线上营销体系范文
时间：2024-02-19 18:02:44
导语：如何才能写好一篇线上营销体系，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
中图分类号：F721 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2016）05-0041-02
在我国，烟草行业一直是一个高收益、高回报的特殊行业，一直由国家垄断经营管理。烟草行业在我国也拥有着巨大的消费者市场。据统计，全球现有11亿人在抽烟（其中中国就有4.6亿烟民），这一巨大的消费者市场带来的是巨大的经济潜力和高额的生产利润。随着电子商务这一新兴的行业发展起来，并且非常迅速地充斥各大行业。外国的一些卷烟巨头利用电子商务的便捷性，来改革自己的营销体系。同时随着经济全球化的深入，外国卷烟巨头企业大力的冲击着国内卷烟市场，给我国的卷烟企业带来了巨大的挑战。为此，改革现代卷烟营销体系，构建电子商务下的现代卷烟营销体系显得至关重要。
在网络化市场中有一个显著现象就是“牵一发而动全身”。现代卷烟营销体系的建立不仅仅是对卷烟营销体系的一个突破，同时也会对其他相关行业发展模式的改变起到一个模范与借鉴作用。必然会为全球化发展的中国卷烟企业迎来一个新的起点与高度，同时为经济的发展注入新生力量。在经济全球化浪潮下的卷烟企业不能被庇护在专营专卖的体制下了，要靠着构建现代卷烟营销体系来增强自我竞争力，这是很有现实经济意义的，对烟草行业的发展很有借鉴作用。
一、传统卷烟营销体系存在的不足
（一）传统卷烟营销方式单一
在我国，一直延续以店铺为营销手段的营销模式。但是这种营销体系存在着诸多不足。卷烟企业与销售网点是进行点对点的对接营销，不利于卷烟营销规模的扩大，阻碍了规模经济的发展；小商铺网点销售，服务范围较狭窄，卷烟销售活力不足，卷烟企业与运营商之间的流通成本较高，容易导致卷烟企业对营销网点的控制力不足；卷烟运营商在卷烟的营销手段方面比较单一，科学性不强，不能利用网络化的方便快捷，只能一直束缚在传统的营销理念中，无法突破；营销网点的空间布置不合理，未能够充分考虑到城市与农村的区别，对农村的营销网点布置不够，不能很好的利用农村市场。
（二）传统营销制度对卷烟营销体系的制约
一个行业的发展必须要有好的制度，好的营销制度在行业的发展中占据着重要地位。在烟草行业中，一直实行专营专卖制度，由国家垄断经营管理，政企不能够很好分开，整个行业没有很好的竞争积极性。然而在面对经济全球化的冲击下，没有竞争积极性的卷烟企业面临着巨大挑战。特别在电子商务的发展下，卷烟的物流运输方面更是挑战严峻，不能够快速抓住时机，必然会被整个市场淘汰，被消费者淘汰。同时，传统的营销制度还制约着行业之间内部的资源整合，专营的制度阻碍着企业之间的相互交流与合作。现存的卷烟渠道不适应社会发展需要，卷烟营销分工不够专业，使得资源不能够更好的利用起来。
（三）传统卷烟营销体系与发展市场经济相悖
中国是世界第一香烟消费大国，中国烟草总公司掌握着世界32%的市场份额，旗下有着16家中烟工业公司，是世界真正的烟草巨无霸。但是这一结果是由政府干预而不是市场竞争而为，而且其口号也是“国家利益至上，消费者利益至上”。然而虽然有着巨大的市场份额，却是在政府干预下达到的，没有达到市场经济的真正目的。中国的烟草行业一直实行专营专卖制度，由国家垄断，束缚了整个行业的发展，不利于中小企业进入市场，市场活力不足，在经济全球化的冲击下，传统卷烟营销模式慢慢失去了活力，不利于市场经济的发展。
二、现代卷烟营销体系建立的环境分析
（一）传统卷烟营销制度带来的优势
现代卷烟营销体系的建立，离不开良好的国内外环境，好的环境对现代卷烟营销体系的建立是至关重要的。虽然我国烟草实行专营专卖存在弊端，但是在另一方面，这为现代卷烟营销体系的初步建立创造了良好的国内环境。由于国家对烟草实行垄断经营，国家对卷烟营销有着相关政策保护，这对于现代卷烟营销体系的建立具有重大的稳固作用。在面对外国烟草公司的冲击时，传统卷烟营销制度能够让卷烟企业有一个可调控的应急缓冲，更好的应对挑战。
（二）经济全球化带来的契机
中国加入WTO后，推动了经济全球化的发展。外国烟草公司加入市场竞争，给我国的卷烟市场带来了竞争活力，让我国的卷烟企业直面挑战，增强竞争积极性，有力地增强行业乃至卷烟运营商的竞争意识。与此同时，由于外国的烟草公司在利用电子商务方面发展自身业务比我国早，这给现代卷烟营销体系的建立带来了宝贵的管理以及营销经验。外国烟草企业利用电子商务发展自身业务和扩展外国市场的经验是我们现在传统卷烟企业所缺少的，通过学习外国先进的营销手段和管理运营经验，可以大大促进我国现代卷烟营销体系的建立进程。
（三） 国内的烟草消费市场
中国作为古老的烟草大国，卷烟消费传统历史悠久，有着自己独特的烟草文化。在13亿人口的中国，其中吸烟者占据了将近一半，这是一个巨大的烟草消费市场。相对于外国一些卷烟营销体系刚刚建立起来时，面临着消费者不足，导致营销体系不断僵化的现状，在我国现代卷烟营销体系中却是不存在的，这极大的证明了现代卷烟营销体系建立的可行性。同时，随着卷烟体系不断完善，农村市场也不断的开发出来，未来的烟草消费市场将更加美好。
三、电子商务的发展对现代卷烟营销体系的影响
20世纪90年代以来，随着信息技术的飞速发展和互联网技术在我们生活的普及，电子商务产生了，并且因为其自身的发展潜力和广阔的前景在世界引起重大关注，越来越多的传统企业意识到信息时代的来临，符合时展的信息化、网络化、知识化、全球化特征的新经济时代步伐已经不可阻挡。根据相关数据的统计，在全球已经有14%的传统商企充分利用电子商务的优势，进行网络交易，50%的商企更是利用电子商务进行网络宣传，更多的人足不出户就能够得到优质的服务，使互联网不断融入普通人的生活。
（一）电子商务经济发展的科学性
根据数据统计，中国的网民数量在2015年将达到8亿，这意味着中国13亿人口中将有超过50%以上的人员加入网络大军。随着社会的发展，这一数量还将会不断上升着。与此同时，中国网民主体不断向青少年人员倾斜，而中青年人员同样也是卷烟消费的主体，这是卷烟销售网络化的一个重要关键，也是电子商务经济的主力军，从而让电子商务经济达到一个新的高度。
（二） 电子商务下的卷烟营销模式
电子商务的发展不仅仅让传统卷烟营销模式在时间上得到突破，更是让其在空间上得到突破。低成本运营的电子商务让传统的卷烟营销模式克服了以往商务信息不畅通、营销方式单一的缺点，使得营销中商品和人员的调动更加快速方便，更能够很好的抓住时机，从而促进传统卷烟营销模式向先进快捷的现在卷烟营销模式转变。电子商务以其强大的生命力与发展潜力高速发展，给传统的卷烟营销模式带来了生机与活力。同时因为电子商务应运而生的物流行业也得到飞速发展，相对廉价的运营成本以及快速的物流给烟草行业带来了发展契机。
（三）现代卷烟营销体系的突破口
现代社会卷烟消费者主体人群不断由中老年人向中青年人主体转移。其中中青年人更是我国网络大军的重要组成人员，在当中习惯网购的人群更是占据大多数，这让卷烟营销实行网络化销售得到了坚实的消费者基础，有力的刺激经济活力。电子商务的发展，促进了网络相关法律与法规的建立和完善，给现代卷烟营销体系的建立提供了法律保障，使得卷烟营销更具安全性以及保密性，同时更好的保障了卷烟消费者人群的切身利益。在相关法律法规的规范下，现代卷烟营销体系的运行更具规范性，防止了一些不法营销行为的产生。
四、现代卷烟营销体系中运营渠道
（一）卷烟经营商的变革发展
卷烟的营销离不开烟草经营商网点的发展，对烟草经营商网点的建立就显得至关重要。在传统的卷烟营销中，卷烟一般是进行点对点的商铺营销，服务范围不广，信息交流不够顺畅。对此，我们可以对相关经营商进行相关技能培训，发展卷烟连锁销售，以连锁店的形势扩大营销范围。相对于传统的卷烟营销，它有着以下几点优势：首先，将传统的卷烟营销网点建立成连锁机构，烟草公司作为连锁机构的终端，通过签订相关法律合同，能够牢牢的掌控卷烟连锁商，可以有效的加强控制，防止经营商的跳槽，缩减卷烟消费者市场。其次，通过对经营商的相关培训，建立起与烟草公司的联系，可以促进经营商与其内部连锁商的联系，进行有效的信息交流。同时，在面对外国卷烟企业的冲击时，能够有效的应对。
最后，通过卷烟连锁销售，可以防止相关不法分子利用不法渠道倒卖假烟的情况，取缔不法经营商，有效的管理烟草市场。
（二）发展电子商务运营渠道的相关举措
