线上营销的缺点范文

导语：如何才能写好一篇线上营销的缺点，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：网络游戏；网络营销；营销策略

中图分类号：F724.6 文献标识码：A

收录日期：2012年3月23日

一、我国网络游戏发展现状

“网络游戏”是“电子游戏”的一种，也是我们通常所指的“在线游戏”，是伴随着互联网技术、计算机技术发展起来的一种新型数字娱乐方式。它是以互联网为依托，通过网络连接，实现多人同时参与的电子游戏，通过人与人之间的互动，达到交流、娱乐和休闲的目的。近几年，随着我国经济的快速发展，网络游戏市场呈现飞速发展的趋势，截止到2008年，我国网络游戏市场规模约为30.4亿美元，约占全球网络游戏市场总收入的27.1%，比2007年高出5%，网络游戏用户人数逼近6，000万人。

二、网络游戏的营销策略

1、植入式网络游戏广告。植入式网络游戏广告是指营销主依托于游戏本身娱乐性带来的黏性和互动性，结合游戏产品文化背景和内容的独特性，把企业的广告意图转化为游戏中相应的游戏道具、场景或者任务等表现组合形式。它是企业以网络游戏为媒介进行企业产品或服务宣传展示的主要途径。其主要表现形式有：（1）产品或服务成为网络游戏中的道具或场景。把公司产品或服务变成游戏中的道具或场景是植入式网络游戏广告的主要做法之一。即让用户在虚拟世界里可以使用虚拟的现实产品，或在游戏里可以看到现实的公司商店与广告牌；（2）在游戏其他外在环节植入广告。这种方法主要是指在开启画面、登陆画面、结束画面等虚拟游戏世界之外植入广告信息，或给游戏服务器或游戏内区域冠名，这种做法的优缺点都是显而易见的。优点是游戏的开启和结束画面一般布满整个电脑显示屏，的广告信息比较直接、清晰。但同时由于广告时间过长会引起游戏者的反感，所以广告时间通常十分有限，对广告画面的要求比较高。这就要求公司产品广告画面设计必须精美、简法、有创意，力求游戏者在匆匆一瞥中理解广告所表达的含意。

2、线上与线下整合营销。线上与线下整合营销是一种更有效的组合营销方式，二者相辅相成，共同作用。其主要表现形式有：（1）网络游戏中物品兑换现实产品。这种方法的优点是新颖、趣味性强、互动性强，迎合了年轻群体追求新鲜的喜好，非常受游戏者的欢迎；缺点是忽略了部分客户。（2）购买产品获得虚拟物品该策略是对上面策略的逆向运用。即用户购买企业产品或服务后可以得到游戏中的虚拟物品。这种策略方法被企业运用的较多。优点是：虚拟物品是商品的增值产品，是产品促销的一个亮点，购买实际产品是整个过程的前提基础，企业营销中可以得到实际的销量增长；缺点就是促销活动的趣味性、互动性稍弱，对用户影响度不深。（3）根据产品定制不同形式的网络游戏。这种策略不同于前两者的是：产品是基础，产品衍生出游戏，游戏是一般以产品为核心展开进行的。

3、利用网络游戏深度线上营销。这种营销方式的突出特点是对网络游戏作为营销渠道的深度挖掘。对企业来说方法更新颖、更具创造性，企业通过这种方式可以直接完成产品的销售或者间接取得目标客户对企业产品的关注，引发其购买兴趣，影响其购买行为，达到企业市场营销的目的。

4、以网络游戏为卖点复合营销。企业以网络游戏用户对游戏的喜爱为出发点，开发生产出可以满足网络游戏用户爱好需求的产品并进行线上与线下复合营销的活动。这种营销方式的优点就是产品与游戏进行了很好的结合，可以让用户对游戏的热爱转移到对企业产品及品牌的喜爱上，提升了企业品牌形象，增加了产品销售。

三、我国网络游戏营销策略

1、增强产品生命周期意识。网络游戏产品的重中之重在于游戏玩家的感知，如果玩家对游戏感到乏味或者厌倦，产生审美疲劳，那么这款游戏就此便会终结，加上其他游戏产品的快速发展，种类日益繁多，导致玩家极易流失。因此，任何一款游戏都会有“引入期―成长期―成熟期―衰退期”的发展过程，如能够针对一款游戏不同的生命周期阶段而采取有针对性的营销手段，将会极大地促进我国网络游戏产业的发展。

2、大力发展文化营销。网络游戏之所以能吸引人，一方面在于其能带给人精神感知的满足，另一方面也由于游戏本身的文化底蕴。如果游戏运营商能够注重游戏文化品牌的建设，注重文化营销，在游戏制作精良、画面优美基础上，融入了传统文化，以及奇幻色彩和英雄神话色彩，无疑是对玩家的一种巨大吸引力。

3、积极拓展营销渠道。目前的网络游戏市场竞争格局已经不能允许游戏运营商仅仅把目光停留在游戏本身所带来的市场了，必须积极开拓游戏相关的市场。发展游戏内置广告市场（IGA），这是网络游戏市场可以开拓的隐性营销新手段，可以为游戏运营商带来巨大的商业利益，著名的例子如《魔兽世界》与可口可乐公司的合作、雀巢与《赤壁》的联姻，等等。只有将以游戏为核心，积极地拓展销售渠道，将眼光基于跨市场的角度，并制定合理有效的营销策略，网络游戏运营商们才能科学发展、可持续发展。

主要参考文献：

[1]古声扬.我国网络游戏产业发展分析[M].科技情报开发与经济，2008.

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伴随着计算机网络的普及以及电子商务的发展，传统零售业在稳步发展的同时，面对新型商业模式的竞争，传统企业是继续扩张自己的实体店面，还是开展网络业务？“水泥”+“鼠标”型的商业模式就是企业可供选择的一种新型经营方式，即将先进的计算机电子商务技术与传统优势资源相结合，利用先进的互联网技术，提高传统零售业的竞争力，扩大市场，获得更多利润。本文就传统零售与网络零售进行比较并对传统企业向网络方向发展存在的问题进行分析并提出相应的解决办法。

关键词：零售业发展；网络零售；整合

一、传统零售与网络零售的发展现状

（一）传统零售的发展现状

20世纪90年代以来，中国的零售业经过不断地探索与创新，零售业已成为国民经济的重要组成部分。小型的商店如食杂店，便利店层出不穷；大型的仓储式会员店，百货店，购物中心的连锁经营越来越多。零售业迎来了黄金发展期。随着人们生活水平的提高，消费水平的提高，零售市场销售额稳定增长。

但是近几年随着外资企业涌入中国市场，凭借其经营管理、服务、商品营销等方面的优势，增加了本土零售商的竞争压力。新型零售方式电子商务的不断发展，也开始抢占传统零售市场的销售份额。

表1 2008-2011年中国社会消费品零售额

数据来源：中国国家统计局

从表1中可以看出虽然我国社会消费品零售总额一直在增长，但是增长幅度有所减缓。传统零售的经营方式、管理方式等在巨大的市场竞争压力下有待改革。

（二）网络零售的现状

2012年，著名的电商天猫和淘宝的在双十一购物节单日下单191亿，全年1万亿的惊人数字，使大家越来越关注网络销售这个市场了。

虽然电子商务传入我国时间较短，但是近几年的发展十分迅速。如图1，2：

图1 2008-2012年网络零售市场规模

图2 2008-2012年网购规模占社会消费品零售总额比例

数据来源： 中国电子商务研究中心

截至2012年12月我国网络零售交易规模达13205亿元，已占当年社会消费品零售总额的6.3%，同比增长64.7%。近5年来，我国网络零售市场规模从2008年的1300亿元发展到2012年的13205亿，增长了9倍之多。网购规模从2008年的1.3%增长到6.13%，对传统零售产生了不小的冲击。

从以上数据我们可以看出虽然中国网络零售市场占整个消费品零售额的比重不是很大，比起传统市场相去甚远，但是我们仍然可以看到网络零售在以成倍的速度飞快发展，拥有不可小觑的市场潜力，相信在以后的消费品零售中的比重会越来越大。

二、传统零售与网络零售的比较

（一）传统零售与网络零售的相同点和不同点

1、传统零售与网络零售的相同点：传统零售与网络零售都是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2、传统零售与网络零售的不同点：

（1）购买方式不同：传统零售是直接以实体店铺为载体，顾客在商店内自行选购所需要的商品，通过咨询、了解商品性能后的购买行为。网络零售是在网上出售实体产品并使用传统的运输方式发送产品。

（2）销售渠道不同：在传统零售中，商家生产出产品后一般都是通过制造商―批发商―零售商―消费者的营销渠道再对外进行产品销售，产品一般需要经历多个环节才能到达消费者的手中。网络零售中，商品直接从制造商发送给消费者，减少了商品流通的中间环节。

