的产品没有一个市场目标，因此必需根据上一年度的情况及市场情况确定一个公司的整体计划及具体市场计划，并进行分解。

市场目标：原定位在城市及较发达的农村地区，经市场调研基本正确，但是云南及湖南的推广又让公司的决策者认识到，广大的农村的乡镇也有一定分销，且份量在不断上升，因此目标市场应扩大到乡镇一级，这主要是因为中国计划生育的结果，小儿药的价格因素在购药时越来越影响小。

进入市场政策：不能太低的价格包给各地商及承包人，这样企业永远别想进行市场的统一规划及未来的品牌经营。建议调高一点价格，但是不一步到位，分段执行。

宣传及广告：统一制作一部份宣传品及广告带，以统一H娃娃的形象，同时也可统一设计一套VI系统，各地按统一VI形象执行。

进入商业价格：因市场基本尚未开发，因此应考虑对医药商业的最低供货价不能太低，一是考虑做起来后难提价，同时要考虑进入医院市场后的费用现实。因此对原给商业的最低价不能低于批价的XX%。

推广的办法：因公司要进行大规模的GMP生产体系的投资，无法对市场进行大量投入，因此仍以制及底价承包为主，探索预算制，后总结为混合制品牌营销。

企业的其他问题：

生产方面：GMP的改造已近尾声，但是认证大概要在第二年，企业的产能要发挥优势还有待时日，要充分考虑生产与市场的匹配关系，因此市场不能全部开发。

企业的销售体系：企业的销售体系以底价为主，大多销售商基本上是随着K栓的发展而成长起来的，但是企业对他们极少管理和培训，市场的拓展全凭商及底价承包人，90%的商及底价承包人基本上没有接外面的品种，对企业和老板是认可的。

物流及资金流情况：企业的物流及资金流信息全被商掌握，企业的应收款较大。

商对产品认识程度：由于公司K栓是以医院推广获得成功，大家对医院推广有信心，对以零售为主的H娃娃列产品没有把握，而整个公司对H娃娃系列产品的市场推广也没有一套成熟的办法，并且公司也没有一个样板市场做起来，公司又没有对市场有任何支持与帮助，没有任何培训，同时公司没有让商真正认识到H娃娃系列产品的真正的市场价值，也没有真正理解公司H娃娃这个品牌的真正含义，在大家的眼中认识到产品是老产品，价格比同类产品高。另外由于当时公司的销售管理的粗犷，公司主导品种K栓已窜货较严重，但是由于物流与资金流信息都被商及底价承包人掌握，企业虽说制定了对窜货的办法，但是实际上根本不能兑现。因此大多想做的人也担心市场还没做起来市场已被窜乱。

企业虽说已开发市场四年，虽说是赚了一点钱，但是资金由于搞生产硬件的建设，公司的资金状况也是相当紧张的，因此大的市场投入也不太现实。

经过对以上的分析，笔者提出以下的第二次推广的思路并得到老板的认可。

A、企业对H娃娃的市场推广，不求在一年内铺向中国全部市场，而是根据市场和企业的综合因素逐步推广，在推广中不断完善。第二次推广的最大目的在于局部市场获得成功，通过局部市场的成功进而影响全局，并且避免大的失误。

B、企业在家门口建立队伍，打造样板市场，让大家认识到企业对此产品是非常重视的，企业正在朝着自己定的战略目标在努力奋斗。

C、国内市场培育几个大市场，但是这几个市场一定要具备以下条件。

第一、认可H娃娃这个品牌本身就具有很大的亲和力、易记忆、易传播这一现实；

第二、认识到儿童产品受国家医疗体制改革的影响小，敢于大胆投入；

第三、认识到公司是国内第一家儿童产品系列化生产厂家这一巨大商机，并且首先上市的产品都是儿童的常见病和多发病的产品，可以说都是长线产品，市场的潜力大，前期推广较易成功，推广成功后的受益时间长，同时系列化的专业生产和推广在国内还是首家，商家和老百姓都好接受，并且大多厂家还没有这么做，是一次非常好的市场成长机会；