随着计算机技术的发展，运用电子商务进行营销必定会更加方便、快捷、安全可靠。同时，要实行电子商务运营系统化、专业化，必须要整个国家、行业一起建立起规范的运营系统。整合烟草行业资源，构建烟草行业电子商务的运营平台。电子商务是一个复杂的系统，卷烟要实行电子商务营销，就必须要制定出规范合理的运营平台，能够符合大多数人的利益。通过建立相关的法律保障，来实现平台的持久运行。培养复合型人才，为卷烟实行电子商务销售储备人才基础。要想真正的构建现代卷烟营销体系，就必须要培养在卷烟营销和电子商务发展方面都具备的人才，构建技术销售队伍。大力发展信息行业的基础设施构建，为卷烟电子商务销售提供物质保障。我国的信息行业方面基础设施还有待完善，要加大对这方面的资金投入力度，构建完善的信息设备网络，保障卷烟营销过程中信息畅通。
（三）卷烟营销网络的构建
一个专业系统的营销咨询网络对产品的营销有着重要作用，能够增加人民对产品的了解，扩大消费者市场。现代卷烟营销体系中，构建专业的卷烟营销网络有着以下优点：通过卷烟营销网络，能够增加知名度，扩大卷烟企业的影响力，扩展消费市场。人民在进行网络购物时，有了专业的营销网络进行指导宣传，增加人民的消费欲望。通过营销网络的建立，可以收集相关人员对营销方式的意见与看法，改进卷烟的营销方式，完善卷烟营销体系。
参考文献：
篇2
关键词：限制性液体复苏；严重多发伤导致失血性休克；应用效果
随着近年来事故导致的创伤事件频发，严重多发伤导致失血性休克已成为常见的临床疾病，其患者具有创伤严重、失血量大以及死亡率高等临床特点，严重的影响了患者的生命安全[1]。早期液体复苏是治疗严重多发伤导致失血性休克的主要非手术急救手段，通过及时的输液、输血，保证患者的心、脑、肾等重要器官的正常血液灌注[2]，但在临床救治中发现，补液的输入速度过快或补液量的过多，均有可能导致患者的机体代偿机制及内环境紊乱，引起并发症的发生情况增加，不利于患者的预后。有研究报道称[3]，早期给予严重多发伤导致失血性休克患者补液时通过控制补液速度及补液量，可以明显改善上述出现的问题，有效的保证了患者预后。
本次研究为了提高我院严重多发伤导致失血性休克患者的治疗效果，就我院收治的66例患者分别给予限制性液体复苏治疗及常规液体复苏治疗，观察发现限制性液体复苏治疗的临床应用效果显著，现有报告如下。
1 资料与方法
1.1一般资料 研究对象为我院在2014年4月～2015年12月收治的66例严重多发伤导致失血性休克的患者，并将其随机分成观察组与对照组，观察组有患者33例，男20例，女13例，年龄在17～60岁，平均年龄（37.5±8.2）岁。对照组有患者33例，男22例，女11例，年龄在18～61岁，平均年龄（39.1±10.0）岁。两组患者在一般资料上差异不明显，具有可比性。
1.2方法 观察组患者给予限制性液体复苏治疗，早期接诊后立即为患者建立静脉通路，持续吸氧治疗以及心电监测，严密注意患者的生命体征变化[4]，同时给予患者7.5%氯化钠及血浆，待患者的收缩压达到60～70 mmHg时逐渐减缓输液速度，同时对患者开启绿色通道，在最短的时间内完成患者的各项身体辅助检查，根据患者的检查实际情况给予损伤控制外科手术。
对照组患者给予常规液体复苏治疗，在早期接诊后给予建立静脉通路，持续吸氧治疗以及心电监测，严密注意患者的生命体征变化后，给予患者快速、足量的平衡液及血浆，维持患者收缩压在90 mmHg以上。
1.3观察指标 两组患者的实验室指标，其中包括血乳酸、PT、HCT以及PLT。两组患者的并发症，其中包括多器官功能障碍综合征、急性呼吸窘迫综合征。
1.4统计学方法 采用SPSS 20.0软件对本次研究的数据进行分析，计数资料用%表示，进行χ2检验，计量资料用（x±s）表示，进行t检验，P
2 结果
2.1两组患者的实验室指标水平对比 观察发现，观察组患者的实验室指标水平明显好于对照组患者的实验室指标水平，P
2.2两组患者的存活率对比 观察发现，观察组患者的存活率明显高于对照组患者的存活率，P
2.3两组患者的并发症发生情况对比 观察发现，观察组患者的并发症发生情况明显少于对照组患者的并发症发生情况，P
3 讨论
严重多发伤导致失血性休克患者由于其创伤大，失血量多，机体内心、脑及肾等重要器官很难维持正常的血液供应，导致患者的供血、供氧量严重不足，发生休克甚至死亡[5]。常规液体复苏治疗的目的是快速、足量的为严重多发伤导致失血性休克患者补充血容量，使其血压达到稳定值来保证机体正常的供血、供氧能力。随着近年来对严重多发伤导致失血性休克的病理、生理机制的不断深入研究，我发现早期给予严重多发伤导致失血性休克患者快速、足量的液体补充，不仅会造成患者出血量增加、血液过度稀释导致凝血功能障碍发生，还会引起肺间质水肿的发生，由于氧的交换过程受到影响、血红蛋白降低，阻碍了机体内的氧运送，导致组织内氧浓度进一步降低，加重了内环境的紊乱以及酸中毒，这也是复苏后患者并发症及死亡率增加的主要原因。限制性液体复苏治疗则可以很好的将患者机体血压维持在一个较低水平，保障机体血液供应的同时维持机体内环境平稳。本次研究中可以发现观察组患者实验室指标、存活率及并发症发生率均优于对照组患者，充分证实了限制性液体复苏治疗在严重多发伤导致失血性休克患者治疗中的临床应用效果显著。
参考文献：
[1]王浩，张胜利.严重多发伤失血性休克患者采用限制性液体复苏的临床疗效观察[J].内科急危重症杂志，2015，21（4）：293-294.
[2]罗小波，马远征，王爱民.限制性液体复苏在骨盆型严重多发伤伴失血性休克中的应用[J].中国临床医生，2011，39（1）：40-42.
[3]孙洋，张永创，赵鸿，等.严重多发伤休克早期液体复苏疗效分析[J].医学新知杂志，2013，23（2）：132-134.
篇3
［关键词］“新零售”概念；营销人才；优化策略
一、“新零售”概念解析
（一）什么是什么是“新零售”
关于“新零售”，目前尚无统一的定义，但有一个共同的认识即“新零售”概念是区别于传统零售的一种新型零售业态。“新零售”的发展得益于互联网技术的发展与网络的不断普及，得益于电子商务特别是商业领域线上销售模式的开发与不断发展。但是随着电商线上线下联动的不断饱和，纯电商发展的时代显得越发无力，而且电商问题逐步暴露。在这样的背景下，在国家关于推动零售业转型相关政策的带动下，以重视用户体验为中心，采取线上线下以及多方跨界联动的发展模式备受业界重视和关注。它不是简单的O2O即线上线下联动和物流的简单配合，而是在注重应用物联网、大数据、云计算等创新科技基础上的一种营销理念的变革，一种渠道壁垒的打破和渠道瓶颈的突破。
（二）““新零售”模式
对应到“新零售”模式上，业界一致认同其主要体现在三个方面。其一，线上线下+物流。在原有零售业线上线下渠道开辟的过程中，增强线上线下两者的联动性，实现资源互补，从而达到线上线下合作共赢的目的。同时由于物流在当今人们消费生活别是零售产品等资源配置中处于越来越重要的地位，业内很多人士不是积极构建自己的专业物流体系，就是积极与物流行业进行深度合作。因为在信息社会，速度就是利润，效率体现在速度上。通过线上渠道和线下渠道在物流方面的有机结合，从而实现物流配送高峰期就近配送，实现同款同价，到店就近取货，使线上线下成为销售不可分割、互为一体的关系。其二，构建零售行业内部营销平台。从现代营销理念出发，产品的销售效果在于保证产品的品质、关注用户需求，同时还在于行业上下游产业链平台的打造。在这个平台上，数以万计的制造商、营销商以及相关的合作伙伴都能够实现更深度更密切的合作。其三，利用科技打造范围更广更优质的体验式消费服务。顾客就是上帝，从消费场景化构建出发，为的就是更进一步增强与用户的互动关系，有效影响用户的购物心理，增强顾客与商品之间的黏和度，提升客户忠诚度，最终树立品牌形象。
二、“新零售”在高校营销人才培养的价值分析
（一）““新零售”的理论基础根植于现代市场营销学
并为其延续发展提供方向20世纪60年代，美国著名营销学大师杰罗姆麦卡锡在其著作《基础营销》一书中提出了营销4Ps理论，并在随后的市场营销发展中得到了广泛的认可。近些年，随着O2O、电子商务以及物流业融合发展新态势的出现，市场营销理论亟待得到进一步探索发展，“新零售”概念成为“互联网+”背景下现代市场营销学的发展前沿。“新零售”理论的发展为现代高校营销人才的培养提供了方向。
（二）““新零售”概念的提出及“新零售”的兴起是社会发展的结果