（3）经营管理方式不同，传统企业是店铺经营，需要采购人员、服务人员、销售人员进行配货与销售工作。管理者需对人员，仓库，销售情况等进行管理。网络零售是线上经营企业，经营者管理商品线上目录的设置，订单处理，收发货物等。

（二）传统零售优缺点

（1）传统零售优点

传统零售经营时间较长，已经形成了很多鲜明的优势。

1、基础设施齐全：经过多年的经营，传统企业已经拥有一定的基础设施优势有稳定的供货源，大型零售商场通常直接从批发商处采购或直接从制造商订购产品，与合作伙伴有着良好的合作关系。

2、稳定完善的经营管理方式：传统零售凭着多年的经营经验，形成了自己的经营管理模式。

3、市场覆盖面广，顾客多：传统零售连锁店多，分布范围广。零售业凭借其产品多样化，地理方便等因素一直保持着稳定的顾客群。

4、拥有自己的品牌价值：大型家电商场国美，购物广场万达、王府井，服装品牌李宁等凭借着常年积累的顾客满意度，创建了自己的品牌价值。

5、充足的购物体验：实体店购物满足消费者的购物乐趣。

（2）传统零售缺点

1、经营成本不断增加：物价上涨引起原材料采购成本增加，人们生活水平的提高也增加了员工工资，房地产市场过热使门面租金上涨。

2、行业间竞争激烈：在不断扩大的零售市场中，不仅有很多新兴的国内企业在寻求发展，很多国外大型连锁企业一直占据着不小的市场份额。

3、利润增长速度放缓：高通货膨胀抑制消费增长，企业在行业间的竞争压力下，不少商家不停地降低利润，以吸引更多的顾客。

4、城市零售市场接近饱和：零售商大量扩张连锁店，城市零售市场接近饱和。

5、经营时间有限：传统企业只能在正常工作日内从事经营活动。

（三）网络零售的优缺点

与传统零售相比，网络零售正是由于自己不可替代的优势才得以迅速发展。

（1）网络零售的优点

1、交易成本低：通过互联网销售，大大减少了实体店面租金，门店人员工资等方面的支出，商品从供货商直接到达消费者，减少了中间环节的费用。

2、减少了企业产品库存：商家直接通过汇总消费者订单，从供应商处将商品发往顾客，大大减少了商品库存量，减少了库存成本。

3、销售范围广：网络零售市场比传统零售市场范围更广，不仅是全国各地，甚至是全世界各地的消费者都可以浏览企业的产品。并且不受时间限制，可以24小时在网上购物。

（2）网络零售的缺点

1、市场不够完善：我国电子商务仍然处在起步阶段，网络市场结构不甚合理。

2、人员稀缺：网络市场缺少专业性的电子商务人才。

3、用户体验不到位：顾客在网上购物，只能通过产品介绍以及图片了解信息。像服装购买，用户无法通过实际体验买到合适型号的商品，质量问题也是顾客考虑的因素之一。

4、售后服务：网络零售没有实体店面，消费者得不到应有的售后服务。

5、支付安全问题：互联网支付体系有别于传统的现金支付及信用卡支付，新的支付方式有着不少安全隐患。

三、传统零售向网络零售发展面临的问题

1、初期投入成本大，投资风险较大

传统零售要进入一个新的市场，初期投入自然是必不可少的，要建立一个健全的网络市场，首先要加大硬件投资，还需引进专业人才，从事网络市场的开发工作，新的工作人员，从事网络市场的经营管理和日常维护工作。电子商务技术在我国的发展仍不够完善，传统企业转型，值得借鉴的成功经验很少，企业投资风险较大。

2、线上线下渠道冲突

网络零售减少了中间商环节，使一向与企业合作关系良好的中间商的利益受到威胁。有可能会影响现有的合作关系。

3、库存管理的平衡分配问题

传统零售有着良好的库存管理系统，增加网络市场后，如何分配线上线下商品的库存量，以最大的满足销售需要及消费者的需求，是企业需要进一步探索的过程。

4、专业人才稀缺

传统零售向网上商场发展不仅涉及电子商务等计算机技术的应用，还应包括企业后端的整个运营系统的信息化管理，而我国目前具备相应技术的专业性人才稀缺，是企业发展网络零售需解决的问题之一。

5、物流基础薄弱

物流是网络零售的重要组成部分之一，传统经营模式中，物流配送是中转仓模式，但是网络市场的物流配送是将货物发送给最终消费者，传统零售的物流模式不足以适应新型的经营方式，企业应该改革物流配送模式。

6、开发新型的营销战略

两种经营方式的融合，使企业需要开发新型的营销模式，针对不同的销售市场，采取不同的营销方式。企业还需研究的是如何使线上线下的营销方式在不产生冲突的情况下促进产品销售。

四、传统零售向网络零售发展的建议

1、做好市场调研，了解市场需求

网络零售的消费者以年轻女性居多，网络零售市场份额中以休闲类食品，服装类商品所占份额较大，传统零售的网上商城可以加大这些产品的投放。有些商品比如新鲜的水果蔬菜等由于自己的属性，无法在网上销售，传统市场可以维持这些商品的稳定供应量。

2、合理分配线上线下产品，实现资源优化配置

线上产品如果和线下产品定价统一，就会减弱线上商品的竞争力。企业可以在线上销售过季产品，反季节产品，传统零售由于店面面积有限，人们在不同季节不同节日消费需求不同等原因，很难把所有商品都进行展销，网络零售可以将这些平时买不到的商品进行销售，并适当降低价格，即实惠了顾客，又减少了商品库存，达到互利。

3、线上线下结合，节省消费者购买时间

购货方面，消费者可以在实体店咨询了解商品信息后直接购买产品或者在网上订购商品并由商家发货。顾客可以选择对自己有利的购买方式。提货方面，现在像王府井百货网上商城等都能来店取货，苏宁易购更是可以在全国各网点就近自提，大大提供了便利。

4、实行多元化的营销渠道模式

多种营销渠道共同实行的方式，可以获得更多的顾客需求信息，满足不同消费市场的顾客需求。还可以解决线上线下渠道冲突的问题。

5、合理利用企业现有的售后服务，满足线上销售的需求

传统企业有着运营良好的售后服务系统，向网络市场进军后，有着强大的支持后盾。消费者如果在网上买到质量有缺陷的商品，可以到实体店面进行免费维修以及更换等。保证了消费者的利益。

6、开发新型产品，吸引不同顾客群

网络零售可以借助传统零售的品牌价值，开发新型产品，只在网上销售，这样既可以解决线上线下商品销售冲突等问题，又扩大了企业业务范围，是企业效益增加。

7、自建或外包物流

传统零售缺少商品配送物流，企业可以投资开发自己的物流系统，也可以将物流外包大型的物流公司，更快更安全的将商品发送给顾客，为网络零售送货打好基础。

8、线上线下推广与促销

线上线下结合经营的方式增加了推广市场。传统零售可以在门面店内宣传自己的网上商场，网络市场可以让顾客更多的了解该品牌的业务。两种宣传方式可以促进厂家的销售。经常举行促销活动，比如线上进行清仓特卖活动，吸引顾客。还可以在网络上分发只能在实体店使用的优惠券，促进实体店销售等。

五、传统零售向网络零售发展的优势

1、互联网快速发展，网名数量增加，网购人数增多：

据中国电子商务研究中心监测数据显示，截止到2012年12月，中国网购的用户规模达2.47亿人，同比增长21.7%。这一规模仍在不断扩大中，网络零售市场的潜力不容小觑，给企业带来足够的发展空间。

2、丰富优质品牌资源，带动新型市场业务：

传统零售业创造在顾客中创造的好口碑，将会为其实施网络销售提供便利，减少了初期的宣传费用。为企业的扩大经营提供了不少优势。

3、政府的大理支持，减少企业转型风险：

2013年两会，电子商务也是热门话题，政府越来越关注网络市场的管理工作，鼓励企业开展电子商务，开拓网络市场；规范电子支付系统，减少消费者的支付风险；进一步加强商品监督管理；积极推进网络市场标准化建设，使网络市场更加完善。

六、结束语

网络零售近几年的快速发展对传统零售造成了很大的冲击，但网络零售短时间内并不能代替传统零售。随着互联网变成人们生活不可或缺的信息交互平台，人们对互联网的依赖程度也日益增加，电子商务的发展也日益完善。在这样的背景下，传统零售商应该及时抓住转型的机遇。大力开发新型的经营模式。使自己的企业更具有更大的竞争力，在未来销售市场上保持稳定的发展，抢占新的市场制高点。

