市场宣传方式范文
时间：2024-02-19 18:01:14
导语：如何才能写好一篇市场宣传方式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
为全面贯彻落实《 “平安新场”创建实施方案》，不断深化“平安新场”创建活动，使创建“平安新场”家喻户晓、人人皆知，积极营造全社会关心、支持、参与平安创建的浓厚氛围。经研究，特对创建“平安新场”宣传工作提出如下实施方案。
一、指导思想
以“三个代表”重要思想和科学发展观为指导，紧紧围绕乡党委、政府关于创建“平安新场”的决策部署，着眼于“三大文明”建设协调发展，坚持唱响团结稳定的主旋律，以正面宣传为主的方针，按照“三贴近”（贴近群众、贴近生活、贴近实际）的要求，把握昂扬向上、团结奋进、开拓创新的宣传基调，大张旗鼓地做好“平安新场”宣传活动，不断拓宽宣传渠道，丰富宣传内容，创新宣传载体，活跃宣传形式，用更加生动活泼和群众喜闻乐见的方式，使“平安新场”创建深入人心，形成全党动员、全民动手、积极参与的局面，努力在全乡营造和谐稳定的浓厚舆论氛围。
二、宣传重点
要着眼于“平安新场”创建的总体规划和具体安排来确定各个阶段的宣传重点，充分体现宣传工作与“平安新场”创建密切配合、鼓舞推动、提供服务的特征和作用。在2005年的“平安新场”创建中，突出以下几个宣传重点：一是大力宣传创建“平安新场”的目的意义、目标要求、任务措施，以及党委、政府创建“平安新场”的坚强决心，增强全社会平安创建意识，把乡党委、政府的决策变为广大人民群众的自觉行动；二是大力宣传各系统的成功经验和取得的明显成效，指导和推动各项工作更快更好落实，把“平安新场”创建不断引向深入；三是大力宣传政法干警严格执法、热情服务、恪尽职守、保一方平安的先进事迹和精神风貌（如：任长霞先进事迹和崇高精神、曹发贵英雄事迹等）；四是大力宣传广大干部群众参与“平安新场”创建的生动事例和感人事迹，进一步激发他们的积极性、主动性、创造性；五是大力宣传法律法规常识，提高公民遵纪守法、治安防范、依法办事、见义勇为的意识以及法制观念和法律素质；六是充分发挥舆论监督的积极作用，对在创建“平安新场”工作中措施不力、工作成效不明显、问题突出的单位及发生的重大事故、事件和案件进行有选择的通报，督促整改，推动工作落实。
三、工作措施
宣传工作的主要任务是以“科学的理论武装人，以正确的舆论引导人，以高尚的精神塑造人，以优秀的作品鼓舞人”。按照创建“平安新场”实施方案的计划安排，努力形成立体式、全方位的宣传态势。 主要通过层层召开群众动员会、座谈会，以及黑板报、专栏等途径加大宣传“平安新场”的力度；在公路沿线、各村委会所在地、学校和厂矿书写创建“平安新场”为主要内容宣传标语；各学校分别给学生上一堂“平安新场”创建的课；发挥党员、干部、村民代表、共青团、少先队的作用，从机关到基层、从村到社、从社会到家庭，广为宣传，充分调动全乡人民的参与热情，从我做起，从小事做起，齐心协力共创平安。
四、组织领导
为进一步加强对创建“平安新场”宣传活动的领导，特成立创建“平安新场”宣传领导组，指导“平安新场”创建宣传工作，负责制定具体宣传措施，有计划、有步骤地对全乡“创安”活动进行宣传报道。创建“平安新场”宣传领导组人员名单如下：
组 长：王意如（乡党委副书记）
副组长：周文武（乡党委宣传委员）
刘伯银（乡综治办主任）
成 员：李 芳（乡安监站站长）
齐文学（乡司法所所长）
黄自文（乡综合办主任）
代 萍（乡妇联主任）
李清葆（乡中学校长）
李清奎（乡中心学校长）
篇2
关键词：中国传统声乐；曲线性；声调；西方声乐；同音反复；启示
中图分类号：J616 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2013）11-0107-02
中国传统声乐的旋律变化十分丰富，同音反复现象极少出现，在中国传统的演唱理论中有“一字数转”、“一字多音”等概念，也显示了中国传统声乐的曲线性思维特点，这种特点的形成是基于何种原因，演唱中国传统声乐曲时，曲线性特点如何展现，而西方声乐的旋律又有哪些特点，中国的传统声乐审美要求对西方声乐的演唱有何启示，这都是值得我们探讨的问题。
一、中国传统声乐曲线性的成因
中国传统声乐曲线性特点的形成，很重要的一个因素是中国的语言对声乐旋律的影响。在世界语系中属于汉藏语系的中国语言，一个最大的特点就是不仅有语调的起伏变化，还有声调的变化。如果以普通话为例，分有四个声调，每个字的读音都有声调变化，所以如果串联成句子朗读，声调起伏性强，带有旋律感。如果是地方方言，声调变化更为丰富，以广东粤语为例，声调变化有九个之多，这就使粤语在朗读起来声调起伏变化更为丰富，旋律性更强。正是因为中国语言的这种特点，使得中国的声乐音乐在发展的初级阶段都显示出一种旋律的起伏变化性。这种旋律的起伏受地方语言声调起伏的影响，所以这样的声乐音乐一开始就没有遇到太多旋律发展的问题，语言的基础已经给了音乐很好的旋律发展模式，而且这种声乐音乐的旋律最忌讳平直，因为这不符合中国语言的声调规律，所以极少出现同音反复的现象，而是以一种倾吐诉说的方式，自然而然中创作出声乐音乐。所以，中国传统声乐的曲线性特点，很重要的因素是受中国语言的影响。
二、演唱中国传统声乐曲时的曲线性表现
由于中国语言声调性的影响，导致中国传统声乐曲特别注重旋律线条的变化，这也给演唱带来了相应的要求，即注重旋律的流动性和曲线性，这一要求在演唱时的咬字和装饰音的运用可以体现出来。
中国传统声乐的演唱对咬字的要求有“字正腔圆”、“依字行腔”、“腔随字转”等概念。这些概念都包含了在演唱每一个字的时候，都有一个从“字头”到“字腹”再到“字尾”的行进过程，这个过程是连贯的，同时又是变化的，从起音到收尾，根据字的声母韵母发音变化，来决定腔体的变化，而每一个字的读音不同，声母韵母也在随时发生变化，而这种变化的过程也是声音的曲线性变化过程，以“表”字为例，声母韵母组合为“biao”，发音由闭口到开口最后再到闭口的过程，再加上声调的“上”声，这个字本身的读音就带有曲线性，加上音乐的走向，曲线性就更加明显了。
而装饰音的运用在中国传统声乐中也十分常见，几乎每首作品中都会出现滑音现象，这种滑音的表现也是对曲线性的追求。以陕西民歌《三十里铺》为例（见谱例1），全曲除了在乐句尾有波音的装饰，其他每一个乐句在演唱时都带有滑音，尤其是在跳进的音程过度上一般都采用滑音的形式，这种滑音的使用本身也体现着对曲线性的追求，就是为了避免旋律进行中有棱角，或者较平直的情况。这种对滑音或者波音的装饰音运用，适用于中国绝大多数传统声乐的要求，所以对曲线性的追求，也都是共通的。
三、西方声乐曲旋律的同音反复现象
西方声乐曲的同音反复现象是比较普遍的，无论是从声乐创作的早期还是中晚期，都会出现同音反复的现象，这也是由于西方语言对声乐旋律的影响导致的。在世界语系中属于印欧语系的欧洲各国语言，在发音上整体都有一个特点，即声调变化少，比较平直，只有在语境中时，才会有一些语调的起伏变化。而以欧洲为中心的西方声乐音乐，也受到了欧洲语言的影响。以意大利语、德语、英语为例，它们在单个单词的朗读中是没有声调变化的，如果串联起来读成句子，声音的走向也趋于平直，所以西方声乐音乐在发展的过程中，旋律的走向都趋于平直，旋律中同音反复现象比较普遍，例如从西方音乐史上被认为诞生的第一部歌剧《尤丽狄茜》中（见谱例2），可以见到声乐的谱例中有大量的同音反复。还有同时期出现的一些声乐作品如蒙特威尔第的《让我死亡》（见谱例3）；A·斯卡拉蒂的《我多么痛苦》（见谱例4）等，都可以看出由于语言的声调限制，导致作品中会有较多同音反复的现象。也正是因为如此，随着作曲技术的不断发展，创作者开始发现应该从“音乐本身”去考虑音乐旋律的变化与发展，而不是受语言的限制，所以不断产生出了旋律更为丰富的声乐作品。可以说，创作者一直想打破语言所带来的限制，尽量使旋律有所变化，而达到一种音乐性的提升。但是即使到浪漫乐派时期，在被誉为“歌曲之王”的舒伯特艺术歌曲创作中，也能够看到同音反复的影子，比如《菩提树》（见谱例5）、《鳟鱼》（见谱例6）等，这些都说明了西方的语言对声乐旋律的影响，具有同音反复的平直性。
四、中国传统声乐演唱的曲线性追求对西方声乐演唱的启示
通过以上的分析与举例可以看出，中国传统声乐由于受语言多声调影响而十分注重旋律的流动性，从而形成曲线美的要求，这也要求了在演唱中国传统声乐曲时，对曲线性的追求，从而有了注重咬字、滑音装饰音的要求。而西方声乐曲也受西方语言影响，由于声调相对平直，所以旋律走向也趋向平直，只有在音乐发展需要时才开始起伏变化，这也要求在演唱西方声乐曲时，要音准到位，注重音乐旋律的准确而非曲线性的变化，所以在演唱时极少出现滑音现象，同中国传统声乐曲演唱比起来，使得旋律缺少相对的圆润感。而这也正是中国传统声乐曲对西方声乐曲演唱的启示，即通过中国声乐曲注重曲线美的审美要求演绎西方声乐曲，使西方声乐曲演唱时的旋律更具流动感、曲线美，从而达到更高的艺术魅力。