第四、产品的疗效非常好，价格偏高不是主要因素，据调研儿童产品的价格因素影响不大，关键在疗效；

第五、H娃娃系列产品以OTC市场为主，避开了国家对处方市场的监管、降价的风险及招标的影响，同时又可以进入医院和零售两个市场；

第六、随着WTO的加入，OTC的推广越来越受商家和厂家的重视，进入的成本将会上升，同时竞争将加大，以后的难度将更大，因此要抓紧抓好时机一举成功。

第七、K栓的市场化程度高，对零售推广有经验和市场基础。

D、对OTC推广及国家对OTC的政策进行培训，让大家对OTC药品的推广有一个认识。

E、所有市场必须进行市场调研，方案制定及认可后才能开展市场拓展工作。

F、对全国市场进行招商，一方面对现有商及底价承包人形成一种压力，如果你放弃不做，你将没有机会再做H娃娃系列产品，另外对全国医药市场也是一个宣传，并在公司的空白市场寻找个别好的商，起到一箭三雕的作用。

G、在2001年必须对商及底价承包人实行改革，改革的主要目标就是规范化的销售管理。

实行的步骤：

1、 准备工作：

A、儿童的系列产品进行市场调研，对公司产品进行SWOT分析，制定公司销售管理制度，根据公司好娃娃系列产品制定了一套OTC的推广思路及推管细则，OTC的推广思路已被《销售与市场》、《中国非处方营销手册》及许多刊物转载；

B、开始H娃娃系列产品的招商文案及招商细则、招商合同等的写作及定稿；

C、开始广告片的拍摄，主要为H娃娃的五秒、十五秒、及三十秒的拍摄，五秒为H娃娃的品牌片，十五秒为四个产品的广告，三十秒为四个产品及小儿新速效的产品广告，为什么拍两个三十秒的广告片，主要考虑各地市场在产品推广的过程中的差别，有的会以推新速效为主，有的会推系列产品。 D、各种宣称品的制作，主要有广告袋，宣传画，条幅等。

E、年底的第二次营销会议的准备工作。

由于公司当时各方面的原因及各项上市的准备工作并没有做得非常好，只能是边推边补充。

2、 推广开始及结果：

A、2000年12月19日间隔3天左右连续三次在《中国医药报》及《中国经营报》刊登大版面的招商广告，进行H娃娃的理念宣传及产品招商，此次招商历时三个月，谈成了几个省级及十几个地区，对公司的空白市场进行了很好的补充。

B、2000年公司年度会议在唐山召开，公司对公司销售中存在的问题与各商进行了沟通，对H娃娃的品牌理念（儿童健康专家）进行了讲解，对公司制定的制度及H娃娃系列产品推广的系统工程及国家医改的形势进行了培训和沟通。

C、与各地办事处进行交谈，了解情况，以便确定二次推广的市场。

D、经分析确定了几大重点市场。湖南在推广K栓时就实行了处方和OTC的分流管理，当公司提出H娃娃系列产品以OTC推广为主，处方市场为辅的市场整体推广战略时，便马上响应，通过2000年年底会议，看到了公司的即将竣工的GMP新厂，看到了公司规范化管理趋势及其支援的方向，信心倍增，于是回到了湖南开始了大力度的市场推广，在此以前株洲市场已经开发成功。云南是公司产品市场占有最高的省份，产品以市场推广为主，通路及消费者认可企业及产品程度高，符合公司的要求。河北是家门口，公司采用预算制进行探索，并且要力求成功。另开发其他几个次重点及招商的地区，确立了H娃娃系列产品销售AAAA万的目标，结果到2001年底确达到了BBBB万元的销售，三个重点市场销售都突破了CCC万元。

2001年对于TYS企业来说，由于策略运筹帷幄，整个公司出现了大的跳跃发展，整体市场销售增长了一倍多，回款增长近八成。产品结构发生大的变化，K栓从占销售额AB%下降到占CD%，H娃娃系列产品从占不到X%上升到VC%，公司所有产品的销售都出现增长。整个市场的业务人员开始重新认识到H娃娃系列产品的市场前景，各地市场要求规范化管理，尤其是经营好的市场，窜货势头得到遏制，为公司的解决底价赊销及不规范销售管理开辟了好的改革环境。并出现了湖南、云南、贵州、河北、辽宁等多种样板市场的全面成功，尤其是湖南的经验对后来市场的推广起到了好的榜样，见后面附件，此案例已被《行销视界》、《医药市场》、《中国营销传播网》、《医药经济报》作为医药行业精典的低成本区域市场起动案例进行发表。 第三次策划推广回放