参考文献：

[1]吕延华 徐华飞[M].中国电子商务发展研究报告 北京邮电大学出版社 2011-7

[2]吴健安[M].市场营销学 高等教育出版社2007.4

[3]李飞[M].零售革命经济管理出版社 第1版 2003.1

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通过精准营销提高销量

为什么会分散呢？以前买家线上购物采取以搜索为中心的购买方式，因此，搜净水器、空气净化器等产品品类，搜索出来的结果基本上是按照搜索关键词排名，这时的流量是中心化的，谁占到好的搜索位置，谁的销售业绩就好。今年发现，流量被几个方面分散，第一是从大爆款向小爆款的变化，以前一个产品有很多关键词，这些关键词都指向这个产品。现在是不同的关键词纬度不相同，因此导致以前上万的大爆款流量，分解为几个上千的小爆款流量。只要讲到运营，就离不开产品，目前淘宝千人千面，使得商家挑选产品非常重要。

面对日益激烈的中国电商平台之争，而电商流量又有上限的环境，如何提高自己平台的竞争力和业绩是必需要解决的问题，于是就有了能精准导购的千人千面。千人千面的个性化在淘宝PC端经常可以看到，在无线端更明显，通过记录用户的浏览轨迹来做定向个性化推广，例如你搜索关键词A看了商家B的宝贝，那么你下次再搜索关键词A或相近关键词的时候，商家B和类似商家B的宝贝都会优先展示给你，这就是个性化，也就是精准导购。淘宝的千人千面就是为了精准导购，虽然客流量下降，但客流很精准，反而提高了转化率和业绩。

通过内容营销吸引流量

每个平台都在力求塑造自己的节假日，使得促销更加常态化。自天猫双十一后各个平台都在跟风这些节日，每一个平台也都希望并努力塑造自己标志性的节日。如苏宁418，京东618，聚美优品818，以及九九聚划算，亚马逊的黑五，不像以前，只有618和双十一。现在几乎每一两个月都会有一个大型的促销节点。更重要的是，这些促销节点也都变成了每年常态化的促销，让买家几乎天天都处在这种大型活动中。

粉丝经济当道的今天，除了做好内容，做好推广，提高粉丝粘性之外，今年，以互动为代表、直播为载体，将消费娱乐化进行到底的内容化营销形式也越来越多样化。在营销模式上，2016年平台都比较重视网红，直播，达人等，淘宝平台有淘宝直播，直播时有几十人在线，这些内容都影响了原来买家购物的行为。天猫今年最大的变化就是想让消费者从以前的买变为以逛为主，甚至是边逛边买。因此，天猫出现了许多业务端口，如好货，淘宝头条，必买清单，非常大牌，全球精选等，越来越频道化，在3C、数码里还有炒机会。

购物平台社会化媒体的属性越来越强，SNS就是非常典型的代表，以前卖家就是一个卖家，就是卖产品，现在平台上都在鼓励卖家变成专家，分享家，让买家不是从单一的款式和价格上买产品，而是有质感的去选购产品。这方面的推广较为明显。与前边的达人有点类似，如美食达人，但又不完全一样，因为可以直接让别人看到，达人是靠内容来征服你，并不直接露面。非常典型的如淘宝头条就是靠内容征服，如这个冬天必买的五类电器等，通过内容进行引导型消费。

全渠道融合是趋势

2015年8月，阿里巴巴与苏宁宣布达成全面战略合作时，大家都感到震惊。一个线上，一个线下，一个全球的互联网生态平台，一个传统的销售转向互联网的公司，能从竞争变成合作，两种渠道，两个竞争者居然走到了一起。2016年，全渠道融合达到前所未有的高度，百万门店打通线上线下，近10万家门店实现电子化。大数据作为底层服务，为商家和消费者构建高度个性化的消费场景。数据驱动的传统零售业态变革已在悄然发生，新零售的一个特征是线上线下的全面融合和全面打通。

互网无处不在，从线下走向线上是趋势，从线上走向线下也是不可阻挡的趋势。要通过线上线下的合作，通过数据帮助厂商提高销售和经营的效率。如因为线上和线下互相配合，有时候线上订货、线下取货，有时候线下看样品、线上去给定单。这对于品牌厂商也是一件好事，更有利于产品的销售，尤其是新产品的推广。而通过各平台的大数据，可以把消费者的需求更加准确及时地反馈给相关厂商，让他们能够更快地做出相应改变和调整。

品类拓展是方向

一、二级市场的核心区域抢完以后，大家都在关注农村电商，通过电商下乡，扩大人群，抢占用户。目前，所有的电商平台都在向三四线城市，甚至农村电商延伸，加大乡镇市场的布局。如天猫的村淘，目标是千县万店。京东也在建立县级服务店。制造商这边如TCL采用全渠道策略，与天猫、苏宁等平台都有合作，而阿里的村淘、菜鸟的物流等业务也帮助TCL打开了更多的市场。虽然TCL也通过乡镇一级的辐射去了解乡村级市场，但对于许多业务发展的细节，看得并不非常清晰，而天猫可以通过直观的数据去了解乡村市场的消费特征，比如农村消费者喜欢什么样的产品、什么样的促销活动。

与此同时，各个平台也都非常关注生鲜产品、农特产品，让这些产品进入买家的购买库，通过各种体验，让这些产品实现较为通畅的销售。家电业一定会进行与其它行业的跨界延伸，这方面的发展趋势也比较明显。目前我公司正在与一个家电企业采取采销合作的方式，企业负责供应链的开发，我们负责前端消费者的产品需求提炼。通过数据分析，产品市场调研，我们发现未来家电产品销售渠道的变化会从单一品类品牌拓展为综合品类品牌，这是趋势，很多家电品牌在某一品类具备优势，如九阳的豆浆机，老板的油烟机，华帝的燃气灶，接下来必须进行品类的扩展延伸。因为在其它行业已经被验证，且是成功的。

以细分和创新赢发展

家电产品在线上销售无一例外都是分销的形式，对外与其它品牌竞争，内部分销体系之间竞争也很大。实际上是分销体系的内耗，因为电器是纯标品，因此，要么拼价格，要么拼营销，内部就是抢流量，内耗。因此，对经销商的引导很重要，引导高中低层经销商实现不同层次产品的销售，做好分销的细分，做好产品线的细分，尽量避免内耗。

家电业海尔的电商做得较好，互联网智能制造，C2B，大数据分析也都做得较好。家电作为标类产品，C2B，智能定制的发展会更快，因为未来消费者的需求会越来越个性化，体现在产品上就是外观、功能、工业设计上的个性化，因此，智能定制化生产会越来越快。未来靠使用、功能或者营销创新，会诞生出一批有质感的品牌。

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传统的房地产营销仅是线下销售加广告营销。新形势下，传统营销已不能吻合现代房地产营销的发展。本文概述了传统的地产营销渠道，指出其不足之处，并就新形势下的房地产营销渠道创新提出了几点策略及建议。

【关键词】

房地产；营销渠道；创新；新媒体；电商

我国房地产经过十几年的高速增长之后，现在已开始规律性地回落。面对一系列房地产调控政策的出台以及资金链的进一步收紧，房地产市场面临的销售压力增大，市场处于观望气氛。在这种情况下拓宽营销渠道通过全方位、多样化的营销渠道建设突破销售瓶颈，快速实现产品销售和资金回笼已成为房地产企业最重要的决策之一。

一、传统房地产营销渠道概述

我国房地产市场的营销渠道建设起步较晚，房地产企业运用营销理论的情况包括4P理论、4C理论、4R理论和营销中的四则运算。从我国房地产市场的特点及发展轨迹来看，我国的房地产营销渠道主要有以下三种，即房地产企业直销策略，委托策略和网络营销策略。

直销是房地产企业利用自己的销售部门对产品进行直接销售；委托策略即是指开发商委托房地产商寻找顾客，顾客再经过商介绍而购买产品的营销渠道方式；网络营销即是企业利用不断发展的互联网房产信息，让消费者通过网络了解产品进而购买的一种方式。

二、传统房地产营销渠道的不足之处

传统地产营销方案太过局限，限制了房地产营销的发展。介于此，国内诸多相关人士认识到了这些营销渠道的不足，希望探寻更多、更广的房地产市场产品营销渠道。

直销是传统地产营销中最为普遍的模式，该模式从信息交流、把握市场、成本控制等角度来看均有一定优势，但直销模式对销售队伍的专业化要求较高，同时新产品推向市场的速度较慢，不利于房地产企业的快速成长。另外，这会分散企业的人、财、物，同时也难以发挥营销专业团队所带来的营销优势。委托营销除具有专业性的优势外，也有其缺点。其缺点是对商的人员素质无法进行控制，而且这也会加大开发商的营销成本。