那是不是通过中国声乐曲注重曲线美的审美要求演绎西方声乐曲就一定可以成功呢？这里还存在一个“度”的问题。中国和西方毕竟是不相同的两个地域，无论是在文化的起源和文化的发展都形成了各自的特点并且风格迥异，我们在欣赏和演奏（唱）中西方音乐作品的时候，都要站在作品的文化背景下，我们不能用自己地域、民族的审美眼光去评价其他民族、地域的音乐作品，这样只会造成审美的冲突和不理解。但是双方可以有互相借鉴的地方吗？还是有的，互相吸取对方的长处为我所用，这也是一种进步，我们不能自我中心论，开放学习的态度和尝试都是艺术进步的动力。但是这种借鉴和学习不是生搬硬套，而是一种融合与渗入，就比如中国传统声乐曲演唱时注重曲线美所表现的咬字、滑音装饰音等，在演唱西方声乐曲时，虽然不要求像唱中国曲目那样咬字，但是基本的语言发音还是要标准。还有在演唱西方声乐曲时，当旋律遇到较大幅度的跳进，可以尝试采用稍小幅度的滑音，但这个幅度一定要控制好，不要过于夸大，以免造成曲目风格的改变，这样借鉴以后也许可以显得旋律进行更具圆润感和流动感，从而使西方声乐曲的艺术魅力更加得以展现。
中西方的审美差异是巨大的，差异存在的同时也给我们提供了更多的借鉴空间，只要取长补短，艺术的发展空间才有提升的可能。中国传统声乐旋律的曲线美追求对西方的声乐曲演唱是有一定启示的，当然，这种启示还需要表演者们去实践、总结才有可能更好的运用到演唱中去，从而真正做到对声乐作品艺术魅力的提升。
注释：
①这里的西方主要是指欧洲地区，以下同。
参考文献：
[1]管建华.中国音乐审美的文化视野[M].西安：陕西师范大学出版社，2006.
[2]罗小平.音乐与文学[M].北京：人民音乐出版社，1995.
[3]尚家骧.欧洲声乐发展史[M].北京：华乐出版社，2003.
篇3
信息传播最大化
媒体覆盖最大化
经济效益最大化
二、销售策略：
我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。
我们应当采取以下策略进行销售：
1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。
2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市场。
3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。
4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。
三、市场分析：
1、市场选定：
1、珠江三角洲
2、广州
3、深圳
4、香港
2、市场评估：
1、珠江三角洲：营业额546万，
2、广州：营业额1049万，
3、深圳：营业额664万，
4香港：？
注：A以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额9555、3万元人民币。的基础，有效细分的要求；
B历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。
3、现状分析：
1广州：
客源总量：
人口810万人，港澳侨胞135万人
人均收入：
1、6万元。年人均消费1、14万元
市场特点：
团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。
散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。
企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。
地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。
今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。
旅行社：
A共计126家。
广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。
B散客组团社实行零团费的组团方式。
C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。
D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。
E以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。
社团：
A各省驻广州办事处共有160家。
B除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。
2、深圳：
旅行社：
共计55家。
A深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。
B主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主）
C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。
、酒店：
A、共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。
B、主要以酒店外地散客，会议团队为主。
C、现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主。
社团：
A、深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所
B、以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大
C、政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。
D、工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游
E、学生春游和秋游活动
F、以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。
G、企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。
3、珠三角：
市场总量：
人口6820万人，
流动人口1890万人，
人均收入：
1200元/月
集中地区：
东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。
发达地区：
东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。
市场特点：
有一定的经济基础，有旅游的习惯;
销售现状：
只开展了旅行社平台的业务
旅行社：
A共计360家。
B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。
C出游方式多为旅行社组织出游，
D与明思克有业务往来的旅行社290家。
E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。
F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。
社团：
A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。
外来人口590余万。
B人均年收入1。6万元。
C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。
D台资企业[你阅读的文章来自：126]重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。
E未组织人员直接销售。
四、解决办法：
广州：
旅行社：价格政策灵活
运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性
社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场
深圳：
旅行社：价格政策灵活
运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性
酒店：现付方式 + 配套报务
社团：对年接待量大的企业推广VIP服务，提高服务的附加值。
对工厂团封闭局部市场，特价促销。
增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销
珠三角：
旅行社：由于是本地组团，旅行社对景点的价格要求不高
酒店：开拓。
社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。
香港
旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。
媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，历史文化，开拓香港市场。
五、战略确定：
让目标市场更多的人的了解兵马俑，最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥，结合其他景区无法比拟的军事特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。
宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色，才能实现我们的最终利益。
1、宣传策略：
1特色定位