从2002年二月份第二次H娃娃系列产品推广开始，整个公司营销管理集体一边落实二次推广的策略和计划，一边开始了第三次规划及调整。

企业诊断、规划及落实：

营销组织机构：

TYS药业从1996年成立到2000年底，销售管理就一个市场部，主要职能就是发货和回款管理，不存在市场策划和销售管理，而随着企业模不断扩大及新品不断上市，必须建立相关部门对市场进行专业策划和管理， 2001年5月广告部建立，2001年7月市场部建立，9月份部门经理及产品经理到位，2001年11月新的销售部建立，企业的营销部门到此全部建完，并根据行业及企业实际确定了部门的分工及权责。

产品：

A、产品的包装：适应医药行业的包装管理规定，将包装盒上H娃娃的品牌名与药品名的比例从2：1调为1：1，但是用颜色进行区分，以突出H娃娃品牌，设计上突出H娃娃产品的视觉的系列化及形象标识，对小儿新速效黄颜色保持一致，因市场已认可，并且经验证市场陈列的广告效果好。

B、产品规格：由于市场竞争者的存在，及考虑到市场的差异性，对H娃娃系列产品实行多规格准备。

C、产品申报及改良：因公司的H娃娃系列产品大多还是冀卫药准字，不利于产品的市场推广和大医院的开发（因医药行业管制的原因），因此要加快冀卫药准字升国药准字的工作。另外由于医药行业处方药不许在大众媒体上广告最后时间的到来，企业要加快产品OTC目录的申报，尤其是H娃娃产品组中的明星产品小儿新速效的申报。现咳喘灵口服液及健儿消食口服液已上榜，小儿新速效正在申报中。罗红霉素分散片也改为水果味，整个公司的产品完全为儿童及家长考虑。为了丰富产品线，公司将进一步对产品进行升级，开发新产品，以增加市场差异性和竞争力。

产品的渠道方向：小儿新速效（西药、抗病毒、治感冒），罗红霉素分散片（西药、小儿型广谱抗生素），咳喘灵口服液（中药、治咳嗽），健儿消食口服液（中药、治儿童厌食，消化不良），宝宝钙，以上五个产品以OTC市场推广为主，医院跟进的策略。国家中药保护品种小儿智力糖浆（治小儿多动症、益智及提高记忆力），以医院推广为主，进而带动市场。具体来说，医院为主是指进入大的儿童医院及二甲以上儿科较大的综合医院。市场为主就是除以上目标市场以外的所有地方，在城市主要为药店，诊所，地段医院及社区等，在农村主要为乡镇医院、药店、诊所等。

促销策略：市场推广与学术推广相接合的整体策略要坚持。所谓市场推广主要是学习消费品的推广方法，结合企业和产品的实际所进行的推广。学术推广主要是对儿童专家及儿科医生进行的系列化推广活动。具体细分为，市场推广包含广告、人员促销、事件促销、店员教育、公共宣传及市场理货等，并根据产品具体情况制定了所有推广的相关细则，并发到每个市场或培训。学术推广一方面在专业杂志对儿科医生及相关专家进行宣传，第二是公司的市场部与妇幼协会等协会合作，建立全国儿科VIP网，各级办事处经理抓每省的儿科VIP网，各地办事处各级业务代表抓各级医院的专家网建立。