2016年，马云在杭州云溪大会上首次提出了“新零售”的概念，认为单纯的电商时代已经过去，未来将是线上线下与物流结合的新时代，阿里更是将2017年定为“新零售”元年。国务院办公厅也在2016年“双十一”当天下发了《关于推动实体零售创新转型的意见》，号召实体零售业与电商融合发展。我们不得不承认科学技术的进步一直在推动着经济的发展，同时也深刻影响着人们的思维观念。现实生活中不断出现的科学技术改变生活的实例，让我们强烈感受到营销人才的现实需求日益增加，这不仅是“新零售”电商平台网络营销模式的兴起和高速发展的结果，同时也是中国经济增长点变化的客观现实。
（三）高校营销人才高品质培养的内在需求强烈
作为管理类二级学科的市场营销专业，担负着培养我国市场营销管理人才的重任。“新零售”理论是现代市场营销的最新发展成果，“新零售”模式的兴起使得社会对现代营销人才提出了更多的需求和更高的要求。而教育特别是职业教育，只有以市场为导向，以满足社会发展为根本目标，才能够实现自身的现代化发展，才能够培养出更合适的社会人才。加强对“新零售”教学的研究，调整我国高校营销人才培养规划，是高校营销专业教育教学的必然出路。由此可见，重视营销专业，提高现代营销人才培养质量已经成为我国相关学术界教育界必须要解决的现实问题。要从对比中找到优劣势，从现实需求中发现问题，从“新零售”概念的变化中发现人才培养工作的转变，加大对行业营销人才教育上的物质和文化投入，促进高校营销专业的高品质发展。
三、当前高校营销人才培养面临的主要问题
（一）学生就业难和企业用工难同时出现学生就业难和企业用工难同时出现，培养目标不明晰不明晰，专业特色不明显，导致人才实用性不强
高校营销人才培养基数大，但是为社会输送的合用的营销人才却存在着极大的缺口。这既是现代高校营销专业人才培养的现状，同时也是社会营销领域用人的基本情况，出现了学生就业难、企业用工难“两难”局面。高校营销人才培养目标定位模糊，使得高校营销人才培养规划在可操作性和针对性上极度缺乏，有的高校甚至还在沿用传统高校专业人才培养的模式，而营销学本身很强调实践性。因此，高校实际培养出来的营销专业人才在符合岗位要求、适应岗位环境以及专业技能实际操作上往往存在着很大的问题。此外，从人才市场需求来看，“新零售”要求营销人才不仅需要精通营销理论知识，同时还需要掌握信息素养、网络技术、心理学知识、职业素养等相关行业知识技能。
（二）课程设置存在结构性不合理现象
当前，在“新零售”背景下高校营销专业人才培养课程体系主要存在着三个方面的问题。其一，营销专业课程设置整体上缺乏协调性。其二，各高校营销专业课程设置存在明显的差异性，缺乏必要的规范。其三，营销专业选修课没有从企业的具体需要出发，而且缺乏系统性，这就严重影响到学生专业素养的有效提升。对照以上三个方面的问题，在完善高校营销专业人才培养课程体系时要具体问题具体分析，注重统筹规划，合理布局，使问题能够得到有效的解决。
（三）高校教师资源有限高校教师资源有限，影响课程改革和教学创新的效果
任何学科的建设以及专业人才的培养都离不开师资队伍的建设，而且师资队伍建设的水平往往能够体现一个学校一个专业人才培养的档次、质量和教学效果。专业的改革与创新发展，最关键的要素就是师资质量的提升。当下高校营销专业师资队伍建设普遍存在着师资专业素养保守传统，真正的“双师型”教师严重不足，教师结构配置缺乏科学合理性。这就造成了某些专业课程由于没有师资而不能开设、新的教育培训内容无法更新等现象的出现。
（四）实践教学体系需进一步完善
当下高校市场营销专业的校企合作、产教融合已经有所发展，不少高校都形成了自己的模式，但是也存在很多共性的问题。其一，校企合作的内容如何与专业实践内容有机结合起来。其二，校企合作中学生如何才能切实深入企业的实际运营和管理中，而不是简单的形式上的合作。其三，校企合作如何与学生的未来职业发展、创新创业有机结合起来，而不是仅仅停留在校内实践活动上。实践教学体系的有效构建离不开学校政策的支持。
四、“新零售”概念下高校营销人才培养的优化策略
（一）科学制定营销专业人才培养目标科学制定营销专业人才培养目标，突出专业特色和办学特和办学特色，提高营销人才的社会适应性
要竭力提高营销人才的社会适应性具体来说主要可从以下两个方面进行努力：一方面，以市场人才需求为导向，以区域经济发展为指导，根据“新零售”业态下营销人才的岗位用人标准，科学制定未来营销专业人才的培养目标和培养方案，真正突出营销的专业特色，重视实践教学，形成办学特色。另一方面，牢牢抓住校企合作不动摇。校企合作作为职业教育振兴与发展的关键问题，高校是培养应用型人才最为有效的手段之一。零售业无处不在，“新零售”作为各类零售的必选之路，通过校企合作，把握行业需求，真正提升营销毕业生的实用性。
（二）遵循课程设置的科学性遵循课程设置的科学性，进一步完善高校营销
人才培养课程体系人才培养课程体系，育人为本，德能并修首先，针对课程设置缺乏整体协调性的问题，根据高校营销人才培养规划，科学设定培养目标，并依据目标优化自然学科教学内容，合理增加人文学科课程内容。与此同时，从人才培养的总体规划出发，从实用角度入手，精简公共基础理论知识教学内容，增加学生学习营销专业内容的时间，大力加强学生在专业领域的有效拓展。其次，规范和完善营销人才培养的课程教学体系。对教材要及时进行更新，选用知识全面、观点客观正确的教材。此外，要提高课程体系在顶层设计上的规范性，加强校际间营销专业教学交流，缩小在教学效果与人才培养质量上存在的差异。最后，结合“新零售”业态的需求，细化区域行业的真实需求，设置针对性、应用性、实操性更强的课程，实现课程教学与“新零售”业态及岗位工作能力的无缝对接。课程体系设置既要包含营销理念、沟通技巧、产品推广策略、客户心理等内容，也要包含线上客服、软文写作、网图处理、网页美工等，结合线上、线下工作要求综合开展营销实训。
（三）内外结合内外结合，合理分工，统筹安排改善师资
首先，在“新零售”背景下，高校营销人才培养的教师团队要尽快转变营销理念，变革教学方法，完善教学内容。一方面，可以有效利用教育技术，但又不要完全依赖教育技术而忽略了教师的引导环节。另一方面，紧跟市场形势变化，“新零售”需要的营销人才是线上线下市场均能驾驭的人才，需要加强学生以体验营销为主的软营销能力培养，所以教学内容要随之调整。其次，在营销人才培养过程中，要加强现代教学理论指导下的诸如项目教学法等教学方法的实践性，加大实践课程的仿真程度和增加实践时间，让学生在实践中感受市场的变化和提升应对市场变化的能力。最后，加强高校“双师型”师资队伍建设，给予充分的政策支持和转型空间。教师不仅要有良好的专业理论素养和合理的知识结构，需要在深入企业经营管理的实习过程中获取更多的知识和能力，真正成为“双师型”教师。这个过程需要学校有为教师转型保驾护航的保障制度、激励制度和考核制度。
（四）有效构建实践教学体系有效构建实践教学体系，实现校企深度融合
高校在继续推进校企合作、产教融合的过程中，逐步改善流于形式的校企合作局面，建议结合服务地方经济发展的需要与地方经济转型的需求来开展深度合作。高校实践教学体系的构建需要首先改变观念，明确高校和企业的“双主体”地位，共同制定教学目标、教学内容、教学方法、教学考核办法等，使企业也成为培养高校营销人才参与者、管理者和考核者，建立健全长效机制。同时，完善政府相关政策，规范高校相关制度，企业与高校共担风险、共享利益、共同促进地方经济发展，最终实现人才的有效培养。
篇4
就销售渠道而言，当今国产手机行业基本可分为以下两类：纯线上，如一加手机;线上线下混合，如vivi、OPPO，以及新加入的小米。国产手机兴起之初，大多愿意采取渠道成本较低的线上渠道，而随着企业的发展，受出货量增长瓶颈等因素制约，手机企业大多选择采取线上线下混合的销售模式，锤子科技接受苏宁云商的投资，也从侧面证实锤子对线下渠道的重视。
销售模式所限，饥饿营销本是个伪命题
长期以来，国产手机品牌多要背着“饥饿营销”的包袱，批评者多以此为理由将国产手机品牌塑造成操纵粉丝的资本家。而在铁哥看来，饥饿营销乃是手机企业在现有的销售体系之内的不得已而为之，亦或是在现有销售体系之内最不坏的选择。
手机企业刚成立之时，出于品牌、价格以及品控等诸多因素限制，无法放开产能进行生产，曾有媒体披露雷军、林斌、黎万强、周广平每周都要在一起开会，综合预约量、百度指数、论坛讨论等数据来进行生产安排。对于企业而言，产能放开固然可以满足消费者的购物需求，但亦有可能带来高库存的风险，影响企业正常的现金流，而如若采取保守的生产计划，则会直接增加产品的制造成本，要在此找到一个合适的平衡点绝非易事。
通过营销手段，避免产能不足影响用户体验是饥饿营销诞生的最初使命。用简单的商业逻辑看，饥饿营销是要人为制造产品供不应求的假象，为涨价或高价格做好舆论基础，但我们似乎未见小米有任何涨价行为。