根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，从明思克这次秦俑展的基本情况来看，建议以“秦俑Vs航母”为主题，举办各种具有浓郁历史、军事特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。
b、区域定位
目前，就秦俑产生的吸引而言，应当向南偏移，而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以，建议立足深圳，发展南部市场，全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。
2宣传对象定位
a、对象特征
本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。
广东地区的学生：
分析：由于学习任务繁重、经济限制，没有能力做远程旅游，对秦俑非常渴望；
比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。
大多数的学生都没有来过明思克旅游。
深圳企业在职职员：
分析：工作压力大；长期生活压力，生活重心偏移，喜欢文化色彩较重的展览、表演；厌倦人造景观的氛围。
对象年龄层在16—31岁之间
对象消费能力分析
一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。
3、可能出现的问题
从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。
2、营销策略：
1、总体目标：
通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。
2、阶段目标：（可分出四个阶段）
第一阶段：展示期
在此阶段，我们处于秦俑形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。
此阶段的时间预计：一个月时间。
b、此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳及广州。
c、在此情况下针对目标群：
1、力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。
2、争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。
3、加强广告（报纸电视、网络等）力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。
4、发展已知客户，进而扩大客户宣传面。
5、从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。
d、在此情况下针对中间商（旅游公司）：
1、提升产品展示的位置（如在旅游公司的门前设置展版）。
2、增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。
3、与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动（如图片展）。
e、价格定位：以票促宣。
第二阶段：市场开发期：
在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。
a、此阶段的时间预计：两个月时间。
b、此阶段针对的市场区域：
建议区域为：深圳、珠三角。
c、在此情况下针对目标群：
1、保持客户群体，刺激消费。
2、积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。
3、开展知识营销，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并针对性的开展活动；
4、强大的媒体版面占有率。
5、争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑（如办联票）。
d、在此情况下针对中间商：
1、提出市场比率，增加回报，积极支持其工作；
2、维护品牌形象，使其抓住潜在客户；
3、提高服务意识。
e、价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。
第三阶段：第一期
在此阶段，由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应，客源稳固上升。
a、此阶段的时间预计：开展到元旦结束。
b、此阶段针对的市场区域：
建议区域为：香港、珠三角。
c、在此情况下针对目标群：
1、保持客户群体，刺激消费。
2、开展各种主题营销活动。
3、强化产品品牌。
d、在此情况下针对中间商：
1、维护品牌形象，使潜在消费者成为忠实的客户。
2、继续提高服务意识。
e、价格定位：大量的优惠促销（公益）
第四阶段：第二期：
在此阶段，由于春节的到来，客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。
时间预计：2004春节左右
由于前阶段秦俑浪潮已逐渐降温，宣传的难度会非常突出，所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发，提高服务创新意识，以维护市场的后期发展，可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵，发展品牌优势。
六、工作计划预案：
区域负责人：
1、维持原有客源，巩固明思克品牌形象。
2、传达秦俑展信息，制定区域工作计划（含宣传和活动）。
3、开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。
4、开展适合本次秦俑展的促销活动，力争作到谋定而后动。
5、开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。
6、与旅行社保持互动联系，共商秦俑展工作。
7、灵活、适当利用价格变通，进行快速销售。
企划系统：
1、强化品牌形象，巩固品牌忠诚度（各种宣传形式）
2、开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。
3、围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。
篇4
1.1市场定位模糊受社会对软件工程硕士认识影响，不少高等院校在招生过程中出现录取冷场现象，在生源稀落的情况下，不少高校无奈之下降低招生标准，市场定位模糊，导致生源质量得不到保障，影响了软件工程后期招生与发展，陷入恶性循环之中；不少学生是在其他学校报考不了的情况下，退而求其次，才选择了报考软件工程硕士，在后期学习中学习主动性不高。1.2就业形势不佳软件工程由于是一门新兴的专业，它的市场前景还没有充分显现出来，因而它在市场中的应用并没有充分体现出来，导致学生毕业后就业形势不佳，也在一定程度上影响了软件工程硕士市场招生。1.3高昂的学费“高等院校正在由过去纯粹的公益性事业走向具有投资和消费属性的服务领域”，由于国家招生政策的调整，就读硕士实行了自费制度，不少贫困学生因为高昂的学费望而却步，高昂的就读费用也造成了软件工程硕士招生难现状；此外高等院校现行的招生考试方式简单，招生策略缺失也影响了一部分不同专业背景的学生报考软件工程硕士。
2市场营销在软件工程硕士招生中的应用
2.1加大市场宣传力度市场经济模式下，软件工程硕士招生必须要适应市场发展的要求，积极探索市场营销模式，提升高校软件工程硕士招生效率。“好酒不怕巷子深”并不适用于任何时代，当前社会信息丰富，如何在众多信息中脱颖而出，必须要加强市场宣传。软件工程硕士的市场潜在价值是毋庸置疑的，然而由于人们认识水平不足，大多数人还没有认识到软件工程硕士就业市场前景。我们要通过市场宣传，提升人们对软件工程硕士的认识，只有人们的认识转变了，软件工程硕士的价值为人们认可了，招生形势才能发生较大的改变。2.2明确招生市场定位只有准确定位才能根据市场定位，选择恰当的市场营销策略。在信息爆炸时代，软件工程硕士招生要根据专业特点与市场需求，准确定位。首先，要准确地进行自我定位。高等院校要根据自身办学特色与市场需求，客观地进行自我定位，明确自身办学的优势，如办学硬件条件、技术条件、管理水平等，突出自身优势，才能在营销中突出优势，赢得市场，实现招生大满贯。其次，要准确进行竞争对象定位。知己知彼，方能百战不殆。在进行自我定位的同时，高等院校还要熟悉竞争对象，尤其要准确把握竞争对象的优势。根据对方竞争优势，思考如何突出自身竞争优势，以赢得更多的市场招生名额。第三，做好学生就业形势分析与定位。软件工程硕士招生情况很大程度上与学生就业现状相关，学生就业形势是招生的方向标，就业形势好了，招生形势就好；反之，招生情况就差。因此，我们要做好市场调研，只有科学地进行市场调研，做好市场分析，才能进行准确定位，根据市场需求进行人才培养，切实转变软件工程硕士就业形势。2.3提升市场营销手段高等院校在软件工程硕士招生中营销手段单一，直接影响了市场宣传与招生形势，我们要将人员推销与广告促销、公共关系营销等手段结合起来，不断提升市场营销的策略。人员推销。这种推销方法是指在目标引导下，与目标对象进行交流，它具有针对性强、信息反应及时等优点，唯一缺点是成本高。推销人员可以是教师，因为教师对学生情况较为熟悉，表达能力较强，便于沟通交流；也可以是由教师、学生、社会推销、教育中介等组成的推销团体，充分发挥各推销主体的优势；推销形式可以是面对面访谈，也可以进行电话访谈，新形势下我们还要善于运用新媒介等方式进行推销。广告推销。这种推销方式是借助广告媒体进行招生宣传。它具有直观生动、面广、快速等优势，广告媒体推销声情并茂，能够有效地诉情达理，尤其是借助广告品牌效应提升高等院校软件工程硕士市场价值，并且根据宣传目标锁定时间段与传播对象，如运用教育频道、大学生读物、新媒体等，达到招生宣传的目的。