三、新形势下房地产营销渠道创新策略及建议

（一）深化客户关系管理

CRM即客户关系管理，现在正在国内企业中流行。CRM主要是通过对客户详细资料的深入分析来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。

开发商应当做好重点客户群的营销渠道工作，深化客户关系管理。在建立科学、完备的客户数据库的基础上，注意对客户最新信息的跟进；针对客户投诉，企业应当及时采取服务补救措施，耐心正确处理客户投诉；另外，企业也应当为客户提供关联服务并不断进行服务创新，进而提升企业品牌形象。

（二）线上线下互动，推进房地产进入“微营销”时代

在web2.0带来巨大革新的年代，营销思路发生了巨大改变，房地产营销也从传统的线下销售加广告营销转变为线上线下互动，广告也出现在了网络杂志、微博、微信、SNS等这些新兴的媒体上。

2013年12月，房地产新营销平台――卖房邦，嫁接在当下流行的微信平台上，借助微信代表的新一代SNS移动APP，具有了口碑传播的天然优势。卖房邦整合房地产销售机构、专业经纪人长尾推广资源的营销模式，帮助开发商进行项目销售。类似的，腾讯房产开发和运营团队推出的房地产行业微信整体解决方案――楼盘微管家，依托于微信广泛的客户群，打造一个专业房产互动导购平台，实现购房人与售楼处的无缝对接，可以为购房者忠实展现楼盘动态，楼盘特色、户型分析、会员管理等信息。2014年3月，微信官方试水微信支付，为用户提供更便捷的消费体验。随着未来微信支付开放的类目越来越多，以及在担保交易、商家信用体系等方面的进一步完善，拥有海量用户和活跃社交元素的微信，将很快成为新的移动电商渠道和平台。

（三）房地产“垫首付”营销启示――随机应变

2014年第一季度，受季节因素、银行信贷紧缩等诸多因素影响，全国商品住宅成交量出现“普跌”。继杭州、常州、温州等城市出现楼盘降价后，多地房企先后推出“垫首付”营销措施。由于库存积累，目前市场仍处在消化存量盘阶段。针对开发商普遍走量缓慢，面临较大去化压力这一情况，开发商选择“垫首付、分期首付”的方式来规避政策，刺激被抑制的市场需求。开发商动用这样的价格工具来进行促销，虽然幅度不大，但效果比较显著，市场接受度也较高。

与此同时，伴随着地产金融化趋势愈演愈烈，“垫首付”这一营销方式除了受到部分房地产开发企业青睐，一些小额贷款公司也看好这一策略。

（四）加强品牌建设，强化产品核心竞争力

面对众多的房地产市场产品，品牌让选择变得简单。好的品牌，其效应应该像病毒一样，迅速蔓延，直入人心。2012年9月6日，中国指数研究院该年度由其研发的中国房地产品牌价值研究成果，中海地产、万科、保利地产的品牌价值分别为247.48亿元、246.75亿元和211.39亿元。

企业无论采取何种营销方式，都是希望打造成功的品牌。其中，物业品牌能够很好地对房地产企业品牌起到提升作用。优质的物业品牌能够形成良好的口碑，提升顾客忠诚度，形成二次消费和引致消费。在实践中，强有力的企业品牌往往又会快速提升服务品牌和项目品牌的价值。如万科、保利等多家房地产企业踊跃加入“金钥匙”物业联盟，希望通过优质的物业服务提升消费者对房地产企业品牌的认知度。

（五）新媒体时代，房地产营销思路需与时俱进

新媒体是一种新兴的大众媒介，是新技术支撑体系下出现的媒体形态，如数字杂志、数字报纸、数字广播、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、3D电影、触摸媒体等。新媒体与传统媒体相比，新媒体具有交互性强、表现方式多样、用户集中、宣传视觉性强、宣传成本较低等五大特点。

如今，媒体从传统的报纸、广播、电视发展到如今的房地产数字化营销、新媒体营销、云时代地产行业营销，房地产宣传和营销也需要有更远的半径，需要吸引更多的外部人群进行“外部消化”，营销方式也必将随之改变。

四、结语

社会不会一成不变，市场亦是日新月异。新形势下房地产业的发展仍面临诸多挑战，房地产商可以根据市场和自身情况，整合利用营销渠道，做到随机应变，助力房地产市场产品的营销和推广。

参考文献：

[1]国宁.房地产营销与策划[M].北京：中国商业出版社，2006 ，3

[2]张咏梅.房地产营销策略与创新[J]..企业研究，2006.01

[3]新浪房产讯.http：//.cn，2012.04.14

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关键词：酒店；云端营销

随着互联网技术的发展和社交网络的兴起，媒体呈现碎片化趋势。每个人都变成了一个媒体，这个媒体既可以传播信息，也可以信息，这种媒体以个人博客、微博、空间主页、群组等形式展现出来体。“互联网+”代表一种新的经济形态，即充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于经济社会各领域之中，提升实体经济的创新力和生产力，形成更广泛的以互联网为基础设施和实现工具的经济发展新形态。O2O模式（英语：Online to Offline），又称离线商务模式，是指线上营销线上购买或预订（预约）带动线下经营和线下消费。O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户，这就特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、住宿和演出等。本文分析的酒店云端营销可以看成是一种O2O模式。

一、东呈酒店云端营销案例

1.云酒店概念

2015年4月，东呈酒店集团联手微信支付正式“云酒店”概念，提出依靠云端大数据让手机成为前台，打造“互联网+”时代下的新型O2O酒店服务平台。依靠强大的云端能力，让手机成为前台，使客人享受智慧、便捷的酒店服务和多样化的互动体验。

东呈“云酒店”的概念在2014年已初见雏形。2014年11月，东呈成为首家微信卡包落实的连锁酒店集团，并推出了酒店“微服务”――经过近半年时间，目前已经扩展为包括预留房、秒退房、晚退房、微续住、呼叫清洁阿姨和维修大叔在内的六大微服务项目――消费者通过微信企业号输入或喊出关键字指令，前台都会直接接收信息并迅速响应。

微信连WiFi则在2015年年初实现落地，在酒店内或附近搜索WiFi，便可自动连接并进入东呈微信欢迎页面，不再需要向前台询问密码。这项服务不仅可以帮助客人快速连接WiFi，更可以直接提供微信公众号的“微服务”以及活动优惠，形成一个更大的“轻入口”。例如，360度全景看房、选房，扫码购物、扫描点评等多个O2O体验，构建了以客人为中心的移动互联空间，也逐步构造了完全由客人主导的服务和营销模式，将酒店打造成融合线上、线下的智慧生活平台。微信目前活跃用户数量及有效使用时间是最庞大的，同时，微信接入口技术支持、支付功能和社交属性都具有很大优势。

据了解，目前东呈酒店的微信服务号已经扩展为包括预留房、秒退房、晚退房、微续住、呼叫清洁阿姨和维修大叔在内的六项微服务。与此同时，微信连WiFi的功能也能在帮助客人快速连接WiFi时接入微信公众号的微服务以及优惠活动，并提供360度全景看房、选房、支付和扫码点评等多个O2O体验。在“云端优惠券”的基础之上，东呈推出“云端会员卡”，实现酒店会员卡销售的O2O时代。引用酒店员工的话说“每个一线员工都拥有专属二维码，通过推荐给客人扫码支付，实现从线下到线上的引流。对于消费者而言，这是更简单和隐秘的方法，会员卡以卡包形式储存，也避免了实体卡麻烦、易丢失的缺点。使用一线员工的专属二维码，绩效计算更准确，员工积极性更高。”门店的销售业绩也证明了云端会员卡的成功，会员黑金卡推出第一周销售额便突破百万元。

2.酒店语音互动推广首秀，“云端营销”获业界肯定

“2015中国酒店营销高峰论坛”于5月13-14日在上海举行，国内外的酒店大咖纷纷阐述了新形势下的酒店营销策略。论坛压轴的“2015酒店创新营销奖”评选中，入围前五的台北W酒店、如家、华住、铂涛及东呈的创新营销案例PK更是将这场“华山论剑”推向。纵观当下酒店行业，无论是中档品牌的定位和布局，还是“互联网+”概念下的酒店O2O营销，虽然焦点高度集中，但是国际和本土酒店的发力点仍然各不相同。