当出货量已经成为手机企业的唯一KPI，扩大出货渠道以及出货频率便成为手机品牌的唯一思考要素，我们继续以小米为例，近年小米线上渠道从单一的小米官网，扩张至天
猫再到京东，而小米将渠道延伸至线下，其本意也是实现常态化销售的战略的一部分。去年小米手机7000多万出货量虽然仍占据国产手机头把交椅，但业内对其增速却过多表示担忧，小米进军线下是当今看来能够提升出货量的为数不多的有效手段。
传统线上渠道的若体验性以及电商屡次发生的“手机变砖头”事件，都在暗示着大量用户尤其是电商发展相对滞后的三四线城市以及农村用户仍然习惯通过线下渠道选购手机。传统线上优势品牌亟需通过线下渠道以缓解其销售困境。
当然，常态出货对新兴手机品牌绝非易事，去年一加手机便关闭了线下服务站。品牌以及销售与产能与库存的平衡在其中有着举足轻重的作用，因此，小米能够走线下渠道也能从侧面反映出其综合实力的提升。
线下渠道水深，进入需谨慎
会上雷军对比线下渠道优势明显的vivo和OPPO，希望要在线下渠道给对手以打击，同性价比手机小米5价格要明显优于对手。但随后雷军在接受媒体采访时却表示要尝试卖小米的渠道赚的钱能不能养活自己这个渠道。
简言之，线下渠道对出货量提升是有明显帮助的，但线下江湖水深又非雷军所能左右。
以vivo和OPPO为例，线下一直是其重要的销售渠道，经过多年经营，vivo在线下尤其是三四线城市渠道优势十分明显。OPPO和vivo的logo几乎成三四线品牌手机销售和维修店的标配，这从侧面反映出：1、两大企业的线下品牌优势;2、企业所采取的多为线下自营或加盟销售方式。
企业自营渠道乃是渠道店铺所售产品皆为品牌一家产品，或偶有“代销产品”，但一定处于次要位置。待用户进店，店家将会用穷尽其所能为其推销产品，也意味着在店铺之内，品牌几乎是无对手的。而小米此次进军线下多是借助苏宁渠道，这意味着在卖场体系内，小米销售的优劣要仰仗于线下导购人员的动力：小米是否给导购人员更多的返点将决定着小米能否得到导购人员更多的照顾。
篇5
关键词：移动增值；全渠道营销；渠道建设
中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-00-01
一、移动增值发展现状
传统语音增势不断放缓，增值业务成为各大电信运营商促发展的重点，但增值业务具有产品繁多、价格低、用户分散等特点，通过短信、语音营销都过于单一，一定程度上影响着业务发展。所以，尽快改善用户对增值业务的感知，消除使用防备心理，拓宽营销空间，才能使得用户和业务量更上规模。
1.产品类型多用户难了解。移动增值产品形式有语音、文本、视频，内容包括娱乐、功能、服务等，运营商主推的手机报、音乐、视频、阅读、游戏涵盖的服务和内容颇为广泛。随着3G/4G高数据传输时代的深入推进，手机应用已跨入一个以应用和服务为主导的移动互联网新时代，用户个性化需求强烈。如此多的产品如何让用户了解？
2.营销方式单一营销能力低。智能手机不断更新换代，各类手机应用极大改变了人们的生活方式，随时随地用手机查公交线路、打折信息、现场办公、购物等，人们越来越习惯用手机应用来丰富和方便生活。用户需求越多，推出的产品越多，直接营销能力不够，如何知晓用户对产品的反应？
3.用户的抵触态度。固有的营销方式，多是让用户被动接受，再加上一些商家的不良营销行为，不会用、忘记用、资费模糊、功能不清等都导致用户抵触情绪增大，长久以往形成营销的恶性循环。
4.服务方式过于分散。产品应用服务提供方式各异，门户多，平台多，各扫门前雪。信息泛滥、信息分散，用户无所适从，不便记忆，不便口碑相传。
5.营销缺乏支撑。渠道竞争越来越重要，因增值业务在运营商自有渠道上的发展比较受限，社会渠道的利用更是零，丰富资源未得到充分利用。
二、移动增值业务渠道营销体系建设思路
建设和完善全渠道营销体系，重点通过线上、线下营销渠道延伸，实现增值业务营销在全渠道和各个触点的全过程覆盖。线上营销以增值业务营销门户为主，创建一个集各种应用资源、服务和数据的窗口。线下营销以社会渠道、体验营销为主，组成全渠道营销体系。
线上营销建设依托强大的网络技术支撑平台，建设手机应用统一专业门户网站。汇聚了手机电视、手机音乐、阅读资讯、应用软件等网站资源，整合客户受理、计费、鉴权、终端、网关等多个业务系统，开办个人空间，创建体验区、套餐区、活动区，实现体验、订购、分享等一站式服务，打破时间和地域限制。
线下营销建设则以渠道营销、体验营销为主。渠道营销平台以规范佣金激励政策为基础，与统一门户、分析平台、辅助营销平台、数据系统等建立接口，整合用户分析、业务展示、促销活动、体验等功能，体现便利、全面、透明。体验营销平台建设重点实现二维码识别、应用下载服务站等在各营业网点和渠道的全覆盖，高效订购手段，协助体验，引导培养使用习惯。
三、建设效果分析
（一）线上营销平台
实现了手机业务门户的统一，支持多类型智能机型适配，做到了统一品牌、统一数据、统一编排、统一营销，用户一点登录获取一站式服务，用户活跃度提高，手机流量增加。因为实现了产品从宣传、体验、定制、分享到退订的全过程网上操作，有效简化了业务订购流程、降低了用户体验门槛，用户感知得到进一步提升。另外，积分、推荐、好友管理等服务，全面承载手机视频、音乐、铃音等基础产品和精品应用，创建活动专区，逐步将营销方式扩大到网站营销、传播营销、热点营销和推送营销。自助服务区，开办手机个人空间产品、资费、活动查询，透明界面降低用户抵触情绪，可为时尚达人、商务人士、青年学生等不同用户群提供差异化、个性化服务。试运行一年注册用户数可达到60余万，PV值超过1000万，随着访问手机用户的增加，影响力逐渐扩大，线上营销可进入良性运转。
（二）线下营销平台
增值业务渠道营销平台重点实现了智能营销、佣金核算、渠道管理等功能，覆盖到所有社会渠道，充分发挥触点营销优势，实现了增值业务在社会渠道的全面落地。结合完善的佣金激励政策，有效提高了营销队伍的积极性。同时，积分管理、佣金结算等功能也便于分析管理并实现多渠道资源共享，结合互动式产品体验、智能化精准营销、规范化佣金管理，线下营销能力得到进一步提升。除完备的平台搭建，线下营销还需针对不同客户群不同产品，提高产品使用频率，在连锁门店、大卖场、专营店面向用户推广应用下载，在合作厅、校园、点面向用户推广流量、短信、铃音等包月产品。渠道营销平台月服务客户数量已达到几十万户。
线下营销另外一个重点是体验营销。用户层面的业务体验通常需要诱发，但诱发不意味着用户被动，需要营销人员/队伍通过媒介主动引导用户进行。目前被广泛利用的媒介是应用下载服务站和二维码应用。应用下载服务站聚合了各类热门手机应用（软件）、游戏、视频、音乐、阅读、主题、图片及实用增值业务的共享平台，可充分满足了用户多类型终端进行实时手机下载，同时通过短彩信、邮箱、SNS等工具进行分享，实现用户间的传播营销，方便用户可根据自己喜好进行单个或者批量的应用下载。二维码记载图片、网络链接、视频、游戏等复杂数据，制作成海报、二维码墙及手册，在营业点和社会渠道推广，既帮助用户轻松下载安装应用软件，又大大节省了查找时间。
目前应用服务站和二维码应用在自有厅、商场的覆盖率已很高，安装应用超百万，用户流量得到辅助提升。
篇6
【关键词】创新营销开放渠道整合资源
中图分类号：F626.5文献标识码：A 文章编号：1006-1010（2015）-01-
Research on the Business Strategy of Mobile Operators in
New Situations
Wang Hua-chao
（China Telecom Electronic Channel Operation Center， Beijing 100093， China）
[Abstract] In view of fierce competition， terminal socialization and user consumption custom on Internet in telecommunication market， operators should promptly adjust business strategy， as well as all-roundly enhance the competitiveness of products and services in aspects of innovation marketing， opening channel and integrating resources.