3结语
篇5
1)企业背景状况分析。
有意思品牌创立于1999年。创立以来，公司秉持诚信待客的服务宗旨，坚持“有您、有我、有意思”的经营理念， 努力拓展华东各省区域市场。历经数年的辛勤耕耘，公司不仅打造出了一支高素质的经营团队及完善的管理体系;并已在江苏、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省发展了200多家营业面积均达400平方米以上的有意思连锁复合式休闲餐厅。UES是品牌"有意思"的缩写，字面翻译是"连锁简便体制"，但真正的意思为"简单容易上手的连锁加盟体系
2)营销策划的目的
达到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回头客、扩大市场份额等目的。
3)营销环境分析
①当前市场状况及市场前景分析：
A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
Ues的食品主要针对于休闲餐饮市场。主营小吃，茶饮，以及中西快餐。 马鞍山餐饮市场相对较为成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店经营。 目前在马鞍山地区，较为专业的集小吃，茶饮，以及中西快餐的餐厅并不多，其形式就像香港地区的茶餐厅，但又融合了一些快餐店得优势。
B、市场成长状况。
马鞍山的休闲餐饮起步不久，而ues餐厅食品目前也同样在不断的与市场磨合，都属于成长期。对于成长期的餐饮市场，ues应保持一个相对较为主动的营销态势，重点在于新品推出，促销活动宣传，扩大产品知名度，提高顾客对于ues较传统餐饮的优势了解。
C、消费者的接受性。
现代年轻休闲性顾客越来越多，对于休闲餐饮的需求也逐步加强，ues自然也要抓紧机遇，发挥出自己以休闲餐饮为主的产品优势。当然，不同的消费者需求也不同，但ues最大的特点就是复合型，基本涵盖了休闲同时对于饮料、茶水、小吃、西点、中西简餐等餐饮要求。
②对产品市场影响因素进行分析。
目前马鞍山餐饮市场的大环境相当良好，政府对于餐饮业政策扶持力度也相当大。马鞍山地区的普通城镇居民消费水平在安徽地区也处上游。消费结构主要支撑点为中青年人群。消费心理也由以前的吃饱，吃好。变为现在的吃风格，吃环境，吃品牌。
4)市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
①针对产品目前营销现状进行问题分析。 产品的特点，及品牌知名度较马鞍山市场的大部分受众人群较低。该店得地理位置也处于人流量较稀薄的位置。销售方式较为单一，没有有效的销售渠道。促销活动也没有大面积开展，造成相当一部分的消费者并不了解ues的特点，优势。
②针对产品特点分析优、劣势。
优势：复合型、休闲、适合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。价格适中，适合大众消费，食品类别丰富，消费群体也是完全针对普通人群。
劣势：地理位置较为偏僻，宣传措施不到位，销售方式缺乏主动性。促销方式的缺乏，也使得消费人群的不清楚ues的品牌，对于其经营餐饮产品也很不了解。
5)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。(待选
6)营销战略(具体行销方案)
①营销宗旨
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：
产品定位。针对大众消费群体，特别是餐饮消费的主流人群，中青年群体。
产品质量。产品质量就是产品的市场生命，餐饮业的产品质量就是卫生，安全，还有良好的口感，和回味无穷的味道。
产品品牌。要将ues品牌形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。(产品包装由于是ues总部直接提供，不做表述。但可加强细节，如包扎的扣结的美感。)
产品服务。要让销售产品时的服务方式、服务质量改善和提高。
③价格策略。
拉大与同类差价 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具
竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠促销政策鼓刺激消费者的消费欲望。采取各式各样的不同于同类商家的
渠道进行销售，要新颖别致，吸引眼球，主要效果可吸引消费群体，并且可以起到推广品牌，打响知名度的作用。
⑤广告宣传。
A、原则：服从总部整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司
形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告：节假日、
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一、市场背景
1、产业（宏观）背景
即：基于整个工业自动化控制行业及相关行业的政策、法规、产业发展趋势等背景资料的收集及分析。譬如：
随着电力、石油、冶金等行业生产装置的大型化和生产管理的复杂化，设备和各管理系统需要更好的协调性，以提高效率，降低成本。专业的自动化管理控制系统是 这些行业所必须的。
我国总体的缺电形势，使电力行业的建设及生产的规模将进一步扩大，其中火电厂的进一步优化发展将为专业自动化控制企业进入该行业提供广阔空间。
国家对DCS等自动化控制系统的支持和扶植政策。
2、整体市场（中观）环境
根据我公司的总体战略，为电厂提供“热工自动化完整解决方案”和“管控一体化完整解决方案”是我公司的核心业务。那么基于电力行业和我公司核心业务的国内 竞争状况。即是我们要收集和分析的中观环境。
3、区域市场（微观）环境
针对公司近期战略，计划开拓的区域目标市场，深入了解该区域（省市）电力行业技术水平、管理水平、目标客户状况、竞争状况等环境。即是我们要收集和分析的 微观环境。
二、基于调研报告的区域市场环境分析
根据公司营销战略，针对目标区域市场作更进一步的市场调研，主要采取以下几个步骤：
1、政府相关主管部门访问（了解宏观政策环境、电力行业技术水平及体制、管理环境等）
2、电力企业相关高层领导拜访、座谈。
3、电力企业相关技术人员和一般管理人员拜访、座谈。
在可能的情况下，也可采取问卷的方式。
（市场环境分析对我们更进一步了解客户的需求，制定针对性的沟通策略具有重要的意义。 在本章节需基于完整市场调研报告的基础上，了解区域市场目标客户和相关机构的需求和建议，并依据这些信息制定目标市场推广策略。）
三、推广策划的目标
针对目标市场，通过系统的形象包装、宣传推广，准确传播“**”的品牌形 象和技术服务优势：
首期目标：整体品牌推广，让“****”品牌达到较广泛的公众知晓；（公众范 围定位为：行业公众、关注技术信息的商务人士、知识阶层等）
中期目标：优势/卖点推广，让“****的技术和服务优势”达到目标公众的深 度知晓并关注；
最终目标：专家式点对点沟通，让“****的技术和服务优势”达到目标公众的 认可并产生购买等合作行为。
四、企业形象设计——构建全面的企业形象识别体系（全 面导入CIS）
CIS战略长期以来成为企业的管理、经营、宣传推广的基础，全面导入CIS是给企业贴上一个 独特的标签，营造独特的个性。
1、（企业理念识别）MI
MI通常被认为是企业的“精神信仰”和“最高宪法”。在宣传推广方面主要用于企业形象的整体 宣传，告诉公众“企业是为什么存在”、“企业的经营目的是什么”等？
2、（企业行为识别）BI
BI通常被认为是企业的“行为准则”、类似于“宪法下面的法律”。在宣传推广方面，一些独特 而创新的行为准则和员工的行为往往会成为宣传的亮点，告诉公众“我们能做到其他企业所做不到的”、“我 们能提供一些特别的”等。
3、（企业视觉识别）VI
VI通常被认为是企业一切宣传推广工作的基础，他相当于人的“衣服”和“行头”。一个没有 VI的企业相当于一个不会穿衣服的人，很难给人留下深刻的第一印象。而第一印象在宣传推广中恰恰又是很重要的，因此VI是一切宣传推广工作的基础。告诉公 众“我们的企业是这样的”或“这样的企业是我们”等。
三大系统构成了完整的CIS,这是我们制定推广宣传方案的前题，保证了具体的推广工作在文 案、设计、传播、沟通等各方面形成独特的“**烙印”。
五、策划宣传理念及思路
1、品牌推广的传播理念
基于本项目的实际情况，初步考虑应该遵循如下三条原则：
科学、理性、专业
即：用“科学”的数据和分析作为基础；
用“理性”的逻辑推论证明企业的优势；
用“专业”顾问的水平和气质与客户进行沟通。