“2015酒店创新营销奖”评选中，东呈凭借“微信语音唤出‘云端营销的案例，首次参加就以“黑马”姿态闯入决赛。该案例在酒店行业中，首次将语音识别技术应用到了营销活动，消费者只要在东呈微信服务号上喊出“我要东呈大礼包”，即可获得价值100元的优惠礼包。东呈通过低门槛的参与规则以及优惠让利的方式，在零广告投入之下获得了五万人的语音回复参与，让东呈酒店集团在成立伊始，就提升了在消费者、尤其是会员当中的知名度，为后续的会员体系“东呈会”更名及升级奠定了基础。除此之外，因实现了优惠券“云端化”储存于卡包中，打破了以往酒店优惠券对使用者身份的锁定，通过新老会员之间优惠券的赠送和流通，最终带来了6000名新增消费会员以及384万元的房费收入。活动一举两得，一来成功让东呈新成立的消息迅速在消费者层面传播，二来带动了房费收入的明显增长，称得上是移动互联时代“高性价比”的营销案例。这次的成功营销，背后体现的是东呈“云端营销”的战略思想。通过卡包，用户把各种会员卡、优惠券等保存到云端，并可转赠。实现了电子优惠券的自由流通，就可借助用户微信上的社交行为，让老会员带动新会员消费，不仅提高了优惠券的使用频次，还能进一步衍生出东呈会员的自生长体系。

二、关于中国星级酒店的营销出路的思考

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［关键词］ 本土服装品牌 B2C市场 电子商务

2005年，PPG（上海批批吉服饰有限公司）作为中国服装B2C行业的先行者，在没有一家实体门店的情形下，通过网络、电话和邮购目录直销男士衬衫，依靠广告的大量投放和呼叫中心的拉动，便迅速崛起。经过一年多的运作，每天可以卖出1万件衬衫，成为仅次于雅戈尔的第二大服装销售商。在不到两年的时间里，就达到销售额2亿元的规模，创造了现实版的商业神话。这一电子商务营销模式惊人的成长速度给中国服装业带来了极大震动，尽管，PPG由于过快的扩张，过高的广告投入以及售后服务不完备等诸多原因，遭遇资金链断裂和信任危机而崩溃，2009年12月彻底关门。但PPG前期的成功，对市场后来者的运营及中国服装B2C行业的发展具有启示意义，让中国人了解和接纳了这种简单、便捷、实惠的网购模式。

PPG商业模式的优点在于，网上直销可以大幅度降低传统服装销售的渠道费用，使消费者能以更低的价格买到理想的服装产品。公司可以是名副其实的“轻公司”，只有市场部、设计部、呼叫中心及仓库即可。可以专注于销售、产品品质监控和品牌建设，靠后端业务的拉动来促进公司发展。

在PPG之后，很快出现了如VANCL（凡客诚品）、优衫网、CARRIS等几十家模仿者，人们相信，PPG的失败，并不代表轻公司和减少流通环节互联网销售模式的失败。现在电子商务营销模式的发展一天变个样，越来越多的线下品牌进驻到B2C电子商务平台，国内本土服装品牌纷纷试水B2C网购模式，期待能找到属于自己的一杯羹。而在试水B2C的初期阶段，必然会遇到很多的问题和挑战，那么本土品牌该如何根据自身的优势和特点来打造属于自己的网销平台？本土服装B2C市场的发展又会有怎样的前景？

一、服装B2C市场发展的现状

B2C是英文Business to Consumer（商家对客户）的缩写。B2C是电子商务的一种模式，是指借助于电脑网络开展在线销售活动，企业直接面向消费者销售产品和提供服务。

B2C服装营销需要服装企业，通过互联网搭建一个新型的购物环境――网上商店，消费者通过网络在网上购物和网上支付，购买到的服装商品由速递公司直接送到消费者手中。由于这种新兴的网络营销模式，减少了服装企业的实体空间和营销的中间环节，降低了商品销售成本。消费者坐在家里就可以漫游商场挑选喜爱的服装商品，在节省购物时间的同时，还可以获得最低廉的商品价格，这对于工作忙碌的上班族具有非常大的吸引力。

服装企业的网上商店，一般是借助于购物网站的电子商务平台开设的，目前，中国知名的购物网站有很多，如淘宝网、卓越亚马逊、天天团购网、中国巨蛋、京东商城、红孩子商城、当当网、她秀网、购物中国、第九大道等，而且还在不断增加。之所以涌现这样多的购物网站，原因就是中国的网购需求巨大。根据艾瑞数据统计，目前中国服装网购用户达到8000万左右(09年预计值)，中国网民数量已经是3.38亿(09年上半年)。而服装又是人们生活必需的消费品之一，潜在的用户基数非常庞大。艾瑞咨询预测，服装网购交易额在2009年占服装零售额的比重有望达到9.7%，预计2012年有望接近17%，销售额将突破800亿元。（来源 千龙网 编选 中国B2C研究中心）。

可以预言，服装网络销售在今后相当长的一段时间内，还将保持持续增长的势头。对于这个新兴的销售渠道来说，谁能最先抢占先机，谁就能在未来的这个销售领域处于领先地位。但对于国内服装品牌来说，电子商务的应用一直还处在雾里看花的状态，跃跃欲试，却又心存顾虑。部分试水B2C的服装品牌，患得患失，既尝到了甜头，也遇到了困惑。

二、本土服装品牌试水B2C的状况

1.报喜鸟男装B2C之旅

报喜鸟是国内最代表性的男装品牌，2007年8月，报喜鸟在深交所挂牌上市，几乎与此同时，报喜鸟旗下的上海宝鸟服饰有限公司正式对外公布BONO品牌，2007年10月正式推出BONO电子商务网站，从此开始了网上直销之路。

但是出师不利，尽管报喜鸟宣布向BONO投入80000万元，也未能取得佳绩。于是报喜鸟改变了第一阶段选择单线做网上衬衫直销的营销策略，开始进行第二阶段的新尝试。在2008年3月由单一的网上衬衫直销转做全线男装，选择了“商务男装”的品牌定位开始进行销售。采取了“边投入边产出边盈利”的政策稳步推进，才使营销状况出现了转机。

2008年下半年，由于未能及时的分析好形势以及初试B2C的不适应，报喜鸟依然未能摆脱困境，被迫再次从线上转向线下，从而开始了第三阶段的摸索，即定制服装。Bono线下门店有两个品牌：Carl Bono及Bono Tailor。前者是高级定制；后者是价格相对于偏低的时装定制，而且线上的成衣也可以进行展示和买卖，以增加消费者更多的感受和体验。尽管，

BONO的这种营销手法，取得了一些成效，但似乎有点偏离了电子商务的轨道。

2.美特斯邦威休闲装B2C之旅

美特斯邦威以休闲装为主打，在同类品牌佐丹奴、美邦、唐狮等先后试水B2C市场之后，2010年12月，美邦的“邦购网”上线试运行，主要销售公司MB、MC品牌服饰及网络自有品牌AMPM产品。20天后，邦购网的日销售突破了30万，日交易量超过一千单，每均价值超过300元。

从美邦的B2C销售之路来看，主要有两个渠道：一方面利用现有的淘宝、拍拍等B2C综合商城。另外一方面它自己也在网络上建立复合式的专卖品牌店。美邦的官方旗舰店的开设，为其自身搭建了电子商务平台。这个平台的建立不仅是其专卖店，更期许能通过邦购网平台来建立一个公共平台，让千家万户、各行各业可以在上面做交易。另外，除了帮购网，美邦公司还不断调整旗下的产品结构，在邦购平台上建设美邦服饰城，此外还将把家居床上用品和鞋类做大，使产品结构朝着多元化、立体化方面发展。

2.3李宁运动装B2C之旅

李宁品牌是国内运动服饰品牌的“龙头老大”，从2007年底开始，在淘宝网上做销售李宁产品的店铺就已经有700多家，但是由于缺乏有效的管理，这些店铺销售无序，产品质量也无所保证，最终导致李宁品牌的信誉不断下降。

为了对这些网店进行有效地管理，制止混乱，同时也是对线下业务的支撑，李宁品牌决定从2007第四季度开始，开展电子商务销售。2008年1月，李宁官方电子商务部正式成立。2009年6月李宁官方网上商城也正式上线。李宁的电子商务之路走得悄无声息，它并没有过多的冒着风险大笔投入，而是决定用低成本做出一定的成绩，这样才会吸引消费者的目光。最初阶段虽有一定的效果，但也遇到了很多的问题。例如初次试水B2C，对这个新兴的模式没有太多的规划，经常会遇到仓库积压，大量的存货无处销售，或者是物流没能及时的跟上无法及时发货，或是线上线下经常会产生冲突等。

三、本土服装品牌试水B2C的困境和挑战

1.未能发掘B2C销售平台优势

传统服装品牌面对B2C市场“挡不住的诱惑”，也都尽其所能来利用这个电子商务平台来进行销售，但大多只是停留在这个营销模式的最表层，没能充分发挥B2C销售模式的精华。现有的服装网销往往把精力都放在了依托市场主体做宣传和造势方面，并没有有效地深入开发和充分利用网络的电子商务功能。网络媒体与传统媒体的最大不同，就是实现了信息的快速扩散和双向流动。企业必须要学会利用网络建立与消费者之间通畅的信息渠道，及时了解客户的需求和不满，及时改善产品和服务质量，及时化解企业危机。