[Key words] innovation marketing open channelintegration resources
1 通信市场环境面临新的形势
随着移动通信市场内部竞争压力的剧增以及用户消费习惯的改变，运营商目前在获取新用户、提升销售量方面面临着巨大的挑战。
1.1行业竞争日益白热化，新用户获取难度增加
移动互联网时代，通信领域原本的寡头垄断竞争格局被逐渐打破。在市场趋渐饱和的态势下，传统运营商还要面对来自OTT、MVNO等市场闯入者的挑战，其获取新用户的难度越来越大。据统计，2014年以来全行业移动用户增长放缓，上半年行业用户日净增量仅为去年同期的54%。
1.2终端厂商加速社会化，对运营商渠道依赖降低
在产业链上，下游终端厂商纷纷开始探索社会化运作模式，在机型、制式、价格、分销、门店、营销节奏等方面出现了诸多灵活、自主的变化特征：
（1）精品化：终端机型策略由“机海”向“精品”转变，通过一款或几款精品终端引爆“粉丝”需求（如苹果、小米、华为），在门店方面则加快品牌专柜和专卖店建设，强化体验服务（如vivo、OPPO、三星、华为）。
（2）自主化：在价格层面，主流机型由运营商主导定价向厂商自主定价转变（如vivo），同时营销节奏的主导权也逐步从运营商手中转移到厂商手中。
（3）开放化：终端制式由运营商定制版向开放版转变，分销模式也从传统的“国代-省代-地包-门店”模式转变为直供销售（如三星），同时互联网开放品牌的影响力呈爆炸式扩散（如小米、努比亚、酷派大神）。
上述终端厂商的社会化转型特征导致了运营商终端竞争力显著下降，统计数据表明，自6月以来运营商终端销量逐月下降，已创全年最低记录。
1.3用户消费习惯互联网化，传统营销吸引力减弱
当前移动互联网的爆发式增长使得信息变得越来越扁平，用户的消费习惯也随之改变，原先通过广告等被动接受信息的方式已经被主动搜索信息的做法所取代，用户对产品和服务的了解变得越来越主动和直接。同时，移动互联网赋予了用户更大的权力和更快捷的通道，用户口碑成为产品和服务营销的有力工具。在这一趋势下，运营商传统的实体渠道和营销手段难以满足用户个性化、自主化的消费需求，导致新用户获取难度进一步加大。
面对上述一系列严峻挑战，运营商必须适应行业发展趋势，及时调整经营策略，充分利用优势资源，创新营销模式和渠道模式，着力提高用户对产品和服务的感知，不断提升市场竞争力。下面将从3个方面探索移动运营商在新形势下可尝试的转型经营策略，具体如图1所示：
图1 新形势下运营商经营策略应对思路
2创新营销：重视品牌建设，拓宽产品营销思路
2.1加强品牌营销，形成用户口碑
号码、套餐和终端是用户使用移动业务的3个主要入口。CDMA终端销售自2002年以来，经历了“终端集采、终端社会化、终端引领”3个不同发展阶段;然而近期随着芯片技术的逐步成熟，越来越多的终端开始支持全网通，终端开放化趋势愈加明显。同时在“营改增”税收改革和销售费用压降这2项政策调整的压力下，终端补贴降低已成事实。
因此，要形成移动产品优势，运营商还需将经营重心回归到号码、套餐上。传统的号码和套餐营销方式包括“靓号经营”、“上网版套餐/聊天版套餐”、“一卡双号”等业务的推广。然而，分散的号码和套餐营销策略不利于用户口碑的树立和业务规模的扩大，运营商必须在建立完善的品牌体系的基础上，加强品牌营销方案的推广，形成更广泛坚实的用户群基础。
以中国电信为例，2012年前电信建立了基于客户的品牌体系，包括天翼、我的e家、飞YOUNG、商务领航等，后转为天翼多品牌体系，包括天翼e家、天翼领航等。但目前相应的品牌内涵不清晰、品牌体系较为混乱，无法准确有效地到达用户。在粉丝文化盛行的当下，运营商必须建立更加深入人心的品牌体系，并结合品牌内涵推出具有针对性的营销策略，从而获取高忠诚度用户。
2.2开展事件营销，迎合用户需求
在互联网思维大潮席卷各行业之际，事件营销作为能够快速吸引公众眼球、引起广泛社会影响力的营销手段，被越来越多的企业所运用。在传统运营商体制下，形式新奇、风险性高的事件营销手段很少被采用;但是激烈的同业和异业竞争要求运营商尽快改变观念，接受新的互联网方式的事件营销策略。
近期广州联通和上海联通在iPhone6热销之际，针对其屏幕过大可能给用户带来不便的问题，提供现场免费改裤袋的服务。这一营销手段在互联网上引起了热议，成功为联通销售明星终端赚足了眼球。
新形势下，运营商必须跳出传统营销方式的思维局限，针对用户在特定场景下的特殊需求积极开展事件营销，并在现有营销策划和媒体的基础上建立起以新媒体和社交网络为主战场的营销策划和执行体制。
3开放渠道：打造O2O模式，提升渠道支撑能力
3.1重点打造O2O运营模式
O2O运营模式不仅指线上线下相互导流或线上支付线下取货，更是一种新的商业模式，其核心在于创造更加极致的消费者体验。
对于用户而言，O2O模式为其提供了移动购物新体验，因此该模式的构建需要针对以下用户需求特征布局相应的产品及服务：
（1）产品多样化：线下商品（包括号码、套餐和终端）同步进入线上平台;
（2）服务人性化：搭建基于线上线下融合的个性化服务;
（3）购物移动化：通过LBS等技术打通线上线下业务场景;
（4）信息社交化：形成基于用户社交圈子的业务平台。
同时，O2O运营模式的构建意味着电信运营商必须迎合下面4类趋势：
（1）社交媒体化：未来移动内容的产出及传播渠道均会基于社交媒体，运营商不仅可以利用社交媒体触发事件营销，甚至可以将其连接入线上平台，形成和用户更直接有效的互动。
（2）营销区域化：O2O营销活动是基于店铺地理位置的营销，运营商可以利用LBS技术延伸用户触角，并根据用户位置通过平台推送业务或产品信息，从而实现营销的区域化与本地化。
（3）店铺智能化：线下实体渠道的建设应该突出体验化和智能化的特征，例如在门店内配置智能终端、对货品销售情况进行智能分析等。
（4）服务数据化：运营商天然地具有用户数据信息优势，因此可以提供基于大数据的会员服务及个性化服务，从而满足不同用户群体的差异化需求。
在用户需求层面和运营商供给层面分别嵌入O2O运营模式的特征后，还需要打通以下4个流程，从而形成O2O模式的闭环：
（1）流量打通：在全业务领域打通流量的营销活动、品牌市场以及价格体系，为用户提供可自主组合的个性化流量类产品。
（2）会员打通：重点关注忠诚度高的会员级用户，打通会员体系、会员权益和会员数据，实现线上-线下一体化的精准营销和服务。
（3）支付打通：积极向互联网企业学习，打造更多结合生活内容的无线支付场景，简化支付流程设计，通过合作方式快速获得硬软件配备能力。
（4）商品打通：逐步实现商品电子化，打通库存物流体系，更广泛地布点二维码。
3.2全面提升渠道支撑能力
随着运营商成本压降、芯片技术成熟、明星终端对多模终端需求提升，终端开放化趋势愈发明显。这一方面使得开放渠道的地位更为重要，另一方面也使专营渠道开放化的趋势逐渐显现。
在终端厂商社会化转型的新形势下，运营商开放渠道将成为移动业务规模发展的关键。在开放渠道的进程中，运营商需要从多角度提升渠道支撑能力：
（1）抓直供平台拓展覆盖面：提高对零售商的服务支撑能力，重点针对中小渠道拓展开放渠道的终端卡号覆盖面。
（2）抓人员队伍提升销售力：以承包为切入点，进一步要求扩大促销员队伍规模，提升开放渠道用户争夺能力。
（3）抓商圈形成各条线合力：通过商圈聚拢大连锁、省级连锁、本地店、厂商店甚至专营店，形成区域热销氛围，合力快速提升销量。
4整合资源：强化内部协作，促进新业务能力融合
4.1加强前后部门协作，提升产品与服务的客户感知
面对新形势，运营商除了要提升营销能力和渠道能力，还要拓展并利用一切可利用的能力或资源优势，与传统的产品和服务相结合，从而形成独特的竞争优势。
具体而言，运营商的移动产品可以突破传统的通话和上网服务，尝试与网络、计费、客服等结合，形成独特的竞争优势：
（1）与后端部门协作：前端市场部门可以与后端网发部、网运部共同开展“寻找网络盲点活动”，以突出电信移动网络覆盖广的特点;或者开展“4G测网速”活动，以突出电信移动网络速度快的优势。
（2）与企业信息化部协作：前端市场部门与信息化部可以共同开展“计费差错，双倍返还”活动，以突出电信移动产品计费准的特点。
（3）与客服中心协作：目前运营商均设有专门的VIP俱乐部，但用户在前端办理业务过程中感知较少。前端市场部门可以和客服中心协作，强化会员服务，统一线上线下会员标准，并确保钻石卡、金卡、银卡用户在登陆网厅或进入营业厅办理业务时能感知会员的权益和差异化。
4.2融合新老业务能力，构建综合生态圈的竞争优势
运营商除了可以整合不同部门的能力外，还可以整合不同业务领域的能力，将其有机融合并打造新的业务平台，在固有运营生态圈的基础上开辟新的业务“蓝海”。
以DPI产品为例。上海电信目前已经具有一定的移动DPI能力，但产品化和系统化能力不足。DPI产品是根据主要的信息分析和应用情景来设计的，因此运营商在开发DPI产品时既要防止用户隐私信息的泄露问题，又要有效提供资源和技术支撑。