上述三条原则在整体的品牌宣传时可以体现在一句主题广告或一个整体的形象中。譬如：“**——电厂自动化专家”，一个专家基本上应该融合上述 三个特点。
（当然，推广传播理念是品牌推广的纲领，需要集各方面的智慧共同讨论。）
2、项目优势（卖点设计）
从策划宣传的角度讲，卖点是需要设计的。一般来讲，设计卖点的原则是少而精。从****的实 际情况看，本人至少应该设计如下卖点：
（1）****的技术优势
（2）****的服务优势
（3）特别的增值服务
卖点设计必须遵循“这是客户最需要的，而又恰是我们具备的”这一准则。
这些卖点在第二阶段的推广宣传和点对点的沟通中会特别重要，要求简洁明快，直指要害。
3、品牌推广思路
整合各种宣传手段，用科学、理性、专业的理念集中宣传“卖点”。注重针对性，包括群体及区域 的针对性，譬如“整体品牌推广”阶段可以重点考虑工业企业集群的区域，机场、高速公路等；另外，还要品牌推广的不同阶段，作不同的重点宣传等。
六、区域市场分阶段推广计划
根据公司的整体营销战略，市场推广策略应该与之紧密配合。假设公司的整体营销战略是“区域市 场逐个攻坚”，那么市场推广计划初步设想如下：
1、区域市场整体品牌形象推广阶段
宣传推广内容：集中宣传“**”整体优势和整体形象，宣 传**的网站等。
宣传对象：较广泛的公众，包括：行业公众、关注技术信息的商务人士、知识阶层 等。
宣传区域：目标区域市场。
媒体：省级和重点地市级媒体（以新闻事件炒作为主）、网络、行业专业媒体、大 型户外广告牌、电视、电台等。
方式：以新闻炒作为主，兼顾硬广告户外品牌形象广告。
通过专家研讨会、评论、技术革新等新闻事件制造热点，引起媒体关注报道；
并辅以付费软性新闻。
2、区域市场“优势/卖点”推 广阶段。
宣传推广内容：重点宣传****技术和服务优势（同时兼顾项目整体优势的宣 传）
宣传对象：行业公众，学者、相关政府官员。
宣传区域：目标区域市场。
媒体：产品宣传手册、服务手册、****通讯等本公司媒体。
省级或省会级大众媒体新闻炒作等。
网络媒体。
重点区域市县级报刊媒体、电视、电台行业专业刊物。
高速公路、电厂附近户外媒体。
方式：硬广告，辅以新闻炒作。
通过技术说明会、技术培训/研讨等活动与目标群体进行直接沟通。
3、专家式点对点沟通
推广内容：全面介绍****的技术、服务优势和增值服务优势，提供前沿技 术信息的指导和咨询，争取促成成交。
推广对象：有初步意向的目标客户，包括：企业客户的购买决策者、建 议者、使用者等。
媒体：公司一切可对外的资料，努 力让目标客户全面了解科运的各方面优势和企业文化参与竞标的“标书”也是沟通的重要媒体。
方式：全面完整的体现“科学、理性、专业”三大沟通 原则，以专家的形象全面传播****整体优势；
准确判断企业用户谈判小组的角色分工，善于抓住重点。
七、各阶段广告主题及新闻主题（略）
八、媒体计划（略）
九、推广预算
十、附件
1、CI方案
2、广告文案
3、新闻通稿
4、**“热工自动化完整解决方案”（“电厂管控一体化完整解决方案”）研讨会方案。
5、各区域市场调研报告。
6、产品说明资料及售后服务资料、信息反馈资料设计制作。
7、各种平面、影视等广告设计。
8、分区域市场推广执行细案。
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一、工商管理学中的电子商务与市场营销概念
（一）电子商务
电子商务是指在全球各地广泛的商?I贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
（二）市场营销
市场营销简称“营销”，是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。市场营销环境的变迁，市场营销学理论认为市场营销就是企业通过对自己可控因素的调整而适应外部环境的过程。
（三）电子商务与市场营销的关系
工商管理学中，电子商务和市场营销有着紧密的联系，相互依存，相互促进。电子商务是借助对市场信息进行收集和整理来对产品进行推广和销售的。可见，市场营销对电子商务的发展起着基础性作用，电子商务是在传统商务活动的基础上借助信息技术和通讯设备来完成的，同样离不开市场营销。反之，电子商务的发展又对市场营销起到了积极的促进作用，在互联网的帮助下，企业的产品营销是面向全世界进行销售的。
二、发展电子商务与市场营销的有效途径
（一）加强基础设施建设
网络基础设施是电子商务市场营销的物质保障，企业在建设网络基础设施的过程中，首先要注重对软硬件设备的选择，即企业应该建立一个覆盖面广、安全性高的营销网络，并为网络市场营销提供一个有效的平台；其次，建立高效的市场营销体系，即企业应该加强各部门之间的沟通，并通过商品信息的收集、整合，及时推送生产、销售、售后服务等信息，以保证消费者的基本权益；最后，建立严格的维修管理制度，即通过对网络信息平台的定期检查、维修与更换，保证网络平台的正常运行，提高市场营销的效率。
（二）优化整合宣传渠道
在传统的市场营销宣传中，由于受到技术手段的限制，产品的宣传渠道具有很大的局限性，而在电子商务下，这种局限性被打破了。电子商务突破了地域等因素的制约，把营销宣传的渠道集成到了网上，不仅提高了宣传效率，而且还降低了宣传成本。所以，企业这时就要重新规划原有的宣传策略，重新构筑新的营销宣传渠道，利用电子商务这个高效的交流平台，做好企业网站的建设开发工作，为消费者进入网站了解产品信息提供生动的、具有丰富想象的页面。
（三）不断完善营销方式
企业开展市场营销的方式是多种多样的，除了传统的“线下”营销方式外，“线上”营销的方式也发挥着越来越重要的作用。企业应视具体产品的特点、结合不同的时间、地域和消费群体，分别采取侧重点不同的营销方式。要综合考虑传统与现代、“线下”与“线上”、实体店与电商平台等多种因素的不同需要，要对现有的能够促进企业市场发展的所有营销方式进行优化整合，在此基础上再根据轻重缓急的原则予以区分对待，最终促使每一种营销方式都能为产品走向市场发挥作用。
（四）建立电子商务诚信体系
“人无信不立，业无信不兴”，在现代市场环境下，良好的信誉是企业的无形资产，企业只有在消费者心理树立一个诚信可靠的形象，才能吸引消费者进一步消费，并形成对企业、对商品的忠诚度。企业要想在网络市场营销中建立诚信体系，首先要在企业内部建立诚信文化，加强对员工的诚信教育，并将诚信理念贯彻在企业管理的各个环节；其次，企业还应该利用一定的奖惩制度，对市场营销人员的行为进行监督，从而保证企业用良好的市场营销质量营造良好的市场形象，进而提高市场信誉度。
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关键词：网络时代；企业；市场营销
互联网时代各行各业都发生了明显的变化，互联网技术的发展也使营销模式发生了改变，网络时代下营销模式在内容和方式上都有了一定的突破，将朝着精准化、小众化的方向发展。网络时代下营销模式的变化给企业也带来了挑战。
1.网络时代下市场营销的变化
1.1市场营销理论的变化
随着市场环境的变化，市场营销理论也实现了从4P到12P的变化。4P是指价格、产品、销售、渠道，经过了不断的丰富和发展，最终形成的12P是在4P的基础上增加了权力、公共关系、市场调查、市场细分、目标市场选择和市场定位、人、包装。相关学者结合互联网市场营销的特点，在12P理论基础上提出了4E的观念。4E主要是以顾客的体验价值为重点，将营销产品转化为客户体验。互联网模式下的4E理论不再受空间的制约，人们在消费购买的过程中没有地域限制，增大的购买的空间，新的市场营销理论更重视产品的价值。
1.2营销环境、方式的变化
传统的市场营销环境已经不能适应当前的发展需求，而互联网的发展在很大程度上弥补了传统市场营销不足。
1.2.1打破营销限制
传统的营销容易受到时间和空间的限制，而互联网的发展则可以很好地解决这一问题，互联网促进了电子商务的发展，网上交易不受时间和空间的限制。但是电子商务的发展也给传统实体店带来一定的冲击，实体店由于经营时间和服务范围的限制，无法满意距离较远的顾客的需求。因此，企业在营销模式上要大力发展电子商务的模式，利用网络拓宽经营的范围和渠道。
1.2.2支付方式多样化
传统支付方式存在一定的局限性。随着互联网技术的成熟和发展，人们的支付方式也发生了明显的变化，移动支付已经成为人们生活中不可或缺的一种支付方式，目前常见的移动支付方式有微信、支付宝、银联等，移动支付不受时间和空间的限制，操作简单方便。网络技术的成熟使得网络支付的方式更加安全。
1.2.3传播速度更快，范围更广
互联网的传播速度相比于传统广告模式要更快，而且覆盖的范围更广。因此，很多企业选择在互联网上投放广告，通过网络来宣传自己的产品，并建立品牌形象，利用网络可以实现客户和企业之间良好的沟通，减少企业的成本。网络时代市场营销更加精准，营销更顺利。
2.网络时代企业市场营销策略
2.1增强互联网市场营销意识
在网络时代，企业需要不断改善市场营销的模式，朝着互联网的方向发展，不断转变自身观念，增加互联网市场营销意识。互联网市场营销能够促进企业的发展，帮助企业节省更多的成本。企业要舍弃传统营销模式中旧的观念和营销方式，善于运用互联网，实现自身营销模式的转变，提升企业的经济效益。
2.2互联网市场营销策略