H娃娃理念：TYS药业一直定位在妇女儿童用药市场发展，H娃娃品牌理念一直定位在“儿童健康专家”，但在传播方面确遇到了障碍，一是广告片及广告文案国家不批这一说法，这一理念在传播上受阻；二是此理念一出会在同行中影响不好，有打击同类厂家之嫌；三是此理念是自己提出的，而不是市场验证的；四是此理念过于简单，没有体现企业全心全意为儿童服务，为家长着想的理念，也和企业理念“TYS药业，永远的温暖”不相吻合，因此理念必须调整，经大家集体思考，最后确定了“帮助孩子健康成长”的品牌理念，这一品牌理念的提出起到了以下作用，一是广告文案能顺利批下；第二是消费者需要一个这样的生产厂家，也体现了TYS药业全心全意为儿童的思想；三是不落俗套，并且会被竞争者认同；四是使企业理念与两个主导品牌理念完美和谐，并且有非常好的亲和力，便于传播和推广；五是有利于品牌的发展和延伸。现在市场上已传播一个同样的声音：“K系列药品，全面呵护女性健康；H娃娃系列药品，帮助孩子健康成长”，“TYS药业，永远的温暖”。 无论是公司广告片、平面文案、软文、宣传品、广告礼品、网站等都传播同一个声音，企业的社会形象不断提升。

品牌形象：H娃娃的品牌形象是取自小孩闹新春放鞭炮的形象，六个小孩活泼可爱，通过市场测试，无论大人小孩都喜爱，但是一直没有进行形象商标注册，由于儿童药品推广中的一些规定，如不进行注册，此形象不能和产品相联系，但是如果品牌宣传中采用形象宣传将事半功倍，现已获得商标注册证，包装也进行了修改，更具市场冲击力。

市场分型：将H娃娃系列产品所面对的市场进行分型，在推广的前三年，主要分城市型和城乡接和型。所谓城市型主要指北京、上海、深圳、大连、青岛等城市市场，市场较规范，市场管理也较严，前期起动时间长，投入大，促销形式相对较少，回报慢，但潜力大，推广的综合策略为：广分销、理货、店员教育、公共宣传及学术推广相结合的长期策略，广告为点缀性。城乡接和型主要指城市型以外的市场，一般市场较乱，前期起动时间相对短，投入相对较低，促销形式多样化，回报较快，整个省或地区人口基数大，推广的策略除要在地级城市及省会开展好城市型的策略外，还要加大商业促销带动终端主动分销，在城市要见缝插针开展终端宣传，加大市场的推动力，促进销售，另外推广会及包装费的多样性、连续性及广泛性是打开农村市场及城乡接合部市场的关键。

传播策略：高空点缀，低空突破。由于企业的资金紧，对于现金的支出必须小心，低成本开发市场永远是中小企业应追求的。所谓高空点缀是指在市场推广的过程中电视、报纸杂志、电台，车身、路牌等硬广告是点缀性的，在资金的投入上是相当有限并有技巧的。低空突破是指根据市场的实际情况开展一列化的推广活动及传播行动，使H娃娃的认知度提高，并最终达到好的销售额的行动。此策略执行较早的有湖南和云南。 销售体系：2001年实行全年的培训及宣传，让所有底价区认识到底价承包赊销的风险，自己管理物流和资金流，如有市场货物风险企业将不承担风险，而医药市场的商业体系确是风险越来越大，监于此，从2001年起笔者孟庆亮开始此项工作，到年底企业终于可以根据物流和资金流的情况来分析市场，制定新的市场策略。同时由于企业掌了物流、资金流，对窜货的及时发现和处理提供了权威。大的底价承包商的市场开拓积极性加大。

差异性：根据企业的实际情况继续实行制，底价承包制、预算制，充分利用公司及社会财富来开发市场，但有一点必须企业把握物流和资金流。部分省开展分产品线推广试点，同时对现款现货及赊销实行价格差异，对商严格现款现货。

各地市场沟通：由于公司一年才开两次营销会议，先进经验交流太慢，企业与市场沟通太慢，必须加快整理和传播，监于此，《TYS论坛》于2001年七月创刊，由于企业办刊人员少，刊物不定期，因此营销系统一发现便开始整理和及时传播。