2.产业链的物流环节不够完善

物流的连接企业和消费者的纽带，是网购模式至关重要的产业链条。试水B2C服装企业的物流，大多都是外包给第三方的物流公司，由于物流市场尚不完善，经常会出现误点误时等情况，不断接到消费者的投诉。因此，就需要服装企业与物流公司密切合作，签订职责明确的合作协议条款，并加大监督的力度，努力将误点误时误投等事故降到最低。

3.忽略提升网络销售品牌价值

初次试水B2C市场，服装企业关注最多的往往是产品的价格，常常简单地认为消费者选择网购就是为了价格低廉和节省时间。因此，很多品牌只把注意力放在价格优惠上，而事实是：消费者既考虑“价廉”还需要“物美”，还有对品牌价值的精神追求。另外，盲目地压低价格可能会带来一些短期利益，但对品牌的长期发展是没有好处的。因此，品牌建设和产品内在品质的提升和与之相应的稳定的价格定位，才是赢得市场的关键和制胜法宝。

4.面临综合商城和C2C的双重挑战

试水B2C市场一般有两种营销途径：一种是选择加盟网店，借助淘宝、拍拍等平台优势，快速起步。加盟网店不需要自建营销网络体系，具有投入低、风险小、起步快等优点；

缺点是不容易形成独立个性，发展的空间有限。而且长期依靠网店，会形成依赖性，不利于后来的自身发展。另一种是自建B2C网站，可以独立自主和形成个性。自建网站需要自主开发技术团队，具有投入高、风险大、会和综合商城有竞争等缺点。另外，无论选择哪种营销途径，都会遇到多如牛毛的C2C的挑战和竞争，C2C是一种客户对客户的网销模式，虽没有B2C那样强大的企业后台支撑，但是C2C的最大优势就是价格十分优惠，依附于专业的电子商务平台，风险较小，而且客服十分到位，网站设计也非常人性化等。

四、服装品牌试水B2C市场后的出路

B2C电子商务的未来是无可限量的，不论服装企业是观望还是参与，中国的网络购物都在快速地发展，服装行业已经进入了一个前所未有的信息化、网络化的时期，网络购物已经成为一种时尚和潮流，是无可抵挡的趋势。有挑战也有机遇，本土服装品牌的电子商务之路，要注意以下几点：

1.建立清晰的电子商务发展规划

现下越来越多的服装品牌匆忙加入了B2C市场，在手忙脚乱之时，规划一个清晰的电子商务之路，就显得特别的重要。在取得了一些试水经验之后，就应该及时地对已有的数据做一个详细的整理，总结已得的经验或教训，从而发挥优势，改进不足。例如若是品牌自身的知名度不够，消费者无法得知其动态，必然表明广告投入宣传不够或是不恰当，就需要选择具有知名度的平台调整广告策略；若是发现经常会断货或是库存积压，就要在物流或客服方面寻找原因。建立清晰的电子商务发展规划，并非是“纸上谈兵”，而是应该要实实在在的去挖掘潜在的竞争优势，弥补现有的缺陷，逐步完善和不断修正整个运营体系。要充分利用网络信息和渠道，利用一切可以利用的网络资源，提升自身品牌的销售能力。同时，还要根据自己品牌的个性和特色，找到适合自己发展的网络经营之路，与同类品牌错位发展。

2.注重品牌自身的内部条件提升

服装品牌若想使自己的B2C市场充满活力，并能可持续发展，自身内部的服务能力不容忽视，也就是：产品质量、物流配送、售后服务、市场反应。

质量是品牌赖以生存发展的保证。服装企业必须要做到让消费者“买的放心、买得开心”，才能下次再买你的产品，才会培养出自己品牌的忠实顾客，品牌才能一步步扩大自己的网销市场。物流是产品销售的唯一渠道。一定要保证这一渠道的畅通无阻，避免出现任何纰漏和问题。物流环节出现的任何问题对消费者来说都是大事，不可轻视。人性化的售后服务是企业竞争的法宝，要牢牢树立“一切为顾客着想”的服务理念，做到以人为本，从消费者角度考虑问题。想消费者所想，急消费者所急。同时，还应抓住机遇，时刻关注市场动态，对于换季产品及时开展一些促销活动。市场反应既是一面镜子，也是一个警钟。要定期做一些市场调研，了解消费者的消费动态，对本品牌的售后反应，以及对品牌质量、营销等方面的建议等，要及时掌握消费者得意愿和想法，才能立于B2C市场之林而不倒。

3.找准自身优势，挖掘更深的B2C之精华

面对B2C电子商务如滔滔江水般涌来和国内外形形的经营方式，刚刚试水B2C市场的服装企业难免有些眼花缭乱。这个时候一定要认清自己的优势，静下心来根据自己品牌的产品特点、消费人群、市场需求等，做好下一步的打算。已经进入品牌化经营的传统服装企业，一般已经建立了自己的营销模式，进入B2C市场后，首先要解决好线上营销与线下营销的关系，利用传统渠道形成的品牌知名度去聚集网络消费者，将线下的品牌声誉迁移到线上，实现品牌声誉的共享。同时，充分挖掘网络消费群体的价值，通过搭建自己品牌的网络社区，或向其他网络社区的营销渗透，提高消费者对品牌的黏着度和忠诚度，从而有效地促进线下销售。在具体营销策略的制定中，还有合理解决线上线下在定价和促销上可能出现的矛盾，体现网店质优价廉的营销优势，进而构建线上线下良性互动，多方共赢的新型营销体系。

五、结语

总之，本土服装品牌在试水B2C市场后，该如何把握自身优势来应对不断而来的竞争和挑战，是其立于不败之地的关键所在。B2C市场的未来虽然有很多的未知，但是其已成为一个必然的销售趋势，本土服装企业不可回避其挑战，而是应该用心去做自己的销售平台和品牌提升，也许下一刻就是自己腾飞的契机！

参考文献：

[1] 李黎、杜晨：轻公司――互联网变革中国制造［M］．北京，中信出版社，2009。

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关键词：跨校修读学分；教学方式；项目导向；任务驱动

2014年辽宁省普通高等教育本科教学改革研究立项项目共计1267项，其中创新人才培养机制研究专项103项。辽宁何氏医学院主持的《现代企业管理精品资源共享课跨校修读学分的教学模式改革》项目，在项目负责人市场营销教研室孙茹云老师的主持下，本学期已经进入到第二轮教学。

一、授课对象

第一轮教学的授课对象是市场营销专业大二的学生。考虑到现代企业管理课程中的很多章节对于市场营销专业的学生而言都是已经学习过的课程，比如，营销管理、人力资源管理、战略管理、库存管理、物流管理、财务管理等，为避免理论知识的重复讲解，导致学生学习积极性降低，产生学习逆反心理，本轮教学我们更换了授课对象，选择了对企业管理相对陌生的公共事业管理专业。

二、教学方式

上一轮教学过程中，主要采用了传统的教学方式，以建课方教师在网上讲授理论知识，提供学生所需各种课程相关资料，包括课件和习题，参考资料等。线下由使用方教师带领学生巩固、运用理论知识和考察知识掌握情况来进行，具体做法是：以使用方教师帮助学生设计学习计划，在线上监控学生学习进度。线下由使用方教师组织学生在课堂上做练习题，进行案例分析，答疑，用考核的方式对学生理论知识掌握情况进行审核，对问题进行新一轮汇总，再课上进行总结讲解，以此形成两性循环。但是，这样的教学方式，它的缺陷确越来越多地显现出来。无论是线上线下的教学都是以理论知识的传授为核心，把学生看成是接受知识的容器。线上学习由于网络速度以及平台问题有时延缓了正常的学习进度，有时学生为了追赶学习计划，需要长时间连续学习，加之对着冰冷的屏幕，毫无生气，难免导致学习比较枯燥。按照上述方式进行教学，虽然重点突出了教学效果，但学生却不是主动接受知识的，没有突出学生的实践能力和创新精神的培养，与立项初衷相悖。因此，革新教学方式势在必行。本轮教学过程中，从让学生乐学、活学的目的为出发点，努力营造高效和谐的课堂氛围，重新更改了教学方式，具体如下：

（一）项目导向型

针对于营销管理这一章节的具体知识点，结合双十一的时间背景，设计了一个项目，要求学生策划天猫双十一的促销活动。以完整的策划方案为作品，要求学生完成主题、创意、文案的全部设计。辽宁何氏医学院地处相对偏僻，学生日常购物多来自于网络，天猫是学生们特备喜欢的电商，以此作为学生研究对象，深受学生喜爱。教师首先组织学生进行历届双十一天猫活动资料，以及其竞争对手京东的相应资料，组织学生进行历届活动优缺点的研讨。在此基础上，用头脑风暴法激发学生设计出具有创新的促销主题以及活动方案。当学生完成全部策划案的时候看着自己的作品，小有成就感。同时，也增强了学生的学习积极性。