鉴于此，运营商可以考虑打通CRM、手机和固网的数据平台，打造一个综合信息运营平台，并构建“电信能力-外部合作伙伴-最终用户”的B2B2C生态圈，为用户提供融合多项能力的DPI产品，同时将大数据精确化营销能力作为未来的基础业务之一。
新形势对电信运营商提出了巨大的挑战，但同时也为运营商的转型发展创造了机遇。运营商必须开放观念，有效整合既有资源，积极实施创新的营销策略和渠道策略，开创融合性业务领域，不断为用户提供多样化、个性化的移动通信产品和服务。
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篇7
近年来消费者网购食品需求较强，2013年增速达48%。随着食品饮料行业增速下滑、消费者年轻化迫使食品品牌商需借电商抢夺存量市场。食品电商正采取增加消费者体验、线上线下同价、推出与线下相区隔产品快速发展，颠覆传统渠道。
食品饮料电商主要包括B2B、B2C和O2O三种模式。
B2B电商。主要撮合传统厂商和下游经销商或者零售终端之间的交易，为食品厂商消化库存，提高周转率，并同时使渠道扁平化，降低采购商的采购成本。
B2C电商。以消费者为中心，通过服务高粘性和购买频率的消费者扩大销量，快速吸引对价格高度敏感的消费者，并省去中间多余环节降低成本，为消费者带来更佳购物体验。
O2O电商。把线上的消费者带到现实的商店中去，对食品饮料行业来说这种方式解决了B2C模式中食品饮料物流瓶颈和消费及时性问题，并给消费者带来额外的增值服务和消费者体验。
O2O 是食品饮料行业未来最重要电商模式。O2O 对食品品牌商渠道变革意义重大，与B2B、B2C 相比，拥有降低物流成本、保持价格体系稳定、精准营销和服务并提高消费者体验、多线引流的全渠道模式等优势。食品行业O2O可分为互联网、渠道类、传统品牌商主导型三种。（1）对互联网企业来说，O2O是指互联网企业成为线下服务类商户的销售渠道，如原来B2C 的酒仙网增加O2O业务；（2）对零售商、渠道商来说，O2O是线上线下的渠道整合，比如从实体经销商起家的1919和中酒网；（3）对传统品牌商来说，O2O是经营活动的线上线下拓展与整合，比如洋河一号、三全鲜食和妈妈100 等O2O平台，属于传统企业互联网化。
食品饮料企业O2O成功三要素：互联网基因+渠道力+品牌力。O2O模式中，线下消费是核心，线上平台是线下的一个流量导入。对于食品饮料企业而言，O2O核心运营要素是线下终端整合能力及客户体验，我们认为只有拥有互联网基因、具有比较强的渠道力和品牌力的食品企业能掌握终端并为消费者提供良好体验，他们转型O2O模式容易成功。互联网基因能使公司战略和产品都围绕着提升消费者体验进行；只有渠道力强的传统品牌商才能快速在全国建立密集的终端；拥有品牌力的传统品牌商容易被消费者认知和信任。
食品饮料电商正在颠覆传统渠道模式
消费者网购食品饮料需求较强，2013 年网购增速达48%。近年来食品饮料行业电商发展很迅速，2013年网购增速达48%。消费者对食品饮料产品存在较强的网购需求，根据Iconsumer统计，约有40%的中国消费者会经常网购食品，而美国网购食品的消费者只有10%，说明食品饮料行业具有深度网购的潜力。其中常温食品（包括进口液态奶）、生鲜、母婴用品中的婴幼儿奶粉等是最常购买产品，近年来随着物流的完善，酒类电商也得以快速发展。
行业增速下滑、消费者年轻化迫使食品饮料品牌商需备互联网思维。
（1）行业增速下降，需借电商抢夺增量和存量市场。目前食品饮料各行业增速趋缓，中枢处于0-10%，增量市场较小，但线上销售高速增长，因此各大品牌商需要转变思维，克服食品饮料电商的障碍，利用电商来抢夺增量和存量市场。
（2）8090后网购食品消费主力崛起。80后、90后这两代是伴随着互联网文化成长起来的一代，他们是网购食品消费主力，随着这两代人逐步步入社会、收入水平提高，他们已经开始成为食品饮料消费主力军，引领未来的消费趋势，因此食品饮料品牌商需要跟上时代，及时布局电商抓住消费主力。这类消费者追求个性、愿意表达自己主张，体验被提到第一高度。消费品品牌商的转型应重构于消费者市场的变化，应根据消费者体验价值重建新的产业生态。
产品价格体系不明朗、渠道改善空间大的产品更容易被电商颠覆。
虽然消费者对食品饮料产品存在较强网购需求，但是我们发现，食品饮料行业的电商渗透率在各类消费品中依然处于较低水平，网购食品占总体网购比重不到2%。食品饮料网购占比低主要是由于本身的商品属性以及行业格局决定的：
即时消费性：食品饮料商品消费的即时性和随机性很高，尽管电商的物流系统已经非常发达，依然有相当一部分的消费需求必须借助实体店购买或餐饮渠道来实现；
配送难度大：对于一些特殊商品而言，现有的物流体系很难保证商品能完好到达消费者。如生鲜企业必须依靠发展配套的冷链物流体系来保证食品的新鲜送达，而rio酒类饮料在冬天则会因部分省份温度过低酒体结冰而出现无法配送的问题。这些特殊的商品对电商的物流体系提出了更高的要求，也导致了食品饮料“触电”进展缓慢。
配送成本高：因为食品饮料单位重量价值偏低，客单价较小，还会受保质期等因素限制，故仓储物流成本居高不下。所以很多食品电商会采用满额包邮的策略吸引消费者，同时包邮也是消费者最看中的因素，但这种做法也会导致食品饮料产品网购频率的降低，并不能从根本解决问题，使得食品饮料产品转型电商的举措缺乏竞争力。
竞争格局稳定，价格体系透明程度与互联网化成反比：食品饮料行业的市场份额相对集中，商品价格和经销渠道已经较为固化，且较大份额的市场已经被现有龙头企业占领，所以后来者很难快速打开局面获得优势。
而且由于食品饮料部分行业产品价格体系比较透明和稳固，电商迅速发展的低价策略会对原有经销商体系造成冲击。因此在食品饮料行业中只有产品价格体系相对不明朗、渠道改善空间大的品类传统渠道更容易被电商颠覆，比如红酒、进口食品等。
食品电商为了开拓业务已经采取不同措施克服存在的瓶颈。
首先，食品电商为了适应互联网时代眼球经济，通过萌化和增加消费者体验吸引消费者，比如RIO专门推出了HELLO KITTY 版，2012年成立的淘品牌三只松鼠以可爱的形象以及贴心的服务赢得消费者喜爱，2013年在天猫旗舰店销售额就突破了3亿元。
其次，为了防止食品饮料电商对线下原有经销商渠道的冲击，保障价格体系，一般采取线上线下同价策略，只是通过部分限时特卖吸引客户增加流量；部分企业特地推出与线下相区隔的产品，比如洋河针对线上专门推出邃高遥系列。
再次，为解决物流成本问题，一般食品电商定位于中高端提高客单价，通过设定较高的免运费限额来降低运费平摊成本。
虽然食品电商通过多种措施努力降低食品饮料电商物流成本，但是由于食品消费的及时性以及由此对物流的高要求并没有得以根本解决，目前电商只能沦为食品饮料企业的一个补充渠道。
O2O―食品饮料未来最重要电商模式
O2O 改变食品饮料传统渠道模式。目前食品饮料行业电商主要包括B2B、B2C和O2O三种，B2B主要是传统厂商和下游经销商或者零售终端之间的交易，能为食品厂商消化库存，提高周转率。而B2C和O2O两种模式都是面对消费者， 其中我们看到部分食品饮料品牌商已经不满足于开展简单的网络旗舰店阶段（B2C），正与互联网巨头展开O2O战略合作或者自建O2O平台。
O2O 模式对传统食品饮料品牌商渠道的转型变革意义重大，O2O相比较B2B、B2C模式，拥有降低物流成本、保持价格体系稳定、多线引流的全渠道模式等优势，并可以在收集消费者详细信息基础上进行精准营销和服务，提高消费者体验。
降低物流成本：在B2C电商业务中，食品饮料仓储物流费用中除了最后一公里的配送、 退货成本、包装成本是刚性的，其他仓储物流费都可以随着销售规模增加及物流自动化而降低，但最后一公里的物流是B2C电商的瓶颈。而O2O模式中线下终端实体店就近配送不仅可以解决食品饮料的及时消费性问题，还可以降低B2C模式中最后一公里的刚性物流成本，这将有利于打破食品饮料行业电商的物流瓶颈，促进食品行业经营模式的转变。
多线引流，全渠道模式：O2O可以使食品饮料品牌商由单一渠道向“全渠道”的模式变革，实现线上线下业务的良性互动、客流共享，有效放大原有渠道的流量。保持价格体系稳定：虽然电商B2C与O2O都能使品牌商渠道扁平化，但与B2C不同的是，O2O有利于线上线下价格体系的统一和价值链再造，因此并不会对立于传统渠道。
消费者信息收集、精准营销和服务，提高消费者体验：O2O将是食品饮料品牌商构建新厂商关系的一种方式，是构建品牌、消费者关系的一个工具。尤其是大数据的收集和应用，可以打造个性化的推送、引导模式，提升消费者购物体验，推行精准营销，更好发挥门店自身在体验、服务上的差异化优势，增加客户粘性。
食品饮料行业O2O模式可以分为互联网企业主导型、渠道类企业主导型及传统品牌商主导型三种。对线上互联网企业来说，O2O是指互联网企业成为线下服务类商户的销售渠道，O2O是服务类电商，其中包括垂直电商主导和综合性电商主导，比如原来做B2C的酒仙网或者京东开始整合线下资源增加O2O业务；对零售商、渠道商来说，O2O是线上线下的渠道整合，比如从实体经销商起家的1919和中酒网；对商品和服务的提供商来说，O2O是经营活动的线上线下拓展与整合，比如洋河股份的洋河一号、三全食品的三全鲜食、合生元的妈妈100等O2O平台，属于传统企业的互联网化。