涨价的运用：由于企业的策划和管理能力不够，开发前期对底价承包区及商实行的是一脚踹的较低底价，企业利润较低，同时没有对市场的投入，市场投不投入都掌握在地方市场经理手中，因此必须对底价承包商及商涨价，同时企业给予市场一定支持，另涨价是分阶段性的上涨，给各地市场形成压力，这招一用，几个市场的开发力度加大，铺货加大，经理们想在涨价前赚取最大利润，虽说大部分经理有意见，但是几个大市场通过沟通非常认可，另市场的增长已势不可挡，经理们为了获得最大利润，不得不按公司对商业的最低价销售，为此，公司在全国商业的价格体系基本统一，防止了做大后的因价格差异而导致的市场窜货风险，保护了市场流通环境。

生产：2001年的九月企业通过国家的GMP验收，且九大剂型一次通过，企业产能一下放大，当这一消息传遍各地市场，各地市场信心大增，加上感冒高发期的到来，各地铺货加快。为了加强产品质量，服务好市场，生产部门一方面开展“假如我是患者活动”，并请营销系统讲解产品质量与市场的关系，让公司的产品是100%的合格品，决不拖市场后腿。

后续工作：市场部继续完善各级产品培训教材，含医院推广手册、药店推广手册、商业推广会手册，并配合广告部制定对市场的支持物品的设计，加大竞争者的调研，制定对策。并且根据小儿感冒有80%伴随咳嗽的特点，推出H娃娃套餐概念，提出感冒“中西结合，标本兼治”，更利于市场推广。

同时继续加强产品差异化的挖掘及“儿童要用儿童药”的理论研究及推广。

销售系统一方面加强市场管理和推广支持，另一方面要继续加大先进经验的推广，如河北的商业推广会打开城郊及农村市场的经验，此方案已在2002年1月18日获“首届中国药品营销案例大赛”中获奖。企业要继续不断加强对市场的培训，要开展对北京、上海等城市型市场的前期调研和推广，其他空白市场也要加强调研和规划。

营销目标：2002年几大重点市场要争取在局部地区形成产品推广的系列化，新速效感冒颗粒要达到市场第一。几大次重点市场要向市场的领导品牌靠近。整个全国市场基本全面进入产品的销售。整个公司H娃娃的销售突破GGGG万，力争KKKK万，H娃娃品牌在行业内确立一定影响。

2002年1月4日到10日，企业全体销售经理到达唐山，企业进行了为期一周的沟通、培训及经验交流，尤其是湖南经验的介绍，极大振奋各地经理士气，大家认识到了推广好娃娃系列产品及品牌的重要性，比处方推广的快速性、稳定性及获利更大、更长久，只要品牌推广成功，大家一定成功。到12月30日本人在做公司全年营销工作总结时发现，企业的产品结构进一步优化，公司同期比销售回款增加了DD%，H娃娃系列产品的销售总和达KKKK多万元，为H娃娃三年过亿垫定了基础。目前在云南，湖南已是儿童用药第一品牌，有多个市场已进入前三强。

H娃娃系列产品除产品的嫁接及品名的取名笔者孟庆亮没参与外，几乎参与和决策了这个品牌推广的全过程，如果真想把H娃娃做成食品工业中的娃哈哈的话，企业那还只是初级阶段性成功，企业家及其他的管理团队，企业团队还要面对许多方面的问题，企业任何一人要学习、学习、再学习，才能跟上市场。同时企业也要对市场培训、培训、再培训，不断提高企业的向心力及团队作战能力，培训及稳步增长的利益是稳定一线最好的良策，只有稳定才有发展。

现公司的管理团队又在规划产品的第四次推广及未来五年的战略，由于涉及企业机密，这里不再重点提出，但是务实、不断创新、推广成本的最小化将是我们的核心，2003年在全国形成一个亿以上的销售已成定局，五年后在中国的药届将升起一个永远的H娃娃。

2003年起H娃娃每年保持1个亿以上增长，2005年以后H娃娃品牌产品以绝对领先的销售量成为了行业的第一品牌并保持至今，2008年企业在美国上市，虽然很多人会说出它很多缺点，但是有几点是肯定的：

1、为消费者提供了一个非常好的系列产品及放心品牌；

2、创造了一个低成本的品牌成功发展模式及企业成长模式；

3、创造了几千个的直接就业岗位；

4、培养出了一批人材。