（二）任务驱动型

在生产管理线上理论知识完成之后，带领学生参观蒙牛企业沈阳分公司的工厂。通过实地参观，让学生真正了解线上章节的具体理论知识点。在参观之前，给学生布置任务，在参观过程中要善于发现问题，通过现场提问，了解企业解决问题的具体做法。回来之后，结合我们所学理论知识，为企业提供更加可行的问题解决方案，以论文形式进行上交。

（三）角色扮演教学法

《人力资源管理》这一章，线上理论知识主要围绕企业人才选育用留四大部分展开进行讲解。线下，使用方教师组织学生进行实地模拟，主要对面试这个环节进行实际操作。学生两两一组，一个扮演面试官，一个扮演面试者，让学生设身处地、身临其境的感受所学知识点，提高学生的职业操作能力。对于这种方法，学生非常乐于参与，一个方面让学生非常生动的感受了所学理论知识点，而另一个方面使学生更加真切的了解社会情境，富于感情，使学生真正热爱人力资源工作，有意向投入企业人力资源部的工作当中。

（四）案例分析法

全部课程结束后，让学生自主搜集自己相对感兴趣的企业案例。线下课堂上让大家进行分享，并且进行问题诊断。大家就发现的问题进行探讨，提出最具可行性的方案。大家在共同探讨中，相互交流、相互学习。其中案例研究对象有外资企业和国内知名企业，主要供我们学习其成功经验。而针对一些中小企业的运营，主要是进行诊断，发现问题、解决问题，对所学知识点，进行活学活用。上一轮的教学，因为保持着相对陈旧的教学方法，线下教学时间，利用率不够紧凑，每堂课都会有所剩余，让学生自己总结或者提问。本轮教学，学生都是在相对比较快乐的氛围中度过的，我们不再是“煎熬”着前行，而是非常积极主动的学习。不仅提高了学习效率，学生的创新能力和实际操作能力都有所提升，这些教学方法的利用，大大提高了本轮教学效率。在今后的教学过程中，可以进一步提升利用率。

三、教学效果

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其实，下级市场可利用的资源非常丰富，关键在于厂家的整合能力，能否在原有的市场资源、资源上进行提炼和优化。

协销倍速扩充乡镇网络

作为电热水器市场的后来者，在与商合作过程中，我们一直倡导“网络是客户的财富”，完善的网络覆盖，能够在最短时间内实现产品销售和品牌提升的双重推动作用。

为此，在寻找志同道合的商过程中，我们在以往的黄圃、顺德展会，采用拦截式招商模式，获取了很多优质的客户，2013年全年实现了140余家商的招商目标。

当然，在快速扩充的乡镇网络模式过程中，如何帮助商迅速的通过1～2个月的时间扩充零售终端到所有的县、乡镇，在原有基础上进行资源的优化整合？这才是网络覆盖的真正意义所在。我们总结和微创新了会议营销模式、终端促销6字口诀等模式，通过树立样板市场来带动一个省内的所有商倍速复制。全年共举办会议营销50余场，提高意向零售客户成功签约的转化率，来协助商快速拓展下级客户。

在拓展下级市场过程中，我们的区域经理全力协助商共同发展下级零售客户，通过终端促销、户外宣传、售后服务等综合方面进行点对点的业务培训，梳理成功试点案例，总结经验向其它地区商和零售客户进行模式推广。

面对国内的市场地域差异大，而雅丽诗只有一个电热水器单品的缺点，我们有效的组织“十米跳台，一胆击石”、“超薄机型蓝晶硅加热体荣耀升级”“一次洗浴5毛钱”、“防电墙220V挑战实验”等可操作性强的活动，充分突出产品的技术优势，通过差异化的促销活动来弥补品类单一的短板。

特训加速厂商之间的融合

与以往相比，现在三四级市场不仅消费群体、消费习惯发生变化，商老板群体更在变化。目前很多80后、甚至90后的年轻人自主创业的越来越多，我们也吸引了一批这样年轻的业务人员和商群体加盟。这对厂家的管理提出了更高的要求，年轻人个性强、想法多，如何将厂家的经营理念灌输给对方，得到他们的认同并且有效执行，如何管理适合三四级市场发展的业务团队，使之能够与当地商和经销商有效对接，是当下中小企业的难题，也是我们必须要解决的问题。

2013年，我们创新的开展“鹰魂特训营”模式，将原有的4场内训会中的两场设在户外，厂家业务人员、商老板以及其下属业务人员共计50人左右参会，举办为期7～10天的特训。将所有人员拉到野外，通过分组的形式进行培训、拓展和团队建设的整体训练，并在这个过程中设置市场知识竞赛、定点徒步、野外露营、突发事件处理等项目，磨练人员意志，提升团队默契。特训有效的提升企业团队和商业务团队的素质与合作的融合能力，两只队伍合二为一，发挥出不一样的战斗力.

通过特训，完成了自驱动、自管理、自创新的三自营销队伍的建设，提升企业文化聚焦，使厂商人员空前团结，打破了以往厂商人员之间的隔阂，形成高效的市场沟通机制，为后期的工作配合起到了极好的推动作用。

2014年，第三期鹰魂特训将在6月的敦煌开营，持续打造“有梦想，要行动”的营销团队，为品牌在终端的落地工作打造最佳的执行力量。

优化深度推进渠道精耕

如果说2013年，是品牌基础年，那么2014年我们将迎来品牌优化年。

网络建设上，我们将继续以网络建设包括数量与质量的提升为主线，通过免费提供样机和展架等资源与政策倾斜来支持商开拓下级网络，以最大化减少消费者选购成本为目标，力争实现100%乡镇有雅丽诗的零售网点，减少客户购买的时间与选择成本。

渠道拓展上，将开启O2O电商模式的试运行，全面启动电商营销工作，并实现3000家零售终端的线上线下的销售对接，将线上利润归属商和下级零售客户，探索出一条符合企业自身发展的电商之路。

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关键词：创新 网络 营销

在互联网技术如火如荼的发展形势下，整个计算机通信技术和网络技术的飞速发展与经济发展的相结合，在互联网时代的大环境下，人们不再仅仅满足于传统的营销模式，网络营销作为当前一种最流行的营销手段，在各个领域得到广泛应用，与此同时中国的教育也在高速发展，在很多高校的教育中都开设了电子商务、计算机信息管理等专业，在这些专业里面开设了网络营销类的专业课程，其实人们发现可以将整个教育事业也作为一个产品和市场来进行营销，在国内外的大趋势下如何以一种创新的的模式将网络营销融合到具体的教学工作中去显得尤为重要。

（1）网络营销的最终目的是以企业营销为目标，而作为学校的产品就是学生，作为教师就是流水线上的员工，既要学生符合统一的标准，又要学生不失自身的个性，因此要充分认识什么是网络营销的解码，基本是一种手段、方法和工具，而现在的网络营销模式从一开始就有了一个简单的模式，采用了一种全新的多元化模式。

（2）针对网络营销常用的方法有网络社区营销、电子邮件营销、网络事件营销、即时通讯营销、网络会员制营销和搜索引擎营销等等。结合当代大学生的特点笔者认为作为学校的营销主要可以采用以下几种网络营销方法。

①网络社区营销。从国内的人人网、百度贴吧到国外的脸书充分证明了，15～25岁的年轻人非常热衷于访问网络社区类的网站，在这类网站上进行正面的营销宣传可以说投资资本较少，受众群体却是最广的，但是这种方法也有缺点，就是不容易被完全掌控，必须依赖于好的管理人员的维护与正面引导。

②网络事件营销。这个方法可以用但是要少用，而且要拿捏住整个网络事件的整体走势，关于网络事件的选择要注意不触碰政治、法律和道德的底线，结合重庆信息技术职业学院的特点可以考虑结合网络上的科技类事件进行营销。

③搜索引擎营销。这个是现在最流行的网络营销法宝之一了，在不同的搜索引擎上做关键字优化以及通过网络竞价排名等手段，可以让感兴趣的人员通过搜索引擎很容易找到对应的资源，比如可以让对该学院感兴趣的学生第一时间在网络上搜索、查找到学校并且获取到相应的信息。不过要注意对搜索引擎平台的选择，因为不同的平台具有自身的机制和特点，一般都选择口碑较好影响力较大的搜索引擎。