企业可以通过大数据来分析消费者的需求，制定针对性的营销方案。企业想要扩大自身经营规模，就需要对自己的产品有准确的市场定位，只有产品具有一定的竞争优势，才能在激烈的市場竞争中占有一席之地。网络的发展给企业带来机遇的同时带来了一定的挑战，如今的产品同质化现象越来越严重，企业想要在激烈的竞争中占有市场，就需要不断研发新的产品，进行产品的创新和升级，这样才能为企业带来更多的机会。另外，企业要制定合理的定价机制，利用价格优势，提升客户的满意度，发展忠实用户。同时，做好产品的宣传推广，让更多的人认识到企业的产品，增加知名度，扩大影响力，进而提升企业的销售额。
2.3拓展销售渠道
传统的销售渠道主要是线下实体店销售和经销商销售两种，而随着互联网的发展，电商平台销售和内部网络销售成为销售发展的趋势。尽管网络销售模式的优势突出，但是也不能忽视传统销售模式的发展。一般实体店销售店面都要选择在人流量比较大的位置，实体销售可以让顾客直接看出产品，对产品的质量和性能有最直接的判断，让顾客直观地看到企业的形象，增强企业的知名度。销售商销售可以减少产品销售的成本，加速企业的资金流动，促进企业的发展。内部网络销售需要企业有自己的网站，由于网站的建设和维护都需要一定的资本投入，这种销售模式并不适用于所有的企业。电商平台的销售是当前商品销售的主要渠道，而且无论公司规模大小，都可以使用电商销售模式。随着互联网不断发展，我国电商平台的数量在逐渐增加，其他可以利用的平台也随着增多，企业可根据自己产品的特点，合理的选择电商凭条进行销售。
2.4增加企业的产品宣传
由于互联网的传播速度较快，传播范围较广，因此，企业在进行产品宣传时，可以借助互联网渠道，在进行宣传的过程中，宣传的内容要紧紧抓住消费者的眼球。企业进行产品的宣传要以企业从长远的发展为例，加强客户对产品的认知，增加客户的满意度，不断提升自身发展的潜力。利用互联网进行宣传，能够快速地让人们认识到企业产品，同时企业还需要做好产品的后期服务工作，增加产品的口碑，培养忠实用户。
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当今市场上各行各业的竞争已经到了“刺刀见红，血雨腥风”的程度。尤其是以各种类别的大型连锁超市为代表的新兴商业业态风起云涌，已经名副其实的成为各行各业大大小小厂家的“凡尔登绞肉机”。当各大厂家在一二级的传播方式方法上使出浑身解数而拼杀的“尸横遍野、精疲力竭”之际，却突然发现传播的投入和销量的提升已经成为一个严重倾斜的天平。市场恶战后的突围缺口还是没有在广告和促销的轰炸下出现，而三、四级市场只投入了一些赠品却有捷报不断的传出，于是厂家将广告和促销这两个重磅炸弹安在了三、四级市场的阵地，但如何才能真正收获这个国内市场上最后一片拥有着全国近四分之三人口的“处女地”呢？仿佛是一夜之间国内各大厂家都开了窍，于是乎三四级市场上往日恬静的田园风光不在了，杀伐之声四起，各大厂家莫不是磨刀霍霍，旌旗招展，于是乎就有了宝洁公司的“ROAD SHOW”大篷车活动；有了美的空调的“乡镇空调普及革命”；有了志高空调的“乡镇总动员”；有了科龙集团的“千县百台”工程……
随着各厂家对三四级市场阵地抢夺战的拉开，三、四级市场广告与促销的投入也是芝麻开花节节高。但是澎湃的激情过后，留给厂家的确是无情而残酷的现实，“三四级市场很精彩，三四级市场也很无奈”。以前致胜一二级市场的“洋枪洋炮”如今变成了“打不响的烧火棍”。过于前卫和时尚的宣传方式难于被三四级市场的消费者所理解，广告商洋洋得意自诩国际4A的创意原以为会“一呼天下应”，可实际上却变成了一声不响的“狗不理”；在城市里供不应求的赠品放到乡镇上却被人讥笑嘲弄，笔者就亲眼看到某著名台资食品公司在产品外包装上捆绑的餐巾纸被当地消费者笑称为“管吃又管拉，管上又管下”。于是“三四级市场的广告与促销到底应该怎么做？”变成了无数营销人、广告人的二十一世纪“歌德巴赫猜想”。
1、了解市场、了解消费者是广告和促销的根本
孙子云“知己知彼，百战不殆”，要想充分发挥传播的功能实现三、四级市场的顺利登陆和阵地攻坚，首先要明白三四级市场与一二级市场究竟有什么不同？三四级市场的经销商与一二级市场的经销商有什么不同？三四级市场的消费者和一二级市场的消费者究竟有何差异？他们在想什么？他们喜欢什么？讨厌什么？接受什么？……搞明白这一系列的问题是做好三四级市场广告和促销的根本。 有人说“有最好的产品、最猛烈的广告，如果不能将产品摆在消费者面前就不会形成销售”，所以要做好三、四级市场首先需要了解渠道特点并做好渠道传播。借力渠道传播先把产品摆起来，并充分利用渠道资源让三四级市场的传播和推广工作取得事半功倍的良好效果，否则很有可能落个“大炮打蚊子——白费力气”的后果。根据笔者数年的工作心得，一般来说三四级市场渠道经销商的特点，可以主要归纳为“四小”：
（1）钱匣子小。资金实力比较薄弱，因此他们会非常注重资金的周转速度和产品是否好卖。
（2）买卖小。这是一般三四级市场经销商最明显的特征之一，对厂家政策因素敏感度低，对价格变动敏感度高，他们不明白也不想明白厂家的政策是怎么一回事，因为他们很清楚自己的销量根本跟不上厂家的政策，所以他们要的就是看得见、摸得着的单品销售差价，“千好万好还是钞票落袋最好”是他们销售的基本法则之一。
（3）胆子小。风险意识较强，多依附于上游批发商。由于三、四级市场的经销商整体实力普遍较弱，再加上目前各厂家对三、四级市场的经销商关注度仍未达到应有的高度，因此为了能够在激烈的市场竞争中生存下来，他们大多对各自批发商的依附性都比较强。
（4）地方小。三四级市场的环境比较封闭，人口流通性不强。抬头不见低头见，大家或多或少都有点亲戚朋友、邻居同学的关系，经销商在当地的人脉关系比较深厚。因而在三四级市场上，经销商人脉关系的深厚程度往往也就决定了他的销量和市场影响力。
根据笔者对三四级市场消费者的购买行为的观察，将消费者的特点总结为“四跟”：
（1）跟广告。当城市消费者对广告的夸夸其谈已经嗤之以鼻，看见广告就换台的时候，三四级市场的消费者却还在依靠广告而选择商品；当中心城市消费者对于品牌的认知已经上升到品牌的含金量和美誉度的时候，三四级市场的消费者判断品牌的依据还是“名气”和“曝光度”，知名度越高的品牌就是好品牌。
（2）跟风向。一般来说，三四级市场的居民消费更容易受当地消费环境的影响，少数代表性人群的消费倾向足够可以带动整个市场的消费趋势。2003年，科龙空调在河北藁城市场的成功，就在于把高端的“双高效”空调成功地打进了交警大队的家属楼和藁城的两所重点中学，从而带动了整个市场的增长，实现了销量的翻番。
（3）跟促销。很多在一、二线市场看不见效果的促销手段搬到三四级市场效果往往出人意料，一方面因为这些市场的促销手段相对匮乏，很多厂家认为在县乡一级使用同样的促销手段有点杀鸡用牛刀；另一方面，贪图小利或喜欢新鲜的市民心理在小城市居民身上体现得更淋漓尽致而已。
（4）跟年节。三四级市场有其独特的消费节奏，淡旺季的划分和一二级市场迥然不同。只要抓住了三四级市场的几个主要节气和大的集市、庙会，并能玩点花样，一年的绝大部分销量很有可能就做出来了。不象在中心城市天天做促销、搞活动，那销量曲线还是一潭死水，波澜不惊。
结合三四级市场渠道经销商的“四小”特征和消费者普遍的“四跟”消费特征，以及笔者多年在三四级市场做业务操作的经验教训，发现厂家在三四级市场做传播与推广的常见的主要问题难点可统一归结为：
（1）无目标，因为三四级市场通常都非常小而分散的，摊开地图一看十来个县，上百个乡镇，根本就无从下手。随便挑几个做活动吧，领导肯定会认为工作没做深没做透；都做吧，钱在哪里？人在哪里？是标准的“鸡肋”市场；
（2）高成本，这里的成本高并不是说费用成本高，而是说厂商如果想仅凭一己之力做好三四级市场传播工作，就需要投入很高的人力成本和时间成本。毕竟能够像三星、LG这样的外资品牌安排专门的人员几乎天天下乡镇做促销的品牌还是极其少见的；
（3）水土不服，原以为在一二级中心城市百试不爽的广告口号、“高级”赠品以及所谓行为艺术等现代前卫促销招术，一样可以在三四级市场里大放异彩，可出乎意料的是广大的三四级市场消费者好像对此天生“免疫”。更让营销人员不解的是，北方三四级市场适用的招式套路，到了南方的县乡镇上，上帝们却根本不买单，同样的内陆西部区域的消费者对在沿海三四级市场管用的促销推广方法手段基本不“感冒”，这些情理之中的意外已经足以让各大厂家的营销人，一个个是郁闷不已，徒叹奈何。
2、做好三四级市场渠道的传播之道
俗话说：“思路决定出路”，对于三四级市场的传播工作来说充分利用经销商资源才能实现效益最大化。“借力渠道经销商”——说起来容易做起来难，尤其是对尚未“成名成腕”的中小企业，如何才能让经销商死心塌地为其进行产品的传播推广，如何对经销商的传播推广进行监控，避免经销商在推广过程中“吃拿卡要，缺斤短两”等等，则是一个非常具体而现实的难题。
针对渠道的“四小”特征，厂家在对渠道进行宣传推广的时候要对症下药，学会应用“三二一传播法则”，重点突出自己产品的“高、大、全”，具体讲起来就是“三高二大一全”。
三高是指在与经销商的交流中重点宣传产品的“高利润、高保障、高周转”。高利润主要治疗渠道的买卖小，高保障治疗经销商的胆子小，高周转治疗经销商的钱匣子小。
二大是指在传播和推广活动中突出自己是“大厂家、大品牌”，就算你目前不是行业中的龙头老大，也要摆出一幅改变市场格局的样子来。这当然不是让厂家欺骗经销商，而是通过这种宣灌提高经销商的销售信心。这两大主要治疗经销商的胆子小，如果厂家自己都没有信心，又怎么能打动更加胆小的经销商，让他们拿出真金白银来跟着打天下呢？