食品饮料O2O？核心要素：线下终端整合能力及客户体验
O2O模式中，线下消费是核心，线上平台是线下的一个流量导入。对食品饮料企业而言，其产品或者服务能否给客户带来较好的体验是成功与否的关键。因此O2O卖的不是产品而是体验，食品饮料O2O核心运营要素是企业对线下终端整合能力，以及由此带来的客户体验。具体包括对终端的掌控能力、线上营销以及引流能力、供应链的管理效率、消费者增值服务和客户体验。
一、传统品牌类和渠道类O2O 对终端的掌控能力强于互联网类
物流供应链的完善是O2O线下消费的核心，而这取决于O2O企业线下门店密集程度，以及对终端的掌控能力。互联网企业主导型、渠道类企业主导型以及传统品牌企业主导型三种O2O模式拥有的线下物流供应链能力以及对终端的掌控能力并不一样。
对线上互联网企业来说，从线上向线下发展较为困难，比如酒仙网虽然在原有B2C基础上推出“酒快到”APP涉足O2O，采取的模式是整合线下酒类终端，但酒仙网只是提供一个平台，并不参与门店的配送、顾客的上门体验及付费。这种模式下虽然线下终端可以扩张比较快，但企业对终端的掌控能力比较弱，消费者的体验有可能受到影响。
而渠道类企业主导型以及传统品牌企业主导型（有经销商门店）从线下发展至线上，比如中酒网、1919、洋河一号以及合生元，拥有经销商实体门店或者要求加盟，虽然要求加盟可能导致扩张速度降低，但企业能在货源、门店、配送上保持统一，因此企业对终端的控制力更强。不过像洋河这种拥有数十万家销售网点的品牌型企业布局O2O速度会高于渠道类酒企，拥有众多终端的品牌型企业在“最后一公里”具有得天独厚的优势。
二、平台型电商营销及引流能力强于自营型电商
O2O模式线上引流和转化的能力决定了销量的规模。与电商B2C、B2B一样，O2O模式同样需要通过网络的第三方去推广，营销推广的方式主要是网络流量的获取，流量又可以分为免费流量和付费流量，免费流量包括自然搜索、引荐流量、邮件营销、社交网站直接访问等；而付费流量包括在线搜索和联盟广告等方式，O2O企业可以根据不同的推广目的选择适当的方式。
从双十一销售数据以及百度热度搜索数据来看，平台型电商流量远高于自营型电商流量。为了增加自身的线上引流能力，自营型电商企业需要通过与第三方平台合作来增加流量。目前基本上食品饮料O2O企业都有通过APP或者入住微信商城抢夺移动互联端或者移动端的流量。
三、传统品牌商供应链管理强于渠道类和互联网类，但产品品种单一
互联网企业主导型、渠道类企业主导型O2O由于产品不是自产，因此多与品牌厂商合作，对货源依赖性强，商货源质量难以保证，尤其是像1919，货源主要来自于经销商，成本更高、货源更复杂；而传统品牌企业主导型产品自供能保证货源，供应链管理较强，但产品品种却比较单一。基于消费者需求的多元化，平台需要提供丰富的品牌产品组合，这就对线下的实体店产品组合分布提出了要求。互联网企业主导型O2O酒仙网品类能达到6000余种，渠道类企业主导型O2O中酒网和1919品类也能达到5000-6000余种，远高于传统品牌企业的几十种产品。
另外，O2O模式应该要实现线上线下库存的一体化，线上展示是否能及时反映终端情况，决定了用户体验的优劣和企业运营管理效率的高低。而一般来说，线下要求加盟的O2O以及传统品牌主导型O2O对终端掌控能力比较强，往往比互联网企业主导型的O2O更容易实现有效的产品信息管理，提高内部协调效率。
四、三种模式在营造消费者增值服务和消费体验各有优劣势
不管是规模，还是控制力，都只是食品饮料企业O2O要突破的第一个关口，要突破和脱颖而出更重要的是后期对于信息的管理，根据数据有针对性的提供消费者增值服务并增加客户体验。
互联网类企业做O2O由于具有很强的互联网思维，能始终把提高消费者体验放在首位，不过互联网企业主导的O2O平台对线下终端更难以实现有效产品信息和数据的维护以及客户体验管理；而传统品牌企业由于对终端信息有较好的控制力，在嫁接了互联网思维后消费者增值服务和客户体验也会做得比较好。比如合生元O2O平台妈妈100，就通过门店的 POS 机和呼叫中心，借助会员制掌握着消费者详细的数据库，不仅销售产品，还提供消费体验。通过妈妈100会员专区、呼叫中心、微信等信息平台，合生元不断向消费者提供专业的母婴服务；而通过上万个的线下专区为消费者提供实体的互动平台。渠道类企业由于既有线上互联网的基因，也能掌控终端，在自己掌控区域能提供较好的消费者体验和服务，但是属于区域型，全国化覆盖较慢。
因此，不同类型的O2O平台能否成功将来就看各自在后端精细化的管理，以及由此带给消费者的体验上的比拼。
食品饮料企业O2O？成功三要素：互联网基因+渠道力+品牌力
篇8
【关键词】 电子商务 电子渠道 融合探索
一、引言
随着移动大数据时代的到来，朔州移动在积极促进电子渠道向电子商务的转型。通过借鉴互联网浓厚的销售氛围和营销主动性，大力拓展电子渠道的销售能力。
相对于其他地市电子渠道的“商务化”程度，我公司在推进电子渠道向电子商务转型时存在以下弱项：
（1）朔州市城镇化率仅46.28%，广大移动客户的消费方式、观念较为落伍，对新鲜事物的接受程度较低，给电子渠道的发展带来了诸多负面影响。
（2）朔州有线宽带到达客户约20万户，占总人口的11%，宽带普及率较低；朔州网购客户约5万户，电子商务起步较晚，客户规模较小，在一定程度上阻碍了电子渠道的发展。
（3）朔州移动的智能终端普及率达到37%，智能终端中TD终端的占比为34.8%，智能终端普及率是影响手机营业厅发展的重要制约因素。
介于以上原因，朔州移动推进电子商务的发展是一个长期的、需要不断摸索的过程，在运营商竞争日益白热化的市场环境下，发展电子商务也是抢占客户市场的有效手段。
二、电子渠道协同原则
电子渠道协同原则从渠道、客户、业务、市场环境四个维度综合考虑，找到匹配事件进程相应的策略。
2.1 渠道均衡原则
朔州分公司一直贯彻落实渠道协同的运营模式，在规划资源、安排营销活动时，考虑线上线下的协作配合、资源的优势互补，方能为用户提供最佳体验，发挥渠道最强的竞争力。
2.2 客户偏好原则
加强客户细分的体系化、模块化，通过对客户综合行为的分析，选出电子渠道的潜在客户群，再将客户分为消费型、娱乐型、沟通型三类客户，分别制定符合每类客户喜好的应对策略，增强线上线下协同销售的运营能力。
2.3 业务适配协同原则
推动精细化营销，激发电子渠道营销触点，逐步将客户由线下引导至线上。由于新业务产品线非常丰富，各电子渠道特点不同，并不是所有的产品都适合在所有的渠道承载，在协同时势必要分流至实际承载并且适合协同的渠道。
2.4 合作模式多元化原则
互联网时代营销模式的多样化同样催生了朔州移动与本地商户多元化合作营销的尝试。朔州移动与浦发银行、银联/通联等大型商户的合作，第一，可以实现使用对方资源为我公司发展客户的预期；第二，与商户之间的强强联合，在客户维系上，尤其是高价值客户的维系上，起到明显的保有作用。
三、精细化管理，精确化营销
3.1 电子、实体渠道协同运作
电子渠道应当发挥其宣传扩散的巨大能量，通过口碑营销和病毒式传播，推动业务量的提升；实体渠道的体验式营销将是运营商新兴业务的主要推广力量，培育新的客户需求、提供优质客户体验是线下渠道的功能聚焦点。线上线下的协作可以让公司进行更好的资源配置，从而为用户提供更优质的体验。
（1）积分兑换。（2）营销活动推进。（3）终端销售。
3.2 以客户需求为导向的协同运营
加强客户细分的体系化、模块化，充分利用“潜在电子渠道客户识别模型”，根据客户的人口统计学特征、用户基本属性、用户的通信行为等方面，利用决策树算法在现有客户群体中识别潜在的电子渠道客户。构建各类应用场景，并实现营销闭环优化。通过数据验证，该模型预测的潜在电子渠道用户在3个月后成为电子渠道用户的比率可以提升5-10倍。
（1）针对有消费需求的客户群体，朔州移动从五个方面大力推进手机红包的使用。第一，在新入网、存量保有营销活动中，均将赠送礼品更改为手机红包；第二，数据业务也均以办理指定套餐赠送套餐价值一半的手机红包方式开展；第三，大力拓展手机支付合作商户，从传统的超市、商场覆盖到日用消费的所有渠道；第四、实施积分购物，与银联/通联、本地商户合作，推进积分抵现金购物的新模式；第五、针对手机支付的沉默客户，开展了三八节“手机支付，让你‘购’快乐”促销活动，既提升了合作商户的积极性，又有效激活了沉默客户，提升了手机支付交易量。
（2）针对有娱乐需求、且流量较高的客户，线上通过短信的方式根据客户喜好下发相关应用的短信链接。线下在营业厅开展“水果达人争霸赛”来提升客户MM应用下载量。
（3）针对社交需求较高的客户群，线上充分应用飞信、微博等营销工具，形成互动强大的产品销售网络。线下通过成立“手机玩家俱乐部”，促进移动与客户的互动交流。“手机玩家俱乐部”是一个以手机发烧友玩家、应用专家、技术专家为种子用户，可以为移动公司进行业务宣传、体验、推广的俱乐部。