④即时通讯营销。主要采用QQ、微信以及公众号进行营销宣传，利用这类宣传手段的特点在于目前都是免费机制，比如QQ在国内有上亿的用户，而且采用一种病毒的网络营销模式，可以将这个营销网络发展得更大。不过因为这类信息往往涉及到个人信息的隐私性，所以要根据法律法规采用合理合法的手段和方式来获取用户的信息，切不可为了营销而去买卖客户信息，这样往往会得不偿失。

（3）网络营销的简单有效法则之一――炒作。首先标题创意要有新意，一下子可以吸引学生的眼球；接着根据标题来制定一个具有可持续性的话题，再针对话题进行炒作；然后根据话题开展一系列的线上与线下的活动，这里特别提醒一下虽然是网络营销，但是营销的根本还是以销售为目标，所以线下活动往往是大众可以直观接受的实体；最后采用会员制管理，当有了一定的受众群体以后，如何将这些群体人员转化为有效的资源，就依托于一个完善的会员管理机制，比如当应届高中生了解该学院以后，如何叫他们可以成为该院的学生这个才是真正的重点和难点，针对这个问题笔者有点不太成熟的想法，可以借鉴小米的参与感方法，让学生感觉到到学校不是传统知识性学习，广泛吸纳学生的意见，让学生感受到主人翁意识。

（4）网络营销的具体实施方法――粉丝经济法。让用户参与品牌传播，便是粉丝经济。粉丝经济的要义，就是制造粉丝，让粉丝自组织推动一切。品牌需要的是粉丝，不仅仅是用户，因为用户比忠实粉丝要少得多。“粉丝”是品牌的一部分，是无法分割的。互联网时代是打造品牌与企业粉丝高度融合的过程。所以，未来，没有粉丝的品牌都会消亡。例如知名作家郭敬明投资拍摄的电影《小时代》，在电影网站上豆瓣评分仅仅才5分连及格的标准都没有达到，但是小时代的系列电影创造出来的累积票房收入超过了7亿，其中一个很大的因素就是观影人群的平均年龄为22岁。为什么有这样的效果呢？答案很简单：因为有大量的90后粉丝“护法”。那么新的问题来了，如何让学生成为学校的粉丝呢？其实也很简单，只要做到用户体验至上即可。用户体验是一种纯粹的、主观的感觉，它是在用户接触的过程中建立的。一个良好的用户体验必须是从微小的细节出发，让用户在使用的过程中去不断感知，同时也持续提升用户感知的预期感，能够给用户带来全新不同的感受。

（5）网络营销授课模式的具体实施。在授课的过程中，可以采用符合网络营销的构成规律来完成课堂的整体设计工作。比如在还没有见到学生之前可以在QQ群和微信群里面跟W生聊天，了解学生的特点、爱好等，然后可以采用比较简单有效的方法（发红包或者展现技术手段）叫学生对群里的授课教师产生兴趣，进而学生会对这门课程也产生浓烈的兴趣；在接下来的具体授课过程中可以多借鉴网络的热门话题与授课内容相结合来开展；最后可以采用类似网络打赏的方式来了解学生针对此次课程学习掌握的程度以及满意度。

互联网公司的产品经理：日夜不停的游弋在网上学习用户的习惯。历史上似乎没有一个大众消费品行业，如互联网行业有这么多的关注用户的感受。用户感受是品牌与用户之间的纽带，简单直白用一句话归纳就是怎么让用户方便、怎么让用户感觉好是最终目标。例如：WeChat的新版本的折叠过程的公共账户，是非常典型的用户体验的第一选择。大家还要思考大众互联网思维中的经典内容又是怎样的品牌营销模式呢？一个真正有力量的人必须可以在同一时间在科学和技术和人文科学的交叉点找到自己的坐标，一个高校也是一样， 一定紧握学生数据资源，能够纵深地进行跨界发展。

参考文献

[1]高源，张桂刚.基于大数据的网络营销对策研究[J].湖北经济学院学报：人文社会科学版，2014（2）：66-68.

篇10

【关键词】数字图书;营销;方法

互联网技术的发展极大地推动了电子纸技术的进步，数字图书发展成为了趋势。很多网络数字图书馆、书店以及阅读器得以普及。数字图书发展具有巨大的潜力，而我国也已经处于数字阅读时代，数字图书领域出现了诸如手机、数字阅读器等平台。这是一件有利于国民阅读的好事，不过因为传统阅读习惯的不易改变，数字图书销售价格较高以及读书对数字图书欠缺了解，因此使得数字图书销售还不够理想。

一、数字图书营销特点

和传统图书营销相比较，数字图书产品不管是线下、线上都有着很多的沟通途径，便于读者与商家的沟通;数字图书的营销有着多媒体化特点，对图像、声音、动画的立体化比较看重，其表现力更强;数字图书的体验营销格外被看重，比如数字图书首章免费阅读、读者免费使用等具体应用;数字图书营销效果由于沟通渠道十分畅通而容易检测，当读者购买数字书以后，就会立刻生成消费者数据库，很容易根据读者的购买行为，作出有效的统计分析。数字图书营销基本上不存在传统营销中的物流问题，出版方便、复制便捷、发行周期不长，可以不断“库存”，成本因为售卖数量增多而减少。因为广大网友十分喜欢卓越的数字图书，使得它们更容易畅销，因此，以网络营销的方式做数字图书营销很合适。

网络营销的缺点就是小众化很明显，没有很强的广告强迫性，大部分网络广告都是放在网上由读者去被动点击，但是人们上网基本是没有目的的，基本上是漫不经心的，很少点击，就算flash广告弹出窗口，也会被马上关闭，这与电视广播等传统媒体广告是很难比拟的，这类广告人们一般都是被迫去看，容易忽略。所以，数字图书营销，尤其是关于硬件阅读器营销，必须要利用好传统媒体广告的优势，将之当成主要媒体，网络营销则放在次要位置。

二、数字图书营销方法

（一）树立科学的营销思想。消费者的生活、工作行为因为互联网经济的出现而被彻底改变了，网民是数字图书的主要消费群体，他们的阅读方式、阅读理念、经济条件能够深刻影响数字图书的营销环境以及营销市场规模。所以，商家需要以人本主义营销理念来保护消费者的个人利益，让数量庞大的消费者对数字图书的营销有强烈的信赖。商家在数字图书营销中不应该机械地追求价格最大化，而是要保证收益最大化。商家在数字图书营销中可以利用诸如销售量之类的经济学机会来保证收益最大化，这样才能够不断提高数字图书销售额，普及数字图书。

（二）积极拓展数字图书营销市场。一直以来，传统图书营销的方式就是“出版商―全国总―各级批发商―零售商―读者”的模式。“二八法则”是传统图书市场的一个重要营销法则。具体来说，首先是图书内容，读者市场的80%是由20%的图书种类占有;其次是客户市场，20%的市场掌握着80%的收益，所以，对于出版社来说，它们会将营销的重点放在20%的图书种类和图书市场上。怎样来满足剩下的80%呢？这就是数字图书营销需要担起的重任了。它可以利用长尾效应来克服传统图书市场的营销缺点。图书零售商需要对传统营销方法进行改进，充分利用好数字化技术。可以为读者提供数字化体验服务，也可以营造一个个性化空间，集纳图书周边产品，以立体化的营销市场方式促进数字图书营销发展。

（三）通过规范数字图书版权打击侵权行为。必须要利用法律法规来完善数字图书版权规定，严厉打击侵权行为。要保护数字图书版权，需要做好两方面工作：首先是严格防范非法拷贝和盗版，其次是保护作者著作权。以立法与司法对数字图书营销市场的秩序进行规范，保护数字图书版权，对于互联网上侵权盗版行为以零容忍的方式进行打击，使出版社和作者的权益受到较好的保护。以全程监管的方式管理数字图书分销渠道，严厉查处盗版、侵权、走私等损害数字图书发展的不良行为，通过健全的法制环境来保证数字图书营销的良性发展。

（四）加快数字图书的标准化建设。当下，全世界有80家左右的企业正在对数字阅读器进行研发、生产，我国大陆地区有41家，港台有3家。我国对于数字出版业的行业标准还没有完整的统一规定，多是从企业标准的初级发展阶段出发来进行标准制定。比如，一些规模较大的数字出版社以及经销商根据自身的生产、流通、版权保护等情况来规范数字图书标准，并建立相关的标准体系，不过，相互之间对彼此的规范又不能认可，所以应该制定分销渠道技术标准，以提高数字图书营销的标准化建设。

总的来讲，发展数字图书产业营销是今后数字图书的一个发展趋势。不同的出版机构以及销售商应该从市场竞争情况出发，在数字图书生产及市场拓展方面形成不同的营销理念，并重视与消费者的沟通交流，让更多的消费者喜欢、认可数字图书，这样才能提高数字图书营销中的竞争力，使数字图书产业的营销始终处于一个良好的发展环境中。

参考文献：