一全是指在传播推广的操作过程中对经销商进行全方位指导。一方面为了活动的彻底执行，同时帮助经销商将自己的人脉关系和各种资源都利用起来。这对销售人员是最大的考验，因为这是在开始合作以后马上就要体现的，是对业务人员市场操盘水平的检测，能不能让经销商死心塌地的跟着厂家的指挥棒转，就看业务人员的实操能力和水平了。更加现实具体的就是厂家要根据自己业务人员和三四级市场经销商的实际平均水平和条件，编撰相应的《经销商传播促销执行手册》，详细的规定每一个执行细节，例如产品堆头怎么摆、吊旗如何悬挂、易拉宝如何摆放、宣传画如何贴、赠品如何配置等等，从而让产品的传播推广做到“有法可依，有法必依”。刚开始这些当惯了“山大王”的经销商肯定是叫苦连天，怨声不断，厂家一定要“偏执到底”，只要让经销商形成了规范的传播执行习惯，一切问题都将迎刃而解。只有这样才能让厂家的传播理念真正的落实到经销商的执行细节上去。
3、三四级市场消费者传播推广之道
针对三四级市场消费者 “四跟”特征，再结合针对区域消费者传播时要充分考虑到的三四级市场的消费环境和地理特点。针对三四级市场的消费者传播推广之道可以总结归纳为：
“全面进攻＋重点突破”的传播战略之道以及“三板斧”的传播推广战术。
所谓“全面进攻＋重点突破”传播战略，就是指选择一定的大众传媒全国广而告之，同时针对三四级市场消费者跟风从众和图实惠的心理特征，以及消费节奏的峰谷明显特点，在宣传策略上采用选择重点区域市场、重点消费群体、在消费高峰时期，因时因地制宜，集中投入各项传播推广资源打歼灭战，争取“毕其功于一役”，而不是采取传统推广思路里面常见的“撒盐战术”、“添油战术”，咋一看自己的产品遍地开花好像也算是全国性品牌，但仔细一看各个地方销量都进不了当地的前5名，成了名副其实的“赔本赚吆喝”的买卖。
案例：
奇强洗衣粉在上市之初，着力于三四级市场，就是采用密集性市场广告策略。
奇强根据各地（三四级市场）不同的风土民情，因地制宜地制订了广告策略。如在南方三四级市场，通过晋鼓表演的方式进行广告宣传，并以现场演示来突出产品洗涤效果，立即受到当地消费者的欢迎。在北方三四级市场，采用突然袭击的广告宣传方式——镇上所有的大店小铺以及可以张贴广告、悬挂条幅的地方，都被“奇强冼衣粉”所覆盖了，强烈地吸引了当地消费者的好奇心。除此外，还以组织模特队下乡表演的宣传方式，使奇强洗衣粉的迅速的在三四级市场站稳脚跟并迅速扩张。
从奇强洗衣粉成功进驻三四级市场的案例可以看出，奇强正是采用密集性市场广告策略，采用多种广告宣传形式，进行连续不断的宣传诉求，才使奇强成功地打开了三四级市场市场，并为其实现“农村包围城市”的战略打好了坚实的基础。
4、三四级市场推广的“三板斧”传播战术组合
第一斧：空中飞斧
这一斧的特点就是“空中突击，精确轰炸”。充分利用现代传播媒体和声、光、电、网络等多种现代技术组合，务求最大程度的提高媒体到达率。其常用的传播形式和手段包括：电视广告、收音机和遍布田间村头的广播大喇叭等。
1）电视广告：调查表明，三四级市场受电视广告影响最大，而平面媒体的宣传效果则可基本忽略不计。笔者发现在县乡市场上基本就买不到当天的主流报纸和杂志，如果有也都是过期的，所以厂家在选择三四级市场做推广促销的时候，平面媒体基本可以不予考虑。同时值得关注的是，厂家在选择电视媒体时应恪守“只选对的不选贵的”这一基本原则，除了公司战略性的通过中央级媒体来提升品牌的知名度以外，在选择进行三四级市场突破的电视媒体利器时，因根据当地市场消费者的通讯情况选择的媒体，以当地主要消费者主要收看的电视媒体为主。因为其相对费用成本较低，且密集投放程度基本不受限制，可以远远超过省级和中央级媒体。特别是现在，三四级市场电视的普及率已经超过90%，电视已经成为消费者最重要的信息来源渠道，电视广告已经成为快速启动市场的第一媒体选择。针对这种情况，企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进行造势，获得消费者的关注与信任。
2）收音机广告传播：在主要的三四级市场上，收音机媒体依然有其广阔的市场空间。同时在选择收音机传播时间的时候要注意的是应根据听众群的特点，重点选择几个时间段集中投放广告，如中午和晚上的评书连播时间前后，早上和晚上的新闻联播时间前后，以及教授农业技术的节目前后等。
3）广播大喇叭：遍布农村田间地头的大喇叭是国内许多乡镇村里面特有的一种宣传传播方式，它普遍建立于上个世纪的70－80年代，曾经发挥了重要的作用，随着时代的进步，很多沿海发达地区的大喇叭已经没落了。但在广大内陆地区仍然是有比较好的基础的。而且这种广播大喇叭具有时间安排灵活，无孔不入，强制灌输的特点，乃是厂家传播推广人员进行三四级市场推广的必选利器。
第二斧：旋风斧
这一斧的特点是如同台风过境，无处无在，“御敌于寻常巷陌之间”。其常见的运用形式包括；墙体广告、平面宣传单页、口碑传播等。
1）墙体广告：天天可见，无法拒绝的强制性媒体。墙体广告已经成为三四级市场一道靓丽的风景线，无论国道、省道、乡道两侧，都有醒目的墙体广告。墙体广告具有五大特点：1、通达率高，千人成本低。电视广告：150-280元/CPM报纸广告：50-120元/CPM墙体广告：5元－10元/CPM；2、更临近销售终端。墙体广告是开拓三四级市场的最有力的武器，墙体广告到达的地方，就有该产品在该区域热销的场面，可以是田间地头，可以是农家小院，也可以是规范的门市，墙体广告是最贴近的广告形式；3、有效的媒体放大器。报纸、电视给人留下的记忆是短暂的，而墙体广告是持久的提醒，他可以把报纸、电视的宣传效果放大；4－10倍。换句话说就是假如在电视上刊播了一个月的广告，又增加了该宣传区域的墙体广告，那么墙体广告将使您的电视广告影响持续到半年甚至一年。5、重复性。墙体广告一般在设计时都严格参照了企业的视觉识别系统（VI），在一个省份中可能要重复上千次，规范的文案、标识、铿锵有力的宣传导语将给目标市场形成持久记忆效应。比如：华龙面、天天见，就是从墙体广告中刻入记忆的。
2）此外，还有平面印刷广告、横幅广告、招牌广告等形式，企业可有所选择，组合运用。以平面印刷广告为例，一个运用的难题就是如何将这些平面广告单页及时送到乡镇的消费者手中，一个最现实有效的方法就是厂家利用批发商、经销商的送货车队下乡送货之际，挨家挨户送发平面广告宣传单页，以确保推广信息能够及时有效的送到消费者手中。另外在做户外广告（墙体、车身、条幅、路牌）时，直白、琅琅上口的广告词更能够令人印象深刻。这方面中国移动可以成为很多厂家的老师。移动在某乡镇作的墙体广告真可以说做到了入乡随俗，它的广告语是：中国移动通信卡，一边耕田一边打。
3）还有一种隐性的广告形式，就是口碑宣传。三四级市场消费者具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时三四级市场分布特点决定了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点，企业应加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑，亦即形成一个不需费用的广告传播网。如何建立这样一个口碑传播渠道，是一个技术性很强的工作。一般来说，厂家业务人员可以通过现成的经销商网络渠道，了解县乡镇里面的基本情况，确定核心客户和核心工程，并对此提供一些额外的售后服务以赢取其良好的口碑反映。如空调厂商可以为一些政府机关、学校、医院等提供额外的免费上门保养清洗服务，并对此通过县乡的电视台、广播等大肆进行传播，发动一个小范围的低成本口碑宣传攻势。
第三斧：连环斧
该斧的特点就是“公关、公益＋促销，连环出击，招招命中。”厂家在综合运用公关、公益与促销活动的时候，要主次分明，齐正并用，时刻谨记以公关、公益活动为辅，促销推广活动为主，方能取得良好之效果。
1）公共关系开路：主要是举办一些对农民有益的公关活动，扩大厂家的品牌影响力。如三四级市场的基础设施普遍不太好，企业要想在未来市场上取得利益，当前必要的投资是不可缺少的。目前有些企业已经迈出了坚实的一步，如TCL和康佳都适时地捐资与中国电视扶贫工程。在贫困地区建设卫星电视接收中转站等等，这些举措为企业的产品顺利进入市场创造了先前条件，同时也为企业树立起了良好的社会形象。公关活动若与广告宣传相结合，则会产生更佳的效果。如“TCL”把创意的“父亲给了我们粮食，我们给父亲什么”系列广告，配以以旧换新的促销，提升为“关怀农民，关注三四级市场，奉献一片爱心”的主题，并且拿出一批新款TCL王牌彩电捐赠给贫困县的农户和教育部门，受到当地政府和社会各界的普遍赞誉，有力地配合了产品的促销。康佳也是通过“彩电下乡，电影下乡”成功达到了促销的目的。
2）促销样式翻新，好戏连台奉送：在县乡镇市场组织促销活动的一个基本规则就是“二越原则”——越热闹越好，越通俗越好。在很多一二级市场里面已经过气的文艺演出、摸奖促销、模特走秀、产品展示会、销售折让、以旧换新等传统促销推广方式却受到广大农民兄弟的普遍喜爱。在运用这些促销推广方式的时候，建议不要割裂起来单独运用。最好能够组合运用以求达到最佳效果。例如台上唱歌跳舞，吸引人气，台下折让摸奖，追求实效。另外也可以专门举办针对三四级市场的展销会、交易会、大篷车下乡等形式，方便农民购买。宝洁公司在开拓农村市场时，从1996年开始实施“ROAD SHOW”大篷车活动。所谓 “ROAD SHOW”，就是通过广告宣传车与宣传小组的形式，每天在各处乡镇进行的产品宣传与演示活动，让三四级市场消费者切实感受到宝洁公司的产品。同时以折价的形式销售产品，提高产品试用率。在展销会、交易会上，可以采取有奖销售、折零销售、配套销售、让利销售、赠物销售等形式。青岛奥柯玛曾在三四级市场组织过文艺会演、有奖问答、赠送小礼品等宣传促销活动。