3.3 创新营销合作模式
在全业务竞争时代，电子商务的发展还可以通过联合具有相当规模的异业合作伙伴，开展合作营销活动。
（1）与浦发银行合作推进手机钱包业务的发展。（2）与当地商户合作促进积分的消费。（3）与大型国有企业合作制定行业手机报。
大规模做网络宣传、做广告，成本较高，且收效并不明朗。这样的异业合作，一方面依靠双方的宣传渠道，多接触点使得用户加深了移动通信公司的认知；另一方面，通过双方对共有用户资源的拓展，不仅有利于客户获得促销信息，也有利于提高其他用户的黏性。
篇9
互联网对营销最大的改变是传播与渠道。互联网工具论，主要是指传播的工具。互联网渠道论，主要是指销售的渠道。
互联网对营销带来的最大障碍是传播。因为传统媒体是可控的，而互联网时代的传播截止目前基本是不可控的。即使那些互联网时代的网红，也没有发现成为网红的规律。网红们还没来得及总结成为网红的规律，就被新的网红快速迭代。难怪罗振宇说网红“Papi酱”要快速变现。
雷军就是一例。无意中，雷军成了网红，助推小米。当雷军觉得找到小米成功的规律，总结出“七字诀”等一系列规律时，雷军又被互联网快速边缘化了。也许从成了网红到被边缘化，雷军都是一头雾水。
互联网没有改变4P架构
无论互联网工具论、渠道论、本质论，都不会改变营销的基本要素。营销的20多个要素(营销变量)，最佳整合架构就是4P。前不久，我已经发文说“4P是个万能架构”，意思是说4P是个分析框架，分析框架不因互联网而改变。今天我们的分析仍然沿用这个框架。
互联网改变了需求和产品形态吗？
互联网在四个层面改变了消费者的需求和产品形态：
1.跨界整合几乎可以改变所有行业和产品形态。互联网的支持技术是微电子技术(IT技术)，微电子技术跨界，几乎能够改变所有行业，创造出前所未有的产品。现在互联网企业可以轻易进入某个传统行业，如特斯拉、谷歌进军汽车行业。
2.互联网改变了生活方式。生活方式的改变能够衍生出新的需求和产品形态。这点与机器和电力催生了工业文明，而工业文明作为一种生活形态，衍生了众多不同于农业文明的需求和产品形态。
3.互联网作为信息工具，是认识与洞察消费者需求的工具。比如，过去无论多么强调营销是发现消费者需求，但无论是消费者调研还是消费者洞察，都很难真正做到。现在的需求链逻辑，能够让社会的极客们以互联网为链接，在研发阶段深度参与，从而真正做到消费者导向。
4.互联网作为营销传播工具，要求产品本身自传播属性。互联网传播，商品本身就是传播的源头，这个时候对产品的要求自然高一些。那些在网上迅速传播的产品，本身一定是有特点的。如果没特点，即使有大咖传播，投资重资传播，可能也没效果。
至于自吹自擂的“极致产品”，互联网思维，不过是商业语言而已，商家可以说，读者别当真。
当然，在目前特定的情况下，互联网还在改变厂家的产品体系。过去，由于KA与通路的定价体系不一样，厂家往往会有两套产品体系。现在有了电商，可能会有第三套产品体系。
互联网改变了价格体系吗？
我的回答是“肯定改变了”，并且形成了新的成本均衡。
只要互联网能改变成本体系，就能改变价格体系。至于现在产品结构调整所带来的价格体系变化，与互联网本身没有太大关系，只是电商时代与“主流换挡”偶尔碰在一起了。
根据“零售商业轮转假说”，任何大型新兴商业的崛起，都是从“三低”(低地位、低毛利、低价格)开始的，都是有成本优势的，比如沃尔玛，都会带来商业的成本再均衡。
电商在中国是从低价开始的，吸引的是“屌丝”消费者。但是，电商现在也已经成为“三高”(高地位、高毛利、高价格)，电商价格高于线下已经成为常态。电商已经完成了成本再均衡过程，线下成本下降，电商成本上升，已经接近均衡状态。
但是，电商的成本均衡过程还没结束。C端电商的普及，形成了一轮成本均衡过程，B端电商才刚刚开始，B端最大的特点就是运营成本会下降，会再次形成成本均衡。互联网改变了渠道体系吗？
互联网让渠道体系多样化了，这是不容质疑的。电商是渠道，某种程度上是对的。
电商渠道论曾经很有市场，也很有说服力。小米成功后，曾经有人说不需要传统渠道了，从2016年小米跌出行业前五，现在又在反思线上渠道的局限性。
互联网肯定改变了渠道体系，未来的渠道体系一定是线上线下共生。某个阶段可能线上突出一点，但单一的渠道体系是跛脚的。
过去，传统企业大致有两大渠道：一是通路；二是KA。互联网改变了渠道体系。
一个渠道体系有四大参与者：厂家(F)、经销商(B)、零售店(R)、消费者(C)。这四个参与者，原来是纵向链接的，虽然也有跨环节的，比如直销，但毕竟只占极小的份额。
C端电商的出现，所有环节都可以与消费者(C)链接，于是，出现了F2C和B2C，如京东、天猫、白酒行业的酒仙网等；也出现了R2C，如社区电商；还出现了C2C。F2C、B2C、R2C、C2C，渠道环节肯定增多了。
B端电商出现了，有了F2B，如招商网；也有了F2R，如京东新通路、阿里1688；还有B2R，如烟台万商购、壹吉购、易酒批、批多多等，几乎每个行业都有。
归纳起来，厂家从原来的两大渠道(通路、KA)，增加了三个电商渠道(F2B、F2R、F2C)和一个微商渠道。经销商从原来的二个渠道(直供终端、直供二批)，增加了二个电商渠道(B2C、B2R)和一个微商渠道。
厂家的环节从原来两个增加到六个，渠道增多了，总销量不一定增长，每个渠道的销量就会被摊薄。经销商从原来的两大渠道增加了五大渠道，而且可以借助电商跨区域经营，总销量是可能增加的。
互联网对营销的最大挑战是传播
互联网首先是传播工具，然后才是商业工具，商业源于信息不对称。但是，很多企业在互联网时代好像突然不会做传播了。
传播带来的是交易流量。做电商如果只会买流量是很难赚钱的，所以要学会自带流量。
流量从哪里来？新增流量从传播中来。
过去，传播是可控的，因为媒体是可控的，花钱是基本能够解决问题的。现在，互联网本身很难控制，花钱也控制不了。
无论是制造业，还是商业，基本格局是由传播格局决定的。商业源于信息不对称，传播格局决定商业格局。
传统传媒(除了喉舌之外)基本上是寡头垄断的，寡头垄断决定了传播门槛很高，资金投入很大，比如央视。一旦产业格局形成，就很难颠覆。所以，现在工业多数是寡头垄断的行业格局。大者恒大，除非行业龙头自身犯错误。
互联网出现后，出现了所谓的去中心化现象。屌丝逆袭就是因为去中心化后，逆袭门槛降低了。但是互联网也出现了更大的中心化现象，BAT就是超级中心，或称为互联网平台。
归纳起来，互联网对传播的改变有三点：
第一点
“硬广”基本消失了。传统传媒的垄断性，决定了即使硬广也有效，所以才会出现“最差的创意也有最好的效果”的广告现象。传统传播靠持续传播和强大的投入，就能够形成影响力，这样的现象在互联网上很难再现。
第二点
互联网流量，集中的更集中，分散的更分散了。流量总体上向BAT集中，形成了更大的互联网商业平台，规模再大的企业在平台面前也很小。
互联网的去中心化，流量碎片化，给营销传播制造了障碍。碎片化的传播要“引爆”，成为网红，引爆流行，目前还很难找到规律。
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这一趋势大约在90年代末期已初见雏型，渠道培训的特定模式，已经成为商家在市场营销行为中不可或缺的组成部分，并成为建设渠道、管理渠道的重要手段和途径。迄今为止，AMD公司、联想公司等几家企业，是在中国市场上渠道建设非常成熟，也是最依赖于渠道营销模式作为主要运营模式的世界知名IT行业厂商。据不完全统计，这些企业在每一销售季度，针对分销商、经销商、系统集成商的渠道市场推广活动，占据了企业市场费用中一半以上的资金。
那么，渠道培训领域在市场营销行为中到底发挥了多大的作用呢？分析人士指出，长期以来，渠道培训在提升渠道的核心竞争力方面成效显著，并形成了较为稳固的培训模式。即产品技术培训、销售技巧培训、渠道管理水平提升教程三位一体的经典培训体系。再加上近些年来，E-Learning培训模式的兴起，有的企业也声称自己是3+E的培训营销体系，但作为体验式营销范畴内的IT业市场营销行为来看，利用线上模式实施市场培训，还未形成足够成熟的条件。一方面线上带宽还不能完全保证庞大的渠道规模；另一方面，线上培训形式无法达到厂商与渠道情感交流，增强信任感的作用。所以，迄今为止，线上培训只能作为现场培训形式的一种有益补充。
但困惑也随之而来，渠道营销的目的无疑是对所有对象讲产品、讲技术，面对店面销售人员讲销售技巧，面对渠道商讲渠道管理理念。这些分裂的市场营销培训模式是否能很好地做到拉近供应商与渠道的关系，又能多大程度上加强对渠道的影响和控制，以及能多大程度上使渠道认同供应商的企业文化？对于这些问题，许多渠道营销的执行者也很难回答。曾经有市场调查显示，培训对象的培训需求在现有培训体系下，是可以被满足的。其中，48%的渠道企业将“产品技术培训”排在“最受欢迎的培训内容”的第一位，其次是“销售培训”(39%)，而“咨询培训”似乎受到极大的冷落，只有0.5%的渠道企业表示最希望得到咨询培训(目标受众只限于渠道高管相关人员)。