篇10
区域营销是始于14世纪意大利政府推进旅游用地发展起来的理论。在全球化、信息化不断作用下，城市、地区以及国家之间竞争日益加剧，该理论在20世纪80、90年代重新受到欧美等发达国家学者的重视并广泛应用于区域经济多个领域中，之后又被引入我国。目前主要应用于香港、北京、上海等经济较为发达的城市和旅游区域，但在边疆少数民族地区对该营销模式的研究和应用仍处于探索发展阶段。
西双版纳旅游业发展起步早，旅游资源禀赋优异，特色明显，地处边疆少数民族聚居区，是少数民族地区发展旅游业的典型代表，加之经过30多年的建设和发展，该旅游区域的产业规模已初具形成，软硬件设施基本健全，配套的旅游服务系统完备，具有区域营销理论应用研究的条件和要求。本文试从区域营销学的视角出发，在借鉴当代区域营销理论和方法的基础上，以西双版纳为研究对象，就区域营销理论在边疆少数民族地区旅游产业应用性研究作深入分析，以期从市场入手，能有效地帮助当地政府解决问题，实现区域经济可持续发展目标，为地方经济发展做出有益的探索。为了取得该旅游区域市场的第一手资料，课题组采用调查问卷的形式对该旅游区域营销现况作了一次调研，在摸清当地旅游区域现状基础上，为下一步区域营销理论在该区域的应用研究和分析工作奠定基础。
二、西双版纳旅游区域营销现状调查
（一）调查方法
为了真实反映西双版纳旅游区域营销现状，课题组选取了当地旅游区域的景区、景点和游客作为调研对象，采用定量分析和定性分析相结合的研究方法。
定量方面：通过向旅游景区和游客收集发放问卷。其中，景区市场调查采用封闭式问卷方法，而对游客采用开放式问卷方法。
定性方面：对景区实地观察并对景区管理公司内的管理干部或旅游主管部门负责人进行访谈。最后，对这两种调查方法进行科学分析最终形成《调研报告》。
（二）问卷设计
问卷调查是在查阅了大量文献资料并结合当地旅游行业发展的实际情况下而设计的，共分为4个部分，包括景区或游客的基本情况调查。景区市场调查采取封闭式的答题方式进行，而对于游客则采用开放式的答题方式进行，希望以此获得来自当地旅游市场经营者和游客对我州旅游发展的实际看法和客观评价。
（三）调查的困难和特色
西双版纳少数民族旅游区域营销探索是一件复杂且难度较大的工作。一方面，由于区域营销是在20世纪80、90年代后才引入我国，是营销领域最新的前沿学科，许多理论资料和实践运用资料收集相对困难，缺乏借鉴经验；另一方面，研究涉及面广、内容多，研究条件有限，故在研究过程中可能有许多缺憾，观念会有所偏颇，会有许多考虑不周到的地方，在此恳请相关专家、读者见谅。
（四）问卷结果
本次调查时间为2015年7～8月，调查问卷分两种方式完成：一是以调查问卷为主，以访谈、实地考察为辅的方式进行。二是以景区和旅行社工作人员、导游等旅游行业人士的帮助、解释说明，从而提高了调查有效性和正确性。西双版纳共有17个景区景点，从中抽取了具有代表性样本的14家旅游景区作为调查对象，每个景区景点只发放1份封闭式问卷，由调查人员向各景区景点营销策划主管或部门经理采取“背靠背”形式进行访谈填制，先后发放14份问卷，对游客的调查则采用开放式问卷，通过旅行社导游在带团队过程中随机发放给旅客个人填写；调查涉及西双版纳14个景区，占西双版纳景区的82.35%；抽查的300名游客数量占西双版纳接待国内游客数量的（300/3601800）万分之一。景区调查主要针对景区性质、经营规模、年接待游客量、景区代表性旅游资源、景区宣传投入、宣传渠道、具体宣传方案、负责景区策划主体及宣传媒体级别、景区建设存在主要问题、景区特色、景区产品开发出现的主要问题、景区营销主要参与主体、景区营销面临主要问题、景区曾使用过的营销策略及有效营销策略偏向、区域营销存在的主要障碍等方面调查；游客调查除了对调查者个人基本信息的了解外主要侧重于游客旅游信息途径、出游方式、旅游费用及其主要开支作个初步了解，并对游客出游目的、旅游地特色、文化印象、产品偏好、旅游线路、行程安排满意度和区域形象、营销进行调查、评分。除此之外我们还预留空白区域恳请景区和游客对当地区域营销提出宝贵的建议。截至2015年年底，共收回的14份景区问卷和300份游客问卷样本作比对分析，有效率达100%。
三、西双版纳旅游区域营销调查分析
（一）旅游区域开发建设主体单一，缺少投资吸引力
在参与调查的14家旅游景区中：国营企业共有8家，占57.14%，民营和合资企业5家，占35.72%，其他性质的1家，占7.14%；景区规模：500人以上有1家，占7.14%；100～300人5家，30～100人有5家，共占71.42%；30人以下的2家，只占14.29%。从中可以看出：1.西双版纳旅游区域开发建设主体单一，以国营企业居多，民营、外资、合营或个体性质的很少，反映出开发建设主体性质单一的局势。2.旅游区域投资主体规模以中小企业居多，国有企业资金注入较多，说明民营、民间、外资或个人愿意投资当地旅游经济建设的企业或个人很少，旅游区域缺乏投资吸引力。
（二）旅游区域资源丰富，特色鲜明，市场潜力巨大
在调查的14家景区中，具有代表性的旅游资源主要是：水域风光、生物景观和人文活动。像建筑设施、遗址遗迹、旅游商品等资源尚处于待开发状态。当谈及景区特色时，大部分调查景区认为其景区特色鲜明，彰显特色，人文景观内涵丰富、底蕴深厚。通过调查反映出一个事实：西双版纳旅游资源丰富，景区开发资源只占了冰山一角，资源市场潜力巨大。
（三）旅游区域宣传投入低、渠道窄、级别低、形式单一
由于涉及商业机密，在参与调查的14家旅游景区中愿意谈及景区宣传投入的只有12家，其中每年投入达百万元以上的有5家，占41.67%，50万至100万元的有2家，占16.67%；50万以下的有5家，占41.67%；投入金额最高的达800万元，最低的只有2万元。宣传渠道采用最多的是报纸版面、电视广告、网络宣传，其次是旅行社宣传和推荐、旅游杂志和路边广告。宣传媒体级别以省级或当地级别的传媒居多，国际或国家级别传媒选择较少。宣传方案以广告宣传片和彩色图片、文字为主，很少有用电影、电视记录片拍摄及会展宣传活动的宣传方式。从中我们可以看出，该旅游区域中参与建设主体在宣传资金方面投入低、渠道窄、级别低、形式单一。
（四）市场缺乏营销知识和专业人才，市场策划能力低、市场应变策略少
在参与调查的14家旅游景区中，负责景区宣传策划的，近七成景区宣传策划工作是由景区管理人员或景区宣传部门负责完成，愿意聘请专业策划公司的很少。常用的营销策略有广告宣传策略和旅游线路或旅游产品创新策略，其中最有效的策略是品牌策略，其次是广告宣传策略和旅游线路或旅游产品创新策略。当问及景区营销问题时大家普遍认为，这主要是景区缺乏营销知识、缺乏营销资金和人才。有些景区建议，今后能进行专业营销策划人员培训、新媒体的认识和使用等方面的活动。由此可见，旅游区域“重开发、轻营销”的思想突出，不愿引进新的营销理论和人才，导致市场缺乏营销知识和专业人员，市场策划能力低、市场应变策略少。
（五）旅游区域政府和公众区域营销意识薄弱，参与意识差
当谈及区域营销中所出现的主要问题时，在参与调查的近80%的景区认为，政府重视不够，无论资金还是政策支持力度都不够，区域间交流少，区域营销活动不够，旅游服务企业及其相关人员参与性不活跃。用一句话概括就是：“区域政府及产业相关利益者在区域竞争中区域营销意识淡薄，参与意识差，兴趣不高”。
（六）旅游区域公众信息获取渠道具有时代性、先进性和多样性等特点
随着QQ、微信、微博的出现，人们获取旅游信息途径日益增多。在此次调查中，近43.67%的游客选择电视、37%选择网络作为其获取旅游信息的主要途径。可见，我州在旅游区域公众信息获取方面具有时代性、先进性和多样性等特点。
（七）旅游区域渠道营销面窄，服务产品老化
在300份游客市场调查问卷统计中，大部份的游客都愿意选择单位、旅行社组织或与亲朋结伴同行，只有近10%左右的人选择“个人出行”。对于“消费方向”，主要用于住宿、购物、餐饮、娱乐项目安排，其中住宿和餐饮开支占60%以上，购物占36.33%，娱乐占18.67%。从中可以看出，旅游区域游客出行选择方式少，渠道营销面窄，消费方向无非就是“老三样――吃、住、行”，服务产品老化，娱乐项目缺乏吸引力和消费力。
（八）游客消费理性、目的性强，极具个性
据统计，近70.67%的游客其旅游目的是冲着休闲度假而来；64.67%的游客冲着当地民俗风情而来；34.33%的游客为当地热带风光而来。另外，61.33%的游客采用自费出行的方式，只有15.67%的游客采用公费出行。旅游区域内游客在整个行程中明白自己来旅游地要做什么、喜欢什么、爱什么，自主消费旅游趋势日趋明显。由此或见，旅游区域内游客消费理性、目的性强，极具个性。
（九）旅游区域规划和配套设施日趋完善，旅游区域形象好，市场认可度高
据统计，60%以上游客对区域规划和景区配套设施满意，70%以上满意行程。在区域形象评分方面，近73%以上的游客打出了“80”以上的高分，54%的游客认为区域形象宣传特色突出，很有吸引力。这说明旅游地客源市场评价高，市场认可度好，客源市场拓展和深挖的可能性很强。
（十）旅游区域文化绚丽多姿，丰富多彩，极具特色
